Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu 1 thụ sản phẩm tại Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt Nam

Mở đầu
Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh
tranh khốc liệt, xu hớng hội nhập nền kinh tế với các nớc trong khu vực và
trên thế giới đòi hỏi các nớc phải năng động, sáng tạo. Đến năm 2006 Việt
Nam phấn đấu gia nhập WTO và 2020 cơ bản trở thành một nớc công nghiệp
điều đó mở ra nhiều cơ hội cũng nh thách thức đối với doanh nghiệp Việt
Nam, để có thể đứng vững và phát triển đợc đòi hỏi doanh nghiệp phải năng
động, vơn lên để tự khẳng định mình.
Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng phải giải quyết tốt
các vấn đề sau: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất nh thế nào? dịch vụ
cho ai? đồng thời phải chuyển đổi theo hớng giảm dần vai trò cạnh tranh theo
giá và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt công tác tiêu thụ
vì đã sản xuất phải có tiêu thụ, có tiêu thụ doanh nghiệp mới tồn tại và phát
triển.
Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành công hay thất bại
phụ thuộc vào yếu tố chủ quan là: khả năng tổ chức, điều hành, chất lợng, sản
phẩm, mẫu mã yếu tố khách quan là: thị trờng, chính sách, thị hiếu, giá cả
Nh vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu xem xét
mức độ ảnh hởng của các yếu tố từ đó đề ra những giải pháp và biện pháp
khắc phục kịp thời.
Xí nghiệp dịch vụ thơng mại da giày Việt Nam là một doanh nghiệp sản
xuất có quy mô tầm cỡ trong ngành sản xuất của nớc nhà nói chung và trong
ngành giầy nói riêng. Các mặt hàng của công ty đã tạo đợc uy tín lớn đối với
ngời dân trong và ngoài nớc. Kim ngạch xuất khẩu giầy luôn đứng hàng đầu
trong ngành giầy Việt Nam với kim ngạch xuất sang các nớc: Đức, ý, Anh,
Pháp Song trớc sức ép của thị trờng hiện nay Xí nghiệp dịch vụ thơng mại
Việt Nam chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty giầy trong nớc nh:
công ty da giầy Hà Nội, giầy dép Thăng Long, giầy Thuỵ Khuê, giầy dép
BitisVà đặc biệt là hàng Trung Quốc, hàng ngoại nhập với giá rẻ hơn
Chính vì vậy buộc công ty phải chú trọng hơn trong công tác tiêu thụ sản
phẩm bởi đây là nhân tố quan trọng ảnh hởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp,

điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đặt lên hàng đầu. Xuất phát từ thực tiễn
đó tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu
1
thụ sản phẩm tại Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt
Nam" để viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp.

2
Phần I
Tổng quan về Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da
giầy Việt Nam
I. Quá trình hình thành và phát triển xí nghiệp
Từ khi xí nghiệp thành lập đến nay xí nghiệp đã có quá trình hình thành
phát triển và có nhiều biến đổi.
1. Thời kỳ 1958 1970
Đây là thời kỳ xí nghiệp hoạt động dới hình thức là Công ty hợp doanh
tức là có cả vốn của nhà nớc và vốn của các nhà t sản Việt Nam. Nhiệm vụ của
xí nghiệp là vừa sản xuất vừa chiến đấu. Cơ chế hoạt động sản xuất kinh
doanh của thời kỳ này là theo cơ chế bao cấp cũ tức là các sản phẩm của xí
nghiệp chủ yếu là bán cho chính phủ và chính phủ sẽ bán cho các đơn vị liên
quan. Giá cả do chính phủ quy định, tiền lơng của cán bộ công nhân viên đợc
quy định theo ngành bậc thống nhất cả nớc, kèm theo chế độ tem phiếu, định
lợng các tiêu chuẩn của CBCNV.
2. Thời kỳ 1970 1986.
- Từ sau năm 1970 xí nghiệp đợc hình thành
- Sau những năm 1986, khi đất nớc bớc vào thời kỳ đổi mới sản xuất phải
theo thị trờng, có sự cạnh tranh cao và đặc biệt là không còn đợc nhà nớc bao
tiêu sản phẩm nh trớc, xí nghiệp phải tự tìm lấy thị trờng cho mình. Cũng vào
cuối những năm 80 này xí nghiệp đã mất đi hai thị trờng lớn là Liên Xô và các
nớc Đông Âu do tình hình chính trị bất ổn. Với những biến động rất lớn đó đã
làm cho tình trạng sản xuất kinh doanh của xi nghiệp ngày càng khó khăn, có

những năm sản lợng da mềm chỉ còn từ 200 - 300 ngàn bìa, da cứng chỉ còn
khoảng 20 - 30 tấn, tức là bằng thời kỳ mới thành lập (1912).

3. Thời kỳ 1986 - 1994
Đứng trớc nguy cơ bị phá sản, Đảng uỷ và Ban lãnh đạo xi nghiệp đã
nhóm họp bàn bạc và tìm giải pháp khắc phục nh: Xây dựng lại bộ máy quản
lý để thích ứng với cơ chế mới, đề ra các kế hoạch chiến lợc mới, thông tin cụ
thể hoá đến từng bộ phận cơ sở trong xi nhgiệp, tập trung nguồn lực sẵn có,
khai thác mạnh những khả năng tiềm tàng. Nhờ sự nỗ lực không mệt mỏi của
tập thể lãnh đạo và cán bộ công nhân viên,xí nghiệp đã dần dần cải thiện đợc
3
tình hình. Nếu năm 1994 chỉ đạt mức tổng doanh thu là 5,02 tỷ đồng thì sang
năm 1995 đạt 5,06 tỷ và năm 1996 đã là 6,2 tỷ đồng.
4. Thời kỳ 1994 đến nay.
Xí nghiệp thơng mại dịch vu da giầy việt Nam thuộc sự quản lý của Tổng
công ty da giầy Việt Nam và Bộ công nghiệp nhẹ.
II. Chức năng và nhiệm vụ
1. Chức năng.
Xi nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại Da giầy Việt nam hoạt động kinh
doanh độc lập, tự hạch toán trên cơ sở lấy thu bù chi, khai thác nguồn vật t,
nhân lực của đất nớc, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu tăng thu ngoại tệ, góp
phần vào công cuộc CNH - HĐH đất nớc.
Xí nghiệp có chức năng sản xuất da, giầy, kinh doanh xuất nhập khẩu
trực tiếp bao gồm: xuất khẩu các loại sản phẩm da, giầy các loại cùng với
những sản phẩm thuộc da khác.Tuy nhiên hiện nay xí nghiệp còn bổ xung
thêm các mặt hàng giầy vải, giầy thể thao nhằm tăng thêm chủng loại, đa dạng
hoá sản phẩm. Đông thời xí nghiệp còn kinh doanh các nguyên phụ liệu, phẩm
chất, máy móc thiết bị, phụ tùng, đồ điện dân dụng, dụng cụ kim khí, điện
máy hay làm đại lý cho các doanh nghiệp trong và ngoài nớc về sản phẩm
nguyên phụ liệu thiết bị ngành giầy.

