Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

HQ
VAN
PGS. TS. ĐOÀN THỊ HỔNG VÂN
ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
QUỐC TẾ
NHÀ XUẤT BẢN THỐNG KÊ
2006
33 - 335
79 - 54 - 2005
TK 2005
LỜI NÓI ĐẦU
Trong cuộc sống hàng ngày, mỗi người chúng ta dù muốn hay
không muốn cũng vẫn là một nhà đàm Nhưng đ ể trở thành
một nhà đàm phấrị giỏi thì không đơn giản. Muôn thành nhà
đàm phán giỏi đòi hỏi phải có khả năng, có kiến thức, có kinh
nghiệm, phải học tập và phấn đấu không ngừng.
Đặc biệt trong điều kiện hiện nay, khi hội nhập và toàn cầu hóa
nền kinh t ế th ế giới đang ngày càng phát triển cả vê chiêu rộng
lẫn chiều sâu, kinh doanh quốc tế trỏ thành một tất yếu khách
quan đối với m ọi quốc gia. Kinh nghiệm của các nước đi trước
cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh nghèo nàn, lạc hậu thì phải biết
đón nhận các cơ hội, vượt qua các thách thức của toàn cầu hóa,
phải tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc
Trong kinh doanh quốc tế, đàm phán là một hoạt động không th ể
thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt. So với đàm phán trong kinh
doanh nội địa thì đàm phán trong kinh doanh quốc t ế phức tạp
hơn nhiêu.
Chính vì tầm quan trọng của Đàm phán trong kinh doanh quốc
tế, nên gần 15 năm qua tại trường Đại học Kinh tế thành phô Hô
Chí Minh, “Kỹ thuật đàm phán” được coi là một môn học chuyên

ngành cho sinh viên ỏ bậc Đại học và Cao học thuộc các ngành
1
học: Ngoại thương, Thương mại, Marketing và gân đây khi
chuyên ngành Kinh doanh quốc tế được mỏ' ra thì “Đàm phán
trong kinh doanh quốc tế ”là một môn học của chuyên ngành
này. ở nhiều trường Đại học khác, như Chương trình Đào tạo Đại
học từ xa của Đại học Dân lập Bình Dương kết với Đài
Truyền hình Bình Dương - chương trình đào tạo từ xa qua Đài
truyền hình và qua Mạng đầu tiên của Việt Nam, coi “Nghệ thuật
Đàm phán trong kinh doanh” là một môn học chuyên ngành của
ngành Quản trị kinh doanh, và được phát sóng trên Đài truyền
hình Bình Dương ngay trong đợt một của chương trình.
Nhằm giúp sinh viên học tốt các môn học nêu trên, chúng tôi đã
nghiên cứu> hệ thống rất nhiêu trên th ế về Đàm
phán trong kinh doanh quốc tế, Nghệ thuật đàm phán cộng với
kinh nghiệm được đúc rút trong quá trình giảng dạy môn học
này trong gần 15 năm qua đ ể biên soạn cuốn sách “Đàm phán
trong kinh doanh quốc tế ”.
C uốn sách gồm 15 chương, được chia làm 3 phân:
♦ Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh
quốc tế.
♦ Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc
♦ Đàm phán kinh doanh quốc t ế giữa các nên văn hóa khác
nhau
11
Với nội dung nêu trên cuốn sách không chỉ giúp ích cho sinh viên
trong quá trình nghiên cứu môn học “Đàm phán trong kinh
doanh quốc tế ”,“Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh” hay
“Nghệ thuật Đàm phán trong kinh doanh” mà còn là tài
tham khảo bổ ích cho các doanh nghiệp trên bước đường tham

