luận văn quản trị kinh doanh Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam

Trưâng Đại học KINH Tế QuốC DÂN


NGUYễN THị HUYềN
HOàN THIệN HOạT ĐộNG PHÂN PHốI SảN PHẩM PHụ
GIA TRợ NGHIềN XI MĂNG CủA CÔNG TY Cổ PHầN
CÔNG NGHIệP HOA NAM
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60340102
Người hướng dẫn khoa học:
PGS.TS. NGÔ KIM THANH
Hà nội - 2013
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan: Bản luận văn tốt nghiệp này là công trình nghiên
cứu của cá nhân tôi, được thực hiện trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết, tình hình
thực tiễn và dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS. Ngụ Kim Thanh
Các số liệu và những kết quả trong luận văn là trung thực. Nội dung
luận văn có tham khảo và sử dụng các tài liệu, thông tin được đăng tải trên
các tác phẩm, tạp chí và các trang web theo danh mục tài liệu của luận văn.
Tác giả
Nguyễn Thị Huyền
LỜI CẢM ƠN
Được sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình của các thầy, cô giáo của Viện Đào
tạo sau Đại học trường Đại học Kinh tế Quốc dân – Hà Nội, đặc biệt là của cơ
hướng dẫn PGS. TS Ngô Kim Thanh đã tận tình hướng dẫn tôi trong việc
định hướng chọn lựa đề tài và quá trình viết luận văn, học viên đã hoàn thành
Luận văn “Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền
xi măng của Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam”.
Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban Lãnh đạo, các thầy, các cơ tại
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong suốt quá
trình học tập.

Tôi xin chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến, cung cấp tài liệu từ đồng
nghiệp tại Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam, tạo điều kiện thuận lợi
nhất cho tôi trong quá trình nghiên cứu, thu thập số liệu và hoàn thành luận
văn này.
Do điều kiện chủ quan và khách quan, bản luận văn chắc chắn còn có
nhiều thiếu sót. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp để tiếp tục
hoàn thiện, nâng cao chất lượng vấn đề lựa chọn nghiên cứu.
Xin được bày tỏ những lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất.
Tác giả
Nguyễn Thị Huyền
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN ii
-2013 1
P HẦ 1
MỞ ĐẦU 1
1. Tính cấp thiết củ 1
ho công ty 2
2. Mục ti 2
cho Công ty 3
3. Đối tượng và phạ 3
đến năm 201 2 3
4. Phương 3
ẩm của công ty 4
5. Dự kiến đó 4
CC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI 8
2 .1. Khái niệm và bản chất h 8
ian mà khách hàng 9
nẽlàm cho năng suất và hiệu quả cao hơn 22
2 . 3 . Nội dung hoạt động ph 22

ìhqân vòng quay hàng tồn kh 39
cgia tăng 42
á khoản phải trả nhà cung cấp, gia tăng hạn mức thấu chi tại ngân hàng.
42
C HƯƠG 3 42
T 42
ỰC TRẠNG HOẠTĐỘNNAM 42
PÂHỐI SẢN PHẨM PHỤ GIA TRỢ NGHIỀN XI MĂNG CỦA C
ÔNam 42
co qua các năm 50
ĐVT: Triệu đồng 50
ể giới thiệu hiệu quả sử dụng sản phẩm trong sản 61
àhỗtrợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm 63
- Đảm bảo về tài chính, thanh toán các đơn hàng đến hạn 63
3 63
ầ phát triển thị trường với khách hàng mới, nhà sản xuất sẽ h 87
trình gi 89
hàng, nghiệm thu thanh toán lâu làm tăng thời gian ị chiếm dụng vốn
của công t, ảNAM 89
ưởng đến khả năng thanh toán các đơn hàng đến hạn của côn 89
ỗ lực hết mình từ phía ban lãnh đo Công ty và đội ngũ nhân viên trẻ.90
ông ty n 98
sót nhất định. Tác giả rất 100
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU
SƠ ĐỒ
LỜI CẢM ƠN ii
-2013 1
P HẦ 1
MỞ ĐẦU 1
1. Tính cấp thiết củ 1

