TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG CỨNG VÀ CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG MỀM ĐẾN KẾT QUẢ CÔNG VIỆC CỦA KỸ SƯ BÁN HÀNG LĨNH VỰC MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP TẠI KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SĨ.PDF

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
------------------------

QUẢN THỊ KIỀU THANH

TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG “CỨNG” VÀ
CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG “MỀM”
ĐẾN KẾT QUẢ CÔNG VIỆC CỦA KỸ SƯ BÁN HÀNG
LĨNH VỰC MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP TẠI
KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Tp.Hồ Chí Minh – Năm 2013


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
------------------------

QUẢN THỊ KIỀU THANH

TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG “CỨNG” VÀ
CÁC YẾU TỐ KỸ NĂNG “MỀM”
ĐẾN KẾT QUẢ CÔNG VIỆC CỦA KỸ SƯ BÁN HÀNG
LĨNH VỰC MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP TẠI
KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
PGS.TS. NGUYỄN QUANG THU

Tp.Hồ Chí Minh – Năm 2013


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn này là do bản thân tôi tự nghiên cứu và thực hiện
dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS Nguyễn Quang Thu.
Các số liệu, kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực. Nội dung của
luận văn chưa từng được ai cơng bố trong bất kỳ cơng trình nào.
Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm về tính pháp lý trong q trình nghiên cứu
khoa học của luận văn này.
Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 23 tháng 10 năm 2013
Người thực hiện luận văn

Quản Thị Kiều Thanh


MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TÓM TẮT
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN.....................................................................................1

1.1 Lý do chọn đề tài ...............................................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu ..........................................................................................2
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .....................................................................3
1.4 Phương pháp nghiên cứu ...................................................................................3
1.4.1 Nguồn dữ liệu và tài liệu ...........................................................................3
1.4.2 Phương pháp thực hiện ...............................................................................3
1.5 Ý nghĩa của đề tài ..............................................................................................5
1.6 Kết cấu của đề tài ..............................................................................................5
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ........................................................................6
2.1 Giới thiệu ...........................................................................................................6
2.2 Khái niệm kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” trong công việc .......................6
2.3 Sự khác biệt và tầm quan trọng của kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” trong
công việc ..................................................................................................................7
2.4 Các yếu tố kỹ năng cứng và các yếu tố kỹ năng mềm trong công việc trong
các nghiên cứu trước đây.........................................................................................9
2.4.1 Nghiên cứu trên thế giới .............................................................................9
2.4.2 Nghiên cứu ở Việt Nam ............................................................................15
2.5 Lý thuyết về kết quả công việc (job performance) và mối liên hệ giữa kỹ năng
công việc và kết quả công việc ..............................................................................16


2.6 Tổng quan về công việc bán hàng kỹ thuật (Sales Engineering) và vai trò kỹ
sư bán hàng (Sales Engineer) ................................................................................19
2.7 Tóm tắt.............................................................................................................21
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
...................................................................................................................................22
3.1. Giới thiệu ........................................................................................................22
3.2. Nghiên cứu định tính và kết quả ....................................................................23
3.3. Nghiên cứu định lượng và kết quả .................................................................24
3.3.1. Mẫu nghiên cứu .......................................................................................24

3.3.2. Phương pháp và quy trình thu thập dữ liệu .............................................26
3.3.3 Đo lượng các thuộc tính nghiên cứu .........................................................26
3.3.4 Đánh giá các nhóm yếu tố kỹ năng trong công việc và kết quả công việc
của Kỹ sư bán hàng ............................................................................................30
3.3.5 Các yếu tố kỹ năng trong công việc và kết quả công việc của SE ...........37
3.3.6. Các yếu tố cá nhân và kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng ................45
3.4 Tóm tắt.............................................................................................................53
CHƯƠNG 4: Ý NGHĨA VÀ KẾT LUẬN .............................................................54
4.1 Giới thiệu .........................................................................................................54
4.2 Kết quả nghiên cứu chính ................................................................................54
4.3 Hàm ý cho nhà quản lý doanh nghiệp .............................................................57
4.3.1 Các yếu tố kỹ năng quan trọng cần có đối với kỹ sư bán hàng ................57
4.3.2 Các yếu tố kỹ năng quan trọng tác động đến kết quả công việc của kỹ sư
bán hàng .............................................................................................................59
4.3.3 Sự khác biệt về kết quả công việc của kỹ sư bán hàng giữa các nhóm yếu
tố cá nhân ...........................................................................................................61
4.4 Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo ..........................................................61
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC 1 DÀN BÀI PHỎNG VẤN ĐỊNH TÍNH
PHỤ LỤC 2 TĨM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH


PHỤ LỤC 3 BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT
PHỤ LỤC 4 THỐNG KÊ MÔ TẢ MẪU NGHIÊN CỨU
PHỤ LỤC 5 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ EFA
PHỤ LỤC 6 PHÂN TÍCH CRONBACH’S ALPHA
PHỤ LỤC 7 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH HỒI QUY
PHỤ LỤC 8 KIỂM ĐỊNH SỰ KHÁC BIỆT

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 Bảy nhóm kỹ năng và các thuộc tính kỹ năng của người kỹ sư làm việc
trong môi trường đa ngành trong nghiên cứu của Nguyen (1998) ...........................10
Bảng 2.2: Khung kỹ năng công việc của ACCI (2002) ...........................................14
Bảng 3.1: Tiến độ thực hiên nghiên cứu ...................................................................22
Bảng 3.2: Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu ..............................................................25
Bảng 3.3: Thang đo các yếu tố kỹ năng “cứng” trong công việc của SE. ................27
Bảng 3.4: Thang đo các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc của SE .................28
Bảng 3.5: Thang đo kết quả công việc của kỹ sư bán hàng ......................................30
Bảng 3.6: Kết quả EFA thang đo các yếu tố kỹ năng “cứng” trong công việc của SE
...................................................................................................................................32
Bảng 3.7: Kết quả EFA thang đo các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc của SE
...................................................................................................................................33
Bảng 3.8: Kết quả EFA thang đo kết quả công việc của SE .....................................34
Bảng 3.9: Kết quả Cronbach’s Alpha các thang đo ..................................................35
Bảng 3.10: Ký hiệu các biến nghiên cứu ..................................................................39
Bảng 3.11: Trung bình của các thuộc tính kỹ năng trong cơng việc của SE ............39
Bảng 3.12: Mối quan hệ tương quan tuyến tính giữa kết quả công việc với các từng
yếu tố kỹ năng. ..........................................................................................................40
Bảng 3.13: Kiểm định đa cộng tuyến ........................................................................41
Bảng 3.14: Đánh giá độ phù hợp của mơ hình ..........................................................42
Bảng 3.15: Các yếu tố kỹ năng trong công việc tác động vào kết quả công việc của
Kỹ sư bán hàng. .........................................................................................................43
Bảng 3.16: Thống kê kết quả cơng việc theo nhóm giới tính ...................................45
Bảng 3.17: Kiểm định Independent Samples Test sự khác biệt kết quả cơng việc
theo giới tính .............................................................................................................46
Bảng 3.18: Thống kê mơ tả kết quả cơng việc của SE theo nhóm tuổi ....................46


Bảng 3.19: Kiểm định sự đồng nhất.........................................................................47

Bảng 3.20: Phân tích ANOVA kết quả cơng việc theo các nhóm tuổi .....................47
Bảng 3.21: Phân tích ANOVA sâu của các nhóm tuổi .............................................47
Bảng 3.22: Thống kê mô tả kết quả công việc của SE theo thâm niên công tác ......48
Bảng 3.23: Kiểm định sự đồng nhất..........................................................................49
Bảng 3.24: Phân tích ANOVA kết quả cơng việc theo thâm niên cơng tác .............49
Bảng 3.25: Phân tích ANOVA sâu của các nhóm thâm niên cơng tác .....................49
Bảng 3.26: Thống kê mô tả kết quả công việc của SE theo thu nhập .......................50
Bảng 3.27: Kiểm định sự đồng nhất..........................................................................51
Bảng 3.28: Phân tích ANOVA kết quả cơng việc theo thu nhập ..............................51
Bảng 3.29: Phân tích ANOVA sâu của các nhóm thu nhập .....................................51
Bảng 3.30: Kiểm định sự đồng nhất..........................................................................52


DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ
Hình 1.1: Qui trình thực hiện nghiên cứu ...................................................................4
Hình 3.1: Các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc
tác động vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng ................................................38
Hình 4.1: Các yếu tố kỹ năng công việc tác động kết quả công việc của Kỹ sư bán
hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực TP. HCM ...........................56


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

ACCI:

Phịng Thương mại và Cơng nghiệp Úc (the Australian Chamber of
Commerce and Industry)

ACG:

Tập đoàn tư vấn Allen (Allen Consulting Group)

AIG:

Tập đồn cơng nghiệp Úc (Australian Industry Group)

ANOVA: Phân tích phương sai (Analysis Variance)
BCA:

Hội đồng Kinh doanh Úc (the Business Council of Australia)

DEST:

Vụ Khoa học, Giáo dục và Đào tạo (the Department of Education, Science
and Training)

FEA:

Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis)

IES:

Viện nghiên cứu việc làm (The Institute for Employment Studies)

MLR:

Phân tích hồi qui bội (Multiple Regression Analysis)

OECD:

Tổ chức Hợp tác và Phát triển Kinh tế (Organization for Economic Cooperation and Development)

SE:

Kỹ sư bán hàng (Sales Engineer)

SPSS:

Phần mềm thống kê cho khoa học xã hội (Statistical Package for the Social
Sciences)

TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh
VIF:

Hệ số nhân tố phóng đại phương sai (Variance Inflation Factor)


TÓM TẮT

Đề tài này nghiên cứu các yếu tố kỹ năng “cứng”, các yếu tố kỹ năng “mềm”
trong công việc và kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị
công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Quy trình nghiên cứu gồm hai
bước. Trước tiên nghiên cứu định tính thơng qua thảo luận với các chun gia có
kinh nghiệm trong cơng việc bán hàng kỹ thuật để khám phá các thuộc tính kỹ năng
trong công việc của Kỹ sư bán hàng, làm cơ sở để thiết lập các đo lường các thuộc
tính này cho nghiên cứu định lượng tiếp theo. Tiếp theo, nghiên cứu định lượng
thông qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp 241 Kỹ sư bán hàng đang làm việc
trong lĩnh vực kinh doanh máy móc và thiết bị cơng nghiệp tại khu vực thành phố
Hồ Chí Minh, với mục đích xác định mức độ tác động của các yếu tố kỹ năng trong
công việc đến kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng, đồng thời nghiên cứu cũng

đánh giá sự khác biệt của kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng đối với một số
thuộc tính cá nhân như tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí và thâm niên cơng tác.
Kết quả nghiên cứu định tính cho thấy có hai nhóm các yếu tố kỹ năng trong
cơng việc mà các chuyên gia đánh giá cao là: (1) nhóm yếu tố kỹ năng “cứng” gồm
12 kỹ năng liên quan đến các kiến thức và kỹ năng thực hành chuyên mơn.; (2)
nhóm các yếu tố kỹ năng “mềm” gồm 24 kỹ năng liên quan đến các kỹ năng tương
tác trong quá trình hành nghề của người kỹ sư bán hàng. Kết quả phân tích EFA
trong nghiên cứu định lượng cho thấy nhóm yếu tố kỹ năng “cứng” gồm bốn nhóm
nhỏ: kỹ năng và kiến thức về kỹ thuật, thực hành kinh doanh, kỹ năng sử dụng ngôn
ngữ và kỹ năng sử dụng cơng nghệ thơng tin; nhóm yếu tố kỹ năng “mềm” gồm bảy
nhóm nhỏ: kỹ năng giao tiếp hiệu quả, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng xây dựng
quan hệ, kỹ năng giải quyết vấn đề, kỹ năng hoạch định, tổ chức và tự quản lý, kỹ
năng học tập và kỹ năng thích ứng và sáng tạo trong kinh doanh. Kết quả phân tích
hồi quy cho thấy, trong các yếu tố kỹ năng này thì có ba yếu tố kỹ năng “cứng” và
ba yếu tố kỹ năng “mềm” tác động hiệu quả đến kết quả công việc của Kỹ sư bán


hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp theo thứ tự từ mạnh đến yếu là: (1) kỹ
năng thích ứng và sáng tạo trong kinh doanh, (2) kỹ năng giải quyết vấn đề, (3) kỹ
năng làm việc nhóm, (4) kiến thức và thực hành kỹ thuật, (5) kỹ năng sử dụng công
nghệ thông tin và (6) kỹ năng thực hành kinh doanh. Kết quả công việc của Kỹ sư
bán hàng có sự khác biệt giữa nhóm tuổi, thu nhập và thâm niên công tác. Những
người kỹ sư bán hàng có tuổi càng cao, thu nhập càng cao và thâm niên cơng tác
càng lâu năm thì kết quả cơng việc sẽ tốt hơn những người còn lại.
Kết quả nghiên cứu đưa ra một số hàm ý cho nhà quản lý doanh nghiệp, cho
những người sử dụng lao động có chính sách quản trị nhân sự về đào tạo và phát
triển các kỹ năng “cứng” và “mềm” phù hợp với nhân viên bán hàng kỹ thuật tại
doanh nghiệp. Cuối cùng, đề tài chỉ ra các hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo.

1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN

1.1 Lý do chọn đề tài
Trong thời hội nhập, khi các nhà đầu tư nước ngoài ồ ạt vào Việt Nam tuyển
dụng lao động, yếu tố quan tâm hàng đầu là chất lượng người lao động Việt Nam
(Bùi Thị Hải Lý, 2012). Chất lượng nguồn nhân lực là một trong những yếu tố
quyết định đến năng lực cạnh tranh của nền kinh tế đất nước. Đối với bất kỳ tổ chức
kinh tế nào, chất lượng người lao động sẽ quyết định đến sự thành bại và hiệu quả
hoạt động của tổ chức đó. Chất lượng mỗi cá nhân người lao động được thể hiện và
đánh giá ở nhiều khía cạnh, trong đó yếu tố được nhấn mạnh là kỹ năng “cứng” và
kỹ năng “mềm” (Nguyễn Quốc Việt và Nguyễn Minh Thảo, 2012). Tùy theo tính
chất mỗi cơng việc mà mỗi nhóm kỹ năng sẽ có yêu cầu cụ thể và năng lực khác
nhau (Han, 2011).
Kỹ sư bán hàng (Sales Engineer - SE) đóng một vai trị quan trọng trong hoạt
động bán hàng kỹ thuật của bất kỳ doanh nghiệp có sản xuất và/hay kinh doanh
dịch vụ và/hay sản phẩm có tính kỹ thuật cao. Kỹ sư bán hàng cũng được gọi là “Kỹ
sư hệ thống”, “Kỹ sư hỗ trợ bán hàng” hay “Tư vấn kỹ thuật”. Trong quá trình bán
hàng, Kỹ sư bán hàng hoạt động như một “bách khoa toàn thư về kỹ thuật” trong
đội bán hàng (Wilson và Hunt, 2011), thuyết trình các phương diện về kỹ thuật của
sản phẩm để giải đáp những vấn đề kỹ thuật mà khách hàng yêu cầu. Theo sổ tay
định nghĩa công việc của Cục thống kê lao động Mỹ (2012), công việc của Kỹ sư
bán hàng là bán những sản phẩm hoặc dịch vụ có tính cơng nghệ và khoa học phức
tạp. Họ phải có kiến thức rộng về các bộ phận và chức năng của sản phẩm và phải
hiểu các quy trình vận hành khoa học của những sản phẩm này. Người Kỹ sư bán
hàng thường xuyên làm việc trong điều kiện căng thẳng bởi vì thu nhập và bảo đảm
việc làm của họ phụ thuộc vào hoàn thành doanh số bán hàng. Một số kỹ sư bán
hàng có thể làm việc nhiều giờ và khơng thường xuyên để đáp ứng doanh số bán
hàng mục tiêu và nhu cầu của khách hàng. Người Kỹ sư bán hàng thường phải có

2

bằng cử nhân kỹ thuật hoặc các lĩnh vực có liên quan. Một Kỹ sư bán hàng thành
công cần phải kết hợp kiến thức kỹ thuật về các sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang
bán với các kỹ năng tương tác cá nhân tốt.
Vậy những yếu tố kỹ năng “cứng” và những yếu tố kỹ năng “mềm” nào cần
có ở người Kỹ sư bán hàng tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh hiện nay? Đánh giá
tác động của những yếu tố của kỹ năng “cứng” và “mềm” này đến kết quả công việc
của kỹ sư bán hàng như thế nào? Doanh nghiệp cần làm gì để nâng cao năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua nâng cao các kỹ năng cho đội ngũ Kỹ sư
bán hàng của mình? Để trả lời những câu hỏi trên, tơi chọn đề tài: “Tác động của
các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” đến kết quả công việc
của Kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy – thiết bị công nghiệp tại khu vực thành
phố Hồ Chí Minh”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
Với lý do chọn đề tài trên đây, nghiên cứu này đặt ra những mục tiêu sau:
Một là, xác định các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm”
quan trọng cần có trong cơng việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy - thiết bị công
nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh.
Hai là, đánh giá mức độ tác động các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ
năng “mềm” trên đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy - thiết bị
công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh.
Ba là, kiểm định sự khác biệt về kết quả công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh
vực máy - thiết bị cơng nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Mính đối với các yếu
tố cá nhân: giới tính, nhóm tuổi, thâm niên cơng tác, thu nhập và vị trí cơng tác.
Bốn là, hàm ý đối với các nhà quản lý doanh nghiệp để có chính sách quản trị
nhân sự về đào tạo và phát triển các kỹ năng “cứng” và “mềm” phù hợp với nhân
viên bán hàng kỹ thuật tại doanh nghiệp và hướng nghiên cứu tiếp theo.

3

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố
kỹ năng “mềm” trong công việc và kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng.
Nghiên cứu được thực hiện tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, đối tượng
khảo sát là những người đang làm công việc Kỹ sư bán hàng (Sales Engineer) tại
các doanh nghiệp trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp.
1.4 Phương pháp nghiên cứu
1.4.1 Nguồn dữ liệu và tài liệu
Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ các bảng câu hỏi thiết kế sẵn, sau đó được
phân tích đánh giá. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các công trình nghiên cứu, các
luận văn trước đây cũng được sử dụng cho nghiên cứu này.
Tài liệu nghiên cứu được thu thập từ internet, sách báo điện tử, báo cáo khoa
học, luận văn trong và ngoài nước.
1.4.2 Phương pháp thực hiện
Nghiên cứu được thực hiện thơng qua hai bước chính, (1) nghiên cứu khám
phá bằng phương pháp định tính, (2) nghiên cứu chính thức bằng phương pháp
nghiên cứu định lượng. Hình 1.1 minh họa qui trình thực hiện nghiên cứu.
1.4.2.1 Nghiên cứu khám phá định tính
Nghiên cứu định tính thơng qua thảo luận với các chuyên gia là những người
có nhiều kinh nghiệm trong công việc Kỹ sư bán hàng với mục đích khám phá quan
điểm về các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc
của Kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy - thiết bị cơng nghiệp tại khu vực thành phố Hồ
Chí Minh. Nghiên cứu định tính dùng để thiết lập các thang đo các thuộc tính kỹ
năng “cứng” và “mềm” trong công việc sử dụng cho nghiên cứu định lượng tiếp theo.

4

Vấn đề nghiên cứu
Vai trò của các yếu tố kỹ năng trong công việc
đối với kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng

Cơ sở lý thuyết
Các kỹ năng trong cơng việc và
Kết quả cơng việc

Nghiên cứu định tính
Các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ
năng “mềm” tác động đến kết quả công việc
của Kỹ sư bán hàng

Nghiên cứu định lượng
Đánh giá các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu
tố kỹ năng “mềm” trong công việc tác động
vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng

Hình 1.1: Qui trình thực hiện nghiên cứu
1.4.2.1 Nghiên cứu định lượng
Nghiên cứu này được thực hiện bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp các
kỹ sư bán hàng đang làm việc trong lĩnh vực kinh doanh máy móc và thiết bị công
nghiệp thông qua bảng câu hỏi được thiết kế dựa trên kết quả của bước nghiên cứu
trước. Nghiên cứu nhằm mục đích đo lường các thuộc tính kỹ năng trong công việc
cũng như mức độ tác động của chúng vào kết quả công việc của kỹ sư bán hàng.
Phương pháp phân tích nhân tố khám phá được sử dụng để rút gọn các biến đo
lường, tiếp theo phương pháp độ tin cậy Cronbach’s Alpha được sử dụng để đánh
giá lại thang đo lường. Phân tích hồi quy bội được dùng để xác định mức độ ảnh

hưởng của các thuộc tính kỹ năng trên đến kết quả cơng việc của kỹ sư bán hàng.


5

Và sau cùng sử dụng phương pháp phân tích Indepentdent Sample T-test và One
Way Anova để xem xét sự khác biệt kết quả cơng việc đối với các thuộc tính cá
nhân. Phần mềm IBM SPSS 20.0 được sử dụng để phân tích dữ liệu thu thập trong
nghiên cứu định lượng này.
1.5 Ý nghĩa của đề tài
Đề tài góp phần xác định các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng
“mềm” tác động đến kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy –
thiết bị cơng nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Từ đó, các doanh nghiệp,
các nhà tuyển dụng và người sử dụng lao động đưa ra các biện pháp nâng cao kết
quả công việc của Kỹ sư bán hàng thông qua tập trung phát triển chất lượng nguồn
nhân lực bằng con đường đào tạo và học tập các kỹ năng trong cơng việc.
Đề tài cũng góp phần xác định xem có sự khác biệt về mức độ tác động của
các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” đến kết quả công việc của
Kỹ sư bán hàng giữa các yếu tố cá nhân: giới tính, nhóm tuổi, thu nhập, vị trí và
thâm niên cơng tác. Từ đó có cái nhìn tương đối tổng quan về kết quả công việc của
Kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy – thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ
Chí Minh.
1.6 Kết cấu của đề tài
Kết cấu của đề tài này được chia thành 4 chương. Nội dung chính của từng
chương như sau: Chương 1 giới thiệu tổng quan về lý do hình thành đề tài; mục
tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu cũng như những ý nghĩa mà đề tài mang
lại. Chương 2 giới thiệu các cơ sở lý thuyết về các kỹ năng trong cơng việc và kết
quả cơng việc. Chương 3 trình bày phương pháp và kết quả nghiên cứu về các yếu
tố kỹ năng “cứng” và “mềm” trong công việc, mức độ tác động của các yếu tố kỹ
năng này đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị công

nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, và sự khác biệt về kết quả công việc đối
với các yếu tố cá nhân. Cuối cùng, chương 4 tóm tắt kết quả nghiên cứu chính và
hàm ý của chúng cũng như những hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo.


6

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
2.1 Giới thiệu
Chương 1 giới thiệu tổng quan về đề tài và phương pháp thực hiện nghiên
cứu. Chương 2 này có mục đích trình bày cơ sở lý thuyết của đề tài, gồm lý thuyết
về kỹ năng “cứng” và “mềm” trong công việc, lý thuyết về kết quả công việc và
mối liên hệ kỹ năng công việc và kết quả công việc.
2.2 Khái niệm kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” trong công việc
Định nghĩa về kỹ năng “cứng”, kỹ năng “mềm” trong công việc và các thuật
ngữ liên quan đã được bàn đến trong nhiều báo cáo bởi nhiều nhà nghiên cứu, nhiều
tác giả, cũng như nhiều tổ chức.
Kỹ năng “cứng” (hard skills) hay kỹ năng kỹ thuật (technical skills), kỹ năng
nhận thức (cognitive skills) là những thuật ngữ được các nhà nghiên cứu sử dụng để
cùng chỉ các kỹ năng có liên quan đến khả năng kỹ thuật cụ thể hoặc kiến thức thực
tế vững chắc cần thiết để làm một công việc (Fan et al., 2005; Shakir, 2009; Verica
và Marko, 2011; Hsin và Xie, 2012); kỹ năng “cứng” thường gắn với trình độ
chuyên môn, kiến thức chuyên môn hay bằng cấp và chứng chỉ chuyên môn
(Nguyễn Hồng Vân và cộng sự, 2013). Theo Shakir (2009) kỹ năng “cứng” đề cập
đến những quy trình kỹ thuật và cơng việc thực tế thường dễ dàng quan sát, xác
định số lượng và đo lường; việc đào tạo các kỹ năng cứng cho sinh viên mới ra
trường là tương đối dễ dàng vì họ đã có được những kiến thức cần thiết trong
trường đại học. Sự phát triển của cơng nghệ thơng tin đã có tác động đáng kể đến sự
đòi hỏi yêu cầu ngày càng cao của thị trường lao động về kỹ năng “cứng” (Snyder
et al., 2006).

Theo Hsin và Xie (2012), mỗi cá nhân trong xã hội để có được những kỹ
năng “cứng” phải trải qua một quá trình học tập lâu dài mà thông thường được giáo
giáo dục và đào tạo bởi gia đình, nhà trường, từ những kiến thức tư duy cơ bản ở
những bậc học thấp (nhà trẻ, mẫu giáo, tiểu học, trung học…) đến những kiến thức


7

chuyên sâu ở những bậc học cao hơn (trung cấp, cao đẳng, đại học…). Do vậy, kỹ
năng “cứng” hay kỹ năng nhận thức dễ dàng được đánh giá và đo lường qua điểm
số, được kiểm chứng bởi bằng cấp và q trình đào tạo.
Khái niệm kỹ năng “mềm” khơng cịn là mới đối với bậc giáo dục đại học,
Hiệp hội giáo dục kỹ thuật Mỹ đã đề cập đến các kỹ năng mềm từ năm 1950, tuy
nhiên việc đào tào các kỹ năng “mềm” vẫn còn khá yếu ở trong các chương trình
khoa học và kỹ thuật (Zhang, 2012). Kỹ năng mềm, hay kỹ năng phi nhận thức
(non-cognitive skills) là thuật ngữ dùng để chỉ các kỹ năng tương tác quan trọng
trong cuộc sống con người như: kỹ năng sống, giao tiếp, lãnh đạo, làm việc theo
nhóm, kỹ năng quản lý thời gian, thư giãn, vượt qua khủng hoảng, sáng tạo và đổi
mới… (Nguyễn Hồng Vân và cộng sự, 2013). Theo Hunt (2007), nếu kỹ năng
“cứng” là "những gì bạn biết" (what you know) thì kỹ năng mềm là "cách bạn sử
dụng" (how you use). Kỹ năng mềm được định nghĩa như các kỹ năng hành vi cần
thiết để ứng dụng những kỹ năng kỹ thuật và kiến thức vào nơi làm việc (Rainsbury
et al., 2002).
2.3 Sự khác biệt và tầm quan trọng của kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm”
trong cơng việc
Kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” có sự khác biệt và tầm quan trọng khác
nhau đối với sự thành công của từng nghề nghiệp. Theo Han (2011) và Đỗ Nguyễn
Hữu Lộc (2012), có ba sự khác biệt chính giữa hai nhóm kỹ năng này: Một là, kỹ
năng cứng được thể hiện qua chỉ số thông minh IQ (Intelligence Quotient) và liên
quan đến bán cầu não trái – trung tâm tư duy, còn kỹ năng “mềm” thể hiện qua chỉ

số cảm xúc EQ (Emotional Quotient) và liên quan đến bán cầu não phải – trung tâm
cảm xúc. Hai là, kỹ năng “cứng” mang tính cứng nhắc, cịn kỹ năng “mềm” mang
tính mềm dẻo, linh động tùy thuộc vào hồn cảnh và mơi trường. Ba là, kỹ năng
“cứng” có thể được học tại trường, còn kỹ năng “mềm” thường được lĩnh hội qua
trải nghiệm.
Cũng theo Han (2011), tùy thuộc vào nghề nghiệp mà tầm quan trọng của
mỗi nhóm kỹ năng sẽ khác nhau, có thể chia tầm quan trọng của từng kỹ năng đối


8

với nghề nghiệp thành ba nhóm như sau: Một, nhóm nghề nghiệp cần kỹ năng
“cứng” và một ít kỹ năng “mềm”, những người làm trong nghề này có thể khơng
giỏi giao tiếp với mọi người xung quanh nhưng họ lại rất thành cơng với sự nghiệp
của họ (ví dụ như nhà vật lý thiên tài Albert Einstein). Hai, nhóm nghề nghiệp cần
cả hai kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” – rất nhiều ngành nghề cần cả hai kỹ năng
này – ví dụ như nghề kế tốn hay nghề luật sư, họ cần phải am hiểu các quy tắc kế
toán hoặc pháp luật nhưng họ cũng phụ thuộc vào quan hệ bán hàng cho các khách
hàng để xây dựng sự nghiệp thành cơng. Để có thể đàm phán tốt với khách hàng địi
hỏi họ phải có kỹ năng “mềm” tuyệt vời như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng quan hệ
v.v… Ba, nhóm nghề nghiệp cần chủ yếu kỹ năng “mềm” và một ít kỹ năng cứng –
ví dụ nghề bán hàng. Một nhân viên bán xe hơi không thực sự cần phải biết nhiều
về xe ô tô, chỉ cần nhiều hơn một chút so với người tiêu dùng. Công việc của người
bán hàng đơn thuần là phụ thuộc nhiều vào các khả năng của mình để có thể thương
thảo với khách hàng, như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, và các kỹ năng
khác để có thể thành cơng trong công việc.
Nguyễn Hồng Vân và công sự (2013) chỉ ra rằng qua hàng loạt các tài liệu
nghiên cứu, có sự phân chia nhu cầu kỹ năng trong công việc theo ngành nghề một
cách tương đối như quản trị kinh doanh, kế toán, kỹ thuật, quản trị nguồn nhân lực
và đa ngành. Ở ngành quản trị kinh doanh, các nghiên cứu làm nổi bật những kỹ

năng đóng góp quan trọng vào việc quản lý các dự án phức tạp như các kỹ năng tổ
chức, lập kế hoạch và quản lý. Thuật ngữ kỹ năng “cứng” được sử dụng trong lĩnh
vực quản trị dự án để chỉ các kỹ năng như hiểu biết về quy trình, thủ tục, các cơng
cụ và kỹ thuật, và, kỹ năng “mềm” được dùng để chỉ các yếu tố quan trọng liên
quan đến con người: truyền thơng, làm việc nhóm, lãnh đạo, quản lý xung đột, đàm
phán, quản lý nguồn nhân lực, hành vi đặc trưng, học tập và phát triển, tính chuyên
nghiệp và đạo đức.
Ở những ngành nghề như kế toán và các ngành kỹ thuật, kỹ năng vững chắc
về kiến thức chuyên môn; kiến thức tổng quát về tổ chức, kinh doanh và công nghệ
thông tin được đánh giá cao bên cạnh các kỹ năng tương tác cá nhân như giao tiếp,


9

làm việc nhóm, giải quyết vấn đề sáng tạo (Muda et all, 2009, May và Strong, 2007
trích trong Nguyễn Hồng Vân và Cộng sự 2013).
2.4 Các yếu tố kỹ năng cứng và các yếu tố kỹ năng mềm trong công việc trong
các nghiên cứu trước đây
2.4.1 Nghiên cứu trên thế giới
Kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” không phải là một kỹ năng cụ thể mà là
tập hợp từ nhiều kỹ năng. Sự kết hợp của các yếu tố kỹ năng cụ thể trong từng loại
kỹ năng này phụ thuộc vào đặc thù của từng ngành nghề và lĩnh vực.
Trong một cuộc khảo sát của Aasheim et al. (2009) trích trong Zhang (2012),
348 nhà quản lý trong lĩnh vực công nghệ thông tin được yêu cầu đánh giá tầm quan
trọng của các kỹ năng khác nhau. Các kỹ năng mềm được đánh giá cao là trung
thực/liêm chính, kỹ năng truyền đạt, kỹ năng phân tích, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ
năng tương tác, động cơ, thích ứng/linh hoạt, suy nghĩ sáng tạo, kỹ năng tổ chức,
kinh nghiệm làm việc liên quan, nhận thức về xu hướng công nghệ thông tin; trong
khi các kỹ năng “cứng” liên quan đến kiến thức về hệ điều hành, phần cứng, cơ sở
dữ liệu, bảo mật, phát triển ngôn ngữ web, viễn thông và mạng được đánh giá thấp

hơn nhiều.
Nghiên cứu của Nguyen (1998) chỉ ra rằng những người kỹ sư có thể làm
việc hiệu quả trong mơi trường đa ngành thì ngay từ trên ghế nhà trường, sinh viên
cần phải được trang bị những kỹ năng với những thuộc tính cụ thể ở nhiều lĩnh vực
khác nhau như sau: (1) Lĩnh vực Khoa học Xã hội như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng
xã hội, kỹ năng trình bày, kỹ năng tương tác cá nhân; (2) Lĩnh Kinh doanh / Quản lý
như kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng quản lý kinh doanh, kỹ năng làm việc nhóm, các kỹ
năng tính tốn; (3) Lĩnh vực Máy vi tính / Cơng nghệ như kỹ năng máy vi tính, kỹ
năng lập trình, kỹ năng kỹ thuật, kỹ năng thiết kế; (4) Lĩnh vực Toán / Khoa học
như kỹ năng giải quyết vấn đề, kỹ năng nghiên cứu và phát triển, kỹ năng phân tích
/ tổng hợp. Từ đó tác giả nghiên cứu và đưa ra bảy nhóm kỹ năng với các thuộc tính
cần thiết của người kỹ sư hiện đại làm việc trong môi trường đang thay đổi - môi


10

trường đa ngành, mà ở đó người kỹ sư làm việc và tương tác với không chỉ trong
lĩnh vực kỹ thuật của riêng ngành mình mà tương tác với nhiều lĩnh vực của các
ngành nghề khác. Các nhóm kỹ năng và từng thuộc tính được tác giả định nghĩa rất
cụ thể. (Xem bảng 2.1).
Bảng 2.1 Bảy nhóm kỹ năng và các thuộc tính kỹ năng của người kỹ sư làm
việc trong môi trường đa ngành trong nghiên cứu của Nguyen (1998)
Các nhóm kỹ năng

Thuộc tính

1. Kỹ năng và kiến thức
về kỹ thuật
Là khả năng thực hành
nghề nghiệp, như sử

dụng công nghệ hiện đại.

- Khoa học cơ bản*: có kiến thức cơ bản về luật pháp, các khái
niệm, các lý thuyết và các nguyên tắc khoa học, và hiểu biết về
các lĩnh vực khoa học khác như hóa học, sinh học, khoa học
máy tính, khoa học trái đất, khoa học mơi trường, v.v..
- Kỹ thuật cơ bản và ứng dụng*: có kiến thức cơ bản về pháp
luật, các khái niệm, các lý thuyết và các nguyên tắc của kỹ
thuật.
- Xác suất và thống kê: khả năng áp dụng phương trình tốn
học và các công thức để giải quyết vấn đề kỹ thuật và để làm
phân tích thống kê.
- Cơng nghệ và khoa học máy tính: kiến thức và khả năng sử
dụng phần mềm và công nghệ hiện tại.
- Thực hành kỹ thuật*: ứng dụng kỹ thuật, kỹ năng và phương
pháp tiếp cận thực hành, phát minh và phát triển của một sản
phẩm, ứng dụng các công cụ công nghệ.

2. Kỹ năng trí tuệ
- Suy nghĩ logic*: khả năng đưa ra quyết định hợp lý.
Là khả năng học và hiểu - Kỹ năng Giải quyết vấn đề*: khả năng giải quyết các vấn đề,
thơng tin mới
các khó khăn và nhiệm vụ.
- Kỹ năng giao tiếp*: khả năng trao đổi thông tin với những
người khác trong tổ chức và cộng đồng.
- Kỹ năng thiết kế: khả năng phác thảo, lập kế hoạch và thiết kế
công việc sáng tạo.
- Kỹ năng tổ chức, quản lý và hành chính: khả năng tổ chức
hiệu quả, khả năng phối hợp, giám sát và quản lý.
3. Thái độ

- Năng lực*: khả năng để thực hiện một nhiệm vụ và để làm việc.
Là hành vi, suy nghĩ và - Liêm chính*: tin cậy và trung thành với tổ chức và đồng nghiệp.
hành động
- Cam kết*: cống hiến cho tổ chức.


11

- Khoan dung: khả năng chịu được và chịu đựng áp lực và mâu
thuẫn phát sinh tại nơi làm việc.
- Linh hoạt: khả năng điều chỉnh để thay đổi.
- Cam kết học tập suốt đời: có điều kiện để theo đuổi việc học.
- Tin cậy: là người đáng tin cậy, có thể dựa vào.
- Sự tận tâm: là người chu đáo và có kỷ luật trong cơng việc
- Đúng giờ: khả năng đáp ứng đúng thời gian và đúng tiến độ.
- Khả năng tiếp cận: là người có thể dễ dàng tiếp cận, thân thiện
4. Tiêu chuẩn thực hành
kỹ thuật
Là ý thức và tuân thủ các
quy định kỹ thuật về đạo
đức và hành nghề, hiểu
biết vai trò của người kỹ
sư, và có kiến thức chung
về quy định và luật pháp
làm việc.

- Hệ thống đo lường: hiểu biết về hệ thống đo lường tiêu chuẩn
quốc tế.
- Tiêu chuẩn kỹ thuật*: làm quen với các quy định, qui tắc thực
hành và tiêu chuẩn áp dụng cho quy trình kỹ thuật.

- Thơng số kỹ thuật và tiêu chuẩn kiểm tra*: làm quen với các
thông số kỹ thuật và các tiêu chuẩn.
- Kiểm tra thực hành: hiểu biết về thủ tục kiểm tra thông
thường trong kỹ thuật.
- Ràng buộc môi trường*: nhận thức về tiêu chuẩn môi trường
và các quy định phải được giải quyết trong ứng dụng và thực
hành kỹ thuật.
- Quy tắc đạo đức: tuân thủ theo tiêu chuẩn và quy định của cơ
quan chuyên môn, nhận thức về đạo đức nghề nghiệp và trách
nhiệm với cộng đồng.
- Tiêu chuẩn thành thạo: kiến thức về quy tắc/quy định/ hướng
dẫn kỹ thuật.

5. Thực hành kinh doanh
Là hiểu biết về các vấn
đề kinh tế và tài chính,
và khả năng làm việc
trong một mơi trường
định hướng kinh doanh

- Nền kinh tế thị trường tự do: kiến thức về các khái niệm,
nguyên tắc và hoạt động của nền kinh tế thị trường tự do.
- Thị trường quốc tế: sự hiểu biết nền kinh tế toàn cầu có liên
quan đến thị trường trong nước.
- Các tập đồn đa quốc gia: sự hiểu biết các vấn đề và các loại
hoạt động hợp tác đa quốc gia giữa các quốc gia cá nhân (hợp
tác song phương), hợp tác giữa các thị trường quốc tế và hợp
tác toàn cầu.
- Khả năng cạnh tranh quốc tế*: biết các vấn đề về năng lực
cạnh tranh và làm thế nào để cạnh tranh trên trường quốc tế.

- Đảm bảo chất lượng*: làm quen với kiểm tốn, kiểm tra, thủ
tục / quy trình đánh giá của công ty.


12

- Bảo hiểm: hiểu biết các vấn đề về bảo vệ, quyền và trách
nhiệm của một người trong đấu trường quốc tế.
- Bảo hành: hiểu nghĩa vụ hợp đồng về điều kiện và trách
nhiệm của các sản phẩm và dịch vụ.
- Thủ tục đấu thầu: khả năng chuẩn bị một chào giá / hợp đồng
kinh doanh mà sẽ được đem đi cạnh tranh quốc tế.
6. Lịch sử văn hóa quốc
tế/mỗi quốc gia
Là hiểu biết về các nền
văn hóa và phong tục
khác.

- Lịch sử chung: sự hiểu biết lịch sử của loài người và là mối
quan hệ giữa các dân tộc và các quốc gia.
- Lịch sử và phát triển của quốc gia: sự hiểu biết về lịch sử và
quá trình phát triển của quốc gia của chính mình.
- Khác biệt văn hóa: đánh giá cao và chấp nhận các nền văn
hóa khác.
- Các vấn đề kinh tế và chính trị*: kiến thức về kinh tế quốc gia và
quốc tế và cấu trúc chính trị và các mối quan hệ giữa chúng.
- Phong tục và đời sống xã hội: hiểu biết sự phát triển của
phong tục và cuộc sống của xã hội.
- Giới tính: đánh giá cao và thúc đẩy sự bình đẳng của cả hai giới.
- Tơn giáo: hiểu biết về tín ngưỡng và tơn giáo khác nhau.

- Đa văn hóa: hiểu biết sự đa dạng của các nền văn hóa, con
người và phong cách sống.

7. Thành thạo ngơn ngữ
Là hiểu những ngôn ngữ
khác và quen với ngôn
ngữ kỹ thuật.

- Kỹ năng nói ngoại ngữ lưu lốt*: khả năng nói và hiểu ngôn
ngữ khác (song ngữ hoặc kỹ năng đa ngơn ngữ).
- Kỹ năng viết ngoại ngữ lưu lốt*: khả năng đọc và viết bằng
các ngôn ngữ khác.
- Thổ ngữ khu vực: làm quen với ngơn ngữ nói riêng của một
khu vực.
- Thuật ngữ kỹ thuật*: sự hiểu biết về thuật ngữ chuyên môn
thường được sử dụng trong lĩnh vực này.
- Biệt ngữ chuyên môn: sự hiểu biết về ngôn ngữ chính thức
thường được sử dụng trong kỹ thuật.

* Những thuộc tính/kỹ năng được đánh giá cao trong nghiên cứu của Nguyen (1998).

Nghiên cứu lược khảo các tài liệu nghiên cứu về kỹ năng trong công việc
trên thế giới, tác giả nhận thấy Úc là quốc gia có sự đầu tư mạnh mẽ vào nghiên
cứu, giáo dục và phát triển kỹ năng việc làm. Quốc gia có tốc độ phát triển kinh tế
nhanh nhất trong khối OECD này ln có sự đầu tư cao và gia tăng không ngừng về


13

giáo dục và đào tạo các kỹ năng chung, kỹ năng “cứng” (đặc biệt là kỹ năng công

nghệ thông tin) cũng như kỹ năng “mềm” (các kỹ năng giải quyết vấn đề, kỹ năng
làm việc nhóm, kỹ năng thích ứng) để người lao động được phát triển tốt trước khi
tuyển dụng (ACG and AIG, 2004).
Năm 2001, Phòng Thương mại và Công nghiệp Úc - ACCI (the Australian
Chamber of Commerce and Industry) và Hội đồng Kinh doanh Úc - BCA (the
Business Council of Australia) đã tiến hành một dự án nghiên cứu lớn nhằm thiết kế
cung cấp cho Vụ Khoa học, Giáo dục và Đào tạo - DEST (the Department of
Education, Science and Training) với một sự hiểu biết chi tiết về nhu cầu các kỹ
năng việc làm của ngành công nghiệp Úc. Nghiên cứu này được Liên bang Úc xuất
bản thành báo cáo vào năm 2002 với tên “Những kỹ năng việc làm cho tương lai”
(Employability Skills for the Future). Trong báo cáo này chỉ ra một khung kỹ năng
việc làm (Employability Skills Framework), gồm tám kỹ năng, các kỹ năng này
tương đồng với nhóm năng lực chính của Mayer (1992), gồm: (1) Kỹ năng giao tiếp
đóng góp vào hiệu quả và hài hòa mối quan hệ giữa nhân viên và khách hàng; (2)
Kỹ năng làm việc nhóm đóng góp cho mối quan hệ sản xuất và kết quả làm việc; (3)
Kỹ năng giải quyết vấn đề đóng góp vào kết quả sản xuất; (4) Kỹ năng sáng kiến
doanh nghiệp đóng góp vào kết quả sáng tạo; (5) Kỹ năng hoạch định và tổ tức
đóng góp vào kế hoạch chiến lược dài hạn và ngắn hạn; (6) Kỹ năng tự quản lý góp
phần vào sự hài lịng của nhân viên và tăng trưởng; (7) Kỹ năng học tập góp phần
cải thiện và mở rộng liên tục trong hoạt động và kết quả của nhân viên và công ty;
(8) Kỹ năng cơng nghệ góp phần thực hiện hiệu quả các nhiệm vụ. Và, kết quả
nghiên cứu chỉ ra rằng có một dấu hiệu rõ ràng rằng người sử dụng lao động đang
chuyển từ chỉ đòi hỏi kỹ năng kỹ thuật sang tìm kiếm một loạt các thuộc tính kỹ
năng cá nhân có “nền tảng rộng” như kỹ năng tự quản lý, kỹ năng chủ động sáng
tạo trong kinh doanh và kỹ năng học tập. Bảng 2.2 trình bày khung kỹ năng cơng
việc với các thuộc tính kỹ năng cụ thể của ACCI (2002), các thuộc tính kỹ năng
thay đổi linh hoạt phù hợp với từng công việc cụ thể.