gia kinh doanh quốc tế.
C uố n sách “Đàm phán trong kinh doanh quốe được xuất bản
lần đầu vào năm 2001 và được sủa chữa, bổ sung và bản lần
thứ nhất vào năm 2004. Trong hai lần xuất bổn vừa qua, cuốn
sách đã nhộn được sự ủng hộ nhiệt tình của bạn đọc gân xa. Xin
chân thành cảm ơn sự ủng hộ quý báu đó. Đ ể có th ể phục vụ bạn
đọc tốt hơn, rộng rãi hon (không chỉ cho các bạn sinh viên chính
quy, tại chú: học tại các trường Đại học, Cao đẳng, mà còn cho
các sinh viên, học từ xa - các công nhân trong nhà máy, nông
dân vùng sáu,vùng xa, cán bộ, chiến nơi biên cương, hải đảo
của Tổ quốc ), lần này cuốn sách được tái bản sự chỉnh sửa
kỹ lưỡng và lập nhật thêm các tư mới.
Mặc dù chúr.g tôi đã rất cô gắng đ ể hoàn thiện cuốn sách, nhưng
cũng khó trcnh khỏi những thiếu sót. Chúng tôi rất mong nhận
được sự đóm góp chân thành của quý đọc giả đ ể cuốn sách ngày
càng hoàn thiện hơn nữa.
Xin trân trọng cám ơn!
PGS. TS.Đoàn Thị Hông Vân
iii
MỤC LỤC
PHẦN I NHỮNG VẤN ĐE c ơ b ả n v ề đ à m 1
PHÁN TRONG KCNH DOANH Qưốc
TẾ
Chương 1 Giới thiệu chung về đàm phán trong kinh 3
doanh quô'c tế
Dẩn nhập 4
1.1 Khái niệm đàm phán trong kinh doanh quốc tế 4
1.2 Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán 8
1.3 Những điểm cần lưu ý và những sai lầm cần 10
tránh trong đàm phán

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh 13
doanh quốc tế
Tóm tắt chương 1 29
Bài tập chương 1 30
Chương 2 Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ 31
chức và tính cách cá nhân đến các mối quan
hệ trong kinh doanh quốc tế
Dần nhập 32
2.1 Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách 32
cá nhân
2.2 Mối quan hệ qua lại giữa các yếu tố văn hóa 55
dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân
2.3 Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa dân tộc, văn 57
hóa tổ chức và tính cách cá nhân đến giao dịch
trong kinh doanh quốc tế
2.4 Ý nghĩa của việc nghiên cứu văn hóa dân tộc, 64
văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân trong
quản trị.
Tóm tắt chương 2 71
Bài tập chương 2 72
V
Chương 3 Các mô hình đàm phán trong kỉnh doanh 7
quốc tế
Dẩn nhập 7
3.1 Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán 7
3.2 Một số mô hình đàm phán điển hình 7
3.3 Các kiểu đàm phán 8
3.4 Đàm phán theo kiểu “Nguyên tắc” 8
Tóm tắt chương 3 9
Bài tập chương 3 9

PHẦN II KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN KINH DOANH 10
QUỐC TẾ
Chương 4 Quá trình đàm phán hợp đồng thương mại/ 10
ngoại thương
Dẩn nhập 10
4.1 Giai đoạn 1 - Giai đoạn chuẩn bị 10
4.2 Giai đoạn 2 - Giai đoạn tiếp XL C 12
4.3 Giai đoạn 3 - Giai đoạn đàm phán 12
4.4 Giai đoạn 4 - Giai đoạn kết thúc đàm phán - 12
K>' kết hợp đồna
4.5 Giai đoan 5 - Giai đoạn nít kinh nghiệm 12
Tóm tắt chương 4 12
Bài tập chương 4 12
Chương 5 Kỹ thuật đàm phán hợp đổng thương mại/ 13
ngoại thương
Dần nhập 13
5.1 Đàm phán bằng thư 13
5.2 Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp 14
Tóm tắt chương 5 16
Bài tập chương 5 16
Chương 6 Đàm phán hợp đồng chuyển giao công nghệ 16
Dẩn nhập 16
vi
6.1 Công nghệ, hợp đồng chuyển giao công nghệ 164
và những vấn đề có liên quan
6.2 Đàm phán hợp đồng chuyển giao công nghệ 169
Tóm tắt chương 6 187
Bài tặp chương 6 187
Chương 7 Đàm phán dự án 189
Dẩn nhập 190

7.1 Dự án và đặc điểm của dự án 190
7.2 Những điểm cần lưu ý khi đàm phán dự án 195
Tóm tắt chương 7 201
Bài tập chương 7 201
Chương 8 Đàm phán giữa các công ty đa quốc gia và 203
chính phủ các nước
Dẫn nhập 204
8.1 Định hướng phân tích 205
8.2 Giai đoạn chuẩn bị - Tiền đàm phán 219
8.3 Đàm phán 220
8.4 Hậu đàm phán 235
8.5 Kết luận 235
Tóm tắt chương 8 238
Bài tập chương 8 239
PHẦN III ĐÀM PHÁN KINH DOANH Q u ố c TẾ 241
GIỮA CÁC NỀN VĂN HÓA KHÁC
NHAU
Chương 9 Đàm phán kỉnh doanh quốc tế
ở
các nưổc 243
Đông Á
Dần nhập 244
9.1 Nhật Bản 245
9.2 Trung Quốc 270
9 3 Hàn Quốc 299
Tóm tắt chương 9 313
Bài tập chương 9 313
vii
Chương 10 Đàm phán kinh doanh quốc tế tại các nước 315
ASEAN

