Tâm lý khách hàng khi chọn trang phục công sở pot

Đề tài nghiên cứu:
“Tâm lý lựa chọn thời trang công sở của phụ
nữ Việt Nam”
Nhóm nghiên cứu: “S2”
Các thành viên:
- Vũ Thị Phương Diệp
- Nguyễn Thị Hương
- Phạm Thị Hồng Nhung
1
MỞ ĐẦU
Hành vi khách hàng luôn là điều bí ẩn mà bất cứ nhà sản xuất nào cũng muốn khám
phá. Gần như mỗi ngày người tiêu dùng đều phải đối diện với những quyết định mua sắm.
Tuy nhiên, họ xử lý những quyết định này không phải lúc nào cũng giống nhau. Một số quyết
định có tính phức tạp hơn nhiều so với những quyết định khác, do đó đòi hỏi người tiêu dùng
phải nỗ lực hơn. Một số quyết định khác lại mang tính nếp quen hàng ngày, do vậy đòi hỏi ở
họ ít nỗ lực hơn. Như vậy, việc hiểu được hành vi mua sắm của khách hàng bao gồm không
chỉ việc thấu hiểu cách thức mà các quyết định được đưa ra mà còn việc hiểu được diễn biến
có thể gây ảnh hưởng đến hành vi mua sắm.
Tại sao cùng một sản phẩm nhưng doanh số bán hàng trong từng khu vực lại khác
nhau? Điều gì làm nên sự khác biệt giữa hành vi mua sắm của các nhóm người tiêu dùng?
Việc nghiên cứu tâm lý của khách hàng giúp các nhà quản trị đưa ra các quyết định có lợi
hơn cho doanh nghiệp.
Trang phục công sở là một khái niệm khá mới mẻ đối với Việt Nam. Việc mặc một
bộ trang phục khiến cho người mặc có cảm giác thoải mái, tự tin, năng động,… đã đem lại
những kết quả rất bất ngờ. Vì thế việc lựa chọn trang phục công sở ngày càng được quan tâm
rõ rệt.
Là sinh viên khoa Quản trị, chúng em thấy việc nghiên cứu tâm lý khách hàng là vô
cùng quan trọng, nó đảm bảo cho sự sống còn của doanh nghiệp, vì thế chúng em chọn đề
tài : “Tâm lý khách hàng khi lựa chọn thời trang công sở” rất thiết thực cho công việc của
chúng em sau này.
Do còn hạn chế về trình độ kiến thức cũng như tài liệu tham khảo, chúng em rất mong

nhận được sự chỉ bảo tận tình của cô để chúng em có thể hoàn thiện bài làm cũng như các đề
tài sau này. Xin chân thành cảm ơn cô.
Nội dung chính của đề tài:
1. Tổng quan lý luận về tâm lý khách hàng.
2. Thực trạng tâm lý khách hàng khi lựa chọn trang phục.
3. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm.
2
Chương I: Tổng quan lý luận về tâm lý khách
hàng:
1.1. Khách hàng mua như thế nào?
Khi mua hàng khách hàng thường trải qua các giai đoạn tâm lý sau:
1. Nhận biết nhu cầu.
2. Tìm kiếm.
3. Đánh giá các lựa chọn.
4. Mua sản phẩm.
5. Sau khi mua sản phẩm.
Tuy nhiên, việc một người tiêu dùng có thực hiện từng bước một hay không còn phụ
thuộc vào loại quyết định mua sắm mà họ gặp phải. Chẳng hạn
· Mua sắm mới thứ yếu – lại mua sắm này thể hiện cái gì đó là mới đối với người tiêu
dùng, nhưng trong suy nghĩ của họ, việc mua sắm này không thực sự quan trọng xét về mặt
nhu cầu, tiền bạc hay vì một lí do nào khác (chẳng hạn địa vị trong nhóm người tiêu dùng)
· Tái mua sắm thứ yếu – đây là loại mua sắm mang nếp quen nhất trong tất cả, và
thông thường người tiêu dùng trở lại mua sắm cùng loại sản phẩm mà không suy nghĩ nhiều
đến việc chọn lựa loại sản phẩm khác (chẳng hạn người tiêu dùng đã quen dùng một nhãn
hiệu).
· Mua sắm mới trọng yếu – loại mua sắm này được coi là khó nhất trong tất cả bởi vì
sản phẩm được mua sắm mang tính quan trọng đối với người tiêu dùng, mà họ lại có rất ít
thậm chí không có một chút kinh nghiệm nào để đưa ra quyết định chọn lựa. Sự thiếu tự tin
của người tiêu dùng trong việc đưa ra loại quyết định này thông thường (nhưng không phải là
luôn luôn) đòi hỏi họ phải trải qua một quá trình mở rộng để đưa ra quyết định.

· Tái mua sắm trọng yếu – loại quyết định mua sắm này cũng quan trọng đối với
người tiêu dùng, tuy nhiên họ cảm thấy tự tin trong việc đưa ra quyết định do họ đã có kinh
nghiệm trong lần mua sắm sản phẩm này lần trước.
Ý nghĩa marketing
Đối với các nhà nghiên cứu thị trường, điều quan trọng là phải hiểu được cách thức
người tiêu dùng xử lý các quyết định mua sắm mà họ gặp. Nếu một công ty đặt mục tiêu là
những người tiêu dùng cảm thấy việc quyết định mua sắm là vấn đề khó khăn (chẳng hạn
Mua sắm mới trọng yếu) thì chiến lược xúc tiến thị trường của họ có thể sẽ thay đổi nhiều so
với một công ty đặt mục tiêu là những người tiêu dùng xem việc quyết định mua sắm là công
việc thường ngày. Trên thực tế, cùng một công ty có thể cùng lúc gặp cả hai tình huống trên;
đối với một số người tiêu dùng thì sản phẩm này là mới, trong khi đó một số khác lại coi việc
3
mua sản phẩm này là nếp quen. Đối với các nhà nghiên cứu thị trường, thông điệp về hành vi
mua sắm là các tình huống mua sắm khác nhau đòi hỏi các nỗ lực marketing khác nhau.
1.1.1. Nhu cầu/Mong muốn/Mong ước được nhận diện:
Trong bước đầu tiên, người tiêu dùng xác định xem vì lý do nào đó anh ta/cô ta không
hài lòng (ví dụ tình trạng thực thế được nhận thức của khách hàng) và muốn cải thiện tình
hình của anh ta/cô ta (Thí dụ tình trạng khao khát được nhận thức của khách hàng). Chẳng
hạn, những thúc đẩy bên trong, như đói hay khát, có thể nói cho người tiêu dùng biết rằng họ
cần đến thức ăn hay đồ uống. Những yếu tố bên ngoài cũng có thể thúc giục những nhu cầu
của khách hàng. Các chuyên gia marketing đặc biệt giỏi ở điểm này thông qua quảng cáo,
trưng bày sản phẩm hay thậm chí chủ ý dùng hương thơm (thí dụ các quầy nước hoa). Ở giai
đoạn này, quá trình ra quyết định có thể trì hoãn nếu người tiêu dùng không được thúc đẩy
tiếp tục. Tuy vậy, nếu họ có động lực bên trong thỏa mãn nhu cầu thì họ sẽ tiếp tục bước tiếp
theo.
1.1.2. Tìm kiếm thông tin.
Giả định người tiêu dùng được kích thích thỏa mãn nhu cầu của anh ta hay cô ta, họ
sẽ tiến hành tìm kiếm thông tin cho những giải pháp có thể. Những nguồn được dùng thu
nhận thông tin có thể đơn giản là những thông tin còn nhớ từ kinh nghiệm trước (trí nhớ) hay
khách hàng có thể nỗ lực hết mức xác định thông tin từ những nguồn ngoài (Tìm kiếm

internet, nói chuyện với những người khác…). Nỗ lực tìm kiếm của người tiêu dùng nhiều
đến đâu phụ thuộc vào những yếu tố như: tầm quan trọng của việc thỏa mãn nhu cầu, sự quen
thuộc với những giải pháp hiện có và khoảng thời gian có để tìm kiếm. Để thu hút người tiêu
dùng đang trong giai đoạn tìm kiếm, các chuyên gia marketing nên nỗ lực để đảm bảo khách
hàng có thể tìm kiếm thấy những thông tin liên quan đến sản phẩm của họ. Thí dụ, với những
chuyên gia marketing mà khách hàng của họ dựa vào internet để thu thập thông tin, việc đạt
được thứ hạng cao trong những phương tiện tìm kiếm trở thành một mục tiêu marketing then
chốt.
1.1.3. Đánh giá lựa chọn.
Nỗ lực tìm kiếm của người tiêu dùng có thể cho kết quả một loạt những phương án
mà từ đó sự lựa chọn có thể được quyết định. Cần lưu ý rằng có thể có hai cấp độ ở giai đoạn
này. Ở mức độ một người tiêu dùng có thể tạo ra một loạt những phương án có thể lựa chọn
cho nhu cầu của họ (ví dụ những loại sản phẩm) trong khi ở mức độ thứ hai khách hàng có
thể sẽ đánh giá những sản phẩm riêng biệt (các thương hiệu) cho từng phương án. Chẳng hạn
như một người tiêu dùng muốn thay ti vi sẽ có rất nhiều phương án lựa chọn như ti vi
plasma, LCD hay CRT. Với mỗi phương án lại có rất nhiều nhãn hiệu để lựa chọn. Các
chuyên gia marketing cần phải hiểu khách hàng đánh giá những lựa chọn sản phẩm như thế
nào và tại sao có những sản phẩm này mà không có những sản phẩm kia. Gần như quan trọng
4
nhất, các chuyên gia marketing phải xác định những tiêu chuẩn nào khách hàng đang sử dụng
cho sự lựa chọn những khả năng có thể và những tiêu chuẩn đó được đánh giá ra sao. Quay
trở lại với ví dụ về ti vi ở trên, những chiến thuật marketing sẽ hiệu quả nhất khi những
chuyên gia marketing có thể kết hợp những nỗ lực của họ bằng việc nhận ra lợi ích nào là
quan trọng nhất với khách hàng khi lựa chọn phương án (chẳng hạn chất lượng hình ảnh,
thương hiệu, cỡ màn hình…) và sau đó xác định thứ tự quan trọng của từng lợi ích.
1.1.4. Quyết định mua.
Trong nhiều trường hợp, giải pháp người tiêu dùng chọn cũng chính là sản phẩm
được đánh giá cao nhất. Tuy nhiên, điều đó có thể thay đổi lúc thực sự mua sắm. Việc mua
sắm “dự tính” có thể thay đổi ngay lúc mua bởi nhiều nguyên nhân như: sản phẩm hết hàng,
một đối thủ cạnh tranh đưa ra một chào hàng ngay tại thời điểm mua (chẳng hạn một người

