luận văn thạc sĩ Chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng của các công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông trên thị trường các tỉnh phía Bắc nước ta

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học của riêng tôi. Các
số liệu, kết luận nêu trong luận văn là trung thực, có nguồn gốc rõ ràng và chưa
được công bố trong bất cứ công trình khoa học nào khác.
TÁC GIẢ LUẬN VĂN
Trần Bích Hạnh
i
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC HÌNH viii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ix
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG CỦA DOANH NGHIỆP 7
2.1. Khái quát thị trường sản phẩm thép các tỉnh phía Bắc và nhận dạng các đối thủ
cạnh tranh của các công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông 43
2.1.1. Khái quát thị trường ngành thép xây dựng các tỉnh phía Bắc 43
2.1.2. Thực trạng một số yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường thép xây
dựng các tỉnh phía Bắc Việt Nam 47
Bảng 2.4: Số liệu thống kê tăng trưởng kinh tế của Việt Nam 47
2.2. Thực trạng chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng tại các
tỉnh phía Bắc nước ta của một số doanh nghiệp chọn điển hình thuộc khu công
nghiệp Mả Ông 51
2.2.1. Phương pháp chọn mẫu doanh nghiệp điển hình 51
2.2.2. Công ty Cổ Phần Tuấn Cường 52
Bảng 2.6: Hoạt động đầu tư của công ty Cổ Phần giai đoạn 2009-2012 55
Bảng 2.8 : Sản lượng sản xuất thép xây dựng của Công ty Cổ Phần Tuấn Cường Đơn vị:
Tấn 56
Bảng 2.9 : Sản lượng tiêu thụ thép xây dựng của Công ty Cổ Phần Tuấn Cường Đơn vị:
Tấn 57
Bảng 2.12: Cơ cấu lao động của Công ty TNHH Thép Hoàng Việt 61
Bảng 2.13: Hoạt động đầu tư của công ty TNHH Hoàng Việt giai đoạn 2009-2012 63
Bảng 2.14: Kết quả hoạt động SX kinh doanh của Công ty TNHH Thép Hoàng Việt 64

Bảng 2.15: Sản lượng sản xuất thép của công ty TNHH Hoàng Việt 64
Bảng 2.16: Sản lượng tiêu thụ của công ty TNHH Hoàng Việt 65
Bảng 2.17: Hệ thống phân phối của công ty TNHH Thép Hoàng Việt 65
Nguồn: công ty TNHH Thép Hoàng Việt 65
2.2.5. Một số kết luận rút ra từ thực trạng chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng
của các doanh nghiệp chọn điển hình 65
ii
2.3. Đánh giá thực trạng chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng của các
công ty thuộc khu công nghiệp Mả Ông qua điều tra trắc nghiệm 66
2.3.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 66
2.3.2. Phân tích thực trạng đánh giá 67
Bảng 2.18: Bảng tổng hợp đánh giá chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây
dựng của các công ty KD thép thuộc KCN Mả Ông và Tông công ty thép VN 67
CHƯƠG 3: QUAN ĐIỂM VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG CÁC TỈNH PHÍA BẮC CỦA CÁC CÔNG TY KINH DOANH THÉP THUỘC KHU
CÔNG NGHIỆP MẢ ÔNG GIAI ĐOẠN ĐẾN 2020, TẦM NHÌN 2025 77
3.1. Một số dự báo thị trường, phân tích TOWS và định hướng chiến lược phát triển
thị trường sản phẩm thép các tỉnh phía Bắc của các công ty kinh doanh thép thuộc
khu công nghiệp Mả Ông đến 2020, tầm nhìn 2025 77
3.1.1. Một số dự báo thay đổi môi trường kinh doanh, thị trường sản phẩm thép các tỉnh
phía Bắc đến năm 2020 77
Bảng 3.1: Bảng tóm tắt một số yếu tố môi trường vĩ mô giai đoạn 2020-2025 79
Bảng 3.2: Bảng tóm tắt một số nhân tố thị trường thép xây dựng đến năm 2020, tầm nhìn
2025 82
3.1.2. Nhận dạng và phân tích TOWS chiến lược của các công ty kinh doanh thép thuộc
khu công nghiệp Mả Ông đến năm 2020 82
3.2.2. Các mục tiêu hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng các tỉnh
phía Bắc đến năm 2016-2020, tầm nhìn chiến lược 2025 86
3.3. Nhóm giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường các tỉnh phía Bắc
của các công ty kinh doanh thép thuộc KCN Mả Ông 87

3.4. Nhóm giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển các năng lực cốt lõi, nguồn
lực của các công ty kinh doanh thép thuộc KCN Mả Ông 96
3.5. Một số kiến nghị vĩ mô 97
3.5.1. Với chính phủ 97
3.5.2. Với bộ Công Thương và các cơ quan hữu quan 98
3.5.3. Với hiệp hội doanh nghiệp thép 99
3.5.4. Với ủy ban nhân dân tỉnh, thành phố 100
KẾT LUẬN 1
TÀI LIỆU THAM KHẢO 4
iii
iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
DANH MỤC CÁC HÌNH viii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ix
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG CỦA DOANH NGHIỆP 7
2.1. Khái quát thị trường sản phẩm thép các tỉnh phía Bắc và nhận dạng các đối thủ
cạnh tranh của các công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông 43
2.1.1. Khái quát thị trường ngành thép xây dựng các tỉnh phía Bắc 43
2.1.2. Thực trạng một số yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường thép xây
dựng các tỉnh phía Bắc Việt Nam 47
Bảng 2.4: Số liệu thống kê tăng trưởng kinh tế của Việt Nam 47
2.2. Thực trạng chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng tại các
tỉnh phía Bắc nước ta của một số doanh nghiệp chọn điển hình thuộc khu công
nghiệp Mả Ông 51
2.2.1. Phương pháp chọn mẫu doanh nghiệp điển hình 51
2.2.2. Công ty Cổ Phần Tuấn Cường 52
Bảng 2.6: Hoạt động đầu tư của công ty Cổ Phần giai đoạn 2009-2012 55
Bảng 2.8 : Sản lượng sản xuất thép xây dựng của Công ty Cổ Phần Tuấn Cường Đơn vị:
Tấn 56

