hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần thạch bàn miền trung

Chuyên đề thực tập GVHD:

LỜI MỞ ĐẦU

Kinh tế Việt Nam ta đang trên đà phát triển, GDP hàng năm tăng cao. Và khi đó
yêu cầu đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng cho phù hợp với sự phát triển là một tất yếu.
Mặt khác, quá trình đô thị hóa của nước ta đang diễn ra một cách nhanh chống và
mạnh mẽ, khi ấy nhu cầu vật liệu xây dựng dành cho công trình xây dựng dân dụng và
công nghiệplà rất lớn và không ngừng gia tăng. Cầu tăng mạnh ắt cung cũng tăng theo.
Do đó doanh nghiệp cần có một cơ chế, chính sách, chiến lược phù hợp để giúp doanh
nghiệp hoạt động và phát triển bền vững cũng như có thể cạnh tranh được với các đối
thủ hiện tại và tiềm năng trong tương lai.
Các yếu tố tạo nên sự thành công cho một doanh nghiệp như Công ty Cổ phần
Thạch Bàn Miền Trung là công tác phân phối, cổ động, bán hàng, dịch vụ hậu mãi…
Trong đó công tác phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
công ty.
Kênh phân phối thực hiện việc chuyển giao từ sản xuất đến người tiêu dùng.
Thông qua kênh phân phối, sản phẩm của doanh nghiệp được đem đến cho khách hàng
một cách nhanh nhất và tiện lợi nhất, góp phần không nhỏ đến sự thành công trong
cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Vì tính chất quan trọng đó, mặc dù hệ thống kênh phân phối hiện nay của Công
ty Cổ phần Thạch Bàn Miền Trung tương đối hoạt động có hiệu quả và ổn định. Tuy
nhiên trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty không tránh khỏi những bất
cập thiếu sót nên em quyết định nghiên cứu vấn đề này nhằm góp phần làm hoàn thiện
hơn hệ thống kênh phân phối tại công ty. Đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối tại công ty Cổ phần Thạch Bàn Miền Trung”.
Phần I. Những vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối.
Phần II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác phân
phối trong thời gian qua tại Công ty Cổ phần Thạch Bàn Miền Trung.
Phần III. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty Cổ phần Thạch Bàn
Miền Trung.

Xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của giáo viên hướng dẫn, sự giúp
đở nhiệt tình của các anh chị trong công ty giúp tôi hoàn thành chuyên đề này. Nhưng
vì kiến thức còn hạn chế, kinh nghiệm thực tiển chưa có chỉ nhìn nhận vấn đề ở tầm
nhận thức nên không tránh khỏi những sai sót, rất mong được thầy cô, quý anh chị,
bạn đọc góp ý kiến để chuyên đề này được hoàn thiện hơn.
Trân trọng cám ơn!
Đà Nẵng, ngày 10 tháng 5 năm 2009.
Sinh viên thực hiện

SVTH: Trang 1
Chuyên đề thực tập GVHD:

PHẦN I

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ
KÊNH PHÂN PHỐI
I. KHÁI NIỆM VÀ CHỨC NĂNG CỦA PHÂN PHỐI
1. Khái niệm
Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm
đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu.
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ
thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người
sản xuất đến người tiêu dùng.
2. Vai trò và tầm quan trọng của phân phối
- Là công cụ quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giửa
cung và cầu. Theo ý nghĩa đó thì phân phối chính là hoạt động sáng tạo ra dịch vụ cho
xã hội.
- Cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện tiết kiệm cho các nhà sản
xuất.
- Làm thoả mản ngày càng tốt hơn các nhu cầu ngày càng cao của người tiêu

dùng, do những đòi hỏi ngày càng cao, tỉ mỉ chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu
dùng hàng hoá theo xu hướng cá nhân hoá thị trường.
- Thực hiện sự cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hoá, khắc phục sự hạn chế về mặt
hàng, kĩ thuât và tài chính của từng nhà riêng lẻ.
- Trong hoạt động marketing, chính sách phân phối của doanh nghiệp giữ vai
trò quan trọng, nó là chìa khoá để thiết lập marketing chiến lược và marketing hỗn
hợp. Tạo nên sự nhất quán, đồng bộ và hiệu quả giữa chính sách sản phẩm, chính sách
giá, chính sách truyền thông cổ động.
- Chính vì vậy, sự lựa chọn kênh phân phối và phương thức phân phối hàng hoá
luôn là một nội dung cơ bản và chủ yếu nhất của chính sánh thương mại trong hoạt
động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp trên thị trường.
3. Chức năng của phân phối
Kênh phân phối lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở
hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm. Những thành viên của kênh phân phối
thực hiện một số chức năng chủ yếu sau
- Chức năng thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và
tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm.
- Chức năng cổ động : triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết
phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
- -Tiếp xúc : tìm ra và truyền đến khách hàng tương lai.
SVTH: Trang 2
Chuyên đề thực tập GVHD:

- Cân đối : định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu
khách hàng.
- Thương lượng : cố gắng đạt được những thỏa thuận cuối cùng để chuyển giao
quyền sở hữu.
-Phân phối vật phẩm : vận chuyển và tồn kho hàng hoá
- Tài trợ : huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán
hàng và thanh toán các chi phí hoạt động kênh phân phối

II. KÊNH PHÂN PHỐI
1. Khái niệm và chức năng của kênh phân phối
a. Khái niệm
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ
thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người
sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối:
- Dòng chảy sản phẩm: Thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm
về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ điạ
điểm sản xuất tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng quyền sở hữu: Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất đến
người tiêu dùng.
- Dòng thanh toán: Là quá trình khách hàng thanh toán hoá đơn qua ngân hàng
hoặc cơ sở tài chính cho người phân phối, những người phân phối thanh toán cho
người sản xuất, người sản xuất thanh toán cho nhà cung ứng.
- Dòng thông tin: Là quá trình các bộ phận trong kênh phân phối trao đổi
thông tin với nhau của các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và dịch vụ từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng.
- Dòng lưu chuyển cổ đông: Thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của
người sản xuất cho tất cả các thành viên dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá
nhân, khuyến mãi tuyên truyền.
b. Chức năng của kênh phân phối
- Thông tin: Thu thập và phổ biến thông tin cung cấp nghiên cứu Marketing về
khách hàng hiện có và tiềm ẩn, các đối thủ cạnh tranh và những thành viên, những lực
lượng khác nhau trong môi trường Marketing.
- Cổ động: Triển khai và phổ biến thông tin về hàng hoá nhằm thu hút khách
hàng.
- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông tin đến khách hàng tương lai.
- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu
của khách hàng.

- Thoả thuận về giá cả và những điều kiện liên quan để có thể thực hiện
chuyển giao quyền sở hữu hay sữ dụng sản phẩm.
SVTH: Trang 3
Chuyên đề thực tập GVHD:

- Phân phối vật phẩm: Bảo quản và lưu thông sản phẩm đến khách hàng cuối
cùng.
- Tài trợ: Tìm kiếm và phân phối vốn hợp lý để dự trữ hàng hoá ở các cấp khác
nhau của kênh phân phối.
2.Các kiểu cấu trúc kênh phân phối
a. Kênh cấp 0
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán
sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian phân phối.
Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm tiêu dùng có đơn
đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bộ, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp. Ưu điểm của
mạng lưới này đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao được sự chủ động của
doanh nghiệp trong các quyết định phân phối và thu được lợi nhuận cao. Nhưng nó bị
hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và nguồn nhân lực của Công ty
bị phân tán .
Sơ đồ kênh phân phối cấp 0
b.Kênh cấp 1
Với hình thức phân phối này thì Công ty bán hàng hoá của mình cho người bán
lẻ và người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức phân phối này
được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặt hàng có tính chất phổ biến nhiều
như bột giặt, nước giải khát. Ưu điểm của loại hình này là giải phóng được chức năng
lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất.
Sơ đồ kênh phân phối cấp 1
c.Kênh cấp 2
Đây là hình thức phân phối được áp dụng rất rộng rải cho các xí nghiệp sản
xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Loại kênh phân phối

này có sự dịch chuyển hàng hoá hơn hai loại trên, nó còn có thể có nhiều trung gian
khác tham gia, hiện nay nó được áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp. Ưu điểm của
loại kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các trung gian phân phối
nâng cao khả năng chuyên môn hoá. Do đó nó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm .Tuy nhiên nó bị hạn chế do phải qua nhiều trung gian nên việc
quản lý và điều hành các trung gian là rất khó khăn và phức tạp, đòi hỏi các nhà quản
lý phải có trình độ và kinh nghiệm cao.
SVTH: Trang 4
Người
sản xuất
Người
tiêu dùng
Người
sản xuất
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người
sản xuất
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Chuyên đề thực tập GVHD:

