MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ Ở CÔNG TY CỔ PHẦN VÂN THÁI

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ
Ở CÔNG TY CỔ PHẦN VÂN THÁI
I.NHỮNG NHIỆM VỤ ĐỔI MỚI CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI BÁN
LẺ VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN MARKETING BÁN LẺ Ở CÔNG TY CỔ
PHẦN VÂN THÁI
1. Những thời cơ và thách thức với bán lẻ hàng hoá ở Hà Nội với đ iều
kiện tự do thương mại, hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới
Thị trường bán lẻ hàng hoá ở Hà Nội đang ngày càng diễn ra sự canh
tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế, do bán lẻ hàng tiêu dùng cần ít vốn,
nên số doanh gnhiệp thương mại và tư thương kinh doanh bán lẻ diễn ra một
cách ồ ạt và diễn ra tình trạng tranh giành khách. Trên thị trường Hà Nội hiện
nay các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ hàng hoá với chủng loại phong phú,
mẫu mã đa dạng thích hợp với nhu cầu của mọi tầng lớp tiêu dùng. Đối với
những diễn biến về thị trường bán lẻ ở Hà Nội thì Công ty Cổ phần Vân Thái
kinh doanh những mặt hàng phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt hàng ngày.
Vấn đề dân số Hà Nội ngày càng có xu hướng tăng, đó cũng là cơ hội
thuật lợi cho các đơn vị bán lẻ.
Ngoài ra, trong khu vực Đông Nam á, việc mở rộng quan hệ với Trung
Quốc, một nước láng giềng đã làm cho thị trường hàng hoá Việt Nam đa dạng
và sôi động hơn… Với những điều kiện đó, các Công ty kinh doanh đã có những
phương hướng thay đổi, hoạch định chính sách kinh doanh của mình cho phù
hợp.
Tuy nhiên cùng với các thuận lợi trên thì cũng có không ít khó khăn,
trong một vài năm gần đây do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế trong
khu vực đã làm đồng tiền nội tệ mất giá so với đồng đô la Mỹ, nạn thất nghiệp
tăng, thu nhập của người dân giảm dẫn đến sức mua giảm.
2. Nhiệm vụ và định hướng về chiến lược kinh doanh của Công ty
Qua thời gian thực tập thực tế ở Công ty tôi nhận thấy rằng vị trí của
Công ty thuận tiện cho việc kinh doanh, địa bàn kinh doanh của Công ty tập
trung khá nhiều dân cư mà các đối thủ của Công ty chủ yếu là tư thương, các
Công ty kinh doanh cùng mặt hàng giấy, các cửa hàng tư nhân … Nếu không

nắm được thời cơ thuận lợi như hiện nay thì sau này rất khó phát triển, từ đó
Công ty tiếp tục coi việc hoàn thiện cơ cấu bộ máy tổ chức và sự điều hành tập
trung thống nhất, linh hoạt từ Công ty xuống cửa hàng là con đường duy nhất
để tồn tại và phát triển.
Một số mục tiêu kinh doanh phấn đấu đến năm 2005 của Công ty như
sau:
- Sắp xếp lại đội ngũ cán bộ quản lý các cấp, xây dựng tiêu chuẩn mới để
đề bạt cán bộ quản lý, trong đó chú trọng đến tiêu chuẩn về trình độ chuyên
môn, cán bộ phụ trách Công ty và các phòng ban Công ty phải có trình độ đại
học trở lên.
- Tổ chức sắp xếp lại bộ máy tổ chức nhằm đạt tới sự gọn nhẹ linh hoạt
có hiệu quả, bổ sung thêm bộ phận chức năng nghiên cứu thị trường trực
thuộc Ban Giám đốc.
- Sử dụng triệt để hệ thống cửa hàng bán lẻ, mở rộng hệ thống đại lý ra
ngoài địa bàn . Trong các cơ sở có bộ phận bán buôn để thoả mãn mọi nhu cầu
của của khách hàng.
- Công ty sẽ khảo sát đánh giá lại toàn bộ tình hình, số vốn thực có của
mình trong thời điểm hiện nay, kể cả số vốn cố định và số vốn lưu động, từ đó
có những chính sách phù hợp để xây dựng kế hoạch bảo toàn và phát triển vốn
trong từng giai đoạn cụ thể. Bên cạnh đó bằng uy tín và tài sản thế chấp của
mình Công ty sẽ vay vốn của ngân hàng nhưng bảo đảm nguồn vốn vay phải có
lãi, chỉ huy động vốn vay khi thực sự cần thiết như dành cho những ngành
hàng có tính thời vụ (giấy song hỷ…) hay những mặt hàng bán buôn, đối với
mặt hàng này thu hồi vốn nhanh tránh tình trạng ứ đọng vốn.
- Công ty chú trọng hoàn thiện công nghệ, chiến lược chung trong cả thời
kỳ và công nghệ chi tiết và bộ phận, thiết lập bộ phận chuyên môn hoạch định
chiến lược Marketing cho Công ty.
Trong xây dựng chiến lược chi tiết, chú ý chiến lược Marketing nhằm
xuất phát từ nhu cầu thị trường một cách chính xác nhất, từ đó mà định
hướng đầu tư cho những ngành hàng. Sau mỗi năm thực hiện có đánh giá kết

