luận văn kinh tế phát triển Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam

MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Biểu đồ 2.1. Doanh số theo nhóm khách hàng giai đoạn năm 2008 – 2012 Error:
Reference source not found
Biểu đồ 2.2. Tỷ trọng phân phối theo nhóm khách hàng năm 2008 Error:
Reference source not found
Biểu đồ 2.3. Tỷ trọng phân phối theo khách hàng năm 2012 Error: Reference
source not found
Biểu đồ 2.4. Tỷ trọng kênh phân phối theo địa lý năm 2012 Error: Reference
source not found
Biểu đồ 2.5. Tỷ lệ lợi nhuận của các kênh phân phối theo địa lý năm 2012 Error:
Reference source not found
Biểu đồ 2.6. Biểu đồ về doanh số các nhóm thuốc giai đoạn năm 2008 – 2012
Error: Reference source not found
Biểu đồ 2.7. Tỷ trọng kênh phân phối theo sản phẩm năm 2008 Error: Reference
source not found
Biểu đồ 2.8. Tỷ trọng kênh phân phối theo sản phẩm năm 2012 Error: Reference
source not found
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động quan trọng có vai trò quyết định đến sự
tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay
đầy biến động các doanh nghiệp phải phát triển mạng lưới kênh phân phối của
mình. Muốn hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo Công ty phải tìm mọi cách để
quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh
phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng sau
cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích của các thành viên trong
kênh phân phối tốt nhất.
Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan
trọng nhất mà ban lãnh đạo Công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà Công
ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn
hợp, hoạt động kinh doanh của Công ty. Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu và

nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp cùng với sự đồng ý và hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo thạc sỹ Lương Thu
Hà cùng với tập thể cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị
y tế SD Việt Nam, em quyết định chọn đề tài: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối ở Công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam " cho chuyên đề
tốt nghiệp của mình.
Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện
hệ thống kênh phân phối dược phẩm của Công ty trên cơ sở phân tích thực trạng hệ
thống kênh phân phối của Công ty.
Đối tượng nghiên cứu là việc tổ chức và hoạt động của kênh phân phối tại
Công ty, tìm ra các mặt mạnh mặt yếu của các loại kênh.
Kết cấu của chuyên đề bao gồm ba phần chính:
 Chương 1: Giới thiệu chung về công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế
SD Việt Nam
 Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ
phần dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam
1
 Chương 3: Một số kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối tại Công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam
Chuyên đề được hoàn thành không tránh khỏi thiếu sót do hạn chế về thời gian
và kinh nghiệm. Em rất mong được Cô và các anh chị trong Công ty chỉ bảo giúp
đỡ để em có thể hoàn thiện tốt hơn chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Lương Thu Hà cùng cán bộ nhân viên
Công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam đã nhiệt tình tạo điều
kiện giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành bài viết!
Sinh viên
Trương Thị Ngân
2
CHƯƠNG 1:

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VÀ
THIẾT BỊ Y TẾ SD VIỆT NAM
1.1. Tổng quan về công ty
1.1.1. Một số thông tin cơ bản
- Tên Công ty: Công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam
- Tên giao dịch: SD Viet Nam Pharmaceutical and medical equipment Joint
Stock Company
- Tên viết tắt: SD Viet Nam, JSC
- Địa chỉ trụ sở chính: Phòng 506B- Nhà A12- Tập thể Nghĩa Tân – Phường
Nghĩa Tân – Cầu Giấy – Hà Nội.
- Văn phòng giao dịch: Phòng D103 – 35 Cự Lộc – Thanh Xuân – Hà Nội.
- Số TK: 102010000434537 tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương
Việt Nam chi nhánh Đống Đa
- Mã số Thuế : 0101902075
- Điện thoại : 0436649982 – Fax: 0435579677
- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103011438 ngày 27/03/2006, do
Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
- Vốn điều lệ: 1.000.000.000 VNĐ (Một tỷ đồng Việt Nam).
- Số lượng cổ phần: 10.000 cổ phần (Mười ngàn cổ phần).
- Loại cổ phần: Phổ thông
- Mệnh giá cổ phần: 100.000 đồng
1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Ngày 27 tháng 03 năm 2006 Công ty Cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SD
Việt Nam được thành lập. Công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại, phân phối
thuốc cho các bệnh viện, phòng khám và các nhà thuốc, đại lý. Thuốc mà Công ty
phân phối là các sản phẩm dược học của các hãng sản xuất có uy tín như: Navana
Pharmaceuticals.Ltd, Lisa Pharma, Habul Pharm.Co.Ltd, Hetero Drigs limited
3
Trải qua 7 năm hoạt động Công ty cổ phần dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt
Nam đã trở thành một nhà phân phối thuốc lớn (có hệ thống đại lý sâu và rộng) với

