MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TẠI KHÁCH SẠN XUÂN HOÀ

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM

1.1.
MỘT SỐ KHÁI NIỆM
1.1.1. Khách sạn
Khách sạn là cơ sở kinh doanh phục vụ khách du lịch lưu trú trong một
khoảng thời gian nhất định nhằm đáp ứng nhu cầu của khách về các mặt ăn
uống, nghỉ ngơi, giải trí và các dịch vụ cần thiết khác. Chất lượng và sự đa dạng
của dịch vụ hàng hố trong khách sạn xác định thứ hạng của nó. Mục đích hoạt
động của khách sạn là thu được lợi nhuận.
1.1.2. Sản phẩm khách sạn
1.1.2.1. Khái niệm
Quan niệm về sản phẩm: theo quan điểm của marketing thì sản phẩm là
tất cả các yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay mong muốn của khách hàng, cống
hiến những lợi ích cho họ và khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục
đích thu hút sự chú ý mua sắm hay tiêu dùng.
Như vậy sản phẩm bao gồm cả những vật chất và yếu tố phi vật chất trong
đó yếu tố vật chất: gồm những đặc tính vật lý, hố học của sản phẩm, kể cả
những đặc tính vật lý, hố học của bao gói với chức năng giữ gìn, bảo quản sản
phẩm.
Những yếu tố phi vật chất: gồm tên gọi, nhãn hiệu, biểu tượng, biểu
trưng, cách sử dụng, cách nhận biết một sản phẩm (cách sắp xếp, cách đưa vào
sử dụng, bảo hành....).
Trong thực tế sản phẩm được xác định bằng các đơn vị sản phẩm. Đơn vị
sản phẩm là một chỉnh thể hồn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc tính thơng
tin khác nhau về một loại sản phẩm sản hàng hố. Những yếu tố, đặc tính và
thơng tin đó có thể có những chức năng Marketing khác nhau. Khi tạo ra một
sản phẩm người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và thơng tin đó theo ba cấp độ
có những chức năng Marketing khác nhau theo sơ đồ sau

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

- Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm – hàng hố theo ý tưởng. Cấp độ sản
phẩm – hàng hố theo ý tưởng có chức năng cơ bản là trả lời câu hỏi :
Về thực chất, sản phẩm hàng hố này thoả mãn những điểm lợi ích cốt
yếu nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì? Và chính đó l;à những giá trị
mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm
ẩn đó có thể thay đổi tuỳ những yếu tố hồn cảnh của mơi trường và
mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm khách hàng trong bối cảnh nhất
định.
- Cấp độ thứ hai cấu thành một sản phẩm hàng hố là hàng hố hiện thực.
Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm hàng
hố . Những yếu tố đó bao gồm : Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng các
đặc tính, bố cục bề ngồi, đạc thù, tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của
bao gói. Nhờ những yếu tố này mà nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện

Lắp đặt
Bao gói
Những
lợi
ích cơ
Nhãn
hiệu
Đặc
tính
Chỉ tiêu
chất
lượng

Bố cục
bên
ngồi
Bảo hành
Hình
thức
tín
dụng
Dịch
vụ
Hàng hố trên ý
tưởng
Hàng hố
hiện thực
Hàng hố
bổ xung
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
của mình trên thị trường, để người mua tìm đến doanh nghiệp, họ phân
biệt hàng hố của hãng so với hàng hố của hãng khác.
- Cuối cùng là hàng hố bổ sung. Đó là những yếu tố như : tính tiện lợi
cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện
bảo hành và những điều kiện hình thức tín dụng…Chính nhờ những yếu
tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hồn chỉnh khác nhau, trong sự
nhân thức của người tiêu dùng, về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể. Trong
kinh doanh, những yếu tố bổ sung trở thành một trong những vũ khí
cạnh tranh của nhãn hiệu hàng hố.
Theo Philip Kotler : “ Dịch vụ là một hoạt động bao gồm các nhân tố
khơng hiện hữu, giải quyết mối quan hệ giữa hàng hố huặc tài sản mà khách
sạn sở hữu với người cung cấp mà khơng có sự chuyển giao quyền sở hữu. Sản
phẩm của các dịch vụ có thể trong phạm vi huặc vượt q phạm vi sản phẩm vật

chất ”.
Khái niệm khác về sản phẩm dịch vụ “ Dịch vụ là mọi hoạt động, kết quả
mà một bên có thể cung cấp cho bên kia chủ yếu là vơ hình và khơng dẫn đến
quyền sở hữu một cái gì đó. Sản phẩm của nó có thể có hay khơng gắn liền với
một sản phẩm vật chất ”.
Trong kinh doanh khách sạn, dịch vụ bao gồm dịch vụ chính và dịch vụ
bổ sung.
Dịch vụ chính: Là những dịch vụ khơng thể thiếu được trong kinh doanh
khách sạn và trong mỗi chuyến đi của du khách. Nó bao gồm dịch vụ lưu trú và
dịch vụ ăn uống. Các dịch vụ này nhằm đáp ứng những nhu cầu thiết yếu của
con người là ăn và ngủ. Đối với kinh doanh khách sạn, nó mang lại nguồn thu
lớn. Song yếu tố tạo nên sự độc đáo cho sản phẩm khách sạn lại nằm ở sự đa
dạng của dịch vụ bổ sung.
Dịch vụ bổ sung : là những dịch vụ đưa ra nhằm thỏa mãn nhu cầu đặc
trưng và nhu cầu bổ sung của khách. Đây là những dịch vụ tạo điều kiện thuận
lợi cho việc lưu lại của khách trong khách sạn cũng như làm phong phú và tạo
sức hấp dẫn cho chương trình du lịch. Dịch vụ bổ sung càng đa dạng khác lạ thì
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
càng thu hút khách đến với khách sạn. Thông thường các dịch vụ bổ sung trong
khách sạn thường bao gồm dịch vụ văn hóa, dịch vụ thể thao, dịch vụ thông tin
văn buồng, dịch vụ y tế, dịch vụ thương mại....
Sản phẩm khách sạn là dịch vụ tổng thể của hệ thống dịch vụ trong khách
sạn, trong đó dịch vụ cơ bản là dịch vụ lưu trú và các dịch vụ ngoại vi khác như
dịch vụ giặt là, massage, vui chơi giải trí…Dịch vụ ngoại vi có tác dụng tạo điều
kiện dễ dàng sử dụng dịch vụ cơ bản, đồng thời là tăng giá trị của nó. Các dịch
vụ như dịch vụ giải trí, phương tiện vận chuyển, giặt là…sẽ tạo nên sự thuận
tiện, hấp dẫn thu hút khách đến với khách sạn từ đó có thể kéo dài thời gian lưu
trú của khách, từ đó làm tăng giá trị của các dịch vụ cơ bản. Khi khách tiêu dùng
sản phẩm trong khách sạn thì họ không chỉ chú ý đến giá trị sử dụng chủ yếu của
sản phẩm, mà còn quan tâm đến các khía cạnh khác như tiện nghi, thoải mái, các

