Tổ chức hoạt động quảng cáo ở một doanh nghiệp (lấy ví dụ tại tổng công ty viễn thông quân đội viettel mobile)

TIỂU LUẬN:

Tổ chức hoạt động quảng cáo ở một
doanh nghiệp
(lấy ví dụ tại Tổng công ty viễn
thông quân đội Viettel Mobile)




Lời mở đầu

Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể
đó cần được “trao đổi chất”với môi trường sống bên ngoài-thị trường. Quá trình trao đổi
chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục với quy mô càng lớn thì cơ thể đó càng khỏe
mạnh. Ngựợc lại sự trao đổi chất diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó có thể quặt queọ và chết
yểu.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại phải có các họat động cơ bản như: sản xuất, quản lý tài
chính, quản lýnhân lực. Bên cạnh đó muốn phát triển, thành đạt cần phải biết kết nối
mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường hay biết lấy thị trường_nhu cầu và ước
muốn cuả khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Với
tương quan như vậy quảng cáo là hoạt động không thể thiếu của doanh nghiệp.
Tổ chức hoạt động quảng cáo là khâu quan trọng kết nối khách hàng với doanh
nghiệp. Đặc biệt là với doanh nghiệp viễn thông hay cụ thể là Tổng công ty Viễn thông
Quân đội (Viettel Mobile). Chúng ta ngiên cứu các chiến dịch quảng cáo để thấy được
từng bước phát triển của họ trong việc củng cố lòng tin với khách hàng cũng như khả

năng giới thiệu dịch vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng phức tạp của khách hàng. Được
thành lập vào năm 2004 cho đến thời điểm hiện nay Viettel mobile đã lập kỉ lục với 6
triệu khách hàng. Đó là một bước nhảy vọt mà không phải nào cũng có được. Và một
phần quan trọng trong thành công đó là có sự góp mặt của các hoạt động quảng cáo
trong suốt thời gian qua. Do vậy nghiên cứu đề tài: Tổ chức hoạt động quảng cáo ở
một doanh nghiệp (lấy ví dụ tại Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel Mobile)
nhằm tìm hiểu về quảng cáo và những ứng dụng thực tế của nó đã đem lại cho các
doanh nghiệp hiện nay và cả trong tương lai.
Đề án của em gồm 2 chương:
 Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức hoạt động quảng cáo trong
doanh nghiệp.
 Chương II: Tổ chức hoạt động quảng cáo tại Tổng công ty Viễn thông Quân
đội Viettel Mobie.


Chương I:
Những vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức hoạt động quảng cáo trong doanh nghiệp
I. Quảng cáo và các hình thức quảng cáo
1. Khái niệm quảng cáo (sách giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương
mại)
Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phương sách có tính chất chiến lược để đạt
được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Trong nhiều trường hợp đầu tư
cho quảng cáo là một sự đầu tư dài hạn
Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu
với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa dịch vụ.
Quảng cáo trước hết là một hình thức truyền tin thương mại. Quảng cáo là một thông
điệp về sản phẩm hàng hóa dịch vụ hay là tư tưởng hành động đén ngưòi nhận tin. Đó là
hình thức truyền tin một chiều và phải trả tiền đồng thời cũng là sự hiện diện không trực
tiếp của hàng hóa. Đối tượng mà quảng cáo nhằm vào là một nhóm khách hàng nào đó
hoặc đại đa số công chúng.

Thứ hai, thông điệp quảng cáo được các phương tiện thông tin đại chúng đăng tải như
đài phát thanh, ti vi, báo tạp chí…cho đến các phương tiện hiện đại như điện thoại di
động, Internet là để truyền tin đến khách hàng tiềm năng .
Thứ ba, mục đích của quảng cáo là nhằm lôi cuốn khách hàng, quảng cáo là hình thức
truyền thông marketing. Nó vừa là công cụ giúp cho doanh nghiệp bán được nhanh và
nhiều hàng. Nó vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng mới đến với doanh nghiệp. Vì
vậy quảng cáo là động lực của buôn bán.
Vai trò của quảng cáo thể hiện ở nhiều góc độ. Nó được dự tính để hướng một người
vào mua một sản phẩm, để hỗ trợ cho một mục tiêu hoặc thậm chí để khuyến khích tiêu
dùng ít đi, để tăng khoản thu cho việc thiện, hoặc công khai hóa công đoàn hay các quan
điểm chủ đạo của việc kinh doanh.Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa
cho mọi người biết nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng. Trong kinh doanh thương
mại, quảng cáo không còn là “cái đuôi” của buôn bán mà là một hệ thống phức tạp, một
cơ cấu hỗn hợp lồng khít vào cơ cấu tổng quát của cơ chế kinh doanh của doanh nghiêjp


thương mại. Quảng cáo vừa là sự cần thiết khách quan vừa là sự nỗ lực chủ quan của
bản thân doanh nghiệp. Nhờ có quảng cáo, khách hàng biết đến sản phẩm của doanh
nghiệp và doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa trong tương lai. Điều này tạo điều
kiện cho doanh nghiệp giảm được chi phí cho một đơn vị hàng hóa bán ra, tăng doanh
nghiệp và lợi nhuận. Đồng thời tạo ra khác biệt cho sản phẩm nâng cao uy tín của doanh
nghiệp. Qua quảng cáo doanh nghiệp phải lựa chọn ra cái hay cái tốt của hàng hóa của
mình để quảng cáo, cũng từ đó có thể so sánh với sản phẩm cùng loại. Điều này cũng
giúp cho doanh nghiệp cải tiến và lựa chọn sản phẩm trong kinh doanh, áp dụng các tiến
bộ khoa học công nghệ mới, dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của khách
hàng. Trong điều kiện nền kinh tế mở, với tiến bộ khoa học công nghệ như vũ bão,
nhiều sản phẩm mới được cải tiến với chất lượng cao ra đời nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu
dung ngày càng phong phú, đa dạng, phức tạp với nhiều nguồn cung ứng, nên quảng
cáo ngày càng trở nên quan trọng và không thể thiếu được trong cuộc sống hàng ngày.
Sự phát triển của quảng cáo phụ thuộc vào sự phát triển của văn hoá, xã hội, sự phát

triển của nghệ thuật, sự phát triển của trình độ dân trí, của các phương tiện thông tin và
cơ chế quản lí nền kinh tế quốc dân
2. Các hình thức quảng cáo
2.1 Quảng cáo hướng tới người tiêu dùng
2.1.1 Quảng cáo quốc gia
Quảng cáo quốc gia là việc quảng cáo cuả chủ sở hữu một sản phẩm hoặc dịch vụ đã
nhãn hiệu thương mại được bán thông qua các nhà phân phối hoặc cửa hàng khác nhau
ở bất cứ nơi nào. Quảng cáo quốc gia không có nghĩa là sản phẩm cần thiết phải bán ra
trong phạm vi quốc gia.
Mục tiêu của quảng cáo quốc gia là làm cho người tiêu dùng biết tên của sản phẩm hay
dịch vụ, công dụng, lợi ích và những tiện lợi của nó để người tiêu dùng sẽ nảy ra ý
muốn mua hoặc đặt mua nó vào khi nào và ở đâu tiện lợi nhất. Quảng cáo quốc gia là
hình thức chung nhất, hiếm khi thấy nó đăng tin về giá cá biệt, về những chỉ dẫn mua
sản phẩm hoặc các dịch vụ bán đặc biệt kết hợp với việc mua sản phẩm. Quảng cáo
quốc gia hướng tới sự hình thành nhu cầu về một sản phẩm, nhất là về sản phẩm bán


