Tiểu luận môn Nghệ thuật lãnh đạo CÂN NHẮC LẠI VỀ SỰ TIN CẬY

CÂN NHẮC LẠI VỀ
SỰ TIN CẬY CẬY
Nhóm 11:
Quách Đạo Quang
Nguyễn Mạnh Đồng
Nguyễn Duy Minh
Đặng Hồng Đức
Nguyễn Lê Duyên
Nguyễn Hồng Hạnh
Trịnh Công Lâm
Nguyễn Hồng Kỳ
Nhiêu Kim Qui
Lê Hải Vân
Trong hai thập kỷ trở lại đây, sự tin cậy đã được xem như là một chất bôi trơn hết
sức mạnh mẽ, giữ cho bánh xe kinh tế quay và vận hành trơn tru với những quan hệ
phù hợp – tất cả chỉ vì lợi ích chung của chúng ta. Những quyển sách kinh doanh
nổi tiếng cũng chỉ ra sức mạnh và ưu điểm của sự tin cậy. Các học giả cũng đã có
rất nhiều nghiên cứu chỉ ra những lợi ích khác nhau của sự tin cậy, đặc biệt khi nó
Bất chấp sự lừa dối, lòng tham và sự kém cỏi ở
mức độ không thể tưởng tượng trước đó, con
người vẫn đặt sự tin cậy quá nhiều.
Roderick M.Kramer
dựa trên hồ sơ theo dõi rõ ràng, đáng tin cậy về chuyên môn và sự nổi bật trong các
mối quan hệ thích hợp.
Đồng hành với chủ đề này là Bernie. Có “một điều gì đó về con người này, huyết
thống và danh tiếng, khơi nguồn cảm hứng cho sự tin cậy,” suy tưởng từ một nhà
môi giới do bị cuốn vào việc làm ăn với Bernard Madoff, người đã thú nhận tội đầu
tư lừa đảo 65 triệu đô la Mỹ, sự kiện lừa đảo lớn nhất và thành công nhất trong lịch
sử. Nhìn bề ngoài, Madoff sở hữu tất cả những dấu hiệu của việc không gian dối -
hồ sơ, lý lịch, chuyên môn và quan hệ xã hội. Nhưng sự thực là có quá nhiều người,
kể cả những chuyên gia tài chính lão luyện và các nhà lãnh đạo doanh nghiệp, bị ru

ngủ vào cảm giác về một sự đảm bảo sai lầm, khi đáng lẽ họ nên dừng việc dính líu
với Madoff lại. Vậy tại sao chúng ta lại vướng vào sự tin cậy?
TÓM TẮT Ý TƯỞNG
 Sự tin cậy rất cần thiết cho sự thành công của công
việc kinh doanh và nền kinh tế. Nhưng những vụ bê
bối tài chính gần đây đề xuất rằng chúng ta không
phải lúc nào cũng có khả năng nhận ra những người
mà chúng ta có thể tin cậy. Bernard Madoff thậm chí
đã lừa một vài người thông minh nhất thế giới.
 Trong sự tiến hoá, sự tin cậy thoả mãn con người bởi
vì nó giúp bé sơ sinh dễ bị tấn công có thể tăng cơ
hội sống sót. Đặc tính hoá học của cơ thể đem đến
sự tin cậy cho chúng ta và chúng ta quyết định tin
người khác một cách nhanh chóng dựa trên ám hiệu
bên ngoài rất đơn giản, như sự giống nhau về thể
chất giữa ta và họ.
 Việc sẵn sàng tin tưởng làm chúng ta phạm sai lầm.
Ở mức độ cụ thể nào đó, điều này không quan trọng,
miễn là nhiều người đáng tin hơn so với số không
đáng tin. Mặc dù vậy, ở mức độ cá nhân, niềm tin
đặt sai chỗ có thể khiến chúng ta vướng vào rắc rối.
Để sống sót khi là những cá nhân riêng biệt, chúng
ta sẽ phải học cách kiềm chế sự tin cậy.
Madoff hầu như không phải là người đầu tiên đi lừa bịp. Còn Enron, WorldCom,
Tyco và tất cả những vụ bê bối doanh nghiệp khác trong thập kỷ trước thì sao? Liệu
đó là vấn đề với cách chúng ta đang đặt sự tin cậy vào người khác chăng?
Tôi vẫn đang vật lộn với câu hỏi này trong suốt 30 năm sự nghiệp làm nhà tâm lý
học xã hội của mình, khám phá cả điểm mạnh và yếu của sự tin cậy. Theo sau sự
lạm dụng sự tin cậy rộng khắp và nghiêm trọng gần đây, và cùng với chứng cứ từ
rất nhiều vụ bê bối nổi lên mỗi ngày, tôi nghĩ cần nhìn nhận rõ hơn tại sao chúng ta

lại tin tưởng quá dễ dàng, tại sao thỉnh thoảng chúng ta thiếu sự tin cậy, và cần giải
quyết vấn đề ấy như thế nào. Trong những phân tích sau đây, tôi trình bày nghiên
cứu về việc con người dẫn dắt vào sự tin cậy một cách tự nhiên – đó là gien và bài
học thời thơ ấu của chúng ta – và đó là cơ chế sống còn làm thoả mãn loài người.
Sự tự nguyện tin cũng thường đẩy ta vào rắc rối. Đồng thời, chúng ta đôi khi gặp
trong việc phân biệt loại người đáng tin và không đáng tin. Ở mức độ cụ thể nào đó,
điều này không quan trọng miễn là nhiều người đáng tin hơn so với số không đáng
tin. Mặc dù vậy, ở mức độ cá nhân, đó có thể là một vấn đề thực sự. Để sống sót khi
là cá nhân riêng biệt, chúng ta sẽ phải học cách tin tưởng một cách thông minh và
chính đáng. Loại sự tin cậy ấy – tôi gọi nó là sự tin cậy được kiềm chế - không đến
dễ dàng, nhưng nếu bạn kiên trì tự vấn bản thân những câu hỏi thích hợp về sự tin
cậy, bạn có thể phát triển nó.
Hãy cùng bắt đầu bằng việc tìm hiểu tại sao chúng ta có xu hướng tin vào người
khác.
Sự tin cậy là trong con người
Nó bắt đầu với bộ não. Nhờ vào bộ não lớn, con người được sinh ra rất non về
mặt thể chất và dựa vào y tá (người chăm sóc) rất nhiều. Do nhu cầu này, chúng ta
bước vào thế giới “được lập trình” để tạo nên các mối quan hệ xã hội. Bằng chứng
rất ấn tượng: Trong vòng một giờ sau khi đẻ ra, một bé sơ sinh sẽ ngẩng đầu nhìn
vào những đôi mắt và gương mặt của người đang nhìn vào bé ấy. Trong vòng vài
giờ tiếp theo, bé sẽ hướng đầu về phía có giọng nói của mẹ bé. Và, dường như thật
khó tin, chỉ cần vài giờ trước khi bé thực sự bắt chước biểu lộ cảm xúc của y tá. Lần
lượt như thế, mẹ của bé cũng phản ứng và bắt chước biểu lộ tình cảm của bé trong
vòng vài giây.
Nói tóm lại, chúng ta là những sinh vật sống thành xã hội từ thuở ban đầu: Chúng
ta được sinh ra để bị thu hút và để thu hút người khác, đó là chính là sự tin cậy
chúng ta đang nói đến. Nó trở thành một lợi thế khi ta đấu tranh vì sự sống. Như
nhà tâm lý học xã hội Shelley Taylor đề cập trong bảng tóm tắt bằng chứng khoa
học của cô, “Giờ đây các nhà khoa học xem xét chất lượng nuôi dưỡng của cuộc
sống – mối liên hệ giữa cha mẹ và con cái, sự hợp tác, và các mối ràng buộc xã hội

