“ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc”.

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
TÓM LƯỢC

Kinh tế nước ta vẫn còn đang trong quá trình khủng hoảng, việc kinh doanh của các
doanh nghiệp vẫn còn khó khăn và nhiều thách thức. Dưới ảnh hưởng của suy thoái kinh
tế người dân cũng thắt chặt chi tiêu, do vậy, vấn đề hiện nay của các doanh nghiệp là đang
phải đối đầu là làm sao kích thích được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
Để giả quyết vấn đề trên, các doanh nghiệp cần chú trọng vào Marketing, đặc biệt là
xúc tiến thương mại. Trong điều kiện hiện nay, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắn
thì doanh càng cần một chính sách xúc tiến mang lại hiệu quả cao với chi phí thấp.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn thấy
công ty rất cần một chính sách xúc tiến, em quyết định nghiên cứu đề tài “ Phát triển
hoạt động xúc tiến thương mại vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và
thương mại An Toàn trên thị trường tỉnh Vĩnh Phúc” trong đề tài cập nhật đến vấn đề
phát triển hoạt động xúc tiến thương mại theo lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách
Khoa, áp dụng vào điều kiện thực tế công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn
trên thị trường tỉnh Vĩnh Phúc.
Bài khóa luận đã cho thấy những ưu điểm, nhược điểm của hoạt động xúc tiến
thương mại hiện tại của công ty. Chỉ rõ được những thành tựu và những tồn tại công ty
còn mắc phải. Từ đó đưa ra các giải pháp kiến nghị nhằm giúp công ty thích nghi tốt
hơn với môi trường để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất

SVTH: Hà Thị Hương

1

Lớp: K47C4

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập và nghiên cứu nhờ được sự giúp đỡ tận tình của các
thầy cô, bạn bè kết hợp với những kiến thức đã được học tại trường Đại học Thương
Mại đã giúp em thuận lợi hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp với tên đề tài: “Phát
triển hoạt động xúc tiến thương mại vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất
và thương mại An Toàn trên thị trường tỉnh Vĩnh Phúc”
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến GS.TS Nguyễn Bách Khoa, là
người đã trược tiếp hướng dẫn em trong suốt quá trình thục hiện khóa luận, đồng thời
cảm ơn các thầy cô trong khoa Marketing đặc biệt là TS Cao Tuấn Khanh đã tạo điều
kiện giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận của mình
Xin chân thành cảm ơn công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn đã chấp
nhận và tạo điều kiện cho em thực tập tại quý công ty.
Xin chân thành cảm ơn các anh chị nhân viên trong công ty đã tận tình chỉ bảo
giúp đỡ để em có thể hoàn thành tốt công việc thực tập tại quý công ty
Do hạn chế về thời gian cũng như kiến thức và kinh nghiệm thực tế nên mặc dù
đã rất cố gắng nỗ lực tìm hiểu và nghiên cứu, bài khóa luận vẫn còn nhiều sơ sài và
thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý và chia sẻ từ quý thầy cô
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 01 tháng 05 năm 2015
Sinh viên
Hà Thị Hương

SVTH: Hà Thị Hương

2

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT
Bảng 3.1
Bảng 3.2
Bảng 3.3
Bảng 3.4

Tên bảng biểu
Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây
Doanh thu sản phẩm theo khu vực địa lý qua các năm
Doanh thu sản phẩm theo tập khách hàng qua các năm
Phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM

Số trang
18
19
20
24

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT
Hình 2.1

Hình 3.1

Tên sơ đồ, hình vẽ
Số trang
Mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại.
8
Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý công ty TNHH sản xuất và
17
thương mại An Toàn

SVTH: Hà Thị Hương

3

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

STT
1
2
3
4
5

Từ viết tắt

XTTM
TNHH
GS.TS
NXB
PL

SVTH: Hà Thị Hương

Nội dung
Xúc tiến thương mại
Trách nhiệm hữu hạn
Giáo sư. Tiến sĩ
Nhà xuất bản
Phụ lục

4

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN TOÀN CỦA CÔNG TY
TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI AN TOÀN TRÊN THỊ TRƯỜNG VĨNH
PHÚC”.
1.1.

Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài:
Hiện nay, khi Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO
và tham gia cộng đồng kinh tế Asean, nền kinh tế nước ta đang đứng trước nhiều cơ
hội và những thách thức mới. Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới trong những năm qua
đã ảnh hưởng mạnh mẽ tới nền kinh tế của Việt Nam. Nhờ có sự ủng hộ và những biện
pháp hổ trợ của Đảng và Nhà nước giúp nên kinh tế nước ta đang có những bước hồi
phục tích cực. Khi nề kinh tế của sự chuyển biến phức tạp, sự giao lưu kinh tế diễn ra
sôi động người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hàng hóa hơn đồng thời đay chính là
thách thức cho doanh nghiêp đang tham gia trên thị trường. Mặt khác, với sự xuất hiện
ngày càng nhiều của các công ty, doanh nghiệp khác nhau thì sự cạnh tranh càng trở
nên mạnh mẽ, gay gắt hơn, cạnh tranh cả về sản phẩm, giá cả lẫn chất lượng dịch vụ.
Hơn nữa môi trường cạnh tranh luôn thay đổi một cách nhanh chóng và khó lường,
cùng với đó là sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật làm cho mỗi công ty phải đứng trước
những quyết định sống còn. Vì vậy mà công ty nào có thể thích nghi được với môi
trường kinh doanh và định vị được hình ảnh, uy tín, lòng tin của mình trong tâm trí
khách hàng thì công ty đó sẽ thành công. Để đạt được điều đó các doanh nghiệp cần
phải thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại sao cho có hiệu quả nhất, bởi xúc
tiến thương mại chính là yếu tố tạo nên năng lực cạnh tranh cho mỗi doanh nghiệp.
Ngoài ra, công ty cũng cần phát triển hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) để đưa
sản phẩm tới gần khách hàng, tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí khách
hàng. Có thể nói hoạt động XTTM là một yếu tố không thể thiếu trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, các công cụ XTTM cũng chỉ đem lại hiệu quả cao
nhất nếu được vận dụng và thực hiện một cách hợp lý.
Qua thời gian thực tạp tại công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn em
nhận thấy trong những năm gần đây công ty cũng đã thực hiện các hoạt động xúc tiến
thương mại và cũng thu được những kết quả nhất định. Tuy nhiên xúc tiến thương mại

