Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh - TS. Bùi Quang Xuân

ĐÀM PHÁN TRONG KINH
DOANH
TS. BÙI QUANG XUÂN
ĐÀM
PHÁN
TRONG
KINH
DOANH
MỤC TIÊU BÀI HỌC

Trang bị cho học viên những
kiến thức cơ bản về đàm phán
trong kinh doanh


Giúp học viên có khả năng tiến
hành những cuộc đàm phán
trong kinh doanh hiệu quả
3
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
4
TS. BÙI QUANG XUÂN
PHI
THƯƠNG
BẤT PHÚ
TRIẾT LÝ KINH DOANH CỦA NGƯỜI NHẬT

Ông chủ kém là ông chủ để đất
mọc toàn cỏ dai

Ông chủ giỏi là ông chủ biết trồng

lúa

Ông chủ thông minh là ông chủ
biết làm đất màu mỡ

Ông chủ sáng suốt là ông chủ biết
CHĂM SÓC NGƯỜI LÀM
ĐÀM PHÁN ĐỂ LÀM GÌ?
Những cuộc đàm phán mà bạn
thường tham gia:
- Trong công việc hàng ngày?
- Trong cuộc sống hàng ngày?
Kết quả như thế nào?
- Thắng - Thua/Thua -
Thắng
- Thắng - Thắng
- Không kết quả
- Thua - Thua
KẾT QUẢ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN
LÀM THẾ NÀO ĐỂ CÓ KẾT QUẢ THẮNG -
THẮNG?
CÁC VẤN ĐỀ RÚT RA TỪ KHÁI NIỆM
ĐÀM PHÁN
- Sự tác động lẫn nhau giữa những người đàm
phán thường dưới hình thức mặt đối mặt
- Sự bất đồng:
+ Lợi ích
+ Mục đích hay mục tiêu
+ Sự việc (và cách giải thích/quan điểm)
+ Phương pháp

+ Qui chế
+ …

Đàm phán là hành vi và quá trình

Mà trong đó hai hay nhiều bên
tiến hành trao đổi, thảo luận về
các mối quan tâm chung và
những điểm còn bất đồng,

Để đi đến một thỏa thuận thống
nhất”
ĐÀM PHÁN
ĐÀM
PHÁN
TRONG
KINH
DOANH
Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều
bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau.

• Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà
ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được
thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có
thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.

Đàm phán kinh doanh là bàn
bạc, thỏa thuận giữa hai hay
nhiều bên


Để cùng nhau nhất trí hay thỏa
hiệp

Để giải quyết những vấn đề về
kinh doanh có liên quan đến
các bên.
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có
liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi
đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau.

Đàm phán là được cái phương tiện cơ bản để
đạt mà ta mong muốn từ người khác
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Đó là quá trình giao tiếp
có đi có lại được thiết
kế nhằm thỏa thuận
trong khi giữa ta và đối
tác có những quyền lợi
có thể chia sẻ và có
những quyền lợi đối
kháng.
ĐÁNH GIÁ M T CU C ĐÀM PHÁN Ộ Ộ
THÀNH CÔNG HAY TH T B I D A Ấ Ạ Ự
TRÊN TIÊU CHU N NÀO?Ẩ
Các tiêu chuẩn:
+ Mục tiêu
+ Chi phí

+ Quan hệ giữa các bên.
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
1.Đàm phán kinh doanh
là sự thống nhất giữa
hai mặt mâu thuẫn

“HỢP TÁC”

“XUNG ĐỘT”
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
2. Đàm phán KD là
quá trình

Hai bên không
ngừng điều chỉnh
nhu cầu (mục
tiêu) của mình

Để đạt được ý
kiến thống nhất.
17
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
3. Đàm phán kinh doanh
không phải là thỏa mãn
lợi ích của một bên
không hạn chế, mà là
có giới hạn lợi ích nhất
định.
18

2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
4. ĐÀM PHÁN LÀ MỘT KHOA HỌC,
ĐỒNG THỜI LÀ MỘT NGHỆ THUẬT

Mô hình vòng
tròn đàm phán
đảm bảo tính
năng động,
sáng tạo và
mềm dẻo của
nhà ĐP.
3. CÁC HÌNH TH C ĐÀM PHÁNỨ
-
THEO ĐỐI TÁC: Đàm phán đối tác trong
nước và đàm phán kinh doanh quốc tế
-
THEO SỐ LƯỢNG CÁC BÊN THAM GIA:
Đàm phán song phương, đa phương
-
CĂN CỨ VÀO CHU TRÌNH ĐÀM PHÁN:
Đàm phán một vòng, đàm phán nhiều
vòng.
-
THEO TIẾN TRÌNH: Đàm phán sơ bộ và
đàm phán chính thức
1) Đàm phán qua
thư tín
Hình thức
4. CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁM
4) Đàm phán trực tiếp

3) Đàm phán qua điện tử tin
học, đàm phán qua cầu
truyền hình trực tiếp, điện
thoại vô tuyến
2) Đàm phán qua
điện thoại
1.2. CÁC YẾU TỐ CỦA ĐÀM PHÁN KINH
DOANH
1. BỐI CẢNH
2. THỜI
GIAN
CÁC
YẾU TỐ
3. QUYỀN
LỰC
•
Tình hình tài chính của
đối tác, vấn đề ưu
tiên, giá cả/chi phí,
nhu cầu thực sự và
sức ép từ bên ngoài
•
Một quá trình,
có khởi điểm
và kết điểm
•
Quyền lực liên
quan đến khả
năng của một cá
nhân ảnh hưởng

đến các quyết
định. Ai cũng có
quyền lực song
việc sử dụng nó
tùy thuộc vào
khả năng của
mỗi người

Đàm phán là một việc tự nguyện
1.3. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐPKD

Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi
ít nhất có một bên muốn thay đổi
thỏa thuậ

Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên
hiểu rằng: sự việc chỉ được giải
quyết khi có thỏa thuận chung

Thời gian là một trong những yếu tố
quyết định trong đàm phán
1.3. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐPKD

Một kết cục thành công trong đàm
phán là đạt được điều mà hai bên
đều mong muốn

Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái
độ của những người tham gia đàm
phán có ảnh hưởng quyết định đến

kết quả đàm phán.
QUYỀN LỰC
QUYỀN
LỰC
MẠO
HIỂM
TIỀM
TÀNG
HỢP
PHÁP
CHUYÊN
MÔN
SỰ HIỂU
BIẾT
TRUYỀN
THỐNG
HỨA
HẸN