Luận văn thạc sỹ: Hoàn thiện Quản trị tiêu thụ của Công ty cổ phần dịch vụ nông nghiệp Hòa Bình

1
Trờng Đại học KINH Tế QuốC DÂN


NGUYễN THị THU TRANG
HOàN THIệN QUảN TRị TIÊU THụ CủA CÔNG TY Cổ PHầN
DịCH Vụ NÔNG NGHIệP HòA BìNH
Hà nội, năm 2013
2
Trờng Đại học KINH Tế QuốC DÂN


NGUYễN THị THU TRANG
HOàN THIệN QUảN TRị TIÊU THụ CủA CÔNG TY Cổ PHầN
DịCH Vụ NÔNG NGHIệP HòA BìNH
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp
Ngời hớng dẫn khoa học:
ts. đỗ thị đông
3
Hµ néi, n¨m 2013
LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số
liệu thu thập và phân tích trong luận văn là trung thực, đề tài không
trùng với bất cứ nghiên cứu khoa học nào.
Tác giả luận văn
Nguyễn Thị Thu Trang
4
MỤC LỤC
5
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn

2008-2012
Bảng 3.2: Danh sách các nhà cung ứng sản phẩm của công ty
Bảng 3.3: Doanh số theo kênh phân phối
Bảng 3.4: Tình hình thực hiện kế hoạch của các chi nhánh (2008-2012)
Bảng 3.5: Bảng giá một số sản phẩm của công ty tháng 10-2012
Bảng 3.6: Ngân sách dành cho xúc tiến thương mại
Bảng 3.7: Phân bổ ngân sách cho các hoạt động xúc tiến thương mại (giai
đoạn 2008-2012)
Bảng 3.8: Phương thức thanh toán của công ty
Bảng 3.9: Doanh thu tiêu thụ theo thị trường
Bảng 3.10: Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu của công ty
Bảng 4.1: Đánh giá thành viên kênh phân phối
Bảng 4.2: Tiêu chí đánh giá hoạt động phát tờ rơi
BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 3.1: Doanh số bán hàng theo kênh phân phối
Biểu đồ 3.2: Tình hình thực hiện kế hoạch theo doanh thu của công ty (giai
đoạn 2008-2012)
Biểu đồ 3.3: Sản lượng tiêu thụ nhóm sản phẩm chủ yếu của công ty (giai đoạn
2008-2012)
Biểu đồ 3.4: Sản lượng tiêu thụ các mặt hàng năm 2012
SƠ ĐỒ
6
Trờng Đại học KINH Tế QuốC DÂN


NGUYễN THị THU TRANG
HOàN THIệN QUảN TRị TIÊU THụ CủA CÔNG TY Cổ PHầN
DịCH Vụ NÔNG NGHIệP HòA BìNH
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp
Hà nội, năm 2013

7
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt
động trong nền kinh tế thị trường. Thực tiễn kinh doanh của các doanh nghiệp
cho thấy, tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ dễ thực hiện, và quản trị tiêu
thụ sao cho có hiệu quả lại càng khó hơn.
Trong phần lớn nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, quản trị tiêu thụ sản
phẩm luôn luôn là vấn đề khó khăn đối với doanh nghiệp và còn trở lên cấp
thiết hơn trong nền kinh tế cạnh tranh đầy khốc liệt hiện nay, cùng với sự
phát triển của nền kinh tế thị trường, công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ngày
càng được các nhà kinh doanh đặc biệt quan tâm. Các doanh nghiệp luôn cố
gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở
rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách
hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Công ty cổ phần dịch vụ
nông nghiệp Hòa Bình cũng không thể nằm ngoài xu hướng đó.
Trước đây, công ty là doanh nghiệp nhà nước, thực hiện cổ phần hóa
năm 2006, song vẫn còn mang phong thái của doanh nghiệp nhà nước, công
ty đã thực hiện nhiều kế hoạch và chính sách nhằm hướng đến mục tiêu phát
triển hoạt động tiêu thụ như các chương trình, khuyến mại, hỗ trợ đại lý, xúc
tiến thương mại, nâng cao chất lượng nguồn hàng, nâng cao trình độ quản lý
cũng như đội ngũ nhân viên, Tuy nhiên với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối
thủ kinh doanh nếu chỉ mới đầu tư vào kế hoạch tiêu thụ, phát triển thị trường
hay nâng cao chất lượng nguồn lao động là chưa đủ, cần có sự thích ứng,
thay đổi và hoàn thiện trong các hoạt động quản trị tiêu thụ của công ty, có
như vậy mới thực hiện mục tiêu phát triển công ty trong tương lai và khẳng
định vị thế trên thị trường.
Xuất phát từ các vấn đề trên tôi đã tiến hành cứu đề tài: “Hoàn thiện
Quản trị tiêu thụ của Công ty cổ phần dịch vụ nông nghiệp Hòa Bình”
8
Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là hệ thống hoá lý luận về tiêu thụ và

quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp và phân tích thực trạng quản trị tiêu thụ của
công ty cổ phần dịch vụ nông nghiệp Hòa Bình từ đó đề xuất một số giải pháp
chủ yếu nhằm hoàn thiện quản trị tiêu thụ của công ty.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: đối tượng là các hoạt động quản trị
tiêu thụ của doanh nghiệp trong phạm vi không gian tại công ty cổ phần dịch
vụ nông nghiệp Hòa Bình và phạm vi thời gian sử dụng số liệu phân tích
thuộc giai đoạn 2008-2012, các giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2014 – 2016.
Luận văn sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp và dùng các phần
mềm như excel để xử lý số liệu nhằm làm rõ đối tượng nghiên cứu.
Luận văn được trình bày qua 4 chương
Chương 1, luận văn trình bày những tìm hiểu của tác giả về các công
trình nghiên cứu đã thực hiện có liên quan đến tiêu thụ và quản trị tiêu thụ sản
phẩm trong nhiều lĩnh vực. Những nội dung được trình bày trong chương này
làm cơ sở thực hiện cho các nội dung của luận văn. Tác giả đi vào giới thiệu
các công trình nghiên cứu có liên quan đến quản trị tiêu thụ sản phẩm bên
cạnh đó đánh giá và nhận xét các công trình nghiên cứu từ đó đưa ra được
định hướng của đề tài và làm cơ sở cho việc phát triển các nội dung của luận
văn.
Chương 2, luận văn trình bày về cơ sở lý luận quản trị tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp. Tác giả trình bày từ những khái niệm về tiêu thụ sản
phẩm và quản trị tiêu thụ sản phẩm, vai trò của quản trị tiêu thụ sản phẩm đến
các nội dung trong quản trị tiêu thụ sản phẩm là nghiên cứu thị trường, xây
dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối, xây dựng các chính sách và kế
hoạch tiêu thụ, tổ chức hoạt động bán hàng, và dịch vụ sau bán hàng.
9
Chương 3, luận văn trình bày về thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty cổ phần dịch vụ nông nghiệp Hòa Bình, chức năng nhiệm vụ và lĩnh
vực hoạt động trong lĩnh vực cung cấp vật tư, các dịch vụ và nguyên liệu đầu
vào cho sản xuất nông nghiệp.
Đầu tiên, tác giả giới tiệu khái quát về Công ty cổ phần dịch vụ nông

nghiệp Hòa Bình qua một số nội dung như cơ cấu tổ chức, lĩnh vực hoạt động .
Tiếp theo tác giả trình bày nội dung thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty cổ phần dịch vụ nông nghiệp Hòa Bình thông qua các nội dung sau:
Thứ nhất là hoạt động nghiên cứu thị trường tại công ty, vấn đề này được
tìm hiểu qua các nội dung cơ bản sau:
*Nghiên cứu và dự báo thị trường: Thời gian qua công ty đã sắp xếp thời
gian, giao nhiệm vụ cho phòng kinh doanh và cử cán bộ điều tra thông tin về
sự biến động cung cầu, giá cả trên thị trường để tìm thị trường tiêu thụ, mặt
khác để xem xét tình hình thực tế ban Giám đốc cũng giành thời gian trực tiếp
đến các địa bàn dể kiểm tra, thu thập thông tin và nghiên cứu phục vụ cho
công tác lãnh đạo.Phòng kinh doanh trực tiếp thực hiện hoạt động nghiên cứu
thị trường cho công ty, bước đầu tìm hiểu về thị trường mua và bán, tìm hiểu
về nhu cầu và mức độ hài lòng của khách hàng trong địa bàn tỉnh. Có thể nói
hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường và khách hàng chưa được đầy đủ.
*Nghiên cứu các đối tác cung ứng nguồn hàng cho công ty: công ty kinh
doanh nhiều mặt hàng khác nhau, mỗi mặt hàng có thể có một hoặc nhiều nhà
cung ứng, công ty lựa chọn đối tác nhà cung ứng dựa theo các nguyên tắc
không hoàn toàn lệ thuộc vào một nhà cung cấp,Sản phẩm cung cấp phải luôn
được đáp ứng đúng và chuẩn về số lượng, chất lượng, mẫu mã, quy cách bao
bì, đóng gói, sản phẩm phải được xử lý về chống nấm, mối mọt (đối với sản
phẩm hạt giống), khi giao nhận hàng phải luôn có phiếu kiểm nghiệm chất
lượng sản phẩm kèm theo
10
*Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của công ty:hiện nay công tác
nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh chưa được thực hiện cụ thể, mà mới chỉ
dựa trên quan sát trực quan của nhân viên hay ban lãnh đạo khi tiến hành
nghiên cứu hay tham khảo thị trường và kiểm tra các chi nhánh. Công ty cũng
đã tổng hợp được một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty tại các chi
nhánh trong huyện, đồng thời nêu lên được một số điểm mạnh yếu của các đối
thủ cạnh tranh trên, tuy nhiên việc nghiên cứu còn chưa đầy đủ.