Dẩn nhập 316
10.1 Brunei Darussalam 317
10.2 Campuchia 322
10.3 Indonesia 328
10.4 Lào 335
10.5 Malaysia 341
10.6 Myanmar 348
10.7 Philipines 353
10.8 Singapore 361
10.9 Thái Lan 370
10.10 Việt Nam 379
Tóm tắt chương 10 393
Bài tập chương 10 394
Chương 11 Đàm phán kinh doanh quốc tế tại Mỹ 395
Dần nhập 396
11.1 Giới thiệu chung về nước Mỹ 396
11.2 Người Mỹ 405
11.3 Quan hệ Việt - Mỹ và những điểm cần lưu ý 413
khi đàm phán với người Mỹ
Tóm tắt chương 11 423
Bài tập chương 11 423
Chương 12 Đàm phán trong kỉnh doanh giữa Nhật và 425
Mỹ
Dần nhập 426
12.1 Những điểm giống và khác nhau cơ bản trong 426
quá trình đàm phán của người Nhật và người
Mỹ
12.2 Những khác biệt trong từng giai đoạn đàm 429
phán giữa người Nhật và người Mỹ
Tóm tắt chương 12 442

Bài tập chương 12 442
viii
Chương 13 Đàm phán kỉnh doanh quốc tế
ở
các nước EU 443
Dẩn nhập 444
13.1 Giới thiệu tổng quát về EU 444
13.2 Cộng hòa Liên bang Đức 449
13.3 Vương quốc Anh 460
13.4 Cộng hòa Pháp 469
Tóm tắt chương 13 478
Bài tập chương 13 478
Chương 14 Đàm phán kinh doanh quô'c tế tại Nga và 479
Đông Âu
Dẩn nhập 480
14.1 Nga 480
14.2 Các nước Đông Âu 489
Tóm tắt chương 14 497
Bài tập chương 14 498
Chương 15 Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán 499
kinh doanh quốc tế
Dần nhập 500
15.1 Chuẩn bị càng kỹ càng tốt 500
15.2 Thu thập đầy đủ các thông tin 501
15.3 .vây dựng chiến lược đàm phán khoa học 502
15.4 Cần lưu ý trong quá trình đàm phán 502
15.5 Cẩn thận khi ký kết hợp đồng 504
15.6 Phát triển mối quan hệ 504
15.7 Thường xuyên rút kinh nghiệm 505
Kết luận 506

Bài tập chương 15 508
Danh mục tài liệu tham khảo 509
IX
Phần I
NHỮNG VẤN ĐỂ LÝ LUẬN
Cơ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH Quốc TẾ
1
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
Chương 1
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
NỘI DUNG NGHIÊN cứu
• Dần nhập.
• Khái niệm đàm phán trong kinh doanh
quốc tế.
• Các nguyên tắc cơ bản của đàm phán.
• Những điểm cần lưu ý và những sai lầm
cẩn tránh trong đàm phán.
• Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
trong kinh doanh quốc tế.
3
CHƯƠNG 1
DẪN NHẬP
Trong cuộc sống hàng ngày, con người luôn luôn tiến hành đàm
phán. Người ta có thể dùng đàm phán để giải quyết vô số những công
việc lớn nhỏ của cuộc sống, từ những việc đại sự quốc gia, quan
đến sự tồn vong của nhân loại, sự hưng thịnh của đất nước đến
những việc nhỏ bé trong cuộc sông đời thường. Trong điều kiện hội
nhập đàm phán phát triển hơn, phức tạp hơn. Vậy đàm phán trong

kinh doanh quốc tế là gì? Có những đặc điểm, khác biệt gì so với đàm
phán trong nội địa? Để đàm phán thành công cần phải tuân thủ theo
những nguyên tắc cơ bản nào? cần phải litu ý những gì và tránh
những sai lầm nào? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến đàm phán
trong kinh doanh quốc tế? Nội dung chương 1 sẽ giúp các bạn giải
quyết những vấn đề nêu trên.
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
QUỐC TẾ.
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống
hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn
tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm
điều đó.
Vậy đàm phán là gì?
Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán. Vì đàm phán diễn ra
trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại có những
định nghĩa khác nhau. Dưới đây chúng tôi xin giới thiệu một số khái
niệm phổ biến về đàm phán:
Theo Gerald I. Nierenberg (USA) thì: “Định nghĩa về đàm phán đơn
giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm
kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình
người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan
hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta
muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm
4
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì
bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể
coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm
phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”
(The Art of Negotiating Nghệ thuật phán).

Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán là hành vi và quá
trình mà người ta muôn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu
cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống
nhất.”
(Nghệ thuật đàm phán thương vụ NXB 1996).
Theo Roger Fisher và William Ury (USA) “Đàm phán là phương tiện
cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự
trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía
bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”.
( Getting to Yes đạt được thỏa thuận -
NXB TP. Hồ Minh 1997).
Còn theo chúng tôi: “ Đàm phán là hành và quá trình, mà trong đó
hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm
chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống
nhất”.
Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm
phán, trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế
hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc
đàm phán trong gia đình, giữa những bè bạn thân thích, trong cuộc
sông đời thường Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh,
yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng, lập kế
hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Cuốn sách này tập trung đề cập
dạng đàm phán thứ hai - đàm phán trong kinh doanh. Trong kinh
doanh, các bên đàm phán cho rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để
đạt được một thỏa thuận tốt hơn, thay vì chỉ châp nhận hay bác bỏ
những gì bên kia đưa ra. Vậy, đàm phán trong kinh doanh là một quá
5
CHƯƠNG 1
trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều chỉnh các
đề xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn.

Trong nhiều tài liệu, đôi khi từ “mặc c ả” (bargaining) và “đàm phán”
(negotiation) được sử dụng thay thế cho nhau. Nhưng theo chúng tôi,
giữa “mặc cả” và “đàm phán” có những sự khác biệt nhất định.
cả
gần với việc đôi co trong khung cảnh chợ búa đặc trưng, hay cái
gọi là thương lượng cạnh tranh (competitive bargaining) hay thương
lượng phân biệt (distributive bargaining) hơn. Trong quá trình mặc cả,
mục tiêu của các bên là tối đa hóa lợi ích của bản thân họ, thường là
bất lợi cho bên kia. Mặc cả chính là đàm phán theo kiểu Thắng
Thua (win-lose) đặc trưng, khi mà các lợi ích bị hạn chế hay cố định
và mọi người đều muốn tối đa hóa phần của mình trong số lợi ích đó.
Do vậy, các bên có vẻ cạnh tranh nhau quyết liệt và cơ hội hơn. Họ
thường không thích chia sẻ thông tin với bên kia (trừ khi tình huống
bắt buộc phải chia sẻ), nhưng ngược lại họ lại muôn khai thác được tối
đa thông tin về phía bên kia và từ phía bên kia. Mặc dầu quan điểm
đàm phán đó đã lỗi thời, nhưng nó vẫn còn dược sử dụng và nghiên
cứu trong một số trường hợp như đàm phán trong quản lý lao động
Mặt khác đàm phán theo quan điểm hiện đại, còn gọi là “thương
lượng hoà hợp” (integrative bargaining) hay đàm phán theo kiểu
Thắng - Thắng (win-win), khi mà cả hai hoặc tất cả các bên liên quan
có thể đạt được lợi ích và kết quả mong muốn. Nói cách khác, mọi
người đều có thể được cuộc. Nó gần với cách tiếp cận để giải quyết
vân đề hơn, khi cả hai bên có liên quan đều nhận thức quá trình đàm
phán như là một quá trình tìm giải pháp cho một vấn đề chung. Tuy
nhiên, trong “thương lượng hòa hợp” nếu các bên không có năng lực
và không được chuẩn bị tốt, dẫn đến đàm phán không được điều khiển
đúng cách thì cả hai bên có thể cùng đi đến một thoả thuận kém cỏi,
cùng phải chịu thiệt thòi (đàm phán theo kiểu Thua Thua (lose-
lose)). Trong đàm phán theo kiểu Thắng Thắng, cả hai bên đều có
thể đạt được mục đích chính của mình và điều mà một bên đạt được

