hoạt động marketing mix của công ty in và vă hóa phẩm thực trạng và giả pháp

Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
LỜI NÓI ĐẦU
Khi đất nước ta ra nhập WTO, nền kinh tế thế giới nói chung và nền
kinh tế nước ta có nhiều chuyển biến hết sức phức tạp và . Sự giao lưu kinh tế
trên thế giới diễn ra hết sức sôi động, trên thị trường hàng hóa và công nghiệp
của nhiều nước có thể cùng xuất hiện tại một vùng địa lý, điều đó giúp cho
người tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn hàng hóa đồng thời đó cũng là một
thách thức đối với các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường. Để có
thể tồn tại và phát triển trên thị trường doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực tìm
mọi cách để tiêu thụ hàng hóa và. Quảng bá sản phẩm thương hiệu của mình
trên toàn đất nước mà còn trên toàn thế giới.Vi marketing trở nên rất q hết sức
quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường
trường thế giới . Doanh nghiệp không thể ngồi đợi người tiêu dùng tự tìm đến
với mình như thời kỳ bao cấp mà phải hết sức nỗ lực để đưa hàng hóa của mình
đến với người tiêu dùng tim kiếm thị trường xây dựng khách hàng mục tiêu ,
phải tìm mọi cách để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dung không chỉ
như khách hàng mong muốn mà còn hơn gì họ mong muốn . Sau một thời gian
ngắn thực tập tại công ty IN Và Văn Hóa Phẩm tôi nhận thấy hoạt động
marketing của công ty diễn ra còn nhiều thiếu sót, cùng với sự hướng dẫn tận
tình của cô giáo Th.S Nguyễn Thanh Thủy tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “hoạt
động marketing mix của công ty in và vă hóa phẩm thực trạng và giả pháp
của”. Làm chuyên đề thực tập của mình.
Với thời gian có hạn tôi viết thực trạng marketing của công ty và. Một số
giải pháp và một vài kiến nghị đối với công ty.
Kết cấu của đề tài gồm có ba phần:
Phần một: Khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty
Phần hai: Hoạt đông marketing của công ty
Phần ba: giải pháp marketing của công ty
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
1
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

Do trình độ còn có hạn nên trong khuôn khổ bài viết này tôi không thể
tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý
kiến của các thầy cô và các bạn. Tôi xin chân thành cảm ơn!
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
2
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY IN VÀ VĂN HÓA PHẨM
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Ngày 30/12/1996 Bộ Văn hóa – Thông tin phê duyệt, sáp nhập 3 đơn vị
(Công ty Văn hóa phẩm, Công ty Phát triển kỹ thuật ngành In, Xí nghiệp Nhạc
cụ Việt Nam) theo Quyết định số 3839/TC-QĐ thành lập Công ty In và Văn
hóa phẩm và hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 111920
do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 13/6/1997, đăng ký kinh doanh
thay đổi ngành nghề kinh doanh lần 1 ngày 1/10/1998.
Tên giao dịch của DN: Công ty In và Văn hóa phẩm
Trụ sở chính: Số 83 - Hào Nam – Ô Chợ Dừa – Đống Đa – Hà Nội
Loại hình DN: DN nhà nước.
Công ty In và Văn hóa phẩm ban đầu hoạt động với vốn điều lệ
7.381.560.000 VNĐ, trong đó vốn cố định là 4.939.630.000 VNĐ, vốn lưu
động là 244.193.000 VNĐ. Có 180.000.000 VNĐ là vốn ngân sách.
Các cơ sở kinh doanh thuộc công ty:
- Chi nhánh công ty In và Văn hóa phẩm tại Hà Tây được thành lập
theo Quyết định số 46/IVHP ngày 16/5/2005 của Giám đốc Công ty In và Văn
hóa phẩm là đơn vị hạch toán báo sổ. Chi nhánh có trụ sở đặt tại: Thôn An Hạ -
Huyện Hạ Hòa – Tỉnh Hà Tây.
Năm 1997 Công ty In và Văn hóa phẩm chính thức đi vào hoạt động với
10 máy in các loại lớn nhỏ; 1 máy ra phim; 4 máy vi tính chuyên dùng để thiết
kế, chế bản; 2 máy xén; 4 máy gấp; 2 máy vào bìa; 2 máy ghim; 2 máy khâu
chỉ. Công ty đã sản xuất được nhiều sản phẩm như sách, báo, tạp chí đặc biệt là

sách giáo khoa.
Từ năm 2000 – 2005 với sự phát triển mạnh của nền kinh tế hàng hóa nhiều
thành phần hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, các thành
phần kinh tế đua nhau bung ra phát triển sản xuất cùng với sự xuất hiện của các qui
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
3
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
luật giá trị và các qui luật cạnh tranh. Do đó nhu cầu về chất lượng sản phẩm cao cấp
của thị trường ngày càng cao nên trong giai đoạn này Công ty đã trang bị thêm rất
nhiều máy móc, thiết bị hiện đại có tính năng, tác dụng cao phục vụ cho cả quá trình
sản xuất sản phẩm cụ thể như năm 2000 Công ty mua 1 máy in Man Rolan700 của
Đức là loại máy in hiện đại nhất miền Bắc dùng để in những sản phẩm cao cấp và 2
máy in KOMORI loại 16 trang để in sách giáo khoa và các loại sản phẩm in 1 màu
bình thường. Nhà xưởng cũng được xây dựng khang trang hơn với 1 tòa nhà 3 tầng
diện tích 2200 m
2
, 1 xưởng sản xuất 2000m
2
, Đây là bước chuyển mới quan trọng
trong quá trình phát triển của Công ty. Năm 2002 nhờ làm ăn có uy tín, tiến độ in
nhanh, chất lượng sản phẩm tốt nên số đơn đặt hàng ngày càng tăng nhiều do đó
Công ty xin được sự hỗ trợ của Bộ văn hóa mua thêm 1 máy bắt, 1 máy khâu chỉ hiện
đại đặc biệt là trong năm 2002 Công ty mua thêm 1 máy liên hoàn gồm bắt, lồng,
đóng ghim, xén tự động; 1 máy Man Rolan700; 1 máy ra bản kẽm CTP với công
nghệ tiên tiến nhất miền Bắc nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, rút ngắn công
đoạn và thời gian sản xuất. Nhờ có sự hỗ trợ đầu tư thiết bị, máy móc, TSCĐ của Bộ
văn hóa – Thông tin Công ty In và Văn hóa phẩm ngày càng phát triển vững chắc
trong ngành công nghiệp In. Tháng 6/2002 Công ty In và Văn hóa phẩm vinh dự
được đón đồng chí Võ Nguyên Giáp thăm và chúc sức khỏe toàn thể cán bộ lãnh đạo
Công ty và anh em công nhân đã đóng góp công sức và trí tuệ cho sự nghiệp phát