Thứ hai, hệ thống kênh phân phối: công ty có hai kênh phân phối chính là
phân phối trực tiếp và gián tiếp. Thực hiện tìm hiểu hoạt động của từng kênh thể
hiện trên doanh thu từng kênh đạt được. Hệ thống phân phối của công ty khá
hiệu quả tuy nhiên cần chú trọng về tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối
và mở rộng thêm các cửa hàng đại lý tại thị trường còn bỏ ngỏ.
Thứ ba, các chính sách và kế hoạch tiêu thụ: Việc lập kế hoạch sản
xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty được phòng kinh doanh và nhân viên kế
hoạch thực hiện, các chi nhánh công ty tự xây dựng kế hoạch kinh doanh và
kế hoạch giao khoán đến người lao động, giám đốc chi nhánh tổng hợp nhu
cầu, xem xét khả năng tiêu thụ từng loại hàng hóa lập kế hoạch ty sau đó trình
duyệt với công ty, kết hợp với kế hoạch của công ty để lựa chọn kế hoạch bán
hàng phù hợp với điều kiện hiện tại. Nội dung này được tìm hiểu trên các khía
cạnh về xây dựng kế hoạch bán hàng là toàn bộ hoạt động, chương trình của
công ty đều xuất phát từ công tác kế hoạch, các loại kế hoạch đều xuất phát từ
yêu cầu về hàng hóa của thị trường, quản lý chi phí, các khoản trích nộp, lợi
nhuận, tiền hàng, thu nhập tiền lương. Việc lập chương trình bán hàng ở công
ty chỉ dừng lại ở các bước đi chính, thường do phòng kinh doanh phụ trách.
Việc xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty được thực hiện
thông qua một loạt các chính sách như: chính sách sản phẩm, chính sách giá
cả, chính sách xúc tiến thương mại, chính sách thanh toán. Công ty đã xây
11
dựng được quy trình về chính sách tiêu thụ sản phẩm tuy nhiên trong từng
khâu cụ thể vẫn còn hạn chế như chi phí cho các hoạt động xúc tiến thương
mại còn ít, đánh giá hiệu quả các hoạt động xúc tiến còn sơ sài.
Thứ tư, tổ chức hoạt động bán hàng: Việc bố trí lao động tại các cửa
hàng được công ty thực hiện theo qui chế quản lý lao động của công ty. Căn
cứ vào quy mô, sản lượng tiêu thụ, tiêu chuẩn xếp loại từng cửa hàng công ty
bố trí lao động ít nhất từ 01 đến 02 người, trong đó có 01 cửa hàng trưởng và
01 nhân viên trực tiếp bán hàng, bốc xếp. Cửa hàng trưởng là người chịu trách
nhiệm trước công ty về việc quản trị mọi hoạt động tại cửa hàng. Các cửa