SVTH: Hà Thị Hương

5

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

tại công ty vẫn chưa được quan tâm và chú trọng đúng với tầm quan trọng của nó, hiệu
quả của xúc tiến thương mại cũng chưa được khai thác tối đa so với chi phí đã bỏ ra.
Mặt khác, các hoạt động xúc tiến thương mại được tiến hành ở công ty còn thiếu tính
chuyên nghiệp, bài bản, không có hệ thống dẫn đến vừa hao tốn chi phí vừa không đạt
hiệu quả như mong muốn.
Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của XTTM đối với hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp và thông qua việc nghiên cứu thực trạng hoạt động
XTTM của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn nên em chọn đề tài nghiên
cứu của khoá luận là:
“ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm vở học sinh An Toàn của
công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc”.
Mục tiêu của đề tài là tập trung vào phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của
công ty, cũng như việc sử dụng và phối hợp hài hòa những công cụ xúc tiến thương
mại nhằm không chỉ nâng cao doanh thu, lợi nhuận, mà còn tăng hiệu quả của hoạt
động xúc tiến thương mại và nâng cao hình ảnh, uy tín cho công ty.
Qua việc nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty đã từng tiến
thành, tiếp xúc với các khách hàng mục tiêu của công ty, tôi đã thu thập được một số
thông tin hữu ích phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài này, tổng hợp, khái quát hóa để
đánh giá chính xác vấn đề, tổng hợp và hệ thống hóa các vấn đề, để phát triển động
xúc tiến thương mại.
Dựa trên những luận cứ khoa học và thực tiễn đã nghiên cứu, đề tài đã đề xuất các
kiến nghị giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả cũng như phát triển hoạt độngxúc tiến

thương mại của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh
Phúc.
1.2.

Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước:
Trong thời gian nghiên cứu có hạn, em thấy đã có rất nhiều công trình nghiên
cứu được thực hiện liên quan tới đề tài nghiên cứu của khóa luận và trên những khía
cạnh khác nhau của xúc tiến thương mại như:
“ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vị thẻ của ngân hàng
thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam(BIDV) chi nhánh Cầu Giấy” của
tác giả Nguyễn Thị Hương, trường Đại học Thương Mại, thực hiện năm 2013

SVTH: Hà Thị Hương

6

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

“Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm sàn nhựa của công ty cổ
phần đầu tư xây dựng quốc tế Á Đông trên địa bàn Hà Nội” của tác giả Nguyễn Thị
Thùy Linh, trường Đại học Thương Mại,thực hiện năm 2013
“Phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm hàng Uniferon- thuốc bổ
máu trên địa bàn Hà Nội cuat công ty TNHH thương mại và dược phẩm Hưng Việt”
của tác giả Trần Thị Hải Hà, trường Đại học Thương Mại, thực hiện năm 2011
Mặc dù các đề tài này có sự khác biệt về công ty và sản phẩm nhưng về cơ bản đều

phản ánh được nhiều khía cạnh và đem lại những kiến thức mới trong hoạt động xúc
tiến thương mại. Tuy nhiên, các giải pháp mà các công trình trên đưa ra đôi khi không
sát với thực tế, không khả thi và không giải quyết được triệt để vấn đề còn tồn tại.
Mặt khác bản thân công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn thì chưa tiến
hành một cuộc nghiên cứu nào về vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của
công ty. Do vậy, đề tài của em sẽ theo hướng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
sao cho hợp lý, thực tiễn và phù hợp với nguồn lực của công ty, đề xuất các giải pháp
hữu ích nhằm đóng góp một phần nhỏ vào sự phát triển của công ty sản xuất và thương
mại An Toàn, đặc biệt là trên thị trường Vĩnh Phúc.
1.3.

Các mục tiêu nghiên cứu

 Mục tiêu chung: Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động XTTM sản phẩm

vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị
trường Vĩnh Phúc
 Mục tiêu cụ thể:
-

Xây dựng hệ lý luận về phát triển hoạt động XTTM vở học sinh An Toàn của công ty

-

TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trong điều kiện hiện nay.
Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động XTTM vở học sinh An Toàn của công ty

-

TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường tỉnh Vĩnh Phúc

Đưa ra kết luận và đề xuất một số giải pháp nhằm giúp công ty phát triển hoạt động
XTTM của công ty sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc. Giải
quyết các vấn đề tồn tại nhằm nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại.

1.4.

Phạm vi nghiên cứu
Sự thay đổi là biến động của thị trường là phức tạp, đòi hỏi phải giải quyết nhiều
vấn đề mới của công ty. Nhưng do điều kiện nghiên cứu, khuôn khổ thời gian thực tập
và nhất là năng lực của một sinh viên có hạn, không thể cho phép em giải quyết mọi

SVTH: Hà Thị Hương

7

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

vấn đề khó khăn mà công ty đang phải đối mặt mà chỉ nghiên cứu và đưa ra những
biện pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty sản xuất và
thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc theo quan điểm cá nhân và dựa trên
những kiến thức chuyên ngành đã được học.
-

Nội dung: Hoạt động XTTM được nghiên cứu trong khuôn khổ khóa luận tốt nghiệp

-

này tập trung vào các công cụ của xúc tiến thương mại.
Thời gian: Thực hiện nghiên cứu thực trạng từ năm 2012-2014 và đưa ra đề xuất giải

-

pháp cho giai đoạn 2015-2017
Không gian:Hoạt động XTTM của công ty sản xuất và thương mại An Toàn trên thị

-

trường Vĩnh Phúc.
Tập khách hàng mục tiêu: Khách hàng tổ chức, trường học các đại lý bán buôn – bán
lẻ
Phương pháp nghiên cứu

1.5.

1.5.1. Phương pháp luận:
Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn em đã
nghiên cứu hoạt động XTTM của công ty qua một số phương pháp luận:
-

Phương pháp biện chứng: Luôn đặt đối tượng nghiên cứu trong mối quan hệ với các

-

đối tượng khác để có sự kết hợp và tư duy chặt chẽ hơn.
Phương pháp phân tích: Từ kết quả điều tra, phỏng vấn qua quá trình xử lý các dữ liệu

đó đưa ra nhận xét. Với phương pháp này các dữ liệu sau khi được xử lý đem lại
những kết quả khách quan nhất qua đó rút ra được thực trạng và tìm hiểu được

-

nguyên nhân của những tồn tại trong công ty.
Phương pháp thống kê, tổng hợp, so sánh: Các phương pháp thống kê và so sánh các
dữ liệu kinh tế cho phép ta đặt đối tượng nghiên cứu trong tương quan với đối thủ cạnh
tranh hay giữa dự kiến với thực tế diễn ra qua đó tìm ra được những vấn đề còn tồn tại.

