luận văn quản trị kinh doanh Giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối nội địa của Công ty thuốc lá Thăng Long

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỤC LỤC
Danh mục các chữ viết tắt
Danh mục bảng biểu, sơ đồ
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
GĐ : Giám đốc
PGĐ : Phó giám đốc
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
CTCP : Công ty cổ phần
DNTN : Doanh nghiệp tư nhân
KHVT : Kế hoạch vật tư
KTCĐ : Kỹ thuật cơ điện
PX : Phân xưởng
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
LỜI MỞ ĐẦU
Kênh phân phối được coi là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng., giúp
doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua,
đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Nhờ có mạng lưới
kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở
hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ.
Các kênh phân phối hoạt động rất phức tạp bao gồm trong đó nhiều mối quan hệ
giữa các thành viên như cạnh tranh, hợp tác, xung đột… Các kênh phân phối có thể
hình thành ngẫu nhiên theo truyền thống trên thị trường hoặc là các hệ thống kênh
phân phối liên kết chiều dọc được tổ chức và quản lý theo chương trình đã được định
trước nhằm tạo nên sự liên kết dài hạn và chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh.
Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến
số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Vấn đề

quan trọng đặt ra đối với các doanh nghiệp là lựa chọn được kênh phân phối thích hợp
cho các sản phẩm của mình và phải thực hiện được hoạt động quản trị hệ thống kênh
phân phối đó. Hoạt động quản trị kênh bao gồm cả quản trị phân phối hàng ngày và
quản trị dài hạn. Việc quản trị hệ thống kênh phân phối dài hạn tập trung vào xây dựng
những chính sách thúc đẩy thành viên kênh hợp lý, sử dụng các công cụ marketing hỗn
hợp khác trong quản trị kênh một cách hiệu quả, đánh giá hoạt động của từng thành
viên kênh và đưa ra những chính sách quản lý mới.
Nhận thức được tầm quan trọng cũng như hiệu quả của hoạt động quản trị hệ
thống kênh phân phối đem lại cho doanh nghiệp, công ty thuốc lá Thăng Long đã rất
quan tâm đến việc điều hành hoạt động kênh phân phối của mình: công ty đã đề ra
những chính sách, chiến lược cụ thể trong việc thiết kế, điều hành và quản trị hệ thống
kênh phân phối ấy. Nhưng trong quá trình hoạt động công ty cũng không tránh khỏi
những thiếu sót, những khuyết điểm cần phải được khắc phục.
Xuất phát từ lý do trên và sau một thời gian thực tập tại Công ty thuốc lá Thăng
Long, em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh
phân phối nội địa của Công ty thuốc lá Thăng Long” nhằm làm sáng tỏ những vấn đề
vướng mắc giữa thực tế và lý thuyết để có thể hoàn thiện thêm kiến thức đã học. Đồng
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
1
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
thời qua quá trình nghiên cứu đề tài có thể đưa ra một số giải pháp góp phần tạo lợi thế
cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường, giúp công ty nhanh chóng chiếm
lĩnh được thị trường nội địa, mở rộng thị phần.
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, các phụ lục,
danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của chuyên đề được chia thành ba chương như
sau:
Chương 1: Tổng quan về Công ty
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối nội địa của Công ty
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối nội địa
của Công ty

Trong quá trình nghiên cứu em đã nhận được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của
thầy giáo Th.S Đặng Ngọc Sự và các cơ chú, anh chị trong phòng thị trường cũng như
các phòng ban khác trong công ty.
Tuy đã rất cố gắng để hoàn thành tốt chuyên đề này nhưng do thời gian, kinh
nghiệm và trình độ có hạn nên không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong
nhận được ý kiến đóng góp của các thầy cô và các bạn cùng toàn thể các cơ chú, anh
chị trong phòng thị trường để bản chuyên đề được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cám ơn!
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
2
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
1. Quá trình hình thành và phát triển công ty
1.1. Lịch sử hình thành công ty
Công ty thuốc lá Thăng Long-trước đây là nhà máy thuốc lá Thăng Long- được
thành lập ngày 06/01/1957. Ngày 06/12/2005, Thủ tướng Chính phủ ban hành quyết
định số 318/2005/QĐ-TTg chuyển nhà máy thuốc lá Thăng Long thuộc Tổng Công ty
Thuốc lá Việt Nam thành Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thuốc lá Thăng
Long.
Tên gọi đầy đủ: Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thuốc lá Thăng
Long
Tên viết tắt: Công ty thuốc lá Thăng Long
Tên giao dịch quốc tế: Thăng Long tobacco company limited
Tên viết tắt Vinataba Thăng Long
Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng Công ty thuốc lá Việt Nam
Tài khoản: Số 1500311-000003 tại Ngân hàng Nông nghiệp Hà Nội
Mã số thuế: 0100100054
Địa chỉ: 235, Nguyễn Trãi- Thanh xuân- Hà Nội
Tel: (043)858.4342- 858.4441
Fax: (043)858.4344

Email:
Diện tích mặt bằng: 64.266,5 m
2
Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh thuốc lá điếu
Năng lực sản xuất hiện tại: 700 triệu bao/ năm
Nộp ngân sách năm 2009: 734,096 tỷ đồng
1.2. Quá trình phát triển công ty
Lịch sử phát triển của Công ty được chia làm các giai đoạn sau:
1.2.1. Giai đoạn 1957-1995: Giai đoạn khắc phục khó khăn và tiến hành đổi mới
Sau khi nhà máy chính thức được thành lập, với sự chỉ đạo của Bộ Công Nghiệp,
toàn thể cán bộ công nhân nhà máy khẩn trương bắt tay vào lao động sản xuất với
quyết tâm cao.
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
3
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Nhưng đây cũng là thời kỳ khó khăn: máy móc thiếu, chủ yếu làm bằng thủ công,
nhà xưởng chật hẹp, sản xuất trong điều kiện chiến tranh nên nhà máy phải thường
xuyên di dời các trang thiết bị, máy móc do đó năng suất lao động và chất lượng sản
phẩm còn thấp. Tuy nhiên sau năm 1985, nhà máy bắt đầu bước vào giai đoạn khôi
phục và phát triển sản xuất, bộ máy quản lý được kiện toàn, các ban chức năng trở
thành các phòng quản lý bao gồm: kỹ thuật, tài chính, tổ chức… đến năm 1995, nhà
máy đã tiến hành đổi mới sản xuất bằng việc lắp đặt dây chuyền chế biến sợi thuốc lá
của Trung Quốc, thuộc loại hiện đại ở khu vực Đông Nam Á và hiện đại nhất của
ngành thuốc lá Việt Nam thời kỳ này. Đây cũng là quãng thời gian nhà máy vượt qua
khó khăn để đẩy mạnh sản xuất kinh doanh trong điều kiện kinh tế nước ta dịch chuyển
dần sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước.
1.2.2. Giai đoạn từ 1996 đến nay: Giai đoạn tiến hành công nghiệp hóa và hội
nhập kinh tế
Chiến lược đầu tư chiều sâu tiếp tục được thực hiện với phương châm: Đầu tư
đúng hướng và có trọng điểm, đạt hiệu quả, phù hợp với nhu cầu thị trường và phương