hàng trung tâm, cửa hàng chính được đầu tư trang thiết bị đầy đủ các thiết bị
cần thiết phục vụ cho bán hàng.Tuy nhiên các cửa hàng ở vùng cao, vùng xa
trung tâm tỉnh, huyện do giao thông khó khăn, lượng tiêu thụ chưa nhiều, nên
có mặt bằng hẹp, nhà cửa cũ, trang thiết bị còn thiếu và lạc hậu, chưa trú
trọng nhiều vào quảng cáo tại cửa hàng.
Thứ năm, dịch vụ sau bán hàng: Hiện tại dịch vụ sau bán hàng đối với
sản phẩm mà công ty cung cấp là chưa nhiều nhưng công ty đã tổ chức khá tốt
một dich vụ sau bán hàng như,đối với mỗi sản phẩm đều có kèm theo hướng
dẫn sử dụng, nhân viên bán hàng trực tiếp giới thiệu và hướng dẫn cách thức
ngâm giống hay bảo quản sản phẩm sao cho đạt năng suất cao nhất
Qua tìm hiểu thực trạng các hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đánh giá một
số hạn chế của công ty, chương 4 luận văn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn
thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Bằng các số liệu cũng
như phân tích về các hoạt động của công ty cổ phần dịch vụ nông nghiệp Hòa
Bình cùng với điều tra thị trường tại tỉnh Hòa Bình và các đối thủ cạnh tranh
trên địa bàn tỉnh, tác giả đưa ra các giải pháp như :
*Đầu tư cho nghiên cứu thị trường, tổ chức nghiên cứu và thu thập thông
tin, xử lý thông tin để có thể nắm bắt được nhu cầu thị trường cũng như
12
những sản phẩm dịch vụ khách hàng quan tâm mong muốn để có hướng
phương án tốt nhất cho tiêu thụ và quản lý tiêu thụ.
*Quản lý chặt chẽ kênh phân phối, Mặc dù đã có chi nhánh ở tất cả các
huyện trong địa bàn tỉnh, cũng như có các cửa hàng, đại lý ở một sô xã trên
địa bàn huyện, nhưng để thực hiện mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, tăng thị
phần công ty cần thâm nhập sâu hơn vào thị trường, hoàn thiện hơn hệ thống
tiêu thụ nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn, mở rộng thêm các đại lý tại các thị
trường mới, các đại lý phải thỏa mãn các yêu cầu như khả năng tài chính, vị
trí cửa hàng, cơ sở hạ tầng.
*Thực hiện tốt hơn công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ: xây dựng kế hoạch
tiêu thụ thông qua 3 bước chính lànghiên cứu thị trường và dự báo mức sản

phẩm, xây dựng kế hoạch tiêu thụ, lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ.
* Hoàn thiện về chính sách tiêu thụ: Công ty cổ phần dịch vụ nông
nghiệp Hòa Bình với uy tín lâu năm trên thị trường, chiếm thị phần lớn trong
tỉnh, có chi nhánh tại tất cả các huyện. Để giữ vững thị trường và khách hàng
công ty cần đề ra những chiến lược hợp lý về hoạt động tiêu thụ như giải pháp
về sản phẩm, giải pháp về giá, giải pháp về chính sách về xúc tiến, giải pháp
về xúc tiến thương mại.
*Thực hiện tốt công tác tổ chức hoạt động bán hàng: Trong điều kiện thị
trường của công ty ngày càng được mở rộng, công ty cần đầu tư xây dựng
thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm, nâng cấp, sửa chữa hệ thống
cơ sở hạ tầng và hệ thống cửa hàng hiện có.
Tóm lại, luận văn “Hoàn thiện Quản trị tiêu thụ tại Công ty cổ phần
dịch vụ nông nghiệp Hòa Bình” đã hoàn thành được các mục tiêu đề ra, trên
cơ sở phân tích thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ
phần dịch vụ nông nghiệp Hòa Bình, luận văn đã đưa ra một số giải pháp
hoàn thiện hơn hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
13
Trờng Đại học KINH Tế QuốC DÂN


NGUYễN THị THU TRANG
HOàN THIệN QUảN TRị TIÊU THụ CủA CÔNG TY Cổ PHầN
DịCH Vụ NÔNG NGHIệP HòA BìNH
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp
Ngời hớng dẫn khoa học:
ts. đỗ thị đông
Hà nội, năm 2013
14
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài

Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt
động trong nền kinh tế thị trường. Thực tiễn kinh doanh của các doanh nghiệp
cho thấy, tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ dễ thực hiện, và quản trị tiêu
thụ sao cho có hiệu quả lại càng khó hơn.
Trong phần lớn nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, quản trị tiêu thụ sản phẩm
luôn luôn là vấn đề khó khăn đối với doanh nghiệp và còn trở lên cấp thiết
hơn trong nền kinh tế cạnh tranh đầy khốc liệt hiện nay, cùng với sự phát
triển của nền kinh tế thị trường, công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ngày càng
được các nhà kinh doanh đặc biệt quan tâm. Các doanh nghiệp luôn cố gắng,
nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị
phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như
vậy mới tồn tại và phát triển được. Công ty cổ phần dịch vụ Nông Nghiệp
Hòa Bình cũng không thể nằm ngoài xu hướng đó.
Trước đây, công ty là doanh nghiệp nhà nước, thực hiện cổ phần hóa năm
2006, song vẫn còn mang phong thái của doanh nghiệp nhà nước, công ty đã
thực hiện nhiều kế hoạch và chính sách nhằm hướng đến mục tiêu phát triển
hoạt động tiêu thụ như các chương trình, khuyến mại, hỗ trợ đại lý, xúc tiến
thương mại, nâng cao chất lượng nguồn hàng, nâng cao trình độ quản lý cũng
như đội ngũ nhân viên, Tuy nhiên với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ
kinh doanh nếu chỉ mới đầu tư vào kế hoạch tiêu thụ, phát triển thị trường hay
nâng cao chất lượng nguồn lao động là chưa đủ, cần có sự thích ứng, thay
đổi và hoàn thiện trong các hoạt động quản trị tiêu thụ của công ty, có như
vậy mới thực hiện mục tiêu phát triển công ty trong tương lai và khẳng định
vị thế trên thị trường.
15
Xuất phát từ các vấn đề trên tôi đã tiến hành cứu đề tài: “Hoàn thiện
Quản trị tiêu thụ của Công ty cổ phần dịch vụ nông nghiệp Hòa Bình”
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Hệ thống hoá lý luận về tiêu thụ và quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp

- Phân tích thực trạng quản trị tiêu thụ của công ty cổ phần dịch vụ nông
nghiệp Hòa Bình từ đó đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện
quản trị tiêu thụ của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: Hoạt động quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp
- Phạm vi
+ Không gian: Nghiên cứu tại Công ty cổ phần dịch vụ nông nghiệp
Hòa Bình
+ Thời gian: sử dụng số liệu phân tích thuộc giai đoạn 2008-2012, các
giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2014 – 2016.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 Phương pháp thu thập thông tin
Phương pháp chủ yếu để thu thập số liệu thứ cấp là phương pháp tổng
hợp tài liệu. Nguồn dữ liệu được thu thập từ các báo cáo thường niên của
phòng hành chính, phòng kinh doanh, phòng kế hoạch, phòng tài chính của
Công ty cổ phần dịch vụ nông nghiệp Hòa Bình. Ngoài ra, thông tin trong
luận văn còn được thu thập từ các tài liệu, số liệu đã được công bố, website,
giáo trình và các nghiên cứu liên quan đến quản trị tiêu thụ.
4.2 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
Tác giả dùng phần mềm Microsoft Exel để xử lý số liệu, sau khi đã xử
lý, sử dụng một số phương pháp phân tích số liệu:
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Phân tích kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh trong các bảng báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh.
16
- Phương pháp thống kê: Phương pháp thống kê sử dụng để thống kê các
kết quả trong các báo cáo tài chính. Phương pháp thống kê cho biết tỉ lệ phần
trăm doanh số hay lợi nhuận tăng lên so với các năm là bao nhiêu?
- Phương pháp so sánh: Qua bảng biểu so sánh về các chỉ tiêu của công
ty: Doanh thu, lợi nhuận, mức thu nhập, thuế trong vòng 5 năm sẽ cho thấy

kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có phát triển hay không?
Qua bảng biểu so sánh chúng ta sẽ rút ra được các nhận xét, dự đoán, tìm ra
các quy luật của sự phát triển hay biến đổi để từ đó đưa ra các kết luận, kiến
nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phương pháp phân tích tài chính: Là việc sử dụng các chỉ tiêu phân tích
tài chính để phân tích, đánh giá mức độ thay đổi của các chỉ tiêu liên quan đến
kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
17
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU
CÓ LIÊN QUAN TỚI ĐỀ TÀI
1.1 Giới thiệu các công trình nghiên cứu có liên quan
1.1.1 Luận án tiến sỹ
a) Luận án “Tổ chức quá trình thực hiện tiêu thụ sản phẩm trong công
nghiệp xi măng Việt Nam” của Bùi Anh Thi (Đại học KTQD-1993). Luận án
đã nghiên cứu hoàn thiện quá trình tiêu thụ của ngành công nghiệp xi măng
và quy chế quản lý quá trình tiêu thụ sản phẩm dựa trên cơ sở phân tích thực
trạng tiêu thụ của ngành công nghiệp xi măng qua các giai đoạn.
b) Luận án “Những vấn đề kinh tế chủ yếu của thị trường tiêu thụ sản
phẩm nông nghiệp Việt Nam” của Trần Đình Hiền (Đại học KTQD-1992).
Luận án đã nghiên cứu về thị trường sản phẩm nông nghiệp Việt Nam, nghiên
cứu thị trường trong và ngoài nước, đặc điểm, các tác động tới thị trường sản
phẩm nông nghiệp, từ đó đưa ra một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị
trường sản phẩm nông nghiệp.
c) Luận án “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp sản xuất bê tông đúc sẵn ở Việt Nam” của Bùi Văn Noãn (Đại học
KTQD-1996). Luận án đã hệ thống hóa những lý luận cơ bản về tổ chức tiêu
thụ nói chung và tiêu thụ hàng tiêu dùng nói riêng của các doanh nghiệp sản
xuất bê tông đúc sẵn ở Việt Nam, đồng thời cũng nghiên cứu phân tích và
đánh giá tình hình tổ chức tiêu thụ của các doanh nghiệp sản xuất bê tông đúc

sẵn, thông qua một số khía cạnh như nghiên cứu thị trường chiến lược sản
phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối…và đề ra phương hướng giải
pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng tiêu dùng của các
doanh nghiệp sản xuất bê tông đúc sẵn ở Việt Nam.
1.1.2 Luận văn thạc sỹ
18
a) Luận văn “Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty ống thép
xây dựng Nghệ An” của Nguyễn Thị Thúy Hằng (Đại học KTQD-2004). Luận
văn đã hướng tới mục tiêu tìm hiểu thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản
phẩm và từ đó đưa ra một số biện pháp hoàn thiện hoạt động tại công ty ông
thép dựng Nghệ An. Mặc dù đã đề cập khá đầy đủ các nội dung của quản trị
tiêu thụ cả phần cơ sở lý luận và thực trạng của công ty nhưng các nghiên cứu
của tác giả về các hoạt động quản trị tiêu thụ chưa sâu. Chủ yếu tác giả mới
chỉ tập trung đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm đã được thực hiện ở công ty,
các nội dung về hoạt động quản trị tiêu thụ phần lớn mới tìm hiểu và đưa ra
nhận xét về mặt định tính mà chưa có nhiều minh họa cụ thể.
b) Trần Đình Vũ, “Phát triển thị trường tiêu thụ Gas Petrolimex tại các
tỉnh khu vực phía Bắc”, luận văn thạc sỹ (Đại học kinh tế quốc dân-2005)
Luận văn của tác giả đã hệ thống hóa cơ sở lý luận, tình hình thị trường tiêu
thụ Gas của Công ty cổ phần Gas Petrolimex, từ đó kiến nghị một số giải
pháp cơ bản nhằm mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ Gas của Công ty cổ
phần Gas Petrolimex tại các tỉnh phía Bắc.
c) Luận văn “Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm của Tập đoàn
công nghiệp than khoáng sản Việt Nam” của Dương Đình Hải (Đại học
KTQD-2008). Tác giả tập trung vào hệ thống hóa lý luận cơ bản về chính
sách tiêu thụ sản phẩm trong các tập đoàn công nghiệp, những nhân tố ảnh
hưởng đến việc xây dựng và thực hiện chính sách tiêu thụ sản phẩm than của
ngành công nghiệp than- khoáng sản Việt Nam. Luận văn đã đi vào tìm hiều
và đánh giá những chính sách tiêu thụ sản phẩm của tập đoàn, tuy nhiên luận
văn này mới chỉ dừng lại tập trung tìm hiểu một trong các nội dung cơ bản

