Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty TNHH Romal trên thị trường Hà Nội

Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
TÓM LƯỢC
Công ty TNHH Romal Việt Nam là một trong những công ty hàng đầu về sản
phẩm bếp âm, phát triển và duy trì cho đến thời điểm hiện tại. Hiện trên thị trường có
rất nhiều các công ty kinh doanh dược lớn nhỏ, muốn tồn tại và phát triển trên thị
trường miền bắc nói chung, thị trường Hà Nội nói riêng công ty cần không ngừng tăng
cường các hoạt động xúc tiến để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm bếp âm , duy
trì và thu hút tập khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng của công ty.
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Romal Việt Nam , tôi đã được tìm
hiểu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và của hoạt động
marketing nói riêng. Tôi nhận thấy bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì vẫn còn
những tồn tại trong các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm nâng cao sức cạnh tranh
cho sản phẩm bếp âm của công ty. Trong bài khóa luận này tôi xin đi nghiên cứu về: ‘’
Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty TNHH
Romal trên thị trường Hà Nội ’’
Mặc dù đã rất cố gắng song do hạn chế về thời gian nghiên cứu, kinh nghiệm
thực tế nên bài khoá luận không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được
sự nhận xét và góp ý của thầy cô để bài khoá luận hoàn chỉnh hơn.
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
i
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp
đỡ và góp ý tận tình của các thầy cô trong trường Đại học Thương Mại.
Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô đã tận tình dạy bảo em trong
suốt quá trình tôi học tập tại trường Đại học Thương Mại.
Tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến các thầy cô trong bộ môn marketing, đặc biệt
là Thầy giáo Th.s Nguyễn Thế Ninh đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, góp ý để tôi có thể
hoàn thành khóa luận tốt nghiệp.
Đồng thời, tôi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo của Công ty TNHH
Romal Việt Nam đã giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập. Nếu không có khoảng thời

gian thực tập cùng những lời chỉ bảo của thầy giáo và các anh chị thì tôi khó có thể
thực hiện được khóa luận cuối khóa này.
Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện bài khóa luận tốt nghiệp của mình nhưng do hạn
chế về kiến thức, kinh nghiệm nên trong bài không thể tránh được những thiếu sót , rất
mong nhận được sự nhận xét, góp ý của thầy cô và các bạn.
Tôi xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2014
Sinh viên thực hiện
Phạm Văn Thắng
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
ii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
MỤC LỤC
MỤC LỤC iii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v
Ngoài những công trình nghiên cứu trong nước, còn có nhiều tác giả nổi tiếng nghiên
cứu về xúc tiến thương mại như Philip Kotler Cụ thể là cuốn “ Marketing
management “ của Philip Kotler năm 2006 vii
1.6.2.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp ix
1.6.2.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp x
2.1.4.2. Vai trò của phát triển XTTM xiv
2.2.3. So sánh hai lý thuyết xv
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
iii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Biểu đồ 1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại Error: Reference source not found
Biểu đồ 2 : Quy trình đánh giá và điều khiển chương trình XTTM Error: Reference
source not found
Biểu đồ 3 : Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH Romal Việt Nam Error:

Reference source not found
Biểu đồ 4 : Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty . . . Error: Reference source
not found
Biểu đồ 5 : Nguồn nhân lực trong công ty Error: Reference source not found
Biểu đồ 6: Sự phân chia ngân sách xúc tiến của công ty. Error: Reference source not
found
Biểu đồ 7: Chi phí cho các hoạt động quảng cáo của công ty năm 2010 Error:
Reference source not found
Biểu đồ 8: Mức dộ ưu thích của khách hàng đối với hoạt động xúc tiến bán. Error:
Reference source not found
Biểu đồ 9 : Phân bổ ngân sách cho các hoạt động XTTM của công ty Error: Reference
source not found
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
iv
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
NTD : Người tiêu dùng
NXB : Nhà xuất bản
PR: Quan hệ công chúng
Th.S : Thạc sỹ
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
XNK : Xuất nhập khẩu
XTTM: Xúc tiến thương mại
MỤC LỤC iii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v
Ngoài những công trình nghiên cứu trong nước, còn có nhiều tác giả nổi tiếng nghiên
cứu về xúc tiến thương mại như Philip Kotler Cụ thể là cuốn “ Marketing
management “ của Philip Kotler năm 2006 vii
1.6.2.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp ix
1.6.2.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp x

2.1.4.2. Vai trò của phát triển XTTM xiv
2.2.3. So sánh hai lý thuyết xv
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BẾP ROMAL CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN ROMAL TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI .
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh tự do hoá thương mại và toàn cầu hoá kinh tế hiện nay, việc mở
rộng và giữ vững thị trường là điều không phải dễ dàng đối với các doanh nghiệp kinh
doanh bất kỳ mặt hàng nào .
Vì vậy marketing hay cụ thể hơn là hoạt động xúc tiến thương mại chính là chìa
khóa để giúp các doanh nghiệp tư nhân đứng vững đồng thời có thể cạnh tranh được
với các đối thủ trên thị trường. Bếp là sản phẩm không thể thiếu đối với cuộc sống con
người với mọi đối tượng trong xã hội nhưng không vì thế mà bỏ qua việc truyền thông
quảng bá sản phẩm này. Hoạt động XTTM thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty
trong quá trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường tốt nhất . XTTM tác động
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
v
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, các nhà Marketing có thể thực hiện các biện pháp
xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu dùng. XTTM làm cho việc bán hàng
dễ dàng hơn. Qua việc XTTM các nhà kinh doanh có thể tạo ra những lợi thế về cạnh
tranh và giá bán. XTTM không chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính
sách sản phẩm, giá và phân phối mà tạo ưu thế trong cạnh tranh.
Công ty TNHH Romal Việt Nam là một công ty chuyên nhập khẩu và phân
phối các sản phẩm thiết bị nhà bếp trên thị trường với các khác hàng chính là cửa hàng
– đại lý chuyên bán nội thất. Thông qua điều tra sơ bộ cho thấy trong thời gian qua các
hoạt động XTTM được tổ chức thường xuyên nhưng chưa mang lại hiệu quả cao mặc
dù nó đã tiêu tốn của công ty một lượng lớn nguồn lực.Với tình hình thực tế nêu trên ,
tôi xin chọn đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal
của công ty TNHH Romal trên thị trường Hà Nội” làm luận văn tốt nghiệp .