hướng phát triển, khả năng tài chính cũng như trình độ quản lý của công ty, đầu tư đi
đôi với việc quản lý, bảo dưỡng sữa chữa, chế tạo thiết bị theo kế hoạch phục vụ tốt
nhất theo yêu cầu sản xuất.
Năm 1997, công ty lắp đặt thêm một dây chuyền bao cứng đồng thời cải tiến một
máy đóng bao Đông Đức để đóng bao có đầu lọc. Năm 1999, Công ty đã mua một dây
chuyền sản xuất thuốc lá đầu lọc công suất 2.500 điếu/phút cho phân xưởng bao mềm,
một dây chuyền sản xuất thuốc lá đầu lọc bao cứng đồng bộ công suất 6.000 điếu/phút.
Năm 2003, công ty lắp đặt thiết bị nén khí. Năm 2005 công ty đầu tư thêm hai dây
chuyền đóng bao 10 điếu phục vụ xuất khẩu…
Công ty đã chủ động năng động, sáng tạo, mở rộng hợp tác sản xuất thuốc lá với
các hãng nổi tiếng trên thế giới như hãng BAT, Hiệp hội Thuốc lá Mỹ, Tập đoàn kinh
doanh thuốc lá của các nước Trung Đông, Châu Âu, Đông Nam Á… xuất khẩu sản
phẩm sang thị trường nước ngoài. Sản phẩm thuốc lá bao truyền thống tiêu thụ trong
nước ngày càng tăng trưởng.
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
4
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Công ty cũng đã quyết định xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng
theo TCVN ISO 9001:2000. Đến năm 2005, công ty đã được cấp lại Chứng nhận ISO
9001: 2000 với thời hạn hết năm 2008.
Thực hiện chuyển đổi mô hình tổ chức quản lý doanh nghiệp nhà nước, công ty
đã được chuyển đổi thành công ty TNHH một thành viên theo quyết định số
318/2005/QĐ-TTg ngày 06/12/2005 của Thủ Tướng Chính Phủ.
Trong những năm tới, Công ty tiếp tục tập trung đầu tư chiều sâu, áp dụng tiến bộ
khoa học kỹ thuật hiện đại nhằm xây dựng Công ty ngày càng phát triển, Công ty
mong muốn và sẵn sàng hợp tác sản xuất kinh doanh với các đơn vị trong và ngoài
nước.
1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
1.3.1. Cơ cấu tổ chức quản lý
Trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ tập thể của lao động và để phù hợp với công

tác quản lý và điều hành quá trình sản xuất trong công ty nên bộ máy quản lý, điều
hành của Công ty được tổ chức theo hình thức trực tuyến chức năng, chế độ một thủ
trưởng. Trong cơ cấu này, quyền lực của doanh nghiệp tập trung vào giám đốc công ty.
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty thuốc lá Thăng Long
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
5
Giám đốc
PGĐ kỹ thuật
Chủ tịch công ty
Các phân xưởngCác phòng ban
PGĐ kinh doanh
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
- Các phòng bao gồm: P. Hành Chính, P. Kế hoạch vật tư, P. Xuất nhập khẩu, P.Tổ
chức nhân sự, P. Tài chính kế toán, P. Thị trường, P. Tiêu thụ, P. Kỹ thuật công nghệ,
P. Quản lý chất lượng, P. Kỹ thuật cơ điện, Ban bảo vệ.
- Các phân xưởng gồm: Phân xưởng Sợi, Phân xưởng bao mềm, Phân xưởng bao
cứng, Phân xưởng cơ điện.
Trong cơ cấu quản lý của công ty, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban, bộ phận
được quy định như sau:
- Chủ tịch công ty: Chủ tịch công ty có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định
và thực hiện các quyền và lợi ích hợp pháp của công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm
quyền của chủ sở hữu công ty quy định trong điều lệ. Chủ tịch công ty là người đại
diện theo pháp luật của công ty nếu kiêm giám đốc công ty.
- Giám đốc: Giám đốc công ty do chủ tịch công ty tuyển chọn, bổ nhiệm hoặc ký hợp
đồng có thời hạn tối đa là 5 năm. Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của công
ty.
Giám đốc của công ty điều hành toàn bộ hoạt động của công ty thông qua các phòng
ban chức năng, chịu trách nhiệm trước chủ tịch công ty và trước pháp luật về mọi hoạt
động điều hành của công ty.
- Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám

đốc về các vấn đề có liên quan tới lĩnh vực kinh doanh: xây dựng chiến lược và chính
sách tiêu thụ sản phẩm, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm đối với các loại, xây
dựng mạng lưới các nhà phân phối tiêu thụ rộng khắp cả nước…
Khi giám đốc ủy quyền, hai phó giám đốc có chức năng nhiệm vụ trực tiếp giải quyết
các công việc của giám đốc.
- Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc và là người đại diện lãnh đạo chất
lượng, chịu trách nhiệm trước giám đốc về điều hành các công việc thuộc lĩnh vực kỹ
thuật của Công ty. Chịu trách nhiệm về công tác an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp
và môi trường.
- Phòng thị trường: Tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong việc hoạch định chiến
lược sản phẩm, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động của thị trường như: thu
thập, quản lý, phân tích thông tin thị trường và khách hàng; công tác hỗ trợ, chăm sóc
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
6
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
quản lý khách hàng và thúc đẩy bán hàng; công tác tiếp thị bán hàng và giới thiệu phát
triển sản phẩm mới; công tác xây dựng thương hiệu sản phẩm và hình ảnh của Công ty.
- Phòng tiêu thụ: Tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong việc lập kế hoạch tiêu thụ
hàng năm và từng giai đoạn, tổ chức thực hiện việc bán sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị
trường, nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm với hiệu quả cao nhất
- Phòng tổ chức nhân sự: có chức năng tham mưu cho lãnh đạo Công ty thực hiện
quản lý các lĩnh vực: tổ chức bộ máy quản lý điều hành sản xuất kinh doanh; công tác
lao động và tiền lương; công tác cán bộ chế độ chính sách đối với người lao động.
- Phòng hành chính: Tham mưu, giúp việc cho lãnh đạo Công ty về các lĩnh vực công
tác hành chính, quản trị, văn thư - lưu trữ phục vụ cho công tác quản lý và điều hành
sản xuất kinh doanh, theo quy định của Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam và Nhà nước.
- Phòng tài chính- kế toán: Tham mưu cho lãnh đạo thực hiện quản lý về các lãnh vực
tài chính, kế toán, giá cả theo các quy chế tài chính nội bộ của Công ty, Tổng công ty
Thuốc lá Việt Nam và của Pháp luật quy định
- Phòng xuất nhập khẩu: Tham mưu cho Ban Giám đốc Công ty trong việc điều hành

và quản lý kinh doanh trong lĩnh vực xuất khẩu, nhập khẩu theo quy định của Pháp luật
và các quy định của Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam.
- Phòng kế hoạch vật tư: Tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong việc lập kế hoạch và
giám sát việc thực hiện kế hoạch, xây dựng các định mức phục vụ cho sản xuất, cụ thể:
kế hoạch sản xuất và điều độ sản xuất; kế hoạch cung ứng, thực hiện cung ứng và xây
dựng các định mức về nguyên liệu, nhiên liệu, vật liệu, hóa chất phục vụ cho sản xuất
kinh doanh của Công ty.
- Phòng quản lý chất lượng: Kiểm tra việc chấp hành quy trình công nghệ trong tất cả
các công đoạn sản xuất đến sản phẩm hoàn chỉnh, đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng
tiêu chuẩn kỹ thuật của Công ty đã ban hành. Tham mưu cho lãnh đạo thực hiện công
tác xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn
ISO.
- Phòng kỹ thuật công nghệ: Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng và ban hành công
thức phối chế trong sản xuất. Kiểm tra hương liệu và hóa chất tham gia giám sát chất
lượng chủng loại nguyên liệu nhập kho, giám sát quy trình công nghệ sản xuất sợi, quy
trình chế biến nguyên liệu.
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
7
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
- Phòng kỹ thuật cơ điện: Tham mưu cho lãnh đạo trong công tác quản lý về mặt kỹ
thuật, quy trình an toàn lao động nhằm khai thác và sử dụng có hiệu quả nhất máy móc
thiết bị phục vụ sản xuất và phát triển
- Các phân xưởng: Tổ chức, sắp xếp bố trí lao động theo các công việc, trên cơ sở
máy móc thiết bị được giao, sản xuất ra các loại sản phẩm đúng tiêu chuẩn chất lượng
theo kế hoạch của Công ty giao, đảm bảo an toàn và tiết kiệm
- Ban bảo vệ: Thực hiện công tác Bảo vệ - Tự vệ - Phòng cháy chữa cháy, nhằm bảo
vệ tài sản, giữ gìn trật tự an ninh phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty.
1.3.2. Cơ cấu sản xuất
Hệ thống sản xuất sản phẩm của Công ty được xây dựng theo hệ thống dây
chuyền, quá trình sản xuất nối tiếp nhau, sản xuất sản phẩm hàng loạt, chu kỳ sản xuất

ngắn với quy trình công nghệ khép kín từ khâu cung ứng nguyên vật liệu đầu vào đến
khi hoàn thành sản phẩm đầu ra. Quá trình sản xuất được phân lịch theo từng tuần đảm
bảo đúng tiến độ, ở các phân xưởng được chia thành các tổ, trong mỗi tổ cú một tổ
trưởng chịu trách nhiệm chính.
Công ty thuốc lá Thăng Long hiện có bốn phân xưởng sản xuất với cơ cấu như sau:
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
8
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức sản xuất của Công ty
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
Mỗi phân xưởng đều được quy định rõ ràng chức năng nhiệm vụ của mình:
- Phân xưởng sợi làm nhiệm vụ chế biến nguyên liệu để cung cấp sợi thuốc lá cho các
phân xưởng cuốn điếu, đóng bao mà trực tiếp là các phân xưởng bao cứng và phân
xưởng bao mềm.
- Phân xưởng bao mềm thực hiện cuốn điếu thuốc lá đầu lọc, không đầu lọc. Thành
phẩm của phân xưởng bao mềm được đóng gói trong bao mềm như thuốc lá Thăng
Long bao mềm, Thủ Đô, Sapa bao mềm…
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
Ban giám đốc
Phòng KHVT Phòng KTCĐ
PX Sợi PX Bao Mềm PX Bao Cứng PX Cơ Điện
Các tổ sản
xuất
Các tổ sản
xuất
Các tổ sản
xuất
Các tổ sản
xuất

