Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm chăm sóc tóc wella từ thị trường singapore của công ty tnhh nam dao hà nội

Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn bộ các cán bộ, công nhân viên của
công ty TNHH Nam Dao Hà Nội nơi em đã tham gia thực tập, đặc biệt là tới bà Mai
Thanh Thuỷ- Trợ lý giám đốc của công ty đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình
thực tập, tìm hiểu thực tế để lấy thông tin, dữ liệu làm khoá luận.
Đồng thời em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các giảng viên thuộc
bộ môn Quản trị tác nghiệp, khoa Thương mại quốc tế, trường Đại Học Thương
Mại đã tạo điều kiện cho em hoàn thành khoá luận.
Lời cảm ơn chân thành nhất em xin gửi đến Thạc sĩ: Lê Thị Việt Nga, người
trực tiếp hướng dẫn em làm khoá luận đã cho em rất nhiều nhận xét, góp ý để em có
thể hoàn thành khóa luận một cách tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội ngày 18 tháng 05 năm 2012
Sinh Viên
Phạm Thị Miền
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
MỤC LỤC
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ Viết Tắt Nghĩa Tiếng Việt
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
VNĐ Việt Nam đồng
TMQT Thương mại quốc tế
HCNS Hành chính nhân sự
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
BẢNG

SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
Chương 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ QUY TRÌNH
ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU SẢN PHẨM CHĂM
SÓC TÓC WELLA TỪ THỊ TRƯỜNG SINGAPORE CỦA CÔNG TY
TNHH NAM DAO HÀ NỘI
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay xu thế hội nhập kinh tế quốc tế đang diễn ra ngày càng mạnh mẽ.
Việt Nam cũng không đứng ngoài xu thế ấy. Chúng ta đang từng bước hoàn thiện
và phát triển nền kinh tế thị trường để hòa nhập và theo kịp tốc độ phát triển kinh tế
của các nước trên thế giới. Hoạt động thương mại quốc tế đang ngày càng phát triển
và khẳng định được vai trò của nó. Bởi lẽ mỗi quốc gia khác nhau sẽ có những lợi
thế khác nhau trong việc sản xuất các mặt hàng. Và không phải quốc gia nào cũng
có đủ nguồn lực để có thể duy trì nền sản xuất “ tự cung tự cấp”. Chính vì thế mà
việc ra đời và phát triển hoạt động thương mại quốc tế là một lẽ tất nhiên.
Một trong các hoạt động chính của thương mại quốc tế phải kể đến đó là
nhập khẩu. Cùng với sự phát triển của thương mại quốc tế, “ nhập khẩu” ngày càng
thể hiện được vai trò quan trọng của mình. Đặc biệt là với các quốc gia đang phát
triển như Việt Nam, nhập khẩu giúp mang lại nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp
tiếp cận trang thiết bị hiện đại, các thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến. Tuy nhiên
để có thể tiến hành hoạt động nhập khẩu không phải là một điều dễ dàng và không
phải doanh nghiệp nào tham gia vào lĩnh vực này cũng nhanh chóng gặt hái được
thành công.
Công ty TNHH Nam Dao Hà Nội là một trong số các doanh nghiệp tham gia
vào lĩnh vực nhập khẩu tại Việt Nam. Công ty là đại diện của tập đoàn Nam Dao tại
khu vực phía Bắc chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm chăm sóc tóc Wella
tại thị trường Miền Bắc Việt Nam. Đối tác của công ty là tập đoàn Wella- Một trong
những nhà cung cấp hàng đầu về mỹ phẩm chăm sóc tóc. Là một công ty chuyên
nhập khẩu và phân phối thì thành công của công ty chính là việc ký kết được các
hợp đồng nhập khẩu và có thể tiến hành phân phối tốt các sản phẩm nhập khẩu trên

thị trường. Tuy nhiên để có thể ký kết thành công được các hợp đồng nhập khẩu
không phải là một vấn đề đơn giản, nó đòi hỏi phải có sự đồng thuận của cả hai bên
mua và bán. Trong khi đó mỗi bên đều muốn theo đuổi các lợi ích khác nhau.Và để
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
1
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
đi đến thống nhất cuối cùng thì hai bên phải cùng ngồi lại đàm phán để có thể đưa
ra phương án hai bên cùng có lợi. Và lúc này đàm phán đóng vai trò rất quan trọng
vì nó sẽ trực tiếp quyết định sự thành bại trong việc ký kết hợp đồng nhập khẩu của
công ty. Chính vì mức độ quan trọng của đàm phán mà công tác quản trị quy trình
đàm phán cần phải được quan tâm và chú trọng. Trong quá trình hoạt động và phát
triển, công tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm
chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore của công ty TNHH Nam Dao Hà Nội
đã dần được nâng cao và hoàn thiện song vẫn còn một số tồn tại nhất định. Dựa trên
cơ sở những kiến thức đã học và qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu, khảo sát chuyên
sâu tại công ty em đã chọn đề tài: “ Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng
nhập khẩu sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore của công ty
TNHH Nam Dao Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
1.2 Tổng quan nghiên cứu đề tài
Qua quá trình tìm hiểu, em đã tiếp cận được khá nhiều công trình nghiên cứu
liên quan đến quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu như:
- Đình Ngọc Minh, 2008, Luận văn tốt nghiệp, Hoàn thiện quy trình đàm
phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thép của công ty cổ phần thương mại thép quốc tế,
Khoa thương mại quốc tế - Trường Đại Học Thương Mại.
- Tường Hương Giang, 2009, Luận văn tốt nghiệp, Hoàn thiện quy trình đàm
phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu nhựa đường tại công ty TNHH nhựa đường
Petrolimex, Khoa thương mại quốc tế - Trường Đại Học Thương Mại.
- Đỗ Thị Lê, 2010, Luận văn tốt nghiệp, Quản trị quá trình đàm phán để ký
kết hợp đồng nhập khẩu hóa chất từ thị trường Trung Quốc tại công ty CP Niềm Tin
Việt, Khoa thương mại quốc tế - Trường Đại Học Thương mại.