Bảng 2.9 : Sản lượng tiêu thụ thép xây dựng của Công ty Cổ Phần Tuấn Cường Đơn vị:
Tấn 57
Bảng 2.12: Cơ cấu lao động của Công ty TNHH Thép Hoàng Việt 61
Bảng 2.13: Hoạt động đầu tư của công ty TNHH Hoàng Việt giai đoạn 2009-2012 63
Bảng 2.14: Kết quả hoạt động SX kinh doanh của Công ty TNHH Thép Hoàng Việt 64
Bảng 2.15: Sản lượng sản xuất thép của công ty TNHH Hoàng Việt 64
Bảng 2.16: Sản lượng tiêu thụ của công ty TNHH Hoàng Việt 65
Bảng 2.17: Hệ thống phân phối của công ty TNHH Thép Hoàng Việt 65
Nguồn: công ty TNHH Thép Hoàng Việt 65
2.2.5. Một số kết luận rút ra từ thực trạng chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng
của các doanh nghiệp chọn điển hình 65
v
2.3. Đánh giá thực trạng chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng của các
công ty thuộc khu công nghiệp Mả Ông qua điều tra trắc nghiệm 66
2.3.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 66
2.3.2. Phân tích thực trạng đánh giá 67
Bảng 2.18: Bảng tổng hợp đánh giá chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây
dựng của các công ty KD thép thuộc KCN Mả Ông và Tông công ty thép VN 67
CHƯƠG 3: QUAN ĐIỂM VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG CÁC TỈNH PHÍA BẮC CỦA CÁC CÔNG TY KINH DOANH THÉP THUỘC KHU
CÔNG NGHIỆP MẢ ÔNG GIAI ĐOẠN ĐẾN 2020, TẦM NHÌN 2025 77
3.1. Một số dự báo thị trường, phân tích TOWS và định hướng chiến lược phát triển
thị trường sản phẩm thép các tỉnh phía Bắc của các công ty kinh doanh thép thuộc
khu công nghiệp Mả Ông đến 2020, tầm nhìn 2025 77
3.1.1. Một số dự báo thay đổi môi trường kinh doanh, thị trường sản phẩm thép các tỉnh
phía Bắc đến năm 2020 77
Bảng 3.1: Bảng tóm tắt một số yếu tố môi trường vĩ mô giai đoạn 2020-2025 79
Bảng 3.2: Bảng tóm tắt một số nhân tố thị trường thép xây dựng đến năm 2020, tầm nhìn
2025 82
3.1.2. Nhận dạng và phân tích TOWS chiến lược của các công ty kinh doanh thép thuộc

khu công nghiệp Mả Ông đến năm 2020 82
3.2.2. Các mục tiêu hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng các tỉnh
phía Bắc đến năm 2016-2020, tầm nhìn chiến lược 2025 86
3.3. Nhóm giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường các tỉnh phía Bắc
của các công ty kinh doanh thép thuộc KCN Mả Ông 87
3.4. Nhóm giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển các năng lực cốt lõi, nguồn
lực của các công ty kinh doanh thép thuộc KCN Mả Ông 96
3.5. Một số kiến nghị vĩ mô 97
3.5.1. Với chính phủ 97
3.5.2. Với bộ Công Thương và các cơ quan hữu quan 98
3.5.3. Với hiệp hội doanh nghiệp thép 99
3.5.4. Với ủy ban nhân dân tỉnh, thành phố 100
KẾT LUẬN 1
TÀI LIỆU THAM KHẢO 4
vi
vii
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1: Mô hình các chỉ số xác định giá trị cung ứng khách hàng………………13
Hình 1.2:Mô hình quá trình chiến lược phát triển thị trường của DN…………… 20
Biểu đồ 1: Lượng và trị giá nhập khẩu sắt thép của Việt Nam theo tháng trong năm
2012………………………………………………………………………… ……43
Sơ đồ 01: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty Cổ Phần Tuấn Cường……… … 52
Sơ đồ 02: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty TNHH Thép Hoàng Việt……… 60
viii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
ASEAN:
AFTA:
CL:
CLKD:
DN:

DV:
GDP:
KCN:
KD:
SP:
SX:
VNĐ:
USD:
WTO:
Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á
Hiệp định thương mại tự do, đa phương giữa các nước khối ASEAN
Chiến lược
Chiến lược kinh doanh
Doanh nghiệp
Dịch vụ
Tổng sản phẩm trong nước
Khu công nghiệp
Kinh doanh
Sản phẩm
Sản xuất
Việt Nam đồng
Đô la Mỹ
Tổ chức thương mại Thế Giới
ix
LỜI MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Ngành công nghiệp thép có vị trí và vai trò quan trọng đối với sự phát triển kinh
tế- xã hội của đất nước. Ngay từ những năm 1960, khi đất nước còn rất khó khăn,
Đảng và Nhà nước đã nhận thức rõ tầm quan trọng và đã dồn sức xây dựng Khu liên
hợp gang thép Thái Nguyên-chiếc nôi đầu tiên của ngành thép Việt Nam, tạo tiền để

phát triển công nghiệp thép Việt Nam. Bước vào thời kỳ đổi mới xây dựng đất nước,
trong chiến lược phát triển sản xuất thép đến năm 2010 đã nhận định: “Thép là vật liệu
chủ yếu của nhiều ngành công nghiệp, có vai trò quyết định tới sự nghiệp công nghiệp
hóa, hiện đại hóa đất nước”. Trong những năm qua ngành thép đã có nhiều cố gắng
khai thác, cải tạo và mở rộng những cơ sở sản xuất cũ và liên doanh với nước ngoài
tăng năng lực sản xuất và sản lượng thép hàng năm với tốc độ khá nhanh.
Việt Nam là một nước đang phát triển, tốc độ tăng trưởng kinh tế tương đối cao.
Thực tiễn sản xuất và tiêu thụ sản phẩm thép cả nước cũng như phía Bắc trong những
năm qua cho thấy bên cạnh những thành tựu còn có nhiều mặt hạn chế. Thị trường
thép xây dựng trong nước nói chung và thị trường các tỉnh phía Bắc nói riêng có nhiều
diễn biến phức tạp do tác động của hoạt động điều hành kinh tế vĩ mô. Với Nghị quyết
11 và Chỉ Thị 01 của Chính Phủ và ngân hàng nhà nước đưa ra nhằm cắt giảm đầu tư
công và hạn chế hoạt động cho vay phi sản xuất của các ngân hàng đã tạo ra những áp
lực không nhỏ đối với ngành công nghiệp xây dựng, nhu cầu thép xây dựng cũng giảm
đáng kể. Nhu cầu thấp khiến hiệu suất hoạt động của nhiều nhà máy chỉ còn khoảng
45-50% công suất thiết kế, là tăng chi phí cố định trên mỗi đơn vị sản phẩm. Ngoài ra,
sự giảm giá của VNĐ cũng tác động mạnh đến lợi nhuận, khi phần lớn khoản nợ của
các công ty thép được tài trợ bằng ngoại tệ. Chi phí sử dụng vốn vay và các yếu tố đầu
vào như nguyên vật liệu, điện, lương công nhân…tăng, cũng góp phần đẩy giá thành
sản phẩm lên cao. Trong ngắn hạn, giá thép trong nước sẽ không giảm đáng kể ngay
khi giá nguyên vật liệu đang giảm, vì những công ty sản xuất thép vẫn đang gánh chịu
lượng hàng tồn kho giá cao và chi phí vốn chưa giảm. Trong dài hạn, khi kinh tế vĩ mô
ổn định, với quá trình công nghiệp hóa, đô thị hóa và phát triển cơ sở hạ tầng xã hội.
Đây là những yếu tố thúc đẩy nhu cầu sử dụng SP thép xây dựng. Với những điều kiện
kinh tế vĩ mô hiện tại và những tín hiệu điều hành kinh tế vĩ mô của Chính phủ, các
doanh nghiệp ngành thép cho rằng, điều kiện kinh doanh vẫn trong giai đoạn khó khăn
như năm 2012. Trong bối cảnh “để trụ được, các doanh nghiệp phải cơ cấu lại bằng cải
1
tiến công nghệ, quản trị để có sản phẩm tốt, giá cạnh tranh…thì mới tồn tại được”.
Chính vì vậy, để giữ vững và tăng trưởng thị phần, nâng cao hiệu quả cho hoạt động

