báo cáo thực tập hoàn thiện chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường của công ty cổ phần thương mại minh kiến việt

BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết nghiên cứu đề tài
Là một trong những địa phương năng động và giàu tiềm năng nhất
nước, nằm trong khu vực tam giác kinh tế trọng điểm phía Nam, tỉnh Bà Rịa -
Vũng Tàu đã không ngừng nổ lực phát triển trong hơn 20 năm. Thành lập
năm 1991, Bà Rịa - Vũng Tàu là một trong những địa phương hội tụ nhiều
tiềm năng để phát triển kinh tế, đặc biệt là kinh tế biển như dầu khí, hàng hải,
vận tải, du lịch, đánh bắt và nuôi trồng thủy sản. Qua 20 năm xây dựng và
phát triển, hiện nay, Bà Rịa - Vũng Tàu trở thành tỉnh có quy mô kinh tế lớn
trong vùng kinh tế trọng điểm phía Nam.
Theo thông tin từ baobariavungtau.com.vn về thành tựu sau 20 năm
xây dựng và phát triển kinh tế xã hội tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu cho biết:
thu nhập bình quân đầu người năm 2010 đạt 5.800 USD, gấp 11 lần so với
năm 1992, gấp 4 lần so với bình quân chung của cả nước. Cũng trong giai
đoạn này, tổng vốn đầu tư vào địa bàn tỉnh đạt hơn 240 ngàn tỷ đồng, tốc độ
tăng trưởng bình quân trên 16%/năm. Tổng thu ngân sách của tỉnh năm 2010
chiếm khoảng 17% tổng thu ngân sách cả nước, đứng thứ 2/63 tỉnh, thành
phố. Mức sống của người dân được nâng lên đáng kể. Đến nay, có khoảng
8.000 doanh nghiệp hoạt động đa dạng trên khắp các lĩnh vực kinh tế dịch vụ,
trong đó có nhiều ngành kinh tế chủ lực như dịch vụ cảng biển, dịch vụ dầu
khí, vận tải, du lịch… Toàn tỉnh hiện có 53 cảng đã được quy hoạch, trong đó
có 21 cảng đã đưa vào khai thác với công suất khoảng 45 triệu tấn/năm. Song
song, có 280 dự án đầu tư nước ngoài với tổng vốn đầu tư hơn 27 tỷ USD, có
14 Khu công nghiệp và 30 cụm công nghiệp với tổng diện tích hơn 11.000 ha,
đã góp phần nhanh chóng chuyển dịch cơ cấu kinh tế dịch vụ theo hướng
công nghiệp hóa - hiện đại hóa và có giá trị gia tăng cao.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế tỉnh, đời sống vật chất của người
dân được nâng lên rõ rệt, nhu cầu đi lại tăng cao, kéo theo đó là nhu cầu sử
dụng nguồn nhiên liệu, trong đó nhu cầu sử dụng dầu nhớt trong các lĩnh vực
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 1

BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
giao thông vận tải, cảng biển, du lịch, công nghiệp sản xuất… ngày càng tăng
cao cả về mặt số lượng lẫn chất lượng. Dầu nhờn đóng vai trò quan trọng
trong quá trình vận hành và bảo vệ máy móc, thiết bị. Vì vậy xăng dầu nói
chung và dầu nhờn nói riêng là những sản phẩm mang tính chiến lược. Sự tồn
tại của chúng có tính quyết định đến sự phát triển về kinh tế - xã hội.
Một vài nét về thực trạng phát triển của tỉnh nhà cho thấy thị trường
tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu thực sự là mảnh đất màu mỡ, đầy tiềm năng thôi thúc
các doanh nghiệp đầu tư canh tác, nhất là trong các lĩnh vực thương mại và
dịch vụ.
Tuy nhiên, thị trường giàu tiềm năng chưa hẳn sẽ dễ dàng thâm nhập để
khai thác, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc bán hàng khó hơn nhiều,
với cùng một sản phẩm hoặc những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một
nhu cầu của người tiêu dùng thì có rất nhiều nguồn cung khác nhau, sự cạnh
tranh tất yếu diễn ra. Để đứng vững trên thương trường, các doanh nghiệp
không thể lẩn tránh mà cần trang bị hiệu quả hơn những biện pháp tăng sức
cạnh tranh cho doanh nghiệp mình, đặc biệt đối với những doanh nghiệp mới
thành lập, bước vào thương trường ví như “châu chấu đá xe”, bởi vậy nỗ lực
tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng là nhiệm vụ mang tính sống còn. Vậy việc nghiên
cứu và phát triển thị trường luôn là công việc thường xuyên và cấp bách tới
tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt với các doanh nghiệp thương mại Việt Nam
hiện nay.
Được thực tập tại công ty cổ phần Thương mại – Dịch vụ Minh Kiến
Việt, nhận thấy tầm quan trọng mang tính sống còn trong vấn đề phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm dầu nhớt của công ty, tôi quyết định lựa chọn đề tài:
“ Hoàn thiện chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường dầu nhớt của công
ty cổ phần Thương mại – Dịch vụ Minh Kiến Việt” để thực hành nghiên cứu
trong quá trình thực tập tại công ty.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 2

BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
2.Mục đích nghiên cứu
Công ty cổ phần thương mại – dịch vụ Minh Kiến Việt là một công ty
còn mới mẻ trong lĩnh vực hoạt động thương mại. Kinh doanh dầu nhớt
Valvoline - nhập khẩu cao cấp từ Hoa Kì là một lĩnh vực hoạt động của công
ty. Thị trường còn lạ lẫm, công ty đã không ngừng đầu tư cho công tác thăm
dò, thâm nhập thị trường và bước đầu có những khởi sắc đáng chúc mừng.
Tuy nhiên, thị trường dầu nhớt của tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu đã quá quen với
những sản phẩm đã từng sử dụng, trong khi công tác thâm nhập thị trường sản
phẩm dầu nhớt của công ty còn nhiều hạn chế, trong quá trình thực hiện kinh
doanh chưa tương xứng với kỳ vọng và tiềm năng của công ty, do vậy cần có
những giải pháp cấp bách cụ thể hơn. Trong thời gian thực tập, với mục đích
nghiên cứu chiến lược, phương pháp thâm nhập và phát triển thị trường dầu
nhớt của công ty, tôi hi vọng có thể học hỏi được nhiều điều từ tình hình kinh
doanh thực tế của công ty, đồng thời vận dụng, đóng góp những ý tưởng,
phương pháp có ích nhằm góp phần hoàn thiện những định hướng cơ bản cho
sự phát triển thị trường dầu nhớt của công ty trên địa bàn tỉnh.
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu đòi hỏi có sự gắn kết những lý luận vào thực tiễn
hoạt động phát triển thị trường rất mới của công ty bao gồm rất nhiều vấn đề.
Tuy nhiên, do những hạn chế về trình độ bản thân và đặc biệt là điều kiện thời
gian nên đề tài thực tập chỉ tập trung vào thị trường tiêu thụ (thị trường đầu
ra) sản phẩm dầu nhớt của công ty trên địa bàn tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu với
một số giải pháp cụ thể. Đây là những giải pháp cơ bản hiện tại và có khả
năng thực hiện trong điều kiện cụ thể ở công ty.
4.Phương pháp nghiên cứu
Trên cơ sở áp dụng những phương pháp lý thuyết đã học như thu thập
số liệu, xử lý số liệu kết hợp phân tích, so sánh đồng thời tiến hành thâm nhập
vào những hoạt động thực tế khách quan của công ty, để tổng hợp và đưa ra
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 3

BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
những nhận xét cùng giải pháp logic mang tính khả thi có mối liên hệ mật
thiết với tình hình thị trường hiện tại của công ty.
5. Những nội dung cơ bản
Bài báo cáo thực tập được trình bày qua 4 chương như sau:
Chương 1: Giới thiệu tổng quát về công ty cổ phần Thương Mại – Dịch
Vụ Minh Kiến Việt.
Chương 2: Khái quát thị trường dầu nhớt ở Việt Nam và tỉnh Bà Rịa –
Vũng Tàu. Giới thiệu về hãng dầu nhớt Valvoline.
Chương 3: Thực trạng kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm dầu nhớt Valvoline của công ty cổ phần thương mại Minh Kiến Việt.
Những đánh giá về kết quả.
Chương 4: Định hướng phát triển về tầm nhìn chiến lược trong phát
triển thị trường dầu nhớt. Một số giải pháp đề nghị.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 4
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ MINH KIẾN VIỆT.
1. Quá trình thành lập, lĩnh vực kinh doanh của Công ty:
1.1. Quá trình thành lập:
Công ty cổ phần Thương mại – Dịch vụ Minh Kiến Việt được
thành lập vào ngày 18/03/2011. Tiền thân là công ty TNHH Kiến Việt
được thành lập năm 2006.
1.1.1. Tên gọi:
Công ty được thành lập có tên gọi bằng Tiếng Việt:
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH KIẾN VIỆT.
Tên nước ngoài: MINH KIENVIET JOINT-STOCK COMPANY.
Tên viết tắt: MKV.JSC.
Tên, phù hiệu Công ty được in trên tiêu đề, văn thư và chứng từ của Công ty:

MINH KIẾN VIỆT.
1.1.2. Trụ sở chính của Công ty :
Địa chỉ: Số 3066, khu phố 2, đường Hà Huy Tập, phường Phước Nguyên, thị
xã Bà Rịa, tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu.
Điện thoại: 0643. 711813 - 0643. 711814 FAX: 0643. 711815
Email:
1.2. Lĩnh vực hoạt động của Công ty Cổ phần Minh Kiến Việt:
1.2.1. Ngành nghề đăng ký kinh doanh:
STT Ngành, nghề kinh doanh Mã ngành
01 Buôn bán nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản
phẩm liên quan.
Kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG)
4661 (chính)
02 Vệ sinh nhà cửa và các công trình khác 8129
1.2.2. Lĩnh vực kinh doanh:
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 5
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Công ty cổ phần Thương mại – Dịch vụ MINH KIẾN VIỆT là đại lý
độc quyền phân phối tất cả các dòng sản phẩm dầu nhớt cao cấp của hãng
Valvoline tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu.
• Một số khách hàng chiến lược như: công ty dịch vụ bay Vũng Tàu,
công ty dịch vụ vận tải biển Vũng Tàu, cảng Cát Lái, Tân Cảng, nhà xe Hùng
Cường, nhà xe Huệ Nghĩa, nhà xe Cúc Tùng …
• Tự hào là nhà cung cấp dòng sản phẩm cao cấp chất lượng với
thương hiệu uy tín trên toàn Thế Giới tại thị trường Việt Nam. Công ty Minh
Kiến Việt ý thức được rằng việc thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng đóng
vai trò cực kì quan trọng góp phần vào sự phát triển kinh doanh củacông ty .
• Hiện tại công ty Minh Kiến Việt phân phối một số sản phẩm sau:
Dầu nhớt công nghiệp: không những cung cấp cho ngành công nghiệp sắt
thép, nhà máy điện , xi-măng , công ty còn cung cấp dầu nhớt cho các ngành

công nghiệp nhẹ.
Dầu động cơ Diesel và động cơ xăng: ngoài việc đáp ứng được các yêu cầu
của các hãng động cơ như: Cummin, Detroit, Caterpilar, Mercedes Bent,
BMW, Ford, Hyundai, Mitsubishi, Hino, Isuzu, … sản phẩm Valvoline được
hãng sản xuất máy Cummin khuyên dùng .
Dầu nhớt xe gắn máy: Hiện tại công ty đang phân phối cho toàn thị trường.
• Khẩu hiệu của công ty: “Sự hài lòng của quý khách hàng là thành
công của công ty”.
• Phương châm làm việc: “Chuyên nghiệp – Năng động – Hiệu quả”.
Chuyên nghiệp: cam kết cung cấp sản phẩm theo những tiêu chuẩn chất lượng
mang tính toàn cầu, đáp ứng và vượt xa các yêu cầu cực kì khắt khe của các
nhà chế tạo động cơ trên Thế Giới. Đội ngũ kỹ thuật và nhân viên bán hàng
được đào tạo kỹ lưỡng, nhiệt tình, lịch thiệp. Không ngừng rèn luyện để nâng
cao hiệu quả làm việc, hơn thế nữa công ty còn tổ chức các buổi hội nghị khách
hàng, hội thảo chia sẽ thông tin, kiến thức với khách hàng.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 6
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Năng động: song song với việc cung cấp sản phẩm chất lượng, đội ngũ nhân
viên của công ty luôn luôn sẳn sàng có mặt khi khách hàng có nhu cầu.
Hiệu quả: khả năng dự trữ hàng đa dạng, dồi dào. Đội ngũ kỹ thuật và nhân
viên bán hàng chuyên nghiệp, trang thiết bị dầu nhờn hiện đại, dịch vụ trước
và sau khi bán hàng hoàn hảo.
2. Phương thức kinh doanh, bộ máy tổ chức:
2.1. Phương thức kinh doanh:
Công ty cổ phần MINH KIẾN VIỆT hoạt động trong lĩnh vực thương
mại. Công ty không trực tiếp sản xuất ra hàng hoá mà kinh doanh theo hình
thức phân phối sản phẩm. Công ty cổ phần Thương mại – Dịch vụ MINH
KIẾN VIỆT là đại lý độc quyền của công ty TNHH Thương Mại – Công
Nghệ Đại Thắng_nhà nhập khẩu phân phối độc quyền dầu nhớt Valvoline tại
khu vực phía Nam, Minh Kiến Việt là nhà phân phối dầu nhớt cao cấp của

