Đê cương chi tiết học phần Thương lượng học

UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH THANH HOÁ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC
ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT
HỌC PHẦN: THƯƠNG LƯỢNG HỌC
Dùng cho lớp: ĐH Tâm lý học (QTNS)
(Đào tạo theo học chế tín chỉ)
Mã học phần: 181058



Thanh Hoá - 2012
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC
Bộ môn: Tâm lý- Giáo dục
Bộ môn: Tâm lý học

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN THƯƠNG LƯỢNG HỌC

MÃ HỌC PHẦN: 181058
1. Thông tin về giảng viên:
* Họ và tên: Dương Thị Thoan
- Chức danh: Giảng viên, Tiến sỹ Tâm lý học.
- Thời gian, địa điểm làm việc: Từ thứ 2-6, tại P.308 A5.Cơ sở I. ĐH Hồng Đức.
- Địa chỉ liên hệ: SN 407, Đường Nguyễn Trãi, Phường Phú Sơn, Tp Thanh Hoá
- Điện thoại: 0373.942405; DĐ: 0904461138.
- Email:
- Các hướng nghiên cứu chính: Các học phần thuộc chuyên ngành Tâm lý học
như: TLH đại cương, TLH giáo dục, TLH lứa tuổi- sư phạm, TLH quản lý kinh
doanh
- Thông tin về trợ giảng (nếu có): Không.

* Lê Thị Tuyết Mai

- Chức danh: Giảng viên, Thạc sỹ Tâm lý học.
- Thời gian, địa điểm làm việc: Từ thứ 2- 6, tại P.308 A5.Cơ sở I. ĐH Hồng Đức.
- Địa chỉ liên hệ: SN 4/7 Đông Lân 2- Phường Điện Biên, Thành phố Thanh Hoá
- Điện thoại: DĐ: 0936451441.
- Email:
- Thông tin về trợ giảng (nếu có): Không.
- Chuyên ngành: Tâm lý học.
2. Thông tin chung về học phần:
- Tên ngành: Tâm lý học (QTNS)
- Khóa đào tạo: K12 (2009-2013)
- Tên học phần: Thương lượng học.
- Số tín chỉ học tập: 02.
- Học kỳ: 1.
- Học phần: Tự chọn.
- Học phần tiên quyết: TLH tham vấn.
- Các học phần kế tiếp: Không
- Các học phần tương đương, học phần thay thế: Tâm lý học ứng xử, Chính sách
xã hội, Tâm lý học gia đình, Đạo đức nghề nghiệp…
- Giờ tín chỉ đối với các hoạt động:
+ Lý thuyết: 18t
+ Thực hành: 8 t
2
+ Thảo luận, bài tập: 16 t
+ Tự học: 90t.
- Bộ môn phụ trách: Tâm lý học. P.308 nhà A5. Cơ sở II. ĐH Hồng Đức.
3. Mục tiêu của học phần:
3.1. Về kiến thức:
Sinh viên:
- Phân tích được khái niệm thương lượng, xác định được sự cần thiết phải thương
lượng, đặc điểm thương lượng, tiến trình thực hiện một cuộc thương lượng và cơ sở tâm

lý học của thương lượng.
- Trình bày được các kỹ thuật đặt câu hỏi cơ bản trong thương lượng (Kỹ thuật
đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe, truyền thông phi ngôn ngữ….), các kiểu thương lượng cơ
bản, những ưu, nhược điểm và điều kiện áp dụng đối với từng loại thương lượng và vấn
đề thương lượng trong kinh doanh.
- Phân tích được các nguyên tắc đàm phán, các giai đoạn đàm phán, những lưu ý
và những kinh nghiệm quý trong đàm phán, các trở ngại tạo ra thế căng thẳng trong đàm
phán và các sách lược phá thế căng thẳng trong đàm phán cũng như những vấn đề chuyên
biệt trong đàm phán kinh doanh.
- Hiểu được một số điều khoản của Bộ luật thương mại về 9 loại hợp đồng: Hợp
đồng mua bán hàng hóa; hợp đồng đại diện cho thương nhân; hợp đồng môi giới thương
mại; hợp đồng ủy thác mua bán hàng hóa; hợp đồng đại lý; hợp đồng gia công thương
mại; hợp đồng giao nhận hàng hóa; hợp đồng dịch vụ quảng cáo và hợp đồng dịch vụ
trưng bày giới thiệu hàng hóa.
3.2. Về kỹ năng:.
Sinh viên hình thành những kỹ năng:
- Phân tích, khái quát, đánh giá thành thạo những vấn đề nghiên cứu: khái niệm,
đặc điểm, tiến trình thực hiện một cuộc thương lượng, các kỹ thuật đặt câu hỏi cơ bản
trong thương lượng, nguyên tắc, các giai đoạn đàm phán…
- Vận dụng tương đối tốt kiến thức Thương lượng học vào giải quyết các mâu
thuẫn nảy sinh trong học tập, trong cuộc sống hàng ngày.
- Vận dụng tốt kiến thức Thương lượng học vào việc hình thành những phẩm
chất, năng lực, kỹ năng, kỹ xảo nghề nghiệp của bản thân trong hoạt động nghề nghiệp:
kỹ năng đàm phán, kỹ năng thương lượng hiệu quả
- Vận dụng tốt kiến thức đã học vào việc giải quyết các tình huống trong hoạt
động nghề nghiệp đạt hiệu quả.
3.3. Về thái độ:
- Qua môn học, sinh viên hiểu được ý nghĩa, tầm quan trọng, tác dụng của kiến
thức Thương lượng học trong đời sống, đặc biệt là trong hoạt động nghề nghiệp để
thương lượng, đàm phán… đạt hiệu quả.

3
- Hình thành thái độ đúng đắn đối với việc học tập môn học.
- Hình thành hứng thú học tập và tăng thêm lòng yêu nghề.
4. Tóm tắt nội dung học phần:
Học phần cung cấp cho sinh viên những kiến thức cơ bản về thương lượng, cơ
sở tâm lý học xã hội của thương lượng, chỉ dẫn chung về đàm phán, thương lượng
trong kinh doanh, những vấn đề chuyên biệt trong đàm phán. Đồng thời cung cấp cho
người học kiến thức về những trở ngại tạo ra thế căng thẳng trong đàm phán và cách
loại trừ sự căng thẳng trong đàm phán, một số điều khoản của bộ luật thương mại về
9 loại hợp đồng.
5. Nội dung chi tiết học phần:
CHƯƠNG1: KHÁI QUÁT VỀ THƯƠNG LƯỢNG
1. Khái niệm thương lượng.
1.1. Thương lượng là gì?
1.2. Sự cần thiết phải thương lượng.
1.3. Những cuộc thương lượng điển hình.
2. Đặc điểm của thương lượng
3. Cơ sở tâm lý học của thương lượng
3.1. Cơ sở tâm lý học
3.1.1. Nhu cầu
3.1.2. Lý thuyết về nhu cầu của cá nhân
3.1.3. Thị hiếu
3.1.4. Động cơ
3.1.5. Nhân cách của người thương lượng
3.2. Cơ sở giao tế học
3.2.1. Tạo ra ấn tượng ban đầu tốt đẹp
3.2.2. Thể hiện sư quan tâm đến con người
3.2.3. Hiểu về người giao tiếp
3.2.4. Tôn trọng con người, khẳng định con người
3.2.5. Quy tắc định vị, quy tắc chữ tín

4. Tiến trình thực hiện một cuộc thương lượng.
4.1. Giai đoạn chuẩn bị.
4.2. Tiến hành cuộc thương lượng
4.3. Kết thúc thương lượng.
CHƯƠNG 2: THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH
1. Các kỹ thuật cơ bản trong thương lượng
1.1. Kỹ thuật đặt câu hỏi.
1.2. Kỹ thuật lắng nghe.
4
1.3. Kỹ thuật lập luận.
1.4. Các phương pháp hùng biện
1.5. Các hình thức phê bình và bác bỏ trong thương lượng
2. Các kiểu thương lượng cơ bản
2.1. Thương lượng kiểu cứng rắn
2.2. Thương lượng kiểu mềm dẻo
2.3. Thương lượng kiểu nguyên tắc
3. Xây dựng các nguyên tắc thương lương
3.1. Tách con người ra khỏi vấn đề thương lượng
3.2. Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường
3.3. Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích
3.4. Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan
4. Thương lượng trong kinh doanh
4.1. Thương lượng về giá cả
4.2. Ứng xử khi khách hàng vi phạm các cam kết trong hợp đồng
4.3. Xử phạt khách hàng
4.4. Ứng xử khi doanh nghiệp vi phạm hợp đồng với khách hàng
CHƯƠNG 3: TRỞ NGẠI TẠO RA THẾ CĂNG THẲNG TRONG ĐÀM PHÁN VÀ
SÁCH LƯỢC PHÁ THẾ CĂNG THẲNG
1. Những chỉ dẫn chung về đàm phán
1.1. Các nguyên tắc đàm phán