kinh doanh thép xây dựng trên thị trường các tỉnh phía Bắc của doanh nghiệp ngành
thép Việt Nam nói chung, và các doanh nghiệp thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông
nói riêng cần thiết phải thường xuyên cập nhật tình thế thị trường, nắm bắt những thay
đổi có tính chiến lược trong môi trường thương mại ở các vùng, miền trong cả nước và
đặc biệt các tỉnh phía Bắc để rà soát và tái cấu trúc chiến lược sản xuất kinh doanh của
mình, trong đó chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng các tỉnh phía Bắc nước
ta, một trong những thị trường quan trọng góp phần mang lại hiệu quả kinh doanh cho
doanh nghiệp.
Với tiếp cận trên, học viên lựa chọn nghiên cứu và thực hiện đề tài: “Chiến
lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng của các công ty kinh doanh
thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông trên thị trường các tỉnh phía Bắc nước ta.”
làm đề tài luận văn thạc sỹ kinh tế, chuyên ngành thương mại.
2.Tình hình nghiên cứu trong và ngoài nước có liên quan đến đề tài
a.Tình hình nghiên cứu ngoài nước
Lý luận chiến lược, quản trị chiến lược nói chung và chiến lược phát triển thị
trường nói riêng và chiến lược phát triển thị trường nói riêng, đã có nhiều nhà khoa
học nghiên cứu và công bố dưới dạng sách giáo trình và các bài viết dưới dạng sách
chuyên khảo, tạp chí, kỷ yếu hội thảo…có thể nêu một số tác giả và tài liệu điển hình:
A.Thompson/A.Strickland (2001), Strategic Management. Mc Graw Hill
D. Aaker (2001), Strategic Marker Management, Prentice Hall
Michael E.Porter- Competitive Strategies
Michael E.Porter- Competitive Advantage
Andersm/Narus (1998), Business Market Management, Prentice Hall
Ph.Kotler-Marketing Management
P.Reed (1998),Marketing Planing and Strategy, South- Western College
publishing
Các công trình trên cung cấp những nguyên lý về thị trường, quản trị chiến
lược, quản trị Marketing quốc tế, chiến lược thị trường. Đây là những tài liệu tham
2
khảo quý giúp cho học viên cao học tham khảo, kế thừa để học tập và tổng hợp thành

cơ sở lý thuyết cho đề tài của mình.
b.Tình hình nghiên cứu trong nước
Trong những năm gần đây, đã có nhiều công trình nghiên cứu và tài liệu xuất
bản có liên quan đến quản trị chiến lược, chiến lược phát triển thị trường nói
chung(Viện Quản lýkinh tế trung ương, Viện Nghiên cứu thương mại, Tổng công ty
thép Việt Nam VNSTEEL, Hiệp hội thép Việt Nam VSA, Trường Đại học Thương
Mại, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Trường Đại học Ngoại Thương…), có thể
nêu một số công trình điển hình:
GS.TS Nguyễn Bách Khoa, PGS.TS Phan Thị Thu Hoài- Marketing thương
mại quốc tế-2003
GS.TS Nguyễn Bách Khoa, PGS.TS Nguyễn Hoàng Long- Marketing thương
mại – 2005
Dương Ngọc Dũng – Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael E. Porter -2006
GS.TS Trần Minh Đạo- Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh Tế
Quốc Dân- 2009
TS.Nguyễn Đức Nhuận- Phát triển chiến lược Marketing xuất khẩu hàng may
vào thị trường Mỹ của các doanh nghiệp thuộc VINATEX, Luận án tiến sỹ kinh tế,
Trường Đại học Thương Mại – 2010
TS.Nguyễn Hoàng Việt-Phát triển chiến lược kinh doanh cho các doanh nghiệp
may Việt Nam-2012
Nguyễn Hoài Nam- Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh
nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam, Luận án tiến sỹ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế
Quốc Dân- 2010
Nghiêm Đình Được- Phát triển chiến lược Marketing mặt hàng thép xây dựng
dân dụng của các công ty thành viên thuộc tổng công ty thép Việt Nam- Luận văn thạc
sỹ kinh tế, Trường Đại học Thương Mại-2012
Phan Thị Kiều Thu- Nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm thép xuất khẩu
sang thị trường các nước Đông Dương của các công ty kinh doanh xuất khẩu thuộc tổng
công ty thép Việt Nam- Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Thương Mại - 2012
Vũ Công Đức- Chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng nội địa của tổng

công ty thép Việt Nam VNSTEEL giai đoạn đến năm 2015 tầm nhìn 2020- Luận văn
thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Thương Mại- 2012
3
Báo cáo hàng năm của hiệp hội thép Việt NamVSA
Báo cáo hàng năm của một số công ty thép tại khu công nghiệp Mả Ông- Đình
Bảng- Từ Sơn- Bắc Ninh
Có thể nói đến nay chưa có đề tài nào có đối tượng nghiên cứu về chiến lược
phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng của các công ty kinh thép thuộc khu
công nghiệp Mả Ông tại các tỉnh phía Bắc nước ta vì vậy đề tài đảm bảo không trùng
với công trình khoa học nào đã công bố từ trước đến nay.
3.Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
3.1.Mục đích nghiên cứu
Xác lập một số cơ sở lý luận và thực tiễn để xây dựng các quan điểm, giải pháp
cho chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng các tỉnh phía Bắc của các doanh
nghiệp sản xuất, kinh doanh sản phẩm thép nói chung, các công ty kinh doanh thép
thuộc khu công nghiệp Mả Ông nói riêng, giai đoạn 2020, tầm nhìn 2025, nhằm góp
phần phát triển ngành công nghiệp thép Việt Nam và cung ứng kịp thời những sản
phẩm thép xây dựng, một trong những nguyên liệu cơ bản, quan trọng để xây dựng cơ
sở hạ tầng của đất nước.
3.2.Nhiệm vụ nghiên cứu
Hệ thống hóa một số cơ sở lý luận về chiến lược, quản trị chiến lược, chiến
lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng nôi địa và các tỉnh phía Bắc nước ta
của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thép.
Phân tích thực trạng chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng của các
doanh nghiệp, ngành thép nói chung và đi sâu vào nghiên cứu thực trạng chiến lược
phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng của các công ty kinh doanh thép thuộc
khu công nghiệp Mả Ông thời gian qua và hiện nay.
Đề xuất một số quan điểm và giải pháp chủ yếu phù hợp với chiến lược phát
triển thị trường sản phẩm thép xây dựng của các công ty kinh doanh thép thuộc khu
công nghiệp Mả Ông trong giai đoạn đến 2020, tầm nhìn 2025

