Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm lốp xe ô tô Falken của công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang.

MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế thì cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp vô cùng khốc liệt, để tranh giành “miếng bánh” thị phần đòi hỏi
các doanh nghiệp không chỉ đơn thuần chú trọng tới việc nâng cao chất lượng sản
phẩm của mình, đưa ra các mức giá cạnh tranh, tăng cường mức độ bao phủ của hệ
thống kênh phân phối, hay tích cực tổ chức các hoạt động truyền thông mà phát
triển thị trường cũng đóng một vai trò vô cùng quan trọng. Việc phát triển thị
trường đúng cách sẽ giúp các doanh nghiệp mở rộng được thị trường của mình,
lượng khách hàng gia tăng và nâng cao lợi nhuận đạt được. Phát triển thị trường còn
giúp các doanh nghiệp tránh những đầu tư lãng phí, nâng cao được năng lực cạnh
tranh.
Công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang là một trong số
những doanh nghiệp chuyên phân phối sản phẩm lốp xe ô tô hiện nay trên thị
trường trong nước. Theo đà phát triển, hiện nay công ty đã nhận thấy được nhu cầu
mở rộng và phát triển thị trường của mình, tuy nhiên đây là lần đầu tiên công ty
tiến hành các hoạt động này nên công ty chưa có nhiều kinh nghiệm. Hơn nữa năng
lực tài chính của công ty có hạn nên việc tránh những đầu tư lãng phí là ưu tiên
hàng đầu. Chính vì vậy, yêu cầu bức thiết đặt ra là công ty cần có những bước đi
đúng đắn tránh những rủi ro không đáng có, đồng thời việc phát triển thị trường cần
mang lại những hiệu quả tương xứng với nguồn tài chính có hạn mà công ty sẽ bỏ
ra.
Xuất phát từ nhu cầu bức thiết này, trong thời gian thực tập tại Công ty sản
ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang, trên cơ sở những kiến thức
đã được học ở Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân và những kiến thức trong thực tế
của doanh nghiệp, cùng với sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo GS.TS.Trần Minh
Đạo và các anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty TNHH phân phối lốp ô tô
và lazang Cương Lazang, em đã quyết định chọn đề tài : Giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm lốp xe ô tô Falken của công ty TNHH
phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang.

 Mục tiêu thực hiện đề tài
Đề tài này được đặt ra nhằm :
- Tìm hiểu, phân tích đánh giá thị trường hiện nay của sản phẩm lốp xe Falken.
3
- Tìm hiểu thực trạng các hoạt động Marketing của công ty TNHH phân phối lốp
ô tô và lazang Cương Lazang, tìm ra những điểm mà công ty đã làm được và những
điểm mà công ty chưa làm được để điều chỉnh cho hợp lý.
- Tìm hiểu các hoạt động marketing với thị trường của đối thủ cạnh tranh.
Thông qua đó để :
- Tìm ra thị trường phát triển mục tiêu hợp lý cho sản phẩm lốp xe Falken.
- Đề xuất nhằm hoàn thiện các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường cho
sản phẩm lốp xe Falken.
 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu : thị trường hiện tại của sản phẩm lốp xe Falken, thực
trạng các hoạt động marketing tương ứng.
- Phạm vi nghiên cứu :thị trường trong nước của công ty TNHH phân phối lốp ô
tô và lazang Cương Lazang, chủ yếu là thành phồ Hà Nội, các tỉnh thành có đơn đặt
hàng của công ty và các khu vực lân cận.
 Phương pháp nghiên cứu
- Thu thập, tổng hợp và phân tích các thông tin do công ty Falken cung cấp
- Quan sát và thu thập thông tin tham khảo từ các nguồn khác : báo điện tử,
internet, tạp chí, báo cáo
- Thống kê, khái quát và hệ thống hóa, so sánh và dự báo.
 Kết cấu của chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Gồm 3 phần : mở đầu, kết luận và ba chương :
- Chương I : Giới thiệu về công ty TNHH lốp ô tô và lazang Cương Lazang và
thị trường của sản phẩm lốp xe ô tô Falken.
- Chương II : Thực trạng các hoạt động marketing cho sản phẩm lốp xe ô tô
Falken của công ty TNHH lốp ô tô và lazang Cương Lazang.
- Chương III : Hoàn thiện các giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường

cho sản phẩm lốp xe ô tô Falken của công ty TNHH phân phối lốp ô tô và
lazang Cương Lazang.
4
Do kiến thức cũng nhưng kinh nghiệp còn hạn chế nên bài viết của em sẽ
còn nhiều khiếm khuyết, vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp và chỉ bảo của
các thầy cô cùng các anh chị trong phòng kinh doanh Công ty TNHH phân phối lốp
ô tô và lazang Cương Lazang để đề tài này được hoàn thiện hơn.
Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo GS.TS Trần Minh
Đạo đã hướng dẫn tận tình giúp em hoàn thành được chuyên đề thực tập tốt nghiệp
này.
5
CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI LỐP Ô
TÔ VÀ LAZANG CƯƠNG LAZANG VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA SẢN
PHẨM LỐP XE Ô TÔ FALKEN
1. Giới thiệu về Công ty TNHH Lốp ô tô và Lazang Cương Lazang
1.1 Thông tin liên hệ chung
-
Tên công ty đăng ký kinh doanh bằng tiếng việt : CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ VÀ LAZĂNG CƯƠNG LAZĂNG.
-
Tên công ty đăng ký viết bằng tiếng anh : CUONG LAZANG LAZANG AND
CAR TIRES DISTRIBUTION COMPANY LIMITED.
-
Trụ sở chính của công ty hiện nay đặt tại : Số 20, phố Mạc Thị Bưởi, phường
Vĩnh Tuy, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội, Việt Nam.
-
Văn phòng đại diện của công ty : 21/67 Đức Giang, huyện Gia Lâm, thành phố
Hà Nội.
- Điện thoại liên hệ: 04.62614329 – 0988.398281 – 0934.080.688
- Mã số doanh nghiệp : 0102872659