hơn 40 sản phẩm. Trong đó nhiều sản phẩm đã được các bác sỹ, dược sỹ và người
tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng như Euroseafox-100mg, Naton-500ng,
Esapbe-40mg, Sucrate Gel-1g, Gastech-40mg, Novomin-25mg…
Hiện nay Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp và có đội ngũ nhân viên
tiếp thị tại hầu hết các thành phố lớn. Với mục tiêu phấn đấu ngày càng hoàn thiện
hơn nhằm cung cấp đến khách hàng của mình những sản phẩm tốt hơn, dịch vụ
chuyên nghiệp hơn và giá cả hợp lý.
1.2. Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của các phòng ban chức năng
1.2.1. Cơ cấu tổ chức của công ty
Cơ cấu tổ chức là một tổng thể các bộ phận có mối quan hệ phụ thuộc lẫn
nhau. Nó bao gồm các phòng ban với nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm nhất
định nhằm thực hiện tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Công ty hoạt động theo mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến. Là kiểu cơ cấu mà
hình thành đường quản trị từ trên xuống. Mỗi một cấp chỉ nhận lệnh từ cấp trên trực
tiếp và hai bộ phận cùng cấp thì trực tiếp liên hệ với nhau mà liên hệ qua cấp trên.
Qúa trình ra quyết định dài nên đòi hỏi người lãnh đạo và trưởng các bộ phận phải
có trình độ cao, với kiến thức tổng hợp.
Cơ cấu tổ chức của Công ty gồm có Giám đốc, các phòng ban chức năng. Ban
giám đốc lập kế hoạch chiến lược đưa xuống các phòng ban. Sau đó các phòng ban
phát triển kế hoạch chiến lược thành kế hoạch tác nghiệp rồi tiến hành thực hiện kế
hoạch và báo cáo tình hình thực hiện với Giám đốc. Dựa vào báo cáo của các phòng
ban chức năng Giám đốc đánh giá kế hoạch có phải điều chỉnh gì hay có đạt hiệu
quả cao hay không, từ đó Giám đốc lập ra những chính sách định hướng cho Công
ty phát triển bền vững. Dưới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý công ty :
4
Sơ đồ 1.1 : Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ Phần Dược Phẩm và Thiết Bị Y Tế
SD Việt Nam
(Nguồn:Phòng hành chính)
1.2.2. Nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
- Giám đốc: là người đứng đầu Công ty, có quyền lực tối ưu. Giám đốc do các

cổ đông trong Công ty bầu ra và chịu trách nhiệm trước các cổ đông. Giám đốc có
quyền kiểm soát và chịu toàn bộ trách nhiệm về tình hình kinh doanh cũng như kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Người chịu trách nhiệm trước nhà
nước và pháp luật về tình hình hoạt động của Công ty. Đồng thời Giám đốc cũng là
người lập các kế hoạch chiến lược và đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch đảm
bảo cho Công ty hoạt động có hiệu quả.
- Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm chăm sóc tốt hệ thống phân phối hiện
tại và tìm kiếm khách hàng mở rộng thị trường. Thực hiện công tác tiêu thụ, vận
chuyển thuốc và ký kết các hợp đồng kinh tế.
- Phòng tài chính – kế toán: tham mưu và tổ chức công tác hạch toán kế toán
của Công ty theo đúng luật kế toán hiện hành của Nhà nước. Thanh toán lương,
thưởng và các khoản phụ cấp cho người lao động. Ngoài ra phòng tài chính kế toán
còn khai thác, huy động và sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả.
- Phòng hành chính: tổng hợp hành chính, quản trị và tham mưu giúp Giám
đốc chỉ đạo, quản lý công tác pháp chế thi đua, tuyên truyền, lưu trữ trong toàn
Công ty. Đồng thời chịu trách nhiệm về việc tổ chức nhân lực (tuyển dụng, đào tạo,
sa thải), thực hiện công tác chế độ chính sách đối với người lao động.
- Phòng Marketting: Nghiên cứu và quảng cáo các chính sách ưu đãi, các
chương trình khuyến mại của Công ty đến với khách hàng, mở rộng thị trường.
5
GIÁM ĐỐC
Phòng kinh
doanh
Phòng tài
chính kế toán
Phòng
Marketing
Phòng hành
chính
1.3. Các đặc điểm về sản xuất kinh doanh chủ yếu

1.3.1. Đặc điểm về sản phẩm
Công ty có giấy phép hành nghề theo đúng qui định, giấy
phép kinh doanh của dược phẩm và những giấy tờ có liên quan theo qui định
của Bộ y tế.
- Kinh doanh phân phối các mặt hàng dược phẩm như thuốc kháng sinh, huyết
áp, dạ dày, hô hấp, xương khớp
- Sản xuất, mua bán thực phẩm bổ sung, săn phẩm dinh dưỡng, đồ uống
- Sản xuất, mua bán trang thiết bị y tế.
- Kinh doanh mỹ phẩm, hóa chất ( trừ hóa chất Nhà nước cấm), chế phẩm diệt
côn trùng, diệt khuẩn trong gia dụng và y tế
- Kinh doanh linh kiện, phụ kiện máy văn phòng, văn phòng phẩm, linh kiện
điện tử
- Mua bán đồ dùng cá nhận và gia đình
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh
- Vận tải hành khách bằng ôtô theo hợp đồng và theo tuyến cố định
- Vận tải du lịch bằng ô tô
- Vận tải hàng
- Đại lý buôn bán vacxin, sinh phẩm y tế
1.3.2. Đặc điểm về thị trường
Thị trường dược phẩm là ngành ít bị rủi ro và ảnh hưởng bởi tình hình kinh tế,
lợi nhuận cao. Đây là ngành hấp dẫn các doanh nghiệp gia nhập nhất nên đối thủ
cạnh tranh tiềm ẩn rất lớn đòi hỏi Công ty phải có chiến lược cạnh tranh phù hợp thì
mới có thể tồn tại và phát triển được. Thị trường dược cạnh tranh ngày một gay gắt
đem đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chăm sóc sức khỏe ngày càng chất
lượng hơn, giá cả phù hợp hơn. Công ty phải tự nâng tầm mình bằng việc đa dạng
hóa sản phẩm đáp ứng xu thế điều trị bệnh, chăm sóc sức khỏe của người dân và
không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ. lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp.
Và lựa chọn đối tác tin cậy để có thể đưa những sản phẩm tốt tới tay người bệnh
6