4.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài
4.1.Đối tượng nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu các yếu tố cấu thành, quá trình triển khai chiến lược phát
triển thị trường sản phẩm thép xây dựng tại các tỉnh phía Bắc, nghiên cứu các yếu tố
môi trường ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng tại
các tỉnh phía Bắc nước ta của các công ty kinh doanh thép xây dựng thuộc khu công
nghiệp Mả Ông.
4
4.2.Phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu đối với các sản phẩm thép xây dựng của các công ty kinh
doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông tại các tỉnh phía Bắc nước ta, có nghiên
cứu tham chiếu ở một số doanh nghiệp thép ngoài các công ty kinh doanh thép xây
dựng thuộc khu công nghiệp Mả Ông trên thị trường phía Bắc.
Về thời gian: Lấy mốc thời gian từ năm 2009 đến 2012 và tiếp tục phát triển thị
trường cho những năm tiếp theo.
Về nội dung: Đề tài không nghiên cứu toàn bộ nội dung của chiến lược, quản trị
chiến lược mà chỉ nghiên cứu các yếu tố cấu thành cơ bản của chiến lược phát triển thị
trường và sản phẩm thép xây dựng tại các tỉnh phía Bắc nước ta. Không nghiên cứu
các nội dung của công nghệ và yếu tố liên quan đến quá trình sản xuất thép xây dựng.
Không nghiên cứu toàn bộ các nhân tố môi trường biến động mà chỉ nghiên cứu các
yếu tố môi trường biến động có ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường sản
phẩm thép xây dựng tại các tỉnh phía Bắc nước ta.
5.Câu hỏi đặt ra trong quá trình nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu để trả lời một số câu hỏi:
Các yếu tố cấu thành chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp?
Các điều kiện kinh tế vĩ mô, điều kiện môi trường, thị trường ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp? Ảnh hưởng đến phát triển chiến lược thị trường
thép xây dựng của các công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông tại các
tỉnh phía Bắc nước ta? Những hạn chế, tồn tại trong chiến lược phát triển thị trường thép
xây dựng của các công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông?

Quan điểm, định hướng chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng của các
công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông? Những xu hướng biến động
của môi trường ảnh hưởng đến phát triển chiến lược thị trường thép xây dựng của các
công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông trong thời gian tới? Các giải
pháp chiến lược phát triển thị trường thép xây dựng của các công ty kinh doanh thép
xây dựng thuộc khu công nghiệp Mả Ông.
6.Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
Về lý luận: xác lập rõ một số vấn đề lý luận cơ bản về chiến lược và quản trị
chiến lược nói chung và phát triển chiến lược thị trường nói riêng của các doanh
nghiệp thép xây dựng. Hệ thống hóa và tổng hợp các tài liệu trong và ngoài nước từ đó
đưa ra các khái niệm, thực chất, thiết lập mô hình, quy trình tổng quát, những nhân tố
ảnh hưởng làm điều kiện cho phát triển chiến lược thị trường thép xây dựng nội địa
5
nói chung và các công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông tại các tỉnh
phía Bắc nước ta nói riêng.
Về thực tiễn: thông qua vận dụng các phương pháp và mô hình nghiên cứu phù
hợp đã nhận dạng và làm rõ thực trạng chiến lược thị trường thép xây dựng tại các tỉnh
phía Bắc nước ta của các công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông.
Phân tích một cách có hệ thống và đánh giá khách quan thực trạng các yếu tố, các nội
dung chiến lược thị trường sản phẩm thép xây dựng của các công ty kinh doanh thép;
phân tích và chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân và những vấn đề đặt ra
qua nghiên cứu thực trạng.
Về mục đích nghiên cứu: hoàn thành mục đích nghiên cứu để tài thông qua vận
dụng các kết quả nghiên cứu trên để đưa ra hệ quan điểm, các định hướng, các giải
pháp chung nhằm phát triển chiến lược thị trường sản phẩm thép xây dựng của công ty
kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông. Và để xuất một số kiến nghị để các
doanh nghiệp ngành thép thuận lợi trong thực thi phát triển chiến lược thị trường sản
phẩm thép xây dựng tại các tỉnh phía Bắc nước ta.
7.Kết cấu của đề tài
Ngoài lời mở đẩu, lời cảm ơn, danh mục các bảng, danh mục các hình, danh

mục các từ viết tắt, tính cấp thiết của đề tài, phạm vi, đối tượng nghiên cứu đề tài, kết
luận và phụ lục; Nội dung của đề tài được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về chiến lược phát triển thị trường sản phẩm
thép xây dựng của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng
của các công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông trên thị trường các
tỉnh phía Bắc nước ta.
Chương 3: Quan điểm và giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường
các tỉnh phía Bắc của các công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ông giai
đoạn đến năm 2020, tầm nhìn 2025.
6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Một số khái niệm và lý thuyết cơ sở
1.1.1 Các khái niệm cốt lõi
a. Sản phẩm thép và đặc điểm của sản phẩm thép xây dựng
Thép là hợp kim với thành phần chính là sắt (Fe), với cacbon (C), từ 0,02% đến
2,14% theo trọng lượng, và một số nguyên tố hóa học khác.
Thép hiện đại được chế tạo bằng nhiều các nhóm hợp kim khác nhau, tùy theo
thành phần hóa học của các nguyên tố cho vào mà cho ta các sản phẩm phù hợp với
công dụng riêng rẽ của chúng
Đặc điểm của thép xây dựng:
Thép xây dựng bao gồm thép cây, cuộn xây dựng (thép cây tròn trơn, thép
thanh vằn thép cuộn) thép hình ống (thép chữ C, thép chữ I, thép góc, thép ống) được
sản xuất theo tiêu chuẩn kỹ thuật đã quy ước trong một phạm vi dung sai cho phép và
có rất nhiều chủng loại kích thước khác nhau.
Thép xây dựng có thành phần chủ yếu là sắt và do sắt là kim loại dễ bị ăn mòn
điện hóa và ăn mòn hóa học trong môi trường tự nhiên cho nên thép xây dựng chịu tác
động to lớn của môi trường tự nhiên. Mặt khác sắt cũng là kim loại nặng cộng với đặc
điểm của các công trình xây dựng làm cho thép xây dựng có khối lượng riêng lớn,