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển.
- Công ty được thành lập vào ngày 18/08/2008 với số lượng ban đầu là ba nhân
viên bao gồm giám đốc ké toán và một nhân viên bán hàng, lĩnh vực kinh doanh chỉ
là phân phối các phụ tùng của ô tô là lốp và lazang, công ty được xếp vào nhóm
những doanh nghiệp nhỏ trên địa bàn Hà Nội và gặp rất nhiều khó khăn để tồn tại
và phát triển. Cho tới nay công ty đã trải qua 4 năm hình thành và phát triển,
- tình hình kinh doanh của công ty đã được cải thiện và ngành nghề kinh doanh đã
được mở rộng bao gồm ba ngành nghề kinh doanh chính là :
- Phân phối lốp xe ô tô cao cấp chính hãng Falken Nhật Bản.
- Phân phối các thiết bị nội ngoại thất và phù tùng ô tô.
- Phân phối các vật liệu xây dựng khác.
Trong đó phân phối lốp và lazang là ngành nghề kinh doanh chính của công ty
với doanh thu lớn nhất trong ba ngành nghề.
Dấu ấn đáng ghi nhớ nhất là vào đầu tháng 4 năm 2010 công ty TNHH
Cương Lazang đã có được thỏa thuận hợp tác với tập đoàn Falken, qua đó chính
6
thức trở thành nhà phân phối độc quyền lốp ô tô Falken tại thị trường Việt Nam.
Việc hợp tác với Falken không chỉ giúp công ty định hướng kinh doanh được trong
thời kỳ kinh tế khó khăn mà Falken Nhật Bản cũng giúp công ty rất nhiều về các
mặt cơ sở vật chất cũng như vốn để đầu tư mở rộng và phát triển. Theo như hợp
đồng mà công ty ký kết với Falken Nhật Bản, sản phẩm trước mặt mà công ty sẽ
phân phối là dòng lốp xe ô tô cao cấp cho xe ô tô du lịch.
1.3 Chức năng nhiệm vụ
- Tư cách pháp nhân : là một doanh nghiệp tư nhân độc lập dưới hình thức là một
công ty TNHH, doanh nghiệp tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của
mình trong giới hạn số vốn đã đăng ký.
- Chức năng : là một DN tư nhân không trực thuộc nhà nước, mọi hoạt động kinh
doanh đều độc lập công ty còn là nhà phân phối chính hãng cho các sản phẩm lốp
xe ô tô cao cấp Falken Nhật Bản. Ngoài việc phân phối, công ty còn có nhiệm vụ
tìm kiếm và thu thập thông tin, giúp Falken nắm bắt tình hình và nhu cầu của thị

trường Việt Nam, để phát triển kế hoạch xâm nhập sâu hơn vào thị trường.
1.4 Tổ chức bộ máy
- Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty : hiện nay công ty có ba phòng ban là phòng
kinh doanh phòng tài chính kế toán và phòng kho vận, ở mỗi phòng ban bao gồm
trưởng phòng và các nhân viên, trưởng phòng quản lý các nhân viên thuộc phòng
ban, giám đốc quản lý hoạt động của các phòng ban thông qua các trưởng phòng.
Sơ đồ 1.1 : Tổ chức bộ máy trong công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang
Cương Lazang.
Nguồn : Phòng kinh doanh công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương
Lazang
7
- Giám đốc : là người quản lý, ra quyết đinh và chịu trách nhiệm tất cả các hoạt
động kinh doanh của công ty. Ngoài ra giám đốc còn là người ra các quyết định về
lương, kỷ luật và khen thưởng với các nhân viên.
- Phòng kinh doanh : bao gồm một trưởng phòng và ba nhân viên bán hàng.
Trưởng phòng kinh doanh phụ trách các hoạt động của phòng ban và nhân viên và
chịu trách nhiệm trước giảm đốc về các vấn đề phát sinh. Phòng kinh doanh phụ
trách tất cả các hoạt động bán hàng, qun hệ khách hàng, các hoạt động marketing và
nghiên cứu thị trường
- Phòng tài chính kế toán : bao gồm một trưởng phòng tài chính kế toán kiếm kế
toán trưởng và hai nhân viên kế toán, trưởng phòng là người chịu trách nhiệm về
hoạt động của phòng ban với giám đốc. Phòng tài chính kế toán phụ trách và giảm
sát tất các các hoạt động và tài chính của công ty như quản lý thu chi, kế toán sổ
sách, lập báo cáo tài chính và bảng lương cho nhân viên
- Phòng kho vận : bao gồm một thủ kho kiêm trưởng phòng và ba nhân viên vận
chuyển là các lái xe hiện nay của công ty, trưởng phòng kho vận chịu các trách
nhiệm về lưu kho hàng hóa, trông giữ bảo quản cũng như ghi chép sổ sách xuất
nhập kho, các nhân viên của phòng chiu sự quản lý của thủ kho.
1.5 Năng lực kinh doanh
1.5.1 Năng lực tài chính

- Số vốn đăng ký : 1.500.000.000 VNĐ
- Tái sản cố định : 1 tỷ 700 triệu đồng
- Vốn lưu động : 700 triệu đồng
- Với cương vị là nhà phân phối chính hãng cho Falken Nhật Bản thì hiện nay
công ty mẹ ở bên Nhật luôn có những khoản hỗ trợ tài chính cho công ty ở những
hoạt động phục vụ cho việc phân phối sản phẩm, lượng vốn hỗ trợ sẽ tùy thuộc vào
sư phê duyệt của công ty mẹ với những đề nghị từ công ty, các hoạt động chinh
được hỗ trợ bao gồm : phí nhập khẩu đơn hàng, khuyến mại (chi phí và những sản
phẩm khuyến mại có in logo Falken ) và những hoạt động có liên quan khác.
8
Bảng 1.2 : Doanh thu của công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương
Lazang
Lĩnh vực kinh doanh
Doanh thu
2009 2010 2011
Nội ngoại thất, phụ tùng
1.273.912 1.348.831 1.436.024
Vật liệu xây dựng
1.176.485 1.309.68 1.027.191
Phân phối lốp xe ô tô cao
cấp nhãn hiệu Falken
7.353.078 8.487.59 10.407.995
Tổng
9.803.475 11.146.100 12.871.210
Nguồn : Báo cáo kinh doanh- Phòng kinh doanh công ty TNHH phân phối lốp ô tô
và lazang Cương Lazang
Qua bảng bảng báo cáo doanh thu có thể thấy được doanh thu của công ty
tăng qua các năm và có mức tăng trưởng tốt (trung bình là 15% qua các năm) tăng
trưởng mạnh nhất là vào giai đoạn năm 2011 và dự kiến sẽ có mức tăng đạt 20%
vào năm 2012, tuy nhiên doanh thu trên của công ty mới ở mức trunh bình so với

