Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng tại công ty cổ phần đầu tư VCN

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.48 MB, 98 trang )

BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

KHOA KINH TẾ
----o0o----

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CHO THUÊ VĂN PHÒNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN

Giảng viên hướng dẫn : ThS. LÊ HỒNG LAM
Sinh viên thực hiện

: NGUYỄN THỊ HIỀN

Mã số sinh viên

: 53130520

Khánh Hòa, 7/2015

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

KHOA KINH TẾ
BỘ MÔN QUẢN TRỊ KINH DOANH
----o0o----

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CHO THUÊ VĂN PHÒNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN

GVHD: ThS. LÊ HỒNG LAM
SVTH : NGUYỄN THỊ HIỀN
MSSV : 53130520

Khánh Hòa, 07/2015

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................

..............................................................................................................................
..............................................................................................................................

Ngày ....... tháng ........ năm 2015
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
(Ký và ghi rõ họ tên)

Th.s Lê Hồng Lam

NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ GIẢNG VIÊN
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................

thu được nhiều kiến thức bổ ích phục vụ cho công việc cũng như cuộc sống trong
tương lai.Khóa luận tốt nghiệp này là sự đúc kết và thể hiện một phần trong những
kiến thức đó.Để hoàn thành khóa luận này, ngoài sự cố gắng bản thân, không thể
không nhắc đến những sự giúp đỡ vô cùng quan trọng và có ý nghĩa từ nhiều phía:
- Thứ nhất: Tác giả xin chân thành cảm ơn cha mẹ, những người đã luôn bên
tác giả trong suốt mọi chặng đường, đã giúp tác giả có cơ hội được hoàn thành
chương trình đại học và bài khóa luận tốt nghiệp.
- Thứ hai: là sự truyền đạt kiến thức từ các Thầy Cô trong Bộ môn Quản trị
kinh doanh, trong Khoa Kinh tế cũng như các Thầy Cô khác trong trường, đây là
nền tảng kiến thức quan trọng nhất với bất kỳ sinh viên nào.
- Thứ ba: là sự giúp đỡ, hướng dẫn tận tình của Thầy – Thạc sỹ Lê Hồng Lam,
không những mang đến những kiến thức chuyên môn mà còn tạo nhiều điều kiện
thuận lợi để tác giả thực hiện và hoàn thành khóa luận này.
- Thứ tư: là sự hợp tác và giúp đỡ của ban giám đốc, ban quản lý, các phòng
ban, nhân viên công ty đã tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất để tác giả có thể thực
hiện tốt khóa luận của mình.
- Thứ năm: là Các nghiên cứu trước về xúc tiến bán hàng của các nhà nghiên
cứu cũng như của các sinh viên khóa trước trong trường.
Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành và lời chúc sức khỏe đến quý Thầy Cô cùng
các Cô Chú, Anh Chị!

Nha Trang, Ngày 15 tháng 06 năm 2015
SINH VIÊN THỰC HIỆN
(Ký và ghi rõ họ tên)

Nguyễn Thị Hiền

TÓM TẮT ĐỀ TÀI
Đề tài này nhằm mục đích đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến

cho thuê văn phòng tại Công ty Cổ phần đầu tư VCN thông qua việc tìm hiểu, phân
tích và đánh giá thực trạng xúc tiến tại Công ty.
Dựa trên Những nguyên lý Tiếp thị của Philip Kotler và Gary Armstrong, Quản
trị chiêu thị (Quản trị truyền thông và tiếp thị) của Hoàng Trọng và Hoàng Thị
Phương Thảo, Marketing căn bản của Quách Thị Bửu Châu cùng cộng sự, tác giả đã
hệ thống hóa lý thuyết về xúc tiến bán hàng để nghiên cứu và hoàn thành đề tài của
mình.
Sau khi hệ thống lại cơ sở lý thuyết, tác giả bước vào tìm hiểu và phân tích thực
trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư VCN. Bằng phương
pháp thống kê, so sánh, cùng với những dữ liệu có được từ Sàn giao dịch, Ban kinh
doanh tác giả đã phần nào nắm bắt được tình hình nguồn cung – cầu về thị trường thuê
văn phòng tại Nha Trang và một số tỉnh thành, cũng như phần nào nắm bắt được tình
hình áp dụng các chương trình xúc tiến của Công ty, đi kèm với việc phân tích những
kết quả mà các chương trình này mang lại và rút ra những kết luận.
Từ việc phân tích thực trạng xúc tiến tại Công ty, tác giả đã tìm ra những ưu
điểm cần phát huy và nhược điểm cần khắc phục của các chính sách xúc tiến mà Công
ty đang áp dụng, từ đó làm cơ sở đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác
xúc tiến tại Công ty.
Kết quả của việc tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến tại Công ty
Cổ phần đầu tư VCN cho thấy công tác xúc tiến luôn được Công ty chú trọng, đầu tư
một cách bài bản, mạnh mẽ và công tác này đã mang lại những hiệu quả đáng ghi
nhận.Bên cạnh đó còn tồn tại một số những yếu điểm trong việc lựa chọn và thực hiện
những chương trình xúc tiến. Nhờ vào đó, tác giả đã đề xuất một số giải pháp nhằm
đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng tại Công ty nói riêng, và các sản
phẩm bất động sản khác nói chung.
Kết quả của đề tài này phần nào đó gợi ý cho những nhà quản lý Công ty Cổ
phần đầu tư VCN những ý tưởng,phương pháp và cách thức mới khi đưa ra quyết định
phù hợp cùng với đó mới mang lại những hiệu quả như mong đợi.

