Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hd tại tổ hợp tác kim khí Hồng Hà.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lời nói đầu
Trong tất cả các hoạt động của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh
tế quốc dân thì công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Điều đoá chứng tỏ rằng chỉ có tiêu thụ sản
phẩm thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên
tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đợc các chỉ tiêu của hoạt động sản
suất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị tr-
ờng vốn đầy tính cạnh tranh.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của nhà nớc mỗi một
doanh nhiệp đều trở thành một chủ thể kinh tế của quá trình tiêu dùng. Nếu
không có quá trình lu thông thì không có quá trình tiêu dùng và không có
quá trình sản xuất. Mặt khác môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt
động luôn biến động không ngừng, thị trờng luôn vận động theo những qui
luật vốn có của nó, do vậy doanh nghiệp phải nắm bắt đợc xu thế vận động
của thị trờg, đa ra các chiến lợc, quyết định sản suất kinh doanh phù hợp với
sự thay đổi của thị trờng nói riêng và môi trờng kinh doánh nói chung. Thì
doanh nhiệp mới có cơ hội thành công trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
Cung với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không
những có nhiệm vụ sản suất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ
sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Một doanh ghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ bám
sát và thích ứng đợc với mọi sự thay đổi của thị trờng và có trách nhiệm đến
cùng với sản phẩm của mình kể cả khi sản phẩm đó đang đợc ngời tiêu dùng
sử dụng. Vì thế chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành vô
cùng quan trọng trong chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp nhằm giúp cho doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu cơ bản của sản
xuất kinh doanh là : Sản xuất ra sản phẩm gì ? Snả xuất nh thế nào ? Bán
cho ai ? Khi nào ? Để một mặt tăng cờng đợc thế và lực của doanh nghiệp
trên thị trờng, mặt khác có thể giúp cho doanh nghiệp có thể vận dụng tới

mức tối đa các u thế về trí tuệ và nguồn lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm
đảm bảo kinh doanh có lãi trong doanh nghiệp. Điều này sẽ đảm bảo cho sự
lớn mạnh của doanh nghiệp.
Chính vì vậy công tác chiến lợc tiêu thụ sản phẩm đợc xác định đúng đắn
sẽ là tiền đề giúp cho doanh nghiệp có đợc những chính
1
sách, cách ứng xử
phù hợp và nhạy bén.Nhằm giành đợc u thế so với các đối thủ cạnh tranh,
tăng thị phần của mình. Chính vì lẽ đó trong thời gian thực tập tại đây tôi đã
chọn đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm o tổ
hợp tác cơ kim khí Hồng Hà là đề tài nghiên cứu của mình.
Chuyên đề này đợc xây dựng dựa trên các kiến thức mà em đã đợc học và
tham khảo trong nhà tròng, cùng với các số liệu thực tế của tổ hợp tác Hồng
Hà. Em thu thập đợc trong quá trình thực tập ở tổ hợp, bài luận văn đợc tiến
1
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hành với các phơng pháp so sánh, phơng pháp thống kê, phơng pháp phân
tích tổng hợp. đồng thời qua đây em xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc tới các thầy
cô giáo trong suốt quá trình học tập và đặc biệt là thầy giáo đã tận tình giúp
đỡ em trong thời gian thực tập và làm chuyên đề tốt nghiệp.
Nội dung chuyên đề này gồm 3 chơng :
- Chơng 1 : Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm-Yếu tố sống còn đối
với doanh nghiệp
- Chơng 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của tổ hợp
tác Hồng Hà.
- Chơng 3 : Một số biện pháp nhằm tăng cờng công tác tiêu thụ
sản.
- Phần kết luận.
- Tài liệu tham khảo

