GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN ĐÔ THỊ TÂY NINH ĐẾN NĂM 2020.PDF

BăGIỄOăDCăVÀăÀOăTO
TRNGăIăHCăKINHăTăTP.HCM
**********************

NGUYNăNAM PHNG



XỂYăDNGăCHINăLCăCHO
VNPT TÂY NINH NăNMă2020



LUNăVNăTHCăSăKINHăT









TP.HăCHệăMINHăậ NMă2012
MCăLC

Liăcamăđoan
Liăcmăn
Mcălc
Danhămcăcácăkýăhiuăvàăchăvitătt
Danhămcăbng
Danhămcăhình

Măđu

CHNG 1 1
C S LụăLUNăVăCHINăLC 1
1.1 Tngăquanăvăchinălc 1
1.1.1 Kháiănimăchinălc 1
1.1.2 Cácăcpăchinălc 1
1.1.3 Quiătrìnhăqunătrăchinălc 2
1.2 Phân tích môi trngăkinhădoanh 3
1.2.1 Phân tích môi trngăvămô 3
1.2.1.1 Nhómăyuătădânăs 3
1.2.1.2 Nhómăyuătăchínhătră- phápălut 3
1.2.1.3 Nhómăyuătăkinhăt 4
1.2.1.4 Nhómăyuătăvnăhóaăậ xưăhi 4
1.2.1.5 Nhómăyuătăcôngăngh 5
1.2.2 Phân tích môi trngăviămô 5
1.2.2.1 Ễpălcăt nhàăcungăcp 6
1.2.2.2 Ễpălcătăcácăsnăphmăthayăth 6
1.2.2.3 Ễpălcătăphíaăkháchăhàng 7
1.2.2.4 Ễpălcătăcácăđiăthătimănngăgiaănhpăngành 7
1.2.2.5 Ễpălcătăcácănhàăcnhătranhăhinătiătrongăngành 8
1.2.2.6 Maătrnăhìnhănhăcnhătranh 8
1.2.3 Maătrnăđánhăgiáăcácăyuătăbênăngoàiă(EFE) 9
1.2.4 Phân tích hoànăcnhăniăbă- Phânătíchăchuiăgiáătrădoanhănghip 10
1.2.4.1 Kháiănimăchuiăgiáătr 10
1.2.4.2 ụănghaăvicăphânătíchăchuiăgiáătr 11
1.2.4.3 Dâyăchuynăgiáătrăcaădoanhănghip 11
1.2.4.4 Quyătrìnhăphânătíchăvàăchnăchui 11
1.2.5 Maătrnăđánhăgiáăcácăyuătăbênătrongă(IFE) 12
1.3 Xácăđnhăsămnh,ănhimăv,ămcătiêuăchinălc 13

1.3.1 Sămnhă(chcănng,ănhimăv) 13
1.3.2 Mcătiêuăchinălc 13
1.3.2.1 Xácăđnhămcătiêu 13
1.3.2.2 Nhngămcătiêuătngătrng 13
1.3.2.3 Tiêuăchunăcaămcătiêuăchinălc 14
1.4 Xâyădngăphngăánăchinălc 14
1.4.1 Phngăánăchinălcăcpăcôngăty 14
1.4.1.1 Cách phân tích các phngăánăchin lcăcpăcôngăty 14
1.4.1.2 Các phngăánăchinălcăcpăcôngăty 16
1.4.1.3 Laăchnăchinălcăcpăcôngăty 17
1.4.2 Phngăánăchinălcăcpăkinhădoanh 18
1.4.2.1 Cácăchinălcăcpăkinhădoanh 18
1.4.2.2 LaăchnăchinălcăSBU 19
1.4.3 Phngăánăcácăchinălcăchcănng 19
1.4.3.1 ChinălcăMarketing 19
1.4.3.2 Chinălcătàiăchính 20
1.4.3.3 Chinălcănghiênăcuăvàăphátătrin 20
1.4.3.4 Chinălcăvnăhành 20
1.4.3.5 Chinălcăngunănhânălc 20
Tómăttăchng 1 21
CHNG 2 22
PHÂN TÍCH MÔI TRNGă VÀă THCă TRNGă ă KINHă DOANHă CAă
VNPT TÂY NINH 22
2.1 Giiăthiuăkhái quátăvăVNPTăVităNam 22
2.1.1 GiiăthiuăVNPT 22
2.1.2 Lnhăvcăkinhădoanh 22
2.1.3 C cuăvàătăchcăcaăVNPT 23
2.1.4 KháiăquátăvăVNPTăTâyăNinh 23
2.2 Môi trngăvămô 24
2.2.1 Dung lngăthătrngăvinăthôngăvàăxuăhngăxưăhiătrongăsădngădchăvăvină

thông 24
2.2.1.1 Dânăs 24
2.2.1.2 Xu hngădchăvăvinăthông 25
2.2.2 Chínhătră- Phápălut 27
2.2.3 Chính sách phát trinăbuăchínhăvinăthôngăcaăBăbuăchínhăvinăthôngăvàăcaă
Chínhăquynăđaăphng 28
2.2.3.1 ChínhăsáchăphátătrinăbuăchínhăvinăthôngăcaăBăbuăchínhăvinăthông 28
2.2.3.2 McătiêuăphátătrinăCNTTăcaăChínhăquynăđaăphng 29
2.2.4 Cácăyuătăkinhătăvămô 29
2.2.4.1 Tngăsnăphmăqucăniă(GPD) 29
2.2.4.2 Tìnhăhìnhălmăphát 30
2.2.4.3 Lưiăsutăngânăhàng 30
2.2.4.4 Chínhăsáchătinăt 31
2.2.5 CôngănghăGSM 31
2.3 Tìnhăhìnhăhotăđngăkinhădoanhăngànhăvinăthông 32
2.4 Phân tích môi trngăcnhătranh 33
2.4.1 CácăsnăphmădchăvăthayăthăchoădchăvăvinăthôngăVNPTăTây Ninh 33
2.4.2 ThităbăđuăcuiăGSM 33
2.4.3 Ễpălcăkháchăhàngăhinăhu 34
2.4.4 Ễpălcătăcácănhàăcnhătranhăhinătiătrongăngành 34
2.4.4.1 Nhnă dină cácă doanhă nghipă đangă thamă giaă kinhă doanhă cácă dchă vă
vinăthông 34
2.4.4.2 Thăphnăđangănmăgiăcaăcácădoanhănghipăthamăgiaăthătrng 35
2.4.4.3 Chinălcăcaăcácădoanhănghipădnăđuăthătrng 36
2.4.4.4 MaătrnăhìnhănhăcnhătranhăcaăVNPTăTâyăNinh 36
2.4.4.5 MaătrnăđánhăgiáăcácăyuătăbênăngoàiăcaăVNPTăTâyăNinhă(EFE) 37
2.5 PhânătíchăniătiăvăhotăđngăkinhădoanhătiăVNPTăTâyăNinh 39
2.5.1 Tình hình c cuătăchcăvàănhânăs 39
2.5.2 Tìnhăhìnhăđuăt xâyădngăhătngăvinăthông 42
2.5.2.1 Mngăvinăthôngăqucăt 42