Sơ đồ kênh phân phối cấp 2
d.Kênh cấp 3

Đây là kênh phân phối dài nhất, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử
dụng. Nằm giữa người bán buôn và người bán lẻ còn có một số trung gian đặc biệt, đó
là người bán buôn nhỏ chẳng hạn như đại lý, môi giới. Đối với một số loại sản phẩm
hay một số nhà sản xuất, việc sử dụng kênh cấp 3 trở nên rất quan trọng.Vì các đại lý
bên ngoài thường đông hơn lực lượng bán của nhà sản xuất, họ có nhiều kiến thức
thương trường hơn nên có thể bao quát thị trường. Với các nhà sản xuất không có lực
lượng bán thì đại lý có giá trị đặc biệt thay thế cho lực lượng bán bên ngoài của họ.
Tuy nhiên đại lý thường là đại diện cho nhiều nhà sản xuất hơn là cho một nhà sản
xuất và họ không hiểu rõ những chi tiết kỹ thuật về sản phẩm như lực lượng bán của
công ty nên khi sử dụng họ cần có sự huấn luyện chu đáo.

Sơ đồ kênh phân phối cấp 3
3. Các loại trung gian trong kênh
a. Trung gian bán lẻ
Khái niệm: Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh liên quan
trước hết đến bán hàng hoá cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho
thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá.
Đặc điểm của người bán lẻ:
- Khối lượng hàng hoá cho một lần bán nhỏ.
- Địa điểm bán hàng: Có diện tích nhỏ, nhưng phải thuận tiện cho việc thu hút
khách hàng.
- Bầu không khí của cữa hàng: Là vũ khí quan trọng của người bán hàng lẽ, vì
nó tạo ra nét độc đáo riêng và tạo ấn tượng trong tâm trí của khách hàng.
- Họ thường quan tâm đến nhiều chính sách khuyến mãi, quảng cáo của người
sản xuất và nó tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của họ.
Phân loại: Tuỳ theo phân thức phân loại mà ta có thể có các loại trung gian bán
lẽ khác nhau.
- Theo loại hình kinh doanh: Cửa hàng tổng hợp, cửa hàng kinh doanh theo
nhóm, cửa hàng chuyên doanh.
- Theo quyền sở hữu: Cửa hàng độc lập riêng lẽ, cửa hàng bán lẽ của người sản

xuất, các tổ chức bán lẽ nhiều đơn vị, cửa hàng hợp tác của người tiêu dùng…
- Theo phương pháp tiếp xúc với khách hàng: Cửa hàng bình thường, bán hàng
qua thư, bán hàng trực tiếp tại nhà.
- Theo mức độ cung cấp dịch vụ: Dịch vụ đầy đủ, dịch vụ hạn chế (trả tiền và
mang đi), tự phục vụ.
SVTH: Trang 5
Người
sản xuất
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người bán
buôn nhỏ
Chuyên đề thực tập GVHD:

b. Trung gian buôn bán
Khái niệm: Bao gồm các doanh nghiệp liên quan đến mua bán hàng hóa để bán
cho những người bán lại hoặc sử dụng kinh doanh như bán cho những người bán lẻ,
công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc nhà nước cũng như cho những
người buôn bán khác.
Địa điểm của trung gian buôn bán:
- Hoạt động trong phạm vi lớn so với nhà bán lẻ
- Họ ít quan tâm đến chính sách khuyến mãi, quảng cáo của người sản xuất vì
họ chủ yếu giao dịch với khách hàng buôn bán.
- Địa điểm bán hàng: thường là những nơi có mặt bằng rộng, thuận lợi cho việc
vận chuyển, xếp dỡ chi phí cho việc thuê mặt bằng thấp.
Phân loại:

- Người bán sĩ thương mại: là những doanh nghiệp thương mại độc lập mua
quyền sở hữu hàng hóa mà họ kinh doanh. Người bán sĩ thương mại bao gồm:
+ Người bán sĩ phục vụ đầy đủ: đảm bảo những dich vụ như bảo quản hàng dự
trữ, duy trì một lực lượng bán hàng trả góp, giao hàng tận nhà và hỗ trợ việc quản lý
bao gồm:
Người bán sỉ hàng tiêu dùng: chủ yếu bán hàng cho những người bán lẻ và đảm
bảo mọi hình thức dịch vụ.Người bán sĩ tư liệu sản xuất: chỉ bán hàng cho những
người sản xuất, họ đảm bảo một số dịch vụ như bảo quản hàng hóa dự trữ, cho trả góp
và giao tận nơi.
Họ có thể bán đủ các loại hàng hóa một chủng loại hay một phần của chủng
loại.
+ Người bán sỉ phục vụ hạn chế: đảm bảo cho khách hàng của mình một số ít
dịch vụ bao gồm:
Người bán sỉ tại cửa hàng: chỉ có một cũng loại hạn chế nhưng bán chạy và bán
hàng cho những người bán nhỏ lẻ lấy tiền mặt và thường giao hàng không tận nơi.
Người bán sỉ giao mối: chủ yếu thực hiện chức năng bán và giao hàng tận nơi
,chủng loại sản phẩm hạn chế và không bảo quản lâu được.
Người bán sỉ giao hàng trực tiếp: thường kinh doanh những hàng cồng kềnh,
không đóng thùng để vận chuyển. Họ không dự trữ hàng hóa và chỉ nắm quyền sở hữu
hàng hóa và gánh chịu mọi rủi ro từ khi tiếp nhận đơn hàng cho đến khi giao hàng cho
khách hàng.
Người bán sỉ kí gửi: chủ yếu là kinh doanh những mặt hàng không phải là thực
phẩm. Họ kinh doanh theo điều kiện kí gửi, có nghĩa là họ vẫn giữ quyền sở hữu hàng
hóa và chỉ đảm bảo những dich vụ như vận chuyển, trưng bày hàng, duy trì hàng dự
trữvà tài trợ.
Người bán sỉ qua bưu điện: Khách hàng của họ là những doanh nghiệp thương
mại nằm ở vùng lân cận .Không có lực lượng bán hàng để viếng thăm khách hàng.
Hợp tác xã sản xuất: thuộc quyền sở hữu của các trại viên và thu mua sản phẩm của
các nông trại để bán trên thị trường địa phương .
+ Đại lí và môi giới: Họ không dành quyền sở hữu hàng hóa mà chỉ thực hiện

SVTH: Trang 6
Chuyên đề thực tập GVHD:

một số ít hức năng. Chức năng chính của họ là tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua
bán và hưởng tiền hoa hồng trong giá bán.
+ Người môi giới: Chức năng chính của người môi giới là đưa người mua đến
với người bán và giúp họ thỏa thuận với nhau. Bên thuê của họ sẽ trả cho họ một số
tiền. Họ không dự trữ hàng hóa, không tham gia vào việc tài trợ hay gánh chịu rủi ro.
+ Đại lí: Đại lí đại diện cho người mua hay người bán trên cơ sở lâu dài. Có
một số loại hình đại lí như sau:
Đại lí của nhà sản xuất: Đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất những loại sản
phẩm bổ sung cho nhau. Hầu hết các nhà đại lí của những nha sản xuất là những xí
nghiệp thương mại nhỏ với một số nhân viên là những người bán hàng giỏi .
Đại lí tiêu thụ: họ theo hợp đồng đã kí kết có quyền tiêu thụ toàn bộ sản phẩm
của nhà sản xuất. Đại lí tiêu thụ hoạt động như phòng tiêu thụ của nhà sản xuất và có
ảnh hưởng lớn đến giá cả, thời hạn và điều kiện bán hàng.
Đại lí thu mua: có quan hệ lâu dài với những người mua của mình và thu mua
cho họ những hàng hóa cần thiết, tiếp nhận kiểm tra, nhập kho rồi chuyển hàng đến
cho người mua.
Người bán sỉ ủy thác: là đại lí trực tiếp nắm hàng hóa và đứng ra thỏa thuận về
việc tiêu thụ chúng.
- Chi nhánh của người sản xuất và người bán lẻ: ngưòi bán lẻ hay người tự tiếp
xúc các hoạt động mua bán chứ không thông qua người bán sỉ độc lập, có hai loại :
+ Chi nhánh văn phòng và tiêu thụ: Những nhà sản xuất thường tổ chức những
chi nhánh văn phòng tiêu thụ riêng của mình để quản lí chặt chẻ hơn việc tiêu thụ
khuyến mãi, dự trữ hàng.
+ Văn phòng thu mua: đóng vai trò như người môi giới và đại lí, nhưng là bộ
phận thuộc tổ chức của người mua.
4. Vai trò của các trung gian phân phối
Ngày nay phần lớn các công ty sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu

thụ cho những người trung gian phân phối là do:
- Không đủ nguồn tài chính để tiến hành phân phối trực tiếp sản phẩm đến
người tiêu dùng cuối cùng.
- Ngay cả những ngưòi sản xuất có đủ nguồn tài chính để thiết lập các kênh
riêng của mình đều nhận thấy rằng: họ có thể kiếm được nhiều lợi nhuận hơn bằng
cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh của chính mình thì họ vẫn lựa
chọn phân phối qua trung gian.
- Khi sử dụng trung gian phân phối khối lượng bán sẽ gia tăng hơn do đảm bảo
được việc phân phối hàng hóa rộng khắp và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu một
cách nhanh chóng .
- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt
động các trung gian sẽ làm lợi nhiều cho nhà sản xuất hơn khi nhà sản xuất tự đảm
nhận việc phân phối.
- Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trao đổi xét trên phạm
vi toàn xã hội .
- Thu thập các thông tin trên thị trường, phát hiện nhu cầu tiêu dùng và truyền
SVTH: Trang 7
Chuyên đề thực tập GVHD:

những thông tin này trở lại kênh, các thông tin này giúp cho nhà sản xuất xây dựng
chính sách Marketing - Mix phù hợp với các khách hàng hơn.
III. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối
mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại hoặc để cải tiến những kênh hiện tại. Do vậy,
thiết kế kênh được sử dụng ở nghĩa rộng bao gồm từ việc xác định xây dựng kênh
phân phối mới cho đến cải tiến những kênh đã có.
1. Phân tích yêu cầu của khách khách về mức độ đảm bảo dịch vụ
Để thiết kế kênh phân phối việc đầu tiên chúng ta cần làm là phân tích nhu cầu
của khách hàng. Phân tích nhu cầu của khách hàng là chúng ta đi phân tích mức sản
lượng và dịch vụ mà khách hàng ưa chuộng. Chính vì thế mà các nhân viên tiếp thị của

công ty phải tìm hiểu xem các khách hàng mục tiêu của công ty cần mức sản lượng
nào và đòi hỏi những dịch vụ gì trước và sau khi bán.Và mức sản lượng và dịch vụ đó
có thể là:
a. Quy mô lô hàng
Là số những đơn vị mà một mạch tiếp thị cho phép một khách hàng mua trong
một lần bán .
b. Thời gian chờ đợi
Đó là thời gian chờ đợi bình quân mà khách hàng của một mạch tiếp thị chờ đợi
để nhận hàng hoá. Thông thường thì khách hàng muốn được nhận hàng ngay và đòi
hỏi được cung cấp dịch vụ cao hơn.
c. Địa điểm thuận tiện
Biểu lộ mức độ theo đó sự tiếp thị làm cho nó trở nên dể dàng hơn cho những
khách hàng để mua sản phẩm .
d. Sản phẩm đa dạng
Thông thường những khách hàng ưa chuộng sự có mặt của nhiều loại sản phẩm
của một doanh nghiệp hơn vì nó gia tăng cơ hội khách hàng có được sản phẩm đúng
với nhu cầu của mình.
e. Dịch vụ hỗ trợ:
Đây là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt sửa
chữa) mà kênh phân phối đảm nhận.Thông thường, dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công
việc mà kênh thực hiện càng nhiều hơn.
2. Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh
Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn
tới thi trường nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách
hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào. Mỗi nhà phân phối triển
khai những mục tiêu của mình trong những điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng,
sản phẩm, các trung gian phân phối, các đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh
nghiệp và môi trường kinh doanh.
a. Đặc điểm người tiêu dùng:
SVTH: Trang 8

Chuyên đề thực tập GVHD:

Khi công ty muốn vươn tới số khách hàng sống rải rác thì cần có hệ thống kênh
phân phối dài. Nếu khách hàng thường mua đều đặn từng lượng nhỏ cũng cần những
kênh phân phối dài vì nó đáp ứng nhu cầu ít và đều dặn là rất tốn kém .
b. Đặc điểm sản phẩm.
Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn do đặc điểm của sản phẩm. Những sản
phẩm cồng kềnh như: Vật liệu xây dựng thì đòi hỏi kênh phân phối đảm bảo đến mức
thấp nhất cự li vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông hàng hoá từ
người sản xuất tới người tiêu dùng. Còn đối với những sản phẩm phi tiêu chuẩn như
máy móc chuyên dụng thì các đại diện bán hàng của của người sản xuất phải trực tiếp
bán những sản phẩm này vì những người trung gian không có đủ kiến thức chuyên
môn cần thiết.
c. Đặc điểm của các trung gian phân phối
Việc thiết kê kênh phân phối phải phản ánh được những điểm mạnh và điểm
yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện các công việc của ho.Ví dụ như
số khách hàng mà một đại diện bán hàng có thể tiếp xúc được trong một thời gian nhất
định và trong số đó có bao nhiêu khách hàng thuận lòng mua sản phẩm, hay chi phí
tính trên một khách hàng có thể khác nhau ở các trung gian phân phối.
d. Đặc điểm về cạnh tranh
Công ty cần phải phân tích những ưu thế và những hạn chế chủ yếu của kênh
phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối của mình để có khả năng
cạnh tranh cao.
e. Đặc điểm về doanh nghiệp
Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh
phân phối. Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định qui mô đáp ứng thị trường và khả
năng lựa chọn các trung gian phân phối thích hợp. Nguồn tài chính của doanh nghiệp
sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng Marketing nào và chức năng nào phải
nhường lại cho các trung gian .
f. Đặc điểm môi trường kinh doanh

Khi nền kinh tế suy thoái, người sản xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường
theo cách nào là ít tốn kém nhất. Điều này có nghĩa là họ sẽ sử dụng những kênh phân
phối ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên. Ngoài những
quy định và những điều kiện bắt buộc về mặt pháp lý cũng ảnh hưởng đến quá trình
lựa chọn kênh phân phối .
3. Xác định những phương án chính của kênh phân phối
Một khi công ty đã định được thi trường mục tiêu và định vị trí cho sản phẩm
của mình, thì công việc tiếp theo là xác định những phương án chính của kênh phân
phối. Mỗi phương án của kênh phân phối được mô tả bằng ba yếu tố: Các loại trung
gian phân phối, số lượng các trung gian phân phối, các điều kiện và trách nhiệm của
mổi thành viên trong kênh phân phối.
a. Các loại trung gian phân phối.
Doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian có sẳn trên thị trường để tạo
thành kênh phân phối cho mình. Ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp,
có thể xem xét để đưa vào kênh phân phối các trung gian như đại lý của những người
SVTH: Trang 9
Chuyên đề thực tập GVHD:

sản xuất khác, những người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng, những người
bán lẻ và thị trường đặt hàng qua bưu điện hay Internet v v. Các doanh nghiệp cũng
tìm kiếm những kênh phân phối mới, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn
so với kênh phân phối hiện có.
Đôi khi doanh nghiệp lại chọn phát triển một kênh khác thường vì lí do khó
khăn hay quá tốn kém khi sử dụng kênh thông thường và đạt được thành công. Ưu
điểm của kênh khác thường là chỗ doanh nghiệp sẽ gặp phải một mức độ cạnh tranh
yếu hơn do mới tham gia vào kênh này .
b. Số lượng trung gian phân phối
Doanh nghiệp cần phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần ở mỗi
cấp trong hệ thống kênh phân phối
- Đối với đại lý độc quyền: Một số doanh nghiệp tìm cách hạn chế số lượng