vô hại khác – những thuộc tính then chốt dẫn dắt sự phát triển bộ não giải thích
cho sự thành công xét trên phương diện loài chúng ta.” Và xu hướng tin vào người
khác cũng có lý trong lịch sử tiến hoá loài người.
Nghiên cứu chỉ ra đặc tính hoá học của bộ não điều khiển cảm xúc cũng đóng vai
trò lớn trong sự tin cậy. Paul Zak, một nhà nghiên cứu đi tiên phong trong lãnh vực
mới của kinh tế thần kinh, đã giải thích rằng, oxytocin (hoóc-môn kích thích tử cung
co bóp trong lúc sinh con), một chất hoá học tự nhiên được tìm thấy trong cơ thể
chúng ta (đóng vai trò trong sự sản xuất sữa và các lần co dạ con trong quá trình đẻ
của một bà mẹ) có thể đẩy lên cả sự tin cậy và sự đáng tin cậy giữa những người
trong trò chơi thí nghiệm niềm tin. (Thậm chí một hơi với đầy oxytocin lên mũi
cũng đủ để kích thích sự tin cậy như thế). Nghiên cứu khác cũng chỉ ra một cách
mật thiết làm sao oxytocin được kết nối với trạng thái cảm xúc tích cực và tạo nên
các mối quan hệ xã hội. Có tài liệu chứng minh rằng động vật trở nên bình tĩnh hơn,
bình thản hơn, và ít hồi hộp hơn khi được tiêm oxytocin.
Sự tin cậy đóng góp vào những gợi ý đơn giản một cách đáng kể. Ví dụ, chúng ta
có xu hướng tin tưởng những người giống chúng ta ở một phạm vi nào đó, điều này
có thể thấy rõ thông qua nghiên cứu của nhà nghiên cứu Lisa DeBruine. Cô đã phát
triển một kỹ thuật thông minh để tạo ra hình ảnh của một người khác, có thể làm
biến đổi nhanh để trông ngày càng nhiều (hoặc ngày càng ít) giống với khuôn mặt
của người tham gia vào cuộc nghiên cứu này. Điểm giống nhau càng nhiều,
DeBruine nhận thấy, càng có nhiều người tham gia tin vào người trong hình ảnh ấy.
Xu hướng tin vào người khác, người mà giống chúng ta, có thể có nguồn gốc từ khả
năng rằng những người như thế có mối liên hệ với chúng ta. Những cuộc nghiên
cứu khác chỉ ra rằng chúng ta thích và tin tưởng những người là thành viên trong
nhóm xã hội riêng của mình, hơn là những người ngoài hoặc người lạ. Tác động
“trong nhóm” này quá mạnh đến nỗi thậm chí việc chia nhỏ ngẫu nhiên vào những
nhóm nhỏ cũng đủ để tạo nên sự đoàn kết.
Như nhà tâm lý học Dacher Keltner và một số khác đã chỉ ra rằng, sự chạm vào
cơ thể cũng có sự nối kết mạnh đến trải nghiệm về sự tin cậy. Trong một thí nghiêm
liên quan đến một trò chơi được sử dụng rộng rãi để nghiên cứu về quyết định đặt

sự tin cậy vào người khác, một người thí nghiệm chứng tỏ điều ấy trong khi mô tả
nhiệm vụ, chỉ cần chạm nhẹ vào lưng của một người nào đó khi họ định tham gia
trò chơi. Người nhận một cái chạm khiêm tốn và nhanh có xu hướng hợp tác hơn là
đối chọi với người cùng tham gia. Không trùng hợp mà Kelner nhận thấy rằng lễ
nghi xã giao đó xuyên suốt toàn thế giới liên quan đến việc chạm – làm chứng cho
cái bắt tay thật chặt giữa người Mỹ với nhau.
Vậy nghiên cứu này bổ sung thêm điều gì? Nó chỉ ra rằng không cần tốn nhiều
công sức để làm tăng sự tin cậy. Người ta có thể nói rằng họ không đặt nhiều sự tin
cậy vào người khác, nhưng hành động của họ lại khác. Thực sự, bằng nhiều cách, sự
tin cậy là trạng thái được mặc định; chúng ta tin một cách đều đặn, có suy nghĩ, và
dường như không dại dột trong mối quan hệ xã hội rộng rãi của mình. Như nhà tâm
lý học lâm sàng Doris Brothers đề cập một cách ngắn gọn, “Sự tin cậy hiếm khi
chiếm ngự địa vị nổi bật của sự hiểu biết trí tuệ. Chúng ta ít khi tự vấn rằng chúng ta
đáng tin như thế nào vào bất cứ thời điểm cụ thể hơn là điều tra xem liệu trọng lực
vẫn còn giúp hành tinh của chúng ta quay theo quỹ đạo hay không.” (châm biếm)
Tôi gọi xu thế này là sự tin cậy có cơ sở để giải thích cho ý niệm rằng chúng ta tiếp
cận nhiều tình huống mà không có sự nghi ngờ nào. Nhiều khi khuyên hướng này
lại giúp chúng ta. Trừ phi chúng ta không may mắn đủ để không trở thành nạn nhân
của sự xúc phạm sự tin cậy, hầu hết chúng ta có nhiều trải nghiệm để khẳng định độ
đáng tin của mọi người và thể chế xung quanh chúng ta trước khi ta trưởng thành.
Mọi việc hiếm khi đi sai đường một cách thê thảm khi chúng ta tin, vì vậy, không
hoàn toàn bất hợp lý rằng khi chúng ta có thành kiến với sự tin cậy.
THỰC HÀNH Ý TƯỞNG
ĐỂ SỰ TIN CẬY MỘT CÁCH KHÔN NGOAN, chúng ta cần điều
chỉnh lại nếp suy nghĩ và các thói quen hành vi, theo sát 7 quy tắc
cơ bản sau đây:
Quy tắc 1 – Hiểu bản thân mình
Nếu bạn có xu thế tin sai vào người khác, bạn phải học cách đọc
các ám hiệu nhận thấy từ họ. Nếu bạn giỏi trong việc nhận ra các
ám hiệu nhưng gặp khó khăn trong việc tiến triển trong việc tin