triển của đất nước nói chung, của ngành In nói riêng. Năm 2004 Công ty mua 1 máy
vào bìa loại hiện đại nhất Việt Nam nhằm phục vụ cho việc sản xuất những sản phẩm
cao cấp như tạp chí, catalogue, sách mỹ thuật. Năm 2005 công ty mua 1 máy 32 trang
4 màu để in những sản phẩm khổ to (khổ 79 cm x 109 cm) như áp phích, tranh ảnh
bản đồ, và mua thêm 3 máy gấp, 2 máy dao 3 mặt dùng trong sản xuất sách giáo khoa
hàng loạt và một số loại sách khác. Năm 2006 Công ty mua thêm 3 máy 16 trang 2
màu trong đó 2 máy dùng để in hàng Canon xuất khẩu sang thị trường Châu Âu,
Châu Á, trong năm này Công ty đã từng bước đổi mới cho chiến dịch kinh doanh của
mình là không những sản xuất phục vụ trong nước mà còn mở rộng thị trường ra các
nước châu Âu, châu Á.
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
4
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Năm 2007 đến nay, Công ty đã triển khai, áp dụng và được cấp 2 chứng
chỉ ISO từ ngày 18/7/2007 đến ngày 17/7/2010 là chứng chỉ ISO 14001:2004 về
tiêu chuẩn đảm bảo không gây ô nhiễm môi trường và chứng chỉ ISO 9001:2000
về tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Điều này chứng tỏ thương hiệu DN
của Công ty đã được khẳng định trên thị trường ngành công nghiệp In. Và cũng
từ đây DN có thêm nhiều khách hàng lớn đặc biệt là những Công ty liên doanh
và một số Công ty của Nhật, đồng thời tăng thêm được tính cạnh tranh cho DN.
Năm 2008 công ty mua thêm 1 máy 16 trang 1 màu và 1 máy 16 trang 4 màu
dùng để in phục vụ cho sách giáo khoa, các loại lịch tờ, lịch blốc và các loại
sách khác.
Qua một quá trình dài nỗ lực hoạt động và phát triển đến nay Công ty In
và Văn hóa phẩm đã nhận được sự tín nhiệm của cấp trên cũng như khách hàng,
từ năm 2005 công ty đã kí hợp đồng với 3 công ty lớn là Công ty Yamagata Việt
Nam, Công ty Kanepakage Việt Nam, Công ty Goldsun chuyên cung cấp sản
phẩm hộp, catalogue hướng dẫn sử dụng các loại sản phẩm cho các hãng Canon,
Samsung, LG, Honda sản xuất ra một lượng hàng lớn xuất khẩu vào khu chế xuất
để xuất ra thị trường Châu Âu, Châu Á. Hướng đi của DN trong tương lai là

luôn đáp ứng mọi khách hàng với tiêu chí phục vụ tiến độ nhanh, chất lượng
cao, hiệu quả tối đa. Chính nhờ sự nỗ lực cống hiến hết mình của toàn thể cán
bộ, công nhân viên Công ty mà hàng năm Công ty liên tục nhận được bằng khen
của nhiều cấp, ngành Trung Ương và thành phố, đặc biệt là năm 2009 Công ty
đón nhận Huân chương Lao động hạng Nhì của Chủ tịch nước trao tặng.
1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh
Công ty In và Văn hóa phẩm là DN nhà nước hoạt động chủ yếu dựa vào
ngân sách Nhà nước, Công ty có chức năng tạo ra những ấn phẩm có giấy phép
và giấy ủy quyền của các Nhà xuất bản, những ấn phẩm mà Pháp luật và Nhà
nước cho phép nhằm phục vụ đời sống xã hội ngày càng phát triển. Công ty kinh
doanh để tạo ra doanh thu, trước tiên là để phát triển Công ty ngày một lớn mạnh
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
5
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
và thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước sau là để giải quyết công ăn việc làm cho
hơn 600 công nhân viên. Đồng thời việc sử dụng những trang thiết bị, máy móc,
công nghệ kĩ thuật tiên tiến không những giúp Công ty tăng năng suất và chất
lượng mà còn giúp ngành công nghiệp in Việt Nam bắt nhịp cùng với công nghệ
In trên thế giới.
1.2.2 Ngành nghề kinh doanh của Công ty
Tên Công ty là Công ty In và Văn hóa phẩm nên phần nào đã nói lên
được lĩnh vực hoạt động sản xuất chủ yếu của Công ty là in trên giấy bằng công
nghệ In OFF – SET và gia công các ấn phẩm như: Sách, báo, tạp chí, giấy tờ
quản lý, nhãn, hàng bao bì trên giấy và vật liệu khác. Ngoài ra Công ty còn
kinh doanh các loại vật tư ngành In, nghiên cứu ứng dụng chuyển giao công
nghệ In.
Trước năm 1992 khi còn là Viện nghiên cứu In thì chỉ có công nghệ In
Typô là công nghệ sắp chữ chì rất độc hại cho sức khỏe người lao động và không
mang lại hiệu quả kinh tế cao cũng như chất lượng sản phẩm kém.

Hiện nay với công nghệ In OFF – SET sắp chữ điện tử thì việc in ấn dễ
dàng và thuận tiện hơn trước nhiều, nhất là từ khi khoa học kĩ thuật phát triển
công nghệ CTP ra đời nó giúp người lao động tiết kiệm thời gian, giảm sức lao
động, hiệu quả công việc cao, chất lượng sản phẩm tốt hơn và nó cũng đồng
nghĩa với việc công nghệ In Typô bị loại bỏ hoàn toàn.
Sản phẩm của Công ty có một đặc trưng rất riêng là chỉ in những ấn phẩm
có nội dung mà pháp luật cho phép được các nhà xuất bản cấp Giấy phép và
Giấy ủy quyền như các loại sách, báo, tạp chí, nhãn, hộp, túi sách, phong bì,
catalogue, poster, áp phích, tranh ảnh quảng cáo, tờ rơi, tờ gấp,…
Thị trường đầu vào của Công ty chủ yếu Công ty khai thác thị trường
trong nước và không ngừng vươn ra thị trường xuất khẩu nước ngoài đó là mục
tiêu phấn đấu không ngừng của toàn thể cán bộ lãnh đạo và anh em công nhân
trong Công ty. Công ty đặc biệt ưu tiên các nhà xuất bản như: Nhà xuất bản Giáo
Dục, Nhà xuất bản chính trị Quốc Gia, Nhà xuất bản Văn Hóa, Nhà xuất bản
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
6
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Thanh Niên, Nhà xuất bản Phụ Nữ, Nhà xuất bản Hải Phòng, Nhà xuất bản Tôn
Giáo, Nhà xuất bản Mỹ Thuật; Các tạp chí cao cấp như tạp chí Golf, tạp chí
Hàng Không, tạp chí Kiến Trúc Việt Nam, tạp chí Thương gia Đài Loan; Đặc
biệt hơn là các Công ty nước ngoài như: Công ty Yamagata, Công ty
Kanepakage, Công ty Goldsun.
Công ty hoạt động sản xuất là chủ yếu và chỉ sản xuất khi có đơn đặt hàng
nên thị trường đầu ra của Công ty vẫn là các Nhà xuất bản và các Công ty là
khâu trung gian sau đó mới đến tay người tiêu dùng.
1.2.3 Đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất sản phẩm
Việc sản xuất sản phẩm của Công ty dựa trên cơ sở các đơn đặt hàng
của khách hàng. Khi có khách hàng đến kí hợp đồng với Công ty, Phòng Kế
hoạch sản xuất chịu trách nhiệm kí hợp đồng, lên kế hoạch và ghi chi tiết lên
từng phiếu sản xuất để chuyển cho các bộ phận liên quan. Khi sản phẩm hoàn

