luận văn quản trị kinh doanh một số giải pháp góp phần nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty TNHH INOX hoàng vũ cho luận văn tốt nghiệp của mình

MỞ ĐẦU
Bước vào đầu thế kỷ 21, nền kinh tế Việt Nam và hơn 50.000 doanh
nghiệp nói riêng đã lĩnh hội nhiều cơ may để phát triển. Nhưng cũng đồng
thời phải đối mặt với không Ýt thách thức cam go. Hiệp định thương mại Việt
Mỹ đã chính thức có hiệu lực, lé trình thực hiện Afta và chương trình ưu đãi
thuế quan (CEPT) đang chạy nước rút, xu thế cạnh tranh đang ngày một quyết
liệt và gay gắt. Vì vậy, muốn tồn tại được, các doanh nghiệp phải tìm cách
vươn lên khẳng định mình, bằng chính hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Không phải ngẫu nhiên hội nghị ban chấp hành TW Đảng khoá IX đã
ra nghị quyết tiếp tục đổi mới và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh
nghiệp trong và ngoài quốc doanh. Bởi suốt chặng đường 15 năm đổi mới cho
thấy hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp nước ta vẫn bộc lé nhiều hạn
chế, còn lúng túng khi đưa các sản phẩm ra thị trường, nhiều doanh nghiệp bị
loại “khỏi cuộc chơi” chỉ vì không tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của
mình. Bên cạnh đó một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp hiện nay là
chúng ta thực hiện hội hập kinh tế cựng lỳc với thời kỳ đầu CNH- HĐH đất
nước.Trong khi đó, cuộc chiến thương mại không khoan nhượng chẳng biết
đến “đợi chờ” là gì.
Trong điều kiện hiện nay dù là doanh nghiệp thương mại hay doanh
nghiệp sản xuất thì mục tiêu cuối cùng và sống còn của nó là phải tiêu thụ
được hàng hoá, dịch vụ. Nó thực sự quan trọng với mọi doanh nghiệp kinh
doanh vì mục tiêu lợi nhuận và C. Mỏc đó từng nói: “Tiêu thụ là bước nhảy
nguy hiểm của hàng hoá nếu bước nhảy đó không thành công thì kẻ bị té ngã
mang thương tích không phải là hàng hoá mà chính là người kinh doanh
hàng hoỏ đú - doanh nghiệp ”. Muốn vậy, vấn đề đặt ra là từng doanh nghiệp
phải không ngừng nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá.
1
Song làm thế nào để nâng cao hiệu quả công tác này trong doanh
nghiệp vẫn là bài toán kinh tế bỏ ngỏ cho giới nghiên cứu đồng thời là thách
thức với mọi doanh nghiệp trên chặng đường kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận.

Đó là vấn đề trăn trở nhưng khỏ thú vị với sinh viên khối kinh tế còng
nh nhiều người khác có liên quan đến hoạt động thương mại. Nú đó trở nên
thường trực trong nhiều doanh nghiệp. Do vậy, suy nghĩ và vận dụng kiến
thức kinh tế nhằm tìm lời giải đáp là việc nên làm và cần thiết. Từ đó giúp
sinh viên bước đầu đưa ra những nhận định, kiến nghị để hoàn thành quá trình
học tập đồng thời góp phần nhỏ vào hoạch định chiến lược sản phẩm, thị
trường, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này kết hợp với những kiến
thức chuyên ngành đã được học ở nhà trường cùng những nhận thức trong
quá trình thực tập tại Công ty TNHH Hoàng Vũ. Em mạnh dạn chọn đề tài:
“Một số giải pháp góp phần nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ
hàng hoá ở Công ty TNHH INOX Hoàng Vò ” cho luận văn tốt nghiệp của
mình.
*Mục đích nhiệm vụ:
- Góp phần làm sáng tỏ thêm nhận thức đúng đắn về hoạt động tiêu thụ
hàng hoá, từ đó có cơ sở khoa học xây dựng chiến lược tiêu thụ hàng hoá của
mỗi doanh nghiệp.
- Đi sâu nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Qua
đó đề xuất một số giải pháp cho vấn đề nâng cao chất lượng công tác quản trị
tiêu thụ hàng hoá ở công ty.
* Phạm vi nghiên cứu:
Với quá trình thực tập diễn ra ở Công ty nên đề tài được tập chung chủ
yếu vào công ty, dựa trờn số liệu và hoạt động thực tế của nó.
* Phương pháp nghiên cứu:
2
Đề tài được xây dựng dựa trờn phương pháp phân tích- tổng hợp,
lụgich và lịch sử, sự hiểu biết của bản thân cùng quá trình khảo sát thực tế,
hỏi đáp cán bộ hướng dẫn.
Trong đề tài có sử dụng một số tư liệu, kết quả thống kê về hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty.

* Kết cấu đề tài: Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của đề tài
được chia thành ba chương:
Chương I: Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp thương mại.
Chương II: Phân tích và đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá
tại Công ty TNHH Hoàng Vũ.
Chương III: Mét số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản
trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Hoàng Vò.
Ch ương I
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIấU
THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI
I-DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI VÀ QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯ-
ƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1-Khái niệm và đặc trưng của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh
tế thị trường.
1.1- Khái niệm, đặc điểm và các loại hình doanh nghiệp :
*Khái niệm :
-Theo viện thống kê và nghiên cứu kinh tế Pháp (INSEE) thì “Doanh
nghiệp là một tổ chức (tác nhân) kinh tế mà chức năng chính của nó là sản
3
xut ra cỏc ca ci vt cht hoc cỏc dch v dựng bn. Doanh nghip
c khỏi quỏt theo s sau:
S 1: Khỏi quỏt v doanh nghip theo INSEE
- Theo lut cụng ty nc ta thỡ : Doanh nghip l n v kinh doanh
c thnh lp nhm mc ớch ch yu l thc hin cỏc hot ng kinh
doanh. Trong ú, kinh doanh c hiu l vic thc hin mt s hay ton b
cỏc cụng on ca quỏ trỡnh u t t sn xut n tiờu th sn phm hoc
dch v trờn th trng nhm mc ớch sinh li .
S 2 : Khỏi quỏt v doanh nghip theo lut Cụng ty

