BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING PHẦN PHÂN TÍCH BỐI CẢNH CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BIA HUDA

BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
PHẦN 1 PHÂN TÍCH BỐI CẢNH CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI
SẢN PHẨM BIA HUDA
I. Các yếu tố bên ngoài:
1. Môi trường vĩ mô:
Yếu tố tự nhiên
Nguồn nguyên liệu sản xuất bia ngày càng khan hiếm, thêm vào đó là môi
trường ngày càng bị ô nhiễm trầm trọng là những nguyên nhân khiến nguồn
nguyên liệu sản xuất bia ngày càng ít, chi phí cho việc sản xuất theo đó cũng tăng
lên.
Yếu tố nhân khẩu học
Dân số Việt Nam đến nay đã gần 88 triệu người.
Thông báo của Tổng cục Thống kê cho thấy, trong tổng dân số cả nước năm
nay, dân số khu vực thành thị là 26,88 triệu người, chiếm 30,6% tổng dân số, tăng
2,5% so với năm trước; dân số khu vực nông thôn là 60,96 triệu người, chiếm
69,4%, tăng 0,41%.
Việt Nam đã và đang ở trong thời kỳ dân số vàng, tỷ số phụ thuộc (tỷ lệ trẻ em
dưới 15 tuổi và người già 65 tuổi trở lên trên dân số trong độ tuổi từ 15 đến 64) đã
giảm xuống dưới 50%. Cơ cấu dân số vàng của Việt Nam được dự báo sẽ tiếp tục
diễn ra trong giai đoạn 2010-2030.
Đời sống của người dân ngày càng được cải thiện, thu nhập ngày càng cao nên
việc tiêu thụ bia thường xuyên là hoàn toàn có khả năng.
Yếu tố chính trị- pháp luật
Môi trường chính trị ổn định, thị trường tiêu thụ bia ổn định, tài sản cố định
được đảm bảo không bị mất mát, hư hại do chiến tranh, biểu tình, nguồn nhân lực
ổn định. Việc sản xuất diễn ra trong điều kiện tốt, tạo tác động tốt đến năng suất và
chất lượng sản phẩm.
Yếu tố kinh tế
Tăng trưởng GDP của Việt Nam năm 2010 đạt 6.78% trong bối cảnh lạm phát
11.75%. Theo dự báo, tỷ lệ tăng trưởng GDP sẽ xuống mức 6% năm 2011 và lên
6.5% năm 2012; trong khi tỷ lệ lạm phát được dự báo tăng rất cao là 19% năm

2011 và lạm phát sẽ có xu hướng giảm từ 2012. Như vậy có thể nói năm 2011 tình
hình kinh tế không tốt nhưng năm 2012 hứa hẹn nhiều chuyển biến tích cực.
Yếu tố văn hóa- xã hội
GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ
NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

1


BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
Ngày nay, khi nhắc đến bia, người ta thường nghĩ ngay đến việc xả stress hay
những cuộc gặp mặt, cưới hỏi….Điều nay cho thấy nhận thức về bia của người dân
ngày càng đầy đủ và chính xác hơn. Bia không phải là say, là xấu nữa. Độ tuổi
thích hợp cho tiêu thụ bia ngày càng nới rộng, có thể do nhiều nguyên nhân, tuy
nhiên độ cồn giảm, quan điểm, văn hóa sử dụng bia cũng đã góp phần tạo thêm số
lượng lớn người tiêu dùng.
Yếu tố công nghệ
Sản phẩm bia Huda của công ty bia Huế được sản xuất từ những nguyên vật
liệu chính như Malt, hoa Hoplon có chất lượng cao của các hãng cung cấp hàng
đầu thế giới. Việc sản xuất dựa trên nền tảng công nghệ tiên tiến và tuân thủ
nghiêm ngặt theo đúng các qui trình công nghệ cũng như các tiêu chuẩn của
Việt Nam -Thế giới. Điều đặc biệt là nguồn nước sử dụng của bia Huế được lấy từ
Nhà máy nước Vạn Niên (thượng nguồn sông Hương) rất đảm bảo các chỉ số kỹ
thuật phù hợp cho việc sản xuất bia.
2. Môi trường tác nghiệp:
Công ty
Hiện tại, thương hiệu Huda phát triển mạnh sau khi trở thành doanh nghiệp
100% vốn của Carlsberg (Đan Mạch). Cán bộ nhân viên trong công ty thường
xuyên được đào tạo và nhận chế độ đãi ngộ tốt nhằm mục tiêu gắn bó và phát triển
lâu dài cùng Công ty. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng đang tiếp tục đầu tư mạnh cho

