Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Xi Măng Bỉm Sơn tại thị trường miền Bắc

Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Trong chuyên đề này, vận dụng những kiến thức và lí luận đã được trang bị
ở trường, kết hợp với những hiểu biết về tình hình thực tế, qua thời gian thực tập
và nghiên cứu tại công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn em đã mạnh dạn đề xuất
một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng xi măng trên thị trường
miền Bắc.
Để hoàn thành cuốn chuyên đề này, em đã nhận được sự giúp đỡ và chi bảo
tận tình của thầy giáo Nguyễn Văn Nghiệp, em xin chân thành cảm ơn thầy và
đồng cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Quản lý và kinh tế trong trường đã ân
cần dạy bảo, truyền đạt cho em nhiều kiến thức kinh nghiệm quý báu. Em cũng
chân thành cảm ơn các cô chú trong ban lãnh đạo cùng các cô chú trong phòng
Kinh Tế Kế Hoạch, Trung Tâm Giao Dịch Tiêu Thụ trong công ty đã nhiệt tình
chỉ bảo giúp đỡ em về kiến thức thực tế để em hoàn thành cuốn chuyên đề này.
Trong thời gian nghiên cứu có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa
nhiều nên trong cuốn chuyên đề này sẽ có những thiếu sót, em mong nhận được
sự đóng góp quý báu của các thầy cô giáo.
Em xin chân thành cảm ơn!
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
MỤC LỤC
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
STT VIẾT TẮT DIỄN GIẢI
1 KT – KH Kinh Tế - Kế Hoạch
2 TTGDTT Trung Tâm Giao Dịch Tiêu Thụ
3 XMBS Xi Măng Bỉm Sơn
4 CP XMBS Cổ Phần Xi Măng Bỉm Sơn
5 VICEM Tổng công ty công nghiệp xi măng Bỉm Sơn
6 XM PCB30 Xi măng PCB30
7 XM PCB40 Xi măng PCB40
8 NPP Nhà phân phối

9 NPPC Nhà phân phối chính
10 WTO
Tổ chức thương mại thế giới
(World Trade Organization)
11 APEC
Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á –Thái Bình Dương
(Asia Pacific Economic Cooperation)
12 AFTS
Khu vực mậu dịch tự do ASEAN
(ASEAN Free Trade Area)
13 Xúc tiến thương mại
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng và không thể thiếu được trong quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy mọi nỗ lực của doanh nghiệp
suy cho cùng đều hướng tới mục tiêu sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ
ngày một tốt hơn trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm quyết định đến sự thành bại
trong kinh doanh, chỉ khi bán được sản phẩm thì mới có thể giải quyết hàng loạt
các vấn đề khác trong kinh doanh. Chính vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy
không phải là vấn đề mới nhưng nó vẫn nhận sự quan tâm hàng đầu của các doanh
nghiệp. Đặc biệt trong điều kiện thị trường mở cửa hiện nay thì hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn hơn, sự cạnh tranh gay gắt
và quyết liệt hơn. Hoạt động này ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp, vì đó mà các doanh nghiệp càng quan tâm sâu sắc hơn đến các vấn
đề về tiêu thụ sản phẩm. Làm tốt công tác tiêu thị sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp

có nguồn tài chính để tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh
vòng quay của vốn và đem lại hiệu quả kinh doanh cao, đồng thời qua đó cũng làm
cho nền kinh tế nước ta tăng trưởng, phát triển, hội nhập với các nước trong khu
vực và trên thế giới.
Cạnh tranh trên mọi lĩnh vực trong đó có sản xuất sản phẩm công nghiệp nặng
như xi măng - một sản phẩm công nghiệp mang tính trọng yếu của đất nước, là
ngành nguyên liệu chính cho ngành xây dựng. Trên thị trường hiện nay có khoảng
trên 33 công ty sản xuất xi măng quy mô lớn nhỏ với các dạng sản phẩm đa dạng.
Nhu cầu về xi măng trên thị trường ngày càng có xu hướng tăng cao trong điều
kiện kinh tế đang phát triển tiến tới công nghiệp hóa hiện đại hóa như Việt Nam.
Trong những năm qua, nhiều công nghệ mới, thiết bị kỹ thuật hiện đại đã được ứng
dụng vào đầu tư xây dựng các nhà máy xi măng. Đáp ứng nhu cầu thiết yếu về xi
măng, nhiều dự án đã và đang được triển khai nhằm cung cấp sản phẩm xi măng
cho thị trường khiến sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt và mạnh mẽ hơn giữa
1
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
các công ty sản xuất xi măng.
Công ty CP XMBS là đơn vị sản xuất, kinh doanh sản phẩm xi măng tại thị
trường Việt Nam được khởi công xây dựng vào năm 1975 – 1980, là một trong
những công ty có tên tuổi và chỗ đứng trên thị trường từ khá lâu.
Trong thời gian thực tập tổng hợp, qua kết quả phiếu điều tra trắc nghiệm và
phỏng vấn các nhân viên, nhà quản trị trong Công ty, Em nhận thấy hoạt động tiêu
thụ xi măng là vấn đề mà công ty đang gặp khó khăn, đặc biệt là trên thị trường
miền Bắc. Để Công ty có thể tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gay
gắt như hiện nay đòi hỏi phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường
cũng như mang thương hiệu “con voi” của mình đến với người tiêu dùng.
Trước đây tại thị trường miền Bắc, phương thức kinh doanh tiêu thụ của công
ty tồn tại theo hai loại hình. Đó là tổ chức tiêu thụ thông qua hệ thống các cửa
hàng, các đại lý hưởng hoa hồng của các chi nhánh và tổ chức tiêu thụ thông qua
hệ thống các nhà phân phối (đại lý bao tiêu). Từ ngày 1/3/2007 công ty đã chuyển

