Hoàn Thiện Quy Trình Và Nâng Cao Kỹ Năng Môi Giới Tại Công Ty Cổ Phần Phát Triền Bất Động Sản Hà Nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
MỤC LỤC
HỢP ĐỒNG ĐẶT CỌC 49
ĐIỀU 2 51
LỜI CHỨNG CỦA CÔNG CHỨNG VIÊN 54
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc 56
61
Họ tên, chữ ký 62
Họ tên, chữ ký 62
Độc lập – Tự do - Hạnh phúc 63
HỢP ĐỒNG 63
I. PHẦN GHI CỦA CÁC BÊN 63
II. PHẦN GHI CỦA CƠ QUAN NHÀ NƯỚC 64
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
LỜI MỞ ĐẦU
1.TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ kinh doanh bất động
sản nhằm mục đích dẫn dắt người bán và người mua lại với nhau , hoạt động môi
giới góp phần phát triển thị trường bất động sản.
Môi giới bất động sản là một hoạt động đã xuất hiện khá lâu và đã được công
nhận chính thức tại Việt Nam và nó đã thể hiện sự cần thiết của mình đối với sự
phát triển của thị trường bất động sản nói riêng và nền kinh tế nói chung. Tuy nhiên
hiện nay với cách thức hoạt động chưa chuyên nghiệp thì nhiều nhà môi giới đã để
lại những hình ảnh không mấy tốt đẹp trong mắt người tiêu dùng , vì vậy để một thị
trường bất động sản phát triển thì đội ngũ những người làm môi giới chuyên nghiệp
sẽ thay đổi cách nhìn nhận của người tiêu dùng vào bản thân và công việc của nhà
môi giới đang làm .
Công ty cổ phần phát triển bất động sản Hà Nội là một công ty đã được thành
lập được gần 03 năm và hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bất động sản
và một phần đầu tư bất động sản . Hoạt động chủ đạo của công ty là môi giới mua ,

bán về đất thổ cư , môi giới mua bán các dự án cho các công ty . Với chặng đường
hoạt động của công ty đã góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản tại Hà Nội phát
triển đồng thời với một cách làm chuyên nghiệp trong công việc, công ty đã và đang
cùng các công ty môi giới chuyên nghiệp trên địa bàn Hà Nội nói riêng và trên toàn
quốc nói chung lấy lại niềm tin trong mắt người tiêu dùng về hình ảnh, công việc
nghề môi giới .
Trong thời gian thực tập tại công ty qua quá trình tìm hiểu và phân tích quy
trình thực hiện các thương vụ môi giới, kết hợp những kiến thức đã học được ở
trường , cùng với những kiến thức thực tiễn em xin chọn đề tài “ Hoàn Thiện Quy
Trình Và Nâng Cao Kỹ Năng Môi Giới Tại Công Ty Cổ Phần Phát Triền Bất
Động Sản Hà Nội” với mong muốn được tham gia và đóng góp để hoàn thiện công
tác môi giới tại công ty .
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
2 .MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu cơ sở khoa học về môi giới bất động sản nhằm đánh giá thực trạng
về hoạt động môi giới bất động sản ở Hà Nội. Từ đó rút ra những hạn chế, bất cập
và đưa ra những giải pháp để phát triển hoạt động môi giới bất động sản.
Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản .
Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới tại công ty cổ phần phát triển
bất động sản Hà Nội. Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần hoàn thiện
hoạt động môi giới tại công ty .
3 . ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Đối tượng : Nghiên cứu hoạt động môi giới(thuê, cho thuê, mua, bán ) nói
chung và tại công ty cổ phần phát triển bất động sản Hà Nội nói riêng.
Phạm vi nghiên cứu : Hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần
phát triển bất động sản Hà Nội.
4 . PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Đề án được áp dụng các phương pháp nghiên cứu sau đây : Phương pháp điều tra

thu thập các thông tin tại công ty cổ phần phát triển bất động sản Hà Nội, phương
pháp thống kê số liệu qua các thương vụ , phương pháp tổng hợp số liệu , phân tích, đây
là một số những phương pháp được em áp dụng trong quá trình làm đề án này .
5 . KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận , đề tài có nội dung chính được bố trí
theo bố cục như sau :
Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động môi giới bất động sản
Chương II: Thực trạng hoạt động của Công Ty Cổ Phần Phát Triền Bất Động
Sản Hà Nội
Chương III : Phương hướng và giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện và
nâng cao chất lượng hoạt động môi giới bất động sản tại Công Ty Cổ Phần Phát
Triền Bất Động Sản Hà Nội
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
Để hoàn thiện đề án này, em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong Công
Ty Cổ Phần Phát Triền Bất Động Sản Hà Nội đã giúp đỡ em hết sức nhiệt tình
trong thời gian em thực tập tại công ty, đồng thời em cũng gửi lời cảm ơn chân
thành và sâu sắc nhất tới giáo viên hướng dẫn em là:
Thạc sĩ Nguyễn Thắng Trung, đã giúp đỡ em hoàn thiện đề án này.
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
CHƯƠNG I :
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN
1.1 SỰ CẦN THIẾT, BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN
1.1.1 Một số khái niệm liên quan
1.1.1.1 Môi giới

Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa như sau : “chủ
thể ( một cá nhân, một nhóm, một tổ chức,.…) làm trung gian cho hai hoặc nhiều
chủ thể khác tạo quan hệ giao tiếp, kinh doanh”
Hoạt động môi giới phát sinh khi hội đủ những yếu tố sau :
+ Xuất hiện quan hệ giữa các bên.
+ Các bên không thể giải quyết công việc, hay giải quyết công việc đó không
được hiệu quả.
+ Tồn tại người thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, khả năng, điều kiện để
giải quyết những công việc liên quan đến các bên.
Vậy môi giới là hoạt động kết nối giữa hai bên với nhau. Môi giới là hoạt động
của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu, và tin tưởng về các vấn
đề liên quan giữa các bên với nhau, người môi giới đóng vai trò là cầu nối. Ngoài ra
việc môi giới có thể được xác định như là công việc tạo thu nhập thông qua các
thương vụ-giao dịch giữa các bên với nhau. Vì vậy môi giới là công việc với mục
đích tạo thu nhập mà đối tượng của nó là các thương vụ các giao dịch được thực
hiện giữa các bên.
1.1.1.2 Bất động sản.
“ Bất động sản là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như
quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền với mảnh đất hay những phần của
công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”. Định nghĩa này đã là,
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
xuất hiện quyền quan trọng nhất, luôn liên quan đến bất động sản là quyền sử dụng
đất và quyền sở hữu công trình. Vì vậy đối tượng của việc môi giới ở đây không
phải là bản thân của bất động sản mà là các quyền liên quan đến bất động sản như
quyền sử dụng đất , quyền sở hữu các công trình trên đất và thời hạn của chúng.
Không chỉ những quyền vật chất là có liên quan đến bất động sản mà còn có cả
những dạng quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê,giao đất, …cũng
liên quan, Những quyền hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng là vấn đề

cần được quan tâm trong môi giới bất động sản.
1.1.1.3.Môi giới bất động sản.
Từ hai khái niệm “ Môi giới và bất động sản “ ta có thể đưa ra định nghĩa môi
giới bất động sản là: công việc của một người thứ ba, người môi giới có vai trò kết
nối giữa bên cung và bên cầu về các quyền của bất động sản với nhau, để đi đến ký
kết với nhau về hợp đồng thương vụ, đồng thời người môi giới bất động sản còn
thực hiện những yêu cầu của khách hàng về công việc tư vấn, giải quyết những thủ
tục pháp lí mà cả hai bên mua bán đều không giải quyết được. Kết quả của những
hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng mua,
bán, thuê, thuê mua, …Những hợp đồng này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí
và thực tế của bất động sản. Nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận thù lao
cho những thay đổi trên thông qua các thương vụ mà đối tượng của nó là các quyền
đối với bất động sản.
1.1.3 Vai trò của nhà môi giới.
Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản chất
của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những hoạt
động gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyên
nghiệp nhât.
Công việc của nhà môi giới bất động sản thường chỉ được hiểu như là công việc
dẫn dắt các bên đến ký kết thương vụ, mà một bên là chủ sở hữu, hay người có một
số quyền sử dụng nào đó đối với bất động sản, muốn bán, muốn cho thuê nó và bên
thứ hai muốn mua,thuê hay sử dụng nó. Khái niệm này mới chỉ được hiểu một cách
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
thông thường, không rõ ràng trong phạm vi hẹp của vấn đề so với bản chất đầy đủ
và toàn diện của việc môi giới hiện nay. Dĩ nhiên yếu tố quan trọng nhất của việc
môi giới là đưa người bán, cho thuê đến với người mua, người cho thuê, để đến khi
ký kết được thương vụ. Tuy nhiên bên cạnh vấn đề này, công việc của nhà môi giới
còn xuất hiện các yếu tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho các

vấn đề, thắc mắc của từng khách hàng. Nhà môi giới phải cẩn trọng trong việc tư
vấn cũng như dẫn dắt khách hàng qua tất cả các bước có thể xảy ra trong những giai
đoạn khác nhau của thương vụ. Vì vậy theo nghĩa hẹp môi giới là hoạt động kết nối
trong thương vụ, còn theo nghĩa rộng thì việc môi giới là dịch vụ dẫn dắt giữa những
người cung và cầu về bất động sản gặp nhau để dẫn đến ký kết những hợp đồng,
cộng với những hoạt động phụ thêm xung quanh thương vụ nhằm giúp thương vụ
tiến hành một cách nhanh chóng và đạt hiệu quả cao nhất.
Vì vậy vai trò của môi giới bất động sản trong thị trường bất động sản là:
+ Công ty môi giới là nơi lưu giữ thông tin, hầu như toàn bộ các thông tin về thị
trường và các thương vụ đã được giao dịch thành công, cũng như các tin tức liên
quan đến khu vực mà họ đang hoạt động đều được các công ty môi giới đưa vào kho
dữ liệu để phục vụ cho mục đích của đơn vị mình, các công ty môi giới thường có
hệ thống thông tin từ tổng thể đến chi tiết về địa điểm khu vực mà công ty đang hoạt
động. Mức độ mạnh hay yếu của các công ty môi giới được đánh giá thông qua số
lượng và chất lượng thông tin mà các công ty đó đang nắm giữ.
+ Tiết kiệm thời gian và chi phí cho khách hàng, các công ty môi giới, các nhà
môi giới sẽ sắp xếp, tổ chức thời gian một cách hợp lí nhất để phù hợp với cả người
bán và người mua , tránh tình trạng làm lãng phí thời gian của cả hai bên.Vì vậy đối
với nhà môi giới trước khi dẫn khách hàng đi xem bất động sản nên thông tin chính
xác cho chủ nhà về thời gian cũng như là địa điểm gặp gỡ tránh tình trạng khi dẫn
khách hàng đến bất động sản thì lại không gặp được chủ sở hữu của bất động sản.
+ Giúp khách hàng giảm bớt áp lực trong thương vụ. Trong bất cứ một cuộc
đàm phán nào đều không tránh khỏi những căng thẳng , nhất là những hàng hóa có
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
giá trị lớn như bất đống sản, đó là những vấn đề như giá cả , giấy tờ, thủ tục pháp lí,
việc chuyển tiền, nhận tiền từ hai bên, …
+ Phát triển ý tưởng về bất động sản ( Tư vấn về việc sửa sang, trang trí, thiết
kế lại đồ nội thất … cho phù hợp nhất với mục đích sử dụng của khách hàng, tìm

