Một số biện pháp nhằm đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty thương mại viễn đông

Chuyờn đề tốt nghiệp

K3„

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

LỜI MỞ ĐẦU
Tôi xin chân thành cảm ơn Cô giáo Nguyễn Thị Thảo đã tận tình chỉ
bảo giúp tôi hoàn thành đề tài này, đồng thời tôi gửi lời biết ơn sâu sắc tới các
Hoà
nhập
vớitâm
xu quản
hướngtrị khu
hoá,tống
toànhợp,
cầu những
hoá, nền
kinhđã tếtruyền
Việt
thầy, cô
giáo
trung
kinhvực
doanh
nguời
Nam
ngày
càng
có
sự

tăng
truởng
tiến
bộ.
Thực
hiện
đuờng
lối
nghị
quyết
đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong thời gian học tập tại trung tâm
Đại hội VI chuyển đối nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường theo
định hướng XHCN có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước. Sự chuyển đổi đó đã
tạo ra môi trường thuận lợi cho các thành phần kinh tế hoạt động. Tuy nhiên
cũng trong
môi hạn
trường
doanh
chịunghiệp
ảnh hưởng
nhân
tố
Do còn
chếđóvềcác
kiến
thứcnghiệp
và kinh
nên đềcủatàinhiều
không
tránh

như
luậthạn
cạnh
quyTôi
luậtmong
cungnhận
cầu, đuợc
quy những
luật giá.
vấn đóng
đề đặtgóp
ra của
đối
khỏi quy
những
chế,tranh,
sai sót.
ý kiến
với các doanh nghiệp là làm sao đế thích nghi được với môi trường như vậy.

Đứng trước thử thách đó, các doanh nghiệp không còn con đường nào
khác là phải đổi mới theo sự biến động trên thị trường từ đó xây dựng chiến
lược kinh doanh cụ thế lâu dài cho doanh nghiệp như chiến lược sản xuất sản
phẩm, chiến lược giá cả , chiến lược tiêu thụ, sao cho phù hợp với nhu cầu
của thị trường nhằm tạo ra lợi nhuận cao nhất, phù hợp với khả năng của
doanh nghiệp.

Với nhận thức về vị trí và tầm quan trọng của Công ty Thưong mại
Viễn Đông, tôi nhận thấy Công ty là một đơn vị chuyên kinh doanh về các
lĩnh vực thương mại. Địa thế và môi trường hoạt động có nhiều thuận lợi

song quá trình hoạt động của Công ty vẫn còn gặp nhiều vướng mắc cần tháo
gỡ. Qua thời gian thực tập và các kiến thức được học tôi mạnh dạn chọn đề tài
" Một số biện pháp nhằm đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thương
mại Viễn Đông". Chuyên đề ngoài lời mở đầu và kết luận bao gồm 3 phần.

Phần I: Cơ sở lý luận của công tác tiêu thụ sản phẩm trong DN.

Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TM Viễn Đông.

Phần III: Một số biệm pháp nhằm thúc đấy tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty Thương mại Viễn Đông.
21


Chuyờn đề tốt nghiệp

K30

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

PHẦN I
CO SỎ LÝ LUẬN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẤM
TRONG DOANH NGHIỆP
I. NHŨNG VẤN ĐÈ CHƯNG VÈ CỒNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là một hoạt động đi sau sản xuất, chỉ đuợc thực hiện khi đã sản
xuất được sản phẩm . Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của Doanh
nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ , nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp

độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phấm quy định chất lượng
của sản xuất. Đây là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nổi trung gian giữa sản
xuất và tiêu dùng.

- Tiêu dùng là quá trình thực hiện giá trị sử dụng của hàng hoá. Qua
tiêu thụ mà hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.

- Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyến vốn của doanh
nghiệp.

- Tiêu thụ là cả một quá trình bao gồm việc bán sản phẩm và chịu tránh
nhiệm với hàng hoá, sản phấm đã bán, điều này có nghĩa là sản phấm hàng
hoá không chỉ bán ra mà còn bao gồm cả thời gian bảo hành, sửa chữa.

- Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với
doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu.

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả
mãn được nhu cầu của khách về các sản phấm đảm bảo tính liên tục trong
qúa trình thị trường sản phẩm.