i

MỤC LỤC
NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN
LỜI CẢM ƠN
TÓM TẮT ĐỀ TÀI ....................................................................................................ii
DANH MỤC BẢNG................................................................................................. iii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ............................................................................................ iv
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG ......................... 5
1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING ....................................................................... 5
1.1.1

Định nghĩa Marketing ............................................................................................... 5

1.1.2

Phạm vi ứng dụng của Marketing trong đời sống ............................................... 5

1.2 NỘI DUNG VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG MARKETING – MIX........... 6
1.3.1

Khái niệm xúc tiến .................................................................................................... 7

1.3.2

Tác động của xúc tiến ............................................................................................... 7

1.3.3

Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Xúc tiến ............................................ 7

1.3.4 Các công cụ xúc tiến bán hàng.................................................................................... 8
1.3.5

Mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán hàng ................................................. 21

1.3.6

Các phương pháp xác định kinh phí cho hoạt động xúc tiến ...........................22

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ VCN .............................................................................................. 24
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN ............................... 24
2.1.1 Sơ lược về Công ty .......................................................................................................24
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển .............................................................................24
2.1.3 Sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị cốt lõi ..............................................................................25
2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu (Điều lệ Công ty 2014) .....26
2.1.5 Cơ cấu tổ chức quản lý kinh doanh ...........................................................................27
2.1.6 Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển trong thời gian tới ................32
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU
TƯ VCN ................................................................................................................ 33
2.2.1 Mô tả và phân tích thực trạng.....................................................................................33
2.2.2 Đánh giá chung .............................................................................................................63

ii
CHƯƠNG 3:

CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG

XÚC TIẾN CHO THUÊ VĂN PHÒNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
VCN .......................................................................................................................... 64
3.1 GIẢI PHÁP ....................................................................................................... 64
3.1.1 Biện pháp 1: Đầu tư thêm nhiều nguồn lực cho hoạt động xúc tiến nhằm đẩy
mạnh việc quảng bá thương hiệu nói chung và đẩy mạnh xúc tiến hoạt động cho
thuê văn phòng của Công ty nói riêng. ...............................................................................64
3.1.2 Biện pháp 2: Gia tăng hình thức quảng cáo trên truyền hình, internet, hạn chế
các hình thức quảng cáo không hiệu quả như: gửi email, đăng tin trên báo giấy,….66
3.1.3 Biện pháp 3: Tích cực tăng cường các chương trình khuyến mãi .......................72
3.1.4 Biện pháp 4: Tiếp tục duy trì, phát triển và đa dạng hoạt động quan hệ công
chúng….. ..................................................................................................................................74
3.1.5 Biện pháp 5: Nâng cao hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty .....................76
3.2 KIẾN NGHỊ ..................................................................................................... 77
KẾT LUẬN .............................................................................................................. 80
TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................... 82
PHỤ LỤC

iii

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Ước tính không gian văn phòng sẽ được cung cấp mới giai đoạn 2015-2020
.................................................................................................................................. 37
Bảng 2.2: Bảng tổng hợp chi phí các hoạt động xúc tiến của Công ty qua 3 năm 20122014........................................................................................................................... 44
Bảng 2.3: Bảng tổng hợp chi phí quảng cáo của Công ty qua 3 năm 2012-2014......... 48
Bảng 2.4: Bảng tổng hợp chi tiết kết quả sau khi áp dụng một số phương thức quảng
cáo ............................................................................................................................. 52
Bảng 2.5: So sánh tình hình tiêu thụ khi khuyến mãi và khi không khuyến mãi ......... 55
Bảng 2.6: Bảng tổng hợp chi phí quan hệ công chúng qua 3 năm 2012-2014 ............. 57

iv

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1.1: Cơ cấu các phương tiện quảng cáo ở Việt Nam năm 2014 ..................... 11
Biểu đồ 1.2: Mức độ ảnh hưởng của quảng cáo đến quyết định mua hàng của người
tiêu dùng và tỉ lệ người xem trên các phương tiện quảng cáo ..................................... 13
Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng chi phí xúc tiến bán hàng các loại của Công ty qua 3 năm
2012- 2014................................................................................................................. 46
Biểu đồ 2.2: Chi phí quảng cáo các loại của Công ty qua 3 năm 2012-2014 ............... 49

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quy trình quảng cáo .................................................................................. 15
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty ................................................................ 27

1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cùng với xu thế chung của thế giới hiện nay, Việt Nam cũng đã và đang bước vào
thời kỳ hội nhập, mở cửa giao lưu với tất cả các nước trên thế giới. Đặc biệt, sau khi
gia nhập WTO thì nguồn vốn nước ngoài đổ vào Việt Nam tăng đáng kể. Có thể nói,
thị trường Việt Nam là một thị trường tiềm năng để phát triển, sức hút của nó ngày
càng lớn và đi cùng với nó cũng là những sự cạnh tranh khốc liệt.
Chúng ta đang có một cơ hội lớn và cũng là một thách thức. Một trong những thị
trường tiềm năng đó là thị trường Bất động sản. Trong một vài năm gần đây, thị
trường Bất động sản phát triển và luôn chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi sự tăng trưởng của
nền kinh tế. Nhiều công ty kinh doanh Bất động sản ra đời, nhiều sàn giao dịch Bất

