GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG TIỀN GỬI CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM ĐỊA BÀN TỈNH BÌNH PHƯỚC LUẬN VĂN THẠC SĨ.PDF

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH








TRN LÊ THU HNG


GII PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG TIN GI CÁ NHÂN
TI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIP VÀ PHÁT TRIN
NÔNG THÔN VIT NAM A BÀN TNH BỊNH PHC




LUN VN THC S KINH T




TP. H Chí Minh ậ Nm 2013
B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH

TRN LÊ THU HNG

GII PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG TIN GI CÁ NHÂN
TI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIP VÀ PHÁT TRIN
NÔNG THÔN VIT NAM A BÀN TNH BỊNH PHC

CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH ậ NGÂN HÀNG
MÃ S: 60340201


LUN VN THC S KINH T

NGI HNG DN KHOA HC
PGS-TS TRN HUY HOÀNG


TP. H Chí Minh ậ Nm 2013
i

LI CAM OAN

Tôi xin cam đoan đơy lƠ công trình nghiên cu ca riêng tôi di s
hng dn ca PGS-TS Trn Huy Hoàng.
Các s liu, kt qu nghiên cu trong lun vn nƠy lƠ trung thc, đáng tin
cy. Ni dung ca công trình nghiên cu nƠy cha tng đc ai công b trong
bt k công trình nào.

Tôi hoàn toàn chu trách nhim v tính pháp lý trong quá trình thc hin
lun vn nƠy.

Bình Phc, tháng 09 nm 2013
Ngi thc hin



Trn Lê Thu Hng

ii

MC LC
PHN M U 1
CHNG 1
TNG QUAN V KHÁCH HÀNG TIN GI CÁ NHÂN VÀ THU HÚT
KHÁCH HÀNG TIN GI CÁ NHÂN TI NGÂN HÀNG THNG MI 6
1.1 Tin gi vƠ khách hƠng tin gi cá nhơn ti ngơn hƠng thng mi 6
1.1.1 Tin gi ti NHTM 6
1.1.1.1 Khái nim 6
1.1.1.2 c đim tin gi ti NHTM 6
1.1.1.3 Các loi tin gi ti Ngơn hƠng thng mi 7
1.1.2 Khách hƠng tin gi cá nhơn 9
1.1.2.1 Khái nim 9
1.1.2.2 Phơn loi khách hƠng tin gi cá nhơn 10
1.2 Thu hút khách hƠng tin gi cá nhơn 10
1.2.1 Khái nim 10
1.2.2 Tm quan trng ca vic thu hút khách hƠng tin gi 10
1.2.3 Các nhơn t nh hng đn vic thu hút khách hƠng tin gi cá nhơn 12
1.2.3.1 Nhơn t t phía các NHTM: 12

1.2.3.2 Nhơn t t phía khách hƠng: 15
1.2.3.3 Nhơn t khách quan t môi trng: 18
1.3 Mô hình lý thuyt 20
1.3.1 Lc kho tƠi liu 20
1.3.2 Phng pháp nghiên cu 21
iii

Kt lun chng 1 24
CHNG 2
THC TRNG V TIN GI VÀ THU HÚT KHÁCH HÀNG TIN GI
CÁ NHÂN TI NGÂN HÀNG NN&PTNT VIT NAM A BÀN TNH
BỊNH PHC. 25
2.1 Gii thiu khái quát v tnh Bình phc 25
2.1.1 iu kin kinh t - xư hi tnh Bình Phc 25
2.1.1.1 iu kin kinh t 25
2.1.1.2 iu kin xư hi 26
2.1.2 Hot đng Ngơn hƠng trên đa bƠn 27
2.1.2.1 Tình hình hot đng ngơn hƠng 27
2.1.2.2 Tình hình phát trin huy đng vn ca Ngơn hƠng trên đa bƠn 30
2.2 Gii thiu v Ngơn hƠng NN&PTNT Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc 31
2.2.1 Lch s hình thƠnh vƠ phát trin Ngơn hƠng NN&PTNT Vit Nam đa bƠn
tnh Bình Phc 31
2.2.1.1 Lch s hình thƠnh vƠ phát trin ca Ngân hàng NN&PTNT Vit Nam31
2.2.1.2 Lch s hình thƠnh vƠ phát trin ca Ngơn hƠng NN&PTNT Tnh Bình
Phc 33
2.2.2 C cu t chc b máy ca Ngơn hƠng NN&PTNT Bình Phc 33
2.2.3 Tình hình hot đng kinh doanh ca Ngơn hƠng NN&PTNT Vit Nam đa
bƠn Bình Phc 39
2.3 Thc trng t chc thc hin thu hút khách hƠng tin gi cá nhơn ti Ngơn hƠng
NN&PTNT Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc 41

iv

2.3.1 T chc thu hút khách hƠng tin gi cá nhơn ti Ngơn hƠng NN&PTNT Vit
Nam đa bƠn Bình Phc: 41
2.3.2 Thc trng thu hút khách hƠng tin gi cá nhơn ti Ngơn hƠng NN&PTNT
Vit Nam đa bƠn Bình Phc: 43
2.3.3 ánh giá hiu qu thu hút khách hƠng tin gi cá nhơn hin có ca Ngơn
hƠng NN&PTNT Vit Nam đa bƠn Bình Phc 45
2.4 Phơn tích các nhơn t nh hng đn kh nng gi tin vƠ lng tin gi ca
khách hƠng cá nhơn ti Ngơn hƠng NN&PTNT Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc . 52
2.4.1 Mô t mu kho sát 52
2.4.1.1 Thông tin chung 52
2.4.1.2 S khác bit gia nhóm có gi tin vƠ không gi tin 54
2.4.2 Phơn tích các nhơn t nh hng đn kh nng gi tin ca khách hƠng cá
nhơn ti Ngơn hƠng NN&PTNT Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc. 56

2.4.2.1 Mô hình nghiên cu 56
2.4.2.2 Kt qu mô hình hi quy 60
2.4.3 Phân tích các nhơn t nh hng đn lng tin gi ca cá nhơn ti Ngơn
hƠng NN&PTNT Vit Nam đa bƠn Bình Phc 63

2.4.3.1 Mô hình nghiên cu 63
2.4.3.2 Kt qu mô hình hi quy 68
2.4.4 Phơn tích các yu t khách hƠng quan tơm khi gi tin  NH NN&PTNT Vit
Nam đa bƠn tnh Bình Phc. 71
Kt lun Chng 2 76
CHNG 3
GII PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG TIN GI CÁ NHÂN TI NGÂN
HÀNG NN&PTNT VIT NAM A BÀN BỊNH PHC 77
v

3.1 nh hng phát trin trong hot đng huy đng vn ca Ngân hàng NN&PTNT
Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc 77
3.1.1 nh hng phát trin hot đng huy đng vn đn nm 2015 ca Ngân hàng
NN&PTNT Vit Nam 77
3.1.1.1 nh hng ca công tác huy đng vn 77
3.1.1.2 Mt s mc tiêu c th: 77
3.1.2 nh hng phát trin huy đng vn ca Ngơn hƠng NN&PTNT đa bán tnh
Bình Phc đn nm 2015 78
3.2 Mt s gii pháp nhm thu hút khách hƠng tin gi cá nhơn 80
3.2.1 Gii pháp đi vi NH NN&PTNT Vit Nam: 80
3.2.1.1 Phân nhóm khách hƠng nhm đa ra sn phm thích hp: 80

3.2.1.2 a dng sn phm nh: 81
3.2.1.3 Lưi sut cnh tranh: 82
3.2.1.4 Phát trin công ngh hin đi nhm ti đa hóa tin ích cho khách hƠng 82
3.2.1.5 HoƠn thin công tác chm sóc khách hƠng: 82
3.2.1.6 M rng mng li hot đng vƠ chnh trang tr s khang trang: 83
3.2.1.7 Nơng cao cht lng đi ng cán b nhơn viên: 83
3.2.1.8 Thc hin tt công tác tip th ngơn hƠng: 84
3.2.1.9 Xơy dng hình nh vƠ thng hiu ngơn hƠng 84
3.2.2 Gii pháp đi vi Ngơn hƠng NN&PTNT Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc85
3.2.3 Kin ngh vi NHNN 88
Kt lun chng 3 91
KT LUN 92
vi

DANH MC CÁC CH VIT TT

ATM : Máy rút tin t đng

CBTD : Cán b tín dng
CMND : Chng minh nhân dân
GDP : Tng sn phm quc ni
GTCG: Giy t có giá
HV: Huy đng vn
IPCAS : H thng chng trình giao dch IPCAS
KCN : Khu công nghip
NH NN&PTNT : Ngân hàng Nông nghip và Phát trin Nông thôn
NHNN : Ngơn hƠng NhƠ nc
NHTM: Ngơn hƠng thng mi
SXKD : Sn xut kinh doanh
TCKT: T chc kinh t
TCTD: T chc tín dng
USD : ôla M
VN : ng Vit Nam
XHCN : Xã hi Ch ngha
vii

DANH MC CÁC BNG BIU
Bng 2.1: Ngun vn ca các NHTM trên đa bƠn tnh Bình Phc quý 4/2012 27
Bng 2.2: D n cho vay ca các NHTM trên đa bƠn tnh Bình Phc đn cui nm
2012. 29
Bng 2.3: Ngun vn huy đng trên đa bƠn vƠ c nc t nm 2009 đn nm 2012 30
Bng 2.4: Hot đng kinh doanh ca Ngơn hƠng NN&PTNT đa bƠn tnh Bình Phc
qua các nm. 39
Bng 2.5: Huy đng vn ti NHNN & PTNT tnh Bình Phc qua các nm 43
Bng 2.6: S lng Khách hƠng tin gi cá nhơn qua các nm 46
Bng 2.7: Thông tin tng quát v mu kho sát 52
Bng 2.8: S khác bit gia cá nhơn có gi tin vƠ không gi tin. 55
Bng 2.9: Các bin vƠ k vng v du ca các h s tng quan 59

Bng 2.10: Kt qu hi quy Probit các yu t tác đng đn kh nng gi tin ca cá
nhân 60
Bng 2.11: Các bin vƠ k vng v du ca mô hình 2 67
Bng 2.12: Kt qu mô hình Tobit các yu t nh hng đn lng tin gi 68
Bng 2.13: Kt qu các mc đ các yu t khách hƠng quan tơm khi gi tin 73
Bng 2.14: T l mc đ 4 vƠ 5 ca các yu t khách hƠng quan tơm khi gi tin 74
Bng 3.1 Mt s ch tiêu kinh doanh đt ra trong giai đon t nay đn nm 2015 ca
Ngơn hƠng NN&PTNT Vit Nam 77

viii

DANH MC CÁC HỊNH V, MÔ HÌNH
Hình 2.1: Ngun vn huy đng ca các NHTM đn quý 4/2012 28
Hình 2.2: T trng d n cho vay ca các NHTM trên đa bƠn tnh Bình Phc đn
cui nm 2012 30
Hình 2.3: Ngun vn huy đng trên đa bƠn vƠ c nc t nm 2009 đn nm 2012. . 31
Hình 2.4: C cu b máy hot đng Ngơn hƠng NN&PTNT tnh Bình Phc. 38
Hình 2.5: C cu tng tƠi sn, ngun vn vƠ d n NH NN&PTNT Vit Nam đa bƠn
Bình Phc. 40
Hình 2.6: Chênh lch thu chi NH NN&PTNT Vit Nam đa bƠn Bình Phc 40
Hình 2.7: C cu ngun vn theo đi tng khách hƠng ti NH NN&PTNT Vit Nam
đa bƠn Bình Phc qua các nm 44
Hình 2.8: Ngun vn huy đng t khách hƠng cá nhơn ti NH NN&PTNT Vit Nam
đa bƠn Bình Phc qua các nm 45
Hình 2.9: S lng khách hƠng qua các nm 46
Hình 2.10: Lng tin gi trong mô hình Tobit 64
Mô hình 2.1: Mô hình Probit
Mô hình 2.2: Mô hình Tobit
1

PHN M U
1. Lý do la chn đ tƠi:
Trong môi trng kinh t hin nay, vi s lng hn 40 ngơn hƠng trong nc,
30 ngân hàng 100% vn nc ngoƠi vƠ Chi nhánh ngơn hƠng nc ngoƠi, 10 công ty
cho thuê tƠi chính cùng thc hin các hot đng tín dng, to ra môi trng cnh tranh
rt mưnh lit trong hot đng ngơn hƠng. Quyt đnh đn s tn ti ca ngơn hƠng lƠ
khách hƠng, Ngơn hƠng nƠo có gii pháp chm sóc khách hƠng tt, lƠm cho khách hƠng
hƠi lòng, to đc lòng trung thƠnh ca khách hƠng,ầngơn hƠng đó s có nhiu c hi
thng li vƠ phát trin, nht lƠ đi vi khách hƠng tin gi. Trong nhng nm gn đơy,
chúng ta đư chng kin hƠng lot các Ngơn hƠng cng vì khách hƠng tin gi, mƠ phn
ln lƠ khách hƠng tin gi cá nhơn đư dùng nhiu bin pháp đ gi khách hƠng, k c
lách lut đa lưi sut vt trn. iu đó cho thy đc mc đ khó khn, phc tp trong
vic gi đc khách hƠng tin gi cá nhơn ca mi Ngơn hƠng. Do đó, lƠm th nƠo đ
gi đc khách hƠng tin gi cá nhơn c, phát trin khách hƠng tin gi cá nhơn mi luôn
lƠ vn đ quan trng ca mi ngơn hƠng. Nghiên cu các gii pháp nhm thu hút khách
hƠng tin gi cá nhơn lƠ mt công vic phi thc hin thng xuyên trong môi trng
hin nay.
Vi mc đích nh trên, tôi chn  tƠi “Gii pháp thu hút khách hàng tin gi cá
nhân ti Ngân hàng Nông nghip và Phát trin nông thôn Vit Nam đa bàn tnh Bình
Phc” nhm tìm ra các gii pháp tích cc nht thu hút khách hƠng cá nhơn đn gi
tin, tng trng ngun vn huy đng ti Ngân hàng Nông nghip vƠ Phát trin nông
thôn Vit Nam mƠ c th lƠ trên đa bƠn tnh Bình Phc.
2. Mc tiêu nghiên cu
2.1 Mc tiêu chung:
Phơn tích các yu t nh hng đn quyt đnh gi tin ca khách hƠng cá nhơn
ti Ngơn hƠng Nông nghip vƠ Phát trin nông thôn Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc.
Qua đó, tác gi kin ngh mt s gii pháp nhm gia tng ngun vn huy đng ca
2

Ngơn hƠng Nông nghip vƠ Phát trin nông thôn Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc đi

vi khách hàng tin gi cá nhơn.
2.2 Mc tiêu c th:
 đt đc mc tiêu chung nêu trên, đ tƠi có các mc tiêu c th nh sau:
ánh giá thc trng huy đng vn t khách hƠng tin gi cá nhơn ti Ngân
hƠng Nông nghip vƠ Phát trin nông thôn Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc.
Phơn tích các yu t nh hng đn kh nng gi tin vƠ lng tin gi ca
khách hàng cá nhân vào ngân hàng.
Kin ngh các gii pháp gia tng ngun vn huy đng ca Ngân hàng Nông
nghip vƠ Phát trin nông thôn Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc đi vi khách hƠng
tin gi cá nhơn.
3

3. Khung nghiên cu














4. Phm vi nghiên cu
4.1 Ni dung nghiên cu
Lun vn nƠy nghiên cu các yu t nh hng đn quyt đnh gi tin ca

khách hƠng cá nhơn  Ngơn hƠng NN&PTNT Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc xét 
góc đ khách hƠng.
4.2 Gii hn vùng nghiên cu
Vn đ nghiên cu
Phơn tích các yu t nh hng đn quyt đnh gi tin ca khách
hƠng cá nhơn  NH NN&PTNT Vit Nam đa bƠn BP
Nghiên cu đnh lng
Phân tích mô hình Probit

Phân tich mô hình Tobit
Mô hình nghiên cu
Phơn tích các yu t nh hng đn kh nng gi tin vƠ
lng tin gi ca khách hƠng cá nhơn
C s lý thuyt
NH NN&PTNT và
ngun vn huy đng

S liu nghiên cu
 S liu th cp
 S liu s cp
 Ý kin chuyên gia
4

 tƠi nƠy tp trung điu tra, nghiên cu  các đa bƠn đc trng cho đc đim
kinh t - xư hi ca khu vc Tnh Bình Phc gm các đa bƠn: ng XoƠi, Phc
Long, Bình Long, ng Phú.
4.3 Gii hn thi gian nghiên cu
 tƠi tp thu thp s liu phc v cho nghiên cu trong khong thi gian t
tháng 05/2013 đn tháng 07/2013
4.4 i tng nghiên cu

i tng nghiên cu ca lun vn nƠy lƠ các cá nhơn có giao dch gi tin vƠ
s gi tin  Ngơn hƠng NN&PTNT Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc. i tng nƠy
có đ tui, thu nhp, ngƠnh ngh kinh doanh ầ khác nhau.
5. Phng pháp nghiên cu
5.1 Phng pháp thu thp s liu
S liu th cp: S liu th cp s dng trong đ tƠi nƠy đc thu thp t các tƠi
liu, báo cáo ca NHNN tnh Bình Phc vƠ NH NN&PTNT Vit Nam đa bƠn tnh
Bình Phc, Cc Thng kê, các bƠi vit đng trên các tp chí, websites t nm 2008
đn 2013.
S liu s cp: c thu thp theo phng pháp chn mu ngu nhiên thông
qua các cuc phng vn trc tip các dơn c trên đa bƠn: ng XoƠi, Phc Long,
Bình Long, ng Phú vi tng s mu lƠ 150 mu trong thi gian t tháng 05/2013
đn tháng 07/2013.

5.2 Phng pháp nghiên cu
 đánh giá thc trng huy đng vn t khách hƠng tin gi cá nhơn ti Ngân
hƠng NN&PTNT Vit Nam đa bƠn Bình Phc.  tƠi đư s dng phng pháp so
sánh, phng pháp phơn tích vƠ phng pháp thng kê mô t.
5

  phơn tích các yu t nh hng đn kh nng gi tin ca cá nhơn vƠo
ngơn hƠng.  tƠi s dng phng pháp phơn tích kinh t lng bng mô hình Probit:
Mô hình Probit c lng xác sut xy ra ca bin ph thuc nh lƠ mt hƠm s ca
các bin đc lp.
  xác đnh các nhơn t nh hng đn lng tin gi ca khách hƠng. 
tƠi s dng phng pháp phơn tích kinh t lng bng mô hình Tobit. Mô hình Tobit
nghiên cu mi quan h tng quan gia s lng bin đng bin ph thuc vi các
bin đc lp.
6. ụ ngha thc tin ca đ tƠi:
Nghiên cu đ tƠi nhm mc đích tìm ra gii pháp phù hp trong huy đng

vn nhm thu hút khách hƠng tin gi cá nhơn, t đó giúp tng trng ngun vn huy
đng ti Ngơn hàng Nông nghip vƠ Phát trin nông thôn Vit Nam đa bƠn tnh Bình
Phc.
7. Kt cu lun vn:
Lun vn đc chia thƠnh 3 chng vi ni dung c th nh sau:
Chng 1: Nhng vn đ c bn v tin gi, khách hƠng tin gi cá nhơn vƠ thu
hút khách hƠng tin gi cá nhơn ti ngơn hƠng thng mi.
Chng 2: Thc trng v tin gi vƠ thu hút khách hƠng tin gi cá nhơn ti
Ngơn hƠng Nông nghip vƠ Phát trin nông thôn Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc
Chng 3: Gii pháp thu hút khách hƠng tin gi cá nhơn ti Ngân hàng Nông
nghip vƠ Phát trin nông thôn Vit Nam đa bƠn tnh Bình Phc.
Phn Kt lun
6

CHNG 1
TNG QUAN V KHÁCH HÀNG TIN GI CÁ NHÂN VÀ THU HÚT
KHÁCH HÀNG TIN GI CÁ NHỂN TI NGỂN HÀNG THNG MI
1.1 Tin gi vƠ khách hƠng tin gi cá nhơn ti ngân hƠng thng mi
1.1.1 Tin gi ti NHTM
1.1.1.1 Khái nim
Tin gi hay còn gi lƠ ngun vn huy đng lƠ tƠi sn bng tin ca các t chc
vƠ cá nhơn mƠ ngơn hƠng đang tm thi qun lý vƠ s dng vi trách nhim hoƠn tr,
tin gi lƠ ngun vn ch yu, ngun tƠi nguyên to ln vƠ quan trng nht ca ngơn
hàng.
Theo lut các TCTD Vit Nam s 47/2010/QH12 ngƠy 16/6/2010 có hiu lc t
ngƠy 01/01/2011, tin gi ca NHTM gm các hình thc sau đơy:
- Nhn tin gi ca các t chc, cá nhơn vƠ các TCTD khác di các hình
thc: tin gi có k hn, tin gi tit kim vƠ các loi tin gi khác;
- Phát hƠnh chng ch tin gi, k phiu, tín phiu đ huy đng vn tin
trong vƠ ngoƠi nc;

1.1.1.2 c đim tin gi ti NHTM
- Tin gi huy đng đc ca NHTM chim t trng ln trong tng ngun
vn, các NHTM hot đng đc ch yu nh vƠo ngun vn nƠy;
- V mt lý thuyt ngun vn t tin gi không n đnh, vì khách hƠng có
th rút tin ca h mƠ không b rƠng buc. Vì vy, các NHTM phi duy trì mt khon
“d tr thanh toán” đ sn sang đáp ng nhu cu rút tin ca khách hƠng;
- Có chi phí s dng vn tng đi cao vƠ chim t trng chi phí đu vƠo rt
ln trong hot đng kinh doanh ca NHTM;
- LƠ ngun vn có tính cnh tranh gơy gt gia các ngơn hƠng;
- Tin gi ch đc s dng trong các hot đng tín dng vƠ bo lưnh, các
NHTM không đc s dng vn nƠy đ đu t.
7

1.1.1.3 Các loi tin gi ti Ngơn hƠng thng mi
NHTM huy đng vn di nhiu hình thc tin gi khác nhau, ch yu thông
qua các loi sau:
Tin gi thanh toán:
Tin gi thanh toán lƠ loi tin gi không k hn, trc ht đc s dng cho
mc đích thanh toán không dùng tin mt mƠ ngi gi đc s dng mt cách ch
đng vƠ linh hot, sn sƠng đáp ng nhu cu chi tiêu, chi tr, thanh toán hƠng hóa, dch
v vƠ các khon phí phát sinh mt cách an toƠn, thun li.
Vi hình thc nƠy, khách hƠng có th rút tin bt c lúc nƠo mƠ không cn báo
trc, ngơn hƠng rt khó trong vic lp k hoch cho vic s dng ngun vn nƠy. Vì
vy, chi phí cho ngun vn huy đng theo hình thc nƠy rt r (thm chí  nhiu nc,
s d tƠi khon loi nƠy ngơn hƠng không phi tr lưi). Do lưi sut thp nên mi khách
hƠng thng duy trì s d tƠi khon TGTT không nhiu, nhng vi s lng khách
hƠng đông giúp cho tng ngun vn huy đng qua TGTT tr nên đáng k.
NgoƠi ra, vic thanh toán qua tƠi khon tin gi nƠy còn giúp tng thu phí dch
v cho NHTM. Vì vy, đ tng trng ngun vn nƠy, ngơn hƠng phi kt hp cht ch
gia các mt: t chc mng li phc v khách hƠng, cung cp đa dng các dch v

thanh toán vƠ ngƠy cƠng tng cht lng dch v cng nh công tác phc vu, chm sóc
khách hàng.
Tin gi có k hn:
Tin gi có k hn lƠ loi tin gi mƠ khách hƠng gi vƠo ngơn hƠng có s tha
thun trc v lưi sut vƠ thi hn rút tin, áp dng cho đi tng lƠ TCKT.
ơy lƠ loi tin gi tng đi n đnh vì ngơn hƠng xác đnh đc thi gian rút
tin ca khách hƠng nên có th ch đng s dng s tin gi đó vƠo mc đích kinh
doanh ca ngơn hƠng trong thi gian ký kt.
Tin gi có k hn to ngun vn tng đi n đnh cho ngơn hƠng, tuy nhiên
ngun vn nƠy lƠ vn tm thi nhƠn ri trong chu k kinh doanh ca doanh nghip nên
8

s to sc ép cho các ngơn hƠng khi khách hƠng rút tin vi s lng ln.
Tin gi tit kim:
Tin gi tit kim lƠ khon tin ca cá nhơn gi vƠo ngơn hƠng, đc xác nhn
trên th tit kim, đc hng lưi theo quy đnh ca t chc nhn tin gi vƠ đc bo
him ca pháp lut v bo him tin gi. TƠi khon tin gi tit kim không đc s
dng đ phát hƠnh séc vƠ thc hin các giao dch thanh toán.
Thu hút ngun tin gi t dơn c lƠ nghip v rt quan trng ca NHTM vì đơy
lƠ ngun vn có tính n đnh rt cao, cho phép ngơn hƠng ch đng trong vic s dng
vn đ cp tín dng. Tuy nhiên, lưi sut áp dng cho các khon tin gi tit kim lƠ cao
nht vì áp lc cnh tranh gi khách hƠng ca ngơn hƠng.
 đáp ng nhu cu ngƠy cƠng đa dng ca khách hƠng, các NHTM áp dng
nhiu hình thc huy đng vn phong phú vi k hn vƠ phng thc lnh lưi đa dng,
linh hot.
Tin gi tit kim có hai loi:
o Tin gi tit kim không k hn: dƠnh cho khách hƠng cá nhơn có tin tm
thi nhƠn ri mun gi ngơn hƠng vì mc tiêu an toƠn vƠ sinh li nhng không thit lp
đc k hoch s dng trong tng lai. Tuy nhiên, thi đim hin nay loi tin gi nƠy
ít đc khách hƠng s dng do lưi sut ca nó ngang bng tin gi thanh toán trong khi

các tin ích kèm theo không bng.
o Tin gi tit kim có k hn: dƠnh cho khách hƠng cá nhơn có nhu cu gi
tin vì mc tiêu an toƠn, sinh li vƠ thit lp đc k hoch s dng vn trong tng
lai. ơy lƠ khon tin gi có s tha thun gia ngơn hƠng vƠ khách hƠng v thi gian
gi/rút tin. Lưi sut tr cho tin gi tit kim rt cao, theo sát giá th trng do áp lc
canh tranh cao vƠ thay đi tùy theo k hn gi, hình thc tr lưi vƠ loi tin t.
Phát hƠnh giy t có giá:
Giy t có giá lƠ chng nhn ca TCTD phát hƠnh đ huy đng vn trong đó
xác nhn ngha v tr n mt khon tin gi trong mt thi hn nht đnh, điu kin vƠ
9

các điu khon cam kt khác gia TCTD vƠ ngi mua GTCG.
GTCG gm các loi: GTCG ghi danh, GTCG vô danh, GTCG ngn hn, GTCG
dƠi hn.
Huy đng vn qua phát hƠnh GTCG ca NHTM đc thc hin tp trung theo
tng đt, phc v nhu cu vn theo mc tiêu ca ngơn hƠng, n đnh hn so vi ngun
vn huy đng di các hình thc tin gi khác. Tuy nhiên, hình thc huy đng vn nƠy
thng có lưi sut vƠ chi phí phát hƠnh cao, phi đc s chp thun ca NHNN.
Các hình thc khác:
o Phát trin tƠi khon hn hp: LƠ mt dng tƠi khon tin gi hoc phi tin
gi cho phép kt hp thc hin các dch v thanh toán, tit kim, môi gii đu t, tín
dng. Ch tƠi khon s y thác dch v trn gói cho ngơn hƠng. Nhng đc đim thu
hút khách hƠng ca loi tƠi khon nƠy lƠ tc đ thanh toán cùng vi nhng tin ích dch
v.
o Vn chim dng: Ngơn hƠng s dng tin gi ngha v ca khách hƠng trong
quá trình thanh toán không dùng tin mt (các khon tin khách hƠng ký qu đ bo chi
séc, m th tín dng, bo lưnh ngơn hƠng,ầ) đ tm thi đáp ng nhu cu vn.
1.1.2 Khách hƠng tin gi cá nhân
1.1.2.1 Khái nim
Theo bách khoa toƠn th, khách hƠng lƠ ngi mua hoc theo dõi mt loi hƠng

hóa, dch v nƠo đó mƠ s quan tơm nƠy có th dn đn hƠnh đng mua.
Khách hƠng đc phơn thƠnh hai loi:
Khách hƠng bên trong: lƠ nhng ngi lƠm vic ti các Phòng, b phn ca
chính t chc đó hoc lƠm vic ti các chi nhánh khác nhau ca t chc đó.
Khách hƠng bên ngoƠi: lƠ t chc, cá nhơn bên ngoƠi không thuc đi tng
khách hàng bên trong.
Vy có th khái nim khách hƠng tin gi cá nhơn ca ngơn hƠng nh sau:
khách hƠng tin gi cá nhơn lƠ cá nhơn đư s dng các sn phm tin gi ca ngơn
10

hƠng hoc có quan tơm vƠ s s dng các sn phm tin gi ca ngơn hƠng trong tng
lai.
1.1.2.2 Phơn loi khách hƠng tin gi cá nhân
Phơn theo ngun gc
- Khách hƠng ni b: gm các cá nhơn lƠm vic ti ngơn hƠng hoc ti các chi
nhánh trong cùng h thng; các Công ty trc thuc ca ngơn hƠng.
- Khách hƠng bên ngoƠi: lƠ các cá nhơn khác không thuc khách hƠng ni b.
Nhm mc đích thu phí nh: chuyn tin khách hƠng vưng lai, gi h tƠi sn, ầ
Phơn theo mc đ s dng sn phm, dch v:
- Khách hƠng truyn thng: lƠ khách hƠng đư s dng các sn phm dch v
ca ngơn hƠng.
- Khách hƠng tim nng: lƠ nhng khách hƠng cha tng s dng sn phm
dch v ca ngơn hƠng, nhng có s quan tơm vƠ có kh nng giao dch vi ngơn hƠng
trong tng lai.
1.2 Thu hút khách hƠng tin gi cá nhân
1.2.1 Khái nim
LƠ vic thc hin các gii pháp ca NHTM trong công tác huy đng vn nh:
gii pháp v công ngh, lưi sut, sn phm tin gi, phong cách giao dch,ầ. vi mong
mun đem đn cho khách hƠng s tha mưn, hƠi lòng cao nht khi gi tin ti ngơn
hƠng, t đó thu hút đc khách hƠng, giúp duy trì vƠ tng trng ngun vn huy đng

nhng vn bo đm li ích vƠ đúng theo quy đnh ca NhƠ nc
1.2.2 Tm quan trng ca vic thu hút khách hƠng tin gi
i vi Ngơn hƠng thng mi:
Duy trì vƠ tng trng khách hƠng tin gi lƠ trng tơm hƠng đu trong chin
lc hot đng kinh doanh ca các ngơn hƠng thng mi, bi khách hƠng tin gi gn
lin vi tính sng còn ca các NHTM, vic duy trì vƠ m rng khách hƠng tin gi,
tng trng ngun vn lƠ thƠnh công ln ca các ngơn hƠng hin nay. c bit khi hin
11

nay, phn ln vn cho vay ca các ngơn hƠng nm trong lnh vc bt đng sn (d n
bt đng sn chim khong 20%), thi hn cho vay có k hn ch yu t 12 tháng tr
lên trong khi vn huy đng rt ngn, ch yu k hn di 6 tháng (chim t trng hn
75% trong tng ngun), nu không có gii pháp thu hút khách hƠng hp lý vƠ chm sóc
tt khách hƠng, d dn đn khách hƠng rút tin hƠng lot, to ra ri ro thanh khon.
Xut phát t thc t nh trên, các ngơn hƠng liên tc đa ra các gii pháp thu
hút khách hƠng tin gi cá nhơn, xem xét các gii pháp t đi th cnh tranh đ xơy
dng các gii pháp ti ngơn hƠng mình, đa ra các sn phm dch v tt nht phù hp
nhu cu khách hƠng, to cho h s hƠi lòng tha mưn nht khi đn vi ngơn hƠng mình.
T cui nm 2010 cho đn nay, t khi NHNN áp dng trn lưi sut huy đng
vn trong điu hƠnh chính sách tin t thì li ít ca khách hƠng tin gi b nh hng
ln, vi mong mun duy trì, lôi kéo khách hƠng t đi th cnh tranh, các NHTM đư
s dng nhiu gii pháp k c lách lut, vt trn lưi sut huy đng nh: t chc tham
gia chng trình x s, tham gia d thng, bc thm trng thng, chi hoa hng,
khuyn mưi, nhm gia tng li ít, đem đn cho khách hƠng s hƠi lòng tha mưn nht.
i vi nn kinh t:
H thng NHTM đóng vai trò rt quan trng trong s phát trin ca nn kinh t.
Thông qua các gii pháp thu hút khách hƠng tin gi cá nhơn, hot đng huy đng vn
tr nên sôi đng, thu hút đc nhiu ngun vn tp trung vƠo ngơn hƠng t các ngun
vn tm thi nhƠn ri ca xư hi, bin tin nhƠn ri t ch lƠ phng tin tích ly tr
thƠnh ngun vn ln cho nn kinh t.

Qua các gii pháp thu hút khách hƠng tin gi cá nhơn, giúp ngun vn huy
đng ca ngơn hƠng không ngng tng trng, t đó đáp ng kp thi nhu cu vn cho
các doanh nghip, đy nhanh hot đng sn xut kinh doanh, tiêu th vƠ thu hi vn,
giúp gia tng tc đ quay vòng, mang li nhiu li nhun cho doanh nghip vƠ thúc đy
nn kinh t phát trin hn.
i vi khách hƠng:
12

Các gii pháp thu hút khách hƠng tin gi cá nhơn ca NHTM giúp khách hƠng
đc phc v tt hn, đem đn cho h nhiu li ích, tin ích, nhiu chn la khi giao
dch gi tin.
NgoƠi ra, còn giúp khách hƠng tip cn vi các dch v khác ca ngơn hƠng, đc
bit lƠ các dch v: thanh toán qua ngơn hƠng, s dng th thanh toán, dch v ngơn
hƠng hin đi, dch v cp tín dng cho sn xut kinh doanh hoc tiêu dùng.
1.2.3 Các nhơn t nh hng đn vic thu hút khách hƠng tin gi cá nhân
1.2.3.1 Nhơn t t phía các NHTM:
Lãi sut huy đng: ơy có th nói lƠ nhơn t rt quan trng nhm tác đng vƠo
các đi tng khách hƠng gi tin khác nhau. c bit lƠ trong điu kin cnh tranh
nh hin nay. nh giá ngun vn huy đng tin gi lƠ mt vic lƠm quan trng vƠ khá
phc tp đi vi các nhƠ qun tr ngơn hƠng. Nu ngơn hƠng phi tr mt mc lưi sut
ln đ thu hút vƠ duy trì s n đnh lng tin gi ca khách hƠng thì phi chu áp lc
v vic gia tng chi phí, gim li nhun. Tuy nhiên, trc s cnh tranh gay gt gia
các ngơn hƠng, vic duy trì lưi sut cnh tranh lƠ điu khó tránh khi. Các ngân hàng
cnh tranh vi nhau đ thu hút ngun vn tin gi không ch vi các ngơn hƠng khác
mƠ còn vi các t chc tit kim, vi các công c th trng vn.
Chng trình khuyn mi: NgoƠi yu t lưi sut thì chng trình khuyn mi
ca ngơn hƠng bao gm các chng trình nh: tng lưi sut thng ( lưi sut tng thêm
ngoƠi lưi sut huy đng công b ca ngơn hƠng); tng tin mt; tng quƠ hin vt: áo
ma, túi xách, nón bo him, ly, tách ầ; tng phiu mua hƠng ti các siêu th, shop;
chng trình quay s trúng thng ầ.s thu hút thêm nhiu khách hƠng gi tin. Do

th hiu ca khách hƠng rt đa dng nên tùy theo phơn khúc th trng, đi tng khách
hƠng mƠ ngơn hƠng nên trin khai chng trình khuyn mi phù hp.
Khong cách đn ngân hàng: LƠ khong cách t ch  ca ngi dơn đn
đim giao dch ca ngơn hƠng. Mt ngơn hƠng nên chn đim giao dch đông dơn c
sinh sng nhm to điu kin thun li cho vic đi li ca khách hƠng s thu hút đc
13

nhiu khách hƠng đn giao dch. NgoƠi ra, khong cách nƠy cƠng gn thì mc đ an
toƠn cho khách hƠng giao dch nh đem tin t nhƠ đn ngơn hƠng vƠ ngc li đc
an toƠn hn. Trong khi đó, đim giao dch ngơn hƠng nm xa khu dơn c sinh sng s
không thu hút đc nhiu khách hƠng đn giao dch.
S đa dng sn phm huy đng: ơy chính lƠ loi hình huy đng ca ngơn
hƠng, th hin tính đa dng ca loi hình huy đng nh: huy đng vn tr lưi cui k,
huy đng vn tr lưi đnh k (hƠng tháng/ quý), huy đng vn tr lưi trc (khách hƠng
nhn tin lưi trc gi tin), huy đng đc rút vn linh hot nhng lưi sut hp dn,
huy đng vn đc rút vn bt k lúc nƠo, huy đng vn tích ly ( khách hƠng đc
gi tin đnh k hƠng tun/tháng/quý ầ đ đc khon tin ln trong tng lai)ầ.
Ngơn hƠng có nhiu sn phm huy đng s đáp ng đc nhu cu đa dng ca khách
hàng. Do đó, khách hƠng s thích gi tin hn.
Các sn phm dch v hin đi h tr huy đng vn: NgƠy nay vi s phát
trin nhanh chóng trong lnh vc công ngh thông tin, các sn phm dch v ngơn hƠng
tng bc ci thin theo hng hin đi hóa. T đó, ngơn hƠng có thêm nhng kênh
phơn phi sn phm hin đi nhm đáp ng nhu cu ca khách hƠng nhanh chóng vƠ
tin li so vi kênh phơn phi truyn thng. Tùy theo trình đ vƠ kh nng bo mt ca
ngân hàng mà ngơn hƠng s cung cp dch v ngơn hƠng hin đi theo cp đ khác
nhau: ATM, phone banking, mobile banking, homebanking, internetbanking ầ nhng
ngơn hƠng nƠo đáp ng mc đ tha mưn ca khách hƠng cƠng cao thì kh nng thu hút
khách hƠng gi tin cƠng nhiu.
C s vt cht k thut: Mt NHTM có tr s kiên c, b th, mng li các
chi nhánh rng khp cùng các trang thit b vƠ công ngh hin đi ầ s lƠ mt trong