quả, rút ra nhưng kinh nghiệm và chỉ ra những tồn tại, từ đó điều chỉnh nhiệm
vụ cho phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty và thị trường.
- Tiến hành đào tạo và đào tạo lại lực lượng, đội ngũ bán hàng theo
hướng đa năng, áp dụng thêm một số phương thức bán hàng văn minh hiện
đại.
- Về lao động, tiền lương: Trong những năm tới Công ty sẽ hạn chế việc
tăng số lượng lao động, chủ yếu chú trọng việc đào tạo lại, bồi dưỡng kiến
thức về công nghệ kinh doanh mới cho đội ngũ nhân viên, tận dụng hợp lý hơn
cho hình thức khoán, đảm bảo thu nhập cho người lao động năm sau cao hơn
năm trước và ổn định, trong đó thu nhập của cán bộ trực tiếp cao hơn bộ phận
gián tiếp.
Để thực hiện mục tiêu và chiến lược năm 2007 bản thân Công ty phải
hoạch định kế hoạch từng năm để từng bước thực hiện nó. Trên cơ sở khả
năng của Công ty kết hợp với các đIều kiện như môi truờng và thị trường kinh
doanh cho phép Công ty vạch ra kế hoạch cho năm 2004 như sau:
+ Doanh số bán: 12.561.120.000 đồng, tăng 20% so với năm 2003.
+ Nộp ngân sách: 239.940.000 đồng, tăng 29% so với năm 2003.
+ Thu nhập bình quân : 950.000 – 1.000.000 đồng/ 1 người /1 tháng.
+ Về hoạt động kinh doanh: Công ty chú trọng hơn đến mặt hàng mới vì
nhu cầu của người tiêu dùng hiện nay đã có nhiều thay đổi, tập trung khai thác
mặt hàng truyền thống có thế mạnh của mình, đồng thời phát triển cả về chiều
rộng và chiều sâu của phổ mặt hàng kinh doanh. Đảm bảo kinh doanh theo
nguyên tắc hoạch toán độc lập, tức là Công ty tự trang trải chi phí kinh doanh
bằng thu nhập của mình và có hiệu quả.
Để làm được điều đó Công ty phải thực hiện hàng loạt các chính sách và
biện pháp để phát huy những điểm mạnh và hạn chế những tồn tại của mình
trong việc vận hành công nghệ Marketing bán lẻ. Có như vậy Công ty mới xây
dựng cho mình công nghệ kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế của Công
ty và những thay đổi của thị trường.
3.Quan điểm của Công ty Cổ phần Vân Thái về phát triển công nghệ

