ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
ĐÀM PHÁN
ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
TRONG KINH DOANH
QUỐC TẾ
QUỐC TẾ


PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Quá trình đàm phán hợp đồng
Quá trình đàm phán hợp đồng
thương mại/ngoại thương
thương mại/ngoại thương
-
Dẫn nhập
-
Giai đoạn chuẩn bò
-
Giai đoạn tiếp xúc
-
Giai đoạn đàm phán
-
Giai đoạn kết thúc đàm phán
-
Giai đoạn rút kinh nghiệm.
NTDP - PGS.TS. Doa

n Thi Hong Van
CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

Giai đoạn chuẩn bò.

Giai đoạn tiếp xúc.

Giai đoạn đàm phán.

Giai đoạn kết thúc - ký kết hợp đồng.

Giai đoạn rút kinh nghiệm.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Giai đoạn 1
Giai đoạn 1
:
:
Giai đoạn chuẩn bò
Giai đoạn chuẩn bò
•
- Chuẩn bò chung cho mọi cuộc
đàm phán;
•
- Chuẩn bò trước một cuộc đàm
phán cụ thể.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Chuẩn bò chung…

Chuẩn bò chung…
•
- Ngôn ngữ
•
- Thông tin
•
- Năng lực
•
- Thời gian và đòa điểm.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Ngôn ngữ:
Ngôn ngữ:
•
- Tiếng Mẹ đẻ;
•
- Các ngoại ngữ
•
- Tập đàm phán trực tiếp với đối tác
và đàm phán thông qua phiên dòch
(Xem chi tiết tr.106-107)
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Thông tin:
Thông tin:
•
- Thông tin về hàng hóa;
•
- Thông tin về thò trường;
•

- Thông tin về đối tác.
•
(Xem chi tiết tr. 108-112)
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Chuẩn bò năng lực :
Chuẩn bò năng lực :
•
- Chuẩn bò năng lực cho từng cán bộ
đàm phán (Kiến thức; Tâm lý; Kỹ
năng đàm phán,…)
•
- Tổ chức đoàn đàm phán.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van


KỸ NĂNG
KỸ NĂNG
CỦA MỘT
CỦA MỘT


NHÀ ĐÀM PHÁN
NHÀ ĐÀM PHÁN
1. Có khả năng nhìn thế giới như người
khác nhìn và hiểu hành vi của người
khác từ quan điểm của họ.
2. Có khả năng diễn đạt ý kiến để người
cùng đàm phán hiểu được chính xác

ý mình.

Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi
của kiến nghò đưa ra, để thuyết phục
đối tác trong đàm phán vui lòng thay
đổi quan điểm của họ.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van


KỸ NĂNG
KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp)
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp)
4. Có khả năng chòu đựng sự căng thẳng và đối
mặt trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi
hỏi không dự đoán được trong đàm phán.
5. Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và
biết điều chỉnh đề nghò của mình cho phù hợp
với giới hạn và sức ép hiện tại.
(Piere Casse)
(Xem tr. 113)
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van


KỸ NĂNG
KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp)
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp)

Chuẩn mực trong giao tiếp/đàm phán:
-
Tự trọng nhưng phải tôn trọng người
khác;
-
Tự tin nhưng không cả tin;
-
Thể hiện mình nhưng không nên hạ
thấp người khác;
-
Thẳng thắn nhưng không được qua loa,
đại khái;
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van


KỸ NĂNG
KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp)
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp)
-
Khiêm tốn nhưng không giả dối;
-
Cẩn thận nhưng không quá chặt chẽ;
-
Hoạt bát nhưng không phải là gặp đâu
nói đấy, hành động bừa bãi;
-

Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ
lượng với mọi người.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van


Chuẩn bò trước một cuộc đàm phán
Chuẩn bò trước một cuộc đàm phán
cụ thể:
cụ thể:
•
- Thiết lập những mục tiêu cần
thương lượng;
•
- Đánh giá lại đối tác;
•
- Đánh giá lại những điểm mạnh,
điểm yếu của chính mình;
•
- Lập các phương án kinh doanh,
phương án đàm phán;
•
- xây dựng chiến lược đàm phán và
đàm phán thử. (Xem tr. 115-121)
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
BATNA – Best Alternative To No
BATNA – Best Alternative To No
Agreement-
Agreement-

Thiết lập giải pháp thay thế
Thiết lập giải pháp thay thế
tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận
tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận
•
- Xác đònh giới hạn đàm phán;
•
- Tìm các giải pháp thay thế;
•
- Chọn giải pháp thay thế tốt nhất.
NTDP - PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
GIAI ĐOẠN 2
GIAI ĐOẠN 2


GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC
GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC

Tạo không khí tiếp xúc:
Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo
được những không khí thân mật, hữu nghò,
muốn vậy:
Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình.
Phải tìm mọi cách thể hiện những
thành ý của mình.
Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy,
bằng những hành động chứ không chỉ
bằng lời nói.
NTDP - PGS.TS. Doa

n Thi Hong Van
GIAI ĐOẠN 2
GIAI ĐOẠN 2


GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC
GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC

Thăm dò đối tác

Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần)
Để làm được những công việc trên, cần
phải:

Nhập đề tốt.

Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn
nhau.