Một số ý kiến nhằm xây dựng và hoàn thiện chiến lược kinh doanh của công ty vật tư thiết bị lpha

1
một số ý kiến nhằm xây dựng và hoàn thiện chiến lợc
kinh doanh của công ty Vật t Thiết bị Alpha

Mục lục

lời nói đầu
....


Chơng I: Một số vấn đề lý luận về chiến lợc kinh doanh
của doanh nghiệp


I. Khái niệm về chiến lợc kinh doanh và những đặc điểm của nó
1. Khái niệm về chiến lợc kinh doanh
2. Đặc điểm của chiến lợc kinh doanh
II. Nội dung, vai trò, vị trí của chiến lợc kinh doanh trong hoạt
động kinh doanh .
1. Những yếu tố cấu thành của một chiến lợc kinh doanh
2. Phân loại chiến lợc kinh doanh
3.Vai trò của chiến lợc kinh doanh
III.Quá trình xây dựng chiến lợc kinh doanh
IV. Các nhân tố ảnh hởng..

Chơng II Thực trạng kinh doanh và hoạt động hoạch định chiến
lợc kinh doanh tại Công ty Vật t Thiết bị Alpha
I.Quá trình phát triển và những đặc điểm kinh doanh chủ yếu của
Công ty
1.Quá trình phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty ...

2.Những đặc điểm kinh doanh chủ yếu của Công ty
2.1.Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh
2.2.Trang thiết bị , máy móc, cơ sở vật chất của Công ty

2
3.Cơ cấu lao động
II.Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật t
Thiết bị Alpha
1.Phơng hớng hoạt động kinh doanh của Công ty
2.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây
.

III.Phân tích bản kế hoạch kinh doanh của Công ty Vật t Thiết bị
Alpha
1.Nội dung kế hoạch kinh doanh của Công ty .
2.Đánh giá kế hoạch kinh doanh của Công ty

Chơng III Một số ý kiến đề xuất để xây dựng, hoàn thiện
chiến lợc kinh doanh của Công ty Vật t Thiết bị Alpha
1.Phân tích các nhân tố ảnh hởng tới chiến lợc kinh doanh của Công ty
.
2.Hình thành các chiến lợc kinh doanh có thể theo đuổi
3.Truyền đạt chiến lợc kinh doanh đã đợc xây dựng tới các thành viên
của Công ty .

Kết luận .
Tài liệu tham khảo

3
lời nói đầu
Quá trình hoạt động kinh doanh luôn vận động và biến đổi không ngừng
theo các quy luật. Sự vận động đó là một tất yếu khách quan do sự biến động
của môi trờng ngoài. Trong một mối quan hệ hữu cơ thì một tổ chức kinh
doanh là một mắt xích trong cả một hệ thống , do đó khi môi trờng ngoài thay
đổi đều dẫn tới những biến đổi trong hoạt động kinh doanh của tổ chức. Tuy
nhiên sự vận động đó của quá trình kinh doanh không phải là ngẫu nhiên, bất
tuân quy luật mà nó là những biểu hiện của sự vận động của các quy luật khách
quan trong các điều kiện cụ thể. Nh vậy hớng vận động của hoạt động kinh
doanh cũng có thể nhận thức đợc nếu chúng ta nhận thức đợc biểu hiện của
các quy luật khách quan chi phối hoạt động kinh doanh của tổ chức.
Hớng đi của doanh nghiệp trong tơng lai đợc hiểu là chiến lợc kinh
doanh của nó. Để tồn tại và phát triển trong kinh doanh, doanh nghiệp cần phải
thiết lập những hớng đi cho mình, nghĩa là vạch ra xu thế vận động cho tổ
chức và taaun theo những xu thế vận động đó. Quá trình trên thực chất là việc
hoạch định chiến lợc kinh doanh, vạch ra những hớng đích trong tơng lai để
đạt tới. Do đó chiến lợc kinh doanh có vai trò quan trọng hàng đầu, quyết định
sự phát trển của bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào. Không có chiến lợc kinh
doanh, doanh nghiệp không hiểu mình sẽ phát triển nh thế nào trong tơng lai,
không có những hớng đích cụ thể để nỗ lực đạt đợc và quá trình kinh doanh
nh vậy mang đậm tính tự phát, đối phó tình huống. Các tổ chức kinh doanh
đều cần phải thiết lập chiến lợc kinh doanh.
Tuy nhiên không phải hiện nay tất cả các tổ chức kinh doanh đều nhận
thức đợc vai trò quan trọng này của chiến lợc kinh doanh, do đó những kế
hoạch , phơng án kinh doanh đợc thiết lập thờng thiếu tính thực tiễn. Để xây

dựng đợc một chiến lợc kinh doanh phù hợp đòi hỏi doanh nghiệp phải có
những nhận thức đầy đủ về vai trò của chiến lợc kinh doanh và phơng thức để
hoạch định nó. Trong quá trình thực tập tại Công ty Vật t Thiết bị Alpha, em
đã cố gắng tìm hiểu về vấn đề này và cũng nhận thấy những tồn tại nêu trên tại
Công ty. Trên thực tế Công ty chỉ luôn thiết lập các chỉ tiêu kế hoạch không có
tính khả thi cao, các phơng án kinh doanh đó cha thể coi là những chiến lợc
kinh doanh đợc xây dựng dựa trên những căn cứ khoa học. Từ thực tiễn trên,
qua quá trình nghiên cứu về vấn đề xây dựng xây lắp kinh doanh, em có mong
muốn đợc đa ra một số ý kiến để xây dựng chiến lợc kinh doanh tại Công ty
Vật t Thiết bị Alpha


4
Chơng I
Một số vấn đề lý luận về chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp
I.Khái niệm về chiến lợc kinh doanh và những
đặc điểm của nó
1.Khái niệm về chiến lợc kinh doanh
Trong thế giới khách quan, các sự vật hiện tợng đều vận động và biến
đổi không ngừng. Nó biến đổi từ một trạng thái ở hiện tại tới một trạng thái
khác trong tơng lai theo quy luật khách quan. Con ngời với vai trò là chủ thể
của xã hội luôn mong muốn đạt đợc những mục tiêu đã dự định trong tơng
lai, nghĩa là chủ động định ra những trạng thái , tình huống trong tơng lai để
có quyết định hiện tại phù hợp với trạng thái, tình huống trong tơng lai. Tất cả
những sự vật hiện tợng đều biến đổi không ngừng nhng đó là sự biến đổi theo
quy luật khách quan, gần nh nằm ngoài ý muốn chủ quan của con ngời. Con
ngời chỉ có thể nhận thức, vận dụng, tuân thủ các quy luật đó vào trong hoạt
động thực tiễn của con ngời. Tuỳ vào không gian và thời gian khác nhau mà
quy luật có những biểu hiện khác nhau. Chính vì lý do này mà để đạt đợc

những mục tiêu trong tơng lai, con ngời trớc hết phải nhận thức đầy đủ
những quy luật khách quan, sự vận động của nó vào trong những điều kiện cụ
thể , sau đó phải hớng sự vận động của sự vật hiện tợng đi tới những trạng
thái mong muốn theo những quy luật khách quan. Cái cách thức mà con ngời
hớng sự vận động của sự vật theo quy luật khách quan để đạt đợc mục tiêu đã
định trợc gọi là chiến lợc.
Chiến lợc đợc hiểu một cách chung nhất là phơng thức để thực hiện
mục tiêu. Khái niệm này xuất phát từ lĩnh vực quân sự . Chiến lợc đợc các
nhà quân sự sử dụng nhằm hoạch định, khai thác những yếu tố tổng hợp tạo nên
sức mạnh tổng hợp của quân ta và giảm thiểu những rủi ro, hạn chế cho quân ta.
Ngoài ra nó còn cho phép khai thác những điểm yếu của quân địch, tạo ra đợc
lợi thế khi xảy ra chiến tranh. Do có một số tính u việt này nên các nhà kinh tế
học vận dụng chiến lợc vào trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đợc gọi là chiến lợc kinh doanh. Để hiểu sâu sắc hơn về chiến lợc kinh
doanh chúng ta cần đi sâu tìm hiểu quá trình hình thành và phát triển các quan
điểm về chiến lợc kinh doanh.
Theo quan điểm truyền thống , chiến lợc kinh doanh đợc coi là một
bản kế hoạch thống nhất, toàn diện, mang tính chất phối hợp nhằm đảm bảo cho
những mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp đợc thực hiện. Điều này có nghĩa là
chiến lợc kinh doanh của một tổ chức là kết quả của một quá trình hợp lý, đa