Marketing bán lẻ
Quan điểm của Công ty Cổ phần Vân Thái về phát triển công nghệ
Marketing bán lẻ còn nhiều hạn chế, Công ty có quy mô nhỏ, tuy đã có phòng
Marketing nhưng làm việc không hiệu quả, việc tạo ra các tình huống
Marketing của Công ty chỉ thông qua; biển quảng cáo tên Công ty, hàng mẫu,
thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp. Còn về xúc tiến thương mại thì không
có hiệu quả và thưa thớt, rải rác nên không hướng tới được vấn đề trung tâm
và mất nhiều chi phí. Do vậy việc phát triển công nghệ Marketing bán lẻ ở Công
ty là tương đối khó khăn, muốn phát triển công nghệ này một cách hoàn hảo
thì Công ty cần có một đội ngũ cán bộ Marketing thực thụ, biết hoạch định, tổ
chức chiến lược Marketing, biết đưa ra các quyết định đúng đắn sao cho phù
hợp với quy mô của Công ty mình.
Nhưng theo hoàn cảnh và quy mô hiện nay của Công ty thì Công ty
không nhất thiết phải phát triển công nghệ Marketing bán lẻ một cách chọn
vẹn mà chỉ tập trung vào một số khâu thiết yếu. Công ty nằm trong khu vực
đông dân cưvà chủ yếu là các cán bộ công nhân viên, mà mặt hàng kinh doanh
của Công ty là mặt hàng giấy. Do vậy Công ty nên chú trọng vào việc đào tạo
đội ngũ nhân viên bán hàng lành nghề, trung thực, có kỹ năng, kỹ sảo trong
giao tiếp bán hàng. Tăng đầu tư cho việc đổi mới trang thiết bị phục vụ bán lẻ,
cải tạo lại hệ thống đèn chiếu sáng, thông gió cho thông thoáng, mát mẻ để thu
hút sự chú ý của khách hàng.
II. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ Ở CÔNG
TY CỔ PHẦN VÂN THÁI
1. giải pháp hoàn thiện nội dung và phương pháp nghiên cứu thị
trường bán lẻ của Công ty
1.1. Nội dung nghiên cứu thị trường
Hiện nay nhu cầu tiêu dùng trên thị trường về hàng hoá phục vụ cho nhu
cầu tiêu dùng hàng ngày của Công ty rất phong phú và đa dạng. Chính tính
phong phú và đa dạng của nhu cầu đó, Công ty đặt ra mục tiêu cho việc nghiên
cứu thị trường là phải xác định nhu cầu có khả năng thanh toán, thị hiếu nhu

cầu cụ thể của khách hàng với mặt hàng của mình. Việc nghiên cứu thị trường
có thể tiến hành từ dự báo xác định các yếu tố của thị trường đến điều tra tiếp
cận khách hàng để xác lập mối quan hệ mua bán.
- Xác định quy mô thị trường: Tức là xác định tối đa nhu cầu thoả mãn
đối với hàng hoá và dịch vụ, quy mô từng nhóm hàng cụ thể gắn với từng loại
hàng, nhu cầu thoả mãn đó. Từ đó xác định phần thị trường Công ty có thể chi
phối và hoạt động có hiệu quả.
- Xác định cơ cấu thị trường: Đó là Công ty bố trí cơ cấu mặt hàng như
thế nào để tạo khả năng đưa tối đa sản phẩm của mình vào thị trường và lựa
chọn thị trường mục tiêu.
- Phân đoạn thị trường: Chia thị trường thành những đoạn thị trường
khác nhau và các thông số để Công ty có chính sách Marketing hỗ hợp nhằm
khai thác tối đa tiềm năng của đoạn thị trường đó.
1.2. Phương pháp nghiên cứu
Dựa vào những nội dung trên Công ty có thể tiến hành nghiên cứu theo
hai hướng sau:
- Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá của
Công ty là bao nhiêu? khả năng cung ứng cung ứng của Công ty là bao nhiêu?
giá cả những mặt hàng đó là như thế nào? Chính sách của chính phủ ảnh
hưởng như thế nào đến mặt hàng Công ty đang kinh doanh? Công ty có thể thu
thập các thông tin này thông qua các phương tiện thông tin đại chúng.
- Nghiên cứu chi tiết thị trường: Công ty phải nghiên cứu chi tiết cụ thể
đối tượng mua bán hàng hoá, cơ cấu thị trường, bằng cách khai thác trực tiếp
khách hàng và bạn hàng của mình. Công ty Cổ phần Vân Thái đã chọn thị
trường mục tiêu cho mình là toàn bộ thành phố Hà Nội với tập khách hàng
trọng điểm là những người lao động có thu nhập trung bình và khá với mặt
hàng giấy thơm và giấy wc…
Quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường đã được Công ty Cổ phần Vân
Thái quan tâm nhưng không đáng kể, nên còn tồn tại những mảng người mua
không chú ý đến. Do vậy, nên tôi đề xuất một số ý kiến tổ chức và thực hiện