1.2. Chuẩn bị đàm phán
1.3. Các giai đoạn đàm phán.
1.4. Những lưu ý và những kinh nghiệm quý trong đàm phán
2. Năm trở ngại tạo ra thế căng thẳng trong đàm phán
2.1. Khoảng cách giữa lợi ích hai bên đề ra quá lớn
2.2. Hai bên cố bám lấy lập trường hình thức mà không xem xét thực chất yêu cầu cả mỗi
bên
2.3. Một bên dùng thế mạnh bắt ép bên kia
2.4. Không hiểu nhau trong truyền thông
2.5. Gây thế căng thẳng do những đặc điểm tâm lý của người đàm phán.
3. Bảy sách lược phá thế căng thẳng trong đàm phán.
3.1. Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường
3.2. Sáng tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích
3.3. Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan
3.4. Áp dụng thuật nhu đạo
3.5. Thay thế nhân viên thương lượng
3.6. Đánh vào điểm chủ chốt và nhân vật chủ chốt.
3.7. Tìm đối tác khác để tạo sự cạnh tranh.
5
4. Những vấn đề chuyên biệt trong đàm phán kinh doanh.
4.1. Nhân tố cá nhân trong đàm phán
4.2. Những lời phản đối của đối phương
4.3. Sách lược xử lý những phản đối của đối phương
4.4. Tư tưởng đột phá trong đàm phán
4.5. Tổ chức hoạt động não để tìm ra các phương án thỏa thuận
4.6. Kết hợp các chi tiết trong đàm phán.
4.7. Những yếu tố làm hỏng thỏa hiệp.
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ ĐIỀU KHOẢN CỦA BỘ LUẬT THƯƠNG MẠI VỀ 9 LOẠI
HỢP ĐỒNG
1. Một số điều khoản của Bộ luật thương mại về 9 loại hợp đồng

1.1.Hợp đồng mua bán hàng hóa
1.2. Hợp đồng đại diện cho thương nhân
1.3. Hợp đồng môi giới thương mại
1.4. Hợp đồng ủy thác mua bán hàng hóa
1.5. Hợp đồng đại lý
1.6. Hợp đồng gia công thương mại
1.7. Hợp đồng giao nhận hàng hóa
1.8. Hợp đồng dịch vụ quảng cáo
1.9. Hợp đồng dịch vụ trưng bày giới thiệu hàng hóa
2. Thực hành thương lượng trong kinh doanh.
2.1. Thực hành đàm phán trong kinh doanh.
2.2. Thực hành thương lượng về giá cả
2.3. Thực hành ứng xử khi khách hàng vi phạm các cam kết trong hợp đồng
2.4. Thực hành xử phạt khách hàng
2.5. Thực hành ứng xử khi doanh nghiệp vi phạm hợp đồng với khách hàng
6. Học liệu:
* Học liệu bắt buộc:
1. Nguyễn Văn Lê (1999), Thương lượng học, NXB Thành phố Hồ Chí Minh.
2. Đào Hữu Hòa (2005), Thương lượng học, NXB Giáo dục.
* Học liệu tham khảo:
3. Nguyễn Văn Lê (2008), Tâm lý học với văn hóa ứng xử, NXB văn hóa thông tin.
4. Nguyễn Văn Lê (2008), Giao tế nhân sự, NXB trẻ.
6
7. Hình thức tổ chức dạy học
7.1. Lịch trình chung.
Nội dung
Hình thức tổ chức dạy học
LT
BT/
TL

Thực
hành
Khác
TH,
NC
Tư
vấn
KT-
ĐG
Tổng
Nội dung 1:
Khái niệm, đặc điểm thương
lượng.
2t 6t
BTCN
8t
Nội dung 2:
- Cơ sở TLH của thương lượng
- Tiến trình thực hiện một cuộc
thương lượng
2t 2t 9t
BTCN
13t
Nội dung 3:
Các kỹ thuật cơ bản trong
thương lượng
2t 2t 9t
KT viết.
30 phút
(lần1)

13t
Nội dung 4:
- Các kiểu thương lượng cơ bản
- Các nguyên tắc thương lượng
2t
2t
9t
BTCN
13t
Nội dung 5:
Thương lượng trong kinh
doanh
2t 2t
9t
BTN/T
(lần2)
50 phút
13t
Nội dung 6:
Những chỉ dẫn chung về đàm
phán.
2t 6t
BTCN
8t
Nội dung 7:
Năm trở ngài tạo ra thế căng
thẳng trong đàm phán
2t 2t 9t
KTGK
(T.luận)

13t
Nội dung 8:
Bảy sách lược phá thế căng thẳng
trong đàm phán.
2t 2t 9t
- BTCN
- Giao
BTL/Kỳ
5t
Nội dung 9:
Những vấn đề chuyên biệt trong
đàm phán kinh doanh
2t 3t
BTCN
5t
Nội dung10: (Tiếp theo)
Những vấn đề chuyên biệt trong
đàm phán kinh doanh
2t 3t
BTCN
5t
Nội dung 11:
-Một số điều khoản của Bộ luật
thương mại về 9 loại hợp đồng
- Thực hành đàm phán trong
kinh doanh
2t
2t
9t
KT viết

30 phút
(lần3)
13t
7
Nội dung 12:
Thương lượng về giá cả 2t 3t
BTCN
5t
Nội dung 13:
- Ứng xử khi khách hàng vi phạm
các cam kết trong hợp đồng
- Xử phạt khách hàng
2t 3t
BTN/T
25 phút
(lần 4)
5t
Nội dung 14:
- Ứng xử khi doanh nghiệp vi
phạm hợp đồng với khách hàng
- Ôn tập kết thúc HP
2t 3t
- Thu
BTL/ kỳ
- Chấm vở
tự học,
TL,TH,
đánh giá ý
thức,
ch.cần

( lần5)
5t
Tổng 18 t 16t 8t 90t
- 5 bài kiểm
tra TX
- 1 bài GK
132
7.2. Lịch trình cụ thể cho từng nội dung
Tuần 1: Khái niệm, đặc điểm thương lượng
HTTC
dạy học
T.gian,
đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể
Yêu cầu SV
chuẩn bị
Ghi
chú
8
Lý
thuyế
t
Trên lớp
(2tiết)
Chương 1: Khái
quát về thương
lượng
1. Khái niệm
thương lượng.
2. Đặc điểm của

thương lượng.
Sinh viên:
- Phân tích được khái niệm
thương lượng.
- Xác định và phân tích được
đặc điểm của thương lượng
trong kinh doanh.
- Trên cơ sở đó hình thành
kỹ năng vận dụng kiến thức
đã học để giải thích sự cần
thiết của thương lượng trong
kinh doanh.
* Đọc tài liệu:
-Q1: Tr6-10.
- Q2: Tr3-8.
Sinh viên:
* Đọc TL và trả
lời câu hỏi: “Tại
sao thương lượng
lại cần thiết trong
cuộc sống?”
* Lấy ví dụ về
một cuộc thương
lượng thành công.
Bài
tập
/thảo
luận
Thực
hành

Khác
Tự
học,
tự
nghiên
cứu
* Những cuộc
thương lượng điển
hình.
- Sinh viên trình bày được
nội dung cơ bản của 4 cuộc
thương lượng điển hình, từ
đó thấy rõ được vai trò của
thương lượng đối với cuộc
sống và có thái độ đúng đắn
đối với việc học tập môn
học này.
*Đọc tài liệu:
Q1: Tr10-15.
* Sinh viên đọc
TL tóm tắt những
nội dung cơ bản
của 4 cuộc thương
lượng điển hình.
Tư
vấn
của
GV
- Trên lớp
hoặc

VPBM
- HD SV cách tóm
tắt nội dung chuẩn
bị bài học và ND tự
học về những cuộc
thương lượng điển
hình.
- Giải đáp thắc mắc
của sinh viên.
Sinh viên:
- Hiểu và tóm tắt được
những nội dung cơ bản của
4 cuộc thương lượng điển
hình.
- Hiểu và biết vận dụng
được các kiến thức đã học
giải quyết các nhiệm vụ học
tập.
Sinh viên chuẩn
bị các vấn đề thắc
mắc để hỏi giáo
viên.
KT-
ĐG
Trên
lớp
- KT sự chuẩn bị
của SV về các nội
dung học tập
- Kết quả tự học:

Những cuộc thương
lượng điển hình.
- Kiểm tra sự hiện
diện của sinh viên.
- KT mức độ hiểu biết các
vấn đề đã nghiên cứu, kỹ
năng khái quát tài liệu và
thái độ tích cực của sinh
viên trong học tập.