quảng bá thương hiệu, tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng thị
trường… nhằm mục tiêu đưa Bia Huế vươn lên tầm quốc gia và quốc tế.
Nhà cung cấp:
Nhập khập 100% nguồn nguyên vật liệu từ Châu Âu, nên chất lượng sản
phẩm từng bước được nâng cao, đáp ứng nhu cầu của thị trường. Malt, Houblon và
các nguyên vật liệu để sản xuất ra các sản phẩm của Bia Huế đều được nhập khẩu
trực tiếp từ Châu Âu, với chất lượng cao nhất, đặc biệt là men bia.
Trung gian marketing
Công ty Bia Huế hiện nay đang sử dụng kênh phân phối truyền thống, đây là
hệ thống phân phối khá đơn giản : công ty chỉ quản lý và ký hợp đồng với đại lý
cấp I, Đại lý cấp I quản lý đại lý cấp II và điểm bán lẻ. Khi đại lý cấp II và điểm
bán lẻ có nhu cầu trang bị hộp đèn, pano quảng cáo, hàng khuyến mãi....thì họ chỉ
việc phản ánh với đại lý cấp I. Sau đó Đại lý cấp I sẽ có công văn gửi về công ty,
những bộ phận quản lý vùng có trách nhiệm báo cáo lên Tổng Giám đốc.
GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ
NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

2


BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
Công ty cũng có bán trực tiếp cho khách hàng là các cơ quan đoàn thể, mua
sản phẩm phục vụ cho các buổi hội họp.
Khách hàng
Bia là loại thức uống rất giàu dinh dưỡng, có độ cồn thấp. Giúp tiêu hóa tốt hơn
nhờ có chứa một hệ enzim tiêu hóa rất phong phú, đặc biệt là enzim amylaza, và
quan trọng nhất là đáp ứng nhu cầu giải khát cho con người.
Việt Nam "ngốn" gần 2,6 tỷ lít bia trong năm 2011, là nước tiêu thụ nhiều bia nhất
khu vực ASIAN, vượt xa hai nước đứng ở vị trí tiếp theo là Thái Lan và
Philippines.

Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, bia Huda phải đối mặt với rất nhiều đối thủ mạnh như: Tiger, Larue,
bia 333…. Ở thị trường phía Bắc phải kể đến bia Hà Nội…ở phía Nam có bia
333, các dòng bia Sài Gòn…
II. Các yếu tố bên trong:
Nguồn nhân lực: Cán bộ nhân viên trong công ty thường xuyên được đào tạo
và nhận chế độ đãi ngộ tốt nhằm mục tiêu gắn bó và phát triển lâu dài cùng Công
ty.
Nghiên cứu và phát triển: Huda thường xuyên thực hiện các nghiên cứu thị
trường, thu thập và phân tích ý kiến phản hồi từ khách hàng nhằm hiểu rõ hơn các
nhu cầu của khách hàng để đáp ứng ngày một tốt hơn. Gần đây, Huda tăng thêm
hoa houplon giúp bia thơm hơn, điều chỉnh hậu vị giúp người uống cảm nhận sâu
hơn. Ngoài ra, các nguyên liệu sử dụng như malt, houplon được mua những vùng
nổi tiếng trên thế giới theo tiêu chuẩn và dưới sự giám sát của tập đoàn Carlsberg.
Nhờ đó, bia Huda được người tiêu dùng đánh giá là thơm hơn, ngon hơn nhưng
vẫn giữ được hương vị đặc trưng riêng của Huda.
Sản xuất: Bia Huế tiếp tục đẩy mạnh ứng dụng khoa học kỹ thuật hiện đại
cũng như nhập khập 100% nguồn nguyên vật liệu từ Châu Âu, từng bước nâng
cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Bia Huda ứng dụng các công nghệ hiện đại vào hoạt động sản xuất, điển hình
như: dây chuyền chiết lon với công suất hơn 48.0000 lon/giờ, hệ thống robot ABB
của Thụy Sỹ… Đây là hệ thống robot đầu tiên được đưa vào sử dụng trong ngành
công nghệ thực phẩm – nước giải khát tại Việt Nam. Điều này đã giúp sản lượng
tăng cao, sản xuất thân thiện với môi trường, từng bước nâng cao chất lượng sản
phẩm.
GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ
NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