ho công ty 2
2. Mục ti 2
nghiên cứu 2
2.1. Mục 2
ủa Công ty 2
2.2. Mục 2
cho Công ty 3
3. Đối tượng và phạ 3
vị nghiên cứu 3
3.1. Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ
phần cNam 3
g nghiệp Hoa 3
3.2. Phạm 3
đến năm 201 2 3
4. Phương 3
ẩm của công ty 4
5. Dự kiến đó 4
CC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI 8
2 .1. Khái niệm và bản chất h 8
ian mà khách hàng 9
n 9
2 2. Kênh phân phối 9
2 .2 9
ế cả hai nhóm người này 10
2 .2.2. Vai trò và chức năng 10
tốngphân phối của mnh 11
2 .2. 3. Vai trò v 11
àng các lực lượng cạnh tranh… 14
2 .2. 4 14
Dòng chảytiền tệ 15

Sơ đồ 2. 1 : Dòng chảy chí 15
trong kênh Ma 15
phân phố 16
hàng tiêu dùng 16
Sơ đồ 2. 2: Dòng chảy chính trong kê 16
l cầ thiết làm cho điều đó xảy ra 18
hn đàm phán 19
Sơ đồ 2 19
đ đưa doanh nghiệp đến bên bờ vực thẳm 21
2 .2.6. C 21
nẽlàm cho năng suất và hiệu quả cao hơn 22
2 . 3 . Nội dung hoạt động ph 22
hisản phẩm của các trung gian thương mại 22
2 . 3 .1. Bản 22
htv vai trò của các trung gian thương mại 22
ộgphân phối trên thị trường công nghiệp 24
2 . 3 .1.2. Vai 24
ut 26
Số lần tiếp xúc: 9 26
2 . 3 .2. Nội dung của hoạt động phân phối sản phẩm của các trung 26
intương mại trên thị trường công nghiệp 26
2 . 3 .2.1. Nghiên cứu thị trường 26
htn thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ 29
thrường, các hoạt động của đố 32
áhhng mua và chiến lưc kinh doanh của 33
ktn chung thống nhất của chiến lược kinh doanh 34
2 . 3 .2.5. Tổ chức và vận hành hoạt độ 34
. 3 .2.5.1. Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối 34
Việc phân phối vật chất bắt đầu với một đơn đặt hàng của khách hàng.
Bộ phận tiếp nhận đơn đặt hàng phải thực hiện các công việc xử lý

đơn đặt hàng càng nhanh càng tốt. Họ tiến hành nhanh chóng các công
việc: kiểm tra đơn hàng, khả năng thanh toán của khách hàng, các thủ
tục để giao hàng chokhc hàng đảm bảo đơn hàng được c 34
ếốphân phối khác như kho bãi hay việc lưu k 35
đắ xếp, bốc dỡ và bảo quản hàng hóa ở các kho 36
ìhqân vòng quay hàng tồn kh 39
hug cấp 39
Khả năng thanh toán đ 39
đnợ ngắn hạn thì có bao nhiêu tiền m 40
cgia tăng 42
á khoản phải trả nhà cung cấp, gia tăng hạn mức thấu chi tại ngân hàng.
42
C HƯƠG 3 42
T 42
ỰC TRẠNG HOẠTĐỘNNAM 42
PÂHỐI SẢN PHẨM PHỤ GIA TRỢ NGHIỀN XI MĂNG CỦA C
ÔNam 42
Y Ổ PHẦN 42
CÔNG NGHIỆP H OA 42
3 . 1 42
ôg gừng nghiên cứu, phát triển thị trường để ngày càng mở rộng mạng
lNamư 43
ụ ộp thuế, các khoản nộp ngân sách Nhà 44
un cấp các thiết bị vật tư trong lĩn 45
ỹsưslcat: 5 45
- Kỹ sư điện: 7 45
- Cử nhân ngành kinh tế:Nam 45
viên công y, lợi nhuận kinh doanh vẫn đảm bảo tăng trưởn 50
co qua các năm 50
ĐVT: Triệu đồng 50