thành Phòng Vật tư sẽ chịu trách nhiệm giao hàng theo đúng thời hạn và địa
điểm ghi trong hợp đồng.
Hiện nay Công ty tổ chức sản xuất trong 3 phân xưởng: Phân xưởng Chế
bản; Phân xưởng In; Phân xưởng Sách. Đây là 3 phân xưởng khép kín, được trang
bị máy móc hiện đại phục vụ cho sản xuất được thực hiện liên tục.
Toàn bộ công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty được chia làm 3 giai
đoạn theo kiểu chế biến liên tục.
Giai đoạn 1: Giai đoạn chế bản
Bộ phận Chế bản là khâu quan trọng trong qui trình công nghệ in được
thực hiện ở Phân xưởng Chế bản. Đây là giai đoạn quan trọng bởi chất lượng in
đẹp hay xấu, có đạt tiêu chuẩn chất lượng hay không phụ thuộc nhiều vào giai
đoạn này. Bản thảo, mẫu mã, qui cách sản phẩm do khách hàng yêu cầu theo
hợp đồng kí kết được Phòng Kế hoạch sản xuất ghi vào phiếu sản xuất giao cho
Phân xưởng Chế bản, ở đây Bộ phận Công nghệ trước in sẽ lập maket tổng thể
toàn bộ ấn phẩm, xác định nội dung, khuôn khổ, màu sắc, số trang, số màu…
Sau đó phần ảnh sẽ được giao cho Bộ phận Phân màu điện tử thực hiện công
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
7
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
tác quét ảnh, sửa ảnh và ra film hoặc ra bản kẽm CTP tùy thuộc vào yêu cầu
của khách hàng. Phần chữ sẽ giao cho Bộ phận Vi tính đánh chữ, dàn trang sau
khi hoàn tất sẽ ra can. Can và phim sẽ được bình trên từng đế theo maket mẫu,
và theo khuôn khổ mà Phòng Kế hoạch sản xuất đã qui định trong phiếu sản
xuất. Các bản bình sau khi đã bình xong sẽ được chuyển cho Bộ phận Phơi bản
để thực hiện công việc hiện hình (ăn mòn) trên bản kẽm.
Giai đoạn 2: Giai đoạn in
Khi Phân xưởng In nhận được phiếu sản xuất do Phòng Kế hoạch sản
xuất chuyển đến sẽ tiến hành cắt giấy theo đúng khuôn khổ, chủng loại. Các
kẽm sau khi đã được kiểm tra với đầy đủ tiêu chuẩn kĩ thuật ở giai đoạn 1 sẽ
được chuyển cho máy in để tiến hành in các tờ in theo yêu cầu của khách hàng.

Giai đoạn 3: Giai đoạn gia công và hoàn thiện sản phẩm
Sau khi in xong, các tờ in sẽ được KCS kiểm tra chất lượng rồi chuyển
cho bộ phận gia công sách để được gấp tờ in lại theo đúng khuôn khổ thành
từng tay sách, sau đó bắt thành từng cuốn để đóng ghim hay vào bìa keo hoặc
khâu chỉ vào bìa keo tùy theo yêu cầu của khách. Cuối cùng là cắt xén để tạo ra
tạo ra ấn phẩm hoàn chỉnh rồi kiểm tra sản phẩm, bó gói để giao trả khách
hàng. Các giai đoạn trên có thể khái quát thành sơ đồ 1.1 sau:

SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
8
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
SƠ ĐỒ 1.1: Sơ đồ qui trình công nghệ sản xuất sản phẩm
Ví dụ: Qui trình sản xuất cuốn tạp chí Golf số tháng 01 năm 2010
Vì đặc trưng của sản phẩm này là hàng cao cấp nên tất cả mọi máy móc,
thiết bị đều phải sử dụng loại hiện đại nhất, công nghệ tiên tiến nhất, lao động
tay nghề cao nhất. Sau khi khách hàng kí hợp đồng in Phòng Kế hoạch sản xuất
lên kế hoạch in, và chuyển cho Bộ phận Điều hành lập phiếu sản xuất cho các
phân xưởng thực hiện. Đặc trưng của loại sản phẩm này là khách hàng giao cho
Phòng Kế hoạch file đã thiết kế sẵn cả phần mỹ thuật và phần chế bản, nói
chung Phòng Kế hoạch nhận bản thảo dưới dạng hoàn chỉnh nên giai đoạn chế
bản được rút ngắn lại.
Giai đoạn 1: Giai đoạn chế bản
Khi file và bông mẫu của khách hàng được phòng kế hoạch chuyển đến
phân xưởng chế bản tại đây bộ phận chế bản nhận file mở và kiểm tra file theo
bông mẫu và phiếu sản xuất rồi chuyển sang Bộ phận CTP để thực hiện dàn
trang cho từng khuôn in rồi ra kẽm CTP chuyển xuống Phân xưởng In.
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
9
Chế bản
In