2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phần I
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống
còn đối với doanh nghiệp
I. Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm:
1. Quan niệm về thị trờng.
a. Những khái niệm truyền thống:
Từ lâu ngời ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trờng nh:
- Thị trờng: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động mua
bán.
- Thị trờng (theo Mác): Là khâu lu thông, một trong 3 khâu của quá trình tái
sản xuất.
- Thị trờng (theo Samuelson): Thị trờng là quá trình, trong đó ngời mua, ngời
bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá giao
dịch.
- Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó
ngời lao động kết tinh không hàng hoá đợc xã hội thừa nhận.
b. Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing.
Thị trờng là tổng thể những ngời mua sản phẩm, dịch, gồm những ngời
mua hiện tại và tiềm năng.
Nh vậy theo Marketing thị trờng chỉ hớng vào ngời mua (nhấn mạnh
khâu tiêu thụ) chứ không phải ngời bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh
vực nh các khái niệm truyền thống. Thị trờng ám chỉ một tổng thể những ng-
ời mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải đợc
thoả mãn.
Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trờng cụ thể nh:
- Thị trờng hiện tại: là thị trờng bao gồm những ngời đang tiêu thụ sản phẩm.
- Thị trờng tiềm năng: gồm những ngời chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ và chỉ
những ngời không tiêu dùng tơng đối, nghiã là cha từng tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp.
- Thị trờng lý thuyết: là thị trờng nói chung trong cả hiện tại và trong tơng lai.
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để hoạch định chất lợng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tới
khái niệm thị trờng này.
- Thị trờng thực nghiệm: là thị trờng bán thử sản phẩm mới trớc khi sản xuất
hàng loạt và thơng mại hoá sản phẩm.
Ngoài ra còn có thị trờng ngời bán, thị trờng mục tiêu, thị trờng ngời
mua, sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
+ Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là khâu
lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân
phối và một bên là ngời tiêu dùng.
+ Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trờng để thực
hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có ngời bán ( ngời sản xuất ) và ngời mua là
( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trờng.
Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi công ty đã nhận đợc tiền bán hàng
hay ngời mua đã châps nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.
Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp
nhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới đợc xác định hoàn toàn
hay nói cách khác sản phẩm đợc tiêu thụ xong mới đợc coi là có giá trị sử
dụng hoàn toàn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản
xuất kinh doanh.
+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn

của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực
hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm
là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn
giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá
trên thị trờng.
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực
hiện mối quan hệ:
+ Giữa ngời sản xuất với sản xuất.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, nếu
khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng
trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ
bị tác động trực tiếp của quy luật thị trờng, quy luật giá trị, quy luật cung
cầu... còn các quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, ngời sản xuất
thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lợng hoạt động tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thơng mại phục vụ khách
hàng doanh nghiệp dịch vụ...
Quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm
hành hoá trớc khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán
hàng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản
phẩm, nên trớc đây ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trớc hoạt
động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại
cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt ra trớc
khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trớc hoạt động sản
xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lợc tơng đối phù hợp với quá
trình phát triển thị trờng, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ là
cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu

và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ
cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay
thế mới... kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hớng chiến lợc không
đúng đắn của sản phẩm, xẽ dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ không có
đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động
sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại. Với khoảng thời
gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn
luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại.
Nếu kế hoạch thành phố hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát
triển của thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong
thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng nh diễn biến của các hoạt động sản
xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh
nghiệp trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết
định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản
xuất không quyết định tiêu thụ mà ngợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị
hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ.
+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi
doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản
phẩm đã đợc sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh
doanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản
xuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng và
cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trờng các doanh nghiệp đang hoặc

sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu t, phải phát triển sản xuất sản
phẩm và kinh doanh tối u. Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh
quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng.
Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc
tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công
tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán
hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
- Tiêu thụ sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp.
- Nó là một trong 2 chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hóa trong
xã hội.
- Tiêu hụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên
thực tế. Mục đích của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh là thu
đợc lợi nhuận thông qua bán hàng. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan
trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác cũng nh hoạt động tái đầu t
mở rộng.
- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định
hoàn toàn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng,
thị hiếu khách hàng, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá,
thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp.
II. nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:
Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũn

phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của
doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm
nhập về tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng
tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng
bớc để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
B ớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị
trờng, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu
của từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm. Để xác định hớng kinh doanh
mới, phát huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định đợc là không
thể đạt đợc mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh
của mình. Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết,
nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh
doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
B ớc 2: Phân tích và sử dụng thông tin.
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc về nhu cầu các loại thị
trờng. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh
sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên
các thông tin của doanh nghiệp.
B ớc 3:
Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp
có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trờng rất lớn song doanh nghiệp phải
biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. qua nghiên cứu nhu cầu thị tr-
ờng phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.
- Xác định dung lợng thị trờng.
- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Giá bình quan trên thị trờng trong từng thời kỳ.

- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: Mẫu mã, chất lợng, phơng
thức thanh toán, chất lợng, phơng thức thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản
xuất, chất lợng sản phẩm, thị trờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.
2. Xây dựng kế hoạh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập
thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay
bán hết hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các
nhiệm vụ chủ yếu sau:
Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất
trong kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí
Marketting.
Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và
phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh
nghiệp không chỉ ảnh hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến
độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phơng
thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, mức triết khấu... tất cả phải đợc xác
định rõ ràng trong chơng trình bán hàng.
Việc xác định lợng dự chữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ,
kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận
chuyển, thời tiết.

Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá,
cha trả tiền đúng hạn... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị tr-
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ờng từ đó, dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các
biến động.
b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
công nghiệp.
- Nhu cầu của thị trờng về sản phẩm: Sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiện
tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trình sản
xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với t cách là quan
điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanh nghiệp
công nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết.
- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lới
bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng,
chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc...
c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh
nghiệp đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp. Chơng trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt
đợc mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu,
nhiệm vụ. Muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bớc
sau:
b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu
thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trong t-
ơng lai.

b2. Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm
trong đó đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch
định.
b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng
thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc
và xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán
hàng.
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
b4. Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công
theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý hay
một số cửa hàng nào đó.
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và
các nguồn lực khác dành cho bán hàng.
3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
a. Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
đợc cấu thành bởi các yếu tố:
- Ngời sản xuất đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra.
Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính
nơi nó đợc tạo ra.
- Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thảo mãn nhu cầu
nào đó của họ.
- Ngời bán buôn: thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý. Đặc trng cơ bản
trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng hoá
nào đó. Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn.
- Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếu
hơn ngời bán buôn, họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng, nên
nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm.
- Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong
quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp

công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ.
- Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng của
doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày
càng gay gắt, sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt nhanh,
nhạy và chính xác các thông tin trên thị trờng. ngời môi giới có 3 chức năng
cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp cách thức mua
bán, thực hiện mua bán uỷ thác.
Các loại kênh tiêu thụ:
Kênh ngắn:
Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp
10
Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng
Ngời bán lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng cuối
cùng không qua khâu trung gian.
Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ
trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp đợc lợi nhuận cao
trên một đơn vị sản phẩm.
Nh ợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về
kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này
chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.
Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong
một số trờng hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho
phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm
nhận chức năng tự buôn bán.
Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực tuyến. Mặt
khác giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và

phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất
cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất.
Nh ợc điểm: Cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội.
Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu qủa với một số đơn vị bán lẻ thích
hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian
so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu câu thờng xuyên ổn
định của ngời tiêu dùng xác định.
- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: Băng phơng pháp bán hàng nh trả góp
thờng đợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô, xe máy, nhà...
ngoài ra còn các đợ giải thởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng.
Tổ chức dịch vụ sau bán hàng:
Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này đợc nhiều nhà
doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật
cao. Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp
phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nh dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm,
đóng gói, hớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
Kênh dài:
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp
Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng
hoá. kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời
sản xuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những ngời sản
xuất có quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của
một địa phơng hay vùng.
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh
chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên
môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãn
nhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng.
Nh ợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ

khó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hởng đến giá cả và chất
lợng hàng hoá.
Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử
dụng với mặt hàng thị trờng mới.
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau.
b. Xác định giá sản phẩm.
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hởng trực
tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy
sau việc điều tra nhu cầu thị trờng, xác định chiến lợc sản phẩm ta cần phải
xây dựng chiến lợc giá cả nhằm đa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá. Mục tiêu
trong chiến lợc giá cả có thể cho là hai nhóm sau:
Nhóm thứ nhất:
- Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận, hoặc duy trì mức lợi
nhuận đang đạt đợc.
12
Nhà sản
xuất
Ngời môi
giới
Ngời bán
buôn
Ngời bán
lẻ
Ngời tiêu
dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhóm thứ hai:
- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc các đối thủ cạnh
tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật, yêu sách của Chính phủ, chế độ quản lý và Ban

vật giá Nhà nớc. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm
trong dự toán.
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh, các điều kiện
thời gian và không gian cụ thể.
Ngoài ra chiến lợc giá còn phải xác định một cái khung để hớng dẫn các
quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể
còn phải có sách lợc ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều
kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định
mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh nh:
Một là:
+ Thu nhập dân c
+ Quy mô thị trờng
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc.
Hai là:
+Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp.
Ba là:
+ Hình thái thị thái thị trờng mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của
mình (thị trờng độc quyền thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trờng vừa
độc quyền, vừa cạnh tranh).
Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tợng khách
hàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì trên thị trờng sau kh xác định mặt
hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trò chủ chốt
quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung cầu, giá càng
giảm thì khối lợng cầu càng tăng và ngợc lại. Vấn đề đặt ra là làm sao thiết
lập đợc mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi
13

