Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp STANDA tại Công ty Cổ phần Tiêu Chuẩn Việt

Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Sau hơn hai năm gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới WTO, kinh tế
Việt Nam đã có những bước tiến đáng kể trên con đường hội nhập sâu vào
nền kinh tế thế giới. Các cơ chế chính sách, pháp luật về kinh tế dần hoàn
thiện, mở đường cho các doanh nghiệp tiến hành thuận lợi các hoạt động sản
xuất kinh doanh với quy mô ngày càng mở rộng.
Các doanh nghiệp chuyên sản xuất, các doanh nghiệp Thương mại dịch
vụ, và cả các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều đang phát triển không
ngừng cả về mặt chiều rộng và chiều sâu.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, việc tiêu thụ sản phẩm là một trong
những vấn đề cực kỳ quan trọng, hơn thế nữa, nó còn là vấn đề sống còn,
mang tính chất quyết định tới mọi hoạt động khác của tổ chức.
Nhằm mục tiêu tiêu thụ sản phẩm với kết quả và hiệu quả cao nhất, các
doanh nghiệp cần phải thiết lập cho mình một mạng lưới phân phối sản phẩm
sao cho phù hợp với tình hình thị trường, phù hợp với nhu cầu của người tiêu
dùng cũng như phải đủ mạnh để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
Chính vì thế, phải thiết lập mạng lưới phân phối như thế nào, tổ chức quản lý
và kiểm tra giám sát hoạt động của mạng lưới phân phối ra sao luôn là một
vấn đề được các nhà lãnh đạo doanh nghiệp quan tâm thực hiện.
Công ty Cổ phần Tiêu Chuẩn Việt là một doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh, có nhà máy sản xuất và có bộ phận phát triển thị trường, tự tổ chức
phân phối sản phẩm của mình. Trong quá trình gần 10 năm hoạt động, Công
ty đã xây dựng cho mình một mạng lưới phân phối sản phẩm phát huy hiệu
quả tích cực trong từng giai đoạn phát triển. Tuy vậy, thị trường cạnh tranh
khốc liệt luôn đòi hỏi các công ty phải đổi mới nhất là đổi mới tổ chức quản
lý, đổi mới mạng lưới phân phối sản phẩm để phù hợp với tình hình thực tế.
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bằng những kiến thức đã học, kết hợp với những kinh nghiệm thực tế

thu được trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Tiêu Chuẩn Việt, đặc
biệt được sự tận tình chỉ bảo của Cô giáo Phan Tố Uyên tôi đã mạnh dạn chọn
đề tài: “Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp STANDA tại
Công ty Cổ phần Tiêu Chuẩn Việt”
Ngoài phần mở đầu và kết luận, bản báo cáo thực tập gồm 3 chương:
- Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển mạng lưới phân phối sản
phẩm ổn áp tại các doanh nghiệp
- Chương 2: Thực trạng phát triển mạng lưới phân phối ổn áp STANDA ở
Công ty Cổ phẩn Tiêu chuẩn Việt
- Chương 3: Giải phát phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp
STANDA của Công ty Cổ phần Tiêu chuẩn Việt những năm tới
Chuyên đề này được hoàn thành là nhờ sự giúp đỡ tận tình của PGS. TS
Phan Tố Uyên và các anh chị trong Công ty Cổ phần Tiêu Chuẩn Việt. Mặc dù
bản thân tôi đã có nhiều cố gắng nhưng do kiến thức, kinh nghiệm còn hạn chế
đồng thời vấn đề phát triển mạng lưới phân phối là một vấn đề lớn và cực kỳ
quan trọng với mỗi công ty nên bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót,
kính mong thầy cô giáo và các cán bộ công nhân viên trong Công ty Cổ phẩn
Tiêu Chuẩn Việt đóng góp ý kiến để bản báo cáo được hoàn chỉnh hơn.
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chương 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỔN ÁP TẠI CÁC DOANH NGHIỆP
1.1. Khái quát chung về sản phẩm ổn áp
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm chủ yếu của sản phẩm ổn áp
Mỗi loại sản phẩm đều có những đặc điểm, tính chất lý hóa học riêng.
Tùy theo phương thức tạo ra sản phẩm và mục đích sử dụng mà sản phẩm đó
có những nét riêng biệt so với các sản phẩm khác trên thị trường.
1.1.1.1. Khái niệm về sản phẩm ổn áp

Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế có cơ chế hoạt động riêng, sản
phẩm sản xuất ra với mục đích để bán. Chính vì vậy mỗi một sản phẩm đều
có tác dụng phù hợp với một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng, nếu không,
nó không có lý do để tồn tại.
Sản phẩm ổn áp được sản xuất nhằm biến đổi điện áp vào (điện áp sơ
cấp) để tạo ra dòng điện có điện áp ổn định (điện áp thứ cấp).
Ổn áp là loại sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao, thuộc về lĩnh vực ứng
dụng của điện năng. Dòng điện truyền đi trong dây dẫn từ nguồn phát đến nguồn
nhận không phải lúc nào cũng như nhau, đây là điều tất yếu, là đặc tính của dòng
điện. Trong khi đó, một thiết bị điện luôn luôn có các chỉ tiêu về điện năng để
thiết bị hoạt động an toàn, hiệu quả. Đây chính là lý do ra đời sản phẩm ổn áp.
Sản phẩm ổn áp ra đời nhằm mục tiêu tạo ra dòng điện đúng theo chuẩn
hoạt động của thiết bị điện tức là tạo ra điện áp mà tại đó thiết bị điện hoạt
động trong điều kiện tốt nhất.
1.1.1.2. Đặc điểm của sản phẩm ổn áp
Mỗi một loại sản phẩm được sản xuất và tiêu thụ trên thị trường đều có
những đặc điểm, tính chất cơ lý hoá… khác nhau. Sản phẩm ổn áp có một số
đặc điểm như:
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Tiêu chuẩn kỹ thuật sản xuất ra chúng cao. Bởi vì chức năng của loại
sản phẩm ổn áp là tạo ra dòng điện có điện áp chuẩn nên các chi tiết, công
đoạn sản xuất mang tính kỹ thuật phải cực kỳ chính xác. Hơn thế nữa, các quy
định, quy ước quốc tế, quốc gia về loại điện áp hoạt động cho các thiết bị điện
thường luôn là một giá trị duy nhất.
- Chủng loại sản phẩm đa dạng nhưng lại phụ thuộc rất nhiều vào các
thiết bị điện khác. Bởi như đã nói ở trên, các chỉ số trên các thiết bị điện là
các chỉ số đã được quy chuẩn hóa.
- Sản phẩm ổn áp có trọng lượng tương đối lớn. Thông thường một lao