dịch vụ kèm theo… Vì vậy các doanh nghiệp kinh doanh cần cung cấp sản phẩm
của mình đáp ứng nhu cầu của khách. Với sản phẩm khách sạn thì các nhà kinh
doanh chia sản phẩm ra thành năm mức, các mức này là mục tiêu của doanh
nghiệp tìm cách đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, giành thắng
lợi trong cạnh tranh.
- Mức thứ nhất là lợi ích nòng cốt : Đây là mức cơ bản nhất nó biểu hiện
lợi ích căn bản mà khách hàng sẽ nhận được khi mua và tiêu dùng sản
phẩm của khách sạn.
- Mức thứ hai là lợi ích chủng loại : Lợi ích chủng loại là lợi ích mang lại
lợi ích nòng cốt. Lợi ích nòng cốt là mục đích còn lợi ích chủng loại là
phương tiện để đạt được mục đích đấy.
- Mức thứ ba là sản phẩm mong đợi : Nó thể hiện thông qua những thuộc
tính và điều kiện của những người mua mong đợi.
- Mức thứ tư là sản phẩm phụ thêm : Nó được thể hiện bằng những dịch
vụ và lợi ích phụ thêm. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các doanh
nghiệp chính là xuất phát từ những dịch vụ và lợi ích phụ thêm này.
- Mức thứ năm là sản phẩm tiềm năng : Nó biểu hiện bằng dịch vụ và lợi
ích phụ thêm sẽ có trong tương lai. Đây là những thứ mà các nhà cung
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
ng ang tỡm tũi, sỏng to nhm ỏp ng tt hn nhu cu ca ngi tiờu
dựng.
Nh vy cú mt sn phm tho món nhu cu ca khỏch hng, thỡ khỏch
sn cn quan tõm n cỏc mc ny cu sn phm. sn phm ca mỡnh cú ch
ng v ỏp ng nhu cu ca mi tp khỏch hng v cnh tranh c vi cỏc
khỏch sn khỏc.
1.1.2.2. c im ca sn phm khỏch sn :
- Tớnh vụ hỡnh ( Intangibility) khỏc vi sn phm vt cht, cỏc dch v
khụng th nhỡn thy, nm ngi, cm giỏc hay nghe thy c trc khi
mua.
- Tớnh bt kh phõn (inseparability): Hu ht cỏc dch v v khỏch sn

c ngi cung cp dch v v khỏch hng u khụng th tỏch ri.
Khỏch hng tip xỳc vi nhõn viờn l mt phn quan trng ca sn
phm. Tớnh cht bt kh phõn cho thy s tỏc ng qua li gia ngi
cung cp v khỏch hng to nờn s tiờu th dch v.
- Tớnh kh bin ( Variability): Dch v rt d thay i. Cht lng ca
sn phm tu thuc phn ln vo ngi cung cp vo khi no, õu.
Cú nhiu nguyờn nhõn dn n s thay i ny.
Dch v c cung cp v tiờu th cựng mt lỳc nờn gii hn
vic kim tra cht lng sn phm.
S dao ng v nhu cu to nờn khú khn cho vic cung cp
cht lng ng nht trong thi gian cú nhu cu cao im.
Cht lng sn phm dch v tu thuc vo k nng chuyờn mụn
ca ngi cung cp dch v vo lỳc tip xỳc gia khỏch hng v
nhõn viờn.
Mt khỏch du lch cú th nhn c nhng dch v tuyt vi
ngy hụm nay v nhng dch v xong xnh nhng ngy k tip
do cựng mt nhõn viờn cung cp. Trong trng hp cung cp
dch v ti k trờn, cú th nhõn viờn cung cp dch v cm thy
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
sc kho lỳc by gi khụng tt hoc cú th do tỡnh cm cú vn
m ụi khi tỡnh cm ny chu tỏc ng bi nh hng ni vi.
S d thay i v d ng nht ca sn phm l nguyờn nhõn
chớnh ca s tht vng khỏch hng.
- Tớnh d phõn hy (Perishability): Dch v khụng th tn kho, ngha l
sn phm dch v khụng th dnh cho ngy mai. Dch v khụng bỏn
c ngy hụm nay khụng th bỏn cho ngy hụm sau. Chớnh vỡ c
tớnh d phõn hy ny m cú nhiu khỏch sn phi cho khỏch ng
ký gi ch vt tri s phũng khỏch sn hin cú. ụi khi vic lm ny
dn ti s phin toỏi cho c ch ln khỏch.
- Sn phm khỏch sn a dng v tng hp : nú bao gm cỏc dch v

lu trỳ, dch v b xung nh n ung, vui chi gii trớ, vn chuyn, git
lDo vy cn m bo s n khp, nhun nhuyn gia cỏc b phn
vi nhau to ra cho khỏch s tho mỏi nht khi lu trỳ trong khỏch
sn.
Trong Marketing, dch v khụng n thun phc v khỏch hng m cũn
hng ti li nhun cho cụng ty. õy l iu c bit quan trng, sng cũn i
vi cỏc n v kinh doanh du lch. Vn ny ũi hi mi ngi liờn quan n
vic cung ng dch v phi luụn luụn ghi nh rng nờn lm vic ht sc mỡnh
vi mt tinh thn c bit lm tt mi cụng vic khi phc v khỏch. V khi
cung cp sn phm, c gng lm tt phn dch v gp 10 ln i vi sn phm
hu hỡnh. Cú nh th mi bự p c nhng thiu sút ca sn phm hu hỡnh
nu cú nhm lm tng thờm cht lng chung cho sn phm du lch, v to nờn
nhng nột riờng m khỏch s cm nhn c phõn bit gia sn phm ca
mỡnh vi sn phm ca i th cnh tranh.
Vi cụng ngh khoa hc tiờn tin ngy nay, cỏc n v cung ng du lch
cú th cnh tranh vi nhau qua s h tr ca cụng ngh lm tng thờm giỏ tr
cho dch v. Tuy nhiờn, yu t con ngi vn úng vai trũ quan trng trong vic
to nờn giỏ tr cht lng dch v ca sn phm qua vic cung cp dch v.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

1.1.3. Kinh doanh khỏch sn
Nhu cu ca con ngi l vụ tn khi mt nhu cu no ú ca h c tho
món thỡ trong h li ny snh ra mt nhu cu khỏc mc cao hn. Vỡ vy
"ng cp nhu cu" ca Maslon l mt trong nhng hc thuyt nhn thc v
ng c thỳc y con ngi. Nú cho rng khỏch hng suy ngh trc khi hnh
ng, thụng qua quỏ trỡnh ra quyt nh hp lý. Maslow cp ti nm phm trự
v nhu cu: Sinh lý, an ton, quan h xó hi, s kớnh trng, t th hin.
Trong cỏc nhu cu trờn nhu cu sinh lý l nhu cu thit yu vỡ con ngi
mun tn ti v phỏt trin thỡ phi cn nhu cu n ung, , mc, th gión v th