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc
sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trờng... của các cán bộ làm nghiên cứu thị trờng
nói chung và cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.
c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán
hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua, nhằm
mục đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất. Quá trình tác
động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn.
Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại. Vì vậy mà tác động của ng-
ời mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của ngời bán là có thể
làm chủ đợc quá trình bán hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp có các bớc sau:
b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị
trờng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trach
nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan trọng
để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
b2. Tổ chức kho thành phẩm:
Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đem tiêu
thụ sản phẩm. Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho
thành phẩm của Nhà nớc hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất
mát, suy giảm chất lợng. Chuẩn bị kho phải đúng với sản phẩm,căn cứ đặc
điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lợng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho
chuyên chở và chi phí kho là ít nhất.
b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thich hợp và
có hiệu quả.
b4. Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá.
*Các ph ơng thức giao nhận chủ yếu.
- Giao nhận tại xởng: ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt của ngời
mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn ngời mua phải

nhận hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển.
- Giao nhận cho ngời vận tải: Phơng thức này áp dụng quen thuộc trong xuất
nhạp khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên, làm soa cho ngời nhận
hàng đúng chất lợng, thời gian và địa điểm quy định.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Giao hàng tại điạ điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi
phí và rủi ro vận chuyển do ngời bán chịu.
* Các ph ơng thức thanh toán:
Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán quan ngân hàng,
chuyển khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá. Trả tiền ngay au
khi nhận hàng. Trả tiền trớc khi nhận hàng. trả tiền sau khi nhận hàng một
khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ
giúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cung nh tăng khả
năng về tốc độ tiêu thụ.
d. Các hoạt động hỗ trợ.
* Quảng cáo : là việc sử dụng các phơg tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm hoặc cho các phẩn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong một
khoảng không gian và thời gian nhất định. Qua quảng cáo ngời bán hàng hiểu
đợc nhu cầu và những phản ứng của thị tròng nhanh hơn. Quảng cáo là phơng
tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ
khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng, phức tạp thì
quảng cáo càng quan trọng. Sự phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, nghệ thuật,
trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo.
* Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng tập trung giải quýêt một số nội dung sau:
- Xây dựng mối quan hệ quần chúng. Mục tiêu là tạo lòng tin với khách
hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết) với
khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà.
- In ấn và phát hành các tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hớng

dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho ngời mua trong quá trình sử dụng sản phẩm.
+Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng, qua đó
có thể dự đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá và
chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dợt để bán chính thức.
+ Yểm trợ: Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt động
của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội trợ...
III. các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp công nghiệp.
1, Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thuế doanh thu: Thuế danh thu cao ảnh hởng tới giá bán của hàng hoá,
số lợng ngời tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc
không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ đợc bị ứ đọng,
tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất.
Tỷ giá hối đoái, lãi xuất ngân hàng:
Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu
kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở
rộng thị trờng cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi
xuất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu t tăng năng lực sản xuất, từ
đó không thể tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc.
Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố
mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ
nhiều hàng hoá hơn.
Thu nhập quốc dân trên đầu ngời cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
Số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ảnh h-
ởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ
tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị
trờng.
Thị hiếu ngời tiêu dùng cũng ảnh hởng mạnh tới lợng cầu trên thị trờng

hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì dĩ nhiên
khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc
nhiều hàng hoá.
2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:
Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hởng tới lợng cung và cầu
trên thị trờng. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định đợc một chiến lợc giá
phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.
Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng những mức giá
khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: Giảm giá nếu mua với khối lợng lớn.
Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phơng pháp rất hữu hiệu song cũng rất
phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào
của doanh nghiệp về giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng dẫn đến những
phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, nh vậy đôi khi
tác dụng của nó sẽ không đợc nh ý muốn.
Chất l ợng sản phẩm : Là hệ thống những đặc tính bên trong của sản
phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc,
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất
định của xã hội. Chất lợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn
là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng
nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Chính chất lợng sản
phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với
sản phẩm của doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú, do vậy để
đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ
cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác
ngoài sản phẩm chính của mình, trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp
ứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp
tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh

nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và giảm sự
rủi ro cho doanh nghiệp.
Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi : là sử dụng các kỹ thuật kiểm
trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào
đó gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng
cáo, khuyến mãi góp phẩn thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh quảng cáo
trên phơng tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi th chào
hàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách
hàng...
Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối bao
gồm mạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý
sẽ chiếm lĩnh không gian thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậy
sẽ kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm.
3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp hiện nay.
- Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng mại
đầu vào sản xuất và khâu lu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một
bên là ngời sản xuất và một bên là ngời tiêu dùng.
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bớc nhảy quan trọng tiến hành quá
trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phơng hớng sản
xuất kinh doanh cho kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định
chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả
năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng
nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận cao.
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan
trọng, ngời ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị
ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu sản xuất bị đình trệ, xã hội bị đinh đốn mất
cân đối. Mặt khác thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo cơ sở cho việc

sản xuất, tìm kiếm và khai thác các nhu cầu mới phát sinh mà cha đợc đáp
ứng. Đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanh
nghiệp tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động và tiết kiệm đợc
các chi phí cho việc bảo quản hàng tồn kho. Bên cạnh đó đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp rút ngắn đợc vòng quay về vốn, tạo
điều kiện cho hoạt động tái sản xuất đợc tiến hành nhanh hơn, nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn. Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có đợc lợi thế về tài chính
vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm,
giảm đợc nhiều chi phí trong giá thành sản phẩm. Từ đó nâng cao đợc khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong chiến lợc sử dụng công cụ giá thành
trong tiêu thụ sản phẩm. Giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền
vững.
Tóm lại: Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quan
trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là điều
khó khăn đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng hiện nay. Làm
tốt điều này sẽ giúp cho mọi doanh nghiệp điều hành các hoạt động sản xuất
kinh doanh một cách nhịp nhàng và tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể
tăng trởng bền vững.
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần ii
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở
hợp tác xã hồng hà
i. Quá trình hình hành và phát triển của hợp tác xã.
1. Quá trình hình thành và phát triển của tổ hợp tác Hồng Hà
Kinh tế nớc ta đang từng bớc chuyển sang cơ chế thị trờng với những đổi
mới trong cơ chế quản lí kinh doanh làm cho nền sản xuất hàng hoá trong n-
ớc có điều kiện thuận lợi để phát triển. sản xuất, thơng mại và tiêu dùng tác
động tích cực cho nhau đợc coi là quá trình hoạt động theo cơ chế thị trờng.
Đứng trớc pháp luật mọi thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động kinh

doanh sản xuất đều bình đẳng nh nhau.
Nhà nớc có chính sách khuyến khích phát triển mọi thành phần kinh tế
với phơng châm kinh tế nhà nớc và kinh tế hợp tác xã là chủ đạo vì mục tiêu
dân giàu nớc mạnh xã hội công bằng văn minh.
Từ những tình hình chung đó, tổ hợp tác Hồng Hà đợc thành lập bởi nhng
thành viên có cùng ý chí, quyết tâm xây dựng tổ hợp tác tồn tại và phát triển
trong cơ chế thị trờng.
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Từ chỗ chỉ cần giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động, tiến tới lên
mô hình cao hơn là hợp tác xã. Cùng với sự phát triển tăng lên của các nguồn
lực nhằm không ngừng nâng cao đời sống của ngời lao động, các thành viên
là những cán bộ đã từng công tác trong các cơ quan nhà nớc nay tuy đã về hu
nhng vẫn tự tìm cho mình một chỗ đứng thích hợp trong cơ chế mới vừa làm
giàu cho bản thân vừa có ích cho xã hội.
Ngày 10 tháng 6 năm 1994, UBND huyện Từ Liêm đã ra quyết định số
144/ QĐUB về việc thành lập tổ hợp tác Hồng Hà với chức năng sản xuất, gia
công chế tạo cơ kim khí, cơ điện lạnh, trang trí nội thất.
Tổ hợp tác Hồng Hà là đơn vị đợc mở tài khoản riêng, sử dụng con dấu
riêng, hạch toán ghi sổ theo chế độ hiện hành.
Sau khi đợc thành lập, tổ hợp tác Hồng Hà bắt tay vào sản xuất kinh
doanh, thực hiện các hợp đồng đã đợc kí kết. Hiện nay tổ hợp tác đã đứng
vững trên cơ chế thị trờng, sản xuất các mặt hàng cơ kim khí với những sản
phẩm ngày càng đa dạng hơn.
2. Vị trí địa lí và cơ sở vật chất của tổ hợp tác Hồng Hà :
Tổ hợp tác Hồng Hà với chức năng chính là sản xuất gia công cho nên
cần có xởng với diện tích rộng và có kho chứa hàng hoá nguyên liệu. Do đó
tổ hợp tác Hồng Hà đã đợc UBND huyện cho thuê dài hạn 2000 m
2
đất để mở