động chỉ có thể vận chuyển bằng tay một sản phẩm ổn áp.
- Luôn được sử dụng đi kèm các thiết bị điện khác. Chính vì thế, việc
tiêu thụ sản phẩm ổn áp có phụ thuộc vào lượng tiêu thụ các thiết bị điện năng.
- Sản phẩm ổn áp được tiêu thụ chủ yếu trên thị trường mà tại đó nguồn
điện có điện áp không ổn định, không đúng chuẩn điện áp của thiết bị điện,
hoặc được sử dụng để bảo vệ các thiết bị điện khác trong trường hợp cùng lúc
sử dụng nhiều thiết bị điện nhằm tiết kiệm điện năng, tăng thời gian sử dụng
của các thiết bị điện.
- Sản phẩm ổn áp là loại sản phẩm lâu bền. Thông thường, một máy ổn
áp có thời gian hoạt động từ 5 – 7 năm, và trong điều kiện bảo quản tốt, điện áp
ổn định, nó có thể sử dụng tốt trong thời gian hơn 10 năm. Và đây là loại sản
phẩm được tiêu dùng với sự lựa chọn kỹ lưỡng của khách hàng.
1.1.2. Phân loại
Sản phẩm ổn áp hay máy ổn áp, hoặc có thể gọi là máy ổn định điện áp
có rất nhiều chủng loại khác nhau. Có nhiều cách để phân loại các sản phẩm
ổn áp, tuy nhiên cách phân loại chủ yếu là dựa vào kích cỡ công suất, dải điện
áp, dòng điện danh định.
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Theo cách phân loại phổ biến nhất hiện nay: Phân loại theo các chỉ tiêu
hỗn hợp. Tức là sản phẩm ổn áp gồm 2 chủng loại là máy ổn áp 1 pha và máy
ổn áp 3 pha. Máy ổn áp 1 pha và 3 pha lại bao gồm nhiều loại khác nhau chia
theo công suất và dải điện áp.
1.1.2.1. Máy ổn áp 1 pha
Máy ổn áp 1 pha được sản xuất cho mạng điện 220V, tần số 50/60 Hz
theo các kích cỡ công suất tương ứng với trị số dòng điện danh định với các
kích thước khác nhau.
Có thể khái quát các loại ổn áp 1 pha trong bảng sau:
Bảng 1.1: Các loại máy ổn áp 1 pha

1 0.35 KVA 150 – 240 1.4
2 0.6 KVA 150 - 240 2.4
3 1 KVA 150 – 240 4
4 2 KVA 150 – 240 8
5 3 KVA 150 – 240 12
6 4 KVA 150 – 240 16
7 5 KVA 150 – 240 20
8 7.5 KVA 150 – 240 30
9 10 KVA 150 – 240 40
10 15 KVA 150 – 240 60
11 20 KVA 150 – 240 80
12 30 KVA 150 – 240 120
13 50 KVA 150 – 240 200
Nguồn: Tài liệu marketing của phòng kinh doanh năm 2008
Như vậy chủng loại máy ổn áp 1 pha hoạt động trong môi trường có dải
điện áp vào – điện áp sơ cấp: 150V – 240V nhằm tạo ra điện áp ổn định 220V
với dải công suất danh định từ 0,35KVA đến 50KVA.
Trên bảng tổng hợp 1.1 là các loại máy ổn áp 1 pha thông dụng, được
sản xuất chủ yếu trong nước và trên phạm vi khu vực Châu Á. Ngoài ra, cũng
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
có thể cùng một loại công suất nhưng hoạt động dưới dải điện áp khác ví như
từ 40V, 50V, 60V, 90V – 240V, người ta gọi đó là máy ổn áp 1 pha dải rộng.
Còn rất nhiều loại máy ổn áp 1 pha với công suất, dải điện áp và dòng điện
danh định khác nhau được sản xuất dựa trên yêu cầu riêng của khách hàng.
Đó là những sản phẩm mang tính cá biệt, ít thông dụng trên thị trường.
Bảng 1.1 cho chúng ta cái nhìn tổng quan về các loại ổn áp 1 pha hiện
có mặt trên thị trường. Một đánh giá chung nhất đó là các sản phẩm ổn áp 1
pha cực kỳ đa dạng và phong phú.

1.1.2.2. Máy ổn áp 3 pha
Máy ổn áp 3 pha được sản xuất cho mạng điện 380/220V, tần số
50/60Hz theo các kích cỡ công suất tương ứng với trị số dòng điện danh định
và dải điện áp như sau:
Cũng như loại máy ổn áp 1 pha, máy ổn áp 3 pha cũng có rất nhiều loại
khác nhau phù hợp với tình hình tiêu thụ thực tế với các dải điện áp khác
nhau, và công suất cũng khác nhau.
Bảng 1.2: Các loại máy ổn áp 3 pha
1 3 KVA 260 – 420 4
2 6 KVA 261 – 420 8
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3 10 KVA 260 – 420 13.3
4 15 KVA 260 – 420 20
5 20 KVA 260 – 420 26.6
6 25 KVA 260 – 420 26.6
7 30 KVA 260 – 420 40
8 45 KVA 260 – 420 60
9 60 KVA 260 – 420 80
10 75 KVA 260 – 420 100
11 100 KVA 260 – 420 133
12 150 KVA 260 – 420 200
13 200 KVA 260 – 420 266.7
14 250 KVA 260 – 420 333.3
15 300 KVA 260 – 420 400
16 400 KVA 260 – 420 533.3
17 500 KVA 260 – 420 666.6
Nguồn: Tài liệu marketing của phòng kinh doanh năm 2008.
Trên bảng 1.2 liệt kê 17 loại ổn áp 3 pha, với công suất từ 3KVA đến