nghiên cứu nhu cầu thị trường của Công ty như sau:
- Công ty phải có một số liệu thống kê tình hình lưu chuyển các mặt hàng
mà Công ty đang kinh doanh trên thị trường, phải xem xét khả năng cung ứng,
dự trữ của các nguồn hàng.
- Thu thập số liệu thống kê về tình hình dân số ở thị trường vùng Công
ty. Số lượng hộ gia đình có nhu cầu về sản phẩm giấy của Công ty đang kinh
doanh.
- Công ty nên tổ chức các cuộc phỏng vấn khách hàng tại Công ty, tổng
hợp ý kiến của các nhân viên bán hàng.
Có như vậy Công ty mới có được những thông tin chính xác thiết thực
cho việc kinh doanh ngoài những thông tin thu dược tù các phương tiện thông
tin đại chúng.
2.2. Giải pháp hoàn thiện Marketing trọng đIểm của Công ty
Trong cơ chế thị trường, mỗi cửa hàng bán lẻ, mỗi doanh nghiệp bán lẻ
đều có những bí quyết kinh doanh riêng của mình, có doanh nghiệp có lãi, có
doanh nghiệp lỗ, có doanh nghiệp hoà vốn. Những vấn đề đó đều phụ thuộc vào
khả năng lãnh đạo của từng đơn vị kinh doanh, trình độ nắm bắt cơ hội thị
trường, đáp ứng nhu cầu thị trường, điều hành công việc đều khác nhau.
Nói riêng về Công ty Cổ phần Vân Thái thì tập khách hàng mục tiêu là
nhưng người dân sinh sống quanh khu vực của Công ty và một tập khách hàng
vãng lai, cùng nhưng cơ sở có nhu cầu mua hàng khác nhau, Công ty phải thực
hiện các công việc, các khâu liên quan tới quá trình mua hàng. Mặt hàng của
Công ty là các loại hàng hoá mang tính phổ thông, tiêu dùng hàng ngày, dễ sử
dụng. Do đó mà Công ty phải thực hiện các khâu có liên quan:
- Xác định các thông số cụ thể và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm
năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học như; giới tính, tuổi tác, nghề
nghiệp.
- nghiên cứu, các tập tính hiện thực của khách hàng, nghĩa là nắm bắt
được tập tính hoạt động, thói quen của khách hàng trong đời sống hiện thực.
Từ đó nhằm xác định và phân loại tập khách hàng với tư cách đại diện người

tiêu dùng và đối tượng tác động trực tiếp đến hoạt động Marketing của Công
ty.
- Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng, đó là nghiên
cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu nhằm giúp cho Công
ty nắm được quá trình tư duy, những tiềm ẩn thực sự thúc đẩy người tiêu
dùng tiến tơi hành vi mua hàng.
2.1 Giải pháp hoàn thiện phối thức bán lẻ hỗn hợp của Công ty
Marketing-Mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số
Marketing có thể kiểm soát được mà Công ty sử dụng một cách liên hoàn và
đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị
trường trọng điểm xác định. Marketing- Mix bao gồm một phối thức mà công
ty có thể lựa chọn thực hiện để ảnh hưởng sức cầu của thị trường của mình.
Từ yếu tố này ta có thể đề xuất một số giải pháp hoàn thiện phối thức bán lẻ
hỗn hợp:
2.3.1. Giải pháp hoàn thiện công nghệ hình thành mặt hàng kinh doanh
ở Công ty
Mặt hàng kinh doanh là toàn bộ giá trị hàng hoá ghi trong danh mục để
bán tại Công ty theo yêu cầu của khách hàng. Khách hàng là yếu tố trung tâm
đối với mọi chính sách và biện pháp kinh doanh. Do đó phải xuất phát từ nhu
cầu thực tế để xây dựng nên chính sách mặt hàng kinh doanh để đảm bao
nguyên tắc “ bán những gì khách cần mua, chứ không phải bán những gì mình
có”. Để tránh rủi ro trong kinh doanh thường các doanh nghiệp có xu hướng đa
dạng mặt hàng để các ngành hàng hỗ trợ lẫn nhau, ngoài những mặt hàng bắt
buộc phải có bán thường xuyên, Công ty có thể bổ xung vào danh mục mặt
hàng kinh doanh, những mặt hàng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người
tiêu dùng. Từ thực tế về mặt hàng kinh doanh ở Công ty tôi có một số đề xuất
về phát triển mặt hàng như sau:
- Đối với mặt hàng truyền thống mà Công ty đã kinh doanh trong một
thời gian dài là các mặt hàng giấy, hiện nay vẫn là mũi nhọn kinh doanh, đang
bán trong cửa hàng, đã được khách hàng chấp nhận thì Công ty nên tiếp tục