qua các cửa hàng tự phục vụ. Khi mọi người nói tới quảng cáo thì họ thường nghĩ về
quảng cáo quốc gia.
2.1.2 Quảng cáo bán lẻ
Quảng cáo bán lẻ không chỉ được hướng vào việc bán ra một sản phẩm mà còn hướng
vào việc khuyến khích người mua nó ở một cửa hàng đặc biệt. Người làm công việc
quảng cáo quốc gia vui mừng bán những sản phẩm của họ ở bất kỵ địa điểm nào. Quảng
cáo bán lẻ phải nêu lên cho người tiêu dùng biết lí do mua hàngở cửa hàng đơn nhất ấy.
Vì thế quảng cáo bán lẻ có tính đạc thù cao xét theo khía cạnh có lợi cho người tiêu
dùng. Về mặt truyền thống, quảng cáo bán lẻ nhấn mạnh tới giá cả, nhất là các mục bán.
Nó cũng cho biết giờ mở cửa hàng, các chính sách tín dụng và tin tức bất kì nào khác để
phân biệt được giữa một cửa hàng này với các cửa hàng khác cũng bán ra loại hàng hóa
như nhau. Giá cả và tiện lợi của sản phẩm là những chủ đề trước hết của loại quảng cáo
này. Các kích cỡ hiện có để bán, các kiểu cơ bản có thể chọn và các cửa hàng chi nhánh

có bán loại hàng này cho phép người tiêu dùng nhận biết dược thông tin cơ bản nhanh.
Vì những người bán lẻ căn cứ vào sự mua sắm tùy hứng để có một tỷ lệ phần trăm cao
trong doanh số bán ra của họ nên các thông tin quảng cáo thường được thiết kế để đề
cao hàng có bán, điều này sẽ tạo ra sự buôn bán tích trữ hàng với hy vọng rằng khách
hàng sẽ mua các khoản mục được định giá đầy đủ khác một khi họ đã vào trong cửa
hàng.
2.1.3 Quảng cáo sản phẩm cuối cùng
Quảng cáo sản phẩm cuối cùng kích thích sự hình thành nhu cầu tiêu dùng về các bộ
phận cấu thành mà chúng được kết hợp lại với nhau trong khi chế tạo ra các sản phẩm
khác. Nhà quảng cáo sản phẩm cuối cùng lớn nhất là E.I.Dupont de Nemours & Co.
Quảng cáo của hang Dupont nhằm thay mặt người sản xuất kể lại trực tiếp câu chuyện
cho người tiêu dùng thành phẩm cuối cùng. Trong việc tạo dựng nhu cầu tiêu dùng
Dupont hy vọng rằng nhhững người sản xuất sẽ có thiên hướng về sử dụng các bộ phận
cấu thành nhu cầu vào việc chế tạo ra các sản phẩm của họ. Kiểu quảng cáo trực tiếp
này được gọi là quảng cáo sản phẩm cuối cùng.


Bí mật của một dự án bẩt kỳ như vậy đề là sự nỗ lực bán hàng để lôi kéo những người
sản xuất mua sản phẩm đã được quảng cáo đưa vàio sản phẩm riêng của họ, để sử dụng
cái tên nhãn hiệu hàng của họ. Quảng cáo sản phẩm cuối cùng là một phương án của
quảng cáo quốc gia thông thường, nó đề nghị người tuêu dùng mua sản phẩm qua tên
hàng.
2.1.4 Quảng cáo đáp ứng trực tiếp
Một trong những lĩnh vực phát triển nhanh nhất của nền kinh tế chúng ta là marketing
trực tiếp, đó là việc bán một sản phẩm từ người tham gia thị trường tới người tiêu dùng
không qua kênh bán lẻ. Quảng cáo dùng trong marketing trựv tiếp là quảng cáo đáp ứng
trực tiếp.
Ngày nay, chúng ta không chỉ thấy các ví dụ về quảng cáo đáp ứng trực tiếp trên mọi
phương tiện mà cả Telemarketing - phiếu bán hàng và nhập hàng được thực hiện qua
điện thoại – cũng trở nên rất phổ biến.

2.2 Quảng cáo hướng nghiệp và kinh doanh
Có một thế giới quảng cáo mà hầu hết người tiêu dùng ít thấy, trong đó một hãng kinh
doanh tìm cách bán một cái gì đó cho một hãng khác kể cả việc quảng cáo hướng tới
những người chuyên môn như các nhà vật lí và các nhà kiến trúc là những người chuyên
nghiên cứu sản phẩm của nhà quảng cáo để những người khác mua. Hình thức quảng
cáo này được thực hiện để hỗ trợ cho việc quảng cáo sản phẩm hướng tới người tiêu
dùng vì lợi ích cá nhân của họ.Quảng cáo hướng tới kinh doanh bao gồm các hình thức
cụ thể sau:
2.2.1 Quảng cáo thương mại
Tất cả các mặt hàng trong một cửa hàng phải được ai đó mua trước khi chúng được
phân phát tới cửa hàng khác. Quảng cáo thương mại thường được đăng trên các tạp chí
thương mại thông tin về sản phẩm bao gồm: giá cả, sự vận hành đặc thù và về bao gói.
Quảng cáo có thể kể về lợi ích mà sản phẩm đang mang lại cho khách hàng và những
người bán lẻ khác. mục tiêu của mọi công việc quảng cáo là mang lại khoản lợi nhuận
mà cửa hàng có thể thu về qua dự trữ chính sản phẩm đó. Hoạt động quảng cáo thương
mại là một sự hỗ trợ quan trọng cho bất kỳ một chiến dịch quảng cáo quốc gia nào.


2.2.2 Quảng cáo công nghiệp
Người sản xuất là người mua máy móc thiết bị, nguyên vật liệu và các yếu tố dầu vào để
chế tạo ra các sản phẩm hàng hóa mà anh ta bán ra. Những ai có máy móc, thiết bị hoặc
vật tư để bán cho người sản xuất khác cần phả gửi tin quảng cáo của họ trên tạp chí
công nghiệp để người mua được biết.
Bản tin quảng cáo về động cơ điện tầu biển là một điển hình về quảng cáo công nghiệp.
Nội dung mang tính chất kỹ thuật với sự nhấn mạnh hoàn toàn vào sản phẩm và các chủ
đề như tiết kiệm nhiên liệu, các bộ phận thay thế lẫn nhau và không đòi hỏi phải bảo
quản phức tạp là những kiểu chủ đề chung cho quảng cáo công nghiệp. Quảng cáo công
nghiệp ít khi bán ra sản phẩm. Việc mua sắm các thiêt bị công nghiệp thường là một quá
trình phức tạp, đòi hỏi sự tham gia của một số nhà sản xuất quyết định. Công việc của
quảng cáo công nghiệp là thiết lập nên một sự tưởng tượng về chất và tạo dựng nên sự

nhận biết về tên của sản phẩm; thông tin về lợi thế chủ yếu mà sản phẩm đem lại.
2.2.3 Quảng cáo có tính chất nghiệp vụ
Người quan trọng nhất trong quá trình bán ra sản phẩm là người cố vấn về chuyên môn
cho người mua như nhà vật lý hay nhà kiến trúc.Lời giới thiệu của thầy thuốc là lý do
tác động tốt nhất để người bệnh mua sản phẩm đó.
Quảng cáo có tính chất nghiệp vụ cũng có thể được dùng theo một cách gián tiếp hơn.
Trong một vài trường hợp công ty có thể tạo dựng uy tín nhờ những khách hàng chuyên
môn của mình qua việc chỉ ra tầm quan trọng của khách hàng cho công chúng biết.
Những quảng cáo dịch vụ công cộng này có tác dụng hướng dẫn, giáo dục công chúng
và tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp hơn giữa công ty và khách hàng chuyên môn của họ
2.2.4 Quảng cáo có tổ chức
Quảng cáo có tổ chức hay quảng cáo phường hội có một số mục đích riêng và được thể
hiện dưới nhiều hình thức. Ở mặt hàng tiêu dùng nó có thể tạo ra một hình tượng như
một công dân có tính tập thể tốt. Nó cũng có thể tìm cách chỉ ra việc nghiên cứu sản
phẩm diễn ra như thế nào, không chỉ nhằm tìm ra các sản phẩm tốt hơn mà còn giải
quyết cả vấn đề xã hội và môi trường nào đó. Khi công tác quảng cáo này hướng trực
tiếp tới những ủy viên điều hành hiệp hội thì nó thường nhấn mạnh tới chất lượng sản


