phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của ngành ô tô việt nam

Chương 1: TỔNG QUAN
1.1 Lí do chọn đề tài
Trong môi trường hội nhập kinh tế quốc tế ngày nay, việc kinh doanh ô tô
không chỉ giữ một vị trí quan trọng trong việc thúc đẩy nền kinh tế quốc dân phát
triển thông qua đáp ứng nhu cầu giao thông vận tải, góp phần phát triển kinh
doanh thương mại mà còn là một ngành kinh tế mang lại lợi nhuận rất cao nhờ
kinh doanh những sản phẩm có giá trị vượt trội.
Trước một thực tế là Chính phủ Việt Nam đã luôn khẳng định vai trò chủ
chốt của ngành kinh doanh ô tô trong sự nghiệp phát triển kinh tế và luôn tạo điều
kiện thuận lợi thông qua việc đưa ra các chính sách ưu đãi để khuyến khích các
doanh nghiệp trong và ngoài nước vào kinh doanh ô tô trong nước. Nhưng sau
nhiều năm xây dựng và phát triển ngành, việc kinh doanh ô tô Việt Nam dường
như vẫn chỉ ở điểm xuất phát. Thực tế này buộc chúng ta phải nhìn nhận lại và
phân tích quá trình kinh doanh ô tô trong thời gian qua nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh ô tô Việt Nam.
Nhận thấy được tính cấp thiết và bức bách của việc phân tích và đánh giá
hiệu quả hoạt động kinh doanh này, đó cũng là lí do mà nhóm chọn đề tài “Phân
tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của ngành ô tô Việt
Nam”.
1.2 Mục đích nghiên cứu
Tìm hiểu thực trạng của ngành kinh doanh ô tô Việt Nam hiện nay với
những thuận lợi và khó khăn tồn tại, từ đó khám phá các yếu tố tác động đến hiệu
quả kinh doanh và có cái nhìn đúng đắn hơn về tầm quan trọng của các yếu tố này
ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh ngành ô tô Việt Nam trong giai đoạn hội nhập
vào nền kinh tế thế giới.
Do vậy để góp phần giúp các nhà kinh doanh có thêm cơ sở để quản trị hoạt
động kinh doanh một cách hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh chung của
1
ngành, nghiên cứu ở đây có mục đích xây dựng mô hình biểu diễn mối quan hệ
giữa các yếu tố giả định đối với hiệu quả kinh doanh của ngành ô tô Việt Nam.
1.3 Đối tượng - Phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài này là các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả
kinh doanh của ngành ô tô Việt Nam.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
Bài nghiên cứu tập trung xem xét, phân tích, đánh giá các yếu tố nằm trong
phạm vi sau:
 Các yếu tố tác động đến hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam
trong lĩnh vực ngành ô tô.
 Để có những đánh giá và dự báo chính xác nhất về sự ảnh hưởng trong tương lai
của các yếu tố thì giai đoạn kinh doanh ô tô từ năm 2000 đến nay là khoảng thời
gian phù hợp đến phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố này.
1.4 Phương pháp nghiên cứu
Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua phương pháp thảo luận
trong nội bộ nhóm và tham khảo ý kiến một số nguồn thông tin về lĩnh vực kinh
doanh ô tô. Nghiên cứu định lượng qua việc lập bảng câu hỏi khảo sát.
1.5 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Việc nghiên cứu đề tài “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh
doanh của ngành ô tô Việt Nam” giúp các doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh ô tô
có thêm cơ sở về tầm quan trọng của từng yếu tố ảnh hưởng cũng như biết được
đâu là những yếu tố tác động mạnh làm tăng hay giảm hiệu quả ngành kinh doanh
ô tô trong hiện tại và dự báo trong tương lai. Từ đó các doanh nghiệp Việt Nam có
giải pháp điều chỉnh và phản ứng thích hợp nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả
kinh doanh của ngành ô tô Việt Nam.
1.6 Đôi nét về tình hình hoạt động kinh doanh của ngành ô tô Việt Nam 10 năm
trở lại đây (từ năm 2003 đến 2012).
 Năm 2003: Đổi thuế suất nhập khẩu, lệ phí trước bạ
2
- Ngày 4/12/2002, Bộ Tài chính có quyết định 146 về việc sửa đổi tên, mức thuế
suất thuế nhập khẩu mặt hàng xe ôtô, phụ tùng và linh kiện xe ôtô trong Biểu thuế
nhập khẩu ưu đãi có hiệu lực từ 1/1/2003.

- Gần nửa năm sau, ngày 12/5/2003, Nghị định 47 về việc sửa đổi, bổ sung Điều 6
Nghị định số 176/1999/NĐ-CP ngày 21/12/1999 của Chính phủ về lệ phí trước bạ
được ban hành. Theo nghị định này, ôtô từ 7 chỗ ngồi trở xuống (trừ ôtô hoạt động
kinh doanh vận chuyển hành khách) và xe máy của tổ chức, cá nhân tại các tỉnh
thành nộp lệ phí trước bạ lần đầu là 5%. Quyết định về lệ phí trước bạ khi đó đã
đẩy chi phí mua xe tăng thêm 5-8% so với trước.
 Năm 2004: Tăng thuế tiêu thụ đặc biệt lên 24%
- Bước sang năm 2004, thuế tiêu thụ đặc biệt với ôtô dưới 5 chỗ tăng từ 5% lên
24%. Với mức thuế này, lượng tiêu thụ xe giảm mạnh chỉ ở mức 32.000 xe, giảm
26% so với 2003.
- Cũng bắt đầu từ 2004, xe ôtô mới nguyên chiếc được phép nhập khẩu vào Việt
Nam (trước kia cấm nhập) với thuế suất thuế nhập khẩu khá cao - 100%.
 Năm 2005: Tăng thuế tiêu thụ đặc biệt lên 40%
- Bước sang năm 2005, thuế tiêu thụ đặc biệt với ôtô dưới 5 chỗ sẽ tăng lên 40%
làm giá xe tăng chóng mặt, lượng tiêu thụ ô tô giảm 32% so với năm 2004.
- Đến cuối 2005, khi thuế tiêu thụ đặc biệt với ôtô chuẩn bị tăng lên 50% với xe
dưới 5 chỗ và 30% với xe từ 6-16 chỗ thì doanh số bán lại tăng 20-30% so với đầu
năm. Những tháng đầu năm xe bán đầy nhưng người tiêu dùng chẳng mua, đến
cuối năm lại đổ xô đi mua xe và các cửa hàng bán xe lại được thể làm giá.
- Cũng trong năm 2005, Bộ Tài chính ban hành Quyết định 57 về việc sửa đổi thuế
suất thuế nhập khẩu ưu đãi, thay thế biểu thuế nhập khẩu CKD, IKD hiện hành.
Biểu thuế của hai danh mục phụ tùng I và II quy định mức thuế suất của hàng trăm
loại phụ tùng linh kiện ôtô bị thay đổi, áp dụng từ 1/1/2006.
 Năm 2006: Tăng thuế tiêu thụ đặc biệt lên 50%
- Vào năm 2006, giá ôtô đã tăng cao. Những mẫu xe dưới 5 chỗ bị đội giá thêm từ
3.000-5.000 USD, riêng dòng xe 7 chỗ do thuế tiêu thụ đặc biệt chỉ 30% nên giá
hợp lý hơn, mức tăng dưới 3.000 USD. Khách hàng hướng vào mua dòng xe này
và một số DN cũng tập trung vào lắp ráp hay nhập khẩu xe các loại xe 7 chỗ như
Ford Everest, Toyota Innova, Zace, GM Captiva
3