tưởng các mối quan hệ, sau đó bạn sẽ phải mở rộng “danh mục” về
các hành vi xây dựng sự tin cậy.
Quy tắc 2 – Bắt đầu từ sự tin tưởng nhỏ
Niềm tin được đo lường bắt đầu với những hành động nhỏ giúp
phát triển “danh mục”. Ví dụ điển hình của động lực này được trình
bày bởi Hewlett-Packard vào những năm đầu của 1980s. Ban quản
trị cho phép các kỹ sư mang thiết bị về nhà mỗi khi họ cần mà
không cần phải thông qua nhiều thủ tục rườm rà. Điều này đem đến
một tín hiệu tốt rằng công ty tin tưởng nhân viên, nhưng nó liên
quan đến một ít rủi roi một cách tương đối, vì chính sách bị ràng
buộc vào những nhân viên không lạm dụng sự tin cậy.
Nguyên tắc 3 – Viết một kế hoạch dự phòng
Với một kế hoạch rõ ràng cho việc thoát khỏi sự ràng buộc, con
người có thể tin tưởng một cách đầy đủ hơn cùng nhiều trách nhiệm
hơn. Ở Hollywood, người viết kịch bản đăng ký tác phẩm của họ
với Hội Nhà văn – một đạo luật đơn giản nhằm phòng vệ những rủi
ro trong trường hợp người khác muốn lấy câu chuyện của họ.
Nguyên tắc 4 – Gửi đi những tín hiệu mạnh
Hầu hết chúng ta tin một cách sai lầm rằng sự đáng tin là điều hiển
nhiên. Chúng ta thực sự cần ra hiệu rõ ràng hơn. Bằng những biểu
hiện tương tự, chúng ta phải trả đũa lại khi bị lạm dụng niềm tin.
Việc gửi đi những tín hiệu yếu về sự sẵn sàng bị ràng buộc hoặc
vướng vào sự lợi dụng sự tin cậy sẽ làm chúng ta dễ bị khai thác tấn
công.
Nguyên tắc 5 – Nhận ra sự khó xử của người khác
Vì chúng ta quan tâm quá mức về việc bảo vệ chính mình, chúng ta
thường quên rằng những người chúng ta đang quan hệ cũng đối mặt
với tình trạng khó xử về niềm tin và cần sự khẳng định lại liệu
(hoặc mức độ) họ nên tin tưởng chúng ta. Những người xây dựng
quan hệ tốt thường chủ động làm giảm mối lo âu và làm diệu sự

quan tâm vào người khác.
Nguyên tắc 6 – Nhìn vào chức vụ cũng như con người
Vai trò hoặc vị trí của một người đảm bảo cho động lực và chuyên
môn của người ấy. Nhưng hãy cẩn thận! Những người trên phố
Main tại Mỹ tin người trên phố Wall trong một thời gian dài vì hệ
thống tài chính dường như đang đem lại những kết quả đáng tin làm
cả thế giới phải ganh tỵ.
Nguyên tắc 7 – Duy trì cảnh giác và luôn đặt câu hỏi
Một số người bị lạm dụng sự tin cậy đánh giá một cách khách quan
với trách nhiệm cao nhất điều gì họ cần làm trước hết. Vấn đề là họ
không cập nhật hoạt động này vì họ cảm thấy không thoải mái về
tâm lý học khi phải cảnh giác và có tình cảm lẫn lộn với người họ
đang tin tưởng.
Nhưng thỉnh thoảng chúng ta đánh giá kém
Nếu con người sinh ra để tin, có lẽ cũng chỉ con người phạm lỗi lầm. Thực sự,
nhiều nghiên cứu khẳng định điều này. Bộ não chạy trên những ám hiệu và thích
ứng một cách sắc sảo có thể giúp chúng ta tạo niềm tin trong các mối quan hệ ngay
từ ban đầu, nhưng cũng khiến chúng ta dễ vướng vào việc bị lạm dụng niềm tin.
Đặc biệt, xu thế đánh giá độ đáng tin dựa trên những đặc điểm giống nhau về thể
chất và các ám hiệu ngoài mặt khác có thể được xem là thảm họa khi liên hệ với cái
cách chứng ta xử lý thông tin.
Một xu thế làm bóp méo đánh giá của chúng ta là khuynh hướng chỉ thấy những
gì chúng ta muốn thấy. Các nhà tâm lý học gọi đây là thiên kiến xác nhận. Vì thế,
chúng ta chú ý và xem trọng hơn các chứng cứ ủng hộ cho các giả thiết của ta về thế
giới, và giảm độ nghiêm trọng hoặc coi nhẹ sự khác nhau hoặc những bằng chứng
về những điều trái ngược. Trong một trò chơi trong phòng thí nghiệm do tôi tổ
chức, những người chơi nào chủ yếu chú ý vào sự lạm dụng sự tin cậy thường đi tìm
những tín hiệu về hành vi không trung thực một cách cẩn thận từ người cộng sự sắp
tới. Ngược lại, những người hay mong chờ khía cạnh xã hội tích cực thường chú ý
nhiều đến bằng chứng về sự đáng tin cậy từ người khác. Điều quan trọng nhất là

