một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản lý bán hàng của công ty tnhh thương mại cảnh thiên

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
CẢNH THIÊN
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH_N340101
GVHD : TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
SVTH : TRẦN MINH VƯƠNG
MSSV : 12105261
LỚP : NCQT6B
KHÓA : 2012 – 2015
TP.Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2015
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 1
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong
báo cáo tốt nghiệp này là tôi tự thu thập, trích dẫn. Tuyệt đối không sao chép từ bất cứ tài
liệu nào.
Sinh viên thực hiện
Trần Minh Vương
Tp. Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 05 năm 2015
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 2
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
LỜI CÁM ƠN

Tuy 3 năm học cao đẳng,với nhiều khó khăn cả về vật chất lẫn tinh thần nhưng may

mắn là em đã gặp một môi trường rất thuận lợi cho việc học tập và rèn luyện, đó là trường
Đại Học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh. Và một khoảng thời gian gần 2 tháng thực
tập ở công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên, thực sự đã giúp cho em có một cái nhìn mới
hơn về môi trường làm việc, văn hóa ứng xử, quy trình và cách thức làm việc của nhân viên.
Để từ đó, tích lũy cho mình những kinh nghiệm thực tiễn sau khi được trang bị một nền tảng
kiến thức tại trường, làm hành trang vững chắc cho tương lai sau này.
Trước khi đi vào nội dung chính của bài nghiên cứu, em xin được gửi lời cám ơn chân thành
và lời tri ân sâu sắc đến cô , người giảng viên đã tận tình hướng dẫn và đóng góp những ý
kiến quý giá của cô giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo này. Bên cạnh đó, em cũng xin chân
thành cám ơn đến tất cả các quý thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh, cùng toàn thể
thầy cô bộ môn trường Đai học Công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh đã tận tình giảng dạy và
truyền đạt những kiến thức,kinh nghiệm tích lũy của mình cho em trong suốt 3 năm học vừa
qua. Em xin kính chúc quý thầy cô luôn được dồi dào sức khỏe và thành công.
Em cũng xin được gửi lời cám ơn chân thành của mình đến Ban Giám Đốc của Công Ty
TNHH Thương Mại Cảnh Thiên đã tạo điều kiện thuận lợi và cung cấp cho em những thông
tin số liệu cần thiết trong suốt quá trình thực tập tại công ty- cửa hàng, hỗ trợ em hoàn thành
tốt bài báo cáo của mình. Em xin gửi lời cám ơn đến các anh chị khác trong công ty cũng đã
tạo điều kiện cho em được làm việc trong môi trường đầy thân thiện giúp em nhanh chóng
hòa nhập và thích nghi với môi trường làm việc ,tận tình hướng dẫn, truyền đạt kinh nghiệm
làm việc thực tế cho em hoàn thành tốt bài báo cáo và hiểu biết được môi trường làm việc
thực tế.
Em xin kính chúc quý công ty ngày càng phát triển vững mạnh và nhiều thành công trong
tương lai. Xin kính chúc các anh chị sức khỏe và thành công trong công việc.
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 3
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

TP. Hồ Chí Minh, ngày….tháng…. năm 2014
. Kế Toán Trưởng
.
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 4
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN













TP. Hồ Chí Minh, ngày….tháng…. năm 2014
. Giảng viên
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 5
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

TP. Hồ Chí Minh, ngày….tháng…. năm 2014
. Giảng viên
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 6
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 7
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• ĐVT : Đơn vị tính
• TNHH : Trách Nhiệm Hữu Hạn
• ĐTPT : Đầu tư phát triển
• Tp : Thành phố
• WTO : World Trade Organization
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 8
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu tư,
trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới như đã quan tâm hơn đến thị trường này.

Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn
để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơn
giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu của
mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thông qua việc định
hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh
chuyên nghiệp hơn và đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nên sự
thành công. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được đề cao hơn bao giờ hết. Giám đốc
bán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà tuyển dụng săn lùng. Các
tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những giám đốc bán hàng là người trong nước để hoạch định
chiến lược, thực hiện các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần những
giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh
tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận.
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 9
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, hoạt động bán hàng ngày
càng phát triển với sự ra đời của nhiều hình thức bán hàng mới như:bán hàng qua mạng,
bán hàng qua điện thoại…Một câu hỏi được đặt ra lúc này: Liệu đội ngũ bán hàng có
còn quan trọng? Câu trả lời là CÓ. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài
việc, những người bán hàng là những người trực tiếp tạo ra doanh thu,họ còn là những
người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt
hơn, lực lượng bán hàng cần được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần
phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ
bán hàng. Đặc biệt khi thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít
có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định.Vì vậy nhiều
công ty hiện nay đang rất quan tâm và tập trung vào vấn đề quản trị bán hàng.
Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên là công ty sản xuất hàng may mặc được
thành lập năm 2002. Sau hơn nhiều năm phát triển công ty đã tạo lập được chỗ đứng vững

chắc trên thị trường. Một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của công ty là hoạt
động bán hàng. Hoạt động quản trị bán hàng của công ty đã đạt được những kết quả khích
lệ, tuy nhiên vẫn còn tồn tại nhiều yếu điểm. Chính vì vậy, trong thời gian thực tập tại
công ty, tác giả đã chọn “Hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Thương Mại
Cảnh Thiên” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập của mình.Với mục đích tìm
hiểu tình hình thực tế hoạt động quản trị bán hàng của công ty,từ đó tìm ra những ưu và
nhược điểm, làm cơ sở cho việc đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị
bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên.
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là nhằm tìm hiểu và phân tích hiệu quả của quy
trình bán hàng của công ty, đồng thời khảo sát, phân tích những ý kiến, đánh giá sự hài
lòng của nhân viên trong công việc. Từ cơ sở đó, đưa ra những nhận xét chung nhằm
đánh giá về thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty bao gồm những điểm
mạnh, yếu hay các cơ hội và đe dọa từ phía thị trường tác động như thế nào đến hiệu quả
hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn qua. Tập trung khai thác các yếu tố
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 10
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
chiến lược, kế hoạch bán hàng nhằm mở rộng thị phần mà công ty dự kiến thực hiện trong
tương lai. Từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị
bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên trong giai đoạn sắp tới.
1.3 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Thứ nhất: Hệ thống, quy trình bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh
Thiên trong thời gian gần đây. Phân tích, đánh giá những yếu tố tác động trực tiếp và gián
tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty nhằm tiềm hiểu, phân tích và đánh giá hiệu quả
hoạt động của hệ thống quy trình đó.
Thứ hai: Nhân viên bán hàng của công ty. Nhằm tìm hiểu cách thực hiện và triển
khai quy trình bán hàng, cũng như mức độ hài lòng về công tác quản trị bán hàng của
nhân viên của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên
1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Dựa trên thực tế hoạt động của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên, cũng như