Gia công và hoàn thiện sản phẩm
GấpLập maket
Dàn trang, phân
màu điện tử ra
phim hoặc can
Bắt
Đóng gáy
gáyxén
Xén
Bình bản
Phơi bản kẽm
Ra kẽm CTP
Bó
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Giai đoạn 2: Giai đoạn in
Khi Phân xưởng In nhận được phiếu sản xuất từ Phòng Kế hoạch phân
cho máy Man Rolan 16 trang 4 màu là máy in hiện đại nhất Công ty in thì giấy
sẽ được Phân xưởng cắt và chuyển vào máy in, bản kẽm đã sẵn sàng với đầy đủ
tiêu chuẩn kĩ thuật mà khách hàng yêu cầu, công nhân in tiến hành in theo
phiếu sản xuất và theo yêu cầu của khách, vì là hàng cao cấp nên khách đến
duyệt màu tờ in trực tiếp tại Phân xưởng In để tăng cao độ chính xác và kịp
thời khắc phục những sai sót không đáng có trong quá trình biên tập.
Giai đoạn 3: Giai đoạn gia công và hoàn thiện sản phẩm
Sau khi in xong các tờ in sẽ được KCS kiểm tra chất lượng tờ in, số
lượng in theo phiếu sản xuất, rồi chuyển cho bộ phận gấp tờ in thành tay sách
chuẩn bị vào bìa keo gáy sách, thực hiện xong khâu vào bìa lúc này đã hình
thành cuốn tạp chí với đầy đủ nội dung theo yêu cầu của khách hàng, tiếp đến
là Bộ phận Xén sách trên máy dao 3 mặt có nghĩa là xén 3 mặt đầu, chân, bụng
sách thành khuôn khổ cuốn tạp chí mà khách hàng yêu cầu, cuối cùng là bộ
phận kiểm tra chất lượng sản phẩm và đóng thùng là hoàn thiện qui trình sản

xuất cuốn tạp chí Golf.
1.2.4 Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh
Các khâu trong hoạt động sản xuất của Công ty được bố trí linh động,
điều hành quản lý sản xuất với bộ máy đơn giản mà hiệu quả, các khâu trong
dây truyền sản xuất liên kết với nhau chặt chẽ nên Công ty vừa tiết kiệm được
chi phí trong sản xuất lại vừa tiết kiệm được chi phí quản lý các Phân xưởng
sản xuất.
Bộ máy tổ chức hoạt động sản xuất của Công ty In và Văn hóa phẩm
được tổ chức liên hoàn bắt đầu từ Phòng Kế hoạch sản xuất ở đây Bộ phận Kế
hoạch làm hợp đồng, nhận đầu vào từ khách hàng lên kế hoạch hạn trả hàng,
chủng loại giấy qui cách của sản phẩm dưới dạng tổng quát, sau đó chuyển cho
Bộ phận Điều hành lập phiếu sản xuất dựa trên hợp đồng khách hàng đã đặt,
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
10
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
phiếu này được chuyển cho tất cả các bộ phận có liên quan trong quá trình sản
xuất thực hiện, ngoài ra Bộ phận Điều hành còn có trách nhiệm bố trí, theo dõi
tiến độ chung trong cả quá trình sản xuất ở tất cả các khâu.
Phiếu sản xuất được chuyển tới:
- Phòng Vật tư để tính số lượng và xuất giấy cho Phân xưởng In
- Phân xưởng Chế bản để lập maket và triển khai công việc theo qui
trình công nghệ sản xuất, xong thì chuyển bán thành phẩm cho Phân xưởng In.
Đặc biệt ở Phân xưởng Chế bản có Bộ phận Công nghệ trước in có chức năng
không những lập maket mà còn theo dõi bao quát toàn bộ kĩ thuật của cả quá
trình sản xuất sản phẩm để tránh sai so với mẫu của khách hàng yêu cầu.
- Phân xưởng In để Phân xưởng thực hiện in đúng theo số lượng, yêu
cầu của khách hàng và đặc điểm của từng sản phẩm. Khi in xong thì chuyển
bán thành phẩm cho Phân xưởng Sách.
- Phân xưởng Sách để Phân xưởng thực hiện đúng tất cả qui cách mà
khách hàng yêu cầu đối với sản phẩm. Phân xưởng Sách là Phân xưởng cuối

cùng và là khâu hoàn thiện sản phẩm nên có rất nhiều công đoạn nhỏ và phức
tạp, khi sản phẩm đã hoàn thiện thì bó gói, đóng thùng chuyển nhập kho để
giao cho khách hàng.
Sau khi phiếu được phát đi tất cả các Phân xưởng thì các Phân xưởng thực
hiện theo Lệnh sản xuất, trường hợp trong quá trình sản xuất có phát sinh thì tất cả
các Bộ phận, Phân xưởng báo lại Phòng Kế hoạch sản xuất giải quyết. Do Công ty
áp dụng phương pháp tập trung trong sản xuất nên quá trình sản xuất được qui về
một mối do đó có sự liên kết chặt chẽ giữa các khâu và giữa các Phân xưởng. Bởi
sau khi mỗi Phân xưởng đã có sản phẩm của mình rồi thì phải bàn giao chuyển đến
Phân xưởng khác thực hiện giai đoạn tiếp theo cho tới khi nào hoàn thiện sản phẩm
giao tới tận tay khách hàng. Tất cả quá trình trên được biểu diễn trên sơ đồ 1.2 :
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
11
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
SƠ ĐỒ 1.2: Quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh
1.3. Bộ máy tổ chức và quản lý tại Công ty
Hiện nay Công ty In và Văn hoá phẩm tổ chức bộ máy quản lý theo mô
hình trực tuyến - chức năng mô hình này giúp Công ty thực hiện được mục tiêu
đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, vì là DN nhà nước nên Công ty
được tổ chức theo cơ chế Đảng lãnh đạo, chính quyền điều hành, Công đoàn
tham gia quản lý. Mặt khác, ngoài chức năng sản xuất kinh doanh thì Công ty
còn có những chức năng khác như: nhân sự, kỹ thuật, hạch toán, thương mại…
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty In và Văn hóa phẩm được
trình bày trên sơ đồ 1.3 như sau:
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
12
Phân xưởng Chế bản
- Bộ phận Phân màu
- Bộ phận Vi tính
- Bộ phận Bình bản

- Bộ phận Phơi bản
Phòng Vật tư
Phân xưởng
In
Phân xưởng
Sách
Phòng Kế hoạch sản xuất
- Bộ phận Kế hoạch
- Bộ phận Điều hành sản xuất
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
SƠ ĐỒ 1.3: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty In và văn hóa phẩm
Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận được tóm tắt như sau:
- Giám đốc do Bộ phận chủ quản là Bộ Văn hóa Thể thao và Du lịch
quyết định bổ nhiệm, có nhiệm vụ và quyền hạn theo qui định của Nhà nước
chịu trách nhiệm trước cấp trên và trước cán bộ công nhân viên của Công ty.
- Hai Phó Giám đốc và Kế toán trưởng là tham mưu cho Giám đốc vừa
trực tiếp quản lý các Phân xưởng, Phòng ban thuộc trách nhiệm của mình, thu
thập và cung cấp thông tin đầy đủ về sản xuất kinh doanh để giúp Giám đốc có
những quyết định sáng suốt, nhằm lãnh đạo Công ty tốt hơn.
- Phòng Kế hoạch và sản xuất là nơi nắm bắt đầu vào của hoạt động sản
xuất kinh doanh, có nhiệm vụ theo dõi mọi hoạt động hàng ngày dưới sự chỉ
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
13
Công đoànĐảng ủy
Giám đốc
Phó Giám đốc phụ trách
kỹ thuật và cơ điện
Phòng
Kế
hoạch