phẩm của công ty. Thông thường quảng cáo có tổ chức sẽ vạch ra vai trò của công ty
trong lĩnh vực kỹ thuật cao. Mục tiêu là đẻ chứng minh rằng công ty có thể chế tạo ra
một thiết bị đặc biệt và cũng có kỹ năng, kỹ sảo để làm việc trong lĩnh vực khác. Quảng
cáo có tổ chức thường phân biệt với các quảng cáo kinh doanh ở chỗ nó xuất hiện trên
phạm vi rộng lớn và được viết cho đông đảo khán giả hơn so với các quảng cáo kinh
doanh khác.
2.3 Quảng cáo dịch vụ
Một số dịch vụ quảng cáo quốc gia như dịch vụ hàng không, ô tô cho thuê, hệ thống
hotel và motel, các địa danh du lịch…Hưởng ứng quảng cáo dịch vụ có nghĩa là đi trực
tiếp từ triển vọng hoặc qua nhiều nhất là một khâu trung gian. Bên cạnh đó quảng cáo
dịch vụ sẽ tạo ra sự độc quyền bởi lẽ không một dịch vụ có thể quảng cáo theo nhiều

cách khác nhau để tạo ấn tượng cho khách hàng, thu hút khách hàng đến với sản phẩm
của công ty. Quảng cáo có tính mềm dẻo và linh hoạt nên điều quan trọng nhất đối với
người làm công tác quảng cáo là phải xác định một cách chính xác xem quảng cáo đóng
vai trò gì trong toàn bộ chương trình marketing. Để làm được điều đó cần thiết phải
định rõ các điều kiện làm cho quảng cáo thành công. Một danh mục giới hạn các điều
kiện ấy bao gồm cả một sản phẩm có chất lượng đã được dán nhãn cùng với sự phân
biệt về lợi ích so với đối thủ cạnh tranh của nó và được bán theo giá hợp lí.
II. Những giai đoạn của quảng cáo
1. Giai đoạn mở đường
Đặc điểm nổi bật là quảng cáo sản phẩm trong giai đoạn mở đường phải chỉ ra cho
người tiêu dùng thấy rằng các nhu cầu của họ có thể được thỏa mãn theo cách mới hơn,
có hiệu quả hơn. Quảng cáo ở giai đoạn này thể hiện sự cải thiện giúp cho người tiêu
dùng tiến tới thực hiện được điều gì đó hiệu quả hơn, an toàn hơn, hinh tế hơn hoặc
thoải mái vui vẻ hơn.
Giai đoạn mở đường của một sản phẩm thường rất bất lợi cho người sản xuất. Người
bán phải mở rộng công việc phân phối sản phẩm, phải tạo ra những đợt thử ngiệm tiêu
dùng và mở rộng các thị trường về mặt địa lý. Cùng lúc này, hầu hết các vật phẩm tiêu
dùng đòi hỏi chi phí quảng cáo và xúc tiến lớn trong suốt giai đoạn mở đường. Thời


gian sản phẩm dùng trong giai đoạn mở đường càng ít thì lợi về tài chính đối với người
sản xuất càng lớn. Do vậy quảng cáo mở đường sẽ thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm khi
cản phẩm đó mới xuất hiện trên thị trường.
Lợi thế chắc chắn của người quảng cáo mở đường đó là về thời gian, cơ hội để trở thành
người đứng đầu trong lĩnh vực này. Tên của người khởi đầu là điều đầu tiên để nhắc
nhở về loại sản phẩm và nó tạo nên sự lôi cuốn khách hàng trước khi đối thủ cạnh tranh
tiến vào. Người ta quen với nhãn hiệu của người khởi xướng hơn là nhãn hiệu thương
mại của người kế tiếp. Họ tin tưởng vào sản phẩm của người đi đầu hơn vì họ cảm thấy
nó tốt hơn, có lợi hơn, do có kinh nghiệm hơn.
2. Giai đoạn cạnh tranh

Hiếm có một sản phẩm thành công nàomà không qua các cuộc chạy đua gay gắt giữa
các đối thủ cùng kinh doanh một loại hàng hóa. Người mở đường giới thiệu một sản
phẩm mới chịu một tỷ lệ chi phí cao cho việc phát triển và xúc tiến sản phẩm, cũng như
phải chịu rủi ro gắn liền với sự thất bạicó thể có của sản phẩm. Tuy nhiên, một khi
người mở đường đã thu hẹp lại những sự bất trắc của một sản phẩm mới bằng việc giới
thiệu thành công thì thị trường cũng mở ra cho những người kế tiếp tiềm năng bước
vào. Khi người tiêu dùng không còn phân vân “sản phẩm ấy để làm gì?” mà là “mình sẽ
mua kiểu nào?” thì khi ấy sản phẩm đã bước vàop giai đoạn cạnh tranh. Chúng ta nói về
quảng cáo cho một sản phẩm ở giai đoạn cạnh tranh là quảng cáo cạnh tranh.
Mục đích của quảng cáo trong giai đoạn cạnh tranh là để chỉ ra được các nét thống nhất
hay những sự hoàn thiện của một loại hàng hóa làm cho nó tốt hơn những hàng hóa
khác.
3. Giai đoạn duy trì
Khi một sản phẩm đã đạt đến độ chín muồi và dã có được sự chấp nhận rộng rãi thì nó
bước vào giai đoạn duy trì. Những nhà quảngcáo có kinh nghiệm biết rằng có những sản
phẩm bước vững chắc vào giai đoạn mở đường và giai đoạn cạnh tranh sẵn sang thách
thức với “kẻ đứng đầu”. Trong thực tế, nếu sản phẩm của bạn thực sự duy nhất trong
giai đoạn duy trì thì đó có thể trở thành nguyên nhân gây lo lắng. Điều này vó thể chỉ ra
rằng loại sản phẩm của bạn dang suy giảm và các nhà sản xuất khác nhận ra tiềm năng


bán ra nhỏ bé trong thị trường của nó. Giai đoạn duy trì luôn là giai đoạn chuyển tiếp.
Sản phẩm của bạn cuối cùng hoặc sẽ suy giảm trước đối thủ cạnh tranh mới hoặc nó sẽ
thích nghi thông qua việc ứng dụng công nghệ mới, tiến hành marketing hay xúc tiến
bán để lại tiếp thêm sức mạnh cho chính nó.
Mục tiêu của quảng cáo duy trì là đảm bảo giữ thị phần và ngăn ngừa việc thí điểm sử
dụng những sản phẩm khác của người tiêu dùng. Sản phẩm trong giai đoạn này không
nhất thiết phải cắt giảm bớt việc quảng cáo mà chúng cần sử dụng những chiến lược
marketing và xúc tiến bán khác so với những chiến lược đã sử dụng trong các giai đoạn
mở đường và cạnh tranh.