3

BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
Malt, Houblon và các nguyên vật liệu để sản xuất ra các sản phẩm của Bia
Huế đều được nhập khẩu trực tiếp từ Châu Âu, với chất lượng cao nhất, đặc biệt là
men bia.
Tài chính kế toán: công ty bia Huế hiện là công ty 100% vốn của tập đoàn
Carlsberg nên khả năng về tài chính là khá dồi dào.
Marketing: Với slogan “Thổi hồn vào cuộc vui”, Huda đã một lần nữa nhấn
mạnh đến mục đích dùng bia. Bất kể có cuộc vui là không thể thiếu bia Huda được.
Các yếu tố
Quan trọng Tác động đối Tính chất tác
Điểm
đối với ngành với ngành (b) động (+/-)
(a)
1. Nguồn nhân lực
2
3
+
+6
2. Nghiên cứu &
phát triển
3. Sản xuất

3

3

+

+9

2

3

+

+6

4. Tài chính kế
toán
5. Marketing

2

2

+

+4

3

3

+

+9

III.

Bên
trong

Phân tích SWOT:

Có lợi

Bất lợi

Mạnh:
- Có nguồn lực tài chính dồi dào.
- Hệ thống phân phối ngày càng
hoàn thiện.
- Công nghệ sản xuất cao, hiện đại
bậc nhất Đông Nam Á.
- Đội ngũ nhân sự lành nghề
- Nguồn nước sử dụng của bia rất
đảm bảo các chỉ số kỹ thuật phù hợp
cho việc sản xuất bia
- Mạnh dạn đầu tư công nghệ hiện
đại vào sản xuất để nâng cao chất lượng
và đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu

Yếu:
- Chưa cung ứng đủ cho người
dùng, đặc biệt là những ngày
lễ, hội.

GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ

NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

4

- Chất lượng sản phẩm của
đơn vị sản xuất không đồng
đều.
- Nhãn hiệu chưa được công
chúng biết đến rộng rãi ở các
tỉnh miền Bắc và Nam.


BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
cầu của thị trường.

Bên
ngoài

Cơ hội:
Thách thức:
- Chiếm vị trí hàng đầu tại các tỉnh
- Phải đối mặt với áp lực
cạnh tranh vô cùng khốc liệt
miền Trung
trên thị trường bia trong nước
- Ngành có sự tăng trưởng ổn định
cũng như quốc tế.
- Giá trị thương hiệu lớn.
- Giá nguyên liệu nhập
- Quy mô thị trường bia lớn, kinh tế

ổn định, mức sống của người dân tăng khẩu ngày càng khan hiếm và
cao nên họ quan tâm hơn đến việc thư đắt đỏ.
giãn, xả stress.