2.5.2.2 Mng vinăthôngătrongănc 42
2.5.2.3 HăthngătrmăthuăphátăsóngăBTS,ăMngătruynădnăVNPTăTâyăNinh 44
2.5.3 Tình hình kinh doanh vinăthông 44
2.5.3.1 Tình hình c cuăcácăloiădchăv 44
2.5.3.2 Tìnhăhìnhăphátătrinăthuêăbao 48
2.5.3.3 Doanh thu 49
2.5.3.4 Tìnhăhìnhăcácăcôngătácăhătrăbánăhàng 50
2.6 MaătrnăđánhăgiáăcácăyuătăbênătrongăcaăVNPTăTâyăNinhă(IFE) 51
2.7 PhânătíchăSWOTăcaăVNPTăTâyăNinhătrongăhotăđngăkinhădoanhăvinăthông 52
Tóm ttăchng 2 54
CHNG 3 55
XỂYăDNGăCHINăLCăCHOăVNPTăTỂYăNINHăNăNMă2020 55
3.1 SămngăcaăVNPTăTâyăNinh 55
3.2 ChinălcăchoăVNPTăTâyăNinh 55
3.2.1 Quytăđnhăvăcácăyuătănnătngăcaăchinălc 55
3.2.1.1 Quytăđnhălaăchnăvăsnăphmăvàăcôngăngh 55
3.2.1.2 Quytăđnhălaăchnăthătrngămcătiêu 56
3.2.2 CácăchinălcătăphânătíchăSWOT 56
3.3 Trinăkhaiăthcăhinăchinălc 59
3.3.1 LaăchnăchinălcăthôngăquaămaătnăQSPM 59
3.3.2 HăthngăgiiăphápăgópăphnăthcăhinăchinălcăchoăVNPTăTâyăNinh 68
3.3.2.1 Nhómăgiiăphápăvăthătrngămcătiêu 68
3.3.2.2 Nhómăgiiăphápăvăchínhăsáchăsnăphm,ăgiáăc,ăphânăphi,ăchiêuăth 69
3.3.2.3 Nhómăgiiăphápăvăngunănhânălc 74
3.3.2.4 Nhómăgiiăphápăvăc chăqunălý 76
3.4 Kinăngh 77
3.4.1 Kinănghăviănhàănc 77
3.4.2 KinănghăviăTpăđoànăBuăchínhăvinăthông 78
Tómăttăchng 3 78
PHNăKTăLUN 79

1
CHNGă1
CăSăLụăLUNăVăCHINăLC
1.1 Tngăquanăv chinălc
1.1.1 Kháiănimăchinălc
Theo Alfred Chandler, giáo săđiăhcăHarvard,ăchinălcălàătinătrình xácăđnhă
cácămcătiêuăcăbnă dàiăhnăcaădoanhănghip,ălaăchnăcáchăthcăhocăphngă
hngăhànhăđngăvàăphânăbăcácătàiănguyênăthităyuăđăthcăhinăcácămcătiêuăđó.
Theoăcáchăhiuănàyăthutăngăchinălcăkinh doanhăđcădùngăviăbaăýănghaă
phăbinănht:
Xácăđnhăcácămcătiêuădàiăhnăcăbnăcaăcácădoanhănghip.
aăraăcácăchngătrìnhăhànhăđngătngăquát.
Laăchnăphngăánăhànhăđng,ătrinăkhaiăphân băngunălcăđăthcăhină
mcătiêuăđó.
1.1.2 Cácăcpăchinălc
Cnăcătheoăphmăviăsădng,ăchinălcăđcăchiaăthànhăcácăcp:
Chinălcăcpăcôngăty:ălàăloiăchinălcătngăthăgiúpătaăxácăđnhăđcă
lnhăvcăkinhădoanhăcaădoanhănghip,ăđiăviămiălnhăvcăkinhădoanh,ăchinălcă
cpăcôngătyătrăliăchoădoanhănghip câuăhiănênămărngălnhăvcăkinhădoanhănàoă
hayăcnăphiăđiuăchnhăliăcácălnhăvcăkinhădoanhănàoăcaămình.
Cácăchinălcăcpăcôngătyăthngăvnădngăđămărngălnhăvcăkinhădoanhă
nh:ăChinălcăhpănhtătheoăchiuădcă(văphíaătrcăhocăvăphíaăsau),ăchină
lcăđaădngăhóaăkinhădoanh,ăchinălcăktăhpăđaădngăhóaăvàăhpănht,ăchină
lcărútălui.
Cácăchină lcăcpă côngătyăthngă vnădngă đă điuă chnhă liă lnhă vcăkinhă
doanhănh:ăXácăđnhăliălnhăvcăkinhădoanh,ăchinălcăktăhpăli,ăchinălc bă
tríăliăthătrng.
Chinălcăcpăđnă vă kinhădoanh (Strategic Business Unit ậ SBU): là
loiăchinălcănhmătrăliăchoădoanhănghipăduyănhtămtăcâuăhi:ă“Cnhătranhă
bngăcáchănào?”.

2
óălàătngăthăcácăcamăktăvàăhànhăđngăgiúpădoanhănghipăgiànhăliăthă
cnhătranhăbngăcáchăkhaiăthácăcácănngălcăctălõiăcaămìnhăvàoănhngăthătrngă
căth.
MichaelăPorterăđưăđăxutăbaădngăchinălcăcnhătranhăphăquátăsau:
- Chinălcăchiăphíăthp.
- Chinălcăkhácăbităhóa.
- Chinălcătrngătâm.
Chúngăcóăthăđc ápădngăăcpăđăđnăvăchinălcăđătoăraăliăthăcnhă
tranhăvàăphòngăthăchngăliăcácătácăđngăbtăliătănmăápălcăcnhătranh.
Chinălcăcpăbăphnăchcănng (Funtion Strategiy):ălàăloiăchinălcă
đăcpăđnăcácăbăphnătácănghip.ăChinălcăcpăbăphnăchcănngăliênăquanăđnă
cácăquyătrìnhătácănghipăcaăcácăhotăđngăkinhădoanhăvàăcácăbăphnăcaăchuiăgiáă
tr.ăLoiăchinălcănàyănhmăvàoăphátătrinăvàăphiăhpăcácăngunălcămàăthôngă
quaăđóăcácăchinălcăđcăthcăhinămtăcáchăhiuăqu.ăCác loiăchinălcăchcă
nngăthngăgpălà:ăChinălcăMarketing,ăchinălcătàiăchính,ăchinălcăngună
nhânălc,ăchinălcănghiênăcuăvàăphátătrin.
1.1.3 Qui trình qunătrăchinălc
Qui trìnhăqunătrăchinălcăgmăbaăgiaiăđonălà:
Giaiăđonăthitălpăchin lc gmăvicăphátătrinănhimăvăkinhădoanh,ă
xácăđnhăcácăcăhiăvàănguyăcăđnătăchcătăbênăngoài,ăchărõăcácăđimămnhăvàă
đimăyuăbênătrong,ăthitălpăcácămcătiêuădàiăhn,ătoăraăcácăchinălcăthayăthăvàă
chnăraănhngăchinălcăđcăthùăđătheoăđui.ăCácăvnăđătrongăhìnhăthànhăchină
lcăbaoăgmăvicăquytăđnhăngànhăkinhădoanhănàoănênărútăra,ăvicăphânăphiăcácă
ngunălcăraăsao,ănênăhayăkhôngănênăphátătrinăhotăđngăhayămărng,ăthamăgiaă
vàoăthătrngăthăgiiăhayăkhông,ăliênăktăhayăhìnhăthànhămtăliênădoanhăvàălàmă
cáchănàoăđătránhămtăsănmăquynăkhngăchăcaăđiăth.
Giaiăđonăthcăhinăchinălc đòiăhiădoanhănghipăphiăthitălpăcácămcă
tiêuă hàngă nm,ă đtă raă cácă chínhă sáchă khuynă khíchă nhână viên vàă phână phiă tàiă
nguyênăđăcácăchinălcălpăraăcóăthăđcăthcăhin.ăThcăhinăchinălcăgmă