đổi mô hình tiêu thụ xi măng sang mô hình NPP (Bán buôn). Các chi nhánh được
đổi thành văn phòng đại diện với chức năng tìm kiếm và chăm sóc khách hàng,
thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm quảng bá thương hiệu.
Việc chuyển đổi này nhằm kiểm soát chặt chẽ và tìm giải pháp tiết kiệm chi
phí lưu thông, nâng cao hiệu quả kinh doanh tiêu thụ sản phẩm; hoàn thiện hệ
thống tổ chức tiêu thụ sản phẩm phù hợp với đặc thù của nền kinh tế thị trường,
nâng cao tính xã hội hóa trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, quá trình
chuyển đổi đã gây cho công ty không ít những khó khăn trong việc tìm kiếm khách
hàng là những NPP. Tại khu vực miền Bắc nhu cầu tiêu thụ xi măng đang có xu
hướng tăng trong mấy năm trở lại đây, tuy nhiên có những địa bàn của công ty sản
lượng tiêu thụ không đáng kể như Sơn La, Lai Châu, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Lào
Cai, một số thị trường truyền thống đang có xu hướng sụt giảm thị phần như Ninh
Bình, Hà Nội, và nhiều thị trường hoàn toàn không có sản phẩm của xi măng Bỉm
Sơn kinh doanh như: Thái Bình và một số các tỉnh phía Bắc sông Hồng. Khó khăn
hơn là tại khu vực này số lượng các công ty sản xuất xi măng với số lượng lớn đã
và đang ra đời ngày càng nhiều như xi măng Chinfon, Hải Phòng, Bút Sơn, Hoàng
2
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
Thạch, Phúc Sơn…chỉ tính trên khu vực miền Bắc có tới trên 20 nhà máy sản xuất
và kinh doanh với quy mô lớn nhỏ khác nhau, làm cho nguy cơ công ty sẽ giảm và
mất dần thị phần.
Tính đến năm 2009 tại vực miền Bắc công ty mới chỉ phân phối sản phẩm cho
11 tỉnh thành. Có thể nói đây là khu vực thị trường mà hoạt động tiêu thụ hàng hóa
của công ty gặp nhiều khó khăn nhất, một phần do ảnh hưởng của môi trường kinh
tế toàn cầu bị khủng hoảng vào giai đoạn cuối năm 2008 tới nay, cùng với sức ép
cạnh tranh từ các đối thủ. Do vậy đẩy mạnh tiêu thụ hay đẩy mạnh hoạt động bán
buôn là một trong những nhiệm vụ rất cần được công ty quan tâm. Điều đó đòi hỏi
công ty phải có những định hướng chiến lược và chính sách phát triển lâu dài về
hoạt động bán buôn thông qua các NPPC trong tình hình mới.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Xuất phát từ tính cấp thiết của đề tài, đồng thời căn cứ vào trình độ học vấn
của bản thân em chọn đề tài chuyên đề của mình là: “Giải pháp nâng cao hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Xi Măng Bỉm Sơn tại thị trường
miền Bắc”
Do công ty hoàn toàn tiêu thụ xi măng theo hình thức bán buôn cho các NPPC
kể từ 1/3/2007, nên đề tài của em sẽ phản ánh thực trạng hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty xi măng Bỉm Sơn tại khu vực thị trường miền Bắc theo hình
thức bán buôn. Từ đó đề tài sẽ tập trung giải quyết tìm ra một số giải pháp tối ưu
nhằm thúc đẩy bán buôn sản phẩm của công ty CP XMBS trên thị trường miền
Bắc.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài được viết nhằm đạt được hai khía cạnh cơ bản là mục tiêu lí luận và
mục tiêu thực tế.
Về lí luận, chuyên đề nghiên cứu làm rõ những lí thuyết cơ bản liên quan
đến tiêu thụ hàng hóa: định nghĩa, vai trò, chức năng, các loại hình tiêu thụ, các
nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ…nhằm nâng cao kiến thức của bản thân
về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Về thực tiễn, trên cơ sở lí luận nghiên cứu hoạt động tiêu thụ cụ thể tại công
3
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
ty CP XMBS tại thị trường miền Bắc nhằm mục đích:
 Một là, làm rõ thực trạng tiêu thụ bán buôn công ty tại thị trường miền
Bắc.
 Hai là, đánh giá thực trạng tiêu thụ cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến
hoạt động bán buôn của công ty.
 Ba là, trên cở sở thực trạng đưa ra một số các giải pháp, kiến nghị nhằm
đẩy mạnh hoạt động bán buôn của công ty.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
1.4.1. Về không gian nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ bán buôn đối với sản phẩm

xi măng của công ty CP XMBS tại khu vực miền Bắc. Tuy nhiên Em sẽ giới hạn
nghiên cứu điều tra trên một số thị trường có tiêu thụ xi măng với khối lượng lớn
như: Thanh Hóa, Hà Nội, Nam Định, Sơn La; một số thị trường mới thâm nhập có
sản lượng còn thấp như: Lào Cai, Yên Bái, Phú Thọ, Bắc Cạn và thị trường cũ
đang có nguy cơ bị mất như: Thái Bình, Ninh Bình.
1.4.2. Về thời gian nghiên cứu
Nghiên cứu số liệu trong 3 năm gần đây nhất 2008 – 2010
1.5 . Một số khái niệm và phân định công tác tiêu thụ
1.5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
Có nhiều cách tiếp cận khác nhau về tiêu thị hàng hóa. Sau đây là 2 cách hiểu
cơ bản nhất:
• Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng chủ yếu của doanh nghiệp thương
mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa
được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hóa
được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu
chuyển tiền tệ trong xã hội.
• Theo cách hiểu đầy đủ hơn: Tiêu thụ hàng hóa là quá trình gồm nhiều hoạt
động như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập
kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành hoạt động quảng
cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm
4
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
bán.
Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng, trên thực tế
hiện nay có hai hình thức bán hàng chính mà các doanh nghiệp vẫn thường áp
dụng là bán buôn và bán lẻ.
- Bán buôn:
 Theo quan điểm của PGS.TS Phạm Công Đoàn - ĐH Thương Mại: Là
hình thức bán cho người trung gian để họ tiếp tục quá trình chuyển bán, hoặc bán
cho những người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất ra sản phẩm khác.