Giai đoạn duy trì cũng được đặc trưng là giai đoạn có lợi nhất. Các chi phí phát triển sản
phẩm đã được trừ dần, các kênh phân phối dã hình thành, các quan hệ bán hàng cũng đã
được thành lập. Các công ty luôn có gắng gữ cho sản phẩm của mình ở giai đoạn duy trì
càng lâu càng tốt.
Như vậy sản phẩm cũng giống như con người. Chúng cũng được sinh ra, trưởng thành
và mất đi. Quảng cáo có vai trò khác nhau trong mỗi giai đoạn phát triển của sản phẩm.
Quảng cáo được dẫn ra trong giai đoạn giới thiệu hoặc mở đường khác về cách tiếp cận
so với việc quảng cáo cho sản phẩm đã có uy tín trong cuộc cạnh tranh với những đối
thủ khác hoặc so với người đứng đầu lĩnh vực đang tìm cách duy trì vih trí của mình. Vì
sản phẩm chuyển dịch từ giai đoạn này sang giai đoạn khác, sự chấp nhận của người
tiêu dùng cũng thay đổi nên điều này cần phải được phản ánh trong quảng cáo.
III. Những quyết định cơ bản trong hoạt động quảng cáo
1. Xác định mục tiêu quảng cáo
Bước đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu sẽ chi phối toàn
bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này xuất phát từ những quyết định
về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp trên thị
truờng và về Marketing- Mix.
Tùy theo những điều kiện cụ thể đó mà doanh nghiệp có mục tiêu quảng cáo khác nhau.
Mục tiêu quảng cáo còn phụ thuộc vào yêu cầu của hỗn hợp truyền thông của doanh


nghiệp. Thông thường mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp thường hướng vào những
vấn đề sau:
- Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống.
- Mở ra thị trường mới.
- Giới thiệu sản phẩm mới.
- Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa đồng thời nâng cao uy tín
của doanh nghiệp.
Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tùy theo ý muốn là thông tin, thuyết phục,
hay nhắc nhở. Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ

sống của sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đàu. Quảng cáo thuyết phục trở nên
quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của doanh nghiệp là làm tăng nhu
cầu. Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành nhằm duy trì
khách hàng.
2. Xác định ngân sách quảng cáo
Cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp để xác định ngân sách quảng cáo.
Do vậy có bốn phương pháp xác định ngân sách như sau:
2.1 Phương pháp xác định theo tỷ lệ (%) trên doanh số
Phương pháp này yêu cầu doanh nghiệp ấn định ngân sách cho quảng cáo bằng một tỷ
lệ phần trăm nào đó so với doanh số dự kiến.
Ưu điểm của phương pháp này là:
Thứ nhất, ngân sách có thể thay đổi theo chừng mực mà doanh nghiệp có thể chịu đựng
được, làm cho các nhà quản lý yên tâm vì chi phí tquảng cáo gắn liền với sự tăng, giảm
doanh số bán của doanh ngiệp trong chu kỳ kinh doanh
Thứ hai, phương pháp này khuyến khích các nhà quảng lý làm quyết định trong khuôn
khổ của mối liên hệ giữa chi phí quảng cáo, giá bán và lợi nhuận cho mỗi đơn vị sản
phẩm
Thứ ba, phương pháp này ổn định cạnh tranh trong tình thế các doanh nghiệp khác
cũng xác định ngân sách trên doanh số theo một quan hệ tỷ lệ đã hình thành


Nhược điểm của phương pháp này đó là chưa có cơ sở thỏa đáng, chưa có luận điểm
vững vàng để bảo vệ cho nó và trong một chừng mực nào đó còn luẩn quẩn coi kết quả
doanh thu là nguyên nhân của mức độ hoạt động quảng cáo. Từ đó dẫn đến việc khó
tranh thủ các cơ hội tăng cường hoạt động thiêu thụ và quảng cáo.
2.2 Phương pháp cân bằng cạnh tranh
Phương pháp này đòi hỏi doanh nghiệp xác định mức ngân sách của mình bằng mức
ngân của đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị trường và trong chu kỳ kinh doanh.
Dù sao chi phí của hãng cạnh tranh cho thấy mức độ chi tiêu hợp lí của ngành kinh
doanh. Hơn nữa việc duy trì một mức độ chi phí ngang bằng cạnh tranh sẽ loại trừ được

cuộc chiến tranh truyền thông.
Tuy nhiên trong thực tế khó mà biết được mức chi ngân sách cụ thể ở các doanh nghiệp
cho quảng cáo là bao nhiêu? Mặt khác, mục tiêu quảng cáo của các doanh nghiệp khác
nhau do vậy không thể căn cứ vào doanh nghiệp khác để xác định ngân sách cho doanh
nghiệp mình được.
2.3 Phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành
Trước hết phải xác định các công việc quảng cáo phải làm sau đó xác định chi phí giành
cho các hoạt động quảng cáo đó. Phương pháp này yêu cầu các doanh nghiệp phải hình
thành ngân sách trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần phải giải quyết.
Ưu điểm của phương pháp này là có cơ sở khoa học hơn. Các nhà quản lý phải trình bày
rõ các yêu cầu nhiệm vụ của quảng cáo phải thực hiện, các hoạt động quảng cáo được
đề cập và chi phí giành cho nó.
Tuy nhiên, ngân sách qủang cáo không được vượt quá ngân sách Marketing của công ty.
Khi quyết định ngân sách quảng cáo còn chú ý tới tính chất của loại sản phẩm và vị trí
của nó trong chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường.
2.4 Phương pháp theo khả năng
Yêu cầu của phương pháp này là doanh nghiệp có khả năng tới đâu thì quyết định mức
ngân sách cho quảng cáo tới đó. Phương pháp này không tính đến sự tác động của
quảng cáo đối với lượng hàng hóa tiêu thụ, tới doanh số bán ra. Vì thế ngân sách này


không ổn định hàng năm và gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn về thị
truờng của doanh nghiệp.
3. Quyết định nội dung truyền đạt
Nhữnng nhà quảng cáo dùng nhiều giải pháp để hình thành những ý tưởng diễn tả mục
tiêu quảng cáo. Một số người sử dụng phương pháp quy nạp bằng cách nói chuyện với
khách hàng, với các nhà buôn, các nhà khoa học, các đối thủ cạnh tranh để tìm ra nội
dung cần truyền đạt. Một số khác sử dụng phương pháp suy diễn để hình thành nội dung
thông điệp quảng cáo.
Nhìn chung, nội dung quảng cáo thường được đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc

đáo và tính đáng tin cậy. Thông điệp quảng cáo phải nói lên những điều đáng mong ước
hay thú vị về sản phẩm. Nó cũng cần nói lên những khía cạnh độc đáo, khác biệt so với
những sản phẩm khác. Doanh nghiệp cần phân tích ba tính chất này trong nội dung
thông điệp.
Sau đó, doanh nghiệp phải thể hiện được nội dung đó trong thông điệp để bảo đảm cho
sự thành công của hoạt động quảng cáo. Phải chọn lựa ngôn ngữ, phải xác định cấu trúc
thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, bảo đảm thỏa mãn các yêu cầu
của quảng cáo. Các thông điệp quảng cáo có thể trình bày theo nhiều phong thái thể
hiện khác nhau như mẩu đời, một lối sống, một sự tưởng tượng.
4. Quyết định phương tiện quảng cáo
Doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận
tin mà chọn phương tiện truền tin quảng cáo cụ thể. Có thể chọn phương tiện truyền
thông đại chúng hoặc phương tiện truyền thông chuyên biệt, phương tiện quảng cáo
chính và phương tiện bổ xung v.v
Những đặc tính quan trọng nhất của phương tiện quảngc áo mà các doanh nghiệp quan
tâm khi lựa chọn là mức độ trung thành của khách hàng mục tiêu đối với các phương
tiện quảng cáo nhẩt định, sự thích hợp với hàng hóa, đặc thù của thông tin và chi phí.
Một số phương tiện quảng cáo mà các doanh nghiệp thường sử dụng:
+ Báo: Ưu điểm là dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng tại thị trường dịa phương, được
chấp nhận rộng rãi, độ tin cậy cao.


Nhược điểm là tuổi thọ ngắn, số lượng độc giả hạn chế.
+ Tạp chí: Ưu điểm là có độ lựa chọn theo dân số và địa lý cao, có uy tín, có quan hệ
với người đọc lâu dài.
Nhược điểm là thời gian chờ đợi lâu, một số lượng phát hành lãng phí.
+ Rađiô: Là phương tiện thông tin đại chúng có khối lượng người nhận thông tin lớn,
nhanh và sâu rộng. Ưu điểm là nhiều người nghe, chi phí thấp, linh hoạt về địa lý có thể
nhắc đi nhắc lại nhiều lần.
Hạn chế ở chỗ chỉ giới thiệu bằng âm thanh, khả năng gây chú ý thấp, tuổi thọ ngắn.