4
Doanh nghiệp
Doanh nghiệp
Doanh nghiệp
Nơi sản xuất kết hợp
các yếu tố đầu vào để
sản xuất của cải hoặc
dịch vụ
Nơi sản xuất kết hợp
các yếu tố đầu vào để
sản xuất của cải hoặc
dịch vụ
Nơi phân chia các
thu nhập cho ng ời
lao động, các nhà
cung ứng đầu vào
Nơi phân chia các
thu nhập cho ng ời
lao động, các nhà
cung ứng đầu vào
Nơi hợp tác hoặc xử
lý xung đột giữa các
thành viên của
doanh nghiệp những
ng ời ăn l ơng và lãnh
đạo
Nơi hợp tác hoặc xử
lý xung đột giữa các

thành viên của
doanh nghiệp những
ng ời ăn l ơng và lãnh
đạo
Nơi thực hành
quyền lực Chủ
doanh nghiệp ra
quyết định, các cán
bộ chuyền đạt nhân
viên và công nhân
thực hiện.
Nơi thực hành
quyền lực Chủ
doanh nghiệp ra
quyết định, các cán
bộ chuyền đạt nhân
viên và công nhân
thực hiện.
Tìm kiếm
lợi nhuận
Là một nhóm
người có
tổ chức và
cấp bậc
Tổ các nhân
tố sản xuất
(đầu vào)
Phân chia lợi nhuận
Người lao
động

Người
sở hữu
Người chủ
nợ
Người cung
ứng
Từ góc độ vi mô có nhà kinh tế đưa ra quan niệm về “Doanh nghiệp là
một hình thức sản xuất. Theo đó, trong cùng một sản nghiệp người ta phối
hợp giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác nhân khác nhau cùng với chủ
sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị trường hàng hoá hay dịch
vụ và đạt được một khoản thu nhập tiền tệ từ chênh lệch giỏ”.
Tuy vậy, để biểu hiện một cách đầy đủ bản chất còng nh tính phức tạp
của doanh nghiệp là một cộng đồng người liên kết với nhau để sản xuất ra của
cải, dịch vụ và thừa hưởng thành quả đó do sản xuất đem lại. Cộng đồng
người trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi Ých kinh
tế. Con người trong doanh nghiệp được xem nh “con người kinh tế”. Chủ
doanh nghiệp muốn tối đa hoỏ lợi nhuận, người lao động vì tiền công mà hợp
tác với chủ doanh nghiệp.
Hơn thế doanh nghiệp còn là phạm trù lịch sử. Nó xuất hiện cùng với
sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá, đồng thời được xem nh là một
tổ chức sống giống con người - có một chu kỳ sống (khởi đầu, phát triển, chín
muồi và suy thoái).
* Các đặc điểm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường :
+ Mọi doanh nghiệp đều có chủ sở hữu là những người sáng lập doanh
nghiệp và bỏ vốn của mình để thành lập, duy trì hoạt động của doanh nghiệp.
Họ là những người có quyền quyết định đường lối phát triển, mục tiêu của
doanh nghiệp .
+ Mục đích theo đuổi lâu dài của mọi doanh nghiệp là lợi nhuận. Lợi
nhuận là động lực thúc đẩy doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài Lợi
5

nhuận là mục tiêu xuyên suốt của doanh nghiệp kinh doanh sản xuất hàng
hoỏ. Nú vô cùng quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp nào. Bởi lợi nhuận thể
hiện “sức khỏe”của doanh nghiệp. Không dưng mà các nhà tư bản đều cố
gắng theo đuổi lợi nhuận cao. Vì đây là động lực phát triển của sản xuất hàng
hoá.
+ Mọi doanh nghiệp đều hoạt động theo một cơ cấu tổ chức nhất định
được phân cấp chặt chẽ là: Các chủ doanh nghiệp -> Các nhà quản trị -> Các
nhân viên
+ Mọi doanh nghiệp là một hệ thống mở có tổ chức, có quản lý .
+ Doanh nghiệp thương mại vừa là đơn vị sản xuất,vừa là đơn vị phân
phối.
*Các loại hình doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường :
Việc phân loại các doanh nghiệp đợc tiến hành theo cỏc tiờu thức khác
nhau do mục dích của phân loại khác nhau:
Nếu dùa vào công việc chủ yếu mà doanh nghiệp đảm nhận và phân
phối đầu tư vào các công việc đó ta có :
- Doanh nghiệp sản xuất : là các doanh nghiệp có chức năng chủ yếu là
tạo ra các sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho thị trường .
-Doanh nghiệp thương mại là các doanh nghiệp có chức năng chủ yếu
là lưu thông hàng hoá, chuyển hàng từ lĩnh vực sản xuất tới lĩnh vực tiêu
dùng.
- Doanh nghiệp dịch vụ là những doanh nghiệp cú cỏc chức năng chủ
yếu là tạo ra các dịch vụ phi vật chất nhằm thoả mãn một hoặc một số nhu cầu
về dịch vụ nào đó của khách hàng.
+ Nếu dùa vào hình thức sở hữu thì doanh nghiệp được chia thành
doanh nghiệp một chủ và doanh nghiệp nhiều chủ.
-Doanh nghiệp nhà nước: là tổ chức kinh doanh do nhà nước thành lập
đầu tư với tư cách chủ sở hữu. Đồng thời là một phấp nhân kinh tế, hoạt động
6
trước pháp luất và bình dẳng trước pháp luật. Doanh nghiệp hoạt động theo