quyết định tiếp theo của người chơi về mức độ người cộng sự tương lai bị ảnh
hưởng bởi những sự mong chờ đó.
Một thiên kiến xác nhận sẽ không quá tệ nếu chúng ta không bị ảnh hưởng một
cách nặng nề bởi sự rập khuôn xã hội mà mỗi người trong chúng ta thường bị vướng
vào. Những khuôn mẫu này phản chiếu niềm tin (thường là sai) tương quan với các
biểu hiệu có thể quan sát được (nét đặc trưng trên mặt, tuổi tác, giới tính, chủng tộc,
v.v ) với tính cách tâm lý (thật thà, đáng tin cậy, đáng yêu). Các nhà tâm lý học gọi
những niềm tin này là lý thuyết tiềm ẩn, và có quá nhiều bằng chứng rằng ta không
hiểu rõ bằng cách nào chúng lại ảnh hưởng sự đánh giá của chính mình. Phần lớn
thời gian lý thuyết cá tính tiềm ẩn khá vô hại; đơn giản là chúng giúp ta phân loại
các hạng người cũng như đánh giá xã hội một cách nhanh chóng hơn. Nhưng chúng
có thể làm ta đánh giá quá cao sự đáng tin cậy của người khác trong các trường hợp
nguy hiểm (ví dụ, liên quan đến sự an toàn thân thể hoặc đảm bảo tài chính).
Tệ hơn, nhiều người thường nghĩ sự đánh giá của họ tốt hơn so với trung bình –
bao gồm cả sự đánh giá về người nào nên tin tưởng. Trong một lớp học về đàm
phán của tôi, một cách đều đặn, tôi nhận ra khoảng 95% sinh viên học Thạc sỹ
Quản trị kinh doanh cho rằng họ ở nửa trên của bảng xếp loại khi tính khả năng của
họ trong việc đánh giá người khác một cách chính xác, bao gồm cả mức độ tin cậy,
thành thật và công bằng của bạn cùng lớp. Thực sự, có hơn 77% sinh viên của tôi
cho rằng họ ở danh sách 25% những người tốt nhất, và 20% học viên trong danh
sách 10% những người tốt nhất. Sự tự mãn trong việc đánh giá làm chúng ta dễ bị
làm hại khi gặp người lừa ta bằng những tín hiệu giả về sự tin cậy.
Không chỉ định kiến trong ta làm sai lệch đi sự đánh giá về sự tin cậy, mà chúng
ta còn thường dựa vào một bên thứ ba đáng tin cậy để xác nhận tính cách hoặc sự
tin cậy của người khác. Bên thứ ba này, thực ra mà nói, giúp chúng ta làm rõ những
mong chờ tích cực của ta từ một bên đã biết và đáng tin, sang một bên khác ít đáng
tin hơn. Trong những tình huống như thế, như trường hợp Bernie Madoff minh hoạ,
niềm tin có thể ru ngủ ta vào cảm giác giả về an toàn. Bằng chứng, Madoff là một
tay lão luyện trong việc phát triển và lạm dụng các mối quan hệ xã hội. Một trong
những mảnh đất để săn bắn của ông ta chính là công đồng người Do Thái Orthodox,

một tập thể xã hội gắn bó rất bền chặt.
Vì vậy, định kiến ít đóng góp vào việc đánh giá sai về việc ai là người đáng tin.
Điều không may mắn là, hệ thống điện não của chúng ta cũng có thể gây trở ngại
cho khả năng đưa ra quyết định đúng đắn về mức độ rủi ro phỏng đoán trong các
mối quan hệ. Đặc biệt, các nhà nghiên cứu nhận diện ra hai ảo tưởng liên quan đến
nhận thức, làm tăng xu hướng tin quá dễ dàng, quá nhiều, và quá lâu.
Ảo tưởng thứ nhất làm chúng ta đánh giá thấp khả năng những chuyện xấu sắp
xảy đến với ta. Nghiên cứu trên ảo ảnh về sự không gây tổn thương cá nhân giải
thích rằng, ta nghĩ ta ít khi trải nghiệm sự bất hạnh trong cuộc sống, thậm chí mặc
dù ta nhận ra những rủi ro như thế tồn tại một cách khách quan. Do đó, mặc dù ta
biết xét về phương diện trí tuệ, tội phạm đường phố là một vấn nạn ở nhiều thành
phố, chúng ta vẫn đánh giá thấp nguy cơ ta trở thành nạn nhân. Người ta vẫn đang
tranh luận liệu xem một lý do nữa cho ảo ảnh này là, việc ta vướng vào suy nghĩ
đơn giản về phép tính đền bù và gợi lại những bước để làm giảm những rủi ro (ví
dụ, tránh những ngõ hẻm tối hoặc có thói quen sang đường nếu thấy một người lạ
đáng nghi bước đến. Ảo ảnh thứ hai, có quan hệ khá gần gũi, là chủ nghĩa lạc quan
phi hiện thực. Nhiều cuộc nghiên cứu chỉ ra rằng con người thường đánh giá cao
khả năng những điều tốt đẹp dễ đến với ta, ví dụ, cuộc sống hôn nhân hạnh phúc,
công việc thành đạt, sống lâu v.v Thậm chí khi ta biết thông tin chính xác về điều
kì lạ thật của những kết quả như thế, ta vẫn nghĩ ta sẽ làm tốt hơn trung bình.
Những nổi bật và không nổi bậc trong niềm tin của công chúng về kinh doanh
NIỀM TIN CỦA
MỌI NGƯỜI
TRONG KINH
DOANH
mất đi rất lớn trong
vụ bê bối và cuộc
khủng hoảng tài
chính, tuy nhiên,
niềm tin không

phải luôn luôn
thấp. Cơ quan
chính phủ, người
tiêu dùng nhóm, và
doanh nghiệp chính
họ đã giúp xây
dựng niềm tin qua
thời gian bằng cách
hoạt động như
kiểm soát và thiết
lập biện pháp bảo
vệ. Tuy nhiên, gần
đây xung quanh
của việc lạm quyền
1907 1909 1912 1913
Một kế hoạch từ
góc thị trường cổ
phiếu của United
Copper gây ra sụp
đổ của
Knickerbocker
Trust và khủng
hoảng tài chính.
Tại một thời điểm
J.P. Morgan khóa
những nhà đứng
đầu ngân hàng
trong một căn
phòng cho đến khi
họ đồng ý để bảo

lãnh cho tổ chức
yếu hơn.
Moody xuất bản
một phân tích về cổ
phiếu và trái phiếu
của đường sắt Mỹ,
trở thành tổ chức
đầu tiên để đánh
giá thị trường
chứng khoán. Việc
phát triển của tổ
chức xếp hạng tín
dụng bồi dưỡng
niềm tin bằng cách
giúp các nhà đầu tư
đánh giá rủi ro
khác nhau tài sản.
Sau khi luật sư Mỹ
bắt Coca-Cola ra
tòa quảng cáo sai
sự thật, ngành công
nghiệp quảng cáo
rơi vào không thích
nơi công cộng. Một
nhóm các giám đốc
điều hành Mỹ
thành lập Vigilance
Committee để cảnh
báo sự thật trong
quảng cáo. Các

công ty con, trường
hợp giải quyết ở
cấp địa phương, trở
thành Better
Business Bureaus.
Quốc hội Hoa Kỳ
lập ra Liên bang hệ
thống dự trữ, như
bụi phóng xạ từ
cuộc khủng hoảng
năm 1907 cuối
cùng phá vỡ sự
chống cự chính trị
để tạo ra một ngân
hàng trung ương
mạnh mẽ để ngăn
chặn tình trạng
thiếu tiền tệ.
nhắc nhở chúng ta
biết rằng hệ thống
là xa từ không
bằng chứng và đặt
ra câu hỏi: Có phải
chúng ta tin tưởng
kinh doanh quá
nhiều? - Ban biên
tập HBR
Như thể tất cả những thiên kiến và ảo ảnh này chưa đủ, chúng ta cũng đấu tranh
với sự thật rằng tính đơn giản của những tín hiệu sự tin cậy khiến ta rất dễ bị lạm
dụng. Không may mắn cho chúng ta, hầu như bất kỳ dấu hiệu của sự tin cậy cũng có