- Cũng bắt đầu từ 6/2006, xe ôtô cũ được phép nhập khẩu vào Việt Nam, nhưng chỉ
được làm thủ tục tại 4 cảng biển gồm: TP.HCM, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cái Lân
(Quảng Ninh) và phải chịu mức thuế tuyệt đối cao từ 458-600%. Tuy nhiên, các
loại xe sang, siêu sang lại được ưu ái, bởi nếu nhập loại xe này đã qua sử dụng,
mức thuế tuyệt đối cao nhất khi đó chỉ 30.000 USD, trong khi nhập xe mới thì thuế
là 90%.
- Năm 2006, thuế suất thuế nhập khẩu ôtô mới nguyên chiếc cũng giảm từ 100%
xuống còn 90%.
 Năm 2007: Ba lần giảm thuế nhập khẩu xe
- Bước vào 2007, hàng loạt sự thay đổi về chính sách trong lĩnh vực ô tô nhanh đến
"chóng mặt" và bất ngờ.
- Trong năm này, Bộ Tài chính tiến hành 3 đợt giảm thuế với hy vọng hạ nhiệt giá
bán xe trong nước. Tại thời điểm Việt Nam gia nhập WTO (tháng 1/2007), các loại
ôtô mới nguyên chiếc được giảm thuế nhập khẩu từ 90% xuống còn 80%. Tháng
8/2007, cắt giảm tiếp xuống còn 70% và vào ngày 16/11/2007, thuế suất đối với
ôtô mới nguyên chiếc còn 60%.
 Năm 2008: Hai lần nâng thuế nhập khẩu, tăng lệ phí trước bạ
- Ngày 11/3/2008, Bộ Tài chính quyết định tăng thuế đối với ôtô mới nguyên chiếc
dùng chở người, từ 60% lên 70% nhằm để hạn chế ách tắc giao thông theo yêu cầu
của Chính phủ. Tiếp đó, thuế lại được nâng lên 83%, kéo theo giá xe nhập khẩu
cũng tăng. Một số DN nhanh nhạy đã nhập về số lượng ôtô lớn, găm trữ đợi thuế
tăng là bán xe giá cao kiếm lời. Từ cuối 2007 đến giữa 2008, lượng ôtô nhập về
Việt Nam tăng mạnh, khoảng 6.000 xe mỗi tháng. Hệ luỵ, giá xe trong nước cũng
bị đẩy lên, người tiêu dùng thấy thế lại vội vàng mua khiến cho thị trường ôtô
không lúc nào ổn định, cứ lên lên, xuống xuống và chỉ người bán là lời lớn.
- Quý II/2008, lệ phí trước bạ dành cho ô tô lại được điều chỉnh tăng, với mức sàn
10% và mức trần 15% đối với các loại xe du lịch dưới 10 chỗ ngồi (Nghị định 80).
Tất nhiên, giá xe lại tiếp tục tăng trước khi quy định mới có hiệu lực. Khách hàng
lại cuống cuồng tìm mua, và mỗi chiếc xe bán ra tăng thêm ít nhất 500 USD, thậm
chí tới 3.000 USD.

4
- Từ cuối tháng 8/2008, suy thoái kinh tế toàn cầu cộng với giá tăng cao khiến sản
lượng xe bán ra của các hãng trong 4 tháng cuối năm sụt giảm hơn một nửa. Hệ
quả, nhiều DN phải tạm ngừng sản xuất, công nhân mất việc.
- Ngày 14/11/2008, Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt sửa đổi được Quốc hội thông qua và
có hiệu lực từ 1/4/2009. Theo đó, thuế tiêu thụ đặc biệt với ôtô được tính theo
dung tích, thay vì chỗ ngồi như trước.
 Năm 2009: Tăng thuế tiêu thụ đặc biệt
- Từ đầu năm 2009, Hà Nội lại thay đổi, quyết định áp mức phí trước bạ mới là 12%
với ôtô từ 19/1/2009, và từ 1/4/2009, thuế tiêu thụ đặc biệt mới có hiệu lực.
- Thị trường ôtô sôi động ngay. Khách hàng lại đổ xô đi mua xe chạy thuế. Tuy
nhiên, chỉ sau đó một tháng, đến đầu tháng 5/2009 do kinh tế khó khăn Chính phủ
quyết định giảm 50% lệ phí trước bạ và 50% thuế GTGT cho ôtô đến hết năm. Giá
xe ngay lập tức giảm mạnh khiến nhiều người mua xe trước đó méo mặt.
- Cuối năm 2009, khi chương trình hỗ trợ sắp kết thúc cũng là lúc xe lại tăng giá để
bán cho những người muốn mua xe tránh thuế phí tăng trở lại. Giá xe lại tăng lên
vài ngàn USD và đương nhiên tiền lại chảy vào túi các đại lý, cửa hàng bán ôtô.
 Năm 2010: Im ắng
Năm 2010, chính sách ôtô không có thay đổi lớn, ngoại trừ một vài điều
chỉnh nhỏ về tăng thuế suất tuyệt đối dành cho xe cũ.
 Năm 2011: Nâng khung lệ phí trước bạ, siết nhập xe
- Sang năm 2011, chính sách với ôtô lại có nhiều thay đổi quan trọng. Tháng 5/2011,
Bộ Công Thương ban hành Thông tư 20 ngày 12/5/2011 siết nhập khẩu ôtô nguyên
chiếc theo hướng: các doanh nghiệp muốn nhập khẩu phải có giấy chỉ định hoặc
giấy ủy quyền của nhà nhập khẩu, nhà phân phối chính hãng.
- Quyết định có hiệu lực ngày 26/6 này đã loại hoàn toàn các DN thương mại nhập
khẩu xe khỏi vòng "chiến đấu". Thương trường còn lại chỉ có các DN có vốn đầu
tư trực tiếp nước ngoài (FDI) và DN được ủy quyền chính hãng. Nhiều DN thương
mại đã ký hợp đồng, chuyển tiền, nhưng xe chưa về thì trở tay không kịp, không
biết xử lý sao. Một số DN xin làm phân phối chính hãng cho xe Trung Quốc, trong