những DN khác, đòi hỏi công ty phải có những cố gắng lớn hơn để tạo được chỗ
đứng trên thị trường.
1.5.2 Cơ sở hạ tầng và trang thiết bị kinh doanh
Hiện nay để thực hiện cho hoạt động kinh doanh và phân phối sản phẩm công ty
đã đầu tư những cơ sở hạ tầng và phương tiện vận chuyển như sau :
-
Trụ sở chính của công ty hiện nay đặt tại : Số 20, phố Mạc Thị Bưởi, phường
Vĩnh Tuy, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội, Việt Nam, Văn phòng đại diện
của công ty : 21/67 Đức Giang, huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội
-
Hai nhà kho để chứa hàng : Kho 1 tại 3/87 Đức Giang, Gia Lâm, Hà Nội Diện
tích mặt bằng : 2500 m
2
, kho 2 tại Chợ Đường Cái, Hưng Yên, diện tích mặt bằng
4000m
2
-
Phương tiện vận chuyển ô tô tải 3 chiếc : 02 ô tô tải Hyundai 0.81 tấn và 01 ô tô
tải Hyundai 1.5 tấn, tổng giá trị khoảng 500 triệu đồng.
9
2 Thị trường của sản phẩm lốp xe ô tô Falken ở Việt Nam
2.1 Thị trường lốp xe ô tô ở Việt Nam
2.1.1 Quy mô thị trường
Bảng 1.3 : Quy mô thị trường
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Dân số Việt Nam (triệu người) 82 83.1 84.2 85.2 86.2 87.3 88.5
Tốc độ tăng trưởng (%) 1.4 1.31 1.23 1.23 1.27 1.27 1.27
GDP bình quân đầu người 553 639 722 794 882 987 1.086
Tốc độ tăng trưởng GDP (%) 12.4 15.6 13.0 10.0 11.0 12.0 10.0
Tỷ lệ độ tuổi từ 25 tới 50 (%) 35 35.7 36.4 36.8 37.7 37.8 40

Mức độ tiêu thụ (lốp/xe/năm) 7.44 7.78 8.10 8.23 8.44 9.02 9.42
Nguồn : Tổng cục thống kê Việt Nam, Hiệp hội ô tô Việt Nam, báo cáo cổ phiếu
DCR của công ty chứng khoán Thăng Long
Dựa theo số liệu điều tra của Tổng cục Thống kê cuối năm 2010 và hiệp hôi
ô tô Việt Nam thị trường lốp xe ô tô ở trong nước ra đời từ khoảng năm 1990 và có
những bước phát triển mạnh mẽ vào ba giai đoạn là năm 1995-1996, từ năm 2000
tới năm 2001 và từ năm 2009 tới năm 2010, thị trường lốp xe ô tô của nước ta được
đánh giá là một thị trường tiềm năng với khoảng 35 triệu người trong độ tuổi từ 25
tới 50, là độ tuổi có tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm lốp xe cao nhất. Mức độ tiêu thụ các sản
phẩm lốp xe bao gồm hai mục đích thay thế và lắp mới, trong đó mục đích lắp mới
chiếm trung bình 15% và thay thế là 85%.
2.1.2 Sản phẩm lốp xe ô tô
Trên thị trường lốp xe ô tô nói chung ở nước ta hiện nay tồn tại nhiều chủng
loại sản phẩm khác nhau như lốp xe ô tô du lịch, lốp xe ô tô phục vụ trong công
nghiệp, lốp xe ô tô buýt, lốp xe ô tô tải Tuy nhiên hiệp hội ô tô Việt Nam đã thống
nhất phân loại các dòng sản phẩm này dựa trên tiêu chí phân loại các sản phẩm xe ô
tô như sau :
-
Lốp xe ô tô du lịch : bao gồm lốp xe ô tô du lịch thông thường ( xe con ), lốp xe
thể thao đa dụng, lốp xe ô tô tải nhẹ.
-
Lốp xe ô tô công trình (hay còn gọi là lốp xe ô tô công nghiệp )
10
-
Lốp xe ô tô tải và lốp xe buýt.
Cũng theo điều tra của hiệp hội ô tô Việt Nam những sản phẩm lốp xe ô tô
trên thị trường Việt Nam từ những năm 1990 tới năm 1999 đa phần được sản xuất
bởi những doanh nghiệp trong nước, tuy nhiên tới đầu những năm 2000 tới nay
những sản phẩm lốp xe ô tô ngoại đã bắt đầu xâm nhập thị trường, cho tới nay trên
thị trường có rất nhiều những doanh nghiệp trong và ngoài nước cạnh tranh. Các

doanh nghiệp trong nước có thể kể tới là Công ty cố phần cao su Đà Nẵng, công ty
cổ phẩn cao su Miền Nam, công ty cố phần cao su Sao Vàng, các doanh nghiệp này
chiếm khoảng 40% thị phần ( theo số liệu công ty chứng khoán Thăng Long dự báo
cuối năm 2010), các doanh nghiệp trong nước mạnh về sản phẩm lốp xe ô tô buýt,
lốp xe công trình, lốp ô tô tải. Theo điều tra của Tổng cục Thống kê trên thị trường
có khoảng hơn 50 nhãn hiệu lốp nước ngoài, 16% trong số đó được phân phối chính
hãng, 10% được nhập khẩu, còn lại là thông qua những nguồn khác để vào trong
nước.
2.1.3 Xu thế phát triển của thị trường lốp xe ô tô Việt Nam.
Thị trường lốp xe ô tô nước ra sẽ còn có rất nhiều thay đổi về tính chất và
quy mô. Dự báo dân số nước ta sẽ gia tăng lên con số hơn 100 triệu người trong
năm 2023, GDP bình quân đầu người tăng 5% mỗi năm sẽ là nguyên nhân tạo ra sự
thay đổi về quy mô thị trường, ước tính khi quy mô thi trường gia tăng sẽ đầy mức
tiêu thụ các sản phẩm lốp xe lên 4 lần so với năm 2010. Hiệp hội ô tô Việt Nam đã
dự báo thị trường lốp xe ô tô sẽ bị ảnh hưởng mạnh bới sự gia nhập của những mặt
hàng ngoại nhập khi nước ta gia nhập WTO. Quả thực là như vậy, các hiệp định tư
do thương mại đã phát triển số lượng những mặt hàng ngoại nhập có chất lượng cao
mà trước đây nước ta không tự sản xuất được cụ thể là những sản phẩm lốp xe ô tô
du lịch. Sản phẩm lốp xe ô tô du lịch không chỉ làm phong phú thêm những sản
phẩm lốp trên thị trường mà nó đã phần nào tạo ra sự phân chia thị trường lốp trong
nước ra thành những thị trường nhỏ hơn.
Năm 2000 đánh dấu sự ra đời của thị trường lốp xe ô tô du lịch. Thị trường
lốp xe ô tô du lịch có quy mô bằng 60% quy mô của thị trường lốp xe ô tô trong
nước nói chung, mức độ tăng trưởng ở mức 9.86% mỗi năm (theo số liệu dự báo
của công ty chứng khoán Thăng Long cuối năm 2011 ), thị trường lốp xe ô tô du
lịch có sự liên quan mật thiết tới thị trường ô tô du lịch trong nước thể hiện qua sự
thay đổi của lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường khi lượng xe nhập khẩu hay lắp
ráp có sự biến động. Hiện nay các doanh nghiệp nước ngoài hiện đang tranh nhau
miếng bánh thị phần do các doanh nghiệp trong nước không đủ năng lực để sản xuất
11