kiếm những ý tưởng sáng tạo nhằm nâng cao giá trị của bất động sản ). Phát hiện
điểm mạnh, điểm yếu của bất động sản để từ đó có thể tư vấn cho khách hàng của
mình biết được đâu là những điểm mạnh của bất động sản để tiếp tục tăng lợi thế
của bất động sản đó, đồng thời với những điểm yếu , nhà môi giới có thể trực tiếp tư
vấn nếu trong khả năng mình có thể hoặc nhờ tư vấn từ các nhà chuyên môn về lĩnh
vực đó, để khách hàng của mình khắc phục các điểm yếu, đem lại giá trị cao hơn
cho bất động sản của khách hàng của mình.
+ Mang lại sự an toàn cho khách hàng: Tính pháp lí(các quy định của pháp luật,
các loại hợp đồng…), Tài chính ( phương thức, thời hạn, thời gian thanh toán), sức
khỏe cho khách hàng.
+ Hướng dẫn quá trình, thủ tục thực hiện thương vụ. Đối với nhiều khách hang
thì việc chuyển nhượng, thuê, cho thuê với những thủ tục pháp lí là một khó khăn
đối với họ, vì vậy trách nhiệm của nhà môi giới là cố gắng hướng dẫn những thủ tục
pháp lí chính xác cho cả hai bên nhằm đảm bảo thương vụ có thể diễn ra nhanh
chóng và an toàn nhất.
+Lợi ích về mặt tài chính: nhân viên môi giới sẽ đưa ra những lời khuyên có lợi
về mặt tài chính cho khách hàng của mình,với kinh ngiệm của mình nhân viên môi
giới có thể đưa ra những lời khuyên, tư vấn về lĩnh vực tài chính cho khách hàng của
mình như ( Sau khi bán họ muốn dùng khoản tiền đó vào việc gì, nếu muốn gửi
ngân hàng thì ngân hàng nào có lãi xuất cao nhất, nếu muốn đầu tư thì nên đầu tư ở
đâu,…) bằng những kinh nghiệm thực tế cộng với kiến thức của mình nhân viên môi
giới đưa ra những lời khuyên cho khách hàng trong phạm vi hiểu biết của mình.
+ Marketing cho bất động sản: Nhiều chủ sở hữu khi muốn bán hoặc cho thuê
khi quảng cáo, đăng tin rao vặt đã marketing bất động sản của mình không thực sự
hấp dẫn, gây sự ấn tượng với người đang có nhu cầu muốn mua hoặc thuê bất động
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
sản, những nhân viên môi giới có thể giúp đỡ họ làm được điều này, với những
quảng cáo xúc tích nhưng cũng không kém phần ấn tượng, những nhà môi giới sẽ

đem lại những cái nhìn mới hơn, ấn tượng hơn về bất động sản so với những cách
làm thông thường của chủ sở hữu bất động sản vẫn hay làm.
+ Phân tích năng lực mua bán của khách hàng: Bằng kinh nghiệm của mình
nhân viên môi giới có thể phân tích được năng lực của cả hai bên khách hàng của
mình.
+ Hỗ trợ sau thương vụ: Sau khi hai bên ký kết hợp đồng thì lúc đó công việc
của nhà môi giới cơ bản đã hoàn thiện, tuy nhiên nếu một trong hai bên hoặc cả hai
bên khách hàng có ý muốn nhà môi giới giúp họ thực hiện những công việc sau khi
thương vụ hoàn thành như: thay đổi hộ khẩu, thay đổi hợp đồng dịch vụ điên thoại,
Internet, truyền hình cáp cho khách hàng của mình, sao cho khách hàng cảm thấy
được thoải mái nhất với những gói dịch vụ mà nhà môi giới cung cấp.), nhà môi giới
có thể gửi thư, gửi email, gửi hoa chúc mừng những khách hàng cũ của mình vào
những ngày đặc biệt của họ và gia đình họ thông qua những lưu trữ hồ sô cá nhân tại
công ty.
1.2 NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN VÀ CÁC ĐIỀU KIỆN CẦN
THIẾT TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
1.2.1 Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới bất động sản
+ Các hoạt động môi giới này phải tuân thủ pháp luật của Việt Nam và hệ thống văn
bản pháp luật mà nhà nước qui định liên quan đến nghành nghề môi giới, nhà môi giới
không được có hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, qui định đã
ban hành.
+ Hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng và công khai, minh bạch về
thông tin.
+ Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định hướng,
luôn bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa lợi ích giữa cả bên khách hàng
và lợi ích của nhà môi giới.
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
+ Hoạt động môi giới phải được thực hiện dựa trên những nền tảng của kiến

thức chuyên môn, và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất của nhà
môi giới.
+ Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ
xuyên suốt trong toàn bộ quá trình của hoạt động môi giới.
1.2.2 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà
môi giới bất động sản.
Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các cá nhân, tổ chức cần
có những điều kiện sau :
+ Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định tại khoản 2 và khoản 3 điều 8 của
Luật kinh doanh bất động sản được kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, làm
trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng kinh doanh bất động sản và được
hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động sản.
+ Tổ chức cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập doanh
nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sản theo đúng qui
định của pháp luật.
+ Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất
một người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
+ Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải đăng ký kinh doanh
theo quy định của pháp luật và phải có chứng chỉ môi giới bất động sản
1.3.3 Những yêu cầu về chuyên môn cần có đối với một nhà môi giới bất
động sản.
Một thị trường bất động sản đã phát triển ở mức cao hay thấp đều cần những
loại hình dịch vụ khác nhau phục vụ thị trường đó. Những dịch vụ này cần bảo đảm
cho khách hàng sự chuyên nghiệp. Chính vì vậy không phải ai cũng hội đủ các tiêu
chuẩn để thực hiện dịch vụ này. Những thương vụ được thực hiện trong thị trường
thường thu hút những khoản tiền lớn , đôi khi là rất lớn. Vì vậy người mua thường
đặt vào thương vụ toàn bộ tiết kiệm của họ, nên một vấn đề đặc biệt quan trọng đối
với một nhà môi giới phải là người ngay thẳng, chính trực, có chuyên môn cao.
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
9