9
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
- Phân xưởng bao cứng thực hiện cuốn điếu thuốc lá đầu lọc. Thành phẩm được đóng
gói trong bao cứng. Ví dụ như thuốc lá Vinataba, Thăng Long bao cứng, Hồng Hà…
- Phân xưởng cơ điện: Gia công các phụ tùng thay thế, thực hiện nhiệm vụ bảo đảm
cung cấp điện, nước thường xuyên liên tục cho sản xuất. Tham gia trung tu, đại tu máy
móc thiết bị theo kế hoạch hàng năm.
Ngoài ra, Công ty còn tổ chức các tổ đội phục vụ cho công tác sản xuất kinh doanh của
công ty như đội xe, đội bốc xếp…
2. Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến công tác Quản trị hệ thống
kênh phân phối ở công ty
2.1. Về Sản phẩm
Sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng nhất, có ảnh hưởng rất lớn đến
hoạt động của hệ thống kênh phân phối, tác động tới cấu trúc của hệ thống kênh phân
phối. Hệ thống kênh phân phối được xây dựng với mục đích đẩy mạnh công tác tiêu
thụ sản phẩm, đáp ứng một cách linh hoạt, kịp thời nhu cầu của thị trường.
Đối với sản phẩm thuốc lá thì các đặc tính chất lượng được coi là yếu tố quan
trọng nhất. Các đặc tính chất lượng sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới thị hiếu, gu hút của từng
nhóm khách hàng khác nhau, từng khu vực thị trường khác nhau. Các đặc tính chất
lượng bao gồm: hương thơm, khẩu vị, độ nặng, màu sắc sợi thuốc
- Đặc tính hương thơm : Đây là đặc tính quan trọng của chất lượng sản phẩm nó có
vai trò thu hút và lôi cuốn người hút thuốc lá. Hiện nay, Công ty đã tạo ra các sản
phẩm có các hương thơm khác nhau như: hương bạc hạc hà có trong các sản phẩm
thuốc lá Hoàn Kiếm Menthol, Viland Menthol, Hạ Long Menthol, Hồng Hà Hương
cà phê có trong các sản phẩm như Goldfish, Điện Biên, Xuân Mới, Phù Đổng
- Đặc tính khẩu vị: qua công tác nghiên cứu thị trường, Công ty đã tiến hành sản xuất
các loại sản phẩm có khẩu vị khác nhau phù hợp với khẩu vị của người tiêu dùng,
chẳng hạn những sản phẩm mang vị hơi cay của bạc hà như Hoàn Kiếm, Viland, Thủ
Đô, Tam Đảo Các sản phẩm có vị hơi ngọt ít nồng cay như Thăng Long, Goldfish,
Kinh Đô, Điện Biên

- Độ nặng: Đây là một trong những chỉ tiêu mà người tiêu dùng đặc biệt quan tâm, nó
là cơ sở quan trọng để người tiêu dùng phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác,
đồng thời đây cũng là chỉ tiêu phản ánh chất lượng của sản phẩm. Do đó Công ty đã
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
10
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
nghiên cứu để sản xuất ra các sản phẩm có độ nặng khác nhau để thỏa mãn các nhu cầu
khác nhau của thị trường. Một số loại thuốc có độ nặng cao như Vinataba, Cigar loại 3
điếu, Capital Deluxe
- Màu sắc sợi thuốc: Màu sắc sợi thuốc lá một trong những đặc tính chất lượng phản
ánh độ khô, lượng khói của sản phẩm thuốc lá, hiện tại Công ty đã tiến hành sản xuất
các loại thuốc với các màu sắc sợi thuốc khác nhau như sợi thuốc màu vàng với các sản
phẩm Vinataba, Hồng Hà, Tam Đảo Các sản phẩm có sợi thuốc màu vàng nâu như
Goldfish, Phù Đổng, Kinh Đô, các sản phẩm có sợi thuốc màu nâu như Sapa,Viland,
Xuân Mới
Kết cấu sản phẩm không quá phức tạp, thuốc lá điếu đầu lọc có bốn thành phần
chính là sợi thuốc, giấy cuộn bao quanh sợi thuốc, phần lõi lọc và giấy cuốn bao
quanh lõi lọc. Những điều chỉnh trong cấu trúc điếu thuốc sẽ làm thay đổi độ đậm nhạt
và hương vị khác nhau và có thể làm giảm lượng khói của những thành phần tạo khói
thuốc. Ba loại lá thuốc chính được sử dụng là Virginia hay còn gọi là thuốc lá vàng
sấy, Burley và Oriental.
Hiện nay, Công ty đang sản xuất và kinh doanh gần 50 mác thuốc khác nhau. Tuy
nhiên tại mỗi khu vực thị trường thì chỉ một số mỏc thuốc tiêu thụ mạnh. Cụ thể: một
số sản phẩm như Thăng Long, Sapa, Thủ Đô, Hồng Hà tiêu thụ mạnh ở Hà Nội, Nam
Định, Bắc Ninh, các sản phẩm Sapa, Thăng Long, Hoàn Kiếm tiêu thụ mạnh ở Quảng
Ninh, Hải Phòng, Hải Dương. Khu vực miền Trung và Nam Bộ tiêu thụ mạnh các sản
phẩm như Hồng Hà, Viland, Điện Biên Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng tới công tác
tổ chức, triển khai các hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty cho phù
hợp với từng khu vực thị trường.
2.2. Lực lượng nhân viên thị trường

Đối với Công ty thuốc lá Thăng Long thì lực lượng nhân viên thị trường có vai trò
đặc biệt quan trọng trong hệ thống kênh phân phối của Công ty. Lực lượng nhân viên
thị trường của Công ty có nhiệm vụ chủ yếu là nắm bắt các thông tin về thị trường,
thăm dò, tìm kiếm khách hàng mới, thu thập và cung cấp các thông tin về khách hàng,
giới thiệu các sản phẩm mới của Công ty.
Lực lượng nhân viên thị trường của Công ty do Phòng thị trường trực tiếp quản
lý. Cơ cấu của lực lượng nhân viên thị trường của Công ty được tổ chức theo khu vực
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
11
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
thị trường. Lực lượng nhân viên thị trường được chia thành ba bộ phận : Tổ tiếp thị, tổ
khảo sát và nghiên cứu thị trường, các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản
phẩm của Công ty.Theo đó, mỗi bộ phận này sẽ đảm nhận những nhiệm vụ riêng và
tiếp xúc với các đối tượng khách hàng khác nhau.
Tổ khảo sát và nghiên cứu thị trường sẽ gặp gỡ và làm việc với các đại lý cấp 1
nằm trong hệ thống kênh phân phối của Công ty nhằm thu thập những thông tin về
diễn biến của thị trường tại khu vực đó như sản phẩm nào tiêu thụ mạnh, sản phẩm nào
tiêu thụ chậm, sự biến động của mức giá bán ra sao? những vướng mắc mà các đại lý
gặp phải trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đồng thời tìm hiểu nguyên nhõn của các
vấn đề này để từ đó có thể báo cáo kịp thời cho lãnh đạo Công ty để có biện pháp phản
ứng và điều chỉnh thích hợp. Các tổ tiếp thị sẽ tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng,
các đại lý cấp 2 và các nhà bán lẻ ở các khu vực thị trường khác nhau của Công ty
nhằm nắm bắt những nhu cầu, thị hiếu mới của người tiêu dùng đồng thời thực hiện
chào hàng, giới thiệu sản phẩm mới của Công ty đến người tiêu dùng. Do Công ty kinh
doanh mặt hàng thuốc lá, một mặt hàng không khuyến khích, không được giới thiệu,
quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng như: truyền hình, đài phát
thanh, tạp chí, sách, báo Do đó Công ty đã lập ra các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
đặt tại các thành phố lớn với 5 cửa hàng tại Hà Nội, 2 cửa hàng tại Hải Phòng, 1 cửa
hàng ở Nha Trang và 2 cửa hàng tại Thành Phố Hồ Chí Minh nhằm giới thiệu, quảng
cáo sản phẩm của công ty với người tiêu dùng. Các nhân viên tại các cửa hàng này có