dc. Do ú con ngi dự cú i du lch hay khụng thỡ h u phi n ung v
ngh ngi. Vỡ vy kinh doanh khỏch sn theo ngha hp l kinh doanh dch v
lu trỳ bao gm dch v bung ng v mt s dch v b sung kốm theo cũn
theo ngha rng thỡ kinh doanh khỏch sn l mt hỡnh thc kinh doanh dch v
lu trỳ bao gm dch v bung ng, dch v n ung v dch v b sung.
Quan nim mt cỏch y nht thỡ kinh doanh khỏch sn l mt hỡnh
thc kinh doanh dch v nhm ỏp ng cỏc nhu cu v ngh ngi, n ung, vui
chi, gii trớ v cỏc nhu cu khỏc ca khỏch du lch trong thi gian lu li tm
thi ngoi ni thng xuyờn ca h ti cỏc im du lch v mang li li ớch
kinh t cho c s kinh doanh.
T nh ngha trờn ta thy kinh doanh khỏch sn cú ba chc nng c bn:
- Chc nng sn xut: Trc tip to ra sn phm di dng vt cht.
- Chc nng lu thụng : Bỏn sn phm cú c ca mỡnh hoc ca
ngi khỏc.
- Chc nng tiờu th sn phm: To ra cỏc iu kin t chc tiờu
dựng sn phm ngay ti khỏch sn.
1.1.4. Chớnh sỏch sn phm v v trớ ca nú trong h thng Marketing
Mix
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
1.1.4.1. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở
đảm bảo thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời
kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Dưới góc độ Marketing thì chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc
chỉ huy để tung sản phẩm ra thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng
ở từng thời điểm kinh doanh để mang lại hiệu quả kinh doanh.
Dưới góc độ doanh nghiệp thì chính sách sản phẩm được hiểu là những
chủ trương của doanh nghiệp về việc hạn chế, duy trì, phát triển và mở rộng đổi
mới các mặt hàng dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng với hiệu quả cao phù
hợp với các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm và phù hợp với khả năng của

doanh nghiệp.
1.1.4.2. Vị trí của chính sách sản phẩm trong hệ thống Marketing Mix
Chính sách sản phẩm được coi là yếu tố quan trọng trong chiến lược
Marketing, nếu chính sách sản phẩm không phù hợp thì tất cả các chính sách
khác cho dù tốt đến đâu thì cũng không có lý do tồn tại. Mặc khác nếu đưa ra thị
trường những sản phẩm không phù hợp với nhu cầu thì dù quảng cáo hay giá
thấp đến đâu thì cũng không thể tiêu thụ được. Hơn nữa trong điều kiện thị
trường hiện nay có nhiều biến động do tình hình chính trị trong khu vực và thế
giới ảnh hưởng ớn đến hoạt động du lịch nên vấn đề đưa ra chính sách sản phẩm
đúng đắn là vô cùng quan trọng giúp cho doanh nghiệp có thể đứng vững và
phát triển trên thị trường.
Chính sách sản phẩm không những đảm bảo cho quá trình kinh doanh
đúng hướng mà còn có nhiệm vụ quan trọng là gắn kết các khâu của quá trình tái
sản xuất nhằm đạt được mục tiêu của chiến lược tổng quát.
Nếu chính sách sản phẩm đúng đăn và được tổ chức thực hiện tốt thì các
chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, quảng cáo mới có điều kiện
phát triển khai thác một cách có hiệu quả, chính sách sản phẩm sẽ đảm bảo
doanh nghiệp một thị trường mục tiêu ổn định phù hợp với nhu cầu của khách
hàng.
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN


1.2.
NI DUNG CA CHNH SCH SN PHM
1.2.1. Xỏc nh kớch thc tp hp sn phm trong khỏch sn
1.2.1.1. Chiu rng
Chiu rng danh mc sn phm ca doanh nghip cho bit cú bao nhiờu
chng loi sn phm. Khi bc vo th trng cỏc doanh nghip luụn la chn
cho mỡnh on th trng tp trung ngun lc tp trung vo on th trng
ny.

Vớ d : Khỏch sn A cú tp sn phm theo chiu rng nh sau :
Lu trỳ
n
ung
Dch v vui chi gii trớ
Dch v khỏc
Vi cỏc doanh nghip hn ch v vn nhng cú nhiu kinh nghim trong
mt hng c th bc u i vo kinh doanh h s cú th la chn tp trung mt
chng loi sn phm vi nhiu mu mó sn phm khỏc nhau.
1.2.1.2. Chiu di
Chiu di danh mc sn phm l tng s mt hng, dch v cú trong tt c
cỏc chng loi sn phm ca doanh nghip, c tp hp theo tựng chng loi
sn phm khỏc nhau.
i vi cỏc doanh nghip kinh doanh mo him thỡ chiu di ca danh
mc sn phm l nh. Khi cú thờm nhiu i th cnh tranh huc sn phm b
suy thoỏi hay b tỏc ng ca nhiu nhõn t khỏc thỡ s nh hng ln n hot
ng ca doanh nghip. Trờn thc t cỏc doanh nghip khụng ch u t trong
lnh vc khỏch sn m cũn trờn nhiu lnh vc khỏc õy chớnh l cỏch thc
gim thiu ri ro trong kinh doanh cho doanh nghip.
1.2.1.3. Chiu sõu
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chiều sâu danh mục sản phẩm của doanh nghiệp biểu thị số lượng sản
phẩm dịch vụ khác nhau trong danh mục sản phẩm. Trong kinh doanh khác sạn,
các dịch vụ cung cấp cho khách hàng thường rất đa dạng và đối tượng phục vụ
đa dạng đảm bảo thoả mãn nhu cầu cho nhiều đối tượng khách hàng đa dạng
khác nhau.
Ví dụ : Kinh doanh khách sạn trong lĩnh vực ăn uống có thể có
Ăn âu, ăn á
Liên hoan, hội nghị, hội thảo
Tiệc cưới…

Tập hợp kích thước sản phẩm hỗn hợp sẽ quyết định vấn đề da dạng hố
sản phẩm của doanh nghiệp. Dù lựa chọn phương án kinh doanh nhiều mặt hàng
hay ít mặt hàng, mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là thoả mãn nhu cầu của
khách hàng và có được nhiều lợi nhuận từ các mặt hagf mà doanh nghiệp kinh
doanh.
Như vậy trong chính sách sản phẩm dựa vào kích thước tập hợp sản phẩm
dịch vụ thì doanh nghiệp có nhiều cách lựa chọn mở rộng tập sản phẩm của
mình theo chiều dài, huặc cố định ở một vài loại để phát triển chiều rộng, hay
một loại sản phẩm với nhiều loại mẫu mã sản phẩm khác nhau. Trong kinh
doanh khách sạn có thể bổ sung chiều dài của sản phẩm bằng cách phát triển tập
sản phẩm xuống phía dưới, có thể kéo lên phía trên huặc cũng có thể kéo dài tập
sản phẩm về cả hai phía, chính sách sản phẩm sẽ đi giải quyết vấn đề đó.