không phụ thuộc vào sự nhượng bộ của phía bên kia. Đàm phán trong
kinh doanh mà chúng tôi đề cập ở đây chính là dạng đàm phán này.
6
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
Dạng đàm phán này có những đặc trưng cơ bản sau:
♦ Trao đổi thông tin cởi mở giữa các bên. Trong trường hợp này, cả
hai bên đều chân thành bày tỏ các mục tiêu của mình và lắng nghe
các mục tiêu của phía bên kia để tìm ra điểm chung của cả hai bên.
♦ Tìm các giải pháp để đạt được mục tiêu của cả hai bên.
♦ Các bén hiểu rằng họ có cả các mục tiêu chung lẫn các mục tiêu
mâu thuẫn nhau và họ phải tìm cách đạt đuực càng nhiều mục tiêu
chung và có tinh bổ sung cho nhau mà cả hai bêí>đều chấp nhận được
thì càng tốt.
♦ Để làm được những việc trên, cả hai bên đều chân thành và thực
sự cố gắng hiểu quan điểm của bên kia.
Trong kiểu đàm phán này, các bên phải tìm ra giải pháp có lợi và
chấp nhận được cho cả đôi bên - một giải pháp mà đôi bên đều thắng
(win - win solution).
Trong môi trường kinh doanh quốc tế, việc triển khai quá trình đàm
phán và việc các bên nhận thức thế nào về mối quan hệ là điểm mấu
chốt. Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế chịu sự tác động
của nhiều yếu tố từ bên ngoài quá trình này. Sự khác biệt văn hóa
hiện diện trên các cấp độ khác nhau là một trong những yếu tố quan
trọng nhất: Trên cấp độ quốc gia, đó là sự khác biệt của văn hóa dân
tộc; Trên cấp độ tổ*ehức, bên cạnh sự tác động của văn hóa dân tộc là
sự tác động của văn hóa tổ chức; Trên câp độ cá nhân, mỗi cá nhân
tham gia vào quá trinh đàm phán đều có những đặc điểm văn hóa
khác nhau; Những đặc điểm đó không chỉ phu thuộc vào văn hóa dân
tộc, văn hóa tổ chức mà nhà đàm phán đại diện, mà còn được quyết
định bởi tính cách cá nhân, trình độ văn hóa, kinh nghiệm nghề

nghiệp, của nhà đàm phán, ví dụ như: giữa các nhà kỹ thuật và các
nhà quản trị kinh doanh quốc tế, có rất nhiều điểm khác biệt khi tiến
hành một cuộc đàm phán. Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, những
khác biệt về văn hóa tạo nên một thách thức lớn cho các nhà đàm
phán, đòi hỏi phải có sự hiểu biết và tính mềm dẻo thì mới có thể
vượt qua. Khả năng đánh giá được các khác biệt văn hóa và điều
7
CHƯƠNG 1
khiển được đúng cách là yếu tố quan trọng giúp các cuộc đàm phán
trong kinh doanh quốc tế thành công. Các bên càng hiểu và thích ứng
với nhau thì bầu không khí đàm phán càng thuận lợi, các bên càng
thấy rõ lợi ích chung và càng sẵn lòng hợp tác để cùng chiến thắng.
Vậy, đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành và quá trình, mà
trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau,tiến hành trao đổi,
thảo luận về các môi quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để
đi đến mọt thỏa thuận thông nhất.
1.2. C Á C N G U Y ÊN TA C c ơ b ả n c ủ a đ à m p h á n .
1.2.1. Muôn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm
phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền
lợi của mình, đổng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng
tạo trong từng trường hựp cụ thể:
Đàm phán là quá trình bàn bạc, thỏa thuận giữa các bên, nhằm đi đến
ý kiến thống nhất, nên đàm phán là quá trình các bên đưa ra yêu cầu,
chấp nhận nhượng bộ, để nếu thành công thì sẽ ký hợp đồng, đạt được
lợi ích cho cả đôi bên, chứ không phải quá trình mỗi bên khăng khăng
bảo vệ lợi ích của riêng mình.
1.2.2. Phải biết kết hựp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía
mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đổì
tác:
Đàm phán thành công - ký hợp đồng, tức vừa giữ được mối quan hệ,