Vở bài tập cá nhân/
tuần 1.
Tuần 2: Cơ sở TLH của thương lượng và Tiến trình thực hiện một cuộc thương lượng.
HTTC
dạy học
T.gian,
đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể
Yêu cầu SV
chuẩn bị
Ghi
chú
9
Lý
thuyế
t
Trên lớp
(2 tiết)
3. Cơ sở TLH của
thương lượng

4. Tiến trình thực
hiện một cuộc thương
lượng.
Sinh viên:
- Phân tích được cơ sở tâm
lý học của thương lượng.
- Xác định được tiến trình
thực hiện một cuộc thương
lượng.
- Biết vận dụng được các
kiến thức đã học giải quyết
các nhiệm vụ học tập và tình
huống trong thực tiễn.
*Đọc tài liệu:
-Q1: Tr 33-36
-Q2: Tr5-10
SV: * Đọc tài liệu
tóm tắt được cơ sở
tâm lý học của
thương lượng.
* Lấy ví dụ cụ thể để
làm rõ được tiến
trình thực hiện
một cuộc thương
lượng.
Bài
tập/
thảo
luận
Trên

lớp
(2tiết)
3.2. Cơ sở giao tế học. Sinh viên:
- Phân tích được cơ sở giao
tế học của thương lượng.
- Vận dụng được các kiến
thức này vào việc thực hiện
một cuộc thương lượng
trong học tập có hiệu quả.
*Đọc tài liệu:
Q1: Tr 10-16.
SV: * Đọc tài liệu
tóm tắt được cơ sở
giao tế học của
thương lượng, lấy
VD thực tế minh họa
cho các cơ sở đó.
* SV hoạt động theo
nhóm, thống nhất ND
trình bày trước lớp.
TH
Khác
Tự
học,
tự
nghiên
cứu
* Giai đoạn chuẩn bị cho
thương lượng.
Sinh viên:

- Nắm được những nội dung
cơ bản giai đoạn chuẩn bị cho
thương lượng.
- Có KN vận dụng kiến thức để
thực hiện cho giai đoạn chuẩn bị
cho thương lượng đạt hiệu quả.
*Đọc tài liệu:
Q2: tr 8-11
* Sinh viên trình
bày được nội dung
cơ bản giai đoạn
chuẩn bị cho thương
lượng và lấy ví dụ
thực tế minh họa
cho giai đoạn này.
Tư
vấn
của
GV
- Trên lớp
hoặc
VPBM
- HD SV các nội dung
và cách trình bày bài
học trong thảo luận
và làm BT được giao.
- Giải đáp thắc mắc
của SV cần tư vấn.
Sinh viên:
- Hiểu và tóm tắt được

những vấn đề cơ bản về ND
bài học để trao đổi nhóm.
- Biết vận dụng được các
kiến thức đã học giải quyết
các nhiệm vụ học tập.

SV chuẩn bị các
vấn đề thắc mắc
để hỏi GV.
KT-
ĐG
Trên
lớp
- KT bài tập cá nhân
tuần 2.
- Kiểm tra sự hiện
diện của sinh viên.
- KT mức độ hiểu biết các
vấn đề đã NC, kỹ năng khái
quát TL và thái độ tích cực
của sinh viên trong học tập.
Vở bài tập cá
nhân/
tuần 2.
Tuần 3: Các kỹ thuật cơ bản trong thương lượng.
HTTC
dạy học
T.gian,
đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể Yêu cầu SV chuẩn bị

Ghi
chú
10
Lý
thuyế
t
Trên lớp
(2tiết)
Chương 2: Thương
lượng trong kinh
doanh
1. Các kỹ thuật cơ
bản trong thương
lương
1.3. Kỹ thuật lập luận
1.4. Các phương
pháp hùng biện
Sinh viên : - Xác định được
mục đích của lập luận, trình
bày được các kỹ thuật lập luận
cơ bản trong thương lượng.
- Khái quát được các phương
pháp hùng biện cơ bản trong
thương lượng
- Vận dụng kiến thức đã học
vào lập luận và hùng biện có
hiệu quả trong một tình huống
thương lượng cụ thể.
*Đọc tài liệu:
Q2: Tr 27-31

* Sinh viên đọc TL tóm
tắt được mục đích của
lập luận, trình bày được
các kỹ thuật lập luận, các
phương pháp hùng biện
cơ bản trong thương
lượng.
* Tìm hiểu ứng dụng
vấn đề này trong thực
tế.
Bài
tập /
thảo
luận
Trên lớp
(2tiết)
1.1. Kỹ thuật đặt
câu hỏi
1.2. Kỹ thuật nghe
Sinh viên: - Xác định được
mục đích, trình bày được các
kỹ thuật đặt câu hỏi và xác
định được trình tự sử dụng các
câu hỏi.
- Hiểu sự cần thiết của KN
nghe, xác định được những
sai lầm thường mắc phải khi
nghe và trình bày được kỹ
thuật lắng nghe có hiệu quả.
- Vận dụng kiến thức đã học

vào việc lắng nghe và đặt câu
hỏi có hiệu quả trong một tình
huống thương lượng cụ thể.
*Đọc tài liệu:
Q2: Tr 19-24
* Sinh viên đọc TL tóm
tắt được mục đích, các kỹ
thuật đặt câu hỏi, trình tự
sử dụng các câu hỏi và kỹ
thuật lắng nghe có hiệu
quả trong thương lượng.
*Tìm hiểu ứng dụng
vấn đề này trong thực
tế.
TH
Khác
Tự
học,
tự
nghiên
cứu
* 1.5. Các hình thức
phê bình và bác bỏ
trong thương lượng
- SV khái quát được các hình
thức phê bình và bác bỏ
trong thương lượng và có
khả năng vận dụng kiến thức
đã học vào việc phê bình và
bác bỏ trong một tình huống

thương lượng cụ thể.
* Đọc tài liệu :
Q2: Tr 31-38
* SV tóm tắt được nội
dung của các hình thức
phê bình và các kỹ thuật
vô hiệu hóa ý kiến phê
bình trong thương lượng.
Tư
vấn
của
GV
- Trên lớp
hoặc
VPBM
- HD cho SV khái
quát nội dung cơ bản
về các hình thức phê
bình và bác bỏ
trong thương lượng.
- Giải đáp những
thắc mắc của SV.
Sinh viên:
- Hiểu và khái quát được
các vấn đề cần nghiên cứu.
- Có khả năng ứng dụng kiến
thức đã học vào thực hiện
một tình huống thương
lượng cụ thể có hiệu quả.
SV chuẩn bị các vấn đề

thắc mắc để hỏi GV.
KT-
ĐG
- KT trên
lớp
30phút
(Bài 1)
- KT chuẩn bị ND bài
học và tự học của SV.
- KT viết (CN):
Chương 1,2
- ĐG mức độ hiểu biết về
các vấn đề nghiên cứu, kỹ
năng vận dụng kiến thức để
giải BT, tìm hiểu thực tiễn.
- Vở bài tập cá nhân/
tuần 3.
- Ôn tập KT viết.
Tuần 4: Các kiểu thương lượng cơ bản
11
HTTC
dạy học
T.gian,
đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể
Yêu cầu SV chuẩn
bị
Ghi
chú
Lý

thuyế
t
Trên lớp
(2tiết)