cóăvicăphátătrinămtăvnăhóaăhătrăchoăchinălc,ătoăraămtăcăcuătăchcăhiuă
quă phùă hpă viă chină lcă đcă chn,ă đnhă hngă liă cácă hotă đngă tipă th,ă
3
nghiênăcuăphátătrin,ăchunăbăcácăngânăqu,ăbătríăliăngunănhânălc,ălaăchnă
cácăchínhăsáchăkhuynăkhíchăcácăcáănhânăhotăđng.
Giaiăđonăđánhăgiáăchinălc gmăvicăđoălngăxácăđnhăthànhătíchăcaă
cáănhânăvàătăchcăđngăthiăđaăraănhngăhànhăđngăđiuăchnhăcnăthit.ăánhă
giáăchinălcăđcăthcăhinăsauăkhiăchinălcăđcăthoăra,ătrongăkhiăthcăhină
taătpătrungăvàoădinătinăcaănhngăhăthngăthăyu.ăKimătraăsăhotăđngătpă
trungăcaăcáănhân,ănhómăcôngătácăvăcácăyuăt:ălng,ăcht,ăthiăgianăvàăchiăphí.
1.2 Phân tích môi trngăkinhădoanh
1.2.1 Phơnătíchămôiătrngăvămô
1.2.1.1 Nhóm yu t dân s
Yuătădânăsăquanătrngătrongăquáătrìnhăxâyădngăchinălc.ăNóătácăđngăđnă
săthayăđiăcaămôiătrngăkinhătăvàăxưăhi.ăThôngătinăvădânăsăcungăcpăchoătaă
nhngădăliuăquanătrngătrongăvicăhochăđnhăchinălc.ăCácăyuătădânăsănh:ă
tngădânăsăxưăhi,ătălătngădânăs,ăktăcuăvàăxuăhngăthayăđiăcaădânăs,ăxuă
hngădchăchuynădânăsăgiaăcácăvùng.
1.2.1.2 Nhóm yu t chính tr - pháp lut
- Chính tr: là yu t đuă tiênă màă cácă nhàă đuă t,ă nhà qun tr các doanh
nghipăquanătâmăphânătíchăđ d báo mcăđ an toàn trong các hotăđng ti tng
quc gia, tng khu vcăniămàăcácădoanhănghipăđangăthc hin hotăđngăđuătă
kinh doanh. Các yu t nhăth ch chính tr, s năđnh hay binăđng v chính tr
là nhng tín hiuăbanăđu giúp các nhà qun tr nhn dinăđâuălàăcăhi hocăđâuălàă
nguyăcăđ đ ra các quytăđnhăđuăt.
- Pháp lut: vic ban hành h thng pháp lut có chtălngălàăđiu kinăđu
tiênăđm boă môiătrngăkinhădoanhăbìnhăđng cho các doanh nghip. Buc các
doanh nghip phi kinh doanh chân chính có trách nhim. Pháp lutăđaăraănhng
quytăđnh cho phép hoc nhngăđòiăhi buc các doanh nghip phi tuân th. Ch
cn mtăthayăđi nh trong h thng pháp lutănhăthu,ăđuătăs nhăhngăđn

hotăđng sn xut kinh doanh ca doanh nghip.



4
1.2.1.3 Nhóm yu t kinh t
- Tc đ tngătrng ca nn kinh t: nn kinh t  giaiăđon có tcăđ tngă
trng cao s to nhiuăcăhiăchoăđuătăm rng hotăđng sn xut kinh doanh.
Ngc li, nn kinh t sa sút s dnăđn gimăchiăphíătiêuădùng,ăđng thiălàmătngă
lc cnhătranh.ăThôngăthng s gây nên chin tranh giá c trong ngành.
- Lãi sutăvƠăxuăhng ca lãi sut trong nn kinh t: lãi sut có nhăhng
xu th ca tit kim,ătiêuădùngăvàăđuăt. Do vy, nhăhngăđn hotăđng ca
doanh nghip. Lãi sut tngăhn ch nhu cu vay vnăđ đuătăm rng hotăđng
sn xut kinh doanh, nhă hng ti mc li nhun ca doanh nghip,ă đng thi
khuynăkhíchăngi dân gi tin vào ngân hàng nhiuăhnăvàădo đóătiêuădùngăca
ngi dân gim xung.
- Chính sách tin t và t giá hiăđoái: yu t nàyăcngăcóăth to ra vn hi
tt cho doanh nghipănhngăcngălàănguyăcăchoăs phát trin ca doanh nghip,
đc bitănóătácăđngăđiu chnh quan h xut nhp khu.
- Lm phát: lm phát cao hay thp có nhăhngăđn tcăđ đuătăvàoănn
kinh t. Khi lm phát quá cao s không khuyn khích tit kim và to ra nhng ri
ro ln cho s đuătăca doanh nghip, sc mua ca xã hiăcngăb gim sút, nn
kinh t b đìnhătr. Vic duy trì mt t l lm phát va phi có tác dng khuyn
khíchăđuătăvàoănn kinh t, kích thích th trngătngătrng.
- H thng thu và thu sut: s thayăđi ca h thng thu hoc thu sut có
th to ra nhngăcăhi hocănguyăcăđi vi các doanh nghip vì nó làm cho mc
phí hoc thu nhp ca doanh nghipăthayăđi.
1.2.1.4 Nhóm yu t vnăhóaăậ xã hi
Môiătrngăvnăhóaăxưăhiăbaoăgmăcácăchunămc,ăcácăgiáătrăđcăchpănhnă
vàătônătrngăbiămtănnăvnăhóaăhocămtătpăquánăcăth.ăYuătăvnăhóaăxưăhiă

tácăđngărtăchmăđnădoanhănghip,ănhngănuătaăkhôngăluătâmăthìărtăkhóănhnă
raăvàănhăhngăcaănóărtăsâuăvàărng.ăMtăsăđcăđimăcnăluăýăkhiăphânătíchă
yuătăvnăhóaăxưăhiălà:ănhngăquanăđimăvăđoăđc,ăthmăm,ăliăsng,ăphongă
tcătpăquán, truynăthng,ăsăthayăđiăvăquanăđimăsngăvàămcăsng,ăquanănimă
tiêu dùng.

5
1.2.1.5 Nhóm yu t công ngh
âyălàămtătrongănhngăyuătărtănngăđngăchaăđngănhiuăc hiăvàăđeădaă
lnăđiăviădoanhănghip.ăNhngăápălcăvàăđeădaătăyuătănàyăcóăthălà:ăsăraăđiă
caăcôngănghămiălàmăxutăhinăvàătngăcngăuăthăcnhătranhăcaăcácăsnăphmă
thayăth,ătoăđiuăkinăthunăliăchoănhngăngiăxâmănhpămiăvàălàmătngăthêmă
ápălcăđeădaăcácădoanhănghipăhinăhuătrongăngành,ălàmăchoăvòngăđiăcaăcôngă
nghăcóăxuăhngărútăngnăli.
Bênăcnhănhngăđeădaătrênăthìănhngăcăhiăcóăthăđnătăyuătăcôngănghăcóă
thălà:ăcôngănghămiăcóăthătoăraăđiuăkinăđăsnăxutăsnăphmărăhnăviăviă
chtălngăcaoăhn,ăsnăphmăcóănhiuătínhănngăhnăvàăquaăđóăcóăthătoăraănhngă
thătrngămiăhnăchoăcácăsnăphmăvàădchăvăcôngăty.
1.2.2 Phơnătíchămôiătrngăvi mô
Yuătăhàngăđuăcóătínhănnătngăquytăđnhăđnăkhănngăsinhăliăcaădoanhă
nghipăchínhălàăđăhpădnăngành.
Môăhìnhă5ăápălcăxácăđnhăkhănngăđemăliăliănhunăchoăcácăngànhăbiăvìănóă
nhăhngăđnăgiáăc,ăchiăphíăvàănhngăyêuăcuăvăđuătăchoăcácădoanhănghipă
tham gia vào ngành.