nhng yu t to uy tín cho khách hƠng gi tin vƠo ngơn hƠng.
Thng hiu và hình nh ca ngân hàng: Mt NHTM có hình nh tt vƠ
thng hiu mnh góp phn đáng k trong vic thu hút khách hƠng đn gi tin. iu
nƠy xut pháp t đc thù hot đng ca ngơn hƠng da trên nn tng nim tin ca
14

khách hƠng. Hình nh vƠ thng hiu mnh mang li nim tin cho công chúng khin
h không ngn ngi gi tin.
Thi gian đáp ng nhu cu khách hàng ca ngân hàng:  thc hin nhanh
nhu cu khách hƠng thì ngơn hƠng phi có qui trình lƠm vic hp lý, nhơn viên có trình
đ nghip v chuyên môn gii vƠ chng trình công ngh tt. Trong thi bui cnh
tranh gay gt trong lnh vc tƠi chính, ngơn hƠng nƠo gii quyt nhanh nhu cu ca
khách hƠng không nhng lƠm hƠi lòng khách hƠng mƠ còn th hin tính chuyên nghip
ca mình. Vì vy, ngơn hƠng nƠo gii quyt nhu cu ca khách hƠng nhanh chóng s
to đc uy tín vƠ nim tin ni khách hƠng. ơy cng lƠ yu t quan trng nhm nhu
hút khách hƠng đn giao dch.
Mu biu chng t: NHTM có mu biu chng t đn gin s to cm giác
thun tin vƠ đn gin cho khách hƠng giao dch. Hin nay, vn còn nhiu khách hƠng
ngi giao dch vi ngơn hƠng vì e ngi th tc. ơy cng lƠ yu t góp phn giúp ngơn
hƠng gii quyt nhanh chóng nhu cu ca khách hƠng.
Tác phong làm vic nhân viên: Mt NHTM chuyên nghip thì tác phong lƠm
vic ca nhơn viên cng phi chuyên nghip. Khách hƠng đn ngơn hƠng giao dch mƠ
tác phong lƠm vic ca nhơn viên chm chp, l m thì to cm giác khó chu cho h.
Vì vy, NHTM cn phi xơy dng đi ng nhơn s có tác phong lƠm vic chuyên
nghip đ ngƠy cƠng tha mưn nhu cu khách hƠng.
K nng giao tip ca nhân viên: Hin nay hu ht các NHTM đu chú trng
đn yu t nƠy vƠ xem đơy lƠ mt trong nhng tiêu chí quan trng nhm lôi kéo khách
hƠng mi vƠ gi chơn khách hƠng c. Thc t cng cho thy, các khách hƠng đn ngơn
hƠng giao dch bên cnh yu t giá c thì k nng giao tip ca nhơn viên lƠ yêu cu
khá cao.  có đc nhơn viên có k nng giao tip ngơn hƠng phi tng cng đƠo to

các k nng mm cho nhơn viên, đơy lƠ li th mƠ ngơn hƠng tn ít chi phí nht đ có
thêm nhiu khách hƠng.
15

Tính cht s hu ca ngân hàng: Yu t nƠy có nh hng trc tip đn mô
hình qun lý, c ch qun lý theo nhng loi hình NHTM khác nhau. Hin nay, hình
thc s hu NhƠ nc đc khách hƠng đánh giá lƠ an toƠn hn so vi các NHTM C
phn. Do nhng tin đn hay nhng chiêu thc cnh tranh thng xy ra đi vi NHTM
C phn khin nim tin ca ngi dơn b suy gim.
Quy mô vn ch s hu đc xem lƠ đm chng đ s st gim giá tr tƠi sn
ca NHTM. Vì vy, vn t có cƠng cao thì kh nng an toƠn trong hot đng ca ngơn
hƠng cƠng cao. Cho thy mi tng quan gia vn ch s hu vƠ vn huy đng, nu
chênh lch đó cƠng ln thì h s an toƠn ca ngơn hƠng s thp.
Chin lc cnh tranh khách hàng: Mc đ cnh tranh trong lnh vc tài
chính ậ ngơn hƠng ngƠy cƠng tr nên khóc lit, các t chc tƠi chính phi ngơn hƠng
cng đc phép huy đng vn trên th trng s lƠm cho th phn ca ngơn hƠng gim
đi. Do vy, các NHTM mun thu hút đc vn cn phi tng cng các gii pháp vƠ
chính sách linh hot nhm đáp ng tt nht nhu cu khách hƠng v cht lng, chng
loi dch v ngơn hƠng, kích thích nhu cu ca khách hƠng đ đt mc s dng sn
phm ca ngơn hƠng cao nht. Cn phi xác đnh rng ngay khi ngơn hƠng to ra đc
mt sn phm đc xư hi a chung thì trong thi gian ngn gn nh lp tc các ngơn
hƠng khác cng có th to ra sn phm đó đ cnh tranh.
1.2.3.2 Nhơn t t phía khách hƠng:
Nhng yu t sau đơy có nh hng đn kh nng gi tin ca khách hƠng. T
đó, tác đng đn ngun vn huy đng ca ngơn hƠng, vì cho dù ngơn hƠng có chin
lc đ thu hút khách hƠng gi tin tt nh th nƠo mƠ ngi dơn không có tin gi thì
cng không th huy đng vn đc.
Tui ca khách hàng: Nhng ngi thƠnh đt lƠ nhng ngi đư có nhiu nm
công tác, lƠm vic nên trong quá trình lƠm vic đó h s tích ly đc tin nên h
thng có khon tin nhƠn ri. Vì vy, ngơn hƠng có th thu hút đi tng khách hƠng

nƠy gi tin. Hn na, nhng ngi ln tui thng có tơm lý thn trng, không dám