sất máy nghiền, giúp giảm c 54
ể giới thiệu hiệu quả sử dụng sản phẩm trong sản 61
phẩm phụgia trợ xi măng 62
Các trung gian phân phối 62
àhỗtrợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm 63
- Đảm bảo về tài chính, thanh toán các đơn hàng đến hạn 63
3 63
4. Tự trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiề 63
gia sau 69
Bảng 3. 3: Bảng k ết quả kinh doanh sản phẩm phụ gia trợ nghiền ủa
Công ty Hoa theo loại sản p 69
69
69
các loại sản phẩm củ a Công ty qua các năm 2010-2012 70
Biểu 3.4: Cơ cấu doanh thu bán hàng theo loại sản phẩm 70
Qu bảng số liệu và đồ thị ta thấy, sản phẩm phụ gia trợ nghiền
CBA1250 là sản phẩm chính của công ty, chiếm trên 65 % doanh thu
tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua các năm. Điều này là do, dòng sản
phẩm CBA là một trong những thế hệ phụ gia trợ nghiền mới hoàn
toàn khác biệt với các phụ gia trợ nghiền trước đây. Dòng sản phẩm
không những giúp tăng hiệu suất quy trình nghiền hay tăng độ linh
động của xi măng mà còn tăng đáng kể cường độ cho xi măng. Mặt
khác, các loại phụ gia dòng CBA có thể được thiết kế cho 70
ù hợp với yêu cầu đặc biệt của từng nhà máy. Do đó, dòng sản phẩm
CBA được đa số khách hàng lựa chọn sản sử dụng 70
Năm 2010 và 2011, ngoài dòng sản phẩm CBA thì công ty còn cung
cấp thêm dòng sản phẩm HEA2-60. Đây là dòng sản phẩm nhập khẩu
của Công ty nên giá thành sản phẩm tương đối cao. Sang năm 2012,
với việc lấy mẫu từ khách hàng về phân tích, nhà máy của Công ty
Grace tại Hải Dương đã nghiên cứu và sản xuất ra dòng sản phẩm

HTV 1206 với tính năng tương tự dòng sản phẩm HEA2-60 nhưng do
sản xuất trong nước nên giúp giảm bớt được giá thành sản phẩm do
giảm chi phí nhập khẩu nên sản phẩm đã được khách hàng ưa dựng,
doanh thu sản phẩm tăng đáng kể. Bên cạnh đó, với việc mở rộng
nguồn khách hàng nên năm 2012, công ty đã tiến hàn 70
iệptng: 8.689 triệu, tăng 447% so với năm 2011. Đây là thành công đáng kể
trong công tác xúc tiến bán hàng của công ty. Nam 73
3.4.2 Quá trình tổ chức và vận hành 73
ứg kpthời nhu cầu thực tế phát sinh c 76
đều hi e của đơn vị vận tải. Hình thức này c 77
78
ghệhu hàng, tăng vòng quay hàng tồn 79
. 8: Nguồnvốn 81
ĐVT: triệu đồng 81
Nguồn: Phò 81
đảm bằng 2đồng tài sản ngắn hạn 83
2011 85
Nhậy, khả năng thanh toán 85
ến á khoản phải thu 85
Nhìn chung, hệ 85
nhiệ thu thanh toán sau khi có kết quả chạy 86
ầ phát triển thị trường với khách hàng mới, nhà sản xuất sẽ h 87
trình gi 89
hàng, nghiệm thu thanh toán lâu làm tăng thời gian ị chiếm dụng vốn
của công t, ảNAM 89
ưởng đến khả năng thanh toán các đơn hàng đến hạn của côn 89
ỗ lực hết mình từ phía ban lãnh đo Công ty và đội ngũ nhân viên trẻ90
gsản xuất xi măng đã giúp xi măng Hồng Thạch g 92
ầ tổcức thêm các buổi thăm quan, du lịch để khuyến khích tinh thần hăng sa
94

n dài hạn Công ty không nên chỉ tập trung vào mỗi yếu tố giá 95
kách hàng khi họ điều phối xe không tốt 96
ông ty n 98
sót nhất định. Tác giả rất 100
Trưâng Đại học KINH Tế QuốC DÂN