định hướng của nhà nước thực hiện hoạch toán kinh tế.
-Doanh nghiệp tư nhân là đơn vị kinh doanh có mức vốn không thấp
hơn vốn pháp định do một cá nhân làm chủ và chịu trách nhiệm bằng toàn bộ
tài sản của mình về mọi hoạt động của doanh nghiệp
- Công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần : Là doanh nghiệp
trong đó các thành viên cùng góp vốn, cùng chia nhau lợi nhuận, cùng chia lỗ
tương ứng với phần vốn góp và chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty
trong phạm vi phần vốn của mình góp vào công ty.
+ Nếu phân loại theo quy mô thì doanh nghiệp cú cỏc loại hình như
sau: doanh nghiệp lớn , doanh nghiệp vừa và doanh nghiệp nhỏ.
Ngoài các loại hình doanh nghiệp trờn thỡ cũn cú cỏc loại hình công ty
liên doanh và doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài .
Tất cả các doanh nghiệp trên đều tồn tại và hoạt động bình đẳng trước
pháp luật cũng như tuân theo quy luật vận động của thị trường. Giữa các
doanh nghiệp luôn tồn tại mối quan hệ vừa cạnh tranh vừa hợp tác vì mục tiêu
riêng của từng doanh nghiệp và sự phát triển chng của toàn xã hội .
1.2- Khái niệm và các dặc trưng của doanh nghiệp thương mại :
*Khái niệm : Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức độc lập, có phân
công lao động rõ ràng, được quản lý bằng một bộ máy chính thức, doanh
nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn
hoá trong sản xuất.
Hoạt động doanh nghiệp thương mại được phân thành 3 nhóm chủ yếu
là: mua, bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại .
Trước tiên, doanh nghiệp thương mại là một doanh nghiệp vì vậy nú cú
đầy đủ các đặc trưng của một doanh nghiệp. Ngoài ra nú cũn một số đặc điểm
riêng nh sau:
7
+ Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là những sản
phẩm hàng hoá hoàn chỉnh được tạo ra( sản xuất ) từ các doanh nghiệp sản
xuất. Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại là thực hiện các giá trị sản

phẩm hàng hoá thông qua trao đổi, mua bán. Nói cách khác doanh nghiệp thư-
ơng mại không tạo ra giá trị sử dụng của hàng hoá.
+ Hoạt động của doanh nghiệp thương mại bao gồm các quá trình kinh
tế tổ chức kỹ thuật vv. Nhưng mặt kinh tế là chủ yếu, khách hàng được coi
là trung tâm của doanh nghiệp thương mại .
+ Do nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú nên việc phân
công chuyên môn hoá trong nội bộ doanh nghiệp còng nh các doanh nghiệp
thương mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
+ Trên phương diện tổ chức kỹ thuật sự liên kết giữa các doanh nghiệp
thương mại có vẻ khá lỏng lẻo, không giống nh các doanh nghiệp sản xuất.
Tuy nhiên, trên thức tế chúng ta laị có sự liên kết với nhau khá chặt chẽ thông
qua các luật bất thành văn. Hoạt động của mỗi doanh nghiệp thương mại phụ
thuộc vào sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đặc thù như khách hàng,
nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh ….vv.
2 . Mét số nội dung cơ bản của quản trị doanh nghiệp thương mại
2.1- Khái niệm và các dặc trưng của quản trị doanh nghiệp thương
mại
*Khái niệm quản trị doanh nghiệp thương mại:
Nếu dùa theo học thuyết hành vi thì “Quản trị là công việc thường
xuyên hàng ngày của bất kỳ nhà quản lý nào. Quản trị được hiểu là tổng hợp
các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo sự hoàn thành công việc qua nỗ
lực của người khỏc”.
Theo một số nhà quản lý Mỹ thì “Quản trị là một hoạt động thiết yếu,
đảm bảo phối hợp những nỗ lực cá nhân nhằm đạt được các mục đích của
8
nhóm. Mục tiêu của mọi nhà quản trị là nhằm đạt được các mục đích của
nhóm với thời gian, tiền bạc, vật chất và sự bất mãn cá nhân Ýt nhất” .
Nếu theo các học thuyết về mối quan hệ giữa con người với con người
thì: “Quản trị doanh nghiệp được hiểu là phương thức để đảm bảo hoàn
thành mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp một cách có kết quả cao

bằng và thông qua nỗ lực của những người khác” .
Từ những khái niệm trên ta có thể hiểu: Quản trị hay quản trị doanh
nghiệp được hiểu là tổng hợp hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo sự hoàn
thành công việc qua nỗ lực của những thành viên khác trong doanh nghiệp.
Vậy quản trị là các hoạt động được thực hiện thông qua các giác quan
của con người. Quản trị bao giê cũng là quản trị sự thay đổi và nhà quản trị
luôn phải đối đầu với khủng hoảng quản lý trong suốt quá trình hoạt động của
doanh nghiệp .
+ Các đặc trưng cơ bản của quản trị doanh nghiệp :
-Xuất phát từ đặc trưng khác biệt giữa doanh nghiệp thương mại với
các loại hình doanh nghiệp khỏc đó nờu ở trên ta thấy quản trị doanh nghiệp
thương mại cũng có những dặc trng riêng như:
Do đối tượng lao động của doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm
hàng hoá hoàn chỉnh và chức năng nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp thư-
ơng mại là tổ chức quá trình lưu chuyển hàng hoỏ thụng qua mua và bán.
Quản trị doanh nghiệp thương mại sẽ tập trung vào các hoạt động quản trị lưu
chuyển hàng hoá như quản trị bán hàng, quản trị mua hàng, quản trị hàng tồn
kho với mục tiêu chung là đẩy mạnh bán ra trên cơ sở phục vụ tốt nhất khách
hàng.
Xuất phát từ quá trình kinh tế là quá trình quan trọng nhất trong hoạt
động của doanh nghiệp thương mại, nên mọi hoạt động của doanh nghiệp th-
ương mại đều phải hướng vào mục tiêu kinh tế là tăng lợi nhuận trên cơ sở
tăng doanh thu, giảm chi phí. Muốn làm được điều đó thì doanh nghiệp phải
9
đẩy mạnh bán hàng thông qua các hoạt động Marketing, lấy khách hàng làm
nhân vật trung tâm để tập trung mọi hoạt động vào việc thoả mãn tốt nhất nhu
cầu khách hàng.
- Do mức độ chuyên môn hoỏ khụng cao trong việc phân công và tổ
chức lao động trong nội bộ doanh nghiệp cũng như giữa các doanh nghiệp
thương mại với nhau nên quản trị doanh nghiệp thương mại tập chung chủ