dòng sản phẩm lốp này. Các nhãn hiệu ngoại có thể kể tới như : Michelin,
Bridgestone, Maxxis, Kumho, Falken trong giới hạn bài chuyên đề thực tập, em
chỉ xét tới thị trường lốp xe ô tô du lịch trong nước.
2.2 Danh mục sản phẩm lốp xe ô tô Falken trên thị trường
Sơ đồ 1.4 : Cách phân loại và gọi tên lốp xe ô tô hiện nay
Hiện nay sản phẩm lốp xe ô tô cao cấp Falken chủ yếu chỉ có một dòng sản
phẩm duy nhất là lốp xe ô tô du lịch. Có một điểm đáng lưu ý là với các sản phẩm
lốp xe ô tô thì nhà sản xuất phân loại và gọi tên các sản phẩm của mình theo các mã
gai, mỗi sản phẩm khác nhau với các đặc tính thiết kế và mục đích khác nhau thì sẽ
có mã gai khác nhau, ở mức phân loại nhỏ hơn thì ở mỗi mã gai sẽ phân loại theo
các size khác nhau, và mỗi size này sẽ có thêm một lần phân loại nữa theo các thông
số kỹ thuật đi kèm với các lazang tương ứng (lazang là các đĩa đi kèm với các lốp
xe tạo nên một bánh xe ô tô hoàn chỉnh ). Việc phân loại có thể hiểu theo sơ đồ ở
trên. Đây là cách phân loại chung cho tất cả các sản phẩm lốp xe ô tô hiện nay được
hiệp hội những nhà sản xuất lốp xe thế giới công nhận, với các mã gai thì những
nhà sản xuất riêng được đặt tên tùy ý, kích cỡ và những thông số kỹ thuật là hai
thông tin bắt buộc phải ghi kèm theo quy định ở trên mỗi lốp xe.
12
Bảng 1.5 : Danh mục các sản phẩm lốp xe ô tô cao cấp Falken hiện nay ở Việt
Nam
Mã gai Thiết kế Các size Hình ảnh sản phẩm
ZE912
Gai bất đối xứng cho
độ bám tốt nhất trên
các mặt đường khô,
rãnh thoát nước rộng và
thẳng nâng cao hiệu
suất trên các mặt đường
ướt. Lỗ báo độ mòn bố
trí đều khắp thân lốp.

Size 12, 13, 14,
15, 16, 17, 18,
19, 20
SN828
Bền bỉ, tiết kiệm, êm
ái. Dễ dàng điều khiển
ở tốc độ cao.
Size 12, 13, 14,
15
ZE322
Êm ái, thoải mái, dành
cho xe vừa và nhỏ.
Size 14, 15, 16.
ZE522
Tốc độ và thoải mái,
dành cho xe thể thao
trung và cao cấp.
Size 15, 16, 17,
18
SN807
Thiết kể nhỏ gọn và
tiêu chuẩn, đặc biệt phù
hợp với các xe du lịch
hạng nhỏ.
Size 12, 13, 14,
15 16
FK452
Lốp xe hàng đầu của
thương hiệu Falken,
thiết kế tinh xảo và

hiện đại giành cho
những xe cao cấp nhất
Size 19, 20, 21,
22, 24
13
ST115
Hòa hợp giữa “tốc độ”
và “im lặng” dành
riêng cho dòng xe thể
thao cao cấp
Size 14, 15, 16,
17, 18, 19, 20.
RT615
Là dòng sản phẩm lốp
xe cao cấp nhất hiện
nay mang nhãn hiệu
Falken, với thiết kế tinh
xảo và tiên tiến hơn
dòng ST115.
Size 15, 16, 17,
18, 19, 20, 24
R51
Bền bỉ cho những
chuyến đi xa, rãnh sâu
tăng hiệu quả sử dụng,
được gia cố để tăng sức
tải.
Size 12, 13, 14,
15, 16
S/TZ04

Thích hợp cho đường
cao tốc, rãnh cao giúp
tăng hiệu quả thoát
nước, kết cấu gai khối
giúp điều khiển chính
xác, giành riêng cho
dòng xe SUV ( thê thao
đa dụng), đây là một
sản phẩm cải tiến từ
dòng STZ01 cho thị
trường Việt Nam.
Size 15, 16, 17,
18, 20
Firenza
Đây là dòng sản phẩm
cao cấp hoàn toàn mới
của Falken và hiện
đang trong giai đoạn
đưa vào thử nghiệm.
Size 12, 14, 15.
16
Nguồn : Phòng kinh doanh công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương
Lazang
Có thể nhận thấy sản phẩm lốp xe mang nhãn hiệu Falken rất đa dạng về
chủng loại trong một dòng sản phẩm, các sản phẩm kể trên có thể đáp ứng được các
nhu cầu của khách hàng về mục đích sử dụng, sụ phù hợp với kích thước kỹ thuật
(size), cho tới các đòi hỏi về chất lượng cao cấp đi kèm với xe của mình, tuy nhiên
14
có một hạn chế là các sản phẩm này chỉ dùng cho xe con. Sản phẩm lốp xe mang
nhãn hiệu Falken ở Việt Nam có những mã gai được khách hàng biết tới và sử dụng