thể làm giả được. Một số nghiên cứu chỉ ra rằng việc phát hiện ra những người lừa
đảo không dễ như ta nghĩ. Tôi đã và đang nghiên cứu về hành vi dối trá qua các thí
nghiệm – và dạy nó trong các khoá học kinh doanh về quyền lực và đàm phán.
Trong một bài tập, tôi chỉ dẫn vài người tham gia làm mọi thứ có thể để “đánh lừa”
sự tin cậy trong một bài tập đàm phán sắp đến. Tôi chỉ họ vạch ra những hành vi, tín
hiệu về sự tin cậy một cách thoải mái trên tất cả những lý thuyết trực giác. Vậy
những người thay đổi thần kinh ngắn hạn này nói và làm những gì? Thông thường,
họ thể hiện bằng cách cười thật nhiều, nhìn liên tục vào người khác, thỉnh thoảng
chạm tay hoặc cánh tay người khác nhẹ nhàng. (Trong bản báo cáo sau bài tập, phụ
nữ xem việc chạm này như là một chiến lược và sử dụng nó nhiều hơn đàn ông.) Họ
thích trêu đùa vui vẻ để làm dễ chịu người khác, và giả vờ cởi mở trong suốt buổi
đàm phán thật bằng cách nói những thứ như “Hãy cùng nhau thống nhất là chúng ta
sẽ thành thật và chúng ta có thể làm tốt hơn trong bài tập này” và “Tôi luôn muốn
cởi mở hết lòng”.
Nỗ lực của họ hoá ra lại khá thành công. Hầu hết họ thấy khá dễ để khiến người
khác nghĩ rằng họ đang hành xử theo cách đáng tin, cởi mở và hợp tác (theo sự đánh
giá các đặc điểm của những người cùng đàm phán với họ). Thêm nữa, thậm chí khi
sinh viên ở bên kia của bàn đàm phán được (bí mật) cảnh báo trước rằng một nửa
sinh viên họ nói chuyện được hướng dẫn cách lừa họ và có lợi thế hơn họ, khả năng
dò ra ai là người lừa đảo không cải thiện: Họ không tìm được người giả mạo một
cách chính xác hơn việc nhận ra mặt nào sẽ xuất hiện sau khi tung đồng xu lên. Có
lẽ thú vị nhất là những người được cảnh báo trước, thực sự họ đã làm tốt công việc
dò tìm sự lừa dối tốt hơn những sinh viên khác.
Chúng ta đã biết tại sao ta tin người khác và thỉnh thoảng tin một cách dễ dàng.
Giờ là lúc ta xem xét bằng cách nào để sự tin cậy đi đúng hướng. Nếu ta muốn gặt
hái những lợi lộc chân thành, chúng ta cần tin tưởng một cách khôn ngoan hơn.
Những nổi bật và không nổi bậc trong niềm tin của công chúng về kinh doanh
1922-1929 Thập niên 1930 1941 Thập niên 1950 Thập niên 1960 Thập niên
1970
Khi niềm tin

vào triển vọng
lớn các công ty
công nghiệp
tăng lên, các
nhà đầu tư bình
thường bắt đầu
mua cổ phiếu,
không chỉ trái
phiếu. Mỹ thị
trường chứng
khoán tăng vọt.
Trong tháng 10
năm 1929, thị
trường sụp đỡ.
Trong thời kỳ
khủng hoảng
nhất, Ủy ban
Pecora điều tra
nguyên nhân
của việc phá
sản, phát hiện ra
một rộng phạm
vi của những
hành động xấu
trong ngân
hàng. Chính
phủ Mỹ giúp
xây dựng lại
niềm tin trong
kinh doanh,

bằng cách thiết
lập cơ quan
quản lý như
FDIC và SEC.
Chính phủ chi
tiêu chưa bao
giờ có trong
chiến tranh thế
giới II dẫn đến
sự lạm dụng của
các nhà thầu,
đặc biệt là Hoa
Kỳ. Harry
Truman thành
lập Ủy ban
Thượng viện
đặc biệt để điều
tra.
Quỹ tương hỗ,
phát triển trong
năm 1920, tạo
điều kiện cho
các nhà đầu tư
thận trọng bắt
đầu đưa tiền
vào các tổ chức
trung gian lớn
để phân phối
và quản lý rủi
ro của họ.

.
Ralph Nader’s
Unsafe ở Any
Speed heightens
nhận thức rằng
người kinh
doanh và lợi ích
người tiêu dùng
thường xuyên
xung đột. Quốc
hội thông qua
một loạt các luật
an toàn của
người tiêu dùng
và bảo vệ môi
trường.
Chính phủ
Mỹ tạo ra
một số cơ
quan quản lý
để đảm bảo
rằng các
doanh
nghiệp hoạt
động vì lợi
ích công
cộng. Chứng
khoán hóa
các khoản
cho vay bắt

đầu, cho
phép người
mua nhà
được vay từ
người cho
vay.
Kiềm chế sự tin cậy
Chúng ta không bao giờ có thể chắc chắn về động lực, mục đích, tính cách hoặc
hành vi ở tương lai của người khác. Một cách đơn giản, ta phải chọn lựa giữa tin
(mở rộng đường cho việc lạm dụng sự tin cậy nếu ta phải đối đầu với người giả dối)
hoặc không tin (bỏ qua tất cả những thuận lợi nếu người khác rất thành thật). Bóng
tối của sự nghi ngờ vẫn tồn tại mỗi lần ta quyết định tin một ai đó. Điều này có
nghĩa là chúng ta có thể giảm sự hồ nghi, đặc biệt, bằng cách điều chỉnh nếp suy
nghĩ và những thói quen hành vi. Sau đây là một vài nguyên tắc sơ bộ giúp kiềm
chế sự tin cậy.
Quy tắc 1 | Hiểu bản thân mình
Mọi người thường rơi vào một trong hai nhóm khi nói đến cách nhìn của họ đối
với sự tin tưởng. Có một vài sự tin tưởng là quá nhiều và quá dễ dàng. Họ có xu
hướng nhìn đời bằng màu hồng, và nghĩ rằng hầu hết mọi người đều tử tế và sẽ
không bao giờ làm hại họ. Vì vậy, họ tiết lộ các bí mật cá nhân quá sớm trong các
mối quan hệ hoặc chia sẻ các thông tin nhạy cảm tại nơi làm việc một cách bừa bãi,
trước khi đặt ra vấn đề thận trọng, gia tăng độ tin cậy. Họ nói chuyện thoải mái về
sự tin cậy và sự hiện diện của những người khác, mà không cần xác định là họ đang
trò chuyện với một người bạn hay một kẻ thù. Hành vi quá tin tưởng của họ là tiềm
năng cho sự đau buồn. Nhóm còn lại là những người luôn nghi ngờ khi bắt đầu các
mối quan hệ. Họ giả định điều tồi tệ nhất về động lực của người khác, ý định, và
hành động trong tương lai và do đó họ tránh việc tiết lộ bất cứ điều gì về bản thân
mình mà có thể giúp tạo một liên kết xã hội. Họ miễn cưỡng đáp lại những thông tin
bởi vì họ sợ họ sẽ tin tưởng vào những người xấu.Họ có thể ít sai lầm hơn khi làm
việc cùng các đối tác mà họ tin tưởng, nhưng điều đó là rất ít vì họ luôn giữ khoảng