3


30

Chuyờn đề tốt nghiệp

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến việc thị trường sản phẩm của
doanh nghiệp, song chúng ta có thế xem xét một vài nhân tố sau:

2. /. Nhân tố bên ngoài:

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu
cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả năng tham gia trao đổi để thoả
mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Như vậy quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu
và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra đế
mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

* Cung cầu sản phấm

+ Cung: Là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả
năng sản xuất được bán theo một mức giá nhất định . Như vậy cung phản ánh
mối quan hệ trục tiếp đến hai thị trường với hai biến số "khối lượng hàng hoá
cung ứng và giá bán trong thời điếm nhất định"

+ Cầu: Là số lượng hàng hoá người mua muốn mua và có khả năng
thanh toán theo mức độ nhất định

* Khách hàng của doanh nghiệp

Người sản xuất kinh doanh muốn bán được hàng phải sản xuất ra sản
phấm chất lượng cao và phù họp với thị hiếu của người tiêu dùng. Do đó phải
thường xuyên nghiên cứu sở thích thời gian tiêu dùng của khách hàng. Nhà
quản lý của doanh nghiệp phải phân đoạn thị trường theo nhiều cách, theo lứa
tuổi , thu nhập, giới tính, phong cách sống , địa lý, cách sử dụng. Vì các phân

4


Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH
Chuyờn đề tốt nghiệp
K,„

Hiện nay có rất nhiều hình thức cạnh tranh như: cạnh tranh về giá cả ,
chất lượng mẫu mã dịch vụ .. Muốn giành được thắng lợi trong cạnh tranh
doanh nghiệp cần nắm rõ đặc điếm của từng loại sản phẩm cùng loại hoặc sản
phẩm thay thế của các doanh nghiệp khác. Từ đó nghiên cún những sản
phẩm có ưu thế hơn chất lượng hơn.

* Các nhân tố bên ngoài khác như:

- Giá cả hàng hoá

- Đối thủ cạnh tranh

- Các nhân tố về tiêu dùng

- Nhân tố thuộc về tiêu dùng

* Chính sách quản lý Nhà nước

Nhà nước có nghiệp vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân. Hiện nay
Đảng và Nhà nước ta đang cố gắng sửa đổi bổ sung các chính sách về thuế,
luật kinh tế, chính sách, phát triến kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt
động tốt hơn cho mọi doanh nghiệp, từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế,
phát triến nền kinh tế đất nước.

Các nhân tổ thuộc về cơ chế quản lý Nhà nước có ảnh hưởng đến hoạt

5


Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH
Chuyờn đề tốt nghiệp

K,ọ

phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm gắn liền với mong muốn của nguời tiêu dùng,
vì thế cần xem xét sản phấm theo 2 khía cạnh sau:

+ Yeu tố vật chất: bao gồm những đặc tính vật lý , hoá học và cả những
đặc tính khác như bao gói với chức năng giữ gìn, bảo quản sản phẩm.

+ Yeu tố phi vật chất; Như tên gọi, nhãn hiệu, biểu tượng và cách sử

dụng.

* Chất lượng sản phấm.

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng sản phẩm
đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Neu như trước kia nói tói
chất lượng sản phẩm là đề cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất
lượng sản phâm không chỉ nói đến đặc tính thương phấm mà còn nói đến yêu
cầu về thẩm mĩ. Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người tiêu dùng cảm nhận
đầu tiên là bao bì, mẫu mã. vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm ,
làm ngã lòng người tiêu dùng trong dây lát đế từ đó họ đi đến quyết định mua

hàng một cách nhanh chóng. Do đó, doanh nghiệp muốn thu hút được khách
hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất thì doanh nghiệp phải thương xuyên
đối mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo ra những nét
riêng độc đáo đế hấp dẫn người mua... Trong điều kiện ngày nay có nhiều sản
phấm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn thì doanh nghiệp phải tạo ra sản
phấm chất lượng cao, bao bi đẹp nó sẽ giúp bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phấm,
tăng khối lượng sản phẩm kéo theo tăng doanh số, lợi nhuận cho doanh
nghiệp.

6


Chuyờn đề tốt nghiệp

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

K30

- Các chính sách giá:

+ Chính sách cao : Là đế tối đa hoá lợi nhuận chính sách này thường

được định ra cho những sản phẩm mới, sản phẩm đặc biệt.

+ Chính sách thâm nhập: là hạ giá thật thấp đế chiếm lĩnh thị trường
+ Chính sách giá phân biệt; làm thay đổi giá và có rất nhiều mức giá
khác nhau cho cùng một loại sản phẩm.

- Những dạng thay đối chủ yếu:

+ Thay đổi theo số lượng mua

+ Thay đối giá cả theo thời gian
+ Giảm giá tạm thời

* Yeu tố con người:

Trong tiêu thụ, yếu tố con người và những vấn đề về khả năng, trình độ
của cán bộ quản lý tiêu thụ, khả năng đó được thế hiện ở một số mặt sau:

+ Khả năng nắm bắt nhu cầu của người mua
+ Khả năng giao tiếp và khuếch trương sản phẩm tiêu thụ
+ Khả năng tố chức các hoạt động tiêu thụ nói chung

7


Chuyờn đề tốt nghiệp

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

K30

sách giải pháp đang được áp dụng và các dự báo thay đối các nhân tố liên
quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

- Ke hoạch hoá Marketing: là tạo ra hoà hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ
sử dụng với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết "khuyến mại, quảng cáo, tố
chức mạng lưới giá cả"

-Ke hoạch hoá quảng cáo, cần phân biệt thòi kỳ ngắn hạn hay dài hạn,
mục tiêu quảng cáo là mở rộng tiêu thụ sản phâm đối với một bộ phận hay
toàn bộ các loại sản phẩm. Doanh nghiệp phải đưa ra và lựa chọn các phương
án quảng cáo cụ thế và đưa vào kế hoạch.