cồng kềnh, khó vận chuyển nên làm tăng chi phí vận chuyển và xếp dỡ.
Chất lượng sản phẩm thép xây dựng được đánh giá thông qua các tiêu chuẩn
phù hợp với các đặc tính cơ, lý, hóa theo quy định của từng quốc gia như: kích cỡ sản
phẩm, chiều dài, đường kính, trọng lượng, bề mặt, màu sắc, tiết diện, đơn trọng, sung
sai đơn trọng, phạm vi sử dụng… Ở Việt Nam áp dụng nhiều bộ tiêu chuẩn chất lượng
khác nhau phổ biến là: tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN), Hoa Kỳ (ASTM), Anh Quốc
(BS), Nhật Bản (JIS)…
Giá thành sản phẩm thép xây dựng chịu nhiều ảnh hưởng của các yếu tố đầu
vào của quá trình sản xuất đặc biệt là giá phôi thép, công nghệ sản xuất, nguồn năng
lượng phục vụ cho quá trình luyện thép như: dầu mỏ, than đá, điện sản xuất…
Thông thường trong một công trình xây dựng thì thép xây dựng chiếm khoảng
từ 55% đến 75% giá trị công trình xây dụng cho nên chi phí cho thép xây dựng là rất
lớn. Bởi vậy, thép xây dựng có giá trị cao và là yếu tố đầu vào quan trọng cho ngành
công nghiệp xây dựng.
7
Trên đây là một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm thép xây dựng sẽ tạo nên
những nét đặc thù của thị trường dành riêng cho sản phẩm này. Những phần dưới đây
tác giả sẽ trình bày về nhu cầu, thị trường của sản phẩm thép xây dựng trên thị trường
Việt Nam và chiến lược thị trường. Qua đó, chúng ta có thể thấy rõ hơn các yếu tố, các
hoạt động kinh doanh diễn ra trên thị trường này.
b. Nhu cầu và mong muốn sản phẩm thép
Xuất phát từ nhu cầu của con người muốn xây dựng nhà cửa, các công trình
xây dựng khác phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt thì cần thiết phải có các nguyên vật
liệu, mà trong đó sản phẩm thép xây dựng là một nguyên vật liệu quan trọng, là
xương sống cho các công trình. Bởi vậy, những khách hàng này có nhu cầu mua
các sản phẩm thép xây dựng và chuẩn bị về tài chính để thanh toán cho nhu cầu
này. Khách hàng của sản phẩm thép xây dựng là những người sử dụng sản phẩm
thép xây dựng phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của mình. Họ có thể là những khách
hàng tổ chức hay cá nhân. Sản phẩm thép xây dựng là sản phẩm thép đặc thù cho
thị trường này. Muốn hình thành nên thị trường sản phẩm thép xây dựng thì phài có

sản phẩm thép xây dựng, mặt khác sản phẩm thép xây dựng là sản phẩm được đem
chào bán để thỏa mãn nhu cầu về xây dựng.
Thị trường thép cả thế giới và trong nước hiện nay đều có chung xu hướng là
ảm đạm do nhu cầu yếu. Tại thị trường trong nước, mặc dù đã bước vào mùa xây dựng
nhưng tình hình tiêu thụ thép vẫn rất chậm do thị trường bất động sản chưa có dấu hiệu
khởi sắc trong khi đó nhập siêu thép vẫn lớn. Các DN thép thừa nhận về thị trường
thép Việt Nam hiện nay với sản lượng thép xây dựng quá lớn so với các sản phẩm thép
khác, nên khi dư thừa hầu hết là thép xây dựng. Điều đáng nói, trong khi sản lượng
thép xây dựng dư thừa, thì một số sản phẩm thép khác Việt Nam lại đang thiếu trầm
trọng. Hiện chúng ta vẫn phải nhập khẩu 70 - 80% sắt thép phế, 20% phôi thép, 100%
điện cực, than luyện cốc… Thậm chí, chúng ta đang phải nhập khẩu 100% thép cuộn
cán nóng nhưng đến nay vẫn chưa có DN nào sản xuất mặt hàng này.
Bên cạnh sự dư thừa của sản phẩm thép xây dựng thì nhu cầu về sử dụng nhà
thép tiền chế sẽ tăng mạnh. Nhà thép tiền chế sẽ thay thế nhà xưởng thông thường. Do
ưu điểm của nhà thép tiền chế là chi phí thấp, thời gian xây dựng nhanh, chi phí bảo
dưỡng thấp và dễ dàng mở rộng thêm trong tương lai nên các doanh nghiệp sẽ tăng
cường sử dụng thay vì xây dựng nhà xưởng thông thường.
8
c. Thị trường ngành kinh doanh sản phẩm thép và thị trường sản phẩm thép
của doanh nghiệp
Thị trường ngành kinh doanh sản phẩm thép xây dựng thường là ngành kinh
doanh có quy mô thị trường lớn, có sự cạnh tranh diễn ra gay gắt và có khả năng hình
thành thị trường thống nhất toàn quốc. Nhưng nhu cầu tiêu dùng trên thị trường không
phong phú, đa dạng, chủ yếu là thị trường bán buôn hoặc bán với khối lượng lớn. Bên
cạnh những đặc điểm chung đó thị trường sản phẩm thép xây dựng còn có những tính
chất khác biệt sau đây:
Thị trường ngành kinh doanh sản phẩm thép xây dựng được coi là thị trường
cạnh tranh gần như hoàn hảo vì có nhiều người mua và người bán độc lập với nhau,
sản phẩm thép xây dựng được sản xuất theo tiêu chuẩn kỹ thuật đã được quy ước, giá
cả của thép biến động theo quan hệ cung cầu, sản lượng của doanh nghiệp thường

không cao so với lượng cung thị trường cho nên thường không có hãng nào chi phối
được sản lượng và giá bán.
Lượng cung thép xây dựng ít co dãn trong ngắn hạn nhưng lại co dãn mạnh
trong dài hạn. Lượng cung thép xây dựng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của các yếu tố cầu
thị trường của sản phẩm thép xây dựng, và các yếu tố môi trường vĩ mô như: các chính
sách quy hoạch phát triển kinh tế xã hội, quy hoạch và phát triển các doanh nghiệp
thép xây dựng trong nước và các chính sách thương mại xuất nhập khẩu có liên quan
đến sản phẩm này.
Cầu về sản phẩm thép xây dựng có độ co giãn về giá thấp và chịu tác động
mạnh mẽ của tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng như: tốc độ đô thị hóa, sự phát triển của
hệ thống giao thông vận tải, tăng trưởng của ngành xây dựng, của thị trường bất động
sản…qua đó sẽ tiếp tục tác động đến các doanh nghiệp sản xuất và cung ứng các sản
phẩm thép xây dựng.
Nhu cầu về sản phẩm thép xây dựng trải rộng theo khu vực địa lý gắn với các
công trình xây dựng, mặt khác do đặc điểm của sản phẩm thép xây dựng làm cho chi
phí logictics của sản phẩm này tăng cao. Trong thực tế sẽ thông qua thương lượng và
đàm phán của các bên mua và bán để gánh chịu chi phí này. Nhu cầu thép xây dựng
mang tính mùa vụ cao phụ thuộc vào mùa xây dựng thường là các tháng giữa năm.
d. Chiến lược và các cấp chiến lược của doanh nghiệp
Theo Alfred Chandler: “Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản,
dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng như sự
phân bổ các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu này”.
9
Theo Johnson & Scholes: “Chiến lược là định hướng và phạm vi của một tổ
chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng
các nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa
mãn mong đợi của các bên liên quan”.
Theo Bruce Henderson: “Chiến lược là sự tìm kiếm thận trọng một kế hoạch
hành động để phát triển và kết hợp lợi thế cạnh tranh của tổ chức”.
Cùng với sự phát triển của lịch sử, khái niệm về chiến lược cũng có những thay