Valvoline tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu.
2.2. Bộ máy tổ chức:
2.2.1. Sơ đồ số 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty:
(Nguồn: Phòng kế toán công ty Minh Kiến Việt)
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 7
HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÒNG KINH DOANH PHÒNG KẾ TOÁN ĐỘI KHO
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
2.2.2. Nhiệm vụ cơ bản của các phòng ban:
Quyền hạn và nhiệm vụ của hội đồng cổ đông, hội đồng quản trị, ban
kiểm soát, tổng giám đốc là những quyền hạn và nhiệm vụ cơ bản được quy
định rõ bởi các điều khoản trong bản điều lệ công ty.
Ngoài ra, nhiệm vụ của các phòng ban được quy định như sau:
PHÒNG KINH DOANH:
- Điều tra, khảo sát nguyên cứu thị trường để lập kế hoạch, chiến lược
mở rộng thị trường cho công ty.
- Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh, quản lý phân bổ nhân
viên, công tác quan hệ khách hàng.
- Đôn đốc thu hồi công nợ, chịu trách nhiệm về các khoản nợ của
khách hàng do phòng quản lý.
- Hướng dẫn kho về chất xếp, bảo quản hàng hoá của công ty và của
các đơn vị khách hàng có gửi hàng tại kho
- Hướng dẫn giúp đỡ các đơn vị trực thuộc thực hiện tốt các nghiệp vụ
kinh doanh có liên quan.
- Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của Tổng giám đốc.
PHÒNG KẾ TOÁN:
- Tham mưu cho tổng giám đốc về công tác tài chính kế toán của công
ty và trực tiếp:

- Xây dựng và thực hiện kế hoạch tài chính. Phối hợp với các bộ phận
có liên quan lập kế hoạch cân đối nguồn vốn sử dụng và sử dụng có
hiệu quả cao. Chủ động đảm bảo vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty.
- Thu thập xử lý thông tin, số liệu kế toán. Tổ chức bảo quản, lưu giữ
chứng từ,hồ sơ kế toán theo quy định chung của Pháp luật và của
công ty.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 8
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
- Ghi chép, hạch toán trung thực, chính xác, kịp thời các nghiệp vụ
phát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh.
- Kiểm tra, giám sát các khoản thu, chi tài chính, các nghĩa vụ thu nộp
ngân sách, thanh toán lãi, nợ. Phát hiện và ngăn chặn kịp thời những
hành vi tham ô, lãng phí, vi phạm chế độ tài chính, kế toán.
- Lập báo cáo tài chính theo chế độ hiện hành. Cung cấp thông tin, số
liệu về tình hình tài chính của công ty theo yêu cầu của cá nhân và tổ
chức có thẩm quyền.
- Quản lý quỹ, theo dõi tồn quỹ bằng tiền mặt và các chứng chỉ khác
có giá trị bằng tiền. Theo dõi tồn kho và phối hợp với phòng kinh
doanh đối chiếu xác nhận trị giá tồn kho định kỳ theo quy định
- Tổ chức, thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự cho công ty.
ĐỘI KHO:
- Kiểm tra, quản lý số lượng hàng nhập xuất trong kho, chịu trách nhiệm
bảo quản hàng tồn, đảm bảo chất lượng, an toàn kho nhớt…
- Thực hiện vận chuyển nhập hàng, giao hàng…
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 9
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
CHƯƠNG 2
KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG DẦU NHỚT VIỆT NAM
VÀ TỈNH BÀ RỊA VŨNG TÀU

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM DẦU NHỚT CAO CẤP HÃNG VALVOLINE
1. Thị trường dầu nhớt Việt Nam:
1.1. Tổng quan về các hãng dầu nhớt tại Việt Nam:
Theo thống kê chưa đầy đủ, hiện nay cả nước có khoảng hơn 35 triệu
xe gắn máy và xe chuyên chở các loại, tập trung ở các thành phố lớn, chỉ với
số lượng phương tiện giao thông như vậy đã là mảnh đất màu mỡ cho thị
trường dầu nhớt nói chung và thị trường dầu xe máy nói riêng. Đồng thời với
sự hội nhập kinh tế, Việt Nam gia nhập WTO ngành công nghiệp nước ta phát
triển mạnh mẽ, các nhà máy xí nghiệp mọc lên với tốc độ chóng mặt cùng với
sự phát triển của dịch vụ vận tải dưới biển và trên bộ,… kéo theo đó là nhu
cầu về nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất trong đó có sản phẩm dầu
nhớt được quan tâm sử dụng ngày càng nhiều cả về số lượng và chất lượng.
Những năm gần đây thị trường Việt Nam xuất hiện rất nhiều hãng dầu
nhớt nổi tiếng, có khoảng 10 hãng dầu nhớt đang chính thức có sản phẩm tại
Việt Nam, trong số đó có tới 85% thị phần tập trung vào các “đại gia”: BP,
Castrol, Shell, Total, Caltex và Valvoline (loại dầu nhớt số 1 tại Mỹ, nổi
tiếng đứng đầu thế giới đã có mặt tại Việt Nam trong những năm gần
đây) số còn lại là của các hãng ít tên tuổi khác. Ngoài ra, còn một số sản
phẩm của Petrolimex là đơn vị có đầu tư sản xuất trực tiếp trong nước. Do
vậy, ngoại trừ Petrolimex, nhìn chung sản phẩm dầu nhớt ở thị trường Việt
Nam đều sử dụng công nghệ sản xuất của nước ngoài, nhập nguyên vật liệu
về Việt Nam để sản xuất. Duy chỉ có Valvoline là hãng dầu nhớt cao cấp tại
Hoa Kì được nhập khẩu hoàn toàn về thị trường Việt Nam để tiêu thụ.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 10
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Ngành dầu nhớt hiện phân thành ba nhóm chính:
- Nhóm dầu nhớt động cơ - dầu nhớt dùng cho xe gắn máy, xe vận tải
công cộng, xe thương mại, các loại động cơ trên một số thiết bị, máy móc.
- Nhóm dầu nhớt công nghiệp IL - dầu nhớt dùng trong công nghiệp .
Theo mục đích sử dụng gồm có: Dầu máy nén khí, dầu hộp số, dầu thuỷ lực,