vừa đảm bảo lợi ích của các bên, nên đàm phán là quá trình thống
nhất giữa hai mặt mâu thuẫn “hợp tác” và “xung đột”. Trong đàm
phán phải tránh khuynh hướng: đàm phán theo kiểu quá “Mềm”, chỉ
chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà không quan tâm bảo
vệ lập trường của mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải đi từ
nhượng bộ này tới nhượng bộ khác, cuối cùng tuy ký được hợp đồng,
nhưng phải gánh chịu mọi thiệt thòi. Ngược lại, cũng phải tránh
khuynh hướng đàm phán theo kiểu quá “Cứng”, khăng khăng bảo vệ
8
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
lập trường làm cho đàm phán tan vỡ, không ký được hợp đồng, hoặc
ký được hợp đồng nhưng đối phương bị ép quá không thực hiện nòi.
1.2.3. Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi
“Đàm phán không phải là một cuộc cờ, không nên yêu cầu quyết đấu
một trận thắng thua, đàm phán cũng không phải là một trận đánh,
phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đất chết, mà đàm phán là một
sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi”.
Gerald Ỉ.Nierenberg
Vì vậy, người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm
vi đã được xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt
khác, bất cứ nhà đàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất
của đối phương. Nếu không làm được điều đó, thì cuộc đàm phán sẽ
bị tan vỡ.
1.2.4. Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại
không phải là lây việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên
nào đó làm tiêu chuẩn duy nhẩt, mà phải sử dụng một loạt các
tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:
♦> Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu. Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để
đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại. Muốn đánh
giá kết quả của một cuộc đàm phán, trước hết cần xem xét: kết

quả cuối cùng của đàm phán có đạt được mục tiêu xác định ban
đầu không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?
❖ Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành - chi phí thấp nhất: tiến hành một
cuộc đàm phán phải có những chi phí nhất định, thông thường,
trong đàm phán hựp đồng ngoại thương có 3 loại chi phí sau:
• Chi phí cơ bản: sự nhượng bộ để ký được hợp đồng = khoảng
cách giữa lợi ích dự kiến thu được với lợi ích thực tế thu được
trong đàm phán;
• Chi phí trực tiếp của đàm phán: chi phí nhân lực, vật lực, tài lực
và thời gian cho đàm phán;
9
CHƯƠNG 1
• Chi phí cơ hội: mất cơ hội đầu tư kiếm lợi (ký được những hợp
đồng) khác
❖ Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên
1.2.5. Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ
thuật.
Nếu đàm phán là quan hệ điều hòa lợi ích giữa người với người, thì
thoả mân nhu cầu mỗi bên là một hành vi và quá trình để đạt tới cộng
đồng ý kiến. Vì vậy, người ta cần suy nghĩ, cân nhắc những gì có liên
quan đến lợi ích của đôi bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích,
đánh giá một cách có hệ thống, khách quan và toàn diện, dựa trên các
qui luật, qui tắc nhất định, trên cơ sở để xây dựng chiến lược và chiến
thuật đàm phán. Đó chính là tính khoa học của đàm phán.
Bên cạnh tính khoa học, đàm phán còn là một nghệ thuật, đòi hỏi
người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết
“tùy cơ mà ứng phó”, thì mới có thể đạt được thành công mỹ mãn.
1.3. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LAM
CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN.
1.3.1. Những điểm cần lưu ý:

Đàm phán có thể ví như một chuyến du lịch đến những miền đất mới,
rất nhiều điều bất ngờ có thể xảy ra. Các cuộc đàm phán có thể diễn
ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng,
dài hay ngắn diều đó còn phụ thuộc vào năng lực của người đàm
phán, đối tượng đàm phán, “thế“ của các bên, bối cảnh đàm phán
Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những pguyên tắc,
kinh nghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của mjnh. Nói như
vậy, không có nghĩa là đàm phán không có nguyên tắc. vẫn có những
nguyên tắc cơ bản mà ta cần nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho
sự thiếu hiểu biết của mình.
“If you are going to play the game properly you’d better know the
ruler”-“Muốn chơi đúng hãy học luật chơi”
(The Essence of negotiation - Jean M. Hiltrop and Sheila - tr. 8)
10
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC T Ế
Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý:
❖ Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bâ't cứ bên nào cũng
có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.
❖ Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi
thỏạ thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới
thỏa mãn cả đôi bên.
❖ Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng:'sự việc chỉ được
quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết
định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán.
❖ Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán.
Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh
hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.
❖ Một cuộc đàm phán đươc coi là thành công không có nghĩa là
phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai
bên đều mong muốn.