bán hàng đề cập đến chào hàng của đối thủ), khách hàng không đủ số tiền cần thiết (chẳng
hạn thẻ tín dụng không hoạt động), hay những thành viên khác của nhóm tham khảo có cái
nhìn tiêu cực của việc mua sắm (ví dụ bạn bè là yếu tố then chốt của việc mua sắm). Những
chuyên gia marketing mà sản phẩm của họ hấp dẫn người tiêu dùng nhất phải đảm bảo rằng
giao dịch diễn ra một cách suôn sẻ. Chẳng hạn, những người bán lẻ trên Internet phải làm
việc cật lực để ngăn khách hàng của họ từ bỏ việc mua sắm trên mạng (ví dụ những khó khăn
khi shopping trên mạng) bằng cách tổ chức hợp lý quá trình thanh toán. Với những chuyên
gia marketing mà sản phẩm của họ không phải là sự lựa chọn của khách hàng, những nỗ lực
marketing cuối có thể đáng giá như đưa ra những sự khích lệ đến những nhân viên của cửa
hàng để họ “ca ngợi” cho sản phẩm của mình ở những quầy thanh toán.
1.1.5. Đánh giá sau khi mua
Một khi khách hàng đã mua sản phẩm, họ sẽ đối mặt với sự đánh giá quyết định của
mình. Nếu sản phẩm không như họ mong đợi thì anh ta/cô ta sẽ đánh giá lại sự thỏa mãn với
quyết định của mình, điều mà cực đoan nhất có thể xảy ra là khách hàng sẽ trả lại sản phẩm
hay trong tình huống ít cực đoan hơn là họ vẫn giữ lại món hàng đã mua nhưng lại có một cái
nhìn tiêu cực về nó. Những đánh giá này thường xảy ra trong trường hợp việc mua sắm này
rất quan trọng hay tốn kém. Để giúp làm dễ dàng hơn mối quan tâm của người tiêu dùng về
những đánh giá mua sắm của mình, các chuyên gia marketing cần lĩnh hội hay thậm chí
khuyến khích khách hàng liên lạc. Những trung tâm dịch vụ khách hàng và những nghiên
cứu thị trường tiếp theo sẽ là những công cụ hữu ích giúp chỉ ra những mối quan tâm của
người mua.
1.2. Điều gì ảnh hưởng tới hành vi mua sắm?
Có nhiều yếu tố có thể tác động đến quy trình này vì người mua hành động thông qua
quyết định mua sắm. Số lượng các tác động tiềm năng đến hành vi của khách hàng là vô hạn.
Tuy nhiên, các chuyên gia tiếp thị cần phải hiểu được các tác động chủ chốt. Bằng cách đó,
họ có thể tạo ra các nỗ lực tiếp thị nhằm giành được lợi thế của các tác động này theo cách
5
mà nó sẽ đáp ứng được cả người tiêu dùng lẫn chuyên gia tiếp thị (nên nhớ rằng điều này là
một phần chủ chốt trong định nghĩa về marketing).
Có thể phân loại các tác động này thành ba loại: Tác động nội tại, tác động bên ngoài

và Tiếp thị.
Các tác động nội tại:
Việc xem xét các tác động đối với những quyết định mua sắm của khách hàng trước
hết bằng việc nhìn lại mình để thấy điều gì là yếu tố quan trọng nhất có thể tác động đến cách
thức mà chúng ta đưa ra lựa chọn.
1.2.1.1. Phin lọc nhận thức
Nhận thức chính là cách thức mà chúng ta nhìn nhận bản thân cũng như thế giới mà
chúng ta đang sống trong đó. Tuy nhiên, những gì được cất giữ bên trong chúng ta không
phải lúc nào cũng hiện diện một cách trực tiếp. Thường thì trí tuệ của chúng ta hình thành từ
nguồn thông tin được chắt lọc một cách có chủ ý hoặc trong tiềm thức qua mỗi lần trải
nghiệm, còn quy trình mà chúng tôi nói đến chính là phin lọc giác quan. Đối với chúng ta, thì
đó là thực tế, cho dù điều này không phải là một sự phản ánh một cách chính xác những gì
trong thực tế. Như vậy, nhận thức chính là cách mà chúng ta lọc các tác nhân kích thích (ví
dụ, có ai đó nói chuyện với chúng ta, việc đọc một câu chuyện trên báo).
Nhận thức có một số bước sau:
· Quảng cáo – cảm giác các tác nhân kích thích (ví dụ việc xem quảng cáo).
· Sự chú ý – nỗ lực nhằm nhận biết bản chất của các tác nhân kích thích (ví dụ việc nhận biết
rằng đó là quảng cáo).
· Sự nhận thức – nhận thức ý nghĩa của các tác nhân tích thích (ví dụ, quảng cáo hài
hước cho một sản phẩm cụ thể).
· Sự duy trì – bổ sung ý nghĩa cho việc hình thành nội tại của một ai đó (ví dụ, sản
phẩm có quảng cáo hài hước).
Cách thức mà các bước này được thực hiện phụ thuộc vào phương pháp học tập của
cá nhân. Bằng việc học tập, chúng ta muốn nói đến cách thức mà ai đó thay đổi những gì họ
biết, điều có thể tác động đến cách mà họ hành động. Có nhiều lý thuyết về học tập, tuy
nhiên, có thể nói rằng, con người ta có nhiều cách để thực hiện việc này. Ví dụ, một người có
thể có khả năng tập trung vào một quảng cáo nhất định nào đó và có khả năng duy trì thông
tin sau khi xem, trong khi nưgời khác có thể xem rất nhiều lần quảng cáo đó nhưng lại không
nhận ra đó là gì. Người tiêu dùng cũng duy trì thông tin nếu như cá nhân anh ta có quan tâm
sâu sắc tới các tác nhân kích thích. Nếu có nhu cầu về một chiếc xe hơi mới, một cá nhân sẽ

có khuynh hướng tập trung vào các quảng cáo mới cho chiếc xe trong khi những người
không có nhu cầu về xe hơi có thể muốn xem quảng cáo nhiều lần trước khi họ nhận ra
thương hiệu của chiếc xe.
6
Ý nghĩa marketing:
Những người làm marketing chi nhiều tiền cho nỗ lực tạo ra ấn tượng tích cực của
người tiêu dùng đối với sản phẩm của họ. Nhưng rõ rằng là sự tồn tại của phin lọc nhận thức
cho thấy rằng không dễ dàng gì để thực hiện việc này. Việc khách hàng thể hiện đối với sản
phẩm có thể rất thách thức trong mối liên quan đến số lượng các thông điệp quảng cáo cạnh
tranh (quảng cáo) – những thông điệp cố gắng thực hiện cùng một mục tiêu (nghĩa là sự hỗn
loạn quảng cáo). Vì thế, các nhân viên marketing cần phải sáng tạo và biết sử dụng nhiều
cách khác nhau để chuyển tải thông điệp của mình. Chỉ khi đến được với người tiêu dùng thì
thông điệp mới có thể được coi là đủ thú vị nhằm giành được sự chú ý của họ (ví dụ cuộc nói
chuyện về lợi ích của sản phẩm). Nhưng việc chú tâm tới thông điệp là chưa đủ. Đối với các
nhân viên marketing, bước quan trọng nhất là bước tạo ra nhận thức. Vì thế, những người
làm marketing phải tiếp tục giám sát và đáp lại nếu thông điệp của họ bị bóp méo. Điều này
có thể thường xuyên xảy ra nhờ một phần vào hành động cạnh tranh (ví dụ, việc so sánh các
quảng cáo). Cuối cùng, việc làm thế nào để người tiêu dùng đưa ra ý nghĩa tích cực đối với
thông điệp mà họ nhớ được đòi hỏi người làm tiếp thị phải đảm bảo rằng người tiêu dùng
hiểu được một cách chính xác cơ sở lập luận về sản phẩm.
1.2.1.2. Kiến thức
Kiến thức chính là tổng lượng thông tin nhận biết được bởi con người. Đó là các sự
kiện của thế giới mà anh ta/cô ta biết và độ sâu của kiến thức thông qua các trải nghiệm và trí
nhớ lâu bền của cá nhân con người.
Các ý nghĩa Marketing
Các chuyên gia tiếp thị có thể thực hiện một nghiên cứu có thể đo lường được mức độ
kiến thức liên quan đến sản phẩm của người tiêu dùng. Như chúng ta sẽ thấy dưới đây, có vẻ
như các nâhn tố khác có tác động đến hành vi khách hàng đều được hình thành bởi những gì
được biết về sản phẩm. Như vậy , các phương pháp phát triển nhằm kích thích người tiêu
dùng tiếp nhận nhiều thông tin hơn (hoặc thông tin chính xác) có thể tác động tới các nhân tố