500KVA với dải điện áp 260V – 420V (đây được gọi là dải điện áp thường).
Ngoài ra các doanh nghiệp còn sản xuất một lượng không nhỏ loại ổn áp 3
pha dải rộng (sử dụng trong môi trường có điện áp sơ cấp 155V – 420V)
nhằm tạo ra điện áp 220V hoặc 380V. Và bên cạnh những loại ổn áp 3 pha
phổ biến kể trên, trên thực tế, các nhà sản xuất vẫn tạo ra các loại máy theo
yêu cầu riêng của người tiêu dùng. Số lượng máy loại này thường nhỏ.
Như vậy có thể khái quát loại máy ổn áp 3 pha hoạt động được trong
môi trường có dải điện áp 155/260V – 420V (điện áp sơ cấp) nhằm tạo ra
dòng điện có điện áp 200V – 380V (điện áp thứ cấp), với công suất danh định
của máy có thể từ 3KVA đến 500KVA, và chịu được dòng điện (cường độ
dòng điện) danh định tương ứng từ 4A đến 666,6A.
1.2. Nội dung phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp
1.2.1. Quan niệm về phân phối và mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp phải đối mặt không ít
khó khăn từ sự thay đổi môi trường kinh doanh, sự cạnh tranh của các đối thủ,
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
sức ép từ nhà cung ứng, từ khách hàng… Chính vì vậy việc tiêu thụ sản
phẩm, hàng hóa cũng gặp phải không ít khó khăn. Hình thành nên một mạng
lưới tiêu thụ sao cho hiệu quả luôn làm đau đầu các nhà lãnh đạo của mỗi
công ty.
1.2.1.1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm có thể nói là đưa sản phẩm của doanh nghiệp ra bán trên
thị trường nhằm thu hồi lại vốn cùng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối còn bên kia là người tiêu dùng.
Đứng trên giác độ kinh tế, tiêu thụ là quá trình chuyển hóa quyền sở

hữu và sử dụng hàng hóa, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói một cách
khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa. Thông qua
tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, và từ đó
vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ nên được hiểu theo nghĩa rộng
hơn: Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị
trường nhằm xác định nhu cầu của khách hàng, đến quảng cáo, xúc tiến bán
hàng,… cuối cùng là phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa nhằm đạt được
hiệu quả cao nhất.
1.2.1.2. Quan niệm về phân phối sản phẩm
Có thể hiểu phân phối sản phẩm là những quyết định đưa sản phẩm,
hàng hóa, dịch vụ vào các kênh phân phối khác nhau nhằm tiếp cận và khai
thác một cách hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, chuyển đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất đến các khách hàng nhanh nhất và đạt lợi nhuận cao nhất.
Phân phối là mọi hoạt động để hàng hóa dễ dàng đến tay khách hàng
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
mục tiêu của doanh nghiệp.
Người tiêu dùng không chỉ mong muốn có được các sản phẩm tốt và
giá rẻ mà họ cần được đáp ứng đúng thời gian và địa điểm. Chính vì thế để
thành công trong kinh doanh, chính sách phân phối của doanh nghiệp là rất
quan trọng. Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hóa thể hiện cách thức mà
doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của doanh nghiệp mình
trên khoảng thị trường xác định. Nhằm xây dựng một chính sách phân phối
hiệu quả, doanh nghiệp cần phải chú ý giải quyết tốt ba nội dung là: Lựa chọn
địa điểm, lựa chọn và tổ chức kênh phân phối và tổ chức, điều khiển quá trình
phân phối hiện vật.
Mỗi một sản phẩm khác nhau thì chính sách phân phối cũng khác nhau.
Về lựa chọn địa điểm, cần phải dựa vào nội dung xác định thị trường của

doanh nghiệp. Thông thường, đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
ổn áp, địa điểm được lựa chọn theo tiêu thức địa lý, nhằm quản lý, bao phủ
được khu vực thị trường tốt hơn.
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm là người tiêu dùng hay người sử
dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng,
doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh phân phối khác nhau. Doanh nghiệp có
thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và bán hàng – hình thành nên kênh phân
phối trực tiếp, hoặc cũng có thể dùng các nhà trung gian làm công việc đó –
khi đó hình thành nên kênh phân phối gián tiếp.
Có thể định nghĩa kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và
cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ.
Hay: “Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách
tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất
đến người tiêu dùng” (Stern LW & El-Ansary AI -1992).
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Xét theo góc độ người sản xuất, kênh phân phối là việc thiết lập và sắp
xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và
bán hàng cho doanh nghiệp.
Khi nói đến kênh phân phối, người ta thường nhắc tới 3 yếu tố trực
thuộc nó đó là kênh cung cấp, kênh marketing và chuỗi giá trị
Trong đó kênh cung cấp là phương tiện mà thông qua đó khách hàng
nhận và trả tiền cho hàng hoá, dịch vụ mà họ tìm kiếm; là phương tiện mà
thông qua đó nhà cung cấp cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Kênh marketing là một tập hợp của các tổ chức độc lập, tổ chức thành
viên và cá nhân có tham gia vào tất cả các mặt hoạt động từ tạo ra nhu cầu,
kích cầu và thoả mãn nhu cầu thông qua việc cung cấp và tiêu thụ sản phẩm,
dịch vụ

Chuỗi giá trị là phương tiện mà thông qua đó giá trị được chuyển giao
và khách hàng trả tiền để nhận được sản phẩm; là phương tiện mà thông qua
đó các nhà cung cấp bổ sung giá trị cộng thêm và thu lại giá trị cho mình
Việc chọn lựa kênh phân phối nào cần căn cứ vào chính sách, chiến
lược tiêu thụ của doanh nghiệp; khả năng cũng như nguồn lực của doanh
nghiệp; bên cạnh đó cần căn cứ vào đặc tính của khách hàng về số lượng, sự
phân bố trên khu vực địa lý, thói quen tiêu dùng, khả năng thanh toán…; và
một số yếu tố không thể xem nhẹ đó là đặc tính của sản phẩm, luật pháp, kênh
phân phối mà đối thủ cạnh tranh đang dùng và các loại kênh phân phối được
sử dụng phổ biến hiện nay.
1.2.1.3. Quan niệm về mạng lưới phân phối sản phẩm
Lựa chọn và thành lập đúng đắn mạng lưới các kênh phân phối có ý
nghĩa cực kỳ to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Phân phối là một phần rất quan
trọng trong những nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Loại kênh
phân phối mà một doanh nghiệp chọn có thể là trực tiếp (bán thẳng đến người
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
sử dụng sau cùng) hoặc gián tiếp (bán thông qua người trung gian, nhà phân
phối, nhà buôn sỉ đến người bán lẻ) hoặc chuyên nghành (bán thông qua kênh
riêng biệt chuyên nghành cùng các sản phẩm dịch vụ khác). Thông thường
một doanh nghiệp thường sử dụng nhiều loại kênh phân phối nhằm thích ứng
với từng khu vực thị trường khác nhau – hình thành nên mạng lưới phân phối
sản phẩm của doanh nghiệp.
Xét một cách chung nhất, mạng lưới phân phối là tập hợp các tổ chức
có liên quan với nhau trong phân phối lưu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng
là những hệ thống hoạt động phức tạp, trong đó các thành viên tương tác lẫn
nhau để đạt được mục tiêu riêng.
Tùy theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những
khái niệm khác nhau về mạng lưới phân phối.