khi nhiều DN bỏ cuộc chuyển hướng kinh doanh.
- Cũng trong tháng 6/2011, Chính phủ lại ban hành Nghị định số 45/2011/NĐ-CP
ngày 17/6/2011 có hiệu lực từ 1/9/2011, quy định tăng khung lệ phí trước bạ ôtô từ
5
10-15% lên 10-20%, và mức thu cụ thể sẽ do các tỉnh, thành tự quyết tuỳ điều kiện
địa phương.
- Cuối năm 2011, một đợt mua xe lại ào ào diễn ra tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí
Minh để tránh phí cao; giá xe lại tăng và nhiều mẫu xe lại "cháy" hàng.
- Tuy nhiên, cuối năm 2011, Bộ Giao thông Vận tải đề xuất thu phí hạn chế phương
tiện giao thông cá nhân với ôtô từ mức 20-50 triệu đồng/xe tùy dung tích xi lanh
và năm sau tăng thêm 5 triệu đồng/xe so với năm trước, khiến nhiều người lo lắng
tạm ngừng mua xe.
 Năm 2012: Thị trường đóng băng, chính sách lại thay đổi
- Thị trường ôtô thực sự đóng băng bắt đầu từ 1/1/2012. Tiêu thụ ô tô giảm mạnh, ở
mức 40% so với năm trước đó. Nếu năm 2011, mức tiêu thụ đạt 170.000 xe thì tính
đến hết tháng 8 năm nay, số lượng xe bán ra chỉ đạt 48.910 chiếc, giảm 32% so với
cùng kỳ; và dự báo mới nhất, cả năm doanh số bán xe chỉ đạt 95.000 chiếc.
- Mới đây, Bộ Công Thương lại gia hạn cho các doanh nghiệp thương mại đã ký hợp
đồng chuyển tiền nhập mà xe chưa về kịp trong năm 2011 khi Thông tư 20 có hiệu
lực được phép hoàn tất nhập khẩu xe trong vòng 3 tháng.
6
Chương 2: XÂY DỰNG MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh ngành ô tô Việt
Nam
2.1.1 Môi trường kinh tế vĩ mô
Các yếu tố của môi trường kinh tế vĩ mô như lạm phát, tốc độ tăng trưởng
kinh tế, lãi suất cho vay, tỷ giá hối đoái,… tạo nên những cơ hội cũng như những
thách thức cho hiệu quả kinh doanh của ngành ô tô Việt Nam.
2.1.1.1 Lạm phát
Lạm phát là sự tăng lên của mức giá trung bình theo thời gian lạm phát xảy

ra khi mức giá chung thay đổi, khi mức giá tăng lên thì được gọi là lạm phát. Có
nhiều nguyên nhân dẫn đến lạm phát. Tuy nhiên trong giới hạn của bài, chỉ đề cập
đến tác động của lạm phát.
Lạm phát sẽ làm tăng thu nhập danh nghĩa vì vậy làm tăng lượng thuế danh
nghĩa gây ra tác động không tích cực vào suy nghĩ của người chịu thuế. Còn riêng
mới thuế thu nhập cá nhận thì sẽ đẩy lên mức chịu thuế suất cao hơn trong hệ
thống tính thuế thu nhập lũy tiến. Lạm phát cao so với các nước khác làm cho
đồng tiền giảm giá trị so với nhựng đồng tiền khác dẫn đến tình trạng giảm nhu
cầu nhập khẩu.
Khi lạm phát ở mức cao, ngân hàng sẽ có xu hướng điều chỉnh lãi suất danh
nghĩa theo lạm phát và lãi suất thực. Khi đó, người dân có xu hướng cắt giảm chi
tiêu và gửi tiết kiệm. Dẫn đến việc giảm cầu ở nhiều mặt hàng. Đặc biệt là mặt
hàng xa xỉ thì càng bị tác động so với các nhu yếu phẩm.
2.1.1.2 Tốc độ tăng trưởng kinh tế
Là phần gia tăng hàng năm của GNP thực tế hay GDP thực tế trên đầu
người trong dài hạn. Đây là một thước đo không hoàn hảo về tốc độ tăng trưởng
7
phúc lợi kinh tế. Tăng trưởng kinh tế thường đem lại cảm giác lạc quan cho người
dân. Họ sẽ chi tiêu nhiều hơn vì thu nhập nhiều hơn.
2.1.1.3 Lãi suất cho vay
Khi nguồn lực bản thân người tiêu dùng tại thời điểm hiện tại chưa đủ hoặc
họ hy vọng khả năng chi trả trong tương lai, người tiêu dùng sẽ có xu hướng tìm
đến vay tiêu dùng cho những mặt hàng xa xỉ. Chính sách mở rộng cho vay tiêu
dùng, khuyến khích người tiêu dùng vay tiêu dùng thông qua vay thế chấp, tín
chấp với lãi suất ưu đãi và thủ tục đơn giản.
2.1.1.4 Tỷ giá hối đoái
Là sự so sánh về mặt giá cả giữa hai đồng tiền của hai nước khác nhau.
Cũng có thể gọi tỷ giá hối đoái là giá của một đồng tiền này tính bằng giá của một
đồng tiền khác. Khi tỷ giá tăng làm cho đồng tiền của nước đó mất giá so với đồng
ngoại tệ. Năng lực xuất khẩu tăng, nhu cầu nhập khẩu giảm trong ngắn hạn.