+ Tivi: Đây là phương tiện thông tin đại chúng khá phát triển ở cả thành thị và nông
thôn. Quảng cáo qua tivi khai thác được các lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh,
màu sắc. Đối tượng khán giả thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông tin
nhanh, dễ dàng tạo nên sự chú ý.
Nhược điểm là thời lượng có hạn, chi phí cao, khan giả ít chọn lọc, thời gian ngắn.
+ Phim quảng cáo: Phương tiện quảng cáo chuyên dùng đặc biệt đối với hàng xuất
khẩu, có thể khai thác tốt hình ảnh, âm thanh, màu sắc và cả quy trình sản xuất nguyên
liệu đóng gói, nhã, bao bì. Nó chỉ hạn chế vầe đối tượng xem không rộng rãi.
+ Quảng cáo bằng biển, panô, áp phích: phương tiện này có thể sử dụng lợi thế về kích
cỡ, hình ảnh, màu sắc, chỗ gần doanh nghiệp hoặc nơi đông người qua lại.
Nhược điểm là nội dung quảng cáo trên đó không thể chi tiết và cụ thể, đồnh thời phụ
thuộc vào số người đi qua.
+ Quảng cáo qua mạng Internet đang trở nên khá phổ biến, là hình thức quảng cáo phù
hợp với nhiều thị trường nước ngoài, đảm bảo liên hệ trực tiếp, nhanh chóng và hiệu
quả.
+ Bên cạnh đó còn có quảng cáo qua catalog, bao bì, nhã hiệu, qua truyền miệng,
telemarketing, qua hội chợ triển lãm, qua thư…
Để lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, người quảngc áo phải thông qua quyết
định về phạm vi, tần suất, cường độ tác động của quảng cáo. Phạm vi chính là số khách
hàng cần truyền tin đến họ. Tần suất chính là số lần xuất hiện của quảng cáo. Cường độ
chính là mức độ gây ấn tượng của quảng cáo.


5. Đánh giá chương trình quảng cáo
Đánh giá hiệu quả của quảng cáo là rất cần thiết nhưng cũng rất khó khăn. Trước hết
phải dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả quảng cáo. Quảng cáo làm tăng mức độ
nhận biết và ưa thích hàng hóa lên bao nhiêu và cuối cùng làm tăng doanh số bán lên
bao nhiêu. Phương pháp đánh giá hiệu quả là so sánh khối lượng bán gia tăng với những
chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua.
Hiệu quả qua doanh số thường khó xác định bởi doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu

tố ngoài quảng cáo. Mức độ kiểm soát các yếu tố đó càng cao thì việc xác định hiệu quả
của quảng cáo tới doanh số càng thuận lợi và chính xác. Các nhà ngiên cứu đã sử dụng
phương pháp phân tích và phương pháp lịch sử để xác định hiệu quả của quảng cáo và
doanh số. Hiệu quả quảng cáo còn được đánh giá qua hiệu quả truyền thông bằng các
chỉ tiêu như bao nhiêu người biết. bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa thích thông
điệp quảng cáo.
IV. Những điều kiện để quảng cáo có hiệu quả
1. Điều quan trọng trước tiên sản phẩm phải là hàng hóa thỏa mãn một nhu cầu
nhất định
Với “hàng hóa” chúng ta hiểu là một sản phẩm mà người tiêu dùng muốn mua và sẽ tiếp
tục mua về sau này. Nếu sản phẩm là vật mua có giá trị lâu bền như máy giặt, tivi…thì
người mua còn sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè hoặc hỗ trợ đắc lưc cho quảng cáo sản
phẩm. Mỗi loại hàng hóa lại có tính năng và cách sử dụng nhất định. Nhưng không phải
hàng hóa nào cũng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Mặt khác không hàng hóa nào có
thể đáp ứng tất cả mọi nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy hàng hóa đáp ứng tốt nhất
một nhu cầu sẽ kích thích được ham muốn mua hàng của người mua.
Thất bại của hãng Clairol với sản phẩm máy uốn tóc “Điều kỳ diệu nhỏ” là một ví dụ.
Đó là sản phẩm thử ngiệm tốt nhưng đã không được tiếng vang đáng kể trên thị trường.
Được bán trên thị trường là một máy sấy tóc có thể giữ được nếp tóc qua ba lần gội, nó
vẫn chưa hề được ưa chuộng mặc dù chi phí quảng cáo đã lên tới 5 triệu đô la. Các lần
kiểm ngiệm đều chỉ ra rằng đây là sản phẩm tuyệt vời nhưng cũng nhận thấy rằng
những chiếc máy này đã phải bán nhờ giá trị thẩm mỹ của chúng chứ không phải giá trị


kinh tế hay công dụng chức năng. Tiềm năng thị trường và các nguồn lực công ty phải
đảm bảo hoạt động quảng cáo.
2. Công ty phải tiềm năng, doanh số bán ra, doanh thu và lợi nhuận từ sản phẩm
của mình
Trong một cuộc ngiên cứu về các sản phẩm công nghiệp, người ta nhận thấy rằng việc
giới thiệu các sản phẩm mới ra một thị trường nào đó đã làm cho chi phí quảng cáo tăng

lên một cách đáng kể. Do vậy cân nhắc kỹ về doanh thu và chi phí để tạo lợi nhuận.
Mức độ hoạt động cao của sản phẩm mới trên thị trường làm tăng chi phí quảng cáp lên
một cách đáng kể vì các đối thủ cạnh tranh phải thông báo cho khách hàng tiềm năng về
lợi ích và đặc điểm sản phẩm của họ. Chi phí quảng cáo là phần quan trọng trong tổng
chi phí nhưng quảng cáo lại có vai trò vô cùng quan trọng trong đầu ra của sản phẩm.
Do vậy việc xem xét tiềm năng về doanh số bán ra, doanh thu và lợi nhuận từ sản phẩm
là điều hết sức cần thiết.
3. Thời hạn của sản phẩm
Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo sự thành công của sản phẩm đó là thời hạn.
Quảng cáo để bán ra một sản phẩm hoàn toàn ở ngoài thời vụ của nó là điều khó khăn.
Tuy nhiên, quảng cáo có thể xã hội hóa và nâng cao khả năng chấp nhận với tỷ lệ thực
hiện những sản phẩm nhất định. Việc sử dụng những sự xác thực nhanh là một phương
pháp tạo sự tưởng tượng tập trung về một sản phẩm. Quảng cáo thành công thường là
một vấn đề được nêu lên đúng mức cho sản phẩm vào thời điểm thích hợp. Đa số các
sản phẩm mới thành công thực sự đều có mặt trước thời điểm cần một chút. Chúng đã
đạt tới hướng chính của một xu thế. Nhưng nếu chúng được đưa ra quá sớm và lại có
quá nhiều điểm khác biệt thì chúng lại đòi hỏi một sự thay đổi về thói quen. Điều này lại
trở nên khó khăn. Để có sự thành công thực sự, một sản phẩm phải có hai thuộc tính là
tốt hơn và có tính khác biệt.
Ngày nay tiện lợi là chủ đề đầu tiên của công tác quảng cáo sản phẩm mới và cũng là
chỗ dựa cho các sản phẩm cũ đang muốn xác định lại vị trí của chúng. Thực phẩm,
lương thực, các thiết bị máy móc và các dịch vụ Ngân hàng tất cả đều tập trung vào để
làm giảm nhẹ, thuận tiện cho việc mua hàng, vận hành, sửa chữa và bảo quản.