Các luận văn trên đã đưa ra được những lý luận cơ bản về đàm phán và quy
trình đàm phán. Tuy nhiên chưa đi sâu vào nghiên cứu hoạt động quản trị quy trình
đàm phán. Và đặc biệt là chưa có công trình nào nghiên cứu về hoạt động này tại
công ty TNHH Nam Dao Hà Nội. Chính vì thế dựa trên kết quả của những bài
nghiên cứu trước và qua thực tế nghiên cứu, tìm hiểu của mình em đã đi sâu vào
nghiên cứu đề tài: “Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản
phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore của công ty TNHH Nam Dao Hà
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
2
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
Nội”. Với việc chọn đề tài này làm đề tài nghiên cứu em sẽ có gắng tập trung hướng
nghiên cứu của mình để làm nổi bật lên hoạt động quản trị quy trình đàm phán để
ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty.
1.3 Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về đàm phán trong thương mại quốc tế và hoạt
động quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu.
- Phân tích thực trạng hoạt động quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp
đồng nhập khẩu sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore của công ty
TNHH Nam Dao Hà Nội. Từ đó chỉ ra những kết quả mà công ty đã đạt được cũng
như những khó khăn, hạn chế mà công ty còn gặp phải để có thể đóng góp một số
giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng
nhập khẩu của công ty.
1.4 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là:
- Những vấn đề lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế, quy trình đàm
phán thương mại quốc tế và hoạt động quản trị quy trình đàm phán TMQT.
- Thực trạng hoạt động quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập
khẩu sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore của công ty TNHH
Nam Dao Hà Nội.
1.5 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: Công ty TNHH Nam Dao Hà Nội
- Phạm vi thời gian: Khóa luận nghiên cứu kết quả hoạt động quản trị quy
trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị
trường Singapore của công ty TNHH Nam Dao Hà Nội từ năm 2008 đến năm 2011.
1.6 Phương pháp nghiên cứu
1.6.1 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
- Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: Để có thể hiểu rõ hơn về thực trạng
hoạt động quản trị quy trình đàm phán tại công ty TNHH Nam Dao Hà Nội, em đã
tiến hành phỏng vấn bà Mai Thanh Thủy- Trợ Lý Giám Đốc công ty, là người có
nhiều kinh nghiệm trong hoạt động đàm phán thương mại quốc tế, cũng là người
trực tiếp quản trị quy trình đàm phán ký kết các hợp đồng nhập khẩu của công ty.
- Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Trong quá trình thực tập tại công ty em
đã tiến hành thiết kế bảng câu hỏi điều tra trắc nghiệm và gửi tới các đối tượng trực
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
3
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
tiếp tham gia vào công tác quản trị quy trình đàm phán tại công ty.
- Với các số liệu, thông tin thu thập được qua phương pháp phỏng vấn và
điều tra dùng phương pháp thống kê, tổng hợp, lựa chọn để có những phát hiện hợp
lý với đề tài.
1.6.2 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
- Các số liệu thứ cấp được thu thập chủ yếu qua hai nguồn chính đó là nguồn
bên trong ( các báo cáo tài chính, báo cáo nhập khẩu, báo cáo thường niên ) và
nguồn bên ngoài công ty ( website, tạp chí, báo )
- Sử dụng các phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp để chọn ra những
thông tin, dữ liệu cần thiết cho đề tài nghiên cứu.
1.7 Kết cấu khóa luận
Ngoài các phần như: Lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục từ
viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, khoá luận tốt nghiệp bố cục gồm 4 chương:
- Chương 1: Tổng quan của vấn đề quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp

đồng nhập khẩu các sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ trường Singapore của công ty
TNHH Nam Dao Hà Nội.
- Chương 2: Cơ sở lý luận về quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng
nhập khẩu
- Chương 3: Thực trạng hoạt động quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp
đồng nhập khẩu sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore của công ty
TNHH Nam Dao Hà Nội
- Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất với vấn đề quản trị quy trình
đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường
Singapore của công ty TNHH Nam Dao Hà Nội
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
4
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ QUY TRÌNH
ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
2.1 Một số khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm về đàm phán
Có rất nhiều khái niệm về đàm phán
Theo Roger Fisher và William Ury ( 1991) : “ Đàm phán là phương tiện cơ
bản để đạt được điều chúng ta muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại
nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía kia có một số lợi ích chung và lợi
ích đối kháng”.
Theo Joseph Burnes ( 1993) : “ Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay
nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề
ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh- hoặc có sức mạnh nhưng
không muốn sử dụng- để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó”.
Từ những khái niệm trên, em rút ra khái niệm về đàm phán như sau: “Đàm
phán là một quá trình mà các bên tiến hành thương lượng, thảo luận nhằm thống
nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng dựa trên các yếu tố
thiết yếu”

2.1.2 Khái niệm về đàm phán trong thương mại quốc tế
Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ: “
Đàm phán thương mại quốc tế là một nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thông
qua mặc cả dựa trên các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao
hàng, quy cách phẩm chất, giá cả và các điều khoản khác”.
Ngoài ra một khái niệm khác được nhiều người chấp nhận là: “ Đàm phán
thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt
ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các
mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng
thương mại” ( Doãn Kế Bôn, 2010, trang 206)
Như vậy có thể hiểu đàm phán trong thương mại quốc tế là quá trình trao
đổi, thoả thuận giữa các chủ thể về các điều kiện mua bán ký kết và thực hiện hợp
đồng mua bán hàng hoá quốc tế.
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
5
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
2.1.3 Khái niệm về hợp đồng thương mại quốc tế và hợp đồng nhập khẩu
Hợp đồng thương mại quốc tế là sự thỏa thuận về thương mại giữa các
đương sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau
Hợp đồng nhập khẩu là hợp đồng mua hàng của thương nhân nước ngoài,
thực hiện quá trình nhận quyền sở hữu hàng hóa và thanh toán tiền hàng ( Doãn Kế
Bôn, 2010, trang 243,244)
2.1.4 Khái niệm về quản trị quy trình đàm phán thương mại quốc tế
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về quản trị nhưng tóm lại thì quản trị được
hiểu là quá trình tác động thường xuyên, liên tục và có tổ chức của chủ thể quản trị
đến đối tượng quản trị nhằm phối hợp các hoạt động giữa các bộ phận, các cá nhân,
các nguồn lực lại với nhau 1 cách nhịp nhàng, ăn khớp để đạt đến mục tiêu của tổ
chức với hiệu quả cao nhất, từ đó em rút ra khái niệm về quản trị quy trình đàm
phán thương mại quốc tế như sau: “Quản trị quy trình đàm phán thương mại quốc tế
là quá trình tác động thường xuyên, liên tục và có tổ chức của chủ thể quản trị đến