- Ke hoạch hoá chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ: là mọi chi phí kinh
doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về
lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ, bao gồm cả các
hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt
động đại diện bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường vận chuyến bao gói
lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ .

Mỗi chính sách giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với những chi phí
kinh doanh cần thiết khi thực hiện chúng và làm tăng chi phí kinh doanh tiêu
thụ. Việc tính toán và xác định các chi phí kinh doanh tiêu thụ lại làm cơ sở
đế so sánh và lựa chọn các phương tiện chính sách tiêu thụ cần thiết với mục
tiêu thúc đấy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Trên cơ sở kế hoạch
ho á tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thế thực hiện việc kiểm tra tính
hiệu quả khi thực hiện tòng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thế.

* Các hoạt động xúc tiến như:

- Quảng cáo : Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và
đề cao về những ý tưởng hàng hoá dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của
chủ thể quảng cáo và chủ thế phải thanh toán các chi phí.


30

Chuyờn đề tốt nghiệp

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

-Tuyên truyền : Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu
cầu về hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng
cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm,
các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

- Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch
vụ của người bán hàng qua cuộc đổi thoại với một hoặc nhiều khách hàng
tiềm năng nhằm mục đích bán hàng.
3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

* Đối với nền kinh tế

- Kinh tế là một phạm trù đặc biệt quan trọng đối với đời sống xã hội
của con người ngày nay. Đối với nền kinh tế ở Việt Nam cũng gặp rất nhiều
khó khăn muốn vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ thật tốt với các bạn
hàng cũng như các đổi tác đầu vào chính của công ty.

- Muốn công ty phát triển tốt thì cần phải tìm nguồn hàng tốt, nhãn mác
của các mặt hàng rõ ràng. Những sản phấm mà công ty đưa ra bán phải được
người tiêu dùng chấp nhận sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thế hiện
chất lượng sản phẩm uy tín doanh nghiệp, sự hợp lý hoá các dây chuyền công
nghệ, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt
động dịch vụ.

- Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt,
việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng quyết định sự sống còn của các
đơn vị sản xuất kinh doanh.

* Đối với doanh nghiệp:

- Làm tốt công việc tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản
9


Chuyờn đề tốt nghiệp
K3Ọ

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy doanh
nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cầu hàng hoá giá cả đối
thủ cạnh tranh... Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất đầu tư
chiều sâu đế nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá bán. Trên ý nghĩa đó
tiêu thụ sản phẩm được coi là biện pháp đế điều tiết sản xuất định hướng cho
sản xuất là tiêu chuẩn đế đánh giá quá trình tổ chức sản xuất cải tiến công
nghệ.

- Việc tố chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm
tới mức thấp nhất các khoản chi phí góp phần làm giảm giá thành tới tay
người tiêu dùng nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường

- Tiêu dùng sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp
nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sản phẩm có
chất lượng giá cả phải chăng phương thức giao dịch buôn bán thuận tiện
dịch vụ bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thành công trên thương trường. Thực
hiện tốt các khâu của quá trình tiêu dùng giúp cho doanh nghiệp có thế tiêu

dùng được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng không
ngừng mở rộng thị trường.

- Với môi trường hoạt động kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu
tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất phụ thuộc vào rất nhiều công tác
tiêu thụ sản phẩm.

Bởi vậy tiêu thụ sản phấm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu
kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu vòng quay vốn càng nhanh, hiệu
quả sử dụng vốn càng cao. Thông qua tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp sẽ
thực hiện được mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận mục tiêu mà mọi doanh
nghiệp đang theo đuối lợi nhuận còn dùng đế kích thích vật chất khuyến khích
động viên.

Các cán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa tới lợi ích chung, khai
thác tận dụng mọi tiềm năng của doanh nghiệp.

10


Chuyờn đề tốt nghiệp

K3„

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

4. Những hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm:

a) Nghiên cứu thị trường:

Thị trường là tống hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến
hoạt động mua bán hàng hoá.

* Nghiên cứu cầu về sản phẩm:

- Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu
có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm
xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tưong lai
xác định nào đó. nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng có
cầu: các doanh nghiệp, gia đình và tố chức xã hội khác.

- Trong nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng
cần chú ý nghiên cứu sản phẩm thay thế.

- Việc thường xuyên nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay
đổi của cầu do tác động của các nhân tố như mốt, sự ưa thích, sản phẩm thay
thế, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. Đồng thời nghiên cứu thị
trường cũng phải giải thích phản ứng cụ thế của người tiêu dùng trước các
biện pháp quảng cáo, các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước những
chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp.