một cách hiệu quả nhất.
Công ty có một số đối thủ cạnh tranh lớn như: Công ty dược phẩm trung ương
1, Công ty xuất nhập khẩu y dược TW1, Công ty dược phẩm Hà Nội, Công ty dược
ATM. Các đối thủ này là những nhà phân phối lớn, đã có uy tín trên thị trường,
phân phối dược phẩm của nhiều hãng sản xuất dược.
Đối tác của Công ty hầu hết là các Công ty dược phẩm có uy tín như: Navana
Pharmaceuticals.Ltd, Lisa Pharma, Habul Pharm.Co.Ltd, Hetero Drigs limited nên
đảm bảo chất lượng dược phẩm mà Công ty cung cấp cho người tiêu dùng.
Hiện nay chi tiêu cho dược phẩm tăng lên là do nhu cầu chăm sóc sức khỏe
của người dân ngày càng cao, trong đó nhu cầu về thực phẩm chức năng cũng như
nhu cầu về thuốc có nguồn gốc từ dược liệu có tính năng bồi bổ sức khoẻ, tăng
cường thể lực đang tăng trưởng mạnh gần 30%. Cùng với thực phẩm chức năng thì
lĩnh vực nghiên cứu vắc-xin, sinh phẩm y tế và sản xuất kháng sinh đang thu hút sự
quan tâm của nhà đầu tư vì đây là lĩnh vực Việt Nam khuyến khích đầu tư. Cục
Quản lý Dược cho hay đầu năm 2010 cục sẽ cấp phép cho dự án sản xuất vắc-xin
dại vero đông khô, rubella, cảm thông thường, vắc xin thủy đậu với tổng mức đầu
tư khoảng 20 triệu đô la Mỹ tại tỉnh Bắc Giang. Đây sẽ là lợi thế cho Công ty mở
rộng thị trường tiêu thụ. Tuy nhiên do thuốc trong nước có sản lượng sản xuất nhiều
(số đơn vị thuốc được sử dụng) chiếm đến 70% nhưng giá trị doanh thu lại thấp hơn
vì đa số các mặt hàng trong nước sản xuất là thuốc thông thường nên giá cả khá rẻ,
còn các mặt hàng chuyên khoa đặc trị thì phần lớn vẫn phải nhập khẩu từ nước
ngoài, giá cả rất cao. Kế hoạch ngành dược đặt ra vào năm 2010 giá trị tiền thuốc
sản xuất trong nước đạt 60%, và tăng lên 80% vào năm 2015.
1.3.3. Đặc điểm về khách hàng
Khách hàng chủ yếu của Công ty là:
- Quầy thuốc trong bệnh viện
- Quầy thuốc ở phòng khám tư nhân
- Quầy thuốc thuộc các cơ sở y tế
7
- Nhà thuốc tư nhân

- Các đại lý bán lẻ
1.3.4. Đặc điểm về công nghệ sản xuất
Thực hiện công việc luôn chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến tay người tiêu
dùng. Cụ thể là dược phẩm sau khi được sản xuất sẽ được các công ty nhập khẩu
trình lên bộ y tế kiểm định về chất lượng và nhập về. Từ đơn vị nhập khẩu thuốc
được phân phối lại cho công ty CP dược phẩm và thiết bị y tế SD Việt Nam. Sau đó
qua các kênh bán hàng như: bệnh viện, phòng khám, cơ sở y tế và các quầy thuốc tư
nhân thuốc được phân phối đến người tiêu dùng. Dưới đây là sơ đồ quy trình thực
hiện dịch vụ:
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ quy trình thực hiện dịch vụ của Công ty
1.4. Kết quả hoạt động sản xuất – kinh doanh trong giai đoạn 2008 – 2012
1.4.1. Các kết quả chủ yếu
Công ty đã tạo dựng được vị thế cho mình cũng như uy tín tạo điều kiện thuận
lợi cho sự phát triển của Công ty. Dưới đây là bảng báo cáo kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh trong ba năm 2008 – 2012 của Công ty :
Phân phối ra thị
trường
Bảo quản hàng hóaKiểm tra chất
lượng hàng hóa
8
Nhập khẩu hàng
hóa
Bảng 1.1 : Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2008 – 2012
Đơn vị tính: VNĐ
STT
Năm
Chỉ tiêu
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
1
Doanh thu 17.733.980.188 23.643.180.298 27.733.980.188 30.455.760.892 28.121.768.975