quy trình đàm phán thương mại quốc tế nhằm phối hợp và tận dụng các nguồn lực
để đưa ra các phương án tốt nhất cho quá trình đàm phán diễn ra tốt đẹp và đi đến
việc ký kết hợp đồng thương mại quốc tế”
2.2 Một số lý thuyết về quản trị quy trình đàm phán thương mại quốc tế
2.2.1 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế
Trong đàm phán thương mại quốc tế cần đảm bảo các nguyên tắc sau:
- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất trong
kinh doanh thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống
nhất với nhau về các điều kiện thương mại. Giữa các bên đàm phán cần phải có
vùng thỏa thuận trong các mâu thuẫn còn tồn tại.
- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt
động đàm phán là lợi ích, đàm phán là quá trình tác động giữa các chủ thể có lợi ích
riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu sự
xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể chấp nhận lẫn nhau.
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán
cần phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án và
tiến hành đàm phán theo một quy trình đàm chặt chẽ, với những đối sách thích hợp.
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
6
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
Đồng thời trong đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt và sử dụng
các kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật, có như thế mới
nâng cao hiệu quả của hoạt động đàm phán.
- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không tập phải lập
trường quan điểm: Vì con người tham gia vào quá trình đàm phán thường dễ có cảm
xúc, dẫn đến việc trình bày và đánh giá các vấn đề thương lượng không được
khách quan, hay giữ lập trường quan điểm riêng của mình, nhiều khi quá giữ lập
trường mà ít quan tâm đến quyền lợi. Vì vậy trong quá trình đàm phán phải biết
tách cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm phán, chú trọng đến quyền lợi mà ít tập trung
vào lập trường.

- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan: Đặc biệt khi đàm phán với
những người chỉ bảo vệ lập trường riêng của mình, thì tốt nhất là kiên quyết đảm
bảo các thỏa thuận phải phản ánh các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không
phụ thuộc vào lập trường của bên nào. Từ đó chấp nhận giải pháp công bằng cho
cả hai bên.
2.2.2 Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế
- Đàm phán trực tiếp
Đây là kiểu đàm phán mà các bên tham gia đàm phán trực tiếp để tiến hành
trao đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh. Các hình thức này giúp các bên
nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó có
thể giúp các bên điều chỉnh tốc độ của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏa
thuận chung.
- Đàm phán qua thư tín
Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán thông qua việc trao đổi thư
thương mại. Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn
đạt ý kiến, có thể che giấu được những thái độ thật sự khi cần thiết. Tuy nhiên, đàm
phán qua hình thức này không nhanh chóng đưa đến kết quả chung vì mất nhiều
thời gian xử lý thư và chuẩn bị để viết thư.
- Đàm phán qua điện thoại
Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thời
điểm. Nhưng hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năng
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
7
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh. Bên cạnh
đó, chi phí để thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc đường dài
giữa các quốc gia khác nhau. Mặt khác, không có gì làm bằng chứng cho các thỏa
thuận. Hình thức đàm phán qua điện thoại được sử dụng trong trường hợp cần thiết
như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng.
2.2.3 Vai trò của quản trị quy trình đàm phán trong thương mại quốc tế

- Quản trị quy trình đám phán là phương tiện giúp cho doanh nghiệp đạt
được mục tiêu đàm phán một cách hiệu quả
Quản trị quy trình đàm phán cung cấp các chỉ dẫn tốt hơn cho công ty về
điểm then chốt của câu hỏi: “ Chúng ta đang cố gắng làm gì và sẽ đạt được cái gì?”.
Việc xác định trước mục tiêu của quy trình đàm phán sẽ giúp công ty có những định
hướng cụ thể để có thể theo đuổi mục tiêu ấy. Chính vì thế hiệu quả của quy trình
cũng cao hơn
- Phối hợp và sử dụng nguồn lực một cách tối ưu
Để cuộc đàm phán được tiến hành đạt hiệu quả cao thì yêu cầu phải tốn
không ít tiền của và sức lực. Tuy nhiên không phải cứ có đủ các yếu tố đó thì đàm
phán chắc chắn thành công. Việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực này cũng như việc
làm thế nào để có thể kết hợp các nguồn lực lại tạo ra thành công cuối cùng cho
cuộc đàm phán không phải là một vấn đề đơn giản. Quản trị quy trình đàm phán sẽ
giúp công ty phối hợp các nguồn lực này lại với nhau trên cơ sở phân tích, xem xét
từng nguồn lực, đưa ra các tình huống yêu cầu cụ thể loại nguồn lực nào cần thiết
trong từng trường hợp cụ thể cũng như cách thức sử dụng chúng một cách tiết kiệm
và hiệu quả nhất.
- Giúp cho công ty chủ động ứng phó trước các tình huống có thể xảy ra
trong quá trình đàm phán
Đàm phán trong thương mại quốc tế diễn ra giữa các đối tác đến từ các quốc
gia khác nhau. Trong quá trình đàm phán ẩn chứa rất nhiều những rủi ro, khó khắn
mà các công ty không thể ngờ tới. Quản trị quy trình đàm phán cho phép công ty
năng động hơn là phản ứng lại với các tình huống bất ngờ có thể xảy ra. Vì trước
khi đi vào đàm phán chính thức, các nhà quản trị đã lập trước kế hoạch đàm phán
với những phân tích và sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho từng phần việc cụ thể. Đồng thời
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
8
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
cũng thường xuyên giám sát, điều hành quá trình đàm phán nên có thể kịp thời phát
hiện và điều chỉnh những sai sót.