xởng ở khu vực Cầu Diễn, thuận lợi trong việc giao nhận hàng và tránh gây ô
nhiễm môi trờng.
Ngoài ra, tổ hợp tác Hồng Hà còn có một xởng thiết kế sản phẩm kỹ
thuật cao ở phờng Trung Hoà với diện tích là 400 m
2
và hai cửa hàng giới
thiệu sản phẩm hàng thiết bị y tế và trang bị nội thất ở đờng Láng Hạ và ở
Phơng Mai - Đống Đa - Hà nội. Cở sở hạ tầng của tổ hợp tác đang từng bớc
đợc hoàn thiện hơn. Với hệ thống điện nớc tơng đối hoàn chỉnh, đáp ứng đầy
đủ cho hoạt động sản xuất và công việc của cán bộ công nhân lao động.
Nhà xởng rộng rãi thoáng mát, bố trí hợp lí các loại máy móc thiết bị nh
khoan cần, khoan bàn, máy tiện, máy mài đá, máy mài trục mềm công nghệ
cao. Đặc biệt là tổ hợp tác Hồng Hà quan tâm từng bớc thay đổi máy móc,
thiết bị tiên tiến để áp dụng kịp thời vào sản xuất, đa chất lợng sản xuất ngày
càng cao. Cụ thể đến giữa năm 1999 tổ hợp tác Hồng Hà đã đầu t trang bị
cho hai xởng hai máy hoà khí Argon của Thụy Điển giá trị 120 triệu đồng /
máy. Cùng với hàng chục thiết bị cắt khoan kim loại cầm tay trang bị đến
tận tay công nhân. Qua đó đã nhận thầu đợc một số công trình lớn trong địa
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bàn Hà Nội về sản phẩm nội thất khách sạn cao cấp làm cho khối lợng sản
xuất tăng lên gấp bội.
II- Các đặc điểm kinh tế kĩ thuật có ảnh hởng đến
tiêu thụ sản phẩm.
1. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lí:
Tổ hợp tác Hồng Hà có một bộ máy tổ chức rất năng động, về bộ máy tổ
chức tổ hợp tác Hồng Hà hiện có ban quản lí và các thành viên giúp việc.
- Ban quản lí gồm :
+ 1 tổ trỏng : phụ trách chung.
+ 1 tổ phó : phụ trách sản xuất.

+ 1 tổ phó : phụ trách hành chính.
+ 1 kiểm soát viên : phụ trách việc soạn thảo các văn bản đúng
pháp luật cho tổ hợp tác.
- Các bộ phận giúp việc khác gồm :
+ Nhân viên kế toán : thực hiện các ghi chép chứng từ, sổ sách
kế toán.
+ Nhân viên KCS : kiểm tra, giám định sản phẩm.
+ Xởng 1 : thiết kế sản phẩm mới.
+ Xởng 2 : sản xuất hàng loạt.
+ Kho chứa nguyên vật liệu, sản phẩm dở dang tồn kho.
+ Cán bộ thơng mại : phụ trách phần thị trờng và Maketting.
Có thể tóm tắt sơ đồ bộ máy tổ chức sản xuất của tổ hợp tác Hồng Hà bằng
sơ đồ sau:
Sơ đồ3: Bộ máy tổ chức của tổ hợp Hồng Hà
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Điều đặc biệt là các thành viên của tổ hợp tác Hồng Hà từ tổ trởng đến
các tổ phó ngoài nghiệp vụ quản lí hành chính và các mối quan hệ với các
nghành chức năng có liên quan thì tất cả họ đều có trình độ khoa học kĩ thuật
cao, có khả năng trực tiếp tham gia sản xuất khi cần thiết.
Đây là mô hình đợc bố trí theo kiểu trực tuyến chức năng. Qua đó ta thấy
bộ máy tổ chức quản lí của tổ hợp tác Hồng Hà là một bộ máy có những u
điểm to lớn nh : Đội ngũ cán bộ quản lí có trình độ tơng đối toàn diện cả về
trình độ chuyên môn kĩ thuật và trình đọ quản lí. Công việc đợc giảm bớt trên
đôi vai của tổ trởng, trách nhiệm và quyền hạn đợc phân định rõ ràng không
chồng chéo.
Bên cạnh đó ta còn thấy bộ máy đó còn có những nhợc điểm nh : thông
tin từ trên xuống còn chậm, có nhiều trờng hợp bị sai lệch, ảnh hởng tới hiệu
quả giải quyết công việc. Tổ trởng không trực tiếp giám sát tiến trình thi hành
công việc do đó không nắm chính xác tình hình thực tế giải quyết công việc sâu

