Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty Cổ phần Bắc Mỹ trên thị trường Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể thầy, cô giáo trong Khoa
QTKD - trường Đại Học Thương Mại, những người đã dìu dắt, truyền đạt cho
em những kiến thức vô cùng quý báu trong suốt thời gian qua. Đồng thời, em
xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến cô giáo TS. Chu Thị Thủy - người đã
trực tiếp hướng dẫn, luôn tận tình chỉ bảo em trong suốt quá trình thực tập và
giúp đỡ em hoàn thành đề tài tốt nghiệp này.
Luận văn tốt nghiệp của em gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Bánh kẹo của Công ty Cổ phần Bắc Mỹ trên thị trường Hà Nội.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty Cổ phần Bắc Mỹ trên thị trường Hà Nội.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng
công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty Cổ phần Bắc Mỹ
trên thị trường Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
bánh kẹo của Công ty Cổ phần Bắc Mỹ trên thị trường Hà Nội.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu nhằm tìm ra một số biện
pháp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty Cổ phần
Bắc Mỹ, góp phần vào sự phát triển của Công ty. Em hy vọng phần nào đó có
thể được ứng dụng vào thực tiễn hoạt động kinh doanh của Công ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế
chưa nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng
góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh và có ý
nghĩa thực tiễn nhiều hơn.
Em cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Bắc
Mỹ, tập thể cán bộ nhân viên trong Công ty, đã hết sức tạo mọi điều kiện về
vật chất và tinh thần giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập tại Công ty.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên

Nguyễn Thu Hằng
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
i
Luận văn tốt nghiệp
MỤC LỤC
3.4.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán 43
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
ii
Luận văn tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1: Kết quả kinh doanh của Công ty CP Bắc Mỹ (200 8 - 20 10 ) Error:
Reference source not found
Bảng 3.2: Tổng hợp kết quả điều tra CBCNV. Error: Reference source not found
Bảng 3.3: Tổng hợp kết quả điều tra khách hàng . Error: Reference source not
found
Bảng 3.4: Tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng Error: Reference source not
found
Bảng 3.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Error: Reference
source not found
Bảng 3.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán Error: Reference
source not found
Bảng 3.7: Tình hình tiêu thụ theo quý năm 2008-2010 Error: Reference source
not found
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
iii
Luận văn tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ 2.1: Hành vi mua hàng của khách hàng Error: Reference source not found
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm . . Error: Reference source not found
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức quản lý Error: Reference source not found

Sơ đồ 3.2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán Error: Reference
source not found
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
iv
Luận văn tốt nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Nghĩa của từ
DN Doanh Nghiệp
CP Cổ phần
TM Thương mại
SXKD Sản xuất kinh doanh
WTO Tổ chức thương mại thế giới
TNDN Thu nhập doanh nghiệp
LNTT Lợi nhuận trước thuế
LNST Lợi nhuận sau thuế
Trđ Triệu đồng
ĐVT Đơn vị tính
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
v
Luận văn tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
vi
Luận văn tốt nghiệp
Chương 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI ĐẨY MẠNH
TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÁNH KẸO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẮC
MỸ TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
1.1.Tính cấp thiết của đề tài :
Tiêu thụ hàng hóa trong DNTM là hoạt động đặc trưng chủ yếu của
DN, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa
có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà

DN theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất
mở rộng sức lao động góp phần thực hiện mục tiêu kinh tế - xã hội và nâng
cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Với bất kỳ Công ty nào cũng vậy, việc tiêu thụ hàng hóa là vấn đề quan
trọng và là nền tảng cho quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo, Công ty
muốn tồn tại và phát triển bền vững thì việc tiêu thụ hàng hóa là vấn đề quan
tâm lớn nhất. Với Công ty Cổ phần Bắc Mỹ cũng vậy, mục đích tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa là vấn đề rất quan trọng và luôn luôn được đặt ra hàng đầu vì
tiêu thụ sản phẩm tạo doanh thu cho Công ty.
Công ty Cổ phần Bắc Mỹ là một đơn vị hạch toán độc lập chuyên sản
xuất kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo và một số sản phẩm phụ khác phục
vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu. Tiền thân của Công ty là Xí nghiệp bánh
kẹo Xuân Phương thành lập ngày 25/12/1984. Đến tháng 4/1985 Xí nghiệp
chính thức đi vào hoạt động. Khi mới đi vào hoạt động Xí nghiệp đã gặp
không ít khó khăn, về vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, quy mô
sản xuất nhỏ. Đến nay sau 26 năm thành lập và phát triển Công ty đã chọn
cho mình một hướng đi đúng đắn.Và vấn đề đặt ra cho Công ty là phải có
biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty không chỉ tại thị trường
Hà Nội, mà còn mở rộng ra thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,
Hải Phòng và các tỉnh lân cận như Hưng Yên, Bắc Giang, Hải Dương
Vì những lý do trên, em quyết định lựa chọn thực hiện đề tài tốt nghiệp:
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
1
Luận văn tốt nghiệp
“Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty Cổ phần Bắc
Mỹ trên thị trường Hà Nội”.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài :
Nhận thấy tầm quan trọng của việc tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp thương mại cũng như tính khoa học và thực trạng vấn đề tiêu thụ hàng
hóa của Công ty Cổ phần Bắc Mỹ, em mạnh dạn lựa chọn đề tài tốt nghiệp

của mình là :
“Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty Cổ phần Bắc
Mỹ trên thị trường Hà Nội”.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Qua quá trình thực tập tổng hợp tại Công ty, mục tiêu nghiên cứu đề tài
của em gồm:
Hệ thống hóa vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong DNTM.
Nghiên cứu thực trạng về tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty CP
Bắc Mỹ trên thị trường Hà Nội.
Một số đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo
của Công ty CP Bắc Mỹ trên thị trường Hà Nội.
1.4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu của đề tài là nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo
của Công ty Cổ phần Bắc Mỹ trên thị trường Hà Nội. Đề tài tập trung nghiên
cứu với khoảng thời gian, không gian như sau:
1.4.1. Về thời gian:
Các số liệu được thu thập từ năm 2008 – 2010.
1.4.2. Về không gian :
Nghiên cứu Công ty CP Bắc Mỹ trên thị trường thành phố Hà Nội.
1.4.3. Về nội dung nghiên cứu:
Nghiên cứu lý luận về tiêu thụ sản phẩm của DN, phân tích đánh giá
thực trạng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty Cổ phần Bắc Mỹ từ đó đề
xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công
ty trên thị trường Hà Nội.
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
2
Luận văn tốt nghiệp
1.5. Kết cấu luận văn
Luận văn tốt nghiệp của em gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Bánh kẹo của Công ty Cổ phần Bắc Mỹ trên thị trường Hà Nội”.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng
tiêu thụ sản phẩm Bánh kẹo của Công ty Cổ phần Bắc Mỹ trên thị trường Hà
Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm Bánh kẹo của Công ty Cổ phần Bắc Mỹ trên thị trường Hà Nội.
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
3
Luận văn tốt nghiệp
Chương 2: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và vai trò tiêu thụ sản phẩm của Doanh
nghiệp Thương mại
2.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Thương mại
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đặc trưng chủ yếu của DNTM, là khâu
cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ sản phẩm được thực
hiện thông qua hoạt động bán hàng của DN nhờ đó mà hàng hóa được chuyển
thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong DN và chu chuyển tiền tệ
trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ sản phẩm có ý
nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà DN
theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở
rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội và nâng
cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Trong DNTM, tiêu thụ sản phẩm được hiểu là hoạt động bán hàng.
Hoạt động bán hàng trong DN là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do
bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian

giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Kết
quả tiêu thụ sản phẩm trong DN là khối lượng hàng hóa mà DN thực hiện
được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà DN
thu được do thực hiện hàng hóa trên thị trường trong một thời gian và được
xác định bởi công thức:
Trong đó: M - doanh thu bán hàng
M =
∑
=
n
i
QiPi
1
*
P
i:
- giá bán một đơn vị hàng hóa loại i
Q
i
- số lượng bán ra của hàng hóa loại I ( i=1, n)
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
4
Luận văn tốt nghiệp
2.1.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hóa trong Doanh nghiệp Thương mại
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ
một DN sản xuất hay DNTM nào. Có thể nói sự tồn tại của DN phụ thuộc rất
nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng trong quá
trình tái sản xuất, thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, DN phải bỏ vốn vào
đầu tư nguyên vật liệu, máy móc, trang thiết bị, nhiên liệu… để sản xuất ra