5
ra những bản kế hoạch cụ thể. Tuy nhiên trên thực tế trớc sự vận động biến đổi
không ngừng của điều kiện khách quan thì chiến lợc kinh doanh còn xuất hiện
mà không có sự dự tính trớc. Do đó chúng ta cần mở rộng khái niệm về chiến
lợc kinh doanh nhằm có khái luận cụ thể hơn, chính xác hơn về vấn đề này.
Nếu vẫn giữ quan điểm coi chiến lợc kinh doanh là một bản kế hoạch thì nó
phải là sự kết hợp của quá trình hoạch định những kế hoạch có dự trù trớc với
những kế hoạch phát sinh ngoài dự định. Theo quan điểm này thì nhà chiến
lợc không chỉ thực hiện việc hoạch định những chiến lợc dự trù trớc mà

ngoài ra còn cần phải có những quyết định chiến lợc nằm ngoài kế hoạch để
thích ứng kịp thời với sự thay đổi nằm ngoài ý muốn chủ quan và không lờng
trớc đợc.
Theo cách hiểu khác thì chiến lợc kinh doanh đợc coi là một mô thức
cho các quyết định và hành động quan trọng của doanh nghiệp, trong đó bao
gồm một vài nhân tố, sự kiện mà nhờ đó tổ chức có đợc sự khác biệt với các tổ
chức khác, Nh vậy chiến lợc kinh doanh thực chất là một sự đồng nhất trong
hành động của doanh nghiệp dù có hay không đợc dự trù trớc. Khái niệm này
chú trọng đến khái cạnh hành động của tổ chức, một chuỗi các hành động trong
sự thống nhất, nhất quán dẫn đến các mục tiêu lựa chọn.
Tóm lại : chiến lợc kinh doanh dù đợc hiểu dới khía cạnh này hay
khía cạnh khác thì nó vẫn giữ bản chất là phơng thức để thực hiện mục tiêu.
Chiến lợc là một cái gì đó hớng tới tơng lai, đa những trạng thái hiện có
của tổ chức tới những đích đã đợc định sẵn trong tơng lai.
2.Đặc điểm của chiến lợc kinh doanh.
2.1.Để có thể coi là một chiến lợc kinh doanh tập hợp các quyết định
hay hành động của doanh nghiệp phai bao gồm những thay đổi trong một hay
vài lĩnh vực sau:
+ Những thay đổi về những khái niệm cơ bản nhất của một tố chức nh
văn hoá truyền thống, triết lý kinh doanh, nhiệm vụ của doanh nghiệp
+ Những thay đổi về vai trò của doanh nghiệp trong xã hội
+ Thay đổi về thị trờng nơi doanh nghiệp đang cạnh tranh
+ Thay đổi trong sự lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ cung ứng cho thị
trờng
+ Phơng thức để doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh
2.2.Có một số các yếu tố có mối quan hệ tơng hỗ ảnh hởng đến sự
phức tạp và tính chất ổn định của các quyết định chiến lợc:
+ Sự theo đuổi nhiều mục tiêu

6

+ Tầm nhìn theo thời gian
+ Có nhiều nhóm chống đối trong doanh nghiệp
+ Giá trị, rủi ro, sự mất ổn định, những giả định, đánh giá những cản trở
vô hình khác.
+ Sự phức tạp, khó khăn trong đánh giá chiến lợc
2.3.Theo các quan điểm thông thờng thì chiến lợc kinh doanh đợc coi
là những kế hoạch hành động của doanh nghiệp trong dài hạn.
Với cách nhìn tổng hợp hơn thì chiến lợc phải là sự kết hợp của các
quyết định chiến lợc đợc dự trù với các chiến lợc phát sinh ngoài kế hoạch.
Những chiến lợc dự trù là những kế hoạch hành động của tổ chức đã đợc tính
toán, dự kiến trớc. Việc hoạch định những chiến lợc này đợc tiến hành trong
một khoảng thời gian nhất định đã có tính toán. Song song với các chiến lợc
dự trù, doanh nghiệp luôn phải đơng đầu với các biến động liên tục của môi
trờng ngoài và của chính bản thân tổ chức, do đó đòi hỏi phải có những quyết
định chiến lợc phát sinh trong điều kiện hoàn cảnh mới mà không đợc dự tính
trớc. Mục đích của các chiến lợc mới phát sinh này là để hớng tổ chức theo
những mục tiêu đã định trớc khi môi trờng thay đổi.
2.4.Chiến lợc kinh doanh đòi hỏi phải có một tầm nhìn rộng và một sự
sáng tạo lớn:
Một nhân tố quan trọng ảnh hởng đến chất lợng của chiến lợc đợc
hoạch định là hiệu quả của sự kết hợp giữa phân tích lý tính với trực quan chủ
quan. Nó bao gồm cả về mặt không gian và thời gian, cả bề sâu lẫn bề rộng.
Nhà chiến lợc phải có một tầm nhìn tổng thể cũng nh dài hạn về tổ chức, nó
nh một chất keo gắn hoạt động của doanh nghiệp với thay đổi của môi trờng.


7
II.Nội dung, vai trò vị trí của chiến lợc kinh doanh
trong hoạt động kinh doanh.
1.Những yếu tố cấu thành của một chiến lợc kinh doanh.

Một chiến lợc kinh doanh đợc cấu thành từ những yếu tố sau:
+ Quy mô hay lĩnh vực hoạt động trong đó doanh nghiệp nỗ lực đạt đợc
những mục tiêu của nó.
+ Những kỹ năng và nguồn lực của doanh nghiệp sẽ sử dụng để đạt đợc
mục tiêu. Đây đợc coi là những khả năng đặc thù của doanh nghiệp.
+ Những lợi thế mà doanh nghiệp mông muốn có để chiến thắng đối thủ
cạnh tranh trong việc bài trí, sử dụng những khả năng đặc thù của nó nh: kỹ
năng nguồn lực
+ Kết quả thu đợc từ cách thức mà doanh nghiệp sử dụng khai thác
những khar năng đặc thù của nó. Chiếc chìa khoá cho sự thành công của doanh
nghiệp nằm ở giai đoạn này, quá trình lựa chọn một số yếu tố quan hệ nào đó
để dựa vào đó doanh nghiệp phân biệt mình với các doanh nghiệp khác.
2.Phân loại chiến lợc kinh doanh
Từ những đặc điểm của chiến lợc kinh doanh, chúng ta có thể nhận thấy
đợc tính tổng thể của nó trong hoạt động của một tố chức. Nó liên quan đến
những vấn đề lớn nhất then chốt nhấtvà quyết định nhất đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên không phải chỉ tồn tại một loại chiến lợc
bao trùm tổng thể mọi lĩnh vực, khía cạnh. Để có một cái nhìn sâu sắc hơn về
chiến lợc kinh doanh, chúng ta cần tiến hành phân loại để tìm ra những cấp độ
khác nhau trong việc hoạch định chiến lợc.
Theo cách phân loại thông thờng căn cứ vào nội dung của chiến lợc,
chúng ta có thể chia chiến lợc kinh doanh theo những lĩnh vực hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể chia thành 8 lĩnh vực: Sản
xuất, Maketing, Tài chính, Nhân sự, Tổ chức, Thông tin, Hành pháp chế và
nghiên cứu phát triển.
Trong từng lĩnh vực đòi hỏi phải có chiến lợc bộ phận với những đặc thù
riêng các chiến lợc bộ phận đó nằm trong sự thống nhất với chiến lợc cấp cao
hơn, tạo nên sự thống nhất giữa các bộ phận lĩnh vực hoạt động của doanh
nghiệp.
Với cách tiếp cận mới chúng ta có thể phân loại chiến lợc kinh doanh

theo cấp độ khác nhau.

8
Chiến lợc kinh doanh của mỗi doanh nghiệp đợc xây dựng trên các căn
cứ khác nhau, những mục đích khác nhau, với phơng pháp không giống nhau,
nhng đều bao gồm 2 phần: Chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận.
2.1. Chiến lợc tổng quát:
Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định hớng đi cùng với những mục
tiêu chủ yếu cần đạt tới. Nó đề cập tới những vấn đề quan trọng hay bao trùm
nhất và các phơng tiện chủ yếu cụ thể hoá để đạt mục tiêu đó, nó quyết định
vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Nội dung chiến lợc tổng quát đợc thể
hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất, loại sản phẩm,
dịch vụ lựa chọn, thị trờng tiêu thụ, hiệu quả sản xuất kinh doanh... tuỳ từng
trờng hợp cụ thể mà chiến lợc có những mục tiêu chủ yếu khác nhau, song
chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thờng tập trung vào 3 mục
tiêu chủ yếu là khả năng sinh lợi, thế lực trên thị trờng và an toàn trong kinh
doanh.
- Khả năng sinh lợi
Mục đích của kinh doanh là lợi nhuận. Vì vậy, một trong những mục tiêu
chủ yếu của chiến lợc kinh doanh là lợi nhuận có khả năng sinh ra. Theo quan
niệm của các nhà doanh nghiệp, lợi nhuận là sự dôi ra của giá bán so với chi phí
đã bỏ ra (bao gồm cả thuế và các khoản phải nộp khác cho Nhà nớc).
Trong chiến lợc kinh doanh, lợi nhuận đợc đo bằng các chỉ tiêu tơng
đối nh tỷ suất lợi nhuận, tốc độ tăng trởng của lợi nhuận và bằng chỉ tiêu
tuyệt đối tổng lợi nhuận.
- Thế lực trên thị trờng
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là quy luật phổ biến, cạnh tranh
luôn gắn liền với kinh doanh. Cạnh tranh và kinh doanh chỉ là hai mặt của một
vấn đề, vì vậy chiến lợc kinh doanh phải đạt đợc mục đích giành thắng lợi
trong cạnh tranh để xác lập đợc chỗ đứng của mình trên thị trờng.

Thế lực trên thị trờng của doanh nghiệp đợc đo bằng các chỉ tiêu thị
phần doanh nghiệp kiểm soát đợc, tỷ trọng hàng hoá hay dịch vụ của doanh
nghiệp trong tổng lợng cung về hàng hoá dịch vụ đó trên thị trờng, mức độ
tích tụ và tập trung của doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng...

9
- An toàn trong kinh doanh
Kinh doanh luôn luôn gắn liền với sự may rủi. Chiến lợc kinh doanh càng
mạo hiểm thì khả năng thu lợi càng lớn, nhng rủi ro càng nhiều. Rủi ro là sự
bất trắc trong kinh doanh, vì vậy khi hoạch định chiến lợc kinh doanh, doanh
nghiệp không nên chỉ nghĩ đến việc dám chấp nhận nó mà phải tìm cách ngăn
ngừa, tránh né, hạn chế sự hiện diện của nó hoặc nếu rủi ro có xảy ra thì thiệt
hại cũng chỉ ở mức thấp nhất.
Các phơng pháp thờng đợc sử dụng để phòng ngừa rủi ro là: phòng
ngừa rủi ro bằng cách đa dạng hoá đầu t, đa dạng hoá sản phẩm, bảo hiểm và
phân tích hoạt động kinh tế. Các mục tiêu chủ yếu trong chiến lợc kinh doanh
sẽ qui định nội dung của các chiến lợc bộ phận chỉ là sự cụ thể hoá thêm một
bớc nội dung của chiến lợc tổng quát.
2.2. Nội dung của các chiến lợc bộ phận.
Trên cơ sở nội dung chiến lợc tổng quát, các doanh nghiệp xây dựng các
chiến lợc bộ phận bao gồm:
- Chiến lợc sản phẩm
- Chiến lợc giá cả
- Chiến lợc phân phối
- Chiến lợc xúc tiến bán hàng.
Các chiến lợc này là những biện pháp cơ bản nhất để thực hiện các mục
tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi, là phơng thức doanh nghiệp khai thác các
nguồn lực và khai thông các quan hệ sản xuất cụ thể. Các chiến lợc then chốt
này là phần quan trọng trong chiến lợc sản xuất kinh doanh xác định cho
doanh nghiệp cách thức cạnh tranh và giành thế lực trên thị trờng.

2.2.1. Chiến lợc sản phẩm:
Chiến lợc sản phẩm là phơng thức kinh doanh trên cơ sở bảo đảm thoả
mãn nhu cầu của thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nói chiến lợc sản phẩm là xơng
sống của chiến lợc kinh doanh. Thị trờng cạnh tranh càng gay gắt, vai trò của
chiến lợc sản phẩm càng trở nên quan trọng.

10
Căn cứ trên chiến lợc tổng quát, nội dung cụ thể của chiến lợc sản phẩm
gồm hai vấn đề là:
- Xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm tung ra thị trờng: là xác định
số loại sản phẩm, số lợng, chủng loại, số mẫu mã của mỗi chủng loại và thị
trờng tiêu thụ. Trong chiến lợc sản phẩm, doanh nghiệp có thể có nhiều cách
lựa chọn hoặc sản xuất và cung ứng nhiều loại sản phẩm dịch vụ khác nhau;
hoặc cố định vào một vài loại nhng có nhiều chủng loại, hoặc chỉ chọn một
loại sản phẩm với một vài chủng loại nhng mẫu mã thì đa dạng. - Nghiên cứu
sản phẩm mới là một yêu cầu tất yếu khách quan đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh khi mà cạnh tranh trên thị trờng đã chuyển từ cạnh tranh giá cả
sang cạnh tranh chất lợng và mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định.
Do vậy, doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế đảm bảo tính liên tục của
quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lợc sản phẩm có thể phân chia thành 6 loại:
- Chiến lợc thiết lập chủng loại cơ bản là giữ đợc vị trí vốn có của sản
phẩm trên thị trờng.
- Chiến lợc hạn chế chủng loại: là đơn giản hoá cơ cấu, chủng loại, loại
trừ những sản phẩm không có hiệu quả.
- Chiến lợc biến đổi chủng loại: làm thay đổi thể thức thoả mãn yêu cầu
về sản phẩm nhằm nâng cao số lợng khách hàng.
- Chiến lợc tách biệt chủng loại: là tách biệt các sản phẩm đang sản xuất
của doanh nghiệp với các sản phẩm tơng tự hay gần giống đang có trên thị

trờng.
- Chiến lợc hoàn thiện sản phẩm: định kỳ cải tiến thông số chất lợng sản
phẩm.
- Chiến lợc đổi mới và phát triển sản phẩm mới.
Tóm lại, nội dung chủ yếu của chiến lợc sản phẩm là để trả lời câu hỏi:
Doanh nghiệp sản xuất cái gì và sản xuất cho ai?, sản xuất bao nhiêu? Sản xuất
vào lúc nào? và sản xuất nh thế nào?

11
2.2.2. Chiến lợc giá cả
Mặc dù trên thị trờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả ngày càng nhờng
chỗ cho cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm, nhng giá cả vẫn luôn giữ vai trò
quan trọng. Trong một nền kinh tế, giá cả thờng là tiêu chuẩn xác định lợi ích
kinh tế giữa ngời mua và ngời bán. Nh vậy, nếu chiến lợc sản phẩm định
hớng cho việc sản xuất thì chiến lợc giá cả định hớng cho việc tiêu thụ.
Thực tế, hiện nay tại các doanh nghiệp thờng phân loại chiến lợc giá cả thành
3 loại chính.
- Chiến lợc ổn định giá: Chiến lợc này nhằm duy trì cho mức giá hiện
đang bán. Chiến lợc này đợc áp dụng trong điều kiện giá bán đã đáp ứng
đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hoặc các mục tiêu khác của chiến lợc kinh
doanh.
- Chiến lợc tăng giá: Là chiến lợc đa giá lên cao hơn mức giá đang bán
của doanh nghiệp. Chiến lợc này áp dụng trong trờng hợp hàng hoá của
doanh nghiệp đợc a chuộng, khách hàng quá ngỡng mộ về chất lợng và các
dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp hoặc do yếu tố khách quan, chủ quan nào
đó dẫn tới tổng cầu về loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang bán trên thị trờng
tăng nhanh. Chiến lợc tăng giá còn đợc áp dụng trong trờng hợp không
mong muốn nh lạm phát, vì lạm phát làm tăng giá của các yếu tố đầu vào, nếu
doanh nghiệp không áp dụng chiến lợc tăng giá thì càng sản xuất càng bán
đợc nhiều hàng hoá thì càng lỗ.

Trong tất cả các trờng hợp khi áp dụng chiến lợc tăng giá, doanh nghiệp
phải chú ý đến phản ứng của khách hàng cũng nh của các đối thủ cạnh tranh
nếu không sẽ không tránh khỏi thất bại.
Nội dung của chiến lợc giá cả là phải đa ra đợc mục tiêu và căn cứ
định giá. Mục tiêu trong chiến lợc giá cả phải thể hiện đợc mục tiêu của
chiến lợc tổng quát và nhằm đạt đợc mục tiêu tổng quát. Căn cứ định giá là
trong chiến lợc giá cả phải xác định một khung để hớng dẫn quá trình xác lập
các mức giá cụ thể sau này cho từng loại sản phẩm. Khung giá xác định phạm
vi dao động của từng mức giá cụ thể trong từng thời gian và không gian cụ thể,
gồm các loại:
- Khung giá kín: là khung giá đợc giới hạn giữa giá tối đa và giá tối thiểu.

12
- Khung giá hở: là khung giá chỉ giới hạn bởi giá tối đa hoặc giá tối thiểu.
- Khung giá thoáng: là khung giá chỉ có mức chuẩn, không có mức tối đa
hoặc tối thiểu. Các mức giá đợc chọn có thể dao động quanh mức chuẩn theo
một mức độ nhất định.
2.2.3. Chiến lợc phân phối
Chiến lợc phân phối sản phẩm là phơng hớng thể hiện cách mà doanh
nghiệp cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trờng
lựa chọn. Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng ở chỗ nếu đợc xây dựng
hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết
trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho các chức năng của quá
trình phân phối đợc thực hiện đầy đủ, nhờ vậy nâng cao đợc hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Quá trình phân phối bao gồm 4 chức năng sau:
- Thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu từ tay
ngời sản xuất đến ngời tiêu thụ qua các khâu trung gian của hoạt động mua
bán.
- Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản sao cho

nhanh chóng, an toàn, giữ đợc chất lợng hàng hoá và giảm đợc chi phí lu
thông.
- Cung cấp đợc các thông tin đều cho các nhà sản xuất.
- Chuyển rủi ro kinh doanh sang cho ngời khác.
Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng, chiến lợc
phân phối đợc chia thành 2 loại:
- Phân phối trực tiếp: à chiến lợc phân phối theo phơng thức nhà sản
xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Phơng pháp
phân phối này có u điểm là ngời sản xuất hiểu rõ đợc yêu cầu của thị
trờng, tạo cơ hội cho nhà sản xuất nâng cao đợc uy tín và đối phó kịp thời với
những thay đổi trên thị trờng. Nhng chiến lợc này lại có một nhợc điểm là
tốc độ tiêu thụ hàng hoá chậm và nếu rủi ro xảy ra thì thờng doanh nghiệp
phải gánh chịu phần thiệt hại.

13
- Phân phối gián tiếp: Chiến lợc phân phối gián tiếp đợc tiến hành thông
qua khâu trung gian, nên có nhợc điểm là nhà sản xuất không có quan hệ trực
tiếp với ngời tiêu dùng và thị trờng. Do đó, nhà sản xuất nắm thông tin về thị
trờng chậm, không trực tiếp gây ấn tợng với khách hàng về loại sản phẩm của
mình, không kiểm soát đợc giá bán. Nhng đồng thời, chiến lợc phân phối
này có u điểm lớn là doanh nghiệp tiêu thụ đợc khối lợng hàng hoá lớn,
thanh toán đơn giản và ít bị rủi ro.
Nội dung của chiến lợc phân phối bao gồm 3 vấn đề
- Mục tiêu của chiến lợc phân phối: là phân phối nhanh, tiêu thụ đợc
nhiều sản phẩm, đảm bảo chất lợng với chi phí thấp.
- Xây dựng chiến lợc phân phối: dựa vào đặc điểm của hàng hoá và đặc
điểm của khách hàng.
- Lựa chọn kênh phân phối phải phù hợp với đặc điểm sản phẩm và đặc
điểm của khách hàng. Các loại kênh phân phối đợc khái quát qua sơ đồ sau:

Qua sơ đồ trên, doanh nghiệp có thể lựa chộn các kênh phân phối thông
qua 4 khả năng trên:
Khả năng 1: ngời sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho ngời
tiêu dùng cuối cùng.

Ngời
tiêu
dùng cuối
cùng

Ngời
sản
xuất
Ngời bán lẻ
Ngời bán buôn
Ngời bán
buôn độc
quyền
Ngời bán
buôn

Ngời bán lẻ
Ngời bán lẻ

14
Khả năng 2: ngời sản xuất cung ứng cho ngời tiêu dùng thông qua khâu
trung gian là ngời bán lẻ.
Khả năng 3: ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn để họ bán cho ngời
bán lẻ và ngời bán lẻ bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Khả năng 4: ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn độc quyền tất cả số
lợng sản phẩm để rồi họ lại bán cho một số ngời bán buôn khác. Sau đó,
ngời bán buôn này lại bán cho ngời bán lẻ và ngời bán lẻ cung ứng cho
ngời tiêu dùng cuối cùng.
2.2.4. Chiến lợc xúc tiến bán hàng
Đây là chiến lợc sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích
làm cho cung và cầu về một loại sản phẩm nào đó gặp nhau. Trong nền kinh tế
kế hoạch hoá tập trung trớc đây, ngời sản xuất không cần quan tâm đến chiến
lợc này vì lúc đó họ chỉ là ngời sản xuất giao nộp chứ không phải là ngời
bán, việc tiêu thụ hàng hóa do các nhà kế hoạch định liệu. ở đây, thuật ngữ
"mua-bán" đợc thay thế bằng "xin-cấp", ngời bán với t cách là ngời ban ơn
nên không phải bận tâm đến việc quảng cáo và tiếp thị.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng không còn chỗ đứng cho kiểu bán
hàng nh vậy, ngời bán và ngời mua đều xác định rõ vị trí của mình. Ngời
bán biết bổn phận của mình là phải mời chào, còn ngời mua có quyền đòi hỏi
ngời bán thoả mãn những loại hàng hoá, dịch vụ họ cần. Chính vì vậy mà
ngời sản xuất phải có chiến lợc quảng cáo và tiếp thị để yểm trợ việc bán
hàng vào các kênh phân phối hợp lý hơn và giúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro
trong kinh doanh, tăng thế lực trên thị trờng.
Nội dung của chiến lợc xúc tiến bán hàng gồm có
- Xác định mục tiêu của chiến lợc: Đẩy mạnh bán hàng thông qua việc
tạo thói quen mua hàng hoá của doanh nghiệp, kích thích và lôi kéo đối tợng

khách hàng còn thờ ơ với hàng hoá của doanh nghiệp và tạo sức mua ban đầu.
- Xác định đối tợng, nội dung, loại hình, phơng tiện và tiến hành quảng
cáo tiếp thị lúc nào, chi phí bao nhiêu.
Nói tóm lại, dù có nhiều chiến lợc khác nhau song nội dung của chiến
lợc quảng cáo và tiếp thị không ngoài mục đích đẩy mạnh việc bán hàng, tạo

15
thói quen cho khách hàng luốn nhớ đến sản phẩm, dịch vụ của mình khi có nhu
cầu...
3.Vai trò của chiến lợc kinh doanh
Những khái niệm quản trị chiến lợc, chiến lợc kinh doanh mới đợc
tiếp cận và nghiên cứu từ cuối những năm 60 của thế kỷ XX , đây là một lĩnh
vực nghiên cứu còn nhiều khía cạnh cha đợc khai thác tìm hiểu kỹ. Nó là sự
kế thừa sự phát triển của các trờng phái quản trị nh quản trị khoa học, quản
trị nguồn lực, tâm lý, hành chính Việc chiến lợc kinh doanh mới đợc chú
trọng vào nửa cuối thế kỷ XX là do hai nguyên nhân sau:
Thứ nhất: Trong giai đoạn trớc khi quy mô của hoạt động kinh doanh
cha phình to, các nhà quản trị còn đủ khả năng bằng trực giác, kinh nghiệm
hoạt động nhìn nhận đánh giáđịnh hớng hoạt động của tổ chức . Việc hình
thành các chiến lợc kinh doanh mang tính tự phát, nó cha đợc quan tâm
đúng mức để trở thành đối tợng nghiên cứu của bộ môn khoa học. Khi quy mô
của hoạt động kinh doanh phát triển lên, với sự tích luỹ về lợng đó đòi hỏi nhà
quản trị phải có những cái nhìn dài hơn, rộng hơn, khoa học hơn về hớng phát
triển của tổ chức trong tơng lai.
Thứ hai: Xuất phát từ biến động của môi trờng cùng với thành quả của
cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật, với sự xuất hiện của nhiều thành quả khoa
học khác trong xã hội loài ngời thì môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp
cũng biến đổi không ngừng. Sự biến động nhanh chóng của môi trờng ngày
càng khó kiểm soát gây ra sự chệch hớng trong hoạt động kinh doanh . Khó
khăn trên đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích môi trờng ngoài định hớng

hoạt động phù hợp với những yếu tố ảnh hởng đó.
Chính từ những nguyên nhân này, đã thúc đẩy sự ra đời nghành khoa học
quản trị chiến lợc thì vai trò của chiến lợc kinh doanh mới đợc nhận rõ. Với
sự biến động không ngừng của môi trờng ngoài thì chiến lợc kinh doanh là
nhân tố gắn kết hoạt động của doanh nghiệp với nhân tố bên ngoài để đi đến
thành công. Chiến lợc kinh doanh có vai trò định hớng cho hoạt động của
doanh nghiệp, nó tạo ra những cái đích và vạch ra con đờng để đi tới đó. Nó là
sự kết hợp giữa quá trình đánh giá các nhân tố bên ngoài với yếu tố bên trong
doanh nghiệp, quyết định những hành động nhằm tận dụng cơ hội bên ngoài
bằng những u điểm của tổ chức, hạn chế bớt ảnh hởng từ những nguy cơ,
thách thức , khắc phục những yếu điểm, hạn chế, tạo ra lợi thế trong quá trình
cạnh tranh. Mặt khác, chiến lợc kinh doanh là chất keo gắn kết các nhân viên
trong tổ chức, nó làm cơ sở cho hoạt động của các thành viên tạo nên sự thống
nhất trong hành động, một sức mạnh to lớn thúc đẩy doanh nghiệp tới thành
công. Một chiến lợc kinh doanh phải đạt đợc sự thống nhất ý kiến trong toàn
thể nhân viên, thúc đẩy nỗ lực hành động của từng cá nhân đảm bảo quá trình

16
thực thi chiến lợc. Ngoài ra chiến lợc kinh doanh định hớng cho tổng thể
mọi hoạt động của doanh nghiệp, từ những quyết định có tầm quan trọng đặc
biệt nh đầu t phát triển, mở rộng danh mục sản xuất đến các quyết định nhỏ
nh tuyển mộ nhân viên, trả lơng nhân công.

III. Quá trình xây dựng chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp
Quá trình xây dựng một chiến lợc kinh doanh phải trải qua 3 bớc:
- Bớc 1: Tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và nghiên cứu dự báo nhu cầu
của thị trờng.
- Bớc 2: Xây dựng các chiến lợc kinh doanh.
- Bớc 3: Lựa chọn và quyết định các chiến lợc kinh doanh.

1. Tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và nghiên cứu dự báo nhu cầu của
thị trờng.
Hiếm có doanh nghiệp nào độc chiếm cả một thị trờng rộng lớn mà
không vấp phải sự cạnh tranh của nhiều đối thủ cùng ngành. Tự do kinh doanh
trong cơ chế thị trờng làm cho thị trờng bị xé lẻ ra cho nhiều doanh nghiệp.
Vì vậy, việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh là cần thiết, rất quan trọng đối với một
doanh nghiệp sản xuất công nghiệp. Cơ cấu thị trờng luôn thay đổi, việc tìm
tòi và phát hiện cơ hội kinh doanh cần phải đợc nghiên cứu và phân tích kỹ
lỡng, đặc biệt là nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng.
Nhu cầu của thị trờng về các nhóm hàng, dịch vụ nào đó luôn đa dạng và
ngày càng mở rộng, nâng cao, nên kẽ hở thị trờng không phải là hiếm. Công
việc của các nhà marketing của một doanh nghiệp là phải phát hiện những kẽ
hở này để tạo ra các hớng gợi mở, cơ hội kinh doanh mới. Các doanh nghiệp
phải liệt kê khả năng có thể có nh sở thích cá nhân, khả năng về tài chính, rủi
ro... để chọn ra một hoặc một số cơ hội kinh doanh.
Tóm lại, quá trình tìm kiếm cơ hội kinh doanh phải trải qua 4 bớc sau:
- Liệt kê tất cả những cơ hội kinh doanh đã phát hiện đợc bằng cách nghe
ngóng, quan sát, phân tích tình hình thị trờng.

17
- Chia các cơ hội đã liệt kê đợc thành các nhóm. Mỗi nhóm bao gồm
những cơ hội gần giống nhau về mục tiêu hoặc tơng tự nhau về hớng kinh
doanh.
- Tìm đặc trng của mỗi nhóm.
- Từ đặc trng của mỗi nhóm có thể chọn vài nhóm các cơ hội kinh doanh
để hớng tới hoặc hoạch định chiến lợc kinh doanh. Đây là bớc khó khăn và
phức tạp nhất trong quá trình đi tìm cơ hội kinh doanh.
Cơ hội kinh doanh phụ thuộc vào t duy và tầm chiến lợc của một doanh
nghiệp. ít có sự may mắn và thành công cho doanh nghiệp nào không có đủ t

duy và chiến lợc kinh doanh đúng đắn trong các cơ hội và tình huống trong
kinh doanh.
Trong quá trình này, đặc biệt chú ý phần nghiên cứu thị trờng và dự báo
khả năng nhu cầu của thị trờng, vì nó chính là chìa khoá quyết định hé mở cho
các cơ hội kinh doanh. Nó đa ra những chỉ tiêu, thông số cần thiết về các cơ
hội kinh doanh có thể có, từ đó giúp doanh nghiệp lựa chọn đợc những cơ hội
kinh doanh có hiệu quả nhất và từ đó có một chiến lợc kinh doanh đúng đắn,
kịp thời.
2. Xây dựng chiến lợc kinh doanh
2.1. Yêu cầu trong việc xây dựng chiến lợc kinh doanh
Để xây dựng đợc một chiến lợc kinh doanh đúng đắn và có hiệu quả,
khi hoạch định chiến lợc cần thoả mãn các yêu cầu sau:
- Phải nhằm vào mục đích tăng thế lực của doanh nghiệp và giành lợi thế
cạnh tranh nghĩa là chiến lợc phải triệt để khai thác lợi thế so sánh của doanh
nghiệp, tập trung các biện pháp để tận dụng thế mạnh và khắc phục những yếu
điểm có tính sống còn.
- Phải đảm bảo sự an toàn kinh doanh cho doanh nghiệp, nghĩa là chiến
lợc kinh doanh phải có vùng an toàn, trong đó nếu rủi ro xảy ra thì doanh
nghiệp vẫn sản xuất kinh doanh ở mức bình thờng.
- Phải xác định phạm vi kinh doanh, mục tiêu và những điều kiện cơ bản
để thực hiện mục tiêu. Xác định phạm vi kinh doanh đòi hỏi chiến lợc kinh
doanh phải đảm bảo không có tình trạng dàn trải nguồn lực hoặc không sử dụng

18
hết nguồn lực. Xác định mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụ thể và phải
chỉ ra những mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất. Đi kèm với mục tiêu, cần có
những hệ thống các chính sách biện pháp, điều kiện vật chất, kỹ thuật lao động
làm tiền đề cho việc thực hiện các mục tiêu ấy.
- Phải dự đoán đợc môi trờng kinh doanh trong tơng lai. Dự đoán càng
chính xác, chiến lợc kinh doanh càng phù hợp. Muốn vậy cần phải có đợc

một khối lợng thông tin và tri thức nhất định, đồng thời phải có phơng pháp
t duy đúng đắn để có đợc cái nhìn thực tế và sáng suốt về tất cả những gì mà
doanh nghiệp có thể phải đơng đầu trong tơng lai.
- Phải có chiến lợc dự phòng vì chiến lợc kinh doanh là để thực thi trong
tơng lai mà tơng lai luôn luôn là những gì cha chắc chắn. Vì vậy, khi hoạch
định chiến lợc kinh doanh phải tính đến khả năng xấu nhất mà doanh nghiệp
có thể gặp phải.
- Phải kết hợp giữa độ chín muồi với thời cơ. Chiến lợc kinh doanh không
chín muồi thì doanh nghiệp sẽ thất bại nhng chiến lợc kinh doanh quá chín
muồi doanh nghiệp sẽ thất bại vì mất thời cơ.

2.2. Cơ sở xây dựng chiến lợc kinh doanh
Để xây dựng chiến lợc kinh doanh phải xuất phát từ nhiều cơ sở khác
nhau. Trong đó có 3 cơ sở chủ yêú thờng đợc gọi là tam giác chiến lợc :
- Khách hàng
- Khả năng của doanh nghiệp
- Đối thủ cạnh tranh
2.2.1. Căn cứ vào khách hàng
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
đợc thì phải phụ thuộc vào khách hàng, hay nói cách khác là phải thoả mãn
nhu cầu của khách hàng. Do vậy, ngời ta nói khách hàng là cơ sở của mọi
chiến lợc kinh doanh.
Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành nào đó thì họ có thể làm
giảm lợi nhuận ngành ấy bằng cách yêu cầu chất lợng sản phẩm cao hơn hoặc

19
dịch vụ nhiều hơn và có thể dùng doanh nghiệp này để chống lại doanh nghiệp
kia. Tuy nhiên, khách hàng thờng có quyền lực trong các tình huống sau:
- Khách hàng đợc tập trung hoặc mua một khối lợng lớn so với doanh
thu của ngành thì khi đó họ có quyền nhất định về giá.

Khi sản phẩm chiếm một tỷ lệ trong chi phí ngời mua thì giá cả sẽ trở
thành một vấn đề quan trọng đối với khách hàng đó. Do đó, họ sẽ mua với giá
có lợi và chọn mua sản phẩm có giá trị thích hợp.
Khách hàng phải chịu một phần chi phí đặt cọc nên giữa ngời bán và
khách hàng có sự ràng buộc nhất định.
Khách hàng có thu nhập thấp tạo ra áp lực bắt buộc phải giảm chi tiêu mua
bán của mình.
Khách hàng cố gắng khép kín sản xuất (tự cung, tự cấp) nó nh là một
công cụ có thế lực mặc cả.
Khách hàng có đầy đủ thông tin về chi phí của ngời cung ứng, về nhu cầu
và giá cả trên thị trờng hiện hành thì quyền mặc cả của họ càng lớn.
Để chiến lợc kinh doanh thực sự dựa vào khách hàng khi xây dựng chiến
lợc doanh nghiệp phải phân chia thị trờng.Trên cơ sở đó xác định tỷ trọng
khách hàng mà doanh nghiệp phải có bổn phận chiếm đợc. Các nhà chiến lợc
thờng sử dụng hai cách phân chia thị trờng là:
- Phân chia theo mục tiêu: căn cứ vào mục đích của khách hàng trong việc
sử dụng sản phẩm hay dịch vụ.
- Phân chia theo khả năng đáp ứng của khách hàng: xem xét khả năng,
nguồn lực của doanh nghiệp so với yêu cầu của thị trờng. Sự phân chia này sẽ
giúp cho doanh nghiệp chọn đợc phần phù hợp của thị trờng với khả năng và
nguồn lực của mình, từ đó xây dựng chiến lợc kinh doanh có tính khả thi cao.
2.2.2. Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp
Trong những năm gần đây, sự phát triển của doanh nghiệp tăng nhanh hơn
so với nhu cầu của thị trờng, và sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn.
Vì vậy, các doanh nghiệp phải biết phát huy tối đa các thế mạnh của mình trong
việc hoạch định chiến lợc kinh doanh. Khả năng khai thác thế mạnh của một
doanh nghiệp trong thực tế rất đa dạng bởi vì bất cứ một doanh nghiệp nào so

20
với các doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh hơn, mặt kém hơn. Khi hoạch

định chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp cần khai thác triệt để mặt mạnh và
dần khắc phục những mặt còn yếu kém. Mặt khác, doanh nghiệp cần phải biết
nhân tố nguồn lực một cách hiệu quả. Ba nguồn lực cơ bản của doanh nghiệp là:
con ngời, tiền vốn, vật lực phải đợc sử dụng sao cho cân đối và có hiệu quả
thì sẽ phát huy cao độ thế mạnh của doanh nghiệp.
2.2.3. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô của
Công ty. Nếu khách hàng là mục tiêu hàng đầu của Công ty đòi hỏi sự thoả mãn
khách hàng để thu lợi nhuận thì đối thủ cạnh tranh chính là một trong những tác
nhân chính yếu ảnh hởng tới sự thành công của doanh nghiệp.
Để xây dựng chiến lợc kinh doanh tốt và hợp lý doanh nghiệp cần căn cứ
vào sự so sánh các khả năng của doanh nghiệp mình với đối thủ cạnh tranh để
thông qua đó doanh nghiệp tìm ra đợc lợi thế cho mình.
Khi một doanh nghiệp tham gia vào cạnh tranh với các đối thủ khác trong
một ngành kinh doanh nào đó thì có hai vấn đề cần phải xem xét:
- Những cản trở với doanh nghiệp khi xâm nhập vào một ngành kinh
doanh.
- Phản ứng của đối thủ cạnh tranh trong ngành đó. Dựa vào những câu trả
lời các vấn đề trên doanh nghiệp mới ra các quyết định phù hợp.
Trên đây, chúng ta đã phân tích những cơ sở chủ yếu để xây dựng chiến
lợc kinh doanh. Tuy nhiên, chiến lợc kinh doanh là chiến lợc nhiều chiều,
phục vụ mục tiêu đa nhân tố nên tuỳ điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp,
chiến lợc kinh doanh còn phụ thuộc vào nhiều điều kiện khác nh luật pháp,
chính sách của nhà nớc, khoa học - công nghệ...
3. Lựa chọn và quyết định chiến lợc kinh doanh
Việc đánh giá và lựa chọn chiến lợc dự kiến là công việc có tầm quan
trọng quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lợc kinh doanh.
Muốn có một quyết định đúng đắn về chiến lợc kinh doanh thì trớc khi
lựa chọn phải qua bớc thẩm định và đánh giá.

21
3.1. Nguyên tắc thẩm định và đánh giá chiến lợc kinh doanh
Khi xây dựng chiến lợc kinh doanh để đa vào lựa chọn, doanh nghiệp
phải dựa trên những nguyên tắc nhất định, những cơ sở nhất định. Những
nguyên tắc, cơ sở này luôn nhất quán và xuyên suốt quá trình xây dựng các bộ
phận cấu thành chiến lợc kinh doanh.
- Nguyên tắc 1: Chiến lợc kinh doanh phải bảo đảm mục tiêu bao trùm
các doanh nghiệp. Các chiến lợc kinh doanh dự kiến có thể khác nhau về số
lợng và mức độ các mục tiêu, nhng không thể khác nhau về mục tiêu bao
trùm vì đây chính là cái đích cần đạt tới. Chính vì vậy, mục tiêu bao trùm là tiêu
chuẩn chung trong việc thẩm định, đánh giá và trong việc lựa chọn, quyết định.
- Nguyên tắc 2: Chiến lợc kinh doanh phải có tính khả thi. Nguyên tắc
này nhằm đảm bảo cho chiến lợc đợc lựa chọn tránh đợc những sai lầm,
không sát thực tế.
- Nguyên tắc 3: Chiến lợc kinh doanh phải đảm bảo mối quan hệ biện
chứng giữa doanh nghiệp và thị trờng về mặt lợi ích. Mối quan hệ giữa doanh
nghiệp và thị trờng là mối quan hệ giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng,
giữa ngời mua và ngời bán. Chiến lợc kinh doanh đợc hoạch định phải tôn
trọng lợi ích các bên. Doanh nghiệp không thể hoạch định chiến lợc kinh
doanh theo mục tiêu riêng của mình mà không trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của
khách hàng bằng mọi giá.
Đây là ba nguyên tắc không thể thiếu đợc khi đánh giá, lựa chọn một
chiến lợc kinh doanh.
3.2. Tiêu chuẩn thẩm định và đánh giá chiến lợc kinh doanh
- Tiêu chuẩn về mặt định lợng
Chiến lợc kinh doanh thờng gắn với các chỉ tiêu số lợng nh khối
lợng bán, phần thị trờng, tổng doanh thu và lợi nhuận... Do vậy, tiêu chuẩn
thẩm định và đánh giá chiến lợc kinh doanh có thể dựa trên các chỉ tiêu này.
- Tiêu chuẩn về mặt định tính
Bên cạnh các tiêu chuẩn định lợng còn có các tiêu chuẩn định tính để

thẩm định và đánh giá chiến lợc kinh doanh. Các tiêu chuẩn định tính đợc

22
nhiều doanh nghiệp coi trọng và lựa chọn là: thế lực của doanh nghiệp, độ an
toàn trong kinh doanh và sự thích ứng chiến lợc với thị trờng.
3.3. Lựa chọn và quyết định chiến lợc kinh doanh
Dựa trên những nguyên tắc và tiêu chuẩn đề ra, doanh nghiệp tiến hành so
sánh các chiến lợc đã dự kiến với mục đích tìm ra đợc một chiến lợc để thực
hiện. Chiến lợc đợc quyết định dựa vào thực hiện phải là chiến lợc tối u
hoặc ít nhất cũng phải vợt trội trong các chiến lợc đã xây dựng. Công việc lựa
chọn và quyết định gồm các bớc sau:
Bớc 1: Lựa chọn các tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lợc dự kiến:
lợi nhuận, an toàn trong kinh doanh, thế lực trong cạnh tranh...
Bớc 2: Chọn thang điểm cho các tiêu chuẩn để có mức điểm thể hiện mức
độ đáp ứng tiêu chuẩn đề ra của các chiến lợc.
Bớc 3: Tiến hành cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua sự phân tích.
Bớc 4: Tiến hành so sánh và lựa chọn. Về nguyên tắc, chiến lợc đợc
chọn là chiến lợc có tổng số điểm cao nhất, hoặc chiến lợc có mức trung bình
điểm cao nhất, thể hiện cao tính khả thi.
IV. Các nhân tố ảnh hởng đến quá trình xây dựng
chiến lợc kinh doanh
1. Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế quốc dân
1.1. Các nhân tố về kinh tế vĩ mô
Đây là yếu tố quan trọng, sự tác động của nó có tính chất trực tiếp và năng
động hơn so với các yếu tố khác. Nó bao gồm những nhân tố chủ yếu sau:
- Xu hớng của tổng sản phẩm quốc nội và tổng sản phẩm quốc dân sẽ cho
biết tốc độ tăng trởng của nền kinh tế và tốc độ tăng thu nhập bình quân đầu
ngời, do đó sẽ biết đợc tốc độ tăng của thị trờng trong tơng lai. Từ đó cho
phép dự đoán đợc dung lợng thị trờng của từng ngành và thị phần của doanh
nghiệp. Khi GDP bình quân đầu ngời tăng sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu,

về số lợng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lợng, thị
hiếu... dẫn đến tăng quy mô thị trờng, đòi hỏi các doanh nghiệp phải đáp ứng
trong từng thời kỳ, nghĩa là tác động đến chiến lợc kinh doanh.

23
- Lãi suất và xu hớng của lãi suất trong nền kinh tế có ảnh hởng tới xu
thế tiết kiệm, tiêu dùng và đầu t của nền kinh tế và nh thế sẽ ảnh hởng tới
hoạt động của doanh nghiệp. Lãi suất cho vay cao hay thấp tác động đến giá
thành, tác động đến giá bán và tác động đến sức mua thực tế về hàng hoá dịch
vụ của doanh nghiệp, nghĩa là tác động đến việc soạn thảo và thực thi chiến
lợc kinh doanh.
- Mức độ lạm phát của nền kinh tế: Lạm phát cao hay thấp đều có ảnh
hởng đến tốc độ đầu t vào nền kinh tế. Nếu lạm phát tăng nhanh hơn dự đoán
trong chiến lợc kinh doanh sẽ làm tăng giá cả yếu tố đầu vào và làm tăng giá
thành, tăng giá bán sẽ khó cạnh tranh, gây thiếu hụt tài chính cho sản xuất kinh
doanh dẫn đến chiến lợc kinh doanh không thực hiện đợc.
- Tỷ lệ thất nghiệp chung và ở từng vùng, từng ngành ảnh hởng đến giá
nhân công và nguồn lao động.
- Tình hình vốn đầu t của nớc ngoài vào nền kinh tế trong nớc. Khi vốn
đầu t nớc ngoài đổ vào nền kinh tế ngày càng tăng sẽ thúc đẩy sự phát triển
của nền kinh tế, ngoài ra các doanh nghiệp có vốn FDI sẽ học hỏi đợc kinh
nghiệm quản lý, tiếp cận với khoa học công nghệ tiên tiến... giải quyết công ăn
việc làm cho ngời lao động và thu nhập của họ sẽ tăng lên dẫn đến nhu cầu
tăng, các nhà hoạch định chiến lợc kinh doanh phải chú ý đến các vấn đề này.
Nói tóm lại, các nhân tố kinh tế vĩ mô tác động mạnh đến quá trình xây
dựng và thực hiện chiến lợc kinh doanh. Vì vậy, các nhà quản trị phải dự báo
chính xác sự biến đổi của chúng để thể hiện trong chiến lợc kinh doanh trong
từng thời kỳ.
1.2 Các nhân tố thuộc về chính trị - luật pháp.
Bao gồm hệ thống các quan điểm, đờng lối chính sách của Chính phủ, hệ

thống luật pháp hiện hành, các xu hớng chính trị, ngoại giao của Chính phủ và
những diễn biến chính trị trong nớc, trong khu vực và trên toàn thế giới. Có thể
hình dung sự tác động của môi trờng chính trị và pháp luật đối với các chiến
lợc kinh doanh của doanh nghiệp nh sau:
- Hệ thống thuế và mức thuế của Chính phủ: Các u tiên hay hạn chế của
Chính phủ với các ngành đợc cụ thể hoá thông qua luật thuế. Sự thay đổi của
hệ thống thuế hay mức thuế có thể tạo ra những cơ hội hoặc những nguy cơ đối

24
với các doanh nghiệp vì nó làm cho mức chi phí, giá thành, giá bán và lợi nhuận
của doanh nghiệp thay đổi.
- Các chính sách về xuất nhập khẩu cũng tác động đến chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp nh thuế xuất nhập khẩu cao hay thấp, cách thức thanh
toán...
- Các chính sách bảo vệ môi trờng của Chính phủ cũng tác động đến địa
điểm tạo lập doanh nghiệp, các hàng hoá đợc sản xuất, công nghệ trang thiết
bị đợc sử dụng, nguồn tài chính cần thiết cho bảo vệ môi trờng.
- Luật pháp đa ra những quy định cho phép hoặc không cho phép, hoặc
những ràng buộc đòi hỏi các doanh nghiệp phải tuân thủ. Vấn đề đặt ra đối với
các doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hành các quy
định của luật pháp.
Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn, hệ
thống luật pháp đồng bộ và hoàn thiện sẽ tạo cơ sở thuận lợi để ổn định và phát
triển kinh doanh cho các doanh nghiệp hoạt động trong môi trờng đó. Điều đó
sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp .
1.3 Nhân tố thuộc về văn hoá - xã hội.
Sự thay đổi của các yếu tố văn hoá - xã hội và sự tác động của nó thờng
có tính dài hạn, phạm vi tác động rộng. Nó xác định cách thức ngời ta sống,
làm việc, sản xuất và tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ. Các khía cạnh hình

thành môi trờng văn hoá - xã hội có ảnh hởng mạnh tới công tác xây dựng và
thực hiện chiến lợc kinh doanh nh:
Những quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sống, nghề nghiệp và tiêu
dùng của ngời dân.
- Những phong tục, tập quán truyền thống
- Những quan tâm và u tiên của xã hội. Chẳng hạn nh ngày nay ngời ta
quan tâm đến vấn đề môi trờng và sức khoẻ nhiều hơn. Điều này tạ ra nhiều cơ
hội cho các doanh nghiệp đang hoạt động trong các ngành có liên quan đến môi
trờng và sức khoẻ. Mặt khác chính sự quan tâm này cũng đặt ra những yêu cầu

25
vệ sinh an toàn và giữ gìn môi trờng khắt khe hơn đối với các sản phẩm cũng
nh sự xuất hiện của các nhà máy, xí nghiệp.
- Trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội...
- Những nét văn hoá vùng cũng ảnh hởng đến việc soạn thảo, thực thi
chiến lợc kinh doanh.
1.4. Nhân tố thuộc về dân số.
Những thay đổi trong môi trờng dân số sẽ tác động trực tiếp đến sự thay
đổi của môi trờng kinh tế và xã hội, ảnh hởng đến chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp. Những thông tin về dân số cung cấp những dữ liệu quan trọng
cho các nhà quản trị trong việc hoạch định chiến lợc sản phẩm, chiến lợc thị
trờng... Những nhân tố thuộc về dân số cần quan tâm là:
- Tổng dân số của toàn xã hội và tỉ lệ tăng dân số.
- Kết cấu và xu hớng thay đổi của dân số về tuổi, giới tính, dân tộc, nghề
nghiệp, phân phối thu nhập.
- Tuổi thọ và tỷ lệ sinh tự nhiên.
- Các xu hớng dịch chuyển dân số giữa các vùng...
1.5 Các nhân tố thuộc về môi trờng tự nhiên
Những doanh nghiệp từ lâu đã nhận ra những tác động của hoàn cảnh tự
nhiên vào quyết định kinh doanh của họ. Tuy nhiên, những yếu tố liên quan tới

việc bảo vệ môi trờng thiên nhiên đã gần nh hoàn toàn bị bỏ quên cho tới thời
gian gần đây. Sự quan tâm của những ngời quyết định kinh doanh và công
chúng ngày càng tăng đối với chất lợng môi trờng tự nhiên. Những nhóm
công chúng sẽ nêu ra các vấn đề khác nhau về môi trờng làm cho chính quyền
phải quan tâm tình trạng ô nhiễm, thiếu năng lợng và sử dụng lãng phí các tài
nguyên thiên nhiên cùng với sự gia tăng các nhu cầu sử dụng nguồn tài nguyên
do thiên nhiên cung cấp. Tất cả các vấn đề đó khiến cho các nhà quản trị chiến
lợc phải thay đổi các quyết định và các biện pháp thực hiện quyết định.
1.6 Các nhân tố thuộc về kỹ thuật, công nghệ
Ngày nay, hầu nh tất cả các Công ty đều bị lệ thuộc vào sự phát triển của
công nghệ và kỹ thuật. Những Công ty dẫn đầu về kỹ thuật và chuyển giao kỹ