2. Nhiệm vụ
- Thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trên cơ sở chủ động hạch toán
kinh doanh và tuân thủ nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật.
- Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trờng, kiến nghị và đề xuất
với Bộ Thơng mại cũng nh Nhà nớc giải quyết các vấn đề vớng mắc trong kinh
doanh.
- Tuân thủ pháp luật nhà nớc về quản lý tài chính, quản lý xuất khẩu và
giao dịch đối ngoại. Nghiêm chỉnh thực hiện cam kết trong hợp đồng mua bán
và các hợp đồng liên quan đến sản xuất kinh doanh của xí nghiệp
- Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đông thời tự bổ sung nguồn
vốn kinh doanh, đầu t mở rộng đổi mới trang thiết bị bù đắp chi phí đảm bảo
kinh doanh có lãi, thực hiện nghĩa vụ với nhà nớc.
- Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu nhằm có nguồn thu ngoại tệ phục vụ
cho nhập khẩu máy móc thiết bị phát triển sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm
giầy vải, giầy da.
- Đào tạo và quản lý CBCNV một cách có hiệu quả.
4
III. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của xí nghiệp sản xuất dịch
vụ thơng mại Da giày Việt Nam.
Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt nam là doanh nghiệp hạch
toán độc lập có đầy đủ t cách pháp nhân thuộc tổng công ty Da giầy Việt Nam, bộ
máy quản lý của xí nghiệp tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng. Trớc năm
2003 hệ thống tổ chức bộ máy của xí nghiệp tuy gọn nhẹ xong chức năng các
phòng ban không thực sự rõ ràng, giám đốc phải phụ trách mhiệm quá nhiều công
việc không cần thiết do chỉ có phó giám đốc kỹ thuật và phó giám đốc kinh tế
quản lý. Nhng bắt đầu từ năm 2003 bộ máy quản lý của xí nghiệp đã đợc ban lãnh
đạo thay đổi với mục tiêu để quản lý có hiệu quả hơn trong công việc kinh doanh,
bao gồm:
* Ban lãnh đạo: trực tiếp tiến hành quản lý các đơn vị thành viên theo cơ chế
hoá, các quản đốc phân xởng phải tự đôn đốc công nhân trong quá trình sản xuất.

Đứng đầu xí nghiệp là ban giám đốc gồm một giám đốc, một trợ lý giám đốc và
ba phó giám đốc.
+ Giám đốc: là ngời đứng đầu xí nghiệp , chịu trách nhiệm chung trớc tổng
công ty trong công tác điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp,
thay mặt toàn bộ CBCNV của xí nghiệp chịu trách nhiệm trớc nhà nớc và cơ quan
chủ quản cấp trên về tình hình hoạt động và nộp ngân sách.
+ Trợ lý giám đốc: có chức năng th kí tổng hợp, văn th liên lạc, tham mu cho
giám đốc về việc hình thành và chuẩn bị các yêu cầu quản lý.
+ Phó giám đốc sản xuất: là ngời trực tiếp phụ trách các bộ phận, phòng
XNK, trung tâm thiết kế mẫu và kỹ thuật cũng nh xởng giầy da của xi nghiệp. Với
nhiệm vụ cụ thể là chỉ đạo các thành viên nghiên cứu và tìm mẫu mới trong thời
gian nhanh nhất nhằm theo kịp nhu cầu thị hiếu của khách hàng, đồng thời phụ
trách mảng XNK với yêu cầu cao từ phía các bạn hàng quốc tế đặt ra.
+ Phó giám đốc kỹ thuật: trực tiếp phụ trách phòng quản lý chất lợng ISO
đồng thời quản lý hai xởng giầy vải và xởng cao xu. Với nhiệm vụ giám sát quá
trình sản xuất, tiêu thụ cũng nh công tác quản lý của xí nghiệp nhằm mang lại hiệu
quả cao hơn trong công việc kinh doanh.
+ Phó giám đốc thơng mại: quản lý trực tiếp các phòng nh phòng kinh doanh
nội địa, phòng thơng mại, phòng hành chính và xởng cơ điện. Nhiệm vụ đặt ra là
tổ chức công tác hành chính, thơng mại dịch vụ và đặc biệt mảng kinh doanh nội
địa luôn đòi hỏi ngời quản lý lỗ lực cao nhất.
5
* Các phòng ban của doanh nghiệp:
+ Phòng tài chính kế toán: Chịu sự giám sát trực tiếp của giám đốc, phòng
có nhiệm vụ hạch toán kinh doanh, lập các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh
doanh, cung cấp thông tin về vốn, tài sản, công nợi thu chi, hạch toán chi phí
nguyên vật liệu tính giá thành, giá bán thành phẩm, tính trả lơng cho công nhân
viên, tham mu cho giám đốc về các vấn đề tài chính.
+ Phòng tổ chức: cũng nh phòng tài chính kế toán, phòng tổ chức chịu sự
giám sát trực tiếp của giám đốc với nhiệm vụ tổ chức sắp xếp những vấn đề về

nhân lực, việc làm, thuyên chuyển phòng ban chức vụ nhằm mục đích tổ chức có
hiệu quả trong lao động.
+ Phòng quản lý chất lợng ISO: có chức năng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của
phó giám đốc kỹ thuật, thực hiện chức năng quản lý chất lợng thống nhất trong
toàn bộ xí nghiệp trên các mặt, hoạch định thực hiện các nội dung của công tác
quản lý chất lợng, khả năng cạnh tranh và cải thiện vị trí của xí nghiệp trên thị tr-
ờng trong nớc và thế giới, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp.
+ Trung tâm thiết kế mẫu và kỹ thuật: chịu trách nhiệm tạo mẫu mã cho sản
phẩm bao gồm đa ra các mẫu mã mới hoặc thiết kế theo đơn đặt hàng của khách
hàng.
+ Phòng hành chính: có nhiệm vụ quản lý, phụ trách những công việc tiếp
đón, hớng dẫn khách hàng khi tới xí nghiệp làm việc. Đây cũng là nơi tiếp nhận
những thông tin gửi tới giao dịch hay chuyển đi các phòng những tin cần thiết.
+ Phòng thơng mại: có chức năng phụ trách công việc đối với công văn giấy
tờ giao dịch trao đổi, nghiên cứu tìm hiểu mức độ thay đổi nhu cầu thị trờng để từ
đó tìm ra kế hoạch sản xuất phù hợp
+ Phòng XNK: chịu sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc sản xuất, phòng có
nhiệm vụ giúp phó giám đốc trong nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, nghiên
cứu khảo sát thị trờng ở nớc ngoài, tham gia mứu trí ký kết các hợp đồng xuất
nhập khẩu.
+ Phòng kinh doanh nội địa: đợc tách ra từ phòng kế hoạch, phòng kinh
doanh nội địa chịu sự chỉ đạo của phó giám thơng mại với mục tiêu tìm hiểu khả
năng, nhu cầu, sức mua của thị trờng nội địa đồng thời trực tiếp quản lý công tác
tiêu thụ khi có khách hàng tới xí nghiệp, qua đại lý , chi nhánh
6
+ Các xởng sản xuất: bao gồm xí nghiệp giầy vải, xí nghiệp giầy da, xí
nghiệp cao su, xí nghiệp cơ khí. Các xí nghiệp này có nhiệm vụ sản xuất theo
đúng chức năng của mình. Nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất các loại giầy, đồ da
xuất khẩu đồng thời chế biến nguyên vật liệu cho sản xuất và sửa chữa các
thiết bị máy móc.