của hoạt động tiêu thụ đó là chính sách sản phẩm.
d) Luận văn “Hoàn thiện quản trị tiêu thụ của công ty cổ phần BIBICA”
19
của Bùi Cao Thắng (Đại học KTQD-2011). Tác giả đã hệ thống quá cơ sở lý
luận, tình hình tiêu thụ của công ty, tham khảo những kinh nghiệm về quản trị
tiêu thụ của một số công ty khác, phân tích thực trạng và đưa ra dự báo tình
hình thị trường nhằm đưa ra những giải pháp hoàn thiện quản trị tiêu thụ của
công ty.
e) Luận văn “Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu
của công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội” của Dương Hoài Lân (Đại
học KTQD-2011). Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, nghiên cứu thực trạng, các
yếu tố ảnh hưởng tới quản trị tiêu thụ từ đó đưa ra một số giải pháp hoàn thiện
quản trị tiêu thụ tại công ty.
f) Luận Văn “Biện pháp hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm
tại công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị” của Nguyễn Tiến Sơn (Đại học
KTQD-2012). Tác giả đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ, phân
tích thực trạng quản trị tiêu thụ qua các hoạt động của công ty như nghiên cứu
thị trường, kênh phân phối, kế hoạch tiêu thụ, quản trị bán hàng, quản trị hậu
cần…từ đó đưa ra một số giải pháp hoàn thiện quản trị tiêu thụ của công ty.
1.2 Định hướng nghiên cứu của đề tài
Nhìn chung, các đề tài nghiên cứu của các tác giả đã nêu ở trên đều đề
cập đến rất nhiều vấn đề tổng quát cơ sở lý luận, thực trạng tiêu thụ, quản
trị tiêu thụ, để từ đó đề xuất ra các giải pháp, đưa ra các kiến nghị nhằm
phát triển tiêu thụ hay hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm tại doanh
nghiệp mà các tác giả nghiên cứu. Một số công trình trên đã nghiên cứu các
tiêu chí, yếu tố ảnh hưởng đến quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp, nghiên
cứu thị trường rõ ràng đưa ra được dự báo về thị trường. Tuy nhiên những
công trình khoa học nói trên chưa có công trình nào nghiên cứu về hoạt
động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm

20
đầu vào của sản xuất nông nghiệp.
Trên cơ sở nghiên cứu về các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
cổ phần dịch vụ nông nghiệp Hòa Bình từ năm 2008–2012, tác giả đề cập đến
một số nội dung nghiên cứu quản trị tiêu thụ tại công ty như: nghiên cứu thị
trường, xây dựng và quản trị kênh phân phối, xây dựng các chính sách và kế
hoạch tiêu thụ, các hoạt động tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.
Đồng thời chỉ ra những kết quả đạt được, những hạn chế còn tồn tại và những
nguyên nhân quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp để từ đó đưa ra một số đề
xuất, giải pháp hoàn thiện quản trị tiêu thụ tại Công ty cổ phần dịch vụ nông
nghiệp Hòa Bình. Từ tổng quan tình hình nghiên cứu nói trên, tác giả khẳng
định: đề tài của luận văn không trùng lặp với các nghiên cứu đã được thực
hiện trước đây.
CHƯƠNG 2
21
LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
2.1 Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm, quản trị tiêu thụ sản phẩm
2.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm, quản trị tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện
các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán
hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm
của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Người mua và người
bán gặp nhau, thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên
thống nhất với nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa,
tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là
quá trình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua
và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo

giá đã thỏa thuận. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra
mới được thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới được
xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyền giao quyền sở
hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển
hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng thái
ban đầu khi nó bước vào mỗi giai đoạn sản xuất mới. Quá trình luân chuyển
22
vốn được thực hiện theo sơ đồ sau:
Tư liệu lao động
T – H Đối tượng lao động …. Sản xuất …. H’ – T’
Sức lao động
Bắt đầu mỗi chu kỳ sản xuất, vốn được các nhà sản xuất đưa vào lưu
thông mua các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao động,
đối tượng lao động và sức lao động. Ở giai đoạn này, vốn bằng tiền được
chuyển hóa thành vốn dưới hình thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo
ra sản phẩm thông qua giai đoạn sản xuất, sản phẩm hàng hóa được đưa ra
tiêu thụ và kết thúc qúa trình tiêu thụ là doanh nghiệp sẽ thu được tiền về.
Qua các giai đoạn khác nhau đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp trở về hình
thái vốn của nó (hình thái tiền tệ). Kết thúc chu kỳ này, vốn của doanh nghiệp
lại chuyển sang chu kỳ mới, một vòng tuần hoàn mới theo đúng các giai đoạn
mà nó trải qua.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới
bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng, tiêu thụ sản