Điểm mạnh:
- Địa bàn hoạt động rộng: không chỉ tại miền Trung mà còn vươn xa đến các
tỉnh thành phía Nam, phía Bắc và Tây Nguyên, thị trường xuất khẩu của Công ty
đã được mở rộng ra nhiều nước khác trên thế giới như: Anh, Pháp, Tây Ban Nha,
Úc, Canada, Indonesia, Malaysia, CHDCND Lào, Campuchia
- Hiện bia Huđa đang hoàn chỉnh dây chuyền mở rộng sản xuất lên 100 triệu
lít tại KCN Phú Bài.
- Hệ thống Marketing tốt, thường xuyên có nhiều chương khuyến mãi.
- Công ty Bia Huế luôn luôn tạo mọi thời cơ tốt nhất cho các doanh nghiệp
phân phối sản phẩm bia trên tất cả thị trường trong nước với phương châm hợp
tác đôi bên cùng có lợi và các chính sách linh hoạt, hấp dẫn dành cho đối tác.
- Chất lượng cao và giá cả hợp lý với người tiêu dùng là chiến lược lâu dài của
Công ty Bia Huế. Chúng tôi có các nhãn hiệu sản phẩm khác nhau phù hợp với
từng nhóm đối tượng khách hàng nhằm đem đến sự hài lòng cao nhất cho khách
hàng khi sử dụng các sản phẩm của Công ty Bia Huế.
- Đối với hệ thống Đại lý, Công ty Bia Huế có chiến lược phát triển và quan
tâm đặc biệt thông qua các chính sách ưu đãi về tài chính và hỗ trợ hấp dẫn như
giao hàng tận nơi cho Đại lý, trang bị cho Đại lý các trang thiết bị phục vụ cho
việc bán hàng, quảng cáo sản phẩm…
- Công ty tổ chức đội ngũ cán bộ tiếp thị thường xuyên gặp gỡ trao đổi cùng
với khách hàng của công ty. Qua đó kịp thời nắm bắt được các nhu cầu của khách
hàng để có các chính sách kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả công tác chăm sóc
GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ
NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

5

BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
khách hàng, đổi mới công tác bán hàng và nâng cao chất lượng phục vụ khách
hàng.
Điểm yếu:
- Trong những thời điểm "nóng" như: lễ hội Festival, mùa hè,mùa tết, ngày lễ,
mùa bóng đá..., công ty không đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng.
- Chất lượng sản phẩm của đơn vị sản xuất không đồng đều.
- Thương hiệu chỉ mới phố biến ở khu vực miền Trung, chưa được ưa chuộng
ở Bắc và Nam.
Cơ hội:
- Tăng nguồn thu của Thừa Thiên- Huế là kích thích đầu tư sản xuất.
- Nhằm phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Bia Huế
năm 2009 đồng thời tạo ra động lực thúc đẩy tinh thần làm việc của Cán Bộ
CNVC cũng như tinh thần thi đua rộng khắp giữa các đơn vị, từ 15/11/2008 đến
31/12/2008, Công ty Bia Huế phát động phong trào thi đua "cùng nhau hiến kế".
- Và được khách hàng tín nhiệm:”Giải thưởng sao vàng Đất Việt”
Thách thức:
- Phải đối mặt với áp lực cạnh tranh vô cùng khốc liệt trên thị trường bia trong
nước cũng như quốc tế.
- Giá nguyên liệu nhập khẩu ngày càng khan hiếm và đắt đỏ.
IV. Phát triển chiến lược:
S-O:
 Tận dụng tài chính để tăng cường sự xuất hiện của thương hiệu bia Huda
trên các phương tiện truyền thông.
 Phát triển hệ thống phân phối nhằm đưa sản phẩm bao phủ các ngách thị
trường lớn nhỏ, tăng mức độ sẵn sàng đáp ứng của sản phẩm đối với khách hàng.
 Đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên và tư vấn ngày càng hoàn thiện, nhiệt
tình với khách hàng.

S- T:
 Tận dụng nguồn tài chính và nhân sự phát triển sản phẩm mới với nhiều
hương vị, đẳng cấp khác nhau.
 Nâng cao kỹ thuật, máy móc để lấy chi phí sản xuất bù cho chi phí mua
nguyên vật liệu đang ngày càng đắt đỏ.
W- O:
 Nghiên cứu nhu cầu khách hàng nhằm đa dạng danh mục sản phẩm để tăng
tính cạnh tranh của thương hiệu trên thị trường.
GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ
NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

6


BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
 Tăng cường các hoạt động xã hội để đưa thương hiệu gần với công chúng
hơn.
W- T:
 Liên tục cập nhật công nghệ mới đáp ứng nhu cầu sản xuất và quy định An
toàn vệ sinh thực phẩm của nhà nước.
PHẦN 2 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BIA HUẾ VÀ SẢN
PHẨM BIA HUDA
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BIA HUẾ:
- Tên đơn vị: Công ty TNHH Bia Huế
- Địa chỉ liên lạc: 243 Nguyễn Sinh Cung, phường Vĩ Dạ, Thành phố Huế
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH
- Quyết định thành lập: Quyết định 402/QĐ-UB ngày 20/10/1990 của UBND
tỉnh Thừa Thiên Huế.
Công ty bia Huế ra đời vào tháng 10 năm 1990 với hình thức xí nghiệp liên
doanh có vốn góp từ các đơn vị quốc doanh và ngoài quốc doanh trong tỉnh, với số