trong thời gian thực tập tại một cửa hàng của công ty, bài báo cáo đi vào phân tích chủ
yếu trong nội bộ công ty, đối tượng chính là bộ phận bán hàng. Kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên trong phạm vi 3 năm từ 2012 đến
2014.
1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Đề tài nghiên cứu bằng một số phương pháp sau:
 Phương pháp tiếp cận thực tế.
 Phương pháp phân tích tổng hợp, sử dụng số liệu để so sánh, đối chiếu kết hợp với
sơ đồ, biểu đồ, bảng biểu thu thập từ nhiều nguồn khác nhau để rút ra nhận xét và
đánh giá.
 Phương pháp thống kê mô tả, điều tra khảo sát bằng bảng câu hỏi kết hợp xử lý
SPSS.
1.6 BỐ CỤC ĐỀ TÀI
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục sơ đồ, biểu đồ, bảng biểu, danh mục tài liệu
tham khảo cùng với phần phụ lục , nội dung của bài báo cáo gồm có 5 chương.
Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu
Chương 2: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 11
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
Chương 4: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty
TNHH Thương Mại Cảnh Thiên
Chương 5: Một số giải pháp nâng cao hoạt động quán trị bán hàng của công
ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên.
Tóm tắt chương 1
Chương 1 tóm tắt những nét chính tổng quan về đề tài nghiên cứu. Để đi sâu vào vấn đề
nghiên cứu người viết xin được trình bày ở những chương tiếp theo.
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 12
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
2 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN
2.1.1 Khái niệm bán hàng
2.1.1.1 Khái niệm
Theo James M. Comer thì “Bán hàng là một loại hoạt động mang tính cá nhân
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của
người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.”
Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà
người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng
định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng và công ty.
2.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng trong toàn bộ quy trình hoạt động sản xuất, kinh
doanh. Hoạt động bán hàng không chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng và còn cảvới
các sản phẩm công nghiệp. vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điiểm
sau:
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức
năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách
hiệu quả trong nền kinh tế, từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể tách
rời với việc bán hàng. Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bán
hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ.
Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu cầu thị
trường, cung cấp thông tin quan trọng cho nhà sản xuất. Ngoài ra, nhà bán hàng còn là
cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất.
Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lâp nhằm
thiết lập mối quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả với khách
hàng mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán và người mua.
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 13
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
2.1.2 Quản trị bán hàng

2.1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị những người thuộc lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp hoặc những người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động
chính như: lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng.
Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục
tiêu, chiến lược bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả
công việc của nhân viên bán hàng.
2.1.2.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng
Ngày nay, quản trị bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng tạo nên thành công
cho các công ty bán hàng. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được thể hiện qua
những vấn đề sau:
Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phận khác
như: marketing, sản xuất,hoàn thành chiến lược tổng thể của cả công ty. Thông qua hoạt
động quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng các mục tiêu và các chiến lược bán hàng
hiệu quả.
Quản trị bán hàng giúp công ty vận hành và kiểm soát hệ thống của mình một cách
hiệu quả, hướng nguồn nhân lực hoàn thành mục tiêu đề ra.Quản trị bán hàng là một trong
những biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân viên sáng tạo và năng động trong bán hàng
thông qua các biện pháp kiểm tra, giám sát và khen thưởng.
Ngoài ra, quản trị bán hàng còn góp phần xây dựng một lực lượng bán hàng hiệu
quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chăm sóc khách hàng và hoạt
động hiệu quả của kênh phân phối.
2.2 CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.2.1 Thiết lập mục tiêu và kế hoạch bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng
nhất trong hoạt động quản trị bán hàng. Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh
ba mục tiêu chính sau: Mục tiêu doanh số và sản lượng, về thị phần và lợi nhuận.
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 14
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
Để xây dựng kế hoạch trong việc bán hàng ta phải dựa trên cơ sở, thực trạng hoạt