cách với những người khác. Do đó, nguyên tắc đầu tiên là bạn phải biết được bạn
rơi vào nhóm nào, vì đó sẽ xác định những gì bạn cần phải làm. Nếu bạn có một sự
tin tưởng cao nhưng lại nghiêng về tin tưởng những người xấu, bạn phải cố gắng
hơn khi giải thích các tín hiệu mà bạn nhận được. Nếu bạn giỏi trong việc nhận định
các tín hiệu nhưng khó khăn trong việc tin tưởng vào các mối quan hệ, thì bạn sẽ
cần phải mở rộng các hành vi của mình.
Quy tắc 2 | Bắt đầu từ sự tin tưởng nhỏ.
Sự tin tưởng luôn đi kèm với rủi ro. Không có cách nào để tránh điều đó. Nhưng
bạn có thể giữ những rủi ro hợp lý- và hợp lý nghĩa là nhỏ, đặc biệt là trong giai
đoạn đầu của một mối quan hệ. Nhà tâm lý học xã hội David Messick và tôi đặt ra
thuật ngữ sự tin tưởng nông để mô tả các loại hành vi nhỏ nhưng thông qua đó
chúng ta có thể sẵn sàng để tin tưởng. Một ví dụ tốt về điều này là hành vi của
Hewlett - Packard trong những thập niên 1980. Quản lý của HP cho phép các kỹ sư
mang thiết bị về nhà bất cứ khi nào họ cần, kể cả vào ngày cuối tuần, mà không cần
phải thực hiện nhiều thủ tục giấy tờ chính thức. Đó là một thông điệp mạnh mẽ đến
các nhân viên để biết rằng họ được tin tưởng. Thực tế là các thiết bị sau đó đã được
trả lại để xác nhận niềm tin đó, và theo thời gian càng trở nên vững chắc. Các hành
vi tưởng tượng cho sự tin tưởng loại này bắt đầu cho sự tin tưởng quay trở lại. Nó
không gây ra nhiều rủi ro, nhưng đó là tín hiệu cho biết bạn sẵn sàng để gặp gỡ mọi
người. Thêm vào thế giới của bạn nhiều hành vi tin tưởng nhỏ sẽ gửi một tín hiệu để
những người khác biết được mình được quan tâm trong việc xây dựng mối quan hệ
tốt, và trong nhiều thập kỷ nghiên cứu của các nhà tâm lý học xã hội Svenn
Lindskold và những người khác đã chứng minh rằng nó dẫn đến sự tích cực hơn
trong tương tác. Nó hoạt động vì sự gia tăng (và do đó quản lý những rủi ro một
cách thông minh) và sự không chắc chắn. Bằng cách gia tăng dần dần rủi ro, bạn sẽ
xây dựng một niềm tin mạnh mẽ với người khác.
Những nổi bật và không nổi bậc trong niềm tin của công chúng về kinh doanh
1978 1981 1983 1984 Thập niên 1990 1995
Drexel
Burnham

Lambert sử
dụng công cụ
phân tích
khủng hoảng để
xây dựng một
thị trường trái
phiếu rác tài trợ
cho các công ty
tài chính và tiếp
quản công ty.
Trái phiếu rác
phổ biến phá
sản sau một vụ
bê bối giao dịch
trong những
năm 1990. Đến
năm 2000, việc
sử dụng trái
phiếu rác sẽ trở
thành phổ biến
trong tài chính
doanh nghiệp.
Chính phủ
phương Tây bắt
đầu một
chương trình
sâu rộng của
bãi bỏ quy định
dưới Ronald
Reagan và các

nhà lãnh đạo
khác như mọi
người bắt đầu
kinh doanh tin
tưởng hơn
chính phủ.
Phong trào quản
lý công khai
được khởi sướng
bởi Jack Stack,
giám đốc điều
hành mới của
công ty
Springfied
Remanufacturing
, bắt đầu chia sẻ
thông tin tài
chính với tất cả
119 nhân viên và
dạy họ làm thế
nào để giải thích
nó.
Union Carbide
một vụ tràn khí
hóa học ở
Bhopal, Ấn
Độ, thảm họa
công nghiệp tồi
tệ nhất trong
lịch sử, dẫn

đến sự hoài
nghi lớn về đa
quốc gia ở các
nước đang phát
triển.
.
Lương điều
hành tăng vọt
trong các công
ty Mỹ trải qua
một sự hồi sinh
trong môi
trường cạnh
tranh. Sự sùng
bái của Giám
đốc điều hành
phát triển, và
các công ty toàn
cầu ngày càng
bắt chước cách
tiếp cận của Mỹ
để kinh doanh.
Thu hút về
internet khởi
động một
thời kỳ
"thịnh vượng
bất hợp lý",
trong đó các
nhà đầu tư

lên giá cổ
phiếu của
các công ty
dot-com để
có ít hoặc
không có lợi
nhuận.
Quy tắc 3 | Viết một kế hoạch dự phòng.
Trong nghiên cứu của chúng tôi về động lực cho sự tin tưởng, Debra Meyerson,
Karl Weick, và tôi thấy rằng nếu mọi người có một kế hoạch rõ ràng để kết nối, họ
có thể tham gia đầy đủ hơn. Hạn chế ở đây có vẻ như là nó sẽ làm suy yếu hơn là
củng cố sự tin tưởng. (Tức là, làm thế nào bạn có thể mong đợi tôi tin tưởng bạn
hoàn toàn nếu tôi biết bạn không tin tưởng tôi hoàn toàn?)Tuy vậy, một nghịch lý là
những hạn chế đó lại cho phép tất cả mọi người trong một tổ chức tin tưởng nhau dễ
dàng hơn và thoải mái hơn - và dĩ nhiên là gây rủi ro lớn hơn. Bởi vì tôi biết sự phụ
thuộc của bạn vào tôi có chút hạn chế (bạn có một kế hoạch dự phòng tốt).Tất cả
chúng ta đều biết hệ thống sẽ tồn tại những sai lầm thường xuyên, không thể tránh
khỏi trong bất kỳ tổ chức hoặc hệ thống xã hội nào. Một nghiên cứu mà tôi đã thực
hiện với những nhà biên kịch mới với cố gắng gia nhập vào ngành công nghiệp giải
trí, nơi mà sự phản bội là phổ biến, cung cấp một ví dụ tốt về cách nhìn này. Để có
được một cơ hội để phát triển ý tưởng ban đầu của họ cho một bộ phim hoặc
chương trình truyền hình, nhà biên kịch phải gửi chúng đến các đại lý, các nhà sản
xuất độc lập và các quản lý phòng thu. Tuy nhiên, một khi họ làm như vậy thì ý
tưởng của họ luôn có nguy cơ bị đánh cắp. (Và đó là một viễn cảnh có thực: không
có ít hơn một nhà văn như Art Buchwald đã có kinh nghiệm này khi trình bày ý
tưởng cho một bộ phim về một hoàng tử châu Phi đến thăm Mỹ-ý tưởng đột nhiên
được thấy trình chiếu trên màn ảnh một vài năm sau đó trong bộ phimComing to
America, với Eddie Murphy diễn vai chính. Năm 1988, Buchwald kiện Paramount,
tuyên bố ý tưởng là của mình, và chiến thắng). Một cách để hạn chế rủi ro là đăng
ký nó đầu tiên với Hiệp hội biên kịch Mỹ, nhằm ngăn chặn người khác tuyên bố nó

