Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu

Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu

Giao dịch đàm phán và ký
kết hợp đồng nhập khẩu
Bởi:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân

Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu
Lựa chọn đối tượng giao dịch
Lựa chọn đối tượng giao dịch bao gồm vấn đề lựa chọn đối tượng để giao dịch và lựa
chọn thương nhân. Khi lựa chọn nước để nhập khẩu hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu
sản xuất và tiêu dùng trong nước, chúng ta cần nghiên cứu tình hình chung của nước
đó như khả năng và chất lượng hàng xuất khẩu của họ, chính sách, luật pháp, tập quán
thương mại... Khi lựa chọn thương nhân để giao dich, trong điều kiện cho phép, hiệu quả
nhất là nên chọn người sản xuất để nhập khẩu trực tiếp. Tuy nhiên, khi muốn thâm nhập
vào thị trường mới, mặt hàng mới thì việc giao dịch qua trung gian với tư cách là đại lý
môi giới lại có ý nghĩa quan trọng. Để lựa chọn được chính xác và đúng đắn, không nên
căn cứ vào những lời quảng cáo, tự giới thiệu, mà cần phải tìm hiểu khách hàng về thái
độ chính trị của thương nhân, khả năng tài chính, quan điểm kinh doanh, lĩnh vực kinh
doanh, uy tín và mối quan hệ của họ trong kinh doanh.
Khi nghiên cứu những vấn đề trên đây, người ta áp dụng hai phương pháp chủ yếu sau:
- Điều tra qua tài liệu và sách báo hay còn gọi là điều tra tại phòng làm việc. Đây là
phương pháp phổ biến nhất và tương đối tốn kém. Tài liệu thường dùng để nghiên cứu
là các bản tin giá cả thị trường của VNTTX và của trung tâm thông tin kinh tế đối ngoại,
các báo cáo của cơ quan thường vụ Việt Nam ở nước ngoài, các báo tạp chí như: MOCI
(Pháp), Far Eastern Economic Review (Anh), Financial Time (Anh)...
- Điều tra tại chỗ (Fiel reseach) theo phương pháp này người ta cử người đến tận thị
trường để tìm hiểu tình hình, tiếp xúc với các thương nhân. Phương pháp này tuy tốn
kém nhưng giúp đơn vị kinh doanh mau chóng nắm được những thông tin chắc chắn và
toàn diện.

1/5


Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu

Ngoài hai phương pháp trên đây, người ta còn có thể sử dụng các phương pháp sau:
mua, bán thư, mua dịch vụ thông tin của các công ty điều tra tín dụng, thông qua người
thứ ba để tìm hiểu...
Đàm phán và ký kết hợp đồng.
a. Thương lượng, đàm phán hợp đồng nhập khẩu.
Sau giai đoạn nghiên cứu, tiếp cận thị trường, lựa chọn đối tượng giao dịch, các doanh
nghiệp tiến hành xúc tiến việc chuẩn bị ký kết hợp đồng nhập khẩu. Nhưng để tiến tới
ký hợp đồng mua bán với nhau, người nhập khẩu thường phải qua một quá trình giao
dịch, thương lượng với nhau về các điều kiện giao dịch, công việc này trong hoạt động
ngoại thương gọi là đàm phán có thể đàm phán giao dịch qua thư tín, điện thoại... nhưng
đối với những hợp đồng lớn, phức tạp, cần giải thích thoả thuận cụ thể với nhau thì nên
giao dịch đàm phán với nhau bằng cách gặp gỡ trực tiếp. Đàm phán theo phương pháp
này tuy chi phí cao nhưng đảm bảo hiệu quả và nhanh chóng.
Trình tự đàm phán như sau:
- Hỏi giá: do bên mua (bên nhập khẩu) đưa ra, tức là phải nêu rõ tên hàng, quy cách,
phẩm chất, số lượng, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán (loại tiền thanh toán, thể
thức thanh toán...). Về phương diện pháp lý thì đây là lời thỉnh cầu trước khi bước vào
giao dịch, về phương diện thương mại thì đây là việc người mua đề nghị người bán cho
biết giá cả hàng hoá và các điều kiện mua hàng. Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm
của người hỏi giá.
- Phát giá: luật pháp coi đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng. Phát giá có thể do người
bán hoặc người mua đưa ra. Nhưng trong buôn bán ngoại thương, phát giá là chào hàng
thường do người xuất khẩu thể hiện ý định bán hàng của mình bằng cách nêu rõ các điều
kiện đã nêu trong hỏi giá (chú ý có thêm điều kiện giao hàng).
- Hoàn giá: bên mua không chấp nhận hoàn toàn chào hàng đó mà đưa ra đề nghị mới.