Và ở Việt Nam các giao dịch bằng ngoại tệ là rất hạn chế, các giao dịch đa
số là bằng VND. Vì vậy, các hàng hóa có nguồn gốc từ nước ngoài đều phải đa số
thanh toán bằng tiền Việt. Vì vậy tỷ giá tác động rất lớn đến việc mua sắm ô tô do
tác động vào giá.
2.1.2 Chính sách của Nhà nước
Theo như thực trạng về tình hình hoạt động của ngành kinh doanh ô tô hiện
nay, hiệu quả kinh doanh ngành ô tô chịu tác động rất lớn từ chính sách của Nhà
nước, bao gồm hệ thống thuế - phí và các đề xuất thu phí trong tương lai.
2.1.2.1 Hệ thống thuế - phí
Với mặt hàng ô tô, Nhà nước luôn đánh thuế cao, đồng thời xếp vào danh
mục các loại hàng hóa chịu thuế tiêu thụ đặc biệt. Đến nay, ô tô đã phải “cõng” tới
5 loại thuế và 9 loại phí, như:
- Thuế nhập khẩu
- Thuế tiêu thụ đặc biệt
8
- Thuế VAT
- Thuế thu nhập doanh nghiệp
- Thuế môi trường
- Phí trước bạ
- Phí kiểm định phương tiện
- Phí cấp biển số
- Phí bảo trì đường bộ, phí bảo hiểm…
Một chiếc xe ôtô nhập về VN trước tiên sẽ phải chịu thuế nhập khẩu, với xe
nguyên chiếc hiện nay là từ 68-78%. Dựa trên giá nhập cộng với thuế nhập khẩu,
ôtô sẽ bị đánh tiếp thuế tiêu thụ đặc biệt ở mức 45%-50%-60% tùy theo dung tích,
sau đó lại phải chịu thêm 10% thuế GTGT. Việc đánh thuế chồng lên thuế với ôtô
khiến cho giá xe bán đến tay người tiêu dùng tại VN cao vào hàng đầu thế giới…
Trong cơ cấu giá bán xe thì chiếm tới trên 50% là các loại thuế phải nộp. Cùng với
việc thu thuế ở mức cao, phí của Việt Nam cũng thường xuyên thay đổi.
2.1.2.2 Các đề xuất thu phí trong tương lai

Mục tiêu chính của việc tăng loại phí và mức thu phí đối với mặt hàng ôtô
là để hạn chế lưu lượng xe trên đường, qua đó góp phần giảm tai nạn, ách tắc giao
thông và tạo nguồn thu cho ngân sách đầu tư hạ tầng giao thông, “nuôi” các giải
pháp quản lý giao thông.
Bộ Tài chính đang hoàn thiện dự thảo thông tư hướng dẫn chế độ thu, nộp,
quản lý và sử dụng phí sử dụng đường bộ theo đầu phương tiện. Bên cạnh việc
chính sách thuế, phí liên tục thay đổi thì việc đưa ra dự thảo các loại phí, thuế
mới, các đề xuất bổ sung phí lưu hành phương tiện giao thông cá nhân ở Việt Nam
và phí ô tô đi vào trung tâm thành phố giờ cao điểm vào danh mục phí, lệ phí ban
hành khiến không chỉ nhà sản xuất cảm thấy áp lực mà chính người tiêu dùng cũng
thấy dè chừng. Bởi nếu mua một chiếc xe với thời điểm hiện tại, họ có thể đủ sức
mua và “nuôi”, nhưng khi có dự thảo các loại thuế, phí mới trong tương lai khiến
họ trở nên đắn đo.
2.1.3 Cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ
Cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ bao gồm các bộ phận như: hệ thống
đường xá – cầu cống; phương tiện hỗ trợ sự cố; phương tiện phục vụ việc lưu
thông, quản lý;…
9
Việt Nam với ¾ diện tích là đồi núi khiến cho việc giao thông giữa các
vùng miền và thậm chí là trong cùng 1 địa bàn khá khó khăn. Với phương tiên như
ô tô thì càng đòi hỏi cơ sở hạ tầng được đầu tư quy mô và hiệu quả.
Ở Hà Nội và TP HCM, đất dành cho giao thông chỉ chiếm 6-8% trong khi
đó tiêu chuẩn phải đạt 20%. Chiều rộng của các tuyến giao thông không đủ để
thoát lưu lượng xe và người đi lại ngày một gia tăng dẫn đến tình trạng tắc nghẽn
nặng ở các khu vực thành phố lớn. Chưa có sự tách bạch, đầu tư cơ sở hạ tầng giao
thông chuyên biệt cho phương tiên ô tô vì hiên nay phương tiên giao thông chính
vẫn là xe gắn máy.
2.1.4 Khách hàng
Phân tích khách hàng là việc nghiên cứu cách thức mà mỗi cá nhân, nhóm
người, tổ chức lựa chọn – mua sắm – sử dụng – loại bỏ một sản phẩm, dịch vụ, ý

tưởng, sự trải nghiệm nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ. Vì thế, việc
phân tích yếu tố khách hàng như thu nhập cá nhân, sở thích, tâm lý và địa vị xã
hội,… cũng ảnh hưởng quan trọng đến hiệu quả kinh doanh của ngành.
2.1.4.1 Thu nhập cá nhân
Thu nhập cá nhân phản ánh mức sống, là thước đo đánh giá khả năng chi trả
của khách hàng và quyết định sức mua của khách hàng. Năm 2011, thu nhập bình
quân đầu người của Việt Nam đạt 1.300 USD/năm, tương đương 27 triệu
đồng/năm và thuộc mức thu nhập thấp so với các nước trong khu vực và trên thế
giới. Điểm đáng lưu ý là số người có tài sản từ 1 triệu đô la tại Việt Nam đang tăng
mạnh, với mức tăng năm 2011 là 33% so với cùng kỳ năm 2010 (theo Viện nghiên
cứu quản lý Kinh tế Trung ương CIEM). Tỷ lệ người giàu tại Việt Nam cũng đang
tăng nhanh qua các năm.
2.1.4.2 Sở thích
Đối với không ít người, đặc biệt là nam giới, xe ô tô là một sở thích cá
nhân. Họ có mối quan tâm về xe hơi, dành nhiều thời gian cho nó. Họ cho rằng
chiếc xe hơi thể hiện phong cách, lối sống của họ.
2.1.4.3 Tâm lý
10
Tâm lý khách hàng là những mối quan tâm, niềm tin, thái độ mang tính tiêu
cực hoặc tích cực của họ trong việc lựa chọn và tiêu dùng sản phẩm. Các tâm lý
chính chi phối hành vi mua xe của khách hàng bao gồm:
- Tâm lý lo lắng, e ngại trước các thay đổi chính sách nhà nước, các biến động môi
trường bên ngoài đối với người sở hữu ô tô.
- Tâm lý thích tiêu xài hàng hiệu – hàng cao cấp để khẳng định đẳng cấp.
2.1.4.4 Địa vị xã hội
Đó là những vị trí, thứ bậc của cá nhân trong xã hội. Trong gia đình, một cá
nhân có thể đóng vai trò là một người con, một người chồng; trong công ty và các
mối quan hệ ngoài xã hội, anh ta có thể đóng vai trò là một doanh nhân… địa vị xã
hội là sự tự hào và uy tín gắn với vị trí của một cá nhân trong xã hội. Vì vậy, khách
hàng thường lựa chọn sản phẩm thể hiện được sự hòa nhập với cộng đồng có địa vị