1.2.2. Chu kỳ sống của sản phẩm
1.2.2.1. Khái niệm
Khi đem bán sản phẩm của mình trên thị trường cơng ty nào cũng mong
muốn nó được bán chạy và tồn tại lâu dài, khối lựợng bn bán đạt ở mức cao.
Nhưng đó chỉ là kỳ vọng. Bởi hồn cảnh mơi trường và thị trường ln biến đổi.
Do đó sự thích ứng của sản phẩm đối với thị trường cũng thay đổi theo, điều đó
ảnh hưởng trực tiếp tới và được phản ánh qua sự biến đổi của khối lượng và
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
doanh s tiờu th sn phm. mụ t hin tng ny ngi ta dựng thut ng
chu k sng ca sn phm.
Chu k sng ca sn phm l thut ng mụ t s bin i ca doanh s
tiờu th k t khi sn phm c tung ra th trng cho n khi nú phi rỳt lui
khi th trng.
Chu k sng ca sn phm cú th xem xột cho tng loi mt hng c th,
tng nhúm chng loi, thm trớ tng nhón hiu hang hoỏ.
S tũn ti chu k sng ca sn phm hng hoỏ l hin nhiờn, hy vng ca
cỏc nhad doanh nghip v s tn ti lõu di vi doanh s cao i vi hng hoỏ

sn phm ca mỡnh l chớnh ỏng. Nhng huy vng ú ch cú th t c khi
cụng ty bit c s din bin ca chu k sng, c im ca nú, ng thi cú
nhng iu chnh chin lc Marketinh thớch hp.
1.2.2.2. Cỏc giai on trong chu k sng ca sn phm
i vi tng sn phm, nhúm chng loi huc nhón hiu hng hoỏ cú th
cú s lng v di tng giai on khỏc nhau. Nhng dng khỏi quỏt v mt lý
thuyt thỡ chu k sng ca sn phm cú bn giai on.
- Gai on tung sn phm ra th trng.
- Giai on phỏt trin.
- Giai on chớn mui.
- Giai on suy thoỏi.


S cỏc giai on ca chu k sng ca sn phm
a) Giai on tung hng hoỏ ra th trng
õy l giai on m u ca vic a hng hoỏ ra bỏn chớnh thc trờn th
trng. Bi vy nú ũi hi phi cú thi gian v s chun b k lng v mi
mt. Mc dự vy mc tiờu th trong giai on ny thng tng chm vỡ cỏc lý do
sau :
- Doanh nghip chm m rng nng lc sn xut;
- Doan nghip cũn gp phi nhng vng mc v k thut;
Mc tiờu
th v li
nhun
bng tin
Giai on
tung ra th
trng
Giai on
phỏt trin

Giai on
chớn mui
Giai on
suy thoỏi



Mc tiờu th
Li
nhun
Thi gian
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
- Chm trin khai kờnh phõn phi hiu qu;
- Khỏc hng cha t b thúi quen tiờu dựng trc õy;
- Kh nng mua sm cũn hn ch.
Trong giai on ny doanh nghip cụng ty thng chu l huawcj lói rt ớt,
mc dự giỏ bỏn thng c quy nh mc cao. Hng chin lc ca hot
ng marketing trong giai on ny l :
- Tp trung m lc bỏn vo nhúm khỏch hng cú iu kin sn sng mua
nht.
- ng viờn khuyn khớch cỏc trung gian marketing.
- Tng cng qung cỏo v xỳc tin bỏn.
b) Giai on phỏt trin
Trong giai on ny mc tiờu th bt u tng mnh, trờn th trng xut
hin nhiu i th cnh tranh mi, li nhun trong giai on ny tng. khai
thỏc ti a v kộo di c hi ny doanh nghip cú th thc hin cỏc chin lc
sau :
- Giu nguyờn mc giỏ huc gim chỳt ớt thu hỳt khỏch hng.
- Gi nguyờn huc tng chi phớ kớch thớch tiờu th.
- Tip tc thụng tin mnh m v hng hoỏ cho cụng chỳng.

- Nõng cao cht lng hng hoỏ, to cho nú tớnh cht mi, sn xut nhng
mu mó mi.
- Xõm nhp vo nhng phn th trng mi.
- S dng kờnh phõn phi mi.
- Thay i chỳt ớt v thụng ip qung cỏo kớch thớch khỏch hng.
c) Giai on chớn mui
n thi im no ú nhp tng mc tiờu th bt u chng li, vic
tiờu th bt u bc vo giai on chớn mui. V thi gian giai on ny
thng di hn cỏc giai on khỏc v t ra nhng nhim v phc tp trong lnh
vc qun tr marketing. Hng hoỏ tiờu th chm cng cú ngha l chỳng trn y
trờn cỏc kờnh lu thụng, iu ú hm cha mt cuc cnh tranh gay gt.
cnh tranh cỏc i th dựng nhiu th thut khỏc nhau nh bỏn h giỏ, bỏn vi
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
giá thấp hơn giá niêm yết chính thức, tăng cường quảng cáo… kích thích trung
gian thương mại, tăng cường chi phí cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản
phẩm.
Để tiếp tục tồn tại tren thị trường các nhà quản trị marketing có thể có các
phương án lựa chọn sau :
- Cải biến thị trường, tức là tìm thị trường mới cho sản phẩm.
- Cứa biến hàng hố, thay đổi một số yếu tố, đặ tính của hàng hố.
- Cải biến các cơng cụ marketing mix.
d) Giai đoạn suy thối
Giai đoạn suy thối xuất hiện khi mức tiêu thụ các loại hàng hố huặc
nhãn hiệu hàng hố giảm sút. Việc giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậm
chạp, thậm trí đến số khơng. Cũng có hàng hố mức tiệu thụ chúng giảm xuống
thấp rồi dừng lại ở đó trong nhiều năm.
Mức tiêu thụ giảm do nhiều ngun nhân khác nhau như thành tựu về
khoa học kỹ thuật làm xuất hiện hầng hố mới thay thế, thị hiếu của người tiêu
dùng thay đổi, cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngồi nước.
Khi mức tiêu thụ giảm sút dẫn đến lợi nhuận giảm sút, một số cơng ty có

thể rút khỏi thị trường, số còn lại có thể thu hẹp chủng loại hàng hố chào bán,
từ bỏ phần thị trường nhỏ, những kênh phân phối ít hiệu quả. Nhưng việc giữ lại
những hàn hố đã suy thối có thể gây nhiều khó khăn cho daonh nghiệp, thậm
trí có thể :
- Phải ln theo dõi để phát hiện những hàng hố bước vào giai đoạn suy
thối
- Đối với từng mặt hàng phải nhanh chóng thơng qua quyết định tiếp tục
lưu giữ hay thải loại chúng ra khỏi danh mục hàng hố của doanh
nghiệp.
Tuỳ theo từng loại sản phẩm, các giai đoạn phát triẻn này diễn ra khác
nhau và khơng nhất thiết đều có đủ cả bốn giai đoạn này. Do vậy nhà quản lý
doanh nghiệp cần biết và nắm bắt được các giai đoạn phát triển của sản phẩm để
làm thế nào thu được nhiều lợi nhuận nhất khi sản phẩm chưa bước vào giai
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
on suy thoỏi. V khi nú chun b bc vo giai on cui cựng ny cn phi
nghiờn cu v hỡnh thnh cỏc ý tng mi.
1.2.3. Phỏt trin sn phm mi
1.2.3.1. Lý do phi nghiờn cu sn phm mi
Phỏt trin sn phm mi l yờu cu tt yu khỏch quan trong hot ng
sn xut kinh doanh ca cỏc doah nghip. Cỏc lý do phi nghiờn cu phỏt trin
sn phm mi l :
- Do nhng thay i nhanh chúng v th hiu, cụng ngh, tỡnh hỡnh cnh
tranh nờn khỏch sn khụng th tn ti v phỏt trin nu ch da vo nhng dch
v hin cú. Do vy ũi hi mi khỏch sn cn quan tõm ti chng trỡnh phỏt
trin sn phm hng hoỏ mi nu mun tn ti v phỏt trin vi uy tớn ngy cng
tng.
- Do mi sn phm cú chu k sng nht nh . Khi sn phm ó c v
bc vo gai on suy thoỏi thỡ doanh nghip phi cú sn phm mi thay th,
nhm bo m tớnh liờn tc ca qua trỡnh sn xut kinh doanh.
Chớnh vỡ nhng lý do trờn ũi hi doanh nghip phi nghiờn cu sn phm