nhiều đó là ZE912, SN828, ZE522, ZE522, STZ04 do vậy nên các sản phẩm mang
mã gai này có số lượng lớn hơn là các sản phẩm cao cấp hơn đã nói ở trên.
Hiện nay các sản phẩm của công ty được phân nhóm rõ ràng theo hai tiêu chí
là chất lượng và thiết kế. Nhóm sản phẩm bình dân giành cho xe con có chất lượng
vừa phải và thiết kế hướng tới sự thoải mái : SN828, SN827, ZE322, trong đó
SN828 là sản phẩm cái tiến của SN827 ( hiện nay công ty đã ngừng nhập dòng sản
phẩm này). Nhóm sản phẩm cao cấp cho xe thể thao như RT615, FK452, Firenza,
ZE522, R51, STZ04, ST115, trong đó STZ04 là dòng chuyên cho xe thể thao đa
dụng SUV, R51 và Firenza dành cho những dòng xe kiểu dáng thể thao sang trọng,
tất nhiên là những dòng này có giá cao hơn những sản phẩm thiết kế với chất lượng
tiêu chuẩn.
ZE912 là sản phẩm tiên phong với thị trường Việt Nam được định vị là sản
phẩm có chất lượng trung bình và kiểu dáng hài hòa, do sụ phù hợp với đa số người
tiêu dùng ở nước ta nên đây là sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất. Cùng với dòng
SN828, ZE322 thiết kế hướng tới sự thoải mái và chất lượng tiêu chuẩn thì đây là
hai sản phẩm mang nhãn hiệu Falken phổ biến nhất hiện nay trên thị trường(căn cứ
vào Sale Report cuối năm 2011 ). Với nhóm sản phẩm có chất lượng cao hơn cũng
như kiểu dáng thể thao thì các dòng ZE522, Firenza, R51 và STZ04 đã bán được
trên thị trường, tuy nhiên sản phẩm STZ04 và Firenza là phổ biên hơn cả và có
lượng bán tốt hơn, đáng lưu ý là Firenza là một sản phẩm mới của công ty nhập về
nhằm thay thế những dòng sản phẩm cao cấp khác không tiêu thụ được.
2.3 Thị trường hiện nay của sản phẩm lốp xe ô tô Falken
2.3.1 Đặc điểm hành vi mua của khách hàng
Theo điều tra và đánh giá thị trường ô tô Việt Nam mới nhất vào năm 2011
của hiệp hội ô tô Việt Nam thì hơn 90% khách hàng cá nhân khi mua lốp sẽ tới
những đại lý vì ở đó họ được hỗ trợ dịch vụ thay lốp. Công ty không đầu tư máy
móc cũng như các trang thiết bị nên không thể cung cấp những dịch vụ nay cho
khách hàng, do vậy đây là nguyên nhân vì sao hiện nay gần như 100% những khách
hàng của công ty là những khách hàng tổ chức. Các đơn hàng của công ty tới từ các
tỉnh khác nhau trong nước nhưng vẫn tập trung chủ yếu ở Hà Nội ( chiếm 75%),

mặc dù những khách hàng này tới từ những nơi khác nhau nhưng vẫn có những
điểm tương đồng :
15
Khách hàng tổ chức của công ty hiện nay là những doanh nghiệp chuyên
kinh doanh những phụ tùng ô tô (lốp, lazang ), những nhà phân phối lốp tổng hợp
(không phải là nhà phân phối lốp chính hãng mà chỉ đơn thuần mua lốp về bán ),
các doanh nghiệp vận tải taxi Họ là những nhà bán buôn, bán lẻ, những nhà phân
phối lớn trong thị trường, họ cũng có thể là những nhà thầu (chuyên thầu xây dựng),
ví dụ như :
- Công ty cổ phần thương mại xây dựng Sinh Phúc.
- Công ty TNHH Trà My.
- Công ty TNHH Sinh Phú.
- Công ty TNHH Thái Phiên.
- Công ty CP dịch vụ vận tải Taxi Thịnh Hưng.
-
2.3.1.1 Đặc điểm của những khách hàng tổ chức.
- Lượng sản phẩm bán ra trong mỗi đơn hàng của những khách hàng tổ chức lớn,
trung bình mỗi đơn hàng của những khách hàng này có giá trị vào khoảng 15 tới 30
triệu đồng. Bên cạnh mặt tích cực là những khách hàng này đóng góp một phần lớn
vào doanh thu của công ty, thì họ cũng gây ra những khó khăn cho công ty về các
vấn đề như thanh toán, công nợ cũng như đòi hỏi mức chiết khấu.
- Các khách hàng này vô cùng khắt khe với những mức chiết khấu của công ty và
nhạy cảm về giá.
- Mua trực tiếp : những khách hàng tổ chức gọi điện đặt hàng trực tiếp tới công
ty, nhờ công ty trở hàng tới hoặc là họ trực tiếp tới lấy hàng, các hoạt động giao
dịch đều do họ trực tiếp tiến hành mà không qua các trung gian.
- Những khách hàng lần đầu giao dịch với công ty thường có những đơn hàng có
số lượng ít hơn nhằm đánh giá chất lượng sản phẩm và tham khảo giá. Nếu như các
sản phẩm của công ty đáp ứng được những nhu cầu của họ thì những khách hàng
này sẽ tiếp tục đặt hàng vào lần sau và số lượng sản phẩm trong một đơn hảng sẽ

tăng lên, nếu như các sản phẩm mà không đáp ứng được những tiêu chí họ đưa ra
(thường là về giá và chất lượng ) thì phản ứng đầu tiên là họ sẽ ngừng giao dịch
ngay sau đơn hàng đầu tiên.
- Những khách hàng tổ chức của công ty thường là những người đã có một
khoảng thời gian giao dịch đáng kể với công ty, tức là những “khách quen” những
khách hàng này thường được hưởng những ưu đãi của công ty về công nợ hay được
chiết khấu, những khách hàng mới chiếm tỷ lệ ít hơn. Ngoài ra có một đặc điểm
đang lưu ý đó là công ty cũng thường hay giao dịch với những khách hàng, ví dụ
như công ty còn mua lazang với họ trong trường hợp cần hàng khẩn cấp do vậy mà
mối quan hệ của công ty với những khách hàng này là khá thân thiết.
16
- Khách hàng tổ chức là những người chuyên nghiệp về sản phẩm lốp xe : họ
được đào tạo để đi mua hàng và họ luôn đặt ra những câu hỏi mang tính chuyên sâu
với công ty khi đi mua hàng, do vậy mà họ khá khó tính trong những vấn đề chọn
lựa sản phẩm lốp xe của công ty do vậy công ty luôn đưa ra những đòi hỏi khắt khe
với những nhân viên chuyên bán cho những khách hàng tổ chức để đi tới một giao
dịch thành công với họ.
- Tình huống mua sắm của khách hàng tổ chức của công ty rất đa dạng. Hiện nay
do công ty mới gia nhập thị trường không lâu nên hàng quý công ty đều có những
đơn hàng từ những khách hàng tổ chức mới từ thong nội thành Hà Nội, cũng như từ
những tỉnh khác, những khách hàng này mua những sản phẩm của công ty lần đầu
tiên, những đơn hàng của họ thường có giá trị thấp hơn. Với những khách hàng cũ
thì họ có hai xu hướng là mua lặp lại với số lượng không đổi và mua lặp lại với số
lượng thay đổi, sự thay đổi xuất hiện ở những đơn hàng có giá trị cao, ví dụ với
công ty TNHH Sinh Phú vào tuần đầu tiên của tháng 2/2012 ngoài những đơn hàng
có giá trị 10 triệu thì cũng có những đơn hàng có giá trị gấp đôi nhưng số lượng ít
hơn.
- Nhu cầu của những khách hàng có xu hướng gia tăng vào những dịp cuối năm
khi nhu cầu các khách hàng của họ gia tăng mạnh (thường là vào quý III và quý IV
trong năm), vào những thời điểm khác trong năm thì nhu cầu biến động không

