Báo cáo thực tập tổng hợp CÔNG TY CỔ PHẦN ỐNG THÉP VIỆT ĐỨC – VG PIPE

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA MARKETING
BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP
Đơn vi thực tập: CÔNG TY CỔ PHẦN ỐNG THÉP VIỆT ĐỨC – VG PIPE
Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực tập
Họ và tên: PGS.TS. PHAN THỊ THU HOÀI Họ tên: Nguyễn Thị Nga
Bộ môn: Quản trị marketing Lớp: K47C3
Mã sinh viên:
11D120149
PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY KINH DOANH
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
Công ty cổ phần ống thép Việt Đức với tên tiếng anh là Vietnam Germany Steel Pipe
Joint Stock Company – VG PIPE là một trong những doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh các sản phẩm thép hàng đầu tại Việt Nam. Với sứ mệnh và mục tiêu là cho ra
đời các sản phẩm hàng hóa theo tiêu chuẩn quốc tế nhằm đáp ứng tối đa chất lượng sản
phẩm cho nhu cầu thị trường, công ty cổ phần ống thép Việt Đức không ngừng tập
trung cho công nghệ kỹ thuật, phương tiện sản xuất; nỗ lực trên thương trường bằng
các hoạt động giao thương chuyên nghiệp, xây dựng thương hiệu; kiểm soát nghiêm
ngặt hoạt động quản lý sản xuất bằng các hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến nhất.
Quá trình hình thành và phát triển của VG PIPE được thể hiện qua:
25/12/2002, Nhà máy ống thép Việt Đức được xây dựng tại Bình Xuyên – Vĩnh Phúc.
Tháng 7/2003, Nhà máy đi vào hoạt động với 10 dây chuyền sản xuất ống thép đen và
2 dây chuyền sản xuất ống thép mạ được vận hành theo công nghệ hiện đại của Đức,
Mỹ. Cũng trong năm 2003, nhà máy được tổ chức đánh giá chứng nhận quốc tế DNV
cấp chứng chỉ ISO 9001-2000.
Năm 2007, Thị phần của VG PIPE chiếm khoảng 15% thị trường thép trong cả nước.
Xuất khẩu đạt 30% tổng sản lượng trên các thị trường lớn nư Mỹ, Canada, EU và các
nước trong khu vực.
Sau 13 năm hình thành và phát triển VG PIPE đã đạt được một số thành tựu như đạt
giải thưởng ‘Trusted Brand’ năm 2012 của viện nghiên cứu kinh tế Việt Nam, top 100
doanh nghiệp cổ phần lớn nhất Việt Nam theo bảng xếp hạng VRN500, giải thưởng sao

vàng đấu Việt 2013 – top 100 thương hiệu hàng đầu Việt Nam….
1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty, cơ cấu tổ chức đối với bộ phân kinh doanh.
- HĐQT với chức năng và nhiệm vụ của mình đã tích cực phối hợp, hỗ trợ công tác
điều hành trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. HĐQT định kỳ trực tiếp để
kiểm tra, đánh giá kết quả hoạt động cũng như chỉ đạo thực hiện các chỉ tiêu trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Tổng giám đốc là người điều hành hoạt động hàng ngày của công ty và chịu trách
nhiệm trước HĐQT về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
- Các Phó Tổng giám đốc giúp việc cho Tổng giám đốc trong quản lý điều hành các hoạt
động của công ty theo sự phân công của Tổng giám đốc; Chủ động và tích cực triển
khai, thực hiện nhiệm vụ được phân công và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về
hiệu quả các hoạt động.
- Phòng kế toán- tài chính có chức năng tham mưu, giúp việc cho Phó Tổng giám đốc
phụ trách kinh doanh về công tác tài chính kế toán, tổ chức hướng dẫn và chỉ đạo toàn
bộ hoạt động tài chính kế toán
- Phòng kinh doanh là phòng tổ chức hoạt động nhằm mục đích bán được nhiều sản
phẩm về thu được nhiều lợi nhuận nhất cho công ty. Phòng có nhiệm vụ đưa ra các
chính sách bán hàng, lên kế hoạch tiêu thụ, tổ chức mạng lưới phân phối nhằm thu hút
khách hàng đến với Công ty….
Cơ cấu phòng kinh doanh bao gồm:
Bảng 1.1: Cơ cấu phòng kinh doanh
Chức vụ
Chuyên
ngành
Trường
Ghi
chú
Nguyễn Tuấn
Hưng
Trưởng

phòng
Kinh tế Kinh tế quốc dân
Trịnh Đức
Hiền
Phó
phòng
Điện tự
động
Kinh tế CN TN
Đoàn Thị Thư Nhân
Viên KD
Quản trị
KD
Thương Mại
Đào Thu Hằng Nhân
viên KD
Kế toán Kinh tế quốc dân
Nguyễn Văn
Hoan
Nhân
viên KD
Quản trị
KD
Công nghiệp
1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
Lĩnh vực kinh doanh của công ty là sản suất công nghiệp với ngành nghề kinh doanh
trong giấy phép đăng ký kinh doanh rất đa dạng, bao gồm : sản xuất thép, sản phẩm từ
thép, sản xuất két sắt, luyện gang thép, dệt lưới thép, xây dựng công trình công nghiệp,
giao thông thủy lợi, kinh doanh dịch vụ khách sạn, dịch vụ ăn uống đầu đủ, vận tải
hành khách, bốc xếp hàng hóa…Tuy nhiên, trong những năm gần đây, ngành nghề kinh

doanh chủ yếu là sản xuất ống thép mã kẽm nhúng nóng theo tiêu chuẩn Anh quốc,
ống thép tròn đen, thép hộp vuông và chữ nhật theo tiêu chuẩn Mỹ, tôn cán nguội được
cán mặt trắng và mặt đen.
1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua
Bảng 2: kết quả sản xuất kinh doanh của VG PIPE
Chỉ tiêu 2012 2013 2014
Doanh thu
2.632.851.740.696 2.821.791.473.970 2.192.396.872.438
Chi
P
hí
Giá vốn
hàng
bán
2.524.071.547.612 2.738.563.496.411 2.084.637.720.389
Chi phí bán
hàng
27.264.837.457 18.455.394.021 33.499.173.071
Lợi nhuận
842.705.167 6.448.518.103 13.415.948.418

