phương pháp xác định cầu khách hàng của doanh nghiệp công ty cao su hà tĩnh

PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH
CẦU KHÁCH HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP CÔNG TY
CAO SU HÀ TĨNH

NÔI DUNG
I. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
II. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
III. PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH CẦU KHÁCH
HÀNG
IV. ÁP DỤNG PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH
CẦU ĐỐI VỚI CÔNG TY
V. KẾT LUẬN

I. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
•
Do khách hàng
không quan tâm đến
mong muốn bán
được hàng của bạn
mà họ chỉ quan tâm
tới nhu cầu của
mình. Chính vì vậy
tính cấp thiết trong
việc xác định cầu là
rất lớn
•
Cầu là khối lượng
hàng hoá dịch vụ mà
người tiêu dùng cần

mua trong một thời
kì nhất định tương
ứng với giá cả và thu
nhập xã hội

I. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
•
Cầu đối với một loại hàng hoá nào đó là số lượng
của loại hàng hoá đó mà người mua muốn mua ở
một mức giá chấp nhận được trong một thời gian
nhất định,tại một địa điểm nhất định.
•
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng tới cầu như: thu
nhập của người tiêu dùng, giá cả của hàng hoá có
liên quan,giá cả của chính hàng hoá đó trong tương
lai,thị hiếu của người tiêu dùng,quy mô của thị
trường

I. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
•
Để tăng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách
hàng doanh nghiệp chúng ta cần: tìm hiểu
khách hàng đang muốn gì,tìm hiểu về những
đối thủ đang làm gì với khách hàng tiềm năng
của bạn,xác định sớm nhu cầu mua của khách
hàng(xác định nhu cầu thực sự của khách
hàng).

II. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
•

Công ty Cao Su Hà Tĩnh tiền thân là Lâm
trường Truông Bát, được thành lập theo Quyết
định số: 437/QĐ-UBND ngày 19/4/1997 của
UBND tỉnh Hà Tĩnh và được gia nhập thành
viên Tập đoàn Cao su Việt Nam theo Quyết
định số 588/QĐ - TTg ngày 28/7/1997 của Thủ
Tướng Chính Phủ

II. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
•
Công ty Cao su Hà Tĩnh là đơn vị chuyên trồng
và sản xuất kinh doanh mủ cao su. Công ty
luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm và
cách phục vụ nhu cầu khách hàng, nhằm tạo
dựng uy tín và thương hiệu của công ty ngày
càng cao, sản phẩm của Công ty sản xuất ra
luôn được kiểm tra, kiểm soát chất lượng, đạt
tiêu chuẩn quy định trước khi đưa ra thị
trường, khách hàng ngày càng tin yêu và có ấn
tượng tốt đẹp đối với công ty

III. PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH CẦU
KHÁCH HÀNG
•
Trong thực tế trước khi thực hiện trồng mới hay
cạo mủ cao su công ty đều tiến hành tìm hiểu thị
trường, xác định các yếu tố ảnh hưởng đến nhu
cầu cao su trong tương lai nhằm đưa ra các chiến
lược ngắn và dài hạn cho công ty. Công ty đã đề
cập đến các yếu tố đặc biệt ảnh hưởng đến cầu của

sản phẩm cao su như sau :

1. Hàng thay thế:
•
Đa số các sản phẩm làm từ mủ cao su ít có thể
thay thế bằng nguyên liệu khác vì vậy cao su có
rất ít sản phẩm thay thế điều đó ko làm ảnh hưởng
tới cầu khách hàng. Giá dầu mỏ - nguyên liệu để
sản xuất cao su tổng hợp – tăng cao và thường giữ
ở mức trên 100 USD/thùng. Điều này làm tăng chi
phí sản xuất cao su tổng hợp, đẩy giá thành của
cao su tổng hợp lên cao, khiến các nhà sản xuất
chuyển sang cao su tự nhiên để thay thế cho cao su
tổng hợp.