tương đương và khẳng định vai trò, địa vị, đẳng cấp của mình.
11
2.1.5 Sản phẩm
Việc phân tích sản phẩm mang lại những thông tin như chất lượng sản
phẩm, sự đa dạng phân khúc xe, sự đa dạng các dòng xe hay thương hiệu xe để
người bán có thể truyền đạt và thuyết phục khách hàng mua hàng.
2.1.5.1 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những thuộc tính của sản phẩm, bao gồm
độ bền kĩ thuật, độ an toàn, mức độ tiêu hao nhiên liệu, độ chính xác, sự dễ vận
hành và sửa chữa,…
2.1.5.2 Sự đa dạng về phân khúc xe
Phân khúc thị trường xe là các nhóm thị trường được chia nhỏ trên cơ sở
những điểm khác biệt về nhu cầu, mục đích sử dụng xe, hay đặc tính cá nhân của
khách hàng. Thị trường ô tô hiện tại có các phân khúc chính sau:
- Phân khúc A - Xe mini: sử dụng động cơ dung tích dưới một lít với 2 chỗ ngồi;
khách hàng chủ yếu ở Việt Nam là những người mới mua xe lần đầu, đặc biệt là
phụ nữ
- Phân khúc B - Xe gia đình cỡ nhỏ: có 3, 4 hoặc 5 cửa và thiết kế với 4 ghế và đăng
ký chở 5 người; Phụ nữ cùng là khách hàng quen thuộc trong phân khúc này. Họ
đã từng sở hữu xe, hoặc mua lần đầu
- Phân khúc C - Xe bình dân hạng trung: đủ chỗ cho 5 người lớn và thường trang bị
động cơ từ 1.4 đến 2.2, đôi khi lên tới 2.5; là loại xe phổ biến nhất trên thế giới
bởi nó "vừa đủ" cho tất cả các nhu cầu từ trên phố, xa lộ hay nông thôn.
- Phân khúc D - Xe bình dân cỡ lớn: Đủ chỗ cho 5 người lớn và một khoang chứa
đồ rộng, động cơ mạnh hơn xe bình dân hạng trung và phiên cao cấp nhất thường
là loại 6 xi-lanh
- Phân khúc E - Xe hạng sang: Ở châu Âu và một số thị trường, phân hạng E dành
cho những mẫu xe được đưa lên hàng sang trọng, bắt đầu từ Audi A4, Mercedes C-
class, BMW serie 3 hay Lexus IS
- Phân khúc F - Xe hạng sang cỡ lớn: xe thuộc phân khúc này thường rộng rãi, có

sức mạnh (dung tích động cơ trên 2.000 phân khối) và trang thiết bị sang trọng
12
- Phân khúc S - Xe thể thao: xe thể thao, grand tourer (thể thao hạng sang với kiểu
coupe 2 cửa, 2 ghế phía trước và 2 ghế nhỏ hơn phía sau), xe mui trần, roadster
(mui trần 2 chỗ) và siêu xe đều thuộc phân khúc này
- Phân khúc M - Xe MPV: có thể chở tới 8 người, cao hơn xe gia đình, tạo tầm quan
sát tốt hơn cho tài xế
- Phân khúc J - Xe SUV: có thể vượt qua những địa hình khó, thường có khoảng
sáng gầm cao với thiết kế thân xe có thế đứng thẳng và kiểu hình hộp vuông vức.
- Xe bán tải: Là những mẫu xe hạng nhẹ có khoang chở hàng hóa lộ thiên
2.1.5.3 Sự đa dạng các dòng xe
Dòng xe hay mẫu mã xe là một trong những tiêu chí hàng đầu trong việc
lựa chọn mua ô tô của khách hàng. Hiện tại, thị trường ô tô có các dòng xe điển
hình: Sedan, Hatch back, Coupe Cabriolet/Roadster/Convertible, MPV, Van,
Minivan, SUV,…Các dòng xe được phân biệt với nhau dựa trên thiết kế thân xe,
khoang xe, cửa xe,…
2.1.5.4 Thương hiệu
Khách hàng xem thương hiệu là một phần quan trọng hàng đầu của sản
phẩm. Đối với ô tô, thương hiệu càng đóng vai trò quan trọng hơn nữa. Thương
hiệu ô tô bao gồm nhãn hiệu (logo, khẩu hiệu, kiểu dáng xe,…) và những giá trị vô
hình như: đẳng cấp, phong cách, cảm xúc mang đến cho khách hàng, sự cam kết,
sự uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng và tất cả những gì mà doanh nghiệp
định vị trong tâm trí của khách hàng.
2.1.6 Giá cả
Mức giá của xe ô tô là một trong những tiêu chí hàng đầu trong việc lựa
chọn mua ô tô của khách hàng. Theo đó, người Việt Nam có độ co giãn theo giá
cao, nhất là đối với các mặt hàng xa xỉ như ô tô, vì thế giá cả ô tô cũng góp phần
ảnh hưởng quan trọng đến hiệu quả kinh doanh ngành, yếu tố giá cả bao gồm giá
bán, độ đa dạng về giá,
2.1.6.1 Giá bán

13
Giá bán được hình thành dựa trên cơ sở các chi phí về nguyên vật liệu, phụ
kiện, phụ tùng đầu vào, chi phí sản xuất chung, chi phí quản lý, các chi phí cố định
khác,…và chịu ảnh hưởng của thuế đánh vào giá bán xe ô tô.
2.1.6.2 Độ đa dạng về giá
Mức giá của xe ô tô là một trong những tiêu chí hàng đầu trong việc lựa
chọn mua ô tô của khách hàng. Hiện tại, thị trường ô tô có các dòng xe điển hình:
Sedan, Hatch back,
Coupe Cabriolet/Roadster/Convertible, MPV, Van, Minivan, SUV,… với
các mức giá khác nhau thấp nhất từ mấy trăm triệu (Chevrolet, Ford) đến vài tỉ
(Audi, BMW), thậm chí có chiếc siêu xe lên tới cả vài chục tỉ cho khách hang lựa
chọn tùy theo nhu cầu và túi tiền của từng loại khách hàng khác nhau. Mức giá của
xe phân biệt với nhau dựa trên thiết kế thân xe, khoang xe, cửa xe, nội thất bên
trong xe, mức tiêu hao nhiên liệu,…….
14
2.1.7 Chính sách bán hàng
2.1.7.1 Dịch vụ tư vấn khách hàng
Bán ô tô là hình thức bán hàng tư vấn (Consultative sale). Dịch vụ tư vấn
khách hàng được đạị diện bời các nhân viên bán hàng của các hãng ô tô có vai trò
giúp các khách hàng hiểu được những vấn đề vướng mắc của họ, những cơ hội có
thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hàng. Dịch vụ tư vấn khách
hàng này bao gồm các hoạt động:
- Giới thiệu sản phẩm, tư vấn khách hàng lựa chọn sản phẩm
- Giới thiệu các dịch vụ, chính sách của công ty đối với khách hàng
- Chăm sóc khách hàng đã bán theo định kỳ
2.1.7.2 Chính sách hỗ trợ tài chính
Chia sẻ và hỗ trợ tài chính là một trong những chính sách ưu đãi quan trọng
nhất được khách hàng quan tâm lớn. Các hình thức hỗ trợ tài chính diển hình đối
với khách hàng mua xe thường là:
- Chính sách bán xe trả góp với lãi suất thấp trong kỳ hạn nhất định