trung gian bán hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với
mức độ đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện. Hình thức
phân phối này gọi là hình thức phân phối độc quyền có nghĩa là người bán đại lý
không được bán hàng của những doanh nghiệp khác, nó cũng đòi hỏi sự hợp tác chặt
chẽ giữa người bán và người bán lại. Những đại lý này thường được áp dụng cho việc
phân phối các sản phẩm trong các lĩnh vực như ô tô, máy móc thiết bị quan trọng và
thời trang cao cấp .
- Đối với các trung gian có chọn lọc: Đây là các trung gian được áp dụng cho
hình thức phân phối chọn lọc. Doanh nghiệp chỉ sữ dụng một số chứ không phải hầu
hết các trung gian phân phối nào chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp .Việc lựa chọn
các trung gian này giúp cho doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực của mình
cho qua nhiều cửa hàng, giúp cho doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ làm việc
tốt với các trung gian đã được tuyển chọn và trông đợi một mức bán hàng trên mức
trung bình. Mặt khác việc lựa chọn số lượng các trung gian này cho phép doanh
nghiệp bao quát thị trường một cách thích đáng mà vẩn kiểm soát được nhiều hơn và
chi phí ít hơn.
- Đối với các trung gian không có chọn lọc: Đôi khi doanh nghiệp sử dụng tất
cả các trung gian có nhu cầu bán sản phẩm của mình. Với các trung gian này thì mục
đích của doanh nghiệp là tìm cách đưa sản phẩm của mình vào thị trường càng nhiều
càng tốt. Nguyên nhân của vấn đề này là do các trung gian này chỉ áp dụng cho những
mặt hàng thiết yếu như: thuốc lá, xăng dầu, thực phẩm, bánh kẹo. . . Vì người tiêu
dùng những sản phẩm này đòi hỏi địa điểm mua hàng phải hết sức thuận tiện.Chính vì
thế mà điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn hơn.
c. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối
Trong hệ thống kênh phân phối các doanh nghiệp cần phải định rõ các điều kiện
và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc
các yếu tố chính: chính sách giá, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách
nhiệm về dịch vụ hỗ trợ mà mỗi thành viên trong kênh phải thực hiện .
- Chính sách giá đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng một bảng giá và bảng
chiết khấu mà những người bán hàng trung gian thừa nhận là công bằng và đầy đủ.

- Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán như: tín dụng mua
hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá khi hàng rớt
SVTH: Trang 10
Chuyên đề thực tập GVHD:

giá. Và trách nhiệm bảo hành của doanh nghiệp như: đổi hàng có khuyết tật, đảm bảo
chất lượng qui định.
- Quyền hạn theo lãnh thổ của các trung gian phân phối cũng là một yếu tố quan
trọng trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các trung gian phân phối. Các trung
gian phân phối cần phải biết rõ phạm vi và lãnh thổ thị trường mà họ được quyền bán
hàng.
Ngoài ra các doanh ngiệp cần phải làm rõ trách nhiệm giữa mình và các trung
gian phân phối về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo, hợp tác, tư vấn quản trị, huấn
luyện nhân viên.
IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1. Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối:
Giống như việc lựa chọn nhân viên cho một công ty, việc lựa chọn kênh có ảnh
hưởng quan trọng đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh. Quyết định tuyển
chọn các thành viên là thường xuyên, cần thiết ngay cả khi những thay đổi trong cấu
trúc kênh không xảy ra. Nghĩa là quyết định tuyển chọn có thể không phải là những
kết quả của những quyết định thiết kế kênh.
Một nguyên nhân phổ biến khác nữa đối với việc tuyển chọn không liên quan
đến quyết định thiết kế kênh là thay thế các thành viên đã bỏ khỏi kênh.
Phân tích các tiêu chuẩn lựa chọn:
Các doanh nghiệp thường đánh giá lựa chọn các nhà phân phối thông qua các
tiêu chuẩn sau:
Điều kiện về tài chính tín dụng: Đây là tiêu chuẩn được sử dụng nhiều nhất để
chấp nhận các thành viên kênh tương lai.
Sức mạnh bán hàng: Khả năng bán hàng của các trung gian, đặc biệt là các
trung gian bán buôn và thậm chí quan trọng hơn là số người bán thực sự hoặc sự trợ

giúp kĩ thuật của các lực lượng bán.
Dòng sản phẩm: Phải xem xét bốn khía cạnh dòng sản phẩm của nhà kinh
doanh, các sản phẩm cạnh tranh, các sản phẩm so sánh, các sản phẩm được ưa chuộng,
chất lượng dòng sản phẩm.
Danh tiếng của nhà sản xuất: Loại bỏ các trung gian có thể gây ảnh hưởng bất
lợi đến danh tiếng của nhà sản xuất.
Chiếm lĩnh thị trường: Nhà sản xuất luôn cố gắng đạt được sự chiếm lĩnh thị
trường tốt nhất.
Hoạt động bán: Các trung gian có thể chiếm lĩnh thị phần lớn như nhà sản xuất
mong đợi, thường các nhà sản xuất tìm thấy dữ liệu này thông qua hiệu quả hoạt động
của họ, hoặc từ các phòng tín dụng của các nhà phân phối cạnh tranh trong khu vực.
Quá trình lựa chọn các thành viên gồm 3 bước :
Tìm kiếm các thành viên có khả năng.
Dùng các tiêu chuẩn lựa chọn để đánh giá khả năng phù hợp với các thành viên
kênh.
Đảm bảo các thành viên kênh trong tương lai này chắc chắn tham gia kênh.
SVTH: Trang 11
Chuyên đề thực tập GVHD:

2. Kiểm soát các thành viên trong kênh
Mức kiểm soát mà các nhà sản xuất thực hiện đối với các thành viên kênh đóng
vai trò quyết định phạm vi và tần suất của nó. Nếu kiểm soát thoả thuận bằng giao kèo
chưa chắc các thành viên kênh, các nhà sản xuất sẽ ở trên một địa vị để yêu cầu sự
cung cấp thông tin tốt nhất về hoạt động trong kênh với thực sự hầu hết các khía cạnh
của các hoạt động trong thành viên kênh. Hơn nữa, các nhà sản xuất đó thích có sự
chấp nhận cao với sản phẩm của họ hay một vị trí khống chế thị trường có tác dụng
đòn bẩy cao với các thành viên trên. Nó tạo dễ dàng cho nhà sản xuất để lấy dữ liệu về
hoạt động của các thành viên để họ có thể đánh giá toàn diện hơn.
3. Đánh giá các thành viên trong kênh
Người ta định kì phải đánh giá kết quả công tác của những người trung gian

theo những tiêu chuẩn nhất định, làm cơ sở cho việc áp dụng các chính sách thưởng
phạt như:
Mức dự trữ bình quân.
Thời gian giao hàng cho khách hàng.
Cách xữ lí hư hỏng và mất mát.
Sự hợp tác với các chương trình khuyến mãi.
Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên.
Các dịch vụ của trung gian giành cho khách hàng.
Người sản xuất phải xác định những mức chiết khấu chức năng, và theo đó
thanh toán những khoản tiền đã định cho từng dịch vụ. Những người trung gian làm
việc kém cần được góp ý, huấn luyện hay đôn đốc thêm. Tuy nhiên nếu họ không tiến
bộ tốt hơn thì sẽ chấn dứt quan hệ với họ.
4. Khuyến khích các thành viên trong kênh
Để khuyến khích các thành viên trong kênh làm việc tốt hơn, phải bắt đầu từ
việc tìm hiểu nhu cầu và ước muốn của những trung gian:
Người trung gian thường quan tâm đến việc bán những sản phẩm mà khách
hàng mong muốn mua của họ.
Họ cố gắng gắn tất cả các mặt hàng của mình thành một, để họ có thể bán kèm
với nhau như một bộ trọn gói cho từng khách hàng .
Họ sẽ không duy trì việc ghi chép số liệu tiêu thụ riêng theo nhãn hiệu đã bán
trừ khi được khuyến khích.
Các nhà sản xuất thường vận dụng 3 kiểu quan hệ:
Quan hệ hợp tác cùng có lợi: Họ sử dụng những động lực tích cực như lợi
nhuận cao, tiền thưởng bớt giá vì hợp tác quảng cáo đồng thời họ cũng áp dụng các
biện pháp trừng phạt như đe dọa giảm mức lợi nhuận, ngừng giao hàng hay chấm dứt
quan hệ. Nhược điểm của chính sách này là người sản xuất không nghiên cứu thấu đáo
những yêu cầu, vấn đề điểm mạnh, điểm yếu của người trung gian.
Quan hệ công tác: Nhà sản xuất có môí quan hệ công tác lâu dài với những
người phân phối của mình. Người sản xuất sẽ trình bày một ý niệm rất rõ ràng về
những gì mà họ mong muốn ở những người phân phối về mặt bao quát thị trường,

công tác kế toán, tư vấn.
SVTH: Trang 12
Chuyên đề thực tập GVHD:

Xây dựng kế hoạch phân phối: Đó là việc xây dựng một hệ thống marketing
dọc, có kế hoạch, được quản lý theo đúng nghiệp vụ, kết hợp được cả nhu cầu của
người sản xuất lẫn người phân phối.
SVTH: Trang 13
Chuyên đề thực tập GVHD:

PHẦN II

TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC
TRẠNG CÔNG TÁC PHÂN PHỐI TRONG THỜI GIAN QUA TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THẠCH BÀN MIỀN TRUNG.
I. Sự hình thành và phát triển của doanh nghiệp:
1. Tổng quan về công ty:
a. Giới thiệu tóm tắt về Công ty Cổ phần Thạch Bàn:
Công ty Thạch Bàn là doanh nghiệp thành viên thuộc Tổng Công ty thuỷ tinh
và gốm xây dựng, trụ sở thuộc Xã Thạch Bàn- Huyện Gia Lâm- Thành phố Hà
Nội.Được thành lập năm 1959
Hoạt động chính của Công ty Thạch Bàn hiện nay là sản xuất kinh doanh gạch
ốp lát granite, gạch ngói đất sét nung; chuyển giao công nghệ lò nung tuynel; xây lắp
công trình công nghiệp và dân dụng.
Năm 1996, Công ty Thạch Bàn là doanh nghiệp đầu tiên của Việt Nam đầu tư
dây chuyền sản xuất gạch ốp lát granite nhân tạo. Ðến nay sản phẩm đã có mặt tại tất
cả các tỉnh và thành phố trong cả nước, đã được xuất khẩu sang các nước như Ucraina,
Nhật Bản, Hàn Quốc, Na Uy, Australia vv. Được người tiêu dùng bình chọn là hàng
Việt Nam chất lượng cao 7 năm liền (1997-2003), liên tiếp đạt các huy chương vàng
trong các hội chợ trong nước và quốc tế: Huy chương vàng hội chợ quốc tế hàng công

nghiệp năm 1997; Sản phẩm Việt nam được ưa thích nhất năm 1999 và 2000; Sản
phẩm ấn tượng nhất năm 2001; Quả cầu vàng hội chợ hàng Việt Nam năm 2001.
Trong lĩnh vực chuyển giao công nghệ, từ năm 1993 đến 2003, Công ty Thạch Bàn đã
chuyển giao công nghệ lò nung tuynel cho hơn 50 doanh nghiệp trong cả nước, đóng
góp tích cực vào công cuộc đổi mới tận gốc nghề làm gạch ở Việt Nam. Các công
trình đã hoạt động đảm bảo chất lượng tốt, được các đối tác đánh giá có hiệu quả kinh
tế cao.
Trong tổ chức quản lý, Công ty Thạch Bàn đang tổ chức đổi mới theo mô hình
Công ty mẹ - Công ty con.
b. Sơ lược về Công ty Cổ phần Thạch Bàn Miền Trung:
Tên giao dịch: CÔNG TY CỔ PHẦN THẠCH BÀN MIỀN TRUNG
Tên viết tắt: TBC.T
Giám đốc: Nguyễn Hồng Sơn
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 3203000599 của sở kế hoạch và đầu
tư thành phố Đà Nẵng cấp ngày 24/12/2005.
Mã số thuế: 0400481742
Trụ sở chính: 149 Phan Chu Trinh, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng
Tel: 05113816254-05113220779
Fax: 05113871948
Web: http:// www.thachban.com
Email:
SVTH: Trang 14
Chuyên đề thực tập GVHD:

Kho hàng: Đường Nguyễn Công Hoan- Quận Cẩm Lệ- Thành phố Đà Nẵng
Tel: 05113680555-05112640555
Chi nhánh tại Nha Trang: T457/14 Cù Chính Lang- tp Nha Trang
Tel: 0583731080
Fax: 0583730881
Là một trong 9 công ty cổ phần con hoạt động độc lập trong hệ thống công ty

Cổ Phần Thạch Bàn TBC ( công ty mẹ). Xây dựng và phát triển hệ thống đại lý, cửa
hàng tại Đà Nẵng và các tỉnh Miền Trung – Tây Nguyên từ năm 1997 chuyển đổi
thành công ty Cổ phần từ tháng 1 năm 2005.
Gần 10 năm kinh nghiệm trong việc phân phối các sản phẩm gạch ốp lát
Granite, Mosaic Thạch Bàn và nhiều mặt hàng vật liệu xây dựng, trang trí nội thất cao
cấp tại thị trường Miền Trung ( Từ Vinh đến Ninh Thuận và 5 tỉnh Tây Nguyên).
Được sự tín nhiệm của các kiến trúc sư, kỹ sư xây dựng và các công ty xây
dựng uy tín trên toàn quốc.
Dịch vụ hậu mãi chuyên nghiệp, chu đáo, nhanh chống.
Là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm trang trí nội thất nổi tiếng trong và
ngoài nước.
2. Đặc điểm tổ chức sản xuất:
a. Năng lực cung cấp của công ty.
- Gương soi thông dụng, gương soi nghệ thuật cao cấp COBA…
- Phụ kiện phòng tắm đa cấp Hoàng Quân, Millan, Rovelli, sứ Thanh trì…
- Bình nước nóng Ferroli – Italia
- Keo dán gạch, bột trám khe Mapei – Italia chuyên dụng cho ốp lát gạch.
- Đá Granite thiên nhiên, đá trang trí, gạch ceramic các loại.
- Sen vòi Yatusy công nghệ Nhật Bản.
- Bồn tắm cao cấp thương hiệu Maslay – Brother.
- Chậu rửa chén Việt Mỹ…
Và rất nhiều các sản phẩm khác.
b. Dịch vụ:
- Với phương châm tôn trọng lợi ích của khách hàng, chúng tôi luôn nổ lực học
hỏi nhằm nâng cao cách phục vụ tốt nhất, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của quý
khách hàng.
- Cung cấp thông tin sản phẩm, báo giá qua thư điện tử sau 12 tiếng đồng hồ,
hoặc qua bưu điện trong vòng 3 ngày ( miễn phí toàn quốc) kể từ khi nhận yêu cầu.
- Giao nhận hàng miễn phí trong vòng 4 tiếng đồng hồ kể từ khi nhận được xác
nhận đặt hàng ( áp dụng nội thành thành phố Đà Nẵng).

c. Trách nhiệm và quyền hạn của công ty:
+Trách nhiệm:
- Thực hiện kế toán, báo cáo kế toán theo chế độ tài chính kế toán của nhà nước
và quy định phân cấp của các Công ty. Chịu trách nhiệm về tính xác thực và hợp pháp
của các phát sinh tại chi nhánh.
SVTH: Trang 15
Chuyên đề thực tập GVHD:

- Ký kết thực hiện các hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm và phục vụ công tác
tiêu thụ sản phẩm tại Miền Trung.
+ Quyền hạn:
- Được tuyển dụng và bố trí nhân lực trên cơ sở định biên được giám đốc công
ty phê duyệt. Chủ động chi trả lương và các chi phí giao dịch của bộ máy kinh doanh
trên cơ sở mức khoán công ty giao và đúng chế độ của nhà nước.
- Quyết định giá bán sản phẩm của công ty trên cơ sở giá sàn công ty giao và tỷ
lệ giao khoán từng thời điểm. Đảm bảo kinh doanh đủ bù chi phí và có lãi.
- Có quyền từ chối các lô hàng công ty giao không tiêu thụ được.
3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
a. Chức năng:
- Trực tiếp tổ chức tiếp thị, quảng cáo thương hiệu Thạch Bàn
- Tổ chức mạng lưới bán hàng và tiêu thụ sản phẩm
- Tổ chức kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ khác trong khuôn khổ của pháp
luật cho phép.
b. Nhiệm vụ:
- Tổ chức bán hàng từ khâu tiếp thị đến chính sách hậu mãi trong khuôn khổ chi
phí và lợi nhuận khoán. Các chính sách quảng cáo, khuyến mãi với quy mô lớn mang
tính chiến lược… lập kế hoạch và trình giám đốc công ty xét duyệt.
- Quản lý công nợ và thu hồi công nợ chuyển về công ty.
- Tổ chức tuyển dunhgj và sử dụng lao động hợp lý phục phụ cho công tác kinh
doanh của công ty tại Miền Trung. Thực hiện đúng đắn, đầy đủ các chế độ của nhà