động của công ty, phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty, phân tích về tài
chính của công ty, đội ngũ nhân viên của công ty, số liệu thực tế của năm trước để vạch ra
mục tiêu trong tương lai, từ đó vạch ra kế hoạch cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán
hàng. Bên cạnh đó, xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải đi sâu và cụ thể để mạng lại
hiệu quả khả thi cao nhất.
2.2.2 Phân bổ chi tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực
lượng bán hàng vào thị trường. Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần thực
hiện:
- Phân bổ chỉ tiêu bán hàng: doanh số, thị phần, sản lượng.
- Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả.
- Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối.
- Động viên tinh thần nhân viên
Để triển khai kế hoạch thành công thì không chỉ làm theo những gì đã được xây
dựng, hoạch định từ trước mà phải luôn thích ứng với thị trường. Trong thực tế có rất
nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không biết trước được. Do đó một
mặt, doanh nghiệp thực hiện theo những chiến lược đã đề ra nhưng cũng có sự thay đổi
kịp thời phù hợp với từng hoàn cảnh. Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới
đem lại hiệu quả cao nhất.
2.2.3 Thiết lập ngân sách bán hàng
Một tổ chức cần phải lập ngân sách để đảm bảo rằng việc chi tiêu của mình không
vượt quá mức thu nhập trù liệu. Ngân sách là một công cụ quản lý chủ yếu giúp lập kế
hoạch, giám sát và kiểm soát các nguồn tài chính cho một dự án hoặc một tổ chức. Nội
dung của ngân sách là dự tính các khoản thu và chi cho một thời kỳ nhất định của một dự
án hoặc tổ chức.
Trong nghĩa hẹp, ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo
chức năng có liên quan tới bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc một vùng hoạt
động.Một ngân sách thường xác định một hạn mức bằng tiền mà các nhân viên bán hàng
và giám đốc có thể chi phí theo hạng mục.Có thể nói rằng ngân sách bán hàng là tổng số
thu nhập do việc bán tất cả các sản phẩm mà ra, và hiểu theo nghĩa đó thì ngân sách này

ảnh hưởng đến tất cả những khía cạnh khác của doanh nghiệp.
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 15
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
2.2.4 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bố, nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào
khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách
hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp . Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng thường
dùng như: Cơ cấu tổ chức theo khách hàng, theo địa bàn, sản phẩm và cơ cấu hỗn hợp.
Trong thực tế kinh doanh, tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, địa bàn hoạt động cụ
thể, sản phẩm kinh doanh mà nhà quản trị lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, có thể phối
hợp nhiều cơ cấu tổ chức hoặc không theo một khuôn mẫu nào.
Quy mô hay số lượng nhân viên bán hàng phụ thuộc vào cơ cấu lực lượng bán hàng,
các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận và quỹ lương dành
cho công tác bán hàng.
2.2.5 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu nhân sự trong quản trị bán hàng. Mục
tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo
nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của thị trường.
Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho có thể tìm
được những nhân viên có khả năng và lên chương trình đào tạo có trọng tâm và phù hợp
với tình hình công ty hiện tại.
2.2.6 Chính sách thù lao bán hàng.
Để thu hút các nhân viên bán hàng, các doanh nghiệp phải xây dựng một chế độ
thù lao hấp dẫn . các nhân viên bán hàng mong muốn có thu nhập đều đặn, tiền thưởng
khi đạt thành tích trung bình và cao, thù lao thỏa đáng cho kinh nghiệm và thâm niên. Do
đó để xây dựng chế độ lương bổng, đãi ngộ cho lực lượng bán hàng cẫn phải thỏa mãn
những mong đợi của họ, đảm bảo kích thích để họ nỗ lực, cố gắng, công bằng với công
việc trong các lĩnh vực khác.
2.2.7 Giám sát và đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng trong công ty.
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của

nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát từ đó đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của
khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng. Bên cạnh đó
việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 16
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
hợp nhằm kịp thời khắc phục. Thông qua giám sát, doanh nghiệp có thể hướng dẫn, động
viên lực lượng bán hàng sao cho họ có thể làm việc tốt hơn.
Đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo
cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị
phần. Tóm lại mục đích chính của công tác đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng
so với mục tiêu đề ra.
Tóm tắt chương 2
Một quy trình bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các nội dung mà
còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất. Để mang lại hiệu quả trong
hoạt động quản trị bán hàng, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những mục tiêu, các chiến
lược để hoàn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả nhằm đạt được hai mục tiêu quan trọng
đó là mục tiêu con người và mục tiêu lợi nhuận, qua đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
và công ty.
Chương 2 tóm tắt những lý thuyết cơ bản, tìm hiểu về hoạt động quản trị bán hàng,
cơ sở nâng cao về quản trị bán hàng. Hiểu rõ những lý thuyết giúp người nghiên cứu có
thể áp dụng vào thực tế để phân tích thực trạng của SANDING trong chương 4 và đưa ra
giải pháp trong chương 5
Sau đây người viết xin trình bày “Chương 3: Phương pháp nghiên cứu”
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 17