2
Doanh thu thuần về bán hàng
và cung cấp dịch vụ
17.733.980.188 23.643.180.298 27.733.980.188 30.455.760.892 28.121.768.975
3
Giá vốn hàng bán 15.530.111.781 21.410.222.682 25.030.111.781 27.486.537.970 25.380.093.883
4
Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
2.203.868.407 2.232.957.616 2.703.868.407 2.969.222.922 2.741.675.092
5
Chi phí tài chính trong đó chi
phí lãi vay
171.778.119 172.781.275 421.778.119 426.899.275 375.668.212
6
Chi phí bán hàng và quản lý
doanh nghiệp
1.279.397.496 1.296.742.029 1.279.397.496 1.291.235.483 1.287.526.356
7
Lợi nhận trước thuế 752.692.792 763.434.312 1.002.692.792 1.251.088.164 1.078.480.524
8
Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp
210.753.982 213.761.607 260.753.982 312.772.041 269.620.131
9
Lợi nhuận sau thuế 541.938.810 549.672.705 741.938.810 938.316.123 808.860.393
10
Tài sản 11.448.206.823 15.541.938.810 16.549.672.705 17.672.938.743 17.273.602.455
11
Nguồn vốn 11.448.206.823 15.541.938.810 16.549.672.705 17.672.938.743 17.273.602.455

12
Số lượng lao động 26 28 31 35 38
13
Lương bình quân 1 lao động 1.450.000 1.800.000 2.190.000 2.390.000 2.720.000
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty năm 2008, 2009, 2010, 2011, 2012)
9
1.4.2. Đánh giá chung về hoạt động sản xuất – kinh doanh của Công ty
giai đoạn 2008 – 2012
Nhìn chung từ năm 2008 đến năm 2011, Công ty đã mở rộng quy mô sản xuất
với tổng số tài sản tăng lên từ 11.448.206.823 đồng đến 17.672.938.743 đồng tương
ứng tăng 54,37 %. Khoảng thời gian này, Công ty đạt được hiệu quả hoạt động sản
xuất kinh doanh và thị trường mục tiêu của công ty có xu hướng phát triển mạnh.
Đến năm 2012 do chịu ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế trên thế giới nhất là các
nước châu Âu nên Công ty thu hẹp quy mô với tổng số tài sản giảm từ
17.672.938.743 đồng xuống 17.273.602.455 đồng tương ứng giảm 2,26 %.
Về doanh thu tăng nhanh từ 17.733.980.188 đồng đến 27.733.980.188 đồng
tương ứng tăng 56,39% giai đoạn 2008 - 2010. So với năm 2011thì doanh thu năm
2012 giảm từ 30.455.760.892 đồng xuống 28.121.768.975 đồng tương ứng giảm
7,66 %. Còn lợi nhuận sau thuế giai đoạn 2008 – 2010 thì tăng từ 541.938.810 đồng
đến 741.938.810 đồng tương ứng tăng 36,90 %; tuy nhiên thì mức tăng này tương
đối thấp so với mức tăng tài sản của Công ty. So với năm 2011, lợi nhuận sau thuế
năm 2012 giảm từ 938.316.123 đồng xuống còn 808.860.393 đồng tương ứng giảm
13,79 %; giảm mạnh hơn so với doanh thu.
Từ năm 2008 – 2011 chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp nộp vào ngân sách
cũng tăng từ 210.753.982 đồng đến 312.772.041 đồng tương ứng tăng 48,40 %. Lợi
nhuận năm 2012 giảm kéo theo chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp cũng giảm từ
312.772.041 đồng xuống 269.620.131 đồng tương ứng giảm 13,79 % so với năm
2011.
Tỷ suất lợi nhuận = Lợi nhuận/Nguồn vốn kinh doanh
Bảng 1.2: Tỷ suất lợi nhuận qua các năm 2008, 2009, 2010, 2011, 2012

Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Tỷ suất lợi nhuận 0,047 0,035 0,045 0,053 0,047
Năm 2009 tỷ suất lợi nhuận giảm từ 0,047 xuống 0,035 tương ứng giảm
25,53 % so với năm 2008. Đến năm 2011, tỷ suất lợi nhuận tăng từ 0,035 đến 0,053
10
tương ứng tăng 51,42 % so với năm 2009. Qua 5 năm thì tỷ suất lợi nhuận của Công
ty giảm không và vẫn còn ở mức thấp. Công ty cần phải nâng cao chỉ số sinh lời/1
đồng vốn hơn nữa.
Năm 2009 chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng từ
1.279.397.496 đồng đến 1.296.742.029 đồng tương ứng tăng 1,35 % so với năm
2008 và mức tăng này thấp hơn mức tăng doanh thu. Năm 2010 chi phí bán hàng và
chi phí quản lý doanh nghiệp giảm từ 1.296.742.029 đồng xuống 1.279.397.496
đồng tương ứng giảm 1,34% so với năm 2009 trong khi doanh thu tăng nhanh. Năm
2011 chi phí này tăng từ 1.279.397.496 đồng lên 1.291.235.483 đồng tương ứng
tăng 0,92 % nhưng mức tăng thấp hơn mức tăng doanh thu (9,81 %). Chứng tỏ
Công ty quản lý tốt công tác bán hàng và tiết kiệm chi phí quản lý doanh nghiệp
trong giai đoạn này. Đây là biểu hiện tốt, Công ty cần phát huy. Năm 2012 chi phí
quản lý doanh nghiệp giảm từ 1.291.235.483 đồng xuống 1.287.526.356 đồng
tương ứng giảm 0,28 % so với năm 2011.
Từ năm 2008 đến năm 2010 lương bình quân/1 lao động cũng tăng từ
1.450.000 đồng lên 2.720.000 đồng tương ứng tăng 87,58 %. Đây là biểu hiện tốt
cho thấy đời sống của người lao động được cải thiện phần nào. Tuy nhiên mức tăng
này còn thấp so với tỷ lệ lạm phát trong 5 năm. Công ty cần cố gắng tăng mức
lương bình quân cho người lao động hơn nữa.
1.5. Ý nghĩa của việc lựa chọn vấn đề nghiên cứu tại Công ty
Mạng lưới phân phối là sự tổng hợp của nhiều kênh phân phối khác nhau và
mỗi kênh sẽ có một số lượng thành viên nhất định được phân bố trên nhiều khu vực
thị trường khác nhau góp phần đẩy nhanh việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng. Việc tổ chức và duy trì nhiều kênh phân phối cho phép doanh nghiệp cùng
một lúc có thể tiếp cận nhiều thị trường khác nhau đáp ứng được nhu cầu của nhiều