vốn đầu tư ban đầu là 2,4 triệu USD, có công suất 3 triệu lít/năm.
Năm 1994, Công ty đã tiến hành liên doanh với Đan Mạch (50% vốn Nhà máy bia
Huế + 50% Carlsberg), nâng công suất lên 15 triệu lít/năm.
Năm 2006, công suất của công ty đã đạt 85 triệu lít, nhưng vẫn không đủ
đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trong cả nước. Năm 2007, sản xuất 108 triệu
lít. Cũng trong năm này, Công ty đã đầu tư xây mới nhà máy mới tại Phú Bài
(Huế), nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trong nước và thị trường quốc
tế. Năm 2008, dự kiến công ty sẽ sản xuất 135 triệu lít. Sản lượng hàng năm tăng
25%.
Sản phẩm của công ty bia Huế được sản xuất từ những nguyên vật liệu chính
như Malt, hoa Hoplon có chất lượng cao của các hãng cung cấp hàng đầu thế giới.
Việc sản xuất dựa trên nền tảng công nghệ tiên tiến và tuân thủ nghiêm ngặt theo
đúng các qui trình công nghệ cũng như các tiêu chuẩn của Việt Nam -Thế giới.
Điều đặc biệt là nguồn nước sử dụng của bia Huế được lấy từ Nhà máy nước Vạn
Niên (thượng nguồn sông Hương) rất đảm bảo các chỉ số kỹ thuật phù hợp cho
việc sản xuất bia.
Sản phẩm bia của công ty đã, đang và sắp có mặt trên thị trường:
GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ
NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

7


BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING







HUE BEER
HUDA BEER
HUDA BEER LON
BIA FESTIVAL
BIA CARLSBERG
BIA GOLD HUDA

Bảng báo giá năm 2011 của công ty Bia Huế:
Tên sản phẩm

Quy cách

Bia Huda chai 45cl
20chai/két
Bia Huda chai 35,5cl
24 chai/ ket
Bia Huda lon 33cl
24 lon/ thùng
Bia Festival 33 cl
24 chai/ ket
Hue Beer 35,5cl
24 chai/ ket
Huda Extra
20 chai/ ket
Qua bảng trên ta có thể thấy mỗi sản

Giá

bán

(có Ghi chú

VAT)
97.000 đồng
Đổi vỏ/ két
95.000 đồng
Đổi vỏ/ két
170.000 đồng
150.000 đồng
Đổi vỏ/ két
149.000 đồng
Đổi vỏ/ két
115.000 đồng
Đổi vỏ/ két
phẩm của công ty Bia Huế có một mức giá

khác nhau, nhằm nhắm đến nhiều đối tượng khách hàng có thu nhập khác nhau.
Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm mà họ yêu
thích và phù hợp với túi tiền.
Công ty Bia Huế hiện nay đang sử dụng kênh phân phối truyền thống, đây là hệ
thống phân phối khá đơn giản : công ty chỉ quản lý và ký hợp đồng với đại lý cấp I,
Đại lý cấp I quản lý đại lý cấp II và điểm bán lẻ. Khi đại lý cấp II và điểm bán lẻ
có nhu cầu trang bị hộp đèn, pano quảng cáo, hàng khuyến mãi....thì họ chỉ việc
phản ánh với đại lý cấp I. Sau đó Đại lý cấp I sẽ có công văn gửi về công ty, những
bộ phận quản lý vùng có trách nhiệm báo cáo lên Tổng Giám đốc.
Công ty cũng có bán trực tiếp cho khách hàng là các cơ quan đoàn thể, mua
sản phẩm phục vụ cho các buổi hội họp.
Có thể nhận thấy tâm lí tiêu dùng bia khá phong phú, bởi nó xuất phát từ nhu cầu
đa dạng , phức tạp của người tiêu dùng. Khách hàng tìm đến bia trước hết là tìm

GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ
NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