và sản
xuất
Phòng
Tài
vụ
Phân
xưởng
Chế
bản
Phân
xưởng
In
Phân
xưởng
Sách
Phòng
Cơ
điện
Phòng
Kỹ
thuật
Phó Giám đốc phụ trách
sản xuất kinh doanh
Ban Giám đốc
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
đạo của Phó Giám đốc phụ trách sản xuất.
- Phòng Tổ chức hành chính là phòng giúp việc, tham mưu, cố vấn cho
Giám đốc về các mặt công tác, bố trí tuyển dụng và đào tạo lao động, đảm bảo
đời sống cho người lao động. Ban hành điều lệ, qui chế, qui định, nội qui hoạt
động của các bộ phận trong Công ty. Tuyển dụng lao động cho Công ty trong

điều kiện cần thiết. Đào tạo bồi dưỡng cán bộ, công nhân. Thực hiện công tác
quản lý hồ sơ cán bộ công nhân trong Công ty. Lập sổ bảo hiểm xã hội, sổ lao
động, sổ hưu trí cho cán bộ công nhân viên đến tuổi về hưu.
- Phòng Vật tư tiêu thụ có nhiệm vụ thu mua vào và bảo quản các loại
vật tư thuộc phạm vi sản xuất và làm việc của Công ty, đảm bảo đầy đủ, chính
xác kịp thời các loại vật tư cho sản xuất, nắm bắt đầu ra của Công ty, đảm bảo
tiêu thụ nhanh gọn để thanh quyết toán kịp thời, chính xác tạo điều kiện quay
vòng vốn nhanh.
- Phòng Kỹ thuật có chức năng kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm,
phản ánh và lập biên bản các trường hợp sai hỏng, thiếu hụt, lãng phí để kịp
thời giải quyết và xử lý chính xác, hợp lý.
- Phòng Tài vụ có nhiệm vụ làm công tác quản lý toàn diện về tài chính.
Thống kê, thu thập và cung cấp đầy đủ tài liệu cho các mặt hoạt động tài chính
và thông tin kinh tế, chấp hành nghiêm chỉnh chế độ chính sách của Nhà nước
về quản lý kinh tế, tài chính, đấu tranh chống tham ô, lãng phí, vi phạm kỷ luật
tài chính.
- Các Phân xưởng Chế bản, In, Sách là Phân xưởng có nhiệm vụ trực tiếp
sản xuất theo Lệnh của Phòng Kế hoạch sản xuất trên cơ sở các hợp đồng đã ký
kết với khách hàng.
- Phòng Cơ điện chịu trách nhiệm bảo dưỡng, sửa chữa, tân trang các
máy móc, thiết bị và hệ thống điện của Công ty.
Ở các Phân xưởng đứng đầu là Quản đốc phân xưởng chịu trách nhiệm
chung về mọi mặt của sản xuất. Giúp việc cho Quản đốc có hai Phó Quản đốc:
Một người chịu trách nhiệm về khâu in ấn, một người chịu trách nhiệm về khâu
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
14
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
gia công và quản lí thời gian làm việc của công nhân. Ba người này đều có
trách nhiệm phải đôn đốc, hướng dẫn, kiểm tra các hoạt động sản xuất diễn ra
trong Phân xưởng của mình sao cho thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất

mà Công ty giao phó trên cơ sở các thiết bị hiện có, đồng thời phải đảm bảo an
toàn trong lao động sản xuất. Ngoài các Phân xưởng sản xuất chính còn có
Phân xưởng cơ điện với nhiệm vụ giám sát các bộ phận trong dây chuyền sản
xuất, chấp hành đầy đủ các qui trình, qui phạm về an toàn và bảo dưỡng máy
móc thiết bị, lập kế hoạch sửa chữa các trang thiết bị của Công ty dưới sự chỉ
đạo trực tiếp của Phó Giám đốc phụ trách kỹ thuật và cơ điện.
1.4. Tình hình tài chính và kết quả kinh doanh
Thời gian qua do ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tế trong khu vực mặc
dù đã rất nỗ lực nhưng Công ty In và Văn hóa phẩm vẫn không tránh khỏi sự ảnh
hưởng không tốt đến tình hình tài chính của DN, nhưng nó không đáng kể và
được các cấp trên cùng lãnh đạo Công ty không những khắc phục vấn đề tài
chính của Công ty mà còn tìm ra hướng đi mới cho DN trong điều kiện nền kinh
tế có nhiều khó khăn như hiện nay. Công ty không những đi sâu khai thác những
mặt hàng chủ đạo như sách giáo khoa, tạp chí, các mặt hàng Canon mà còn thu
hút các Nhà xuất bản, các Công ty thực hiện chiến dịch in các loại lịch phục vụ
thị trường ngày tết và được thể hiện cụ thể ở bảng 1.1 phân tích thu nhập, chi
phí, lợi nhuận như dưới:
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
15
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Bảng 1.1: Bảng phân tích thu nhập, chi phí, lợi nhuận
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 CL giá trị Năm 2008
CLgiá
trị
1 2 3 4=3-2 6 7= 6-3
Tổng DT 204 094 231 861 27767 243096 11235
Tổng CP 203 188.467 231 177.542 27989.075 242368.778 11191.2
Tổng TS 183 914 192 006 8092 193071 1065
Tổng NV 183 914 192 006 8092 193071 1065