1.5.2. Phương pháp cụ thể

1.5.2.1.

Phương pháp thu thập dữ liệu

 Thu thập dữ liệu thứ cấp:

Những người nghiên cứu thường bắt đầu điều tra từ việc xem xét các số liệu thứ
cấp để xem vấn đề của mình có thể giải quyết một phần hay toàn bộ mà không phải
tốn kém để thu thập những dữ liệu sơ cấp hay không.

SVTH: Hà Thị Hương

8

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Để thu thập dữ liệu thứ cấp, trước tiên ta phải xác định được những thông tin cần
thiết cho cuộc nghiên cứu. Đây là việc để ta tránh gây lãng phí và mất nhiều thời gian
thu thập.
•
•

Bên trong doanh nghiệp:
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Số liệu thống kê về tình hình kinh doanh hiện tại của công ty
Tài liệu cụ thể về ngân sách dành riêng cho hoạt động xúc tiến thương mại
Bên ngoài doanh nghiệp: Thu thập từ các báo, tạp chí chuyên ngành, các giáo trình hay
các báo cao nghiên cứu khoa học hay khóa luận cùng đề tài.

 Thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Đối tượng: Các thông tin đánh giá của khách hàng về hoạt động XTTM của công ty và
-

ý kiến của nhà quản trị
Phương pháp thu thập:
+ Phương pháp điều tra nghiên cứu: Xây dựng bảng câu hỏi nhằm nghiên cứu,
điều tra mức độ nhận biết của khách hàng, sự hài lòng và hiệu quả của hoạt động
XTTM của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn đến khách hàng
+ Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Trực tiếp phỏng vấn nhà quản trị của

1.5.2.2.
-

công ty để thu thập thêm những thông tin chính xác đáng tin cậy
Mẫu điều tra khách hàng: 10 bảng câu hỏi
Thời gian thực hiện: từ ngày 19/3 đến 30/3.
Phương pháp phân tích
Đối với dữ liệu thứ cấp: tập hợp các bản biểu, tính tỉ lệ %, so sánh qua thời gian, các
đối tượng khác nhau, thu thập thông tin mang tính chọn lọc… để thấy được tình hình
sản xuất kinh doanh của công ty, thực trạng vấn đề xúc tiến thương mại.

-

Đối với dữ liệu sơ cấp: Từ nguồn thông tin thu được từ các nhà quản trị và khách
hàng, sử dụng phương pháp so sánh, mô tả.sau khi thu thập các phiếu điều tra tiến
hành tổng hợp các ý kiến theo từng câu hỏi rồi chia mức độ phần trăm số ngươi có
cùng đán án trả lời. Đây là phương pháp xử lý truyền thống tốn ít chi phí và phù hợp
với quy mô nghiên cứu.

SVTH: Hà Thị Hương

9

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp
1.6.

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Kết cấu khoá luận tốt nghiệp
Nội dung chính được kết cấu trong khóa luận gồm 4 chương theo thứ tự như sau.

Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển hoạt động XTTM vở học sinh
An Toàn tại công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh
Phúc.
Chương II: Tóm lược một số vấn đề cơ bản về phát triển hoạt động XTTM của
công ty kinh doanh.
Chương III: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển hoạt động
XTTM vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên
thị trường tỉnh Vĩnh Phúc
Chương IV: Các kết luận và đề xuất phát triển động XTTM vở học sinh An Toàn
của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc.

SVTH: Hà Thị Hương

10

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
2.1.
Một số định nghĩa khái niệm cơ bản.
2.1.1. Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại.

Xúc tiến thương mại (XTTM) là một thuật ngữ đã xuất hiện trong kinh tế từ đầu
thế kỷ XX cùng với sự hình thành và phát triển của marketing. XTTM gắn liện với thị

trường và marketing vì XTTM là một bộ phận không thể tách rời trong mô hình
Marketing-mix của bất kì doanh nghiệp nào, nền kinh tế nào.
Thực tế tồn tại nhiều khái niệm liên quan đến xúc tiến thương mại, tuy nhiên xét
trên góc độ thương mại xúc tiến thương mại có thể được hiểu như sau:
“XTTM là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy
sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế vượt trội và kích thích thu hút
khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán
hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị
trường mục tiêu.”
(Theo giáo trình Marketing thương mại-GS.TS. Nguyễn Bách Khoa, NXB thống
kê 2011)
Xét về bản chất, hoạt động XTTM là vấn đề cốt lõi của bất kỳ doanh nghiệp nào
để thực hiện các chương trình marketing. Là chức năng cung cấp thông tin về sản
phẩm dịch vụ hay những nét văn hóa đặc biệt của công ty tới khách hàng mục tiêu bao
gồm các thông điệp được thiết kế để khơi dậy sự nhận thức, sự quan tâm và quyết định
mua của người tiêu dùng hoặc nó có thể là trang phục của nhân viên bán, giá cả,
catalogue hay các văn phòng của công ty…
2.1.2. Khái niệm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại.

Sự thay đổi của yếu tố môi trường bên ngoài luôn thay đổi kéo theo sự thay đổi về
nhu cầu và thị phần của sản phẩm trên thị trường. Vì vậy, các công ty cần có sự điều
chỉnh các hoạt động XTTM của mình sao cho phù hợp và thích nghi với sự thay đổi đó.
Do vậy ta có thể hiểu phát triển XTTM là: “Việc tìm kiếm cách thức, phương pháp thiết
lập, thay đổi, điều chỉnh các chương trình, hoạt động XTTM của công ty so với hiện tại để
thích ứng với sự thay đổi của môi trường và thị trường của sản phẩm, nhằm thực hiện
hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing-mix mà công ty đã lựa chọn”

SVTH: Hà Thị Hương

11

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp
2.2.

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Một số lý thuyết về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh

doanh
2.2.1. Quan điểm của Philip-Kotler
Theo quan điểm của Philip-Kotler các bước trong quá trinhg hiệu quả truyền
thông bao gồm:
2.2.2.

Phát hiện công chúng mục tiêu.
Xác định mục tiêu truyền thông
Thiết kế thông điệp
Lựa chọn các kênh truyền thông
Xây dựng tổng ngân sách xúc tiến thương mại.
Quyết định về hệ thống xúc tiến thương mại.
Đo lường kết quả xúc tiến thương mại
Tổ chức quản lý truyền thông marketing tổng hợp
Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa-trường đại học thương mại
Hình 2.1: Mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại.