8


BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
kiếm một thứ nước giải khát, một đồ uống có lợi cho sức khỏe, và một chất kích
thích tạo hưng phấn. Sau nữa, đó là họ tìm kiếm một không gian, một địa điểm
uống phù hợp với hoàn cảnh, một công cụ để thể hiện mình..
Việc tiêu dùng bia mang lại giá trị cho khách hàng:
+ tăng cường sức mạnh
+ chia sẻ cảm xúc cùng gia đình và bạn bè
+ khẳng định / thể hiện mình
+ tiếp khách, giải quyết công việc
+ phục vụ nhu cầu liên hoan, lễ, hội, tiệc, đình đám
+ Gặp gỡ, giao lưu....................
+ giải tỏa phiền muộn,...
Một cuộc điều tra nhỏ về tâm lí tiêu dùng bia. Đối tượng được hỏi chủ yếu là
nam giới, trên 18 tuổi. Kết quả thu được:
57% người được hỏi cho biết hợp gu là yếu tố quan trọng nhất để lựa chọn nhăn
hiệu.
17% khác xếp tính chất cuộc gặp mặt ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định của
họ.
15% trả lời rằng họ xem xét giá cả là điều đầu tiên.
Quảng cáo , khuyến mại không chi phối nhiều đến quyết định của họ, quảng cáo
chỉ là chỉ số quan trọng nhất đối với 2% người được hỏi, và đối với khuyến măi là
7% .
Thứ tự quan trọng các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn nhăn hiệu bia như sau:
1. Hợp gu.

2. Tính chất cuộc gặp mặt.
GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ
NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

9


BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
3.
4.
5.
6.
7.

Giá cả.
Địa điểm
Khả năng tìm mua
Quảng cáo
Khuyến mại
PHẦN 3 PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ
KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Chính sách phân đoạn thị trường và khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm
bia Huda
1. Chính sách phân đoạn thị trường :
Những tiêu thức phân đoạn thị trường của bia Huda
- Về biến số địa lý:
+ Thị trường trọng điểm của công ty là Thừa Thiên Huế và các tỉnh
Bắc Trung Bộ như: Quảng trị, Quảng Bình và Hà Tĩnh.
+ Thị trường tiềm năng: Nghệ an, Đà Nẵng, Quãng Ngãi, Thanh Hóa,

Bình Định...
- Về biến số nhân khẩu học
+ Giới tính: Nam giới.
+ Độ tuổi: 18-45
+ Thu nhập: tất cả những người có thu nhập từ thấp đến trung bình,
khá.
+Nghề nghiệp: sinh viên, lao động phổ thông, công nhân, các bộ
công dân viên chức,…..
- Về biến số tâm lý
Những người có lối sống bình dân, tiêu dùng tiết kiệm.
- Biến số hành vi
+ Mùa vụ: diễn ra thường xuyên, quanh năm,như dịp lễ, tiệc mừng
(đám cưới, tân gia, khánh thành, kỷ niệm...)
+ Lợi ích: thức uống giải khát cao cấp, giá cả phù hợp, mang lại
cảm giác vui vẻ, gần gũi , sử dụng cho các buổi hội họp, gặp mặt
bạn bè, sum họp gia đình…..
2. Chân dung khách hàng mục tiêu của bia Huda
GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ
NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

10


BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
- Khách hàng mục tiêu của Bia huda chính là nam giới có độ tuổi từ
18-45.Mặc dù, hiện nay thì cũng có khá nhiều phụ nữ sử dụng bia
nhưng đa số người chọn lựa ,ra quyết định mua là nam giới.
- Sinh sống ở khu vực tỉnh Tỉnh thừa thiên Huế , Quảng Bình, Quảng
Trị, Hà Tỉnh.
- Bia Huda được sản xuất tại địa phương và thường xuyên có các