2.Thị hiếu:
•
Theo Tập đoàn Nghiên cứu Cao su Quốc tế
(IRSG), trung bình mỗi năm trên thế giới tiêu
thụ khoảng 9,7 triệu tấn cao su tự nhiên, trong
đó các sản phẩm dùng cho ngành công nghiệp
chế biến săm lốp chiếm tới hơn 50% tổng cầu.
Dự kiến, tiêu thụ cao su thiên nhiên thế giới
năm 2008 sẽ đạt khoảng 10,1 triệu tấn và đến
năm 2020 sẽ là 31,3 triệu tấn. Nhu cầu của các
nước tiêu thụ tiếp tục tăng mạnh, đặc biệt tại
các nền kinh tế phát triển nhanh như Trung
Quốc, Ấn Độ, Nga và Brazil;

3. Khách hàng:

•
Nguồn dự trữ ở cả các nước sản xuất, các nhà
nhập khẩu, nhất là các hãng sản xuất lốp xe đều eo
hẹp. Giá mủ cao su thế giới liên tục tăng cao trong
3 năm trở lại đây do nhu cầu tiêu thụ tăng nhanh,
có thời điểm giá cao su xuất khẩu đạt mức kỷ lục
mới là 2.475 USD/tấn.
•
Giá tăng quá cao vào năm 2007 đã khiến thương
gia và các nhà sản xuất không dám mua nhiều, dẫn
đến việc kho dự trữ không được củng cố. Do vậy,
nhu cầu về cao su tự nhiên được dự đoán sẽ tiếp
tục tăng trong những năm tới.

4. Dân số:
•
Dân số trên thế giới rất đông, tỷ lệ gia tăng dân số
trong những năm qua tuy có giảm nhưng vẫn còn rất
cao.Theo quy luật tự nhiên dân số cao thì nhu cầu về
tiêu dùng cũng tăng theo, đặc biệt là các sản phẩm từ
cao su, thường thì những sản phẩm làm từ nguyên
liệu cao su tự nhiên có chất lượng rất cao và ngày
càng được ứng dụng nhiều trong cuộc sống. Hiện nay
rất nhiều ngành ngề sử dụng nguyên liệu từ cao su
như : ngành xây dựng cầu đường, ngành tàu, ngành
dầu khí, y tế do đó dân số là một nhân tố tác động
mạnh mẽ đến cầu và đó là mối quan hệ tỷ lệ
thuận.Dân số tăng thì cầu tăng.

5. Đối thủ cạnh tranh:

•
TNHH MTV Cao su Phú Riềng, Tập Đoàn Công
Nghiệp Cao Su Việt Nam, Công ty Cao Su Bình
Long , công ty cao su hương khê có tương đối
nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng so với nhu cầu về
cao su thiên nhiên thì tổng sản lượng của các
doanh nghiệp vẫn chưa đáp ứng được nên các đối
thủ cạnh tranh sẽ không ảnh hưởng nhiều đến cầu
của công ty.

IV. ÁP DỤNG PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH
CẦU ĐỐI VỚI CÔNG TY
•
Công thức xác định cầu tổng quát: Q
D
=nqp
+ Q
D
: Số lượng cầu tính bằng tiền
+ n: Số lượng khách hàng ở thị trường mục tiêu với
những giả thiết nhất định.
+ q: Sản lượng tiêu thụ
+ p: Mức giá bán dự kiến
•
Các loại mủ mà công ty bán ra thị trường: Mủ
RSS3, Mủ Creep, Mủ SVR10
•
Sử dụng phương pháp bình quân di động có trọng
số để xác định lượng cầu của khách hàng về số
lượng các loại mủ.

IV. ÁP DỤNG PHƯƠNG PHÁP XÁC
ĐỊNH CẦU ĐỐI VỚI CÔNG TY
1. Mủ RSS3:
Năm Sản lượng bán (tấn)
2008 36,57
2009 51,5
2010 64

1. Mủ RSS3:
+ trọng số đối với mủ này là 4, 3, 1
+ Dự đoán về sản lượng sẽ
(64*4+51,5*3+36,57)/7=55,88375 (tấn)
+ Số lượng khách hàng mục tiêu:
–
Công ty LTTP Miền Nam
–
Công ty Hàng Huy Hoàn ( Trung Quốc)
–
Công ty Hằng Huy Hoàn Vũ ( Trung Quốc)

1. Mủ RSS3:
+ Giá bán dự kiến. Do thị trường ngành ô tô ngày
một tăng lên, mặt khác cao su lại là một loại
nguyên liệu không thể thay thế để sản xuất lốp
ôtô nên cầu về cao su cũng tăng lên. Ngoài ra mủ
này có chất lượng cao, nhu cầu cao nên doanh
nghiệp dự định sẽ bán với mức giá bằng mức giá
cao nhất trong các tháng của năm trước. P=
100.000.000 tr/tấn.

+ Dự báo nhu cầu:
Q
D
= 3*55,88375*100.000.000=16.765.125.000 (triệu
đồng)

2. Mủ Creep.

2. Mủ Creep.
+ Số lượng khách hàng mục tiêu:
–
Công ty LTTP Miền Nam
–
Công Ty Hằng Huy Hoàn Vũ ( Trung Quốc)
+ Giá bán dự kiến: Do cầu thị trường về loại mủ
này thấp, nên sẽ đưa ra mức giá thấp nhất để
kích cầu . P= 84.100.000 tr/tấn
+ Dự báo nhu cầu:
Q
D
=2*13,4*84.100.000=2.253.880.000(triệu đồng)

3. Mủ SVR10:

3. Mủ SVR10:
+ Số lượng khách hàng mục tiêu :
–
Công ty Hoàng Mỹ
–
Công ty TNHH 1 thành viên XNK Phú An

–
Công ty Hàng Huy Hoàn ( Trung Quốc)
–
Công ty Hằng Huy Hoàn Vũ ( Trung Quốc)
–
Công ty LTTP Miền Nam
+ Giá bán dự kiến : Do mủ này được dùng phổ biến để sản
xuất lốp xe, săm, ống H2O, và các mặt hàng dày dép chất
lượng Cho nên doanh nghiệp dự kiến sẽ bán với mức giá
cao nhất để tăng lợi nhuận .P= 107.000.000 tr/tấn
+ Dự báo nhu cầu :
Q
D
=5*55,335*107.000.000=29.604.225.000(triệu đồng)

•
Vậy cầu dự kiến =Mủ RSS3+Mủ CEEP+Mủ
SVR 10
=16.765.125.000+2.253.880.000+29.604.225.000
= 48.623.230.000(triệu đồng)

IV. KẾT LUẬN
•
Công ty cao su Hà Tĩnh đã áp dụng nhiều chính
sách, chiến lược đúng đắn cho công ty mình như:
nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ nhân
viên, kiểm tra chất lượng sản phẩm, khả năng
phục vụ khách hàng đặc biệt là việc xác định
cầu. Nhờ vậy mà công ty đã luôn đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng đồng thời đảm bảo được

lợi nhuận cho công ty. Qua việc xác định cầu cũng
đã góp phần dúp công ty chủ động trong sản xuất

IV. KẾT LUẬN
•
Bất cứ lúc nào khách hàng cần là công ty cũng đều
có thể đáp ứng kịp thời và đầy đủ, nhờ đó mà uy tín
của công ty ngày một được nâng cao, đứng vững
trên thị trường đặc biệt trong nèn kinh tế thị trường
cạnh tranh khắc nghiệt như hiện nay và trở thành
một công ty lớn mạnh không chỉ trong vùng mà còn
trên phạm vi cả nước.sản lượng sản phẩm bán hàng
năm của công ty không ngừng tăng cao, giúp công
ty ngày càng phát triển, cải thiện được đời sống cho
ngưòi lao động, nâng cao tính cạnh tranh bền vững
trên nền kinh tế thị trường.

DANH SÁCH NHÓM 01