- Chấp nhận: là sự đồng ý hoàn toàn tất cả các điều kiện chào hàng.
- Xác nhận: hai bên mua và bán sau khi đã thống nhất với nhau về điều kiện giao dịch
có thể lập hai văn kiện ghi lại mọi điều đã thoả thuận, gửi cho nhau.
Trong các bước giao dịch đàm phán trên thì chào hàng và đặt hàng là hai khâu được
quan tâm hơn cả vì đó là cơ sở để dẫn đến ký kết hợp đồng nhập khẩu. Việc giao dịch,
đàm phán sau khi đã có kết quả sẽ dẫn đến ký kết hợp đồng nhập khẩu.
b. Hợp đồng nhập khẩu.

2/5


Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu

Hợp đồng nhập khẩu chính là hợp đồng kinh tế ngoại thương, trong đó có sự thoả thuận
của đương sự có quốc tịch khác nhau về chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, nghĩa vụ
thanh toán, trả tiền nhận hàng.
Hợp đồng kinh tế ngoại thương của nước ta bắt buộc phải thể hiện dưới hình thức văn
bản. Bởi đây là hình thức tốt nhất trong việc bảo vệ quyền lợi của hai bên, nó xác định
rõ ràng mọi quyền lợi và nghĩa vụ của bên mua và bên bán, tránh được những hiểu lầm
do không thống nhất về quan niệm, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho thống kê, theo
dõi, kiểm tra việc thực hiện.
Hợp đồng nhập khẩu có các điều khoản chủ yếu như sau:
+ Phần mở đầu: Ghi thông tin về số hợp đồng, ngày và nơi ký hợp đồng, về chủ thể hợp
đồng (tên giao dịch Quốc tế, địa chỉ, số điện thoại...)
+ Điều khoản tên hàng: Tên hàng phải ghi rõ, chính xác để không xảy ra hiểu lầm, có
thể ghi rõ địa danh sản xuất (xuất xứ hàng hoá), nhà sản xuất, quy cách, tên thông dụng,
tên thương mại, tên khoa học (nếu có)...
+ Điều khoản số lượng: Ghi rõ số lượng, khối lượng, trọng lượng, quy cách, đơn vị đo
lường... Nếu số lượng quy định khoảng chừng phải dự liệu theo một sai số có thể chấp
nhận được. Trọng lượng hàng hoá có thể tính cả trọng lượng bì hoặc không (phải ghi