nước và quy định của công ty đối với người lao động.
4. Những khó khăn và thuận lợi của công ty.
a. Thuận lợi:
- TBC.T hoạt động ngày càng năng động hơn để đáp ứng được nhu cầu phát
triển của thị trường. Bên cạnh nổ lực tiêu thụ các sản phẩm truyền thống của TBC như
Granite, Mosaic, gạch xây, ngói lợp Thạch Bàn, TBC.T ngày càng thích nghi với từng
bước đẩy mạnh phát triển kinh doanh ngoài bằng cách nhận lam đại lý của nhiều nhà
sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng uy tín khác như thiết bị vệ sinh, sen vòi, gương
kính phụ kiện, bình bồn nóng lạnh, keo dán gạch…
- Thương hiệu Thạch Bàn-TBC và đội ngủ cán bộ nhân viên TBC.T qua thời
gian tồn tại, cạnh tranh trong pháp nhân mới đả thay đổi cơ bản về cách nghĩ, cách làm
và tạo nên uy tín trên thị trường khu vực, được nhiều khách hàng biết đến và có tính
cạnh tranh cao. Đây là tài sản vô giá và có ý nghĩa quyết định cho sự phát triển của
TBC.T trong thời gian tới.
- Công ty tiếp tục duy trì mạng lưới tiêu thụ rộng khắp toàn khu vực Miền
Trung- Tây Nguyên.
- TBC.T có mối quan hệ tốt với nhiều cơ quan ban hành, các công tuy tư vấn
thiết kế, công ty xây dựng trong khu vực nên được hổ trợ tích cực trong việc đưa sản
phẩm đến các dự án, công trình lớn.
SVTH: Trang 16
Chuyên đề thực tập GVHD:

- Thành Phố Đà Nẵng nói riêng và các tỉnh khu vực Miền Trung – Tây nguyên
nói chung đang đầu tư mạnh mẽ vào công tác quy hoạch phát triển đô thị và các khu
công nghiệp. Điển hình là Đà Nẵng, Nha Trang, Khu công nghiệp Dung quất- Quảng
Ngãi, Khu kinh tế mỡ Chu Lai – Quảng Nam…
- Chính sách giá cả của TBC trong thời gian qua có nhiều thay đổi, mềm dẽo và
linh hoạt hơn, được thị trường chấp nhận.
b. Khó khăn:
- Giá cả của các sản phẩm Granite vẫn quá cao so với các đối thủ cạnh tranh,

mẫu mã của TBC ít mà lại thiếu hụt thường xuyên.
- Các đối thủ cạnh tranh luôn có những lối đi tắt, đón đầu hiệu quả, họ duy trì
những dòng sản phẩm thông dụng giống TBC, thường xuyên nghiên cứu thêm những
dòng sản phẩm mới mang tính đặc trưng riêng cho thương hiệu của mình, giá cả thấp
hơn TBC nhiều từ 20 đến 30%, như Cosevco7, Trung Đô, Đồng Nai… Bên cạnh đó
sản phẩm gạch bóng kích thước lớn nhập khẩu từ Trung Quốc với mẫu mã đa dạng,
giá rất rẽ (từ 100.000 đến 150.000 đồng/m
2
) cũng ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh
doanh của công ty.
- Mẫu mã còn đơn điệu, kém phong phú, chậm thay đổi, đặc biệt là các mẫu
kích thước lớn, các sản phẩm vân mây, hạt to…
- Công tác trưng bày, quảng cáo chưa có chiều sâu, mạnh ai nấy làm, thiếu tính
thống nhất quy mô trên toàn quốc.
- Vốn lưu động ít, bán công trình nhiều (chiếm 60% sản lượng) , công nợ kéo
dài, áp lực thanh toán lớn trên TBC.T thường xuyên phải vay vốn ngân hàng để đảm
bảo công nợ cho công ty.
- Tình hình nhân sự trong công ty chưa ổn định.
II. Sơ đồ tổ chức bộ máy và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận của công ty
tại chi nhánh Đà Nẵng.
SVTH: Trang 17
Chuyên đề thực tập GVHD:

1. Sơ đồ tổ Chức bộ máy tại chi nhánh Đà Nẵng:
Ghi chú:
Quan hệ lãnh đạo.
Quan hệ phối hợp.
2. Các bộ phận, chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận:
a. Giám đốc:
- Là người chịu trách nhiệm quản lý, điều hành mọi hoạt động của công ty và là

người quyết định tất cả các chủ trương, chính sách, tổ chức chế độ tài chính của công
ty, đôn đốc phó giám đốc ( trưởng phngf kinh doanh) trong việc kinh doanh phù hợp
với luật pháp và quy định liên quan của nhà nước. Thẩm tra và phê duyệt các báo cáo
quan trọng của cấp dưới gửi lên như: chính sách kinh doanh, kết quả thực hiện kế
hoạch, quy hoạch, phát triển công ty.
- Có nhiệm vụ xây dựng và thực hiện các chiến lược của công ty, lập kế hoạch
kinh doanh, triển khai và thực hiện các chiến lược, các chính sách và chịu trách nhiệm
chung trước Hội đồng quản trị.
- Cuối một năm hoạt động phải tổ chức báo cáo kết quả hoat động kinh doanh
cho Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát.
b. Trưởng phòng tài chính-kế hoạch tổng hợp:
- Là người chịu trách nhiệm trước giám đốc và quản lý mọi hoạt động của
phòng kế toán.
- Đề xuất các ý kiến trong việc xây dựng các chiến lược và phát triển các chính
sách tiền lương, bảo hiểm, phúc lợi xã hội.
- Quản lý chung toàn bộ hoạt động tài chính của công ty.
SVTH: Trang 18

GIÁM ĐỐC
Trưởng phòng
TC – KH
Tồng hợp
Trưởng phòng
kinh doanh
Phòng
kế toán
Văn phòng
Nha Trang
Phòng
Nhân sự

Phòng
Kinh doanh
Chuyên đề thực tập GVHD:

- Kiểm tra, sử dụng vốn các cơ sở đề xuất tiến độ giải quyết vốn và chịu trách
nhiệm cung ứng đầy đủ vốn cho các cơ sở thục hiện nhiệm vụ kinh doanh theo đúng
văn bản quy định của giám đốc công ty.
c. Trưởng phòng kinh doanh:
- Quản lý, điều hành, sắp xếp nhân sự và chịu trách nhiệm chung toàn bộ hiệu
quả hoạt động của phòng kinh doanh và văn phòng đại diện tại Nha Trang trước giám
đốc công ty.
- Tham mưu cho giám đốc trong công tác bán hàng, các hoạt động Marketing,
xúc tiến bán hàng, đề xuất các ý kiến trong việc xây dựng các chiến lược Marketing,
chính sách tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh thương hiệu.
- Chịu trách nhiệm chính trong việc xây dựng và tổ chức triển khai các kế
hoạch nghiên cứu, khảo sát phát triển thị trường, tìm kiếm nguồn hàng và đầu ra sản
phẩm, xúc tiến kế hoạch quảng cáo, tiếp cận thâm nhập thị trường, quản lý bộ phận
bán hàng, doanh số bán và các đề xuất ý kiến về chính sách sản phẩm cũng như về
chính sách giá cả, các hoạt động Marketing, nghiên cứu đề ra các chiến lược kinh
doanh.
d. Văn phòng Nha Trang:
- Văn phòng Nha Trang chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc công ty, trưởng
phòng kế toán, trưởng phòng kinh doanh và hoạt động theo quy chế khoán của công ty
ban hành.
- Là đơn vị kinh doanh phụ thuộc vào hoạt động của công ty Cổ phần Thạch
Bàn Miền Trung, được giao nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm mở rộng
mạng lưới kinh doanh và tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng ở khu vực Nam
Trung Bộ.
3. Nhận xét về sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty và vai trò, chức năng của
các phòng ban.