sản phẩm. Khi sản phẩm được tiêu thụ, DN có thể thu hồi vốn đầu tư để tái
sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu
được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
DN thấy điểm yếu để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, góp
phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của DN.
Củng cố vị trí thế lực, nâng cao uy tín của DN với khách hàng thông
qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch
mua bán thuận lợi, dịch vụ bán hàng tốt, lôi cuốn khách hàng, mở rộng thị
trường…
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu thụ, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng với người sản xuất. Qua
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần nhau
hơn, tìm ra được hướng đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi
nhuận cao hơn.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng, nếu thực hiện
tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì uy tín của DN được nâng cao, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố và mở rộng thị trường trong nước và ngoài nước. Cân
đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu,
nâng cao uy tín hàng nội địa.
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
5
Luận văn tốt nghiệp
2.2. Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong Doanh nghiệp Thương mại
2.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả và lượng hàng mua. Trên thị trường cung cầu sản phẩm
nào đó có thể lên xuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng
biến động và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của DN. Nếu cung
nhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn và ngược lại. Việc cung ứng vừa đủ để thỏa

mãn nhu cầu về một loại sản phẩm trong một thời điểm nhất định là trạng thái
cân bằng cung cầu. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông
tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập xử lý thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
Nghiên cứu dự báo thị trường là vấn đề cần thiết bởi vì các quyết định
chính sách của DN đều dựa trên cơ sở dự báo thị trường. Thực tế cho thấy
công tác dự báo càng chính xác thì khả năng ra quyết định kịp thời, chính xác,
hợp lý sẽ càng cao.
2.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu
tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên
cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua
hàng và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó DN biết thêm
về khách hàng của mình để có ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng được phân
chia thành bốn nhóm chính:
- Những yếu tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị
giai tầng xã hội.
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
6
Lun vn tt nghip
- Nhng yu t mang tớnh cht xó hi: bao gm cỏc nhúm tham kho,
gia ỡnh, vai trũ v a v ca cỏ nhõn trong nhúm v trong xó hi. nh hng
ca nhúm ti hnh vi mua ca mt cỏ nhõn, cỏ nhõn no cng hũa ng thỡ
cng chu nh hng ca d lun nhúm.
- Cỏc nhõn t thuc v bn thõn nh tui tỏc, ngh nghip, hon cnh

kinh t, li sng, cỏ tớnhQuy mụ v c cu tiờu dựng nh hng ti mc
bỏn ra ca DN, nhu cu tiờu dựng cng ln thỡ mc bỏn ra cng ln, c bit
l kh nng thanh toỏn cao nh hng tớch cc ti hot ng tiờu th sn
phm ca DN v ngc li. Bt k s thay i no v thu nhp ca ngi tiờu
dựng cng nh hng ti cỏch thc chp nhn sn phm ca ngi tiờu dựng.
Thu nhp ca h cao thỡ h s tiờu dựng nhiu, lỳc ú DN cú iu kin m
rng doanh s v lm tng li nhun.
- Nhng yu t thuc v tõm lý nh ng c, nhn thc, nim tin v
thỏi i vi ngi tiờu dựng, vic mua sm luụn din ra hng ngy v
quyt nh mua gỡ, mua nh th no, mua õu thng phi tri qua mt
tin trỡnh bao gm 5 giai on v th hin qua s sau:
S 2.1: Hnh vi mua hng ca khỏch hng
Quỏ trỡnh ny cú th din ra rt nhanh khi hnh vi tiờu dựng mang tớnh
lp li hay i vi cỏc sn phm quỏ quen thuc v ngc li nú rt di khi
ngi tiờu dựng tip cn vi nhng hng húa mi, giỏ tr th thng ln v
chu s tỏc ng t mi ngi xung quanh.
Nm giai on ca quỏ trỡnh quyt nh mua ó mụ t tng quỏt v y
din bin ca hnh vi mua, song nhiu trng hp nh phõn tớch trờn
ngi mua khụng nht thit phi m bo y cỏc bc núi trờn.
2.2.3. T chc cỏc kờnh tiờu th sn phm
SVTH: Nguyn Thu Hng
Nhn bit nhu
cầu
Tìm kiếm
thông tin
Đánh giá
các phơng án
Quyết định
mua
Đánh giá sau

mua
7
Luận văn tốt nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các DN
sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Nguồn: Phòng Kinh doanh
*Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, Người tiêu dùng mua sản phẩm
trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản
phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng, bởi vì DN đối thoại
trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được hoàn toàn chính xác, DN
hoàn toàn có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải
đáp trực tiếp thắc mắc của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này
góp phần củng cố uy tín của DN trên thị trường.
* Kênh 2: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người
bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính
là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện
thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng một cách nhanh nhất.
*Kênh 3: Kênh tiêu thụ này có hai khâu trung gian là người bán buôn và
người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với DN là người bán buôn nên ý nghĩa của
kênh tiêu thụ này là sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều
hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của DN.
*Kênh 4: Kênh này bao gồm hai khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,
trong cơ chế thị trường hiện nay có hai loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
Doanh
nghiệp
sản xuất

Người
tiêu
dùng
Kênh I
Người bán lẻ
Người bán lẻ
lẻbnbuibuoo
Người bán buôn
Người bán lẻ
buôn
Đại lý Người bán lẻNgười bán buôn
Đại lý
Kênh V
Kênh IV
Kênh III
Kênh II
8
Luận văn tốt nghiệp
quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và
hay thanh toán chậm. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của
thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ với quá trình kinh doanh,
chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng,
quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ thấp, hiệu quả chưa cao.
*Kênh 5: Đây là kênh tiêu thụ mà DN khó quản lý và khó theo dõi nhất.
Trong kênh này có ba khâu trung gian là: đại lý, người bán buôn và người bán
lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà DN nhận được bị hạn
chế bởi kênh này, do đó mà DN không thích ứng kịp thời với sự thay đổi của
thị trường dẫn đến dễ mất thị trường.
2.2.4. Các hình thức tiêu thụ hàng hóa :
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng

hóa cho từng đối tượng khách hàng theo từng thời gian và địa điểm, cân đối
giữa nhu cầu với khả năng đáp ứng của DN, hướng tới mục tiêu hiệu quả của
tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý.
Hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ:
- Bán lẻ: Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu
cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là khối lượng bán nhỏ,
đơn chiếc hàng hóa thường phong phú đa dạng cả về chủng loại và mẫu mã.
Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa
nhận, kết thúc khâu lưu thông, hàng hóa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị
hàng hóa được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa.
Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: Hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. DN có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và
nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu
cho kinh doanh.
Tuy nhiên hình thức này có nhược điểm là: Thời gian chu chuyển vốn
chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài,
quan hệ thị trường bị bó hẹp.
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
9
Luận văn tốt nghiệp
- Bán buôn: Là để bán cho những người trung gian (những thương gia,
đầu nậu…) để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục
sản xuất ra sản phẩm. Do đó dặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng hàng bán lớn, hàng hóa thường không phong phú đa dạng
như trong bán lẻ. Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông, hoặc
trong sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ những đặc điểm
trên bán buôn có ưu điểm là thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh
chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao
hiệu quả hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên hình thức này có nhược điểm là do
bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu

về thị trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. Bán
buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức là DNTM bán hàng cho sản
xuất để sản xuất ra hàng hóa và DNTM bán cho các tổ chức Thương mại khác
để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.
Tiêu thụ hàng hóa trong DN thường được tiến hành các cơ sở các hợp
đồng thương mại.
Hợp đồng thương mại là hợp đồng giữa hai hay nhiều phía theo đó việc
cung ứng hàng hóa hay dịch vụ phù hợp với những điều kiện được thể hiện
trong hợp đồng.
Trong kinh doanh thương mại thường sử dụng những dạng hợp đồng
thương mại như sau: Hợp đồng mua bán sản phẩm hay dịch vụ thuê tài sản,
vận chuyển hàng hóa, bảo hiểm, thuê kho, dịch vụ thanh toán giữa các phía…
thể hiện dưới dạng thể hiện miệng hay bằng văn bản.
Để đi đến kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa DN nhất thiết phải thỏa
thuận những điều kiện căn bản sau đây với đối tác:
Đối tượng và khối lượng mua bán. Phương pháp xác định khối lượng
và chất lượng hàng hóa. Thời hạn vị trí và điều kiện giao nhận. Giá cả hàng
hóa và những điều kiện rà xét lại giá cả nếu lúc giao hàng thị trường có biến
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
10
Luận văn tốt nghiệp
động. Điều kiện thanh toán: thời hạn, hình thức, loại tiền…Điều kiện hòa giải
thương lượng khi có những bất đồng trong thực hiện hợp đồng.
Hợp đồng thương mại là văn bản pháp lý buộc các bên tham gia ký kết
phải thi hành nghiêm chỉnh. Trường hợp có bất đồng trong quá trình thực
hiện, các bên có thể cùng nhau thương lượng để giải quyết hoặc có thể thực
hiện các vụ kiện tại tòa án kinh tế.
Trong thực tiễn buôn bán quốc tế tồn tại hai hình thức trao đổi hàng
hóa: Trao đổi trực tiếp hàng – hàng và trao đổi thông qua môi giới tiền tệ.
Trao đổi trực tiếp hàng – hàng ra đời trước khi nảy sinh tiền tệ, trong

điều kiện thị trường còn chưa phát triển. Song vì những ưu điểm của nó như
tránh được thiệt hại do lạm phát, tránh đánh thuế hai lần nhập xuất nên ngày
nay nó vẫn được đáp ứng. Tuy vậy nó không phải là hình thức chủ yếu…
2.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
*Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho
các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không
gian và thời gian nhất định. Trong quản lý hiện nay, quảng cáo là công cụ của
Marketting thương mại, là phương tiện để bán hàng. Nó làm cho hàng hóa
bán được nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu được đáp ứng kịp thời. Tuy vậy
quảng cáo cũng có mặt trái là quảng cáo quá mức sẽ làm cho chi phí quảng
cáo tăng lên dẫn tới giảm lợi nhuận hay quảng cáo sai sự thật sẽ làm mất lòng
tin của khách hàng. Cũng cần kể đến sự phản ứng của đối thủ cạnh tranh bằng
việc họ đưa ra các giải pháp như hạ giá, nâng cao chất lượng hàng hóa, họ
cũng tiến hành quảng cáo, marketing…Nếu không cẩn thận trong quảng cáo
thì chi phí quảng cáo tăng mà không thúc đẩy được tiêu thụ sản phẩm.
Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú: Quảng cáo in ấn và
truyền thông, (qua báo, tạp chí, đài phát thanh, truyền hình), quảng cáo trên
bao bì sản phẩm, quảng cáo lưu động (qua các phương tiện công cộng), quảng
cáo ngoài trời (băng rôn, pano áp phích ), quảng cáo trực tiếp qua thư điện
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
11
Luận văn tốt nghiệp
thoại, qua mạng Quảng cáo thông qua người bán hàng, thông báo cho khách
hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức
bán và thanh toán.
*Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà
với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiết giữa
DN và khách hàng đối với DN.

* Chào hàng: là hình thức dịch vụ mà trong đó các DN tổ chức ra các
điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hóa cho khách hàng tiếp xúc trực tiếp
với khác hàng để giới thiệu sản phẩm. Chào hàng có vị trí rất quan trọng trong
hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng được lực lượng lao động nhàn rỗi ở các DN
và đưa hàng hóa gắn với nơi tiêu dùng sản xuất.
- Chiêu hàng
- Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của DN với khách
hàng và công chúng.
- Xúc tiến bán hàng
- Khuyến mãi nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường như: bán có thưởng,
bốc thăm, bán trả góp, quà tặng kèm,
Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển,
khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và
theo tổng sản phẩm mua của một quý, một năm.
2.2.6. Quá trình bán hàng
Bán hàng là gồm ba giai đoạn:
- Chuẩn bị bán hàng: Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong
giai đoạn này người bán cần hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập
luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi, khó khăn cho hoạt động bán
hàng. Luận chứng bán hàng hồm:
Luận chứng DN: Thâm niên, tiếng tăm của DN, công nghệ chế tạo các
mặt hàng, các DN cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
12
Luận văn tốt nghiệp
Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng. Kết cấu thang mặt hàng kinh
doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng…
Luận chứng miêu tả lý do mua của khách hàng, chuẩn bị những câu trả
lời, bác bỏ của khách hàng.
- Tiến hành bán hàng: Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng,