nhiều, nhu cầu những khách hàng này ảnh hưởng tơi lượng tiêu thụ của công ty.
2.3.1.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của những khách hàng tổ chức.
- Yếu tố môi trường : những khách hàng tổ chức của công ty chịu ảnh hưởng rất
lớn từ môi trường kinh tế hiện tại và sẽ xảy ra trong tương lai. Đơn cử như đầu
năm 2012 thị trường chịu ảnh hưởng của lạm phát, giá trị đồng tiền suy giảm đã
khiến những khách hàng này giảm bớt lượng đơn hàng. Môi trường chính trị luật
pháp cũng là một yếu tố ảnh hưởng tợi họ, họ nắm bắt rất nhanh những thay đổi từ
nhà nước, với tình hình thuế và mức phí liên quan đánh vào thị trường ô tô sẽ ảnh
hưởng tới thị trường lốp xe cũng khiến cho họ thận trọng hơn trong những đơn hàng
khiến cho tình hình tiêu thụ của công ty thêm khó khăn hơn.
- Yếu tố tổ chức : hiện nay những khách hàng của công ty tới từ những doanh
nghiệp, những đại lý có quy mô trung bình, mục tiêu những đơn hàng của họ đơn
thuần là giải quyết khâu tiêu thụ từ những khách hàng của họ, thủ tục đặt hàng cũng
như thanh toán đơn giản, do vậy yếu tố tổ chức không phải là những yếu tố gây ảnh
hưởng nhiều tới hành vi mua của những khách hàng này.
- Yếu tố quan hệ cá nhân : những tổ chức mua hàng của công ty (đặc biệt trên địa
bàn Hà Nội) có mối quan hệ thân thiết với nhau, đặc điểm “buôn có bạn, bán có
17
phường” này gây ra những hành vi mua tập thể mà công ty không thể nắm bắt
được, đây là nguyên nhân gây ra việc đơn hàng tăng đột biến cũng như giảm đột
biến trong báo cáo bán hàng hàng quý.
- Yếu tố cá nhân : nhưng người đại diện đi mua hàng cho những khách hàng tổ
chức thường là những nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh, họ là những
người trẻ tuổi (25 tới 35 tuổi ) có học vấn và trình độ, đặc biệt là kiến thức về sản
phẩm họ mua cũng như thị trường hiện nay. Với những khách hàng mới thái độ cua
họ với những sản phẩm của công ty là thăm dò (mua với số lượng ít trước rồi sẽ tình
tới những đơn hàng có giá trị cao hơn), nếu như có những điểm không vừa lòng thì
họ sẽ chuyển sang những mối hàng khác, do vậy công ty hiện nay có chính sách đào
tạo những nhân viên bán hàng nhằm thỏa mãn tốt hơn những khách hàng khó tính
này. Với những khách hàng quen rồi thì thủ tục đặt mua và thanh toán diến ra rất

nhanh gọn.
2.3.2 Đặc điểm của những đối thủ cạnh tranh
2.3.2.1 Giới thiệu chung về những đối thủ cạnh tranh hiện nay trên thị trường
Hiện nay ở nước ta cũng không có nhà máy sản xuất dòng sản phẩm lốp xe
ô tô du lịch, việc những sản phẩm này vào được thị trường trong nước chính là
thông qua những nhà phân phối chính hãng của những nhãn hiệu ngoại nói trên.
Nhứng nhóm có thị phần cao là Michelin ( với đại diện là nhà phân phối chính
hãng Michelin Việt Nam ) và Bridgestone ( với đại diện là nhà phân phối chính
hãng Bridgestone Việt Nam), nhưng nhóm có thị phần thấp hơn là Falken (với đại
diện là nhà phân phối chính hãng công ty TNHH Cương lazang ) cùng với Maxxis
(với đại diện là công ty cổ phần thương mại Xuân Thiệu) , Kumho (đại diện phân
phối chính hãng tại Việt Nam là công ty TNHH Mai Kha), Hankook ( đại diện phân
phối chính hãng là công ty TNHH thương mại Thái Phương) qua bảng thị phần
có thể thấy là các công ty kinh doanh lốp xe hiện nay trên thị trường trong nước
chia ra làm hai nhóm rõ rệt: nhóm có thị phần thấp và nhóm có thị phần cao:
18
Sơ đồ 1.6: Thị phần lốp tiêu thụ lốp xe ô tô du lịch trên thị trường Việt Nam
2011
Nguồn : Thông tin về đối thủ cạnh tranh- Phòng kinh doanh công ty TNHH phân
phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang
Nhóm có thị phần cao có những đặc điểm chung là :
- Là những nhãn hiệu tiên phong trong thị trường lốp xe du lich ở nước ta
- Chuyên phân phối những sản phẩm có chất lượng cao, phong phú về chủng
loại, công nghệ tiên tiến và bán ở mức giá cao.
- Những nhà phân phối này với tiềm lực tài chính mạnh cùng công thêm sự hỗ
trợ của công ty mẹ và kinh nghiệm trên thị trường luôn có những sự đầu tư về chiến
lược truyền thông và khuyến mại hợp lý hiệu quả chiếm được niềm tin của người
tiêu dùng.
- Luôn là người tiên phong trong những chủng loại sản phẩm mới trong thị
trường lốp xe ô tô du lịch như các dòng sản phẩm danh cho xe SUV và xe tải nhẹ