* Nghiên cứu cung:

- Nghiên cứu cung đế hiếu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong
tưong lai. Sự thay đối trong tưong lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy
mô các doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) cả các

11

Chuyờn đề
đề tốt
tốt nghiệp
nghiệp
Chuyờn
K30

K33„„
K

Phạm
PhạmTrường
TrườngGiang-Lớp
Giang-LớpQTKDTH
QTKDTH

tín dụng. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của đổi thủ trước các biện
pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng... của doanh nghiệp.

- Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ
cạnh tranh mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm
thay thế cũng như ảnh hưởng này đến thị trường tương lai cả doanh nghiệp.
Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác
định hệ số co dãn chéo của cầu.

* Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ:
Dù thu thập số liệu bằng hình thức nào thì việc thiết kế câu hỏi thăm dò
Đế sử dụng các sổ liệu thu thập ban đầu sẽ phải xử lý sổ liệu thu thập
cũng đóng vai trò quan trọng. Việc thiết kế câu hỏi đúng đắn, phù hợp với đối
được nhằm loại bở những số liệu cá biệt, không mang tính quy lập, có thế do

Tốc
thụ thường
sản
chỉ phụ
thuộc
quan
hệthiếu
cung
cầu
những và
nguyên
nhân
bất
gâykhông
ra.
lý kiện
sổ vào
liệu
thu thể
thập
ban để
đầu
tượng
đầyđộđủthiêu
nội dung
cầnphẩm
nghiên
cúưMuốn
luôn
làxửđiều

không
mà
tuỳqua
thuộc
rất cứu
lớn tổng
ở việc
chức
mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng
phảicòn
thông
nghiên
hợptổthị
trường.
thu
tin thế
về thị
trường.
lướithập
tiêuthông
thụ cụ
thường
phụ thuộc vào các đặc điếm kinh tế kỹ thuật, chiến
lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ... của doanh nghiệp.

5

Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điếm, nhược điếm
tùng - kênh
tiêu dễ

thụ hiếu
của doanh
các đổi thủ
Côngcủakhai
không
- hầunghiệp
như vàthay
- cạnh tranh; phải biết
lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như
phân tích các hình thức tố chức bán hàng cụ thế của doanh nghiệp cũng như
các đối thủ cạnh tranh.

* Phương pháp nghiên cứu thị trường chung cần phải tiến hành thông
qua nghiên cứu chi tiết và nghiên cứu tống hợp.

* Phương pháp nghiên cún cụ thế: Đe nghiên cún thị trường doanh
nghiệp cần phải sử dụng các phương pháp nghiên cún trực tiếp và phương
* Phân
pháp gián
tiếp. tích số liệu:

-* Sau
tập hợp được các số liệu cần thiết sẽ phải tiến hành phân tích
Mặtkhi
kỹ thuật:
số liệu. Có thể sử dụng phương pháp ma trận đế phân tích số liệu. Trong ma

12
14
r

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH
Chuyờn đề tốt nghiệp
K,„

- Cần phân biệt các phương pháp phân tích số liệu theo số lượng các
biến số nghiên cún.

- Ket quả của phân tích số liệu là đưa ra bức tranh cụ thế về thị trường
tiêu thụ từng loại sản phẩm ở thị trường khu vục, trong từng khoảng thời
gian...

- Ngoài ra phải biết dựa trên cơ sở các kết quả phân tích và các kết quả
dự báo sự thay đối các nhân tố, yếu tổ thị trường mà dự báo các kết quả tiêu
thụ trong tương lai làm cơ sở đế xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

b) Chính sách sản phàm:

* Phân loại sản phẩm:

- Phân loại theo khách hàng: sản phấm đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng, cá nhân, gia đình.

- Phân loại sản phẩm theo mức độ cũ, mới.

* Phân loại sản phấm theo mức độ cạnh tranh.

* Phận loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng có 3 loại

+ Sản phấm sử dụng độc lập

15


Chuyờn đề tốt nghiệp

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

K30

- Người sản xuất có khả năng nhận thêm mặt hàng ở các cửa hàng để
trung bày mặt hàng của mình.

- Người tiêu dùng có thế trung thành với một nhãn hiệu nhưng không
nhiều, nên có thế chào hàng với nhiều nhãn hiệu đế họ lựa chọn.

- Việc tạo ra những mặt hàng đặc hiệu mới sẽ kích thích tính sáng tạo
và nâng cao hiệu quả của đơn vị sản xuất.

- Quan điếm nhiều nhãn hiệu cho phép chú ý đến những lợi ích khác
nhau và những đặc điếm riêng của tùng loại hàng hoá. Nhờ vậy, mà mỗi một
nhãn hiệu có thế thu hút cho mình những nhóm người tiêu dùng riêng.

* Bao bì sản phẩm:

Nhiều hàng hoá đưa ra bán trên trên thị trường nhất thiết phải được bao
gói. Phần lớn người bán xem bao bì là một trong những yếu tố của chính sách
sản phẩm.