động sản được thành lập, nhiều tổ chức cá nhân đã tham gia vào thị trường mới mẻ
đầy hấp dẫn này. Do nhu cầu thành lập các công ty thương mại hay các văn phòng đại
diện của các công ty nước ngoài tại Việt Nam ngày càng lớn, đó chính là khó khăn cho
các nhà quản lý hiện nay. Vấn đề đặt ra là quỹ đất của chúng ta có hạn không thể nào
đáp ứng được toàn bộ nhu cầu của các nhà đầu tư, từ đó gây khó khăn cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng và của cả nền kinh tế nói chung. Đứng
trước tình hình này, mô hình văn phòng cho thuê là một giải pháp hữu hiệu nhất.
Tuy nhiên, không phải vì thế mà thị trường văn phòng cho thuê trở thành một thị
trường hấp dẫn. Có những giai đoạn hoạt động cho thuê văn phòng cực nóng và cũng
có những giai đoạn thị trường này trở nên trầm lắng, thiếu sức hút không chỉ đối với
các nhà đầu tư mà còn cả với người đi thuê, nhất là khi thị trường Bất động sản đang
“bất động” như hiện nay.
Theo thống kê của chuyên gia Pavel Vinogradov, Tổng biên tập tạp chí Thế giới
đa cực (Nga): Tuy chưa hết năm 2014, Việt Nam đã có gần 50 nghìn doanh nghiệp bị
phá sản. Những doanh nghiệp còn lại thu hẹp quy mô sản xuất. Điều này đã ảnh
hưởng rất lớn đến nhu cầu thuê văn phòng của các doanh nghiệp, đồng thời đặt ra
những thách thức trong việc làm thế nào để thị trường này sôi động trở lại.
Trong những năm qua nền kinh tế Việt Nam đã đạt được rất nhiều thành tựu đáng
khích lệ. Tốc độ tăng trưởng đạt mức khá cao, thị trường nội địa ngày càng phát
triển và thị trường nước ngoài ngày càng mở rộng. Những thành công ấy đạt được

2
một phần nào đó là nhờ có sự góp mặt không nhỏ của hoạt động xúc tiến
(, 2014).
Nhận thức rõ được xu thế phát triển của nền kinh tế và sự phát triển mạnh mẽ của
xúc tiến nên Nhà nước đã ban hành các chính sách tạo điều kiện cho hoạt động này
phát triển; các doanh nghiệp theo đó không ngừng gia tăng đầu tư kinh phí cho các
hoạt động xúc tiến. Ông Đỗ Thắng Hải, Cục trưởng Cục Xúc tiến thương mại nhận
xét: “Kể từ năm 2009 đến nay, Chương trình Xúc tiến thương mại quốc gia đã mang

lại những hiệu quả thiết thực cho các doanh nghiệp. Cụ thể, nhờ được tham gia
Chương trình, nhiều doanh nghiệp khai thác được những thị trường mà lâu nay chưa
được nói tới nhiều. Gần đây, các doanh nghiệp Việt Nam đã tới được thị trường
Myanmar vốn khá lạ lẫm. Hay các mặt hàng nông thuỷ sản đã bước đầu tới được thị
trường Nga, nơi có sức tiêu thụ khá lớn với sản phẩm này, thông qua hội chợ chuyên
ngành được tổ chức năm ngoái”. Theo báo cáo Chương trình Xúc tiến thương mại
quốc gia 2009-2010 mà Cục Xúc tiến thương mại (Bộ Công thương) vừa thực hiện thì
Nhà nước đã tăng ngân sách dành cho xúc tiến thương mại năm 2009 lên tới 170 tỷ
đồng. Bước sang năm 2013, tuy tình hình kinh tế gặp phải nhiều khó khăn do khủng
hoảng, song Nhà nước vẫn chú trọng đầu tư cho hoạt động xúc tiến với kinh phí là
93,73 tỷ đồng (, 2014).
Ở các nước phát triển, điển hình là Hoa Kỳ, chi phí cho các hoạt động xúc tiến
cũng luôn được đầu tư một cách mạnh mẽ. Cụ thể năm 1991 chi phí cho quảng cáo là
126,4 tỷ đô la, trong đó: Báo chí chiếm 24,1% (30,4 tỷ đô la), truyền hình chiếm
21,7% (27,4 tỷ đô la). Chi phí khuyến mại hàng năm ở Hoa Kỳ ước lượng lên đến 80
tỷ đô la.Và con số này đang không ngừng tăng lên trong những năm gần đây
(, 2014).
Có thể nói vai trò của xúc tiến vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của mỗi
quốc gia, mỗi doanh nghiệp.Với những thách thức, khó khăn mà thị trường Bất động
sản nói chung và thị trường văn phòng cho thuê nói riêng đang gặp phải,cũng như
nhận thức rõ được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến.
Chính vì vậy tác giả mạnh dạn chọn đề tài: “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt
động xúc tiến cho thuê văn phòng tại Công ty Cổ phần đầu tư VCN” để có thể góp
phần nào đó trong việc thúc đẩy hoạt động cho thuê văn phòng của Công ty.