mi trc khi sn phm c bc vo giai on suy thoỏi qua ú trỏnh s tt hu
ca sn phm doanh nghip ng thi tho món nhu cu a dng ca th trng.
1.2.3.2. Khỏi nim sn phm mi
Cú nhiu quan im khỏc nhau v sn phm mi
Theo quan im tuyt i cỏc th coi th gii l th trng thỡ sn phm
mi l sn phm cha tng cú trờn th trng trong nc v th gii.
Nhng sn phm mi theo quan im ny thng cú s lng nh, ta phi
chỳ ý rng a s cỏc sn phm ca cỏc nh hng, khỏch sn, khu du lch ch l
nhng sn phm tiờu dựng ti ch, khụng dựng xut nhp khu. Do vy quan
im sn phm mi õy chi c xột n trong phm vi th trng trong nc.
Theo quan im m rng thỡ sn phm mi c ly i tng quan sỏt
l doanh nghip. Theo quan im ny sn phm mi gm tt c cỏc loi sn
phm cha bao gi c cỏc doanh nghip khỏc sn xut.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Theo quan niệm Marketing sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới
về nguyên tắc, sản phẩm mới được cải tiến từ những sản phẩm hiện có hay kết
quả thông qua hoạt động nghiên cứu tìm hiểu và thử nghiệm của công ty.
1.2.3.3. Các bước phát triển sản phẩm mới
Trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn sản phẩm dịch vụ mới khi được
quyết đưa ra thị trường điều trước tiên đòi hỏi đảm bảo cho sự thành công của
sản phẩm mới này đó là cần nắm được tâm lý khách hàng khi đón nhận loại dịch
vụ mới này. Trong bối cảnh nèn kinh tế hiện nay khi mà đời sống của đại bộ
phận dân cư đã khá lên nhiều thì nhu cầu thưởng thức cảu mọi người không chỉ
là tốt nưa mà no đi kèm với đẹp. Đối với loại hình kinh doanh khách sạn hai sản
phẩm chủ đạo đó là dịch vụ về lưu trú và dịch vụ ăn uống cho khách. Đảm bảo
được hai nhu cầu đó đòi hỏi cần có sự nắm bắt nhu cầu của khách hàng trong
từng thời điểm cụ thể. Đối với mỗi thị trường khách hàng mục tiêu khác nhau thì
cần có chính sách sản phẩm phù hợp.
Việc phát triển sản phẩm mới là một việc làm cần thiết tuy nhiên để hiệu
quả thì đây là một việc làm không đơn giản chút nào. Để có thể thành công đối

với một sản phẩm mới đòi hỏi quá trình tạo nên sản phẩm mới cần tuân thủ theo
những ba giai đoạn sau : hình thành ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, soạn thảo và
thẩm định dự án cho sản phẩm mới, thiết kế sản phẩm mới, thử nghiệm trong
điều kiện thị trường, triển khai sản xuất hàng loạt và quyết định tung sản phẩm
mới ra thị trường.

THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN


Bước 1 : Hình thành ý tưởng đây là giai đoạn tìm kiếm sản phẩm mới.
Việc tìm kiếm này cần được tiến hành có hệ thống và thường dựa trên những
nguồn tin sau :
- Từ phía khách hàng qua thăm dò ý kiến của họ, trao đổi với họ,
thông qua thư từ và đơn phản ánh mà họ gửi đến, từ các thông tin
phản ánh trên các phương tiện thông tin…
- Từ phía các chuyên gi trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn.
- Nghiên cứu các sản phẩm dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh khác,
nhận thức rõ nhân tố dẫn đến sự thành công hay thất bại của các đối
thủ cạnh tranh của mình.
- Thu thập xử lý thông tin từ phía các nhân viên những người trực
tiếp tiếp xúc với khách của khách sạn.
Khi hình thành ý tưởng về một loại dịch vụ mới của khách sạn no thường
hàm chứa những tư tưởng chiến lược trong hoạt động kinh doanh và hoạt động
Marketing của khách sạn như tạo ra một ưu thế đặc biệt nào đó của đối thủ cạnh
tranh; cống hiến một sự hài lòng hay thoả mãn cho khách hàng…
Bước 2 : Lựa chọn ý tưởng mục đích của giai đoạn này là cố gắng phát
hiện sàng lọc và thải loại những ý tưởng không phù hợp. Để thực hiện tốt giai
Hình thành
ý tưởng
Lựa chọn ý

tưởng
Soạn thảo và
thẩm định dự
án
Soạn thảo
chiến lược
marketing
cho sản
phẩm mới
Thiết kế
sản phẩm
mới
Thử nghiệm
trong điều
kiện thị
trường
Triển khai
cung cấp
sản phẩm
mới cho
khách
hàng
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
đoạn này thì mỗi ý tưởng cần được trình bầy một cách cụ thể với nội dung cốt
yếu bao gồm : mơ tả dịch vụ, thị trường khách hàng mục tiêu, các đối thủ cạnh
tranh, ước tính sơ bộ thị trường, các chi phí liên quan đến việc thiết kế sản phẩm
mới, mức giá dự kiến mà các khác hàng sẽ phải trả khi được cung cấp loại dịch
vụ này, mức độ phù hợp của khách sạn khi cung cấp các dịch vụ mới này trên
khía cạnh về tài chính, nhân lực và mục tiêu chiến lược của khách sạn. Đây cung
là những tiêu chuẩn để lựa chọn những và thẩm định tính hiệu quả đối với loại