2.3 Nội dung quản trị quy trình đàm phán trong thương mại quốc tế
2.3.1 Lập kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế
Trong bất cứ một công việc nào thì lập kế hoạch luôn được coi là bước khởi
đầu quan trọng. Công việc này mang tính lý thuyết vì nó là bản thảo được soạn ra
bởi các nhà quản trị. Ở đó họ sẽ trình bày những gì sẽ phải làm và cách thức tiến
hành nó ra sao để có thể hoàn thành công việc một cách hiệu quả nhất. Lập kế
hoạch là một việc rất quan trọng vì dựa vào đó người ta mới có thể dễ dàng tiến
hành các hoạt động tác nghiệp sau này. Trong hoạt động đàm phán cũng vậy, sau
khi phân tích kỹ tình thế của môi trường đàm phán, người tiến hành đàm phán phải
lập kế hoạch đàm phán. Tuỳ theo ý nghĩa, tầm quan trọng, quy mô cuộc đàm phán,
số lượng các thành viên tham gia, kinh nghiệm tiến hành đàm phán mà lập một sơ
đồ, kế hoạch đàm phán cụ thể cho phù hợp. Trình tự lập kế hoạch đàm phán được
tiến hành như sau:
- Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán
Hoạt động đàm phán của công ty chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi tác động của
các nhân tố như: Thị trường thế giới, những đặc điểm của đối tác, văn hóa của đối
tác, văn hóa của chính công ty Những nhân tố này tác động tới hoạt động đàm
phán của công ty theo hai hướng tích cực và tiêu cực. Người lập kế hoạch đàm phán
cần phải hiểu rõ những nhân tố này để có thể dựa vào đó xác định những điểm
mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình đồng thời tận dụng những thuận lợi và
giảm thiểu khó khăn làm cơ sở xác định mục đích và mục tiêu đàm phán.
- Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
Khi làm bất cứ một việc gì thì điều quan trọng là phải xác định xem mục
đích của công việc đó là gì để lấy đó làm định hướng và đích ngắm. Xác định mục
đích đàm phán sẽ giúp cho người đàm phán biết được sau khi đàm phán kết thúc
mình cần đạt được những gì. Ba yêu cầu cơ bản khi xác định mục đích đàm phán đó
là: Phải rõ ràng, dễ hiểu; Phải phù hợp với mục đích chung của doanh nghiệp; Phải
phù hợp với điều kiện cụ thể và có thể thực hiện được. Và điều quan trọng khi xác
định mục tiêu đàm phán đó là phải xác định được mục tiêu chung ( mục tiêu chính,
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6

9
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
các mục tiêu bổ trợ) và mục tiêu cụ thể cho từng nội dung đàm phán khác nhau. Xác
định mục đích và mục tiêu đàm phán có thể tiến hành theo các bước sau:
• Xác định mục đích, mục tiêu của đối tác
• Xác định mục đích, mục tiêu của doanh nghiệp
• Các mục đích, mục tiêu tương tự nhau
• Các mục đích, mục tiêu khác nhau
• Đề xuất các ý tưởng phối hợp các mục đích và mục tiêu khác nhau
- Lập kế hoạch hành động
Lập kế hoạch hành động bao gồm: Kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự,
kế hoạch về địa điểm và lập kế hoạch cho chương trình đàm phán. Trong đó, lập kế
hoạch về chiến lược, nhân sự và chương trình đàm phán là rất quan trọng. Lập kế
hoạch về chiến lược là phải xác định được tư duy chiến lược, các biện pháp chiến
lược, các kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu đề ra.
Lập kế hoạch nhân sự cần phải xác định được những nhà đàm phán của đối tác,
những người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng ta đã biết
trước và những người mà chúng ta chưa từng biết. Lập chương trình đàm phán phải
cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra đánh giá rút kinh
nghiệm sau khi đàm phán.
- Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch
Lập kế hoạch chủ yếu là quá trình của một bên, dùng các thông tin về quá
trình phân tích tình huống đàm phán của doanh nghiệp. Trong thực tế có rất nhiều
thông tin và tình huống xảy ra mà người lập kế hoạch không thể tiên liệu hết được.
Do đó phải thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch. Quá trình kiểm tra kế
hoạch đàm phán có thể tiến hành theo trình tự sau:
• Phân tích tình huống đàm phán
• Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh
• Xác định nguyên nhân
• Xác định mức độ điều chỉnh

• Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
10
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
2.3.2 Tổ chức quy trình đàm phán thương mại quốc tế
Sau khi lập kế hoạch đàm phán xong, các nhà quản trị của công ty sẽ tiến
hành tổ chức quy trình đàm phán. Công việc này gồm hai giai đoạn: Giai đoạn
chuẩn bị đàm phán và giai đoạn tiến hành đàm phán.
2.3.2.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
- Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
Để có thể tiến hành buổi đàm phán thành công thì việc chuẩn bị các thông tin
phục vụ đàm phán có vai trò rất quan trọng. Doanh nghiệp phải thu thập và xử lý
thông tin hiệu quả mới đáp ứng tốt yêu cầu của hoạt động đàm phán.
• Yêu cầu về thông tin phục vụ hoạt động đàm phán:
 Cung cấp thông tin chính xác, đảm bảo độ tin cậy
 Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính cập nhật
 Cung cấp thông tin kịp thời
• Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp:
 Xác định nhu cầu về thông tin phục vụ cho đàm phán
 Phân loại thông tin
 Xác định nguồn và thu thập thông tin
 Phân tích, xử lý và lưu trữ thông tin
- Chuẩn bị nội dung đàm phán
Người đi đàm phán cần xác định những nội dung cần cho đàm phán, phương
án cho mỗi nội dung và trình tự đàm phán cho mỗi nội dung. Trình tự các bước tiến
hành như sau:
• Xác định những nội dung cần đàm phán
Ở các lĩnh vực kinh doanh khác nhau thì các nội dung đàm phán có những
phần khác biệt nhau. Trong mỗi nội dung lại cần xác định đầy đủ các tiểu mục.
Những nội dung đàm phán cơ bản bao gồm : Đàm phán để thống nhất các định