nhiệm vụ tổ chức, bố trí không gian bán hàng sao cho người tiêu dùng dễ tiếp cận,
đồng thời tiếp xúc và giải thích những khúc mắc của người tiêu dùng về các sản phẩm
của Công ty, truyền tải những thông điệp của Công ty tới người tiêu dùng.
Cùng với việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm qua, đội
ngũ nhân viên thị trường của Công ty cũng tăng lên cả số lượng và chất lượng. Tính
đến thời điểm cuối năm 2009 số lượng nhân viên thị trường của Công ty là 46 người
với cơ cấu như sau:
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
12
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Bảng 1: Cơ cấu lực lượng nhân viên thị trường của Công ty
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ

trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Tổng số nhân
viên
32 100 34 100 37 100 41 100 46 100
Theo giới tính
Nữ 14 43,75 14 41,17 16 43,24 20 48,78 20 43,48
Nam 18 56,25 20 58,83 21 56,76 21 51,22 26 56,52
Theo trình độ
Trên Đại học 2 6,25 2 5,88 3 8,10 4 9,75 4 8,69
Đại học, Cao
đẳng
22 68,75 25 73,52 27 72,97 31 75,60 36 78,26
Trung cấp 8 25 7 20,60 7 18,93 6 14,65 6 13,05
Theo độ tuổi
Dưới 30 7 21,87 8 23,53 10 27,02 11 26,83 12 26,08
Từ 30 đến 40 18 56,25 19 55,88 19 51,35 21 51,22 25 54,34
Từ 40 đến 50 6 18,75 6 17,64 7 18,92 7 17,07 7 15,21
Trên 50 1 3,13 1 2,95 1 2,71 2 4,88 2 4,37
Nguồn: Phòng Thị trường
Qua bảng cơ cấu lực lượng nhân viên thị trường của Công ty, ta có thể nhận thấy
số lượng nhân viên thị trường của Công ty có xu hướng tăng lên trong những năm qua.
Năm 2009 số lượng nhân viên là 46 tăng 5 nhân viên so với năm 2008 (tương ứng với
tăng 12,19%) và tăng 14 người so với năm 2005 (tương ứng với tăng 43,75%) đồng
thời cả số lượng nhân viên nam và nữ đều có xu hướng tăng. Nếu so sánh năm 2009

với năm 2007 thì số lượng nhân viên nữ tăng 25% còn số lượng nhân viên nam tăng
23,8%. Nguyên nhân là do những năm vừa qua Công ty đã cố gắng mở rộng thị trường
tiêu thụ nội địa làm cho hệ thống phân phối của Công ty được mở rộng, số lượng cửa
hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty tăng lên .Điều này tạo điều kiện cho lực lượng
nhân viên thị trường của Công ty tăng lên.
Lực lượng nhân viên thị trường của Công ty không chỉ tăng lên về số lượng mà
còn tăng thêm về chất lượng. Trong những năm qua, trình độ của nhân viên thị trường
được nâng lên đáng kể, trong đó trình độ trên Đại học, Đại học và Cao đẳng luôn
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
13
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
chiếm một tỷ trọng lớn trong cơ cấu trình độ trên. Cụ thể, năm 2009 số lượng nhân
viên trên có trình độ trên Đại học, Đại học và Cao Đẳng chiếm một tỷ trọng rất lớn là
86,95% trong khi trình độ trung cấp chỉ chiếm 13,05%. Điều này phản ánh chất lượng
của đội ngũ nhân viên thị trường của Công ty ngày càng được nâng cao, phù hợp với
xu hướng phát triển của Công ty.
Theo thống kê độ tuổi trung bình của lực lượng nhân viên thị trường của Công ty
hiện tại là 34 tuổi, đồng thời độ tuổi từ 30 đến 40 luôn chiếm tỷ trọng trên 50% trong
cơ cấu độ tuổi trên. Đây là độ tuổi rất thích hợp để thực hiện các công việc thị trường
do đó tích lũy được về kinh nghiệm, có sức khỏe tốt, sự nhạy bén và linh hoạt trong
công việc.
Nhìn chung lực lượng nhân viên thị trường của Công ty trong những năm qua có
xu hướng tăng lên cả về số lượng và chất lượng. Đội ngũ nhân viên này có kinh
nghiệm, trẻ trung, năng động và sáng tạo. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt
động của hệ thống kênh phân trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty, đáp
ứng được nhu cầu phát triển của Công ty.
2.3. Về Công nghệ
Công nghệ là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp. Nhờ có công nghệ và tiến bộ công nghệ mà chất lượng sản phẩm được duy trì
và nâng cao, chi phí sản xuất được tiết kiệm một cách tương đối để giá thành sản phẩm