sản phẩm mới.
Bước 3 : Soạn thảo và thẩm định dự án sản phẩm mới giai đoạn này chỉ
thực hiện được khi đã có những ý tưởng mới được lựa chọn. Ý tưởng và dự án là
hai phạm trù hồn tồn khác biệt nhau. Chỉ có dự án mới tạo nên hình ảnh thực
sự về một dịch vụ mới mà khách sạn đinhj dưa ra thị trường. Ý tưởng là những
tu tưởng khái qt về hàng hố, còn dự án là sự thể hiện tư tưởng khái qt đó
thành các phương án sản phẩm mới và các tham số về đặc tính hay cơng dụng
hay đối tượng tiêu dùng khác nhau của chúng. Sau khi đã có dự án về cung cấp
một dịch vụ mới cần phải thẩm định từng dụ án này. Thẩm định dự án là thử
nghiệm quan điểm và thái độ của nhóm khách hàng mục tiêu đối với các phương
án sản phẩm đã được mơ tả. Qua thẩm đinh dựa trên y kiến của khách hàng tiếm
năng kết hợp với phân tích khác nữa khách sạn sẽ lựa chọn ra một dự án sản
phẩm dịch vụ mới chính thức.
Bước 4 : Soạn thảo chiến lược Marketing cho sản phẩm mới đây là gai
đoạn được tiến hành sau khi dự án sản phẩm mới được thơng qua, khi đó để đảm
bảo cho sự thành cơng của dự án này khách sạn cần có chiến lược marketing cho
nó. Chiến lược marketing này cần được xem xét trên thị trường khách hàng mục
tiêu đảm bảo cho sự thành cơng của dịch vụ mới.
Bước 5 : thiết kế sản phẩm mới bước này doanh nghiệp phải tính tốn xây
dựng các thơng số cho sản phẩm mới từ hình thù, mầu sắc mẫu mã, trang trí bao
bì, nhãn hiệu, cách đóng gói sản phẩm. Với khách sạn giai đoạn nyaf phải thiết
kế được cụ thể các dịch vụ cơ bản kèm theo như cách phục vụ, cách đưa ra dịch
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
vụ mới, phương án đầu tư trang thiết bị đặc biệt phải làm rõ được khách biệt với
sản phẩm cũ.
Bước 6 : Thử nghiệm trong điều kiện thị trường đây là giai đoạn sản
phẩm mới được ra mắt và đưa vào thử nghiệm trong điều kiện thị trường và qua
đó để thăm dò phản ứng của khách hàng từ đó sẽ đi đến quyết định chính thức.
Bước 7 : Triển khai cung cấp sản phẩm mới cho khách hàng đây là lúc
sản phẩm hay dịch vụ mới mà khách sạn sau thời gian nghiên cứu đi đến quyết

định chính thức sử dung phục vụ khách hàng. Trong giai đoạn này những quyết
định liên quan đến việc tung sản phẩm mới ra thị trường là hết sức quan trọng
như quyết định về thời gian tung ra sản phẩm mới, khách hàng mục tiêu tập
trung phục vụ của sản phẩm mới trước mát là ai…
Như vậy phát triển sản phẩm dịch vụ mới là một công việc hết sức quan
trọng đối với khách sạn trong môi trường cạnh tranh hiện nay để đảm bảo sụ tồn
tại và phát triển cho mỗi khách sạn. Để thực hiện tốt công việc này đòi hỏi phải
trải qua nhiều giai đoạn và càn có sự phối hợp của nhiều bộ phận, điều này sẽ
đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của khách sạn trong tương lai.
1.3.
MỐI QUAN HỆ GIỮA CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM VÀ MỘT SỐ
CHÍNH SÁCH KHÁC TRONG MARKETING MIX
1.3.1. Chính sách giá cả
là việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, lựa chọn phương pháp định
giá, các chiến lược giá của của khách sạn.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cạnh tranh giá đang dần được thay
thế thông qua cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, nhưng không vì thế mà vai
trò giá cả sản phẩm bị giảm sút. Giá cả sản phẩm là hình ảnh phản ánh chất
lượng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Nó là tiêu chuản quan trọng nhất
trong quá trình lựa chọn và tiêu dùng sản phẩm dịch vụ vì giá cả có ảnh hưởng
mạnh mẽ đến nhận thức của người tiêu dùng về chất lượng và dịch vụ được
chuyển giao.
Trong hệ thống marketing mix, chính sách giá giữ vai trò hỗ trợ cho chính
sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm xác định mặt hàng nào được sản xuất để
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
em bỏn ra trờn th trng trong khi ú chớnh sỏch giỏ c s quyt nh phn ln
h nng tiờu th ca sn phm ú. Ngay t khi xỏc nh sn phm cung cp trờn
th trng doanh nghip cn c tớnh c mc giỏ cho sn phm ú xem nú cú
phự hp vi th trng, cú kh nng c cỏc khỏch hng chp nhn hay khụng
t ú cú quyt nh hớnh thc. Chớnh sỏch giỏ phi hp cht ch, chớnh xỏc

cỏc hot ng sn xut vi th trng. Chớnh sỏch giỏ c xõy dng trờn nn
tng l chớnh sỏch sn phm. cú th to nờn thnh cụng cho sn phm ca
doanh nghip khụng chi cn mt chớnh sỏch sn phm ỳng n m cn cú mt
chớnh sỏch giỏ mm do v linh hot. Nh vy mi quan h gia chớnh sỏch sn
phm v chớnh sỏch giỏ l khụng th thiu c, cn to nờn s liờn kt cht ch
giu chỳng cú nh vy mi cú th t n thnh cụng trong kinh doanh.
1.3.2. Chớnh sỏch phõn phi
Bao gm cỏc vn nh thit lp cỏc kờnh phõn phi, la chn cỏc trung
gian thit lp mt liờn h trong kờnh v ton b mng li kờnh phõn phi, cỏc
vn v d tr, kho bói, phng thc vn chuyn
Chớnh sỏch phan phi l phng hng th hin, cỏch m cỏc nh doanh
nghip cung ng cỏc sn phm dch v cho khỏch hng ca mỡnh. Chớnh sỏch
phõn phi cú mi liờn h cht ch vi chớnh sỏch sn phm v chớnh sỏch giỏ c,
ụng thi chớnh sỏch phõn phi cng tỏc ng n nhng chớnh sỏch ny nhm
thu hỳt khỏch hng v cung caap thụng tin cho khỏch hng qua kờnh phõn phi
v chng loi sn phm ca doanh nghip. Mt sn phm khi sn xut ra nu
khụng c phõn phi tc l sn phõm rkhoong c tiờu th. Cho dự sn phm
cú tt v giỏ thp n õu i na, nu khụng c phõn phi thỡ khỏch hng s
khụng bit n sn phm v nh vy sn phm khụng ti tay ngi tiờu dựng
c. T ú chỳng ta thy chớnh sỏch phõn phi l cu ni gia khỏch hng v
sn phm, l c s xõy dng chớnh sỏch sn phm v chớnh sỏch giỏ c hp lý
cho doanh nghip. õy l mi quan h cht ch h tr ln nhau gia cỏc chớnh
sỏch ny.


THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

1.3.3. Chớnh sỏch xỳc tin khuych trng
L mi hot ng nhm truyn bỏ nhng thụng tin v sn phm v dch
v ca khỏch sn. Nú bao gm cỏc hot ng nh qung cỏo, kớch thich tiờu th

v cỏc hot ng khuyn mi khỏc.
Chớnh sỏch xỳc tin khuych trng l chớnh sỏch khụng th thiu i vi
mi doanh nghip trong nn kinh t th trng hin nay. Do s phỏt trin mnh
m ca nn kinh t kộo theo ú mc cnh tranh trờn th trng ngy cng gay
gt ũi hi cỏc doanh nghip phi luụn vn ng, i mi thichs ng vi nhng
bin i ca nn kinh t th trng. Trong h thng marketing mix chớnh sỏch
ny cú mi quan h cht ch vi cỏc chớnh sỏch khỏc ca doanh nghip to nờn
mt h thng hon chnh h tr cho nhau.
Ngc li, trong hot ng sn xut kinh doanh, chớnh sỏch sn phm l
yu t quan trng hng u quyt nh s thnh cụng hay tht bi ca doanh
nghip. Chớnh sỏch sn phm l xng sng ca chin lc kinh doanh bi cỏc
quyt nh kinh doanh u phi xut phỏt t mc tiờu ca chớnh sỏch sn phm.
chin lc kinh doanh tht s cú hiu qu thỡ cỏc nh sn xut phi xỏc nh
c cỏc sn phm hay dch v c th s cung cp trờn th trng. Khi trỡnh
cụng ngh sn xut phỏt trin cng cao, cnh tranh cng gay gt thỡ vai trũ ca
chớnh sỏch sn phm cng tr nờn quan trng.
Chớnh sỏch sn phm ỳng n s m bo cho sn xut kinh doanh ỳng
hng v t c cỏc mc tiờu kinh t ra bi bt c nh sn xut kinh doanh
no cng phi cung cp sn phm hay dch v ra th trng t c mc tiờu
kinh t ca mỡnh. Vỡ th nu nh sn xut khụng xõy dng c chớnh sỏch sn
phm ỳng n m a ra th trng nhng sn phm khụng phự hp thỡ mi n
lc kinh doanh ch l s khụng
Trong hot ng Marketing, chớnh sỏch sn phm l nũng ct xõy dng
chớnh sỏch giỏ c, phõn phi v chớnh sỏch xỳc tin hn hp. Tu thuc vo
chớnh sỏch sn phm, nh qun tr Marketing s ra nhng phng phỏp nh
giỏ, thit k kờnh phõn phi v cỏc chng trỡnh xỳc tin thớch hp. Hn na,
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
trong bốn biến số của Marketing mix thì chính sách sản phẩm là chính sách
mang tính lâu dài và khó thay đổi nhất. Do đó, chính sách sản phẩm luôn đóng
vai trò định hướng chiến lược trong hoạt động Marketing nói riêng và hoạt động

kinh doanh nói chung.
1.4.
CÁC CĂN CỨ VÀ PHƯƠNG PHÁP XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH
SẢN PHẨM TRONG KHÁCH SẠN
Trong nền kinh tế hiện nay, nhất là trong giai đoạn khi chúng ta đang hội
nhập mạnh mẽ vào nền kinh tế khu vực và thế giới thì việc xây dựng chính sách
sản phẩm đối với các khách sạn đã trở nên cần thiết hơn bao giờ hết. Để xây
dựng một chính sách sản phẩm hợp lý đáp ứng được các mục tiêu đề ra là khó
khăn cần dựa trên phương pháp hợp lý. Tuy nhiên để co phương pháp xây dựng
chính sách sản phẩm hợp lý trước tiên chúng ta cần xác định các căn cứ để xây
dựng chính sách sản phẩm co như vậy việc lựa chọn và sử dụng phương pháp
xây dựng chính sách sản phẩm mới thực sự đem lại hiệu quả cao.
1.4.1. Các căn cứ xây dựng chính sách sản phẩm
Để xây dựng chính sách sản phẩm cho khách sạn trước hết chúng ta cần
xác định những căn cứ để xây dựng chính sách sản phẩm đó, những căn cứ này
bao gồm :
1.3.3.1. Căn cứ vào chiến lược kinh doanh và phương án kinh doanh
Chiến lược kinh doanh dù được hiểu dưới khía cạch này hay khía cạch
khác thì nó vẫn giữ nguyên bản chất vốn có của chiến lược được vận dụng trong
kinh tế, đó là sự định hướng phát triển kinh doanh cho một thời kỳ tương đối dài
với các mục tiêu tổng quát và hệ thống các giải pháp nhằm huy động tối ưu các
nguồn lực và tổ chức thực hiện trong thực tiễn để đẩy mạnh phát triển kinh
doanh với nhịp độ ngày càng cao.Phương án kinh doanh là cách thức để tiến tói
những mục tiêu của doanh nghiệp trong những thời điểm nhất định.
Chính sách sản phẩm tuy rất uan trọng tuy nhiên nó chỉ là một công cụ để
thực hiện mục tiêu mà chiến lược kinh doanh và phương án kinh doanh đề ra.
Do vậy chính sách sản phẩm phải trả lời được các câu hỏi sau :
- Số lượng, chủng loại, đặc điểm, nhãn hiệu sản phẩm như thế nào ?
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
- Cht lng ca sn phm ang mc no ?

Trong chin lc kinh doanh ta phi tr li c cỏc cõu hi :
- Sn xut cỏi gỡ ?
- Sn xut cho ai ?
tr li c cỏc cõu hi ny thỡ ngi lm Marketing phi cn c vo
muck tiờu ca chin lc Marketing, th trng mc tiờu m doanh nghip ó
la chn, da vo nh v v cht lng sn phm.
Khi quyt nh xõy dng chớnh sỏch sn phm cho khỏch sn, iu u
tiờn cn lu ý ú l chớnh sỏch sn phm m mỡnh a ra cú phự hp vi chin
lc kinh doanh ca khỏch sn hay khụng. Mc tiờu ca chin lc kinh doanh
m khỏch sn ra chớnh l lý do tn ti ca khỏch sn chớnh vỡ l ú chớnh sỏch
sn phm c a ra phi khụng i ngc li mc tiờu ca chin lc kinh
doanh. Chớnh sỏch sn phm c xõy dng suy cho cựng l nhm mc ớch
m bo cho s tn ti v phỏt trin ca khỏch sn chớnh vỡ vy chớnh sỏch sn
phm v chin lc kinh doanh phi nht quỏn vi nhau.
1.3.3.2. Cn c vo nhu cu th trng
Hot ng trong mụi trng kinh doanh mang tớnh th trng, khụng
riờng gỡ trong lnh vc sn xut kinh doanh m trong lnh vc kinh doanh khỏch
sn cng chu s tỏc ng ca cỏc quy lut kinh t th trng. Cỏc quy lut ny
chi phi hot ng kinh doanh khỏch sn trong ú quy lut cung cu cú tỏc rt
ln. Trong quỏ trỡnh xõy dng chớnh sỏch sn phm khụng th b qua yu t nhu
cu th trng. Nhu cu th trng l c s xõy dng nờn sn phm dch v
ma khỏch sn cung cp cho khỏc hang, nu khỏch hng khụng cú nhu cu thỡ sn
phm ú c to nờn l vụ ngha. Do vy cn c vo nhu cu th trng l
ngun thụng tin cn thit xõy dng chớnh sỏch sn phm. Núi cỏch khỏc khi
xõy dng chớnh sỏch sn phm khỏch sn cn nm bt thụng tin t mụi trng
bờn ngoi, nhng xu hng bin i ca mụi trng trong tng lai t ú a
ra chớnh sỏch ti u nht.
Nhim v quan trng ca chớnh sỏch sn phm l phi cn c vo nhiu
yu t ca mụi trng kinh doanh, s thay i ca nhu cu th trng theo giỏ,
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