IV. Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp.
Trải qua hơn 45 năm trởng thành và phát triển, Xí nghiệp sản xuất dịch vụ
thơng mại da giầy Việt Nam từng bớc vơn lên và trở thành một trong những doanh
nghiệp đứng đầu ngành của Việt Nam.
Với nhiệm vụ vừa nghiên cứu, vừa thiết kế mẫu, vừa tiến hành sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm, Xí nghiệp đã đáp ứng đợc nhu cầu trong và ngoài nớc, mang lại
cho Ngân sách Nhà nớc một lợng ngoại tệ lớn.
Hiện nay công ty đang sản xuất và kinh doanh các mặt hàng chủ yếu sau:
- Giầy vải,
- Giầy thể thao,
- Giầy da,
- Các sản phẩm từ da thuộc
Xí nghiệp chuyên sản xuất các mặt hàng có chất lợng cao theo đơn đặt
hàng của khách hàng trong và ngoài nớc. Xí nghiệp có hệ thống quản lý chất lợng
đạt tiêu chuẩn ISO 9002. Trong những năm vùa qua, sản phẩm của Xí nghiệp luôn
đợc khách hàng a thích và bình chọn là hàng Việt Nam chất lợng cao.
7
Bảng 1: Những thành tích đáng kể đợc thể hiện qua các chỉ tiêu tổng
quát sau
Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
1. Tổng doanh thu Triệu đồng
11.985,891 25.210,699 53.299000
2. Kim ngạch xuất khẩu Triệu USD 27 29.7 30
4. Tổng lợi nhuận trớc thuế Triệu đồng 1.408 1.527 1.605,36
5. Nộp ngâp sách Triệu đồng 2.473 2.874 3.369
6. Vốn cố định Triệu đồng
3.742 4.282 5.003
Trong đó vốn ngân sách Nhà N-
ớc cấp
8.000 8.000 8.000

7. Vốn lu động Triệu đồng
4.836 48.530 55.070
8. Lực lợng lao động Ngời 1.930 2.003 2.300
9. Thu nhập bình quân(ng-
ời/đồng)
Đồng/ngời/1
tháng
850.000 950.00 1.150.000
Hàng năm, Xí nghiệp sản xuất khoảng 6 triệu sản phẩm, trong đó xuất
khẩu chiếm hơn 80%, sản phẩm hiện có mặt ở hơn 40 quốc gia trên thế giới và đợc
chấp nhận ở cả những thị trờng khó tính nh : Nhật, Mỹ, Pháp, Hàn Quốc, Hông
Kông, Hà Lan Trong đó một số thị trờng đã trở thành khách hàng truyền thống
của Xí nghiệp. Điều đó đã khẳng định đợc tên tuổi, uy tín và vị trí của Xí nghiệp
trên thị trờng.
8
Bảng 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp
Đơn vị tính: Triệu đồng
TT
Chỉ tiêu
Hoạt động SX & KD 2004/2003 2005/2004
2003 2004 2005 Số tiền % Số tiền %
1 Tổng doanh thu 11.985,891 25.210,699 53.299,000 13.224,808 110,3 28088,301 111,4
Trong đó doanh thu xuất khẩu 54.401 72.516 81.014 18.115 33,30 8.498 11,27
2 Doanh thu thuần 63.872 85.593 102.649 21.721 34,01 17.056 19,93
3 Giá vốn bán hàng 49.816 69.702 83.435 19.886 39,92 13.733 19,70
4 Lãi gộp 14.056 15.981 19.214 1.835 13,05 3.323 20,91
5 Chi phí bán hàng 5.280 6.075 5.710 795 15,06 365 6,01
6 Chi phí QLDN 7.600 8.629 11.929 1.029 13,54 3.300 38,24
7 Lãi thuần HĐKD 1.176 1.187 1.575 11 0,94 389 32,08
8 Tổng LN trớc thuế 1.210 1.508 1.605 298 24,63 97 6,43

9 Thuế TNDN 387 482 514 95 24,63 31 6,43
10
LN sau thuế
823 1.026 1.091 203 24,63 66 6,43
11 Thu nhập BQ/ngời/tháng 0,850 0,950 1,150
Qua số liệu trên ta thấy Xí nghiệp đang hoạt động ngày một hiệu quả, thể
hiện trớc hết ở doanh thu và kim ngạch xuất khẩu luôn luôn tăng với tốc độ cao,
đặc biệt là doanh thu hàng xuất khẩu.
Cụ thể, năm 2004 là 25.210,699triệu tăng 110,3% (+13.224,808 triệu) so
với năm 2003 trong đó doanh thu xuất khẩu tăng 33,30%. Năm 2005 doanh thu
vẫn tăng cao cụ thể là tăng 111,4% (+28088,301triệu) so với năm 2004, nhng tốc
độ tăng doanh thu hàng xuất khẩu lại bị sụt giảm mạnh chỉ tăng 11,72% (+8.498
triệu) so với năm 2004. Xét trên bình diện chung của cả ngành thì đây là một kết
quả khả quan thể hiện mức tăng trởng cao của doanh nghiệp.
Do đạt đợc mức tăng tổng doanh thu cao vào năm 2004 nên đã làm cho
tổng lợi nhuận cũng tăng tơng ứng với mức tăng 24,63% (+298 triệu) so với năm
2003, nhng khi qua năm 2005 mức tăng tổng lợi nhuận trớc thuế đã giảm khá
mạnh do phải cạnh tranh, bắt buộc Xí nghiệp phải nâng cao chất lợng, giảm giá
hàng bán nên chỉ tăng 6,43% (+98 triệu) so với năm 2004.
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần năm 2003 là 1,29% hay nói cách
khác là cứ 100 đồng doanh thu thì tạo ra 1,29 đồng lợi nhuận sau thuế, năm 2004
là 1,2% còn năm 2003 đã xuống tới mức 1,06% tức là 100 đồng doanh thu chỉ còn
tạo ra đợc 1,06 đồng lợi nhuận sau thuế.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2005 đã sụt giảm so với
năm trớc, nguyên nhân chủ yếu là do doanh thu xuất khẩu giảm mạnh. Mức sụt
giảm này cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp ở thị trờng ngoài
9
nớc đang gặp nhiều khó khăn do cạnh tranh quyết liệt bắt buộc công ty phải giảm
giá bán để duy trì thị trờng, dẫn đến giá vốn bán hàng chiếm tỷ trọng cao trong
doanh thu thuần, tỷ trọng bình quân giá vốn bán hàng trong doanh thu thuần là

trên 80% và luôn tăng nhanh hơn mức tăng của doanh thu thuần. Đây là nguyên
nhân trực tiếp dấn đến lợi nhuận sau thuế giảm mạnh, mức tăng lợi nhuận sau thuế
năm 2004 đạt 24,63% thì tới năm 2005 đã giảm tới mức rất thấp là 6,43% dẫn tới
tỷ suất lợi nhuận doanh thu giảm dần.
Chi phi bán hàng có giảm đôi chút còn chi phi quản lý có tăng về số tuyệt
đối nhng lại giảm về mặt tỷ trọng so với doanh thu thuần, năm 2003 là 11,89%,
năm 2005 là 11,62% đây là một dấu hiệu cho thấy Xí nghiệp đã sử dụng tổ chức
bộ máy quản lý và lao động gián tiếp một cách có hiệu quả.
Là một doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu là chính, cho nên nguyên vật
liệu chủ yếu phải mua từ nớc ngoài, vì vậy Xí nghiệp bị phụ thuộc thị trờng
nguyên vật liệu nớc ngoài. Xí nghiệp phải có các biện pháp quản lý hàng tồn kho,
có kế hoạch dự trữ nguyên vật liệu và giảm tối đa chi phí.
10
Phần II
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp sản xuất
dịch vụ thơng mại Da giầy Việt Nam
I. Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Xí
nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt Nam
Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản
phẩm, cùng một lúc có thể tác động cùng chiều hoặc ngợc chiều nhau, mức độ
và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau, có nhiều cách
phân chia các nhân tố ảnh hởng theo những tiêu thức khác nhau, song ta có
thể phân chia thành hai nhóm nhân tố chủ yếu sau:
+ Các nhân tố khách quan.
+ Các nhân tố chủ quan (thuộc về doanh nghiệp).
Nhiệm vụ của các nhà quản trị là cần phải chỉ ra các nhân tố ảnh hởng đến
hoạt động tiêu thụ để từ đó có các biện pháp giải quyết hữu hiệu.
1. Các nhân tố khách quan
a. Đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh trên thơng trờng có tác động lớn đến sự tồn tại và phát triển của