dầu biến thế, mỡ bôi trơn và các loại dầu mỡ nhớt chuyên dụng khác …
- Nhóm dầu nhớt hàng hải: Dùng cho động cơ, máy móc thiết bị tàu
thuyền như tàu sông, hệ thống dịch vụ giàn khoan, tàu tuần tra, tàu kéo, xà
lan, tàu đánh cá, tàu quốc, Hải quân, các dịch vụ hoa tiêu hải quan
Trong đó dầu nhớt động cơ chiếm tỷ lệ lớn nhất khoảng 65-70% tổng
nhu cầu về dầu nhớt. Nhóm dầu nhớt công nghiệp chiếm tỷ lệ 20% và nhóm
dầu nhớt hàng hải chiếm 10-15%. Hiện nay, thị trường dầu nhớt đang trong
tình trạng cạnh tranh rất quyết liệt bởi các sản phẩm dầu nhập khẩu như đã
liệt kê ở trên.
1.2. Thị phần trung bình của các hãng dầu tại Việt Nam:
Castrol chiếm khoảng 23% là liên doanh với Công ty dầu khí TP Hồ
Chí Minh-Sài Gòn Petrol với tập đoàn dầu khí BP. Hiện nay tại Việt Nam, BP
vẫn sản xuất và đưa ra thị trường cùng lúc 2 nhãn hiệu BP (BP vistra, BP
visco, BP Vanellus) và Castrol. Hiện cung cấp cho thị trường cả nước khoảng
hơn 300 chủng loại dầu nhớt các loại. …
Hãng dầu nhớt Castrol chiếm thị phần lớn do chương trình quảng cáo
và các hoạt động xúc tiến được thực hiện rất tốt. Tuy nhiên do tập trung nhiều
phát triển thị trường theo chiều rộng nên hệ thống phân phối của hãng không
được ổn định và chưa thực sự vững chắc.
BP Petco chiếm khoảng 21%. Là liên doanh giữa tập đoàn dầu khí BP,
một trong những tập đoàn dầu khí lớn nhất Thế Giới với công ty Xăng dầu
Việt Nam Petrolimex. BP là biết đến là hãng có hệ thống phân phối tốt, giá cả
phải chăng nên được nhiều doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng lựa
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 11
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
chọn, tuy nhiên BP chưa đào tạo được đội ngũ cán bộ nhân viên kinh doanh
chuyên nghiệp như các hãng khác.
Valvoline là hãng dầu nhớt cao cấp của Mĩ, nổi tiếng Thế Giới, được
nhập trực tiếp về thị trường Việt Nam tiêu thụ trong vài năm gần đây. Thị
phần dầu nhớt của hãng chiếm khoảng 12%.

PLC là hãng dầu nhớt của Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex. Thị
phần dầu mỡ nhớt của PLC dao động 15-17% Công ty hiện có hơn 400 sản
phẩm dầu mỡ nhớt có tên gọi công dụng sử dụng khác nhau. được sử dụng
cho hầu hết các máy móc thiết bị của nền kinh tế quốc dân. PLC đứng đầu thị
phần các nhà cung cấp dầu nhớt trong nước, họ tập trung phát triển vào đoạn
thị trường có đặc điểm đòi hỏi chất lượng không cần cao, giá rẻ. Tuy nhiên
các hãng này đang gặp phải khó khăn lớn nhất là thị trường có xu hướng sử
dụng các sản phẩm dầu nhớt có chất lượng cao, mà công nghệ sản xuất của
các hãng trong nước thì lạc hậu hơn rất nhiều so với các hãng dầu nhớt nước
ngoài.
Tiếp theo là Shell, Total, Caltex, (tổng cộng chiếm 14%): chất lượng
trung bình, các hãng dầu nhớt này hoạt động mạnh hơn trên thị trường xe tải.
Từ những thông tin về các hãng dầu nhớt danh tiếng dang có mặt trên
thị trường Việt Nam, ta thấy hiện tại Castrol là hãng dầu nhớt có thị phần tạm
thời dẫn đầu thị trường, theo sau là BP. Valvoline tuy mới có mặt tại thị
trường Việt Nam nhưng cũng nhanh chóng thâm nhập và mở rộng thị trường
một cách hiệu quả do chất lượng sản phẩm vượt trội. Các hãng Shell, Total,
Caltex với chất lượng trung bình chỉ chiếm một đoạn thị trường nhỏ nhất định
và PLC cũng có thị phần tương đối cao, tuy nhiên là hãng dầu nhớt trong
nước nên chất lượng không thể so sánh với các hãng dầu nhớt trên Thế Giới
nên với xu hướng phát triển hiện nay, PLC khó lòng cạnh tranh với các đối
thủ ngoại nhập khác.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 12
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Biểu đồ số 1. Biểu đồ thị phần trung bình các hãng dầu nhớt ở
Việt Nam
Nguồn: Tài liệu khảo sát của phòng kinh doanh công ty Đại Thắng
2. Thị trường dầu nhớt tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu:
Theo thông tin từ tài liệu dự đoán về thị trường của công ty Đại Thắng
và tài liệu khảo sát thị trường của công ty Minh Kiến Việt, thị trường dầu