4. Người sản xuất phải tham gia vào việc bán sản phẩm mang tên mình
Người sản xuất có cần phải phân phối một sản phẩm mới mang tên hiệu riêng của mình
không? Có cần phải tạo ra một nhãn hiệu mới cho nó hay bán nó qua những đại lý bán
lẻ lớn theo những nhãn hiệu riêng của họ? Vì chỉ có một số ít sản phẩm có thể được bán
ra thị trường một cách thành công khi hàng hóa mang nhãn hiệu cửa hàn, sự lựa chọn

đối với các nhà sản xuất là liệu có nên dùng tên hiệu hiện tại của họ hay không?
Trước đây, các công ty thường nghĩ bán sản phẩm mới ra thị trường theo những tên
hàng khác với những nhãn hiệu hàng hóa đã có uy tín của họ là sự khôn ngoan. Lý do
căn bản là nếu sản phẩm mới không thành công nó sẽ không làm tổn hại danh tiếng của
các sản phẩm khác của công ty. Tuy vậy, gần đây môi trường cạnh tranh và chi phí tạo
dựng uy tín cho sự nhận dạng một mặt hàng mới đã đòi hỏi những người sản xuất phải
xem xét lại chiến lược đa dạng hóa mặt hàng. Ngày nay, xu thế là tiếp tục marketing
một số sản phẩm có cùng tên nhãn: Diet coke, Diet pepsi, Gillette daisy…chỉ là một số
ví dụ về sản phẩm mới mà vẫn giữ tên hiệu trước đây. Các nhà sản xuất cũng tìm cách
đồng nhất hóa nhãn hàng của họ với công ty như: General Foods, General Electric &
ITT đã hoạt động theo các chiến dịch công ty về nhã hiệu hàng riêng của họ.
5. Sản phẩm cần có một sự nhận dạng duy nhất có lợi cho người tiêu dùng
Khi có một sản phẩm mới xuất hiện, nó phải thể hiện một giá trị nào đó mà những sản
phẩm đang tồn tại không có. Nếu nó giống như các sản phẩm khác hiện có trong thực tế
thì tại sao người ta lại cần chọn nó? Tại sao những người buôn bán lại phải mua tích
chúng. Một cách chắc chắn khi bỏ tiền vào quảng cáo là phải nghĩ rằng có sự khác biệt
trong quảng cáo để tìm ra các điểm khác biệt còn thiếu ở giá trị sản phẩm.

6. Các cách phân biệt sản phẩm
Phân biệt sản phẩm được chia thành bốn loại, mỗi loại lại tạo ra những cơ hội riêng duy
nhất cho hoạt động quảng cáo đó là:
+ Phân biệt theo lợi ích, bằng chứng về lợi ích và bằng chứng so với các đối thủ cạnh
tranh thường hiếm thấy nhưng rất có thể thành công. Các sản phẩm thuộc loại này cũng


tương đối dễ quảng cáo vì chỉ phải làm cho người tiêu dùng nhận biết được rằng chúng
đang tồn tại là đủ.
+ Phân biệt sản phẩm theo lợi ích nhưng không có bằng chứng. Ở đây có lẽ quảng cáo
có ý nghĩa quyết định nhất đối với sự thành công của sản phẩm. Khả năng làm nổi bật
những đặc điểm có lợi cho người tiêu dùng được giấu đi một cách sáng tạo thông

thường sẽ quyết định sự thành công của một sản phẩm như vậy. Những ôtô chạy tốn ít
xăng, các sản phẩm thuốc lá có hàm lượng nicôtin thấp và các thiết bị dùng ít năng
lượng là những ví dụ điển hình của kiểu phân biệt này.
+ Phân biệt sản phẩm không theo lợi ích nhưng rõ rang. Có lẽ sự phê phán chính đối với
nhiều sản phẩm đương thời là chúng được thay đổi mà không có lý donào cả, đúng hơn
là để đề cao một đặc điểm quan trọng nào đó. Mạ thêm crôm vào xe ôtô hoặc thay đổi
nhãn hiệu hay bao gói là ví dụ điển hình của loại phân biệt này.
+ Phân biệt sản phẩm không theo lợi ích và không nói rõ rang. Khi có sự khác biệt chỉ là
rất nhỏ giữa các nhãn hiệu hàng hóa khác nhau của cùng một sản phẩm thì cũng chỉ có
rất ít điều để quảng cáo. Đường là một ví dụ tốt về một sản phẩm có sự khác biệt rất nhỏ
giữa các nhãn hiệu hàng hóa, kết quả là việc quảng cáo về nhãn hiệu hàng hóa là rất
nhỏ, đặc biệt theo quan điểm tiêu thụ đường mạnh.
7. Giá cả hợp lý
Giá cả là một trong những biến số của marketing mà ít chịu sự kiểm soát của quảng cáo,
nhưng có tính quyết định đối với sự thành công của quảng cáo. Nói chung, giá cả phải
nằm trong ngạch hợp lý và có tính cạnh tranh về kiểu mẫu, chất lượng sản phẩm. Trong
hầu hết các trường hợp, nếu sản phẩm của bạn được định giá thấp hơn của đối thủ cạnh
tranh trực tiếp thì đó là một sự phân biệt quan trọng cần phải được nhấn mạnh trong
quảng cáo.
V. Những lỗi quảng cáo nên tránh
Quảng cáo có thể là một trong những cách nhanh nhất để đến với thị trường và bành
truớng tổ chức việc kinh doanh, nó cũng có thể là cách nhanh nhất khiến bạn bị đẩy ra
khỏi thị trường đó. Để công việc kinh doanh phát triển bạn cần lôi cuốn sự chú ý của


khách hàng tương lai. Quảng cáo có thể có thể giúp bạn thực hiện điều này với điều kiện
nó phải được sử dụng phù hợp.
Đáng tiếc thay một số doanh nghiệp nhỏ tiêu tốn không biết bao nhiêu tiền vào quảng
cáo mà chỉ thu được kết quả khiêm tốn. Do vậy chúng ta cần biết những lỗi cơ bản nên
tránh gặp phải để đạt được thành công trong quảng cáo.

1. Quá tập trung chú ý vào sản phẩm bán
Nếu chúng ta muốn lôi kéo sự chú ý của khách hàng tương lai hãy nói với họ về nhu cầu
và ham muốn của họ chứ đừng chỉ nói đến sản phẩm. Mối liên hệ ban đầu với khách
hàng tương lai không phải là cái chúng ta đã có suốt những năm qua, mà là vấn đề họ
muốn chúng ta đáp ứng. Hãy sử dụng quảng cáo để nhận dạng ít nhất một vấn đề chung
của khách hàng tương lai và lợi ích của việc sử dụng sản phẩm của bạn.


2. Có một thông điệp Marketing kém thuyết phục
Chúng ta thường nghe quảng cáo nhiều sản phẩm khác nhau. Mỗi quảng cáo đều mang
theo một thông điệp thể hiện tiêu chí của nhà sản xuất và nó gợi ra vài suy nghĩ ở phía
người tiêu dùng.
Hãy chắc chắn rằng quảng cáo của bạn bao gồm 7-10 từ miêu tả về những quyền bạn
đáp ứng, những vấn đề bạn giải quyết để người đọc, người nghe quảng cáo biết bạn có
thể đem lại cho họ điều gì.


3. Dùng từ sai
Khi bạn chi tiền cho quảng cáo đầu tiên kãy kiểm tra các bản copy để chắc chắn rằng tất
cả mọi từ ngữ đều được viết đúng và được lựa chọn hoàn hảo. Lỗi sai khi dùng từ và lỗi
in là những điểm rất nên tránh để không gây sự khó chịu cho khách hàng khi đọc chúng
khiến họ có ác cảm với công ty và với riêng sản phẩm. Từ đó dẫn đến việc sản phẩm,
hàng hóa không bán được trên thị trường, cũng từ đó uy tín của doanh nghiệp bị giảm
sút.