như là của riêng họ. Một cách quan trọng thứ hai ở Hollywood là phải có một nhân
viên có thể quảng bá ý tưởng một cách rộng rãi nhằm đưa tác giả của nó trở nên nổi
tiếng. Hollywood là một thế giới nhỏ, và để làm cho một cái gì đó trở nên phổ biến
trong đó là một chiến lược hạn chế rủi ro tốt.
Những nổi bật và không nổi bậc trong niềm tin của công chúng về kinh doanh
1997 2000 2001 2006 2008 2009
Hệ thống eBay
đánh giá thông
tin phản hồi của
nó, cho phép
người mua đánh
giá tỷ lệ tin
tưởng xứng
đáng của người
bán. Năm sau,
người dùng đã
đăng ký tăng từ
341.000 lên 2,1
triệu.
Công nghệ cao
NASDAQ
Composite
Index đạt đến
một đỉnh cao
5048,62 trong
tháng ba - và
chỉ một vài tuần
sau đó giảm
xuống 25%.
Bong bóng

Internet vỡ.
Enron đi vào
phá sản, tiếp
theo là World-
Com và các
công ty khác
đầy rẫy những
gian lận.
Ngân hàng
Grameen và
người sáng lập
của nó,
Muhammad
Yunus, cùng
nhận giải
Nobel Hòa
bình, làm cho
Ngân hàng
Grameen kinh
doanh đầu tiên
được trao vinh
dự này.
.
Tận dụng quá
mức từ chứng
khoán, kết hợp
với sự bùng nổ
của bong bóng
nhà đất, dẫn đến
một cuộc khủng

hoảng tín dụng
nghiêm trọng,
trong đó các
ngân hàng ngừng
cho vay các công
ty có tin tưởng,
và các nhà đầu
tư dừng lại các
ngân hàng tin
tưởng. Thế giới
lao vào một cuộc
suy thoái nghiêm
trọng.
Sau khi trải qua
giai đoạn lịch sử
tồi tệ, AIG sử
dụng gói cứu trợ
của chính phủ -
hơn $ 170 tỷ - để
trả cho nhân viên
như tiền thưởng.
Tổng thống
Obama gọi đây là
một "sự phẫn nộ"
và yêu cầu của Bộ
Tài chính để "theo
đuổi mỗi con
đường hợp pháp
duy nhất" để đền
lại các khoản tiền

thưởng.
Quy tắc 4| Gửi đi những tín hiệu mạnh mẽ
Để đảm bảo sự tin cậy được xây dựng từ những hành động nhỏ ban đầu, cần phải
đưa ra những tín hiệu mạnh mẽ, rõ ràng và nhất quán. Một số những tín hiệu trong
giao tiếp xã hội của chúng ta quá khó để nhận ra, mặc dù đôi khi chúng ta không
nhận ra điều đó. Trong một cuộc nghiên cứu tôi đã tìm hiểu về những nhận thức của
con người về sự tin tưởng lẫn nhau. Tôi nhận ra cả những người quản lý lẫn cấp
dưới của họ đều đánh giá quá cao sự tin tưởng của đối phương đối với mình. Sự
khác biệt trong nhận thức này – một khoảng cách về sự tin cậy – mang một ý nghĩa
rất quan trọng: Đa số chúng ta đều không chú trọng đầu tư vào việc khẳng định sự
đáng tin cậy của mình, vì chúng ta cho rằng họ hiển nhiên phải biết, hoặc sẽ dễ dàng
nhận ra những phẩm chất tốt đẹp của ta: sự công bằng, trung thực và thanh liêm.
Đưa ra những tín hiệu mạnh mẽ và rõ rang không chỉ thu hút những người cả tin,
mà còn ngăn chặn những kẻ săn mồi đang tìm kiếm một con mồi dễ dàng – kẻ đưa
ra những tín hiệu yếu và không nhất quán. Vì lẽ đó, để người khác biết mình là một
người cương trực là việc vô cùng quan trọng; uy tín là một trong những cách tốt
nhất để khẳng định chúng ta là ai và chúng ta tìm kiếm những mối quan hệ như thế
nào. Robert Axelrod, một người tiên phong trong lĩnh vực này, đã dùng thuật ngữ
provocability để miêu tả điều này: để giữ cho sự tin cậy được ổn định và xứng tầm
với sân chơi, ta cần phải sẵn lòng, không chỉ trong việc nắm bắt những cơ hội bằng
việc tin tưởng (đưa ra tín hiệu sẵn sàng hợp tác), mà còn sẵn sàng đáp trả mạnh mẽ,
nhanh chóng và xứng đáng (đưa ra tín hiệu ta sẽ đáp trả nếu sự tin cậy bị lợi dụng).
Nghiên cứu của ông còn cho thấy ta có thể tốt bụng nhưng không bị thiệt thòi –
nhưng chỉ khi bạn nhất quyết đáp trả những hành động xấu.
Quy tắc 5| Nhận ra sự khó xử của người khác
Chúng ta rất dễ rơi vào tình trạng chỉ suy nghĩ từ góc nhìn của bản thân. Sau
cùng thì đó chỉ là sự khó xử, không biết đặt niềm tin vào ai – việc làm chúng ta cảm
thấy rất lo lắng. (Nên đầu tư vào ai? Nên cho ai quyền điều hành?) Chúng ta thường
quên rằng đối tác của ta cũng đang phải đối mặt với sự khó xử của riêng họ, và cần
được trấn an khi cân nhắc liệu có nên tin tưởng ta (hoặc tin tưởng ta đến mức nào).