Doanh thu qua các năm có phần biến động đặc biệt là năm 2014 có sự sụt giảm lớn. Sở
dĩ như vậy là do năm 2014 một lượng lớn thép từ nhập khẩu vào Việt Nam cùng với đó
là ít phát sinh các công trình mới, phần lớn là các công trình cũ đang thi công. Tuy
doanh thu năm 2014 có phần sụt giảm so với năm 2013 và 2012 nhưng lợi nhuận lại
tăng mạnh là do một số yếu tố tác động như chi phí nguyên nhiên vật liệu giảm, giá
phôi thép giảm, cùng với đó ngoài các sản phẩm chính là thép thì VG PIPE cũng đang
phát triển dần các lĩnh vực khác đặc biệt là bất động sản, đem lại nguồn thu lớn.

PHẦN 2: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT

ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
2.1 Đặc điểm nghành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty.
VG PIPE kinh doanh đa dạng nhiều nghành hàng song nghành hàng chính vẫn là thép
và các sản phẩm liên quan tới thép. Vì thế sau đây phân tích các đặc điểm liên quan tới
thép.
2.1.1 Đặc điểm nghành hàng của công ty
- Sản phẩm thép là nguyên liệu của nhiều nghành kinh tế quan trọng như cơ khí, xây
dựng…có vai trò quyết định trong sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước
như Ống thép tròn đen ứng dụng trong công nghiệp đóng tàu, sân vận động, trong dầu
khí; ống thép hộp sử dụng trong đóng tàu, dầu khí và trong nghành điện; tôn cán nguội
trong sản xuất ô tô, nội thất và điện lạnh; ống thép mạ kẽm trong giàn không gian,
trong cấp thoát nước.
- Các sản phẩm công ty sản xuất phần lướn theo tiêu chuẩn Anh Quốc với dây chuyền
của Đức.
2.1.2 Đặc điểm thị trường của công ty
- VG PIPE sản xuất chủ yếu là các loại thép cỡ lớn, phục vụ cho xây dựng. Thị trường
các loại thép này ở Việt Nam gần như đã bão hòa, tăng trưởng chậm. Một số nhà máy
sản xuất thép của các đối thủ cạnh tranh đã phải đóng cửa vào tháng 8 năm 2014.
Lượng cung sản xuất gấp đôi nhu cầu của Viẹt Nam. Trên thị trường này, ngoài các
doanh nghiệp trong nước thì còn chịu sức ép cạnh tranh từ các doanh nghiệp sản xuất
thép đến từ Trung quốc và Nga. Từ đó có thể thấy thị trường mà VG PIPE hướng tới
khá là khó khăn, tăng trưởng chậm.
- Với tôn cán nguội của VG PIPE tham gia vào ngách thị trường thép chi tiết là nguồn
cung cho việc chế tạo các chi tiết sản phẩm có kích cỡ trung bình và nhỏ phục vụ cho
đời sống người dân hàng ngày. Đây là thị trường phần lớn của các doanh nghiệp nước
ngoài do các doanh nghiệp Việt Nam chưa sản xuất được nhiều do công nghệ và trình
độ nhân lực, tài chính vẫn chưa đáp ứng được.
2.1.3 Đặc điểm khách hàng trọng điểm của công ty
- Khách hàng trọng điểm mà VG PIPE hướng tới là những người có nhu cầu mua thép
về để xây dựng các công trình như nhà ở, đóng tàu, công nghiệp điện

- Khách hàng mua là các công ty xây dựng, chủ thầu, chủ đầu tư là khách hàng chủ
yếu. Tập khách hàng này thường mua với số lượng rất lớn, chất lượng sản phẩm đòi
hỏi cao, mua có lặp lặi, VG PIPE thường tạo mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Tập khách hàng này thường muốn mua trực tiếp để giảm phi phí trung gian.
- Khách hàng là các đại lý, các nhà bán buôn, bán lẻ mua với số lượng vừa phải. Họ
mua có lặp lại, giá mua cần có chiết khấu. mục đích mua của họ là mua về bán lại cho
các hộ gia đình, các công trình xây dựng nhỏ trên địa bàn.
- Khu vực mà VG PIPE chủ yếu hướng tới là Miền bắc, với lượng khách hàng chiếm
tới 70%.
2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing công ty
2.2.1 Nội bộ của doanh nghiệp
 Nguồn nhân lực
Phòng kinh doanh của công ty bao gồm 5 người, phần lớn là tốt nghiệp Quản trị kinh
doanh (3/5 người) của các trường đại học thuộc top đầu như Kinh tế quốc dân, Thương
Mại… điều đó tạo thuận lợi cho các mảng về kinh doanh. Tuy nhiên lại chưa có ai
chuyên sâu về marketing, đội ngũ còn quá ít dẫn tới các hoạt động marketing còn chưa
hiệu quả, chưa được ứng dụng nhiều.
 Tài chính:
Tài chính dành cho các hoạt động marketing chưa được chú ý, lượng phân bổ ít điều
đó gây khó khăn cho marketing.
2.2.1 Môi trường nghành
 Những tổ chức, cá nhân cung ứng các yếu tố sản xuất
Những biến động trên thị trường các yếu tố đầu vào như nguyên nhiên vật liệu, phụ
tùng, bán thành phẩm… đặc biệt là phôi thép, xăng dầu, quặng sắt, than đá trên tất cả
các phương diện như số lượng, chất lượng, giá cả, nhịp độ cung cấp… luôn luôn tác
động một cách trực tiếp với mức độ khác nhau tới các quyết định marketing của VG
PIPE
Hiện nay giá các nguyên liệu đầu vào trên thế giới giảm nhẹ cùng với đó là sự tăng giá
của thép nhập khẩu dẫn tới VG PIPE cũng giảm giá của mình để nâng cao sức cạnh
tranh.