SL lao động 505 567 62 610 43
TNbq
người/tháng
1.55 1.80 0.25 1.85 0.05
TNbq người/năm 18.600 21.600 3 22.2 0.6
LN trước thuế 905.533 683.458 -222.075 727.222 43.764
SL nộp ngân sách 253.549 197.597 -55.952 212.623 15.026
LN sau thuế 651.984 485.861 -166.123 514.599 28.738
Năm 2007 so với năm 2006 có những biến động tài chính như DT có tốc
độ tăng 27 767 triệu đồng (chiếm 13.605%) chậm hơn tốc độ tăng của tổng CP
(13.774%) trong đó tổng TS và tổng NV tăng (4.399%), điều đó chứng tỏ TS và
NV có tốc độ quay vòng nhanh, bên cạnh đó DN vẫn còn những tồn đọng trong
việc sử dụng nguyên vật liệu và lãng phí những CP không cần thiết, công nợ
tồn đọng nhiều. Tuy LN sau thuế giảm (-25.479%) nhưng DN vẫn đảm bảo
TNbq đầu người/tháng, năm tăng (16.129%), số lượng thuế nộp ngân sách giảm
(-22.067%) . Tuy có chênh lệch về tốc độ tăng giữa DT và CP dẫn đến LN sau
thuế giảm nhưng đó chỉ là vấn đề tạm thời bởi sự mở rộng quy mô hoạt động
sản xuất kinh doanh, gia tăng máy móc khiến DN chưa thu hồi được vốn, đến
năm 2008 tìnhh hình tài chính của Công ty được cải thiện. Mức tăng DT và
tăng CP so với năm 2007 đã được điều hòa, tạo được mức tăng LN sau thuế cho
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
16
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Công ty, nâng cao đời sống cho người lao động.
Tóm lại, tình hình tài chính của DN tính đến năm 2008 có nhiều khả
quan cho chiều hướng phát triển tốt trong tương lai. Tuy vốn của DN còn tồn
đọng trong TSCĐ nhưng đó sẽ là nguồn khai thác lí tưởng để phát triển sản
xuất kinh doanh của DN. Bên cạnh đó vì là DN Nhà nước nên Công ty có nhiều
đối tượng khách hàng là DN Nhà nước như các Nhà xuất bản lớn có đặt hàng in
nhiều, nhưng cũng nợ nhiều làm cho lượng phải thu khách hàng tăng tồn đọng

vốn lớn. DN cần phải có những biện pháp hiệu quả hơn trong vấn đề giải quyết
công nợ để nâng cao hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. Làm tăng nhanh vòng
quay của vốn. Tăng LN cho DN.
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
17
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY IN
VÀ VĂN HOÁ PHẨM
2.1 Lập kế hoạch marketing của công ty
Kế hoạch marketing của công ty được thiết lập căn cứ vào chiến lược kinh
doanh của công ty. Với chiến lược củng cố thị phần và mở rộng hoạt động kinh
doanh tại thị trường trong nước, việc lập kế hoạch marketing của công ty được thực
hiện bởi giám đốc và phòng marketing hiện tại của công ty, phân tích các cơ hội và
nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu và khả năng tài chính của công ty để từ đó đưa ra kế
hoạch marketing cho những khoảng thời gian tiếp theo, các chỉ tiêu kiểm tra, cách
thức thực hiện và ngân sách để thực hiện kế hoạch đó.
2.1.1 Thị trường mục tiêu của công ty in và văn hóa phẩm
+ Đặc điểm của thị trường
Định hướng khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản trị Marketing . Các
nhà quản lý doanh nghiệp phải đưa ra được các giải pháp cơ bản nhằm đáp ứng nhu
cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu. Do vậy, từ các quyết định về sản phẩm
đến giá bán và các hoạt động của kênh phân phối , các hoạt động xúc tiến của
doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu của công ty. Phục vụ nhu cầu của khách hàng
một cách tốt nhất tạo các lợi thế cạnh tranh của công ty. Tạo ra lợi nhuận lớn nhất
cho công ty trong ngắn hạn,và trong dài hạn
• Địa lý thị trường: Địa lý thị trường thể hiện ở vị trí của thị trường và
khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường. Địa lý thị trường là cơ sở để phát
triển một cấu trúc kênh phân bao phủ hoàn toàn thị trường và cung cấp dòng chảy
sản phẩm hiệu quả cho các thị trường đó. Khoảng cách giữa nhà sản xuất và thị

trường của nó càng lớn thì càng có khả năng sử dụng các trung gian sẽ có chi phí
thấp hơn phân phối trực tiếp.
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
18
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Khách hàng của công ty đến là khá lớn do khách hàng của công ty ở khắp
các tỉnh thành trong cả nước nhưng chủ yếu là ở Hà Nôi vậy,
• Quy mô thị trường: Số lượng khách hàng xác định quy mô của thị
trường. Thị trường có số lượng khách hàng càng lớn thì việc sử dụng trung gian lại
càng cần thiết. Ngược lại, nếu thị trường có số lượng khách hàng nhỏ nhưng quy
mô của mỗi khách hàng lớn, công ty nên bán trực tiếp không sử dụng trung gian.
Kênh phân phối của công ty là kênh trực tiếp từ công ty tới khách hàng mục tiêu
của mình và không sử dung trung gian phân phối. Thị trường mục tiêu công ty hiện
tại đang là Hà Nội và một số tỉnh thành miền bác của Việt Nam.Có nhu cầu về in
tất cả các tài liệu sách báo tập chí bao bì… .nhưng trong thị trường này công ty chú
trọng hơn cả là in sách báo. Công ty in và văn hóa phẩm , lượng khách hàng là khá
nhiều tập trung chủ yếu ở Hà Nội, đồng thời quy mô của khách hàng lại là rất nhỏ
(thường mua hàng với số lượng rất lớn) do vậy công ty không phải sử dụng các
trung gian trong tổ chức kênh phân phối. chủ chú trọng vào nâng cao chất lượng sản
phẩm và . Hạ giá thành sản phẩm, đúng thời hạn giao hàng cho khách hàng
• Mật độ thị trường: Số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích xác định
mật độ thị trường. Mật độ thị trường càng thấp thì phân phối càng khó khăn và tốn
kém. Nói cách khác, thị trường càng phân tán thì càng cần sử dụng các trung gian
và ngược lại, thị trường càng tập trung thì càng nên sử dụng ít trung gian. Đó
thường là hàng tiêu dùng còn với sản phẩm công nghiệp thì phân phối sủ dụng là
phân phối trực tiếp tới khách hàng mục tiêu của mình. Với khách hàng mục tiêu là
các doanh nghiệp của Công ty in và Văn Hóa Phẩm có mật độ ít và rộng khắp ở các
thành phố và các tỉnh nhưng tập chung đông nhất vẫn là Hà Nội. các thàng phố khác
Hà Nội và các tỉnh. Không thuận tiện cho việc vận chuyển hàng háo của công ty tơi
tay khách hàng của công ty