Một số những người giỏi nhất trong việc xây dựng lòng tìn mà tôi đã nghiên cứu thể
hiện sự quan tâm rất lớn, và sự cảm thông đối với quan điểm của đối phương. Họ
rất giỏi trong việc đọc suy nghĩ, do đó biết được cần phải làm gì để trấn an người
khác, và chủ động làm giảm đi sự lo lắng của họ.
Một ví dụ điển hình là Tổng thống John F. Kennedy trong buổi lễ trao học vị nổi
tiếng tại Đại học Hoa Kỳ năm 1963, tại đây ông đã tuyên dương những phẩm chất
đáng nể của người Liên Xô và khẳng định rằng ông muốn tiến tới giải trừ vũ khí hạt
nhân từ cả 2 phía. Chúng ta biết được từ những cuốn hồi ký Liên Xô rằng Chủ tịch
Hội đồng Bộ trưởng Nikita Khrushchev đã rất ấn tượng với hành động này, và tin
rằng Kennedy chân thành muốn phá bỏ quá khứ và là người có thể tin tưởng trong
vấn đề này.
Quy tắc 6| Nhìn vào chức vụ cũng như con người
Nhiều nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của những liên kết cá nhân trong
quá trình xây dựng sự tin cậy – điều này cũng hợp lý. Nhưng không nhất thiết rằng,
sự tin cậy đối với lãnh đạo hoặc những người có quyền cao chức trọng phải bắt
nguồn từ giao tiếp cá nhân. Một nghiên cứu mà Debra Meyerson, Karl Weick và tôi
đã thực hiện về sự tin tưởng nhanh chóng chỉ ra rằng mức độ tin cậy cao có thể đến
từ những tương tác không mang tính cá nhân; thực ra, quan hệ cá nhân đôi khi còn
cản trở sự tin cậy.
Một yếu tố quan trọng của sự tin tưởng nhanh chóng là sự có mặt của những chức
vụ rõ ràng và thuyết phục. Sự tin cậy sâu sắc vào một chức vụ có thể thay thế cho
những tương tác cá nhân với một người. Sự tin cậy dựa vào chức vụ là sự tin cậy
vào hệ thống đã chọn ra và đào tạo cá nhân đó. Robyn Dawes, một nhà tâm lý học
chuyên về sự đánh giá của con người, đã từng quan sát thấy: “Chúng ta tin vào kỹ
sư vì chúng ta tin vào ngành kỹ thuật và những kỹ sư đã được huấn luyện để ứng
dụng những quy tắc trong ngành kỹ thuật.” Do đó, chức vụ là một sự thay thế cho
giao tiếp cá nhân, đồng thời đảm bảo trình độ chuyên môn và động lực làm việc của
họ - nói một cách ngắn gọn, đáng tin. Tất nhiên, sự tin cậy dựa vào chức vụ không
hoàn toàn chính xác. Người ở Main Street đã tin người ở Wall Street trong một thời
gian dài vì hệ thống tài chính Hoa Kỳ có được những thành quả khiến cả thế giới

phải ghen tị. Nhưng dù hoàn hảo hay không, trong việc lựa chọn người nào đáng tin
tưởng, chúng ta cũng nên xem xét đến chức vụ mà họ nắm giữ.
Quy tắc7 | Duy trì cảnh giác và luôn đặt câu hỏi.
Khi chúng ta đói, chúng ta sẽ suy nghĩ về thực phẩm cho đến khi chúng ta đã
thỏa mãn cơn đói, sau đó tâm trí của chúng ta sẽ hướng tới nhiệm vụ tiếp theo của
bản thân. Con người luôn tìm kiếm cứu cánh – và điều đó cũng đúng với quyết định
của chúng ta về việc ủy thác các vấn đề nan giải. Chúng ta lo lắng về độ tin cậy của
một nhà tư vấn tài chính sắp làm việc với chúng ta, vì vậy chúng ta sẽ cố gắng để
không phạm sai lầm. Tuy vậy, một khi chúng ta đã ra quyết định, chúng ta lại có xu
hướng không xem xét lại sự tin cậynày. Điều đó rất nguy hiểm.
Trong khi phân tích các tình huống, tôi phát hiện ra rằng những người từng bị lợi
dụng niềm tin thường đã ở trong các tình huống mà tại đó họ phát hiện quá trễ rằng
hoàn cảnh đã thay đổi. Mặc dù thực tế là thái độ của một vị sếp với họ đã thay đổi
hoặc một ai đó trong tổ chức đã nói xấu về họ, họ vẫn sống với một quan niệm sai
lầm về an toàn. Họ đã để mất đi sự cảnh giác của mình.
Vụ scandal Madoff là một minh chứng cho điều nói trên. Nhiều người đã đầu tư
tiền tiết kiệm của cả đời họ vào quỹ của Bernie Madoff, tất nhiên là ban đầu họ đã
cố gắng để không phạm sai lầm. Nhưng một khi họ đã thực hiện quyết định của họ,
sự chú ý của họ sẽ chuyển sang hướng khác. Họ quá bận rộn để kiếm tiền và không
có thời gian để quản lý tiền – một công việc mà họ thường không cảm thấy thoải
mái chút nào, bởi vì họ không nghĩ họ là một chuyên gia tài chính. Elie Wiesel –
người đã đoạt giải Nobel Hòa Bình, một trong những nạn nhân của Madoff, cho
biết, “Chúng tôi đã kiểm tra những người có làm ăn với anh ta, và họ là những
người nổi tiếng ở Wall Street, những thiên tài về tài chính.”
Thử thách của việc xem xét lại sự tin cậy là nó đòi hỏi việc kiểm tra lại những
người mà chúng ta tin tưởng, và việc này thường không được dễ chịu lắm. Nhưng
khi mọi chuyện dẫn đến các tình huống mà trong đó sự an toàn thân thể, tinh thần
hoặc tài chính trở nên không rõ ràng, sự tin cậy của chúng ta sẽ phải xem xét lại.
Sự tin cậy là một kỹ năng sinh tồn quan trọng của con người. Một bằng chứng mới
đây cho thấy rằng sự tin cậy đóng một vài trò quan trọng trong kinh tế và sự tồn tại

xã hội của các quốc gia. Để có được một cách an toàn những lợi ích của sự tin
tưởng, chúng ta phải học cách để kiểm soát được chúng.
Bảy quy tắc mà tôi đưa ra ở đây không phải là một cuốn sách vỡ lòng hoàn chỉnh
về việc làm thế nào để chúng ta có thể đặt niềm tin mộtcách đúng đắn. Khoa học
của việc tin tưởng cũng chưa được hoàn thiện như chúng ta mong muốn, mặc dù nó
đang phát triển một cách nhanh chóng với các môn kinh tế thần kinh
(neuroeconomists), kinh tế hành vi (behavioral economists,) và tâm lý học sử dụng
những công cụ mới và hiệu quả nhất như chụp ảnh bộ não và minh họa hành vi để
phát hiện ra cáchc húng ta quyết định về việc tin tưởng ở ai và khi nào. Dù còn
nhiều thiếu sót, những quy tắc này sẽ giúp bạn có một khởi đầu tốt, để bắt đầu một
quá trình học hỏi lâu dài về việc làm thế nào để tin tưởng một cách đúng đắn hơn.