chứng minh trả lời bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, năm
pha này được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi
khách hàng nói “không” vì thế đòi hỏi người bán phải thuyết phục khách hàng
và cùng với khách hàng leo lên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang.
Tiếp xúc là khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, người bán cần tạo
ra ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để
tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng
những luận chứng của mình, làm khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định
mua.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “tiền trao, cháo múc” nếu đó là bán
lẻ ở quầy hàng hay siêu thị, hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng
nếu đó là những lô hàng lớn (một bản hợp đồng người bán giữu để giao hàng,
một bản người mua giữ để nhận hàng và thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa
thuận). Nhưng dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết
thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán
hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của DN đối với khách hàng, đồng thời tạo dựng
uy tín của DN, thúc đẩy bán hàng trong tương lai.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng
của các bộ phận của DN. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho
khách. Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra
nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hóa được giao.
Nghiệp vụ bán hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán
thông thường. Nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng của
người mua.
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
13
Luận văn tốt nghiệp
+ Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền
lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín

bền vững cho DN.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường
có những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành, chạy thử
bảo dưỡng định kỳ và bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp thương mại
2.3.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp
* Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
- Các nhân tố về mặt kinh tế:
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến
việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng
đến khả năng cạnh tranh của DN. Các nhân tố kinh tế gồm có:
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu
dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản
phẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v Làm
cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các DN tăng lên.
Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm
tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh
doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.
Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.
- Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật:
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở
rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự đảm bảo điều kiện thuận lợi và bình đẳng
cho các DN tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho DN và xã
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
14
Luận văn tốt nghiệp
hội. Như các chính sách mậu dịch tự do, chính sách tài chính, chế độ tiền
lương…

- Các nhân tố về khoa học công nghệ:
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến
hai yếu tố cơ bản nhất, tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả
năng tiêu thụ sản phẩm của DN, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán.
- Các yếu tố về Văn hóa – Xã hội:
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của DN.
- Các yếu tố tự nhiên:
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc
phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của DN, các nhân tố tự nhiên
bao gồm, sự thay đổi thời tiết, tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý…
* Các nhân tố thuộc nhóm môi trường vi mô:
- Yếu tố khách hàng: Khách hàng lầ đối tượng mà DN phục vụ và là yếu tố
quyết định đến sự thành công hay thất bại của DN. Bởi vì khách hàng tạo nên
thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường.
- Số lượng các DN trong nghành và cường độ cạnh tranh của nghành.
Số lượng các DN trong nghành và đối thủ ngang sức tác động rất lớn
đến khả năng cạnh tranh của DN. Nếu DN có quy mô lớn, khả năng cạnh
tranh của DN sẽ cao hơn các đối thủ khác trong nghành.
Các nhà cung ứng yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ
lợi nhuận của một DN trong trường hợp DN đó có khả năng trang trải các chi
phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp.
2.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bản thân DN ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ
sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và
chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
15
Luận văn tốt nghiệp
giá bán hợp lý, uy tín DN,… Một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp

đến tình hình tiêu thụ của DN là giá bán sản phẩm.
- Giá bán sản phẩm:
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản
phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá
cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được
hình thành và tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và
người bán. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hoặc hạn chế cung cầu, do đó
giá cả hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ của DN. DN xác định
giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn
chế thua lỗ. Giá cả được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song DN
cũng cần hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Trong định giá cũng cần
nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu
dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trước
những hàng hóa cùng loại hay thay thế (vì khách hàng thường có tâm lý tiền
nào của ấy). Vì vậy doanh nghiệp cần chú ý khi định giá vì giá thấp không
phải là lúc nào cũng thúc đẩy tiêu thụ.
- Chất lượng sản phẩm và bao gói:
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính
nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc
so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu
hiện tại nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng
thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, các chương trình
quảng cáo khi nói về sản phẩm của Công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn
chất lượng lên hàng đầu: “chất lượng tốt nhất”, “Chất lượng vàng”, “Chất
lượng tuyệt hảo”…
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới hàng hóa có đáp
ứng được nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Chất lượng hàng hóa
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
16
Luận văn tốt nghiệp