NGUYễN THị HUYềN
HOàN THIệN HOạT ĐộNG PHÂN PHốI SảN PHẩM PHụ
GIA TRợ NGHIềN XI MĂNG CủA CÔNG TY Cổ PHầN
CÔNG NGHIệP HOA NAM
Hà nội – 2013
TÓM TẮT LUẬN VĂN
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam là một trong ba nhà phân phối
chính thức sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của hãng Grace Mỹ trên thị
trường Việt Nam. Trong những năm vừa qua, thực hiện chức năng phân phối
của mình cùng với sự hỗ trợ từ phía nhà sản xuất Grace, công ty đã đầu tư
nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, tạo dựng các mối quan hệ và cung cấp
một khối lượng lớn sản phẩm cho các nhà máy xi măng trên thị trường Miền
Bắc, khách hàng chính của công ty bao gồm các nhà máy xi măng, như : nhà
máy xi măng Hồng Thạch, nhà máy xi măng Bút Sơn, nhà máy xi măng Bỉm
Sơn Tuy nhiên, hiện nay hoạt động kinh doanh của công ty đang phải đối
diện với những khó khăn lớn do nhu cầu của thị trường giảm sút và sự cạnh
tranh khốc liệt của các nhà phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng
của các hãng khác. Để đảm bảo giữ vững và phát triển được thị trường của
mình, công ty phải nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm, đảm
bảo đưa sản phẩm đến khách hàng đúng thời gian qui định, đúng số lượng và
chất lượng với chi phí thấp nhất.

Trong thời gian tới, việc củng cố và mở rộng thị phần phân phối sản phẩm
phụ gia trợ nghiền đang được công ty đề ra như một yêu cầu cấp thiết. Với những
kiến thức đã học về phân phối trong môn học quản trị marketing của chương trình
đào tạo của bậc cao học, em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động phân phối
sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của công ty cổ phần công nghiệp Hoa
Nam” làm đề tài nghiên cứu luận văn của mình. Đề tài đi sâu nghiên cứu những
kiến thức về hoạt động phân phối sản phẩm của các trung gian thương mại, nhằm
đề xuất những giải hoàn thiện hoạt động phân phối cho công ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung:
Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ
i
nghiền xi măng tại Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam. Từ đó, đề xuất
những định hướng và biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản
phẩm của Công ty.
2.2. Mục tiêu cụ thể:
Hệ thống hóa kiến thức về quản trị kinh doanh liên quan lĩnh vực phân
phối sản phẩm của các nhà phân phối.
Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối hiện tại của Công ty
Đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối hiện tại nhằm
đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất cho Công ty.
3. Đối tượng và phạm vị nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu:
Hoạt động phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam
3.2. Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi không gian: Thị trường sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng
trong nước
- Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty từ
năm 2010 đến năm 2012
4. Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các phương pháp
Phương pháp mô tả: sử dụng phương pháp mổ tả để mô tả thực trạng hoạt
động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng hiện tại của công ty
Phương pháp phân tích: trên cơ sở số liệu thu thập từ các báo cáo kinh
doanh, từ số liệu của phòng kế toán luận văn tập trung phân tích thực trạng
hoạt động phân phối sản phẩm, phân tích những mặt tích cực và hạn chế
trong tổ chức hoạt động phân phối sản phẩm của công ty.
5. Bố cục của luận văn
Hệ thống hóa một số vấn đề về lý luận cơ bản về hoạt động phân phối
ii
sản phẩm của các trung gian thương mại
Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia
trợ nghiền xi măng của Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam
Để xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ
gia trợ nghiền xi măng tại Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU
1.1. Các công trình đã nghiên cứu về hoạt động phân phối sản phẩm
trong doanh nghiệp
Hoạt động phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp đã được rất nhiều
tác giả nghiên cứu. Tuy nhiên, trong mỗi doanh nghiệp tùy theo đặc điểm của
thị trường sản phẩm, qui mô và loại hình doanh nghiệp thì hoạt động phân
phối sản phẩm sẽ được nghiên cứu với các nội dung khác nhau, đóng góp ý
nghĩa thực tế phù hợp với hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Liên quan đến nội dung nghiên cứu đã có một số các công trình nghiên
cứu của các tác giả :
Nguyễn Thị Mỹ Phương – 2010: “ Hoàn thiện chính sách phân phối
sản phẩm của Công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa”. Đề tài đi sâu
nghiên cứu cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh phân
phối. Nghiên cứu đã làm rõ bản chất hoạt động phân phối sản phẩm, nội
dung của chính sách phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất bao

