Bài giảng đàm phán trong kinh doanh đại học nha trang

LOGO
Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Business Negotiation
ThS. Phan Thị Kim Liên
BM Quản Trị Du Lịch, Khoa Kinh Tế
ĐT: 091-411-2522
E-mail:
Business Negotiation Skills
This course is designed to help you better understand,
predict, and react to others’ behaviors during business
communicating.
This course focuses basic skills on communication and
negotiation in the context of international business
transactions.
Course description
• Learn and practice various approaches to
communication and negotiation used in personal
and business situations
• Increase the effectiveness of the leaners’
communication in negotiation situations.
• Understand the major cultural differences in
international negotiation styles and improve the
learners’ ability to negotiate cross-culturally.
Course objectives
Business Negotiation Skills
 Electronic assignments must be submitted as an
attachment in MS Word format.
 You must use the following file naming requirements.
Failure to do so will result in the grade for the
assignment being lowered one-half grade level (i.e.
– A to B+; B to B-):

Individual Assignments:
<AssignmentNumber-FirstNameLastName-Class>
Team Assignments:
<AssignmentNumber-TeamName-Class>
Assignment requirements
Business Negotiation Skills
Grading
Assignment
Team
work
Participation
Final exam
Total
Percentage
of Grade
45
5
50
100
Business Negotiation Skills
Grading
Each team will be assigned the task of leading one
class discussion during the module.
Rules and parameters
1. The maximum length of each team assignment is
1,000 words. Use the Word Count function to
ensure compliance with this strict policy. Anything
over the word limit will not be read.
2. The maximum allowed time for each presentation
is five minutes. All team members have to

participate in the presentation.
Business Negotiation Skills
Văn hóa KD & Tâm lý trong giao tiếp & đàm phán
CĐ1
Kỹ năng giao tiếp
CĐ2
Kỹ năng đàm phám
CĐ3
Đàm phán trong kinh doanh
Nội dung môn học
Tiếng Việt:
1. Phan Thanh Lâm (2011), Kỹ năng thương lượng -
Phương pháp giúp đàm phán thành công, NXB
Phụ Nữ, Hà Nội.
2. Hoàng Đức Thân (2007), Giao dịch và đàm phán
kinh doanh, NXB Thống Kê.
3. Đoàn Thị Hồng Vân (2007), Đàm phán kinh
doanh quốc tế, NXB Thống Kê.
Tài liệu tham khảo
Tiếng Anh:
1. Jo, J., and B. Bough (2007). “101 Ways to Improve Your
Communication Skills Instantly”, Columbine
Communications & Publication.
2. Allan, P., and B. Pease (2004), “The Infinitive Book of Body
Language”, Pease International
3. Roger F., W. Ury and B. Patton (1991), “Getting To Yes”,
Penguin Books
/>4. Jim C. (2002), “Start with NO. The Negotiating Tools that the
Pros Don't Want You to Know”, Crown Publishing Group.
Tài liệu tham khảo

Chủ đề 1
Văn Hóa Kinh Doanh
& Tâm Lý Trong Giao Tiếp Kinh Doanh
1.1 Văn hóa kinh doanh
1.2 Tâm lý trong giao tiếp và đàm phán kinh doanh
Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Văn hóa phương Đông
• Văn hoá là từ Hán.
• Một trong những người đầu tiên
quan tâm đến khái nhiệm này là triết
gia Lưu Hướng (thời Tây Hán). Theo
ông, văn là đẹp, hoá là giáo hoá.
• Văn hoá là dùng văn để hoá.
• Văn hoá nghĩa là lấy cái đẹp để
giáo hoá con người.
Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Các khái niệm
1.1 Văn hóa
Văn hóa - Học vấn
Văn hóa khác học vấn về khái
niệm và bản chất.
Văn hoá là tầng ứng xử, là đối
nhân xử thế; học vấn là bằng cấp.
Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Các khái niệm
1.1 Văn hóa
Học vấn - Văn hóa
Được sống giữa những con
người có văn hóa bao giờ cũng là
một cuộc sống dễ chịu, hạnh

phúc và đáng mơ ước.
Có người học vấn cao, nhưng
chưa chắc đã có văn hóa, ngược
lại, có người tuy học ít nhưng
sống có văn hóa.
Nguồn: “Sống có văn hóa”, Báo Phụ Nữ Thế Giới
Các khái niệm
1.1 Văn hóa
Văn hoá là một tổng thể phức tạp, bao gồm tri thức,
tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, pháp luật, phong
tục và cả những năng lực, thói quen mà con người
đạt được trong xã hội.
(Taylor - Nhà văn hoá học người Anh)
Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Các khái niệm
1.1 Văn hóa
Cái gì còn lại khi tất cả
những thứ khác bị quên đi,
cái đó chính là văn hóa.
E. Heriot
Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Các khái niệm
1.1 Văn hóa
Với đối tượng giao tiếp, người Việt Nam có thói quen
ưa tìm hiểu, quan sát, đánh giá.
Tuổi tác, quê quán, trình độ học vấn, địa vị xã hội,
tình trạng gia đình: “bố, mẹ”; “vợ/chồng”; “con cháu”,
là những vấn đề người Việt Nam thường quan tâm.
Thói quen ưa tìm hiểu này (hoàn toàn trái ngược với
người phương Tây) khiến cho người nước ngoài có

nhận xét là người Việt Nam hay tò mò.
Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Ảnh hưởng của văn hóa làng xã
Các đặc điểm
1.1 Văn hóa
Do tính cộng đồng, người Việt Nam tự thấy có
trách nhiệm phải quan tâm đến người khác, mà
muốn quan tâm thì cần biết rõ hoàn cảnh.
Mặt khác, do phân biệt chi ly các quan hệ xã
hội, mỗi cặp giao tiếp đều có cách xưng hô
riêng, nên nếu không có đầy đủ thông tin thì
không thể lựa chọn từ xưng hô cho thích hợp.
Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Ảnh hưởng của văn hóa làng xã
Các đặc điểm
1.1 Văn hóa
 Ảnh hưởng của tính hay quan sát
 Ảnh hưởng của tính hay sỹ diện
 Ảnh hưởng của tính tế nhị
Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Các đặc điểm
1.1 Văn hóa
Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Hãy tìm hiểu một số đặc điểm văn hóa nên biết của
người nước ngoài để phục vụ tốt cho giao tiếp.
Các đặc điểm
1.1 Văn hóa
Các giá trị, quan điểm và lối sống
Các chuẩn mực đạo đức
Tôn giáo

Ngôn ngữ
Các phong tục tập quán
Giáo dục
Nghệ thuật
Các thể chế xã hội
Văn hóa
Gia đình
Nhà trường
Cơ sở tôn giáo
Công sở
Cơ sở kinh doanh
Thể chế chính trị
Các yếu tố của VH
1.1 Văn hóa
Đàm Phán Trong Kinh Doanh
1.1.2.1 Văn hóa doanh nghiệp
1.1.2.2 Văn hóa kinh doanh
1.1.2 Văn hóa trong kinh doanh
“Văn hoá doanh nghiệp là toàn bộ các giá trị văn hoá
được gây dựng nên trong suốt quá trình tồn tại và phát
triển của một doanh nghiệp, trở thành các giá trị, các
quan niệm và tập quán, truyền thống ăn sâu vào hoạt
động của doanh nghiệp ấy và chi phối tình cảm, nếp
suy nghĩ và hành vi của mọi thành viên của doanh
nghiệp trong việc theo đuổi và thực hiện các mục đích”.
Các khái niệm
Diễn đàn doanh nghiệp,“Văn hóa doanh nghiệp, yếu tố vàng
của thành công”, xem tại: />doanh-nghiep-yeu-to-vang-cua-thanh-cong.htm
1.1.2 Văn hóa trong kinh doanh
• Văn hoá doanh nghiệp là sản phẩm của những

người cùng làm trong một doanh nghiệp và đáp ứng
nhu cầu giá trị bền vững.
• Nó xác lập một hệ thống các giá trị được mọi người
làm trong doanh nghiệp chia sẻ, chấp nhận, đề cao và
ứng xử theo các giá trị đó.
Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Các đặc điểm
1.1.2 Văn hóa trong kinh doanh
• Văn hoá doanh nghiệp còn góp phần tạo nên sự
khác biệt giữa các doanh nghiệp và được coi là
truyền thống của riêng mỗi doanh nghiệp.
Diễn đàn doanh nghiệp,“Văn hóa doanh nghiệp, yếu tố vàng
của thành công”, xem tại: />doanh-nghiep-yeu-to-vang-cua-thanh-cong.htm
Các đặc điểm
1.1.2 Văn hóa trong kinh doanh
 Trang phục
 Lễ phục
 Thẻ cán bộ, công chức, viên chức
 Giao tiếp và ứng xử: với nhân dân; với đồng nghiệp và
giao tiếp qua điện thoại
 Treo Quốc huy, Quốc kỳ
 Bài trí khuôn viên công sở: biển tên cơ quan; phòng làm
việc; Khu vực để phương tiện giao thông
129/2007/QĐ-TTg
Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Quy chế văn hóa công sở
1.1.2 Văn hóa trong kinh doanh