 Những tổ chức dịch vụ môi giới marketing :
Các dịch vụ tìm kiếm khách hàng, dịch vụ tiêu thụ, dịch vụ quảng cáo, bảo hiểm…số
lượng, chất lượng, thời gian cung ứng, giá cả dịch vụ… đều tác động tới hoạt động
marketing của VG PIPE. Hiện nay, dịch vụ quảng cáo, logistics đang phát triển mạnh
mẽ tại Việt Nam tạo cơ hội cho công ty được tiếp xúc với nó dễ dàng, thuận lợi với
mức giá hợp lý.
 Đối thủ cạnh tranh:
VG PIPE hiện nay có một số đối thủ cạnh tranh lớn như công ty thép Úc, công ty gang
thép Thái Nguyên, công ty thép Miền Nam, ngoài ra là các doanh nghiệp nước ngoài
đến chủ yếu từ Nga và Trug Quốc. Dựa vào đặc điểm của sản phẩm là thép, các doanh
nghiệp thép cạnh tranh với VG PIPE đều sử dụng chiến dịch quảng cáo rộng, bán hàng
trực tiếp cùng với hội trợ, các mức chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển… Các chiến dịch
marketing của đối thủ cạnh tranh cần được VG PIPE nghiên cứu kỹ lưỡng để đưa ra
các chiến lược phù hợp với mình để tạo sự khác biệt, nâng cao năng lực cạnh tranh cho
công ty, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận.
 Công chúng trực tiếp:
Lực lượng này có thể tỏ mức độ quan tâm, ủng hộ, thiện cảm đối với công ty. Công
chúng trực tiếp của VG PIPE bao gồm giới tài chính như ngân hàng, cổ đông công ty
môi giới; các phương tiện thông tin đại chúng như đài phát thanh, truyền hình, báo
chí…; các cơ quan nhà nước như bộ tài nguyên và môi trường, bộ xây dựng…; các tổ
chức quần chúng như tổ chức bảo vệ môi trường
Các ngân hàng và cổ đông đóng một vai trò quan trọng trong việc cung cấp các nguồn
tài chính cho VG PIPE. Cùng với đó là các tổ chức bảo vệ môi trường cũng đóng vai
trò quan trọng với VG PIPE vì đặc điểm sản phẩm là thép, khi sản xuất, các chất độc
có thể thải ra ngoài nếu không được xử lý tốt cùng với đó là ô nhiễm tiếng ồn…
 Khách hàng
Khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất, chi phối mang tính quyết định
tới các hoạt động marketing của doanh nghiệp. Khách hàng trọng điểm mà VG PIPE
hướng tới là các chủ thầu, nhà đầu tư và thị trường quốc tế. Ở mỗi tập khách hàng khác
nhau cần có các chiến lược marketing khác nhau để phù hợp với đặc điểm riêng của tập

khách hàng
2.2.2 Môi trường vĩ mô
 Nhân khẩu
Nhân khẩu tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp. Dân số đông, quy mô và tốc độ tăng
dân số vẫn còn khá cao, dân số đang ở mức trẻ, các nhu cầu về ở gia tăng, tốc độ đô thị
hóa… tác động tới các quyết định marketing. Nhu cầu nhà ở xây dựng hiện nay đang
cấp thiết ở các khu vực dãn dân, chương trình ‘ nông thôn mới’, các dự án …tạo ra các
công trình xây dựng vì thế là nơi tiêu thụ hàng hóa cho công ty. Các chương trình
marketing của công ty cần hướng tới tập khách hàng ở những vùng địa lý này.
 Kinh tế
Tốc độ tăng trưởng của nghành xây dựng ảnh hưởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ thép.
Nhận biết được xu hướng xây dựng, các công trình sắp xây dưng sẽ là thời cơ tốt để
VG PIPE quảng bá hình ảnh, có chiến lược tốt để bán được hàng. Xu hướng bão hòa
của thị trường từ đó cần có các hoạt động marketing để tạo nên sự khác biêt của VG
PIPE. Quảng cáo và PR đang là các công cụ chủ yếu để quảng bá hình ảnh, xây dựng
thương hiệu.
 Tự Nhiên
Nguyên liệu để cung cấp cho quá trình sản xuất thép của VG PIPE phần lớn là phôi,
than đá… ngoài nguồn tài nguyên đang bị cạn kiệt dẫn tới công ty phải nhập khẩu, giá
tăng, ảnh hưởng tới mức giá hiện hành của công ty. Ngoài ra, đựa vào thời tiết, khí hậu,
công ty sẽ điều chỉnh lượng sản phẩm của mình theo từng mùa, nhiều vào mùa khô, ít
hơn vào mùa mưa. Các hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm phải dựa vào điều
kiện khí hậu là mưa nhiều, độ ẩm cao. Trước mỗi mùa tiêu thụ thép cao cần tăng cường
bán hàng cá nhân. Ngoài ra, vấn để ô nhiễm đang là vấn đề cấp thiết đặt ra với VG
PIPE, nếu không xử lý tốt ảnh hưởng tới sức khỏe người dân, uy tín của công ty.
 Khoa học kỹ thuật, công nghệ
Khoa học kỹ thuật phát triển, VG PIPE cũng tăng cường việc áp dụng các thành tựu
mới vào sản xuất, đặc biệt là hướng sản phẩm phù hợp với ISO 1400. Các máy móc
liên tực được cải tiến, áp dụng thành tựu của Đức và Mỹ.
 Chính Trị