loại khách hàng.
Xây dựng mạng lưới phân phối nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường. Mạng lưới phân phối có nhiệm vụ thu thập và cung cấp cho
Công ty các thông tin về đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên thị trường.
11
Do vậy, Công ty có thể chủ động trong việc thực hiện các biện pháp marketing hỗn
hợp của mình. Việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối sẽ giúp cho khách hàng có
nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn sản phẩm của Công ty cũng như gây dựng uy
tín của Công ty trên thị trường.
Việc tạo dựng mạng lưới phân phối chính là việc thực hiện quá trình chuyên
môn hoá, nhờ đó mà các nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào việc nghiên cứu và chế
tạo sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà không phải lo lắng về việc tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường. Các nhà phân phối trung gian do được chuyên môn hoá nên
có điều kiện tiếp cận và phát triển thị trường mục tiêu. Họ có nhiều kinh nghiệm
trong việc tổ chức tiêu thụ cho nên các sản phẩm sẽ được phân phối một cách có
hiệu quả.
12
CHƯƠNG 2:
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VÀ THIẾT BỊ Y TẾ SD VIỆT NAM
2.1. Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở Công ty
2.1.1. Mạng lưới kênh phân phối
Công ty sử dụng dạng kênh phân phối gián tiếp cho hệ thống kênh phân phối.
Công ty nhập dược phẩm từ các nhà sản xuất và bán hàng cho người tiêu dùng
thông qua những trung gian (các quầy thuốc), các trung gian này sẽ phân phối trực
tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Công ty không trực tiếp bán hàng cho
người tiêu dùng cuối cùng. Dưới đây là sơ đồ thể hiện hệ thống kênh phân phối gián
tiếp mà Công ty sử dụng:
Sơ đồ 2.1. Kênh phân phối gián tiếp của Công ty
2.1.1.1. Kênh phân phối sản phẩm theo khách hàng

Khách hàng của Công ty là các thuốc quầy ở bệnh viện, các quầy thuốc ở
phòng khám tư và các nhà thuốc bán lẻ. Đội ngũ trình dược viên ở Công ty sẽ tiếp
Nhà sản xuất
Công ty
Quầy thuốc ở
bệnh viện
Quầy thuốc ở
phòng khám tư
Quầy thuốc bán
lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
13
thị và làm công tác marketing với các quầy thuốc. Sau đó ký kết hợp đồng phân
phối dược phẩm hoặc là các cam kết mua bán hàng, trong đó có điều khoản quy
định rõ ràng về hình thức thanh toán với từng khách hàng. Tùy từng đối tượng
khách hàng mà Công ty quyết định thanh toán theo hình thức nào. Các quầy thuốc ở
bệnh viện có thể thanh toán qua chuyển khoản ngân hàng hoặc là cuối tháng kế toán
công nợ đến thu tiền hàng. Nếu các quầy thuốc có khả năng thanh toán tốt và giữ uy
tín thì Công ty sẽ gia hạn thời gian dư nợ trong thời hạn nhất định. Đến hạn mà
chưa thanh toán thì các quầy thuốc phải chịu lãi phạt do quá thời hạn thanh toán.
Còn quầy thuốc ở phòng khám tư nhân và nhà thuốc bán lẻ thì kế toán công nợ đến
thu tiền sau khi giao hàng. Đối tượng khách hàng nào có giá trị các giao dịch lớn
hoặc thường xuyên như: nhà thuốc 60 Quán Sứ, nhà Thuốc Trường Thọ, … thì
Công ty áp dụng chính sách ưu đãi về thời gian dư nợ tùy theo số lượng giao dịch
và mức độ giao dịch. Công ty có đội ngũ nhân viên giao hàng sẽ giao hàng đến tận
nơi cho các quầy thuốc một cách kịp thời, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Dưới đây là bảng và biểu đồ thể hiện doanh số theo từng nhóm khách hàng của
Công ty giai đoạn năm 2008 – 2012:
Bảng 2.1. Doanh số từng nhóm khách hàng của Công ty giai đoạn năm
2008 - 2012