Quyết định nội dung thông điệp
Quyết định mục tiêu

yết định người nhận trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận
Quyết định phối thức xúc tiến
Mã hóa

Quyết định nội dung thông điệp

Quyết định ngân quỹ

Phản ứng

Đáp ứng

Nhận giải mã

Truyền tải thông điệp

Kết luận: GS.TS Nguyễn Bách Khoa đã viết lại theo lý thuyết của Philip Kotler
cho phù hợp với thực trạng marketing ở Việt Nam. Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa
thì việc xác định khách hàng trọng điểm sẽ cụ thể hơn là việc xác định công chúng
mục tiêu, đồng thời thứ tự các bước cũng có sự khác biệt so với lý thuyết của Philip
Kotler: Xác định ngân sách và phối thức xúc tiến trước sau đó mới thiết kế thông điệp
xúc tiến thương mại.

SVTH: Hà Thị Hương

12

Lớp: K47C4

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Với đặc trưng sản phẩm kinh doanh của công ty là vở học sinh và tập khách hàng
mục tiêu là khách hàng tổ chức, khóa luận triển khai nghiên cứu đề tài trên cơ sở lý
luận theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa để đánh giá thực trạng hoạt động
XTTM vở học sinh của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn. Từ đó đề
xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm tới.
Phân định nội dung nghiên cứu phát triển hoạt động xuất tiến thương mại của

2.3.

công ty kinh doanh
2.3.1. Quyết định chọn tập khách hàng trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận
2.3.1.1.
Quyết định ai là người nhận trọng điểm
Nếu việc hoạch định chương trinhg marketing được thực hiện một cách hữu hiệu,
các đoạn thị trường sẽ luôn được chỉ định và các doạn thị trường trọng điểm luôn được
lựa chọn sẵn sàng. Các hoạt XTTM thường nhắm tới các đối tượng sau:
2.3.1.2.

Tập khách hàng tiềm năng của công ty, tập khách hàng hiện tại đang tiêu thụ sản phẩm
Những cá nhân, tổ chức hay công chúng nói chung
Việc xác định đối tượng nhận tin trọng điểm có ý nghĩa quan trọng vì nó quyết định tới
nội dung thông điệp cũng như cách truyền đạt thông điệp…
Những nghiên cứu chấp nhận của tập người nhận trọng điểm
Những tác động của chính sách XTTM nhằm cho khách hàng biết đến sản phẩm
kích thích họ tìm hiểu thông tin về sản phẩm. Múc độ chấp thuận của khách hàng về
hoạt động XTTM sẽ phần nào quyết định mức độ chấp thuận sản phẩm đó. Muốn

khách hàng chấp nhận, công ty cần phải tìm hiểu thêm các dữ liệu về khách hàng dựa
trên các điều tra, qua đó chỉ ra phần trăm tiêu dùng biết về mặt hàng đó, phần trăm
người có ý định lớn nhất về nhãn hiệu và thị phần kỳ vọng.

2.3.1.3.

Những nghiên cứu chấp nhận hình ảnh của công ty
Một phần quan trọng trong phân tích quyết định người nhận tin là đánh giá hình
ảnh hiện có của công ty và các đôi thủ cạnh tranh. Những thái dộ của khách hàng đối
với mục tiêu thường bị ràng buộc bởi những tin tưởng của họ về đối tượng. Hình ảnh
là một tập những tin tưởng, ý kiến và ấn tượng mà một người nắm giữ về đối tượng.
Mỗi công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải xây dựng được một hình ảnh đẹp, ấn
tượng và uy tín trong tâm trí khách hàng và hình ảnh đó có ảnh hưởng rất lớn đến việc
tiêu thụ sản phẩm của công ty. Phương pháp thông thường để đạt tới sự chấp nhận của
các công ty là tiến hành quan trắc những khác biệt có ý nghĩa các cửa hàng đại diện
của công ty.
SVTH: Hà Thị Hương

13

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

2.3.2. Xác định mục tiêu và ngân sách xúc tiến thương mại.
2.3.2.1.
Xác định mục tiêu

Hoạt động XTTM không chỉ đơn thuần là những tuyên bố về những gì mà ban
quản trị mong muốn đạt được mà còn là những dự tính về những gì sẽ xảy ra trên
thị trường nếu hỗn hợp các yếu tố thông tin phát huy được hết tiềm năng.
Việc thiết lập các mục tiêu không những trợ giúp cho việc hoạch định chính sách
hoạt động XTTM mà còn tạo ra cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện mục tiêu
chính sách cũng như phương hướng sử dụng các nguồn lực của các bộ phận thông tin.
•
•
2.3.2.2.

Các mục tiêu XTTM đúng đắn có những đặc điểm sau:
Phải dựa trên sự hiểu biết về mục đích của công ty và marketing.
Có thể lượng hóa được.
Phản ánh càng nhiều càng tốt hiệu quả thực tế của hoạt động XTTM.
Phải được thực hiện trong khuôn khổ thời gian nhất định.
Mục tiêu chủ yếu của chương trình XTTM:
Thuyết phục khách hàng.
Giữ khách hàng và lôi kéo mở rộng khách hàng.
Thông tin về sản phẩm mới và thúc đẩy động cơ mua sắm nhanh của khách hàng
Xác định ngân sách xúc tiến
Sau khi đã xác định rõ các mục tiêu mà chiến lược xúc tiến cần đạt được thì công
ty càn phải xác định ngân sách để thực hiện, bao gồm tổng ngân sách cho hoạt động
xúc tiến và phân bổ ngân sách cho mỗi công cụ xúc tiến. Có bốn phương pháp mà các
công ty thường sử dụng để xác định ngân quỹ xúc tiến:
Phương pháp tùy khả năng: Thep phương pháp này công ty xác định ngân sách
cho việ xúc tiến tùy theo khả năng của công ty có thể chi trả được. Phương pháp này
bỏ qua ảnh hưởng của xúc tiến đối với khối lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho
XTTM hàng năm không ổn định.
Phương pháp tính theo phần trăm doanh số: Theo phương pháp này công ty xác

định ngân sách cho XTTM theo tỉ lệ phần trăm xác định trên doanh số hiện tại hay
mức doanh số ước định của năm tới. Ưu điểm của phương pháp này là chi phí gắn liền
với kết quả kinh doanh nên dễ hoạch toán và kiểm soát, cho phép đảm bảo sự ổn định
cạnh tranh. Bên cạnh đó cũng có một số điểm hạn chế là: Việc dành ngân sách dành
cho XTTM tùy vào khả năng của ngân quỹ hơn là theo cơ hội kinh doanh, gặp khó
khăn trong việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn và hạn chế việc xây dựng ngân sách
XTTM theo định vị mặt hàng hay theo kkhu vực thị trường.