Hiện nay giá phôi thép thép tăng, nhà nước điều chỉnh mức thuế nhập khẩu giảm để giá
thép trong nước được ổn định. VG PIPE cũng cam kết giữ vững mức giá của mình để
đảm bảo lợi ích cho khách hàng. Ngoài ra những quy định mới về quảng cáo, luật
doanh nghiệp sửa đổi 2014… cũng được VG PIPE áp dụng vào hoạt động marketing
của mình.
Việc nhà nước áp dụng chống phá giá với thép nhập khẩu đã tạp cơ hội cho các doanh
nghiệp thép gồm cả VG PIPE có thể cạnh tranh đươc về giá, vì vậy tăng cường chất
lượng sản phẩm.
Chính sách mở rộng quan hệ ngoại giao của nhà nước tạo ra nhiều cơ hội cho VG PIPE
tiếp xúc được với các hoạt động marketing từ nước ngoài, mở rộng nghiên cứu, tìm
kiếm các thị trường mới để xuất khấu.
 Văn hóa, xã hội
VG PIPE tìm hiểu văn hóa người Việt và các nước trên thế giới có thói quen sử dụng
nhà với vật liệu nặng… VG PIPE không lựa chọ các nước xuất khẩu như Nhật, Hàn vì
ở đó họ có thói quen sử dụng nhà làm bằng vật liệu nhẹ, hay gỗ…mặt khác, dựa vào
văn hóa, VG PIPE cũng thiết kế cho mình các chương trình marketing phù hợp.
2.3 Thực trạng hoạt động marketing mix của VG PIPE
2.3.1 Thực trạng về biến số sản phẩm của VG PIPE
 Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty.
Các sản phẩm chính của VG PIPE hiện nay bao gồm:
1. Ống thép đen :
Ống thép cỡ nhỏ tròn có đường kính ngoài từ 12,7 mm đến 113,5 mm theo tiêu chuẩn
Anh Quốc BS 1387-1985 và Mỹ ASTM A53A; ống thép vuông, chữ nhật, ôval có kích
thước từ 12 x 12 mm đến 90 x 90 mm và 10 x 30 mm đến 60 x 120 mm theo tiêu chuẩn
Hàn Quốc KS D3568-1986. Độ dầy của sản phẩm từ 0,6 mm đến 4,5 mm.
Ống thép đen cỡ lớn chịu áp lực cao, thép ống tròn đường kính ngoài từ 114,3 mm đến
219,1 mm; thép ống vuông có kích thước từ 80 mm x 80 mm đến 175 mm x 175 mm
và thép ống chữ nhật có kích thước từ 60 mm x 100 mm đến 150 mm x 200 mm. Độ
dầy của sản phẩm từ 3.0 mm đến 8.7 mm, độ dài sản phẩm từ 4 mét đến 12 mét.
2. Ống thép mạ kẽm: Ống thép mạ kẽm có đường kính ngoài từ 21,2 mm - 219,1 mm, độ

dầy từ 1,6 mm - 12 mm, chiều dài từ 5m - 7,5m, chiều dầy lớp kẽm từ 0,04 - 0,1mm.
Sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn Anh quốc BS 1387-1985 và tiêu chuẩn
ASTM.
3. Tôn cán nguội: gồm 2 loại là tôn cán nguội mặt đen và tôn mặt trắng có chất lượng
rất cao và ổn định. Tôn cuộn cán nguội có khổ rộng từ 480 mm đến 750 mm, độ dầy từ
0,3 mm đến 2,5 mm, trọng lượng cuộn đến 8 tấn, đường kính cuộn đến 1.500 mm.
Sản phẩm chủ đạo của VG PIPE hiện nay là Tôn cán nguội mạ sẵn. Tiêu chí định vị
của VG PIPE là dựa vào đặc tính chất lượng cao của sản phẩm.
 Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3 năm:
Trong 3 năm qua, từ các sản phẩm chủ đạo năm 2012 là ống thép đen phục vụ cho các
công trình xây dựng thì đến năm 2014, Ống thép đen được hạn chế dần, thay vào đó là
tôn cán nguội phục vụ cho việc sản xuất các chi tiết phục vụ cho đời sống. Sở dĩ có
phần thay đổi như vậy vì trước năm 2012, 2013, hàng loạt các công trình trọng điểm
được khởi công, nhu cầu thép tăng cao, thép xây dựng đang ‘ nóng’ thì hiện nay, thị
trường này dường như đã bão hòa, xuất hiện quá nhiều đối thủ cạnh tranh trong khi thị
trường các chế phẩm từ thép như tôn cán nguội lại đang được ưa chuộng bởi cầu cao,
cung còn ít.
 Phương pháp quản trị chất lượng sản phẩm đã áp dụng của công ty.
Nhà máy được Tổ chức đánh giá chứng nhận quốc tế DNV (Det Norske Veritas) cấp
chứng chỉ ISO 9001:2008 .Toàn bộ trang thiết bị công nghệ đều được nhập khẩu từ các
nước công nghiệp tiến tiến nhất thế giới. Dây chuyền sản xuất ống thép đen cỡ nhỏ với
10 dây chuyền, toàn bộ trang thiết bị công nghệ được nhập từ các nước tiên tiến nhất
trên thế giới như: USA, Gemany và Đài Loan. Với công nghệ và thiết bị này đã tạo ra
những sản phẩm có chất lượng cao đã được các thị trường khó tính nhất như Mỹ,
EU chấp nhận. Xưởng sản xuất ống thép đen cỡ lớn hiện đại bậc nhất tại Việt Nam
và cả khu vực Đông Nam Á, được lắp đặt liên hoàn từ khâu uốn, cắt, khoả đầu, thử áp
lực… do hãng PACIFIC & THERMATOL (Mỹ) cung cấp. Điểm đặc biệt của dây
chuyền này là ngoài máy hàn cao tần còn có máy hàn trung tần có công suất 500 kw, có
thể đảm bảo được cơ tính vật liệu phần hàn trở về trạng thái ban đầu, hoàn toàn thay
thế được thép ống đúc.