1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Qua kết quả thực tập, tôi thấy công ty còn tồn tại những khó khăn chung trong
phát triển thương mại sản phẩm của các công ty . Vì vậy tôi chọn đề tài “ Phát triển
hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty TNHH Romal trên thị
trường Hà Nội’’ để nghiên cứu và giải quyết các vấn đề cụ thể sau:
- Về mặt lý thuyết, luận văn đề cập đến các vấn đề lý luận liên quan đến phát
triển hoạt động XTTM sản phẩm cua công ty kinh doanh trên thi trường như: đặc điểm
sản phẩm , bản chất của phát triển hoạt động XTTM sản phẩm; đồng thời đưa ra các
nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động XTTM mại sản phẩm .
- Về mặt thực tiễn, luận văn mô tả khái quát về thực trạng hoạt động XTTM sản
phẩm bếp Romal trên thị trường Hà Nội trong những năm qua, nêu lên những nhân tố
ảnh hưởng tới phát triển hoạt động XTTM sản phẩm, từ đó chỉ ra được những thành
công, hạn chế, nguyên nhân tồn tại và đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động xúc
tiến thương mại sản phẩm bếp Romal nhằm đạt được mục tiêu của công ty trong thời
gian tới.
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nguyên cứu của những công trình năm
trước.
1.3.1. Trong nước:
Một số luận văn khóa trước như:
• Luận văn “Luận văn’’ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng
notebook tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH phân phối FPT, sinh viên Nguyễn
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
vi
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
Hữu Bình, thực hiện năm 2011.
• Luận văn “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị vệ sinh
của công ty TNHH Hữu Nghị tại địa bàn Hà Nội ” (Tác giả: Nguyễn Kim Ngân – Đại
học Thương Mại ) ( năm 2011)
• Luận văn “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm bê tông
của công ty cổ phần đầu tư và bê tông Thịnh Liệt trên thị trường Hà Nội” của tác giả

Lê Thị Hằng (năm 2009)….
• Luận văn “’ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm hoa quả xấy
Hoàng Gia của công ty TNHH kinh doanh sản phẩm XNK Tường Loan’’ của sinh viên
Đỗ Xuân Huỳnh, lớp K42C5, thực hiện năm 2010 .
•Ưu điểm của những công trình năm trước:
Phần lý thuyết được trình bày rõ ràng, các khái niệm và nội dung nêu ra đều
bám sát vào nội dung nghiên cứu của từng đề tài.
Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị thực tập được phân
tích cụ thể, chi tiết.Nêu lên được từ những tác động của môi trường vi mô như : Kinh
tế, chính trị, xã hội và môi trường vi mô như: Khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà
cung ứng đến hoạt động kinh doanh của những đơn vị này.
Các giải pháp đưa ra đều theo sát mục tiêu nghiên cứu và phù hợp với thực
trạng kinh doanh của các đơn vị thực tập.
•Hạn chế của những công trình năm trước:
Chưa nêu rõ được phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu chưa được đề cập
rõ ràng .
Chưa dự báo được cụ thể những thực tế có thể xảy ra khi đưa vấn đề nghiên cứu
vào thực tiễn của đơn vị thực tập .
•Cho đến thời điểm hiện tại, công ty TNHH Romal Việt Nam chưa có đề tài nào
nghiên cứu về vấn đề : ‘’ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp
Romal của công ty TNHH Romal trên thị trường Hà Nội ’’
1.3.2 Nước ngoài:
Ngoài những công trình nghiên cứu trong nước, còn có nhiều tác giả nổi tiếng
nghiên cứu về xúc tiến thương mại như Philip Kotler Cụ thể là cuốn “ Marketing
management “ của Philip Kotler năm 2006 .
Kết luận: Dựa trên những tài liệu tổng quan trên, tôi cam kết là đề tài “ Phát triển
hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty TNHH Romal trên
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
vii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh

thị trường Hà Nội’’ không trùng với bất kỳ một đề tài nào ở công ty tính cho đến 3
năm gần đây.
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
1.4.1. Mục tiêu chung
•Đề xuất giải pháp nhằm phân tích hoạt động XTTM sản phẩm của công ty kinh
doanh thương mại.
1.4.2. Mục tiêu cụ thể
•Phân tích và đánh giá thực trạng về phát triển hoạt động XTTM sản phẩm bếp
Romal của công ty TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nội.
•Đưa ra kết luận và giải pháp phát triển hoạt động XTTM sản phẩm bếp Romal
của công ty TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nội.
•Hệ thống hóa lý luận về phân tích hoạt động XTTM sản phẩm bếp Romal của
công ty TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nội .
1.5. Phạm vi nghiên cứu
1.5.1. Đối tượng và nội dung nghiên cứu
Nội dung nghiên cứu : hoạt động XTTM sản phẩm bếp Romal của công ty
TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nội .
Đối tượng sản phẩm: Bếp Romal ( bếp gas âm, bếp điện-từ âm )
Đối tượng khách hàng: là cửa hàng mua buôn-bán lẻ ( Tủ bếp,siêu thị bếp, gas,
thiết bị vệ sinh, nội thất…) và khách hàng cá nhân (người tiêu dùng sản phẩm cuối
cùng). Trong đề tài này , tôi xin tập trung đi nghiên cứu đối tượng hoạt động XTTM là
cửa hàng – đại lý .
1.5.2. Không gian nghiên cứu
Thị trường Hà Nội
Khu vực nội thành : Ba Đình, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Đống Đa, Cầu Giấy,
Thanh Xuân , Long Biên, Hoàng Mai, Hà Đông
Khu vực ngoại thành : Thanh trì, Hoài Đức, Gia Lâm, Thường Tín, Đan Phượng,
Sơn Tây, Ba Vì , Thanh Oai , Đông Anh, Sóc Sơn , Mê Linh……
1.5.3. Thời gian nghiên cứu
Nghiên cứu tình hình phát triển thực trạng hoạt động xúc tiến của công ty TNHH

Romal Việt Nam trong 3 năm từ 2010 đến 2012 .
Những đề xuất áp dụng năm 2014 -2017 cho hoạt động xúc tiến của công ty
TNHH Romal Việt Nam
1.6. Phương pháp nghiên cứu
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
viii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
1.6.1. Phương pháp luận
- Phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. Khóa luận được thực
hiện trong những năm gần đây để phân tích, nghiên cứu, so sánh và tìm ra bài học kinh
nghiệm cho sản phẩm bếp Romal . Khóa luận cũng đi xem xét các vấn đề nghiên cứu
trong mối tương quan logic, biện chứng với các vấn đề khác làm cho khóa luận có tính
ứng dụng cao hơn.
- Phương pháp luận phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh nhằm mô
tả, phân tích đánh giá thực trạng tình hình phát triển XTTM của công ty TNHH Romal
Việt Nam. Phương pháp này giúp đảm bảo tính chính xác và trung thực của các tài liệu
đã thu thập được.
1.6.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
1.6.2.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
•Mục đích
Tìm kiếm các thông tin mới, có tính khách quan và độ chính xác cao về thực
trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Romal Việt Nam từ khách hàng và các
nhà quản trị nhằm bổ sung và hoàn thiện hơn hệ thống thông tin cho đề tài nghiên cứu
đồng thời đưa ra các vấn đề liên quan đến phát triển hoạt động XTTM sản phẩm bếp
Romal của công ty trên thị trường Hà Nội.
•Phương pháp tiến hành thu thập
Dữ liệu sơ cấp thu thập từ hai nguồn chính là : phiếu điều tra khách hàng và
phiếu phỏng vấn các nhà quản trị .Mẫu khách hàng điều tra được lấy theo phương
pháp ngẫu nhiên dựa trên danh sách khách hàng hiện có .Mẫu phỏng vẫn được xác
định theo phương pháp thuận tiện chủ yếu là các trưởng, phó phòng ban tại công ty. Số

phiếu điều tra khách hàng tổ chức được đưa ra là 50 phiếu . Phiếu điều tra trắc nghiệm
gồm 14 câu hỏi, số phiếu phỏng vấn nhà quản trị là 10 phiếu gồm 7 câu hỏi được tập
hợp theo thứ tự logic .
•Phương pháp thu thập:
Phiếu điều tra khách hàng được gửi đến các bộ phận kinh doanh, phòng nhân
sự, phòng marketing,….
Phiếu phỏng vấn quản trị được thực hiện trực tiếp thông qua phỏng vấn các
trưởng phòng của công ty trong thời gian thực tập.
Thời gian thực hiện: 20 ngày
•Phương pháp phân tích
Các thông tin được lấy từ phiếu điều tra khách hàng được xử lý bằng phần
mềm SPSS. Qua các bảng biểu, số liệu tổng hợp được so sánh ý kiến đánh giá của
khách hàng và nhà quản trị để xem xét tính thống nhất và bất đồng giữa hai luồng
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
ix
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
thông tin này.
1.6.2.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
•Mục đích
Tìm kiếm các thông tin chi tiết, chính xác để đánh giá tổng quan về tình hình
hoạt động kinh doanh, đồng thời xác định các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh
doanh và giải pháp phát triển hoạt động XTTM sản phẩm bếp Romal của công ty
TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nội.
•Phương pháp thu thập
Nguồn thông tin:
Thông tin bên trong: Thu thập dữ liệu từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh của
công ty trong giai đoạn 2011-2013 từ phòng kế toán ; thu thập bảng phân bổ ngân sách
cho các hoạt động marketing, bảng phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến của
công ty. Các văn bản, số liệu liên quan đến quá trình thành lập, phát triển và những
định hướng phát triển trong tương lai của công ty, những tài liệu liên quan đến hoạt

động kinh doanh sản phẩm từ phòng kinh doanh.
Thông tin bên ngoài: Thu thập dữ liệu thống kê của các bộ, ban ngành liên quan:
Bộ công thương, Cục hải quan, Tổng cục thuế được công bố. Từ một số thông tin
của báo chí. : nguồn bên ngoài được thu thập từ các bài viết các báo điện tử như :
www.marketingchienluoc.com , www.economics.vnu.edu.vn .
•Phương pháp thu thập
Các dữ liệu được thu thập từ phòng kế toán, phòng marketing, phòng kế hoạch
kinh doanh của công ty bao gồm:
- Các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm gần đây.
- Phần trăm ngân sách cho phát triển XTTM của công ty năm 2010 - 2012.
- Phần trăm ngân sách cho từng công cụ XTTM của công ty năm 2010-2012.
•Phương pháp phân tích
Tập hợp theo bảng biểu, tính tỉ lệ phần trăm, tỉ lệ tăng trưởng, vẽ biểu đồ, sơ đồ
và so sánh giữa các năm với nhau.
1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài lời cảm ơn, mục lục và phụ lục, kết cấu luận văn tốt nghiệp với đề tài :
‘’ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty
trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội ’’ bao gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm
bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội.
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
x
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về phát triển hoạt động xúc tiến thương
mại của công ty kinh doanh .
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động xúc tiến
thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị
trường Hà Nội .
Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà

Nội.
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xi
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH .
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1. Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại
− Khái niệm về XTTM
Theo quan điểm của GS. TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long:
“XTTM là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định
hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi giữa công ty
và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển
khai năng động chiến lược và chương trình marketing - mix đã lựa chọn của công ty “
Theo Philip Kotler “XTTM là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng. Đó
là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần thiết về
doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu
được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông tin
phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất nhằm
thỏa mãn yêu cầu của khách hàng”
2.1.2. Bản chất của xúc tiến thương mại và vai trò xúc tiến thương mại
2.1.2.1. Bản chất của XTTM
Bản chất của hoạt động XTTM là một quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin và
thuyết phục khách hàng trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, được thực hiện
thông qua hai đại diện: Người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến. Việc cung cấp
thông tin, thuyết phục và giao tiếp có mối liên hệ qua lại rất chặt chẽ. Việc cung cấp
thông tin và thuyết phục chỉ được tiến hành một cách hiệu quả thông qua những hình
thức giao tiếp nhất định.
2.1.2.2. Vai trò xúc tiến thương mại
Hoạt động XTTM sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ

kinh doanh với các bạn hàng . XTTM là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị
trừờng và tăng tính cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt
động XTTM các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng, cung cấp cho
khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để chinh phục
khách hàng và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Xúc
tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân
phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.
2.1.3. Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát
Các nhà tiếp thị, công ty thương mại cần hiểu xúc tiến hoạt động như thế nào. Một
quá trình XT có liên quan đến 9 yếu tố được trình bày trong ( Biểu đồ 1 )
Biểu đồ 1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại

Hai yếu tố tiêu biểu cho những đối tác quan trọng trong một cuộc xúc tiến- bên gửi
(công ty) và bên nhận ( tập khách hàng trọng điểm). Nội dung các yếu tố khác :
- Người gửi: Bên gửi thông điệp cho bên còn lại
- Mã hóa: Tiến trình truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng.
- Thông điệp: Tập hợp tất cả các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên
gửi truyền.
- Kênh truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi đến
người nhận.
- Giải mã: Tiến trình bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi tới.
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xiii
Người gửi
Mã
hóa

Thông điệp
Kênh truyền
thông
Giải
mã
Người nhận tin
Phản ứng
đáp lại
Thông tin
phản hồi
Nhiễu
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
- Người nhận tin: Bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới.
- Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận
thông điệp.
- Thông tin phản hồi: Một phần sự đáp ứng của người nhận được truyền thông trở
lại cho bên gửi.
- Nhiễu: Tình trạng ồn hay biến lệch ngoài dự định trong quá trình truyền thông,
thông điệp nhận được bị sai lệch so với ban đầu.
Mô hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM hữu hiệu.
Các công ty cần phải biết mình đang muốn nhắm đến những khách hàng trọng điểm
nào và phải khéo léo trong việc mã hóa những thông điệp, trong đó có tính đến việc
khách hàng trọng điểm sẽ có khuynh hướng giải mã các thông điệp như thế nào. Công
ty phải triển khai những kênh phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách
hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình.
2.1.4. Khái niệm và vai trò phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
2.1.4.1. Khái niệm phát triển XTTM
Phát triển XTTM là hoạt động lựa chọn, điều chỉnh , thay đổi và sử dụng các
nội dung của hoạt động XTTM một cách hợp lý để nâng cao hiệu quả XTTM sản
phẩm mục tiêu trên một thị trường xác định nhằm đáp ứng với những thay đổi của môi

trường , thị trường và nội bộ doanh nghiệp
2.1.4.2. Vai trò của phát triển XTTM
Phát triển XTTM là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, là
một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý. Phát triển XTTM còn tạo ra tính ưu thế
trong cạnh tranh Dưới đây là một số vai trò cơ bản :
- Phát triển XTTM thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham
gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất.
- Phát triển XTTM là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc
giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách
hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn .
- Phát triển XTTM tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xiv
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
- Phát triển XTTM làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng
vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Qua việc phát triển
XTTM các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán
2.2. Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển hoạt
động xúc tiến thương mại .
2.2.1. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa-Giáo trình markering
thương mại.
Theo quan niệm của thầy PGS.TS Nguyễn Bách Khoa (trong cuốn “marketing
thương mại” của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa-PGS.TS Nguyễn Hoàng Long, nhà xuất
bản Thống Kê 2005) thì phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung
+ Xác định tập khách hàng trọng điểm và lượng hóa sự chấp nhận.
+ Xác định mục tiêu và ngân quỹ xúc tiến thương mại.
+ Quyết định phối thức xúc tiến thương mại.
+ Các quyết định thông điệp xúc tiến thương mại.
+ Lựa chọn thông điệp.
+ Quyết định truyền thông điệp.

+ Lựa chọn nguồn phát thông điệp và đo lường đánh giá phản hồi
+ Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổ chức marketing xúc tiến ở
công ty kinh doanh.
2.2.2. Theo quan điểm của Philip kotler-quản trị marketing.
Theo Philip Kotler (trong cuốn “quản trị markeeting”, Philip Kotler, nhà xuất bản
Thống Kê 2006) thì: phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung:
+ Phát hiện công chúng mục tiêu.
+ Xác định mục tiêu truyền thông.
+ Thiết kế thông điệp.
+ Lựa chọn các kênh truyền thông.
+ Phân bổ tổng ngân sách khuyến mãi.
+ Quyết định hệ thống các biện pháp khuyến mãi.
+ Lượng định kết quả khuyến mãi.
+ Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing.
2.2.3. So sánh hai lý thuyết
- Sự giống nhau giữa hai lý thuyết: đều hướng đến mục đích sử dụng hiệu quả
các công cụ xúc tiến để có một quá trình truyền thông hiệu quả.
- Sự khác biệt: lý thuyết của Philip Kotler có tính tổng quát còn mô hình kế
hoạch hóa XTTM của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xv
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
là mô hình kế hoạch hóa XTTM ( có hoạch định xác lập các mục tiêu và ngân quỹ
thực hiện ) cho doanh nghiệp.
Nhận xét: Hai quan điểm trên tuy khác nhau về thứ tự các nhưng đều thể hiện rõ
những nội dung cần thiết để thực hiện XTTM. Trong bài khóa luận này , tôi xin đi
nghiên cứu theo quan điểm của Philip kotler-quản trị marketing .
2.3. Phân định nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến thương mại của công
ty kinh doanh dịch vụ
2.3.1. Xác định đối tượng nhận tin

Đối tượng nhận tin của hoạt động XTTM chính là tập khách hàng mục tiêu
mà công ty nhắm tới và cũng chính là đối tượng nhận các thông điệp truyền
thông Để chương trình XTTM có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập
người nhận tin trọng điểm. Việc lựa chọn tập khách hàng trọng điểm này có ảnh
hưởng rất lớn đến quá trình XTTM .
Tập khách hàng mà công ty kinh doanh hướng tới bao gồm các cá nhân và tổ
chức. Trong đề tài tôi xin đi nghiên cứu về tập khách hàng tổ chức .
Tập khách hàng tổ chức: Tập khách hàng này thường được phân chia thành
ba loại chủ yếu bao gồm: các tổ chức sản xuất, các tổ chức thương mại, và các tổ
chức phi lợi nhuận. Khi nghiên cứu đến tập khách hàng này thì các nhà làm
Marketing cũng cần chú ý tới các đặc điểm, nhân tố ảnh hưởng để từ đó có những
định hướng XTTM phù hợp.
Mỗi tập khách hàng khác nhau lại có những hoạt động XTTM khác nhau. Vì vậy
việc xác định đối tượng nhân tin chia thành 3 giai đoạn sau:
- Thứ nhất: Ai là người nhận trọng điểm để lựa chọn thị trường trọng điểm và
đưa ra các công cụ XTTM khác nhau để phù hợp.
- Thứ hai: Nghiên cứu những chấp nhận của người nhận trọng điểm về mặt hàng.
Công ty cần biết được % người tiêu dùng biết đến sản phẩm, % người có ý định tiêu
dùng và chấp nhận đặc điểm của sản phẩm.
- Thứ ba: Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh công ty. Hình ảnh về công ty
là một tập hợp những ý tưởng, ý kiến và ấn tượng mà khách hàng cảm nhận về công ty
đó.
2.3.2. Xác định mục tiêu xúc tiến
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xvi
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
Hoạt động XTTM mà công ty triển khai luôn đi kèm song song với mục tiêu của
chương trình: mục tiêu xúc tiến bán, mục tiêu quảng cáo, mục tiêu chào hàng trực tiếp
hay mục tiêu công chúng. Tùy từng mục tiêu đặt ra thì việc phân phối ngân sách cho
các công cụ xúc tiến là khác nhau để đảm bảo các mục tiêu sau:

•Đảm bảo danh tiếng của một dịch vụ, một thương hiệu
•Làm nối bật một yếu tố, một đặc tính (một lợi ích nổi trội) của một dịch vụ hay
một thương hiệu
•Đưa lại một hình ảnh cho một dịch vụ, một thương hiệu, một công ty
•Kích thích đẩy sự thương mại hóa dịch vụ
•Kích đẩy những hình thức khác của XTTM như quảng cáo, khuyến mại hay
chào bán trực tiếp.
•Việc xác định mục tiêu xúc tiến không những giúp công ty xác định rõ hướng đi
và cách làm mà còn tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả của một chương trình xúc tiến.
2.3.3. Xác định ngân sách xúc tiến
Các công ty thường quyết định ngân quỹ xúc tiến thương mại theo 4 phương
pháp sau:
− Phương pháp tuỳ theo khả năng
Theo phương pháp này các công ty xác định ngân sách cho việc xúc tiến tuỳ theo khả
năng công ty , phương pháp này bỏ qua ảnh hưởng của xúc tiến đối với khối lượng tiêu thụ
nên ngân sách chi cho XTTM hàng năm không ổn định.
− Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số
Theo phương pháp này công ty xác định ngân sách XTTM theo một tỷ lệ phần
trăm xác định nào đó trên doanh số hiện tại hay mức doanh số ước định của năm tới .
Phương pháp này có ưu điểm là chi phí gắn liền với kết quả kinh doanh nên dễ hoạch
toán và kiểm soát và nó cho phép đảm bảo sự ổn định cạnh tranh. Nhược điểm gặp khó
khăn trong việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn và nó hạn chế việc xây dựng ngân sách
XTTM theo định vị mặt hàng hay theo khu vực thị trường.
− Phương pháp ngang bằng cạnh tranh
Theo phương pháp này công ty xác định mức ngân sách xúc tiến của công ty mình
ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh cùng cỡ. Tuy nhiên do uy tín, tài
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xvii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
lực, mục tiêu và cơ may của từng công ty khác nhau nên kết quả xúc tiến cũng rất khác

nhau.
− Phương pháp mục tiêu và công việc
Phương pháp này thì ngân sách XTTM được lập bằng cách:
+ Xác định mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Xác định những công việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu trên.
+ Ước tính chi phí để hoàn thành công việc.
Phương pháp này có ưu điểm buộc nhà quản trị giải trình rõ các giả định của
mình về mối liên quan giữa số tiền chi ra, số lần quảng cáo, tỷ lệ thử và số lần sử dụng
chính thức
2.3.4. Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
2.3.4.1. Lựa chọn thông điệp
Thông điệp truyền thông là những thông tin mà nguồn phát thông điệp muốn
truyền tải. Khi lựa chọn thông điệp phải chú ý một số yếu tố sau:
+ Nội dung thông điệp: Cần phác họa ra một gợi dẫn hay một chủ đề nhằm tạo sự
kì vọng đáp, có thể phân biệt loại dẫn: Gợi dẫn duy lí trí, gợi dẫn cảm tính, gợi dẫn
đạo đức…
+ Cấu trúc thông điệp: Hiệu năng của thông điệp cũng dựa vào cấu trúc của nó,
người phát ngôn phải quyết định 3 vấn đề:
Kết luận dứt khoát về vấn đề hay để dành cho khách hàng tự kết luận?
Nên đưa ra luận cư thuyết phục ngay từ đầu hay sau đó?
Chỉ nêu một mặt “nên” hay cả hai “nên” hay “ không nên”?
+ Hình thức thông điệp : Hình thức trình bày thông tin tốt sẽ nâng cao hiệu quả
xúc tiến. Do vậy, cần áp dụng nghệ thuật hội họa, âm nhạc, kết hợp với màu sắc và
hình ảnh để nâng cao tính hấp dẫn của thông tin.
2.3.4.2. Lựa chọn kênh truyền thông
Kênh truyền thông được gọi là phù hợp khi nó được lựa chọn trên cơ sở hiểu rõ
đối tượng nhận tin mục tiêu, từ đó sử dụng kênh mà họ ưa thích để truyền tải thông
điệp. Có hai loại kênh truyền thông là Kênh truyền đại chúng (kênh gián tiếp) và Kênh
cá biệt (kênh trực tiếp)
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng

xviii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
+ Kênh đại chúng : Các kênh này là các phương cách truyền thông truyền đi các
thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân. Bầu không khí là những
khung cảnh có chủ tâm tạo dựng, việc quy hoạch nội thất cửa hàng, địa điểm phân bố,
sự năng động phục vụ của nhân viên bán hàng tạo nên không khí nhộn nhịp ở cửa
hàng tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái tin tưởng hoặc báo chí, thư từ, pano,
internet
+ Kênh cá biệt : Là loại kênh mà phía công ty và khách hàng trao đổi hai chiều
với nhau, có thể giao tiếp mặt đối mặt. Các kênh truyền thông cá biệt có hiệu lực cao
bởi vì nó tạo cơ hội giao tiếp và phản hồi cá nhân, phía công ty có thể đưa ra những
giải pháp kịp thời để đáp ứng lại những phản ứng của khách hàng. Các kênh trực tiếp
có thể là hội nghị khách hàng, giao tiếp giữa khách hàng và giao dịch viên, điện thoại
viên, bưu tá, truyền tin miệng từ các khách hàng quen…
2.3.5. Xác định phối thức xúc tiến
2.3.5.1. Các yếu tố quyết đinh phối thức xúc tiến thương mại
•Đặc trưng cặp mặt hàng - thị trường
Đặc trưng cặp sản phẩm thị trường nói lên những đặc trưng mà công ty thể hiện ở
các sản phẩm của mình trên khu vực thị trường đó. Đây là một yếu tố có ảnh hưởng tới
chính sách XTTM bởi mỗi công ty đều có những khu vực thị trường trọng điểm riêng
và tại đó có những sản phẩm thích hợp cho thị trường đó. Trên từng thị trường, tầm
quan trọng của chính sách XTTM là khác nhau.
•Cơ chế giao tiếp kéo – đẩy
Phối thức XTTM chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc công ty chọn cơ chế kéo –
đẩy để tạo ra mức doanh thu mặt hàng, hai cơ chế này được đối chiếu nhau. Cơ chế
đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng và quảng cáo thương mại năng động để
đẩy hàng qua các kênh về phía NTD trọng điểm, cơ chế kéo đòi hỏi chi phí nhiều vào
việc quảng cáo và khuếch trương để tạo nên nhu cầu của thị trường.
•Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua
Hiệu năng so với chi phí của các công cụ XTTM sẽ thay đổi tùy theo các giai

đoạn khác nhau trong mức sẵn sàng của người mua cho thấy độ hiệu năng tương đối
của bốn công cụ XTTM. Quảng cáo, PR giữ vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn tạo
sự nhận biết; giai đoạn hiểu ở NTD chịu ảnh hưởng đầu tiên của quảng cáo, chào hàng
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xix
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
giữ vai trò thứ hai; giai đoạn tin của khách hàng chịu ảnh hưởng của marketing trực
tiếp, theo sát đó là quảng cáo; cuối cùng là kết thúc bán hàng là chức năng của chào
hàng, rõ ràng chào bán trực tiếp dù khá tốn kém cũng phải tập trung vào giai đoạn sau
thuộc tiến trình mua của NTD.
•Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm
Hiệu năng của các công cụ XTTM qua các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống
sản phẩm là khác nhau. Trong giai đoạn giới thiệu thì quảng cáo và PR là cần thiết,
trong giai đoạn tăng trưởng thì quảng cáo và PR lại tiếp tục giữ vai trò chủ đạo trong
khi xúc tiến bán có thể giảm bớt và ít cần tới kích thích nhất thời. Trong giai đoạn bão
hòa, xúc tiến bán khôi phục lại tầm quan trọng so với quảng cáo, khách hàng mua đã
biết tới nhãn hiệu, quảng cáo chỉ mang tính nhắc nhở.
2.3.5.2. Các công cụ của phối thức xúc tiến thương mại
Hoạt động xúc tiến muốn đạt được hiệu quả cao thì nhà làm Marketing cần biết
cách phối hợp một cách hợp lý nhất giữa các công cụ xúc tiến để phù hợp với đặc thù
sản phẩm, khách hàng, thị trường của công ty. Mỗi công cụ xúc tiến đều có những nội
dung, hình thức và đặc trưng riêng biệt :
- Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp, phi cá nhân, được
thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo
phải chịu phí. Đây là công cụ được sử dụng khá phổ biến đặc biệt trong thị trường
hàng tiêu dùng cá nhân . Hoạt động quảng cáo rất phong phú với các phương tiện như
báo, tivi, radio, pano…
- Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ
động, kích thích khách hàng nhằm gia tăng nhanh về nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức
thì. Các công cụ xúc tiến bán thường xuyên được sử dụng bao gồm: hàng mẫu, phiếu

thưởng, quà tặng, tài trợ tài chính hay các hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm. Tất
cả các hình thức này đều nhắm đến đích để khách hàng tiêu dùng nhiều hơn, mua với
số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới cho công ty
- Quan hệ công chúng là việc sử dụng những phương tiện truyền tin đại chúng
không mất tiền về hàng hóa, dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới khách hàng hiện tại
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xx
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Một trong những
nhiệm vụ của hoạt động này nhằm đảm bảo cho danh tiếng tốt của công ty. Công cụ
thường sử dụng là tivi, báo chí, tạp chí… Tham gia các hoạt động từ thiện và những
hoạt động vì cộng đồng, tổ chức sự kiện được nhiều doanh nghiệp thực hiện và đem lại
hiệu quả cao, lại ít tốn kém.Trong thời buổi Marketing vị xã hội như hiện nay, quan hệ
công chúng tỏ ra hiệu quả hơn bao giờ hết.
- Bán hàng cá nhân là một công cụ mà lực lượng bán tham gia bán hàng trực tiếp với
khách hàng, trình bày với khách hàng tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm
đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành
động mua của khách hàng. Chiến lược cho lực lượng bán thường được xác định như bán
hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân…
- Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác trong đó sử dụng một hoặc nhiều
phương tiện quảng cáo để tác động vào khách hàng trọng điểm tạo nền phản ứng đáp
lại của khách hàng hay một giao dịch mua hàng của họ. Những công cụ của Marketing
trực tiếp như Marketing bằng catalog, bằng thư điện tử trực tiếp, qua điện thoại…Đây
là những công cụ càng ngày càng được sử dụng nhiều bởi nó mang lại nhiều lợi ích và
tiết kiệm chi phí
2.3.6. Kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến
Mục đích của việc đánh giá, kiểm tra là xác định mức độ tác động của XTTM
đến hoạt động kinh doanh và đánh giá chất lượng của các hoạt động xúc tiến. Từ đó
đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện xúc tiến cũng như nâng cao hiệu quả xúc tiến.
Có rất nhiều phương pháp đánh giá và kiểm tra. Tuy nhiên, thông thường việc đánh

giá được tiến hành theo các bước sau:
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xxi
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
Biểu đồ 2 : Quy trình đánh giá và điều khiển chương trình XTTM
Có thể đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại thông qua hai nhóm chỉ
tiêu:
- Hiệu quả doanh số: cho phép so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trước, trong và
sau khi thực hiện chương trình xúc tiến thương mại . Tuy nhiên, trong thực tế, phương
pháp này thường khó thực hiện do doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố ngoài quảng
cáo.
- Hiệu quả truyền thông: sử dụng các chỉ tiêu như có bao nhiêu người biết, bao
nhiêu người nhớ, bao nhiêu người yêu thích các thông điệp. Nhà quản trị Marketing
phải khảo sát công chúng mục tiêu về mức độ ghi nhớ thông điệp và thái độ của họ với
thông điệp như thế nào.
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xxii
Xác định nỗ lực XTTM cần đánh giá
Xác định các thước đo và các tiêu chuẩn thích hợp
So sách kết quả thực hiện với các tiêu chuẩn
Thực hiện hành động thích hợp
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC
TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BẾP
ROMAL CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ROMAL TRÊN
THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI .
3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của Công ty TNHH Romal
Việt Nam.
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY TNHH ROMAL VIỆT NAM .