3
2. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài được thực hiện tại Công ty Cổ phần Đầu tư VCN với mục tiêu là tìm hiểu
những chương trình xúc tiến mà Công ty đang áp dụng cho các sản phẩm bất động sản

nói chung, văn phòng cho thuê nói riêng, đồng thời đánh giá hiệu quả các chương trình
xúc tiến. Trên cơ sở đó, đưa ra một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến các sản phẩm
bất động sản của Công ty, trong đó có lĩnh vực cho thuê văn phòng. Các câu hỏi
nghiên cứu được đưa ra:
- Công ty đã áp dụng những chương trình xúc tiến nào ?
- Hiệu quả của các chương trình xúc tiến: quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp,
quan hệ công chúng ra sao ?
- Những giải pháp cần làm để nâng cao hiệu quả của các chương trình xúc tiến và đối
phó với những đối thủ cạnh tranh khác là gì ?
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng tại Công ty
Cổ phần Đầu tư VCN.
4. Phương pháp nghiên cứu
Cơ sở lý thuyết sử dụng bao gồm:
 Tổng quan về Marketing;
 Tổng quan về xúc tiến bán hàng;
 Cơ sở lý thuyết về quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công
chúng;
 Phương pháp thống kê, so sánh;
 Sử dụng phần mềm Word, Exel.
5. Ý nghĩa của đề tài
-

Ý nghĩa khoa học: đề tài tập hợp và hệ thống hóa lý thuyết về xúc tiến bán
hàng và áp dụng nó vào thực tế công ty thực tập.

-

Ý nghĩa thực tế: đề tài hi vọng giúp cho Công ty Cổ phần Đầu tư VCN nhận ra
những ưu và nhược điểm trong việc áp dụng các hoạt động xúc tiến. Từ đó sẽ có

những biện pháp cải thiện, nâng cao những chương trình này để đem lại hiệu quả
cao cho Công ty.

4
6. Nội dung của đề tài:
Nội dung của đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán hàng
Dựa trên cơ sở Những nguyên lý Tiếp thị của Philip Kotler và Gary Armstrong,
Quản trị chiêu thị (Quản trị truyền thông và tiếp thị) của Hoàng Trọng và Hoàng
Thị Phương Thảo, Marketing căn bản của Quách Thị Bửu Châu cùng cộng sự, tác
giả đã hệ thống hóa lý thuyết về xúc tiến bán hàng để nghiên cứu và hoàn thành
khóa luận của mình.
Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty CP Đầu tư VCN.
Dựa trên những dữ liệu có được từ Sàn giao dịch, Ban kinh doanh tác giả đã nắm
bắt được tình hình áp dụng các chương trình xúc tiến của Công ty, đi kèm với việc
phân tích những kết quả mà các chương trình xúc tiến này mang lại, từ đó nêu lên
những ưu điểm cần phát huy và nhược điểm cần khắc phục trong các chính sách xúc
tiến mà Công ty đang áp dụng.
Chương 3: Các giải pháp và kiến nghị đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tại công ty
CP Đầu tư VCN trong thời gian tới.
Trong chương này, tác giả nêu lên một số giải pháp chủ quan nhằm góp phần đẩy
mạnh hoạt động xúc tiến nói chung, hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng nói riêng
tại Công ty; cũng như đề ra một số kiến nghị để góp phần giúp Công ty kinh doanh
hiệu quả hơn trong tương lai.

5

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG
1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING (Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn, 1999)
1.1.1 Định nghĩa Marketing
Marketing là gì? Một số người khi được hỏi Markeitng là gì, họ trả lời rằng
Marketing là khuyến mại, quảng cáo, bán hàng sao cho tiêu thụ được càng nhiều hàng
càng tốt. Rất nhiều người đã thống nhất Marketing với việc tiêu thụ và kích thích tiêu
thụ. Với lối hiểu như vậy về Marketing, người ta mới chỉ nhìn thấy được phần nổi
“tảng băng” Marketing. Vì sao lại có hiện tượng như vậy? Lý do là bởi vì hàng ngày
chúng ta phải tiếp xúc với hàng trăm mục quảng cáo cả trên tivi, radio, báo chí, tờ rơi,
áp phích, pano.Ngoài ra, tần suất xuất hiện của những đợt khuyến mãi như tặng quà
khi mua hàng, giảm giá bán cũng ngày càng nhiều hơn. Rồi ở những nước mà
Markeitng phát triển, việc cứ vài ngày lại có một người tới tiếp thị một sản phẩm nào
đó cũng là chuyện phổ biến. Chính những điều mắt thấy tai nghe hàng ngày như vậy
đã làm thiên lệch suy nghĩ của người ta thế nào về “Marketing”.
Tiêu thụ và kích thích tiêu thụ chỉ là một mảng nhỏ trong Marketing. Peter
Drukker, một trong những nhà chủ chốt về các vấn đề quản lý, đã nói: “Mục đích của
Marketing không nhất thiết là đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiểu
khách hàng kỹ đến mức mà hàng hóa hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng với thị hiếu của
khách và tự nó sẽ được tiêu thụ”. Hãy nhìn vào thực tế, khi Apple lần đầu tiên cho ra
mắt chiếc điện thoại Iphone với giao diện màn hình cảm ứng cùng bàn phím ảo thay
thế cho bàn phím cơ phổ biến thời đó, họ đã nhận được rất nhiều đơn đặt hàng. Lý do
là vì Apple đã đưa ra một thứ hàng hóa không chỉ phù hợp với nhu cầu mà đúng hơn là
tạo ra nhu cầu.
Vậy Marketing là gì? Khái niệm Marketing, theo Philip Kotler, chính xác và được
thừa nhận rộng rãi là: “Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện những vụ
trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”.