duy trì, nhưng phải quan tâm đến việc nâng cao chất lượng cùng các dịch vụ
bổ sung (mang hàng đến tận nơi yêu cầu cho khách, có thể đổi lại hàng nếu
không ưng ý, bán hàng qua điện thoại, ngoài ra còn có thể bao gói cho khách
hàng nếu cần thiết…) để tránh tồn kho, với những mặt hàng này Công ty có
thể bán được với số lượng lớn nên phải chú ý đến điều kiện thanh toán và chiết
khấu cho khách hàng nhằm tăng doanh số bán cho Công ty. Tổ chức vận
chuyển tính thêm chi phí tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng để dễ dàng có
hàng tiêu dùng.
- Đối với mặt hàng mới: Cửa hàng nên mạnh dạn đầu tư nghiên cứu và
kinh doanh mặt hàng mới trên thị trường gắn liền với việc nghiên cứu các mốt
trào lưu thị hiếu trên thị trường của người tiêu dùng. Do dó Công ty phải thiết
lập được quá trình phát triển mặt hàng mới, có tính hệ thống nhằm tìm tòi,
phát triển và nhận các mặt hàng mới trong tổng phổ mặt hàng của Công ty
kinh doanh ( Công ty nên chú ý tới mặt hàng khăn giấy và giấy wc… Đây là 1
khía cạnh có thể mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty nếu Công ty biết cách khai
thác), trong đó quyết định để cấu trúc lên một mặt hàng thương mại trong
trắc diện mặt hàng kinh doanh về cơ bản phải tuân thủ qui định và nội dung
mục tiêu. Từ đó ta có mô hình phát triển mặt hàng mới của Công ty như sau:
Biểu hình 13: Quy trình phát triển sản phẩm mới
2.3.2. Hoàn thiện giá, thực hành giá kinh doanh của Công ty
Trong kinh doanh giá là một yếu tố rất nhạy cảm, là một tế bào của thị
trường, do đó chỉ một sự thay đổi nhỏ của giá cũng có thể ảnh hưởng lớn đến
lượng cầu thị trường. Thông thường giá cả và khối lượng tiêu thụ có quan hệ
tỷ lệ nghịch với nhau. Mặc dù hiện nay trên thị trường cạnh tranh nhau về giá
không còn gay gắt như trước nữa mà đã nhường vị trí dẫn đầu đó cho cạnh
tranh về chất lượng hàng hoá và dịch vụ đi kèm. Nhưng những Công ty đã lựa
Hình th nh ý nià ệm v à định
hướng tìm tòi
Triển khai nghiên cứu mặt
h ng mà ới

Đánh giá sự chấp nhận của khách
h ng v thu nhà à ập thông tin phản
hồi
Phân tích thời cơ lựa chọn sản
phẩm mới
Theo dõi chu kỳ sống, điều
chỉnh giá bán
Quyết định lựa chọn sản phẩm
mới
Triển khai kinh doanh mặt
h ngà
chọn tập khách hàng có thu nhập trung bình và thấp thì cạnh tranh về giá vẫn
là cơ bản.
Như vậy một chính sách giá hợp lý sẽ thúc đẩy nhanh doanh số bán và uy
tín của Công ty, đối với mỗi loại hàng hoá khác nhau Công ty sẽ có một chính
sách giá khác nhau. Trong quá trình thực hiện giá phải xây dựng một khung
giá để đảm bảo sự linh hoạt trong quá trình bán.
Qua khảo sát nghiên cứu tại Công ty tôi nhận thấy rằng giá bán hàng
hoá được tính trên chi phí đầu vào cùng với tỷ suất lợi nhuận định mức cho
mọi loại mặt hàng nên có thể bị sơ cứng vì Công ty định giá mặt hàng giấy của
mình theo giá cả chung trên thị trường. Bởi giá bán lẻ mặt hàng giấy không
giao động thường xuyên, do thịnh hành chung trên thị trường và là mặt hàng
quá đỗi gần gũi với người tiêu dùng, hơn nữa lại khác xa so với giá bán buôn vì
giá bán lẻ hàng giấy của Công ty lấy tỷ suất lợi nhuận bù cho vòng quay của
vốn.
Để xây dựng mức giá cho phù hợp với từng loại hàng hoá, Công ty phải
xây dựng một cách hợp lý, khoa học, một cách chính xác về loại hàng đó và
những mặt hàng có khả năng thây thế từ đó tôi đưa ra quy trình định giá bán
lẻ các mặt hàng kinh doanh của Công ty như sau:

Chọn mục tiêu định giá
Phân định cầu thị trường
Định giá chi phí
Chọn kỹ thuật định giá phù hợp
Chọn giá cuối cùng cho mặt
h ng à
Phân tích giá v ch o h ngà à à