4. Quên thúc đẩy
Hầu hết các quảng cáo dễ bỏ qua mục đích thúc đẩy khách hàng tương lai hành động.
Nếu bạn muốn thúc đẩy khách hàng tiềm năng tới thăm wedside hay cửa hàng của bạn
hay tiếp xúc trực tiếp với bạn hãy thêm vào quảng cáo lời đề nghị kích thích họ hành

động theo cái mà bạn muốn.
Một số công ty nhỏ hướng khách hàng thăm quan wedside mà ở đó họ quảng cáo là có
nhiều thông tin chi tiết, cụ thể và có nhiều sản phẩm mới được cập nhật một cách
thường xuyên. Một số khách hàng tiềm năng tới thăm trang wed của công ty, doanh
nghiệp, bạn hãy chắc chắn rằng nội dung cũng như cách bài trí hình ảnh của wedside đủ
mạnh để thu hút, lôi kéo khách hàng tới mua hàng.
5. Xuất hiện không đủ nhiều
Ngoài những quyết định mua hàng tức thời hầu hết khách hàng cần trở nên thân thuộc
với sản phẩm của công ty bạn trước đã và điều này phải có thời gian. Nếu bạn muốn
quảng cáo của bạn phát huy tác dụng, bạn cần đảm bảo khách hàng tiềm năng được nhìn
và được nghe thấy chúng hằng ngày.
6. Thiếu sự bám sát
Thỉnh thoảng thúc đẩy bán đòi hỏi phải gửi thư hay điện thoại để liên lạc với khách
hàng tương lai. Nếu bạn có được chiến lược hiệu quả khách hàng tiềm năng sẽ cung cáp
cho bạn nhiều thông tin giá trị liên quan dến mong muốn, sở thích của họ. Hãy sử dụng
wedside, email, điện thoại để theo sát khách hàng.
7. Thiếu sự theo dõi
Nếu bạn kiếm được từ quảng cáo nhiều hơn số tiền bạn phải bỏ ra có nghĩa là bạn dang
ở hoàn cảnh rất thuận lợi và chiến dịch quảng cáo của bạn tương đối thành công. Những
công ty nhỏ thường không thể nói cho bạn biết những nỗ lực nào để đem lại kết quả.
Theo dõi mỗi chiến dịch quảng cáo bạn sẽ biết nên tập trung vào đẩutong những chiến
dịch tương lai, cái gì bạn cần thay đổi? Cái gì bạn cần hạn chế?
- Bạn có biết bạn đã bán được thêm bao nhiêu hàng hóa và doanh số tăng lên là bao
nhiêu sau mỗi chiến dịch quảng cáo?
- Bạn có đang mắc lỗi nào trong số những lỗi trên đây không?


- Yếu tố nào trong Marketing bạn nên thay đổi?
8. Thiếu những người chuyên nghiệp
Ấn định chiến lược và những phương tiện tiến hành cho quảng cáo, không phải là một

việc dễ dàng. Và đôi khi nằm ngoài khả năng của bạn nếu bạn không biết phải thay cái
gì? Thay đổi như thế nào? Hãy cầu cứu tới các chuyên gia để họ giúp bạn lập một chiến
lược như viết lời cho quảng cáo, hình ảnh minh họa và sắp đặt các phương tiện truyền
thông. Tránh được những lỗi trên bạn sẽ có thêm một lượng khách hàng không nhỏ và
kết quả thu được chắc chắn sẽ hơn rất nhiều so với những gì bạn đã bỏ ra cho chiến dịch
quảng cáo.

Chương II
Tổ chức hoạt động quảng cáo tại
Tổng công ty Viễn thông Quân đội Viettel Mobile
I. Giới thiệu về Tổng công ty Viễn thông Quân đội Viettel Mobile
Công ty điện thoại di động Viettel (Viettel Mobile) được thành lập ngày 31-5-2002 trụ
sở tại “Công ty Viễn thông Quân đội”. Trung tâm có nhiệm vụ xây dựng và phát triển
dự án, quảng lý và tổ chức khai thác mạng lưới di động trong toàn quốc.
Năm 1989 Công ty Điện tử thiết bị thông tin , tiền thân của Tổng công ty Viễn thông
Quân đội (Viettel) dược thành lập.
Năm 1995 Công ty Điện tử thiết bị viễn thông được đổi tên thành Công ty Viễn thông
Quân đội (tên giao dịch là Viettel) trở thành nhà khai thác viễn thông tại Việt Nam.
Năm 2000 cung cấp thử nghiệm thành công dịch vụ đường dài tuyến VolP tuyến Hà
Nội – Hồ Chí Minh với thương hiệu 178.
Năm 2001 Có giấy phép cung cấp chính thức dich vụ VolP trong cả nước. Thương hiệu
178 đã gây tiếng vang lớn trong dư luận và khách hàng vì sự tiện lợi.
Năm 2002 chính thức khai trương cung cấp dịch vụ truuy cập Internet và trở thành dịch
vụ Internet đầu tiên tại Việt Nam sự dụng công nghệ mạng thế hệ mới đáp ứng tốt các
nhu cầu của khách hàng.


Ngày 7-6-2004 Mạng di động 098 bắt đầu thử nghiệm và tạo điều kiện để đi vào kinh
doanh.
Ngày 15-10-2004 mạng di động 098chính thức đi vào hoạt động đánh dấu bước ngoặt

trong sự phát triển của Viettel Mobile.
Ngày 18-6-2007 Viettel Telecom được thành lập trên cơ sở sát nhập Công ty Điện thoại
đường dài Viettel (chuyên cung cấp Internet và điện thoại cố định) và Công ty Điện
thoại Di động Viettel (cung cấp dịch vụ di động với đầu số 097,098)
Với mục tiêu trở thành nhà cung cấp dịch vụ hàng đầu Việt Nam. Viettel coi sự sáng tạo
và tiên phong là những tiêu chí hàng đầu cho việc kinh doanh. Đó không chỉ đứng đầu
về mặt công nghệ mà còn là sự sáng tạo trong triết lý kinh doanh, thấu hiểu nhu cầu
khách hàng.
Quan điểm phát triển của Viettel là:
+ Kết hợp lợi ích quốc gia về An ninh Quốc phòng.
+ Đầu tư và phát triển nhanh cơ sở hạ tầng viễn thông
+ Phát triển Kinh doanh theo định hướng của thị trường và luôn hướng tới lợi ích chính
đáng của khách hàng.
+Lấy yếu tố con người làm chủ đạo, có chính sách đào tạo, phát triển và thu hút nhân
tài.
Viettel nói chung và Viettel Mobile nói riêng luôn coi khách hàng là những người có
nhu cầu được lắng nghe, chia sẻ, được đáp ứng, phục vụ một cách tận tình và được đối
xử công bằng. Bởi vậy Viettel luôn nỗ lực ở mức cao nhất để khách hàng đuợc “Hãy nói
theo cách của bạn”. Đối với họ sự tin cậy của khách hàng là khởi nguồn cho sự thịnh
vượng của Viettel.
II. Các chiến dịch quảng cáo Tổng công ty Viễn thông Quân đội đã sử dụng thời
gian qua
1. Chiến dịch “Cõng sóng về buôn”
Ngay từ khi mới thành lập không giống như các mạng di động khác Viettel lại quyết
tâm “đánh mạnh” vào các vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa. Và ngay trên mảnh đất
của nhiều miền cao nguyên đất đỏ, Viettel đã phải đầu tư tiền tỷ cũng chỉ để phục vụ vài


trăm thuê bao di động. với số tiền từ các thuê bao còn khá khiêm tốn. Nhưng bù lại
Viettel ngày càng bắt rễ sâu vào vùng đất Tây Nguyên phóng khoáng này.