Bao bì được thiết kế tốt sẽ tiện nghi thêm đối với người tiêu dùng, còn
đối với người sản xuất thì nó là một phương tiện kích thích tiêu thụ hàng hoá.

* Chất lượng sản phấm:

Chất lượng của mồi sản phẩm là rất quan trọng. Nó là yếu tố của sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Chất lượng của sản phẩm là những
mong muốn được thoả mãn về nhu cầu đối với người tiêu dùng, sản phấm với
chất lượng tốt sẽ thúc đấy quá trình tiêu thụ, mang lại uy tín và lợi nhuận cao
cho nhà sản xuất.

16


30

.

Chuyờn đề tốt nghiệp

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

mức giá thị trường đó. Neu tất cả các doanh nghiệp đều có thể thu được siêu
lợi nhuận ở mức giá đang thịnh hành này thì trong dài hạn sẽ có sự gia tăng
ngành và giá, do các áp lực thị trường, sẽ giảm xuống cho đến tận khi siêu lợi
nhuận bị loại trừ.

- Định giá trong độc quyền:

Nhà độc quyền không phải là "người chấp nhận giá" mà là "người định

giá" theo nghĩa giá được đặt ra không phải được xác định trước bởi các lực
lượng thị trường bên ngoài. Điều đó không có nghĩa là nhà độc quyền có sự tự
do hoàn toàn về giá. Đế đạt được lợi nhuận cực đại cần phải chọn một kết hợp
giá và sản lượng bằng việc lựa chọn mức sản lượng mà ở đó chi phí cận biên
bằng doanh thu cận biên và sau đó áp dụng giá thị trường cân bằng cho mức
sản lượng đó.

- Định giá trong cạnh tranh độc quyền:

Cạnh tranh độc quyền chứa đựng cả những yếu tố của cạnh tranh hoàn
hảo và độc quyền. Mỗi một doanh nghiệp là một "người đặt giá" cho sản
phấm của mình chứ không phải là người "chấp nhận giá", đặt một mức giá
tương ứng với mức sản lượng tối đa hoá lợi nhuận.

- Định giá và sự cạnh tranh trong độc quyền tập đoàn:

- Sử dụng cho nhiều loại cấu trúc ngành có đặc điếm chung là bao gồm
một số doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau .

- Donvard đã đưa ra một xử lý tổng họp bằng việc sử dụng một khuôn
khổ toán học trực tiếp. Xuất phát điểm của trường hợp này là ở chỗ mà tất cả
các doanh nghiệp đều sản xuất 1 sản phẩm giống nhau.
P = P(Q)

17


Chuyờn đề tốt nehiệp

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

yếu tố quan trọng của phương trình trên là

nó minh hoạ tầm quan

trọng của mỗi quan hệ giữa những thay đổi trong sản lượng của doanh nghiệp
thứ i và những thay đối trong sản lượng của tất cả các doanh nghiệp trong
ngành. Neu doanh nghiệp thứ i tăng sản lượng của mình lên 1 đơn vị và các
doanh nghiệp khác không phản ửng gì thì rõ ràng là:
da

1
Ngược lại, nếu các doanh nghiệp khác phản ứng với 1 đơn vị sản lượng
da

Trong đó a là yếu tố đo mức độ phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Vì các
doanh nghiệp chỉ có thể đoán phản ứng của các đối thủ nên a có thể gọi là sự
khác nhau dự đoán của doanh nghiệp đó.

Trong đó:

Sj: là thị phần của doanh nghiệp thứ i
a: là sự khác nhau dự đoán
Ed: là co dãn của thị trường

Nghiên cứu mô hình này cho thấy nó bao gồm cả cạnh tranh hoàn hảo
(Cả Si và a đều bằng 0) và độc quyền (Si = 1 và a = 0)

18

K

*
Chuyờn đề tốt nghiệp

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

+ Nguồn gốc hàng rào gia nhập

- Lợi thế ép tuyệt đối

- Tính kinh tế của quy mô

- Sự khác biệt sản phẩm
+ Phân biệt giá

d) Tố chức các kênh tiêu thụ:

* Quảng cáo:

- Mục đích là giới thiệu về chất lượng, tính chất, chủng loại và mẫu mã,
đồng thời cũng đế kích thích tiêu thụ.

- Là những hình thức truyền thông trực tiếp, được thực hiện thông qua
các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí.

Nhiệm vụ của quảng cáo:

+ Quảng cáo thông tin:

- Thông báo cho thị trường về sản phấm mới hay những ứng dụng mới
của hàng hoá hiện có.

19


K

*
Chuyờn đề tốt nghiệp

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

về cơ bản giống hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng có mục đích
khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phấm, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp. Các phương pháp như:

- Trưng bày

- Triển lãm

- Hội chợ

- Lựa chọn địa điếm bán hàng.

e) Hỗ trợ tiêu thụ:

- Đặc điếm, quy mô về cầu của khách hàng.