Dưới góc độ vĩ mô, mạng lưới phân phối được xem như là con đường
vận động của hàng hóa, dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Đối với người tiêu dùng, mạng lưới phân phối là tập hợp những trung
gian bán hàng, vì vậy họ sẽ phải mua hàng hóa với giá cao hơn giá của người
sản xuất.
Đối với người sản xuất - người tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm
thì đây là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp theo các cách thức, phương thức và
chính sách mà công ty đã đưa ra.
Mạng lưới phân phối bao gồm một hệ thống những cửa hàng, những
đại lý và những đại diện bán hàng của công ty. Nói tóm lại mạng lưới phân
phối sản phẩm của công ty là toàn bộ hệ thống các cửa hàng, trung gian tiêu
thụ và mối quan hệ giữa chúng.
1.2.2. Căn cứ phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất hay
đầu mối nhập khẩu tới tay những người sử dụng cuối cùng. Mô hình mạng
lưới phân phối mà một công ty lựa chọn dựa vào ngành công nghiệp và quy
mô thị trường của công ty. Một cách hay cho sự quyết định lựa chọn kênh
phân phối là phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty để xác định những kênh
phân phối mà họ dùng, từ đó quyết định sử dụng mô hình kênh phân phối
giống nhau hoặc một sự lựa chọn có thể cung cấp cho công ty một chiến lược
phân phối tân tiến hơn.
Lựa chọn kênh phân phối nào cho khu vực thị trường nào, thiết lập,
phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ra sao là một trong những vấn đề
mang tính chất quyết định đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ nói riêng và hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung.
Phát triển mạng lưới phân phối của bất kỳ một sản phẩm nào cũng phải

dựa vào bản chất của sản phẩm, tình hình thị trường, chiến lược phân phối
hàng hóa và giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, sự phát triển của ngành
kinh doanh, sự thay đổi nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh và mức độ cạnh
tranh trên thị trường…
Sản phẩm ổn áp là một sản phẩm mang tính chất đặc thù riêng, chính vì
vậy khi phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp cần phải có những
quyết định cân nhắc, chú trọng đến các yếu tố kể trên với mức độ hợp lý.
1.2.2.1. Yếu tố thứ nhất: Bản chất của sản phẩm.
Sản phẩm ổn áp là sản phẩm mang tính chất đặc thù riêng, rất cần thiết
đối với khu vực thị trường có nguồn điện không ổn định cũng như dưới hoặc
trên mức cho phép để các thiết bị điện hoạt động bình thường. Chúng ta cũng
biết, mỗi loại sản phẩm ổn áp có kích thước, khối lượng khác nhau, nhưng
nhìn chung đều nặng, một người khó có thể mang vác trên 2 sản phẩm cùng
lúc với quãng đường xa. Chính vì vậy, đối với khách hàng có nhu cầu mua
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
lượng sản phẩm ít trong một lần giao dịch thì như kênh tiêu thụ trực tiếp kém
phù hợp hơn so với các loại kênh khác.
Sản phẩm ổn áp có các thông số, mang tính kỹ thuật cao, không phải
người tiêu dùng nào cũng có thể hiểu hết các tính năng, cách sử dụng…
Chính vì thế, sự lựa chọn của họ phụ thuộc rất nhiều vào nhân viên kinh
doanh, người môi giới, trung gian.
Hơn thế nữa, sản phẩm ổn áp là loại sản phẩm lâu bền, khách hàng
thường đắn đo, suy nghĩ rất kỹ trước khi quyết định mua sản phẩm. Sản phẩm
ổn áp lại được tiêu thụ chủ yếu trong các hộ gia đình, do đó kênh tiêu thụ gián
tiếp, qua các nhà trung gian như đại lý, đồng thời phân khu vực thị trường
theo yếu tố địa lý là hợp lý hơn cả.
1.2.2.2. Yếu tố thứ hai: Tình hình thị trường
Sản phẩm ổn áp có chức năng là biến đổi điện áp, tạo ra một dòng điện

có điện áp ổn định cho nên trên khu vực thị trường có nguồn điện không đạt
chuẩn, lượng tiêu thụ cũng lớn hơn các khu vực khác.
Sản phẩm ổn áp được tiêu dùng mạnh vào mùa hè, là thời điểm mà
lượng sử dụng các thiết bị điện tăng cao, cần sự ổn định điện áp để có thể tiết
kiệm điện, đảm bảo độ an toàn cho các thiết bị điện khác.
Nhìn chung thị trường tiêu thụ ổn áp sẽ diễn biến không quá phức tạp,
và thường theo hai chiều hướng như trên. Tuy nhiên không phải lúc nào cũng
diễn ra như thế, nó còn bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố tác động như việc điều
chỉnh, xây dựng mạng điện, những biến đổi trong sản xuất các thiết bị điện
khác… Do đó việc thường xuyên tìm hiểu, nghiên cứu, và nắm bắt tình hình
thị trường luôn thực sự cần thiết để có thể đưa ra những quyết định kịp thời
nhằm điều chỉnh mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp sao cho hợp lý.
1.2.2.3. Yếu tố thứ 3: Chiến lược phân phối hàng hóa và giai đoạn phát triển
của doanh nghiệp
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Giai đoạn phát triển của doanh nghiệp cũng như chiến lược phân phối
hàng hóa luôn là những yếu tố quan trọng, được xem xét khi ra các quyết định
liên quan đến việc thiết lập, phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm của
công ty.
Với từng giai đoạn phát triển khác nhau của công ty, tiềm lực tài chính,
nhân lực, công nghệ hay nói chung là khả năng và nguồn lực cũng khác nhau.
Kênh phân phối mà công ty lựa chọn do đó cũng không thể giống trước hoàn
toàn, do đó, mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty cũng khác nhau, phù
hợp với tiềm lực, cũng như mục tiêu phát triển trước mắt và lâu dài.
Trong giai đoạn đầu thành lập và hoạt động, các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh ổn áp chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối
1 cấp. Điều này thực sự hợp lý khi mà tiềm lực của doanh nghiệp chưa mạnh,
thị trường chưa lớn và chưa thực sự có được chỗ đứng vững chắc trong lòng