khác.
1.2.1.3. Quan điểm
Ở khía cạnh đơn giản, quan điểm có liên quan đến những gì mà con người cảm thấy
và tin vào điều gì đó. Nói cách khác, quan điểm có thể được phản ánh trong cách thức mà
con người hành động dựa trên niềm tin của anh ta/cô ta. Một khi được hình thàn, quan điểm
rất khó để thay đổi. Như vậy, nếu có quan điểm tiêu cực đối với một vấn đề cụ thể nào đó,
người tiêu dùng sẽ nỗ lực để thay đổi những gì mà họ tin tưởng là trung thực.
Các ý nghĩa marketing:
Những người làm tiếp thị đối mặt với những người tiêu dùng – những người có quan
điểm tiêu cực đối với sản phẩm của họ – phải làm việc để xác định vấn đề cốt yếu tạo nên
quan điểm của người tiêu dùng, sau đó điều chỉnh các quyết định thực thi (ví dụ quảng cáo)
7
trong nỗ lực thay đổi quan điểm. Đối với các công ty cạnh tranh nhau mạnh mẽ để sinh tồn
cho tới các khách hàng trung thành thể hiện thái độ tích cực, chiến lược quan trọng là phải
nhìn nhận được vì sao người tiêu dùng có cảm giác tích cực đối với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh và đưa ra được các phương án xử lý vấn đề. Nói cách khác, một công ty có thể thử
xác định vị trí khách hàng – những người có quan điểm tiêu cực đối với sản phẩm của đối thủ
và sau đó làm gia tăng nhận thức trong nhóm này.
1.2.1.4. Tính cách cá nhân
Tính cách cá nhân của con người liên quan đến các đặc điểm cá nhân được nhận thức
– những đặc điểm được bộc lộ một cách phù hợp, đặc biệt khi một đặc điểm biểu hiện trong
sự hiện diện của các đặc điểm khác. Trong hầu hết các trường hợp, hành vi mà một người
tiên đoán trong một tình huống được coi là tương tự với hành vi mà một người thể hiện trong
tình huống khác. Như vậy, tích cách cá nhân là tổng các trải nghiệm thuộc cảm giác mà
những người khác có được từ trải nghiệm (nghĩa là cách mà một người nói chuyện hay phản
ứng). Trong khi tính cách cá nhân của một người thường được diễn giải bởi những người mà
chúng ta tương tác, một người có cách nhìn của riêng mình về tính cách cá nhân của bản
thân, được gọi là Khái niệm cái Tôi (Self Concept), đều có thể hoặc không thể trở thành điều
mà những người khác nhìn nhận về chúng ta.
+ Loại khách hàng ít nói: là loại khách hàng kín đáo đến lạnh lùng. Khi chào hàng với

họ những gì mà người bán hàng nói ra họ luôn nhìn trước ngó sau không hề có một ý kiến
nào. Thế nhưng họ lại có thái độ rất tốt. đối với loại khách hàng này người bán hàng nhất
định phải buộc họ nói ra, bằng cách đưa ra những câu hỏi kích thích và chờ đợi.
+ Loại khách hàng lạnh nhạt: đối với loại khách hàng này dù người bán hàng đến gặp
họ cũng chẳng thèm chào hỏi hoặc đáp lại lạnh nhạt. đối với khách hàng này cần phải chủ
động gặp gỡ họ và tỏ ra nhiệt tình dù thái độ của họ có thể làm người bán hàng thất vọng.
+ Loại khách hàng thận trọng, e dè: loại khách hàng này trước khi quyết định mua
hàng, họ thường phải rất nhiều và xem xét tỉ mỉ về thứ hàng đó. Người bán hàng phải kiên
nhẫn trả lời và giải thích cho họ rõ. Khi nói chuyện phải tỏ ra cung kính, không ba hoa khoác
lác nhưng không rườm rà. Với họ phải thực thà , thành khẩn nói đâu trúng đó khiến họ có ấn
tượng đôn hậu tin yêu.
+ Khách hàng tự cao tự đại: loại khách hàng này thường cho mình là thông minh hiểu
biết và giàu sang hơn người khác. Họ thường bác bỏ ý kiến của người bán hàng đồng thời tự
thổi phồng mình lên. Đối với họ thì người bán hàng cần phải lựa chiều tát nước theo mưa,
không nên phản bác lời của họ. sau khi họ ngừng nói thì khéo léo chuyển họ thành người
nghe, chuyển cảm giác hơn người của họ vào vấn đề mà mình cần thuyết phục.
+ Loại khách hàng có hiểu biết: là những người học cao hiểu biết rộng. với những
người này cần bắt đầu câu chuyện bằng những lý luận từ sách vở xen kẽ với những kiến thức
kinh điển để câu chuyện thêm màu sắc triết lý, lời lẽ sâu sắc , bóng bảy. người bán hàng cần
tỏ ra khiêm tốn , có óc học hỏi thì khách hàng sẽ hợp tác với bạn.
8
1.2.1.5. Theo giới tính
+ Khách hàng là phụ nữ :
Nói chung nữ giới hiểu biết về hàng hóa tốt hơn nam giới, ngoại trừ những hàng hóa
như điện tử hay kim khí…phụ nữ tính toán tiền nong giỏi hơn nam giới; chú ý nhiều hơn tới
mốt; có thị hiếu phát triển hơn; thích mua hàng giảm giá hơn;…Phụ nữ chịu ảnh hưởng mạnh
của các điều kiện mua hàng lựa chọn lâu hơn bởi vì họ cân nhắc nhiều yếu tố mà nam giới ít
khi để ý tới. phụ nữ quan tâm nhiểu hơn tới các quầy trưng bày mẫu hàng, quảng cáo hàng.
Họ thường đề ra những yêu cầu cao hơn với người bán hàng.
+ Khách hàng là nam giới:

Do thiếu hiểu biết khi mua hàng nên nam giới thường muốn được khuyên nhủ, cố vấn
trong khi mua hàng và tiếp thu những lời đó nhanh hơn phụ nữ. họ thường quyết định nhanh
hơn phụ nữ; ít thích mua hàng giảm giá. Khi vào cửa hàng họ thường có ý định cương quyết
rõ ràng hơn; thường để ý tới chất lượng sản phẩm hơn.
Các ý nghĩa marketing:
Việc sử dụng các kỹ thuật nghiên cứu nhằm nhận diện cách thức mà người tiêu dùng
xem xét bản thân có thể mang lại cho người làm tiếp thị cách nhìn nhận sản phẩm và các
phương án quảng bá – những điều hiển nhiên. Ví dụ, khi khảo sát người tiêu dùng, người làm
tiếp thị có thể tạo ra chiến lược marketing về những mạch câu chuyện hướng tới hành vi tiêu
dùng, chẳng hạn như các chỉ số nhân khẩu học về người tiêu dùng (tuổi tác, nghề nghiệp, thu
nhập). Tuy nhiên, cuộc nghiên cứu chiều sâu có thể cung cấp thông tin – thông tin cho ta thấy
người tiêu dùng mua bán sản phẩm nhằm thực thi các mục tiêu khái niệm cái tôi. Việc lôi
cuốn các nhu cầu tểh hiện cái tôi của người tiêu dùng có thể giúp mở rộng thị trường – nơi
sản phẩm chính là mục tiêu định vị.
1.2.1.6. Phong cách sống
Nhân tố tác động này liên quan đến cách thức mà chúng ta sống qua các hoạt động
mình tham gia và các mối quan tâm mà chúng ta thể hiện. Xét ở khía cạnh đơn giản, đó là
những gì chúng ta đánh giá cuộc sống. Phong cách sống thường được xác định bởi cách mà
chúng ta sử dụng thời gian và tiền bạc.
Ý nghĩa marketing:
Sản phẩm và dịch vụ được mua bán nhằm hỗ trợ phong cách sống của người tiêu
dùng. Những người làm tiếp thị phải tích cực làm việc để nghiên cứu cách thức mà người
tiêu dùng tồn tại trong thị trường mục tiêu khi thông tin này là cơ bản đối với việc phát triển
các sản phẩm, đề xuất các chiến lược quảng bá và thậm chí là xác định cách thức để phân
phối các sản phẩm. Điều cho rằng phong cách sống trực tiếp gắn liền với hoạt động
marketing sẽ được kiểm chứng vì chúng ta tranh luận về việc phát triển các chiến lược cho
thị trường mục tiêu.
9
1.2.1.7.Vai trò địa vị xã hội
Vai trò được hiểu là vị trí mà chúng ta cảm thấy mình đang nắm giữ hay do người

khác cảm thấy chúng ta nên nắm giữ khi hành xử trong một môi trường tập thể. Từng vị trí
như thế đều có một số trách nhiệm nhất định, tuy nhiên, bạn nhất thiết phải hiểu rằng trên
thực tế, một số trách nhiệm không được nhận thức, không được giải thích rõ ràng hay thậm
chí là không được người khác chấp nhận. Để củng cố vai trò của mình, lựa chọn sản phẩm
của người tiêu dùng sẽ thay đổi tùy thuộc vào vị trí mà họ đang nắm giữ. Ví dụ như một
người phụ trách chọn mua thức ăn nhanh cho bữa tiệc công ty mà có sếp anh ta tham dự thì
hẳn nhiên anh này sẽ chọn sản phẩm chất lượng cao thay vì các loại thức ăn nhanh thông
thường mà anh vẫn hay chọn mua cho gia đình.
Ý nghĩa marketing:
Các chuyên gia quảng cáo thường chứng minh lợi ích mà sản phẩm của họ mang lại
sẽ có ích cho khách hàng như thế nào khi họ thực thi một số vai trò nhất định. Thông thường,
thông điệp tiềm ẩn của phương pháp tiếp thị này là: sử dụng sản phẩm mà họ quảng cáo sẽ
giúp gia tăng vị thế của khách hàng trong mắt người khác trong khi sử dụng sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh có thể ảnh hưởng tiêu cực đến vị thế xã hội của khách hàng.
1.2.1.8. Động cơ tiêu dùng
Động cơ là nôi lực thúc đẩy hành vi cá nhân là nguyên nhân gây ra hành động của
con người. động cơ của hành động là nhu cầu mạnh nhất ở một thời điểm. động cơ mua hàng
là do nhu cầu tiêu dùng mạnh nhất tạo nên. Động cơ tiêu dùng nói chung rất đa dạng. tuy
nhiên có thể nói tới một số động cơ tiêu dùng thường gặp sau đây:
+ Động cơ thực dụng : là loại động cơ chú trọng đến giá trị thực tế của hàng hóa và
dịch vụ. những người có động cơ này thường chú trọng đến công dụng, chất lượng , lợi ích
kinh tế , độ bền chắc chứ ít quan tâm đến kiểu dáng, màu sắc tiếng tăm của sản phẩm. họ
thường lựa chọn sản phẩm một cách kỹ lưỡng ít bị chi phối bởi quảng cáo.
+ Động cơ vì cái mới, cái đẹp: những người có động cơ này khi mua hàng đặc biệt
chú ý tới kiều dáng màu sắc, vẻ đẹp bề ngoài, sự phù hợp với mốt thời đại. họ là những người
có đầu óc phóng khoáng, mơ mộng, tiếp thu cái mới rất nhanh chóng và chịu sự chi phối của
quảng cáo rất lớn. họ chiếm tỷ lệ khá lớn ở thành thị và tầng lớp thanh niên.
+ Động cơ mua hàng rẻ : những người có động cơ này thường chú trọng đến giá cả,
muốn mua hàng giá rẻ nhưng thu được nhiều lợi ích vật chất. đây là những người có thu nhập
thấp chiếm tỷ lệ đáng kể ở thị trường nông thôn và tầng lớp hưu trí.