 Theo quan điểm của Philip Kotler: Bán buôn gồm mọi hoạt động liên
quan đến việc bán hàng hóa hay dich vụ cho những người mua để bán lại hay sử
dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại trừ những nhà sản xuất và những chủ trang
trại vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại
trừ cả những người bán lẻ.
Việc bán buôn thường làm xuất hiện một mức giá đặc biệt gọi là giá bán
buôn. Giá bán buôn có thể quy định kiểu bậc thang theo các mức khối lượng hàng
bán ra nhằm khuyến khích tổng đại lí, đại lí mua nhiều mà vẫn đảm bảo sự công
bằng về giá trong hệ thống thương mại.
Tóm lại: Bán buôn là hình thức bán hàng mà hàng hóa lúc này không được
phân phối trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng mà vẫn phải qua khâu trung gian
nên nó vẫn nằm trong khâu lưu thông hoặc trong sản xuất. Chính vì vậy số lượng
hàng hóa giao dịch thường lớn và chủng loại thường không đa dạng phong phú như
trong bán lẻ.
- Bán lẻ: hiểu một cách đơn giản là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng mà không phải trải qua bất kỳ một khâu trung gian nào.
Trong kinh doanh thương mại, muốn hoạt động tiêu thụ hàng hóa thực sự đem
lại hiệu quả cao, mang về nhiều lợi nhuận thì mỗi doanh nghiệp cần phải tiến hành
lần lượt các bước sau: Nghiên cứu thị trường, lựa chọn mặt hàng kinh doanh, định
giá bán hàng hóa, lựa chọn hình thức bán hàng, xác lập kênh phân phối, thực hiên
các hoạt động xúc tiến bán, và cuối cùng là tổ chức quá trình bán hàng. Việc thực
hiện tốt các bước trên sẽ giúp cho doanh nghiệp ngắm đúng mục tiêu, đáp ứng tốt
5
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
nhất nhu cầu của khách hàng và đảm bảo kinh doanh sẽ đạt được mục đích.
1.5.2. Phân định lý thuyết tiêu thụ sản phẩm.
Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán buôn sản phẩm của công ty CP
XMBS tại thị trường miền Bắc trên cở sở làm rõ đặc trưng, vai trò, chức năng, thị
trường, các loại hình bán buôn, các bước của quá trình bán buôn và những nhân tố
ảnh hưởng tới hoạt động bán buôn trong doanh nghiệp.

a. Đặc trưng, vai trò, chức năng của bán buôn
• Đặc trưng:
Bán buôn thương bán với số lượng lớn, hàng hóa thường không phong phú đa
dạng như bán lẻ. Điều này cũng dễ hiểu vì mục đích của ngườ mua buôn là mua về
kinh doanh, hàng hóa lại được tiếp tục chuyển bán nên cần mua với số lượng lớn
và việc kinh doanh theo chiều rộng, kinh doanh nhiều mặt hàng với đa dạng về
mẫu mã chủng loai sẽ gây khó khăn trong công tác quản lý và hiệu quả không cao.
Bán buôn là hình thức bán qua trung gian nên hàng hóa lúc này chưa đến tay
người tiêu dùng mà vẫn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất.
Giá của hàng hóa bán buôn thường nhỏ hơn giá của hàng hóa bán lẻ. Bởi
những người bán buôn thường mua với số lượng lớn và mục đích mua của họ là
để kinh doanh nên giá mua phải thấp hơn giá bán lẻ như vậy mới đảm bảo kinh
doanh có lời.
Nhược điểm: Do hình thức bán buôn là hình thức bán qua trung gian nên
doanh nghiệp không có cơ hội tiếp xúc với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt
được diễn biến nhu cầu của thị trường nên đôi khi mất đi những cơ hội kinh doanh.
• Vai trò của bán buôn hàng hóa
Tại sao lại cần có những nhà bán buôn? Những người sản xuất có thể bỏ
qua họ để bán hàng trực tiếp cho người bán lẻ hay người tiêu dùng cuối cùng. Đó
là vì những hiệu quả mà những trung gian thương mại bám buôn đem lại được thể
hiện như sau:
- Những người sản xuất có quy mô nhỏ, nguồn tài chính hạn chế sẽ ít có khả
năng thanh để xây dựng và phát triển nhiều địa điểm bán hàng trực tiếp do đó họ
cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa theo phương thức bán buôn.
- Ngay cả những nhà sản xuất có tiềm lực tài chính cũng thích sử dụng tiền
6
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
để mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng sản lượng và sử dụng hình thức bán buôn là
đầu ra tiêu thụ chủ yếu cho mình.
- Hiệu quả kinh doanh của những nhà bán buôn chắc chắn cao hơn nhờ phạm

vi hoạt động của khách hàng rộng hơn và có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao
hơn.
- Những người bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại thường thích mua tập
trung tại một nhà bán buôn chứ không muốn mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
• Chức năng của bán buôn hàng hóa
Những chức năng cơ bản sau:
- Bán hàng và xúc tiến bán: Những người bán hàng có lực lượng bán hàng có
thể đưa các nhà sản xuất tới những khách hàng nhỏ với chi phí tương đối thấp.
Người bán buôn có nhiều quan hệ kinh doanh và thường được khách hàng tin
tưởng hơn so với những nhà sản xuất ở xa.
- Mua và hình thành mặt hàng: Người bán buôn có khả năng lựa chọn các
mặt hàng hình thành những bộ chủng loại khac nhau mà khách hàng cần, nhờ vậy
khách hàng không cần phải mất công sức để thực hiện tổng hợp lô hàng khá tốn
kém chi phí và thời gian.
- Phân chia các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ: Người bán buôn thông
qua đó mà tiết kiệm được chi phí cho khác hàng của mình nhờ mua những lô hàng
lớn rồi phân thành những lô nhỏ.
- Dữ trữ: Người bán buôn dự trữ và bảo quản hàng hóa nhờ vậy mà giảm
được chi phí lưu kho và rủi ro cho nguồn hàng và khách hàng.
- Vận tải: Người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh hơn cho người mua bởi
vì họ ở gần khách hàng hơn so với nhà sản xuất.
- Tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng khi bán chịu cho họ, đồng
thời cũng bán chịu cho nhà cung ứng khi đặt hàng trước và thanh toán kịp thời tiền
mua hàng.
- Chia sẻ rủi ro: Người bán buôn chịu mức độ rủi ro ở nức độ nào đó khi tiếp
nhận quyền sở hữu và chịu các chi phí do mất mát, hư hỏng và lỗi thời từ hàng hóa.
- Cung cấp thông tin về thị trường: Người bán buôn cung cấp cho nhà cung
7
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
ứng (có thể là các doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại…) và cho