khách hàng. Dạng kênh phân phối ngắn giúp doanh nghiệp tiếp cận và kiểm
soát thị trường tốt hơn. Còn khi doanh nghiệp phát triển, có tiềm lực mạnh thì
việc áp dụng kết hợp các kênh phân phối (trực tiếp, gián tiếp) tùy thuộc vào
quyết định của công ty dựa trên nhiều yếu tố khác nữa.
Cũng như vậy, một chiến lược phân phối hàng hóa được dựa trên việc
nghiên cứu, xem xét đồng thời rất nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài doanh
nghiệp. Với mỗi một chiến lược phân phối khác nhau, mạng lưới phân phối
cũng cần phải phù hợp, và chỉ khi mạng lưới phân phối phù hợp thì chiến lược
phân phối mới đạt hiệu quả.
1.2.2.4. Yếu tố thứ 4: Sự phát triển của ngành kinh doanh
Sự phát triển của ngành kinh doanh có tác động không nhỏ tới các
quyết định phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp. Ngành kinh doanh
phát triển đồng nghĩa với việc gia nhập ngành diễn ra ngày cành nhiều, phức
tạp, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt,… điều đó khiến các doanh nghiệp muốn
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
14
CÔNG TY SXKD HAY ĐẦU MỐI NHẬP KHẨU SP ỔN ÁP
ĐẠI LÝ CẤP 1
ĐẠI LÝ CẤP 2
ĐẠI LÝ CẤP 3
KHÁCH HÀNG (CÁ NHÂN/ TỔ CHỨC)
Website: Email : Tel : 0918.775.368
phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm của mình cũng cần phải có những
bước tính toán cẩn thận nếu muốn tiếp tục tồn tại.
Ngành kinh doanh phát triển, tiêu dùng tăng, các chính sách của Nhà
nước tạo điều kiện thông thoáng cho các doanh nghiệp hoạt động, mạng lưới
phân phối của doanh nghiệp có cơ hội được phát triển cả về chiều rộng và
chiều sâu.
1.2.2.5. Yếu tố thứ năm: Đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm cạnh tranh và mức
độ cạnh tranh

Về đối thủ cạnh tranh, như đã nói ở trên, khi phát triển mạng lưới phân
phối sản phẩm của công ty, thì những kênh phân phối mà đối thủ của công ty
đang sử dụng, mạng lưới phân phối của đối thủ cạnh tranh, chính sách phân
phối của họ… luôn là những yếu tố có ảnh hưởng quan trọng tới các quyết
định của các nhà quản trị.
Hầu hết các công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm ổn áp đều sử
dụng hỗn hợp các kênh phân phối. Đó là sự kết hợp phân phối sản phẩm theo
kênh trực tiếp và kênh gián tiếp (kênh 1 cấp, 2 cấp và 3 cấp)
Sơ đồ 1.1: Các dạng kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh ổn áp trên thị trường hiện nay
(1) (2) (3) (4)
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368

(1): Kênh phân phối trực tiếp
(2): Kênh phân phối gián tiếp, kênh 1 cấp
(3): Kênh phân phối gián tiếp, kênh 2 cấp
(4): Kênh phân phối gián tiếp, kênh 3 cấp
Mức độ cạnh tranh cũng ảnh hưởng không nhỏ tới mạng lưới phân phối
sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty sẽ cần phải hình thành một mạng lưới
phân phối sao cho phù hợp nếu không muốn mất đi thị phần của mình trên
khu vực thị trường đó
Về yếu tố các sản phẩm cạnh tranh, đa phần các sản phẩm cạnh tranh
của mặt hàng ổn áp là cạnh tranh trực tiếp, tức các sản phẩm cùng loại, chính
vì thế mạng lưới phân phối sản phẩm này cần phải hợp lý bởi một sai sót nhỏ
cũng có thể khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của công ty khác thay
vì tiêu dùng sản phẩm ổn áp của doanh nghiệp.
1.2.3. Nội dung phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp
1.2.3.1. Thiết lập mạng lưới phân phối

Việc thiết lập mạng lưới phân phối sản phẩm cho doanh nghiệp như thế
nào là một vấn đề cực kỳ quan trọng, bởi nó quyết định đến kết quả và hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm.
Trước hết để thiết lập mạng lưới phân phối một hoặc một vài sản phẩm,
công ty cần tổ chức nghiên cứu các yếu tố bên trong và bên ngoài công ty
như: đặc điểm sản phẩm, tiềm lực tài chính, nhân sự, bộ máy, cơ cấu tổ chức,
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
mục tiêu, chiến lược phát triển, quan điểm của nhà lãnh đạo… cùng với các
yếu tố như môi trường kinh tế xã hội, luật pháp, tình hình thị trường, sự phát
triển của ngành kinh doanh, đối thủ cạnh tranh...
Sau khi nghiên cứu kỹ các yếu tố kể trên, công ty tiến hành phân tích,
đánh giá và lựa chọn một kết quả tối ưu nhất về lựa chọn kênh phân phối.
Tiếp tục là đến công tác lựa chọn đại lý với việc xác định tiêu chí lựa
chọn, tiến hành đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của từng đại lý, lựa chọn và ký
kết hợp đồng đại lý. Thực tế cho thấy, những người trung gian và các hãng
phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rất quan trọng trong việc hỗ trợ cho các
doanh nghiệp tiêu thụ, phổ biến hàng hóa đối với khách hàng, giúp doanh
nghiệp tạo dựng uy tín. Những tổ chức này có ảnh hưởng một cách trực tiếp
tới hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì thế việc lựa chọn đại
lý cần phải được cân nhắc rất cẩn thận.
Tiếp đến là việc xây dựng những chính sách, cơ chế, nguyên tắc, mối
quan hệ giữa các thành viên nhằm đảm bảo cho mạng lưới hoạt động trơn tru
và hiệu quả. Cần phải thiết lập những mối quan hệ bền vững với những đại lý
có tính chất quyết định nhất đối với doanh nghiệp.
1.2.3.2. Tổ chức quản lý mạng lưới phân phối
Sau khi có dự án về việc thiết lập mạng lưới phân phối sản phẩm, công
ty tiến hành công việc tổ chức quản lý mạng lưới. Cần phải có mối liên hệ
thường xuyên với các đại lý nhằm nắm bắt tình hình, chỉ đạo triển khai các