- Mục đích mua hàng của khách hàng

- Tính chất của cầu của khách hàng

- Vai trò chuyên môn hoá của hoạt động Marketing

- Vai trò của các hoạt động hồ trợ sản phẩm

- Tính chất và vai trò của hoạt động bán hàng trục tiếp.
20


30

.

Chuyờn đề tốt nehiệp

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

- Giúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện tiêu thụ sản phẩm.

- Thủ tục giao nhận hàng hoá phải đơn giản, thủ tục thanh toán không
những phải họp lý mà còn phải họp lý mà còn phải họp pháp và linh hoạt.
5. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:

* Nhgiên cứu thị trường:

- Chúng ta đều biết rằng sự phát triến và thực hiện chiến lược thị trường
không thế xảy ra một cách cô lập. Nhà quản lý tạo thị trường cần rất nhiều số

liệu kế hoạch của Anh ta. Trên thực tế các nhà quản lý bắt đầu nhận thức
được rằng “ hiểu biết thị trường” là một vấn đề cơ bản chưa được chú ý đầy
đủ của hoạt động Marketing. Các nhà quản lý nhất thiết phải biết thị trường
một cách cụ thể.

- Khi các quyết định về sản phẩm mới là cần thiết, một số câu hởi sẽ
xuất hiện và cần phải có sự kiện và quan điếm thích họp cho chúng chang
hạn:

+ Liệu thị trường có hay không? Nó có phải là thực tế hay không?

+ Sản phẩm (hay dịch vụ) có phải là cơ bản hay không?

+ Chúng ta với tư cách là một tố chức có thực hiện được nó hay không?
Chúng ta có được kỹ năng và nguồn lực hay không?

+ Nó có giá trị xứng đáng không? Có đủ trang trải hay không?

21


Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH
Chuyờn đề tốt nghiệp
K30

- Sự phân đoạn cho phép chúng ta chia nhở dân cư thành những tập hợp
con đại diện như “người mua kinh tế” “người về hưu” và “những công nhân
trực tiếp”. Nó gợi cho thấy rằng chúng ta có thể có những lợi thế khác nhau
trên thị trường, bằng cách làm cho chiến lược của ta phù họp hơn với các
phân đoạn thích hợp. Ngay cả khi ta có một vị trí trì trệ trên một thị trường,

chúng ta vẫn có trể tạo ra được một vị trí đặc biệt ở chỗ khác.

* Giá cả sản phấm.

Mọi cạnh tranh trên thị trường suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả.
Giá cả sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ,
giá cả sản phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng
đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ dảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận
hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Xu hướng chung là nếu giá bán một
loại sản phẩm của doanh nghiệp càng thấp so với sản phẩm cùng loại khác
trên thị trường thì khối lượng sản phấm bán ra của doanh nghiệp càng tăng.

Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền, thì
việc giảm sản phấm, làm giảm sức mua của khách hàng... do vậy giảm doanh
sổ bán ra. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩm
sao cho họp lý đối với từng đối tượng khách hàng, tòng mặt hàng ở từng vùng
dân cư và ở từng thời điếm khác nhau đế kích thích việc mua hàng của người
tiêu dùng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phấm của doanh nghiệp.

* Chất lượng sản phẩm.

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng sản phẩm
đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Neu như trước kia nói tới
chất lượng sản phấm là đề cập tới độ bền thì theo quan điếm hiện đại chất
lượng sản phẩm không chỉ nói đến đặc tính thương phẩm mà còn nói đến yêu
cầu về thẩm mỹ. Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người tiêu dùng cảm nhận
đầu tiên là bao bì, mẫu mã. vẻ đẹp và sự hấp dẫn cảu nó tạo ra thiện cảm ,
làm ngã lòng người tiêu dùng trong dây lát đế từ đó họ đi đến quyết định mua
22

30

Chuyờn đề tốt nghiệp

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

hàng và tạo dựng giữ gìn chữ tín tốt nhất thì doanh nghiệp thường xuyên phải
đối mới và hoàn thiện về chất lượng, kiếu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng
độc đáo để hấp dẫn người mua.

* Dịch vụ bán hàng.

Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học và các mối quan hệ
giao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới
cho hoạt động tiêu thụ sản phâm trong đó kế cả hoạt động dịch vụ khách
hàng. Dịch vụ lúc này là vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp, nó xuất
hiện ở mọi nơi mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trước và
sau bán hàng.

- Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phấm: Việc doanh nghiệp thực hiện
dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối ưu hoá
hoạt động vận chuyển, sử dụng họp lý sức lao động và phương tiện vận tải,
giảm chi phí lưu thông. Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt công tác
nghiên cứu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao được hiệu
quả khả năng cạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi,
tạo nguồn thu bổ sung cho doanh nghiệp.

- Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, thay thế sản phẩm: Dịch vụ này nhằm
gây uy tín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp

có điều kiện tìm hiếu nghiên cứu thị trường, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng
quay trở lại với doanh nghiệp. Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng và thay thế có
thế được coi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp.

- Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu sản
phấm, hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tố chức bảo dưỡng máy móc
thiết bị.

* Vị trí điếm bán.

23


Chuyờn đề tốt nghiệp

K3„

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

vậy đón đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điếm kinh doanh và quản lý
kinh doanh tốt là yếu tố đảm bảo vũng chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng
của doanh nghiệp. Mỗi vị trí điếm đều có sự thích hợp với hình thức kinh
doanh nhất định, thông thường ở trung tâm thánh phố nên đặt trong những
trung tâm thương mại-thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do thuê diện
tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí hấp dẫn
khách vãng lai. Những khu vực đông dân cư trên đường giao thông là những
nơi có thế đặt địa điểm kinh doanh vì người dân thường có thói quen mua
hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại đế giảm bớt chi phí tiền bạc và
thời gian mua sắm.

PHẦN II
THựC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY VIỄN ĐÔNG

24


Chuyờn đề tốt nehiệp

Phạm Trường Giang-Lớp QTKDTH

I - KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH CÔNG TY:

1. Lịch sử ra đời và phát triển:

Công ty TNHH Viễn Đông được thành lập theo giấy phép thành lập số
2896/GP/TLDN ngày 4/1/1997 của Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội, đăng
ký kinh doanh số: 044485 do Sở Kế hoạch và đầu tư cấp ngày 13/1/1997.

Công ty TNHH Viễn Đông có trụ sở tại 153 Bùi Thị Xuân - Hai Bà
Trung - Hà Nội.

Ngành nghề kinh doanh:

+ Sửa chữa, bảo dưỡng sản phẩm điện tử, tin học

+ Dịch vụ khoa học kỹ thuật, công nghệ

+ Buôn bán hàng tư liệu sản xuất

+ Đại lý mua bán ký gửi hàng hoá

* Công ty Viễn Đông hoạt động theo hình thức độc lập và có đầy đủ tư
cách pháp nhân. Công ty Viễn Đông với chức năng chủ yếu của một doanh
nghiệp thương mại nên hoạt động chính là thông qua kinh doanh thương mại
và dịch vụ, Công ty khai thác các nguồn hàng như: hàng điện tử, thiết bị
chống sét, thiết bị đo độ bóng kim loại, rađa, các thiết bị thông tin... đế phục
vụ cho nhu cầu thiết yếu của các Công ty có nhu cầu, đồng thời góp phần tăng
25


Chuyờn
Chuyờn đề
đề tốt
tốt nghiệp
nghiệp

Phạm
Phạm Trường
Trường Giang-Lớp
Giang-Lớp QTKDTH
QTKDTH

K30

K3„

Chuyờn đề tốt nghiệp
K,„
Công ty đã không ngừng nâng cao đội ngũ cán bộ, cho đi học đào tạo

thêm nghiệp vụ chuyên môn của tùng người.
Nguồn hàng của Công ty một phần là do Công ty chủ động tự tìm kiếm,
khai thác tù’ các cơ sở sản xuất. Một phần cũng là do các cơ sở sản xuất giới
4. Đặc
cơ sởđến
vậtCông
chất kỹ
thiệu, chủ
độngđiếm
tìm vàkiếm
ty thuật:
với hợp đồng bán hàng, ký gửi hoặc
yêu cầu Công ty làm đại lý.
2.
Tố ty
chức
quản
lý của
Công
Viễn
Đông
có Công
trụ sởty:tại 153 Bùi Thị Xuân - Hai Bà Trưng Hà Nội. Nói chung cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty không có gì là đáng
kế, trụ sở làm việc thì Công ty đi thuê, có một sổ máy tính dùng đế làm việc
cho các phòng ban. vấn đề kinh doanh của Công ty chủ yếu là mang tính chất
- Nhằm thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình trong tùng giai
thương mại.
đoạn và đế phù hợp với bộ máy quản lý, Công ty đã thành lập ra các phòng
3. Cơhợp,
cấu giảm

lao động:
ban thích
các phòng ban không cần thiết, tăng cường khối lượng
trực tiếp kinh doanh.
Tuy vậy nhưng tập thể Công ty vẫn nỗ lực phấn đấu học tập nâng cao
kiến thức chuyên môn, khai thác và phát huy tối đa cả nguồn lực bên trong
cũng như bên ngoài đế từng bước vững chắc đi lên.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Viễn Đông luôn giữ vũng nguyên
tắc một thủ trưởng, đứng đầu là giám đốc Công ty, giúp việc cho Giám đốc
5. Đặc
còn có một
phó điếm
Giám về
đốctàivàchính:
kế toán trưởng.