sắc. ảnh hởng đến hiệu quả sản xuất của hợp tác xã.
2. Đặc điểm về sản phẩm và thị tr ờng :
Xuất phát từ chức năng sản xuất và gia công các sản phẩm cho các lĩnh vực y
tế, văn hoá, giáo dục, cho nên tổ hợp tác Hồng Hà có những sản phẩm là :
Tủ thuốc ( độc quyền ), xe bàn tiêm, cọc truyền huyết
thanh: là những sản phẩm truyền thống mang lại lợi nhuận cao cho
tổ hợp tác.
Giờng Inox
22
Kiểm soát viên
Tổ phó
phụ trách
hành chính.
Tổ phó
phụ trách
sản xuất
Tổ trưởng
Cán bộ
thương
mại
Cửa hàng
giới thiệu
sản phẩm
Kế toán
tổng hợp
Xưởng II
Sản xuất
Kho
Xưởng I
Thiết kế

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tủ Inox
Giá sách
Bồn rửa tay
Bàn khám bệnh
Tủ lạnh bảo quản
Dới đây là bảng tiêu chuẩn kĩ thuật sản phẩm truyền thống của Hồng Hà
năm 1999:
Sơ đồ số 4: Bảng tiêu chuẩn kỹ thuật một số sản phẩm truyền thống của
Hồng hà
Stt Tên sản phẩm Tiêu chuẩn vật liệu - kích thớc
1. Tủ thuốc
Khung
Tôn bọc
Kính
Đặc điểm
Chịu tải trọng
1600ì800ì400 ( Inox SUS 304 )
25ì25ì1,5
= 0,6 ữ 0,8
Trắng = 5 mm
4 khoá ngoài, 2 cánh dới Inox, 2 trên kính, chân bịt
cao su
200 kg
2. Xe bàn tiêm
Khung xe
Hai tầng inox SUS 304
Kích thớc :360ì420ì920
ống 19ì1,5
23

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lan can : 10ì1
Thanh giằng đỡ sàn ống 16ì1,2
Bánh xe cao su có hãm
2 tầng sàn tôn Inox
3. Cọc truyền huyết
thanh
ống cột chính 22ì1,5
Cột rút trong 19 ì1,2
Chân đế 3 bánh xe có hãm
Cao Max=2400
Những ngời mua sản phẩm cơ kim khí này là đại diện cho các nghành
văn hoá, giáo dục, y tế trong cả nớc. Cho nên thị trờng đầu ra của tổ hợp tác
Hồng Hà là thị trờng trang thiết bị chuyên nghành văn hoá giáo dục và đặc
biệt là thị trờng hàng thiết bị y tế trang bị cho các bệnh viện, trạm xá cho cả
nớc ( Một số khách hàng lớn ở Hà Nội nh bệnh viên nhi Thuỵ Điển, viện Y
học cổ truyền... ). Đây là một thị trờng đầy tiềm năng do chính sách đầu t u
đãi dài hạn từ các nguồn nh ngân sách nhà nớc cấp hàng năm, các khoản viện
trợ của các nớc, các tổ chức quốc tế...
Chính vì vậy mà sản phẩm hàng y tế của tổ hợp tác Hồng Hà chiếm tới
80 % giá trị tổng sản lợng.
Ngoài ra thị trờng hàng thiết bị văn hoá, giáo dục,cũng rất lớn và đang đ-
ợc quan tâm vì số lợng trờng học, nhà văn hoá trong cả nớc ngày một tăng
với các hình thức đa dạng và phong phú.
Khách hàng của tổ hợp tác Hồng Hà là những cơ quan nhà nớc, những
doanh nghiệp thơng mại, do đó tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác
nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, sở thích tiêu dùng, nơi c trú và vị trí
trong xã hội. Cho nên với sự quan tâm đặc biệt đến các khách hàng và đặc tr-
ng riêng của họ phản ánh trong quá trình mua sắm, tổ hợp tác Hồng Hà đã có
lợng khách hàng tăng lên rõ rệt hàng năm.