• Hành vi của thị trường: Hành vi thị trường thể hiện ở 4 loại sau: Người
tiêu dùng mua như thế nào? Mua ở đâu? Mua khi nào? Ai mua? Mỗi người hành vi
của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khách nhau đến ảnh hưởng trực tiếp tới
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
19
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
việc đưa ra các kế hoạch marketing cho phù hợp. Điều chỉnh chăm sóc khách hàng
làm sao cho phù hợp. Biến khách hàng thàng khách hàng trung thành của công ty.
Khách hàng của công ty thường đặt in với số lượng lớn , việc in mang tính thời vụ,
có thời gian Công ty làm không hết việc vì quá nhiều đơn đặt hàng. Nhưng có thời
điểm công ty rất ít đơn đạt hàng nên công nhân không có việc làm. Công ty có kế
hoạch cụ thể cho tưng gia đoạn cụ thể. Chiến lược marketing cho từng gia đoạn cụ
thể ,và có điều chỉnh cụ thể
Nhu cầu của khách hàng in mà công ty đã phục vụ
BẢNG DOANH SỐ IN CỦA CÔNG TY
(đvt tỷ lượt in)
Loại hàng in
Năm
Sách Báo, tạp chí
Tời rời,bìa
cứng…
2007 10 2 3
2008 10.5 2.6 3.4
2009 12 2.9 3.9
(số liệu từ phòng thi trường)
Từ bảng trên ta thấy năm 2 007 ,2008,2009 công ty đạt lân lượt 15
tỷ,16.5tỷ,18.8 tỷ, lượt in sách báo tạp chí… bìa cứng và các vật liệu in khác trên
giấy
+ Sản phẩm in đó là in sách Khách hàng lớn nhất mà của công ty là nhà
xuất bản giáo dục in sách và chủ yếu in sách cho giáo dục.In sách của công ty các

năm 2007,2008,2009 đều tăng trong tương lai in sách báo ngày càng tăng vì con
người luôn tìm hiểu học hỏi nhưng kiến thức chưa được biết qua sách.đây là thị
trường mang lại lợi nhuận rất lớn cho công ty bây giờ và trong tương lai
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
20
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Ngoài ra sản phẩm mục tiêu mà công hướng tới đó là in sách báo tập
chí.Công Ty có hướng in tờ rơi đây cũng là sản phẩm tiềm năng phục vụ cho nhu
cầu người là marketing
+ Nhu cầu in ngày khách hàng ngày càng tăng Đó là cơ hội lớn cho công ty
trong tương lai nhu cầu in này còn tăng nhiều hơn nữa vì. Nhu cầu sử dụng giấy in
của người việt nam chưa khai thác hết.Ở các nước phát triển thì nhu cầu sử đụng
giấy in gần gấp 2 lần so với Việt Nam
+ Nhu cầu biết thông tin ngày cành gia tăng. Con người tìm tới rất loại
phương tiện truyền thông tin như tivi, radio và nhiều phương tiện khác. Chi phí
quảng bá các thông tin hay truyền thông tin qua các công cụ khác rất đắt cho các
nhà làm truyền thông. Phương tiện truyền thông tin qua giấy in là thể coi là hiệu
quả. Vì vừa rẻ truyền đi được mọi nơi khi mà các phương tiện kia không thể tiếp
cận được mà hiệu quả rất cao được sử dụng rất nhiều. Có rất nhiều khách hàng tiềm
năng mà công ty chưa khai thác được hết như sản phẩm in tờ rơi. Ở công ty thì
lượng in này vẫn còn rất it khi mà tờ rơi là một phương tiện truyền thông tin của
marketing. Đó là công cụ marketing không thể thiếu của tấc cả các doanh nghiệp
khi làm marketing . Thị trường khách hàng này công ty vẫn chưa khai thác được thị
trường này , tờ rơi không được in nhiều trong công ty nhiều số lượng in dường như
rất it.
+Đặc điểm về hàng vi mua của thị trường
Quá trình thông qua quyết định mua hàng
Khi mua một sản phẩm thông thường người mua thường trải qua năm giai
đoạn theo sơ đồ sau nhưng không phải bất cứ lúc nào họ cũng tuân theo đúng trình
tự như thế mà có thể trong quá trình mua họ bỏ qua một số giai đoạn nào đó

Sơ đồ của quá trình thông qua quyết định mua hàng thường tuân theo những
bước chủ yếu sau:
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
21
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
ý thức
nhu cầu
Tìm kiếm
thông tin
Đánh giá các
phương án
Quyết định
mua sắm
Hành vi
hậu mãi
Đối vơí khách hàng là tổ chúc hay người tiêu dùng cuối cùng thì quá trình
quyết định mua sản phẩm in hầu như là tuân theo đúng các bước của sơ đồ quyết
định mua.
Khách hàng mua của công ty chủ yếu là các tổ chức.quyết định mua của họ
không giống như quyết định của của khách hàng tiêu dùng chỉ là cá nhân quyết định
mua . Các quyết định này do tổ chức quyết định do các trung tâm mua chuyên
nghiệp quyết định mua. Đối với mỗi loại khách hàng có hàng vi mua riêng biệt
Khách hàng mua mới.Đó là khách hàng tới in ở công ty lần đầu tiên .khách hàng
này rất chú ý tới khâu giả quyết vấn đề. Làm sao thật nhanh chóng gọn nhẹ. Ký hợp
đồng và các điều khoản không rác rối gây khó khăn đối với khách hàng. Công ty
chú trọng khâu tiếp đón khách hàng . và tạo điều kiện việc ký hợp đồng một cách
nhanh gọn
Khách hàng tới đặt in ở công ty lặp lại nhiều lần.điều họ muốn nhận được
quan tâm tới việc giao hàng đúng hạn . Đúng và đủ số lượng hàng hóa ,đúng các
tiêu chuẩn về kỹ thuật. Chú ý đối vơí nhà tiếp thị không được lơ lá tới, việc chăm

sóc khách hàng vì nghĩ lá khách hàng. Đây chính là điểm làm mất khách hàng vì họ
nghĩ minh không được chăm sóc. Cùng với điều kiện như vậy đối thủ cạnh tranh có
thể chăm sóc và quan tâm họ một cách chu đáo và tận tình hơn . Công ty chưa làm
được điều này có khách in công ty họ không giời in lần thứ hai ở công ty vì có một
số khâu công ty chưa làm tốt
Khách hàng mua có thay đổi: khách hàng này đến công ty in vài lần thôi sau
thời gian dài lại tới công ty in. Họ là khách hàng thường in ở rất nhiều công ty. Họ
là người luôn tìm nơi cung cấp các dịch vụ in tốt nhất và luôn muôn thay đổi. Khách
hàng này công ty phải phục vụ họ thật tốt ngay sau khi họ có nhu cầu mua lại. mọi
nỗ lực biến họ thành khách hàng trung thành của công ty
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
22
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Công ty không tận dụng cơ hội này lằm
- Các khách hàng thường xuyên tới đặt hàng in tai công ty là:
- Khách hàng của công ty chủ yếu khách hàng lâu năm có mối quan hệ quan
hệ mật thiết với công ty. Nhà xuất bản giáo dục và nhà xuất bản khác , chiếm tới
một nửa sản phẩm của công ty. Mặt hàng in chủ yếu sách cấp một ,cấp hai,cấp ba
- Khách hàng tiếp theo của công ty đó yamata đặt in ở công ty và công ty bố
chí một văn phòng riêng cho 2 nhân viên công ty làm việt ở đây giám sát chất lượng
của hàng hóa ở đây hay in canon đó là khách hàng lớn ngoài ra công ty có rất nhiều
khách hàng khác
- Khách hàng thứ hai của công ty đó yamata đặt in ở công ty và công ty bố
chí một văn phòng riêng cho 2 nhân viên công ty làm việt ở đây giám sát chất lượng
của hàng hóa ở đây ngoài ra công ty có một số khách hàng
+Nhưng ảnh hưởng đến hàng vi mua hàng hay quyết định liên quan tới việc
đạt hàng in ở các công ty
-Việc đạt hàng in không phải do một cá nhân nào quyết định được vì khách
hàng chủ yếu là khách hàng tổ chức là các doanh nghiệp, một phần nhỏ là khách
hàng cá nhân. Họ in không phải phụ vụ cho cá nhân họ mà cho nhu cầu buôn bán