gổm một loạt các quyết định về thiết kế và quản lý kênh phân phối hiệu quả.
1.2. Dự định nghiên cứu của đề tài
Để đảm bảo nội dung nghiên cứu phù hợp và ứng dụng được vào thực
tế hoạt động kinh doanh của công ty. Đề tài đã sẽ đi sâu nghiên cứu bản chất
iii
hoạt động phân phối sản phẩm của trung gian thương mại trên thị trường
ngành công nghiệp. Từ đó ứng dụng vào phân tích, đánh giá thực trạng hoạt
động phân phối hiện tại của công ty, những mặt tích cực và hạn chế trong
hoạt động phân phối hiện tại của công ty. Từ đó, đề xuất những giải pháp
nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối hiện tại của công ty.
CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM CỦA CÁC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI
2.1. Khái niệm và bản chất hoạt động phân phối sản phẩm
Bản chất hoạt động phân phối sản phẩm là quá trình đưa hàng hóa từ
nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống kênh phân phối hiệu
quả nhằm thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trường mục
tiêu về số lượng, chất lượng cũng như thời gian và địa điểm mà khách hàng
cần
2.2. Kênh phân phối
2.2.1.Khái niệm kênh phân phối
“Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất
tới người tiêu dùng”
2.2.2. Vai trò của hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất
và tiêu dùng
- Mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu
dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn
-Mâu thuẫn giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng
iv

khắp hoặc ngược lại
-Mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng
khớp với nhau
2.2.3. Chức năng kênh phân phối
Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm
đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng
chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu
2.2.4. Các dòng chảy trong kênh phân phối
Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy. Trong đó,
mỗi dòng chảy là một tập hợp công việc của kênh phân phối. Các dòng chảy
chủ yếu bao gổm: dòng chảy sản phẩm, dòng chảy thương lượng, dòng chảy
quyền sở hữu, dòng chảy thông tin, dòng chảy xúc tiến và dòng chảy tiền tệ
2.2.5. Các thành viên kênh phân phối
- Nhà sản xuất:
- Trung gian thương mại:
- Người tiêu dùng cuối cùng:.
2.2.6. Chức năng của các thành viên kênh phân phối
Nói chung, tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng chủ
yếu sau: Nghiên cứu thị trường, xúc tiến, thương lượng, phân phối vật chất,
thiết lập các mối quan hệ, hoàn thiện hang hóa, tài trợ và san sẻ rủi ro
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành
viên kênh để hoạt động phân phối đạt kết quả cao nhất.
2.3. Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm của các trung gian thương mại
2.3.1. Bản chất và vai trò của các trung gian thương mại
2.3.1.1. Bản chất các trung gian thương mại
Các trung gian thương mại là các đơn vị kinh doanh độc lập, đại diện
mua cho một nhóm khách hàng mục tiêu của họ.
Các loại trung gian thương mại:
v
Nhà bán buôn:

Nhà bán lẻ:
Đại lý và môi giới:
- Nhà phân phối công nghiệp:
2.3.1.2. Vai trò, chức năng của các trung gian thương mại.
Gia tăng hiệu quả hệ thống cung ứng:
Cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại:
Gia tăng hiệu quả giao dịch:
2.3.2. Nội dung của hoạt động phân phối sản phẩm của các trung gian
thương mại trên thị trường công nghiệp
2.3.2.1. Nghiên cứu thị trường
Một doanh nghiệp không thể cùng một lúc phục vụ tất cả các thị trường
bởi những hạn về nguồn lực, khả năng…. Vì vậy, để đảm hiệu quả phân phối
doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường để có thể lựa chọn ra đoạn
thị trường mục tiêu, bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong
muốn mà doanh nghiệp có khả năng cung ứng.
2.3.2.2. Lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp
Các trung gian thương mại đóng vai trị là người đại diện mua cho các
khách hàng của họ. Khi lựa chọn mua hàng hóa, họ phải xem những sản
phẩm đó có thu hút được khách hàng của họ không. Và từ đó họ quyết định
nên kinh doanh những mặt hàng nào, mua của doanh nghiệp nào.
2.3.2.3. Định giá bán sản phẩm
- Đối với các đại lý: bán với giá đã định sẵn của nhà cung cấp và hưởng
hoa hồng
- Đối với các trung gian thương mại khác ( Nhà bán lẻ, nhà bán buôn,
nhà phân phối công nghiệp): giá bán được xác định dựa trên cơ sở giá mua
vào cộng với chi phí và lợi nhuận mong muốn. Tuy nhiên, việc định giá sản
vi
phẩm còn cần phải xem xét nhóm hàng hóa và tùy thuộc vào điều kiện môi
trường, khách hàng mua và chiến lược kinh doanh của công ty.
2.3.2.4.Quảng cáo, xúc tiến bán hàng