Hình 1.1: Mô hình ápălcăcnhătranh


6
1.2.2.1 Áp lc t nhà cung cp

Khănngămcăcăcaănhàăcungăcpăsăquytăđnhăchiăphíănguyênăvtăliuăthôăvàă
cácăchiăphíăđuăvàoăkhác.ăCácăápălcătăphíaănhàăcungăcpăsăthăhinăqua:
Sălngăvàăquyămôănhàăcungăcp:ăsălngănhàăcungăcpăsăquytăđnhăđnăápă
lcăcnhătranh,ăquynălcăđàmăphánăcaăhăđiăviăngành,ădoanhănghip.ăNuătrênă
thătrngăchăcóămtăvàiănhàăcungăcpăcóăquyămôălnăsătoăápălcăcnhătranh,ănhă
hngătiătoànăbăhotăđngăsnăxutăkinhădoanhăcaăngành.
Khănngăthayăthăsnăphmăcaănhàăcungăcp:ătrongăvnăđănàyătaănghiênăcuă
khă nngă thayă thă nhngă nguyênă liuă đuă vàoă doă cácă nhàă cungă cpă và chi phí
chuynăđiănhàăcungăcp.
Thôngătinăvănhàăcungăcp:ătrongăthiăđiăhinătiăthôngătinăluônălàănhânătăthúcă
đyăsăphátătrinăthngămi,ăthôngătinăvănhàăcungăcpăcóănhăhngălnătiăvică
chnănhàăcungăcpăđuăvàoăchoădoanhănghip.
1.2.2.2 Áp lc t các sn phm thay th
Snăphmăthayăthălàănhngăsnăphmăcóăthăthaămưnănhuăcuătngăđngăviă
cácăsnăphmătrongăngành.
Snăphmăthayăthăhnăchătimănngăliănhunăcaămtăngànhăbngăcáchăápăđtă
mcăgiáătrnămàăcácădoanhănghipătrongăngànhăcóăthăbán.ăSnăphmăthayăthăcàngă
cóăgiáăhpădn,ăápălcălênăliănhunăcaăngànhăcàngăln.
Xácăđnhănhngăsnăphmăthayăthălàătìmănhngăsnăphmăkhácăcóăthăthcăhină
cùngămtăchcănngănhăsnăphmăcaăngành.
Văthăsnăphmăcaăngànhătrongătngăquanăviăcácăsnăphmăthayăthăcóăthă
phăthucăvàoăhànhăđngătpăthăcaăngành.ăChínhăvìăth,ămtăhotăđngăđngănhtă
vàălâuădàiăcaăttăcăcácăthànhăviênătrongăngànhăcóăthăciăthinăvăthăchoăngành.
Snăphmăthayăthăđcăchúăýănhtălàănhngăsnăphmămangă2ăđcătínhăsau:
- Sn phmăcóăxuăhng ci thinăđánhăđi giá và chtălng vi sn phm
ca ngành.
- Sn phmăđc các ngành có li nhun cao sn xut.ăTrongătrng hp này,
sn phm thay th thng nhanh chóng xut hin nu cnhătranhătrongăngànhăđóă
tngălênăgâyăsc ép ct gim giá hoc ci thin chtălng.
7

Khiăphânătíchănhngăxuăhngăcaăsnăphmăthayăthăcóătácădngăquanătrngă
trongăvicăquytăđnhăcóănênăhayăkhôngăvicăngnăchnăsnăphmăthayăthămtăcáchă
chinălc.ăKhiăđóătaăcnăquanătâmănhiuăđnănhngăyuătăquyt đnhănguyăcăcaă
snăphmăthayăth.ăóălàăcácăyuăt:ăgiáătngăđiăcaăsnăphmăthayăth,ăcácăchiă
phíăchuynăđi,ăxuăhngăcaăngiămuaătrcăsnăphmăthayăth.
1.2.2.3 Áp lc t phía khách hàng
Scăépăcaăngiămuaăcngăsănhăhngăđnăchiăphíăvàăđuătăvìănhngăkháchă
hàngăVIPăsăđòiăhiănhngădchăvăđtăgiá.ăDoăđó,ăkháchăhàngălàămtăápălcăcnhă
tranhăcóă thă nhăhngătrcă tipătiă toànă bă hotă đngă snă xută kinhădoanhă caă
ngành.
Kháchăhàngăđcăphânălàmă2ănhóm:
- Khách hàng l.
- Nhà phân phi.
Căhaiănhómăđu gâyăápălcăviădoanhănghipăvăgiáăc,ăchtălngăsnăphm,ă
dchăvăđiăkèmăvàăchínhăhălàăngiăđiuăkhinăcnhătranhătrongăngànhăthôngăquaă
quytăđnhămuaăhàng.ăcăbităkhiăphânătíchănhàăphânăphiătaăphiăchúăýătmăquană
trngăcaăh,ăhăcóăthătrcătipăđiăsâuăvàoăuyăhipăngayătrongăniăbăcaădoanhă
nghip.
Tngătănhăápălcăphíaănhàăcungăcp,ătaăcnăxemăxétăcácăyuătăquytăđnhă
nngălcăđàmăphánăcaăngiăđiăviăngành:
- Kh nngăđàmăphán:ăth hin qua s tp trung caăngi mua so vi s tp
trung ca doanh nghip, snălng caăngi mua, chi phí chuynăđi caăngi
muaăsoătngăđi vi chi phí này ca doanh nghip, thông tin caăngi mua, kh
nngătíchăhpă“lùi”,ăsn phm thay th.
- S nhy cm vi giá: th hin qua giá/tng mc giá thu mua, sn phm vi
s khác bit, nhn bităthngăhiu, nhăhngăđn chtălng/hiu qu hotăđng,
li nhun caăngi mua, khuyn khích nhngăngi ra quytăđnh.
1.2.2.4 Áp lc t cácăđi th timănngăgiaănhp ngành
Nhngădoanhănghipămiăgiaănhpăngànhăsămangătheoănng lcăsnăxutămi,ă
khátăvngăchimăthăphnăvàănhiuăngunănngălcăđángăk.ăKtăquălàăgiáăcăcóăthă

băépăxungăhocăchiăphíăsăbăđiălênălàmăgimăliănhun.
8
Miănguyăcăgiaănhpămiătrongămtăngànhăphăthucăvàoănhngăhàngăràoăgiaă
nhpăhinăcó,ăcùngăviăsăphnăngăcaănhngăđiăthăhinăhuătrongăngành.ăMtă
khiăhàngăràoăđălnăvàăsătrăđaăcaăcácădoanhănghipăhinăhuătrongăngànhămnhă
măthìănguyăcăgiaănhpăngànhăcaăcácăđiăthătimănngăsăthp.
Vìăth,ăkhiăxemăxétăápălcănàyătaăcnăphânătíchăkănhngăràoăcnăsauăđây:ăliăíchă
kinhătătheoăquyămô,ănhngăkhácăbităviăsnăphmăđcăquyn,ănhnăbităthngă
hiu,ăcácăchiăphíăchuynăđi,ămcăvnăđuătăcnăcó,ăkhănngătipăcnăkênhăphână
phi,ăliăthăchiăphíătuytăđi,ăđngăhcăhiăđcăquyn,ăkhănngătipăcnănhngă
yuătăđuăvàoăcnăcó,ăthităkăsnăphmăchiăphíăthpăđcăquyn,ăquyăđnhăcaăchínhă
ph,ăsătrăđaăđcădăđoánătrc.
1.2.2.5 Áp lc t các nhà cnh tranh hin ti trong ngành
Scăépăcaăvicăcnhătranhăsănhăhngăđnăgiáăcăcngănhăchiăphíăchoăvică
cnhă tranhă trongă cùngă lnhă vc,ă chngă hnă nhă máyă mócă thită b,ă phátă trină snă
phm,ăqungăcáoăvàăkhă nngă kinhădoanh.ă Trongăcácăhìnhăthcăcnhătranh,ăcnhă
tranhăvăgiáălàăđángăchúăýănht.ăNóăkhôngăcóătínhănăđnhăvàăcóă nhiuăkhănngă
khinăchoătoàn băngànhăthităhiăvăliănhun.
1.2.2.6 Ma trn hình nh cnh tranh
Sauăkhiănhnădin,ăphânătíchăđiăthăcnhătranh,ătácăgi cóăthădùngănhngăthôngă
tinăthuăthpăđcăđălpămaătrnăhìnhănhăcnhătranh.ăMcăđíchăcaăvicălpămaătrnă
nàyălàănhnădinănhngăđimămnh,ăđimăyuăcaădoanhănghipăsoăviăcácăđiăthă
cnhătranhănhmătìmăraănhngăliăthăcnhătranhăkhădămàădoanhănghipăcóăthătnă
dngăđătinăhànhăcácăbcăđiăchinălcănhmătnăcôngăhocăphòngăth.ăăxâyă
dngămtămaătrnăhìnhănhăcnhătranhăcnăthc hinăquaă5ăbc:
- Bcă1:ăTrênăcăs phânătíchămôiătrng cnh tranh, lp mt danh sách gm
nhng yu t chính có nhăhng quan trngăđn kh nngăcnh tranh ca doanh
nghip trong ngành.
- Bc 2: Tipăđó,ăphânăloi tm quan trng t 0,0 (Không quan trng) đn 1,0
(Rt quan trng) cho tng yu t. Tm quan trng ca mi yu t tùy thuc vào