+ Động cơ mua hàng nổi tiếng : những người có động cơ này thường chú trọng tới
nhãn hiệu nổi tiếng. động cơ này biểu hiện nổi bật trong số những khách du lịch thích thưởng
thức những đặc sản nổi tiếng.
10
+ Động cơ phô trương : động cơ này chủ yếu nhằm mục đích chủ yếu là phô trương
địa vị , khoe khoang sự giàu sang , thích hơn người. những người tiêu dùng loại này thường ít
chú ý tới lợi ích thực tế của sự tiêu dùng, mà đặc biệt chú ý tới ý nghĩa tượng trưng của hàng
hóa. Hành vi tiêu dùng này thường dễ bị kích động, ngẫu nhiên bộc phát.
+ Động cơ xuất phát từ tình cảm : do kinh nghiệm hoặc do ấn tượng có sẵn , người
tiêu dùng có cảm tình đặc biệt , có niềm tin đặc biệt với hàng hóa nào đó, đối với doanh
nghiệp nào đó , đối với người bán hàng nào đó. Vì thế họ không những thường xuyên mua
hàng hóa đó mà còn tuyên truyền cho nó nữa. đó là những người ủng hộ thực chất cho doanh
nghiệp. đây chính là mục tiêu mà doanh nghiệp cần hướng tới thông qua việc tích cực gây ấn
tượng tình cảm tốt đẹp với người tiêu dùng.
Ý nghĩa marketing
Động lực còn gắn kết chặt chẽ với ý niệm về cảm giác làm chủ vốn liên quan nhiều
đến nỗ lực của khách hàng khi đưa ra quyết định. Những khách hàng có động lực cao luôn
muốn tự mình tham gia, cả về mặt thể chất lẫn tinh thần, vào quá trình ra quyết định mua
sắm. Không phải sản phẩm nào cũng có một tỷ lệ lớn khách hàng có động lực cao (như sản
phẩm sữa chẳng hạn) nhưng các chuyên gia marketing – người người chịu trách nhiệm đưa ra
thị trường sản phẩm, dịch vụ nào tạo ra cảm giác tự chủ cao cho khách hàng – nên chuẩn bị
trước những phương án hấp dẫn nhằm thu hút nhóm khách hàng này.
Mặc dù nói rằng động cơ thúc đẩy hành vi nhưng trong nhiều trường hợp cùng một
động cơ lại có nhiều hành vi khác nhau và ngược lại nên buộc người tiêu dùng phải đấu tranh
giữa các động cơ cần phải thực hiện hành động nào và không thực hiện hành động nào. Đây
là lúc mà phải có một ngoại lực nào đó từ phía doanh nghiệp để cán cân nghiêng về động cơ
này hay động cơ khác.
1.2.1. Các tác động bên ngoài
Những quyết định mua sắm của người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố
ngoài khả năng kiểm soát của họ nhưng lại trực tiếp hay gián tiếp ảnh hưởng đến cách sống

và tiêu xài của khách hàng.
1.2.2.1.Văn hóa
Văn hóa chính là niềm hành vi, niềm tin, và trong nhiều trường hợp, nó còn là cách
hành động mà chúng ta học được trong quá trình trao đổi hay quan sát người khác trong xã
hội. Trong trường hợp này, hầu hết hành động của chúng ta được thể hiện ở dạng hành vi
chia sẻ có khả năng lan truyền từ người này đến người khác trong xã hội. Song văn hóa là
một khái niệm rộng, mà trong mối quan tâm của các chuyên gia marketing thì nó không quan
trọng bằng việc thấu hiểu những gì đang xảy ra trong các nhóm nhỏ hơn hay các “nhóm văn
hóa con” mà có thể chúng ta là một phần trong đó. Các nhóm văn hóa con cũng chia sẻ
những giá trị chung nhưng điều này diễn ra trong các nhóm nhỏ. Chẳng hạn, các nhóm cách
sắc tộc, niềm tin tôn giáo, vị trí địa lý, mối quan tâm đặc biệt và những thứ khác.
11
Văn hóa còn tồn tại trong những nhóm có chung các giá trị tương đồng về các mặt
tính Rào cản của văn hóa đối với việc phát triển thị trường đã quá rõ ràng. Để vượt qua rào
cản này đòi hỏi nhà sản xuất và người kinh doanh phải “luôn luôn thấu hiểu” văn hóa bản
địa và tầm ảnh hưởng của văn hóa ấy lên quyết định mua hàng. Trong một phạm vi xã hội,
hành vi tiêu dùng của cá nhân sẽ thể hiện cá tính riêng và sẽ xây dựng mối quan hệ xã hội
dưới sự dẫn dắt của yếu tố văn hóa. Tôi chỉ lấy ví dụ thông qua chỉ số đo lường Hofsted ở
các quốc gia đa văn hóa. Tại Indonesia, dân số thừa hưởng một di sản Malay quan trọng
nhưng đã bị thay đổi thành hơn 300 nền văn hóa khác nhau trên lãnh thổ. Văn hóa khác biệt
này bắt nguồn từ sự xung đột giữa các quốc gia, văn hóa, tín ngưỡng mà sản sinh ra các hành
vi tiêu dùng khác nhau. Một trong những điều thú vị là người dân Indonesia rất lịch sự và
luôn nói từ “Đúng” trong câu trả lời dù đôi khi câu trả lời đó không thật sự chính xác. Họ cho
rằng nói từ “Không” sẽ thể hiện sự bất lịch sự, thiếu tôn trọng người đối diện. Nếu như
không hiểu những điều về giao tiếp nhỏ nhặt đó thì làm sao những người làm kinh doanh có
thể hiểu và bán hàng cho người dân tại đây. Nếu chúng ta chưa hiểu văn hóa của Indonesia,
không biết về hành vi, con người Indonesia thì chúng ta không thể cung cấp cho họ những
sản phẩm và dịch vụ đúng.Sự tồn tại của văn hóa ảnh hưởng đến sở thích của từng cá nhân và
đồng thời ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng. Văn hóa là một kinh nghiệm được chia sẽ bao
gồm những hành vi đã được trải nghiệm và ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định của từng cá

nhân trong xã hội. Việc tiêu dùng trở thành một tiến trình xã hội tích cực bắt nguồn từ các
yếu tố văn hóa. Văn hóa ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng và đồng
thời ảnh hưởng đến đức tin và thái độ của cá nhân. Ngoài ra, người làm marketing không chỉ
hiểu về hành vi khách hàng, sự thay đổi hành vi của mỗi cá nhân mà chúng ta còn cần phải
nhận biết các khía cạnh khác nhau như sự thay đổi của môi trường, đối thủ cạnh tranh….
Để thành công trong thị trường đầy cạnh tranh, chúng ta phải hiểu đối thủ mang đến
những gì cho người tiêu dùng và chiến lược của họ để chúng ta tìm cách ứng phó kịp thời.
Điều đó quả thật không dễ dàng. Chúng ta hiểu sâu sắc hành vi người tiêu dùng, niềm mong
ước và sự khát khao của họ để từ đó chúng ta mới có thể phát triển hàng hóa, dịch vụ bằng
các chiến lược marketing cụ thể trên thị trường các nước trên thế giới.
Ý nghĩa Marketing:
Như một phần trong những nỗ lực thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình,
các chuyên gia marketing thường sử dụng những đại diện văn hóa, đặc biệt là trong việc hình
thành sức hút quảng cáo. Mục tiêu là để kết nối người tiêu dùng vào những khía cạnh văn
hóa mà họ có thể hiểu được và cảm thấy quen thuộc. Bằng việc làm như thế, các chuyên gia
marketing hy vọng rằng người tiêu dùng sẽ cảm thấy thoải mái hơn hay gắn bó hơn với
những sản phẩm phù hợp với các giá trị văn hóa của họ. Thêm vào đó, những chuyên gia
marketing thông minh còn nỗ lực nghiên cứu nhằm phát hiện ra những khác biệt của từng
nhóm văn hóa con. Những nỗ lực này giúp mở đường cho việc phát hiện ra những khuynh
hướng trong nhóm văn hóa con mà từ đó các chuyên gia marketing có thể lợi dụng để đưa ra
những chiến thuật marketing mới. (Ví dụ các sản phẩm mới, kênh bán hàng mới, giá trị gia
tăng…)
12
1.2.2.2. Xã hội
-Thành viên của hội nhóm khác
Ngoài những ảnh hưởng văn hóa, người tiêu dùng còn thuộc rất nhiều nhóm khác. Đó
là nơi tập trung một số đặc điểm chung của họ và có khả năng ảnh hưởng đến các quyết định
mua sắm. Thường là những nhóm này sẽ có những người dẫn dắt quan điểm hay họ những
người có ảnh hưởng lớn đến những gì khách hàng mua sắm. Một số nhóm cơ bản mà chúng
ta có thể thuộc vào bao gồm:

· Tầng lớp xã hội – thể hiện địa vị của một người trong một xã hội dựa trên những
yếu tố như mức thu nhập, học vấn, nghề nghiệp.
· Gia đình – hoàn cảnh gia đình của một người có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc
quyết định mua sắm được đưa ra thế nào. Tình trạng kinh tế của cá nhân cũng như gia đình là
nhân tố quan trọng nhất trong việc mua hàng của các nhân, thường nó được xác định căn cứ
vào phần chi trong thu nhập, phần tiết kiệm và phần có khả năng vay và những quan điểm chi
đối lập với tích lũy.
· Những nhóm tham khảo – hầu hết người tiêu dùng đồng thời thuộc nhiều nhóm
khác nhau mà họ tham gia, hay trong một số trường hợp, cảm thấy cần phân tách. Tiêu biểu
cho xu hướng này là nhóm khách hàng thanh niên thường có xu hướng thích thay đổi theo
thần tượng của mình
Ý nghĩa marketing:
Nhận biết và hiểu được các dạng nhóm người tiêu dùng là một chiến lược then chốt
với các chuyên gia marketing. Thực hiện những điều này giúp nhận ra đâu là thị trường mục
tiêu, phát triển sản phẩm mới, và tạo ra những chiến dịch marketing cuốn hút mà khách hàng
có thể quan tâm. Đặc biệt, các chuyên gia marketing còn tìm cách xác định ai đóng vai trò
trưởng nhóm hay những người mà các thành viên khác thường tìm đến để xin lời khuyên
hoặc chỉ dẫn. Những dẫn dắt quan điểm này, nếu được cả nhóm kính trọng, có thể giúp ích
rất nhiều cho việc tìm hiểu cặn kẻ hành vi của nhóm và nếu những người này nhận lời là đại
diện quảng cao, họ sẽ làm những phát ngôn viên đắc lực cho những sản phẩm của các chuyên
gia marketing.
1.2.2.3. Tình huống mua sắm
Một quyết định mua sắm có thể bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi tình huống mà người ta
tìm thấy chính họ. Tổng quát, một tình huống là hoàn cảnh mà một người phải đối mặt khi
đưa ra quyết định mua sắm, chẳng hạn như bản chất của môi trường vật chất, trạng thái cảm
xúc của họ, hay sự thúc ép của thời gian. Không phải tình huống nào cũng có thể kiểm soát
được, trong trường hợp đó thì người tiêu dùng có thể sẽ không theo quá trình đưa ra quyết
định mua sắm thông thường của họ. Ví dụ, nếu một người cần một sản phẩm ngay lúc đó
nhưng cửa hàng lại không tích trữ sản phẩm của thương hiệu họ hay mua, khách hàng sẽ có
thể chọn sản phẩm của đối thủ.

13
Các ý nghĩa marketing:
Các chuyên gia marketing có thể tận dụng lợi thế của việc quyết định được đưa ra
trong những tình huống không kiểm soát được bằng ít nhất hai cách. Thứ nhất, họ có thể sử
dụng những phương pháp quảng cáo để củng cố một sự lựa chọn rõ ràng những sản phẩm mà
khách hàng phải đối mặt trong một tình huống đặc biệt. Ví dụ, các dịch vụ bảo dưỡng ô tô có
thể được chọn mua khi cam kết sẽ bảo dưỡng phương tiện nếu người sử dụng gặp vấn đề gì
bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào. Thứ hai, các chuyên gia marketing có thể dùng các phương
pháp marketing mà nỗ lực thuyết phục khách hàng rằng một tình huống nào đó sẽ khó có thể
xảy ra nếu như họ dùng sản phẩm của công ty. Điều này cũng có thể thấy ở những sản phẩm
tự động khi các chuyên gia marketing giải thích với khách hàng rằng sử dụng các sản phẩm
của họ thì khách hàng sẽ tránh được những tổn thất không mong đợi cho phương tiện của
mình.
1.2.3. Tiếp thị
Người tiêu dùng rất đa dạng và phức tạp, họ khác nhau về giới tính, nghề nghiệp,
trình độ, văn hóa ,… những yếu tố đó là căn cứ để doanh nghiệp tiếp cận và phục vụ khách
hàng hiệu quả hơn. Đối mặt với hiện thực một sản phẩm dịch vụ nhưng có nhiều nhà cung
cấp dẫn đến càng có nhiều sự lựa chọn cho một loại sản phẩm, doanh nghiệp phải tạo ra các
sản phẩm không chỉ khác về mẫu mã chất lượng mà còn phải có phương thức tiếp thị độc
đáo.
Tiếp thị là chức năng kinh doanh nhận diện rõ nhu cầu và ước muốn của
người tiêu thụ xác định những thị trường trọng điểm nào công ty có thể phục vụ tết nhất, và
thiết kế các sản phẩm, dịch vụ cũng như chương trình phù hợp để phục vu các thị trường đó.
Thông qua hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, PR, hội chợ…đưa hàng hóa dịch vụ tới
từng đối tượng khách hàng. Thế nhưng tiếp thị là cái gì đó còn nhiều hơn thế nữa, chứ không
chỉ là một thứ chức năng kinh doanh biệt lập - nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ tổ chức. Mục
tiêu của tiếp thị là tạo sự hài lòng của khách hàng một cách có lãi, bằng cách xây đựng các
quan hệ trọng giá trị với những khách hàng quan trọng, đồng thời xây dựng một thương hiệu
có sức mạnh trong lòng khách hàng.
14

Chương II: Thực trạng tâm lý khách hàng khi lựa
chọn trang phục.
2.1. Vài nét về thị trường trang phục công sở ở Việt Nam hiện nay
Thời trang ngoài vẻ đẹp đích thực bên ngoài nó còn tiềm ẩn một cá tính bên trong.
Mỗi mẫu trang phục, mỗi màu sắc là một sự phản ánh về tâm trạng, về cảm xúc của người
mặc. Cũng dễ hiểu tại sao thời trang công sở lại là một mảnhr đất màu mỡ được các nhà thiết
kế hết sức ưu ái. Nó thực sự đạt được những tiêu chuẩn hoàn hảo nhất của thời trang. Từ màu
sắc, kiểu dáng đến chất liệu thiết kế đều phải phong phú, đa dạng nhưng vẫn đảm bảo tính
lịch sự, sang trọng cần thiết.
Ngày nay, xã hội phát triển, đời sống con người được nâng lên. Từ nhu cầu mặc ấm
đã được nâng lên thành mặc đẹp. Người ta sắm cho mình những bộ cánh ưng ý nhất, đắt tiền
nhất trong khả năng mình có thể. Trong quá trình giao lưu với văn hóa phương Tây đã xuất
hiện nhiều loại trang phục mới
Một loạt nhãn hiệu thời trang công sở ra đời và liên tục mở rộng quy mô cho thấy cái
nhìn lạc quan của giới kinh doanh về sức mua, triển vọng của phân khúc khách hàng trẻ tuổi,
thu nhập khá, dù nền kinh tế chưa hết khó khăn.
2.1.1. Các hãng thời trang rầm rộ ra quân
Do khó khăn kinh tế, giới kinh doanh các nhãn hiệu kể trên năm 2008 đều tỏ ra rất
thận trọng, nghe ngóng. Nhưng bước sang năm 2009, hầu hết lại đua nhau mở rộng về quy
mô với hàng loạt cửa hàng, showroom được khai trương, ra mắt.
Sớm nhất là Eva de Eva. Ngay từ tháng 2/2009, cửa hàng thứ 2 tại Hà Nội, cũng là
cửa hàng thứ 3 của nhãn hiệu này trên toàn quốc đã được mở trên đường Tôn Đức Thắng,
quận Đống Đa.
Song rầm rộ nhất phải kể đến Yoshino. Từ hai showroom năm 2008 và chỉ trong
tháng 3 và tháng 4/2009, nhãn hiệu thời trang công sở này đã mở thêm hai điểm tại Bà Triệu
và Lê Văn Hưu. Sang tháng 5, hai showroom trên đường Quán Thánh và Kim Mã tiếp tục
được đưa vào phục vụ.
Không thua kém, bên cạnh 4 showroom đã mở trên các phố lớn như Quán Thánh,
Kim Mã, Tràng Thi, Láng Hạ, đến tháng 5 vừa qua showroom thứ 5 của thời trang Alcado
tiếp tục được khai trương trên đường Bà Triệu.