hoạt động vì cộng đồng nên đây là loại bia rất được người dân Huế
cũng như các tỉnh lân cận tin yêu . Vì vậy đa số những khách hàng
của Huda là những khách hàng trung thành, họ mua sản phẩm như
một thói quen.
- Những khách hàng thường hay có thói quen tụ tập , hội họp bạn bè.
những người có phong cách sống bình dân, những người có thu
nhập không cao, tiêu dùng tiết kiệm và nhạy cảm về giá.
PHẦN 4 TIẾN TRÌNH ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM BIA HUDA CỦA CÔNG TY
BIA HUẾ
Bước 1. Thấu hiểu khách hàng mục tiêu
- Cần xác định là khách hàng cần bia như là một thứ nước giải khát, tạo nên
sự kích thích hưng phấn, một thứ thức uống không thể thiếu trong việc tạo
lập các mối quan hệ và giao tiếp…
- Khách hàng lựa chọn sản phẩm dựa vào hương vị, nồng độ cồn, thành phần,
giá cả…của sản phẩm.
- Khách hàng chú ý đến sự thơm ngon, tiện lợi, tiết kiệm, danh tiếng thương
hiệu…
- Từ đó, ta có bảng các tiêu chí lựa chọn theo mức độ ưu tiên như sau:
Tiêu chí
Trọng số
Điểm
Tổng điểm
Hương vị
4
7
28
Giá cả
4
9
36

Độ cồn
1
7
7
Danh tiếng
1
6
6
Bước 2. Thấu hiểu đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong dòng bia hạng trung của bia Huda có
thể kể đến bia Larue, bia 333, ngoài ra còn có bia Tiger, bia Heniken.

GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ
NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

11


BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
Bước 3. Bản đồ nhận thức
*Heniken
*Tiger
*333
*Larue
*Huda
Chất lượng thấp

Chất lượng cao

Rẻ tiền

Bước 4. Đánh giá điểm mạnh của sản phẩm bia Huda dựa vào tiêu chí mua hàng.
Dựa vào bảng tiêu chí mua hàng, ta thấy sản phẩm bia Huda có ưu thế về
giá, với mức cung ứng chất lượng sản phẩm ở mức trung bình.
Từ việc lập danh sách các tiêu chí mua hàng, sau đó hỏi khách hàng về xếp
hạng các tiêu chí về điểm mạnh.
Bước 5. Lựa chọn tiêu chí định vị phù hợp.
Định vị sản phẩm dựa trên tiêu chí lợi ích về giá cả, một sản phẩm bia bình
dân có chất lượng trung bình khá.
PHẦN 5
Ý NGHĨA ĐỀ TÀI NHÓM VÀ ĐĂNG KÝ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NHÓM
Tên đề tài: Hoàn thiện kênh phân phối của sản phẩm bia Huda của công ty
bia Huế
1.
Lý do chọn đề tài này
a. Khả năng đáp ứng thị trường
Công ty bia Huế đã đứng vững trên thị trường hơn 10 năm, chính vì thế mà tên
tuổi cùng những thành công mà công ty được nhiều người tiêu dùng biết đến. Sản
phẩm bia Huda có mặt ở hầu hết các tỉnh Bắc miền Trung, được khách hàng yêu
thích. Ban đầu chỉ là một loại bia địa phương, giờ đây phạm vi tiêu thụ của bia
GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ
NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

12


BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
Huda mở rộng sang những thị trường mới. Công ty bia Huế không ngừng nỗ lực
phát huy mặt mạnh của mình tại những thị trường truyền thống, gia tăng sự trung
thành với nhãn hiệu. Chính nhờ chính sách hợp lí, kịp thời, sản phẩm của công ty