được giảm bớt, sản phẩm mới có tính năng, công dụng tốt hơn. Mặt khác công nghệ là
yếu tố quan trọng giúp cho quá trình sản xuất được diễn ra liên tục đảm bảo cho khả
năng cung ứng sản phẩm một cách nhanh chóng, kịp thời, tạo khả năng linh hoạt trong
việc đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Hiểu rõ được tầm quan trọng của công nghệ trong hoạt động sản xuất kinh doanh
thuốc lá, trong những năm gần đây Công ty thường xuyên sửa chữa lớn dây chuyền
máy móc thiết bị, luôn có những nỗ lực đầu tư máy móc thiết bị mới từ nước ngoài như
Đức, Đông Âu, Trung Quốc thay thế dần các thiết bị cũ, lạc hậu đồng thời ứng dụng
những tiến bộ khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất.
Công ty đã tiến hành đầu tư chiều sâu theo định hướng ngành thuốc tới năm 2010.
Vào tháng 5/2009 công ty đã hoàn thành đầu tư dây chuyền cuốn điếu, đóng bao, đúng
tút liên hoàn tốc độ cao và tự động hóa trong khâu kiểm tra chất lượng, trong đó có
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
14
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
máy cuốn điếu Protos có công suất 6.000 – 10.000 điếu/phút và dây chuyền 250- 400
bao/phút.
Có thể thấy trong thời gian qua Công ty đã mạnh dạn đầu tư mua sắm, chuyển
giao những máy móc thiết bị hiện đại, trình độ đổi mới công nghệ, thiết bị của Công ty
diễn ra với tốc độ nhanh, cơ bản đã thay thế hầu hết các loại máy móc thiết bị cũ, lạc
hậu để đáp ứng sự phát triển của Công ty và những yêu cầu mới. Đây là nhân tố quan
trọng góp phần không nhỏ vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất lao
động, hạ giá thành sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của hệ thống kênh
phân phối từ đó có thể hoàn thành tốt kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra.
2.4. Về thị trường tiêu thụ
Hiện nay công ty Thuốc lá Thăng Long đang sản xuất và kinh doanh gần 50 mác
thuốc lá khác nhau. Sản phẩm của Công ty chủ yếu tiêu thụ trên thị trường nội địa còn
lại một bộ phận được xuất khẩu sang các nước Đông Nam Á như Lào, Campuchia và
một số nước Đông Âu. Do mục tiêu kinh doanh hướng vào thị trường trong nước, nên
Công ty cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của chính các doanh nghiệp sản xuất kinh

doanh thuốc lá tại thị trường này. Một số nhãn hiệu sản phẩm mạnh của công ty như
Vinataba, Sapa, Hoàn Kiếm bạc hà, Thăng Long, Điện Biên…(chiếm hơn 80% doanh
thu) thường xuyên phải chạy đua với các sản phẩm tương tự của các công ty khác của
Tổng công ty như Công ty thuốc lá Sài Gòn, Bắc Sơn, Thanh Hóa chưa kể đến hiện
tượng gian lận thương mại như buôn lậu, hàng giả. Theo tổng công ty thuốc lá Việt
Nam thì số lượng thuốc lá nhập lậu vào nước ta hàng năm chiếm khoảng 20% số lượng
thuốc lá tiêu thụ cả nước và tập trung chủ yếu ở Miền Nam với 2 loại thuốc chủ yếu là
Hero và Jet.
Thị trường tiêu thụ trong nước của công ty Thuốc lá Thăng Long hiện nay phân
bố khắp cả nước với 43 tỉnh, thành phố. Trong đó tập trung chủ yếu ở miền Bắc và khu
vực Bắc Trung Bộ, Công ty đang đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ nhằm mở rộng thị
trường vào khu vực Nam Trung Bộ, Nam Bộ và các tỉnh vùng núi phía Bắc
Ta có thể thấy được phạm vi thị trường tiêu thụ trong nước của Công ty là khá
rộng lớn điều này ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô của hệ thống kênh phân phối của
Công ty, theo đó Công ty đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối rộng khắp các khu
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
15
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
vực thị trường nội địa. Hiện tại Công ty có 122 đại lý cấp 1 phân bố khắp 43 tỉnh,
thành phố trên.
Có thể nói, trong những năm vừa qua thị trường tiêu thụ thuốc lá của Công ty
tương đối ổn định, mặc dù chịu sự tác động mạnh mẽ từ các quy định của pháp luật và
các phương tiện thông tin đại chúng nhằm hạn chế tiêu dùng thuốc lá. Theo dự báo của
Viện kinh tế kỹ thuật thuốc lá thì nghiên cứu tiêu dùng thuốc lá trên cả nước có mức
tăng bình quân là 3%/năm. Đây là một tín hiệu tốt cho ngành thuốc lá nói chung và
công ty thuốc lá Thăng Long nói riêng. Tuy nhiên, việc áp dụng công ước khung về
kiểm soát thuốc lá và quá trình hội nhập kinh tế quốc tế là thách thức lớn đối với sự
phát triển của công ty. Do đó, công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty cần phải có sự
đầu tư nghiên cứu về chiều sâu, để ổn định và giữ vững thị phần, khách hàng của mình,
tạo điều kiện để Công ty phát triển sâu và rộng hơn nữa.

2.5. Áp lực cạnh tranh
Thị trường tiêu thụ trong nước là thị trường chủ đạo của Công ty thuốc lá Thăng
Long trong những năm qua. Tuy vậy, Công ty đã gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của
các Công ty sản xuất kinh doanh thuốc lá trong nước và các công ty liên doanh giữa
các Công ty sản xuất thuốc lá trong nước và các Tập đoàn thuốc lá nước ngoài. Có thể
kể tới các Công ty thuốc lá có tiềm lực mạnh tại thị trường nội địa (được liệt kê dưới
bảng 2) .
Qua bảng 2, ta có thể nhận thấy được số lượng các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh trong nghành thuốc lá là khá đông, làm cho tính cạnh tranh trên thị nội địa trở
nên gay gắt hơn. Đặc điểm chung của các công ty này là các công ty này đều là công ty
con hoặc có phần vốn góp của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam. Trong đó đáng chú ý
nhất đó là Công ty thuốc lá Sài Gòn là doanh nghiệp tiêu biểu dẫn đầu ngành sản xuất
thuốc lá Việt Nam về năng suất, chất lượng và hiệu quả kinh tế xã hội. Tổng số lao
động gần 3.500 người. Năm 2009, Công ty sản xuất và tiêu thụ trên 1.600 triệu bao
(trong đó thuốc nội địa trên 900 triệu bao), nộp ngân sách Nhà nước trên 2.3 00 tỷ
đồng. Công ty có hệ thống tiêu thụ nội địa trải dài từ Bắc vào Nam với hơn 120 nhà
phân phối với hơn 30 loại sản phẩm khác nhau.
Bảng 2: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty tại thị trường nội địa
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
16
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Tên các Công ty Địa chỉ
1. Công ty Thuốc lá Sài Gòn 152 Trần Phú – Quận 5 – TP.Hồ Chí Minh
2. Công ty Thuốc lá Bắc Sơn Đáp Cầu - Thị xã Bắc Ninh - Bắc Nin
3. Công ty Thuốc lá Thanh Hó Thị trấn huyện Hà Trung –
Thanh H
4. Công ty Thuốc lá Long An 01A- Nguyễn Trung Trực- Thị trấn Tân Trụ-
Huyện Tân Trụ- Long A
5. Công ty Thuốc lá Cửu Lon 4D Nguyễn Trung Trực - Phường 8 - TX.
Vĩnh Long -