2. Các kiểu
thương lương
lượng cơ bản.
Sinh viên:
- Phân tích được nội dung cơ
bản, ưu nhược điểm và điều
kiện áp dụng của 3 kiểu của
thương lượng cơ bản.
- Vận dụng được các kiến
thức này vào việc thực hiện
một tình huống thương
lượng có hiệu quả.
* Đọc tài liệu:
Q1: Tr39-42
Sinh viên:
* Đọc TL và trả lời câu
hỏi: “Hãy so sánh
những đặc điểm nổi
bật của từng kiểu
thương lượng cơ bản?”
* Lấy ví dụ 3 kiểu
thương lượng cơ bản.
Bài
tập/
thảo

luận
Trên lớp
(2tiết) 3. Xây dựng các
nguyên tắc thương
lượng
Sinh viên:
- Xác định và phân tích được
các nguyên tắc thương lương.
- Trên cơ sở đó có khả năng
vận dụng các nguyên tắc này
vào một tình huống thương
lượng cụ thể có hiệu quả.
* Đọc tài liệu :
Q2: Tr 42-63
* SV trả lời câu hỏi:
Phân tích các nguyên
tắc thương lương. Từ
đó đưa ra được các biện
pháp nhằm nâng cao
hiệu quả thương lượng.
* SV thảo luận nhóm,
cá nhân đại diện trình
bày .
T.hành
Khác
Tự
học,
tự
nghiên
cứu

* 3.4. Kiên trì sử
dụng những tiêu
chuẩn khách quan.
Sinh viên xác định và phân
tích được nguyên tắc: Kiên
trì sử dụng những tiêu
chuẩn khách quan. Trên cơ
sở đó có khả năng vận dụng
nguyên tắc này vào các tình
huống thương lượng cụ thể có
hiệu quả.
*Đọc tài liệu:
Q2: Tr 63- 67
* Đọc tài liệu tóm tắt
được nội dung cơ bản
về nguyên tắc: Kiên
trì sử dụng những
tiêu chuẩn khách
quan
Tư
vấn
của
GV
- Trên lớp
hoặc
VPBM
- HD SV các nội
dung và cách trình
bày bài học trong
thảo luận và làm

BT được giao.
- Giải đáp thắc mắc
của SV cần tư vấn.
Sinh viên:
- Hiểu và tóm tắt được
những vấn đề cơ bản về ND
bài học để trao đổi nhóm.
- Biết vận dụng được các
kiến thức đã học giải quyết
các nhiệm vụ học tập.

SV chuẩn bị các vấn
đề thắc mắc để hỏi
GV.
KT-
ĐG
Trên lớp - KT BT cá nhân/
tuần 4.
- KT KN vận dụng
tri thức giải quyết
các vấn đề thực tiễn.
- Kiểm tra sự hiện
diện của SV
- KT mức độ hiểu biết các
vấn đề đã NC, k.năng khái
quát TL, kỹ năng vận dụng
KT vào thực hiện thành công
tình huống thương lượng.
ĐG thái độ tích cực của
sinh viên trong học tập.

- Vở BT cá nhân/
tuần 4.
- Bản báo cáo kết quả
HĐ nhóm.
12
Tuần 5: Thương lượng trong kinh doanh.
HTTC
dạy học
T.gian,
đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể
Yêu cầu SV chuẩn
bị
Ghi
chú
Lý
thuyết
Trên lớp
(2 tiết)
4.1. Thương lượng về
giá cả
4.2. Ứng xử khi
khách hàng vi phạm
các cam kết hợp
đồng.
Sinh viên: - Phân tích được nội
dung cơ bản của các loại thương
lượng về giá cả và rút ra được
bài học bổ ích cho bản thân
trong quá trình thương lượng.

- Chỉ ra được những nguyên tắc
ứng xử cơ bản khi khách hàng
vi phạm các cam kết hợp đồng.
Từ đó có khả năng vận dụng các
nguyên tắc này vào thực hiện
thành công các tình huống đa
dạng trong kinh doanh và cuộc
sống.
*Đọc tài liệu:
Q1: Tr 53-60
* SV nghiên cứu tài
liệu, phân tích được
những nội dung cơ
bản của các loại
thương lượng về
giá cả.
* Tìm hiểu ứng
dụng của vấn đề
này trong thực tiễn
cuộc sống và kinh
doanh.
Bài
tập/
thảo
luận
Trên lớp
(2 tiết)
4.3. Xử phạt khách
hàng
4.4. Ứng xử khi

doanh nghiệp vi
phạm hợp đồng với
khách hàng
Sinh viên: - Chỉ ra được những
nguyên tắc ứng xử cơ bản khi
xử phạt khách hàng, khi DN vi
phạm hợp đồng với khách
hàng. Từ đó có khả năng vận
dụng các nguyên tắc này vào
thực hiện thành công các tình
huống đa dạng trong kinh
doanh và cuộc sống.
- Biết vận dụng các kiến thức đã
học giải quyết các nhiệm vụ học
tập và ứng dụng vào thực tiễn
góp phần nâng cao hiệu quả
HĐ kinh doanh.
*Đọc tài liệu:
Q1: Tr 60-62
Sinh viên:
* SV nghiên cứu tài
liệu, phân tích được
những nội dung cơ
bản của nguyên tắc
ứng xử khi xử phạt
khách hàng
* HĐ theo nhóm để
thống nhất ND , phân
công cá nhân trình bày
trước lớp.

TH
Khác
Tự học,
tự
nghiên
cứu
* Lấy VD, sưu tầm các
tình huống về khách
hàng vi phạm các cam
kết hợp đồng và DN vi
phạm hợp đồng với
khách hàng.
Sinh viên lấy được VD, sưu
tầm được các tình huống về
khách hàng vi phạm các cam
kết hợp đồng và DN vi phạm
hợp đồng với khách hàng và
đưa ra cách ứng xử phù hợp.
* Lấy VD, sưu tầm
các tình huống về
khách hàng vi phạm
các cam kết hợp
đồng và DN vi
phạm hợp đồng với
khách hàng.
Tư
vấn
của
GV
- Trên lớp

hoặc
VPBM
- HD cho SV khái quát
được nội dung cơ bản
về các ĐĐ tâm lý của
người bán hàng.
- Ứng dụng thực tiễn.
- Giải đáp những thắc
mắc của SV.
Sinh viên:
- Hiểu và khái quát được các
vấn đề cần nghiên cứu.
- Có khả năng phát hiện ra ứng
dụng của vấn đề nghiên cứu
trong thực tiễn kinh doanh.
SV chuẩn bị các
vấn đề thắc mắc để
hỏi GV.
KT-
ĐG
- KT trên
lớp,
thời gian
50 phút
(Bài 2)
- KT HĐ nhóm /tháng.
ND thảo luận và BT vận
dụng chương 2.
- Kiểm tra sự hiện
diện của sinh viên.

- ĐG mức độ hiểu biết về đặc
điểm tâm lý của người bán hàng,
kỹ năng vận dụng KT và thái độ
tích cực của SV trong học tập.
- Vở bài tập cá nhân/
tuần 5.
- Bản báo cáo kết
quả HĐ nhóm.
13
Tuần 6: Những chỉ dẫn chung về đàm phán.
HTTC
dạy học
T.gian,
đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể
Yêu cầu SV
chuẩn bị
Ghi
chú
Lý
thuyế
t
Trên lớp
(2 tiết)
Chương3: Trở ngại
tạo ra thế căng thẳng
trong đàm phán và
sách lược phá thế
căng thẳng
1. Những chỉ dẫn

chung về đàm phán.
Sinh viên:
- Phân tích được các nguyên tắc
đàm phán.
- Trình bày được những nội
dung cơ bản của công tác chuẩn
bị để thực hiện đàm phán,
những giai đoạn của quá trình
đàm phán.
- Vận dụng kiến thức đã học vào
việc thực hiện thành công một
tình huống đàm phán cụ thể.
*Đọc tài liệu:
Q1: Tr 40-44
Tr 48-53
* Sinh viên đọc
TL tóm tắt được
nội dung cơ bản
của các giai đoạn
đàm phán. Lấy ví
dụ thực tế minh họa
để làm rõ các giai
đoạn này.
Bài tập/
thảo
luận
Thực
hành
Khác
Tự

học,
tự
nghiên
cứu
*1.4. Những lưu ý và
những kinh nghiệm quý
trong đàm phán

Sinh viên trình bày được
những lưu ý và những kinh
nghiệm quý trong đàm phán từ
đó có khả năng vận dụng chúng
vào hoạt động học tập và nghề
nghiệp của bản thân.
*Đọc tài liệu:
Q1: Tr 44-48
* Tìm hiểu thực
tiễn đưa ra một số
kinh nghiệm quý
trong đàm phán của
các chính trị gia,
các nhà kinh doanh
nổi tiếng trong các
lĩnh vực KD.
Tư vấn
của
GV
- Trên lớp
hoặc
VPBM