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty .theo trực tuyến chức năng. Mối quan hệ
giữa Giám đốc, các phòng ban và chi nhánh là mối quan hệ trực tuyến. Giữa các
phòng ban, chi nhánh nó có mối quan hệ chức năng, thường xuyên tham mưu với nhau
để cùng hoàn thành mục tiêu chung của Công ty.Ở công ty, Các chi nhánh trực thuộc
còn phải báo cáo các hoạt động tài chính cho Giám đốc thông qua TCKH- TH, với sơ
đồ này thông tin được trao đổi nhanh chóng giữa các bộ phận, sự chia sẻ thông tin,
kiểm soát thông tin về tình hình kinh doanh nhất là tình hình bán hàng được cập nhật
thường xuyên.
- Với các chức năng được phân quyền giữa các phòng ban, các phòng ban, các
nhân viên trong công ty hoàn toàn có thể thu thập thông tin về cho công ty : thông tin
về khách hàng,doanh số, các đại lý cửa hàng của mình và cuối cùng là thông tin được
tổng hợp dưới sự chỉ đạo của trưởng phòng kinh doanh.Tuy nhiên vai trò của trưởng
phòng kinh doanh hầu như lớn và có phần kiểm soát quá mức.
- Phòng điều hành các dự án của công ty là chưa có theo tôi nên có riêng một bộ
phận , một phòng ban chuyên điều hành các dự án của công ty .
SVTH: Trang 19
Chuyên đề thực tập GVHD:

4. Tổ chức và quản trị nguồn nhân lực của công ty:
a. Số lượng và kết cấu nhân lực:
+ Số lượng lao động: Tổng số cán bộ công nhân viên là 24 người (năm 2009)
tại chi nhánh Đà Nẵng.
Vị trí Số lượng
- Giám đốc 1
- Phòng TCKH _ TH 2
- Phòng kinh doanh 9
- Văn phòng Nha Trang 5
- Nhân viên Bán hàng trực tiếp 3
- Thủ kho 2
- Lái xe 1

- Phụ kho 1
(Nguồn phòng TCKH _TH).
SVTH: Trang 20
Chuyên đề thực tập GVHD:

+ Kết cấu lao động:
Bảng kết cấu lao động của công ty năm 2008 – 2009.
Chỉ tiêu
Năm 2008 Năm 2009
Số lượng
người
Tỷ
trọng(%)
Số lượng
người
Tỷ
trọng(%)
- Tổng số nhân viên 21 100 24 100
 Theo giới tính
- Nam 15 71.43 18 75.00
- Nữ 6 25.57 6 25.00
 Theo trình độ
học vấn
- Đại học 12 57.14 16 66.66
- Cao đẳng
- Trung cấp 4 19.05 4 16.67
- THPT 5 23.81 4 16.67
 Mức độ thường xuyên
- Lao động trực tiếp 13 61.90 18 75.00
- Lao động gián tiếp

+ Quản lý trực tiếp
+ Quản lý gián tiếp
8
4
4
38.10
19.05
19.05
6
4
2
25.00
16.67
8.33
 Theo phòng ban, đơn vị
- Phòng kinh doanh
+ Quản lý
+ Nhân viên
- Phòng TCKH – TH
+ Quản lý
+ Nhân viên
- Văn phòng Nha Trang
+ Quản lý
+ Nhân viên
- Giám đốc
- Nhân viên bán hàng trực tiếp
- Thủ kho
- Lái xe
- Phụ kho
5

1
4
2
1
1
5
1
4
1
4
2
1
1
23.81
4.76
19.05
9.52
4.76
4.76
23.80
4.76
19.05
4.76
19.05
9.52
4.76
4.76
9
2
7

2
1
1
5
1
4
1
3
2
1
1
37.50
8.33
29.17
8.34
4.17
4.17
20.84
4.17
16.67
4.17
12.5
8.34
4.17
4.17
 Theo độ tuổi
- Dưới 25 tuổi 6 28.57 10 41.67
- Từ 25 đến 30 tuổi 10 47.62 11 45.83
- Trên 30 tuổi 5 23.81 3 12.50
SVTH: Trang 21

Chuyên đề thực tập GVHD:

b. Tình hình tiêu thụ sản phẩm:
+ Các loại sản phẩm:
Theo tính chất, sản phẩm của công ty là loại sản phẩm gốm sứ được sản xuất
theo công nghệ hiện đại của Italia, Bungary, Tây Ban Nha… Đây là loại sản phẩm có
thể sử dung ở dạng mài hoặc không mài, dùng để lát nhà, ốp tường, cột trong và ngoài
nhà mang lại độ bền vĩnh cữu cho những công trình kiến trúc.
- Gạch Granite: phù hợp những nơi có nhu cầu khắt khe về điều kiện vệ sinh
như: bệnh viện, phòng thí nghiệm, sân bay, nhà ga… do không tích điện, độ sạch tối
ưu, không hút ẩm, không bị hóa chất phân hủy, do gạch Granite đáp ứng nhất nhu cầu
các công trình lớn, nhờ giá cả hợp lý, sản phẩm dễ thõa mãn nhu cầu người tiêu dùng
có thu nhập trung bình cao.
- Nhờ có đặc tính kỹ thuật hoàn hảo và tính thẩm mỹ cao của sản phẩm, nhu cầu
sử dụng sản phẩm Granite trên thị trường ngày càng tăng.
- So với Gratine tự nhiên thì Granite nhân tạo có đặc điểm:
+ Về mặt kỹ thuật đạt tương ứng
+ Về phẩm chất khác đều vượt trội hơn như: độ bền hóa học, độ giản nỡ vì
nhiệt, khả năng chống mốc, mờ bề mặt dưới tác dụng của nóng ẩm, đặc biệt là độ đồng
nhất về màu sắc.
- Sản phẩm truyền thống với công nghệ cao:
+ Sản phẩm truyền thống: có các bề mặt bóng kính, bóng mờ, sần chống trơn
với các kích thước: 300x300, 400x400, 500x500, 600x600, 600x900 loại sản phẩm
này có thể sử dụng ốp cho tất cả các hạng mục mọi công trình.
+ Sản phẩm công nghệ cao hiện có các bề mặt hoa văn
BRF: bóng kính như hoa văn vân mây
BME: bóng kính lươi vân mây
BRG: bóng kính hạt to vân mây
MME: men in lươi vân mây, vân gỗ MSF : là sản phẩm duy nhất chỉ có duy
nhất tại Thạch Bàn có khả năng sản xuất. Nó là loại mặt sần giả đá rất thích hợp cho

các khách sạn, nhà hàng, nhà vườn, biệt thự có tính chất cổ
- Sản phẩm mới: Gạch ốp lát Granite kích thước nhỏ, Mosaic Thạch Bàn-TBC
có các kích thước: 45x95, 45x145, 45x195, 95x95, 60x240(mm). Loại sản phẩm này
có thể ốp trang trí mọi công trình, đực biệt là mặt ngoài các tòa nhà cao ốc, biệt thự, ốp
lát bể bơi, hành lang và những nơi chống trơn, chống rơi…
- Sản phẩm mới với công nghệ cao NaNo siêu bóng và chống bám bẩn kích
thước 600x600(mm).
Bảng sản lượng tiêu thụ và doanh thu từ gạch Granite Thạch bàn trong 2 năm
gần đây:( đvt: đồng).
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008
Sản lượng tiêu thụ 16.234 m
2
18.546 m
2
Doanh thu 19.784.456.254 23.254.265.327
SVTH: Trang 22
Chuyên đề thực tập GVHD:

Qua bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ của sản phẩm Granite năm 2008 là cao
hơn so với năm 2007, doạnh số đạt 118% so với năm 2007, tăng 18%.
+ Công tác tiêu thụ sản phẩm:
Năm 2008 TBC.T có nhiều nổ lực phát huy thuận lợi của mình, đã tiêu thụ
18.546 m
2
granite, đạt 118% kế hoạch, doanh thu 23.254.265.327 đồng trong đó doanh
thu Granite là 19.890.000.000 đồng , doanh thu kinh doanh ngoài là 3.364.265.327
đồng.
Bảng sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm 2008
Theo chủng loại
Chỉ tiêu Sản lượng(m

2
) Tỷ lệ(%)
- Gạch bóng muối tiêu 18853 16.25
- Gạch mờ muối tiêu 72334 62.32
- Gạch bóng công nghệ cao 1592 1.37
- Gạch sần công nghệ cao 23288 20.06
Theo kích thước(mm)
- 300x300 48540 38.83
- 400x400 55405 44.32
- 500x500 12896 10.31
- 600x600 6553 5.24
- 600x900 652 0.52
- Mosaic 980 0.78
( Nguồn phòng kinh doanh TBC.T)
+ Tình hình sử dụng sản phẩm Thạch bàn:
`- Với phương châm tôn trọng lợi ích của khách hàng, công ty luôn nổ lực học
hỏi cung cách phục vụ tốt nhất nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
SVTH: Trang 23
Chuyên đề thực tập GVHD:

Một số công trình tiêu biểu mà công ty cổ phần Thạch bàn TBC.T đả cung
cấp sản phẩm:
STT Tên công trình Địa chỉ Ghi chú
I. ĐÀ NẴNG
1. - Đại học sư phạm ĐN Nguyễn Lương
Bằng
Đả đưa vào sử dụng
2. - Bờ kè Liên Chiểu- Thuận Phước Đà Nẵng Đả đưa vào sử dụng
3. - Bệnh viện C + Bệnh viện lao Hải phòng Đả đưa vào sử dụng
4. - Bệnh viện mắt Đà Nẵng Phan Đăng Lưu Đả đưa vào sử dụng

5. - Bưu điện TP Đà Nẵng Đà Nẵng Đả đưa vào sử dụng
6. - Bệnh viện Đa khoa Quang Trung Đả đưa vào sử dụng
7. - Các KTX, Giảng đường ĐH Đà Nẵng Đả đưa vào sử dụng
II. QUẢNG NAM
1. - Bảo tàng Quảng Nam Tam kỳ Đả đưa vào sử dụng
2. - Bệnh viện Đa khoa Tam kỳ Đả đưa vào sử dụng
3 - Bưu điện trung tâm Hội An Tam kỳ Đả đưa vào sử dụng
4. - Kho bạc Quảng Nam Tam kỳ Đả đưa vào sử dụng
5. - Khách sạn Victoria Hội An Đả đưa vào sử dụng
6. - Sân bay Chu lai Chu Lai Đả đưa vào sử dụng
III. THỪA THIÊN HUẾ
1. - Bảo tàng Hồ Chí Minh 07 Lê Lợi Đả đưa vào sử dụng
2. - Bệnh viện TW Huế 16 Lê Lợi Đả đưa vào sử dụng
3. - Bưu điện trung tâm Huế 08 Hoàng Hoa Thám Đả đưa vào sử dụng
4. - Chùa Thiên Mụ - Huế Kim Long Đả đưa vào sử dụng
5. - CN Ngân hàng Vietcombank 78 Hùng Vương Đả đưa vào sử dụng
6. - Công ty điện lực Nguyễn Huệ Đả đưa vào sử dụng
7. - Công ty công trình giao thông Đường 49 Đả đưa vào sử dụng
Cùng với nhiều công trình trọng điểm vanhà ở khu vực Miền Trung – Tây
Nguyên.
c. Tình hình tài chính.
+ Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh:(đvt: 1000đ)
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
1. Doanh thu 22.020.160 18.173.820 18.262.000
2. Giá vốn hàng bán 20.704.771 17.203.260 17.001.235
3. Lãi gộp 1.315.389 970.596 1.260.765
4. Chi phí bán hàng 119.026 140.667 276.000
5. Chi phí quản lý 170.876 144.481 125.235
6. Lợi nhuận Trước thuế 1.088.490 685.448 859.530
7. Lợi nhuận sau thuế 783.713 493.523 618.862

( Nguồn từ phòng TCKH – TH).
Qua bàng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty doanh thu công ty
trong năm 2007 có sự giảm sút so với năm 2006, trong khi đó chi phí quản lý doanh
nghiệp và chi phí bán hàng lại cao hơn làm cho lợi nhuận công ty giảm sút hơn 300
SVTH: Trang 24
Chuyên đề thực tập GVHD:

triệu đồng. Trong năm 2007 việc xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường làm
cho doanh nghiệp phải cạnh tranh mạnh mẽ hơn. Sự gia tăng chi phí bán hàng và chi
phí quản lý ngày càng cao trong khi đó lượng hàng bán không tăng tỷ lệ thuận với mức
tăng này làm cho doanh nghiệp có lợi nhuận không cao. Ngoài ra công ty đả bỏ ra
khoàng chi phí khá lớn trong việc đầu tư vào tài sản cố định và công cụ dụng cụ và
như vậy trong thời gian tới hy vọng sẽ có những bước tiến mới trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp trong những năm tiếp theo nhờ mở rộng quy mô kinh doanh.
Việc gia tăng giá của sản phẩm đầu vào của công ty mẹ làm cho giá vốn hàng
tăng lên, ngoài ra sự gia tăng về chi phí vận chuyển làm cho chi phí sản phẩm tăng lên
trong khi các đặc tính của sản phẩm như mẫu mã, màu sắc, kích thước lại ít thay đổi
làm cho khả năng cạnh tranh trên thị trường giảm, trong năm 2007 doanh nghiệp đả đa
dạng hóa sản phẩm kinh doanh ngoài làm phân phối độc quyền tại Miền trung và Tây
Nguyên các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội, ngoại thất của các hãng nổi
tiếng trong và ngoài nước nhưng do mới thâm nhập thị trường nên doanh thu chưa cao.
Bước sang đầu năm 2008 có những đột phá hơn về doanh thu các sản phẩm Granite
TBC và các sản phẩm kinh doanh ngoài.
Tuy nhiên ngoài những yếu tố như đả nêu ở trên thì những yếu tố khác như bộ
phận bán hàng chưa tạo được mối quan hệ mật thiết với khách hàng, quản lý hệ thống
đại lý cửa hàng hoạt động chưa hiệu quả, hoạt động xúc tiến bán hàng, marketing chưa
tốt. Công tác truyền thông cổ động chưa có chiều sâu và vấn đề luân chuyển nhân sự…
làm cho doanh thu của công ty năm 2007 giảm sút.
+ Bảng cân đối kế toán của công ty.(đvt: 1000 đồng)
Chỉ

tiêu
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 2007/2006 2008/2007
Giá
Trị
TT
(%)
Giá
Trị
TT
(%)
Giá
Trị
TT
(%)
Giá
Trị
TT
(%)
Giá
Trị
TT
(%)
A. Tài sản
I. TSLĐ&ĐTDH 1.316.406 75.13 3.425.189 85.84 5.527.416 87.98 2.108.783 94.23 2.102.227 91.69
1. Tiền mặt 79.624 4.54 137.108 3.44 268.375 4.27 57.484 2.57 131.267 5.73
2.TGNH 85.760 4.89 175.040 4.39 310.000 4.93 89.280 3.99 134.960 5.89
3.Các khoản
phải thu
1.012.560 57.79 2.167.344 54.32 3.314.395 52.75 1.154.784 51.6 1.147.051 50.03
4.hàng tồn kho 103.847 5.93 906.512 22.72 1.537.602 24.5 802.665 35.87 631.090 27.53

5. TSLĐ khác 34.615 1.98 39.185 0.98 97.044 1.54 4.570 0.20 57.859 2.51
II. TSCĐ&ĐTDH 435.760 24.87 564.802 14.16 755.360 12.02 129.042 5.77 190.558 8.31
1. TSCĐ hưũ
hình
335.760 19.16 460.502 11.54 495.950 7.9 124.742 5.57 35.448 1.55
2. TSCĐ vô hình 1.000 5.71 104.300 2.61 259.410 4.12 4.300 0.20 155.110 6.76
Tổng TS 1.752.166 100 3.989.991 100 6.282.776 100 2.237.825 100 2.292.785 100
B.N.VỐN
I. Nợ phải trả 153.676 8.77 2.304.543 57.76 4.302.206 68.48 2.150.867 96.11 1.1997.663 87.13
1. Nợ NH 141.022 8.05 1.500.000 37.59 1.900.489 30.25 1.358.978 60.72 400.489 17.47
2. Nợ DH 110.000 2.76 350.960 5.59 110.000 4.92 240.960 10.51
3. Nợ khác 12.654 0.72 694.543 17.41 2.050.757 32.64 681.889 30.47 1.356.214 59.15
II. NVCSH 1.598.490 91.23 1.685.448 42.24 1.980.570 31.52 86.958 3.89 295.122 12.87
1. NV KD 510.000 29.11 1.000.000 25.06 1.500.000 23.87 490.000 21.89 500.000 21.81
2. LN chưa phân
phối
1.088.490 62.12 685.448 17.18 480.570 7.65 -403.042 -18.0 -204.918 -8.94
Tổng NV 1.752.166 100 3.989.991 100 6.282.776 100 2.237.825 100 2.292.785 100
SVTH: Trang 25