Việc quảng cáo, xúc tiến bán hàng trên thị trường công nghiệp thường
hạn chế. Các trung gian thương mại trên thị trường công nghiệp thường quan
tâm đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng chiến lược,
tạo dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, bên vững vì lợi ích lâu dài của hai bên.
2.3.2.5. Tổ chức và vận hành hoạt động phân phối sản phẩm trong doanh
nghiệp thương mại:
2.3.2.5.1. Xử lý đơn đặt hàng
Khi tiếp nhận đơn hang bộ phân , bộ phận bán hang cần tiến hành kiểm
tra đơn hàng, khả năng thanh toán của khách hàng, các thủ tục để giao hàng
cho khách hàng đảm bảo đơn hàng được cung cấp kịp thời.
2.3.2.5.2. Quyết định về vận tải
Căn cứ vào đặc điểm của từng loại hang hóa cũng như mục tiêu đáp ứng
nhu cầu của khách hang về thời gian và địa điểm của mỗi đơn hang và mức
chi phí hợp lý để doanh nghiệp lựa chọn phương tiện vận tải phù hợp
2.3.2.5.3. Quyết định về kho bãi dự trữ hàng
- Số lượng kho, địa điểm kho, quy mĩ kho
- Công ty nên xây kho hàng riêng hay thuê kho
- Công ty có thể vừa sử dụng các kho bảo quản lâu dài vừa sử dụng các
kho trung chuyển.
2.3.2.5.4. Quyết định dự trữ hàng hóa trong kho
Quyết định thời gian và số lượng hàng cần phải đặt
2.4. Đảm bảo dòng thanh toán
- Thiết lập một cơ chế thanh toán với phương thức và thời gian hợp lý
- Thiết lập cơ chế kiểm soát nợ để tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc
vii
mất khả năng thanh toán.
CHƯƠNG 3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM PHỤ GIA TRỢ NGHIỀN XI MĂNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP HOA NAM
3.1. Tổng quan về Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam

3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Tân công ty: Công Ty Cổ Phần Công Nghiệp Hoa Nam
Tên giao dịch: HOA NAM INDUSTRIES JOINT STOCK CAMPANY
Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần
Địa chỉ ( Trụ sở chính): P1 – TT 202 Tân Mai – Hoàng Mai – Hà Nội
Địa chỉ ( Trụ sở giao dịch) : Tầng 2 – tòa nhà HH3 – KĐT Mỹ Đình –
Mễ Trì – Từ Liêm – Hà Nội
Số điện thoại: (84-4) 3 557 4182 Fax: ( 84-4) 3 557 4145
Website: http:// www.hoanamic.co
Công ty Cổ phần công nghiệp HoaNam được thành lập ngày
14/04/2006. Hoạt động đầu tiên của Công ty là cung cấp máy móc, thiết bị,
phụ tùng trong lĩnh vực công nghiệp.
Tháng 09 năm 2006, Công ty trở thành “ Nhà phân phối chính thức các
sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của hãng Grace Mỹ tại ViệtNam ”
3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ chung của Công ty Cổ phần công nghiệp
viii
HoaNam
3.1.3. Lĩnh vực hoạt động chính của công t
- Cung cấp máy móc, thiết bị cho các ngành công nghiệp: xi măng, dầu
khí, hóa chất, năng lượng…
- Là nhà phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của hãng
Grace (Mỹ) trên thị trường ViệtNam
3.1.4. Tình hình lao động của công t
3.1.5. Tổ chức bộ máy Công ty Cổ phần công nghiệp oaNam
3.1.6. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doan
3.2. Đặc thù sản phẩm và thị trườn
3.2.1. Đặc điểm sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măn
Sử dụng trong ngành công nghiệp sản xuất xi măng giúp tăng sản lượng
nghiền, cải thiện cường độ xi măng, giảm đáng kể điện năng tiêu thụ, góp
phần làm giảm chi phí giá thành sản xuất xi măng.