chính là con đường mà DN thu hút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt
nhất.
Khi tiếp cận với hàng hóa cái mà người tiêu dùng gặp phải là bao bì,
mẫu mã. Vẻ đẹp hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm, làm “siêu lòng” người
tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ có quyết định mua hàng một cách nhanh
chóng. Vì vậy DNTM cần đầu tư chi phí cho bao gói, quảng cáo để thu hút
khách hàng thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa cho DN.
- Việc tổ chức bán hàng của Doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của DN cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy
kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao hay thấp, công tác tổ
chức bán hàng gồm nhiều mặt:
+ Hình thức bán hàng: Một DN nếu kết hợp tổng hợp các hình thức bán:
bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại
lý…tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một DN chỉ áp dụng đơn
thuần một hình thức bán hàng nào đó.
+ Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp
dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: thanh toán chậm, thanh toán
ngay, thanh toán bằng thẻ, hay thanh toán bằng tiền mặt
+ Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và
cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản
phẩm, các DN còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận
chuyển, bảo quản, lắp đặt, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành sửa chữa…
- Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh :
Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh luôn là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng tới tiêu thụ hàng hóa. Câu hỏi đầu tiên khi DN bắt tay vào kinh doanh
là DN sẽ bán cái gì, đối tượng tiêu dùng là ai…Lựa chọn đúng mặt hàng kinh
doanh, có chính sách mặt hàng kinh doanh đúng sẽ đảm bảo cho việc tiêu thụ
hàng hóa của DN.
- Dịch vụ trong và sau bán:
Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hóa và đối với người

mua, đó là những dịch vụ miễn phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người
mua và tiêu dùng hàng hóa sau nữa cũng là thể hiện trách nhiệm xã hội và
đạo đức kinh doanh của DN. Những dịch vụ trong và sau bán được thực hiện
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
17
Luận văn tốt nghiệp
là dịch vụ vận chuyển tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành chạy thử…
Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện
những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có dịch vụ này
- Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp:
Lựa chọn thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to
lớn thúc đẩy tiêu thụ . Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ DN đến
người tiêu dùng hay sử dụng. Trên đường đi của hàng hóa đến tay người tiêu
dùng có thể sử dụng những trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý…). Thông
thường DN thường sử dụng 3 kênh phân phối hàng hóa đó là :
+ Kênh cực ngắn: là kênh đi từ DN tới thẳng người tiêu dùng không qua trung
gian.
+ Kênh ngắn: Là kênh trong đó DN sử dụng một người trung gian là người
bán lẻ. Thường đó là đại lý bán lẻ của DN.
+ Kênh dài: Là kênh có từ 2 người trung gian trở lên trong phân phối
Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ
mà DN đang theo đuổi, khả năng, nguồn lực của DN (sức mạnh tài chính, vị
trí địa lý, kinh nghiệm phân phối, danh tiếng…)
- Vị trí điểm bán:
Vị trí điểm bán ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ hàng hóa trong DN. Việc
nắm vững thời cơ, lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh
doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững và tăng trưởng của DN.
- Quảng cáo:
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất
lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới

thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ. Quảng cáo
là việc áp dụng các biện pháp kỹ thuật để kích thích tiêu thụ hàng hóa. Hiệu
quả quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật (phương tiện) và nghệ
thuật (ngôn ngữ, hình ảnh, thời điểm…) để có thể tác động đến khách hàng
nhiều nhất.
- Hoạt động của người bán hàng và đại lý:
Đối với các DN, hoạt động của người bán hàng, đại lý chiếm vị trí trung tâm
trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu
tiền về. Doanh số mà DN đạt được cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào họ.
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
18
Luận văn tốt nghiệp
Người bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua hàng của khách hàng.
Hoạt động của người bán hàng tốt không những thúc đẩy tiêu thụ mà còn tạo
chữ tín, tạo sự tín nhiệm của khách hàng với sản phẩm của DN.
2.3.3.Một số nhân tố khác
Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các DN với
nhau, vì vậy tốc tốc độ tiêu thụ hàng hóa còn phụ thuộc vào quy mô, số lượng
đối thủ cạnh tranh, thị hiếu của người tiêu dùng. Những nhân tố này có ảnh
hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của DN. Sản phẩm sản
xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mới thỏa
mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng
là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu
dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.

Chương 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÁNH KẸO CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN BẮC MỸ TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
SVTH: Nguyễn Thu Hằng
19