KT-
ĐG
- Trên
lớp
- Giao nội dung ôn
tập KT giữa kỳ: ND
lý thuyết và KN thực
hành vận dụng KT
chương 1, 2.3 .
- KT mức độ hiểu biết về
thương lượng, đặc điểm, tiến
trình, các kỹ thuật cơ bản,
các kiểu thương lượng cơ
bản, cơ sở TLH của thương
lượng, vấn đề thương lượng
và đàm phán trong kinh
doanh Hình thành thái độ
đúng đắn trong học tập của
sinh viên.
- Vở bài tập cá nhân
/tuần 6.
- Chuẩn bị các nội
dung ôn tập
KTGK (chương
1,2,3)
14
Tuần 7: Năm trở ngài tạo ra thế căng thẳng trong đàm phán
HTTC
dạy học
T.gian,

đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể
Yêu cầu SV
chuẩn bị
Ghi
chú
Lý
thuyế
t
Trên lớp
(2 tiết)
2. Năm trở ngại tạo ra
thế căng thẳng trong
đàm phán
2.1. Khoảng cách giữa lợi
ích hai bên đề ra quá lớn
2.2. Hai bên cố bám lấy
lập trường hình thức mà
không xem xét thực chất
yêu cầu cả mỗi bên.
2.3. Một bên dùng thế
mạnh bắt ép bên kia.
2.4. Không hiểu nhau
trong truyền thông.
Sinh viên:
- Khái quát được nội dung
cơ bản của các trở ngại tạo
ra thế căng thẳng trong đàm
phán. Từ đó có khả năng vận
dụng các kiến thức này vào

thực hiện thành công các tình
huống đa dạng trong kinh
doanh và cuộc sống.
- Biết vận dụng các kiến thức
đã học để giải quyết phá vỡ
thế căng thẳng trong tình
huống đàm phán.
*Đọc tài liệu:
Q1: Tr 62-65
* SV đọc tài liệu
tóm tắt được ND
cơ bản về các trở
ngại tạo ra thế
căng thẳng trong
đàm phán.
* Lấy VD minh họa
biểu hiện của từng
loại trở ngại tạo ra
thế căng thẳng
trong đàm phán .
Bài
tập/
thảo
luận
Trên lớp
(2 tiết)
2. Lấy VD về năm trở
ngại tạo ra thế căng
thẳng trong đàm phán,
phân tích nguyên nhân

và dự thảo biện pháp
phá vỡ thế căng thẳng
trong từng tình huống
- Sinh viên lấy đúng ví dụ về
năm trở ngại tạo ra thế căng
thẳng trong đàm phán, phân
tích nguyên nhân và dự thảo
biện pháp phá vỡ thế căng
thẳng trong từng tình huống.
* SV lấy ví dụ về
năm trở ngại tạo
ra thế căng thẳng
trong đàm phán.
T.hành
Khác
Tự
học,
tự
nghiên
cứu
* 2.5. Gây thế căng
thẳng do những đặc
điểm tâm lý của người
đàm phán.
- SV khái quát được nội
dung cơ bản của trở ngại:
Gây thế căng thẳng do những
đặc điểm tâm lý của người
đàm phán.
- Biết vận dụng các k.thức đã

học để giải quyết thế căng thẳng
trong tình huống đàm phán.
*Đọc tài liệu:
Q1: Tr 65
* SV tóm tắt được
nội dung sự hoàn
thiện và phát triển
năng lực lãnh đạo.
Tư
vấn
của
GV
- Trên lớp
hoặc
VPBM
- HD cho SV khái quát
nội dung cơ bản về trở
ngại tạo ra thế căng
thẳng
- Giải đáp những thắc
mắc của SV.
Sinh viên hiểu và khái quát
được các vấn đề cần nghiên
cứu.
SV chuẩn bị các
vấn đề thắc mắc
để hỏi GV.
KT-
ĐG
Trên lớp

thời gian
50 phút

- KT chuẩn bị bài và tự
học của SV về ND tuần
học tập tuần 7.
- KTGK: Hình thức KT
viết (CN), ND cả lý thuyết
và BT vận dụng chương
1, 2, 3.
- KT mức độ hiểu biết các
vấn đề đã nghiên cứu và kỹ
năng phân tích, đánh giá,
thái độ tích cực của sinh
viên trong học tập.
- Vở bài tập cá nhân
/tuần 7.
- Nội dung ôn tập
KTGK.
15
Tuần 8: Bảy sách lược phá thế căng thẳng trong đàm phán.
HTTC
dạy học
T.gian,
đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể
Yêu cầu SV
chuẩn bị
Ghi
chú

Lý
thuyế
t
3. Bảy sách lược phá
thế căng thẳng trong
đàm phán.
3.1. Tập trung vào
lợi ích chứ không
tập trung vào lập
trường
3.2. Sáng tạo ra các
phương án để cùng
đạt mục đích
3.3. Đưa ra những
tiêu chuẩn khách
quan
Sinh viên: - Khái quát được
nội dung cơ bản của các
sách lược phá thế căng thẳng
trong đàm phán: Tập trung
vào lợi ích chứ không tập
trung vào lập trường, sáng tạo
ra các phương án để cùng đạt
mục đích, đưa ra những tiêu
chuẩn khách quan
- Biết vận dụng các kiến thức
đã học để giải quyết phá vỡ
thế căng thẳng trong tình
huống đàm phán cụ thể.
*Đọc tài liệu:

Q1: Tr 65-72
* SV đọc tài liệu
tóm tắt được ND
cơ bản của các
sách lược phá thế
căng thẳng trong
đàm phán
* Lấy VD minh họa
biểu hiện của từng
sách lược phá thế
căng thẳng trong
đàm phán.
Bài
tập/
thảo
luận
Trên lớp
(2 tiết)
3.4. Áp dụng thuật
nhu đạo
3.5. Thay thế nhân
viên thương lượng
3.6. Đánh vào điểm
chủ chốt và nhân vật
chủ chốt.
Sinh viên:
- Khái quát được nội dung
cơ bản của các sách lược phá
thế căng thẳng trong đàm
phán: Áp dụng thuật nhu đạo,

thay thế nhân viên, đánh vào
điểm và nhân vật chủ chốt.
- Biết vận dụng các kiến thức
đã học để giải quyết phá vỡ
thế căng thẳng trong tình
huống đàm phán cụ thể
*Đọc tài liệu:
Q1: Tr 72-75
* SV đọc tài liệu
tóm tắt được ND cơ
bản của các sách
lược.
* Lấy VD minh
họa biểu hiện của
từng sách lược phá
thế căng thẳng
trong đàm phán.
T.hành
Khác
Tự
học,
tự
nghiên
cứu
* 3.7. Tìm đối tác
khác để tạo sự cạnh
tranh.
SV khái quát được nội dung
cơ bản của sách lược và biết
vận dụng các kiến thức đã

học để giải quyết phá vỡ thế
căng thẳng trong tình huống
đàm phán cụ thể
*Đọc tài liệu:
Q1: Tr 75-77.
* SV đọc TL tóm tắt
các ND cơ bản về
sách lược.
Tư
vấn
của
GV
- Trên lớp
hoặc
VPBM
- Hướng dẫn SV các
ND bài học và tự học
nội dung trên.
- Giải đáp những
thắc mắc của SV.
Sinh viên hiểu và khái quát
được nội dung, đặc điểm của
từng loại phong cách và uy
tín của người lãnh đạo trong
quản lý kinh doanh, ý nghĩa
thực tiễn của vấn đề này.
SV chuẩn bị các
vấn đề thắc mắc
để hỏi GV.
KT-