Sau một loạt những khó khăn về nghẽn mạng, Viettel tại Đăk Lăk đã đẩy mạnh việc xây
dựng và lắp ráp trạm BTS mới trải rộng xuống các vùng huyện thậm chí là xã. Hiện tại
đã xây dựng được 74 trạm và tính đến hết tháng 5-2007 đã đưa vào phát sóng 6 trạm
“Đến thời điểm này song của Viettel đã phủ kín trên địa bàn, kể cả bản ở vùng sâu,
vùng xa”.
Bên cạnh đó, dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng được chú trọng đặc biệt. Trong năm
2005 Viettel Đăk Lăk đã đặt cửa hàng, đại lý ở 100% số huyện và đến nay có 8/10
huyện có đại lý chính thức của Viettel kinh doanh bán hàng.
2. Chiến dịch dành riêng cho giới sinh viên
Phục vụ nhu cầu sử dụng di động ngày càng rộng rãi của sinh viên Viettel đã cho ra đời
dịch vụ trả trước đặc biệt là gói cước Z60 (gói cước trả trước khoán thời lượng) của
Viettel Mobile dành cho nhóm khách hàng có nhu cầu nghe và nhắn tin nhiều hơn gọi.
Chỉ với 8.300 đồng/tháng khách hàng đã có thể sử dụng di động của Viettel Mobile.
Hiện nay Viettel đã và đang áp dụng 8 gói cước dành riêng cho từng nhóm khách hàng.
Bao gồm:
+ Gói cước BONUS với khách hàng gọi từ 3900 đồng/ngày trở lên.
+Gói cước SPEEP thích hợp gọi nhiều trong thời gian ngắn hoặc đối với khách hàng đi
du lịch.
+ Gói cước ECONOMY khách hàng chỉ phải trả cước cho từng cuộc gọi
+ Gói cước FRIEND khi bạn muốn gọi nhiều đến một số nhất định với Friend bạn được
hưởng giá cước ưu đãi 1390/phút khi gọi một số di động hoặc cố định đã đăng kí trước.
+Gói cước DAILY gói cước trả trước có tính cước thuê bao theo ngày.
+Gói cước CÀ CHUA không giới hạn ngày gọi và ngày nghe.
+Gói cước BASIS CARD dịch vụ trả trước nhưng với giá cước trả sau.
+Gói cước Z60.

3. Chiến dịch “Nghe được tặng tiền”


Kể từ ngày 21-5-2007 Viettel Mobile thực hiện chiến dịch “Nghe được tặng tiền” Bạn

nghe 1 phút sẽ được tặng 100 đồng trong tài khoản không kể đang sử dụng gói cước
nào. Do vậy một số lượng lớn khách hàng đã nhận được một khoản tiền không nhỏ từ
việc nghe điện thoại.
Với phương châm “Người nghe là một phần không thể thiếu để tạo nên một dịch vụ
hoàn hảo” Viettel đang từng bước nâng số lượng thuê bao lên con số 8 triệu thuê bao.
Trong tương lai không xa Viettel dự định dến hết năm 2007 sẽ đạt 10 triệu thuê bao.
Bên cạnh đó, Viettel đã áp dụng một chiến dịch khuyến mãi lớn chưa từng có từ 20-9-
2005 đến 3-11-2005 Viettel miễn giảm 100% phí hòa mạng trả sau (179000 đồng) nhân
đôi tài khoản trả trước. Nạp thẻ trị giá 100000 đồng sẽ được nhân đôi lên thành 200000
đồng. Và mỗi ngày miễn phí cuộc gọi nội mạng đầu tiên cho khách hàng đang sử dụng.
Chiến dịch khuyến mãi đặc biệt này đã giúp cho lượng khách hàng tăng lên một cách
chóng mặt. Tuy nhiên, Viettel cũng gặp phải không ít khó khăn do lượng khách hàng
gọi trong khung giờ từ 19h – 21h dẫn đến hiện tượng nghẽn mạng có lỗi trong đường
truyền. Do vậy đi đôi với chiến dịch khuyến mãi là rất nhiều rắc rối và Viettel đã chính
thức xin lỗi khách hàng.
Cùng với chiến dịch quảng cáo về mạng di động, Viettel đang thực hiện một chiến dịch
“rải thảm” quảng cáo dịch vụ Internet và điện thoại cố định. Nhân viên tiếp thị của
Viettel đi khắp nẻo đường phát tờ bướm quảng cáo “Viettel khuến mãi lớn” theo những
thông tin trông đó thì rõ rang là khuến mãi lớn thật: 100% phí lắp đặt ban đầu và tặng
nhay 100000 đồng vào tài khoản cho khách hàng sử dụng ADSL gói HOME C, 200000
đồng cho gói OFFICE C, NET C, NET +, tặng 1005 phí lắp đặt dịch vụ còn lại và miễn
phí hoàn toàn phí thuê bao cho một dịch vụ đối với khách hàng đang sử dụng.
III. Thành công đã đạt được của công ty từ hoạt động quảng cáo
Cách đây 7 năm, thương hiệu Viettel ra đời đã góp phần tạo nên những thay đổi tích cực
trên thị trường viễn thông Việt Nam. Nay, Viettel đã là một thương hiệu lớn thuộc loại
hàng đầu thị trường viễn thông Việt Nam.
“Gây sốc” bằng những sản phẩm mới, giá cước rẻ cùng hàng loạt dịch vụ giá trị gia
tăng, dư luận đã có lúc lo ngại cho sự hụt hơi của thương hiệu này bởi sự phát triển quá

“nóng”. Tuy nhiên, cho đến nay Tổng công ty Viễn thông quân đội(Viettel) hầu như
chưa vấp phải một cú ngã nào đến nỗi để lại vết thương.

* Khả năng thích ứng.
Đối với bất lỳ một doanh nghiệp sinh sau đẻ muộn nào, điều kiện đầu tiên chính là phải
thích ứng nhanh với thị trường nếu không muốn bị “ngã đau” ngay sau khi mở cánh cửa
cạnh tranh.
Khi bắt đầu xây dựng hạ tầng cho dịch vụ thông tin di động, vốn ít, kinh nghiệm chưa
nhiều, Viettel cũng định đi theo bước chân của những doanh nghiệp trước là chỉ đầu tư,
xây dựng mạng lưới tại những tỉnh, thành phố lớn bởi ở đó thu nhầp của người dân cao,
khả năng thu hồi vốn sẽ rất nhanh chóng.
Nhưng bài học từ các doanh nghiệp viễn thông nước ngoài đã cho thấy, bước theo con
đường có sẵn, kẻ đến sau sẽ yên bình hơn, sẽ “an toàn” hơn song có thể sẽ mãi mãi
không vượt lên được. Do đó vạch ra một con đường mới phải là một nhiệm vụ.
Từ đó Viettel đã nhanh chóng đầu tư và gây dựng mạng lưới đồng loạt ở 64/64 tỉnh,
thành phố. Sau hơn 2 năm kinh doanh dịch vụ di động, với việc áp dụng triệt để kinh
nghiệm học hỏi được Viettel dã thực sự tạo được dấu ấn với 3300 trạm phát song (bằng
1,5 lần sự phát triển của hầu hết các doanh nghiệp khác trong vòng 13 năm) tạonên ưu
thế để cạnh tranh với các nhà khai thác khác. Chính yếu tố này đã “mở màn” cho một
cuộc chạy đua phr song trong ngành viễn thông Việt Nam. Các “vận động viên” chính
là Viettel, Vinaphone, MobiFone và thành viên mới là HT Mobile cúng đang tham gia
một cách tích cực.

* Con linh dương Châu Phi và triết lý Quả cà chua.
Ở Viettel, vị Phó tổng giám đốc Nguyễn Mạnh Hùng nổi danh là người hay chữ, nhiệt
huyết và luôn gây được cảm tình khi lồng các hoạt động của doanh nghiệp vào những
“câu chuyện”có cốt chuyện.
Và phương châm về sự sáng tạo của nhà khai thác viễn thông này đã được bắt đầu bằng
câu chuyện về con linh dương Châu Phi.