khách hàng của mình những thông tin về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm mới, về
tình hình biến động của giá cả…
- Dịch vụ quản trị và tư vấn: Người bán buôn thường giúp những người bán
lẻ hoàn thiện hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện nhân viên bán hàng của
họ, giúp quy hoạch mặt bằng của hàng và trưng bày hàng hóa.
b. Thị trường của doanh nghiệp bán buôn
• Thị trường công nghiệp:
Bao gồm tất cả các cá nhân, doanh nghiệp mua hàng hóa (dịch vụ) đem vào
sản xuất để tạo ra sản phẩm (dịch vụ) khác để bán, cho thuê hoặc sử dụng vào mục
đích kinh doanh khác. Đây là thị trường chủ yếu của các doanh nghiệp bán buôn
các loại vật tư dùng cho sản xuất, người mua chủ yếu là các doanh nghiệp sản xuất.
• Thị trường bán lẻ:
Bao gồm các cá nhân, tổ chức mua hàng hóa (dịch vụ) với mục đích bán lại
hoặc cho thuê để thu lợi nhuận. Sản phẩm trên thị trường này rất đa dạng có thể là
hàng hóa, thành phẩm vật tư dùng cho sản xuất… Đây là thị trường chủ yếu của
các doanh nghiệp thương mại bán buôn, hay các nhà bán buôn khác.
• Thị trường Chính Phủ:
Bao gồm các đơn vị của Chính Phủ, Tỉnh, Thành phố…mua hoặc thuê hàng
hóa (dịch vụ) để thực hiện các chức năng chủ yếu của mình.Thị trường này là thị
trường rộng lớn của doanh nghiệp thương mại bán buôn đặc biệt khi chi tiêu của
chính phủ tăng lên.
c. Các loại hình bán buôn chính
• Những người bán buôn độc lập
Những người bán buôn độc lập là những doanh nghiệp thương mại mua
quyền sở hữu hàng hóa mà họ kinh doanh. Trong các lĩnh vực thương mại khác
nhau họ có tên là nhà buôn, nhà phân phối hay nhà cung ứng. Người bán buôn độc
lập bao gồm:
- Người bán buôn phục vụ đầy đủ: Họ đảm bảo những dịch vụ như bảo quản
8
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp

hàng dự trữ, duy trì một lực lượng bán hàng cho trả góp, giao hàng tận nơi, hỗ trợ
việc quản lý. Căn cứ vào thị trường khách hàng họ được chia làm 2 loại:
 Người bán buôn hàng tiêu dùng: Người bán buôn này chủ yếu bán hàng
cho những người bán lẻ và đảm bảo đầy đủ mọi hình thức dịch vụ. Bao gồm: bán
buôn tổng hợp, bán buôn chủng loại, bán buôn chuyên doanh.
Bán buôn tổng hợp: Bán một số chủng loại hàng hóa.
Bán buôn chủng loại: Bán một hay hai chủng loại với chiều sâu tương đối.
Bán buôn chuyên doanh: Chuyên bán một phần của một chủng loại.
 Người phân phối tư liệu sản xuất: là người chỉ bán hàng cho những nhà sản
xuất chứ không bán cho người bán lẻ. Họ có thể bán đầy đủ các chủng loại hàng
hóa, một chủng loại hay một phần của chủng loại.
- Những người bán buôn phục vụ hạn chế: Người bán buôn này chỉ đảm bảo
cho nhà cung ứng và khách hàng của mình một số loại dịch vụ nhất định. Có một
số loại hình tiêu biểu như sau:
 Người bán buôn tại của hàng: Người bán buôn này chỉ bán một số chủng
loại là những hàng hóa bán chạy. Họ thường bán hàng cho những người bán lẻ có
quy mô nhỏ để thu tiền và họ không có nghĩa vụ giao hàng tận nơi.
 Người bán buôn lưu động: Ngườ bán buôn này chủ yếu thực hiện chức
năng bán và giao hàng tận nơi.
 Người bán buôn chuyển thẳng: Những người bán buôn này không trực tiếp
giữ hàng hóa. Sau khi nhân được đơn đặt hàng, họ sẽ lựa chọn nhà sản xuất ( hoặc
nhà cung ứng) để những người này sẽ chuyển hàng trực tiếp đến khách hàng với
những điều kiện và thời gian giao hàng thỏa thuận. Người bán buôn này nắm
quyền sở hữu và chịu mọi rủi ro kể từ khi tiếp nhận đơn hàng đến khi giao hàng
cho khách.
 Người bán buôn kí gủi: Họ kinh doanh theo điều kiện kí gủi, họ vẫn giữ
quyền sở hữu hàng hóa và chỉ đảm bảo những dịch vụ như: vận chuyển hàng, trưng
bày hàng, duy trì hàng dự trữ và tài trợ.
 Hợp tác xã mua bán: thuộc quyền sở hữu cua các xã viên. Họ tổ chức thu
mua sản phẩm của các nông trại và bán lại cho những người bán lẻ hoặc bán buôn.

 Người bán buôn qua bưu điện: Họ gủi catalog về hàng hóa qua đường bưu
9
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
điện cho khách hàng trong khu vực bán lẻ. Khách hàng của họ thường là những
doanh nghiệp thương mại ở vùng lan cận. Họ không có đủ lực lượng bán hàng để
thăm hỏi khách hàng một cách thường xuyên, đơn đặt hàng được thực hiện rồi gủi
cho khách qua đường bưu điện, giao hàng bằng các phương tiện vận tải.
• Những người môi giới và đại lí
- Những người môi giới: Chức năng môi giới của họ là kết nối thông tin giữa
người mua và người bán, giúp họ thỏa thuận với nhau về mua bán hàng hóa. Người
môi giới nhận tiền của cả bên mua và bên bán và không có trách nhiệm cũng như
chịu rủi ro về hàng hóa.
- Đại lí bán buôn: có một số loại đại lí sau:
 Đại lí của nhà sản xuất.
 Đại lí độc quyền.
 Đại lí bao tiêu.
 Đại lí hoa hồng.
 Đại lí ủy thác.
• Các văn phòng chi nhánh bán buôn
Các văn phòng, chi nhánh bán buôn này được các nhà sản xuất lập ra để tăng
cường quản trị dự trữ, tiêu thụ và khuyến mại. Đây cũng được coi là hình thức bán
buôn của doanh nghiệp. Thông qua các chi nhánh này công ty sẽ tiến hành tiêu thụ
hàng hóa của mình với khố lượng lớn, đổ bán cho các công ty kinh doanh và các
đại lí trên địa bàn hoạt động.
d. Các bước của quá trình bán buôn
Bán hàng là một quá trình gồm 3 giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán và
những công việc sau bán hàng.
• Chuẩn bị bán
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán
cần phải hiểu biết về mặt hàng, về thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những

yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng.
• Tiến hành bán hàng
10
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
- Bán hàng gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những bác
bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, 5 pha này được mô tả như một
cái thang. Bán hàng thực chất là từ khi khách hàng nói “không” vì thế đòi hỏi
người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo
lên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang.
- Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán căn cứ vào kiến thức, kinh
nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng
tốt nhất là “thắng – thắng”, trên nguyên tắc phải làm vui lòng khách đến, vừa lòng
khách đi, tạo ấn tượng tốt cho những lần sau.
- Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “tiền trao, cháo múc” nếu đó là bán hàng
ở quầy lẻ hay ở siêu thị, hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng nếu đó là
những lô hàng lớn. Nhưng dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn
chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịc vụ tiếp theo sau khi bán
hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng, đồng thời tạo
dựng uy tín của doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai.
• Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền
lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền
vững cho doanh nghiệp
e. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn trong doanh nghiệp
• Các nhân tố vĩ mô
- Môi trường vĩ mô: Luật kinh tế, luật đầu tư, luật thương mại…những công
cụ này được nhà nước dùng để điều tiết, khuyến khích, hạn chế sản xuất, tiêu thụ
một số sản phẩm do dó ảnh hưởng đến thị trường bán buôn của doanh nghiệp. Một
hệ thống pháp luật chặt chẽ, một thể chế chính trị ổn định sẽ giúp cho doanh
nghiệp yên tâm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình.