Ngay tên tuổi trong thị trường này là NewNem cũng không chịu bị lấn lướt khi vừa
cho ra mắt hai điểm bán nổi bật giữa con phố Bà Triệu và Láng Hạ, nâng gấp đôi số cửa hiệu
hiện có của hãng tại Hà Nội.
15
Chưa hết, thị trường tới đây còn dự báo sẽ sôi động hơn bởi sự góp mặt của nhãn
hàng N&M thuộc Công ty Thời trang Việt.
Dù chưa chính thức ra Hà Nội nhưng tại TP.HCM, Đà Nẵng và Hải Phòng, nhãn hàng
này đang là tâm điểm chú ý với gần hai chục cửa hàng flagship được khai trương ở những địa
điểm đắc địa, thuộc hàng “tấc đất tấc kim cương” trong một thời gian ngắn.
Được biết, 30 cửa hiệu tại TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng là mục tiêu phát
triển của N&M trong năm nay.
2.1.2. Đa dạng từ mẫu mã tới giá bán
Mặc dù sử dụng các tên gọi nước ngoài với ý nghĩa khác nhau nhưng điểm chung về
sản phẩm của các nhãn hiệu kể trên là đều được thiết kế, cắt may, phân phối bởi các doanh
nghiệp nội địa.
Ưu điểm của hình thức này là khách hàng được sở hữu những bộ trang phục đẹp, mẫu
mã sang trọng, được cập nhật thường xuyên dựa trên phong cách thời trang của châu Âu như
Pháp, Ý… nhưng lại phù hợp với thời tiết, văn hóa, vóc dáng, túi tiền và tâm lý mua sắm
hiện đại của người Việt yêu thời trang.
Đều tập trung vào đối tượng là những phụ nữ hiện đại có thu nhập tương đối, gu thẩm
mỹ nhưng mỗi nhãn hiệu lại có thế mạnh riêng và xác định một phân khúc khách hàng cụ
thể.
Quan sát khắp các tuyến phố tại hai thị trường lớn Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh thì số
cửa hàng bán trang phục công sở đều chiếm ưu thế cả về quy mô và sự đa dạng mẫu mã. Đặc
biêt trong vài năm gần đây kiểu dáng liên tuc được thay đổi theo xu thế chung của thế giới.
Phụ nữ công sở có thể dễ dàng lựa chọn những trang phục phù hợp với sở thích và giá cả của
riêng mình.
Chẳng hạn về thế mạnh, NewNem được biết đến với đầm dạ hội, đầm công sở thì Ivy
lại nổi bật với hàng sơ mi.
Về đối tượng, nếu như thời trang Alcado, Eva de Eva hướng đến đối tượng nữ doanh

nhân thành đạt mà giá cả cũng rất “doanh nhân”, một bộ đầm có thể lên đến hơn triệu đồng,
thì JoJo Max lại tập trung vào các nhân viên văn phòng, giá trung bình 400.000–500.000
đồng/bộ.
Nhìn vào kiểu dáng, thời trang công sở của các hãng hiện nay không còn bó hẹp ở
phong cách suit và talor, thuần túy với sơ mi, véc-tông, quần tây và váy chữ A mà giới nữ đã
có đa dạng các lựa chọn như đầm, váy, áo thun, jeans clean look, áo khoác và quầy tây
lửng.Các chất liệu phong phú như cotton, linen, jersey, silk denim, thậm chí các kiểu thời
trang quần lửng, đầm cocktail, áo khoác cách điệu cũng có thể diện khi đi làm nếu biết phối
hợp đúng cách.
16
2.1.3. Lạc quan hàng nội
Hơn 60% dân số Việt Nam ở độ tuổi lao động, trong đó hàng triệu phụ nữ đang làm
việc tại các công sở với nhu cầu mặc đẹp ngày càng gia tăng đem đến cho giới kinh doanh sự
lạc quan về triển vọng của phân khúc này.
Nhưng trên hết, kết quả kinh doanh tăng trưởng đều đặn những năm qua chính là cơ
sở thực tế để các nhãn hiệu chạy đua mở rộng quy mô.
Eva de Eva cho biết, doanh thu của đơn vị hiện đã tăng trưởng gần gấp 3 lần. Nhãn
hiệu Alcado khẳng định ngày càng có nhiều khách hàng biết đến thì đại diện Yoshino tuyên
bố sẽ đẩy mức tăng trưởng trong năm 2009 lên ít nhất là 200% so với 2008.
Từ chỗ nhắm vào đối tượng là giới công chức văn phòng, thương nhân ở những thành
phố lớn với mức giá áo sơ mi nam phổ biến từ 200-300.000 đồng/chiếc một số hãng đã nghĩ
đến việc đưa ra nhãn hàng mới với giá thành chỉ khoảng 100.000 đồng/sản phẩm dành riêng
cho các tỉnh, thành xa.
2.2. Xu hướng tâm lý trong lựa chọn trang phục công sở:
Đề cập đến thời trang công sở, có thời nhiều người vẫn nghĩ đến những kiểu trang
phục nghiêm túc, cứng nhắc, đơn điệu Có lẽ cụm từ trang phục công sở tưởng chừng như là
quen thuộc hiện nay thì trở lại khoảng 10 năm về trước ở Việt Nam nó còn khá xa lạ. Tuy
nhiên, vài năm trở lại đây, khi đời sống nâng cao, yếu tố hình thức bên ngoài được chú trọng,
mọi người đã chăm chút kỹ hơn cho những bộ cánh khi đến công sở. Bằng chứng là hiện
đang có đến trên 20 nhãn hiệu đầu tư vào lĩnh vực này.

2.2.1. Tại sao trang phục công sở lại được chú trọng như vậy?
Trong nền kinh tế mới, nữ doanh nhân cũng nỗ lực làm mới mình hơn trước rất
nhiều. Không khó để nhận thấy các điểm chung của những nữ doanh nhân hiện đại. Đó là
đẹp, khỏe và có kiến thức trong nhiều lĩnh vực. Khỏe để có đủ sức lực lèo lái doanh nghiệp.
Đẹp để tạo ấn tượng tốt với đối tác. Và không ngừng nâng cao tri thức đương nhiên là điều
không thể thiếu đối với một người làm lãnh đạo. Đây là những yếu tố thường bị lãng quên
trong giai đoạn kinh tế chưa mở cửa. Khi ấy, người ta làm ăn chủ yếu dựa lên kinh nghiệm cá
nhân và truyền thống gia đình. Nhiều doanh nhân quan niệm chỉ cần doanh nghiệp mình làm
ra tiền là đủ.
Kể từ khi phụ nữ xắn tay bước vào nền kinh tế thị trường, cùng chung sức gánh vác
với cánh mày râu, họ khiến xã hội cả trong và ngoài nước khâm phục. Năng động, quyết
đoán và cực kỳ bận rộn không hề thua kém quý ông thành đạt, họ còn phải gánh thêm một
“trọng trách cao cả” là chăm chút cho hình ảnh bản thân mình. Vì ngoại hình và tri thức của
họ chính là bộ mặt và nhiều khi ảnh hưởng đến cả tương lai của công ty.
17
Nhưng ngày nay đẹp thực sự quan trọng đối với một người phụ nữ, còn quan trọng
hơn đối với nữ doanh nhân thời hiện dại. Đẹp giúp họ dễ tạo được cảm tình và ấn tượng tốt
khi làm việc với khách hàng. Đẹp giúp họ tự tin hơn, thậm chí có thể khiến họ dễ thương
thuyết, chinh phục được các đối tác khó tính nhất, bởi không ai không dễ mềm lòng trước
những người phụ nữ vừa thông minh, tài giỏi lại xinh đẹp.
Đẹp không chỉ là nhan sắc trời cho. Đó còn là phong cách, là sự kết hợp hài
hòa giữa cách ăn mặc, trang điểm và kiểu tóc.Cái đẹp, nếu được sử dụng khéo léo, có thể
được xem như một vũ khí lợi hại khi làm việc, đắc địa trong cả bước tiến và lùi. Nữ doanh
nhân xinh đẹp không chỉ có lợi thế khi giao tiếp bên ngoài, mà còn là niềm tự hào và tấm
gương cho chính nhân viên nữ trong doanh nghiệp đó noi theo. Tôn trọng bản thân mình
cũng là cách tôn trọng đối tác. Các nữ doanh nhân thành đạt biết rõ điều này hơn ai hết.
2.2.2. Xu hướng lựa chọn trang phục công sở:
Chuyện xem việc trang phục đi làm chỉ cần chỉn chu là được, chỉ đúng một phần, bởi
đã qua rồi cái thời của bộ đồ giả vest cứng nhắc. Ai cũng có quyền được mặc đẹp, chọn trang
phục hợp mốt nhưng phải quan tâm đến môi trường văn hoá nơi công sở. Bằng chứng là

những năm gần đây những mẫu thiết kế sơ mi với chất liệu voan, line trang trí những chi
tiết kết ren, bèo rất cầu kỳ và khéo léo hay những bộ vest trẻ trung xuất hiện ở hầu hết các
shop thời trang công sở. Chị em có nhiểu sự lựa chọn và cảm thấy thoải mái hơn khi khoác
trên mình những bộ cánh duyên dáng mà cũng rất lịch lãm, nghiêm túc.
Trang phục thoải mái:
Hiện nay những kiểu thông dụng nhất vẫn là sơ mi – quần tây, áo kiểu, đầm ôm suôn.
Cũng có thể là quần jeans, áo pull nếu môi trường làm việc không ràng buộc, miễn sao phù
hợp hoàn cảnh và tiện cho công việc.
Trang phục có tính ứng dụng:
Và một điều không thể thiếu nữa đó là tính ứng dụng rất cao, phù hợp trong mọi hoàn
cảnh trong văn phòng cũng như giờ tan sở.
Xu hướng hiện nay của phụ nữ công sở bận rộn thì một bộ trang phục công sở ngoài
việc mặc tới công sở hàng ngày mà còn phù hợp với những buổi tiệc hay đi chơi , đi
shopping… mà không phải ai cũng có thời gian chuẩn bị cho mình một bộ cánh mới. phụ nữ
năng động thường lựa chọn những trang phục dễ kết hợp với những phụ kiện đi kèm như túi
sách, vòng cổ, giầy dép …phù hợp với từng hoàn cảnh khác nhau.
Trang phục do bị ảnh hưởng:
Thời trang công sở ở Việt Nam còn chịu sự tác động bởi hình tượng của các nữ diễn
viên trên phim, nhất là phong cách ăn mặc của các nữ diễn viên Hàn Quốc. Khi các diễn viên
Kim Hye Soo, Chae Rim xuất hiện trong những chiếc áo sơ mi đỏ, quần kem trắng, hoặc
18
bộ váy dài màu trắng, áo hở cổ nhẹ màu xanh dương lãng mạn lập tức các cô gái trẻ vẽ lại
kiểu, nhờ nhà may lên y chang để mặc đi làm.
Trang phục theo cấp độ khách hàng:
Trong thị trường thời trang thì trang phục công sở là phân chia khách hàng rõ rệt
nhất. Nhóm khách hàng có thu nhâp trung bình thường lựa chọn những nhãn hiệu trong nước
hoặc những cửa hàng may sẵn. Họ thường có nhiều sự lựa chọn về giá cả và mẫu mã rất bắt
mắt và ứng dụng cao, có nhiều thay đổi. Nhóm khách hàng có thu nhập cao ngoài việc lựa
chọn trang phục phù hợp với công việc và thu nhập thì trang phục với họ còn phải thể hiện
phong cách riêng. Chính vì thế họ thường lựa chọn những nhãn hiệu có tên tuổi thể hiện nét