- Phối hợp với các đối tác ngân hàng cho các khách hàng vay mua xe với lãi suất
thấp
2.1.7.3 Dịch vụ sau bán hàng
Đây là có thể được xem là chính sách bán hàng quan trọng hàng đầu của các
hãng xe. Dịch vụ sau bán hàng bao gồm các hoạt động chính:
- Bảo hành xe
- Kiểm tra và bảo dưỡng định kỳ
- Các chương trình sửa chữa đặc biệt
2.1.8 Chiến lược tiếp thị
2.1.8.1 Khuyến mãi
Trong khi phí hạn chế phương tiện cá nhân chưa biết lúc nào mới áp thì giá
xe vào lúc này được xác định là đang ở mức thấp. Không có hãng xe nào cả lắp ráp
lẫn nhập khẩu xe tại Việt Nam đứng ngoài cuộc đua khuyến mại.
Bằng nhiều hình thức khác nhau như giảm giá trực tiếp, tặng quà hỗ trợ phí,
khuyễn mãi 5-100% phí trước bạ, v…v… các hãng xe đua nhau kích cầu với mức
giảm giá từ vài triệu tới cả trăm triệu đồng tùy theo dòng xe. Không chỉ hãng xe
15
mà các đại lý cũng phải cũng áp dụng các hình thức khuyến mãi hấp dẫn để gia
tăng giá trị cho khách hàng.
2.1.8.2 Quảng cáo
Hoạt động quảng cáo nói chung và quảng cáo ôtô nói riêng bao gồm các
hình thức: TV commercial (quảng cáo TV), print-ad (quảng cáo báo), outdoors ad
(quảng cáo ngoài trời), sponsor (tài trợ),
2.1.8.3 Các sự kiện, triển lãm
Các sự kiện, triển lãm ôtô quy tụ sự tham gia hàng loạt các mẫu xe nổi bật,
các mẫu xe mới lần đầu ra mắt của nhiều nhà sản xuất nổi tiếng, thu hút lượng
khách thăm quan rất đông. Tận dụng các cuộc triển lãm này, các nhà sản xuất trong
nước và doanh nghiệp nhập khẩu chính hãng đã đưa ra những chính sách khuyến
mãi, kích cầu để kích cầu và giảm bớt gánh nặng cho người tiêu dùng như giảm
giá, bảo hành và không giới hạn số km sử dụng, tặng kèm sản phẩm giá trị gia

tăng, tặng bảo hiểm vật chất, kiểm tra xe miễn phí và tư vấn dịch vụ trong suốt
thời gian diễn ra triển lãm. Các triễn lãm ô tô có tác động không nhỏ trong thời kỳ
thị trường ô tô gặp nhiều khó khăn.
2.2 Mô hình nghiên cứu
Từ việc nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng nói trên, chúng tôi đề xuất mô
hình nghiên cứu biểu diễn tác động của môi trường kinh tế vĩ mô, chính sách nhà
nước, khách hàng, cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ, sản phẩm, giá cả, dịch vụ
chăm sóc khách hàng và chiến lược tiếp thị đến hiệu quả kinh doanh của ngành ô
tô Việt Nam được thể hiện qua sơ đồ sau:
16

Hình 1 - Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh
của ngành ô tô Việt Nam
17
Chương 3: GIẢI THÍCH MÔ HÌNH
Qua việc xây dựng mô hình nghiên cứu ở chương 2, từ đó chúng tôi đưa ra
các giả thuyết sau đây:
3.1 Môi trường kinh tế vĩ mô (A)
 Giả thiết A1. Lạm phát
Khi lạm phát gia tăng kéo theo giá cả các mặt hàng tăng, người dân có xu
hướng cắt giảm chi tiêu dẫn đến việc giảm cầu ở nhiều mặt hàng, đặc biệt là mặt
hàng xa xỉ như ô tô càng bị tác động nhiều hơn so với các nhu yếu phẩm, từ đó
doanh số ô tô giảm làm cho hiệu quả kinh doanh ô tô cũng giảm theo.
 Giả thiết A2. Tốc độ tăng trưởng kinh tế
Nếu nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng tăng qua các năm thì biểu hiện một
nền kinh tế với giá trị gia tăng từ các ngành (nông nghiệp – công nghiệp – dịch vụ)
và sức mua của người dân cũng tăng không chỉ đối với nhu yếu phẩm mà còn
những mặt hàng xa xỉ, người dân sẽ có niềm tin và lạc quan hơn cho việc chi tiêu
nhiều hơn, vì thế doanh số ô tô sẽ tăng và góp phần làm cho hiệu quả kinh doanh ô
tô tăng theo.