2.3.2 Thực trạng về biến số giá của công ty
 Căn cứ định giá, và phương pháp xác định giá sản phẩm của VG PIPE, các khung định
giá.
• Căn cứ định giá thép của VG PIPE là:
+ Dựa vào chi phí sản xuất ra sản phẩm: Khi giá cả các nguyên liệu đầu vào tăng lên
hoặc giá cả các nguyên liệu phục vụ cho quá trình sản xuất tăng lên sẽ kéo theo giá
thành sản phẩm tăng lên dẫn tới giá tăng và ngược lại.
+ Giá của đối thủ cạnh tranh: Mức giá của VG PIPE thông thường sẽ dựa trên giá của
đối thủ cạnh tranh sau khi mức giá đó đã bù đắp các chi phí sản xuất ra sản phẩm, chi
phí bán hàng. VG PIPE định giá thấp hớn giá của đối thủ cạnh tranh từ 100đ đến
200đ/kg với từng loại thép khác nhau.
+ Theo đặc điểm sản phẩm : Trong mỗi loại thép, tùy theo độ dày sẽ có mức giá khác
nhau. Giá cả được xác định theo thỏa thuận với khách hàng.
• Phương pháp xác định giá
VG PIPE áp dụng phương pháp định giá trên cơ sở chi phí và đối thủ cạnh tranh để từ
đó đưa ra mức giá chung là mức giá thống nhất bán tại kho của nhà máy. Sau đó dựa
vào đàm phán, tùy theo đặc điểm mua mà có các giá ‘mềm’ riêng với khách hàng. Với
khách hàng lấy tại kho khách hàng thì sẽ phải cộng thêm chi phí vận chuyển, lấy tại
kho nhà máy thì sẽ không tính cước vận chuyển.
• Các khung giá sản phẩm ( tính tới tháng 3/2014)
Ống thép hàn đen có mức giá từ 14.500đ ( với ống loại 2mm trở lên) đến 16.100đ.
( đ/kg)
Thép mạ kẽm có mức giá từ 22.200đ cho đến 23.300đ ( đ/kg)
Tôn cán nguội có mức giá từ 21.400đ cho đến 23.500đ ( đ/kg)
 Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá.
- Định giá theo nhóm khách hàng:
Các nhóm khách hàng khác nhau sẽ có các mức giá khác nhau. Với những khách hàng
trung thành sẽ được mua với giá ưu đãi hơn so với các khách hàng khác bằng hình thức
tăng tỷ lệ chiết khấu hoặc giảm giá bán. Ngoài ra, khách hàng là chủ đầu tư, chủ thầu
xây dựng các công trình trọng điểm của nhà nước như thủy điện… thì cũng sẽ được lấy

với giá ưu tiên hơn
-Định giá theo dạng sản phẩm, số lượng mua: mỗi loại sản phẩm mà VG PIPE sản xuất
có mức giá khác nhau tùy theo loại, độ dày, đường kính của các loại sản phẩm đó.
Ở mỗi lượng mua có các mức chiết khấu khác nhau:
Mức sản lượng Đơn vị Mức chiết khấu
Trên 100 tấn dưới 200 tấn Đồng/kg 50
Từ 200 tấn – dưới 300 tấn Đồng/kg 120
Từ 300 tấn – dưới 500 tấn Đồng/kg 180
Từ 500 tấn trở lên Đồng/kg 230
Bảng 3: Mức chiết khấu theo sản lượng
- Định giá theo vùng miền: có 3 mức giá khác nhau ở ba vùng là miền Bắc, Nghệ An -
Hà Tình và Quảng Bình- Đà Nẵng. Mức giá tại 3 nơi chênh nhau từ 100đ đến
500đ/1kg.
- Định giá theo thời gian: Giá thép của VG PIPE cũng theo xu hướng chung thay đổi
theo mùa. Vào mùa xây dựng ( mùa khô) thì giá thép tăng cao và ngược lại.
2.3.3 Thực trạng về biến số phân phối của công ty
 Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của kênh phân phối.
Công ty Cổ phần sản xuất thép Việt Đức đang thực hiện phân phối hàng hóa chủ yếu
theo kênh trực tiếp (Chiếm hơn 90%). Sắt, thép và các sản phẩm tôn…được phân phối
trực tiếp thông qua phòng kinh doanh và văn phòng đại diện công ty ở Hà Nội, Đà
Nẵng và ở thành phố Hồ Chí Minh.
Bên cạnh kênh phân phối trực tiếp thì phương thức bán qua các Đại lý, bán buôn, bán
lẻ trong kênh gián tiếp. Hiện tại VG PIPE có khoảng 50 đại lý phân bố dọc khắp vùng
miền trong đó miền Bắc chiếm chủ yếu. Các khách hàng chủ yếu như công ty Phúc
Tiến, Thép Tổng Hợp, Nam Tiến, Phương Nga, Phúc Tiến, Phúc Tấn…
Sơ đồ kênh:
- Tỷ trọng doanh số bán của VG PIPE qua các kênh phân phối
Bảng 3: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối từ 2012-2014 (Đơn vị: %)
Năm
Kênh PP 2012 2013 2014