Tên công ty viết bằng tiếng Anh: ROMAL VIETNAM COMPANY LIMITED.
Tên công ty viết tắt: ROMAL VIETNAM CO.,LTD.
Biểu trưng (logo):
Địa chỉ trụ sở chính: xóm 2, Mễ Trì Hạ, Từ Liêm, Hà Nội
Điện thoại: 04 62956518 / 04 62968945
Website:
• Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Romal Việt Nam
Công ty được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
0105915607 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 13/06/2009
Với gần năm hoạt động, công ty TNHH Romal Việt Nam liên tục nghiên cứu và
cung cấp cho khách hàng những sản phẩm mới nhất , tốt nhất , an toàn và đa dạng mẫu
mã chủng loại vào quá trình hoạt động kinh doanh góp phần tạo dựng thương hiệu, uy
tín từ khách hàng đối với Công ty TNHH Romal Việt Nam
Các giai đoạn phát triển của công ty TNHH Romal Việt Nam
• Giai đoạn 2009 – 2010: giai đoạn khó khăn nhất của Công ty TNHH Romal VN
do bước đầu vào thị trường trong buổi đầu thành lập, vừa làm vừa duy trì, cố gắng
hoàn thiện bộ máy tổ chức.
• Giai đoạn 2010 – 2011: giai đoạn công ty có những bước tiến vượt bậc, công ty
càng ngày càng vào sâu , nhanh và mạnh thị trường nên khẳng định thương hiệu trong
tâm trí khách hàng.
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xxiii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
• Năm 2012: Đánh dấu dấu mốc quan trọng của công ty khi công ty nhập khẩu
thương hiệu mới từ Đức với dòng sản phẩm chủ đạo là bếp điên-từ với thương hiệu
KUCY.
• Giai đoạn 2013 cho đến nay: Tiếp tục khẳng định vị thế, thương hiệu cũng như
tạo dựng uy tín của mình trên thị trường Việt Nam. Mở rộng chi nhánh ra nhiều tỉnh
thành .
3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ

Marketing có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển và xây dựng hình ảnh
của công ty, mọi phòng ban mọi cá nhân trong công ty đều cần phải tự marketing cho
bản thân cũng như marketing cho công ty, công ty không có phòng marketing nhưng
hoạt động marketing là phòng kinh doanh thực hiện và đảm nhiệm.
Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh:
+ Nghiên cứu và phát triển sản phẩm
+ Mở rộng thị trường cho sản phẩm chủ đạo
+ Tham gia và xây dựng thương hiệu của công ty
+ Lên kế hoạch và triển khai chương trình xúc tiến
+ Chăm sóc và làm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng
+ Kết nối giữa các phòng ban trong công ty
3.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH Romal Việt Nam
Cơ cấu tổ chức của công ty
Biểu đồ 3 : Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH Romal Việt Nam

( Nguồn : Phòng nhân sự )
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xxiv
Giám Đốc
P.Xuất
Nhập Khẩu
P.Kinh
Doanh
P.Nhân Sự
P.Kế Toán
Phó giám đốc
P.Kỹ Thuật,
Vận chuyển
Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.S . Nguyễn Thế Ninh
- Nhận xét cơ cấu tổ chức

Cơ cấu của công ty được tổ chức theo chức năng. Tổng giám đốc là người
đứng đầu – đưa ra những chiến lược để phát triển công ty .Phó giám đốc là người sẽ
phân bổ các nhiệm vụ tới từng bộ phận phòng ban . Sau đó trưởng các phòng ban
( phòng kinh doanh ; phòng kế toán ; phòng nhân sự; phòng xuất nhập khẩu; phòng kỹ
thuật và vận chuyển ) sẽ phân nhiệm vụ cho từng thành viên của mình.
Nguồn nhân lực của công ty rất rồi dào. Chủ yếu là những người trẻ với khả
năng nắm bắt cái mới rất nhanh; có sức trẻ nhiệt tình,nhanh nhẹn trong công việc.
Công ty có tổng 32 nhân viên của tất cả các phòng ban.
Qua thời gian hoạt động thì công ty đang hoạt động tốt và càng ngày càng phát
triển với cơ cấu tổ chức theo chức năng. Mỗi phòng ban thực hiện một chức năng
riêng tao ra hiệu quả cao trong công việc, không bị chồng chéo. Giám đốc cũng được
giảm tải trong việc quản lý với sự hỗ trợ của các phòng ban để có thể tập trung trong
việc đưa ra những chiến lược quan trọng.
3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm vừa qua
Biểu đồ 4 : Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty .
Đơn vị : Triệu đồng
Chỉ
Tiêu
Năm
2011
Năm
2012
Năm
2013
2012/2011 2013/2012
Tuyệt
đối
Tương
đối (%)
Tuyệt

đối
Tương
đối (%)
Tổng
doanh
thu
68.480 66.890
64.320
1.590 2,32 2.570 3,84
Chi phí 67.131
65.758 63.292 1.373 2,05 2.466 3,75
Lợi
nhuận
1.349 1.132 1.028 217 16,09 104 9,19
( Nguồn : Phòng kế toán )
Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng
xxv