phẩm được ví như là “chất keo dính”, gắn chặt doanh nghiệp với thị trường,
tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có những tiền đề giải quyết cái
gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ở các giai đoạn sau. Như vậy,
tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyết định tới sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
2.1.1.2 Khái niệm quản trị tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với
doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Để đạt
mục tiêu đó phải tiến hành quản trị tiêu thụ.
Quản trị tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch, các chính
23
sách và giải pháp tiêu thụ, tổ chức thực hiện các kế hoạch, chính sách giải
pháp ấy nhằm đảm bảo luôn luôn tiêu thụ hết sản phẩm và mang lại lợi ích
lớn nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng.
Quản trị tiêu thị làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt
động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu
thụ mà phải chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu
của thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng
sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu; thiết kế hệ thống kênh phân phối phù
hợp; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và
thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm
trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán
hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.
Quản trị tiêu thụ thường bao gồm các hoạt động chủ yếu là tổ chức
chuẩn bị bao gồm nghiên cứu thị trường, quản trị hệ thống kênh phân phối,
quảng cáo, xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt động bán
hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng.
2.1.2 Vai trò và tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, công tác quản trị có vị trí vô cùng quan
trọng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thương mại,

công tác quản trị bán hàng được áp dụng công nghệ khoa học công nghệ tiên
tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Vai trò được thể hiện ở các mặt sau:
*Đối với quá trình tái sản xuất xã hội
Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoạt động quản trị nhằm
thực hiện giá trị hàng hoá nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đưa giá
trị sử dụng của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc quá trình lưu
thông, tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
*Đối với nền kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần:
24
- Đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội
- Tạo điều kiện cung cầu về hàng hoá
- Thực hiện các chính sách tài chính nhà nước
Đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói
riêng hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các mục
tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của
các hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng, năng lực của nhà quản
trị trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm soát hoạt động tiêu
thụ phải làm thế nào để không chỉ tạo ra được doanh thu và lợi nhuận cho
từng thương vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra được ngày càng
nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì không có
doanh nghiệp. Quản trị tiêu thụ tốt sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động
của khâu khác, các bộ phận khác trong doanh nghiệp.
2.2 Các nội dung chủ yếu của quản trị tiêu thụ
2.2.1 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và phân tích một cách hệ
thống số liệu thị trường làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh, nhằm xác
định đúng đắn nhu cầu thị trường và cầu doanh nghiệp về sản phẩm.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu cầu,
nghiên cứu cung và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ.

2.2.1.1 Nghiên cứu cầu
Cầu về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng
thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhắm xác định
được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định
nào đó. Nghiên cứu cầu của sẩn phẩm thông qua các đối tượng có cầu: các
doanh nghiệp, gia đình, các tổ chức xã hội…
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ.
25
Trên cơ sở đó lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay tư
liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau.
Khi xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở
thành người có cầu. Những người có cầu phải được phân nhóm theo các tiêu
chí cụ thể như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập là nhân tố có
quan trọng bậc nhất. Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu
theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng như tính
chất mùa vụ.
Với sản phẩm là tư liệu sản xuất sẽ phải nghiên cứu số lượng và quy mô
của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng
thay đổi trong tương lai. Trong nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên
cứu cầu nói riêng cần chú ý sản phẩm thay thế.
Việc thường xuyên nghiên cứu nhằm xác định sự thay đổi cầu do tác động
của nhân tố như mốt, sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập, mức sống của
người tiêu dùng. Đồng thời phải giải thích phản ứng cụ thể của đối thủ cạnh
tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Ngoài ra,
nghiên cứu thị trường còn nhằm giải thích những thay đổi do sự phát triển của
toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế.
Nghiên cứu thị trường không chỉ có nhiệm vụ tạo ra cơ sở dữ liệu về thị
trường mà hơn thế, còn phải tìm ra các khả năng có thể ảnh hưởng tới cầu.
2.2.1.2 Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai.

Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các
doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh
nghiệp hiện có.
Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại
và tiềm ẩn, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của
đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng sản phẩm và chính