Vĩnh Lo
6. Công ty Thuốc lá Đồng Tháp 9/4 quốc lộ 80, Tân Phú Đông - Thị xã Sa
Độc - Đồng Thá
7. Công ty Thuốc lá An Gian 23/2A Đường Trần Hưng Đạo - Phường Mỹ
Quý - Long Xuyên -
An Gia
8. Công ty Thuốc lá Bến Tre 90A3 QI – 60 – Phú Khương – Thị Xã Bến
Tre - Bến Tr
9. Công ty Thuốc lá Đà Nẵn Số 1 Đỗ Thúc Tinh - Hải Châu -
Đà Nẵ
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
17
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
10. Công ty Liên doanh BAT - Vinataba Khu phố 8 - Phường Long Bình - TP Biên
Hòa - Đồng Nai
11. Công ty Liên doanh Vina Toyo 61/6 Truông Tre Phường Linh Xuân - Quận
Thủ Đức - TP Hồ Chí Minh
Nguồn: Phòng Tiêu thụ
Tiếp theo là Công ty thuốc lá Thanh Hóa có năng lực sản xuất: 200 triệu bao/năm.
Năm 2009, sản lượng tiêu thụ trong nước là 130 triệu bao, doanh thu trên 650 tỷ đồng,
nộp ngân sách gần 240 tỷ đồng. Công ty thuốc lá Bắc Sơn cũng là công ty có tiềm lực
tại thị trường nội địa với sản lượng tiêu thụ trong nước năm 2009 đạt gần 80 triệu bao,
doanh thu gần 480 tỷ đồng, nộp ngân sách gần 180 tỷ đồng.
Như vậy hiện tại, công ty thuốc lá Thăng Long là công ty lớn thứ hai sau công ty
thuốc lá Sài Gòn tại thị trường nội địa. Mặc dù vậy, sản phẩm của Công ty lại bị cạnh
tranh gay gắt không chỉ tại các khu vực thị trường còn hạn chế như các tỉnh Nam
Trung Bộ và khu vực thị trường phía Nam mà ngay cả thị trường truyền thống là miền
Bắc. Nhóm sản phẩm cao cấp có giá bán trên 6000 đồng của công ty như Thăng Long,
Điện Biên, Goldfish, Viland bao cứng, Capital Deluxe Các sản phẩm này của Công
ty phải cạnh tranh với các sản phẩm của Công ty thuốc lá Sài Gòn như Sài Gòn xanh

bao mềm, Sài Gìn Classic; các sản phẩm thuốc lá cao cấp của British American
Tobacco Vietnam được sản xuất bởi các nhà máy thuốc lá trong nước như: Tổng Công
ty Công nghiệp Sài Gòn - thành phố Hồ Chí Minh; Công ty Thuốc lá Sài Gòn của
Vinataba - thành phố Hồ Chí Minh sản xuất các nhãn hiệu Dunhill, Pall Mall và 555;
Công ty Thuốc lá Hải Phòng - thành phố Hải Phòng sản xuất các nhãn hiệu Virginia
Gold và Seven Diamonds; và Tổng công ty Khánh Việt - thành phố Nha Trang sản
xuất các nhãn hiệu White Horse và Everest.
Nhóm sản phẩm trung cấp có giá từ 3.000 - 6.000 đồng của công ty như: Hà Nội,
Hồng Hà bao cứng, Phù Đổng bao cứng, Sapa Các sản phẩm này phải cạnh tranh với
các sản phẩm như: Cotab, Vitab, Hòa Bình (các sản phẩm của Công ty thuốc lá Sài
Gòn), Bông Sen, Bông Sen Lotus, Gold-Lotus, Bule River, Bule Bird ( các sản phẩm
của Công ty thuốc lá Thanh Hóa)
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
18
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Nhóm sản phẩm phổ thông có giá bán dưới 3.000 đồng của công ty như: Hoàn Kiếm,
Hạ Long Menthol, Viland, Xuân Mới cạnh tranh với các sản phẩm như: Era đỏ, Fasol
nâu, Du Lịch đỏ bao mềm ( các sản phẩm của Công ty thuốc lá Sài Gòn), Caravan,
Valentin, AIRLINES ( các sản phẩm của Công ty thuốc lá Thanh Hóa)
Một áp lực cạnh tranh nữa đối với Công ty thuốc lá Thăng Long nói riêng và
ngành thuốc lá nước ta nói chung đó là tình trạng buôn lậu, hàng giả. Theo tổng công
ty thuốc lá Việt Nam thì số lượng thuốc lá nhập lậu vào nước ta hàng năm chiếm
khoảng 20% số lượng thuốc lá tiêu thụ cả nước và tập trung chủ yếu ở các tỉnh phía
Tây Nam Bộ với các loại thuốc như Hero, Jet Đây cũng là một trong những nguyên
nhân làm cho công tác mở rộng thị trường tiêu thụ tại các tỉnh phía Nam của Công ty
còn gặp nhiều khó khăn.
Nhìn chung trong những năm qua công ty thuốc lá Thăng long đã có những bước
phát triển vượt bậc trong việc đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng
thị trường tiêu thụ nội địa. Tuy nhiên, Công ty còn phải đối mặt với rất nhiều khó khăn,
thử thách trong việc cạnh tranh với các Công ty trong ngành thuốc lá. Chính vì vậy,