mcăđ nhăhng ca yu t đn kh nngăcnh tranh ca công ty trong ngành.
Tngăđim s tm quan trng ca tt c các yu t phi bng 1,0
9
- Bcă3:ăXácăđnh trng s t 1ăđn 5 cho tng yu t, trng s ca mi yu
t tùy thuc vào kh nngăca công ty vi yu t,ătrongăđóă5ălàărt tt, 4 là khá tt, 3
là tt, 2 là khá yu, 1 là rt yu.
- Bc 4: Nhân tm quan trng ca tng yu t vi trng s caănóăđ xác
đnhăđim s ca các yu t.
- Bc 5: Cng s đim ca tt c các yu t đ xácăđnh tng s đim ca ma
trn. ánhăgiá:ăsoăsánhătng s đim ca công ty viăcácăđi th cnh tranh ch yu
trongăngànhăđ đánhăgiáăkh nngăcnh tranh ca công ty.
Các nhân
tăđánhăgiá
Mc đă
quan
trng
Doanhănghipă
cnăphânătích
iăthă1
iăthă2
Phân
loi
im
Phân
loi
im
Phân
loi
im
1

2
3
…
Tngăs








1.2.3 MaătrnăđánhăgiáăcácăyuătăbênăngoƠiă(EFE)
ăhìnhăthànhămaătrnăEFEăcnăthcăhinăquaă5ăbcănhăsau:
- Bcă 1:ă Trênă că s phân tích các yu t bên ngoài, lp mt doanh mc
nhng yu t căhiăvàănguyăcăch yu có th nhăhng ch yuăđn s thành
công ca doanh nghipătrongăngànhă/lnhăvc kinh doanh.
- Bc 2: Phân loi tm quan trng theoăthangăđim t 0,0 (Không quan trng)
đn 1,0 (Rt quan trng) cho tng yu t. Tm quan trng ca mi yu t tùy thuc
vào mcăđ nhăhng ca yu t đóătiălnhăvc/ ngành ngh mà doanh nghip
đangăsn xut kinh doanh. Tng s đim tm quan trng ca tt c các yu t phi
bng 1,0.
- Bcă3:ăXácăđnh trng s t 1ăđn 5 cho tng yu t, trng s ca mi yu

t tùy thuc vào mcăđ phn ng ca mi công ty vi yu t,ătrongăđóă5ălàăphn
ng rt tt, 4 là phn ng khá tt, 3 là phn ng tt, 2 là phn ng khá yu, 1 là
phn ng rt yu.
10
- Bc 4: Nhân tm quan trng ca tng yu t vi trng s caănóăđ xác
đnhăđim s ca các yu t.
- Bc 5: Cng s đim ca tt c các yu t đ xácăđnh tng s đim ca ma
trn.ăánhăgiá:ăTng s đim ca ma trn không ph thuc vào s lng các yu t
có trong ma trn, cao nhtălàăđim 5 và thp nhtălàăđim 1.
Nu tng s đimă diă3ăđim, doanh nghip phn ng không ttă đi vi
nhng yu t bên ngoài.
Nu tng s đimătrênă3ăđim, doanh nghip phn ng ttăđi vi nhng yu
t bên ngoài.
Lităkêăcácăyuătăbênăngoàiă
chăyu
Tmăquanătrng
Trngăs
Tínhăđim
1



2
3
…
Tngăđim

1.2.4 PhơnătíchăhoƠnăcnhăniăbă- Phơnătíchăchuiăgiáătrădoanhănghip
1.2.4.1 Khái nim chui giá tr
Chuiă giáă tră làă mtă sángă to hcă thută caă GS.Michaelă Porter,ă hcă giă
marketingălngăly.
Chuiăgiáătrălàăchuiăcaăcácăhotăđngăcaădoanhănghip.ăSnăphmăcaădoanhă
nghipăđiăquaăttăcăcácăhotăđngăcaăcácăchuiătheoăthăt.ăTiămiăhotăđngănày,ă
snăphmăthuăđcămtăsăgiáătrănàoăđó.
Chuiăcácăhotăđngăcungăcpăchoăcácăsnăphmănhiuăgiáătrăgiaătngăhnătngă
giáătrăgiaătngăcaăttăcăcácăhotăđngăcngăli.
Hăthngăchuiăgiáătr:ălàămtăchuiăhotăđngătoăgiáătr,ăbtăđuătăkhâuănghiênă
cu,ăthităkăchoăđnăcungăcp,ăsnăxut,ăphânăphi,ădchăvăchoăkháchăhàngănhmă
làmătngăgiáătrăchoăkháchăhàng.



11
1.2.4.2 ụănghaăvic phân tích chui giá tr
Phânătíchăchuiăgiáătrăgiúpămtătăchcăthcăhinămtăsănhngăniădungăsau:
- Xácă đnhă đcă đim mnhă đim yu trong hotă đng hin ti ca doanh
nghip, giúp doanh nghip la chnăđcălnhăvcăđuăt,ăchpăđc thiăc.
- Xácăđnhăđc li th cnhătranhăđ theoăđui và làm th nàoăđ theoăđui
nó.
- Làm cho quá trình t chc thc hin ttăhn.
- Làmătngăgiáătr cho khách hàng.
- Làm hiu qu hotăđngăchungătngălênănh cóăcăs chn chinălc,ălnhă
vcăđuătăvàăt chc thc hin.
1.2.4.3 Dây chuyn giá tr ca doanh nghip

Hình 1.2: Dơyăchuynăgiáătrăcaădoanhănghip
Dâyăchuynăgiáătrăbaoăgmăcácăhotăđngăcaădoanhănghipălàmătngăgiáătrăcho

kháchăhàng.ăCácăhotăđngăcaădoanhănghipăcóăthăđcăchiaăthànhăcácăhotăđngă
chăyuăvàăcácăhotăđngăhătrătoănênădâyăchuynăgiáătrăcaădoanhănghip.
Vicăthcăhinăttăcácăhotăđngănàyăsălàmătngăgiáătrăchoăkháchăhàngăvàătoă
nênăliăthăcnhătranhăcaădoanhănghip.ăVìăvy,ăphânătíchădâyăchuynăgiáătr,ăgiúpă
doanhănghipănhnădinăđcăcácăđimămnhăvàăđimăyuăcaădoanhănghip.
1.2.4.4 Quy trình phân tích và chn chui
Vn đăđtăraăchoămiădoanhănghipăăđâyăxoayăquanhămtăsăvnăđăsauăđây:
- Cnătng đuătăvàoăhotăđngănàoăđ to ra nhiu giá tr cho khách hàng?
- Làm th nàoăđ doanh nghip hotăđng có hiu qu?
12
- Làm th nàoăđ doanh nghip cnh tranh có hiu qu?
ătrăliăcácăcâuăhiătrên,ătaăphiătinăhànhăphânătíchăvàăchnăchuiăquaăcácă
bcănh hình sau:

Hìnhă1.3:ăCácăbcăthcăhinăphơnătíchăvƠăchnăchui
1.2.5 Maătrnăđánhăgiáăcácăyuătăbênătrongă(IFE)
ăhìnhăthànhămtămaătrnăIFEăcnăthcăhinăquaă5ăbcănhăsau:
- Bcă 1:ă Trênă că s phân tích các yu t ni b, lp mt danh mc gm
nhngăđim mnh, yuăcăbn nhăhng ti oanh nghip,ătiănhng mc tiêu mà
doanh nghipăđưăđ ra.
- Bc 2: Phân loi tm quan trng ca các yu t này t 0,0 (không quan
trng)ăđn 1,0 (rt quan trng). Tm quan trng ca nhng yu t này ph thuc
vào mcăđ nhăhng ca các yu t ti s thành công ca doanh nghip trong
ngành. Tng s tm quan trng ca tt c các yu t phi bng 1,0.
- Bcă3:ăXácăđnh trng s cho tng yu t theoăthànhăđim t 1ăđn 5 (s
dngăthangăđoăLinker),ătrongăđóă5ăđim là rt mnh,ă4ăđim là khá mnh,ă3ăđim là
mnh,ă2ăđim là khá yu,ă1ăđim là rt yu.
- Bc 4: Nhân tm quan trng ca tng yu t vi trng s caănóăđ xác
đnh s đim ca các yu t.
- Bc 5: Cng s đim ca tt c các yu t,ăđ xácăđnh tng s đim ma

trn.