SVTH: Hà Thị Hương

14

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Một số công ty quyết định ngân sách XTTM
theo nguyên tắc ngang với mức chi của công ty đối thủ cạnh tranh. Phương pháp này có
ưu điểm là khuyến khích sự ổn định trong cạnh tranh khi mà các doanh nghiệp đều chi
một mức như nhau cho XTTM. Tuy nhiên trên thực tế, mỗi doanh nghiệp có một đặc
điểm, một mục tiêu khác nhau do vậy việc áp dụng ngân sách dành cho xúc tiến của
doanh nghiệp khác vào doanh nghiệp mình sẽ có những điều không phù hợp.
Phương pháp mục tiêu và công việc: Phương pháp này đòi hỏi các nhà quản trị
phải xác lập ngân sách Xúc tiến thương mại bằng 3 cách:
-

Xác định mục tiêu doanh nghiệp.

Xác định những công việc chương trình cần làm để đạt được mục tiêu trên.
Ước tính chi phí để hoàn thành công việc.
Phương pháp này có ưu điểm là nhà quản trị sẽ có cái nhìn rõ ràng về các giả
định của mình liên quan giữa số tiền chi ra, số lần quảng cáo,tỉ lệ thử và số lần sử dụng
chính thức. Tuy nhiên nếu mục tiêu và nhiệm vị hoạt động XTTM không phù hợp với
mục tiêu chung cũng như khả năng tài chính của doannh nghiệp thì phương pháp này
dễ đưa doanh nghiệp vào thế bị động về tài chính. Để thực hiện được phương pháp này
không phải là việc dễ dàng và mang nặng lý thuyết.
Tùy vào từng điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu cụ thể mà công ty ưu tiên cho
công cụ nào nhiều hơn, tuy nhiên việc phân bổ này yêu cầu phải thật hợp lý, linh hoạt
thì chiến lược XTTM mới đạt hiêu quả cao.

2.3.3. Quyết định phối thức xúc tiến thương mại
2.3.3.1.
Các công cụ xúc tiến
• Quảng cáo là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng,

hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.
• Bán hàng cá nhân (BHCN) là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn
nhất định của tiến trình mua, nhất là trong việc tạo ra cho người mua sự ưa chuộng, tin
chắc và hành động.
• Xúc tiến bán là các kích thích ngắn hạn được hoạch định để kích thích người mua
hàng khi chai hàng cho các bạn hàng mua lại, người sử dụng công nghiệp và người
tiêu dùng cuối cùng của công ty.
• Quan hệ công chúng (PR) là xây dựng cáo mối quan hệ tốt đẹp với các giới công
chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây
dựng một hình ảnh tốt đẹp và xử lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện vụ việc
bất lợi.
SVTH: Hà Thị Hương

15

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp
•

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Marketing trực tiếp là sử dụng thư, điện thoại và các công cụ liên lạc gián tiếp khác để

thông tin cho những khách hàng hiện có và triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng lại.
2.3.3.2.
Các yếu tố quyết định phối thức xúc tiến thương mại
• Đặc trưng của cặp mặt hàng- thị trường: Hiệu năng của công XTTM thay đổi tùy theo
thị trường tiêu dùng hay thị trường kỹ nghệ. Các công ty thương mại hàng tiêu dùng
thường dành phần lớn kinh phí cho việc xúc tiến bán, quảng cáo, kế đó là bán hàng cá
nhân rồi đến quan hệ công chúng. Các công ty thương mại hàng kỹ nghệ thì ưu tiên
ngân sách cho việc bán hàng cá nhân tới xúc tiến bán, quảng cáo, quan hệ công chúng,
marketing trực tiếp. Một số sản phẩm có giá trị cao, nhiều rủi ro và khách hàng hạn
chế cũng thường sử dụng bán hàng cá nhân.
• Các cơ chế giao tiếp kéo-đẩy: Cơ chế truyền thông chi phối mạnh mẽ các phối thức
XTTM của công ty để tạo ra mức doanh số mặt hàng. Trong đó cơ chế đẩy đòi hỏi
việc sử dụng lực lượng bán hàng và quảng cáo thương mại năng động để đẩy mặt hàng
qua các kênh về phía người tiêu dùng trọng điểm. Cơ chế kéo đòi hỏi nhiều chi phí
hơn vào viêc quảng cáo và quan hệ công chúng thu hút nhu cầu thị trường.
• Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua: Khách hàng có bốn trạng thái sãn
sang mua: biết- hiểu- tin- mua. Hiệu năng và chi phí của các công cụ XTTM sẽ thay
đổi tùy theo các giai đoạn khác nhau trong mức sẵn sàng của người mua. Quảng cáo

cùng PR giữ vai trò quan trọng hơn trong giai đoạn “biết”, giai đoạn “hiểu” chịu ảnh
hưởng đầu tiên của xúc tiến bán và quảng cáo còn bán hàng cá nhân giữ vai trò thứ 2,
giai đoạn “ tin” chịu ảnh hưởng lớn của bán hàng cá nhân rồi đến quảng cáo, cuối cùng
vao giai đoạn kết thúc bán hàng là chức năng của xúc tiến bán và bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân dù khá tốn kém tuy nhiên cần phải được tập trung vào các giai doạn
•

sau của tiến trình mua của khách hàng.
Các giai đoạn chu kì sống của mặt hàng: Chu kì sống chia thành bốn giai đoạn: giới
thiệu- tăng trưởng- chín muồi- suy thoái. Hiệu năng các công cụ thay đổi tùy thuộc các

-

giai đoạn khác nhau của chu kì sống của mặt hàng
Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo và quan hệ công chứng rất cần thiết để khách

-

hàng biết đến, còn xúc tiến bán hữu ích trong việc kích thích dùng thử
Trong giai đoạn tăng trưởng, quảng cáo và PR tiếp tục có hiệu lực trong khi xúc tiến

-

bán có thể giảm bớt vì ít cần kích thích nhất thời
Giai đoạn chin muồi, xúc tiến bán khôi phục lại tầm quan trọng so với quảng cáo