Đơn vị tính: VNĐ
STT
Năm
Chỉ tiêu
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
1
Quầy thuốc trong bệnh
viện
11.881.766.000 16.313.794.000 20.245.805.000 22.537.263.060 21.372.544.421
2 Nhà thuốc bán lẻ 2.305.418.150 2.837.182.042 2.496.058.754 3.350.133.698 2.249.741.097
3 Phòng khám tư nhân 3.546.796.038 4.492.204.257 4.992.116.434 4.568.364.134 4.499.483.036

Tổng doanh số
17.733.980.188 23.643.180.298 27.733.980.188 30.455.760.892 28.121.768.975
14
Biểu đồ 2.1. Doanh số theo nhóm khách hàng giai đoạn năm 2008 – 2012
Qua bảng số liệu 2.1 và biểu đồ 2.1 ta thấy các quầy thuốc trong bệnh viện đã
tiêu thụ một lượng lớn dược phẩm mà Công ty phân phối. Từ năm 2008 đến năm
2011 thì mức doanh số các quầy thuốc này tăng mạnh từ 11.881.766.000 đồng lên
22.537.263.060 đồng tương ứng tăng 89,67 %. Đến năm 2012, do tình hình kinh tế
khủng hoảng kéo theo sự giảm sút về doanh thu. Cụ thể là mức doanh số đã giảm từ
22.537.263.060 đồng xuống 21.372.544.421 đồng tương ứng giảm 5,17 % so với
năm 2011. Còn các quầy thuốc bán lẻ và các quầy thuốc ở phòng khám tư nhân thì
mức doanh số mới đạt ở mức thấp. Các quầy thuốc ở phòng khám tư qua các năm
lúc tăng, lúc giảm; so với năm 2008 thì mức doanh số tăng từ 3.546.796.038 đồng
lên 4.499.483.036 đồng tương ứng tăng 26,86 %.
So sánh mức độ tăng giảm về giá trị doanh số của từng nhóm khách hàng một
qua các năm chưa thể đánh giá chính xác được hiệu quả phân phối theo nhóm khách
hàng. Vì vậy ta phải phân tích về tỷ trọng phân phối giữa các nhóm khách hàng
thay đổi như thế nào? Và sự thay đổi đó có phù hợp với mức tăng giảm về doanh số

hay không. Dưới đây là biểu đồ thể hiện tỷ trọng phân phối giữa các nhóm khách
hàng năm 2008, 2012:
15
Biểu đồ 2.2. Tỷ trọng phân phối theo nhóm khách hàng năm 2008
Biểu đồ 2.3. Tỷ trọng phân phối theo khách hàng năm 2012
Các quầy thuốc trong bệnh viện thường có số lượng giao dịch rất ít nhưng
giá trị giao dịch lượng lớn (đặt đơn hàng với số lượng lớn và nhiều loại thuốc khác
nhau) nên được ưu đãi hưởng 5 % chiết khấu thương mại. Như biểu đồ 2.2 và biểu
đồ 2.3 chúng ta thấy các quầy thuốc trong bệnh viện chiếm tỷ trọng phân phối rất
cao so với các quầy thuốc bán lẻ và các quầy thuốc ở phòng khám tư nhân. Từ năm
2008 đến năm 2012 thì tỷ trọng các quầy thuốc này tăng từ mạnh 67 % lên 76 %.
Chứng tỏ kênh phân phối thuốc cho các quầy thuốc ở bệnh viện có hiệu quả. Đây là
biểu hiện tốt Công ty cần phát huy.
16
Ngược lại, các quầy thuốc lẻ và các quầy thuốc tư nhân thường có số lượng
giao dịch nhiều nhưng giá trị giao dịch lại thấp và mỗi đơn hàng cũng chỉ có một số
ít loại thuốc. Những đơn hàng nào có giá trị giao dịch nhỏ thì các quầy thuốc không
được hưởng chiết khấu thương mại. Còn những đơn hàng nào có giá trị lớn hoặc là
có số lượng một loại thuốc nào đó lớn ở mức độ tối thiểu mà Công ty quy định thì
được hưởng chiết khấu 1,5 % giá trị giao dịch. Vì thế mà các quầy thuốc này thấp
cả về tỷ trọng phân phối và mức doanh số phân phối. So với năm 2008, năm 2012
tỷ trọng phân phối các quầy thuốc lẻ giảm từ 13 % xuống 8 %. Còn tỷ trọng phân
phối các quầy thuốc trong phòng khám tư nhân cũng giảm tương đương với các
quầy thuốc bán lẻ, giảm từ 20 % xuống 16 %. Mức giảm tỷ trọng ở các quầy thuốc
này là do sự tăng tỷ trọng của các quầy thuốc trong bệnh viện. Cả hai kênh phân
phối này có hiệu quả phân phối thấp hơn kênh phân phối các quầy thuốc ở bệnh
viện. Vì thế việc Công ty giảm tỷ trọng hai kênh phân phối này là rất hợp lý.
2. 1.1.2. Kênh phân phối sản phẩm theo địa lý
Công ty phân phối dược phẩm chủ yếu là các bệnh viện, phòng khám tư nhân,
nhà thuốc bán lẻ ở Hà Nội. Ngoài ra thì Công ty cũng mở rộng hệ thống kênh phân