Trực tiếp 92,3 89,6 93,1
Gián tiếp 4,5 5,2 5,6
Kênh khác 3,2 5,2 1,3
(Nguồn số liệu phòng kinh doanh giai đoạn 2012-2014)
Qua bảng trên ta thấy công ty tập trung mạnh vào việc phân phối theo kênh trực tiếp
mà ít quan tâm tới tiêu thụ theo kênh gián tiếp. Trong khi đó tiêu thụ theo kênh gián
tiếp trong mấy năm gần đây đang mang lại hiệu quả. Nếu như năm 2012 tỷ trọng doanh
thu tiêu thụ của kênh gián tiếp chỉ đạt 4,5% trong tổng số doanh thu tiêu thụ thì đến
P. kinh doanh, văn phòng đại diện VG PIPE
Khách
Hàng
Cuối
Cùng
VG PIPE
Bán lẻ
Bán buôn Bán lẻ
Bán lẻBán buônĐại lý
năm 2013 nó đã tăng lên 5,2% và tiếp tục tăng đến 2014 là 5,6%. Đây là dấu hiệu tốt
để doanh nghiệp có thể mở rộng và phát triển mạng lưới phân phối này.
- Không gian bao phủ thị trường và các dạng kênh phân phối của công ty
VG PIPE sử dụng kênh trực tiếp và gián tiếp bao gồm cả kênh cấp 1, 2 và cấp 3 trên cả
nước. Theo số liệu tổng hợp mà phòng kinh doanh đã thu thập trên các khu vực thị
trường thì trong giai đoạn 2012- 2014 tỷ trọng tiêu thụ mỗi khu vực như sau:
Biểu đồ 2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường giai đoạn 2011-
2013.
(Đơn vị:%)
Biểu đồ về tình hình tiêu thụ thép trên từng khu vực thị trường giai đoạn
2012- 2014
0%
20%

40%
60%
80%
100%
2012
2013
2014
Miền Nam
Miền Trung
Miên Bắc
(Nguồn số liệu phòng kinh doanh giai đoạn 2012-2014)
Qua biểu đồ trên có thể nhận thấy rõ ràng khu vực thị trường Miền Bắc là nơi tiêu thụ
mạnh sản phẩm của công ty, còn thị trường Miền Trung và Miền Nam khối lượng tiêu
thụ còn thấp. Sở dĩ như vậy vì một số nguyên nhân sau: thứ nhất thép là mặt hàng cồng
kềnh, chi phí vận chuyển lớn. Nếu ở các tỉnh quá xa thì chi phí sẽ rất cao. Thứ hai là ở
các tỉnh phía trong có tốc độ tiêu thụ thép chậm do nhu cầu xây dựng thấp…
 Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty
- Tuyển chọn thành viên kênh: Việc tuyển chọn thành viên kênh của VG PIPE không
khắt khe, phần lớn dựa trên khả năng chi trả ngay đối với các đơn hàng; chưa có các
tiêu chuẩn tuyển chọn chính thức.
- Khuyến khích các thành viên của kênh: sử dụng phương pháp hợp tác, cả hai cùg có lợi
để khuyến khích các thành viên kênh đẩy hàng cho mình, tạo liên hệ chặt chẽ. Có các
mức chiết khấu cao hơn đối với các thành viên kênh tiêu thụ tốt, thường xuyên mở các
cuộc thăm quan nhà máy nhằm duy trì mối qua hệ tốt đẹp, tăng niềm tin với khách
hàng.
- Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh: Hàng quý, VG PIPE đánh giá hoạt động
của các văn phòng đại diên, hơn 50 đại lý dựa trên các tiêu chuẩn như mức doanh số
đạt được, mức lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát
hoặc hư hỏng…Việc đặt định mức doanh số cho các đại lý, nhà bán buôn để sau từng
thời kỳ đánh giá mức độ đạt được của từng trung gian trong kênh của VG PIPE có tác

động khuyến khích hoạt động của họ.
- Hoạt động logistic phục vụ phân phối, giao hàng.
Tùy thuộc vào khách hàng lựa chọn phương thức nhận hàng tại kho của nhà máy hay
kho của khách hàng mà VG PIPE tổ chức vận chuyển. Thông thường vận chuyển sẽ
tính theo khung đường đi hoặc tính theo chuyến với xe có cẩu lái. Giá vận chuyển sẽ
tính vào đơn giá từ 50đ đến 250đ ( đ/kg) tùy theo quãng đường và số chuyến.
2.3.4 Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty.
- Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua
+ Thâm nhập thị trường: Hiện tại thị trường thép trong nước đang bão hòa, vì thế sử
dụng xúc tiến nhằm tăng doanh số tiêu thụ,
- Ngân sách đối với các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, ngân sách phân bổ
cho các nhóm công cụ của xúc tiến thương mại.
Với ngân sách dành cho hoạt động marketing được phân bổ vào chi phí bán hàng trong
doanh nghiệp. Sau đây là biểu đồ phân bổ chi phí cho các nhóm công cụ xúc tiến.
Từ biểu đồ trên ta có thể thấy ngân sách dành cho các công cụ xúc tiến qua các năm là
không đồng đều nhau. Quảng cáo qua các năm có xu hướng tăng dần trong khi đó bán
hàng cá nhân được phân bổ ngân sách ít dần tuy nhiên vẫn chiếm chủ đạo. Marketing
trựuc tiếp, xúc tiến bán và PR thay đổi không nhiều trong 3 năm qua.
Biểu đồ 2.3 Chi phí dành cho các công cụ xúc tiến
- Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện.
 Quảng cáo
-Mục tiêu của quảng cáo mà VG PIPE hướng tới là đưa các sản phẩm VG PIPE đến
với khách hàng qua các hình ảnh, cung cấp thông tin cho khách hàng và tăng độ nhân
biết thương hiệu.
-Phòng marketing kết hợp với phòng kinh doanh đã và đang thực hiện nhiều chiến dịch
quảng cáo cho sản phẩm của công ty đó là quảng cáo trên đài truyền hình, giới thiệu
sản phẩm trên tạp trí tiêu dùng, tạp trí xây dựng. Cùng với đó thành lập trang web và
Email để khách hàng có thể trực tiếp tìm hiểu thông tin về công ty và sản phẩm.(Email:
Website: www.thepvietduc.com.vn). Ngoài ra VG PIPE thực hiện
các biển quảng cáo ngoài trời dọc tuyến quốc lộ 2 nơi đi qua nhà máy. Các hoạt động