SVTH: Hà Thị Hương

16

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp
-

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Trong giai đoạn suy thoái, quảng cáo vẫn ở mức nhắc nhở, quan hệ công chúng bị loại bỏ,
nhân viên bán hàng chỉ dành cho mặt hàng sự lưu tâm tối thiểu. Tuy nhiên xúc tiến bán

vẫn có thể tiếp tục tăng cường nhất là trường hợp mặt hàng có cải tiến
2.3.4. Quyết định thông điệp xúc tiến và lực chọn kênh truyền thông
2.3.4.1.
Quyết định thông điệp
Thông điệp truyền thông là những nguồn thông tin mà nguồ phát thông điệp
muốn truyền tải. Việc xác định thông điệp phải chú ý một số yếu tố sau:
•

Nội dung thông điệp: Người phát thông điệp phải phác họa ra một gợi dẫn hay một
chủ đề nhằm tạo ra sự kỳ vọng, có thể phân biệt bốn loại gợi dẫn: gợi dẫn lý trí, gợi

dẫn cảm tính, gợi dẫn gây sợ hãi, gợi dẫn đạo đức
• Cấu trúc thông điệp: Hiệu quả thông điệp cũng phụ thuộc vào cấu trúc của nó. Người
-

phát ngôn phải quyết định 3 vấn đề:
Có nên đưa kết luận rõ ràng hay để người nhận tự kết luận. Thường thì đưa ra một kết

-

luận hiệu quả hơn.
Trình bày luận chứng theo kiểu đơn hay song tuyển. Thông thường thì luận chứng đơn

-

tuyển có hiệu quả hơn trong việc giới thiệu mặt hàng.
Luận chứng đanh thép: Thường dùng để giới thiệu đầu thông điệp, tạo được ấn tượng

mạnh.
• Hình thức thông điệp: Người phát ngôn phải lựa chọn một hình thức sôi động cho
thông điệp. Trong một quảng cáo, in ấn người phát ngôn phải chọn tiêu đề, màu sắc,
minh họa để thu hút người xem. Để thu hút sự chú ý thì quảng cáo cần có tính mới lạ,
tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, hình thức khác thường, hình dáng, kích
thước, màu sắc thông điệp phải ấn tượng.
Lựa chọn kênh truyền thông

2.3.4.2.

Sau khi quyết định xong vấn đề thông điệp, các nhà truyền thông phải lựa chọn
kênh thông điệp cho phù hợp để thông điệp đem lạ hiệu quả cao. Có hai loại kênh
truyền thông:
•

Kênh truyền thông có tính chất đại chúng: Các kênh truyền thông chung là là tập định
hướng các phương cách truyền thông, truyền đi các thông điệp mà không có sự tiếp
xúc hay phản hồi cá nhân. Chúng bao gồm những phương tiện truyền thông như báo

chí, tạp chí, ấn phẩm, báo, đài.
• Kênh truyền thông có tính chất cá biệt: Là loại kênh mà phía công ty và khách hàng trao

đổi hai chiều với nhau, có thể giao tiếp mặt đối mặt qua điện thoại, thư từ trên cơ sở giao
tiếp cá nhân. Kênh truyền thông có tính chất cá biệt có ba loại chính đó là:

SVTH: Hà Thị Hương

17

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

-

Kênh có tính chất biện hộ: Là các nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng mua

-

trọng điểm.
Kênh có tính chất chuyên gia: Là việc các chuyên gia có trình độ chuyên môn cao

-

phát biểu với khách hàng mua trọng điểm.
Kênh có tính chất xã hội: Là những người hàng xóm, bạn bè, thành viên trong gia
đình, đoàn thể nói chuyện với khách hàng mua trọng điểm.

2.3.5. Tổ chức triển khai xúc tiến thương mại

Việc triển khai các chương trình XTTM được thực hiện theo các nội dung sau:
2.3.6.

Xác đinh thời gian thực hiện các chương trình XTTM
Xác định ngân quỹ dành cho XTTM.
Xác định đối tượng thực hiện các chương trình.
Xác định các kênh truyền thông sẽ thực hiện các chương trình XTTM.
Kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh
Việc đánh giá và kiểm tra hoạt động XTTM là rất cần thiết đối với hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp, bao gồm các công việc chủ yếu sau:

-

Kiểm tra các chương trình XTTM của công ty.
Phân tích các điểm đã đạt được của hoạt động XTTM, những vấn đề còn tồn tại, sau
đó so sánh với mục tiêu đã đặt ra của các hoạt động XTTM.
Có thể thực hiện đánh giá kết quả hoạt động XTTM thông qua 2 nhóm chỉ tiêu:

-

Đánh giá theo hiệu quả kinh tế: So sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trước, trong và
sau khi thực hiện chương trình xúc tiến. Tuy nhiên, trong thực tế, phương pháp này
thường khó thực hiện do doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố.

-

Đánh giá theo hiệu quả truyền thông: sử dụng các chỉ tiêu như bao nhiêu người biết,
bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người yêu thích thông điệp…Nhà quản trị Marketing
phải khảo sát công chúng mục tiêu về mức độ ghi nhớ thông điệp và thái độ của họ với

thông điệp như thế nào.
Doanh nghiệp phải có cách thức quản lý, theo dõi xem có bao nhiêu người trên
thị trường biết đến sản phẩm và dùng thử sản phẩm, hay bao nhiêu người hài lòng với
chất lượng của nó. Tất cả các hoạt động phải được quản lý và phối hợp thống nhất để
đảm bảo sự nhất quán, phân bố thời gian hợp lý và hiệu quả của chi phí.

SVTH: Hà Thị Hương

18

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG
PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN
TOÀN CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI AN TOÀN
TRÊN THI TRƯỜNG TỈNH VĨNH PHÚC
3.1.

Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và thương

3.1.1.
-

mại An Toàn
Quá trình hình thành và phát triển

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn.
Ngày thành lâp: 11/01/2007.
Địa chỉ: Phố Cầu Hương- Thị Trấn Thổ Tang- Huyện Vĩnh Tường- Tỉnh Vĩnh Phúc.
Điện thoại: 0211 3 505 810.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Công ty TNHH sản xuất và thương mai An Toàn là công ty TNHH 2 thành viên
trở lên được cấp giấy phếp kinh doanh số 2500265456 do sở kế hoạch và đầu tư tỉnh
Vĩnh Phúc cấp ngày 11/01/2007 với với điều lệ ban đầu là 2.5 tỷ đồng.
Tiền thân của công ty chỉ là xưởng sản xuất nhỏ, gia công sách, vở, sổ tay, với
tổng doanh thu từ 200 – 300 triệu đồng/năm. Năm 2007, nhận thấy thị trường sách, vở,
sổ tay của các tổ chức, doanh nghiệp và người dân ngày càng cao, chủ xưởng in
Nguyễn Văn Tuân đã mạnh dạn đầu tư xây dựng xưởng in tại khu công nghiệp thị trấn
Thổ Tang, Vĩnh Tường, Vĩnh Phúc.Từ khi thành lập đền nay công ty đã đạt được
nhiều thành tích trong kinh doanh, lợi nhuận kinh doanh đem lại năm sau cao hơn năm
trước, các sản phẩm của công ty ngày càng được khách hàng ưa chuộng và tin dùng,
tương lai công ty sẽ còn phát triển mạnh mẽ, mở rộng quy mô kinh doanh hơn nữa.