nhớt tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu cũng có những đặc điểm tương tự như thị
trường dầu nhớt Việt Nam về các hãng dầu nhớt hiện đang tồn tại và sự ảnh
hưởng bởi tên tuổi của các hãng dầu nhớt này. Tuy nhiên, về hãng dầu nhớt
Valvoline thì đa phần thị trường chưa được biết đến.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 13
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Về phân loại thị trường, công ty Minh Kiến Việt tạm chia thị trường
tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu thành 2 bộ phận chính là thị trường trên bộ và thị
trường dưới cảng.
Để biết rõ hơn về sự cạnh tranh của các hãng dầu nhớt hiện đang chiếm
ưu thế trên địa bàn tỉnh, ta có bảng thị phần tương đối của các hãng như sau:
Bảng 1: Bảng thị phần tương đối của các hãng dầu nhớt tại BRVT:
ĐVT: %
Tên hãng
Thị trường
Castrol BP Shell Total Caltex Khác Tổng
Trên bộ 50 20 6 10 7 7 100
Dưới Cảng 15 15 10 35 20 5 100
Nhận xét:
Về thị trường trên bộ, Castrol chiếm khoảng 50% thị trường (chủ yếu
là thị trường xe gắn máy) do ảnh hưởng tên tuổi của thương hiệu khá mạnh,
chất lượng tương đối tốt, tuy giá bán của sản phẩm không thấp nhưng đối với
thu nhập của người dân thì vài tháng tốn khoảng 100 ngàn đồng để thay 1
bình nhớt xe gắn máy cũng không phải là quá sức.Theo sau là thị phần của
hãng BP (20%), BP được sử dụng chủ yếu cho máy móc ở các doanh nghiệp
sản xuất vì chất lượng tương đối và giá thành không cao. Thị phần của các
hãng dầu nhớt như Shell, Total, Caltex tương đương nhau (dưới 10%), sản
phẩm của các hãng này chủ yếu được sử dụng cho những phương tiện vận
chuyển hạng nặng như xe tải, xe lu,….Ngoài ra, các hãng dầu nhớt nội địa
chất lượng thấp cũng vẫn được sử dụng, hầu hết dành cho các máy móc hay

phương tiện vận chuyển thô sơ.
3. Giới thiệu hãng dầu nhớt Valvoline:
3.1. Vài nét vế tập đoàn Ashland:
• Tập đoàn ASHLAND được thành lập vào năm 1924.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 14
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
• Số lượng nhân viên chính thức toàn cầu: 16.000 người.
• Hoạt động trên 144 quốc gia.
• Niêm yết tại thị trường chứng khoán NewYork(ASH).
• Trụ sở chính của tập đoàn: Covington,Kentucky,U.S.A.
• Nằm trong danh sách 500 thương hiệu lớn nhất Thế Giới.
3.2. Công ty Valvoline:
3.2.1. Lịch sử thành lập:
Valvoline thuộc tập đoàn Ashland Inc. USA được thành lập vào năm
1866 bởi ông Dr. John Ellis, người tạo ra công thức đầu tiên sản xuất dầu bôi
trơn hệ thống van của động cơ hơi nước.
Thương hiệu Valvoline được đưa vào sử dụng trong kinh doanh vào
năm 1873 và đăng ký bản quyền thương mại năm 1906, và "trở thành
thương hiệu dầu nhờn được đăng ký đầu tiên trên Thế Giới", một trong
những dòng dầu nhớt được ưa chuộng nhất hiện nay tại Mỹ, đứng đầu trong
bảng xếp loại dầu nhớt do các chuyên gia và người tiêu dung bình chọn.
( tor-Oil-Brands )
3.2.2. Quá trình phát triển và thâm nhập thị trường:
Valvoline không những sản xuất và cung cấp các loại dầu nhờn cao cấp
mà còn đem đến cho khách hàng những giải pháp toàn diện trong ngành công
nghiệp ôtô thông qua những thương hiệu cùng tập đoàn như: sản phẩm chăm
sóc ôtô Eagle One, sản phẩm bảo dưỡng ôtô CarBrite, nước làm mát Zerex,
hóa chất phụ gia Valvoline/Pyroil, đặc biệt dòng sản phẩm MaxLife kéo dài
tuổi thọ động cơ.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 15

BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Hơn 145 năm kinh nghiệm trong công nghệ và sáng tạo, điều đó đã
giúp Valvoline tạo ra những sản phẩm chất lượng và đem lại giá trị cao cho
khách hàng tại 140 quốc gia trên Thế Giới. Valvoline tiếp tục đầu tư vào sự
nghiên cứu và phát triển, cũng như mở rộng hệ thống nhà máy sản xuất và
phân phối, nhằm tạo ra giá trị và sự phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
Năm 2009, Valvoline chính thức có mặt tại Việt Nam bởi Công Ty
TNHH Thương Mại – Công Nghệ Đại Thắng là nhà phân phối độc quyền
dầu nhớt Valvoline tại khu vực phía Nam. Đại Thắng đã gặt hái nhiều thành
công thông qua các hệ thống đại lý, và công ty Cổ phần Thương mại MINH
KIẾN VIỆT là đại lý độc quyền phân phối tất cả các dòng sản phẩm dầu
nhớt cao cấp của Valvoline tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu, phục vụ cho nhiều
loại động cơ: xăng, diesel, dầu cầu/Hộp số, dầu xe máy, dầu đồng thương
hiệu Cummins, dầu thủy lực, dầu công nghiệp, dầu hàng hải, nước làm mát,
mỡ…Các dòng sản phẩm này hiện đang được tiêu thụ một lượng lớn tại Hà
Nội, Đà Nẵng, Tp. Hồ Chí Minh và các tỉnh thành trong cả nước.
Các sản phẩm dầu nhớt của Valvoline được phân thành 4 nhóm chính:
- Dầu nhờn Diesel
- Dầu nhờn máy nén khí
- Dầu nhờn thủy lực
- Nhớt cầu – Hộp số
• Những ưu điểm nổi bật của dầu nhớt Valvoline:
- Bảo vệ tốt sự đóng cáu piston ở nhiệt độ cao và triệt tiêu sự nghẹt lọc.
- Làm sạch động cơ: phụ gia tẩy rửa đặc biệt giúp chống đóng cáu cặn
muội than.
- Giảm thiểu sự cấu thành của keo và cáu cặn.
- Chống lão hóa nhớt dưới nhiệt độ cao.
- Chống sự tạo bọt trong quá trình hoạt động của động cơ.
- Kiểm soát việc hình thành chất cặn bùn và keo, tính năng chống rỉ sét
và ăn mòn.

SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 16
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
- Kéo dài tuổi thọ động cơ, với phụ gia chống mòn đặc biệt và độ nhớt
ổn định giúp giảm hao mòn kim loại trong suốt thời gian vận hành và khởi
động.
- Bảo vệ tốt sự hao mòn xú-páp
Ngoài những lợi ích cơ bản trên, các sản phẩm của Valvoline còn có
những ưu điểm đặc biệt nổi trội tùy vào từng sản phẩm cụ thể.
4. Cung cầu và sự cạnh tranh trên thị trường dầu nhớt Việt Nam:
Trên đây là các hãng dầu nhớt danh tiếng đang có mặt trên thị trường
Việt Nam. Khoảng chục năm gần đây các công ty dầu nhớt đa quốc gia mới
biết và chú ý đến thị trường nước ta. Có được điều này là do chính sách mở
cửa của Nhà nước khuyến khích đầu tư nước ngoài cũng như có những chính
sách tích cực cho các doanh nghiệp trong nước vay vốn và các nguồn lực
khác phát triển kinh tế, dẫn đến các nhà máy xí nghiệp ngày càng nhiều, mức
sống của người dân cải thiện đáng kể nhu cầu đi lại tăng cao, vì vậy mà nhu
cầu về dầu nhớt ở nước ta ngày càng cao, là mảnh đất màu mỡ cho các hãng
dầu. Ngoài ra với xu thế phát triển hội nhập kinh tế việc liên doanh, liên kết,
hợp tác giữa các quốc gia ngày càng tăng, trong khi Việt Nam đang được coi
là mảnh đất đầu tư hấp dẫn và an toàn thì các công ty đa quốc gia tìm kiếm lợi
nhuận trên thị trường Việt Nam là điều tất nhiên. Điều này có thuận lợi rất lớn
cho các nhà sản xuất sử dụng dầu nhớt cũng như người tiêu dùng trực tiếp vì
để thoả mãn nhu cầu thì khách hàng có thể so sánh giữa các hãng ngành dầu
nhớt khác nhau và có nhiều sự lựa chọn hơn. Cung và cầu đều tăng thị trường
dầu nhớt ở Việt Nam phát triển ngày càng mạnh đồng thời với nó là sự cạnh
tranh mạnh mẽ giữa các hãng để dành lại thị phần và lợi nhuận. Hầu hết các
hãng dầu nhớt nổi tiếng đều đưa ra những chính sách phát triển thị trường,
đầu tư một số lượng tương đối lớn vốn cho việc quảng bá thương hiệu, sử
dụng tối đa các công cụ Marketing mix để chiếm lĩnh thị trường
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 17

BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Để nhận rõ sự cạnh tranh, thế mạnh, điểm yếu của các hãng Dầu nhớt
đang có thị phần tương đối lớn trên thị trường ta có bảng phân tích các hãng
như sau:
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 18
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Bảng 2. Bảng so sánh một số tiêu thức so với các đối thủ cạnh
tranh mạnh nhất trên thị trường Dầu Nhớt Việt Nam.
STT Tiêu thức Castrol BP PLC Valvoline
1
Năng lực giao hàng 4 4
3
3
2 Dải sản phẩm 3 4 3 5
3 Giá cả cạnh tranh 3 4 5 4
4 Chương trình tiếp thị 5 3 3 3
5 Ấn tượng về chất lượng 4 3 3 5
6 Kinh nghiêm nhân sự 4 4 4 4
7 Quy mô ll bán hàn
,
4 4
3
3
8 Danh tiếng 5 4 3 5
9 Trung bình 4.5 3.75 3.375 4
Nguồn: Tài liệu khảo sát của phòng kinh doanh công ty Đại Thắng.
Thang điểm: 1: kém; 2: thấp; 3: trung bình; 4: tốt; 5: rất tốt
Nhận xét:
Qua sự phân tích sự trường dầu nhớt với một số tiêu thức cơ bản trên,
nhận thấy rằng Valvoline là hãng có danh tiếng, chất lượng dẫn đầu thị

trường, tuy nhiên vì mới có mặt tại Việt Nam chưa đầy 5 năm nên quy mô, lực
lượng bán hàng con mỏng, thị phần trung bình khoàng 12%, còn thấp hơn so
với một số hãng lâu năm khác. BP và Castrol… đã chiếm lĩnh thị trường
trong suốt một khoảng thời gian dài nên có rất nhiều lợi thế về thị trường, đại
lý, nhân sự…. PLC ngoại trừ hạn chế về chất lượng thì hãng có rất nhiều
thuận lợi đối với người Việt Nam, nhất là mặt giá cả. Tuy rằng, việc sử dụng
các tiêu thức trên chưa thực sự đầy đủ khi nghiên cứu thị trường và đánh giá
các đối thủ cạnh tranh trên thị trường dầu nhớt ở nước ta, nhưng đó cũng là
một kết quả khảo sát đáng quan tâm để ta có cái nhìn khái quát về thị trường
dầu nhớt nước ta và từ đó có những quyêt định đúng đắn trong từng hoạt
động kinh doanh.
CHƯƠNG 3
THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 19
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU NHỚT VALVOLINE
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH KIẾN VIỆT.
1. Tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần Minh Kiến Việt
trong năm đầu khởi nghiệp:
1.1. Một số hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh và thâm nhập thị
trường dầu nhớt của công ty trong thời gian qua:
Chúng ta biết rằng tất cả doanh nghiệp nói chung cũng như doanh
nghiệp thương mại nói riêng như là một cơ thể sống và phải trải qua các giai
đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển
của doanh nghiệp mà hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.
Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động nhằm tiêu thụ sản phẩm
được ví như là "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trường hay nói cụ thể
hơn là công cụ để đưa công ty Minh Kiến Việt thâm nhập vào thị trường và
để thị trường biết đến hình ảnh của công ty và chấp nhận sản phẩm của công
ty. Đây chính là mục tiêu của Minh Kiến Việt trong giai đoạn khởi nghiệp