 !"#$% &#'()*$+'
,-.$ !"/
01-
"/,#$%"/2345
1-

4!6/##$%"/2345
! !37 #4-88#%&09
4-!$/',:- !"5;&8<<<6 6=$9
>-,$44,:?@&A'/6=1->-$9
.B,-,C5DE1$"'$!#$%"/23459
B3B,>-A/,41$/##$%"/2345+'9
F?1-4-#5=,'##$%"/2345+'9
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
3 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1 TỔNG QUAN VỀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU
Trong suốt quá trình thực tập tại TNHH Thương Mại Cảnh Thiên, em đã được cung
cấp và thu thập được một số thông tin sơ cấp và thứ cấp như sau:
Thông tin thứ cấp bao gồm:
 Hồ sơ về quá trình hình thành và phát triển của công ty.
 Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm qua
(2012,2013,2014).
 Danh mục các sản phẩm chính của công ty.
 Bảng mô tả công việc và quy trình làm việc của nhân viên bán hàng- phòng kinh
doanh của công ty.
 Một số thông tin từ website của công ty, quảng bá qua các kênh tiêu biểu, một số
thông tin tự tìm hiểu ttrong quá trình thực tập tiếp xúc trực tiếp với các anh chị
nhân viên trong công ty.
Thông tin sơ cấp bao gồm:
Thông tin có được rút ra từ quá trình thống kê, phân tích các bảng câu hỏi khảo sát
về: Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng, nhân viên phòng kinh doanh của công ty về
việc phân bổ chỉ tiêu, tổ chức quản lý, chính sách tuyển dụng và đào tạo, khen thưởng,
lương bổng,…
3.2 TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU
Từ cơ sở nêu trên, để có một tiến trình nghiên cứu phù hợp với nội dung của đề tài:
“Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH

Thương Mại Cảnh Thiên” , em đã thực hiện theo sơ đồ các sau:
SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 18
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
SƠ ĐỒ 3.1- Tiến trình nghiên cứu của đề tài
SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 19
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
3.3 PHƯƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN
3.3.1 Thu thập thông tin thứ cấp
Trong suốt quá trình đi thực tập tại công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên, em đã
có cơ hội làm việc thực tế tại một cửa hàng của công ty. Tại đây, em được giao nhiệm vụ
hỗ trợ các anh chị nhân viên trong việc bán hàng của cửa hàng và em được các anh chị chỉ
dẫn một số cách thức giải quyết vấn đề thường xuyên gặp phải với khách hàng và bộ phận
sản xuất. Ngoài ra, em còn được thực tập tại tổng công ty chính,em được các anh chị
hướng dẫn về việc quản lý và xử lý các đơn hàng: Soạn thảo, lưu trữ hồ sơ các hợp đồng
bên mua bán, thông tin khách hàng, lập bảng báo giá, photo hóa đơn, chứng từ, in ấn,…
vv. Do đó việc tiếp cận và thu thập thông tin thứ cấp trở nên dễ dàng hơn đối với em, giúp
em có thể biết được các văn bản văn phòng thường gặp, ghi chép lại cho mình những
thông tin cần thiết cho nội dung nghiên cứu. Bên cạnh đó, em được các anh chị của công
ty cung cấp cho một số thông tin thứ cấp quan trọng như: Bảng báo cáo kết quả kinh
doanh của công ty qua các năm hay bảng kế hoạch kinh doanh, quy trình làm việc, tuyển
dụng, đào tạo nhân viên, các thông tin về lịch sử hình thành và phát triển của công ty
cũng như của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên.
3.3.2 Thu thập thông tin sơ cấp
3.3.2.1 Cách thức tiến hành
Bước 1: Thiết kế bảng câu hỏi dựa trên mô hình nghiên cứu
Bước 2: Trong quá trình thực tập,trực tiếp tiếp cận các nhân viên tại phòng kinh doanh,
các nhân viên bán hàng. Tiếp cận trực tiếp các khách hàng, công ty là khách hàng của
công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên để thực hiện cuộc khảo sát. Sau đó, nhận lại
phiếu khảo sát.
Bước 3: Thu thập, xử lý thông tin sơ cấp thông qua phần mềm SPSS và rút ra nhận xét.

SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 20
GHIJIKLMFNOJIKPQRSTO
UVW
UXWY!#58Z345
U[W3>\Z5/ ' !#345
U(W!:-4345
U]W&85$5##A345
U^W_4`'#345
UaWF44#$%345
UbW1/c>0A345
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
3.3.2.2 Mô hình nghiên cứu
SƠ ĐỒ 3.2- Tiến trình nghiên cứu “ Hiệu quả hoạt động bán hàng”
Cơ sở hình thành mô hình nghiên cứu: Từ cơ sở lý luận ở chương 2, dựa trên
kiến thức đã học về quản trị bán hàng, cùng với việc tìm hiểu một số sách của các tác giả
như James M. Comer, tham khảo một số đề tài trước đây. Mô hình nghiên cứu mức độ hài
lòng của nhân viên về hiệu quả hoạt động bán hàng trong công ty được xây dựng dựa trên
các kiến thức đã tìm hiểu nêu trên, dưới sự hướng dẫn của TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC và
đặc biệt người viết đã áp dụng vào thực tế công ty, trình lên giám đốc xem xét các yếu tố
ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị bán hàng phù hợp với thực tế công ty để chọn lọc ra các
yếu tố ảnh hưởng phù hợp nhất để phục vụ cho đề tài nghiên cứu.
Mô hình nghiên cứu “Hiệu quả hoạt độngquản trị bán hàng”: Trong mô hình
nghiên cứu về mức độ hài lòng của nhân viên trong công việc, vận dụng quan điểm của
tác giả Martin Hilb (2003) về mức độ hài lòng của nhân viên trong công việc nói chung
và tham khảo ý kiến của các chuyên gia làm việc tại bộ phận kinh doanh, nhân sự và ban
giám đốc của công ty. Kết quả mô hình nghiên cứu được xây dựng dựa trên 7 biến độc lập
(H
1
, H
2

, H
3
, H
4
, H
5
, H
6
, H
7
) bao gồm:
SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 21
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
H
1
: Kế hoạch và mục tiêu bán hàng.
H
2
: Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng.
H
3
: Thiết lập ngân sách.
H
4
: Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng.
H
5
: Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng.
H
6

: Chính sách thù lao bán hàng.
H
7
: Giám sát và đánh giá hoạt động bán hàng.
Ứng với biến phụ thuộc Y: Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng.
Từ đó xây dựng được 7 giả thiết. Từ H
1
đến H
7
, với mỗi giả thiết đưa ra: Từng
“biến H không liên quan đến biến Y’’, lần lượt kiểm định mối tương quan giữa từng biến
với biến Y và sau khi kiểm định thì loại đi một số biến không liên quan và tiến tới hồi quy
nhằm xây dựng mô hình nghiên cứu hoàn chỉnh thể hiện chặt chẽ mối quan hệ ảnh hưởng
giữa từng khía cạnh trong các chính sách quản lý của công ty tác động đến cảm nhận của
nhân viên khi làm việc tại đây.
3.3.2.3 Đối tượng được điều tra khảo sát
Đối tượng được điều tra khảo sát là nhân viên bán hàng của công ty, nhân viên
phòng kinh doanh. Tập trung khảo sát ở cấp quản lý (nhân viên lâu năm, cửa hàng trưởng,
phó phòng, trưởng phòng trở lên) và các đối tượng có ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề cần
nghiên cứu.
3.3.2.4 Nội dung câu hỏi khảo sát
Bảng câu hỏi dành cho nhân viên kinh doanh làm việc tại phòng kinh doanh của
công ty và nhân viên bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thuên. Nội dung
câu hỏi xoay quanh các vấn đề có liên quan đến các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt dộng quản
trị bán hàng như: Việc xây dựng kế hoạch bán hàng, chính sách thù lao bán hàng, tuyển
dụng và đào tạo nhân viên, đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Kết cấu bảng
câu hỏi như sau:
Phần đầu: Lời tự giới thiệu của người nghiên cứu.
Phần thông tin: Nhóm tuổi, chức vụ, mức thu nhập, thâm niên làm việc đặt ở phần đầu.
Họ tên và địa chỉ được đặt ở cuối bảng câu hỏi