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
Hơn nữa, sự phát triển của thị trường sẽ kéo theo ngày càng nhiều những yêu cầu
mới, nhiệm vụ mới. Sự phát triển này buộc các nhà dịch vụ phải thực hiện ngày càng
nhiều hơn những gói dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng. Vì vậy nó đòi
hỏi các nhà làm dịch vụ phải tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình.
Tầm quan trọng của những tiêu chuẩn nghề nghiệp là rất lớn, mang tính quyết
định.Trước tiên chúng được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà
môi giới. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách hàng
vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể được gì từ các nhà môi giới.
Thông qua đó nó cũng gây sức ép lên nhà môi giới phải đạt những hiệu quả cao
nhất, tốt nhất đối với khách hàng. Vì vậy cần phải nhấn mạnh về vai trò đặc biệt
quan trọng của những tiêu chuẩn đạo đức, nghề nghiệp đối với mọi nhóm nghành
nghề trong thị trường nói chung và thị trường bất động sản nói riêng.
Dịch vụ môi giới bất động sản thực tế đã hình thành như một nghề nghiệp và nó
đòi hỏi người thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau như : Luật,
kinh tế, kiến thức về xây dựng, các kĩ năng mềm Để thực hiện tốt nghề này bắt
buộc phải có một tầm nhận thức rộng, kiến thức đa dạng về các nghành nghề. Ngoài
ra những vấn đề quan trọng khác thuộc phạm trù tính cách có liên quan đến nghề
môi giới là văn hóa bản thân, sự lịch thiệp nhã nhặn, và tuân thủ những nguyên tắc
đạo đức nghề nghiệp.
Cần phải nhận thấy một thực tế rằng việc môi giới trong vòng quay của bất
động sản là một hoạt động chuyên biệt. Để làm tốt được công việc này đòi hỏi kiến
thức rộng về nhiều lĩnh vực khoa học và xã hội. Nhà môi giới có thể không bắt buộc
phải tốt nghiệp đại học nhưng họ phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện
hợp đồng môi giới một cách trung thực, chuẩn mực và chính xác về pháp luật.
Những yêu cầu về chuyên môn đối với nhà môi giới :
+ Sự am hiểu sâu rộng về các kiến thức liên quan đến lĩnh vực mình đang hoạt
động cũng như các kiến thức xã hội như : Kiến thức về kinh tế ( Mua bán, đầu tư ),
Luật ( Các quyền về tài sản và bất động sản ), kỹ thuật ( Xây dựng, thiết kế, vật liệu ),
các kiến thức về xã hội ( đó là những kĩ năng về giao tiếp) trong những yếu tố trên thì

SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
có thể nói kiến thức xã hội được coi là yếu tố quan trọng nhất của một nhà môi giới,
những kiến thức xã hội có được qua học hỏi chủ yếu bằng kinh nghiệm thực tế của
những nhà môi giới, những kiến thức xã hội này đó là những kiến thức về những vấn
đề ngoài chuyên môn như : văn học, thể thao, khả năng ứng xử, giao tiếp Ngoài ra
nhà môi giới cũng cần có kiến thức riêng về nghề môi giới : Sự am hiểu và nắm rõ nội
dung, trình tự thực hiện các công việc liên quan đến giao dịch bất động sản.
+ Kĩ năng : là công cụ rất cần thiết để nhà môi giới thực hiện các hoạt động
trong thương vụ, giải quyết các quan hệ : công chứng, nộp thuế, thanh toán, kiểm tra
giấy tờ, đàm phán để giải quyết các mâu thuẫn.
Bởi vì khả năng tiếp cận các loại kiến thức của mỗi người đều thường xuyên
thay đổi, đồng thời sự phát triển kinh tế, xã hội nói chung tạo ra những hoàn cảnh
khác nhau nên nhà môi giới cần phải liên tục học hỏi để tự hoàn thiện mình. Thực tế
những người tham gia thương vụ liên quan đến bất động sản đã đầu tư một khoản
tiền lớn, người môi giới khi giúp khách hàng đầu tư tiền phải chú ý đến điều này, và
phải là người có trách nhiệm cao với lượng kiến thức bảo đảm để mang lại sự an
toàn cho toàn bộ thương vụ.
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
CHƯƠNG II :
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN HÀ NỘI
1.Quá trình hình thành công ty.
1.1 Tên giao dịch
- Tiếng Việt: Công ty Cổ phần Phát triển Bất động sản Hà Nội.
- Tiếng Anh: Ha Noi Real Estate Development Joint Stock Company.
- Tên viết tắt: HRDE.,JSC.

1.2 Địa chỉ trụ sở chính
- Số 1, ngõ 68 Ngụy Như Kontum, Thanh Xuân, Hà Nội.
- Điện thoại: (84-4)35539967.
- Fax: (84-4)3 543 0027.
- Website: www.hrde.vn hoặc www.sanbatdongsanhanoi.info
1.3 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103025883 do Sở kế hoạch
và đầu tư TP Hà Nội cấp. Đăng ký lần đầu ngày 18 tháng 07 năm 2008 và thay đổi
lần 1 ngày 03 tháng 09 năm 2009.
1.4 Vốn điều lệ: 6.000.000.000 đồng (Bằng chữ: Sáu tỷ đồng).
1.5 Vốn pháp định: 6.000.000.000 đồng (Bằng chữ: Sáu tỷ đồng).
1.6 Người đại diện theo pháp luật: Ông Nguyễn Đình Tuyển
2. Chức năng và ngành nghề kinh doanh của công ty
- Quảng cáo bất động sản, đấu giá bất động sản.
- Kinh doanh bất động sản.
- Dịch vụ môi giới bất động sản, định giá bất động sản, sàn giao dịch bất động sản.
- Quản lý điều hành các khu nhà sau khi hoàn thiện.
- Thi công xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông thủy lợi
- Trang trí nội ngoại thất công trình xây dựng.
- Sản xuất, mua bán vật liệu xây dựng.
- Quảng cáo và các dịch vụ liên quan đến quảng cáo.
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
- Xúc tiến đầu tư, tư vấn đầu tư, nghiên cứu và phân tích thị trường.
- Sản xuất mua bán đồ nội thất, hàng thủ công mỹ nghệ, trang thiết bị văn
phòng, văn phòng phẩm, đồ dùng cá nhân và gia đình.
- Mua bán, cho thuê ôtô và các phụ tùng thay thế.
- Vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách (bao gồm vận chuyển khách
du lịch).
- Lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách du lịch.