chương trình, kế hoạch, mục tiêu của công ty một cách kịp thời.
Công ty tiến hành điều khiển các dòng vận động của hàng hóa, đưa
hàng hóa đến các đại lý theo yêu cầu của đại lý và dựa vào kế hoạch cũng như
khả năng sản xuất của công ty. Thông tin kịp thời các cơ chế, chính sách, các
mục tiêu cũng như các kế hoạch triển khai của công ty cho các đại lý một
cách chính xác. Kiểm soát dòng thông tin nội bộ từ trên xuống và thu nhận
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thông tin phản hồi từ đại lý. Sử dụng các chính sách nhằm giúp cho quá trình
thanh toán được thuận tiện và nhanh chóng. Tích cực hỗ trợ các đại lý trong
công tác tiếp cận thị trường, chiếm lĩnh thị trường, tổ chức các chương trình
chăm sóc khách hàng…
Tổ chức quản lý mạng lưới phân phối có vai trò cực kỳ quan trọng, nó
quyết định trực tiếp đến kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
từng thành viên trong mạng lưới, của toàn mạng lưới phân phối của công ty,
quyết định đến mục tiêu của công ty trong việc giành, giữ và phát triển thị
trường, tạo chỗ đứng trong lòng khách hàng
1.2.3.3. Kiểm tra, giám sát hoạt động mạng lưới phân phối
Công việc này phải được tiến hành xuyên suốt trong quá trình hoạt
động của công ty. Kiểm tra giám sát hoạt động của mạng lưới phân phối
nhằm mục đích nắm bắt tình hình hoạt động của các đại lý, có biện pháp chấn
chỉnh kịp thời nếu hoạt động của đại lý đi ngược lại với mục tiêu công ty,
đồng thời đưa ra các hoạt động hỗ trợ cần thiết kịp thời cho các đại lý.
Hơn thế nữa, kiểm tra, giám sát hoạt động mạng lưới phân phối còn tìm
ra những yếu tố chưa hợp lý trong cơ chế vận hành, tránh chồng chéo, để từ
đó có những thay đổi giúp cho hoạt động của mạng lưới phân phối sản phẩm
ổn áp được thông suốt.
Tìm ra những khâu yếu trong mạng lưới phân phối để có những kế
hoạch kịp thời nhằm cải tạo, giúp đỡ hoặc loại bỏ nhằm từng bước hoàn chỉnh

dần mạng lưới phân phối ngày một hợp lý hơn.
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả phát triển mạng lưới phân phối sản
phẩm ổn áp
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đối với mỗi một công ty, việc thiết lập một mạng lưới phân phối sản
phẩm luôn là một trong những vấn đề được quan tâm hàng đầu. Song song
với điều đó, công ty cũng cần phải kiểm tra, đánh giá các kết quả phát triển
của mạng lưới phân phối sản phẩm để mạng lưới hoạt động một cách có hiệu
quả.
Việc đánh giá kết quả phát triển có thể được tiến hành thường xuyên,
hoặc cũng có thể tiến hành sau mỗi tháng, mỗi quý, mỗi năm hoạt động. Điều
này tùy thuộc vào quyết định của công ty, tuy nhiên, một kinh nghiệm thực tế
của các doanh nghiệp là luôn luôn theo dõi các chỉ tiêu phản ánh kết quả
nhằm đánh giá một cách chính xác diễn biến của nó, từ đó đưa ra những chấn
chỉnh kịp thời, để mạng lưới phân phối hoạt động một cách “trơn tru”.
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả phát triển của mạng lưới phân phối sản
phẩm ổn áp bao gồm chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính.
1.3.1. Chỉ tiêu định lượng
Các chỉ tiêu định lượng đánh giá kết quả phát triển mạng lưới phân
phối sản phẩm ổn áp có thể kể đến:
- Số lượng đại lý của công ty, số lượng đại lý / khu vực thị trường. Số
lượng đại lý theo thời gian tăng hay giảm một phần thể hiện sự phát triển của
mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty. Số lượng đại lý tăng chứng tỏ sự
bao phủ thị trường càng tốt. Tuy nhiên con số này không phải cứ tăng, tăng
mãi thì sẽ có lợi cho công ty.
Chính vì thế cần phải xem xét số lượng đại lý có trên một khu vực địa
lý nhất định. Bởi hầu hết các công ty sản xuất kinh doanh mặt hàng ổn áp đều
phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý, chính vì thế, ở địa bàn địa lý rộng,

