Mô hình tổ chức thương mai điện tử B2B

S
Mô hình tổ chức TMĐT B2B
Chương 2
Nội dung
S
Thí dụ về sự khởi đầu hoạt động B2B của General Motors, Dell
S
Các mô hình giao dịch qua website B2B
Nội dung
S
Thí dụ về sự khởi đầu hoạt động B2B của General Motors, Dell
S
Các mô hình giao dịch qua website B2B
Khởi đầu B2B của General Motors’
S
Vấn đề
S
Bởi vì ngành công nghiệp ô tô là ngành có tính cạnh tranh cao,
GM luôn phải tìm kiếm cách thức nâng cao hiệu quả kinh doanh.
S
GM mong muốn cung cấp phần lớn ô tô theo yêu cầu khách hàng
trong một vài năm tới.
S
Công ty hi vọng dùng hệ thống này để tiết kiệm hàng tỷ đô la
bằng cách giảm hàng tồn kho (inventory).
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)
GM bán trực tuyến các xe thiết kế theo yêu cầu khách hàng
thông qua các Website của mình để tránh xung đột kênh (với hệ
thống đại lý)
Sự hợp tác đòi hỏi chia sẻ thông tin marketing, dịch vụ giữa

GM và các đại lý.
Một số vấn đề khác:
Nâng cao quả trong việc bán thanh lý các thiết bị, máy móc không còn
dùng tiếp trong sản xuất (trước kia được bán trên các sàn đấu giá thông
thường, tốn thời gian, giá thấp).
Nâng cao quả mua sắm nguyên vật liệu sản xuất và phụ trợ (200.000
sản phẩm từ 20.000 nhà cung ứng, giá trị hàng trăm tỷ $), chủ yếu
thông qua đấu giá thủ công (chi phí thời gian và tài chính rất cao).
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)
S
Giải pháp
S
GM thiết lập một cơ sở hạ tầng mạng ngoại bộ gọi là ANX (Automotive
Network eXchange), được hỗ trợ bởi các nhà sản xuất ô tô khác, sau trở thành
một sàn giao dịch B2B trong ngành sản xuất ô tô (Covisint.com)
S
Để giải quyết vấn đề tài sản cố định ứ đọng, GM thực hiện bán đấu giá
(Forward Auctions)
S
Để giải quyết vấn đề mua nguyên vật liệu đầu vào, GM tự động hóa quá trình
đấu giá, tiến hành đấu thầu (đấu giá ngược –Reverse Auctions)
Khởi đầu B2B của General Motors’
(cont.)
S
Kết quả
S
Trong 89 phút sau khi gói đấu giá đầu tiên được mở, tám gói được
bán với giá 1.8 triệu đô la
S
Khi dùng phương pháp đấu giá off-line, có thể phải bán với giá ít

hơn hay một nửa giá online, và quá trình có thể phải kéo dài 4 đến
6 tuần
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)
S
Giá đấu thầu (đấu giá ngược) trực tuyến thấp hơn nhiều giá mà
công ty phải trả cho một loại sản phẩm mà trước đó được thoả
thuận bằng mua bán thông thường
S
Chi phí quản lý đối với mỗi đơn đặt hàng đã giảm khoảng 40%
S
Hầu hết những đại lý bán hàng và hàng nghìn nhà cung cấp đầu
vào choGM đã kết nối với nhau trên nền tảng mạng ngoại bộ
thông dụng
Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)

Những gì chúng ta có thể học
S
Có thể đưa một công ty lớn vào môi trường thương mại điện tử với
các hoạt động:
1.Bán đấu giá các trang thiết bị đã qua sử dụng
2.Mua các hàng hóa đầu vào của sản xuất thông qua đấu thàu điện tử
Các hoạt động này được tiến hành trên thị trường điện tử riêng
của GM. Trên thị trường này, GM vừa hoạt động như người bán,
vừa hoạt động như người mua.
Khởi đầu B2B của General Motors’
(cont.)
S
Giao dịch B2B
S
Công ty có thể bán, đưa ra hàng hoá hay dịch vụ cho nhiều người mua khác.

S
Công ty có thể mua, tìm kiếm hàng hoá hay dịch vụ từ nhiều nhà cung cấp khác
S
Một công ty có thể
S
Thuê đấu thầu
S
Dùng catalog điện tử
S
Dùng các cơ cấu thị trường khác
09/2007Ebiz - Khoa CNTT - ĐH KHTN12
Ví dụ – Dell
Thành lập 1985 bởi Micheal Dell
Sử dụng hệ thống đặt hàng qua mail để cung cấp PC
Thiết kế hệ thống PC riêng và cho phép khách hàng định lại cấu hình (build-to-order)
Khó khăn
1993, là 1 trong 5 công ty máy tính hàng đầu thế giới
Đối thủ Compaq
Đơn đặt hàng qua mail và fax chậm dần → thua lỗ
1994, lỗ trên 100 triệu đô-la
09/2007Ebiz - Khoa CNTT - ĐH KHTN13
Ví dụ mở đầu – Dell (tt)
Ví dụ B2B– Dell (tt)
S
Giải pháp
S
Mở nhiều công ty con tại châu Âu và châu Á
S
Nhận đơn đặt hàng qua mạng
S