kiếm lợi nhuận. việc quyết định mua không chỉ ảnh của một cá nhân mà là ảnh
hưởng của cả tổ chức. Họ là người hiểu sâu sắc về công ty và quá trình in của công
ty và họ là người ở trong ngành in nâu năm. Do vậy mọi quyết định của họ đều có
nhưng ảnh hương rất lớn việc gia quyết định đặt in. Người ảnh hưởng người khởi
đầu,người gác cửa, người ảnh hưởng, người quyết định, ngươì mua
Nhược điểm. Công ty chưa khai thác hết thị trường tiềm năng . Thị trường
chưa khai thác sức tiêu thụ của thị trường. Co rất nhiều khách hàng tiềm năng mà
công ty có thể đáp ứng được mang lại rất nhiều lợi nhuận công ty nhưng công
không làm được mà công ty chi làm được một phần rất nhỏ. Khách hàng đó chỉ là
khách hàng quen của công ty có mối quan hệ rất chặt chẽ với công ty
Nguyên nhân: việc này do phong cách làm việc còn rất ỉ lại .công ty chưa có
chính sách khuyến khích nhân viên tìm khách hàng mới
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
23
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
2.1.2.Phân tích các biến động cạnh tranh trên thị trường
Nền kinh tế phát triển thì cạnh tranh luôn diễn ra một cách gay gắt.Nghành in
không phải là ngoại lệ. ở Việt Nam có khoảng 1200 công ty . Khoa học kỹ thuật
càng phát triển chất lượng của các bài in ngày càng được cải thiện. Gía in cũng
giảm xuống và cạnh tranh diễn ra một cách khốc liệt chiếm lấy thị phần và khách
hàng của nhau
Các đối thủ chính mà công ty hướng tới đó là cồng ty lớn có các yếu sau
có khoa học công nghệ tiên tiến và hiện đại hiệu quả sản xuất cao, có chất
lượng,
giá rẻ, quy mô sản xuất lớn có khả năng đáp ứng các gói thầu lớn.Công ty dưa
ra. chưa có một kế hoạch hay chiến lược cụ thể để đối phó và cạnh tranh
Ưu điểm:
Không tốn chi phí để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Nhược điểm:
công ty chỉ xác định đối thử cạnh tranh nhưng chưa có chiến lược đối phó

với đối thủ cạnh tranh này .chính vì vậy công ty đã mât khá nhiều khách hàng và
nhiều thị trường ngon vào tay đôi thủ cạnh tranh. Những khách hàng ấy công ty có
thể đáp ướng nhu cầu của họ một cách tốt hơn đói thủ cạnh tranh
nguyên nhân của việc này lá: của công ty do việc khinh suất đôí thủ cạnh
tranh và vì nghỉ mình là công ty nhà nước, có được nhiều lợi cho khách hàng có
thể nợ dài hạn,và giá in rẻ hơn các công ty khác. Tự cho mình là khách hàng tự tìm
tới mình. Vẫn còn ỉ lại vào sự bao cấp của nhà nước. Do vậy công ty đã bị mất số
khách hàng quen thuộc và không tìm được nhiều khách hàng mới. Dẫn quá trình
marketing kém hiệu quả
2.2. Giải pháp marketing - mix của công ty
2.2.1. Giải pháp về giá
Mục đích của việc tính giá hướng tới thị trường mục tiêu của công ty đã đứa
ra. Thỏa mãn tất cả các nhu cầu của khách hàng. Công ty đang cô găng giảm mọi
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
24
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
chi phí để có thể tính giá cho khách hàng một cách rẻ nhất. Thu hút khách hàng và
tạo lợi thế cạnh tranh . Mà vẫn đạt được lợi nhuận mong muốn của công ty. Có 06
a) Giá của sản phẩm in dựa được tính dựa vào các chi phí:
- Thứ nhất là các chi phí trước in là:can, phim, bình bản, phơi, bản kẽm, tráng
kẽm, và tiền công cho khâu làm này
- Thứ hai là các chi phí trong quá trình in:chi phí khấu hao máy móc, chi phí
giấy, chi phí mực, chi phí phục vụ cho quá trình in
- Thứ ba là các chi phi sau quá trình in( hay hoàn thành sản phẩm) là:làm sách
hoàn thành các sản phản của quá trình in và lưu kho
- Thư tư là :tính tiền kho bãi
- Thư năm là: các chi phí dưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng chi phi vận
chuyển và một số chi phí khác
-Thứ sáu là :tính lợi nhuận dự kiến một là phần lợi nhuận công ty dự tính
b)Các chiến lược giá mà công ty sử dụng

- Định giá theo người mua
chiến lược này công ty tìm hiểu kỹ các khách hàng khi tới đặt in các sản phẩm
không chỉ dựa vào chi phí mà dựa vào hiểu biết khách hàng về in
- Định giá theo đối thủ cạnh tranh
cônt ty nghiên cứu các cách định giá của đối thủ cạnh tranh xem xét cách định
giá của đối thủ cạnh tranh. Công ty có điều chỉnh giá một cách thìch hợp thu hút
được khách hàng. Công ty không tham gia vào các cuộc chiến tranh về giá
- Định giá vào cảm nhận của người mua công ty luôn hướng tớ mang lại chất
lượng và sự phục tốt nhất cho khách hàng
- Địng giá theo gói thầu
xem xét gói thầu xem công công ty có đủ nguồn lực tài chính năng lực sản
xuất khoa học kỹ thuật có đáp ương được gói thầu không. Công ty cũng xem xét có
bao nhiêu công ty tham gia vào đầu thầu . Xác định các điểm mạnh và yếu của các
công ty đó và tiềm lực tài chính của công ty. Từ đó công ty tham gia vào dự thầu
đưa ra một giá phù hợp dành gói thầu
SV: Nguyễn Thị Hà Lớp: Marketing 48A
25