• Các nhân tố ngành
- Nhà cung cấp: Bán buôn hàng phụ thuộc rất nhiều vào các nhà cung cấp bởi
số lượng hàng mỗi lần mua lần tương đối lớn. sẽ không thể mở rộng tiêu thụ nếu
doanh nghiệp bị thiếu hàng. Vì vậy lựa chọn nhà cung cấp có đầy đủ khả năng là
11
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
rất quan trọng.
- Khách hàng: Sức mua của khách hàng, nhu cầu mua sắm của họ cũng ảnh
hưởng tới doanh số bán buôn của doanh nghiệp. Thị trường người tiêu dùng ( thị
trường bán lẻ) sôi động, nhu cầu của thị trường lớn thì thị trường bán buôn cũng
sôi động tương ứng.
- Đối thủ cạnh tranh: Là những doanh nghiệp kinh doanh trong cùng lĩnh vực,
cùng chia sẻ thị trường lợi nhuận với daonh nghiệp. Số lượng đối thủ cạnh tranh
ngày càng nhiều thì nguy cơ thị trường của doanh nghiệp bị thu hẹp ngày càng lớn.
• Các nhân tố nội tại
- Giá cả:
Trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, dù bán hàng theo hình
thức bán buôn hay bán lẻ thì giá cả đều có ảnh hưởng trực tiếp và là một trong
những nhân tố chủ yếu tác động tới quá trình tiêu thụ. Đối với những người bán
buôn thì giá cả đối với họ là yếu tố đứng đầu quyết định tới lợi nhuận kinh doanh.
Điều đó đòi hỏi rằng doanh nghiệp bán buôn cho những đội tượng này cần phải
định giá ở mức hợp lý nhất, mức giá có chiết khấu do mua với số lượng lớn. Như
vậy trong bán buôn, giá cả cùng với chất lượng là hai công cụ gắn liền không tách
rời nhau và có ý nghĩa quyết định tới lợi nhuận của nhà bán buôn, họ luôn muốn
mua được hàng hóa với giá thấp nhất và chất lượng lại phù hơp để đảm bảo hoạt
động kinh doanh của mình có khả năng sinh lời cao nhất. Tuy nhiên doanh nghiệp
với cương vị là nhà bán buôn, lại muốn đẩy nhanh quá trình quay vòng vốn nhằm
mục đích mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh nên bán buôn là phương thức
bán hữu hiệu nhất giúp doanh nghiệp đạt được muc đích này. Vấn đề doanh nghiệp
sẽ bán với mức giá như thế nào để đảm bảo hài hòa về lợi ích và thực hiện được

các mục tiêu của mình. Chính vì vậy giá đã trở thành một yếu tố tác động và có
ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán buôn của doanh nghiệp. Xây dựng chính sách giá
trong bán buôn là điều mà mọi doanh nghiệp thương mại bán buôn đều quan tâm.
- Chất lượng hàng hóa và bao gói
12
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
Song song với giá cả, chất lượng và bao gói hàng hóa là một phần không thể
thiếu trong bao gói của khách hàng. Họ đòi hỏi mức giá phải hợp lý, chất lượng
hàng phải đảm bảo, bao gói phải chắc chắn, hấp dẫn và bắt mắt. Những người mua
vì mục đích thương mại càng đòi hỏi cao về các khoản này bởi đơn giản nó gắn
liền với các lợi ích kinh doanh của họ. Nếu mua phải hàng kém chất lượng, bao gói
không chắc chắn thì với số lượng hàng mua lớn như vậy khả năng ứ đọng hàng và
kinh doanh thua lỗ dễ dàng xảy ra.
- Mặt hàng và chính sách mặt hàng
Lựa chọn mặt hàng và chính sách mặt hàng đúng đắn sẽ giúp cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp tiến triển một cách thuận lợi. Trong quá trình hoạt
động bán buôn yếu tố này càng trở nên quan trọng bởi số lượng hàng hóa giao dịch
mua bán tương đối lớn, chủng loại mặt hàng thường đa dạng và phong phú như bán
lẻ. Việc lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ tăng khả năng tiêu thụ.
- Các hoạt động xúc tiến thương mại
Là công cụ quan trọng đối với công ty nhắm thuyết phục khách hàng mua sản
phẩm. Bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, marketing trực tiếp, bán
hàng cá nhân và quan hệ công chúng. Muốn hàng hóa đến với khách hàng hay có
một chỗ đứng trong mắt khách hàng thì xúc tiến thương mại là phương tiện hữu
hiệu nhất để các doanh nghiệp sử dụng. Với các hoạt đông quảng cáo thì marketing
trực tiếp giúp khách hàng nắm bắt được những thông tin về sản phẩm, về doanh
nghiệp một cách nhanh nhất, đầy đủ và chính xác nhất, từ đó đi đến động cơ mua
hàng.
- Chính sách bán hàng của doanh nghiệp
Những người bán buôn rất quan tâm đến chính sách bán hàng của doanh

nghiệp bởi nếu doanh nghiệp có chính sách bán hàng mở rộng thì sẽ kích thích
khách hàng đến với doanh nghiệp được nhiều hơn. Chính sách bán hàng được thể
hiện ở chỗ: Doanh nghiệp nới lỏng tín dụng trong mua bán hàng hóa cho phép
người mua chịu tiền hàng trong thời gian nhất định, hay thanh toán trả chậm, trả
góp… Mở rộng chính sách bán hàng sẽ tạo điều kiện cho những người mua tạm
thời thiếu vốn có thể có điều kiện hợp tác với doanh ngiệp, làm ăn lâu dài với
13
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
doanh nghiệp. Việc mở rộng chính sách bán hàng chỉ có thể áp dụng tại những
doanh nghiệp có tiềm lực tài chính, tuy nhiên cần cân nhắc ở mức độ hợp lý bởi
nếu mở rộng quá thì lợi ích của doanh nghiệp sẽ bị xâm phạm và rủi ro có thể xảy
ra là cao nhất.
- Ví trí điểm bán
Đây là yếu tố cơ bản đảm bảo sự thành công trong bán hàng bởi vì lựa chọn
điểm kinh doanh tốt sẽ thu hút được đông đảo khách hàng. Ví trí điểm bánnếu
được đặt ở trung tâm, thuận tiện cho việc đi lại, vận chuyển hàng hóa sẽ thúc đẩy
tiêu thụ. Ngược lại nếu địa điểm ở những nơi hẻo lánh, khó khăn trong vận chuyển
thì sẽ hạn chế khả năng tiêu thụ.
- Hoạt động của những người bán hàng, đại lí và các trung gian bán buôn
Tất cả những đối tượng này đều có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán
buôn của doanh nghiệp. Những người bán hàng giỏi sẽ thuyết phục khách hàng
đến mua và kí hợp đồng đặt hàng với doanh nghiệp mình. Còn những đại lí trung
gian có tiềm năng về tài chính và kinh nghiệm về kinh doanh sẽ tạo điều kiện thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
14
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG II
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CPXM BỈM SƠN
2.1. Phương pháp thu thập và phân tích các dữ liệu sơ cấp