rõ). Cũng có thể tính trọng lượng hàng hoá theo trọng lượng thương mại tức là có độ ẩm
tiêu chuẩn.
+ Điều khoản phẩm chất: Hợp đồng phải ghi rõ tiêu chuẩn quy định phẩm chất của hàng
hoá, tính năng cơ, lý, hoá, công suất, hiệu suất (máy móc), thẩm mỹ... để phân biệt hàng
hoá này với hàng hoá khác. Cũng có thể căn cứ vào mẫu mã hàng hoá và các tài liệu kỹ
thuật, nhãn hiệu hàng hoá hay căn cứ vào một tiêu chuẩn được công nhận trong tập quán
Thương mại Quốc tế.
+ Điều khoản bao bì: Điều quan trọng nhất trong kinh doanh Thương mại Quốc tế là
phải bảo đảm hàng hoá có bao bì phù hợp tính năng, hình dáng kích thước của hàng hoá
và phương thức vận tải.
Còn về phương thức xác định giá cả của bao bì: nếu bên bán chịu trách nhiệm cung cấp
bao bì, thì việc tính giá của bao bì có thể có mấy trường hợp: giá cả bao bì được tính vào
giá cả hàng hoá (không tính riêng), giá cả của bao bì do bên mua trả riêng, và giá cả của
bao bì được tính như giá cả của hàng hoá.
+ Điều khoản cơ sở giao hàng: Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động
kinh doanh XNK đều có thể áp dụng một trong 13 điều khoản cơ sở giao hàng Incoterm
2000

3/5


Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu

+ Điều khoản giá cả: bao gồm đồng tiền tính giá và mức giá. Đồng tiền tính giá có thể
dùng tiền của nước nhập khẩu, xuất khẩu hoặc của nước thứ ba, nhưng phải là đồng tiền
ổn định và tự do chuyển đổi được. Mức giá tức mức giá Quốc tế mà các bên phải tuân
theo. Phương pháp quy định giá có thể theo các loại sau:
Giá cố định: tức là giá được quy định khi ký kết hợp đồng mà không sửa đổi.
Giá quy định: được xác định trong quá trình thực hiện hợp đồng.
Giá linh hoạt: là giá có thể được điều chỉnh trong quá trình thực hiện hợp đồng.

Giá di động: người ta quy định mức giá ban đầu, sau đó tính toán lại trong khi thực hiện
hợp đồng trên cơ sở giá ban đầu.
Nhưng trong việc xác định giá cả, thông dụng hơn cả người ta luôn luôn định rõ điều
kiện cơ sở giao hàng có liên quan với giá đó. Sở dĩ như vậy là vì điều kiện giao hàng
đã bao hàm các trách nhiệm và các chi phí mà người bán phải chiụ trong việc mua hàng
như: vận chuyển, bốc dỡ, mua bảo hiểm, chi phí lưu kho, làm thủ tục hải quan... Vì vậy
trong các hợp đồng mua bán, mức giá bao giờ cũng được xác định căn cứ và điều kiện
cơ sở giao hàng và điều kiện cơ sở giao hàng ấy thường được ghi bên cạnh rõ ràng.
+ Điều khoản giao hàng: nội dung của điều khoản này xác định thời hạn, địa điểm,
phương thức giao hàng và thông báo giao hàng. Thời hạn giao hàng là thời hạn mà người
bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng. Nếu các bên không có thoả thuận gì khác thì
thời hạn này là lúc di chuyển rủi ro, tổn thất từ người bán sang người mua. Giao hàng
không đúng hạn có thể thiệt hại và phải bồi thường. Có ba kiểu quy định giao hàng: giao
hàng có định kỳ, giao hàng không có định kỳ và giao hàng ngay.
Phương thức giao hàng: có thể quy định tiến hành tại một địa điểm nào đó, có thể giao
sơ bộ, giao cuối cùng hoặc có thể giao nhận về số lượng, chất lượng...
Thông báo giao hàng: các điều kiện về cơ sở giao hàng đã bao hàm nghĩa vụ thông báo
giao hàng. Tức là quy định nội dung và số lần thông báo khi người bán giao hàng xong.
+ Điều khoản thanh toán trả tiền: trong việc thanh toán trả tiền hàng, các bên thường
phải xác định những vấn đề về đồng tiền thanh toán, thời hạn trả tiển, phương thức trả
tiền và các điều kiện đảm bảo hối đoái.
Đồng tiền thanh toán: giống như các điều khoản trên quy định trong Thương mại Quốc
tế, đồng tiền thanh toán phải là đồng tiền ổn định và tự do chuyển đổi được.
Thời hạn thanh toán: trong Thương mại Quốc tế, bên nhập khẩu có thể trả tiền trước, trả
tiền sau hoặc trả tiền ngay.

4/5


Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu

Phương thức thanh toán: trong giao dịch Quốc tế, phương thức thanh toán phổ biến nhất
là phương thức nhờ thu và phương thức tín dụng chứng từ. Phương thức tín dụng chứng
từ được sử dụng rộng rãi và an toàn nhất. Nó là sự thoả thuận mà trong đó một ngân
hàng theo yêu cầu của bên mua trả tiền cho bên bán hoặc bất cứ người nào theo lệnh của
bên bán trong một thời hạn nhất định khi bên bán xuất trình bộ chứng từ đầy đủ và đã
thực hiện mọi yêu cầu được quy định trong một văn bản được gọi là thư tín dụng (letter
of credit L/C). Có hai loại thư tín dung: thư tín dụng có thể huỷ ngang (revocable L/C)
và thư tín dụng không thể huỷ ngang (ỉnevocable L/C).
Thư tín dụng có thể huỷ ngang là loại L/C do ngân hàng mở (ngân hàng phát hành L/C)
có thể sửa đổi hoặc huỷ bỏ bất cứ lúc nào không cần báo trước cho người hưởng lợi (bên
bán). Thư tín dụng không thể huỷ ngang là loại L/C mà trong thời hạn hiệu lực của nó,
ngân hàng mở không có quyền huỷ bỏ hoặc sửa đổi nội dung, đó là cam kết chắc chắn
đối với người bán trong thanh toán tiền hàng, đồng thời bảo đảm hàng hoá cho người
mua.
Phương thức nhờ thu là phương thức thanh toán trong đó người bán khi giao hàng
hoá, dịch vụ cho người mua, uỷ thác cho ngân hàng thu hộ tiền. Có hai loại phiếu nhờ
thu được sử dụng đó là: nhờ thu không kèm chứng từ và nhờ thu kèm chứng từ. Loại
phiếu nhờ thu không kèm chứng từ là phương thức trả tiền nhờ thu phiếu trơn (clean
collection). Theo phương thức này, ngân hàng không nắm được chứng từ, người mua
có thể dùng bộ chứng từ nhận được từ nước ngoài để đi nhận hàng mà không cần qua
ngân hàng xong vẫn trì hoãn được việc trả tiền. Loại phiếu nhờ thu kèm chứng từ là
phương thức trả tiền phải kèm chừng (documentary collection). Theo phương thức này,
ngân hàng khống chế bộ chứng từ, người mua muốn có chứng từ để nhận hàng thì phải
trả tiền và chấp nhận trả tiền.
+ Điều khoản bảo đảm hối đoái: vì đồng tiền trên thế giới luôn bị lạm phát, mất giá hay
bị thay đổi do nhiều nguyên nhân khác nhau, vì vậy các bên có thể thoả thuận quy định
những điều kiện bảo đảm tỷ giá hối đoái. Có thể dùng vàng hoặc đồng tiền mạnh, ổn
định.
+ Điểu khoản bảo hành: là sự bảo đảm của người bán về chất lượng hàng hoá trong thời

gian nhất định được gọi là thời hạn bảo hành. Người ta thường thoả thuận về phạm vi
đảm bảo của người bán, thời hạn bảo hành và trách nhiệm của người bán trong thời hạn
bảo hành.
+ Điều kiện bất khả kháng: trong trường hợp nếu có rủi ro xảy ra, bên đương sự được
hoàn toàn và trong một chừng mực nào đó được miễn trách nhiệm nếu rủi ro đó có tính
chất khách quan mà không thể khắc phụ được. Trách nhiệm của bên gặp rủi ro là phải
lập tức thông báo cho bên kia bằng văn bản. Người ta thường thoả thuận chỉ định một tổ
chức chứng nhận sự việc xảy ra, thường là phòng thương mại.

5/5