Cung cấp thêm các sản phẩm phụ qua hệ thống website
S
Máy in, switch …
S
Tiếp thị trực tiếp qua mạng cho các nhóm khách hàng
S
Cá nhân (gia đình và công ty gia đình)
S
Doanh nghiệp nhỏ (< 200 nhân viên)
S
Doanh nghiệp lớn và trung bình (> 200 nhân viên)
S
Chính phủ, trường học và các tổ chức chăm sóc sức khỏe
S
Tân trang PC và bán đấu giá trực tuyến
B2B
B2
C
Ví dụ– Dell (tt)
Cá
nhân
Doanh nghiệp
British
Airway
USP, FedEx
…
e-procurement
e-collaboration
e-customer
service

Ví dụ– Dell (tt)
Kết quả
2000, số 1 thế giới về PC
Đánh bại Compaq
Hiện nay, bán hàng qua mạng đạt 50 triệu đô-la mỗi năm
Nhận xét
Dell ứng dụng EC thành công
Đi đầu trong việc tiếp thị sản phẩm trực tiếp đến khách hàng
Mở rộng mô hình build-to-order → mass customization
Xây dựng hệ thống e-procurement để cải tiến việc mua linh kiện, liên kết các
đối tác
Quản lý mối quan hệ khách hàng
Mô hình kinh doanh được các nhà sản xuất khác áp dụng
Nội dung
S
Thí dụ về sự khởi đầu hoạt động B2B của General Motors, Dell
S
Các mô hình giao dịch qua website B2B
Lợi ích của TMĐT B2B

Tạo ra các cơ hội mua bán mới

Loại bỏ giấy tờ và giảm chi phí quản lý

Giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua

Tăng năng suất lao động của cán bộ nhân viên làm công tác mua bán

Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ


Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành

Chí phí giao dịch thấp.
Lợi ích của TMĐT B2B

Tăng tính linh hoạt trong hoạt động sản xuất, cho phép phân phối kịp thời
nhờ áp dụng quy trình cung ứng JIT – Just in Time

Cải tiến chất lượng sản phẩm nhờ tăng cường hợp tác giữa người mua –
người bán, giảm các vấn đề về chất lượng

Giảm chu trình thời gian (thiết kế- triển khai sản xuất- phân phối) bằng việc
chia sẻ thiết kế và lịch trình sản xuất với các nhà cung ứng

Thuận tiện cho cá biệt hoá nhu cầu khách hàng

Tăng khả cải thiện dịch vụ khách hàng

Tạo ra sự minh bạch về giá – cơ hội để dễ dàng xác định giá mua, giá bán
thực trên thị trường
Phân loại mô hình B2B
S
Thị trường riêng
S
Bán hàng (sell-side)
S
Mua hàng (buy-side)
S
Thị trường chung
S

Bán-Mua (exchange)
S
Hợp tác (Collabrative)
Dr Nghia Vu
Các loại hình giao dịch B2B cơ bản
Các thành phần tham gia
Internet
Cơ quan hành
chính
Cơ quan
tài chính
Chính phủ
Xí nghiệp & công
ty
Nhà phân phối
Cửa hàng ảo
Thị trường điện
tử
Thế giới
kinh doanh
thực tế
TMĐT B2B cơ bản
Một-đến-nhiều và nhiều-đến-một - Thị trường TMDT
riêng (Private Marketplaces)
Đây là loại hình thị trườngTMĐT lấy trung tâm là công ty
(Company-centric EC): TMĐT tập trung quanh một công
ty đơn lẻ. Trong thị trường này, một công ty hoặc là người
mua (nhiều người bán đến một người mua), hoặc là (một
người bán đến nhiều người mua).
Trong loại thị trường điện tử lấy trung tâm là công ty này

(Company-centric EC), công ty kiểm soát hoàn toàn về các
mặt như người tham gia, các giao dịch, hệ thống thông
tin…nên thị trường được gọi là Thị trường điện tử riêng
(Private Marketplaces)
TMĐT B2B cơ bản
•
Thị trường điện tử loại trung gian:
•
Nhiều hoạt động TMĐT một-đến-nhiều và nhiều-đến-một
được thực hiện không cần trung gian. Tuy nhiên, khi liên
quan đến mua bán đấu giá, trong quan hệ với các khách
hàng tích hợp, hoặc các giao dịch phức tạp, thì cần đến sự
tham gia của trung gian.
•
Trong trường hợp này, người mua hoặc người bán tự thuê
người trung gian, kiểm soát việc mời ai tham gia thị
trường nên thị trường vẫn gọi là thị trường điện tử
riêng.
Thành phần trong thị trường
Thị trường
điện tử
Cơ sở hạ tầng
Người mua Người bán
Người môi giới
Front-end
Back-end
Hàng hóa / Dịch vụ Hỗ trợ