quảng cáo của VG PIPE trên truyền hình không đạt được kết quả cao do chi phí lớn,
mặt khác lại không sang lọc được đối tượng khách hàng.
 Tham gia hội chợ triển lãm
- Mục đích của việc tham gia hội trợ triển lãm của VG PIPE là tìm kiếm các khách
hàng mới. Cùng với việc áp dụng công nghệ tiên tiến, máy móc và trang thiết bị hiện
đại, tự tin với chất lượng đạt được công ty đã mạnh dạn đưa sản phẩm của mình tham
gia nhiều hội chợ triển lãm cả trong và ngoài nước như :
- Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam năm 2012.
- Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam năm 2012
- Hội chợ triển lãm quốc tế Vietbuild 2007.
- Hội chợ :” người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam ”
- Hội chợ triển lãm "Người Việt - Hàng Việt hội nhập WTO lần 7 – 2012. Tại hội chợ
này có hơn 30 doanh nghiệp thép tham gia trong đó sản phẩm của công ty Cổ phần sản
xuất thép Việt Đức được đánh giá sản phẩm chất lượng.
-Triển lãm Quốc tế về Máy móc, Thiết bị, Nguyên phụ liệu, Sản phẩm Công nghiệp
Việt Nam lần thứ 7 tại thành phố Hồ Chí Minh. Tại đây thép Việt Đức lại một lần nữa
khẳng định giá trị của mình trên thị trường. Việc tham gia các hội trợ đã đem đến cho
VG PIPE các khách hàng mới. Tuy nhiên việc tham gia các hội trợ còn chưa được chú
trọng về khâu thiết kế gian hàng nên kết quả vẫn chua đạt được như mong đợi.
 Tham gia các hiệp hội kinh doanh
Công ty Cổ phần sản xuất thép Việt đức đã chính thức tham gia và là thành viên thứ 14
của Hiệp hội thép Việt Nam vào ngày 23/07/ 2008. Tham gia vào hiệp hội thép Việt
Nam không chỉ là cơ hội để sản phẩm của công ty được biết đến rộng rãi hơn, nó còn
giúp doanh nghiệp tránh được một số quy định khắt khe của ngành thép nói chung. Mặt
khác, uy tín của VG PIPE cũng được tăng cao, giúp cho việc xuất khẩu thép ra thị
trường nước ngoài được thuận lợi hơn.
 Tuyên truyền- quan hệ công chúng.
Mục tiêu của cácchiến dịch PR của VG PIPE là giúp đỡ những người gặp hoàn cảnh
khó khăn trong xã hội, khuyến học… từ đó tạo ra mối quan hệ tốt đẹp, gây thiện cảm
với công chúng, các cơ quan hữu quan.

Công đoàn Công ty Thép Việt Đức đã tích cực tham gia ủng hộ quỹ “Bảo trợ nạn nhân
chất độc da cam/Dioxin”, thông qua hoạt động mua vé ủng hộ chương trình biểu diễn
nghệ thuật từ thiện do Nhà hát Chèo Việt Nam tổ chức trên địa bàn Huyện Bình Xuyên,
Tỉnh Vĩnh Phúc diễn ra vào ngày 30/11/2012.
Tổng giám đốc Tập đoàn Thép Việt Đức đã trao ủng hộ người nghèo tỉnh Vĩnh Phúc
500 triệu đồng. Được biết năm 2010 Tập đoàn Thép Việt Đức cũng đã ủng hộ người
nghèo tỉnh Vĩnh Phúc 200 triệu đồng. Ngoài ra, VG PIPE cũng ủng hộ xây dựng 2
trường tiểu học ở xã Đạo Đức nhằm mở rộng trường, đảm bảo việc học tập của con em
nhân viên của công ty được tốt nhất có thể.
Với những nghĩa cử cao đẹp trên tên tuổi công ty đã được nhiều người biết đến và quan
tâm. Người tiêu dùng khi mua hàng có thể sẽ lựa chọn sản phẩm của công ty bởi họ
quan niệm: mua sản phẩm của công ty nghĩa là chung tay góp sức làm việc thiện. Điều
này không chỉ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ mà còn góp phần mở rộng thị trường
Ngoài ra hàng năm VG PIPE còn tổ chức các hoạt động thăm nhà máy cho các khách
hàng để khách hàng thấy được quy trình sản xuất sản phẩm đồng thời tạo mối quan hệ
tốt đẹp với khách hàng.
 Bán hàng cá nhân:
Với mục tiêu là tìm kiếm nguồn khách hàng mới, đồng thời duy trì khách hàng cũ, bán
hàng cá nhân hàng năm vẫn đang nhận được nguồn ngân sách lớn nhất dành cho các
công cu xúc tiến của VG PIPE.
VG PIPE sử dụng lực lượng bán trực tiếp của công ty. Hoạt động bán do phòng kinh
doanh kết hợp với 3 văn phòng đại diện đảm nhận. Họ có những nhiệm vụ cụ thể như
giao tiếp với khách hàng nhằm xác định nhu cầu của khách hàng, xem xét khả năng
đáp ứng của công ty, trao đổi thông tin, giải đáp thắc mắc, thựuc hiện các đơn hàng và
tìm nguồn khách hàng mới.
 Xúc tiến bán:
Với mục tiêu là bán được hàng với số lượng lớn, duy trì long trung thành của khách
hàng với mình, VG PIPE thực hiện chiến lược đẩy, tăng cường các chiết khấu để các
đại lý, bán buôn tiêu thụ sản phẩm của mình.
 Marketing trực tiếp: VG PIPE hiện nay marketing trực tiếp qua thư, điện thoại và