 Giả thiết A3. Lãi suất cho vay
Vì người dân có xu hướng tìm đến lãi suất cho vay đối với những mặt hàng
xa xỉ nên lãi suất cho vay tiêu dùng của ngân hàng có tác động lớn đến hiệu quả
kinh doanh ô tô: Với lãi suất cho vay cao dẫn đến cầu về tiền giảm và tiêu dùng
cho mặt hàng ô tô giảm theo. Ngược lại, với lãi suất cho vay hấp dẫn thì khuyến
khích người tiêu dùng tăng cầu về tiền và tăng cầu tiêu dùng đối với mặt hàng ô tô,
từ đó hiệu quả kinh doanh ô tô sẽ tăng.
18
 Giả thuyết A4. Tỷ giá hối đoái
Các doanh nghiệp kinh doanh xe ô tô ở Việt Nam phần lớn là các doanh
nghiệp nước ngoài vào liên doanh, do ngành công nghiệp phụ trợ chưa phát triển
nên việc sản xuất – kinh doanh ô tô chủ yếu nhập khẩu các phụ tùng linh kiện hay
nhập khẩu xe ô tô nguyên chiếc làm cho tỷ lệ nội địa hóa thấp. Vì thế, yếu tố tỷ giá
cũng là yếu tố tác động quan trọng: Khi tỷ giá tăng lên (đồng nghĩa với việc đồng
tiền của Việt Nam mất giá so với đồng ngoại tệ) thì sẽ làm cho chi phí đầu vào của
doanh nghiệp tăng, điều này dẫn đến giá bán xe tăng, mức tiêu thụ xe giảm và làm
hiệu quả kinh doanh ô tô giảm xuống.
3.2 Chính sách nhà nước (B)
 Giả thiết B1. Hệ thống thuế - phí
Hệ thống thuế - phí theo quy định của chính sách của Nhà nước là một
trong những yếu tố quan trọng tác động rất lớn đến hiệu quả kinh doanh ngành ô
tô. Một chiếc xe ô tô phải chịu nhiều loại thuế như thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ
đặc biệt, thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp,…. và các loại phí như phí trước
bạ, phí kiểm định phương tiện, phí cấp biển số, phí bảo trì đường bộ,…. Nếu Nhà
nước đánh thuế và thu phí cao thì giá bán cao (trong cơ cấu giá bán xe thì chiếm
tới trên 50% là các loại thuế phải nộp) và người mua phải trả phí cao sau khi mua
xe, điều này làm sức mua giảm, doanh số giảm từ đó hiệu quả kinh doanh ô tô
giảm theo. Ngược lại, nếu Nhà nước giảm thuế và phí xe ô tô thì khuyến khích sức
mua tăng, doanh số tăng và hiệu quả kinh doanh ô tô tăng.
 Giả thiết B2. Các đề xuất thu phí trong tương lai

Việc đưa ra các đề xuất thu phí trong tương lai là một trong những chính
sách mà Nhà nước đang dự thảo nhằm quản lý giao thông và tạo nguồn thu ngân
sách đầu tư hạ tầng giao thông. Nếu Nhà nước đề xuất thu phí trong tương lai qua
việc đưa ra và bổ sung thêm các loại phí mới thì tác động không nhỏ đến việc sản
xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp, xe ô tô sẽ khó tiêu thụ vì nguy cơ người
mua sẽ phải chịu các loại phí mới, điều này làm sức mua giảm, doanh số giảm và
hiệu quả kinh doanh ô tô giảm.
19
3.3 Cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ (C)
 Giả thiết C1: Cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ
Cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ là một yếu tố quan trọng tác động đến
hiệu quả kinh doanh ô tô. Việc cơ sở hạ tầng giao thông ở Việt Nam chưa thật sự
tốt đã ảnh hưởng không nhỏ đến người tiêu dùng cân nhắc đến việc mua ô tô phục
vụ nhu cầu đi lại hằng ngày. Vì thế, việc đầu tư và phát triển mạng lưới giao thông
đường bộ thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các phương tiện xe như ô tô lưu thông
dễ dàng và giảm ùn tắc, điều này sẽ khuyến khích người tiêu dùng mua xe làm cho
lượng tiêu thụ xe tăng và góp phần tăng hiệu quả kinh doanh ô tô.
3.4Thang đo Khách hàng (D)
 Giả thiết D1. Thu nhập
Thu nhập của khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng tác động
đến hiệu quả kinh doanh ô tô. Khi thu nhập của khách hàng càng tăng thì khả năng
chi trả cho việc tiêu dùng những mặt hàng xa xỉ như ô tô càng lớn làm cho sức
mua tăng, doanh số tăng và hiệu quả kinh doanh ô tô tăng.
 Giả thuyết D2. Sở thích
Xe ô tô cũng là một sở thích cá nhân, đặc biệt là đối với những người tiêu
dùng hạng sang. Khi sở thích và niềm đam mê đối với xe ô tô tăng thì người tiêu
dùng càng mong muốn sở hữu và mua được nó, điều này làm cho những người
tiêu dùng (tầng lớp hạng sang) tăng mua xe ô tô, góp phần cho hiệu quả kinh
doanh.
 Giả thuyết D3. Tâm lý

Khi sự lo lắng, e ngại của khách hàng trước các thay đổi chính sách, các
biến động môi trường bên ngoài giảm đi và tâm lý thích tiêu xài hàng hiệu tăng lên
thì sẽ khuyến khích khách hàng mua xe, điều này cho thấy yếu tố này ảnh hưởng
không nhỏ và góp phần cho hiệu quả kinh doanh ô tô.
 Giả thuyết D4. Địa vị xã hội
Khi khách hàng càng mong muốn khẳng định địa vị xã hội thì họ thường
lựa chọn dòng xe ô tô, đặc biệt là những dòng xe “xịn” nhằm thể hiện được vai trò
20
và đẳng cấp của mình trong xã hội, điều này ảnh hưởng không nhỏ đối việc tiêu
thụ các dòng xe đắt tiền và dẫn đến tăng hiệu quả kinh doanh ô tô.
3.5 Sản phẩm (E)
 Giả thuyết E1. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm đóng vai trò quan trọng khi khách hàng chọn mua xe
ô tô. Khi chất lượng xe ô tô càng tăng như độ bền kĩ thuật, độ an toàn, sự dễ vận
hành – sữa chữa,….thì người tiêu dùng sẽ càng tin tưởng hơn, tăng sức mua và góp
phần làm tăng hiệu quả kinh doanh ô tô.
 Giả thuyết E2. Sự đa dạng về phân khúc xe
Khi phân khúc xe ô tô mở rộng và đa dạng với nhiều loại như xe mini, xe
gia đình cỡ nhỏ, xe bình dân hạng trung, xe bình dân cỡ lớn, xe hạng sang, xe hạng
sang cỡ lớn, xe thể thao,….thì càng đáp ứng cho sự lựa chọn phong phú của khách
hàng tùy theo nhu cầu, mục đích sử dụng, hay đặc tính cá nhân, điều này làm tăng
sức mua và góp phần cho hiệu quả kinh doanh ô tô.
 Giả thuyết E2. Sự đa dạng các dòng xe
Dòng xe hay mẫu mã xe là một trong những tiêu chí quan trọng trong việc
mua ô tô của khách hàng. Khi dòng xe ô tô ngày càng đa dạng thì càng đáp ứng
cho khách hàng với nhiều sự lựa chọn và dễ dàng hơn để chọn lựa dòng xe phù
hợp với mình, góp phần tăng sức mua và hiệu quả kinh doanh.
 Giả thuyết E4. Thương hiệu
Thương hiệu là yếu tố quan trọng đối với người Việt khi chọn mua ô tô. Khi
thương hiệu xe ô tô càng thể hiện được sự uy tín, cam kết của doanh nghiệp cũng