phối sang một số tỉnh lẻ như: Thái Bình, Nam Định, Hải Phòng, Hưng Yên. Công ty
đã đáp ứng được yêu cầu của các quầy thuốc ở các tỉnh lẻ về quy mô lô hàng, thời
gian chờ hay sự thuận tiện của việc giao dịch. Thường thường thì các quầy thuốc
đặt hàng với trình dược viên với các điều khoản đúng theo cam kết mua bán đã ký
từ trước. Sau đó Công ty sẽ bố trí vận chuyển dược phẩm về các tỉnh theo đường
bưu điện hoặc gửi xe khách tùy theo quy mô lô hàng. Tiền cước phí vận chuyển
được tính vào giá vận chuyển do các quầy thuốc chịu. Vì vậy giá thuốc phân phối ở
các tỉnh lẻ cao hơn so với giá thuốc ở Hà Nội. Dưới đây là sơ đồ kênh phân phối sản
phẩm theo địa lý của Công ty:
17
Sơ đồ 2.2. Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm theo địa lý
,
Đ
Công ty nhập dược phẩm từ các nhà sản xuất có uy tín trên thị trường. Sau đó
phân phối đến các quầy thuốc ở Hà Nội và một số tỉnh lẻ. Các quầy thuốc này sẽ
bán hàng trực tiếp dược phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng.
Dưới đây là doanh số và lợi nhuận của các kênh phân phối theo địa lý năm
2012:
Nhà sản xuất
Công ty
Các
quầy
thuốc ở
Hà Nội
Các
quầy
thuốc ở
Hải
Phòng
Các

quầy
thuốc ở
Hưng
Yên
Các
quầy
thuốc ở
Thái
Bình
Các
quầy
thuốc ở
Nam
Định
Người tiêu dùng cuối cùng
18
Bảng 2.2. Doanh số và tỷ trọng các quầy thuốc ở các tỉnh năm 2012
Đơn vị tính: VNĐ
STT
Năm
Chỉ tiêu
Năm 2012 Tỷ trọng (%)
1 Hà Nội 24.748.942.000 88,01
2 Thái Bình 843.653.069 3,00
3 Nam Định 1.116.300.000 3,97
4 Hưng Yên 562.435.380 2,00
5 Hải Phòng 850.438.526 3,02
Tổng doanh số 28.121.768.975 100,00
Biểu đồ 2.4. Tỷ trọng kênh phân phối theo địa lý năm 2012
Bảng 2.3. Lợi nhuận và tỷ trọng các quầy thuốc ở tỉnh lẻ năm 2012

Đơn vị tính: VNĐ
STT
Năm
Chỉ tiêu
Năm 2012 Tỷ trọng (%)
1
Hà Nội 716.650.308
88,60
2
Thái Bình 16.177.208
2,00
3
Nam Định 32.111.758
3,97
4
Hưng Yên 16.177.208
2,00
5
Hải Phòng 27.743.911
3,43

Tổng lợi nhuận 808.860.393
100,00
Biểu đồ 2.5. Tỷ lệ lợi nhuận của các kênh phân phối theo địa lý năm 2012
19
Qua bảng số liệu 2.2 và 2.3 ta thấy các quầy thuốc ở Hà Nội có mức doanh số
cao hơn hẳn các quầy thuốc ở các tỉnh lẻ còn lại. Năm 2012 các quầy thuốc này đạt
tới mức doanh số 24.748.942.000 đồng, chiếm một tỷ trọng lớn (88,01 % tổng
doanh số cả năm của Công ty). Lợi nhuận năm 2012 của các quầy thuốc này đạt ở
mức 716.650.308 đồng tương đối cao so với doanh số. Tỷ trọng lợi nhuận chiếm

88,6 % tổng lợi nhuận trong khi doanh số chiếm 88,01 % tổng doanh số. Điều này
chứng tỏ kênh phân phối ở Hà Nội đạt hiệu quả cao. Đây là biểu hiện tốt Công ty
cần duy trì và phát huy.
Mức doanh số các quầy thuốc ở các tỉnh Nam Định và Hưng Yên tuy hơi thấp
(chiếm tỷ trọng thấp so với tổng doanh số: 3,97 %; 2,00 %) mà lợi nhuận cũng đạt ở
mức tương ứng với doanh số. Cả hai kênh phân phối này đều đạt hiệu quả nhưng
hiệu quả chưa cao. Công ty cần tăng cường công tác marketing hơn nữa để đạt hiệu
quả hơn.
Mức doanh số của các quầy thuốc ở Hải Phòng là 850.438.526 đồng, chiếm
3,02 % tỷ trọng tổng doanh số và đạt được mức lợi nhuận 27.743.911 đồng có tỷ
trọng đóng góp vào tổng lợi nhuận cao hơn tỷ trọng doanh số. Chứng tỏ kênh phân
phối này đạt hiệu quả, Công ty cần mở rộng kênh phân phối này.
Các quầy thuốc ở Thái Bình có mức doanh số là 843.653.069 đồng. Mặc dù
nhiều hơn các quầy thuốc ở Hưng Yên 1 % tỷ trọng trong tổng doanh số nhưng mức
lợi nhuận chỉ đạt được 16.177.208 đồng (tỷ trọng lợi nhuận chỉ bằng các quầy thuốc
ở Hưng Yên: 2 %). Kênh phân phối này không đạt hiệu qủa, Công ty phải tìm ra
20
nguyên nhân để có hướng cải thiện lại hay là loại bỏ kênh phân phối này.
2.1.1.3. Kênh phân phối theo sản phẩm
Sản phẩm của Công ty chia thành hai nhóm: nhóm thuốc chữa bệnh và nhóm
thuốc bổ. Trong nhóm thuốc chữa bệnh thì chủ yếu là thuốc kháng sinh và thuốc
kháng viêm. Dưới đây là sơ đồ phân phối theo sản phẩm của Công ty:
Sơ đồ 2.3. Kênh phân phối theo sản phẩm của Công ty
Nhưng lượng tiêu thụ chủ yếu là nhóm thuốc chữa bệnh còn nhóm thuốc bổ
ít tiêu thụ được. Để thúc đẩy việc tiêu thụ nhóm thuốc bổ thì Công ty có ưu đãi
hơn cho các đơn đặt hàng đặt những loại thuốc thuộc nhóm thuốc bổ. Công ty sẽ
tính chiết khấu 5 % đến 10 % trên tổng giá trị số lượng thuốc bổ ghi trên đơn
hàng. Dưới đây là bảng số liệu và biểu đồ về doanh số các nhóm thuốc giai đoạn
năm 2008 – 2012:
Sản phẩm