yếu vào việc xây dựng một cơ cấu tổ chức bộ máy hợp lý, hướng ngoại để đấp
ứng các hoạt động, các công việc rất phong phú, đa dạng nhưng có mức độ
chuyên môn hoá chưa sâu.
- Do tính liên kết tất yếu trong hoạt động kinh doanh thương mại giữa
các doanh nghiệp thương mại nên mối quan hệ hợp tác trong hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp thương mại là rất chặt chẽ, là tất yếu, khách quan
thông qua những quy định luật lệ bất thành văn. Đây là cơ sở giải quyết mối
quan hệ hợp tác cạnh tranh .
2.2-Các chức năng của quản trị doanh nghiệp thương mại :
- Hoạch định : Đợc hiểu là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của
con người , bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính
sách, thủ tục và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu, định rõ các giai
đoạn phải trải qua để thực hiện mục tiêu, nó cho phép hình thành và thực hiện
các quyết định. Quá trình này được lặp thành chu kỳ, hoạch định là một quá
trình, một tâm trạng, một hành động hướng về tương lai. Có nghĩa là hoạch
định là một quyết định trong hiện tại với triển vọng về những kết quả trong
tương lai. Nh vậy, hoạch định mang tính liên tục trong việc phối hợp nhịp
nhàng các hành động để đạt được mục tiêu.
- Tổ chức : Là sự liên kết những cá nhân, những quá trình, những hoạt
động trong doanh nghiệp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra của doanh nghiệp
dựa trờn cơ sở các nguyên tắc quản trị của doanh nghiệp. Nói cách khác, tổ
10
chức là việc xác lập mô hình, phân công và giao nhệm vụ cho mỗi cấp và mỗi
nhân viên trong công ty.
Tổ chức còn bao gồm việc uỷ nhiệm cho mỗi cấp quản trị và cho các
nhân viên đều hành để cho họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình một cách
có hiệu quả .
- Lãnh đạo : Là một hệ thống (hay một quá trình) tác động đến con
người (hay một tập thể) để cho họ (con người hay tập thể nhận tác động) tự
nguyện và nhiệt tình thực hiện các hành động cần thiết nhằm đạt được mục

tiêu của tổ chức. Lãnh đạo là việc tự giác chấp hành kỷ luật và duy trì kỷ luật
nghiêm minh của tổ chức thông qua uy tín, năng lực và quyền lực của mình .
Kiểm soỏt :Vừa qua quá trình kiểm tra các chỉ tiờu,vừa là việc theo dõi
cách ứng sử của đối tượng. Đó không chỉ là quá trình thụ động mà còn là một
quỏ trỡnh chủ động. Đó là quá trình vừa xét hành vi quá khứ vừa có thể hư-
ớng về những hành động tơng lai, kiểm soát có mục đích là đảm bảo cho các
kết quả hoạt động phù hợp với mục tiêu của tổ chức.
II-NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ
TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1- Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại :
1.1-Khái niệm tiêu thụ hàng hoá (bán hàng ) :
Với tư cách là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hoỏ thỡ bán
hàng là hoạt động nhằm thực thiện giá trị của sản phẩm hàng hoỏ trên cơ sở
thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản
xuất hay ngời bán hàng đạt được mục tiêu của mình.
- Bán hàng trong doanh nghiệp nói chung là một mặt của hành vi th-
ương mại (hành vi mua bán hàng hoá). Người bán phải có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua nhận hàng
và có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho người bán theo sự thoả thuận của hai
bên
11
Trên góc độ cá nhân thì bán hàng là một quá trình mang tớnh cỏ nhân
trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu
của người mua
Nh vậy, về bản chất thì bán hàng là những hoạt động thương mại nhằm
mục đích chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá, từ đó bù đắp được chi phí
và thu lợi nhuận
1.2 –Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thư-
ơng mại
- Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là hoạt động, là khâu

cơ bản nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nó góp phần
quyết định vào việc thực hiện các mục tiêu còng nh mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Khâu tiêu thụ hàng hoá chi
phối các hoạt động khác của doanh nghiệp. Mọi bộ phận phải phối hợp với
nhau thật nhịp nhàng sao cho kết quả số hàng hoá bán ra là lớn nhất.
-Thông qua việc bán hàng và phục vụ đáp ứng đầy đủ các nhu cầu
của khách hàng, vị thế của doanh nghiệp sẽ được nâng cao, tạo được niềm tin
từ phía khách hàng. Đú chớnh là điều kiện góp phần giúp doanh nghiệp tăng
tính cạnh tranh trên thương trường, có thể tồn tại và phát triển lâu dài.
Kết quả hoạt động bán hàng sẽ góp phần giúp doanh nghiệp bù đắp đ-
ược chi phí hoạt động, giải quyết được các lợi Ých kinh tế cơ bản (lợi Ých
của người lao động, lợi Ých của chủ doanh nghiệp, lợi Ých kinh tế của nhà n-
ước vv.)
Bán hàng là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của các chính sách, kế
hoạch, biện pháp mà doanh nghiệp đã và đang thực hiện.
Như vậy, có thể nói tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng nhất đối với
bất cứ doanh nghiệp nào. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại có hoạt động chủ yếu trong
lĩnh vực lưu thông hàng hóa
12
1.3- Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thương mại
Trong nền kinh tế thị trừơng thì khó có thể có một thị trường đồng
nhất,vỡ mỗi khách hàng có một xu hướng tiêu dùng khác nhau. Doanh nghiệp
không thể cùng một lúc đáp ứng, thoả mãn được tất cả nhu cầu của khách
hàng với cùng hiệu quả tương ứng. Hơn nữa, tiềm lực và khả năng phản ứng
nhanh trước các nhu cầu của khách hàng ở các đối thủ cạnh tranh khác của
doanh nghiệp. Vì vậy, vấn đề là phải lùa chọn được phương thức bán hàng và
hình thức phù hợp với mặt hàng kinh doanh và đối tượng khác hàng .
Phương thức bán hàng được hiểu là hỡnh thức mối quan hệ diễn ra giữa