bia Huế đáp ứng được mong mỏi của khách hàng, chất lượng luôn giữ vững, đảm
bảo theo tiêu chuẩn của Đan Mạch. Có được lợi thế về thương hiệu, sự tin yêu của
thị trường truyền thống sẽ là một “bức tường thành vô hình” ngăn cản đối thủ cạnh
tranh thâm nhập thị trường.
Nhìn chung toàn thị trường thì sản lượng của công ty vẫn liên tục tăng, thì
trường chủ chốt của công ty bia huế là thành phố Huế và Quảng Trị vẫn tăng
trưởng đều đặn tuy nhiên xét từng khu vực thị trường thì một điều rất đáng lo là thị
phần tại các tỉnh được xem là truyền thống của công ty bia Huế như Quảng Bình
và Hà Tĩnh lại giảm xuống.
b. Mức cầu Thị trường
Nền kinh tế nước ta trong vài năm trở lại đây đã có những bước phát triển
mạnh làm đời sống nhân dân được cải thiện rất nhiều, thu nhập tăng lên, hiện nay
là 450USD/người/năm, hứa hẹn một sức mua lớn.Thị trường bia ở việt nam ở trong
giai đoạn tăng trưởng, thể hiện ở tốc độ tăng trưởng cao hơn 7% / năm.
Khách hàng tiêu dùng của bia phần đông là nam giới, 18 đến 50 tuổi, sinh
sống khắp cả nước. Phụ nữ chưa hẳn là khách hàng thường xuyên của thị trường
bia, song những góp mặt vào thành phần khách hàng, tỉ lệ phụ nữ có thể uống bia
tăng lên, một phần do xã hội có cái nhìn khách quan hơn về hoạt động xã hội của
phụ nữ, về quyền bình đẳng giới.
Hiện tại thì dân số nước ta hơn 80 triệu người, với đặc điểm là một dân số
trẻ, độ tuổi lao động lớn thì đây sẽ là một thị trường giàu tiềm năng cho ngành bia
phát triển.
Theo dự kiến của công ty bia Đông nam Á thì lượng tiêu thụ bia bình quân
hiện nay khoảng 9 lít/ người và sẽ tăng lên là 15-16 lit/ năm vào năm 2020 .
c. Những hạn chế:
- Trong những thời điểm "nóng" như: lễ hội Festival, mùa hè,mùa tết, ngày lễ,
mùa bóng đá..., công ty không đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng.
- Chất lượng sản phẩm của đơn vị sản xuất không đồng đều.
- Thương hiệu chỉ mới phố biến ở khu vực miền Trung, chưa được ưa chuộng
ở Bắc và Nam.

Vì khả năng của công ty là rất lớn, và chỉ mới khai thác được một số thị trường
ở khu vực miền Trung, nên cần có hệ thống phân phối hiệu quả đến các tỉnh thành
miền Bắc và Nam, cần có chiến lược phân phối cụ thể để khai thác triệt để thị
trường trong nước một cách hiệu quả.
GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ
NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

13


BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
2.

Các dấu hiệu/ triệu chứng của vấn đề marketing
Chính sách phân phối mà công ty đang thực hiện đó là phân phối theo kênh
truyền thống, dẫn đến thiếu linh hoạt và hiệu quả đem lại chưa cao, thị trương chưa
được khai thác triệt để. Cụ thể thị trường trong nước thì sản phẩm chưa phân phối
rộng rải tại thị trường miền Bắc và Nam.

- Chưa xác định rõ công chúng mục tiêu, cũng như chưa xác định mục tiêu

-

hoạt động phân phối.
Sự phối hợp giữa các công cụ phân phối chưa hiệu quả.
Ngân sách đầu tư cho phân phối chưa tương xứng.
Chưa chú trọng đánh giá hiệu quả công tác phân phối sản phẩm.
Vấn đề marketing này có ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động kinh
doanh.
Làm công ty bỏ trống khu vực thị trường lớn và đầy tiềm năng.

Lợi nhuận công ty chưa được tối đa hóa.
Chưa tận dụng và phát huy hết nguồn lực và tiềm năng vốn có của công ty
Cản trở thương hiệu đến với người tiêu dùng.
Hoạt động phân phối chưa hiệu quả.

4.

Đề tài của nhóm sẽ mang lại giá trị cho đối tượng quản trị nào, vì sao?

3.

- Quản trị phân phối vì là người trưc tiếp ảnh hưởng đến quá trình phân phối
- Quản trị marketing vì liên quan tới sản phẩm, khách hàng, truyền thông, phân
phối thị trường và các vấn khác.
- Quản trị bán hàng vì chịu trách nhiệm sản phẩm và khách hàng, cũng như thị
trường tiêu thụ.
- Quản trị nhân lưc vì phụ trách các vấn đề liên quan đến tuyển chọn, đào tạo và
bố trí nguồn lực hiệu quả.

NHÓM THỰC HIÊN NHÓM 4G (NHÓM 7)

GVHD: ĐƯỜNG THỊ LIÊN HÀ
NHÓM THỰC HIỆN NHÓM 7 (4G)

14