doanh nghiệp nói chung và xí nghiệp-dịch vụ thơng mại nói riêng. Cạnh tranh lành
mạnh hợp pháp có thể làm thay đổi tình hình của xí nghiệp từ yếu kém trở nên
hùng mạnh và ngợc lại có thể làm cho xí nghiệp đi đến phá sản, vì thế các doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có thể khẳng định đợc vị trí của
mình trên thị trờng. Từ đó xây dựng chiến lợc cạnh tranh đúng đắn, các phơng
thức cạnh tranh có lợi nhất để thu đợc kết quả kinh doanh cao nhất, tăng lợi nhuận
cho xí nghiệp.
Sản phẩm Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt Nam đang
phải cạnh tranh với rất nhiều sản phẩm của các công ty khác tại thị trờng trong
nớc nh: Công ty giày Thợng Đình, Công ty giày da Hà Nội, giầy dép Thăng
Long, giầy Thuỵ Khuê, giầy dép Bitis, Công ty giầy da Sài Gòn và các sản
phẩm ngoại nhập. Đối với thị trờng ngoài nớc, sản phẩm của công ty cha thật
sự vững mạnh, điều đó đã dẫn đến xuất khẩu sản phẩm không ổn định. Để
đứng vững tại thị trờng trong và ngoài nớc Công ty cần phải có những biên
pháp cải tiến về sản phẩm, chất lợng sản phẩm, giá thành sản phẩm, tìm kiếm
thêm các thị trờng tiềm năng và các biện pháp hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm.
11
b. Luật pháp - Chính sách quản lý của nhà nớc:
Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân. Hiện nay Đảng và
Nhà nớc ta đang cố gắng sửa đổi bổ sung các chính sách về thuế, luật kinh tế,
chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho
mọi doanh nghiệp, từng bớc nâng hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc.
Các nhân tố thuộc về cơ chế quản lý nhà nớc có ảnh hởng đến hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp thơng mại. Các chính sách của nhà nớc sử dụng nh:
thuế, quĩ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng có ý nghĩa quan
trọng trong hoạt động tiêu thụ của xí nghiệp và ngợc lại. Ngoài ra, các chính
sách về phát triển những ngành khoa học, văn hoá nghệ thuật của nhà nớc
cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung cầu giá cả.
Về môi trờng chính trị và pháp luật môi trờng này bao gồm hệ thống pháp
luật và các văn bản dới luật, các công cụ chính sách của nhà nớc, tổ chức bộ máy

và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị- xã hội. Khi đó sự ổn
định về chính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn sẽ tạo bầu không khí tốt cho
các DN đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nhng khi tình hình chính trị bất ổn sẽ gây ra
tâm lý lo lắng với phần đông ngời tiêu dùng. Ngời tiêu dùng sẽ có xu hớng cất trữ
tiền chứ không đa ra lu thông nhiều, làm cho cầu suy giảm, dẫn đến hoạt động tiêu
thụ bị trì trễ. Khi các bộ luật đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ tạo khe hở cho
các đối tợng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh tranh bất bình đẳng với
các cơ sở kinh doanh hợp pháp ví dụ: Hàng lậu, hàng giảdễ dàng cạnh tranh với
sản phẩm thất trên phơng diện giá cả, thậm chí cả mẩu mã, hình thức. Do đó, khi
xác định lĩnh vực kinh doanh gì cần phải xét đến cả các vấn đề thuộc môi trờng
chính trị, pháp luật.
d. Các nhân tố về tiêu dùng:
Mỗi dân tộc có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hởng của nền văn hoá,
bản sắc dân tộcvì vậy các sản phẩn khi sản xuất đều phải tính đến các yếu tố đó
vì khách hàng luôn a thích những sản phẩm phù hợp với nhu cầu về thị hiếu của
họ. Các nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng ngày càng phát triển, càng biến
động theo hớng a chuộng các sản phẩm có chất lợng cao, hình thức mẫu mã hấp
dẫn tính hữu dụng cao, giá rẻnếu DN không chú ý đến đặc điểm này sẽ gặp khó
khăn trong tiêu thụ sản phẩm.
Tình trạng kinh tế của ngời tiêu dùng:
Cơ hội thị trờng của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: Khả năng tài
12
chính và hệ thống giá cả hàng hoá. Vì tình trạng kinh tế bao gồm thu nhập, phần
tiết kiệm, khả năng đi vay, tích luỹcủa ngời tiêu dùng đó ảnh hởng rất lớn đến
loại hàng hoá và số lợng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm. Nó đòi hỏi DN phải
thờng xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực tài chính cá nhân, các khoản
tiết kiệm, tỷ lệ lãi xuất để có biện pháp hữu hiệu để thúc đẩy hiệu qủa tiêu thụ.
Qui mô và cơ cấu tiêu dùng ảnh hởng tới mức bán ra của xí nghiệp, nhu cầu
tiêu dùng càng lớn thì mức bán ra càng lớn, đặc biệt khả năng thanh toán cao ảnh
hởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp và ngợc lại.

Điều kiện sinh hoạt của tầng lớp dân c, thu nhập quỹ tiêu dùng của dân c
trên địa bàn hoạt động của xí nghiệp, bất kỳ sự thay đổi nào về thu nhập của ngời
tiêu dùng ảnh hởng tới cách thức chấp nhận sản phẩm của ngời tiêu dùng. Thu
nhập của ngời tiêu dùng cao thì họ sẽ tiêu dùng nhiều, lúc đó doanh nghiệp có
điều kiện mở rộng doanh số tiêu thụ và làm tăng lợi nhuận.
Tập quán tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân c, kết cấu, lứa tuổi, giới tính cũng
là nhân tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến quyết định mua của ngời tiêu dùng và
do đó ảnh hởng đến hoạt động bán ra của doanh nghiệp.
Trình độ dân trí cũng ảnh hởng đến cách thức mua sắm của ngời tiêu dùng.
Do trình độ văn hoá, hiểu biết của ngời tiêu dùng tăng lên làm dịch chuyển nhu
cầu tiêu dùng đối với nhiều loại sản phẩm dịch vụ. Nếu doanh nghiệp không đáp
ứng đợc nhu cầu tiêu dùng thì chắc chắn xí nghiêp sẽ thất bại trong cạnh tranh
cũng nh trong hoạt động kinh doanh.
e. Nhân tố thuộc về thị trờng
Thị trờng cũng là một nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
xí nghiệp. Trên thị trờng, cung cấp sản phẩm nào đó có thể lên xuống do nhiều
nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến động và ảnh hởng trực tiếp đến
khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả
cao hơn và ngợc lại. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại sản
phẩm trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.
* Tình hình tiêu thụ sản phẩm giầy ở một số nớc trong khu vực:
Ngày nay với sự lớn mạnh của nền kinh tế nhu cầu làm đẹp của con ngời
không ngừng tăng lên. Xu hớng trong cách mua sắm của con ngời không chỉ là
bền, chắc mà là đẹp và hợp mốt. Với những nớc phát triển nhu cầu về hàng hoá
chất lợng cao ngày càng tăng, những nớc phát triển và những nớc có dân số đông
13
có thị trờng rộng lớn nh: Mỹ, Đức, Trung Quốc nhu cầu giầy dép ở những nớc
này cao cung không đủ cầu vì vậy họ phải nhập khẩu từ những nớc khác.
Liên minh châu Âu EU là một trong những thị trờng lớn về nhập khẩu giầy-
dép trên thế giới và cũng là nơi có ngành công nghiệp giầy dép phát triển từ lâu