- Kinh doanh dịch vụ khách sạn, nhà hàng, dịch vụ ăn uống (không bao gồm
kinh doanh quán bar, karaoke, vũ trường).
- Kinh doanh hàng điện tử, điện lạnh, điện dân dụng.
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
3.1 Ban lãnh đạo công ty
- Chủ tịch hội đồng quản trị: Nguyễn Thị Lệ Thu.
- Giám đốc: Ông Nguyễn Đình Tuyển – Cử nhân kinh tế - Khoa bất động
sản – Đại học Kinh tế quốc dân.
- Giám đốc khối dự án: Ông Nguyễn Văn Hưng – Kỹ sư điện tử viễn
thông – Đại học Bách Khoa Hà Nội.
- Giám đốc sàn giao dịch bất động sản: Ông Nguyễn Thành Trung– Cử
nhân kinh tế - Đại học Kinh tế quốc dân.
- Phó giám đốc khối dự án: Ông Nguyễn Thế Hùng – Cử nhân kinh tế -
Đại học Thương mại.
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
3.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty

SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
14
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
BAN KIỂM SOÁT
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
GIÁM ĐỐC
PHÒNG DỰ
ÁN
PHÒNG TỔ
CHỨC

HÀNH
CHÍNH
SÀN GIAO DỊCH
BẤT ĐỘNG SẢN
PHÒNG TÀI
CHÍNH KẾ TOÁN
PHÒNG MÔI GIỚI PHÒNG ĐỊNH GIÁ
BỘ PHẬN
GIAO DỊCH
THUÊ & CHO
THUÊ
BỘ PHẬN
GIAO DỊCH
NHÀ THỔ
CƯ
BỘ PHẬN GIAO
DỊCH NHÀ DỰ
ÁN
PHÒNG
TRUYỀN
THÔNG
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
3.3. Năng lực nhân sự của công ty
Sau 03 năm hoạt động, số lượng cán bộ công nhân viên hiện nay đã lên đến
191 người trong đó:
STT
Trình độ
chuyên môn
Chuyên ngành
Số lượng

(người)
Tổng cộng
(người)
1.
Thạc sỹ Kinh tế, quản trị kinh doanh
08 08
2. Kiến trúc sư
Xây dựng
14
Công trình
5
3. Kỹ sư
Điện tử viễn thông
12
Công nghệ thông tin
17
4. Cử nhân
Bất động sản
32
135
Quản trị kinh doanh
30
Tài chính kế toán
8
Ngân hàng tài chính
31
Kinh tế đầu tư
22
Luật
09

Báo chí
03
Tổng cộng
191
191
4. Một số dự án đang kinh doanh ( phụ lục kèm theo)
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
5. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần phát triển
bất động sản Hà Nội
BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN
(Ban hành theo QĐ số 48/2006/QĐ-BTC Ngày 14/09/2006 của Bộ trưởng BTC)

Niên độ tài chính năm 2010

Mã số thuế: 0102824359



Người nộp thuế: Công ty CP Phát Triển Bất Động Sản Hà Nội
Đơn vị tiền: Đồng việt nam
STT CHỈ TIÊU Mã
Thuyết
minh
Số năm nay Số năm trước
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
TÀI SẢN
A
A - TÀI SẢN NGẮN HẠN

(100 = 110+120+130+140+150)
100 5,039,990,000 0
I I. Tiền và các khoản tương đương tiền 110 III.01 5,032,778,000 0
II
II. Đầu tư tài chính ngắn hạn
(120=121+129)
120 III.05 0 0
1 1. Đầu tư tài chính ngắn hạn 121 0 0
2
2. Dự phòng giảm giá đầu tư tài chính ngắn hạn
(*)
129 0 0
III III. Các khoản phải thu ngắn hạn 130 0 0
1 1. Phải thu của khách hàng 131 0 0
2 2. Trả trước cho người bán 132 0 0
3 3. Các khoản phải thu khác 138 0 0
4 4. Dự phòng phải thu ngắn hạn khó đòi (*) 139 0 0
IV IV. Hàng tồn kho 140 0 0
1 1. Hàng tồn kho 141 III.02 0 0
2 2. Dự phòng giảm giá hàng tồn kho (*) 149 0 0
V V. Tài sản ngắn hạn khác 150 7,212,000 0
1 1. Thuế giá trị gia tăng được khấu trừ 151 5,035,000 0
2 2. Thuế và các khoản khác phải thu Nhà nước 152 0 0
3 3. Tài sản ngắn hạn khác 158 2,177,000 0
B
B - TÀI SẢN DÀI HẠN
(200=210+220+230+240)
200 1,020,010,000 0
I I. Tài sản cố định 210 III.03.04 980,000,000 0
1 1. Nguyên giá 211 1,000,000,000 0

2 2. Giá trị hao mòn luỹ kế (*) 212 (20,000,000) 0
3 3. Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 213 0 0
II II. Bất động sản đầu tư 220 0 0
1 1. Nguyên giá 221 0 0
2 2. Giá trị hao mòn luỹ kế (*) 222 0 0
III III. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 230 III.05 40,010,000 0
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
1 1. Đầu tư tài chính dài hạn 231 40,010,000 0
2
2. Dự phòng giảm giá đầu tư tài chính dài hạn
(*)
239 0 0
IV IV. Tài sản dài hạn khác 240 0 0
1 1. Phải thu dài hạn 241 0 0
2 2. Tài sản dài hạn khác 248 0 0
3 3. Dự phòng phải thu dài hạn khó đòi (*) 249 0 0
TỔNG CỘNG TÀI SẢN (250 =100 + 200) 250 6,060,000,000 0
NGUỒN VỐN
A A - NỢ PHẢI TRẢ (300 = 310 + 320) 300 0 0
I I. Nợ ngắn hạn 310 0 0
1 1. Vay ngắn hạn 311 0 0
2 2. Phải trả cho người bán 312 0 0
3 3. Người mua trả tiền trước 313 0 0
4 4. Thuế và các khoản phải nộp Nhà nước 314 III.06 0 0
5 5. Phải trả người lao động 315 0 0
6 6. Chi phí phải trả 316 0 0
7 7. Các khoản phải trả ngắn hạn khác 318 0 0
8 8. Dự phòng phải trả ngắn hạn 319 0 0