này. Như vậy, trong giai đoạn này, vấn đế được đặt ra là làm thế nào để bán
được hàng? Điều này có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển
của công ty.
Có câu: “ Biết người, biết ta, trăm trận trăm thắng”.
Không dễ dàng để thị trường chấp nhận sản phẩm với thương hiệu còn
khá lạ lẫm do công ty cung cấp nên cũng như bao doanh nghiệp mới bắt đầu
kinh doanh khác, đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty Minh Kiến Việt
tiến hành khảo sát thị trường dầu nhớt của tỉnh qua các điểm phân phối sỉ và
lẽ, bằng những phương pháp nghiệp vụ cơ bản như thu thập số liệu, thống
kê…; về phần những khách hàng lớn, công ty tiếp cận chủ yếu bằng các mối
quan hệ làm ăn trước đây và một phần thông tin được cung cấp từ kết quả
khảo sát tổng quát của công ty TNHH Đại Thắng.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 20
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Từ những hoạt động điều tra thị trường ban đầu, công ty đã có những
thông tin cơ bản hữu ích về thị trường dầu nhớt của tỉnh. Kết hợp “Biết người
với biết ta”, đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty nhanh chóng tiến hành
tổng hợp, phân tích, so sánh để tìm ra những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh dầu nhớt tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu, những điểm mạnh,
điểm yếu của các hãng dầu nhớt đang hoạt động trên thị trường cùng những
lợi thế của sản phẩm công ty sẽ cung cấp.
Sau khi đã nắm bắt tình hình thị trường, công ty triển khai công tác tiếp
cận giới thiệu sản phẩm Valvoline đến các đại lý dầu nhớt, garage ôtô, các
cây xăng, điểm bán lẻ… tặng sản phẩm dùng thử, tư vấn, giải thích những ưu
điểm vượt trội của sản phẩm công ty với khách hàng… Đồng thời kết hợp với
tài trợ bảng hiệu, băng-rôn, lô-gô quảng cáo, đặt tủ, quầy trưng bày sản phẩm
Valvoline tại cửa hàng
Trong hoạt động kinh doanh của mình Công ty luôn cố gắng làm tôt
công tác xúc tiến nghiên cứu các biện pháp Marketing để tăng sản lượng cũng
như doanh số bán hàng bằng những hình thức chiết khấu, giảm giá, quà tặng

khi mua sản phẩm Valvoline rất hấp dẫn…
Đội ngũ nhân viên công ty đều nổ lực để phối hợp với nhau trong tất cả
các hoạt động kinh doanh từ khâu đặt hàng, giao dịch, bán và vận chuyển…,
sao cho vừa phục vụ tốt nhu cầu khách hàng vừa tiết kiệm thời gian và chi
phí, tăng hiệu quả kinh doanh của công ty.
Thiết lập kênh phân phối sản phẩm:
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, mạng lưới kênh tiêu thụ giống
như đường dây nối liền giữa công ty với khách hàng. Do đặc điểm của thị
trường, đặc điểm của công ty cũng như mặt hàng kinh doanh của công ty, và
để đảm bảo khối lượng hàng hoá tiêu thụ đều đặn và không ngừng tăng lên,
công ty đã tiến hành xây dựng các loại kênh tiêu thụ sau:
Sơ đồ 2: Sơ đồ các kênh tiêu thụ chính của Công ty.
C
0
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 21
Công ty
Công
ty
Người
tiêu
dùng
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
C
1

C
2
- Kênh tiêu thụ trực tiếp (C
0
): sản phẩm của công ty được bán trực tiếp

tới người tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian. Ưu điểm là đẩy nhanh
tốc độ quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng. Nhược điểm của loại kênh
tiêu thụ này là cần nhiều công sức, thời gian, chi phí Maketing cao, hạn chế
lượng hàng tiêu thụ.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp: sản phẩm của công ty được bán cho người
tiêu dùng cuối cùng phải qua trung gian. Kênh tiêu thụ gián tiếp gồm có:
+ Kênh cấp 1 (C
1
) là kênh có một khâu trung gian tham gia. Hàng hoá
lưu thông trong kênh này với số lượng ít, mức chuyên môn hoá chưa cao,
mức dự trữ không hợp lý nên chỉ phù hợp với phân phối nhỏ lẻ.
+ Kênh cấp 2 (C
2
): là kênh có hai thành phần tham gia, sản phẩm hàng
hoá của công ty được phân phối từ đại lý tới người bán buôn, người bán buôn
lại cung cấp cho người bán lẻ để bán cho người tiêu dùng cuối cùng.Thông
qua hình thức tiêu thụ này Công ty có thể đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng về
hàng hoá ngày càng cao của nhân dân trong cả tỉnh và sản phẩm hàng hoá của
Công ty có thể đáp ứng được khắp nơi trên thị trường, kênh này có quy mô
phân phối hàng hoá lớn, hiệu quả kinh tế trong tiêu thụ mang lại cao, khả
năng thoả mãn trong thị trường lớn. Đây là kênh phân phối chiến lược mà
công ty nhắm vào.
Nhờ các kênh tiêu thụ này mà công ty có thể lập kế hoạch tiêu thụ
chính xác hơn, thiết lập các mối quan hệ với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu
của khách hàng để từ đó hoàn thiện sản phẩm của mình, đảm bảo hiệu quả
cao trong quá trình lưu thông hàng hoá.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 22
Người
bán
lẻ