nghĩa dung trong hợp đồng, các nội dung về tên hàng, nội dung về số lượng, về quy
cách phẩm chất, về bao bì, ký mã hiệu, các nội dung về giá cả, thanh toán, về thời
gian và địa điểm giao hàng, các nội dung về vận tải, bảo hiểm, bảo hành, các nội
dung về kiểm tra hàng hóa, phạt, bồi thường thiệt hại, nội dung về bất khả kháng, về
trọng tài và một số nội dung khác.
• Lựa chọn phương án đàm phán
Trong mỗi cuộc đàm phán bao gồm nhiều nội dung cơ bản, trong mỗi nội
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
11
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
dung có nhiều tiểu mục, trong mỗi tiểu mục có nhiều phương án đàm phán khác
nhau. Trong khi đàm phán, người đàm phán phải nhận dạng được tất cả các phương
án có thể xảy ra để phân tích lựa chọn được những phương án tối ưu nhất. Có rất
nhiều căn cứ để có thể dựa vào đó để lựa chọn phương án đàm phán như: Các đặc
điểm của thị trường trong và ngoài nước, tình hình của đối tác, tình hình của doanh
nghiệp, các điều kiện cụ thể của hoạt động kinh doanh cần đàm phán
Các bước tiến hành:
 Xác định các phương án có thể xảy ra trong mỗi tiểu mục của nội dung
đàm phán
 Lựa chọn những phương án cần thuyết phục đối tác
 Lựa chọn những phương án có thể thuyết phục được
 Đánh hệ số quan trọng cho từng phương án
• Xác định trình tự đàm phán các nội dung
Khi đã xác định được nội dung đàm phán thì cần xác định thứ tự đàm phán,
nội dung nào đàm phán trước, nội dung nào đàm phán sau.
Các nội dung phải được xác định trình tự dựa trên các yêu cầu:
• Sắp xếp theo một trình độ tự kế tiếp logic
• Các nội dung quan trọng phải được đàm phán trước
• Các nội dung được sắp xếp sao cho không bỏ sót các nội dung, không
trùng lặp hoặc chồng chéo, phải dễ hiểu, đầy đủ, mạch lạc.

- Chuẩn bị nhân sự
Trong bất cứ một hoạt động, sự kiện nào thì nhân tố con người luôn được coi
là nhân tố trung tâm, quyết định tới sự thành công hay thất bại. Chính vì thể lựa
chọn nhân sự cho hoạt động đàm phán đóng vai trò rất quan trọng. Những người
tham gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ và kinh nghiệm tham gia vào
các hoạt động giao dịch thương mại quốc tế, có tinh thần sáng tạo, đầu óc phân tích,
phán đoán, tổng hợp, quyết đoán, và phản ứng linh hoạt trước các tình huống, am
hiểu về hàng hoá và đối tác đàm phán, am hiểu thị trường và các kỹ thuật đàm phán
thương mại quốc tế. Ngoài ra người đàm phán còn phải có phẩm chất đạo đức tốt,
có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích quốc gia và dân tộc, biết kết
hợp lợi ích pháp nhân với lợi ích quốc gia. Để tổ chức một đàm phán có hiệu quả
cần phải đề ra những quy định chung cho đoàn đàm phán, phân công trách nhiệm và
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
12
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm phán và cho từng thành viên trong đoàn đàm phán.
Các căn cứ để lựa chọn đoàn đàm phán đó là:
 Nội dung của cuộc đàm phán
 Đoàn đàm phán của đối tác, văn hóa của đối tác
 Mục đích của cuộc đàm phán
 Ngân sách chi phí cho cuộc đàm phán
- Chuẩn bị địa điểm
Cuộc đàm phán có thể tiến hành tại doanh nghiệp hay tại một địa điểm ở
nước ngoài. Địa điểm đàm phán gồm ba bộ phận cấu thành: Địa điểm để tiến hành
tổ chức, địa điểm để nghỉ ngơi, địa điểm để giải trí. Khi tiến hành chuẩn bị địa
điểm, người quản trị quy trình đàm phán phải khéo léo lựa chọn để đảm bảo đem lại
tâm lý làm việc và nghỉ ngơi thoải mái , tiện nghi, phù hợp cho cả hai bên.
- Chuẩn bị chương trình làm việc
Cần lập ra một chương trình làm việc cụ thể, chi tiết đảm bảo theo một trình
tự logic cả về không gian và thời gian giao cho bên đối tác để thuận lợi trong quá

trình đàm phán sau này.
2.3.2.2 Tiến hành đàm phán
- Giai đoạn tiếp cận
Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán. Trên thực tế giai đoạn
này thường bị bỏ qua hoặc chỉ thực hiện được một phần. Lý do là bởi mọi người
chưa hiểu đúng tầm quan trọng của giai đoạn này. Tuy nhiên khâu mở đầu đàm
phán tựa như việc lên dây đàn trước khi biểu diễn, lên dây đàn có tốt thì bản nhạc
mới hay và buổi biểu diễn mới thành công. Trong mọi trường giai đoạn mở đầu
phải xác định thái độ, quan hệ đúng đắn với người đối thoại. Giai đoạn này chính là
cầu nối giữa ta và đối tượng đàm phán. Giai đoạn này thường giành cho việc thảo
luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên, cùng các câu
nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa nghệ thuật,
thời tiết,… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạn này phụ thuộc văn
hóa của các bên đàm phán.
- Giai đoạn trao đổi thông tin
Giai đoạn truyền đạt thông tin là sự tiếp tục logic khâu mở đầu đàm phán,
đồng thời còn là bàn đạp cho giai đoạn lập luận tiếp theo.
Trong giai đoạn trao đổi thông tin, những người đàm phán cung cấp và thu
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
13
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo.
Những thông tin này nhằm làm sáng tỏ những quan điểm, củng cố một số luận
chứng…có thể được cung cấp bằng lời nói, hoặc không bằng lời nói. Yêu cầu các
thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao. Đây là giai đoạn rất quan
trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và
quyền lợi,… của nhau, làm cơ sở phân tích tổng hợp để đưa ra các quyết định
thuyết phục hay nhượng bộ sau này, dẫn đến cuộc đàm phán đạt kết quả cao.
- Giai đoạn thuyết phục
Trên cơ sở các thông tin đã cung cấp cho đối tác và các thông tin nhận được