ĐG Trên lớp
- KT chuẩn bị bài học
và ND tự học tuần 8.
- Cho sinh viên đăng
ký và giao ND các
vấn đề NC cho SV
làm bài tập lớn/ kỳ.
- KT mức độ hiểu biết của
SV về các vấn đề đã nghiên
cứu và kỹ năng vận dụng
kiến thức để giải quyết BT,
thái độ tích cực của sinh
viên trong học tập.
- Vở tự học
chuẩn bị ND tuần
8.
- Đăng ký ND làm
BTL/Kỳ.
16
Tuần 9: Những vấn đề chuyên biệt trong đàm phán kinh doanh
HTTC
dạy học
T.gian,
đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể
Yêu cầu SV
chuẩn bị
Ghi
chú
Lý

thuyế
t
Bài
tập/
thảo
luận
Trên lớp
(2 tiết)
4. Những vấn đề
chuyên biệt trong
đàm phán kinh
doanh.
4.1. Nhân tố cá nhân
trong đàm phán
4.2. Những lời phản
đối của đối phương
4.3. Sách lược xử lý
những phản đối của
đối phương
.
Sinh viên:
- Khái quát được vấn đề
chuyên biệt trong đàm phán
kinh doanh: Nhân tố cá nhân
trong đàm phán, Những lời
phản đối của đối phương,
Sách lược xử lý những phản
đối của đối phương.
- Biết vận dụng các kiến thức
đã học thực hiện thành công

các tình huống đa dạng trong
kinh doanh và cuộc sống.
*Đọc tài liệu:
Q2: Tr 77-84
* SV đọc tài liệu
tóm tắt được ND
cơ bản của các vấn
đề chuyên biệt
trong đàm phán
kinh doanh.
* Lấy VD minh họa
biểu hiện của từng
vấn đề chuyên biệt
trong đàm phán
kinh doanh.
* Nhóm thảo luận ND,
cá nhân đại diện trình
bày
TH
Khác
Tự
học,
tự
nghiên
cứu
* 4.4. Tư tưởng đột
phá trong đàm phán
Sinh viên:
- Khái quát được vấn đề
chuyên biệt trong đàm phán

kinh doanh: Tư tưởng đột phá
trong đàm phán.
- Biết vận dụng các kiến thức
đã học thực hiện thành công
các tình huống đa dạng trong
kinh doanh và cuộc sống.
*Đọc tài liệu:
Q1: Tr 84-88.
* SV đọc tài liệu
tóm tắt được ND cơ
bản về Tư tưởng
đột phá trong đàm
phán.
* Tìm hiểu ứng
dụng vấn đề này
trong thực tế.
Tư
vấn
của
GV
- Trên lớp
hoặc
VPBM
- HD sinh viên tự học
các nội dung trên và
giải đáp thắc mắc.
- Ứng dụng thực tiễn.
SV hiểu và trình bày được
các vấn đề cần NC, chỉ ra
ứng dụng của nó trong thực

tiễn.
SV chuẩn bị các
vấn đề thắc mắc
để hỏi GV.
KT-
ĐG
Trên lớp
- KT sự chuẩn bị
của SV về các nội
dung học tập (lý
thuyết, thảo luận, tự
học) tuần 9.
- Kết quả làm các
bài tập được giao.
- ĐG mức độ hiểu biết về
giao tiếp trong hoạt động
QLKD và kỹ năng vận dụng
kiến thức để giải các BT và
ứng dụng vào thực tiễn HĐ
nghề nghiệp, thái độ tích cực
của sinh viên trong học tập.
- Vở tự học chuẩn
bị ND tuần 9.
17
- KT sự hiện diện của
SV.
Tuần 10: Những vấn đề chuyên biệt trong đàm phán kinh doanh (tiếp theo)
HTTC
dạy học
T.gian,

đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể
Yêu cầu SV
chuẩn bị
Ghi
chú
Lý
thuyế
t
Bài
tập/
thảo
luận
Trên lớp
(2 tiết)
4.5. Tổ chức hoạt
động não để tìm ra
các phương án thỏa
thuận
4.6. Kết hợp các chi
tiết trong đàm phán.
Sinh viên:
- Khái quát được vấn đề
chuyên biệt trong đàm phán
kinh doanh: Tổ chức hoạt
động não để tìm ra các
phương án thỏa thuận, Kết
hợp các chi tiết trong đàm
phán.
- Biết vận dụng các kiến thức

đã học thực hiện thành công
các tình huống đa dạng trong
kinh doanh và cuộc sống.
*Đọc tài liệu
Q1: Tr 88-89
* Tìm hiểu ứng dụng
vấn đề này trong thực
tế.
* Nhóm thảo luận
ND, cá nhân đại diện
trình bày
TH
Khác
Tự
học,
tự
nghiên
cứu
* 4.7. Những yếu tố
làm hỏng thỏa hiệp.
Sinh viên:
- Khái quát được vấn đề
chuyên biệt trong đàm phán
kinh doanh: Những yếu tố
làm hỏng thỏa hiệp.
- Biết vận dụng các kiến thức
đã học thực hiện thành công
các tình huống đa dạng trong
kinh doanh và cuộc sống.
*Đọc tài liệu:

Q1: Tr 89-90.
* SV đọc tài liệu
tóm tắt được ND cơ
bản về những yếu
tố làm hỏng thỏa
hiệp.
* Tìm hiểu ứng
dụng vấn đề này
trong thực tế.
Tư
vấn
của
GV
- Trên lớp
hoặc
VPBM
- HD sinh viên tự học
các nội dung trên và
giải đáp thắc mắc.
- Ứng dụng thực tiễn.
SV hiểu và trình bày được
các vấn đề cần NC, chỉ ra
ứng dụng của nó trong thực
tiễn.
SV chuẩn bị các
vấn đề thắc mắc
để hỏi GV.
KT-
ĐG
Trên lớp

- KT sự chuẩn bị
của SV về các nội
dung học tập (lý
thuyết, thảo luận, tự
học) tuần 9.
- Kết quả làm các
bài tập được giao.
- KT sự hiện diện của SV
- ĐG mức độ hiểu biết về
giao tiếp trong hoạt động
QLKD và kỹ năng vận dụng
kiến thức để giải các BT và
ứng dụng vào thực tiễn HĐ
nghề nghiệp, thái độ tích cực
của sinh viên trong học tập.
- Vở tự học chuẩn
bị ND tuần 9.
18
Tuần 11: -Một số điều khoản của Bộ luật thương mại về 9 loại hợp đồng
- Thực hành đàm phán trong kinh doanh
HTTC
dạy học
T.gian,
đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể
Yêu cầu SV
chuẩn bị
Ghi
chú
Lý

thuyế
t
Trên lớp
(2 tiết)
Chương 4: Một số
điều khoản của Bộ
luật thương mại về
9 loại hợp đồng
1. Một số điều
khoản của Bộ luật
thương mại về 9
loại hợp đồng
Sinh viên:
- Trình bày được một số điều
khoản của Bộ luật thương
mại về 9 loại hợp đồng.
- Rút ra bài học bổ ích trong
việc vận dụng 9 loại hợp
đồng vào thực hiện hoạt
động KD một cách có hiệu
quả.
*Đọc tài liệu
Q1: Tr152- 170.
* Đọc TL và trình
bày được nội
dung cơ bản của 9
loại hợp đồng.
Bài
tập/
thảo

luận
Trên lớp
(2 tiết)
2. Thực hành
thương lương trong
kinh doanh
2.1. Đàm phán trong
kinh doanh.
.
Sinh viên:
- Vận dụng kiến thức đã học
về Đàm phán trong kinh
doanh để xử lý tình huống
cụ thể trong giao tiếp kinh
doanh.
- Có kỹ năng HĐ nhóm để
giải quyết nhiệm vụ học tập
*Đọc tài liệu
Q1: Tr 40-43
* Mỗi nhóm SV xây
dựng 2 tình huống
đàm phán trong
kinh doanh
* Tập vận dụng các
nguyên tắc, các gia
đoạn đàm phán để
thực hiện đàm
phán
TH
Khác

Tự
học,
tự
nghiên
cứu
* Sưu tầm, xây dựng
các tình huống đàm
phán trong kinh
doanh và tập đóng
vai đàm phán đạt
hiệu quả.
Sinh viên:
Sưu tầm, xây dựng được các
tình huống đàm phán trong
kinh doanh và vận dụng kiến
thức đã học để tập đóng vai
đàm phán đạt hiệu quả.
* Tìm hiểu ứng
dụng của vấn đề
này trong thực tiễn.
Tư
vấn
của
GV
- Trên lớp
hoặc
VPBM
- Hướng dẫn sinh
viên tự học nội dung
trên và giải đáp thắc

mắc.
Sinh viên:
- Hiểu và trình bày được các
vấn đề cần NC.
- Có khả năng chỉ ra được
ứng dụng của vấn đề nghiên
cứu trong thực tiễn.
- SV chuẩn bị các
vấn đề thắc mắc
để hỏi GV.
KT- - Trên
- KT viết (CN): Các
ND lý thuyết và BT
- KT mức độ hiểu biết các
vấn đề đã nghiên cứu và kỹ
- SV ôn tập các
ND KT viết.
19
ĐG lớp
30 phút
(Bài 3)
vận dụng kiến thức về
Giao tiếp trong QLKD.
năng phân tích, vận dụng
kiến thức; thái độ tích cực
của sinh viên trong học tập.
- Vở bài tập cá
nhân/ tuần 11.
Tuần 12: Thương lượng về giá cả
HTT

C dạy
học
T.gian,
đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể
Yêu cầu SV
chuẩn bị
Ghi
chú
Lý
thuyế
t
Bài
tập/
thảo
luận
Trên lớp
(2 tiết)
2.2. Thương lượng
về giá cả

Sinh viên:
- Vận dụng kiến thức đã học
về thương lượng về giá cả
để tập thương lượng thành
công trong một tình huống
giao tiếp kinh doanh cụ thể.
- Có kỹ năng HĐ nhóm để
giải quyết nhiệm vụ học tập
*Đọc tài liệu

Q1: Tr 53-57
* Mỗi nhóm SV xây
dựng 2 tình huống
thương lượng về giá
cả trong kinh doanh.
* Tập vận dụng các
nguyên tắc, các gia
đoạn đàm phán để
thực hiện đàm
phán
Thực
hành
Khác
Tự
học,
tự
nghiên
cứu
* Sưu tầm, xây
dựng các tình
huống thương
lượng về giá cả
trong kinh doanh và
tập đóng vai thương
lượng đạt hiệu quả.
Sinh viên:
Sưu tầm, xây dựng được các
tình huống thương lượng về
giá cả trong kinh doanh và
vận dụng kiến thức đã học

để tập đóng vai thương
lượng đạt hiệu quả.
* Tìm hiểu ứng
dụng của vấn đề
này trong thực tiễn.
Tư
vấn
của
GV
- Trên lớp
hoặc
VPBM
- Hướng dẫn sinh
viên tự học nội dung
trên và giải đáp thắc
mắc.
Sinh viên:
- Hiểu và trình bày được các
vấn đề cần NC.
- Có khả năng chỉ ra được
ứng dụng của vấn đề nghiên
cứu trong thực tiễn.
- SV chuẩn bị các
vấn đề thắc mắc
để hỏi GV.
KT-
ĐG
Trên lớp - KT sự chuẩn bị của
SV về ND học tập (lý
thuyết, thảo luận, tự

học) tuần 12.

- Kỹ năng phân tích, đánh
giá, vận dụng kiến thức, đóng
vai xử lý tình huống và thái
độ tích cực của sinh viên
- Vở bài tập cá
nhân/ tuần 12.
- Bản báo cáo kết
quả HĐ nhóm.
20
- Kết quả giải bài tập
- KT sự hiện diện của
sinh viên.
trong học tập.
Tuần 13: - Ứng xử khi khách hàng vi phạm các cam kết trong hợp đồng
- Xử phạt khách hàng
HTTC
dạy học
T.gian,
đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể
Yêu cầu SV
chuẩn bị
Ghi
chú
Lý
thuyế
t
Bài tập/

thảo
luận
Thực
hành
Trên lớp
(2 tiết) 2.3. Ứng xử khi
khách hàng vi phạm
các cam kết trong
hợp đồng
2.4. Xử phạt khách
hàng

Sinh viên:
- Vận dụng kiến thức đã học
về ứng xử khi khách hàng vi
phạm các cam kết trong hợp
đồng và xử phạt khách hàng
để tập đóng vai thương
lượng thành công trong một
tình huống giao tiếp kinh
doanh cụ thể.
- Có kỹ năng HĐ nhóm để
giải quyết nhiệm vụ học tập
*Đọc tài liệu
Q1: Tr 57-61
* Mỗi nhóm SV xây
dựng 2 tình huống
về ứng xử khi
khách hàng vi
phạm các cam kết

trong hợp đồng và
xử phạt khách
hàng trongKD.
* SV phân công
trong nhóm cho cá
nhân đóng vai để
thực hiện các nội
dung thực hành .
Khác
Tự
học,
tự
nghiên
cứu
- Xây dựng các tình
huống thương
lượng về Ứng xử
khi khách hàng vi
phạm các cam kết
trong hợp đồng và
xử phạt khách hàng
Sinh viên tìm hiểu thực tiễn
để XD các tình huống
thương lượng về Ứng xử khi
khách hàng vi phạm các cam
kết trong hợp đồng và xử
phạt khách hàng và vận
dụng kiến thức đã học giải
quyết các tình huống.

Xây dựng 2 tình
huống và cách xử
lý.
Tư
vấn
của
GV
- Trên lớp
hoặc
VPBM
- HD SV các nội
dung và cách trình
bày bài học trong
thảo luận và làm bài
tập được giao.
Sinh viên:
- Hiểu và tóm tắt được
những vấn đề cơ bản về ND
bài học để trao đổi nhóm.
- Biết vận dụng kiến thức đã

SV chuẩn bị các
vấn đề thắc mắc
để hỏi GV.
21
học vào thực tiễn.
KT-
ĐG
Trên lớp
thời gian

25 phút/
2 nhóm
(lần 4)
- Kiểm tra thực hành:
+ Xử phạt khách
hàng
+ Thương lượng về
giá cả …
- Sự hiện diện của
SV.
- Đánh giá mức độ hiểu biết các
vấn đề đã nghiên cứu và kỹ năng
thực hành thương lượng trong
kinh doanh, thái độ tích cực của
sinh viên trong học tập.
- Bản báo cáo kết
quả HĐ nhóm.
- SV phân công
trong nhóm cho cá
nhân đóng vai để
thực hiện nội dung
trên.
Tuần 14: Ứng xử khi doanh nghiệp vi phạm hợp đồng với khách hàng
HTTC
dạy học
T.gian,
đ.điểm
Nội dung chính Mục tiêu cụ thể
Yêu cầu SV
chuẩn bị

Ghi
chú
Lý
thuyế
t
Bài
tập/
thảo
luận
Thực
hành
Trên lớp
(2 tiết)
2.5. Ứng xử khi
doanh nghiệp vi
phạm hợp đồng với
khách hàng.
- Ôn tập kết thúc học
phần
Sinh viên:
- Vận dụng kiến thức đã học
về ứng xử khi doanh nghiệp
vi phạm hợp đồng với khách
hàng để tập đóng vai thương
lượng thành công trong một
tình huống giao tiếp kinh
doanh cụ thể.
- Có kỹ năng HĐ nhóm để
giải quyết nhiệm vụ học tập
*Đọc tài liệu

Q1: Tr 60-61
* Mỗi nhóm SV xây
dựng 2 tình huống
về ứng xử khi
doanh nghiệp vi
phạm hợp đồng
với khách hàng.
* SV phân công
trong nhóm cho cá
nhân đóng vai để
thực hiện các nội
dung thực hành .
Khác
Tự
học,
tự
nghiên
cứu
- Xây dựng các tình
huống thương
lượng về ứng xử khi
doanh nghiệp vi
phạm hợp đồng với
khách hàng
Sinh viên tìm hiểu thực tiễn
để XD các tình huống
thương lượng về ứng xử khi
doanh nghiệp vi phạm hợp
đồng với khách hàng và vận
dụng kiến thức đã học giải

quyết các tình huống.

Xây dựng 2 tình
huống và cách xử
lý.
Tư
vấn
của
GV
Trên lớp
hoặc
VPBM
- HD SV các nội
dung và cách trình
bày bài học trong
thảo luận và làm bài
tập được giao.
Sinh viên:
- Hiểu và tóm tắt được
những vấn đề cơ bản về ND
bài học để trao đổi nhóm.
- Biết vận dụng kiến thức đã
học vào thực tiễn.

SV chuẩn bị các
vấn đề thắc mắc
để hỏi GV.
22
KT-
ĐG

Trên lớp - KT sự chuẩn bị của
SV về ND học tập (lý
thuyết, thảo luận, tự
học) tuần 13.
- Kết quả giải bài tập
- KT sự hiện diện của
sinh viên.

- Kỹ năng phân tích, đánh
giá, vận dụng kiến thức, đóng
vai xử lý tình huống và thái
độ tích cực của sinh viên
trong học tập.
- Bản báo cáo kết
quả HĐ nhóm.
- SV phân công
trong nhóm cho cá
nhân đóng vai để
thực hiện nội dung
trên.
8. Chính sách đối với môn học:
Sinh viên phải có đủ các điều kiện sau mới được dự thi cuối kỳ và được đánh giá
kết quả môn học:
- Mức độ chuyên cần: Sinh viên phải tham gia học tối thiểu là 80% số tiết học
trên lớp.
- Thái độ học tập: Sinh viên phải tích cực tự học, tự nghiên cứu, làm các bài tập
đầy đủ và nộp đúng hạn theo yêu cầu của giáo viên; tích cực tham gia thảo luận nhóm,
tích cực tham gia ý kiến xây dựng bài trên lớp.
- Điểm quá trình phải có tối thiểu 5 con điểm thường xuyên và 1 con điểm kiểm tra giữa kỳ.
- Điểm thi kết thúc học phần: Sinh viên phải tham gia dự thi khi đã có đủ điều

kiện dự thi.
Hoặc sinh viên có thể làm làm bài tập lớn thay thế bài thi kết thúc học phần với
điều kiện: Sau khi học được 1/2 số tiết của học phần, không có điểm kiểm tra thường
xuyên dưới 7,0 và điểm TBC của điểm kiểm tra thường xuyên trong quá trình học tập
phải đạt từ 8,0 trở lên.
9. Phương pháp, hình thức kiểm tra - đánh giá kết quả học tập môn học.
9.1. Kiểm tra - đánh giá thường xuyên: Trọng số là 30%.
- Mục tiêu kiểm tra: Kiểm tra, đánh giá thường xuyên nhằm xác định kết quả
học tập hàng ngày của sinh viên về mức độ hiểu biết, kỹ năng đạt được và tinh thần thái
độ trong học tập nói chung, trong tự học nói riêng, kiểm tra thái độ chuyên cần, tạo động
lực thúc đẩy sinh viên học tập.
- Nội dung kiểm tra: Kiểm tra, đánh giá mức độ hoàn thành nội dung chuẩn bị
bài học, thảo luận và tự học có hướng dẫn, trả lời câu hỏi do giáo viên yêu cầu; kiểm tra
kiến thức lý thuyết của chương, các vấn đề tìm hiểu thực tiễn, kỹ năng thực hành, kết
quả làm bài tập vận dụng kiến thức, hoạt động nhóm, ý thức xây dựng bài học, tham gia
các buổi học trên lớp….
- Hình thức kiểm tra: Kiểm tra viết, vấn đáp, kỹ năng thực hành hoặc các hoạt
động theo nhóm trên lớp.
- Số lần kiểm tra: Học phần Thương lượng học ít nhất phải có 5 con điểm đánh
giá thường xuyên/1sinh viên. Trung bình 2->3 tuần mỗi sinh viên phải có ít nhất 1 con
23
điểm kiểm tra thường xuyên. Điểm đánh giá thường xuyên phải rải đều trong quá trình
dạy học.
Trong đó:
+ Tham gia học tập trên lớp: Chuyên cần, tinh thần, thái độ, ý thức xây dựng bài
học. Hoàn thành nội dung tự học, tự nghiên cứu, thảo luận, thực hành, BT vận dụng
(1con điểm).
+ Kiểm tra cá nhân: Kiểm tra viết tự luận, 2 con điểm. Thời gian kiểm tra 30
phút/bài.
+ Kiểm tra kết quả thảo luận, thực hành BTN/tháng: 2 con điểm. Thời gian kiểm tra 50

phút.
9.2. Kiểm tra - đánh giá giữa kỳ: Trọng số là 20%.
- Mục tiêu kiểm tra: Kiểm tra giữa kỳ nhằm đánh giá tổng hợp các mục tiêu nhận
thức và kỹ năng phân tích, đánh giá, vận dụng kiến thức … ở giai đoạn giữa môn học,
làm cơ sở cho việc cải tiến, điều chỉnh phương pháp giảng dạy và phương pháp học ở
nửa kỳ sau.
- Nội dung kiểm tra: Các vấn đề lý thuyết và kỹ năng vận dụng kiến thức giải các
bài tập, giải quyết các vấn đề trong hoạt động nghề nghiệp.
- Số lần kiểm tra: Sau khi học được nửa thời gian, sinh viên làm 1 bài kiểm tra giữa kỳ.
- Hình thức kiểm tra: Tự luận trên lớp. Thời gian kiểm tra 50 phút.
9.3. Kiểm tra đánh giá cuối kỳ: Trọng số là 50%
- Mục tiêu kiểm tra: Đây là hình thức kiểm tra quan trọng nhất của học phần
nhằm đánh giá toàn bộ các mục tiêu nhận thức và các mục tiêu khác đặt ra.
- Nội dung kiểm tra: Kiểm tra toàn bộ các nội dung học phần, gồm các vấn đề lý thuyết
và kỹ năng vận dụng kiến thức giải các bài tập, giải quyết các vấn đề trong hoạt động nghề
nghiệp.
- Hình thức kiểm tra: Tự luận trên lớp hoặc làm bài tập lớn.
9.4. Tiêu chí đánh giá cho các loại bài tập, kiểm tra.
* Tiêu chí đánh giá tham gia học tập trên lớp: Sinh viên phải tham gia đầy
đủ các buổi học tập trên lớp, có ý thức cao trong học tập, tích cực tham gia ý kiến xây
dựng bài học, thảo luận nhóm, ….
* Tiêu chí đánh giá các nhiệm vụ học tập (cá nhân/tuần, bài tập nhóm/tháng):
- Bài tập cá nhân/ tuần:
+ Sinh viên phải làm đầy đủ bài tập cá nhân theo yêu cầu của giáo viên, đọc các
tài liệu hướng dẫn học tập để chuẩn bị nội dung bài học trước khi lên lớp, nội dung thảo
luận, xêmina, tự học, tìm hiểu thực tế, làm các tập vận dụng
+ Các tiêu chí đánh giá loại bài tập cá nhân gồm:
Về nội dung: Sinh viên phải xác định được vấn đề, nhiệm vụ nghiên cứu rõ ràng, hợp lý,
thể hiện kĩ năng phân tích, tổng hợp, trong việc giải quyết các nhiệm vụ nghiên cứu. Bài viết
được thể hiện rõ ràng đã sử dụng các tài liệu do giáo viên hướng dẫn.

Về hình thức: Ngôn ngữ trong sáng, trích dẫn hợp lệ, dung lượng vừa đủ không quá dài.
24
- Bài tập nhóm/ tháng:
Sinh viên phải chuẩn bị đầy đủ nội dung thảo luận, xêmina, tìm hiểu thực tế, làm
các tập vận dụng hoạt động nhóm phân công nhiệm vụ cho các thành viên; thảo luận,
thống nhất nội dung trình bày; đặt câu hỏi chất vấn; nhận xét đánh giá các nhóm khác;
tham gia đầy đủ các buổi học thảo luận, thực hành; có sổ sách để ghi chép, máy ảnh,
máy ghi hình, ghi âm (nếu có); chấp hành nội quy quy định của nhóm
Mỗi nhóm tổng hợp thành một văn bản báo cáo kết quả hoàn chỉnh theo mẫu sau:
MẪU BÁO CÁO KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Khoa: Tâm lý - Giáo dục.
Bộ môn: Tâm lý học
Báo cáo kết quả nghiên cứu nhóm
Tên vấn đề nghiên cứu:
1. Danh sách nhóm và các nhiệm vụ được phân công.
STT Họ và tên Nhiệm vụ được phân công Ghi chú
1 Nhóm trưởng
2 Thư kí
3 Nhóm viên

2. Quá trình làm việc của nhóm (miêu tả buổi làm việc, lịch trình thực hiện nhiệm vụ học
tập).
3. Tổng hợp kết quả làm việc của nhóm: Các nội dung tiến hành, kết quả thu nhận
được
4. Kiến nghị, đề xuất (nếu có).
Ngày… tháng… năm.
Nhóm trưởng
(kí tên)
* Tiêu chí đánh giá bài tập lớn/ học kỳ:
Mỗi bài tập lớn được trình bày từ 10 đến 15 trang đánh máy. Tùy điều kiện thời

gian, khả năng của sinh viên mà giáo viên ra bài tập lớn cho sinh viên thực hiện. Khi
được giao phải hoàn thành đúng tiến độ, có kết quả tốt, tinh thần làm việc nghiêm túc,
khoa học và đảm bảo các tiêu chí sau:
1. Đặt vấn đề, xác định đối tượng, nhiệm vụ, phương pháp nghiên cứu hợp lý và lôgíc.
2. Có bằng chứng về năng lực tư duy, kĩ năng phân tích tổng hợp, đánh giá trong việc
giải quyết nhiệm vụ nghiên cứu.
3. Có bằng chứng về việc sử dụng các tư liệu, phương pháp, giải pháp do giáo viên hướng
dẫn.
4. Bố cục hợp lý, ngôn ngữ trong sáng, trích dẫn phù hợp, trình bày đẹp, đúng quy
cách của một văn bản khoa học.
Biểu điểm trên cơ sở đạt 4 tiêu chí trên:
Điểm Tiêu chí Ghi chú
9 - 10 - Đạt cả 4 tiêu chí
25