như thể hiện được giá trị đẳng cấp, phong cách, địa vị,….của khách hàng thì càng
khuyến khích khách hàng, đặc biệt là tầng lớp hạng sang mong muốn được sở hữu
những dòng xe ô tô có thương hiệu, điều này ảnh hưởng không nhỏ đến sức mua
và góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh.
3.6Thang đo Giá cả (F)
 Giả thuyết F1. Giá bán
Giá bán là một yếu tố quan trọng dẫn đến quyết định lựa chọn mua ôtô của
khách hàng. Nếu giá bán càng tăng thì xe ô tô sẽ càng khó tiêu thụ, nhu cầu cho
21
những mặt hàng xa xỉ giảm đi, điều này làm giảm sức mua của khách hàng bởi
trong khi thu nhập có hạn, từ đó dẫn đến hiệu quả kinh doanh ô tô đi xuống.
 Giả thuyết F2. Độ đa dạng về giá
Việc đa dạng giá cả xe ô tô sẽ khiến hiệu quả kinh doanh ôtô được thuận lợi
hơn vì người tiêu dùng có được nhiều lựa chọn phù hợp hơn với sở thích, nhu cầu
và túi tiền của mình.
3.7Chính sách bán hàng (G)
 Giả thuyết G1. Dịch vụ tư vấn khách hàng
Thông tin là một yếu tố cần thiết giúp khách hàng ra quyết định mua hay
không mua. Vì thế nếu đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp tư vấn – giải đáp tận
tình, đồng thời cung cấp thông tin chính xác về sản phẩm, dịch vụ, chính sách của
doanh nghiệp cũng như khâu chăm sóc khách hàng tốt sẽ góp phần làm tăng hiệu
quả hoạt động kinh doanh ô tô.
 Giả thuyết G2. Chính sách hỗ trợ tài chính
Ôtô là phương tiện còn khá xa xỉ đối với đại bộ phận người tiêu dùng nước
ta bởi gặp phải khó khăn về vấn đề tài chính. Với việc các nhà bán lẻ ôtô, các ngân
hàng ngày càng tăng cường những chương trình hỗ trợ về tài chính như trả góp,
cho vay tiêu dùng,.….từ đó góp phần làm tăng sức tiêu thụ xe ô tô và làm cho hiệu
quả kinh doanh ôtô tăng lên.
 Giả thuyết G3. Dịch vụ sau bán hàng
Dịch vụ sau bán là rất quan trọng, đặc biệt là với một mặt hàng phức tạp và

có giá trị cao như ôtô. Việc tăng cường các chính sách sau bán hàng như bảo hành
xe, kiểm tra và bảo dưỡng định kỳ hay các chương trình sửa chữa đặc biệt,…sẽ
làm cho người tiêu dùng yên tâm hơn khi lựa chọn và quyết định mua ôtô, điều
này góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh ôtô.
3.8Chiến lược tiếp thị (H)
 Giả thuyết H1. Khuyến mãi
22
Khuyến mãi nhằm để kích thích tiêu dùng. Vì thế, nếu các hãng kinh doanh
ôtô tăng cường các chiến dịch khuyến mãi hấp dẫn, thêm nhiều ưu đãi cho khách
hàng khi mua xe thì sẽ làm kích thích người tiêu dùng mua xe và làm tăng hiệu
quả kinh doanh ôtô.
 Giả thuyết H2. Quảng cáo
Hình ảnh thương hiệu, sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng giúp khách hàng
đưa ra việc lựa chọn xe ô tô cho mình. Việc tăng cường các hoạt động quảng cáo
góp phần đánh bóng thương hiệu của xe bằng những hình ảnh quảng cáo hấp dẫn
và đánh vào tâm lý ưa chuộng sự sang trọng của khách hàng, điều này làm tăng
khả năng tiêu thụ xe và góp phần cho hiệu quả kinh doanh ôtô.
 Giả thuyết H3. Các sự kiện, triễn lãm
Các sự kiện, triển lãm được tổ chức nhằm mục đích chính là để các hãng xe
quảng bá các sản phẩm xe ô tô độc đáo, mới lạ của mình, do đó thu hút được khá
nhiều khách hàng tiềm năng đến tham quan và mua sắm. Việc tăng cường tổ chức
các sự kiện triển lãm cũng là một yếu tố làm tăng hiệu quả kinh doanh ôtô.
23
Chương 4: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.1 Thiết kế nghiên cứu
4.1.1 Phương pháp
Với đề tài này, chúng tôi sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính và
nghiên cứu định lượng (dừng lại ở việc lập Bảng câu hỏi khảo sát).
Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua phương pháp thảo luận
trong nội bộ nhóm và tham khảo ý kiến một số nguồn thông tin thứ cấp về lĩnh vực

kinh doanh ô tô. Nghiên cứu này nhằm mục đích điều chỉnh, đưa ra thang đo và từ
đó xây dựng mô hình các khái niệm nghiên cứu.
Nghiên cứu định lượng: Thiết lập Bảng câu hỏi với đối tượng được khảo sát
là những người làm việc trong lĩnh vực kinh doanh ô tô như các chuyên gia trong
ngành, giám đốc, quản lý, giám sát, bán hàng, tại các doanh nghiệp kinh doanh ô
tô.
4.1.2 Qui trình nghiên cứu
4.1.2.1 Tiến độ thực hiện các nghiên cứu
Phương pháp Kỹ thuật Mẫu Thời gian
Địa
điểm
Nghiên cứu
định tính
Thảo luận nội bộ nhóm n =10
9 & 10/2012
TP.HCM
Tham khảo các nguồn
thông tin thứ cấp
24
4.1.2.2 Qui trình nghiên cứu
 Bước 1: Xây dựng thang đo
Thang đo được xây dựng dựa trên các yếu tố về môi trường kinh tế vĩ mô,
chính sách Nhà nước, cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ, khách hàng, sản phẩm,
dịch vụ chăm sóc khách hàng, chính sách bán hàng và chiến lược tiếp thị. Trên cơ
sở này một tập gồm 8 biến quan sát là thang đo nháp, 8 biến này là thang đo cấp 1
từ mỗi thang đo cấp 1 bao gồm các thành phần thang đo cấp 2 và từ mỗi thang đo
cấp 2 bao gồm các biến quan sát. Từ đó xây dựng thành mô hình thử.
 Bước 2: Nghiên cứu định tính
Tập thang đo nháp được điều chỉnh và bổ sung thông qua nghiên cứu định
tính thống nhất ý kiến chung cả nhóm. Thông qua kết quả của nghiên cứu định tính

này; thang đo nháp được điều chỉnh để xây dựng thành thang đo chính thức và đề
xuất thành mô hình nghiên cứu. Thang đo chính thức sẽ được đưa vào bảng câu
hỏi dùng cho nghiên cứu định lượng.
25