Các dòng sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng
ix
CBA 1250: Phụ gia tăng cường chất lượng, tăng cường độ cho xi măng
ESE: Phụ gia nâng cao chất lượng xi năng, tăng cường độ cho xi mă g
TDA: Phụ tăng năng suất máy nghiền, Tăng cường độ sớm cho xi măng
HEA2-60: Phụ gia tăng năng suất nghiền, tăng độ linh động cho xi
măng nghiền
3.2.2. Đặc điểm thị trường
- Thị trường mục tiêu: thị trường ngành công nghiệp sản xuất xi măng.
- Đặc điểm khách hang trên thị trường mục tiêu: số lượng khách hang ít,
quy mô sản xuất của khách hàng lớn và có đội ngũ nhân viên kỹ thuật am
hiểu về sản phẩm. Quyết định mua hàng của họ bao gổm nhiều bước và liên
quan đến nhiều người. Hình thức mua hàng của khách hàng chủ yếu thông
qua đấu thầu và chào hàng cạnh tran
3.3. Kênh phân phối sản phẩm phụ gia trợ xi măng
Đây là kênh phân phối liên kết dọc chọn lọc, một cấp. Trong đó, Nhà
sản xuất Grace lựa chọn 03 ( ba ) nhà phân phối: Công ty CP Công Nghiệp
Hoa Nam, Công ty phụ gia xi măng Trung Kiên Và Công ty TNHH Xương
Thịnh theo những tiêu chuẩn nhất định để trao thẩm quyền phân phối sản
phẩm chất trợ nghiền ra thị trường Việt Nam. Mối quan hệ giữa các thành
viên trong kênh là mối quan hệ độc lập trên cơ sở đảm bảo mục tiêu chung là
x
phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng.
3.4. Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi
măng của Công ty Cổ phần công nghiệp HoaNam
3.4.1. Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của công t
3.4.1.1. Phân tích chung về tình hình phân phối hàng hóa của công ty
3.4.1.2. Phân tích kết quả phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng
của Công ty theo loại sản phẩ
3.4.1.3. Kết quả phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của Công

ty theo thị trườn
2.4.3. Quá trình tổ chức và vận hành hoạt động phân phối sản phẩm phụ
gia trợ nghiền tại Công ty cổ phần công nghiệp HoaNam
2.4.3.1. Xử lý đơn đặt hàn
2.4.3.2. Công tác vận chuyển hàng hó
2.4.3.3. Thực trạng công tác dự trữ hàng hóa
2.4.4. Khả năng đảm dòng thanh toá
2.4.5. Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàn
xi
Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng của công ty còn hạn chế và chủ
yếu thực hiện thông qua quá trình chạy thử nghiệm sản phẩm. Trước khi bắt
đầu phát triển thị trường với khách hàng mới, nhà sản xuất sẽ hỗ trợ công ty
01 tấn sản phẩm để nhân viên công ty tiến hành chạy thử nghiệm quảng cáo
sản phẩm cho khách hàng
2.5. Đánh giá chung hoạt động phân phối sản phẩm của công ty
2.5.1. Những thành côn
2.5.2. Những tồn tạ
Thị phần phân phối sản phẩm còn thấ
Lực lượng bán hàng yếu về kỹ năng bán hàng, nắm bắt thông tin thị
trường, khách hàn
Công tác điều phối hàng hóa còn bị động, phụ thuộc nhiều vào nhà sản
xuất. lượng hàng tồn kho lớn ảnh hưởng đến dòng thanh toán của công t
CHƯƠNG 4. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP HOANAM
xii
4.1. Định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tớ
- Tiếp tục củng cố và phát triển thị phần phân phối sản phẩm phụ gia trợ
nghiền xi măng trên đoạn thị trường mục tiê
- Ngoài sản phẩm truyền thống trợ nghiền, công ty có phương hướng
mở rộng thị trường sang lĩnh vực khác như máy móc, thiết bị dùng trong

ngành công n
iệp
4.2. Các biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm tại Cô
ty
4.2.1. Biện pháp củng cố, mở rộng thị phần phân phối sản
hẩm
- Nghiên cứu, phân tích hành vi mua của nhóm khách hàng mục
iêu
- Nghiên cứu về đối thủ cạnh
anh
4.2.2. Biện pháp tổ chức và quản lý lực lượng bán
àng
- Đào tạo kỹ năng bán
ang
- Tuyển chọn nhân viên bán han
mới
4.2.3. Hoàn thiện chính sách định giá nâng cao năng lực cạnh tranh của
ông ty
Căn cứ để xác định giá thành sản phẩm ch
xiii