riêng trong trang phục. Thể hiện rõ nhất trong nhóm khách hàng này là các doanh nhân nữ.
2.3. Tâm lý của khách hàng khi chọn trang phục:
-Tâm lý bầy đàn:
Mọi người thường hoạt động theo bầy đàn, không ít người mua hàng chỉ là vì
sản phẩm đó được nhiều người mua. Mua mà không cần biết có hợp với mình hay không. Họ
cho rằng nhiều người dùng được thì mình cũng dùng được.
Ở Việt Nam thật không hiếm để gặp những đám đông, xúm đen xúm đỏ vào
để tranh nhau mua một loại hàng hóa, và thường thì khi nhìn thấy cảnh đó thì ai cũng tò mò
và chen vào để coi và mua cho được, đây là tâm lý đua đòi, thấy người có thì mình cũng phải
có.
-Sợ “đồng phục”, muốn “độc đáo” và “độc nhất”
Tầng lớp trung lưu tại nhiều nước có thói quen khẳng định giai tầng kinh tế của
mình bằng việc mua sắm và giải trí. Reinier Evers, người sáng lập Công ty theo dõi xu
hướng Trendwatching, gọi đây là “triệu chứng hãnh tiến và đua đòi”.
Tâm lý này lan sang cả giai tầng giàu có thích chơi nổi tại những nước nghèo. Theo
Công ty nghiên cứu thị trường NPD Group, trong khi doanh số quần áo may sẵn nói chung
năm 2004 chỉ đạt 166 tỉ USD, giảm 5,1% tại Mỹ thì doanh số các loại áo pull với khẩu hiệu
“chỉ có mình tôi thôi” tăng 2,2%, đạt 17 tỉ USD.
-Sính ngoại:
Đây là một tâm lý cũng thường gặp ở Việt Nam. Với những người thuộc
nhóm này thì họ ưa chuộng nhãn mác hàng hóa hơn chất lượng. Họ sẵn sàng bỏ ra một khoản
tiền tương đối lớn để mua một loại hàng hóa mang nhãn mác nước ngoài chứ nhất định
không mua hàng hóa trong nước với chất lượng tốt như thế mà giá mềm hơn nhiều.
19
-“Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam”
Đây là xu hướng mới xuất hiện gần đây, đây là khẩu hiệu được đưa ra nhằm khuyến
khích người tiêu dùng mua hàng được sản xuất trong nước. Mục đích là để kích thích sản
xuất trong nước và giúp các doanh nghiệp trong nước dần dần lấy lại thị trường sân nhà.
Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy người
tiêu dùng lựa chọn sản phẩm.

3.1. Vấn đề xây dựng thương hiệu trong lòng khách hàng:
Những hãng thời trang lớn khi tung ra những mẫu mới thường thông qua các show
thời trang hoặc quảng cáo trên tạp chí thời trang, còn những hãng nhỏ thì không quan tâm
đến vấn đề quảng cáo. Như vậy rõ ràng là thời trang đến với khách hàng không hề nhanh và
thậm chí là không hề được biết nếu không nghiên cứu kỹ. Tình trạng này diễn ra ở hầu hết
các hãng thời trang trong nước. Tại sao các hãng thời trang danh tiếng lại thường có người
mẫu độc quyền là những người có tầm ảnh hưởng rộng trong công chúng?
Chẳng hạn hãng thời trang nổi tiếng của Ý là Versace đã sử dụng hình ảnh của ngôi
sao ca nhạc Madonna và ngôi sao điện ảnh Hollywood là Demi More và Halle Berry trong
tập quảng cáo ảnh năm 2005 và 2006. Còn người đàn bà đẹp Julia Robert thì xuất hiện trong
quảng cáo của nhà thiết kế Gianfranco Ferre, Sharon Stone trong bộ sưu tập của Dior và
Jennifer Lopez, Scarlett Johanson và Uma Thurman trong quảng cáo của Vuitton. Ngoài ra
hãng thời trang không cao cấp như Gap cũng đã mời ngôi sao điện ảnh Sarah Jessica Parker
quảng cáo cho thương hiệu của mình trong những năm gần đây.
Lí do mà hình ảnh những người nổi tiếng này được sử dụng trong các quảng cáo
thương hiệu là để tạo nên thông điệp của thương hiệu nổi bật lên giữa những quảng cáo rầm
rộ từ các đối thủ cạnh tranh và thuyết phục sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm
của hãng. Hơn nữa đối với điều này thì sự xác nhận của những người nổi tiếng là điều vô
cùng quan trọng cho các nhãn hiệu thời trang cao cấp vì những lí do sau:
1. • Xác nhận danh tiếng là một công cụ sáng tạo nhãn hiệu lớn mạnh cho
thương hiệu cao cấp mới.
2. • Sự khẳng định của những người nổi tiếng giúp cho thương hiệu tồn tại và
phát triển
3. • Những người nổi tiếng góp phần thể hiện và duy trì tinh hoa của thương hiệu
20
4. • Hình ảnh những người nổi tiếng được sử dụng để tạo nên sức sống mới, làm
hồi sinh những thương hiệu đang chìm lặng
5. • Người nổi tiếng tạo ra mức độ và những cơ hội quảng cáo trên một phạm vi
rộng lớn cho thương hiệu.
6. • Hình ảnh người nổi tiếng được sử dụng để tạo nên một thương hiệu mang

tính toàn cầu
7. • Người nổi tiếng khuyếch trương sản phẩm của một thương hiệu và làm cho
nó được yêu thích
8. Có nhiều cách sử dụng hình ảnh người nổi tiếng để xác nhận cho một thương
hiệu thời trang cao cấp hoặc chỉ ra sự kết hợp với thương hiệu. Phương pháp cổ điển và
phương pháp được sử dụng rộng rãi nhất là trả tiền cho các phương tiện quảng cáo truyền
thông và hầu hết các tạp chí thời trang và trên truyền hình. Đây là nơi mà một người nổi tiếng
được chụp hình và đóng phim với sản phẩm yêu thích của một thương hiệu.
9. Điều này cũng xuất phát từ tâm lý thích dùng đồ theo nhóm khách hàng khác
mà thường gọi là thần tượng, đặc biệt là nhóm khách hàng trẻ tuổi. nắm bắt được xu hướng
này các nhãn hiệu thời trang trong nước mới có thể cạnh tranh được với các nhãn hiệu nước
ngoài lâu dài. Đối với những hãng thời trang cao cấp thì điều này lại càng quan trọng.
3.2. Đầu tư xứng đáng cho lĩnh vực thiết kế
Một số chú ý đối với trang phục công sở:
Đa số các nhà nghiên cứu đều có chung quan điểm rằng 3 dấu hiệu sau đây sẽ tiết lộ
thông tin về vị trí xã hội của một doanh nhân: giá trị, kiểu dáng, màu sắc.
Giá trị: Thông thường, giá trị bộ quần áo bạn đang mặc càng cao, thì vị trí của bạn
cũng cao tương xứng trong mắt người đối diện. Người ta tính giá trị dựa trên chất liệu, tần số
xuất hiện (độ hiếm) của kiểu dáng và mối liên hệ với thời trang (tính hợp mốt) của trang
phục.
Kiểu dáng: Kiểu được coi là chỉ dành cho giới thượng lưu là hơi ôm vào thân và
nhấn mạnh các góc, còn kiểu dành cho “thường dân” sẽ có nhiều đường cong hơn. Một số
trang phục dưới đây cũng không được xếp vào nhóm cao cấp, ví dụ áo khoác có tay kiểu
raglan, áo len, quần vải mềm hay quần áo jeans nói chung…
Màu sắc: Dấu hiệu của VIP là trang phục ít màu sắc và gam màu đen – trắng luôn
được coi là sang trọng, tuy nhiên màu xám tro và tất cả các sắc độ của màu xanh dương đậm
cũng được chấp nhận. Nếu có sọc, đường sọc phải nhỏ, mảnh và không quá tương phản với
màu nền nhằm tránh thu hút sự chú ý không cần thiết.
21
Trang phục sang trọng tinh tế hài hòa và thể hiện phong cách riêng sẽ luôn là sự lựa