II II. Nợ dài hạn 320 0 0
1 1. Vay và nợ dài hạn 321 0 0
2 2. Quỹ dự phòng trợ cấp mất việc làm 322 0 0
3 3. Phải trả, phải nộp dài hạn khác 328 0 0
4 4. Dự phòng phải trả dài hạn 329 0 0
B B - VỐN CHỦ SỞ HỮU (400 = 410+430) 400 6,060,000,000 0
I I. Vốn chủ sở hữu 410 III.07 6,060,000,000 0
1 1. Vốn đầu tư của chủ sở hữu 411 6,000,000,000 0
2 2. Thặng dư vốn cổ phần 412 0 0
3 3. Vốn khác của chủ sở hữu 413 0 0
4 4. Cổ phiếu quỹ (*) 414 0 0
5 5. Chênh lệch tỷ giá hối đoái 415 0 0
6 6. Các quỹ thuộc vốn chủ sở hữu 416 0 0
7 7. Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 417 60,000,000 0
II II. Quỹ khen thưởng, phúc lợi 430 0 0
TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN (440 = 300+400) 440 6,060,000,000 0
CÁC CHỈ TIÊU NGOÀI BẢNG
1 1- Tài sản thuê ngoài 0 0
2 2- Vật tư, hàng hoá nhận giữ hộ, nhận gia công 0 0
3 3- Hàng hoá nhận bán hộ, nhận ký gửi, ký cược 0 0
4 4- Nợ khó đòi đã xử lý 0 0
5 5- Ngoại tệ các loại 0 0

SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
Người ký:

Ngày ký: 30/03/2011
BÁO CÁO KẾT QỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

(Ban hành theo QĐ số 48/2006/QĐ-BTC Ngày 14/09/2006 của Bộ trưởng BTC)
Niên độ tài chính năm 2010
Mã số thuế: 0102824359
Người nộp thuế: Công ty CP Phát Triển Bất Động Sản Hà Nội

Đơn vị tiền: Đồng Việt Nam
Stt Chỉ tiêu Mã Thuyết minh Số năm nay Số năm trước
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
1
Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
01 IV.08 998,510,000 0
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 0 0
3
Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch vụ
(10 = 01 - 02)
10 998,510,000 0
4 Giá vốn hàng bán 11 800,000,000 0
5
Lợi nhuận gộp về bán hàng
và cung cấp dịch vụ
(20 = 10 - 11)
20 198,510,000 0
6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 0 0
7 Chi phí tài chính 22 0 0
8 - Trong đó: Chi phí lãi vay 23 0 0
9 Chi phí quản lý kinh doanh 24 86,886,000 0
10
Lợi nhuận thuần từ hoạt

động kinh doanh
(30 = 20 + 21 - 22 – 24)
30 111,624,000 0
11 Thu nhập khác 31 0 0
12 Chi phí khác 32 31,624,000 0
13
Lợi nhuận khác (40 = 31 -
32)
40 (31,624,000) 0
14
Tổng lợi nhuận kế toán
trước thuế (50 = 30 + 40)
50 IV.09 80,000,000 0
15 Chi phí thuế TNDN 51 20,000,000 0
16
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp
(60 = 50 – 51)
60 60,000,000 0
Người ký:
Ngày ký: 30/03/2011
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
6. Quá trình tiến hành hoạt động môi giới tại công ty cổ phần phát triển
bất động sản Hà Nôi
6.1 Tìm thông tin về các bất động sản có nhu cầu cần bán hoặc cần cho
thuê trên thị trường.
Để làm công việc này nhân viên kinh doanh có thể làm theo nhiều cách, nhân
viên kinh doanh của công ty có thể trực tiếp tìm kiếm trên mạng Internet với các

trang rao vặt lớn như: Muaban.net, rongbay.vn, raovat.vn, nhadat24h.vn, vatgia.com
… qua các trang web này nhân viên kinh doanh sẽ lọc được những bất động sản
chính chủ sở hữu đăng và những bất động sản do các nhà môi giới khác đăng, một
phương pháp dễ dàng kiểm tra xem thông tin đăng có là của chính chủ hay không
đó là nhân viên kinh doanh sẽ kiểm tra lại bằng cách gõ lại địa chỉ hoặc số điện
thoại của người đó vào hệ thống tra cứu trên google.com , nếu thấy địa chỉ và số
điện thoại đó xuất hiện ít trên các trang web thì có thể đó là những thông tin chính
chủ, sau đó nhân viên kinh doanh sẽ ghi lại toàn bộ tất cả những dữ kiện mà người
chủ sở hữu đã đăng trên mạng như: đồ đạc trong nhà có đầy đủ hay không, diện
tích, giá cả, hướng, số phòng, diện tích xây dựng, năm xây dựng, …. Sau đó nhân
viên kinh doanh tập hợp theo những cách phân loại của mình như về tuyến phố, giá
cả, quận huyện, vị trí, … sao cho hệ thống cơ sở dữ liệu của mình được khoa học và
thuận tiện nhất cho người sử dụng. Tiếp đến là sử lý thông tin do các công ty môi
giới đăng tin sẽ được các nhân viên ghi chép riêng để làm cơ sở dữ liệu cho công ty
khi có nhu cầu.
Tiếp đến các tin được rao chính chủ sẽ được kiểm tra lại bằng cách nhân viên
kinh doanh sẽ điện trực tiếp cho chủ sở hữu để xác thực lại những thông tin trên mà
những chủ sở hữu bất động sản đã đăng, nhân viên kinh doanh sẽ hỏi chủ sở hữu về
những điều cơ bản sau : đồ đạc, diện tích, hướng, mặt đường trước nhà rộng bao
nhiêu, số tầng xây dựng, diên tích xây dựng, năm xây dựng, có thuận tiện giao
thông không, an ninh khu vực đó ra sao? giá cả muốn bán hoặc cho thuê? …. Đối
với những chủ sở hữu không muốn qua dịch vụ môi giới thì nhân viên kinh doanh
phải phân tích được những điểm mạnh khi người sở hữu bất động sản khi sử dụng
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
những dịch vụ của công ty, đó là tìm được những nguồn cầu nhanh chóng mà đa số
là khách hàng của công ty, tránh được những rủi ro khi đàm phán với người mua,
xác định đúng được giá trị thật bất động sản của mình với đội ngũ nhân viên tư vấn
sẽ đưa ra những mức giá tư vấn sao cho phù hợp với mức giá thị trường ở khu vực