1.1.2 Phạm vi ứng dụng của Marketing trong đời sống
1.1.2.1 Ứng dụng của Marketing trong lĩnh vực kinh doanh
Có lẽ Marketing sinh ra là để phục vụ cho lĩnh vực kinh doanh. Các công ty lớn

trên thế giới như Pepsi, Coca Cola, General Electric ,đã rất nhanh chóng nhận ra được

6
những lợi ích của Marketing. Ban đầu Marketing được sử dụng trong các công ty sản
xuất hàng tiêu dùng thường ngày và lâu bền. Tiếp đến các công ty về thiết bị công
nghiệp cũng đã vận dụng Marketing với nhịp độ ngày càng nhanh. Xã hội vẫn tiếp tục
phát triển đến lúc chứng kiến sự bùng nổ của các ngành dịch vụ như ngân hàng, du
lịch, giải trí, cũng sử dụng Marketing. Đến nay, ngay cả những người hành nghề luật
sư, bác sĩ, kiến trúc sư cũng phải sử dụng Markeitng. Có thể nói Marketing đã được
ứng dụng trong hầu hết mọi hoạt động, lĩnh vực kinh doanh bất kể hàng hóa được tạo
ra là một sản phẩm cụ thể như một cái tivi, tủ lạnh hay là một dịch vụ nào đó.
1.1.2.2 Ứng dụng của Marketing trong lĩnh vực phi kinh doanh
Sự bùng nổ của Marketing ngày nay đã vượt ra khỏi phạm vi của hoạt động kinh
doanh. Những ứng viên tổng thống trước cuộc bầu cử phải tiến hành vận động tranh
cử. Một ứng viên đi xin việc phải tự giới thiệu về bản thân mình. Các tổ chức mà hoạt
động của họ không phải là kinh doanh cũng tiến hành Marketing. Các trường học cũng
phải tiến hành Marketing để thu hút sinh viên mới.
Như vậy, có thể nói Marketing đã và đang len lỏi vào trong nhiều hoạt động của
cuộc sống. Những ai đã sử dụng Marketing sẽ vẫn tiếp tục sử dụng, những người chưa
sử dụng rồi sẽ sử dụng chừng nào mà họ còn nhận ra Marketing sẽ giúp họ thành đạt
hơn.
1.2 NỘI DUNG VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG MARKETING – MIX
Xúc tiến bán hàng là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin
tốt đẹp về sản phẩm do công ty mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mục tiêu
mua những thứ hàng đó. Xúc tiến bán hàng có bốn thành phần là: quảng cáo
(advertising), khuyến mãi (sales promotions), bán hàng trực tiếp (personal selling) và
quan hệ công chúng (publicity). Cả bốn thành phần này phải hòa quyện vào nhau để
tạo nên một chiến lược xúc tiến bán hàng có hiệu quả.
Chính vì tính hòa quyện bắt buộc đó mà P thứ 4 (Marketing – Mix) này còn được

gọi là promotion – mix (hỗn hợp xúc tiến). Xúc tiến là một trong bốn tham số quan
trọng có thể kiểm soát được trong Marketing. Xúc tiến là những hoạt động quan trọng
không thể thiếu được trong các hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Hầu hết
những nhãn hiệu thành công đều cần những hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm tạo ra
và duy trì những lợi thế cạnh tranh trên những đối thủ cạnh tranh
(, 2011).

7
Nói về khái niệm, tác động cũng như những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc
tiến, Quách Thị Bửu Châu và ctg (2012) cho rằng:

1.3.1 Khái niệm xúc tiến
Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như để hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ
xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn, nhanh hơn.Đây là những hoạt động
truyền thông quan trọng trong việc xây dựng và duy trì những mối quan hệ với khách
hàng, là thành phần trọng yếu trong những nỗ lực xây dựng những mối quan hệ sinh
lợi với khách hàng.