đề đốc
tài chính
củaquyết
Côngđịnh
ty cơ
là vốn
tự chức
có dobộ các
đônglý góp
-Vấn
Giám
Công ty
cấu tố
máycốquản

nhânvốn.
sự
Trong
quáphù
trình
của Công
vay kinh
từ phía
bên
sao cho
hợphoạt
với động
tình hình,
nhiệm tyvụ cóvà thế
nội Công
dung ty
hoạtđi động
tế của
Công ty.
Đơn vị tính: đồng
Bộ máy quản lý của Công ty bao gồm:

+
Giám
đốc
+
Phó
Giám
đốc
+Qua bảng

Ke tổngtoán
trưởng
hợp về tình
hình lao động của công ty ta có nhận xét
Các phòng ban của Công ty

Số vòng quay của vốn trong công ty là cao. Điều này làm cho luồng

Giỏm đốc

Phú Giỏm đốc

28
26
27

Ke toỏn trưởng


Mặt hàng

Chuyờn
đề
tốt
nghiệp
Chuyờn đề
đề tốt
tốt nghiệp
nghiệp
Chuyờn

K
K3330„
K

Đơn giá

Thành
tiền
Phạm
Trường
Giang-Lớp
QTKDTH
Phạm Trường
Trường
Giang-Lớp
QTKDTH
Phạm
Giang-Lớp
QTKDTH

Biếu 3: Tình hình mua hàng hoá của Công ty Thương mại Viễn Đông
II - PHÂN TÍCH THựC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
của Công CÔNG
ty, vừa
đa dạng hoá danh mục
mặt hàng, tận dụng triệt để các nguồn
TY:
(Năm
Biếu

2: Tình hình thu mua hàng
hoá 2001)
của Công ty Thương mại Viễn Đông
hàng có mặt trên thị trường, cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của
Đơn vị tính: đồng
mọi tầng lớp khách hàng.
1. Tổ chức khai thác nguồn(Năm
hàng:2000)

b) Các
Ket nguồn
quá mua
qua các năm:
a)
hàng:

Mặt hàng

Đơn vị tính: đồng

Chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc cung ứng hàng hoá cho Công ty là
- Nguồn hàng của Công ty một phần là do Công ty chủ động tụ’ tìm
kiếm, khai thác từ các cơ sở sản xuất. Một phần là do các cơ sở sản xuất giới
thiệu, chủ động tìm đến Công ty với hợp đồng bán hàng, ký gửi hoặc yêu cầu
CôngBiểul:
ty làm
đạihình
lý. thu
nhìnmua
chung

cáchoá
nhà
ứng
hàng hoámại
choViễn
Công
ty chủ
Tình
hàng
củacung
Công
ty Thương
Đông
yếu là các doanh nghiệp, các đối tác đầu vào tù' các nuớc ngoài nhu' Thái
(Năm
Đơn Loan, Mỹ, Trung
Đơn
giá 1999) Thành tiền
Lan, Malaisia, Đài
Quốc...
Đon vị tính: đồng
- Cùng với sự phát triển của xã hội, mức sổng của ngưòi dân ngày càng
được cải thiện, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng lên cả về số
lượng, chất lượng. Đồng thời với sự mở cửa của nền kinh tế, nhiều Công ty
nước ngoài đã thiết lập các chi nhánh, mở nhiều văn phòng đại diện nhằm đưa
hàng hoá của họ vào thị trường nước ta. Trước tình hình này, Công ty đã có
những chính sách thích hợp nhằm đa dạng hoá danh mục các mặt hàng kinh
doanh, từng bước nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đáp ứng những
đòi hỏi khắt khe về chất lượng hàng hoá của người tiêu dùng, củng cố vị trí
trên thị trường nhằm thu hút nhiều khách hàng đến với mình hơn.

- Để tận dụng triệt để những nguồn hàng và để thoả mãn tốt hơn nhu
cầu tiêu dùng của doanh nghiệp, Công ty đã tiến hành ký kết hợp đồng mua
hàng của nhiều Công ty khác nhau. Song đế đảm bảo chất lượng hàng hoá
theo phương thức trả trước một khoản sau khi mua hàng, phần còn lại sẽ
thanh toán với người bán ngay sau khi hàng hoá đã tiêu thụ. Biện pháp này có
tác dụng khiến các nhà cung cấp buộc phải quan tâm đến chất lượng, mẫu mã
hàng hoá của mình đồng thời cũng giúp Công ty giảm bớt được một khoản
chi phí khi phải vay đế thanh toán tiền hàng.

Mặt hàng

- Như vậy, nhìn chung Công ty đã có biện pháp đúng đắn trong việc lựa
chọn các nguồn hàng cung ứng vừa đảm bảo duy trì, phát triển các mặt hàng
kinh doanh truyền thống, vừa đảm bảo sự đều đặn trong hoạt động kinh doanh
Đon giá
Thành tiền
Đơn
30
31
29


Bộ

vi

xử

lý

cho

thiết

bị

chống,

bộ 89

1.023.230

91.067.470