2.1.1. Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Trong chuyên đề, phiếu điều tra được thiết kế cho đối tượng là nhân viên của
công ty. Những câu hỏi của phiếu trắc nghiệm liên quan trực tiếp đến hoạt động
bán buôn của công ty cho các NPPC tại thị trường miền Bắc. Phiếu điều tra sử
dụng cho: đối tượng nhân viên trong công ty bao gồm 15 câu, số lượng phiếu phát
ra là 7 bản. Kết quả sau khi thu thập sẽ được tổng hợp theo bảng và phân tích theo
tỉ lệ phần trăm của các câu trả lời, từ đó rút ra nhận xét chung.
2.1.2. Phương pháp phỏng vấn
Trong nghiên cứu đề tài, chuyên đề sử dụng phương pháp này như một
phương pháp hữu hiệu để thu thập thông tin. Đối tượng phỏng vấn là trưởng phòng
KT-KH, trưởng phòng và các nhân viên thị trường của TTGDTT.
2.1.3. Phương pháp thu thập và phân tích các dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp là các bản báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình
bán buôn cho các NPP của công ty trong 3 năm gần đây được công ty cung cấp. Các
thông tin từ nguồn bên ngoài doanh nghiệp như: Website, tạp chí…Do thông tin được
phản ánh trong 3 năm gần đây, nên khi sử dụng chuyên đề đã dùng các phương pháp
thống kê phân tích, so sánh số liệu, đánh giá tổng hợp và đưa ra các kết luận về hoạt
động bán buôn của công ty cho các NPPC trên thị trường miền Bắc.
2.2.Đánh giá tổng quan thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng tới công tác
tiêu thụ sản phẩm (bán buôn cho NPPC) của công ty tại thị trường miền Bắc
2.2.1. Sơ lược về công ty CP XMBS
a. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty CP XMBS là tiền thân của nhà máy XMBS, có trụ sở tại phường Ba
Đình - thị xã Bỉm Sơn – tỉnh Thanh Hoá. Tổng diện tích mặt bằng của nhà máy
vào khoảng 50 ha nằm gần vùng núi đá vôi, đất sét có trữ lượng dồi dào và chất
15
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
lượng tốt, đây là 2 nguồn nguyên liệu chủ yếu để sản xuất xi măng chất lượng cao.
Nhà máy Xi măng Bỉm Sơn có công suất thiết kế 1,2 triệu tấn sản phẩm/năm
với trang thiết bị kỹ thuật công nghệ hiện đại của Liên Xô(cũ).

Thực hiện chủ trương sản xuất gắn liền với tiêu thụ, ngày 12/8/1993, Bộ Xây
Dựng ra quyết định số 366/BXD –TCLĐ hợp nhất Công ty Kinh doanh Vật tư số 4
và Nhà máy Xi măng Bỉm Sơn, đổi tên thành Công ty Xi măng Bỉm Sơn, là công
ty nhà nước trực thuộc Tổng công ty Xi măng Việt Nam (VICEM).
Cùng với sự tăng trưởng chung của đất nước nhu cầu sử dụng xi măng ngày
càng cao, để đáp ứng nhu cầu đó tháng 03/1994, Thủ tướng Chính phủ đã phê
duyệt dự án đầu tư cải tạo hiện đại hoá dây chuyền sản xuất nâng công suất lò
nung từ 1.750 tấn Clinker/ngày lên 3.500 tấn Clinker/ngày. Qua đó nâng tổng công
suất sản phẩm của nhà máy từ 1,2 triệu tấn sản phẩm/năm lên 1,8 triệu tấn sản
phẩm/năm.
Để thực hiện chủ trương của Đảng và Chính phủ về cổ phần hoá các doanh
nghiệp Nhà nước, Công ty XMBS đã chuyển đổi hoạt động của công ty sang mô
hình công ty cổ phần. Ngày 01/05/2006 Công ty đã được cấp giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh và chính thức đi vào hoạt động theo mô hình công ty cổ phần.
Sau hơn 25 năm hình thành và phát triển với không ít những khó khăn trở
ngại, Công ty CP XMBS đã có những bước phát triển vững vàng trong nền kinh tế
thị trường. Sản phẩm của công ty đã được cấp giấy chứng nhận của Nhà nước là
hàng Việt Nam chất lượng cao, đạt nhiều huy chương vàng trong các cuộc triển
lãm về vật liệu xây dựng trong nước cũng như quốc tế, được công nhận là đơn vị
anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới.
b. Chức năng và nhiệm vụ
Công ty CP XMBS với chức năng chính là sản xuất, kinh doanh xi măng,
clinker.
Công ty CP XMBS có nhiệm vụ sản xuất và cung cấp xi măng cho thị trường
trong nước và xuất khẩu đi nước ngoài (nước Lào). Mặt khác cùng với VICEM
bình ổn giá xi măng trên thị trường.
2.2.2. Tổng quan về tình hình bán buôn xi măng của công ty CP XMBS
16
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
tại thị trường miền Bắc