từ đối tác, người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi
chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra một
chiến lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình. Thực chất
của giai đoạn này là giai đoạn giành dật, bảo vệ quyền lợi của mình, thực hiện các
mục tiêu đề ra. Muốn đạt được kết quả cao nhất người đàm phán phải sử dụng kết
hợp nhiều kỹ năng và chiến lược đàm phán.
- Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
Trong quá trình đàm phán chắc chắn sẽ xuất hiện những quan điểm bất đồng
giữa các bên tham gia. Chúng ta không thể nào thuyết phục đối tác được hoàn toàn
theo quan điểm của mình chính vì thế mà sau giai đoạn thuyết phục chúng ta phải
tiếp tục bước sang giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận để có thể đi đến những thống
nhất cuối cùng. Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế tiếp
hoặc nhượng bộ toàn phần. Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái thua
trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ giữa sự nhượng
bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán thành công mà các bên
đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình.
- Kết thúc đàm phán
Kết thúc quá trình đàm phán thương mại quốc tế có thể xảy ra hai tình huống sau:
• Đàm phán không đến thống nhất khi bên đối tác đưa ra đề nghị không thể
chấp nhận được, hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho
những thỏa thuận đối với ta không còn tính hấp dẫn nữa, phương án kinh doanh
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
14
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
không hiệu quả, hoặc không còn thực thi được, thì điều tốt nhất là nên rút khỏi đàm
phán. Khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc ta
không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt giữa các bên.
• Đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc các bên đạt
được những thỏa thuận nhất định và cần có đàm phán tiếp theo mới có thể đi tới ký
kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được.

Trong trường hợp trên tốt nhất là giành được quyền chắp bút hoặc soạn thảo các
hợp đồng đã thỏa thuận được.
2.3.3 Giám sát, điều hành và đánh giá rút kinh nghiệm quy trình đàm phán
thương mại quốc tế
Giám sát và điều hành chính là một trong các chức năng quan trọng không
thể thiếu của bất cứ một hoạt động quản trị nào. Trong hoạt động quản trị quy trình
đàm phán thương mại quốc tế cũng vậy, khi đã lập lên kế hoạch đàm phán và tổ
chức quy trình đàm phán không có nghĩa là các công việc sẽ được tiến hành theo
đúng như những gì các nhà quản trị đã đề ra, sẽ có nhiều tình huống bất ngờ xảy ra
không nằm trong kế hoạch của nhà quản trị. Chính vì thế yêu cầu đặt ra đối với các
nhà quản trị quy trình đàm phán là phải thường xuyên, liên tục giám sát và điều
hành quy trình đàm phán để có thể nhanh chóng phát hiện các sai sót và kịp thời
điều chỉnh chúng. Các phương pháp giám sát mà công ty có thể sử dụng đó là: Tiến
hành lập hồ sơ theo dõi, sử dụng phiếu giám sát Còn chức năng điều hành sẽ được
thể hiện rõ rệt qua các quyết định trong việc quản trị quy trình đàm phán. Các quyết
định này xuất phát từ những những vấn đề không tính trước được hoặc không giải
quyết được đầy đủ trong quá trình lập kế hoạch đàm phán và do vậy không được
chuẩn bị để đưa vào nội dung đàm phán. Khi có sự thay đổi về thông tin, hình thức
giao dịch, cần có những quyết định kịp thời để có thể giải quyết.
Sau mỗi lần đàm phán phải kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm để xem xét
kết quả của cuộc đàm phán so với mục tiêu đề ra, từ đó phân tích những ưu điểm,
tồn tại và rút ra bài học kinh nghiệm cho những lần đàm phán tiếp theo.
Chương 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ
KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU SẢN PHẨM CHĂM SÓC TÓC WELLA TỪ
THỊ TRƯỜNG SINGAPORE CỦA CÔNG TY TNHH NAM DAO HÀ NỘI
3.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH Nam Dao Hà Nội
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
15
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
3.1.1 Khái quát về công ty

Công ty TNHH Nam Dao Hà Nội thành lập năm 2000, là đại diện duy nhất
của tập đoàn Nam Dao ( Nam Dao Group) tại khu vực phía Bắc, chuyên nhập khẩu
và phân phối các sản phẩm chăm sóc tóc Wella.
Tên đầy đủ: Công Ty TNHH Nam Dao Hà Nội
Tên viết tắt: Nam Dao Hà Nội
Trụ sở chính: Số 10 khu C/C 249A Thụy Khuê, Tây Hồ, Hà Nội.
Văn phòng đại diện: 130 Đốc Ngữ, Ba Đình, Hà Nội.
3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh
- Nhập khẩu và phân phối các sản phẩm chăm sóc tóc của nhãn hàng Wella
tại thị trường Miền Bắc Việt Nam
- Mua bán các dụng cụ làm tóc
- Tổ chức các khóa học tư vấn về các kỹ thuật chăm sóc tóc
3.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Nam Dao Hà Nội
Hình 3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Nam Dao Hà Nội.
(Nguồn: phòng hành chính nhân sự công ty TNHH Nam Dao Hà Nội)
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
16
Phòng Giao
Nhận
Phòng
Marketing
Phòng
Đào Tạo
Phòng
Hành
Chính
Nhân Sự
Phòng
Kinh
Doanh

Phòng Kế
Toán
Trợ Lý Giám
Đốc
Giám Đốc
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
Hiện nay, công ty TNHH Nam Dao Hà Nội có tổng số 42 nhân viên bao gồm:
Giám Đốc: Ông Trần Trọng Nguyên- Là người trực tiếp điều hành toàn bộ
hoạt động của công ty, quyết định chiến lược phát triển của công ty đồng thời lên kế
hoạch kinh doanh cho công ty.
Trợ Lý Giám Đốc: Bà Mai Thanh Thủy- Cùng với giám đốc tham gia vào
việc giám sát việc thực hiện hoạt động kinh doanh của công ty.
Phòng kinh doanh: Gồm 15 nhân viên. Nhiệm vụ của phòng là: Tìm kiếm
khách hàng tiềm năng, giao dịch với các đại lý kinh doanh được chỉ định để giới
thiệu và bán sản phẩm của Công ty, đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng.
Phòng Giao nhận: Gồm 15 nhân viên. Nhiệm vụ của các nhân viên giao nhận
là việc thực hiện các nghiệp vụ để tiến hành nhập khẩu sản phẩm và chịu trách
nhiệm giao hàng tới các đại lý, thu tiền công nợ về công ty để nộp cho kế toán.
Phòng Kế Toán: Gồm 01 kế toán xuất nhập và 01 kế toán công nợ có nhiệm
vụ thực hiện công tác kế toán bao gồm kê khai thuế hàng tháng; làm chứng từ hàng
tháng; nộp các khoản thuế, phí theo yêu cầu nhà nước; quản lý hóa đơn bán hàng;
báo cáo giám đốc tình hình thu chi quỹ hàng tháng; theo dõi công nợ khách hàng;
thực hiện thu chi, thanh quyết toán, tạm ứng; quản lý hàng hóa về tình hình nhập
xuất, xuất, tồn hàng hóa…
Phòng Marketing: Gồm 02 nhân viên có nhiệm vụ: Lên kế hoạch quảng bá
thương hiệu sản phẩm, chuẩn bị tài liệu giới thiệu sản phẩm, lên kế hoạch quảng
cáo sản phẩm mới, thực hiện các chương trình khuyến mãi cho khách hàng.
Phòng Đào Tạo: Gồm 01 nhân viên đào tạo sản phẩm và 01 nhân viên đào
tạo kỹ thuật, chuyên làm nhiệm vụ đào tạo sản phẩm cho nhân viên kinh doanh để họ
giới thiệu sản phẩm với khách hàng, trong những trường hợp cần thiết, giải đáp các

thắc mắc của khách hàng liên quan đến sản phẩm qua đường dây nóng của công ty.
Phòng HCNS : Gồm 01 nhân viên lễ tân, 01 nhân viên bảo vệ và 02 lái xe.
3.2 Hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Nam Dao Hà Nội
3.2.1 Khái quát chung về hoạt động kinh doanh của công ty
Với mục tiêu thực hiện và phát huy tốt phương châm của tập đoàn Nam Dao:
“Giới thiệu các sản phẩm có chất lượng cao vào thị trường Việt Nam, đáp ứng mọi
nhu cầu của khách hàng và đưa ngành tóc Việt Nam theo kịp kỹ thuật và xu hướng
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
17
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
thời trang tóc trên thế giới”, công ty Nam Dao Hà Nội đang nỗ lực không ngừng
trong công tác nhập khẩu các sản phẩm chăm sóc tóc của tập đoàn Wella và mở
rộng phân phối các sản phẩm này trên thị trường Miền Bắc nước ta.
Theo vậy công ty Nam Dao Hà Nội tập trung vào hai hoạt động chính đó là:
Nhập khẩu các sản phẩm chăm sóc tóc và tiến hành phân phối các sản phẩm này tại
khu vực thị trường Miền Bắc Việt Nam.
Để có thể thực hiện tốt được hai hoạt động này, các nhà quản trị của công ty
đã tiến hành phân chia các phòng ban và giao nhiệm vụ cụ thể cho các phòng ban
hướng vào một trong hai hoạt động trên nhằm tạo ra một môi trường làm việc
chuyên nghiệp và mang tính chất chuyên môn hóa cao.
Sản phẩm kinh doanh của công ty là các sản phẩm chăm sóc tóc. Đây là một
loại sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp tới sức khỏe người tiêu dùng cho nên để có
thể nhập khẩu và kinh doanh các sản phẩm này tại thị trường Việt Nam, tập đoàn
Nam Dao nói chung và công ty TNHH Nam Dao Hà Nội nói riêng phải tuân thủ
đúng theo các yêu cầu trong thông tư số 06/2006/TT-BYT của Bộ Y Tế ban hành
ngày 16/05/2006 quy định về việc xuất, nhập khẩu thuốc và mỹ phẩm.
Với đặc thù sản phẩm thuộc dòng sản phẩm mỹ phẩm nên ngay từ khi bắt
đầu kinh doanh công ty đã đặc biệt chú ý tới ba yếu tố:
- Đặc tính tiêu dùng của khách hàng: Quan niệm của mỗi người về mái tóc là
khác nhau, từng khu vực thị trường khác nhau cũng có những xu hướng làm đẹp

cho tóc khác nhau. Chính vì thế với việc xác định thị trường của mình là các tỉnh
thành thuộc khu vực phía Bắc, công ty đã có những chương trình nghiên cứu thị
trường và nghiên cứu khách hàng rất thực tế và cụ thể.
- Xu hướng thời trang tóc qua từng thời kỳ: Thời trang luôn thay đổi. Ngày
hôm nay xu hướng thời trang tóc này được thịnh hành chưa chắc ngày mai nó đã
được hưởng ứng. Các xu hướng tóc duỗi thẳng, tóc xoăn, tóc nhuộm màu…luôn
thay đổi không ngừng chính vì thế yêu cầu công ty phải nhanh chóng bắt kịp được
các xu hướng này để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
- Tính thời vụ của sản phẩm: Các sản phẩm chăm sóc tóc có tính mùa vụ rất
cao. Điều này được thể hiện rõ ở biểu đồ dưới đây.
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
18
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
Đơn vị : tỷ VNĐ
Biểu đồ 3.1. Biểu đồ thể hiện sự biến động doanh thu của công ty TNHH Nam
Dao Hà Nội qua các tháng trong năm giai đoạn 2008- 2011
( Nguồn: Báo cáo tổng kết của công ty năm 2011)
Như trên biểu đồ ta thấy thời điểm kinh doanh tốt nhất của công ty là vào
những tháng cuối năm (8,9,10,11,12). Đây là thời điểm người dân có nhu cầu làm
đẹp rất cao để chuẩn bị đón chào một năm mới. Các nhu cầu về sản phẩm chăm sóc
tóc cũng tăng cao đáng kể. Còn vào những tháng 5,6,7 hoạt động kinh doanh rất
kém. Vì đây là thời gian người dân dành cho các hoạt động nghỉ dưỡng, du lịch,
tham quan nên họ rất ít quan tâm đến các hoạt động chăm sóc tóc. Những tháng đầu
năm (1,2,3,4) được coi là những tháng trung hòa.
Bảng 3.1. Báo cáo doanh thu của công ty TNHH Nam Dao Hà Nội (2008-2011)
Đơn vị: Tỷ VNĐ
Năm
Chỉ Tiêu
2008 2009 2010 2011
Tổng doanh thu 73, 1815 57, 68 50, 47 72,1

Tổng chi phí 45, 74 36, 05 33, 65 46, 53
Lợi nhuận trước thuế 27, 4415 21, 63 16, 82 25, 57
Lợi nhuận sau thuế 24, 6974 19, 467 15, 138 23, 013
( Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty TNHH Nam Dao Hà Nội 2008-2011)
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
19
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy năm 2008 tuy nền kinh tế thế giới lâm vào
tình trạng khủng hoảng song chưa có ảnh hưởng gì xấu tới hoạt động kinh doanh
của công ty nên mức doanh thu và lợi nhuận sau thuế mà công ty đạt được là lớn
nhất. Tuy nhiên đến năm 2009, 2010 thì sự khủng hoảng này thật sự đã tác động lớn
đến tình hình hoạt động của công ty khiến cho doanh thu và lợi nhuận sau thuế của
công ty giảm mạnh. Kết quả kinh doanh của công ty năm 2009 chỉ bằng 78,81% so
với năm 2008. Kết quả kinh doanh năm 2010 bằng 61,29% năm 2008. Tuy nhiên
đến năm 2011 tình hình kinh doanh của công ty đã trở lại bình thường sau những
ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới. Mức lợi nhuận sau thuế của công
ty tăng mạnh so với năm 2009, 2010 và đạt 93,18% so với năm 2008. Điều này cho
thấy hoạt động của công ty đang ngày càng đi vào ổn định và trên đà phát triển tốt.
3.2.2 Giới thiệu hoạt động TMQT của công ty TNHH Nam Dao Hà Nội
3.2.2.1 Sản phẩm nhập khẩu của công ty
Công ty TNHH Nam Dao Hà Nội chuyên nhập khẩu các sản phẩm chăm sóc
tóc của thương hiệu Wella Professionals bao gồm ba nhãn hiệu chính đó là:
Clairol: Đây là nhãn hiệu phổ thông với các sản phẩm có mức giá trung bình
từ 100.000đ đến 300.000đ hướng đến tập khách hàng có mức thu nhập trung bình.
Wella: Là nhãn hiệu trung cấp với các sản phẩm có mức giá bán dao động từ
150.000đ đến 400.000đ hướng đến tập khách hàng có thu nhập bình quân mức khá.
SP: Là nhãn hiệu cao cấp với các sản phẩm có mức giá bán dao động từ trên
500.000đ đến 3.000.000đ hướng đến tập khách hàng có thu nhập cao.
3.2.2.2 Thị trường nhập khẩu của công ty
Các sản phẩm chăm sóc tóc của Wella được sản xuất ở năm quốc gia: Mỹ,

Đức, Pháp, ý (Châu Âu) và ở Thái Lan (Châu Á). Sau khi sản phẩm được hoàn
thành sẽ được chuyển đến kho lưu trữ. Ở Châu Á, Singapore được chọn là kho lưu
trữ còn tại khu vực Châu Âu có hai kho lưu trữ lần lượt được đặt tại Ý và Đức.
Tập đoàn Nam Dao là tập đoàn duy nhất tại Việt Nam được phép nhập khẩu
và phân phối các sản phẩm chăm sóc tóc Wella. Hoạt động này được tiến hành độc
lập tại trụ sở chính của tập đoàn ở thành phố Hồ Chí Minh và đại diện ở khu vực
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
20
Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga
phía Bắc ( công ty TNHH Nam Dao Hà Nội). Tuy nhiên giữa hai đại diện phải
thống nhất với nhau về các nội dung như: Nguồn hàng, nhãn mác, giá bán,…Và
theo như vậy công ty TNHH Nam Dao Hà Nội sẽ tiến hành nhập khẩu trực tiếp các
sản phẩm của Wella từ kho hàng được đặt tại Singapore.
3.2.2.3 Hoạt động nhập khẩu sản phẩm của công ty
Bảng 3.2 kim ngạch nhập khẩu của công ty TNHH Nam Dao Hà Nội
Giai Đoạn 2008- 2011
Đơn vị: Tỷ VNĐ
Năm
Sản phẩm
2008 2009 2010 2011
Clairol 3,0494 2,4034 2,2434 3,102
Wella 9,1482 7,210 6,7302 9,306
Sp 3,0494 2,4034 2,2434 3,102
Tổng kim ngạch nhập khẩu 15,247 12,017 11,217 15,51
( Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty TNHH Nam Dao Hà Nội 2008-2011)
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy:
Sản phẩm trung cấp Wella luôn có kim ngạch nhập khẩu là lớn nhất trong ba
nhãn hàng mà công ty tiến hành nhập khẩu, nó luôn chiếm 60% tổng kim ngạch
nhập khẩu của công ty.Hai nhãn hiệu sản phẩm cao cấp SP và phổ thông Clairol có
tổng kim ngạch nhập khẩu hàng năm luôn bằng nhau và chiếm 20% tổng kim ngạch

nhập khẩu của công ty.
Tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty năm 2008 khá cao. Tuy nhiên sang
hai năm 2009, 2010 do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới nên mức tổng
kim ngạch ở cả hai năm đã giảm mạnh, đặc biệt là năm 2010. Nhưng sang đến năm
2011, sau khi khắc phục được những ảnh hưởng này, hoạt động nhập khẩu của công
ty đã có bước tăng vọt và đạt mức cao nhất trong vòng 04 năm (2008 đến 2011).
Điều này cũng cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang trong chiều hướng
tiến triển tốt đẹp.
3.3 Phân tích thực trạng hoạt động quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp
đồng nhập khẩu sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore của
SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6
21