sự tác động của các chính sách kinh tế… để có những quyết định đúng đắn thì
chính sách sản phẩm phải trả lời được các câu hỏi như sản phẩm sẽ cung ứng ra
thị trường là bao nhiêu thì hợp ly, dịnh giá ở mức nào để vuawf làm vùa lòng
khách hàng mà doanh nghiệp vẫn có lợi nhuận.
1.3.3.3. Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp
Bên cạnh tìm hiểu mơi trường bên ngồi mơi trường bên trong cũng là
nhân tố hết sức quan trọng mà các nhà hoạch định chính sách của khách sạn
khơng thể bỏ qua được. Khi một khách sạn đưa ra một chính sách sản phẩm mà
khơng tính đến khả năng vốn có của mình, nếu chính sách đó q với năng lực
của khách sạn thì sẽ khơng thể thực hiện được chính sách đó và hậu quả đem lại
sẽ rất lớn. Việc xây dựng chính sách sản phẩm dựa trên khả năng của khách sạn
sẽ đảm bảo tính khả thi cho nó, tạo điều kiện để thực hiện mục tiêu lâu dài của
khách sạn.
Khả năng của doanh nghiệp bao gồm yếu tố chủ quan và yếu tố khách
quan. Khả năng đó bao gồm thế lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh, thị
trường mà doanh nghiệp kiểm sốt được, các nguồn lực, vật lực và tài lực hiện
có của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp khơng thể cung cấp ra thị trường khối
lượng sản phẩm lớn hơn khả năng của mình. Khơng phải trong một thời gian
ngắn mà doanh nghiệp khách sạn du lịch có thể tạo ra điều kiện cần thiết để
nâng cao khối lượng sản phẩm dịch vụ và tất nhiên các doang nghiệp phải có
chính sách sao cho hiệu quả kinh tế cao chứ khơng thể đưa sản phẩm ra thị
trường với bất kỳ giá nào. Do vậy khi xây dựng chính sách sản phẩm phải lựa
chọn một phương án tốt nhất trên cơ sở khả năng thực tế của mình.
1.4.2. Phương pháp
1.4.2.1. Phương pháp dựa vào kinh nghiệm
Đây là phương pháp đơn giản dễ làm, nhà quản trị có thể căn cứ vào thất
bại hay thành cơng của doanh nghiệp để quyết định phương án tốt nhất cho
chính sách sản phẩmcảu mìn. Tuy nhiên phương pháp này còn nhiều khuyết
điểm là khơng chú trọng vào marketing, nhu cầu khách hàng trên thị trường, đến
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

mụi trng v mụ nờn thng a ra quyt nh v chớnh sỏch sn phm mang
tớnh ch quan duy ý trớ.
1.4.2.2. Phng phỏp thc nghim
õy l phng phỏp xõy dng chớnh sỏch sn phm da trờn vic ỏnh giỏ
kt qu hot ng ca khỏch sn trong mt khong thi gian nht nh thụng qua
cỏc ch tiờu phn ỏnh tỡnh hỡnh kt qu kinh doanh ca khỏch sn khi ỏp dng
th nghim mt chớnh sỏch sn phm. Da trờn mt s ch tiờu nh s lng
khỏch hng lu trỳ ti khỏch sn, t l tng trng v doanh thu ca khỏch sn,
t l khỏch hng tng (gim), t trng dch v c s dngbin ng trong
thi gian nht nh t ú nghiờn cu phõn tớch tỡm hiu nguyờn nhõn, nhng
nhõn t nh hng ti kt qu ú t ú cú nhng iu chnh phự hp vi tỡnh
hỡnh thc t. õy l phng phỏp xõy dng chớnh sỏch sn phm s em li
an ton cao cho khỏch sn, vic ỏnh giỏ nhng th nghim thc t s m bo
cho mt chớnh sỏch sn phm phự hp.
1.4.2.3. Phng phỏp phõn tớch nghiờn cu
õy l phng phỏp xõy dng chớnh sỏch sn phm da trờn vic nghiờn
cu cỏc bin s rng buc liờn quan n mc tiờu xỏc nh chớnh sỏch sn
phm phự hp.
Do tớnh vụ hỡnh ca sn phm dch v nờn vic nghiờn cu v xõy dng
chớnh sỏch sn phm trong doanh nghip khỏch sn l mt cụng vic ht sc khú
khn v d mc sai lm. Vỡ vy khi tin hang nghiờn cu chớnh sỏch sn phm ta
phi c bit quan tõm ti cỏc phng ỏn cho thớch hp, d thc hin, linh hot,
d thớch nghi vi tng thi im kinh doanh vỡ chớnh sỏch sn phm cú v trớ c
bit quan trng quyt nh hiu qu sn xut kinh doanh núi chung v chi phi
cỏc chớnh sỏch khỏc.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN





CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ
CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TẠI KHÁCH SẠN XN HỒ

2.1. KHÁI QT VỀ KHÁCH SẠN XN HỒ
Khách sạn Xn Hồ là một khách sạn được thành lập sớm và đi vào hoạt
động trong giai đoạn khi đất nước ta đang trong thời kỳ đổi mới nền kinh tế.
Đây là một khách sạn có quy mơ vừa và nằm ở vị trí thuận lợi đối với hoạt động
du lịch. Trong suốt q trình hoạt động, khách sạn đã có nhiều đóng góp cho sự
phát triển ngành du lịch tại địa phương. Với vị trí địa lý thuận lợi cho hoạt động
du lịch sẽ hứa hẹn sự thành cơng lớn cho khách sạn trong thời gian tới khi mà
nền kinh tế nước ta đang bước vào thời kỳ hội nhập và phát triển mạnh mẽ.
Trong những năm gần đây, do nhiều ngun nhân khách quan và chủ
quan ngành kinh doanh khách sạn đã có những bước thăng trầm, Khách sạn
Xn Hồ khơng nằm ngồi xu hướng chung. Tuy gặp rất nhiều khó khăn nhưng
khách sạn Xn Hồ đã vận dụng chính sách Marketing - Mix vào thực tiễn hoạt
động kinh doanh nói chung và mảng dịch vụ lưu trú nói riêng , do đó cũng đã
giành được những thành cơng bước đầu. Tuy vậy q trình thực hiện còn bộc lộ
một số hạn chế nhất định .
2.1.1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của khách sạn Xn Hồ
Khách sạn Xn Hồ được xây dựng từ năm 1977 tại thị trấn Xn Hồ
tỉnh Vĩnh Phú khách sạn được xây dựng với cơ sở hạ tầng ban đầu là một tồ
nhà 5 tầng với 40 phòng và một khu nhà phục vụ ăn. Khách sạn được thành lập
và hoạt động dưới sự quản lý của sở du lịch Hà Nội. Khách sạn được quết định
thành lập nhằm mục đích phục vụ các chun gia nước ngồi sang cơng tác tại

Việt Nam, đây là những chun gia sang Việt Nam nhằm giúp đỡ chúng ta xây
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN