Xác định các năng lực cần thiết của người bán hàng tiêu dùng trong các doanh nghiệp tại TPHCM

B GIÁO DO
I HC KINH T TP.HCM
oOo

NGUYN TH BÍCH NGC








LUC S KINH T




TP. H Chí Minh - 3





B GIÁO DO
I HC KINH T TP.HCM
oOo

NGUYN TH BÍCH NGC






: 60340102

LUC S KINH T
NG DN KHOA HC
TS. NGUYN HU LAM

TP. H Chí Minh - 3




L
  C CN THIT
CI BÁN HÀNG TIÊU DÙNG TRONG CÁC DOANH NGHIP TI
THÀNH PH H u ca bn thân tôi.
Các s li c thu thp và s dng mt cách trung thc.
Kt qu nghiên cc trình bày trong lu bt kì lun
c trình bày hay công b  bc

Tp. H 
Tác gi


Nguyn Th Bích Ngc


TRANG PH BÌA
L
MC LC
DANH MC KÍ HIU, T VIT TT
DANH MC CÁC BNG BIU
DANH MC HÌNH  TH

 1
 1
 2
 3
 4
 4

 6
2. 6
2.1.1.  6
 10
 12

Lambert & ctg, 2009) 13
 13
 15
 19
 21


 23
 23


 24
 24
 26
 30
 30
 30
 30
 31

 33
4.1. Thng kê mô t 33
4.1.1.  33
4.1.2.   34
4.1.2.1. K  qun lý 34
4.1.2.2. K p th 35
4.1.2.3. K 36
4.1.2.4. K ng x 37
4.1.2.5. K p thông tin sn phm 38
4.1.2.7. K n 40
4.1.2.8. K  khách hàng 41
4.1.2.9. K  42
 43
4.2.1.  43
4.2.2. Phân tích nhân t (EFA) 45
 47

4.3.1.  47
4.3.2.  49
 49
 50
 51
 52
 53


4.4.5. Vai trò nhà phân tích 54
 55
4.4.1.  56
 56

 59
 59
 61
5.2.1. K  qun lý 61
5.2.2. K p th 62
5.2.3. K ng x 63
5.2.4. K p thông tin sn phm 64
5.2.5. K n 65
5.2.6. K  khách hàng 66
5.2.7. K  67
 68
 69

DANH MC KÍ HIU, T VIT TT
Vit tt
Ting Anh
Ting Vit
ANOVA
Analysis of Variance

ASTD
The American Society for
Training & Development
Hip ho phát trin M
EFA
Exploratory Factor Analysis
Phân tích nhân t
GDP
Gross Domestic Product
Tng sn phm quc ni
KMO
Kaiser-Meyer-Olkin

SPSS
Statistical Package for the
Social Sciences
Phn mm thng kê
STT

S th t
Tp

Thành ph

DANH MC CÁC BNG BIU
Bc
Bng 4.1: Bng thng kê mô t mu
Bng 4.2:  k  qun lý
B k p th
B k
Bng 4.5:  k ng x
B k p thông tin sn phm
B k
Bng 4.8:  k n
Bng 4.9:  k  khách hàng
Bng 4.10:  k u hành cuc hn
Bng 4.11: Tng hp h s 
Bng 4.12: Phân tích hi qui svai trò nhà chic
Bng 4.13: Phân tích hi qui sn
Bng 4.14: Phân tích hi qui s7n vai trò nhà qun lý
Bng 4.15: Phân tích hi qui svai trò nhà phát trin
Bng 4.16: Phân tích hi qui s vai trò nhà phân tích
Bng 4.17: Phân tích hi qui s7 vai trò nhà qun tr
Bng 4.18: Bng mã hóa nhng nhân t c nhân viên bán hàng


DANH MC HÌNH  TH
Hình 2.1c ca Boyatzis (1982)

Hình 2.2c bán hàng ca Jack B. Keenan (2010)
Hình 2.3: Mô hình nghiên cu ca Hu)
Hình 2.4: Mô hình nghiên cu  ngh

Hình 3.2: Mô hình nghiên cu chính thc
Hình 4.1: Mô hình nghiên cu tng quát




1



1.1. Lý do ch tài
Trong mt báo cáo ca Nielsen hi tháng 1/2013, kt qu kho sát cho thy
th ng tiêu dùng Vit Nam có mng cao nht khu vc vt
qua  (18,8%) và Trung Quc (13%). Vi t l dân s  và thu nhp
ng yu t bin ngành tiêu dùng Vit Nam tr thành mt
th ng tic ngoài vào cu
mu kin kinh t p lu
cho mt 27,101 t 
vi 2011, Masan Consumer có doanh thu 10,575 t ông ty C phn
i nhun sau thu  (Theo VOV). Tuy nhiên, s gia nhp ca
các doanh nghith ng ca các doanh nghip na
tr nên và thách thc 
c bit ti Tp. H Chí Minh  trung tâm kinh t ln ca c c - vi tc
 t 8.7%, cao gp 1,7 ln so vi c
c (Theo Vneexpress) và mc thu nh
USD (Theo Zing news) thì s hp di vc ngoài là vô cùng

to ln. Th ng hàng hóa tiêu dùng tr nên ng  vi s xut hin ca
nhiu doanh nghip, tn; sn phm i tiêu dùng có nhiu la
chn v sn ph   ng cho nhu cu ca mình.    i các
doanh nghip cn phi n lc t nh tranh thông qua vinh
ng, phát trin chi c kinh doanh dài hn, ci tin t chc sn xut, kinh
doanh chuyên nghii c xem là yu t then cht
trong toàn b quá trình này.
Trong bi cong bán hàng là công vic vô cùng quan trng vì
kt qu ca nó là s sng còn ca doanh nghip. Thc t ng minh rng mt
trong nhng bí mt giúp doanh nghit qua ng hong là kh 
2

bán hàng và xây di nhóm bán hàng hiu qu. 
sn phm ci tip xúc trc tip vi khách
hàng, góp ph, hành vi ci vi doanh nghip
sau này. Tuy nhiên, v hin nay các doanh nghip phi m
kic nhc tt, thích nghi vng kinh
y cn nay. Không phi doanh nghing
c m   chuyên
u này không ch ng rt ln doanh thu, li nhun, th phn
ca doanh nghing mn khách hàng, th ng tia
doanh nghip.Vì vy, vic phát trin k  m nâng cao hiu qu ca hot
 ca c nhân viên bán hàng và qun lý doanh
nghip.
Vi tm quan trng y c thc hin nh
lc cn thit ca ni bán hàng tiêu dùng ti Tp. H Chí Minh. T nhng
kt qu nghiên cu  có th  t s kin ngh, gii pháp thc tin nhm
c và hiu qu công vic ca i bán hàng tiêu dùng trong các
doanh nghip ti Tp. H Chí Minh.
1.2. Mc tiêu nghiên cu

 c thc hin vi các mc tiêu c th 
- c cn thit ca mt nhân viên bán hàng tiêu dùng ti Tp.
H Chí Minh.
- ng m ng cn tng vai trò ca nhân
viên bán hàng.
-  ra mt s kin ngh giúp doanh nghii bán
    c nh t hiu qu cao nht trong công vic.


3

1.3. ng và phm vi nghiên cu
- ng nghiên cu c c cn thit ca mt i bán
hàng tiêu dùng ti Tp. H Chí Minh.
- Thi gian thc hin nghiên cu t n tháng 09/2013.
1.4. u
  u s dng ch y   tài gm  
 ng.  c thc hin thông qua hai giai n
chính:
Nghiên c: u tiên tác gi tng hp l lý thuy
nghiên c xây dng mô hình nghiên c s
do lun nhóm, tham kho ý kin cng nghip, bn bè
nhm xánh các yu t ng c bán hàng ci nhân viên bán
hàng tiêu dùng. Da vào ý kin ca nhi tham gia, tác gi tin hành hiu
chnh mô hình nghiên cu cho phù hp và xây d cho mô hình.
Nghiên cu chính thc: Sau khi xây dng mô hình nghiên c phù
hp, tác gi tin hành thit k bng câu h thu thp thông tin, d liu cho
quá trình nghiên cu. Cách thc chn mu phi xác sut vi tng s mu là 250 mu,
tin hành kho sát bng bng câu hi ng nhân viên bán hàng tiêu dùng trên
a bàn Tp. H Chí Minh thông qua hình thc phng vn trc tip, phng vn

online qua email và mng xã hi vi s tr giúp ca công c Google docs.
Sau quá trình làm sch d liu, tác gi s dng các công c thng  kim
u tiên, tác gi dùng h s Cronbach
ki tin cy ci b các bi tin cy, tác
gi s d   Bc
cui cùng cn phân tích d liu là tin hành hi quy nhm khnh s
phù hp ca mô hình nghiên cu và kinh các gi thuy nh m
4

ng ca tng yu t n các bin ph thuc. Quá trình phân tích d liu s
dng công c SPSS 16.0.
1.5. u
Nghiên cu này giúp mi có th hình dung tng quát nhc
cn thit ca mi nhân viên bán hàng tiêu dùng và cho thy s ng ca
n tng vai trò ci bán hàng. T kt qu nghiên cu, mt
i bán hàng có th xem xét h c hin vai trò gì là ch yu trong t
chc, t c n h trong công vic có các hot
ng, gii pháp nhm hoàn thin bn và rèn luyn bn thân tn
tr  d thit k n dng, hun luyn,
o phù hp vi yêu cu công vic ca t chc.
1.6. Kt c tài
Phù hp vi mc tiêu và ni dung nghiên cu, b c tài gm các phn sau:
ng quan nghiên cu gii thi  tài nghiên
cu, mc tiêu nghiên cng và phm vi nghiên c
c tài.
 :   lý thuyt và các mô hình nghiên cu gii thiu các lý
thuyn ni dung nghiên cu, bao gm lý thuyt v c
và các mô hình v    c nghiên c ng thi
 ra mô hình nghiên cu d lý thuyt 
trên.

u trình bày v quá trình nghiên cu c
tài, t c nghiên cnh tính nhm hiu chnh mô hình nghiên cu, xây
dthit k bng câu hi, quá trình thu thp d li
phân tích d liu thc s dng trong nghiên cu.
5

: Kt qu nghiên cu trình bày cách thc phân tích d liu. Các
phân tích này bao g tin cy vi h s 
nhân t và hi quy tuyn tính.
t lun và kin nghng kt lun chung và t 
xut mt s kin ngh nhm giúp ích cho các doanh nghip trong quá trình tuyn
do phát trii bán hàng có th da vào
 t hoàn thic ca bn thân. Bên ct
s kin ngh ng nghiên cu tip theo

6


 
t s khái nim v c và lý thuyt bán
n nghiên cu. Ngoài ra, tác gi còn gii thiu mt s nghiên cu
n hình v c ca nhân viên bán hàng  Vit Nam và trên th gii.
T   lý thuyt và nhng nghiên c     s xây dng mô hình
nghiên cu và các gi thuy tài nghiên cu.

2.1.1. Lý thuyết về bán hàng
2.1.1.1. Khái nim v bán hàng
 m v bán hàng hi   c kia có nhiu m khác nhau.
bán hàng là bán sn phm, còn ngày nay bán hàng là bán li ích sn
phm. T  hiu hong bán hàng hit hong giao

tii bán khám phá nhu cu cng hoc làm phát sinh nhu cu ca
ng thi khnh kh ng nhu cng li ích sn phm
nhm tha mãn hai bên.
Bán hàng là mi bán tìm hiu,
khám phá, gi tng nhng nhu cc mun ci mua nhm
thc hin quyn li tha hai bên.
 i sn xui tiêu dùng,
t u. Hong bán hàng s i li nhun cho
i bán hàng khi h nm bt ti t th u chnh chính sách
phc v quyn li tiêu dùng. Hong bán hàng có nhn là
i s thi nh vào chng nhu cu và kích
hot nhu cu; giúp cho hàng hóa, tin t t cách hiu qu trong nn kinh
t t  rng sn xut; giúp cho tính chuyên môn hóa ngày
7

  i sn xut s có nhiu l  i bán hàng chuyên
nghip lo v u ra cho sn phm và ni bán hàng tt s là mt nhà trung gian
c lc cho vic tìm hiu, cung cp thông tin phn hi t th   n và
thuyt phi mua, vn chuyn ti thông tin hai chiu gia nhà
sn xui tiêu dùng; i bán hàng chính là cu ni gii
sn xui tiêu dùng.
y, nhìn chung bán hàng là mt chui các hoc lp
nhm thit lp các quan h và truyn thông tin, dch v, sn phm mt cách hiu
qu t nhà sn xui tiêu dùng vi mc tiêu chính là thng
tt nht nhu cu ca c hai bên. Theo Geofrey Sampson (2008), hin này có nhiu
 chia làm 3 loi chính:
Mt là ni bán hàng k thut cho các d án, d án xây dng c n;
ng các doanh nghip hay chn nh i am hiu v k thu   
hàng. H có th là nhng k  k thuc bán hàng.
Hai là ni bán hàng doanh nghip; khách hàng ch yu là các doanh

nghip s dng sn phm c tiêu dùng hoc sn xut sn phm
tip theo.
Ba là ni bán hàng tiêu dùng; khách hàng ca h là nh i tiêu
dùng.
2.1.1.2. Nhim v và vai trò ca nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng có nhng chm v án hàng, qun
u hành, tài chính và marketing.
i vi nhim v bán hàng, trách nhim chính c
bán nhng sn phm dch v ca công ty mình mt cách thành công thông qua các
cuc giao dch, tip xúc trc tip, giao dch qn thoi hay nhng dch v khách
    n, gp g cá nhân Nh i bán hàng cng hin s
thành công cho công ty và th hin mình qua doanh s bán hàng.
V nhim v quu hành li bao gm nhng công vii bán
hàng tham gia vi nhng công vic c th i quyt nhng v ca khách
8

hàng, lp k hoch, d m chí c o, phát trin
ngh nghip.
Nhim v c bit trong mt s c ngành ngh 
hàng công nghip chng hi bán hàng cn có kh ng nhng
k hoch tài chính tng hn, mua li, hàng tn kho
Cui cùng là nhim v Marketing bao gm hai công vip
thông tin và thc hin nhp th n sn ph
kinh doanh.
c bán hàng ca Hip ho phát trin M (ASTD)
i bán hàng c m bo cho s thành công trong các hot
ng hàng ngày. Mi nhng k ng lc khác nha thc
hin công vic mt cách hiu qu nht.
Vai trò th nht là nn. i bán hàng da trên các kin thc
chuyên môn, k thut và kh a b xây dng các mi quan h

rng khp và bn vng vi khách hàng. Di bán hàng dn dt các
ng, hành vi ra quynh cng có li cho các hot
ng giao dch. Bên ci bán hàng còn nhi ca sn phm, dch
v  phát trin và gii thin vi nhng n
i bán hàng phi luôn gi vng vai trò trng tâm trong các bu
ng và xây dng các mi quan h lâu dài, mang tính cht bn vng.
Vai trò th hai là nhà chic. i bán hàng phi bit lên k hoch, thit
k các mc tiêu, chic phát trin cho dài h nh rõ nh
hi, thách th     m mm yu bên trong ca t
chi bán hàng còn có kh ng dn nhng ý
t phá mi cho nh nâng cao li th cnh tranh cho t
chc.
Vai trò th ba là nhà phát trin. c th hin qua vii bán
hàng bit tìm kim, phát trin các gii pháp hoc tìm ra nhng mi trong
vic thit k, phát trin và phân phi sn phm hoc tìm ra nhng giá tr li ích mi
9

cho sn phng nhm to ra hong k hoch,
quy trình làm vic hiu qu  chc.
Vai trò th hà qun lý. i bán hàng thc hin hong qun
lý thông qua các hong ch huy, giám sát  i vi quyn  mt
, t chu khin, phân phi ngun lc, phân b ngân sách nh
các quy trình, nguyên tc làm vic v th.
Vai trò th ai trò nhà phân tích. Vai trò này th hin qua hong thu
thp, phân tích và x lý d liu, thông tin t bên ngoài và bên trong t chc, cung
cc x i bán hàng còn làm vic
v nh và thu thp d liu cn thit cho hong kinh doanh.
 thc hin ti bán hàng cn bit và s dng thành tho các
công c h tr n mm máy tính, internet
Và cui cùng, vai trò th sáu là nhà qun tr. Vai trò này th hin qua vic thc

hin bn chn ca qun tr là honh, t chu khin và kim
tra. i bán hàng cn thc hin các ho hoch bán hàng
  , nhóm kinh doanh, tin hành t chc, sp xp quyn hành và trách
nhim, thc hin các hong kit qu thc
hin ca nhng nhân viên khác.
2.1.1.3. Khái nim hàng hóa tiêu dùng
Theo Philip Kotler (2007) thìHàng hóa là tt c nhng gì có th tha mãn
c nhu cu hay mong muc chào bán trên th ng vi m
hút s chú ý, mua s d là nhng vt th hu hình, dch
vi, mt bng, t chng.
Có nhiu cách phân loi th ng hàng hóa thành nhiu loi khác nhau, nu
dng và m dng, có th tm chia thành hai loi th ng
hàng hóa tiêu dùng và th ng   u sn xut. th ng
hàng hóa tiêu dùng là nhng các nhân và h c
c hàng hóa, dch v  tiêu dùng cho các nhân. Trong cuc sng hàng
10

ngày ni tiêu dùng mua rt nhiu lo phân loi
hàng hóa tiêu dùng, có th chia theo thói quen mua hàng ci tiêu dùng. Da
 này, hàng hóa tiêu dùng gm các loi: hàng hóa s dng ngày,
hàng hóa mua có la chn, hàng hóa mua theo nhu cc bit và hàng hóa theo
nhu cu th ng.
Hàng hóa s d ng ngày     i tiêu dùng thông
ng hay mua, không ct ít công s so sánh chúng
vi nhau. Ví d c lá, xà bông và báo chí.
Hàng hóa mua có la chn là nhi tiêu dùng trong quá
trình la ch   ng so sánh, cân nhc các ch tiêu, công dng, cht
ng, giá c và cu hình b ngoài. Ví d  c, qu n.
Hàng hóa mua theo nhu cc bit là nhng hàng hóa có nhng tính cht
ht sc bit hay nhng hàng c hii mua sn lòng b thêm

sc l tìm kim nó. Ví d nhng nhãn hiu hàng hóa c th, các kiu hàng hóa
thng, xe ô tô, thit b chuyên dng
Hàng hóa mua theo nhu cu th ng là nhi tiêu dùng
không bit hoc bi    n vic mua chúng. Ví d n
hình cho các loi hàng hóa th chính là bo him tính mng, dch v mai
táng, các thit b tay chân gi,
i tiêu dùng thông qua các quynh ci s ng ca các
yu t i, cá nhân và tâm lý. Phn ln nhng yu t này các nhân viên
bán hàng không kim si nht thin chúng vì nó nh
ng ln hành vi mua ca khách hàng.
2.1.2. Khái niệm năng lực
Có nhic khác nhau. m ca nhng
nhà tâm lý hc là tng hm, thuc tính tâm lý ca cá nhân
11

phù hp vi yêu ca mt hong nhnh, nhm bo cho
hot hiu qu  ct t
nhiên ca cá nhân và c ci không phi
hoàn toàn do t nhiên mà có, phn ln do công tác, do tp luyn mà có.
Tâm lý hc thành các dc chung và
c cn thit cho nhiu ngành hot
lc khái quát hoá,
ng c
nhnh ca xã hc t chc, âm nhc, kinh doanh, hi ha, toán hc
Nhn này không phi là bm sinh, mà nó phc giáo
dc phát trin và bng  c ca mi phi hp trong
mi hong là nh kh  u khin, t qun lý, t u chnh  mi cá
c hình thành trong quá trình sng và giáo dc ca mi.
c hiu theo mc là tính cht tâm sinh lý
ci chi phi quá trình tip thu kin thc, k  xo ti thiu, là

 dùng khi hou ki
nhng i khác nhau có th tip thu các kin thc k  xi nhp
 i tii phi mt nhiu thi gian và sc lc
mi tii này có th  i
khác ch c trình trung bình nht sc c gng. Thc t cuc
sng có mt s hình thc ho thut, khoa hc, th thao Nhng
hình thc mà ch nhi có mt s c nhnh mi có th t kt qu.
  c   

 .
       
, n
12


l

. Ba
m s , n

.
Theo Boyatzis (1982c là mn ca mi
mà   là mng lc, mt k n v
hình nh c nhân ca mi hoc mt vai trò xã hi hoc mt kin thc n
c xây dc ca con i, trên c t chc và cá
c giúp ta d c  
s kt hp ca kh n thng lc, s thích ca mt cá nhân.

Hình 2.1c ca Boyatzis (1982)
2.2.  

Hin nay, vic xây dng và áp d     c nhiu nhà
nghiên cu, nhà qun tr quan tâm và tin hành thc hic có th
c thit lp theo nhing nht là xác 
lc ct lõi nhm phc v cho vic thc hin công vic, nhim v tu qu
c ct lõi y là s kt hp ca kin thc, k  c
hin công vic vi hiu qu c là tt nht và th s mong
i ca cp trên. Nhc nh tùy thum ca tng
c, ngành ngh, tng doanh nghip khác nhau.
Tính cách 
 