13
Lităkêăcácăyuătăbênătrongă
chăyu
Tmăquanătrng
Trngăs
Tínhăđim
1



2
3
…
Tngăđim




1.3 Xácăđnhăsămnh,ănhimăv,ămcătiêuăchinălc
1.3.1 Sămnhă(chcănng,ănhimăv)
Sămnhălàămnhăđănêuălênăcácănguyênătcăkinhădoanh,ămcăđích,ătritălý, các
quanăđimăcaădoanhănghipătăđóăxácăđnhălnhăvcăkinhădoanh,ăloiăsnăphmăcă
bnă(loiăhìnhădchăvăchính),ălnhăvcăcôngănghipăphcăvăchoănhómăkháchăhàngă
chính,ăđápăngănhuăcuăthătrng.
1.3.2 Mcătiêuăchinălc
1.3.2.1 Xácăđnh mc tiêu
Mcătiêuăđcăphátătrinătăsămng,ăriêngăbităvàăcăthăhn.ăcăđnhăhìnhă
trongădàiăhn,ătrungăhnăhayăngnăhn.

Mc tiêu chinălc dài hnă(hnă1ănmăthng tiăđaălàă10ănm):ăMt s
vn đ mc tiêu dài hnăhayăhngăđn là: kh nngăkim li,ănngăsut, v th cnh
tranh, phát trin nhân viên, dnăđo k thut, trách nhim xã hi.
Mc tiêu ngn hnă(thngădiă1ănm):ăMt s vnăđ mc tiêu ngn hn
hngăđn là: cn bit lp, gii hn c th v thi gian, chi tităhóa,ăđoălngăđc,
giao cho miăngi, kh nngăthc hinăđc,ălinhăđng.
1.3.2.2 Nhng mcătiêuătngătrng
Mcătiêuătngătrng nhanh: bng cách xem xét nhngăcăhi,ăđeăda ca
môiătrng, vic x lý nhng ri ro, s kinh nghim và sáng to trong qun tr,
mcăđ hiu rõ th trng, la chn và tp trung các ngun lc nhm vch ra chin
lc rõ ràng và phù hp vi mc tiêu, chnăđúngăthiăđim thc hin.
Mcătiêuătngătrng năđnh: hình thành tcăđ tngătrng ngang vi tc
đ tngătrng ca ngành.
Mcă tiêuă tngă trng suy gim: doanh nghip ngày càng nh bé v kích
thc.
14
1.3.2.3 Tiêu chun ca mc tiêu chinălc
Mcătiêuăđăraăcnăđmăboănhngătiêuăchunăsau:ătínhăchuyênăbit,ătínhălinhă
hot,ăkhănngăcóăthăđoălngăđc,ăkhănngăđtătiăđc,ătínhăthngănht,ăkhă
nngăchpănhnăđc.
1.4 Xơyădngăphngăánăchinălc
1.4.1 Phngăánăchinălcăcpăcôngăty
Chinălcăăcpăcôngătyăchăyuănhmătìmăkimălnhăvcăkinhădoanhămàădoanhă
nghipăcóăthăthamăgiaăđăccăđiăhóaăkhănngăsinhăliădàiăhn.ăMiădoanhănghipă
cóăthăcóănhiuălaăchnăvălnhăvcăkinhădoanhăđătham giaăcnhătranh,ăcóănghaălàă
cóăthăchnăchătpătrungăvàoămtălnhăvcăkinhădoanh,ăhocăcóăthăđaădngăvàoămtă
sălnhăvcăkinhădoanhăkhácănhau.
1.4.1.1 Cáchăphơnătíchăcácăphngăánăchinălc cp công ty
ăquytăđnhăchinălcăcpăcôngătyăchoădoanhănghip,ăta thngăsădngămtă
săcôngăcăphânătíchăsau:

Ma trn SWOT:
Maă trnă SWOTă làă mtă trongă nhngă côngă că phă bină đcăđaă să cácă doanhă
nghipăhinănayăápădng.ăNóăgiúpăchoănhàăqunătrăphátătrinăcácăchinălcăsau:
- Các chinălc SO s dng nhngăđim mnh bên trong ca doanh nghip
đ tn dng nhngăcăhi bên ngoài.
- Các chinălc WO nhm ci thin nhngă đim yu bên trong ca doanh
nghip bng cách tn dng nhngăcăhi bên ngoài.
- Các chinălc ST s dng nhngă đim mnh ca doanh nghipă đ tránh
khi hay gimăđiănhăhng ca nhng miăđeăda bên ngoài.
- Các chină lc WT là nhng chină lc phòng th nhm gimă điă nhng
đim yu bên trong và tránh khi nhng miăđeăda t môiătrng bên ngoài.
ălpămaătrnăSWOTăngiăqunătrăphiăthcăhinăquaă8ăbcănhăsau:
- Bc 1: Lit kê nhngăcăhi ch yu t môiătrngăbênăngoàiă(O1,ăO2…)
- Bc 2: Lit kê nhngăđeăda ch yu t môiătrngăbênăngoàiă(T1,ăT2…)
- Bc 3: Lit kê nhngăđim mnh ch yu ca doanh nghipă(S1,ăS2…)
- Bc 4: Lit kê nhngăđim yu ch yu ca doanh nghipă(W1,ăW2…)
- Bc 5: Kt hpăcácăđim mnh viăcăhi hình thành các chinălc (SO)
15
- Bc 6: Kt hpăcácăđim yu viăcăhi hình thành các chinălc (WO)
- Bc 7: Kt hpăcácăđim mnh viăđeăda hình thành các chinălc (ST)
- Bc 8: Kt hp cácăđim yu viăđeăda hình thành các chinălc (WT)

Nhngăcăhiă(O)
Nhngănguyăcă(T)
Nhngăđimămnhă(S)
CácăchinălcăSO
CácăchinălcăST
Nhngăđimăyuă(W)
CácăchinălcăWO
CácăchinălcăWT