3.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty và cơ cấu tổ chức của công ty

SVTH: Hà Thị Hương

19

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Hình 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý công ty TNHH sản xuất và thương
mại An Toàn

Giám đốc

Phòng kinh doanh

Phòng kế toán

Phòng kỹ thuật

Phòng thiết kế

Phân xưởng in

Phân xưởng sản xuất

Qua Hình 3.1. ta thấy công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn lựa chọn
cơ cấu tổ chức theo chức năng.
Ưu điểm: Bộ máy tổ chức chặt chẽ giữa lãnh đạo và các phòng ban; Có sự phân
công công việc rõ ràng giữa các bộ phận như vây sẽ phát huy được sức mạnh và khả
năng của đội ngũ cán bộ nhân viên; Số lượng các phòng ban tương đối hợp lý, đầy đủ,
phù hợp với công việc; Cơ cấu tổ chức theo chức năng giúp công việc được thực hiện
chuyên môn hóa, khoa học và chính xác hơn.
Nhược điểm: Chuyên môn hóa quá mức làm cho nhân viên yếu đi tính năng
động, linh hoạt; Thiếu sự phối hợp hành động giữa các phòng ban; Hạn chế việc phát
triển đội ngũ quản lý chung. Đổ trách nhiệm về vấn đề thực hiện mục tiêu chung của
tổ chức cho lãnh đạo cấp cao nhất.
 Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh
• Chức năng: Tham mưu, giúp Ban giám đốc các công việc liên quan đến việc triển khai

thực hiện chỉ tiêu doanh số, phát triển thị trường, công tác điều độ sản xuất và công
tác cung ứng vật tư, nguyên vật liệu đáp ứng cho sản xuất kinh doanh.
Nhiệm vụ:Lập kế hoạch nghiên cứu và phát triển thị trường nhằm mở rộng thị
trường tăng thị phần và doanh thu cho công ty, đề xuất các chiến lược kinh doanh và
SVTH: Hà Thị Hương

20

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

định hướng thị trường, tổ chức thu tập thông tin về khách hàng nhóm khách hàng, nhu
cầu về hàng hóa sức mua của khách hàng, tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng của
khách,xử lý những thông tin phản hồi và khiếu nại của khách hàng, lập báo cáo định kì
về kết quả hoạt động kinh doanh
3.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu

Tổng doanh thu

Năm

Năm

Năm

So sánh

So sánh

2012

2013

2014

2013/2012

2014/2013

16,150

17,520

17,930

Chênh

Tỷ lệ

Chênh

Tỷ lệ

lệch

(%)

lệch

(%)

1,370

8.5

410

3.5

Tổng chi phí
14,010 15,030
15,120
1,020
7.3
90
0.59
Tổng LNTT
2,140
2,490
2810
350
16.36

320
12.85
Thuế thu nhập
533
622.5
702.5
89.5
16.79
80
12.85
LNST
1,607
1867.5
2107.5
260.5
16.21
337.5
12.85
( Nguồn: tài liệu phòng kế toán công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn)
Qua số liệu bảng 3.1 ta thấy
-

Lợi nhuận sau thuế TNDN năm 2013 so với năm 2012 tăng 260,500,000 tức tăng

-

16.21%.
Lợi nhuận sau thuế TNDN năm 2014 so với năm 2012 tăng 337,500,000 tức tăng
12.85%
Doanh thu cũng như lợi nhuận của công ty năm sau cao hơn năm trước, như vậy

cho thấy trong những năm gần đây cùng với sự phục hồi của nền kinh tế thì công ty đã
thực hiện rất tốt các công tác và kế hoạch kinh doanh của mình. Doanh nghiệp có được
kết quả như vậy là do các cán bộ công nhân không ngừng nổ lực tìm thêm bạn hàng
mới, mở rộng thị trường tìm ra hướng đi đúng đắn.

3.1.4. Thực trạng thị trường sản phẩm vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất

và thương mai An Toàn.
Bảng 3.2: Doanh thu sản phẩm theo khu vực địa lý qua các năm
Đơn vị: triệu đồng
Năm

SVTH: Hà Thị Hương

2012

2013

21

2014

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Doanh thu

Huyện
TP Vĩnh Yên
Yên Lạc
Thổ Tang
Lập Thạch
Vĩnh Tường
Tam Đảo
Tam Dương
Bình Xuyên
Tổng

776.7
553.6
986.5
311.2
326.6
455.2
321.7
177.5
3909

%

Doanh thu

19.87
14.17
25.34
7.96

8.36
11.65
8.23
4.54
100

968.2
622.5
1032.9
352.5
448,4
421,2
383.5
220,8
4484

%
21.59
13.88
23.02
7.86
10
9.39
8.55
4.92
100

Doanh thu
1064
650.8

1231.3
412.6
456.3
453.5
425.6
385.5
5088.6

%
20.91
12.79
24.19
8.11
8.97
8.91
8.36
7.58
100

Từ bảng trên ta có thể thấy sản phẩm vở học sinh An Toàn của công ty TNHH
sản xuất và thương mại An Toàn được công ty phân bổ trải rộng trên cả tỉnh. Doanh
thu tại các huyện qua các năm đều có xu hướng tăng từ 3909 triệu đồng năm 2012 đến
năm 2014 là 5086.6 triệu đồng. Trong đó doanh thu cao nhất là huyện Thổ Tang, TP
Vĩnh Yên và huyện Yên Lạc. Vĩnh Yên, Thổ Tang Và Yên Lạc được đánh giá là khu
vục thị trường thuận lợi, dân cư đông đúc, kinh tế phát triển nhất của Vĩnh Phúc tạo
điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển. Từ bảng trên thấy doanh thu từ năm
2012-2014 của huyện Thổ Tang liên tục tăng từ năm 2012 là 986.5 triệu đồng đến
năm 2014 là 1231.3 triệu đồng, chiếm 24.19% doanh số bán của cả tỉnh. Tuy nhiên xét
về tỷ lệ thì khu vưc này lại không ổn đinh năm 2012 chiếm 25.34% , năm 2013 chiếm
23.02%, năm 2014 tăng lên 24.19%. Trong khi đó, huyện Bình Xuyên lại tăng mạnh

cả về doanh thu lẫn tỷ trọng, năm 2012 chỉ có 177.5 triệu đồng chiếm 4.54% doanh
thu của tỉnh đến 2014 tăng lên 385.5 triệu đồng chiếm 7.58%. Nhìn chung các khu vực
dều có sự tăng trưởng cho thấy sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm của công ty
Bảng 3.3: Doanh thu sản phẩm theo tập khách hàng qua các năm
Đơn vị: Triệu đồng
Năm
Tập KH
Đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ
Tổ chức( trường học, công ty)