người bán và người mua trong quá trình bán hàng. Nếu nh dùa vào mối quan
hệ giữa người bán và người mua thỡ cú hai phương thức bán hàng cổ điển và
phương thức bán hàng hiện đại :
Bán hàng cổ điển : là phương thức bán hàng mà người bán và ngời mua
giao tiếp trực tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hoá. Phương thức
bán hàng này diễn ra khi người bán và người mua gặp nhau, trao đổi và thoả
thuận về tên hàng, số lượng và chất lượng, giá cả và điều kiện bán hàng khác.
Ở phương thức này người mua chủ động tìm người bán và người bán thụ
động tìm người mua. Nó thường thực hiện bằng hai hình thức là bán hàng lưu
động và bán hàng cố định, phương thức bán hàng này chủ yếu được áp dụng
trong bán lẻ hàng hóa .
Bán hàng hịờn đại :Là phương thức bán hàng mà người mua và người
bán không gặp gỡ trực tiếp với nhau mà chủ yếu thực hiện qua trung gian .
Phương thức bán hàng được áp dụng trong cả bán buôn và bán lẻ
hàng hoỏ . Cú cỏc hình thức bán hàng hiện đại như :
-Hình thức bán hàng tự chọn.
-Hình thức bán hàng siêu thị.
-Hình thức bán hàng qua thư tín, điện thoại.
13
-Hình thức bỏnhàng qua hội chợ, triển lãm , hội thảo .
Hình thức bán hàng qua Internet.
2-Khái niệm và vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong DNTM
2.1- Khái niệm về quản trị tiêu thụ hàng hóa:
Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị bán hàng là quản trị mọi lĩnh
vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại. Đó là
hoạt động của các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị
bán hàng nói riêng, liên quan đến quá trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo và
kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Nếu xét theo mối quan hệ giữa con người với con người thì có thể hiểu
quản trị bán hàng là hoạt động của các nhà quản trị để đạt được mục tiêu của

việc bán hàng thông qua hoặc bằng nỗ lực của người khác .
2.2 - Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá
Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động tiờu thụ trong doanh
nghiệp, ta có thể thấy hoạt động của quản trị bán hàng được thực hiện tốt thì
bán hàng sẽ đạt hiệu quả cao, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiệu quả
của quản trị tiêu thụ hàng hoỏ cũn được thể hiện ở việc uy tín của doanh
nghiệp được nâng cao, ngày càng có nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp.
Hoạt động của quản trị tiêu thụ hàng hoá nếu
được làm tốt sẽ làm giảm chi phí, tăng thị phần, nâng cao sức cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Nếu nh ta không quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoỏ thỡ nỗ lực
của những người khác, những khõu khỏc không có ý nghĩa gì.
3. Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình .
3.1- Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình :
Theo cách tiếp cận này thì quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm 4 chức năng
cơ bản là: Hoạch định, Tổ chức, Lãnh đạo và Kiểm soát .
14
*Hoạch định : Bao gồm những hoạt động như :
+Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Thường thì mục
tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận,
nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải phóng vốn kinh doanh,
sử dụng hiệu quả các nguồn lực. Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợp
với mục tiêu của doanh nghiệp là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Để thực hiện
các mục tiêu này thì nhà quản trị phải có trong tay các nguồn lực có hiệu quả
nhất. Căn cứ để xây dựng các chiến lược, chính sách, kế hoạch kinh doanh
của doanh nghiệp chính là thị trường. Vì vậy, trước khi vạch ra bất kỳ kế
hoạch nào nhà quản trị cũng phải căn cứ vào tình hình thực tế và xu hướng
biến động của thị trường.
+Thăm dò nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp :
Thị trường luôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh

nghiệp, đó là nơi diễn ra mọi hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Muốn tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp phải nắm bắt được các thông
tin thị trường một cách kịp thời, chính xác. Công việc này gồm: tổ chức thu
nhập thông tin về thị trường, tổ chức xử lý thông tin .
+ Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá:
-Về chớnh sỏch mặt hàng kinh doanh thì cần phải xác định được doanh
nghiệp sản xuất, cung cấp cung cấp sản phẩm dịch vụ gì ? cho ai ? Chính sách
mặt hàng kinh doanh tốt sẽ giúp cho kinh doanh lùa chọn được mặt hàng kinh
doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và phù hợp với nhu cầu tiêu
dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo cho việc tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả nhất
cũng như có tính khả thi cao. Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanh
cần: Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thu, lùa chọn, xác định mặt hàng kinh
doanh theo chu kỳ sản phẩm, lùa chọn mặt hàng kinh doanh hướng cạnh
tranh, lùa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu.
15
- Về chính sách giá cả : Đây được coi là công cụ chủ yếu của doanh
nghiệp trong quá trình cạnh tranh trên thương trường. Bởi xét dưới góc độ
kinh tế học thì “giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị trong điều kiện cạnh
tranh tù do. Nó được cấu thành từ chi phí sản xuất hàng hoá cộng thêm một
số lợi nhuận tính theo phần trăm tương ứng với tỷ suất lợi nhuận chung. Nói
một cách khác, gớa cả hàng hoá bằng chi phí sản xuất của hàng hoá cộng với
lợi nhuận bình quân .”- Cỏc Mỏc: Tư bản quyển 3, Tập 1- NXB Sự thật, 1962
tr 237.
Đối với doanh nghiệp thương mại,việc định giá cho hàng hoá là vấn đề
rất quan trọng nó được xem là một chiến lược không thể thiếu trong chiến
lược marketing. việc xác lập gớa cả hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp
sẽ ảnh hưởng trức tiếp đến khả năng tiêu thụ, lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh
do đó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của hãng. Vì vậy trong quá trình
sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải chuyên tâm nhiều trong nghiên
cứu thị trường để có đầy đủ thông tin nhằm xách định, căn cứ xây dựng chính