xu thế chung là bố trí nhiều đại lý hơn so với khu vực địa bàn hẹp. Tuy nhiên,
bố trí nhiều hay ít đại lý còn phụ thuộc nhiều yếu tố trong đó yếu tố cực kỳ
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
quan trọng là dung lượng thị trường hay nhu cầu của khách hàng trong khu
vực đó.
- Thị phần của công ty: Chỉ tiêu này thường được đánh giá sau mỗi quý
hay mỗi năm. Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp
chiếm lĩnh. Thị phần thể hiện rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh
nghiệp so với tổng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường.
Bên cạnh đó, công ty còn cần phải xem xét tới thị phần tương đối. Thị
phần tương đối được tính bằng tỷ lệ giữa số sản phẩm bán ra của doanh
nghiệp với số sản phẩm bán ra của đối thủ cạnh tranh. Nếu thị phần tương đối
lớn hơn 1 thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp, nếu nhỏ hơn 1 thì lợi
thế cạnh tranh thuộc về đối thủ cạnh tranh, còn nếu thị phần tương đối bằng 1
thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đối thủ là như nhau.
- Doanh số (hay doanh thu) bán hàng của công ty và của từng đại lý.
Chỉ tiêu này thường được tổng hợp sau mỗi tháng, và là một trong những chỉ
tiêu quan trọng bậc nhất, thể hiện rõ nhất kết quả tiêu thụ của từng đại lý và
của cả công ty. Chỉ tiêu này càng cao càng thể hiện mạng lưới phân phối sản
phẩm của công ty đã hoạt động rất tốt.
- Mức tăng doanh thu bán hàng của công ty và của từng đại lý. Chỉ tiêu
này có thể đánh giá dựa vào chỉ tiêu doanh số bán hàng của công ty và của
từng đại lý. Mức tăng giảm doanh thu của từng đại lý nói riêng và của cả công
ty nói chung phản ảnh sự biến động của thị trường, phản ánh tác động của các
cơ chế chính sách mà công ty áp dụng có mang lại hiệu quả hay không. Chỉ
tiêu này còn thể hiện hiệu quả hoạt động qua thời gian.
- Các kênh phân phối mà công ty sử dụng nhằm chuyển đưa hàng hóa
đến người tiêu dùng và lượng hàng được bán ra theo từng loại kênh phân phối.

Đây là chỉ tiêu thể hiện xem kênh phân phối nào mang lại kết quả tiêu thụ cao
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nhất cho doanh nghiệp, kênh loại nào hoạt động có hiệu quả, kênh nào chưa
thực sự hoạt động tốt.
Mức chiết khấu, thưởng, khuyến mại không phải là một chỉ tiêu đánh
giá kết quả sự phát triển của mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp của các
doanh nghiệp. Tuy nhiên chỉ tiêu này ảnh hưởng mạnh mẽ đến các kết quả và
hiệu quả hoạt động của mạng lưới phân phối kể trên. Khi xem xét các chỉ tiêu
đánh giá kết quả phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp, công ty cần
quan tâm xem xét yếu tố này một cách thỏa đáng.
1.3.2. Chỉ tiêu định tính
Các chỉ tiêu định tính đánh giá kết quả phát triển mạng lưới phân phối
sản phẩm ổn áp nói riêng và các sản phẩm nói chung là các chỉ tiêu thường
khó để xác định một cách chính xác như các chỉ tiêu định lượng. Đó là các chỉ
tiêu mang tính tương đối, tuy nhiên, công ty cũng vẫn phải xem xét đánh giá,
kết hợp với các chỉ tiêu định lượng nhằm có được cái nhìn tổng quát như:
- Mối quan hệ giữa công ty – đại lý và giữa các đại lý (các thành viên
trong mạng lưới phân phối) với nhau. Mối quan hệ này có thể tốt hay xấu,
căng thẳng mâu thuẫn hay hòa hợp và mâu thuẫn có xảy ra thường xuyên hay
không? Mối quan hệ lâu dài hay chưa?
- Các hoạt động phân phối hàng hóa, thoanh toán, thông tin… giữa các
thành viên trong mạng lưới có thuận lợi, nhanh chóng, kịp thời? Điều này trả
lời cho câu hỏi liệu hoạt động của mạng lưới phân phối có thực sự tốt chưa,
hoạt động có nhịp nhàng chưa, và vướng mắc xảy ra ở khâu nào, giai đoạn
nào, do những nguyên nhân nào.
- Các chính sách có hợp lý? Có thỏa mãn đại lý? Chỉ tiêu này đánh giá
xem các chính sách mà doanh nghiệp áp dụng cho các đại lý có tác dụng kích
thích đại lý tích cực tham gia vào việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa

của doanh nghiệp hay không. Bởi mối quan hệ chi phối chủ yếu đến các quyết
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
định của các chủ thể kinh tế là quan hệ lợi ích. Do vậy khi đánh giá đúng chỉ
tiêu này, công ty có thể đưa ra các quyết định điều chỉnh, hoặc có những biện
pháp khác nhằm lôi kéo đại lý vào guồng bán hàng của doanh nghiệp.
- Mâu thuẫn trong mạng lưới có thường xuyên xảy ra? Trong quá trình
hoạt động, không thể không xảy ra trường hợp mâu thuẫn giữa các chủ thể
tham gia vào mạng lưới phân phối sản phẩm. Mâu thuẫn này có thể xuất phát
từ nhiều yếu tố như: Sự thiếu công bằng giữa việc đưa ra chính sách áp dụng
cho đại lý, chậm triển khai các chương trình, kế hoạch, mâu thuẫn trong khâu
thanh toán, thông tin, khâu giao hàng cho đại lý… Tuy nhiên, nếu mâu thuẫn
xảy ra thường xuyên, nó sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả hoạt động tiêu
thụ, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của mạng lưới phân phối, và có thể
ảnh hưởng đến uy tín, vị trí của công ty trong lòng khách hàng
- Sự hài lòng của khách hàng. Đây thực sự là một chỉ tiêu khó tiến hành
đánh giá. Sự hài lòng của khách hàng thể hiện họ có thực sự bằng lòng với
việc phân phối của doanh nghiệp hay không, có cảm thấy thuận tiện khi mua
hàng của doanh nghiệp không…
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm
ổn áp
Mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp hoạt động trong môi trường kinh
tế luôn có sự biến động nhất định. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô và vi
mô đều có ít nhiều ảnh hưởng đến sự phát triển mạng lưới phân phối sản
phẩm ổn áp. Tuy nhiên, trong khi có một số nhân tố chỉ ảnh hưởng rất ít thì
bên cạnh đó cũng có một vài nhân tố ảnh hưởng một cách mạnh mẽ đến sự
phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp mà nếu doanh nghiệp bỏ qua
hoặc ít quan tâm đến nó, hoạt động của mạng lưới phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp có thể gặp trục trặc.

SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Có thể phân chia các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển mạng lưới phân
phối sản phẩm ổn áp thành nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan.
1.4.1. Nhân tố khách quan
Thị trường luôn luôn vận động và biến đổi không ngừng khiến cho mọi
cơ cấu đều không thể mãi bền vững, đổi mới là phương thức duy nhất để tiếp
tục tồn tại và phát triển. Các nhân tố khách quan ảnh hưởng tới phát triển
mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp bao gồm: Nhân tố thuộc môi trường vĩ
mô như: Môi trường kinh tế - xã hội, môi trường chính trị - luật pháp, sự phát
triển công nghệ, sự phát triển của ngành kinh doanh, đối thủ cạnh tranh,
khách hàng…
1.4.1.1. Môi trường kinh tế - xã hội, chính trị - luật pháp, công nghệ.
Môi trường kinh tế - xã hội, chính trị - luật pháp và công nghệ có ảnh
hưởng trực tiếp đến sự phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp. Kinh
tế phát triển, các hình thức phân phối cũng có nhiều thay đổi, các thành phần
kinh tế lớn mạnh, sản xuất tăng… mạng lưới phân phối cũng phải thay đổi
cho phù hợp với quy mô thị trường.
Xã hội ổn định, đời sống nhân dân tăng cao, nhu cầu tiêu dùng lớn,
mạng lưới phân phối phải bao phủ tốt thị trường. Sự thay đổi cơ cấu dân số, di
dân, tỷ lệ sinh – chết… cũng có ảnh hưởng phần nào tới phát triển mạng lưới
phân phối sản phẩm nói chung và sản phẩm ổn áp nói riêng.
Môi trường chính trị - luật pháp cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến cơ cấu
của mạng lưới phân phối, đến các điều khoản hợp đồng đại lý, điều chỉnh mối
quan hệ lợi ích giữa các thành viên trong mạng lưới.
Bên cạnh đó, công nghệ phát triển nhanh như vũ bão làm thay đổi căn
bản hệ thống cơ sở hạ tầng, phương tiện giao thông, các phương thức, cách
thức phân phối, vận chuyển… khiến cho việc tổ chức hệ thống đại lý cũng có
nhiều thay đổi.

SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.4.1.2. Ngành kinh doanh
Như đã nói ở trên, ngành kinh doanh là một trong những căn cứ quan
trọng trong việc quyết định phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm như thế
nào ở mỗi công ty. Mặc dù chỉ có một số dạng kênh phân phối khác nhau
nhưng mạng lưới phân phối sản phẩm của mỗi công ty lại mang những nét
đặc trưng riêng biệt. Tuy nhiên, với mỗi ngành kinh doanh, thường có một số
phương án phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm chung, bởi có một số đặc
điểm chung về sản phẩm, thị trường, truyền thống…
Ngành kinh doanh có ảnh hưởng mạnh mẽ lên sự phát triển mạng lưới
phân phối sản phẩm ổn áp hơn cả các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô khác như
chính trị - luật pháp, kinh tế - xã hội hay công nghệ. Điều này thể hiện, ngành
kinh doanh có triển vọng hay không, có phát triển hay không sẽ ảnh hưởng tới
quy mô của mạng lưới phân phối, các thành phần tham gia vào mạng lưới
phân phối.
1.4.1.3. Đối thủ cạnh tranh
Dù công ty hoạt động trong bất kỳ ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh
nào thì vẫn luôn tồn tại các đối thủ cạnh tranh, từ trực tiếp, gián tiếp đến tiềm
ẩn. Đối thủ cạnh tranh luôn có sự “quan tâm” đặc biệt đến công ty: theo dõi,
tìm hiểu, thu thập thông tin…nhằm loại bỏ công ty. Mỗi một quyết định mang
tính chiến lược của đối thủ cạnh tranh đều có những tác động đến công ty
cũng như tác động đến mạng lưới phân phối sản phẩm bởi “đối thủ” thì luôn
muốn chiến thắng, loại đi đối thủ cạnh tranh của mình.
Các chiến lược liên quan đến phân phối, tiêu thụ sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh khiến cho mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp có diễn biến đổi
khác thường, có thể thu hep, có thể mở rộng, có thể thuận lợi, nhưng hầu hết
là gây khó khăn, gây nhiễu cho sự vận hành mạng lưới phân phối.
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B

24
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chính vì vậy, không phải chỉ khi xuất hiện những biến cố, công ty mới
ra các quyết định điều chỉnh. Điều đó đôi khi làm cho mạng lưới phân phối
của công ty xáo trộn, có khi đổ bể. Công ty cần phải có những nghiên cứu,
khảo sát, giám sát thường xuyên tình hình thị trường, có những thay đổi mang
tính chiến lược, tránh gặp phải tình trạng luôn luôn chạy sau đối thủ để giải
quyết hậu quả.
1.4.1.4. Khách hàng
Khách hàng là nguồn nuôi sống công ty bằng cách tiêu dùng sản phẩm
của công ty chứ không phải của các đối thủ cạnh tranh khác. Chính vì vậy
khách hàng luôn đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong việc thiết lập và
điều chỉnh mạng lưới phân phối sản phẩm.
Sự thay đổi thị hiếu, tình hình thu nhập, thói quen tiêu dùng… cũng có
tác động không nhỏ lên sự phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp nói
riêng và mạng lưới phân phối sản phẩm nói chung. Chính vì thế công tác
nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu thị trường luôn là những công việc mà
mọi công ty phải dành nguồn lực thích đáng để tiến hành.
1.4.2. Nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan có ảnh hưởng tới phát triển mạng lưới phân phối
sản phẩm ổn áp như: Mục tiêu, định hướng của công ty; quan điểm quản trị
của ban lãnh đạo; tiềm lực và khả năng của công ty…
1.4.2.1. Mục tiêu định hướng của công ty
Đây là nhân tố chủ quan ảnh hưởng trực tiếp tới sự phát triển mạng lưới
phân phối sản phẩm ổn áp nói riêng và mọi loại sản phẩm nói chung. Mục
tiêu của công ty là cái đích mà công ty mong muốn đạt được trong tương lai.
Từ mục tiêu đã đặt ra, công ty đưa ra các giải pháp, các bước đi nhằm đạt
được mục tiêu đó. Mục tiêu của công ty do đó ảnh hưởng đến các quyết định
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
25