13

2.2.1. Mô hình năng lực bán hàng của Hiệp hội đào tạo và phát triển Mỹ (ASTD)
(Brian Lambert & ctg, 2009)
 ra mt nghiên cu toàn din v mi bán hàng chuyên
nghi nh nhc bán hàng cn thit ca mt h thng bán hàng
toàn cu. nh 6 vai trò ci bán hàng gn, chin
c, phát trin, qun lý, phân tích và qun tr  ni dung trên. Các
i bán hàng cn có bao gc
chuyên môn.
Nhóm th nht là nn mang tính cht ph bin bao gm: sp
xp khách hàng, xây dng mi quan h, truyn thông hiu qu, nh v 
 ra các i và phân chia ranh gii, kh ng k
hoch kinh doanh, kinh nghim bnh s la chn phù hp, qun lý d
án, hc hi nhanh, kh u hành, gii quyt v, ra quynh,
s dng ti gian cá nhân, áp dng công ngh mi, sp xp quy trình bán
hàng.
Nhóm th hai là nhóm c chuyên môn ng dành cho cp qun lý gm:
xây dng h thng bán hàng, to ra và nm b    nh v gii

pháp, thit k các hong b tr, phát tric bán hàng, bo v th phn,
tuyn dng nhân viên bán hàng gi ra chic bán hàng, h tr gián tip
công vic bán hàng.
2.2.2. Mô hình năng lực bán hàng của Hội những người hoạt động bán hàng
nh nhc bán hàng cn thi 
trin thành tích c       c bán hàng gm 2 nhóm
chính. Nhóm th nht bao gm nh c qun lý hong, gm các ni
dung:


14

- K ho oanh thu.
- Kh  duy trì mi quan h vi nhng khách hàng hin
có.
- Quan lý tt h thng kênh phân phi, phát trin h thng khách hàng tim

- Dành thi gian cho nhng khách hàng ti
- Phát trin, sáng tng mi cho khách hàng.
- Có mt h thng khách hàng tham kho chung.
- Dùng chic du mt hiu qu.
- Áp dng quy trình tip xúc khách hàng lu mt cách hiu qu.
- Có h th
- Thit lp cuc hn vi khách hàng tit cách chuyên nghip.
- Giao tip hiu qu bn thoi.
- D c kt qu i vi tng khách hàng.
- Qun lý, theo dõi nhim v bán hàng.
- Áp dng quy trình ti thiu hóa ri ro mt khách hàng.
- u qu i t nh
Nhóm th hai là nhóm nhn bán hàng, bao gm:

- Thc hin quy trình qun lý thi gian hiu qu.
- Linh hot.
- Nhing.
- Chia sng cm vi khách hàng.
- K ng mi quan h.
- Li khác.
- nh nhng yêu cc bit thông qua các câu hi mt cách hiu qu.
- nh v ca mi khách hàng ti
- Gii thiu sn phn khách hàng mt cách hiu qu.
- Hii tác.
15

- Hiu s khác bit gic tính và li ích.
- i.
- Xây dc nim tin ca khách hàng.
- Chun b  cho bui tho lun.
- Bán hàng da trên giá tr .
- Kng ti mt thm hp lý.
2.2.3. Mô hình năng lực bán hàng của Jack B. Keenan (2010)
Mô hình ca Jack. B. Keennan nhm tr li các câu hnh
các n c c    ng cnh tranh phc t  n nay là gì?
Nhng k  nên c to? Nhng k ng
mnh và yu vi nhi mi vào ngh và nhc lâu?

Hình c bán hàng ca Jack B. Keenan (2010)










khách
hàng



Marketing







thông tin



16

Theo t n Oxford, thì các k n
tác gi t dch)
Th nht là k qun tr bn thân. K m  trung tâm ca mô
hình. K  n nhng hành vi và quy trình  m bo rng các ngun
lc cá nhân ca nhi bán hàng luôn sn sàng  tp trung vào các khách
i th cnh tranh. c bit quan trng  u cn thi
duy trì mng cân bng cho c mc tiêu ngn hn và các mc tiêu lâu dài,

 t qun lý các mu kin th , không làm
m  khi i các k hoch bán hàng. Ngoài ra, nhng k 
v vic qun lý s ng v gi gic li và nhng ri ro ca công vic 
rt cn thit. Do tính cht kinh doanh ng thu vai trò
khác nhau, nên kh t hi phc bn thân là mt yu t thành công quan trng.
   mô
hình. K này liên quan  
mái , k

 
nhanh chóng    thông
 
 . 
. 
 
   ng
bán hàng

  
 M dài,n hàng 
- mang các , 