Ma trn QSPM (Quantinative Strategic Planning Matrix):
MaătrnăQSSPMăsădngăcácădăliuăđuăvàoătănhngăphânătíchăSWOTăđăgiúpă
cácăchinălcăgiaăquytăđnhăkháchăquanăchinălcănàoătrongăsăcácăchinălcăcóă
khănngăthayăthălàăchinălcăhpădnănhtăvàăxngăđángăđădoanhănghipătheoă
đuiănhmăthcăhinăthànhăcôngăcácămcătiêuăcaămình.ăTinătrìnhăphátătrinămaă
trnăQSPMăgmă6ăbc:
- Lită kêă cácă că hi/miă đeă da lnă bênă ngoàiă vàă cácă đim mnh/yu quan
trng bên trong vào ct (1) ca ma trn.
- Trong ct (2) ca ma trnăđin các con s tngăng vi tng yu t trong
ct phân loi ca các ma trn EFE và IFE.
- Nghiên cu các ma trnăSWOT,ăBCG,ăHoferăvàăxácăđnh các chinălc có
th thay th mà t chcănênăxemăxétăđ thc hin, ghi li các chinălc này vào
hàng trên cùng ca ma trn QSPM. Các chinălc nàyăđc xp thành các nhóm
riêng bit nhau (nu có).
- Xácăđnh s đim hp dn (ct A): 1 là không hp dn, 2 là ít hp dn, 3 là
khá hp dn, 4 là rt hp dn. Các tr s này biu th tính hp dnătngăđi ca mi
chinălc so vi các chinălc khác trong cùng mt nhóm các chinălc có th
thay th.
- Tính tng s đim hp dn ca mi chinălcăxétăriêngăđi vi tng yu t
thành công quan trng ghi  ct (1) bng cách nhân s phân loi vi s đim hp
dn trong mi hàng (cho vào ct B).
- Cng dn các s đim hp dn cho ta tng s đim hp dn ca mi chin
lcă(xétăđn tt c các yu t bên trong và bên ngoài thích hp có th nhăhng
ti các quytăđnh chinălc). Tng s đim này càng cao thì chinălc càng thích
hpăvàăcàngăđángăđc la chnăđ thc hin.
16
Cácăyuătăquană
trngăchăyu
Phân

loi
Cácăchinălcălaăchn
Căsăcaă
săđimă
hpădn
Chinălc
Chinălc
Chinălc
(1)
(2)
1
2
3


A
B
A
B
A
B

Cácăyuătăbênătrong

1








2

Cácăyuătăbênăngoài








1

2

Tngăs


S

S

S

Vănguyênătc,ămtămaătrnăQSPMăcóăthăbaoăgmăbtăcăsălngănhómăcácă
chină lcă thayăthă nàoă vàă trongă mtănhómănhtă đnhă cóă thă baoăgmă btă căsă
lngăchinălcănào,ănhngăchăcóănhngăchinălcătrongăcùngămtănhómămiă
đcăđánhăgiáăviănhau.
1.4.1.2 Cácăphngăánăchinălc cp công ty
Cácăphngăánăchinălcăcpăcôngătyăcóăđcătăcácăcáchătipăcnăkhácănhau:
1- Các chinălc da vào khách hàng, doanh nghipăvàăđi th cnh tranh.
2- Các chinălcăcnăc vào mcătiêuătngătrng và các yu t nhăhngăđn
chinălc:
Tùyă theoă đcă đimă cácă ngună lcă caă doanhă nghipă vàă scă hpă dnă caă cácă
ngànhăkinhădoanh,ăcácănhàăqunătrăcpăcaoăcnălaăchnăcácăchinălcăchoătngă
ngànhăthíchănghiăviămôiătrngăbênătrongăvàăbênăngoài.ăTrongăthcăt,ăđiăviăcác
doanhănghip,ănhngăchinălcăcăbnămàăcácănhàăqunătrăcóăthălaăchnăbaoă
gm:
Cácăchinălcătngătrng
- Chinălcătngătrng tp trung: là chinălc ch chú trng phát trin mt
lnhăvcăkinhădoanhăđ khai thác nhngăcăhi sn có v nhng sn phmăđangăsn
xut  th trng hin ti. 3 nhóm chinălc tp trung là: Chinălc thâm nhp th
trng, chinălc phát trin th trng và chinălc phát trin sn phm.

- Chinălcătngătrng phi hp: là vic công ty t đm nhim luôn c khâu
cung cp nguyên liu hoc khâu phân phi sn phm.
17
- Chinălcătngătrngăđaădng hóa: là chinălc phát trinăcôngătyătrongăđóă
mt t chc m rng s hotăđng ca mình bngăcáchăbc vào mt ngành công
nghip khác.
- Chinălcătngătrng năđnh: là nhng gii pháp có kh nngăgiúpăcácă
doanh nghipătngădoanhăs và li nhun bng vi tcăđ phát trin bình quân ca
ngành.
- Chinălc hi nhp hàng ngang: là chinălc kt hp hai hay nhiu doanh
nghip riêng l li thành mt doanh nghip mi theo nguyên tc t nguyn nhm
to li th cnh tranh trên th trng.
- Chinălc mua li: là chinălc mua li toàn b, mt hay mtăvàiăđnăv
kinh doanh ca doanh nghipăkhácăđ b sung vào các ngành hin ti nhmăgiaătngă
th phn hoc to li th cnh tranh nhanh chóng trên th trng.
- Chinălc suy gim: là các giiăphápălàmătngădoanhăs và li nhun ca
nhngă đnă v không còn li th cnh tranh và sc hp dn trên th trng kém,
nhng chinălc suy gim mà các doanh nghip có th la chn theo các mcăđ
suy gim t ítăđn nhiu gm: chnhăđn, thu hi vnăđuătăhayăloi b, thu hoch,
gii th.
- Chinălcăđiu chnh: bao gmăđiu chnh các gii pháp tác nghip,ăđiu
chnhăc cu t chc,ăđiu chnh mc tiêu và các chinălc hin ti.
1.4.1.3 La chn chinălc cp công ty
Cácăcnăc la chn chinălc:
Khiălaăchnăchinălcăcpăcôngăty,ătaăcnăquanătâmăti mtăsătiêuăchíăsau:ă
Mcătiêuăđăraăcaătngădoanhănghipăhayătpăđoàn,ă uă thă caă ngànhă vàă doanhă
nghip,ăngunătàiăchính,ătrìnhăđăkhănngăcaădoanhănghip,ălutăphápăvàăphnăngă
caăcácăđiătngăhuăquan,ăthiăđimăthíchăhp.
Quá trình la chn chinălc:
- Nhn bit chinălc hin ti ca doanh nghip.

- Phânătíchăcăcu vnăđuăt.
- La chn chinălc cp công ty.
- ánhăgiáăchinălcăđc la chn.
18
1.4.2 Phngăánăchinălcăcpăkinhădoanh
1.4.2.1 Các chinălc cp kinh doanh
Chinălc chi phí thp
Chiăphíăthpăsoăviăđiăthălàăchăđăxuyênăsutătoànăbăchinălc,ămcădùăchtă
lng, dchăvăvàăcácăyuătăkhácăkhôngăthăbăxemănh.
Chiăphíăthpăsăgiúpădoanhănghipăcóăđcăliănhunăcaoăhnămcăbìnhăquână
trongăngànhăbtăchpăcnhătranhămnhăm.ăChiăphíăthpăgiúpădoanhănghipătăvă
trcăcnhătranhăcaăđiăth,ăbiăvìănóăhàmăýărngădoanhănghipăvnăcóăthăđcăliă
nhunăkhiăcácăđiăthăcaănóăđưămtăhtăliănhunădoăcnhătranh.
Chiăphíăthpăcngăgiúpăboăvădoanhănghipătrcăcácăkháchăhàngăhùngămnhă
biăvìăkháchăhàngăchăcóăthăépăgiáăxungămcămàăcácăđiăthăcnhătranhămnhănhtă
có thăchuăđc.ăChiăphíăthpăcngăboăvăchngăliăcácănhàăcungăcpăhùngămnhă
doădoanhănghipăcóăkhănngălinhăhotăđăđiăphóăviăsăgiaătngăchiăphíăđuăvào.
Cuiăcùng,ăchiăphíăthpăthngăđtădoanhănghipăămtăvătríăthunăliăđiăviă
cácăsnăphmăthayăthăsoăviăcácăđiăthătrongăngành.
Chinălcăđtătrngăhóaăkhácăbit
Cácăcáchătipăcnăviăđcătrngăhóaăcóăthăcóănhiuăhìnhăthc:ăthităkăhayăhìnhă
nhăthngăhiu,ăcôngăngh,ătínhănng,ădchăvăkháchăhàng,ămngăliăđiălýăhayă
cácăkhíaăcnhăkhác.ăcătrngăhóa,ănuăđtăđcăsălàămtăchinălcăbnăvngăđă
thuăđcăliănhunătrênămcăbìnhăquânătrongăngànhăvìănóăthitălpămtăvătríăvngă
chcăđăđiăphóăviănmăyuătăcnhătranh,ămcădùătheoămtăcáchăkhácăviăchină
lcăchiăphíăthp.ăcătrngăhóaătoăraăsăboăvăchngăliăcnhătranhănhăsătrungă
thànhăviănhưnăhiuăcaăkháchăhàngăvàădoăđóălàmăgimăsănhyăcmăviăgiá.ăNóă
cngălàmătngăliănhunăquaădóătránhăđcăsăcnăthităphiătheoăđuiăchinălcă
chiăphíăthp.ăSătrungăthànhăcaăkháchăhàngăvàăvicăđiăthăcnăphiăvtăquaătínhă
đcătrngăcaăsnăphmătoăraănhngăràoăcnăgiaănhp.ăcătrngă hóaă toă raăliă

nhunăcaoăhnăđăcóăthăđiăphóăviăscămnhăcaănhàăcungăcpăvàănóălàmăgimă
scămnhăcaăkháchăhàngăbiăvìăkhách hàngăthiuănhngăsnăphmăthayăth tngă
đngăvàăvìăthăhăkémănhyăcmăviăgiá.ăCuiăcùng,ădoanhănghipăđưăđcătrngă
hóaăđăcóăsătrungăthànhăcaăkháchăhàngăcngăcóăvăthăttăhnăđăchngăliăsnă
phmăthayăthăsoăviăcácăđiăth.
19
Chinălc trong tâm
Làătpătrungăvàoămtănhómăkháchăhàng,ămtăphânăđonăsnăphmăhayămtăthă
trngăđaălýăcăth.ăCngăgingănhăđcătrngăhóa,ăchinălcătrngătâmăcóăthăcóă
nhiuăhìnhăthc.ăMcădùăcácăchinălcăchiăphíăthpăvàăđcătrngăhóaăhngătiăđtă
đcăcácămcătiêuătrongătoànăngành,ătoànăbămcătiêuăcăthăthtăttăvàămiăchínhă
sáchăđuădcăphátătrinăviăđnhăhngăđó.ăChinălcănàyădaătrênăgiădnhărngă
doanhănghipăcóăkhănngăthcăhinămtămcătiêuăchinălcăhpăhiuăquăhnăsoă
viăcácăđiăthăđangăcnhătranhăviămcătiêuărngăhn.ăKtăquălàădoanhănghipăcóă
thăcóăđcăđcătrngăriêngădoăđápăngăttăhnăcácăyêuăcuăcaămtămcătiêuăcă
th,ăhocălàăcóăchiăphíăthpăhnăkhiăphcăvămcătiêuăđó,ăhocăcăhai.ăMcădùăchină
lcătrngătâmăkhôngănhmăgiànhăchiăphíăthpăhayăđcătrngăhóaătheoăquanăđim
toànăthătrng,ănóăcngăgiànhăđcămtătrongăhaiăhocăcăhaiăvătríănàyătrongăthă
trngămcătiêuăhpăcaănó.
Doanh nghipătheoăchinălcătrngătâmăcngăcóăthăcóătrinăvngăgiànhăđcă
liănhunăcaoăhnămcătrungăbìnhătrongăngành.ă
Vicătpătrungăhpăhàmăýărngădoanhănghipăhocălàăcóăchiăphíăthpăviămcătiêuă
chinălcăcaănó,ăcóătínhăđcătrngăcaoăhocăcăhai.ăChinălcătrngătâmăcngăcóă
thăsădngăđălaăchnăcácămcătiêuăítătnăthngătrcăcácăsnăphmăthayăthă
hocătiăđóăcóăđiăthăyuănht.
1.4.2.2 La chn chin lc SBU
Ngoàiăcácăbucănhălaăchnăchinălc côngătyăcnăràăsoátăkătheoăcácăcnăc:ă
Liăthăcnhătranh,ăgiaiăđonăphátătrinăngành vàăchuăkăsngăcaăsnăphm,ăphână
tíchăchuiăgiáătrăcaăkháchăhàng,ădoanhănghipăvàăđiăthăcnhătranh,ăd đoánăphátă
hinăchuiăvàăphânătíchăchuiăgiáătrăđăxácăđnhăcuătrúcăngànhătheoăchiuădcăvàă

theoăchiuăngang,ăphânătíchătrngăliănhunăvàăhàmăcu.
1.4.3 Phngăánăcácăchinălc chcănng
1.4.3.1 Chin lc Marketing
Chinălcămarketingăcóăthătácăđngămnhămăđnăhiuăquăvàăcuătrúcăchiăphíă
caămtădoanhănghip.ăQuaăchinălcămarketing,ăcôngătyăgiànhăđcăvăthănhă
phiătríăcácăhotăđngăđnhăgiá,ăxúcătin,ăqungăcáo,ăthităkăsnăphmăvàăphânăphi.ă
Nóăcóăthăđóngăvaiătròăchăyuălàmătngăhiuăquăcôngăty.
20
1.4.3.2 Chin lc tài chính
Mcătiêuăcaăchinălcătàiăchínhălàăxâyădngăquăvàăthitălpămtăcuătrúcătàiă
chínhăthíchăhp,ăgiúpădoanhănghipăđtăđcănhngămcătiêuăđưăđtăra.ăMtăsăniă
dungă cnă chúă ýă trongă chină lcă tàiă chínhă gm:ă hochă đnhă dòngă tin,ă xemă xétă
tngăquanăgiaănăvàăvn,ăchínhăsáchăcătc.
1.4.3.3 Chin lc nghiên cu và phát trin
Vaiătròăniăbtăcuănghiênăcuăvàăphátătrinătrongăvicănălcăđăđtăđcăhiuă
quăcaoăhnăgmăhaiăđim:ChcănngăR&Dăcóăthănângăcaoăhiuăquănhăthităkă
snăphmădădàngăchăto,ăvìăcóăthăgimăđángăkăthiăgianălpăráp,ădnăđnănngă
sutăcaoăhnăvàăchiăphíăthpăhn.
Săciătinăquáătrình,ătcălàăsăciătinăvăcáchăthcăvnăhànhăcácăquáătrìnhăsnă
xutăđăciăthinăhiuăqu.ăNhngăciătinăquáătrìnhăthngălàămtăngunălc chính
caăliăthăcnhătranh.
1.4.3.4 Chin lc vn hành
Tínhăkinhătăvăquyămôălàăvicăgimăgiáăthànhăđnăvăsnăphmăliênăquanăđnă
snălngăln.ăMtănguyênănhânădnăđnătìnhăhìnhăkinhătăvăquyămôădăthyănhtă
làăkhănngăphânăbăchiăphíăcăđnhăchoăkhiălngălnăsnăphmăsnăxut.ăChiăphíă
căđnhălàăcácăchiăphíăphátăsinhăđăsnăxutămtăsnăphmătngăngăviămtămcă
sn lng.ăChiăphíănàyăbaoăgmăchiăphíămuaămáyămocăthităb,ăchiăphíăthităđtămáyă
mócăchoămtălnăsnăxut,ăchiăphíănhàăxng,ăchiăphíăqungăcáo và R&D.
1.4.3.5 Chin lc ngun nhân lc
Nngăsutălaoăđngălàămtătrongănhngăyuătăquytăđnhăthenăchtăchoăhiuăquă

vàăcuătrúcăchiăphíăcaămtădoanhănghip.ăNngăsutălaoăđngăcàngăcao,ăchiăphíăchoă
mtăđnăvăsnăphmăcàngăgim.ăTháchăthcăđiăviăchcănngăqunătrăngunănhână
lcătrongămtăcôngătyălàătìmăraăcáchăthcălàmătngănngăsutălaoăđng.ăCóăbaălaă
chnăcăbnăđălàmăđiuănày,ăđóălà:ăhunăluynăngiălaoăđng,ătăchcălcălngă
laoăđngăthànhăcácănhómătăqun,ăniăktăgiaătinăcôngăvàăsăthcăhin.