Thuốc bổThuốc chữa bệnh
Thuốc
kháng sinh
Thuốc dạ
dày
Thuốc
kháng viêm
21
Bảng 2.4. Doanh số theo các nhóm thuốc giai đoạn năm 2008 – 2012
Đơn vị tính: VNĐ
STT
Năm
Chỉ tiêu
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
1
Thuốc chữa bệnh 14.896.542.793 20.096.703.000 23.296.543.000 25.887.395.827 24.184.720.690
1.1
Thuốc kháng sinh 11.321.372.003 15.876.395.000 18.171.303.000 20.968.789.990 19.831.470.505
1.2
Thuốc kháng viêm 2.234.481.419 2.813.538.420 3.261.516.020 4.141.983.332 3.144.013.690
1.3
Thuốc dạ dày 1.340.689.371 1.406.769.580 1.863.723.980 776.622.505 1.209.236.494
2
Thuốc bổ 2.837.436.830 3.546.477.045 4.437.436.830 4.568.364.134 3.937.047.657

Tổng doanh số
17.733.980.188 23.643.180.298 27.733.980.188 30.455.760.892 28.121.768.975
Biểu đồ 2.6. Biểu đồ về doanh số các nhóm thuốc giai đoạn năm 2008 – 2012
Qua bảng số liệu 2.4 và biểu đồ 2.6 ta thấy nhóm thuốc chữa bệnh có số lượng
tiêu thụ lớn. Từ năm 2008 đến năm 2011, mức doanh số của nhóm thuốc này tăng

mạnh từ 14.896.542.793 đồng lên 25.887.395.827 đồng tương ứng tăng 73,78 %. So
với năm 2011thì năm 2012 lại giảm xuống còn 24.184.720.690 đồng tương ứng
giảm 6,58 %. Do nền kinh tế khó khăn nên số sụt giảm, tuy nhiên thì mức giảm này
không đáng kể. Còn nhóm thuốc bổ tiêu thụ được tít hơn. Từ năm 2008 đến năm
2011, mức doanh số tăng từ 2.837.436.830 đồng lên 4.568.364.134 đồng tương ứng
tăng 61,00 %. So với năm 2011 thì mức doanh số của nhóm thuốc bổ giảm từ
4.568.364.134 đồng xuống còn 3.937.047.657 đồng tương ứng giảm 13,81 %.
22
Để đánh giá chính xác được kênh phân phối nào hiệu quả hơn thì ta phải phân
tích thêm về tỷ trọng của các kênh này. Dưới đây là biểu đồ thể hiện tỷ trọng kênh
phân phối sản phẩm năm 2008 và năm 2012:
Biểu đồ 2.7. Tỷ trọng kênh phân phối theo sản phẩm năm 2008
Biểu đồ 2.8. Tỷ trọng kênh phân phối theo sản phẩm năm 2012
Nhóm thuốc chữa bệnh (thuốc kháng sinh, thuốc kháng viêm, thuốc dạ dày)
chỉ kê đơn thuốc được cho đối tượng người tiêu dùng cuối cùng có bệnh và giá bán
cao hơn. Hầu hết thuốc bổ đều có giá bán tương đối thấp và đối tượng người tiêu
dùng cuối cùng nào cũng có thể kê đơn thuốc được nhưng tỷ trọng doanh số lại rất
thấp chỉ đạt từ 14% - 16 % tổng doanh số. Nhóm thuốc bổ phân phối chưa hiệu quả,
Công ty cần có biện pháp khắc phục để đẩy mạnh việc tiêu thụ nhóm thuốc này.
Nhóm thuốc chữa bệnh chiếm tỷ trọng rất cao từ 84 % - 86 %, chứng tỏ kênh phân
phối theo nhóm thuốc này đạt hiệu quả. Đây là biểu hiện tốt Công ty cần phát huy.
23