XMBS nhãn hiệu “ con voi” cùng với slogan “Niềm tin của người sử dụng, sự
bền vững của những công trình” đã từ lâu đi vào tiềm thức của người tiêu dùng.
Công ty là một đơn vị sản xuất và kinh doanh với sản lượng thực tế công ty tự sản
xuất là 1,8 triệu tấn/ năm. Ngoài ra với khả năng tài chính, công ty còn kí kết các
hợp đồng gia công sản xuất xi măng với 7 công ty khác như: Công ty xi măng Tam
Điệp, Hoàng Mai, Cẩm Phả, Hải Vân, Hòn Khói, Quảng Bình, Bình Định
Constrexim nâng tổng sản lượng sẩn phẩm mang nhãn hiệu của công ty trung bình
lên đến 2,45 triệu tấn/ năm. Trong năm 2009 dây chuyền sản xuất xi măng với
công suất 2 triệu tấn/ năm đi vào hoạt động năng công suất của nhà máy lên 3,8
triệu tấn/ năm - một con số ấn tượng giúp công ty có thể đáp ứng tối đa nhu cầu
tiêu thụ xi măng trên thị trường đặc biệt là đủ sản lượng để thâm nhập sâu hơn vào
các tỉnh miền Bắc.
Với đặc thù là doanh nghiệp sản xuất sản phẩm ngành công nghiệp phục vụ
cho nhu cầu xây dựng nên hình thức tiêu thụ hàng hóa chủ yếu là bán buôn. Thị
trường chính của công ty là thị trường người bán lại bởi công ty phân phối các sản
phẩm của mình chủ yếu thống qua các NPPC trên các tỉnh thành. Đối tượng này
hầu hết sẽ phân phối các sản phẩm cho các đại lí, cửa hàng bán lẻ hay bán trực tiếp
cho người tiêu dùng.
Trong thời gian trước năm 2007, mô hình tiêu thụ của công ty có những biến
đổi hoàn toàn khác, trước đó công ty áp dụng phân phối xi măng theo 2 phương
thức: bán buôn và bán lẻ thông qua các hệ thống chi nhánh của công ty đặt tại các
tỉnh. Ở thị trường miền Bắc có các chi nhánh: Nam Định, Hà Tây (cũ), Sơn La,
Ninh Bình, Hà Nội, Thái Bình. Các chi nhánh này với các chức năng bán hàng
trực tiếp, tham gia kí kết hợp đồng với các đại lí hưởng hoa hồng để phân phối xi
măng cho công ty…Tuy nhiên từ 1/3/2007, theo quyết định của hội đồng quản trị
công ty, mô hình chi nhánh chuyển thành các văn phòng đại diện với chức năng
tìm kiếm và chăm sóc khách hàng (là các đại lí bao tiêu) thực hiện công việc xúc
tiến thương mại quảng bá thương hiệu…mà không trực tiếp tiến hành hoạt động
bán hàng. Lúc này sản phẩm được công ty bán buôn trực tiếp cho các NPPC (là các
đại lí bao tiêu). Có thể tóm tắt 2 hình thức này theo sơ đồ sau:

17
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
Sơ đồ 2.1: Mô hình tiêu thụ xi măng của công ty từ trước năm 2007
Sơ đồ 2.2: Mô hình tiêu thụ xi măng của công ty từ năm 2007
Như vậy, công ty đã xóa bỏ hình thức phân phối cũ thay vào đó là phương
thức bán buôn cho các đại lí bao tiêu theo thời hạn hợp đồng kí theo từng năm. Sự
đổi mới hệ thống phân phối này làm cho sản lượng bán buôn sản phẩm xi măng
trong 3 năm qua có nhiều biến động lớn, lí do chính là việc đổi mới đã làm cho
hoạt động quản lí ban đầu của công ty gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là trong việc
tìm kiếm các NPP có đủ năng lực và tài chính dẫn đến sản lượng và doanh thu bán
buôn trên khu vực miền Bắc có phần bị giảm sút. Năm 2009 khi hoạt động tiêu thụ
đã ổn định thì sản lượng tiêu thụ đã tăng so với năm 2008 là 325.004,23 tấn (tương
ứng với 12.77%), năm 2010 sản lượng tiêu thụ tăng so với năm 2009 là 414.997,99
tấn. Tuy nhiên, điều đáng lo ngại là khó khăn của công ty hiện nay, số lượng các
đối thủ cạnh tranh trên thị trường miền Bắc ngày càng tăng lên, làm cho thị phần
của công ty đang có xu hướng bị thu hẹp. Việc đưa ra các chiến lược kinh doanh
đúng đắn để giữ vững và phát triển thị trường là điều cần thiết và quan trọng đối
với công ty lúc này.
2.2.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn của công ty
XMBS tại thị trường miền Bắc
a. Các nhân tố nội tại:
• Giá và chất lượng: Đây là 2 yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán
buôn xi măng của công ty. Bởi hiện nay, sản phẩm xi măng của các công ty trên thị
trường đa dạng về chất lượng và giá cả, do vậy với chất lượng tương đương nhau
khách hàng sẽ chọn những sản phẩm có mức giá thấp hơn. Công ty hiện là một
Công ty Chi nhánh
Đại lý hoa
hồng
NTD
NTD

Tiền
Hàng
Công ty
Tiền
Hàng
Đại lý bao tiêu
18
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
trong 8 thành viên của VICEM, mức giá bán buôn của công ty sẽ do VICEM ấn
định ở một mức khung giá tùy theo từng thời điểm. Công ty sẽ tự quyết định mức
giá bán cụ thể cho mình trong phạm vi khung giá đó. Năm 2010 nhìn chung giá
bán buôn của công ty trên khu vực miền Bắc cao hơn với các đối thủ cạnh tranh .
Vì vậy tuy chất lượng sản phẩm tốt nhưng sản lượng tiêu thụ xi măng của Bỉm Sơn
trên thị trường này vẫn thấp hơn các đối thủ cạnh tranh.
• Hoạt động xúc tiến thương mại: Để thâm nhập vào thị trường này công ty
đã đặt các panô quảng cáo tấm lớn, tài trợ biển quảng cáo cho các đại lí, cửa hàng
bán lẻ. Công ty cũng thực hiện quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như:
các tạp chí chuyên ngành, đài, tivi, website; đồng thời cũng tham gia các hội chợ
triển lãm và sản phẩm được bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao trong nhiều
năm. Sự quảng bá thương hiệu cùng với lời cam kết về chất lượng dịch vụ trước và
sau bán đã mang tên tuổi của công ty đến với khách hàng nhiều hơn, và do đó trên
thị trường miền Bắc năm 2010 công ty đã ký kết hợp đồng bán hàng với 26 NPP là
các đại lý lớn tăng so với 2009 là 5 NPP. Số lượng NPP tăng là do công ty tăng
cường mở rộng thêm thị trường tại một số địa bàn như Bắc Cạn, Yên Bái, Lào Cai
nhằm tạo dựng chỗ đứng trên thị trường khi dây chuyền mới 2 triệu tấn/năm đi vào
hoạt động. Từ đó sản lượng tiêu thụ năm 2010 tăng hơn so với năm 2009 là
16.289,15 tấn (44.230,78 trđ doanh thu).
• Chính sách bán hàng: Công ty khuyến khích các đại lí mua hàng với số
lượng lớn để được hưởng các khuyến mại hấp dẫn. Người mua hàng có thể trả
chậm cho công ty theo hình thức bảo lãnh của ngân hàng (đặc biệt với các NPPC ở