sách giá cả.
- Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá: Đây là phương tiện thể
hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho dịch vụ khách hàng của
mỡnh trờn trờn khoảng thị trường đã xác định. Nó đóng vai trò quan trọng
trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ
làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong
kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh làm cho quá trình lưu thông hàng hóa
được nhanh chóng. Chính sách này được thực thực hiện chủ yếu qua kênh
phân phối.
- Chính sách về giao tiếp -khuyếch trương: Trong tiêu thụ hàng hoỏ
đõy được coi là phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá.
Mục đích của chính sách này là nhằm làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn
thông qua việc tạo tâm lý, thãi quen cho khách hàng khi mua hàng, kích thích
16
lôi kéo khách hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thường
xuyên, khách hàng truyền thống. Nó bao gồm nội dung như :
. Quảng cáo.
. Xóc tiến bán .
. Quan hệ cụng chúng .
. Bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp .
+ Lùa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm: Sau khi xác
định khả năng khác nhau có thể xảy ra nhà quản trị phải tiến hành so sánh và
lùa chọn phương án tối ưu để tiến hành. Việc đề ra quyết định này là phán
đoán, lùa chọn các phương án hành động khác nhau mà không có phương án
nào hoàn toàn đúng hay hoàn toàn sai.
*Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương
mại:
Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng
đối với hoạt động của doanh nghiệp thương mại. Tổ chức hoạt động tiêu thụ
hàng hoá có liên quan đến việc phõn chia các công việc, công đoạn bán hàng

bố trí phân công lao động vào các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng
phương thức bán hàng cũng như các hoạt động dịch vụ trước và sau khi bán
hàng. Cụ thể phải tiến hành các công việc như :
+ Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: Bao gồm
việc bố trí, phân công lao động tiến hành tìm hiểu, thu thập các thông tin về
thị trường (giá cả, tình hình tiêu dùng, tình hình cạnh tranh vv ), phân tích
thông tin và sử lý thông tin thu được lập các báo cáo tổng hợp về tình hình thị
trường. Từ đó tìm ra các thị trường tốt nhất để tiêu thụ hàng hoá, đồng thời
xác định các căn cứ để xây dựng các chiến lược kinh doanh sau này.
+Tiến hành thực hiện các phương thức, hình thức tiêu thụ hàng hoá :
- Xây dựng các điểm bán bảo đảm phù hợp với chính sách mặt hàng
kinh doanh, giá cả, phân phối, quảng cáo …vv của doanh nghiệp .
17
- Bố trí sắp xếp bên trong cửa hàng: Đáp ứng các yêu cầu về quảng cáo,
giới thiệu sản phẩm, thuận lợi cho việc lùa chọn của khách hàng cũng như cho
việc tiến hành các phương thức bán hàng .
- Tuyển chọn, bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng như: Cửa
hàng trưởng, nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên bảo vệ, thủ kho vv.
Các nhân viên phải thành thạo về nghiệp vụ chuyờn môn, có trình độ, có năng
lực và thực hiện nghiêm chỉnh quy định giê giấc bán hàng .
- Tổ chức bố trí các phương tiện lao động trong cửa hàng đảm bảo tăng
năng suất lao động, phát huy hết khả năng, năng lực của người lao động cững
như hiệu quả của các phương tiện.
- Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàn hoá: Căn cứ vào phương thức tiêu thụ
đó lựa chọn nhà quản trị tiến hành lùa chọn, bố trí lao động vào các công việc
như xây dựng các kế hoạch quảng cáo, thực hiện các công tác quảng cáo,
kiểm tra, đánh giá việc thực hiện các công việc quảng cáo.
- Tổ chức đánh giá thị trường tiêu thụ hàng hoá:
Chuẩn bị công tác bán hàng: Liên quan dến việc chuẩn bị các hoạt
động xúc tiến bán hàng như tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ, tổ chức bán

thử.
Triển khai bán hàng :
. Tung hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kờnh tiờu thụ .
. Xác định thời gian hoạt động của các cửa hàng .
.Tổ chức thực hiện các hoạt động dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán
hàng như bảo hành, vận chuyển, bao gói, bảo dưỡng …vv
*Lãnh đạo, điều hành và phúi kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng
hóa trong doanh nghiệp thương mại :
Việc lãnh đạo điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng
hóa là một trong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó nhất đối với nhà quản trị.
Muốn khối lượng hàng hoá được tiêu thụ với khối lượng ngày càng tăng thỡ
18
cỏc cấp lãnh đạo phải tạo ra nguồn thị trường tiêu thụ ổn định, có điều kiện
mở rộng thị trường, tạo bầu không khí làm việc thoả mái cho nhân viên bán
hàng và các nhân viên khác. Cần có chế độ thưởng phạt công minh, gắn
quyền lợi của họ với quyền lợi của doanh nghiệp, đồng thời phải có năng lực
điều khiển, làm chủ bản thân mình, hạn chế tối đa các quyết định sai lầm. Các
hoạt động lãnh đạo của nhà quản trị trong quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm:
- Ra chỉ thị về việc các nhân viên phải làmg gì ? (tới từng cá nhân)
-Huấn luyện, đào tạo những nhân viên mới bắt tay làm quen với công
việc .
-Duy trì kỷ luật trong bộ phận làm công tác tiêu thụ hàng hoỏ.Thưởng
phạt công minh, hợp tình, hợp lý.
- Nhà quản trị phải công bố công tác thông tin về tình hình trong và
ngoài doanh nghiệp, các thông tin về mức độ hoàn thành nhiệm vụ của các
nhân viên .
- Gây ảnh hưởng tốt, khuyến khích động viên mọi nhân viên tạo bầu
không khí đoàn kết, thân ái trong doanh nghiệp
*Kiểm tra kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM:
Để theo sát và thực hiện tốt các mục tiêu nhiệm vụ đề ra thỡ cỏc nhà