Tổ hợp tác Hồng Hà đã có quan điểm đa ra từng nhóm khách hàng khác
nhau nhằm đa ra các biện pháp phù hợp cho từng đối tợng để từ đó tạo lợi
thế thu hút khách hàng.
Ví dụ nh các vấn đề khuyến mại đối với các hợp đồng có giá trị lớn, kết
hợp với các vấn đề vận chuyển, giao hàng tận nơi, tạo điều kiện thuận lợi cho
khách hàng. Chính sách giá cả hợp lí tại từng thời điểm nhất định cùng với sự
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phẩm đa dạng và theo yêu cầu của khách
hàng thao pơng châm Một sản phẩm thành công là sản phẩm luôn đa ra đợc
những cái mới .
Tóm lại khách hàng, dặc biệt là khách hàng trong nớc là ngời mua phần
lớn các sản phẩm của tổ hợp tác Hồng Hà và khối lợng sản phẩm bán ra tại
các tỉnh trong cả nớc những năm vừa qua ngày một tăng đã chứng tỏ tổ hợp
tác Hồng Hà đã và đang trởng thành trong hoạt động kinh doanh. Ta có thể
thấy rõ qua dẫn chứng sau đây :
Trong năm 1997, số lợng khách hàng chỉ ở trong thành phố Hà nội. Nhng
sang năm 1998, số lợng khách hàng trong thành phố Hà nội đã tăng gấp đôi
còn khách hàng từ các tỉnh đến quan hệ kinh tế với tổ hợp tác ngày một
nhiều cả về số lợng lẫn chất lợng và cho đến cuối năm 1999 ngoài khách
hàng truyền thống vẫn thờng xuyên đến kí kết hợp đồng thì số lợng khách
hàng mới đã tăng lên đáng kể không những là trong khách hàng trong nớc mà
còn có cả khách hàng nớc ngoai nh : tổ chức nhân đạo quốc tế Tầm nhìn
thế giới, tổ chức UNICEP, đến kí hợp đồng và mua các sản phẩm do tổ hợp
tác Hồng Hà sản xuất. Đặc biệt là các thiết bị về y tế.
3. Đặc điểm về máy móc thiết bị :
Đối với tổ hợp tác Hồng Hà thì máy móc chuyên dùng đóng vai trò rất
quan trọng trong quá trình sản xuất của cả năm. Bởi vì máy móc thiết bị có
tốt mới đảm bảo an toàn cho ngời công nhân sử dụng làm tăng năng suất lao
động, nâng cao chất lợng sản phẩm. Đồng thời việc chuẩn bị tốt máy móc

thiết bị kết hợp với hợp lí hoá trong các khâu sản xuất cũng dẫn tới giảm
đáng kể thời gian giao hàng do đó tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu.
Đây là vấn đề cực kì quan trọng, vì những chơng trình mua sắm trang thiết bị
của các cơ quan nhà nớc thờng có khối lợng và giá trị lớn (hàng trăm triệu
đồng ).
Những đơn vị muốn tham gia ký kết hợp đồng thì phải đấu thầu. Do vậy
vấn đề cạnh tranh ở đây ngoài chất lợng, giá cả, còn có cả thời gian giao hàng
( thời hạn hiệu lực hợp đồng ).
Tổ hợp tác Hồng Hà cũng ý thức đợc rằng mình còn là đơn vị sản xuất
nhỏ cho nên cần củng cố máy móc thiết bị thật tốt, luôn tiết kiệm các chi phí
không cần thiết dùng cho đại tu máy móc. Thiết bị hiện đại, đặc biệt là các
25