chọn của các nữ doanh nhân. Tuy nhiên ở các độ tuổi khác nhau thì sự lựa chọn về kiểu dáng
và màu sắc sẽ khác nhau.
Trang phục dành cho nữ doanh nhân chính là khả năng biểu lộ bản thân như một đối
tác phù hợp, xứng đáng. Vì thế, nếu phụ nữ ăn mặc theo phong cách này, những người tiếp
nhận sẽ có thể “gán” cho cô ta những phẩm chất như nghiêm nghị, thông minh, hay phê
phán, siêng năng, có óc tổ chức… Nữ doanh nhân sẽ khó khăn hơn nam giới trong việc tạo
cho mình một lối phục sức theo phong cách kinh doanh, bởi vì các chi tiết và phụ trang đi
kèm của phụ nữ luôn đa dạng hơn.
Ngoài ra, vẫn còn một số quy định bất thành văn dành riêng cho nữ doanh nhân trong
vấn đề ăn mặc. Trước tiên, nữ doanh nhân sẽ tuân theo một trong 3 phong cách trang phục
sau đây: cổ điển, Channel và phong cách của riêng mình. Những kiểu ăn mặc phá cách như
kiểu lãng mạn, đồng quê, thể thao, biến tấu hay “kiểu đi trước thời đại” đều không thể đồng
hành với hình ảnh nữ doanh nhân.
Màu sắc tranh phục cũng là một vấn đề khá phức tạp và tinh tế, bởi vì màu sắc đó thể
hiện được tính chuyên nghiệp, trách nhiệm, sự nghiêm túc nhưng vẫn phải đầy nữ tính. Như
trên đã nói, những màu đen – trắng – xám sẽ có tác dụng nâng cao vị trí của nữ doanh nhân
trong mắt người đối diện. Các màu có thể được xem xét như một cách tạo sự đa dạng là xanh
dương, màu ô- liu, nâu, các gam màu nhạt, màu trung gian, các màu gợi sắc thiên nhiên (cát,
đá, nước, cỏ cây…).Những màu chói và rực rỡ đều không phù hợp.
Vậy bao nhiêu màu có thể kết hợp trên một bộ trang phục của nữ doanh nhân? Câu
trả lời là không quá 3 màu
Khi được hỏi làm thế nào để được coi là ăn mặc đẹp, nhà thiết kế thời trang lừng danh
thế giới Pier Cardin đã trả lời: “Người được coi là ăn mặc đẹp là người biết ăn mặc phù hợp,
hài hòa với chính mình và với mọi người xung quanh”. Đúng vậy, trang phục không chỉ tiết
lộ thông tin về người mặc nó, mà còn gián tiếp biểu lộ mối quan hệ của người đó với mọi
người xung quanh. Bởi vì chúng ta sống giữa mọi người, nên ấn tượng về chúng ta bao giờ
cũng tồn tại, cho dù chúng ta có muốn hay không.
Vẫn biết rằng "Quần áo không làm nên thầy tu" và bộ quần áo bạn đang mặc cũng
không biến bạn trở thành một doanh nhân thành đạt, nhưng nếu bạn là một doanh nhân thực
thụ, bạn hãy chú ý ăn mặc sao cho trang phục có thể thúc đẩy thành công, nâng cao địa vị xã

hội và tạo nên hình ảnh một đối tác đáng tin cậy.
Hiện nay khi mà ngày càng xuất hiện nhiều nữ doanh nhân thành đạt, các hãng thời
trang trong và ngoài nước nhanh chóng nắm bắt tâm lý của nhóm khách hàng quan trọng này.
22
Nhiều hãng thời trang hầu như chỉ dành riêng cho đối tượng là doanh nhân, ví dụ NEM, Eva
de Eva, May 10, Nhà Bè, Ivy, NewNem, Alcado, Isalyna, Yoshino, JoJo Max…
Phụ nữ công sở ngày nay không phải cả 8 tiếng đều ngồi trong văn phòng, mà họ còn
đi giao dịch hay công tác ở ngoài nên việc lựa chọn trang phục càng trở nên quan trọng hơn.
Những người trẻ tuổi lựa chọn trang phục trẻ trung tinh tế và thoải mái nhưng phải hợp mốt.
Nhóm khách hàng này đa số không lựa chọn một thương hiệu riêng mà lựa chọn theo xu
hướng. đối với những khách hàng lớn tuổi thì ít thay đổi hơn. Có hai xu hướng cho nhóm
khách hàng này : thứ nhất họ thích đi may chứ không chon trang phục may sẵn. Điều này
xuất phát từ yếu tố tuổi tác làm cho việc lựa chon một bộ trang phục phù hợp trở nên khó
khăn hơn. Thứ hai, họ thường dùng trung thành với một nhãn hiệu mà họ cho là phù hợp
nhất. bên cạnh đó là nhóm khách hàng là doanh nhân thì việc lựa chọn trang phục lại có nét
riêng. Thông thường là những trang phục lịch lãm, tinh tế thể hiện phong cách riêng. Nhóm
khách hàng này cũng không thường xuyên thay đổi và họ thường có sự lụa chọn tinh tế hơn
đối tượng khách hàng khác. Chính vì thế mà có những hãng thời trang chỉ dành riêng cho
từng nhóm khách hàng cụ thể để thu hút nhóm khách hàng mục tiêu.
Ví dụ: Chị Lê Thùy Trang, phụ trách nhãn hiệu thời trang Togo cho biết, chị cũng
không ngờ rằng nhu cầu thời trang công sở lại lớn như thế. Chị đã chọn những màu sắc rất
mạnh như gam đỏ, xanh lá, xanh dương, vải quần sọc khá là hippy, đồng thời thể hiện kiểu
dáng hơi phá cách một chút như bộ sưu tập công sở do người mẫu Thanh Hằng mặc, chỉ 24
giờ sau khi đăng báo, chị đã bán sạch, còn bị nhiều chị em trách: “Sao làm ít thế?”.
Nâng cao năng lực và tạo điều kiện cho nhà thiết kế:
Có thể tổ chức các khóa đào tạo hoặc cử đi đào tạo ở nước ngoài nhằm cập nhật xu
hướng thời trang và những kỹ thuật mới đối với thời trang. Tạo cho các nhà thiết kế một môi
trường làm việc thoải mái để họ thả sức sáng tạo và thiết kế những trang phục mới.
3.3. Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp:
Đối với nhân viên bán hàng:

Ngoài tài ăn nói lanh lợi và thân thiện, cộng với khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng,
còn có những bí quyết khác:
- Duy trì một thái độ tích cực cho bản thân cũng như cho công việc. Nếu công việc
không tiến triển theo ý muốn, đừng than vãn mà hãy đứng lên và sửa sai.
- Biết tổ chức sắp xếp một gian hàng sao cho đem lại doanh thu bán hàng cao nhất.
- Luôn có nhiều phương án tiếp cận với từng đối tượng khách hàng khác nhau.
- Phải luôn nhớ rằng khi đi mua hàng, khách hàng luôn ở thế “phòng thủ” vì họ thiếu
niềm tin. Bạn cần tạo dấu ấn cá nhân bằng cách trả lời rõ ràng và chi tiết mọi thắc mắc của
23
khách hàng. Ngoài ra, bạn cần nắm bắt những điều khiến khách hàng bất an để đưa ra lời
khuyên giúp xóa tan chúng.
- Luôn mang theo catalog về các sản phẩm khi gặp khách hàng. Để lại cho khách
hàng xem và tạm biệt, sau một thời gian ngắn hãy quay trở lại và bắt đầu tư vấn về từng loại
sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm mà khách hàng tỏ ý hứng thú.
- Đặt những câu hỏi mở, không nên đặt những câu hỏi mà câu trả lời là “không”.
- Luôn biết rõ số lượng hàng trong kho. Nếu có sản phẩm nào đã bán hết, cần hướng
khách hàng sang một sản phẩm tương tự.
- Giới thiệu thêm về những sản phẩm sắp hết mùa với những khuyến mãi hấp dẫn để
thu hút khách hàng.
- Hiểu rõ sản phẩm, giá niêm yết, cách sử dụng, những đặc điểm khác biệt nổi trội so
với các sản phẩm tương tự khác. Hãy đề cập sản phẩm mới trước khi khách hàng hỏi.
- Cảm ơn khách hàng (phải biết tên khách hàng) tại thời điểm bán hàng, sau đó gửi
một bức thiệp nhỏ cảm ơn khách hàng.
Đào tạo nhân viên bán hàng:
Bán hàng là một trong những khâu quan trọng của việc đưa sản phẩm đến tay người
tiêu dùng. Người bán hàng là người trực tiếp giao tiếp với khách hàng, vì thế họ sẽ nắm được
tâm lý cụ thể của từng khách hàng và đưa ra đối sách phù hợp để khách hàng chấp nhận mua
sản phẩm. Việc nâng cao năng lực của nhân viên bán hàng quyết định số sản lượng hàng bán
được. Vì thế việc đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là vô cùng cần thiết.
PHIẾU TRƯNG CẦU Ý KIẾN

Xin chào các bạn. Hiện nay, việc lựa chọn những bộ trang phục, đặc biệt là trang phục công sở dành
cho phái đẹp đang trở thành nhu cầu không thể thiếu của chị em. Chúng tôi có một số câu hỏi muốn
trưng cầu ý kiến của các chị em nữ đang làm việc trong các công sở về vấn đề này. Chúng tôi xin đảm
bảo phiếu trưng cầu này chỉ mang tính chất nghiên cứu, phục vụ mục đích học tập.
A.Thông tin chung
Chị vui lòng đánh dấu X vào những đáp án mình lựa chọn
1. Theo chị, chọn một trang phục công sở phù hợp với phong cách của mình có quan trọng
không?
24
Rất quan trọng Bình thường
Quan trọng Không quan trọng
2.Chị thường đi mua sắm trang phục với ai?
Bạn bè Bạn trai
Gia đình Một mình
3.Chị hãy đánh dấu vào yếu tố chị cho là quan trọng khi chọn trang phục công sở ?
Quan trọng nhất Quan trọng vừa Không quan trọng
Giá cả
Chất lượng
Kiều dáng
Quà khuyến mãi
4. Chị thường dành bao nhiêu phần trăm trong thu nhập hàng tháng của mình để mua trang
phục công sở ?
Dưới 20% Từ 30 – 50%
Từ 20-30% Trên 50%
5. Chị có sẵn sàng mua một trang phục rất hợp với mình dù giá cả rất cao?
Có Không
6. Theo chị, một bộ trang phục công sở giá bap nhiêu là hợp lý?
Dưới 200K Từ 300-400K
Từ 200-300K Trên 400K
7. Chị có hay tìm hiểu trước thông tin về trang phục mà chị có nhu cầu mua không?

Có Không
8. Nếu câu 7 chọn Phương án Có, Chị vui lòng cho biết chị hay tìm hiểu qua kênh nào nhất ?
Qua sách, báo, tạp chí chuyên đề Qua bạn bè
Qua phương tiện truyền thông Qua gia đình
25