đời. Hiện nay ngành da giầy trong khu vực EU đang rơi vào tình trạnh thâm hụt
cán cân thơng mại do các nhà sản xuất phải đối đầu với vấn đề cạnh tranh ngoài
cộng đồng về giá công nhân thấp. Mặt khác các thành viên của EU lại hớng vào
sản xuất các mặt hàng công nghiệp điện tử và chuyể giao công nghệ sang các nớc
đang phát triển. Hiện nay hàng năm EU nhập khẩu trên 850 triệu đôi giầy các loại
chủ yếu từ châu á và phần đông là các nớc Trung Quốc, Thái Lan, Việt Nam
Sau đây là một số thị trờng về giầy trong mấy năm gần đây

Thị trờng Italia dân số 60 triệu ngời nhu cầu giầy dép khoảng 8000 tấn/
năm
Bảng 3: Nhu cầu và sản xuất hàng giầy ở Italia từ năm 2002 đến 2004
ĐVT: tấn
Năm
Nhu cầu
2002 2003 2004
Tự sản xuất 7060 7220 7230
Nhập khẩu 2930 3020 2340
Tiêu dùng 8020 8120 8170
Xuất khẩu 1970 2120 2340
Nguồn: báo doanh nghiệp ngày 20/12/2004

Thị trờng Pháp
Là một thị trờng lớn trong khối EU có nhu cầu giầy rất cao sản phẩm trong
nớc sản xuất ra không đủ nên phải nhập với số lợng lớn.
Bảng 4: Nhập khẩu và nhu cầu hàng giầy ở Pháp từ năm 2002 đến năm 2004
ĐVT: tấn
Năm
Nhu cầu
2002 2003 2004
Nhập khẩu 5920 6738 6948

Tiêu dùng 7120 7869 8001
Nguồn: báo DN ra ngày 20/12/2004
14
- Ngoài ra phải kể đến nhu cầu ở các nớc khác nh:
+ Đức có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 7640 tấn
+ Tâybanha có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 8770 Tấn
+ Canađa có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 7260Tấn
* Tình hình tiêu thụ giầy ở Việt Nam:
Hiện nay sản phẩm giầy ở Việt Nam đang phát triiển khá mạnh và chiếm
đợc tình cảm của nhiều khách hàng không chỉ ở trong nớc mà còn rất nhiều
khách hàng và bạn hàng quốc tế. Mặc dù giầy Việt Nam chịu sự cạnh tranh khốc
liệt của các loại giầy nớc ngoài đặc biệt là hàng nhập từ Trung Quốc. Việt Nam
có nhiều lợi thế hơn các nớc sản xuất giầy dép trong khu vực về giá nhân công rẻ.
Do đó giá thành tính trên một đơn vị sản phẩm rẻ hơn so với các sản phẩm cùng
loại đợc sản xuất từ các nớc trong khu vực. Hiện nay Việt Nam là nớc sản xuất
giầy dép sang trực tiếp thị trờng EU. EU là Thị trờng sản xuất ngày càng giảm
trong khi đó sức tiêu thụ ngày càng tăng tạo diều kiện thuận lợi cho DN Việt
Nam tìm kiếm thêm thị trờng. Bình quân đầu ngời trong các nớc EU sự dụng vào
khoảng 1-4 đôi giầy/măm với dân số khoảng 367 triệu ngời hàng năm tiêu thụ
trên 1 tỷ đôi giầy các loại vì thế việc nhập khẩu từ nớc ngoài cộng đồng là không
thể tránh khỏi.
Giầy dép là loại mặt hàng EU không khuyến khích nhập khẩu, nó đợc hởng
mức thuế xuất tối huệ quốc. Vì vậy các DN Việt Nam cần tăng khả năng cạnh
tranh của sản phẩm về các khía cạnh chất lợng, giá cả, thời hạn giao hàng để tranh
thụ nâng cao kim nghạch xuất khẩu. Trong sản xuất giày của Việt Nam cha phải
áp dụng hạn ngạch xuất khẩu nh các nớc khác. Bên cạnh đó các DN cũng cần phải
lu ý đảm bảo các điều kiện về tiêu chuẩn xuất sứ và tránh gian lận trong thơng
mai.
2. Nhân tố chủ quan thuộc về xí nghiệp.
a. Giá cả sản phẩm:

Mọi cạnh tranh trên thị trờng suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả. Giá cả sản
phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả sản phẩm
có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ. Xác định
giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh đợc ứ đọng, hạn
chế thua lỗ. Xu hớng chung là nếu giá bán một loại sản phẩm của doanh nghiệp
15
càng thấp so với sản phẩm cùng loại khác trên thị trờng thì khối lợng sản phẩm
bán ra của xí nghiệp càng tăng.
Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền thì việc
giảm sản phẩm, làm giảm mức mua của khách hàng.do vậy giảm doanh số bán
ra. Nhiệm vụ của xí nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩm sao cho hợp lý
đối với từng đối tợng khách hàng, từng mặt hàng ở từng vùng dân c và ở từng thời
điểm khác nhau để kích thích việc mua hàng của ngời tiêu dùng, nâng cao hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm của xí ngiệp.
b. Chất lợng sản phẩm và bao bì:
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp ứng
nhu cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Nếu nh trớc kia nói tới chất lợng sản phẩm
là đề cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất lợng sản phẩm không chỉ nói
đến đặc tính thơng phẩm mà còn nói đến yêu cầu về thẩm mỹ. Khi tiếp cận với sản
phẩm cái mà ngời tiêu dùng cảm nhận đầu tiên là bao bì, mẫu mã. Vẻ đẹp và sự
hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, làm ngã lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ
đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Do đó, xí nghiệp muốn
thu hút đợc khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất thì xí nghiệp phải th-
ờng xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét
riêng độc đáo để hấp dẫn ngời mua trong điều kiện ngày nay có nhiều sản phẩm
giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn thì doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm chất
lợng cao, bao bì đẹp nó sẽ giúp bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm, tăng khối lợng
sản phẩm kéo theo tăng doanh số, lợi nhuận cho xí nghiệp.
c. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh:
Câu hỏi đầu tiên khi xí nghiệp bắt tay vào kinh doanh là xí nghiệp sẽ bán cái