đổi. Khi các điều kiện của môi trường kinh doanh ngày càng biến động và khó có thể
dự đoán thì lúc này chiến lược không còn tập trung vào những chương trình, kế hoạch
chi tiết nữa mà chiến lược lúc này hướng đến tầm nhìn, nguyên lý và mục tiêu.
Từ tiếp cận như trên chiến lược có thể hiểu là những chương trình hành động
tổng quát, là việc xác định các mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp và dự đoán
xu hướng phát triển kỳ vọng của doanh nghiệp. Từ đó có những lựa chọn những
đường lối hoạt động, quy hoạch và phân bổ các nguồn lực để nhằm đạt tối đa các mục
tiêu toàn diện và dài hạn đã đặt ra.
Các cấp chiến lược của doanh nghiệp:
Tùy theo cấu trúc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của DN, trong các
doanh nghiệp hiện nay thường có các cấp chiến lược như sau: Chiến lược doanh
nghiệp, chiến lược kinh doanh và chiến lược chức năng. Các hoạt động cũng như chiến
lược của các cấp phải luôn thể hiện sự nhất quán, hỗ trợ lẫn nhau và luôn thống nhất
nhằm thích nghi và đáp ứng tốt nhất những thay đổi của môi trường kinh doanh. Chiến
lược doanh nghiệp thường do bậc quản trị doanh nghiệp đề ra, chiến lược này định
hướng các hoạt động nhằm mang lại lợi nhuận trong tương lai và cung cấp các quy tắc
để đề ra các quyết định phân bổ và phân bổ các nguồn lực cho các hoạt động trong
toàn DN, các chiến lược kinh doanh và chiến lược chức năng trên cơ sở những định
hướng của DN và nguồn lực của mình để cụ thể hóa thành các mục tiêu trong chiến
lược của mình, nhằm góp phần đạt được các mục tiêu chung của toàn DN.
Chiến lược DN
Chiến lược DN được hiểu là những tuyên bố của DN về những mối quan tâm
đối với xã hội, đối với hệ thống luật pháp, là toàn bộ những gì mà DN cho là trách
nhiệm xã hội của nó, là toàn bộ những yêu cầu, nội dung, quy tắc mà quá trình thực
hành hoạt động sản xuất và kinh doanh phải tuân thủ. Chiến lược DN là tập hợp các
công cụ có tính toàn cục và trọng yếu nhất mà DN có thể tổ chức, điều hành, vận dụng
và kiểm soát được nhằm đạt tới những mục tiêu định hướng dài hạn đảm bảo sự phát
10
triển của DN, đồng thời đạt được những mối quan tâm của DN đối với sự phát triển xã
hội. [5, Tr80].

Chiến lược DN thể hiện rõ vai trò của DN đối với các vấn đề xã hội. Mỗi DN
tùy theo quy mô, đặc thù hoạt động sản xuất kinh doanh, sự khác nhau giữa các vùng,
các quốc gia, mà từ đó có các nghĩa vụ, tác động khác nhau đối với các vấn đề xã hội.
Do đó, thông qua chiến lược DN đã được hoạch định mà hệ thống chính trị xã hội của
quốc gia, của vùng, miền, của địa phương mà DN hoạt động nắm bắt được sự tương
quan và tác động của DN đến sự phát triển kinh tế, chính trị, văn hóa, môi trường của
khu vực, từ đó mà họ có sự quan tâm, yêu cầu và giám sát đến việc vận dụng và thực
hành các nội dung, các quy tắc, quy trình hoạt động của DN luôn phù hợp và đảm bảo
được yêu cầu phát triển bền vững của môi trường tự nhiên, chính trị, văn hóa, của khu
vực gắn với sự phát triển và đảm bảo được hiệu quả sản xuất kinh doanh của DN.
Chiến lược kinh doanh
Chiến lược kinh doanh được hoạch định bởi cấp tổ chức là các đơn vị kinh
doanh. Mỗi đơn vị kinh doanh dựa trên những tổng hợp, phân tích, dự báo về các yếu
tố ảnh hưởng đến hoạt động của mình xây dựng và hoạch định những chiến lược kinh
doanh phù hợp. Chiến lược kinh doanh là những hoạch định chi tiết về phạm vi, giới
hạn, nhiệm vụ, về các mục tiêu có tính dài hạn của từng đơn vị kinh doanh, đồng thời
cũng cung cấp một loạt những công cụ, những định hướng, những quy tắc về việc huy
động, sử dụng các nguồn lực của đơn vị kinh doanh trong quá trình hoạt động nhằm
đạt được các mục tiêu dài hạn của DN. [5, Tr 81]
Chiến lược kinh doanh chỉ ra cách thức và các biện pháp nâng cao sức cạnh
tranh của DN trong các ngành hàng, các thị trường khác nhau, chỉ ra những thị trường,
những yêu cầu, vị trí cạnh tranh mà đơn vị kinh doanh phải chiếm lĩnh, phải giành
được để từ đó có thể đạt được các yêu cầu và mục tiêu đã đề ra. Chiến lược kinh doanh
hình thành nên những định hướng về phân bổ nguồn lực cho các hoạt động nhằm mục
đích sử dụng có hiệu quả nhất mọi nguồn lực của DN. Đồng thời chiến lược kinh
doanh cho phép phối hợp được các lĩnh vực chức năng của đơn vị thành một nỗ lực
tổng hợp, nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của DN.
Chiến lược chức năng
Chiến lược chức năng được xây dựng và hoạch định bởi cấp tổ chức là đơn vị
chức năng của DN. Một chiến lược chức năng là lời công bố của chi tiết về các mục

tiêu, về các phương pháp, về các quy tắc và cách thức thực hiện ngắn hạn được các
đơn vị chức năng sử dụng nhằm đạt được các mục tiêu ngắn hạn, cụ thể của các đơn vị
11
kinh doanh của DN và trong quá trình thực hiện các mục tiêu có tính dài hạn của cả
DN. [5, Tr 81]
Chiến lược chức năng được hoạch định nhằm đáp ứng các yêu cầu và mối quan
hệ qua lại tác động lẫn nhau các lĩnh vực chức năng với môi trường tác nghiệp của nó.
Đồng thời, chiến lược chức năng còn tạo lập và phối hợp và liên kết giữa các chính
sách, các chức năng khác nhau tạo điều kiện cho việc tương tác và hỗ trợ nhau giữa
các chức năng trong quá trình thực hiện mục đích chung của DN.
Chiến lược chức năng thường được thiết lập bởi các bộ phận phụ trách các lĩnh
vực chức năng khác nhau như sản xuất, tài chính, nhân sự, marketing,…nhằm mục
đích thích ứng với các chính sách, các mục tiêu của các bộ phận và lĩnh vực chức
năng, các kế hoạch chức năng với những thay đổi của môi trường có liên quan. Chiến
lược chức năng được hoạch định nhằm thống nhất các hoạt động của các lĩnh vực chức
năng thành một nỗ lực liên kết, tập trung hướng tới đạt được các mục đích và các mục
tiêu chiến lược kinh doanh do các lĩnh vực chức năng thiết lập.
e. Chiến lược thị trường, vị trí và mối quan hệ của nó
Từ những tiếp cận trên có thể dẫn tới khái niệm chiến lược thị trường của DN
được hiểu là “một cấu trúc thống nhất từ việc phân tích, nhận dạng những cơ hội và
thách thức, đề xuất giá trị và định mục tiêu thị trường được chọn tương ứng với sức
mạnh của mỗi DN, đến việc sử dụng các phương thức, các công cụ chiến lược lựa
chọn và cung ứng giá trị cho mỗi đoạn thị trường mục tiêu nhằm đạt tới vị thế cạnh
tranh và định vị giá trị trong dài hạn của DN, đồng thời đáp ứng mục tiêu chiến lược
kinh doanh trong mối quan hệ với các đối thủ cạnh tranh của DN”. Trong đó bao gồm
những nội dung cơ bản như: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường và phát triển
sản phẩm cùng với một loạt các hoạt động marketing để cạnh tranh và định vị mà DN
sử dụng trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Từ những nhận thức trên về chiến lược thị trường có thể rút ra vai trò và mối
quan hệ của nó trong hoạt động kinh doanh của DN như sau: Chiến lược thị trường là

hạt nhân của chiến lược kinh doanh và có bản chất là chiến lược chức năng tích hợp
với chiến lược sản xuất; Chiến lược thị trường phản ánh “hành vi” kinh doanh của DN
với thị trường của một ngành hàng théo tiếp cận chu trình cung ứng giá trị; cần phân
biệt mục tiêu chiến lược kinh doanh (doanh thu, lợi nhuận, thị phần…) và mục tiêu thị
trường bao gồm: mức độ xâm nhập, khai thác, bảo vệ thị trường thông qua triển khai
các phương thức lựa chọn và thực thi các loại hình chiến lược và các công cụ chiến
lược cho những đoạn thị trường xác định; mục tiêu của chiến lược thị trường không
12
chỉ đáp ứng mục tiêu chiến lược kinh doanh của DN mà còn xác định vị thế cạnh tranh
và định vị giá trị cung ứng cho các tập khách hàng mục tiêu trên các đoạn thị trường
trong dài hạn.
1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở
1.1.2.1 Lý thuyết giá trị cung ứng khách hàng và sự thỏa mãn
P. Drucker đã đưa ra một kết luận hết sức sáng suốt là nhiệm vụ hàng đầu của
mỗi doanh nghiệp là “tạo ra khách hàng”, theo tiếp cận của kinh doanh thương mại
hiện đại, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải tạo ra, gìn giữ và phát triển thị trường
của nó. Trên cơ sở đó Philip Kotler đã xây dựng nên tiền đề “giá trị dành cho khách
hàng” với quan điểm khách hàng sẽ đánh giá xem thứ hàng nào đem lại giá trị cao nhất
cho họ.
Theo Philip Kotler, giá trị dành cho khách hàng là chênh lệch giữa tổng giá trị
khách hàng nhận được và tổng chi phí của khách hàng, trong đó tổng giá trị khách
hàng là toàn bộ những lợi ích mà khách hàng kỳ vọng từ một sản phẩm/ dịch vụ xác
định và bao gồm các lợi ích/ giá trị sản phẩm/ dịch vụ, nhân lực, hình ảnh; tổng chi phí
khách hàng phải trả là toàn bộ những phí tổn mà khách hàng phải bỏ ra để nhận được
những lợi ích mong muốn. Trong tổng chi phí này, những bộ phận chủ chốt thường
bao gồm: chi phí bằng tiền, thời gian, năng lực và tâm lý mà khách hàng đã bỏ ra trong
quá trình mua hàng.
Giá trị sản phẩm
Giá trị dịch vụ
Giá trị nhân lực

Giá trị hình ảnh
Chi phí tiền
Chi phí thời gian
Chi phí năng lực
Chi phí tâm lý
Hình 1.1: Mô hình các chỉ số xác định giá trị cung ứng khách hàng
Nguồn [4, Tr47]
1.1.2.2 Lý thuyết phát triển lựa chọn giá trị và thị trường mục tiêu
Một doanh nghiệp quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thường
không thể phục vụ hết được tất cả khách hàng trên thị trường đó. Nhu cầu lớn, phân
tán trên một thị trường là cơ hội cho các doanh nghiệp biết lựa chọn và tập trung nỗ
lực phát triển vào những nhóm khách hàng được lựa chọn và được gọi là thị trường
13
Tổng giá trị
khách hàng
Tổng chi phí
khách hàng
Giá trị gia tăng cung
ứng khách hàng
mục tiêu, về quy trình phát triển lựa chọn giá trị và thị trường mục tiêu đều tuân thủ
các bước chủ yếu sau:
a. Phát triển phân đoạn khách hàng:
Nhu cầu của mỗi khách hàng được phục vụ một cách cá nhân hóa, riêng biệt là
điều lý tưởng nhất, nhưng việc này không thể thực hiện nổi nếu như số lượng người
mua rất lớn. Trong những trường hợp như thế người ta cần phân đoạn khách hàng.
Phân đoạn khách hàng là quá trình phân chia thị trường thành những đoạn nhỏ dựa
trên những tiêu thức xác định (nhu cầu, khả năng tài chính, vị trí địa lý, thái độ và thói
quen) nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
b. Phát triển lựa chọn thị trường mục tiêu
Phát triển phân đoạn thị trường làm bộc lộ những cơ hội của các đoạn thị

trường tiềm năng. Lúc này nhà quản trị phải đánh giá các đoạn thị trường khác nhau và
quyết định sẽ phát triển lựa chọn bao nhiêu đoạn thị trường làm mục tiêu. Việc đánh
giá các đoạn thị trường phải đồng thời dựa trên các tiêu thức chủ yếu sau: Quy mô và
mức độ tăng trưởng (hiện tại và tiềm năng) của đoạn thị trường. Mức độ hấp dẫn về
cấu trúc đoạn thị trường. Sau khi đánh giá các đoạn thị trường, nhà quản trị phải quyết
định lựa chọn hình thức tổ chức kinh doanh phù hợp trên đoạn thị trường mục tiêu đó.
Thông thường có 5 cách lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu: tập trung vào một đoạn
duy nhất, chuyên môn hóa nhóm/tuyến sản phẩm, chuyên môn hóa thị trường, chuyên
môn hóa chọn lọc, chiếm lĩnh thị trường.
c. Phát triển định vị giá trị trên thị trường mục tiêu
Sau khi quyết định phục vụ đoạn thị trường nào, nhà quản trị phát triển chiến
lược kinh doanh phải quyết định xâm nhập đoạn thị trường đó ra sao(định vị giá trị SBU
trên đoạn thị trường). Nếu phần thị trường đã ổn định thì có nghĩa là ở đó có cạnh tranh.
Trước khi giải quyết vấn đề xác định vị thế của mình, cần phải xác định vị thế của tất cả
các đối thủ cạnh tranh hiện có. Trong trường hợp này, phải phát hiện tất cả những mặt
hàng sản phẩm thông thường và đặc biệt hiện đang được chào bán trên đoạn thị trường
cụ thể. Đồng thời cần phải tìm hiểu xem khách hàng hợp thành đoạn thị trường này thực
sự muốn tìm kiếm giá trị gia tăng gì với mặt hàng sản phẩm/dịch vụ được cung ứng bởi
doanh nghiệp. Sau khi đánh giá định vị hiện hữu, có thể bắt tay vào xác lập các cách
thức phát triển định vị của sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu theo
nguyên lý cung ứng giá trị gia tăng cho khách hàng nêu trên và cải biến, tái định vị theo
ma trận BCG để lựa chọn một trong bốn cách thức quản trị phát triển định vị thị trường
mục tiêu sau: tăng trưởng, duy trì, vãn hồi, thu hoạch và rút lui khỏi thị trường
14
1.1.2.3 Lý thuyết tính hấp dẫn của thị trường ngành kinh doanh
sản phẩm thép
Ngành thép là ngành có vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, sự phát
triển của ngành thép tác động trực tiếp và gián tiếp tới các ngành kinh tế
Thép được đánh giá là vật tư chiến lược không thể thiếu của nhiều ngành công
nghiệp và xây dựng có vai trò hết sức quan trọng trong sự nghiệp CNH-HĐH đất

nước. Ngành thép liên quan tới rất nhiều ngành kinh tế khác như khai khoáng (than,
dầu, khí đốt, quặng sắt ), ngành điện Ngành thép cũng liên quan tới các ngành sử
dụng thép làm nguyên liệu,vật tư để phục vụ cho hoạt động phát triển sản xuất của
mình như: xây dựng, chế tạo, đồ gia dụng, giao thông vận tải
Ngoài việc là vật liệu trực tiếp cho các ngành, thép còn có vai trò gián tiếp
trong việc phát triển ngành nông nghiệp thông qua tác động vào ngành công nghiệp
chế tạo máy móc thiết bị vật tư cho nông nghiệp. Một vai trò quan trọng không thể
không kể đến là thép phục vụ cho công nghiệp quốc phòng.
Ngoài ra ngành thép góp phần giải quyết việc làm cho hàng chục vạn lao động.
Như vậy, thép là nguồn vật liệu chính để sản xuất các tư liệu sản xuất và tư liệu
tiêu dùng. Nó có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc phát triển các ngành có liên
quan. Trong giai đoạn hiện nay khi nước ta đang trong công cuộc công nghiệp hóa-
hiện đại hóa nhu cầu về xây dựng cơ sở hạ tầng và tốc độ đô thị hoá gia tăng mạnh mẽ
thì thép trở thành vật liệu ngày càng quan trọng và phổ biến.
Trong thời gian qua thị trường thép Việt Nam cũng như thế giới có nhiều biến
động lớn. Ngành thép Việt Nam đang đứng trước thử thách khắc nghiệt và đã có dấu
hiệu phát triển không theo quy hoạch, không tính lợi ích lâu dài gây ảnh hưởng
nghiêm trọng tới sự phát triển tổng thể của ngành thép. Điều này có nguy cơ làm lãng
phí các nguồn lực đầu tư và lâu dài có thể ảnh hưởng mạnh tới toàn nền kinh tế nói
chung. Nước ta có tiềm năng lớn về tài nguyên khoáng sản. Có thị trường trong nước
rộng lớn, rất đa dạng về gang thép và đang phát triển với tốc độ nhanh. Chúng ta có
khả năng xây dựng ngành gang thép từ thượng nguồn với những dây chuyền sản xuất
khép kín hiệu quả kinh tế cao, sức cạnh tranh mạnh, vốn đầu tư chấp nhận được. Tuy
nhiên, nhìn vào thực trạng ngành thép hiện nay thấy còn nhiều bất cập từ cả phía Nhà
nước và doanh nghiệp. Hậu quả là những biến động trong thị trường gần đây đã khiến
không ít các doanh nghiệp lao đao. Với những yếu tố quan trọng của ngành thép như
trên đã thu hút rất nhiều DN tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh thép. Nhưng
trước tình thế thị trường và một yếu tố ảnh hưởng tới ngành thép luôn biến động như
15
hiện nay, các DN phải nhìn thẳng vào thực trạng ngành thép Việt Nam đang như thế

nào để từ đó tìm các biện pháp cũng như có kế hoạch, chiến lược phát triển thị trường
lâu dài cho sản phẩm thép để duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Về dài hạn, ngành thép vẫn cần phải đầu tư cho những dự án có tính hiệu quả
cao, khắc phục được tình trạng công nghệ lạc hậu, giá thành cao, sức cạnh tranh kém
như hiện nay. Không ít nhà đầu tư vẫn lạc quan với một cái nhìn dài hạn khi cho rằng,
tình trạng trầm lắng hiện nay chỉ là tạm thời, thị trường sẽ hồi phục trong vòng vài
năm tới. Với mục tiêu năm 2020 nước ta trở thành nước công nghiệp thì nhu cầu sắt
thép vẫn còn rất lớn.
1.1.2.4 Lý thuyết chu kỳ sống của sản phẩm thép và tiến động thị trường
Chu kỳ sống của sản phẩm/dịch vụ có thể dùng để mô tả sự tồn tại trên thị
trường của một chủng hàng hóa, loại hàng hóa hay một nhãn hiệu cụ thể. Chu kỳ sống
của chủng hàng hóa là dài nhất. Mức tiêu thụ của nhiều chủng hàng hóa dừng lại lâu ở
giai đoạn chín muồi. Ngược lại các loại hàng hóa thường có đồ thị chu kỳ sống điển
hình. Lịch sử của các nhãn hiệu riêng biệt tùy thuộc vào sự thắng lợi của nó và hiệu
quả của những đợt tấn công và phản công của các đối thủ cạnh tranh. Thông thường
chu sống của hàng hóa có 4 giai đoạn và mỗi giai đoạn đòi hỏi phải sử dụng các chiến
lược marketing khác nhau.
Giai đoạn tung hàng ra thị trường: Giai đoạn này bắt đầu từ khi phổ biến
hàng hóa và đưa nó ra bán. Quá trình tung hàng ra thị trường đòi hỏi thời gian và mức
tiêu thụ trong thời kỳ này thường tăng chậm. Trong giai đoạn này công ty hoặc là chịu
lỗ, hoặc là có lãi rất ít vì bán được ít và phải chi phí nhiều cho việc tổ chức phân phối
hàng hóa và kích thích tiêu thụ nó. Trong thời kỳ này những chi phí cho việc khuyến
khích tiêu thụ đạt tới mức cao nhất “do cần phải tập trung nỗ lực vào việc tung nhanh
sản phẩm mới ra thị trường, để:
+ Thông tin cho những người tiêu dùng tiềm ẩn về hàng hóa mới, mà họ chưa biết.
+ Kích thích họ dùng thử hàng hóa.
+ Đảm bảo phổ biến hàng hóa đó qua các doanh nghiệp bán lẻ.
Trong giai đoạn này những người sản xuất còn ít, và họ chỉ sản xuất những
phương án chính của hàng hóa, bởi vì thị trường vẫn chưa sẵn sàng chấp nhận các kiểu
cải biến của nó. Các công ty tập trung nỗ lực tiêu thụ vào những người tiêu dùng có

điều kiện sẵn sàng mua hàng nhất, thường là những người thuộc các nhóm có mức thu
nhập cao. Giá cả trong giai đoạn này thường được tăng cao.
16