Nhóm có thị phần thấp hơn là những nhãn hiệu còn lại có những đặc điểm
chung là:
- Là nhóm những nhà phân phối chính hãng trẻ, mới vào thị trường và đang trong
giai đoạn mở rộng thị phần của mình.
- Các DN này chưa có sự đầu tư với những hoạt động tuyên truyền và khuyến
mại mạnh mẽ như các DN có thị phần lớn.
19
- Những sản phẩm của các DN này có giá mềm hơn so với những DN có thị phần
cao và chất lượng ở mức trung bình.
Sơ đồ 1.7 : Định vị của các nhãn hiệu lốp xe ô tô du lich hiện nay trên thị
trường
Nguồn : Thông tin về đối thủ cạnh tranh - Phòng kinh doanh công ty TNHH phân
phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang
Việc các đối thủ cạnh tranh của công ty tự phân nhóm như trên không chỉ thể
hiện qua thị phần mà nó còn thể hiện qua hình ảnh định vị mà những công ty này
muộn để lại trong tâm trí khách hàng. Trên thị trường lốp xe ô tô du lịch hiện nay
còn có sự phân chia rõ ràng ra hai nhóm đó là : (bỏ qua những nhãn hiệu khác với
thị phần nhỏ )
- Nhóm có định vị giá cao và chất lượng sản phẩm cao bao gồm : Michelin Việt
Nam và Bridgestone Việt Nam.
- Nhóm có định vị chất lượng sản phẩm trung bình và mức giá trung bình bao
gồm : Falken, Maxxis, Kumho, Hankook.
Chất lượng sản phẩm
Giá sản phẩm
Chú thích
Michelin Bridgestone
Falken Maxxis
Kumho Hankook
20
Giá của những sản phẩm mà những đối thủ cạnh tranh của công ty đưa ra cho

những sản phẩm cùng loại là mình chứng rõ hơn cho điều này, theo thống kê của
phòng kinh doanh của công ty : với những sản phẩm cùng loại, cùng kích cỡ và nhà
sản xuất thì những nhã hiệu như Michelin và Bridgestone luôn có giá cao hơn rất
nhiều so với những sản phẩm cùng loại. (được ghi rõ trong bảng so sánh giá giữa
những sản phẩm cùng loại trong phụ lục )
Hai nhóm trên đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng, việc nắm bắt
được những điểm mạnh và điểm yếu của những đối thủ trên rất quan trọng :
Bảng 1.8 : So sánh điểm mạnh và điểm yếu của những đối thủ cạnh tranh nói
chung
Điểm mạnh Điểm yếu
Nhóm đối thủ cạnh tranh
có thị phần cao hiện nay
(Michelin, Bridgestone)
- Sản phẩm có ưu thế
cạnh tranh về nhiều mặt như
phong phú về chủng loại,
chất lượng cao và công nghệ
tiên tiến.
- Hoạt động xúc tiến
mạnh mẽ nên có khả năng
nhận diện thương hiệu cao,
tạo được lòng tin với người
tiêu dùng, kinh nghiệm trên
thị trường.
- Tiềm lực tài chính
mạnh. Luôn đi đầu trong các
công nghệ mới mang lại
những lợi ích cao hơn cho
khách hàng.
- Sử dụng website

riêng là một công cụ hữu
hiệu để truyền thông cũng
như cung cấp lơi ích cao
hơn cho khách hàng.
- Giá cao là một điểm
giảm tính hấp dẫn ở
những mặt hàng.
Nhóm đối thủ cạnh tranh
có thị phần thấp hơn
(những đối thủ còn lại )
Các sản phẩm có mức giá
cạnh tranh, hấp dẫn người
tiêu dùng.
- Các sản phẩm
chưa có chủng loại
phong phú.
- Hoạt động
21
truyền thông và
khuyến mai chưa được
đầu tư nhiều
- Không có
website riêng cho
công ty cũng như sản
phẩm.
2.3.2.2 Giới thiệu về mốt số đối thủ cạnh tranh hiện nay trên thị trường của công ty
Trong phần này em xin được trình bày mỗi nhóm một đối thủ cạnh tranh tiêu
biểu là Michelin ( với đại diện là nhà phân phối chính hãng Michelin Việt Nam )và
Maxxis (với đại diện là công ty TNHH phân phối lốp xe Xuân Hiệu)
2.3.2.2.1 Công ty Michelin Việt Nam

Michelin là thương hiệu lốp xe hàng đầu thế giới hiện nay của Pháp, họ
không chỉ nối tiếng là thương hiệu có những sản phẩm chất lượng cao, mà còn là
một tập đoàn sản xuất lốp xe đi đầu trong những công nghệ mới nâng cao tính an
toàn và sự tiện lợi cho người sử dụng cũng như tuổi thọ của sản phẩm. Michelin vào
Việt Nam dưới tư cách là văn phòng đại diện và là nhà phần phối chính hãng.
VPĐD ở Hà Nội thành lập năm 2009 và ở thành phố Hồ Chí Mình là năm 2000.
Phương trâm hoạt động của Michelin Việt Nam đó là
- Cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ có chất lượng đảm bảo
với giá thành tốt nhất.
- Cải thiệu sự đi lại và giúp con người vẫn chuyển tốt hơn.
- Giá trị chính của Michelin đó là tôn trọng khách hàng, tôn trọng con người, tôn
trọng cổ động, tôn trọng môi trường và tôn trọng sự thật.
Sản phẩm của Michelin ở Việt Nam được định vị với chất lượng cao và đi
kèm với giá cao. Điều này có thể thấy rõ ràng khi giá của các sản phẩm Michelin
luôn cao hơn với các sản phẩm cùng loại khác và chất lượng luôn ở vị trí dẫn đầu
với những công nghệ vượt trội và luôn được cải tiến.
Michelin tại Việt Nam có những dòng sản phẩm chính là : Lốp dành cho xe
hai bánh, lốp xe du lịch, lốp xe công trình, lốp xe bus và xe tải. Trọng phạm vị bài
chuyên đề thực tập tốt nghiệp xin được phép trình bày sâu với dòng sản phẩm lốp
22
xe du lịch là chủng loại sản phẩm mà công ty đề cập tới đang cạnh tranh. Với dòng
lốp xe du lịch Michelin có ba dòng sản phẩm đó là :
- Lốp xe du lịch.
- Lốp xe SUV (lốp dành cho dòng xe địa hình thể thao ).
- Lốp xe tải nhẹ.
Các dòng sản phẩm của Michelin rất đẹp, bắt mắt và vô cùng đa dạng về chủng
loại và tất cả các loại lốp trên đều có các cỡ size phù hợp với từng kiểu xe, thậm chí
nhà phân phối có thể nhận các đặt hàng theo ý của khách hàng đề nghị về kích cỡ.
Dòng sản phẩm dành cho xe du lịch chiếm ưu thế hơn cả với các dòng sản phẩm
SUV hiện nay và nó có thể đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về tính năng các