đó tại thời điểm đó, giúp cho người mua và người bán làm những giấy tờ nhanh và
dễ dàng hơn khi họ tự làm, đối với những người cho thuê, họ sẽ nhanh chóng tìm
được những nguồn cầu từ khách hàng của công ty, giảm thời gian bỏ trống bất động
sản trong một thời gian gây thất thu về mặt tài chính cho chủ sở hữu, …. Đó là
nhiều nguyên nhân mà nhà môi giới đưa ra để thuyết phục chủ sở hữu của bất động
sản đồng ý cho mình thực hiện môi giới cho chủ sở hữu.
Với những bất động sản đã được chủ sở hữu đồng ý sử dụng các dịch vụ của
công ty, công ty sẽ cử nhân viên thị trường đến tận nơi để khảo sát: ghi chép lại
những dữ kiện về bất động sản càng chi tiết càng tốt như về hướng, diện tích thực tế,
diện tích xây dựng, số tầng, số phòng ngủ, phòng tắm, nhà vệ sinh, thiết kế kiến trúc
như thế nào, có hợp lí không ? năm xây dựng của ngôi nhà, giấy tờ pháp lí ( sổ hồng,
sổ đỏ của bất động sản ), … sau đó nhân viên thị trường sẽ chụp ảnh chi tiết để mang
về kho dữ liệu của công ty, đối với những bất động sản có giá trị cao thì nhân viên thị
trường còn thực hiện cả công việc quay camera để giới thiệu cho khách hàng, những
dữ liệu ảnh và camera sẽ được chỉnh sửa và đưa lên trang web của công ty để giới
thiệu cho cách hàng của mình. Qua đó giúp khách hàng đánh giá sơ bộ về bất động
sản một cách trực quan hơn dù chưa đến tận nơi xem bất động sản.
Ngoài việc tìm kiếm trên mạng, các nhân viên kinh doanh còn tìm kiếm qua
các phương tiện báo chí, truyền thông khác, ngoài ra công ty còn tổ chức tiếp thị,
marketing dịch vụ của mình bằng phát tờ rơi, catalogue, quảng cáo trên mạng
Internet, qua trang web của công ty.
Đối với những bất động sản không trực tiếp tìm kiếm được bằng các hình thức
kể trên thì công ty có thể liên lạc trực tiếp với những công ty đang sở hữu những bất
động sản đó trên cơ sở hợp tác phân chia lợi nhuận một cách hợp lí đôi bên cùng có
lợi, để tìm được những nguồn hàng phù tốt nhất đối với nhu cầu của khách hàng.
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
Với các thông tin trên, công ty sẽ lưu lại trong kho dữ liệu cho riêng mình với
một cách sắp xếp một cách hợp lí và khoa học sao cho quá trình tra cứu và tìm tin

khi cần được diễn ra một cách đơn giản và hiệu quả nhất.
6.2 Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu mua hoặc thuê.
Nhân viên môi giới sẽ tìm kiếm trên mạng xem có những nguồn cầu tại các
trang web rao vặt, sau đó sẽ tổ chức gọi điện, gửi email, giới thiệu về dịch vụ của
công ty và những điều mà khách hàng được hưởng khi sử dụng những quyền lợi của
công ty, sau đó với những khách hàng đã qua sàng lọc thì nhân viên môi giới sẽ tổ
chức gặp mặt khách hàng tại những nơi thuận lợi nhất cho cả hai bên để gặp gỡ và
trao đổi trực tiếp với khách hàng để tìm hiểu những nhu cầu và mong muốn của
khách hàng sau đó đưa ra sự tư vấn cho khách hàng.
Ngoài ra, do có mối liên hệ khá chặt chẽ với nhiều công ty môi giới khác nên
nguồn khách hàng của công ty có được là do bên các công ty bạn giới thiệu sang.
Nguồn khách hàng của công ty có được do khách hàng biết những bất động
sản mà công ty đang có qua các phương pháp quảng cáo giới thiệu của công ty,
hoặc khách hàng gọi điện trực tiếp đến công ty để hỏi về thông tin những bất động
sản mà mình có nhu cầu. Một bộ phận không nhỏ khách hàng của công ty là do
khách hàng gọi đến vầ yêu cầu về bất động sản mình đang cần.
Từ những thông tin trên, nhân viên trong công ty sẽ tiến hành rà xoát và kiểm
tra lại xem đâu là những khách hàng tiềm năng để bố trí, sắp xếp gặp gỡ khách
hàng, từ đó nắm bắt được những nhu cầu thực tế của họ, đồng thời cũng giới thiệu
sơ qua về những bất động sản mà công ty mình đang có phù hợp với những tiêu chí
mà khách hàng đặt ra, đối với những khách hàng ở tỉnh xa hoặc những người không
có nhiều thời gian trống nhân viên có thể trực tiếp gửi mail để giới thiệu cho khách
hàng những bất động sản mà công ty đang có phù hợp với những tiêu chí mà khách
hàng đặt ra. Từ đó có thể lập được danh sách khách hàng để tiến hành hoạt động.
6.3 Kết hợp khách hàng với bất động sản phù hợp.
Sau khi có những thông tin về cả nguồn cung lẫn nguồn cầu, nhân viên kinh
doanh giới sẽ tiến hành lựa chọn, kết hợp những bất động sản mà mình đang có để
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung

giới thiệu cho những khách hàng có nhu cầu về mua, thuê, đối với những khách
hàng không có điều kiện đến văn phòng công ty được, nhân viên công ty sẽ tiến
hành gửi ảnh, camera căn nhà cho khách hàng qua hệ thống thư điện tử cho khách
hàng tham khảo. Thông thường nhân viên môi giới chỉ gửi từ 2 đến 3 bất động sản
cho khách hàng tham khảo, tránh tình trạng gửi quá nhiều thông tin gây ra “loãng”
thông tin cho khách hàng. Khi khách hàng mua, thuê đồng ý với những thông tin
mà người môi giới giới thiệu và muốn được đi xem trực tiếp bất động sản thì nhân
viên môi giới sẽ hẹn thời gian với các chủ sở hữu bất động sản để tiến hành công
việc dẫn khách đi xem, trước khi dẫn khách đi xem các bất động sản nhân viên môi
giới phải đến kiểm tra lại một lần nữa với những bất động sản đó. Khi dẫn khách
hàng đến xem xét về bất động sản nên chú ý dẫn khách hàng đi xem một cách có
tuần tự, chi tiết, nhân viên môi giới cần giới thiệu tất cả mọi ngóc nghách, điểm
mạnh của bất động sản, cũng như những điểm yếu và cách thức khắc phục chúng,
nhân viên môi giới phải tư vấn cho khách hàng về những điều mà khách hàng thắc
mắc, Trong một thương vụ môi giới công ty miễn phí dịch vụ cho bên mua, thuê,
chỉ ký hợp đồng dịch vụ với chủ sở hữu.
Khi khách hàng đồng ý ký kết hợp đồng thương vụ, nhân viên kinh doanh sẽ
giúp khách hàng kí kết hợp đồng đặt cọc, sau đó là các hợp đồng mua bán, đối với
khách thuê là các hợp đồng cho thuê. Đồng thời nhân viên môi giới còn giúp khách
hàng của mình những vướng mức về thủ tục pháp lí, các giấy tờ, các thủ tục liên
quan đến việc mua bán, thuê và cho thuê, các bản hợp đồng về các loại đồ đạc mà
chủ nhà để lại đối với hợp đồng thuê nhà.
Một số mẫu giấy tờ mà công ty cổ phần phát triển bất động sản Hà Nội đang
sử dụng sẽ được đưa vào phần phụ lục của đề án này.
6.4 Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng
ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành thương vụ. Việc thu thập và xác
định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi ký hợp đồng môi giới.
Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49

22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy, chỉ nên photocopy chúng còn bản
gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp.
Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các
thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng. Cần bí
mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở nhứng giai đoạn cần thiết( hoặc nếu có sự
can thiệp của chúng ta thì mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ xuất hay
thực hiện không chu đáo.
Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng, nhà môi giới cần có những
thông tin cá nhân sau đây:
- Họ và tên người tham gia thương vụ.
- Họ và tên bố, mẹ của người tham gia thương vụ.
- Địa chỉ thường trú,địa chỉ cơ quan hoặc nơi làm mà người tham gia thương
vụ đang công tác.
- Loại và số CMT đối với những người có quốc tịch Việt Nam hay hộ chiếu
đối với người nước ngoài, hoặc việt kiều.
- Sổ hộ khẩu, giấy đăng ký tạm trú của những người tham gia thương vụ
môi giới.
- Địa chỉ liên lạc: đó là nơi công ty môi giới hoặc nhà môi giới có thể gặp được
đối tượng tham gia thương vụ.
- Số điện thoại bàn và di động của người tham gia thương vụ để có thể liên lạc
và thông báo những thông tin mới nhất và cập nhất những diễn biến của thương vụ.
Đối với bất động sản nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực ( đó có thể là sổ đỏ đối với
quyền sử dụng đất , sổ hồng đối với quyền sở hữu nhà, sổ xanh, )
- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng, thừa kế, thế chấp bất động
sản mà mình đang tham gia, nhà môi giới cần xem xét kĩ những giấy tờ này nếu
không giải quyết được những vấn đề mà nhà môi giới đang xem xét nên tìm cho
mình những nhà chuyên môn am hiểu về các vấn đề trên để giải quyết những khúc

mắc về những giấy tờ .
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thắng Trung
- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm của bất động sản nhằm giúp nhà môi giới
kiểm tra xem chủ sở hữu bất động sản đã thực hiện đầy đủ về nghĩa vụ nộp thuế đất
đối với nhà nước hay chưa hay miếng đất đó vẫn còn nợ thuế, điều này sẽ ảnh
hưởng không nhỏ đến quá trình mua bán và giá của bất động sản sau này.
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng
cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập
thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân,
bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại đối với bất động sản để khi cần
những giấy tờ phục vụ cho quá trình thương thảo, ký kết hợp đồng chúng ta không
bị thụ động.
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi
diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống nhất đưa các điều
khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những
điều thỏa thuận không bị mất đi . Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp
đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lý
nhất là lập biên bản thỏa thuận.
Khi lập Biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan
đến thương vụ sau này như sau:
- Miêu tả đối tượng của hợp đồng.
- Xác định các bên liên quan trong thương vụ.
- Xác định địa điểm viết biên bản thỏa thuận.
- Giá cả bất động sản mà hai bên đã thống nhất đạt được.
- Lượng tiền đặt cọc giữa hai bên.
- Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm.
- Thời hạn ký hợp đồng công chứng.
- Thời hạn bàn giao bất động sản giữa hai bên.

- Hình thức và thời hạn giao tiền
- Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)
SV: Phạm Hồng Long Lớp: QTKD Bất động sản 49
24