gì? cho đối tợng tiêu dùng nào? khi xí nghiệp xác định đợc bán cái thị trờng cần
chứ không bán cái mà xí nghiệp có tức là doanh nghiệp đã lựa chọn đúng mặt
hàng kinh doanh sẽ đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thuận lợi. Bởi sản phẩm marketing của doanh nghiệp nào mà phù hợp với thị hiếu
nhu cầu của khách hàng thì họ sẽ chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó.
Chính sách mặt hàng trong kinh doanh cũng ảnh hởng tới tiêu thụ, ví dụ: Đối
với mặt hàng kinh doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhng chủng loại và
phẩm chất phải phong phú. Đối với mặt hàng trong siêu thị nên kinh doanh tổng
16
hợp nhiều mặt hàng, mỗi loại mặt hàng nên có nhiều loại đa dạng khác nhau hoặc
là phẩm cấp giá cả khác nhau để thu hút ngời mua.
d. Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:
Qui mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quan
hệ giao dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho
hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng. Dịch
vụ lúc này là vũ khí cạnh tranh sắc bén của xí nghiệp, nó xuất hiện ở mọi nơi mọi
giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trớc và sau bán hàng.
Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch
vụ của xí nghiệp tới khách hàng đợc nhanh chóng, chính xác, giúp khách hàng
hiểu rõ đợc về sản phẩm dịch vụ để có đợc quyết định lựa chọn chính xác phù hợp
các dịch vụ và chuẩn bị hàng hoá, về triển lãm trng bầy, chào hàng dịch vụ trong
quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêm các
thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế, kỹ thuật hay cách thức vận
hành, bảo quản. Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăng
thêm hoăc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau
khi mua. Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua là yếu tố then chốt để thành
công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này. Đồng thời dịch vụ
sau khi bán hàng sẽ có tác dụng tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới, giúp xí
nghiệp thu đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ
để có đối sách phù hợp.

Theo tính chất của hoạt động dịch vụ, có thể chia các hoạt động dịch vụ
trong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:
+ Dịch vụ gắn với sản xuất
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ
này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối u hoá hoạt động vận
chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phơng tiện vận tải, giảm chi phí lu thông.
Công tác này cho phép xí nghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, phục vụ tốt
yêu cầu khách hàng và nâng cao đợc khả năng cạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện
sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo nguồn thu bổ sung cho xí nghiệp. ở những nớc có
nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán hàng và vận chuyển theo yêu cầu của khách
hàng là hình thức dịch vụ rất phổ biến trong thơng mại với một nguồn thu dịch vụ
chủ yếu (30%) cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
17
Dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, thay thế sản phẩm: Dịch vụ này nhằm gây uy
tín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp xí nghiệp có điều kiện tìm
hiểu nghiên cứu thị trờng, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quay trở lại với xí
nghiệp. Dịch vụ bảo hành, bảo dỡng và thay thế có thể đợc coi là một công cụ
cạnh tranh hữu hiệu của xí nghiệp.
Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu sản phẩm,
hớng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dỡng máy móc thiết bị
+ Dịch vụ gắn với lu thông hàng hoá ở xí nghiệp
Chào hàng: là một hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ chức
ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm. Chào hàng có vị trí rất quan
trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng đợc lực lợng lao động nhàn rỗi ở các
doanh nghiệp và đa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùng sản xuất.
Quảng cáo: trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi
nhuận, Xí nghiệp cần phải bán đợc hàng hàng. Hàng hoá muống bán đợc thì ngời
tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá nh tên gọi, chất lợng, tiện ích, dịch vụ đi
kèm Quảng cáo sẽ giúp chuyền đa các thông tin này tới ngời tiêu dùng. Trong

quản lý hiện nay, quảng cáo là công cụ của Marketing thơng mại, là phơng tiện để
bán hàng. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu đ-
ợc đáp ứng kịp thời.
Tuy nhiên nếu chúng ta không đánh giá đúng giá trị, mục tiêu của quảng cáo
thì có thể lại phản lại tác dụng của quảng cáo. Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí
tăng lên dẫn tới giảm lợi nhuận; quảng cáo sai sự thật sẽ làm mất lòng tin của
khách hàng
Hội chợ và triển lãm thơng mại: là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua
việc trng bầy hàng hoá, tài liệu về hàng hoá, để giới thiệu quảng cáo hàng hoá bán
hàng và nắm đợc nhu cầu, ký kết hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng và thúc đẩy việc
tiêu thụ sản phẩm Hội chợ thơng mại đóng vai trò nổi bật trong thị trờng hàng
công nghiệp và chúng đang đạt đợc những thành công trong thị trờng hàng tiêu
dùng. Hội chợ đợc coi là hình thức dịch vụ ứng dụng đối với những hàng hoá mới
và những hàng hoá ứ đọng, chậm luân chuyển.
+ áp dụng biện pháp Maketing hỗn hợp
Các biện pháp Maketing hỗn hợp bao gồm bốn nhóm công cụ chủ yếu là
chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối, chiến lợc xúc tiến hỗn
hợp.
18
Chiến lợc sản phẩm giúp DN tạo ra sản phẩm có chất lợng, hình thức bao
bì, mẫu mãphù hợp với nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng. Ngoài ra thông qua
chiến lợc sản phẩm mà DN tạo ra và đa ra thị trờng các sản phẩm đang ở giai đoạn
đầu của chu kỳ.
Chiến lợc giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với ngời tiêu dùng
trên thi trờng, còn quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản phẩm. Nếu DN định
giá bán thấp hơn giá thị trờng sẽ thúc đầy công tác tiêu thụ sản phẩm nhng DN lại
gặp khó khăn trong việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ. Nếu DN định giá
bán cao hơn giá thị trờng sẽ khó khăn thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của
DN, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị ách tắc.
e. Mạng lới phân phối của xí nghiệp

Trong hoạt động tiêu thụ sản của xí nghiệp cần phải có hệ thống phân phối
sản phẩm của mình, bao gồm 3 kênh phân phối sản phẩm:
- Kênh cực ngắn: là xí nghiệp bán hàng qua cửa hàng bán lẻ của mình cho
ngời tiêu dùng.
- Kênh ngắn: là kênh trong đó xí nghiệp sử dụng đại lý bán lẻ của mình.
- Kênh dài: là kênh có từ hai ngời trung gian trở lên trong phân phối.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới phân phối hợp lý sẽ đem lại
hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp chuyển tải và thực hiện tiêu
thụ sản phẩm một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.
g. Vị trí điểm bán
Trong quân sự ngời ta thờng nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sự thành
công đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà. Trên thơng trờng cũng vậy, đón đúng thời
cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là yếu tố
đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trởng của doanh nghiệp. Mỗi vị trí
điểm đều có sự thích hợp với hình thức kinh doanh nhất định, thông thờng ở trung
tâm thành phố nên đặt trong những trung tâm thơng mại - thơng mại thứ cấp thờng
đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ
vui chơi, giải trí hấp dẫn khách vãng lai. Những khu vực đông dân c trên đờng giao
thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh vì ngời dân thờng có thói quen
mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và
thời gian mua sắm.
Sản phẩm sản xuất ra muốn tiêu thụ đợc phải di chuyển từ nơi sản xuất
19
đến một địa điểm tiêu thụ phù hợp. Khi chọn đợc địa điểm tiêu thụ thích hợp sẽ
làm phát sinh quan hệ mua bán sản phẩm giữa DN và khách hàng, đồng thời
cũng góp phần đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ sản phẩm. Khi địa điểm không thích
hợp nh: ở xa khu dân c, ở xa các đầu mối giao thôngthì nhu cầu tiêu thụ sản
phẩm sẽ khó có thể đợc DN đáp ứng do ngời tiêu thụ ở xa nơi bán hàng và thiếu
các thông tin cần thiết về sản phẩm của DN hoặc do nơi tiêu thụ ở vị trí khó khăn
cho các phơng tiện vận tải di chuyển và bốc dỡ hàng hoá, vì vậy khi xem xét việc

tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi DN phải tính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu
thụ sản phẩm để có thể tránh đợc tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nhng
không đáp ứng tốt các nhu cầu của thị trờng.
h. Công nghệ sản xuất, chi phí sản xuất và đội ngũ nhân lực
Công nghệ sản xuất:Đây là nhân tố quyết định chất lợng sản phẩm của DN,
công nghệ sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng xuất lao động của DN tạo cơ
hội để DN hạ giá thành sản phẩm, mặt khác giúp DN cho ra những sản phẩm chất
lợng cao, tiết kiệm nhiên liệuđiều này có tác dụng tích cực đối với hoạt động tiêu
thụ, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho DN.
Chi phí sản xuất: Là chi phí cho quá trình sản xuất của DN tuy không tác
động trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm nhng nó góp phần đáng kể vào việc
cấu thành giá thành sản phẩm từ đó làm cơ sở xác định giá bán sản phẩm. Khi chi
phí thấp sẽ làm hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp DN
tăng cờng sức cạnh tranh về giá trên thị trờng. Ngợc lại khi chi phí cao sẽ dẫn tới
giá bán thành phẩm tăng điều này khiến cho DN gặp khó khăn trong việc thu hút
khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Do đó đòi hỏi DN phải đặc biệt quan
tâm đến công tác quản lý chi phí sản xuất.
Đội ngũ nhân lực: là nhân tố chủ quan thuộc về DN. Nó đòi hỏi đóng góp
vai trò trực tiếp quyết định hiểu quả công tác tiêu thụ vì toàn bộ nội dung của quá
trình tiêu thụ đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của DN xây dựng và tổ chức thực
hiện. Chiến lợc tiêu thụ của DN có đợc xây dựng thực sự hay không và có đợc
thực thi đúng hay không là do nhân tố này quyết định. Do vậy DN phải hết sức
quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn đề bạt nhân lực của DN phục vụ hoạt
động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn DN
nói chung.
II. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp sản xuất
dịch vụ thơng mại da giầy Việt Nam.
20
Song song với công tác sản xuất sản phẩm thì xí nghiệp cũng xây dựng
cho mình một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp với điều kiện sản xuất,

chính sách giá cả v v Một phơng sách tiêu thụ sản phẩm đợc gọi là tối u khi
nó hội tụ đủ khả năng để vợt qua các trở ngại trên con đờng đi tới mục tiêu mà
xí nghiệp đã lựa chọn. Thực tế cho thấy một phơng sách tiêu thụ đúng đắn tối
u sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng chiếm lĩnh thị trờng.
Ngợc lại nếu phơng sách tiêu thụ bị sai lầm thì dù có sản phẩm tốt cũng bị ứ
đọng. Hiện nay hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Da giầy Việt nam
đợc tiến hành theo các phơng thức có bản sau:
1. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ
Với chức năng sản xuất da, giầy, kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp bao
gồm: xuất khẩu các loại sản phẩm da, giầy các loại cùng với những sản phẩm
thuộc da khác. Tuy nhiên hiện nay xí nghiệp còn bổ xung thêm các mặt hàng giầy
vải, giầy thể thao nhằm tăng thêm chủng loại, đa dạng hoá sản phẩm. Nhng để
thấy rõ tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua cơ cấu sản phẩm chúng ta hãy
tìm hiểu mức doanh thu bán hàng đợc thể hiện qua bảng 1.
Qua bảng 2 cho ta thấy doanh thu bán hàng năm 2004 đạt 25.210.699
tr/đ. Năm 2003 đạt 11.985,891 tr/đ. Năm 2004 so với năm 2003 tăng
13.224,808 tr/đ, với tỉ lệ tăng 110,34%. Doanh thu bán hàng tăng là do:
+ Doanh thu các sản phẩm chủ yếu tăng. Năm 2004 đạt 17.734,188 tr/đ so
với năm 2003 tăng 10.171,622 tr/đ, với tỷ lệ tăng 134,5%. Xét về tỷ trọng sản
phẩm chủ yếu năm 2004 chiếm 70,34% trong tổng doanh thu tăng 7,25 so với
năm 2004.
+ Doanh thu các sản phẩm khác tăng gồm dép xăng đan, dép đi trong nhà, ví
da, túi sách, nguyên liệu phục vụ sản xuất giầy dép. Năm 2004 đạt 7.476,511 tr/đ,
so với năm 2003 tăng 3.053,176 tr/đ, với tỷ lệ tăng 69,02%. Xét về tỷ trọng, doanh
thu các sản phẩm khác chiếm 29,66% giảm 7,25% so với năm 2003. Trong các
mặt hàng chủ yếu thì giầy vải chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó là giầy da và sau
cùng là giầy thể thao, cụ thể là:
- Mặt hàng giầy vải:
Doanh thu mặt hàng này năm 2004 đạt 12.544,361 tr/đ, so với năm 2003
tăng 5.249,215 tr/đ với tỷ lệ tăng 71,86%. Xét về tỷ trọng năm 2004 chiếm

49,79% trong tổng doanh thu, so với năm 2003 giảm 11,16%.
21
- Mặt hàng giầy da:
Doanh thu mặt hàng này năm 2004 đạt 3.509,276 tr/đ so với năm 2003 tăng
3.215,857 trđ với tỷ lệ tăng 63,25%, xét về tỷ trọng năm 2004 chiếm 13,92% trong
tổng doanh thu, so với năm 2003 tăng 11,78%.
- Mặt hàng giầy thể thao:
Doanh thu mặt hàng này năm 2004 đạt 1.670,550 tr/ đ, chiếm tỷ trọng 6,63%
trong tổng doanh thu. Sở dĩ chỉ tiêu chỉ đạt đợc thấp nh vậy vì đây là mặt hàng mới
bắt đầu xâm nhập cho nên cha thực sự tìm đợc thị trờng của mình.
Vậy qua sự phân tích trên cho ta thấy rằng, doanh thu bán hàng tăng nhanh
trong hai năm qua với tốc độ tăng rất nhanh 119,34% và mặt hàng giầy vải là mặt
hàng chủ lực, truyền thống của xí nghiệp. Xí nghiệp cần quan tâm hơn nữa đến số
lợng, chất lợng, giá cả, mẫu mã để đáp ứng nhanh nhu cầu ngày càng tăng của
ngời tiêu dùng. Xét về tỷ trọng, mặt hàng này năm 2004 giảm so với năm 2003.
Nguyên nhân là do năm 2004 có nhiều biến động về thị trờng thế giới và khu vực:
* Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc. Nớc ngoài có
Trung Quốc - một đất nớc hơn tỷ dân, giá lao động rẻ, có nhiều lợi thế cạnh tranh
hơn Việt Nam, sản phẩm đa dạng phong phú giá rẻ có tính cạnh tranh cao. Bên
cạnh đó các công ty trong nớc nh công ty giầy Thăng Long, công ty da giầy Th-
ợng Đình
Về mặt hàng giầy thể thao là mặt hàng mũi nhọn đang đợc thị trờng chấp
nhận. Mặt hàng giầy da mặc dù là tỷ trọng không lớn nhng tăng rất nhanh với tốc
độ tăng doanh thu là 126,25%. Nguyên nhân là do bắt đầu từ tháng 8/1999 xí
nghiệp mới quyết định tận dụng dây chuyền sản xuất giầy da cũ để đầu t dây
chuyền giầy nữ. Năm 2003 cha sản xuất đợc nhiều, sang năm 2004 mới phát huy
đợc công suất và mặt hàng này đã đợc thị trờng chấp nhận. Thị trờng tiêu thụ chủ
yếu của mặt hàng này là Anh, Newzealand, Italia và một số thị trờng khác. Vậy
mặt hàng giầy da chủ yếu là phục vụ xuất khẩu, còn tiêu dùng trong nớc là rất ít.
Công ty cần quan hơn nữa đến mặt hàng này để mở rộng thị trờng tiêu thụ. Còn

đối với mặt hàng giầy thể thao là mặt hàng mới chủ yếu là phục vụ xuất khẩu, thị
trờng chính là Thụy Điển. Trong những năm tới xí nghiệp cần mở rộng thị trờng
tiêu thụ trong và ngoài nớc để tăng doanh số bán ra. Còn các sản phẩm khác nh
dép xăng đan, dép đi trong nhà, ví da, túi sách, thắt lng làm đa dạng chủng loại
sản phẩm tăng thu nhập cho xí nghiệp.
22
Tóm lại, qua bảng 1 trên chứng tỏ việc chuyển đổi ngành nghề của xí nghiệp
là đúng đắn giúp cho công ty dần dần hồi phục và phát triển, lấy lại lòng tin đối
với khách hàng. Doanh thu bán hàng ngày càng tăng, tính từ năm 2003 - 2005.
Trong những năm tới xí nghiệp sẽ mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng
trong và ngoài nớc, thu hút sự chú ý của khách hàng bằng giá cả, chất lợng sản
phẩm, chất lợng mẫu mã Năm 2004 xí nghiệp đã đợc cấp chứng chỉ ISO 9002
cho xí nghiệp sản xuất giầy vải. Đó là thành công to lớn đối với toàn xí nghiệp. B-
ớc đầu đánh giá những bớc đi đúng đắn của toàn xí nghiệp, tạo tiền đề cho việc áp
dụng ISO 9002 cho xí nghiệp giầy vải năm 2005. Tiếp tục nâng cao chất lợng sản
phẩm nâng cao năng suất lao động để đáp ứng nhu cầu thị trờng.
2. Phơng thức tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm đối với một xí nghiệp , xí nghiệp thơng mại và doanh
nghiệp sản xuất đều phải chuẩn bị cho mình những phơng thức bán khác nhau,
muốn đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần tìm hiểu, phân tích
nghiên cứu các phơng thức bán để thu đợc hiệu quả cao nhất.
Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thơng mại da giầy Việt Nam có chức năng vừa
sản xuất vừa kinh doanh xuất khẩu cho nên hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là
bán buôn và xuất khẩu theo phơng thức xuất khẩu trực tiếp và ủy thác. Tình hình
tiêu thụ sản phẩm đợc thể hiện qua bảng 5 nh sau:
23
Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các hình thức năm 2003- 2005
Đ/v: triệu đồng
Chỉ tiêu Thực hiện
2003

Thực hiện
2004
Thực hiện
2005
Tổng doanh thu 11.985,891 25.210,699 53.299000
1. Doanh thu trong nớc:
+ Bán buôn
+ Bán lẻ
2.222,641
1.701,19
521,451
5.282,342
4.675,752
606,59
30.769000
29.315,621
1.453,379
2. Doanh thu xuất khẩu:
+ Trực tiếp
+ Xuất khẩu qua ủy thác
9.763,25
9.372,72
390,53
19.928,357
19.928,357

22.530000
22.530000

Năm 2005 đạt tổng doanh thu 53.299000 tr/đ tăng 28.088,301 so với năm

2004 và tăng 41.313,109 tr/đ so với năm 2003 mà cụ thể:
+ Doanh thu trong nớc: đạt 30.769 tr/đ trong năm 2005 gấp gần 6 lần của
năm 2004 và gấp hơn 13 lần của năm 2003. Nếu doanh thu bán buôn năm 2004 là
4.675,7521999 tr/đ tăng 2.974,562 tr/đ với tỷ lệ tăng 174,85% của năm 2003 thì
sang năm 2005 con số này là 29.315,621 tr/đ. Điều này chứng tỏ hoạt động bán
buôn của xí nghiệp phát triển khá mạnh do tìm đợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Còn thị phần bán lẻ của xí nghiệp qua biểu trên cho thấy đây không phải là phơng
thức hợp lý cho xí nghệp tiêu thụ sản phẩm của mình. Với tỷ trọng 4,35% trong
tổng doanh thu trong nớc của năm 2003 và 2,4% trong năm 2004 thực sự không
phải là con số lớn trong tổng mức doanh thu của xí nghiệp.
+ Doanh thu xuất khẩu: cũng giống nh phơng thức tiêu thụ bán buôn và bán
lẻ, hình thức xuất khẩu tại xí nghiệp có hai dạng trực tiếp và xuất khẩu qua ủy
thác. Nhng hình thức xuất khẩu trực tiếp là phơng thức chính trong việc xuất khẩu
của xí nghiệp. Nếu nh năm 2003 doanh thu xuất khẩu trực tiếp là 9.372,72 tr/đ,
xuất khẩu qua ủy thác là 390, 53 tr/đ thì sang năm 2004, 2005 thì doanh thu xuất
khẩu qua ủy thác là không có. Điều này cũng là hợp lý bởi việc xuất khẩu trực tiếp
sẽ giúp xí nghiệp chủ động trong sản xuất, ký kết hợp đồng
Để hiểu rõ hơn về tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các phơng thức khác nhau
ta có thể theo dõi biểu sau để thấy đợc tỷ trọng doanh thu trong hai năm 2004 -
2005
24
Biểu 1: Tỷ trọng doanh thu theo hình thức năm 2004 - 2005
Nếu nh theo phân tích trên thì tỷ lệ doanh thu trong hai năm 2003 2004 là
tơng đối đều với tỷ trọng lớn là doanh thu xuất khẩu. Trong năm 2004 tỷ trọng
doanh thu nội địa là 20,95% trong tổng số doanh thu của xí nghiệp tơng ứng với
79,05% doanh thu xuất khẩu thì tới năm 2005 tỷ trọng giữa doanh thu nội địa và
doanh thu xuất khẩu lại lệch nhau rất lớn. Lúc này tỷ trọng của doanh thu xuất
khẩu chỉ còn chiếm 42,28% trong khi con số của doanh thu nội địa là 57,72%.
Nguyên nhân dẫn tới điều này trớc hết là do thị trờng xuất khẩu hiện nay bị mất
dần do có nhiều đối thủ mới cạnh tranh, đồng thời cũng bị ảnh hởng phần nào từ

những cuộc khủng hoảng kinh tế, chính trị tại châu Âu, châu Mỹ Song phần chủ
yếu nhất vẫn là do chính sách mới của xí nghiệp là tập trung nghiên cứu mở rộng
thị trờng nội địa, nâng cao thị phần sản phẩm xí nghiệp tạo tầm ảnh hởng lớn hơn
trong tơng lai.
3. Địa bàn tiêu thụ sản phẩm.
* Thị trờng xuất khẩu:
25