loại lốp hiện nay như về an toàn, tiết kiệm nhiên liệu, cảm giác lái cũng như thích
ứng với thời tiết xấu
Dòng sản phẩm SUV có số lượng khiêm tốn hơn không phải là do Michelin
không sản xuất mặt hàng này mà vì hiện nay dòng sản phẩm này chưa phát triển ở
Việt Nam và họ muốn đầu tư hơn vào dòng sản phẩm du lịch, Michelin có thêm cả
dòng sản phẩm cho xe tải nhẹ tuy nhiên đây mới là thử nghiệm. Chính sách sản
phẩm của Michelin chính là dẫn đầu về chủng loại và chất lượng sản phẩm, tiên
phong trong đổi mới công nghệ. Các công nghệ mà Michelin ứng dụng cho các sản
phẩm có mặt ở Việt Nam hiện nay có thể kể tới những công nghệ độc nhất vô nhị
mà chỉ có Michelin có tới những công nghệ mà Michelin thiết kế riêng cho mỗi thị
trường như :
- Công nghệ độc quyền hợp chất Power Sport mang lại cho xe hiệu quả hoạt
động cao trên mọi địa hình tiết kiệm nhiên liệu tối đa và tăng tuổi thọ của các sản
phẩm
- Thiết kế lốp với mẫu gai bất đối xứng tối ưu hóa hiệu các gờ ở mỗi mặt xe, tăng
lượng cao su tiếp xúc mặt đường cũng như rãnh phụ bên trong tăng tính thoát nước
trong đường ướt, đây là thiết kế đang được ưa chuông với khách hàng châu Á của
dòng Preceda của Michelin.
- Công thức cấu tạo lốp có pha trộng Silica tăng độ bám của xe ( đây là công
nghệ hiện nay các sản phẩm của Falken cũng đang sử dụng ).
- Công nghệ gai xuôi chống ồn.
23
- Công nghệ MICHELIN Green X ( công nghệ xanh ) đảm bảo mức tiêu thụ năng
lượng tốt nhất giảm thiểu lượng khí CO2 dây là công nghệ dụa theo như cầu bảo vệ
môi trường mà xuất hiện trong những năm gần đây
Về hệ thống kênh phân phối Michelin sử dụng hệ thống kênh phân phối một
cấp tại thị trường Việt Nam, các sản phẩm của Michelin được nhập khẩu về tới Việt
Nam và sẽ được thông qua các nhà phân phối là Michelin Việt Nam rồi tới tay
khách hàng thông qua các đại lý trên khắp toàn quốc.
Sơ đồ 1.9 : Hệ thống kênh phân phối hiện nay của Michelin trên thị trường

Việt Nam
Nguồn : michelinvietnam.com
Bảng 1.10 : Đại lý của Michelin tại khu vực quận Ba Đình, Hà Nội (trích)
Khu vực quận Ba Đình
Tên đại lý
Công ty TNHH TM
Phương Đông (MSC
Phương Đông)
Công ty TM Hoàng Hùng
Địa chỉ
9 Đào Tấn, Ba Đình, Hà
Nội
50 Yên Phụ, Quận Ba
Đình, Hà Nội
Số điện thoại 84 4 37262639 84-04-38267762
Nguồn : michelinvietnam.com
Michelin Việt Nam có hệ thống các đại lý bao phủ lớn và rộng nhất trong số
những DN kinh doanh lốp xe trong nước, có mặt trên 31 tỉnh thành phố trong cả
nước, Michelin đã vô cùng thành công trong việc mang sản phẩm của mính tới tay
khách hàng. Để thuẩn lợi cho khách hàng họ đã cung cấp thông tin tới khách hang
thong qua trang web địa chỉ của các đại lý với thanh công cụ tìm kiếm dễ dàng. Ví
dụ tại tỉnh Hà Nội, Michelin Việt Nam có những đại lý như bảng ở trên.
Các hoạt động truyền thông và xúc tiến của Michelin khá đa dạng :
24
- Hiện nay Michelin Việt Nam là một trong số những DN kinh doanh lốp xe có
hoạt động quản cáo rầm rộ nhất, các sản phẩm của Michelin không chỉ xuất hiện
trên các phương tiên truyền thông như tivi, báo giấy, báo điện tử mà cả trên các
trang quản cáo liên kết trức tuyến.
- Michelin Việt Nam có một danh sách khá đầy đủ về những khách hàng của mình
(bao gồm cả những đối tượng là khách hàng triển vọng) và luôn tiến hành các hình

thức Marketing trực tiếp với những đối tượng này bằng cách nhưng cung cấp những
thông tin về sản phẩm và nhận lại những phản hổi. Thậm chí họ sẽ tiến hành luôn
những hình thức bán hàng trực tiếp.
- Khuyến mại là hoạt động thường niên của DN này với những đợt khuyến mại
như các DN khác.
- Hoạt động tuyên truyền và quan hệ công chúng là điểm nổi bật của Michelin
Việt Nam, điểm thành công nhất chính là nhân vật biểu trưng Michelin Man được
khéo léo đưa vào thị trường nhằm nâng cao khả năng nhận diện thương hiệu cho
các sản phẩm của mình, ngoài ra là các hoạt động Michelin với xã hội được tổ chức
hàng năm như “lái xe an toàn”, “lốp xe của bạn nói gì? “
- Trang web riêng của Michelin Việt Nam là một tron số những trang web được
đánh giá là hiệu quả nhất hiện nay trong số những DN kinh doanh lốp có trang web,
sự tiện lợi với việc mua hàng online cũng như thanh toán và năm bắt thông tin đã
tạo ra sự thân thiện cũng như tin tưởng của khách hàng với DN này. Có lẽ hiện nay
việc mà các khách hàng băn khoăn nhất với Michelin chính là mức giá không được
“ thân thiện” như Michelin Man mà thôi.
Một đối thủ cạnh tranh nữa của công ty chính là nhà phân phối độc quyền
của sản phẩm Bridgestone ở Việt Nam Bridgestone so với Michelin là người tám
“lạng kẻ nửa cân” điều này có thể thấy thông quan thị phần của hai sản phẩm này
trên thị trường hiện nay, các chiến lược marketing của Bridgestone có phần tương
tự như Michelin với các sản phẩm chất lượng cao vả đặt ở mức giá cao.
2.3.2.2.2 Công ty TNHH phân phối lốp xe Xuân Hiệu
Nằm trong nhóm những công ty kinh doanh lốp hiện nay trên thị trường có
thị phần thấp do vậy mà hiện nay Xuân Hiệu có những điểm tương đồng với Cương
Lazang nhưng cũng có những điểm khác biệt là nguyên nhân chính tạo ra sự khác
biệt về thị phần của hai công ty này, do vây phần giới thiệu của công ty này em xin
được lồng ghép với so sánh với công ty đang nghiên cứu.
25