Phần nội dung chính: Gồm các câu hỏi định tính và định lượng về đánh giá hiệu quả
hoạt động quản trị bán hàng.
Với câu hỏi định lượng, người viết sử dụng thang đo Likert 5 điểm được dùng
trong nghiên cứu sắp xếp như sau: 1 = Hoàn toàn không hài lòng, 2 = Không hài lòng, 3 =
Bình thường 4 = Hài lòng, , 5 = Rất hài lòng. Với hệ thống câu hỏi tập trung cho 4 biến
SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 22
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
cơ bản dựa trên mô hình nghiên cứu có ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị bán hàng. Giá trị
trung bình để đánh giá được quy định như sau:
 1.00 đến 1.80 : Hoàn toàn không hài lòng.
 1.81 đến 2.60 : Không hài lòng
 2.61 đến 3.40 : Bình thường ( không có ý kiến)
 3.40 đến 4.20 : Hài lòng.
 4.21 đến 5.00: Rất hài lòng.
Nội dung cụ thể bảng câu hỏi ( Mời quý thầy cô xem PHỤ LỤC 1).
3.3.2.5 Phát phiếu điều tra khảo sát
 Thời gian phát bảng khảo sát: 25/04/2015- 05/05/2015
 Thời gian thu thập bảng khảo sát: 06/05/2015- 08/05/2015
 Thời gian xử lý thông tin: 08/05/2015- 18/05/2015
 Số lượng bảng khảo sát phát ra : 150 bảng
 Số lượng bảng khảo sát thu về : 120 bảng
 Địa điểm khảo sát: tại các cửa hàng, phòng kinh doanh của công ty.
 Cách thức phỏng vấn đối tượng: phỏng vấn trực tiếp nhân viên tại kho, xưởng, văn
phòng làm việc, tập trung vào những vấn đề quan trọng cần phân tích, sau đó đưa
bảng khảo sát, nhân viên đánh dấu trả lời và thu lại trực tiếp.
3.3.2.6 Xác định nội dung phân tích, tính chính xác và
độ tin cậy của dữ liệu.
Để xử lý thông tin một cách nhanh chóng và hiệu quả, em đã sử dụng phần mềm
SPSS. Đây là phần mềm chuyên dụng xử lý thông tin sơ cấp (thông tin được thu thập trực
tiếp từ đối tượng nghiên cứu người trả lời bằng câu hỏi) thông qua bảng câu hỏi được

thiết kế sẵn. các đại lượng thường xuyên phải tính bao gồm:
Thống kê mô tả ( Descriptive Statistics):Đây có thể được xem là phần cốt lõi và
thường gặp nhất trong việc phân tích và xử lí số liệu. Tuy nhiên trước khi bắt tay vào việc
mô tả dữ liệu ( đo lường độ tập trung hay phân tán, tỷ lệ % giữa các biến…) cần thiết phải
nắm được loại biến đang khảo sát (loại thang đo của biến) hay nói cách khác ta phải nắm
được ý nghĩa của các giá trị trong biến.
Giá trị trung bình (Mean):Gía trị trung bình số học của một biến, được tính bằng
tổng các giá trị quan sát chia cho số quan sát. Đây là loại công cụ thường được dùng cho
dạng đo khoảng cách và tỷ lệ. Giá trị trung bình có đặc điểm là chịu sự tác động của giá
trị ở mỗi quan sát, do đó đây là thang đo nhạy cảm nhất đối với sự thay đổi của các giá trị
quan sát.
SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 23
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
Phân tích nhân tố EFA (Factor): Phân tích nhân tố nhằm rút gọn một số biến số (
variables hoặc items) ít nhiều có sự tương quan lẫn nhau thành những đại lượng được thể
hiện dưới dạng mối tương quan theo đường thẳng được gọi là những nhân tố (factors).
Phân tích nhân tố đòi hỏi KMO (Kaiser- Meyer- Olkin Measure of Sampling Adequacy-
hệ số tương quan giữa các biến) phải có giá trị thỏa mãn 0.5< KMO < 1 thể hiện phân tích
nhân tố là thích hợp. Nếu hệ số KMO < 0.5 thì phân tích nhân tố có khả năng không thích
hợp với các dữ liệu. Thêm vào đó hệ số tải nhân tố ( factors loading) phải >0.45 , điểm
dừng Eigenvvalue phải lớn hơn 1, tổng phương sai > 50%.
Kiểm định độ tin cậy của dữ liệu (Cronbach’s alpha):Hệ số Alpha của
Cronbach là một phép kiểm định thống kê về mức độ chặc chẽ mà các mục hỏi trong
thang đotương quan với nhau. Theo quy ước, nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng
Cronbach’s Alpha từ 0.8 trở lên đến gần 1 thì thang đo lường là tốt, từ 0.7 đến 0.8 là sử
dụng được. Cũng nhiều nhà nghiên cứu đề nghị rằng Cronbach’s Alpha trở lên là có thể
sử dụng được.
Thiết lập hồi quy bội: Phân tích hồi quy là nghiên cứu sự phụ thuộc của một biến
( biến phụ thuộc hay còn gọi là biến được giải thích) vào một hay nhiều biến khác ( biến
độc lập hay còn gọi là biến giải thích) với ý tưởng cơ bản là ước lượng và dự đoán giá trị

trung bình của biến phụ thuộc dựa trên cơ sở các giá trị đã biết của biến độc lập.
Phân tích phương sai (ANOVA- Analysis of Variance): Phân tích phương sai
Anova là phương pháp so sánh trị trung bình của 3 nhóm trở lên. Có hai kỹ thuật phân
tích phương sai: Anova 1 yếu tố ( một biến yếu tố để phân loại). Ở phần thực hành cơ bản
chỉ đề cập đến phân tích phương sai một yếu tố ( One- way Anova).
Một số giả định đối với phân tích phương sai một yếu tố:
 Các nhóm so sánh phải độc lập và được chọn một cách ngẫu nhiên.
 Các nhóm so sánh phải có phân phối chuẩn hoặc cỡ mẫu phải đủ lớn để được xem
như tiệm cận phân phối chuẩn.
 Phương sai của các nhóm so sánh phải đồng nhất.
Ngoài việc nghiên cứu trả lời các câu hỏi trong bảng câu hỏi điều tra khảo sát, người
viết còn có một số cuộc trao đổi không chính thức với các anh, chị quản lý, cũng như
nhân viên trong công ty, và đặc biệt tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng.
Tóm tắt chương 3
SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 24
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
Dựa trên cơ sở lý luận đã trình bày trong chương 2 và phương pháp nghiên cứu trong
chương 3, sau đây người viết sẽ đi vào phân tích tình hình thực tế hoạt động quản trị bán
hàng tại công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên thông qua nội dung được trình bày ở
chương 4: “PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN”
SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 25