Người
bán
buôn
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Song song với những công tác chào hàng, bán hàng trên, công ty rất lưu
tâm đến vấn đề đào tạo trình độ chuyên môn cho nhân viên công ty. Thường
xuyên cử nhân viên tham gia các chương trình huấn luyện về bán hàng, kỹ
thuật… do Valvoline tổ chức, các buổi hội thảo, gặp gỡ khách hàng do công
ty TNHH Đại Thắng tổ chức để nâng cao kiến thức và sự chuyên nghiệp cho
đội ngũ lao động.
Bên cạnh những hoạt động phân phối trong địa bàn tỉnh, công ty cổ
phần Thương mại – Dịch vụ Minh Kiến Việt còn tham gia chương trình chào
hàng cạnh tranh của công trình mua sắm dầu nhờn thay thế định kỳ cho máy
phát điện Cummins 500kW của công ty Điện Lực Bình Thuận, gói thầu dầu
nhờn 15W40-CF4 vào tháng 4/2011 nhằm xây dựng hình ảnh công ty và thiết
lập thêm các mối quan hệ trên thương trường.
Cùng với chất lượng sản phẩm, tầm nhìn chiến lược của lãnh đạo công
ty, sự phối phợp đồng bộ của các nhân viên phòng ban, trong một thời gian
không dài, công ty Minh Kiến Việt đã có những thành công ban đầu rất khả
quan đáng ghi nhận.
1.2. Kết quả của các hoạt động thâm nhập thị trường:
• Nhờ những định hướng chiến lược đúng đắn, hợp lý, sự nổ lực không
ngừng của toàn thể nhân viên, trong năm đầu kinh doanh, thị trường dầu nhớt
Valvoline ngày càng được mở rộng cả về số lượng lẫn chất lượng. Trên địa bàn
tỉnh, công ty đã có được hơn 40 bạn hàng lớn nhỏ, trong đó có một số khách
hàng chiến lược như: công ty dịch vụ bay Vũng Tàu, công ty dịch vụ vận tải
biển Vũng Tàu, cảng Cát Lái, Tân Cảng, nhà xe Hùng Cường, nhà xe Huệ
Nghĩa, nhà xe Cúc Tùng …
• Thương hiệu dầu nhớt nhập khẩu cao cấp Valvoline đã được thị
trường Bà Rịa – Vũng Tàu biết đến và dần chấp nhận.

• Chỉ vừa mới bước chân vào thị trường dầu nhớt vào cuối tháng 3
năm 2011 nhưng tháng 4 đã bán được hàng, rồi từ đó doanh số bán của công
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 23
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
ty ngày càng tăng và khá ổn định. Tổng doanh thu của công ty trong năm đầu
khởi nghiệp đã đạt hơn 2,5 tỉ đồng.
2. Một số nhân tố ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh dầu nhớt
của công ty Minh Kiến Việt tại Bà Rịa – Vũng Tàu:
2.1. Nhân tố khách quan:
2.1.1. Nhân tố thị trường tiêu thụ:
Thị trường tiêu thụ là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán. Số
lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn
hay nhỏ.
Theo thông tin khảo sát thị trường Bà Rịa – Vũng Tàu của phòng kinh
doanh công ty Minh Kiến Việt, do tính chất, đặc điểm kinh tế của vùng, tỉnh
có nhu cầu sử dụng dầu nhớt rất lớn, tính cả thị trường trên bộ lẫn thị trường
dưới cảng, tổng lượng dầu nhớt mỗi tháng cần cung ứng khoảng 20.000 lít.
Với hơn 100 đại lý lớn nhỏ cung cấp dầu nhớt các loại của các hãng khác
nhau
2.1.2. Nhân tố thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng:
Khi thu nhập tăng thì nhu cầu về hàng hoá cũng tăng theo cả về số
lượng và chất lượng. Kiến thức, tâm lý, thói quen, thị hiếu của người tiêu
dùng ảnh hưởng rất lớn đến tình hình kinh doanh của công ty.
Mặc dù đời sống vất chất của dân cư tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu được
nâng lên đáng kể, song vẫn chưa đồng bộ. Quan trọng hơn, do bản chất tư
tưởng người Việt Nam nói chung, nhất là dân cư vùng nông thôn, dẫu cho thu
nhập ổn định nhưng vẫn “chuộng đồ rẻ” mà ít quan tâm đến chất lượng sản
phẩm. Do không am hiểu về các loại dầu nhớt, không quan tâm lắm về mặt
chất lượng nên việc thay dầu nhờn cho động cơ đôi khi là việc không đáng
quan tâm bởi lẽ gần như đã thành thói quen "tiện đâu thay đó" như: gara ôtô,

tiệm sửa xe, rửa xe hoặc cây xăng, v.v và tất nhiên việc chọn loại dầu nào
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 24
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
cho chiếc xe gần như lệ thuộc vào loại dầu đang có tại đó và người chủ
tiệm…. miễn là vừa túi tiền.
Mặc khác, thị trường dầu nhớt cho xe máy, ô tô hiện nay như cảnh
"trăm hoa đua nở" và không ít những khách hàng phải bối rối khi muốn chọn
cho chiếc xe của mình loại dầu thích hợp nhất. Một số người thì chọn dầu
nhờn theo thương hiệu do "có tiếng".
Có hai thuật ngữ được dùng là CI và DI nghĩa là Choice it và Do it. Từ
đó có CIY (Choice it yourrseft) và CIFM (Choice it for me), tương tự cũng có
DIY và DIFM. Số liệu như sau: CIY 80%, CIFM 20%
DIY 30%, DIFM 70%
Có một nghịch lý là số người biết nhiều về thương hiệu nào đó, họ
chọn nó 80%, nhưng thực chất là khi họ đi đổ nhớt, họ lại để cho người khác
chọn và đổ giùm chiếm 70%. Đó là một khó khăn lớn mà các hãng dầu nhớt
vừa cố gắng xây dựng thương hiệu (tăng CIY) vừa cố gắng mở rộng kênh
phân phối, chăm sóc đại lý (tăng DIFM)
2.1.3. Đối thủ cạnh tranh:
Về mặt chất lượng: Valvoline không có đối thủ cạnh tranh cùng phẩm
cấp tại thị trường Việt Nam.
• Chỉ số API_Chỉ số phẩm cấp chất lượng (viết tắt của American
Pertroleum Institute) Viện xăng dầu Hoa Kỳ.
Dầu nhớt tốt hay không phụ thuộc vào cấp chất lượng (API – Xấu nhất
là SA, tiếp đến là SB, SC, SD… Tốt hơn một chút nữa thì đến SG, SH, SJ, SL
và tiêu chuẩn cao nhất cho đến hiện tại là SM, SN đang được nghiên cứu sản
xuất)
- SA: chỉ dùng cho động cơ xăng sản xuất trước năm 1930
Hiện tại đã ngưng sản xuất.
- SB: dùng cho động cơ xăng sản xuất trước năm 1963, các xe thuộc

đời này hầu hết đã không còn xuất hiện trên đường phố Việt Nam.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 25