catalogue. Trong đó catalogue chiếm vị trí chủ đạo trong marketing trực tiếp (70%) với
mục đích là chủ động tiếp cận với khách hàng tiềm năng, cung cấp thông tin và thuyết
phục khách hàng sử dụng sản phẩm.
Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty
 Đánh giá tình hình hoạt động Marketing và những vấn đề đặt ra đối với marketing
Hoạt động marketing của VG PIPE trong 3 năm qua có một số ưu điểm và han chế sau:
+ Ưu điểm:
- Đã có những bộ phận chuyên môn về hoạt động marketing và phân bổ ngân sách cho
marketing.
- Sản phẩm bắt đầu được định hướng theo nhu cầu thị trường.
- Chiến lược giá thấp tạo ra cho VG PIPE sức cạnh tranh lớn
- Hoạt động phân phối của công ty tương đối hoàn hiện, hệ thống phân phối theo cả kênh
trực tiếp và kênh gián tiếp tạo thuận lợi cho sản phẩm đến với khách hàng.
- Hoạt động xúc tiến đa dạng, phát huy được vai trò của mình.
+ Hạn chế:
- Tuy đã có bộ phân chuyên trách về marketing tuy nhiên nguồn nhân lực lại chưa có ai
thực sự chuyên sâu về marketing. Với đội ngũ bán hàng cá nhân chưa được đào tạo kỹ
lưỡng về sản phẩm,chưa có các chính sách đặc biệt để khích lệ họ bán hàng, nâng cao
trình độ trong khi vưới sản phẩm là sản phẩm công nghiệp, bán hàng cá nhân là chủ
yếu. Đội ngũ kém dẫn tới chưa đạt được mục tiêu như mong muốn.
- Sản phẩm của VG PIPE bước đầu đã định hướng theo nhu cầu thị trường tuy nhiên vẫn
chưa có các đặc điểm gì khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, vì thế chưa tạo ra sự
thu hút lớn đối với khách hàng.
- Sự liên kết giữa các thành viên kênh còn rời rạc. Việc lựa chọn thành viên kênh chưa
kỹ lường và chưa có sự quản lý chặt chẽ.
- Trong các chiến lược marketing chưa rõ ràng các chiến lược dành cho marketing quốc
tế và marketing nội địa.
- Các công cụ xúc tiến đôi khi còn bị lẫn lộn, chứ phát huy được công dụng một cách tốt
nhất của các công cụ đó.

 Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với VG PIPE
- Cử các nhân viên đào tạo về marketing và phương pháp bán hàng, về sản phẩm.
- Áp dụng lương nhân viên kinh doanh theo hình thức lương hỗn hợp bao gồm lương
chính và thưởng theo doanh số cá nhân chứu không phải thưởng theo tập thể như hiện
nay để tăng cường tinh thần làm việc cho nhân viên. Hàng tháng, hàng quý bầu ra
những nhân viên bán hàng giỏi nhất, tặng bằng khen để khích lệ nhân viên.
- Đưa ra các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh, hợp lý hóa kênh phân phối. Sau đó
thiết lập các cơ chế khuyến khích sát với nhu cầu của các thành viên kênh, quản lý
kênh theo VMS giúp kênh gắn kết và phát triển.
3.2 Một số vấn đề phát sinh
 Những vấn đề mà VG PIPE định hướng và muốn tập trung thực hiện trong thời gian
tới.
- Mở rộng thị trường ra các nước trong khu vực: Hiện nay doanh số sản phẩm xuất khẩu
chiếm khoảng 20% lượng sản phẩm bán ra. VG PIPE hướng tới tăng cường hơn nữa
lượng sản phẩm xuất khẩu xang các nước như Lào, Campuchia, Myanma…
- Nghiên cứu và mở rộng dây chuyền sản xuất các sản phẩm từ thép phục vụ cho thị
trường tiêu dùng chứ không phải thị trường xây dựng – điều mà rất ít các doanh nghiệp
thép trong nước có được.
- Giữ vững vị trí top 4 nhà máy sản xuất thép lớn, khẳng định hơn nữa khẩu hiệu “ đẳng
cấp Châu Âu “ của VG PIPE.
 Những vấn đề VG PIPE đã thực hiện nhưng chưa đạt được kết quả và đang muốn tiếp
tục giải quyết trong thời gian tới.
- Việc mở rộng mạng lưới bán ở các tình Miền Trung và Miền Nam còn gặp nhiều khó
khăn do chi phí vận chuyển lớn, chưa có đội ngũ bán tại địa bàn.
- Hoạt động nghiên cứu thị trường của VG PIPE đã được triển khai tuy nhiên vẫn chưa
đạt được kết quả.
3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
Định hướng 1: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động logistíc trong hoạt động phân phối
sản phẩm Thép hàn đen tại thị trường Miền Trung của công ty cổ phần ống thép Việt
Đức.

Định hướng 2: Giải pháp Marketing đẩy mạnh hàng xuất khẩu xang thị trường Đông
Nam Á của công ty cổ phần ống thép Việt Đức.
Định hướng 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của VG
PIPE