những thị trường mới). Công ty còn giao hàng tới tận công trình nếu khách hàng
yêu cầu. Và còn cam kết bảo hành chất lượng của sản phẩm trong thời gian 2
tháng. Khi có những ý kiến phản hồi của khách hàng, văn phòng đại diện của công
ty ở các tỉnh sẽ thay mặt công ty lắng nghe và phúc đáp tận nơi, đồng thời công ty
cử cán bộ chuyên trách về chất lượng sản phẩm đến xem xét và hướng dẫn chu đáo
cho khách hàng. Chính vì thế mà sản phẩm của công ty luôn chiếm được lòng tin
của khách hàng và việc duy trì, kí kết hợp đồng lâu dài với các NPP là điều có lợi
cho công ty để tăng sản lượng bán.
• Mô hình tiêu thụ: Trong năm 2007 công ty có sự chuyển đổi mô hình tiêu
19
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
thụ nên sản lượng bán buôn có sự thay đổi lớn trong 3 năm. Năm 2007 do tiếp cận
mô hình mới nên Công ty gặp nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ và quản lý thị
trường nên sản lượng bán buôn xi măng bị giảm. Năm 2008, 2009,2010 có sự phục
hồi và kết quả là sản lượng tiêu thụ tăng hơn so với 2007.
• Khoảng cách địa lý: Phía Bắc có tốc độ tăng trưởng nhanh nhờ thành quả
phát triển kinh tế và các dự án đầu tư lớn đang được triển khai. Nhu cầu xi măng
tập trung theo các khu vực địa lý rõ rệt do sự chênh lệch về trình độ phát triển kinh
tế giữa các vùng trong khi các nhà máy xi măng lại được phân bố ở các khu vực
gần nguồn nguyên liệu. Trên thị trường miền Bắc hiện nay, số lượng các công ty
sản xuất xi măng chiếm phần lớn trong cả nước, trong khi vị trí nhà máy XMBS lại
nằm ở điểm đầu miền Trung, có khoảng cách xa hơn các đối thủ cạnh tranh nên
việc xâm nhập vào thị trường các tỉnh phia Bắc sông Hồng sẽ khó khăn hơn. Đặc
biệt với khoảng cách xa về mặt địa lý làm cho chí phí vận chuyển tăng làm tăng giá
bán. Do vậy sản lượng tiêu thụ tại khu vực này thấp hơn so với các công ty khác.
• Những người làm công tác thị trường, tìm kiếm NPP: Đây là đối tượng có
vai trò quan trọng, có ý nghĩa thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Họ
đại diện cho bộ mặt, uy tín của công ty, giới thiệu về sản phẩm và thương hiệu
công ty cho khách hàng, từ đó thuyết phục đi đến thương lượng, kí kết hợp đồng
mua bán sản phẩm. Nếu đội quân thị trường chuyên nghiệp, năng lực chuyên môn,

giao tiếp giỏi họ sẽ tìm kiếm và ký kết được nhiều hợp đồng với các NPP; khả
năng mở rộng thị trường, tăng sản lượng và doanh số bán là điều có thể đối với
công ty.
b. Các nhân tố ngành.
• Số lượng đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên thị trường miền Bắc có tới 23 công
ty sản xuất và kinh doanh xi măng với quy mô lớn nhỏ khác nhau, như vậy số lượng
đối thủ cạnh tranh của XMBS lên đến 22 - một con số không nhỏ. Trong đó có nhiều
đối thủ cạnh tranh lớn như: Xi măng Nghi Sơn. Hoàng Thạch, Bút Sơn, Chinfon…Con
số này đã làm cho thị trường của công ty bị thu hẹp dần dần đặc biệt là các tỉnh: Thái
Bình, Ninh Bình, một số tỉnh Tây Bắc như: Sơn La, Lào Cai…
• Các nhà phân phối: Đây là các khách hàng mua buôn của công ty. Sản
20
Dương Đình Kiên – QTDN K33B Luận văn tốt nghiệp
lượng bán hàng của công ty phụ thuộc vào nhu cầu và tài chính của họ. Do vậy để
bán được nhiều hàng và thâm nhập vào các thị trường mới, công ty đã đưa ra các
chế độ chăm sóc khách hàng tốt nhất để thỏa mãn và tạo niềm tin cho họ.
• Nhà cung cấp: Công suất sản xuất của công ty hiện nay là 3,8 triệu tấn/
năm. Nhu cầu nguyên vật liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất xi măng là rất lớn.
Một số nguyên liệu như đá vôi, sét… công ty tự khai thác và phục vụ cho nhu cầu
sản xuất, phần lớn các nguyên vật liệu khác như thạch cao, đá phụ gia, quặng sắt,
than cám… công ty phải kí kết nhiều hợp đồng với các nhà cung cấp để đảm bảo
sản xuất đủ nguồn hàng cho nhu cầu xã hội.
2.2.4. Kết quả điều tra trắc nghiệm và kết quả phân tích các dữ liệu thứ
cấp tình hình bán buôn xi măng của công ty trên thị trường miền Bắc
a. Kết quả điều tra trắc nghiệm
Bảng 2.1: Bảng tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm tại công ty
TT Nội dung
Phương
án
Số

phiếu
Tỉ lệ
1 Hợp đồng kí kết với các nhà phân phối?
Ngắn
hạn
7/7 100
2 Tiêu chí cụ thể để lựa chọn các NPP? Có 7/7 100
3 Khó khăn trong tìm kiếm và các NPP? Có 7/7 100
4 Chuyển đổi phân phối có phù hợp? Có 7/7 100
5
Công ty gặp khó khăn gì trong quá trình
phân phối xi măng tại thị trường miền Bắc?
Về
nghiên
cứu TT
7/7 100
Về nhân
lực
5/7 71,42
Khó
khăn lớn
6/7 85,71
6 Sức ép cạnh tranh từ phía các đối thủ?
Rất lớn 3/7 42,86
Lớn 4/7 57,14
7 Nguyên liệu đầu vào có ổn định không? Có 7/7 100
8
Chất lượng kho bãi có đảm bảo để bảo quản
SP?
Có 7/7 100

9 Công ty đã giao hàng sai hẹn chưa?
Chưa 7/7 100
Chưa 7/7 100
21