quản trị cần phải kiểm tra kiểm soát mức độ hoàn thành các mục tiêu, khả
năng biến đổi cho phù hợp với điều kiện thay đổi của môi trường, điều chỉnh
kịp thời nếu chưa đạt được mục tiêu. Song song với việc ra quyết định thì nhà
quản trị phải nắm rõ hoạt động của cỏc kờnh tiêu thụ, tình hình tiêu thụ của
bộ phận, các cửa hàng, thái độ của người tiêu dùng với các sản phẩm hàng
hoỏ mỡnh. Từ đó có những phân tích đánh giá và điều chỉnh kịp thời. Bên
cạnh đó nhà quản trị phải làm tốt công tác kiểm soát con người, vì chính họ là
yếu tố quyết điịnh mọi hoạt động của doanh nghiệp sau mỗi chu kỳ kinh
doanh thì nhà quản trị phải đánh giá kết quả tiêu thụ xem so với mục tiêu đề
19
ra, họ đã thực hiện được đến đâu thông thường người ta áp dụng các chỉ tiêu
sau để đánh giá :
- Phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển.
- Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp .
- Lãi bán hàng, tỷ lệ lói bán hàng.
-Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường
Như vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là
công việc rất phức tạp để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao, đòi hỏi nhà
quản trị phải thực hiện tốt các chức năng quản trị từ việc hoạch định, tổ chức
lãnh đạo cho tới việc kiểm soát kết hợp với việc sử dụng một đội ngò cán bộ
có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm khụng ngừng nâng cao chất lượng làm
việc tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển và đạt được mục tiêu dài hạn
của doanh nghiệp.
3.2-Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hóa theo các thương vụ bán.
Trước tiên ta hiểu thương vụ là một lần bán hàng hay việc bán hàng
trong một thời gian nhất định và thương vụ nói riêng thực hiện theo 3 bước
sau: - - Trước khi bán hàng (trước khi thực hiện thương vô)
- Trong khi bán hàng ( trong khi thực hiện thương vô)
-Sau khi thực hiện thương vụ
* Trư ớc khi thực hiện thư ơng vụ (chuẩn bị)

+ Xác định lý do thực hiện thương vụ để trên cơ sở đó cần đạt của thư-
ơng vụ, thường thỡ cỏc thương vụ được thực hiện với lý do là tìm kiếm lợi
nhuận nó được thực hiện như một công việc lặp đi lặp lại giúp doanh nghiệp
tồn tại và phát triển là “bán để mà bán”.Tuy nhiên một số thương vụ được
thực hiện với lý do mang tính chiến lược như :
- Phòng vệ giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đanh tìm cách lôi
kéo khách hàng của doanh nghiệp.
20
- Tìm kiếm cơ hội làm ăn lớn hơn lâu dài hơn
- Lấy lại uy tín của doanh nghiệp với khách hàng
- Thâm nhập thị trường mới
Lý do xác định được chính là cơ sở cho việc hoạch định các hoạt
động cần được triển khai trong thương vô.
+ Lập phương án bán hàng (phương án thực hiện thương vụ): Thực
chất là dùa vào các mục tiêu cần đạt tới dùa vào điều kiện thực tiễn để xây
dựng các luận chứng:
- Luận chứng về doanh nghiệp và mặt hàng kinh doanh
- Xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng để nhằm trả lơỡ cho câu hỏi vì sao khách
hàng mua hàng của doanh nghiệp.
- Làm rừ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trên một số phương
diện như khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường chất lượng phục vụ khách
hàng và khả năng về tài chính
- Xác định uy tín của sản phẩm hàng hoá dịch vụ sẽ bán ra thông qua số
lượng chất lượng mẫu mã, kiểu dáng của chúng. Từ đó xác định đặc điểm nổi
trội của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ so với những sản phẩm hàng hoá dịch vụ
và đối thủ cạnh tranh.
- Luận chứng về thị trường và khách hàng :
- Làm rõ thị trường và đoạn thị trường mà doanh nghiệp đưa ra sản
phẩm hàng hóa dịch vụ để thoả mãn nhu cầu khách hàng .

- Thẩm định khách hàng nhằm trả lời câu hỏi họ là ai ?, tại sao họ lại
mua sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp ? .
- Luận chứng kinh tế kỹ thuật .
- Xác định giá cả và chi phí để thực hiện thương vô .
- Xác định doanh thu, lợi nhuận của thương vô.
21
- Dù kiến một số chỉ tiêu kinh tế tài chính như tỷ lệ triết giảm và doanh
thu thuần , tỷ lệ chi phí thực hiện thương vô.
Vớ dô : khả năng sinh lợi tỷ lệ nợ trên doanh thu vv
Các yếu tố cũng như các tỷ lệ, các chỉ tiêu kinh tế tài chính trên được
tính toán trên cơ sở chính sách bán hàng và chính sách tài chính của doanh
nghiệp nhất là chính sách bán chịu nếu có .
- Luận chứng về tổ chức thực hiên thương vô.
- Xỏc định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn và các mối liên hệ giữa
các cá nhân và bộ phận có tham gia vào việc thực hiện thương vô.
-Xác định rõ mối quan hệ giữa bộ phận thực hiện thương vụ với các bộ
phận chức năng khác trong doanh nghiệp.
-Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn và các mối quan hệ của
hệ thống kiểm soát với thương vô.
-Làm rừ cỏc hình thức bán hàng được áp dụng trong thương vụ kể cả
thủ thuật bán hàng nếu có.
-Xác định rõ thời hạn thanh toán tiền. Điều này cũng quan trọng như
được thanh toán bao nhiêu .
-Xác định kênh liên lạc trong nội bộ cũng như giữa doanh nghiệp với
khách hàng theo quan điểm rõ ràng, hợp lý nhằm tăng cường phối hợp và
củng cố mối quan hệ giữa cỏc bờn .
Việc xây dựng phương án như trên là cần thiết nhằm thể hiện tính chủ
động của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh còng như trong bán hàng
vì vậy nó phải được xây dựng một cách thận trọng, nghiêm túc, công phu có
cơ sở khoa học và thực tiễn. Các nội dung phải được trình bày một cách rõ

dàng, ngắn gọn dễ hiểu.
Chính vì vậy phương án bán hàng không đòi hỏi tính hệ thống, lụgớc
cao giữa các nội dung như một công trình nghiên cứu
22
* Trong khi thực hiện thư ơng vô : Gồm một số nội dung chủ yếu như
+Tiến hành việc giao hàng theo đúng những thoả thuận, điềự khoản đã
ký kết trong hợp đồng. Thường xuyên theo dõi hay kiểm tra trên phương diện
hiện vật đối với những sản phẩm hàng hóa bán ra về số lợng, chất lượng,
chủng loại vv : Thực hiện những hoạt động điều chỉnh kịp thời khi phát
hiện những sai sót xây ra trong quá trình tiến hành thực hiện thương vô
+Thường xuyên theo dõi, kiểm tra việc thanh toán tiền hàng của
khách hàng và tiến hàng những hoạt động điều chỉnh nếu như có những sai
lệch, như thúc nợ, thậm chí ngừng giao hàng nếu như việc thanh toán làm ảnh
hưởng đến hiệu quả hay sự thành công của thương vô.
+Sử dụng một số chi tiêu tài chính để theo dõi nhanh thương vụ trên
phương diện tài chính như:
-Tỷ lệ triết giảm là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa mức triết giảm
với doanh thu bán hàng (theo giá bán). Tỷ lệ này cần phải được duy trì như dù
kiến và càng giảm càng tốt.
-Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và
doanh thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh tế của thương vụ và
càng tăng càng tốt.
-Tỷ suất chi phí là chi tiêu phản ánh mối quan hệ giữa tổng chi phí và
doanh thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh chất lượng của thương vụ xét theo
phương diện hiệu quả và ảnh hưởng tới lợi nhuận của thương vô.
- Nợ doanh thu : Thể hiện mức độ khả năng thanh toán tiền bán hàng
đối với thơng vụ. Nếu tỷ lệ này có xu hướng tăng lên thì sẽ ảnh hưởng không
tốt tới doanh thu và hiệu quả của thương vô .
*Sau khi thực hiện th ương vô : Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến
hành một số hoạt động hay dịch vụ nhằm đảm bảo cho quyền lợi của khách

hàng .
Việc áp dụng chúng sẽ có tác dụng như:
23
+Thông quă đó nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng tạo uy tín cho
doanh nghiệp.
+ Nếu là dịch vụ có thu tiền thỡ nú sẽ giúp tăng doanh thu của doanh
nghiệp, đồng thời giảm bớt được chi phí, thuận tiện cho khách hàng .
+Trong một số trường hợp chỳng cũn được coi như công cụ làm tăng
sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Các dịch vụ sau khi thực hiện thương vụ có thể bao gồm các dịch vụ
như: bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa, vận chuyển lắp đặt, hướng dẫn sử dụng,
tư vấn tiờu dựng…vv. Cỏc dịch vụ này có thể miễn phí hoặc không miễn phí
tuỳ theo tình hình thị trường và mục đích sử dụng của doanh nghiệp. Như
vậy, các hoạt động sau bán cũng phải thực hiện một cách “ bài bản’’ theo
nguyên tắc thuận lợi cho người tiêu dùng
4- Chất lượng và hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp thương mại.
* Chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa :
Trong mét doanh nghiệp, chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ hàng
hoá được đánh giá qua các mục tiêu mà doanh nghiệp đạt được trong tương
quan với chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình tiêu thụ hàng hoá.
Trong quá trình hoạt động thì doanh nghiệp có một số chỉ tiêu chủ yếu như :
- Mục tiêu lơi nhuận : Đây được coi là mục tiêu lâu dài là động cơ hoạt
động của các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và của hoạt động tiêu
thụ hàng hoá nói riêng. Trong bộ tư bản Mác dẫn ra nhận xét, nói về sự thèm
khát lợi nhuận trong giới tư bản như sau:“ Tư bản ghét cay đắng tình trạng
không có lợi nhuận hay cú quỏ Ýt lợi nhuận. Chẳng khác gì giới tự nhiên ghê
sợ chõn khụng. Lợi nhuận mà thích đáng thì tư bản trở nên can đảm. Lợi
nhuận mà đảm bảo được 10% thì người ta có thể dùng tư bản ở khắp mọi nơi,
bảo đảm dược 20% thỡ nú hăng máu lên, bảo đảm được 50%thỡ nú táo bạo

không sợ gì hết, bảo đảm được 100% thỡ nú chà đạp lên tất cả mọi luật lệ
24
của loài người, đảm bảo được 300% thỡ nú chẳng một tội ác nào mà không
dám phạm, thậm chí có bị treo cổ nó cũng không từ” C. Mác, Tư bản,
quyển1, tập 3, NXB Sự Thật 1960- tr285.
Qua đó ta tấy được ma lực của lợi nhuận với nhà kinh doanh. Chính vì
vậy, nó trở thành chỉ tiêu so sánh sức mạnh giữa các doanh nghiệp hay chính
xác hơn là hiệu quả kinh doanh giữa chúng. Giá trị lợi nhuận chính là phần
chênh lệch giữa tổng thu của doanh nghiệp với tổng chi trong một thời kỳ
nhất định. Nó được xem là khoản thu nhập mặc nhiên của vốn đầu tư, là phần
thưởng cho những ai dám chấp nhận rủ ro và mạo hiểm. Do vậy lợi nhuận
như là đòn bẩy kinh tế lợi hại trong quản lý kinh tế nói chung và quản lý
doanh nghiệp nói riêng. Ngày nay họ có xu hướng tỡm kớờm lợi nhuận hợp
lý, nhưng phải ổn định và được mức cao càng tốt.
Vì vậy, việc tiêu thụ hàng hóa có ý nghió sống còn đối với doanh
nghiệp vỡ cú tiêu thụ được nhiều hàng hoỏ thỡ mới tăng doanh thu, tạo điều
kiện thu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa
cũng góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phí
cho doanh nghiệp .
- Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp : Vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường được biểu hiện bằng phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng bán ra
của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trường. Con số này càng lớn thì vị thế của
doanh nghiệp càng cao, công tác quản trị thiêu thụ hàng hoá được thực hiện
tốt sẽ góp phần vạch ra con đường tiêu thụ hàng hoá tăng thị phần của doanh
nghiệp tốt nhất. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay thỡ cỏc doanh
nghiệp phải tận dụng các cơ hội của thị trường thì mới có thể giành lấy được
thị trường .
- Mục tiêu an toàn :Trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần như
hiện nay thỡ cỏc sản phẩm dịch vụ sản xuất ra để bán chứ không phải để nhà
sản xuất tiêu dùng .Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán được hàng

25