1.3.2 Tác động của xúc tiến
Nền kinh tế - xã hội
 Tạo điều kiện cho một số ngành khác cùng phát triển.
 Góp phần làm cho tổng lượng hàng hóa bán lẻ trên thị trường tăng lên.
 Thúc đẩy khả năng xuất khẩu của doanh nghiệp.
 Góp phần thay đổi cơ cấu hàng xuất khẩu.
Doanh nghiệp
 Kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.
 Doanh nghiệp có cơ hội phát triển mối quan hệ với các bạn hàng.
 Doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, có

điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực.
 Giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, tăng khả năng cạnh tranh.
 Gây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp, tăng lợi thế cạnh tranh.
 Làm cho hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn.
 Nhà kinh doanh sẽ thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng.
Người tiêu dùng
 Hướng người tiêu dùng vào mua sắm hàng hóa thích hợp.
 Giúp họ tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc cho gia đình và bản thân.
 Giúp họ chọn lựa mua sắm được những hàng hóa phù hợp với chi phí hợp lý.
 Góp phần bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng.

1.3.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Xúc tiến
 Quy mô và khối lượng hàng hóa được lưu chuyển trong nền kinh tế.

8
 Sự phát triển khoa học công nghệ.
 Sự gia tăng của các chủ thể tham gia vào thị trường làm cho cạnh tranh ngày
càng gay gắt.
 Chính sách mở cửa nền kinh tế, vấn đề toàn cầu hóa.
 Khả năng tài chính mà các doanh nghiệp dành cho xúc tiến bán hàng.

1.3.4 Các công cụ xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng có bốn công cụ là quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và
quan hệ công chúng. Cả bốn công cụ đó hòa quyện để tạo nên một hỗn hợp xúc tiến
bán hàng, là thứ mà các nhà tiếp thị sử dụng một cách chiến lược để đạt được những
mục tiêu của tổ chức. Có lẽ, công cụ dễ nhận ra nhất trong bốn công cụ trên là quảng
cáo (, 2011).
 Quảng cáo
Quá trình hình thành và phát triển của quảng cáo (Hoàng Trọng và Hoàng Thị

Phương Thảo, 2007).
Quảng cáo đã có lịch sử rất lâu đời. Quảng cáo mà ta thấy như ngày nay thì mới
chỉ có trong khoảng 200 năm trở lại đây. Ban đầu, loa và tín hiệu được sử dụng để
truyền thông tin quảng cáo. Vào thế kỷ 15, người ta dùng bảng hiệu, tờ viết tay để
quảng cáo.
Sau khi ngành in ra đời, sản phẩm in ấn được làm ra với số lượng nhiều và nhanh,
được đưa đến nhiều vùng rộng khắp, dẫn đến quảng cáo có điều kiện phát triển mạnh
hơn. Đến cuối thế kỷ 17, các tờ báo ra đời và các thông tin quảng cáo trên báo bắt đầu
xuất hiện. Vào giữa thế kỷ 18, áp-phích, pa-nô in xuất hiện ở nhiều nước, quảng cáo
trên báo, tạp chí trở nên phổ biến.Đến thế kỷ 19, thu nhập từ quảng cáo đã trở thành
nguồn thu chính của nhiều tờ báo, việc bán không gian trên báo trở thành phổ biến.
Lúc bấy giờ xuất hiện những người môi giới về bán không gian quảng cáo và sau này
họ phát triển thành đại lý quảng cáo hay công ty quảng cáo.
Thời gian đầu, các đại lý quảng cáo chỉ giới thiệu bán khoảng trống trên các báo
để hưởng hoa hồng, sau đó họ mua không gian quảng cáo từ các tờ báo bán lại cho các
đơn vị có nhu cầu quảng cáo để hưởng lợi nhuận và dần dần làm thêm việc viết quảng
cáo, thiết kế minh họa cho mẫu quảng cáo. Đến đầu thế kỷ 20, nhiều đại lý tiến hành
thêm việc nghiên cứu để giúp các công ty quảng cáo đúng đối tượng mục tiêu.

9
Vào thế kỷ 20, các phương tiện truyền thông đa dạng ra đời: radio vào năm 1920,
truyền hình vào những năm 1950, đánh dấu sự phát triển các hoạt động quảng cáo mới
mẻ như hiện nay. Đến cuối thế kỷ 20, sự phát triển của công nghệ tin học và viễn
thông cùng với sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của mạng thông tin toàn cầu World
Wide Web, quảng cáo trở nên hết sức đa dạng và ảnh hưởng mạnh mẽ hơn bao giờ hết.
Tại Việt Nam, thời Pháp thuộc đã có quảng cáo nhưng chưa rộng rãi. Trước năm
1975, quảng cáo đã phổ biến tại miền Nam. Sau khi thống nhất đất nước, nền kinh tế
nước ta gặp nhiều khó khăn, quảng cáo không có cơ hội phát triển. Đến năm 1986,
nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước xã hội chủ

nghĩa, quảng cáo bắt đầu phát triển trở lại. Sau khi Mỹ bỏ lệch cấm vận đối với Việt
Nam năm 1994, các nhà đầu tư nước ngoài ồ ạt vào Việt Nam tạo nên sự phát triển
nhanh chóng và liên tục của ngành quảng cáo tại Việt Nam.
 Khái niệm
Theo Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (2007), quảng cáo là hoạt động
truyền thông phi trực tiếp người – người mà người muốn truyền thông phải trả tiền cho
các phương tiện truyền thông đại chúng, để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động
đến người nhận thông tin.Còn đối với Philip Kotler và Gary Armstrong (1996), quảng
cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu hay cổ động nào mang tính phi cá nhân (phi riêng tư)
cho các ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ mà người muốn thực hiện chi tiền để làm.
Như vậy có thể thấy: quảng cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu hay cổ động nào
mang tính phi cá nhân cho các ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ mà người muốn thực
hiện chi tiền để làm.
 Mục tiêu của quảng cáo (Philip Kotler và Gary Armstrong, 1996)
Thông tin
 Thông báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới.
 Nêu ra những công dụng mới của sản phẩm.
 Thông báo cho thị trường biết về việc thay đổi giá.
 Giải thích nguyên tắc hoạt động của sản phẩm.
 Mô tả những dịch vụ hiện có.
 Uốn nắn lại những ấn tượng không đúng.
 Tạo dựng hình ảnh của công ty.

10
Quảng cáo thông tin được dùng để nói cho người tiêu thụ biết về một sản phẩm hay
một tính năng mới, và để xây dựng nhu cầu ban đầu.
Thuyết phục
 Hình thành sự ưa thích nhãn hiệu.
 Thay đổi nhận thức của người mua về các tính chất của sản phẩm.

 Thuyết phục người mua mua ngay.
 Thuyết phục người mua tiếp người chào hàng.
Quảng cáo thuyết phục dùng để xây dựng nhu cầu có chọn lọc đối với nhãn hiệu bằng
cách thuyết phục người dùng rằng nhãn hiệu của mình cống hiến chất lượng tuyệt nhất so
với số tiền họ bỏ ra; mục tiêu thuyết phục trở nên quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh
khi mà mục tiêu của công ty là tạo ra nhu cầu có chọn lọc đối với một nhãn hiệu cụ thể.
Nhắc nhở
 Nhắc người mua là sắp tới họ sẽ cần đến sản phẩm.
 Nhắc nhở mọi người nơi có thể mua nó.
 Lưu trữ trong tâm trí người mua sản phẩm trong thời kỳ trái vụ.
 Duy trì mức độ biết đến nó ở mức độ cao.
Quảng cáo nhắc nhở quan trọng đối với những sản phẩm đã thành thục – nó giữ cho
người tiêu thụ nghĩ đến sản phẩm.
 Chức năng của quảng cáo (Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, 2007)
Là một phương tiện hướng dẫn người tiêu dùng: đặc biệt đối với sản phẩm mới,
rất khó có thể có được ý muốn mua hàng khi mà người ta còn chưa hiểu được về công
dụng, tính năng và cách dùng nó. Thông qua việc quảng cáo để giới thiệu cho khách
hàng hiểu được sản phẩm, giúp cho sản phẩm con đường tiêu thụ.
Quảng cáo là một biện pháp kích thích nhu cầu: một quảng cáo tốt có thể kích
thích nhu cầu của người mua, khiến cho họ nảy sinh ra một sở thích mới nào đó, khơi
gợi ý thức mua hàng của họ, chuyển nhu cầu tiềm ẩn thành hành động mua hàng.
Thông tin: giúp đối tượng nhận tin biết được những nội dung mà chủ thể cần quảng
cáo đưa đến. Do đó, đòi hỏi khi quảng cáo đảm bảo được thông tin ngắn, đầy đủ, dễ gây
ấn tượng, không nên suy nghĩ rằng một sản phẩm đã bán chạy trên thị trường thì không
quảng cáo nữa.
Tạo sự chú ý: quảng cáo lôi cuốn khách hàng đến với doanh nghiệp, vì vậy quảng
cáo cần thông qua các hình thức thể hiện sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng.

11

 Các phương tiện quảng cáo
Ngày nay các phương tiện quảng cáo ngày càng có vai trò quan trọng đối với các
doanh nghiệp, nhất là trong thời buổi đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và đa dạng
như hiện nay. Do đó, các doanh nghiệp đều ra sức cố gắng tạo dựng những hình ảnh ấn
tượng trên sản phẩm của mình. Chính vì vậy, đã có không ít doanh nghiệp chịu chi ra
những khoản tiền khổng lồ đầu tư cho việc quảng bá hình ảnh sản phẩm và công ty trên
các phương tiện quảng cáo, bởi vì họ hiểu rằng điều đó sẽ quyết định sự thành đạt của
họ trong kinh doanh (, 2011).

Biểu đồ 1.1: Cơ cấu các phương tiện quảng cáo ở Việt Nam năm 2014
(Nguồn: AC Nielsen)

Sau đây là một số phương tiện quảng cáo hiệu quả, thông dụng (Hoàng Trọng và
Hoàng Thị Phương Thảo, 2007):
 Báo
Ưu điểm
- Uyển chuyển, định được thời gian.
- Bao quát thị trường.
- Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi.
- Mức độ tin cậy cao.
- Tần suất cao
Nhược điểm
- Thời gian quảng cáo ngắn.
- Thông tin dễ bị bỏ hoặc đọc sơ lược.
- Chất lượng hình ảnh, màu sắc kém.

12
 Tạp chí
Ưu điểm

- Chọn lọc độc giả.
- Chất lượng in ấn tốt.
- Gắn bó với độc giả trong thời gian dài.
Nhược điểm
- Thời gian gián đoạn dài giữa 2 lần xuất bản.
- Tần suất thấp.
 Truyền hình
Ưu điểm
- Kết hợp tốt giữa âm thanh, màu sắc,hình ảnh, dễ liên tưởng.
- Phạm vi rộng.
- Tần suất cao.
- Dễ gây sự chú ý, có tính hấp dẫn.
Nhược điểm
- Không chọn lọc khán giả.
- Có thể bị nhàm chán, bỏ qua.
- Thời gian quảng cáo ngắn.
- Chi phí cao.
7. Quảng cáo ngoài trời
Ưu điểm
- Linh động
- Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh.
Nhược điểm
- Hạn chế sáng tạo.
- Không chọn lọc người xem.
- Bị chi phối về yêu cầu mỹ quan.

13

Biểu đồ 1.2: Mức độ ảnh hưởng của quảng cáo đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng

và tỉ lệ người xem trên các phương tiện quảng cáo
(Nguồn: AC Nielsen)

Nhìn vào biểu đồ trên có thể thấy, 68% người tiêu dùng Việt Nam bị ảnh hưởng đến
quyết định mua hàng bởi các phương tiện quảng cáo. Tỷ lệ này chỉ đứng sau một số
nước trong khu vực Châu Á như: Hàn Quốc (79%), Philippines (78%), Indonesia
(74%), Ấn Độ (74%). Có thể thấy đây là một tỷ lệ khá cao, đồng nghĩa với việc chứng
tỏ được tầm quan trọng của quảng cáo. Hơn nữa, trong các phương tiện quảng cáo phổ
biến thì có đến 96% người tiêu dùng Châu Á được biết tới các quảng cáo thông qua
truyền hình.
Theo bản báo cáo mới nhất của Nielsen - công ty nghiên cứu thị trường với bề dày
kinh nghiệm về việc ghi nhận thông tin và hiểu biết xu hướng trên toàn cầu thì ở Việt
Nam, tần suất xem quảng cáo của người dân hàng ngày ở mức khoảng 67%. Như vậy có
thể thấy đối với người tiêu dùng Việt Nam, quảng cáo đã trở thành một yếu tố rất quan
trọng trong các quyết định mua hàng của họ.
Về chu trình, phương thức tiến hành quảng cáo cũng như tiến trình xây dựng một
chiến dịch quảng cáo, Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (2007) cho rằng:
Chu trình và phương thức tiến hành quảng cáo như sau.
Chu trình quảng cáo
 Chuẩn bị quảng cáo: Xây dựng chương trình: mục tiêu, đối tượng, nội dung,
kênh quảng cáo, dự toán chi phí.
 Thực hiện quảng cáo:

14
Doanh nghiệp tự làm

Thuê công ty quảng cáo

- Ưu điểm: giảm được chi phí, dễ kiểm - Ưu điểm: tính chuyên nghiệp cao,

soát hoạt động quảng cáo, nắm vững các có nhiều kinh nghiệm về quảng cáo.
vấn đề về quảng cáo, thu thập nắm bắt - Nhược điểm: chi phí quảng cáo
thông tin kịp thời.

cao, doanh nghiệp khó kiểm soát

- Nhược điểm: tính chuyên nghiệp không được hoạt động của mình, nhiễu
cao, hiệu quả quảng cáo có thể thấp.

thông tin.

 Tùy vào điều kiện, hoàn cảnh, khả năng của doanh nghiệp, đối tượng khách
hàng, mục tiêu, thị trường quảng cáo mà lựa chọn cách thức cho phù hợp.
 Kiểm tra và đánh giá quảng cáo
Phương thức quảng cáo
 Quảng cáo hàng ngày liên tục: đối với sản phẩm mới.
 Quảng cáo định kỳ: khi sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường.
 Quảng cáo đột xuất: đối với những sản phẩm có sự thay đổi.
 Chiến dịch quảng cáo: kết hợp với khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng
tực tiếp.
Tiến trình xây dựng một chiến dịch quảng cáo
Phân tích thị trường
 Phân tích thương hiệu của mình: tóm tắt lịch sử của doanh nghiệp và sự phát
triển của sản phẩm để có cái nhìn tổng quát về sự phát triển, sử dụng hệ thống SWOT
để phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội và rủi ro.
 Phân tích sản phẩm của mình để biết được những đặc tính của sản phẩm, những
lợi ích mà sản phẩm đem lại cho khách hàng.
 Phân tích người tiêu dùng: đây là đối tượng mà quảng cáo sẽ tập trung để đối
thoại và thuyết phục nên phải hiểu sâu sắc về đặc điểm, tâm lý, hành vi, phong cách
sống, suy nghĩ và thái độ của họ đối với thương hiệu.

 Phân tích tình hình cạnh tranh: Hiểu biết sâu sắc về đối thủ cạnh tranh giúp
doanh nghiệp biết mình đang ở đâu và cần làm gì để cạnh tranh trên thị trường, phản
ứng kịp thời với những chiến dịch lớn của đối thủ, hoạch định chiến lược đúng đắn.
Xác định rõ mục tiêu
Để xây dựng chiến dịch quảng cáo cho một thương hiệu, việc đầu tiên phải thực
hiện là xác định mục tiêu của quảng cáo để tạo một điểm tập trung mấu chốt. Mục tiêu

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng tại công ty cổ phần đầu tư VCN

Trích đoạn

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về