❖ Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những
người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến
trình đàm phán.
Từ những điều trình bày ỡ trên chúng ta có thể rút ra kết luận:
> Đàm phán không phải là “một trận võ mồm” (a verbal tug of war).
> Để đàm phán thành công đòi hỏi người đàm phán phải biết xác
định đúng mục tiêu, biết cách trình bày, thuyết phục đôi tác, tạo
thế cạnh tranh công bằng, công khai, chính trưc, để cùng mở rộng
lợi ích tổng thể.
> Không phải mọi tình huống đều có thể dùng đàm phán để giải
quyết thành công.
11
CHƯƠNG 1
1.3.2. Những sai lầm cần tránh trong đàm phán:
Các nhà đàm phán, ngay cả những người lão luyện nhất, cũng khó
tránh khỏi mọi sai lầm. Và một khi đã mắc sai lầm thì ít có khả năng
đạt được kết quả một cách mỹ mãn. Chính vì vậy, chúng ta cần
nghiên cứu kinh nghiệm của những người đi trước để giảm thiểu
những sai lầm đó.
Những sai lầm cần tránh:
Từ những kinh nghiệm cá nhân của mình, nhà đàm phán John Illich
(1992) cho rằng: Những sai lầm cần tránh trong đàm phán là:
❖ Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến.
❖ Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của
phía đối tác.
❖ Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không
thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả.
❖ Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không
có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động.
❖ Không biết cách nâng cao vị thế của mình.

❖ Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian,
những vấn đề cần giải quyết mà để đối tác kéo đi theo ý muốn
của họ.
❖ Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước.
❖ Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm
phán.
❖ Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc.
❖ Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.
Trên đây mới chỉ là những sai lầm chủ yếu, trong đàm phán còn có
thể gặp nhiều loại sai lầm khác; nếu xét theo nguyên nhân, người ta
có thể chia chúng thành 5 loại “hội chứng” sau:
❖ Hội chứng “Một chiều“ (The “one - track“ syndrome).
12
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC T Ế
♦ Hội chứng “Thắng - thua“ (The “win - lose“ syndrome).
♦ Hội chứng “Bước thất thường“ (The “random walk“ syndrome).
♦ Hội chứng “Trốn tránh mâu thuẫn“ (The “conflict avoidance”
syndrome).
♦ Hội chứng “Hộp cổ vật chứng“ (The “time capsule“ syndrome) -
Bị ảnh hưởng bởi quá khứ, nhìn nhận sự việc một cách chủ quan, rời
rạc, thiếu tính khách quan, hệ thống.
1.4. CÁC YẾU TÔ ẢNH HƯỞNG ĐÊN T)ÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUÔC TÊ.
Có ba nhóm biến số cơ bản có ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh
doanh quốc tế, đó là:
♦ Các yếu tố cơ sở;
♦ Bầu không khí đàm phán;
♦ Quá trình đàm phán;
Vì đàm phán vốn là quá trình động, nên bất cứ sự cảm nhận nào của
các bên về bốì cảnh và không khí đàm phán, hay bất kỳ sự triển khai

cụ thể nào trong quá trình đàm phán cũng sẽ tác động đến kết quả
đàm phán.
1.4.1. Các yếu tô' cơ sở:
Các yếu tố cơ sở của quá trình đàm phán bao gồm: mục tiêu, mồi
trường, vị thế trên thương trường, bên thứ ba và người tham gia đàm
phán. Nhóm yếu tố cơ sở có ảnh hưởng lớn đến quá trình và bầu
không khí đàm phán. Ảnh hưởng của các yếu tố khác nhau lên toàn
bộ quá trình đàm phán và các giai đoạn khác nhau của quá trình đàm
phán là khác nhau. Một yếu tố có thể có ảnh hưởng tích cực ở giai
đoạn này, nhưng lại ảnh hưởng tiêu cực ở giai đoạn khác. Ánh hưởng
tích cực có nghĩa là tiết kiệm thời gian và làm cho quá trình dàm phán
13
CHƯƠNG 1
tiến triển thuận lợi, còn ngược lại, ảnh hưỏng tiêu cực gây cản trở và
trì hoãn quá trình đàm phán.
Dưới đây, chúng ta sẽ đi sâu nghiên cứu từng yếu tố:
Các mục tiêu được xác định như là điều mà các bên mong muốn đạt
được vào giai đoạn cuối của đàm phán. Chúng thường được phân loại
thành các mục tiêu chung, các mục tiêu mâu thuẫn và các mục tiêu bổ
trợ. Ví dụ: như các bên có quyền lợi chung trong việc đạt được một
giao dịch thành công như cả hai bên đều mong muốn. Cùng lúc quyền
lợi của họ có thể lại mâu thuẫn vì lợi nhuận của một bên lại là chi phí
cho bên kia. v ề các quyền lợi bổ trợ thì người mua trong các giao dịch
quốc tế quan tâm tới việc có được công nghệ thích hợp để xây dựng
cơ sở hạ tầng. Mặt khác, người bán lại muốn thâm nhập một thị
trường cụ thể và kỳ vọng vào công việc kinh doanh trong tương lai tại
thị trường đó và ở các nước lân cận. Các mục tiêu chung và mục tiêu
bổ trợ tác động trực tiếp và tích cực tới quá trình đàm phán, trong khi
các mục tiêu mâu thuẫn có tác động tiêu cực. Các tác động đó tới lượt
mình lại ảnh hưởng tới bầu không khí và kết quả đàm phán. Cơ hội

cho một thoả thuận sẽ giảm đi khi các mục tiêu mâu thuẫn chiếm ưu
thế trong quan hệ giữa các bên và sẽ tăng lên khi các mục tiêu chung
và bổ trợ chiếm ưu thế.
Môi trường gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng xã hội
có liên quan đến cả hai bên đối tác. Trong đàm phán quốc tế, sự khác
biệt về môi trường giữa các bên luôn cản trở quá trình đàm phán. Các
bên sẽ khó tiếp xúc với nhau khi không quen biết và có nền tảng văn
hóa, chính trị khác nhau. Một số đặc điểm của môi trường có ảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán, trong khi một số đặc điểm
khác lại tác động trực tiếp đến không khí đàm phán. Các yếu tố chính
trị, xã hội tác động đến quá trình đàm phán, còn cấu trúc thị trường
tác động đến bầu không khí đàm phán.
Vị thế trên thị trường của các bên là một yếu tố quan trọng có ảnh
hưởng tới quá trình đàm phán, số lượng người mua và người bán trên
thị trường sẽ xác định số phương án lựa chọn có được cho mỗi bên, và
tới lượt nó, số’ phương án lựa chọn này lại tác động tới sức ép của đối
14
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
tác trên thị trường. Quá trình đàm phán và vị thế thương lượng của
người mua hay người bán có thể bị tác động nếu một trong hai bên có
thể độc quyền trên thương trường.
Phần lớn các cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc tế đều có bên thứ
ba, tức là các bên khác ngoài người mua và người bán, như: chính
phủ, các đại lý, các nhà tư vân và các nhà tiêu thụ. Các bên này có
thể có ảnh hưởng tới quá trình đàm phán vì họ có mục tiêu khác nhau.
Thường thì chính phủ luôn tác động đến người mua và người bán
thông qua các mục tiêu bổ trợ như: cơ sở hạ tầng, cơ hội việc làm,
chính sách quản lý ngoại hối hay những mối quan hệ giữa các quốc
gia có liên quan.
Các nhà đàm phán tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh

nghiệm và kỹ năng đàm phán của chính họ. Nhà đàm phán có hai
mục tiêu phải phấn đấu thực hiện: trước hết họ phải làm tăng lợi ích
chung và tăng cường sự hợp tác giữa các bên; thứ hai, họ phải tối đa
hóa lợi ích của mình và đảm bảo một thỏa thuận có giá trị đối với
chính phía họ. Nhân cách của người đàm phán cũng có vai trò quan
trọng, đặc biệt là khi thiếu thông tin về đối tác hoặc xuất hiện thế
găng (tình huống bế tắc) trong đàm phán. Người có nhân cách tốt là
người có khả năng làm cho người khác thấy được vị thế của mình, dễ
tiếp cận với đối tác và tạo cho họ niềm tin, đồng thời đánh giá đúng
được vị thế của đối tác. Tuy nhiên, kỹ năng của các nhà đàm phán
phụ thuộc vào các mục tiêu với con người và nghề nghiệp của họ. Các
nhà đàm phán có chuyên môn kỹ thuật thường chỉ chú trọng các vấn
đề kỹ thuật, trong khi các nhà kinh doanh lại cho rằng còn nhiều vấn
đề khác quan trọng hơn, như: lợi nhuận, chi phí
1.4.2. Bầu không khí đàm phán:
Mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các
bên được thể hiện bởi bầu không khí đàm phán. Bầu không khí này có
tầm quan trọng đặc biệt đối với toàn bộ quá trình đàm phán. Bầu
không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi
giai đoạn đàm phán. Bầu không khí đàm phán chính là “môi trường”
để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau
15