Công ty cần phải có những chính sách hợp lý về sản phẩm, giá cả và đặc biệt đó là các
giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. Đây là một trong những
nhân tố quyết định sự thành công của Công ty.
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
19
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY
1. Các kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh những năm qua của công ty
1.1. Một số kết quả sản xuất kinh doanh
Mặc dù kinh tế thị trường có nhiều biến động khó khăn cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty, nhưng với sự nỗ lực của toàn thể lao động trong Công ty cùng
với sự quan tâm, hỗ trợ chỉ đạo của Tổng công ty và các cơ quan chức năng trước
những khó khăn vướng mắc của Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh nên kết
quả sản xuất kinh doanh của Công ty đều đạt kết quả tốt. Kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty được thể hiện một cách khái quát qua bảng sau:
Bảng 3:Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn
2005 –2009
Năm
Sản lượng
tiêu thụ
(Triệu bao)
Doanh thu
(Tỷ đồng)
Nộp ngân sách
(Tỷ đồng)
Lợi nhuận
(Tỷ đồng)
Thu nhập bình
quân đầu

người/tháng
2005 395,014 895,214 303,328 19,325 4,286
2006 401,015 962,321 353,423 20,687 4,837
2007 491,860 1.189,145 396,048 25,500 5,974
2008 566,520 1.153,480 563,062 30,640 6,351
2009 641,918 1.968,127 734,096 36,848 6,869
Nguồn: Phòng Thị Trường
Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty có
sự tăng trưởng lớn. Sản lượng tiêu thụ tăng qua các năm, năm 2009 sản lượng tiêu thụ
là 641,918 triệu bao tăng 75,398 triệu bao so với năm 2008 (tương ứng với tăng
13,3%) và tăng 246,904 triệu bao so với năm 2005 (tương ứng tăng 62,5%). Điều này
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
20
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
có được là do Công ty đã tích cực, chủ động khai thác, tìm kiếm đối tác, nguồn hàng,
mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng uy tín trên thị trường trong
và ngoài nước. Tuy nhiên trong những năm qua Công ty cũng phải đối mặt với một số
khó khăn như sự thay đổi của nhu cầu người tiêu dùng, thị hiếu, gu hút và sự thay đổi
trong cơ cấu sản phẩm theo hướng tăng dần sản phẩm cấp cao và trung cấp, sự điều
chỉnh thuế tiêu thụ thuốc lá
Nhờ sự gia tăng của sản lượng tiêu thụ mà doanh thu của các năm này cũng tăng
lên. Cụ thể, doanh thu năm 2009 là 1.968,127 tỷ đồng tăng 454,647 tỷ đồng so với năm
2008 (tương ứng với tăng 30%). Nếu so sánh năm 2009 với năm 2005 thì doanh thu
năm 2009 tăng 1.072,923 tỷ đồng so với năm 2005 (tương ứng với tăng 119,85%).
Hiện nay, Công ty đang sản xuất và kinh doanh gần 50 mác thuốc lá khác nhau,
trong đó thuốc lá có đầu lọc, bao cứng tiêu thụ ổn định hơn cả. Đây là những sản phẩm
có chất lượng cao và đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty như sản phẩm thuốc lá
Vinataba, Hồng Hà, Tam Đảo, Điện Biên, Thăng Long
Biểu đồ 1:BIỂU ĐỒ LỢI NHUẬN CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM
Đơn vị: tỷ đồng

SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
21
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Lợi nhuận của Công ty trong giai đoạn 2005 – 2009 có xu hướng tăng. Cụ thể, lợi
nhuận năm 2009 là 36,848 tỷ đồng tăng 6,208 tỷ đồng so với năm 2008 (tương ứng với
tăng 20,26%) và tăng 17,523 tỷ đồng so với năm 2005 (tương ứng với tăng 90,67%).
Năm 2006 được coi là năm có tỷ lệ gia tăng lợi nhuận thấp nhất so với các năm còn lại,
chỉ tăng 1,362 tỷ đồng tương ứng với tăng 7,05% so với năm 2005. Vì năm 2006 là
năm mà Công ty gặp nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh do một số nguyên nhân
như thuế tiêu thụ đặc biệt được thay đổi thống nhất một mức thuế suất là 55%, thực sự
tác động làm giảm sản lượng tiêu thụ trên thị trường, thêm vào đó là sự gia tăng số
lượng thuốc lá nhập lậu trên thị trường, sự tăng giá của các nguyên liệu đầu vào. Bên
cạnh đó, đây là năm đầu tiên công ty chuyển sang hoạt động theo mô hình mới đã ảnh
hưởng phần nào đến công tác quản lý điều hành công ty làm cho kết quả sản xuất
kinh doanh của năm 2006 không đạt tốc độ tăng như những năm sau này.
Sản phẩm thuốc lá là mặt hàng không khuyến khích tiêu dùng và có hại cho sức
khỏe do đó nhà nước đánh thuế cao và đây là một nguồn thu lớn cho ngân sách nhà
nước. Trong những năm vừa qua các khoản nộp cho ngân sách nhà nước của Công ty
tăng nhanh. Năm 2009 là năm tăng mạnh nhất, Công ty đã nộp 734,096 tỷ đồng vào
ngân sách nhà nước, tăng 171,034 tỷ đồng tương ứng với tăng 30,37% so với năm
2008. Đây là một thành công đáng khích lệ nhất là đối với một công ty hoạt động sản
xuất kinh doanh trong một ngành công nghiệp bị hạn chế về nhiều mặt như thuốc lá.
Biểu đồ 2:BIỂU ĐỒ NỘP NGÂN SÁCH QUA CÁC NĂM
Đơn vị: tỷ đồng
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
22
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Lao động là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu trong quá trình sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp. Hiểu được tầm quan trọng đó nên công ty luôn coi
lao động và vấn đề tạo động lực lao động là một trong những yếu tố quan trọng hàng

đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Do đó cùng với việc thúc đẩy
hoạt động sản xuất kinh doanh công ty luôn chú trọng tới công tác chăm lo đời sống
cán bộ công nhân viên của công ty.
Tiền lương bình quân của cán bộ công nhân viên có xu hướng tăng lên, mỗi năm
trung bình tăng khoảng 13%. Năm 2005 tiền lương bình quân đầu người là 4,286 triệu
đồng/tháng thì tới năm 2009 tiền lương bình quân đầu người đã là 6,869 triệu đồng/
tháng.
Điều này phần nào phản ánh được hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty và sự
quan tâm của công ty tới đời sống người lao động. Lực lượng lao động tại công ty đang
có xu hướng giảm dần do công ty đang thực hiện đầu tư theo chiều sâu, lắp đặt thêm
nhiều máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao năng suất lao động, đồng thời tiến hành phân
công hợp lý hóa sản xuất và cơ cấu lại lao động cho phù hợp với đề án di dời của công
ty đến cơ sở mới.
Bên cạnh đó công ty còn tạo ra môi trường làm việc, các điều kiện làm việc thuận
lợi cho người lao động nhằm phát huy được sức sáng tạo cũng như tình thần làm việc
SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c
23