2012
3180.7
728.3

2013

2014

3564.5
4123.3
914.5
956.3
Nguồn: Phòng tài chính kế toán

Khách hàng trọng điểm của công ty là các đại lý, nhà bán buôn bán lẻ , công ty,
trường học tuy nhiên chủ yếu là các đại lý bán buôn, bán lẻ . Đặc điểm của khách hàng

SVTH: Hà Thị Hương

22

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

này là mua với số lượng lớn, và có yêu cầu cao giá, trong dịch vụ sau bán. Trong giai
đoạn 2013-2014 doanh thu ở cả đại lý, nhà bán buôn bán lẻ với các công ty, trường
học đều tăng. Cụ thể ở khách hàng đại lý, bán buôn, bán lẻ doanh thu năm 2012 là
3180.7 triệu đồng đến năm 2014 là 4123.3 triệu đồng. Đối tượng khách hàng này
chiếm tỷ lệ lớn trong doanh thu của công ty tại tỉnh Vĩnh Phúc theo tập khách hàng, vì
vậy công ty cần nổ lục hơn để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm giá thành nhằm giữ
chân khách hàng
3.2.

Phân tích sự ảnh hưởng yếu tố môi trường tới hoạt động XTTM vở học sinh An

Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn.
3.2.1. Môi trường vĩ mô
3.2.1.1.
Môi trường kinh tế
Kinh tế là một trong những nhân tố có tác động mạnh mẽ đến hoạt động XTTM.
Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động XTTM như lạm phát, suy thoái
kinh tê, sự thiếu hụt hàng hóa… làm thay đổi thói quên, hành vi mua của khách hàng
trong việc tiêu dùng sản phẩm của công ty, tiêu dùng ít hay không tiêu dùng. Điều này
làm cho các hoạt động XTTM phải thay đổi, thay đổi để đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng, để thu hút khách hàng lựa chọn tiêu dùng sản phẩm của công ty.
3.2.1.2.

Môi trường chính trị pháp luật
Nền chính trị-pháp luật ở Việt Nam được đánh giá thuộc vào dạng ổn định trên thế
giới, hệ thống pháp luật hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát
triển . Bên cạnh đó các bộ luật doanh nghiệp đã được điều chỉnh và hoàn thiện hơn giúp
cho các doanh nghiệp yên tâm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Với hoạt động XTTM cho bất kì sản phẩm nào đều được pháp luật, các cơ quan
chức năng kiểm duyệt chặt chẽ.Vì vậy khi thực hiện các hoạt động xúc tiến thương
mại công ty cần phải đặt pháp luận lên hàng đầu bởi đây là hoạt động tác động trực
tiếp đến hành vi mua của người tiêu dùng

3.2.1.3.

Môi trường tự nhiên- công nghệ
Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật cùng với những thành tựu vào lĩnh
vực sản xuất góp phần nâng cao năng suất, giảm thiểu số lao động. Đây là một trong
những điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc nâng cao hình quả XTTM nhờ áp
dụng khoa học-công nghệ trong việc truyền tải thông điệp.

3.2.1.4.

Môi trường văn hóa xã hội
SVTH: Hà Thị Hương

23

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Văn hóa có vai trò to lớn đối với các hoạt động marketing, khi xây dựng và thực
hiện các chương trình XTTM phải đảm bảo các yếu tố văn hóa xã hội từ nội dung
thông điệp truyền tải cho đến cách thức thực hiện
Trong lĩnh vực văn phòng phẩm đặc biệt là vở học sinh thì người tiêu dùng ưa
chuộng các sản phẩm trong nước hơn nước ngoài một phần vì giá cả phù hợp, phần
nữa là do chất lượng cũng được đảm bảo. Đây là một lợi thế rất lớn cho An Toàn cũng
như các công ty kinh doanh cùng ngành khác.
3.2.2. Môi trường vi mô
3.2.2.1.
Môi trường ngành
• Đối thủ cạnh tranh

Người tiêu dùng có quyền lựa chọn sản phẩm mà mình yêu thích, vì vậy các công
ty muốn nâng cao vị thế cạnh tranh của mình bên cạnh cố gắng đưa ra thị trường
những sản phẩm mới, độc đáo thì công ty luôn phải cố gắng đổi mới các hoạt XTTM.
Vì vậy hoạt động XTTM của đối thủ cạnh tranh sẽ tác động đến việc ra quyết định các
hoạt động XTTM sẽ thực hiện của công ty nhằm đảm bảo hình ảnh của công ty không
bị thụi lùi so với đối thủ. Công ty luôn phải cố gắng nổ lực trong các hoạt động XTTM
để tạo sự khác biệt và làm nổi lên vị thế của công ty so với đối thủ cạnh tranh.
Trên thị trường hiện nay, ngoài các đôi thủ cạnh tranh lớn như: Hồng Hà,
K.Long, Hải Tiến, Bãi Bằng… thì đối thủ cạnh tranh trực tiếp của An Toàn trên thị
trường Vĩnh Phúc là công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn đang cạnh tranh
với Công Ty TNHH Linh Dương Tiến (Số 63B, Đường Trần Phú, P. Trưng Nhị, TX.
Phúc Yên,Vĩnh Phúc) và Công Ty Cổ Phần BESTPRO (Số 687 Lê Minh, Khai Quang,
Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc) cũng tạo ra những bất lợi nhất định của công ty.
•

Nhà cung cấp
Nhà cung cấp của công ty gồm các nhà cung cấp nguyên liệu và ngân hàng( là
nguồn cung cấp vốn đảm bảo cho hoạt động của công ty). Nguồn vốn có tác động
mạnh mẽ đến ngân sách cho hoạt động XTTM, nguồn vốn ổn định sẽ dẫn đến một
nguồn ngân sách ổn định cho hoạt động xúc tiến từ đó nâng cao hiệu quả của các
chương trình công ty thực hiện.

Môi trường nội tại doanh nghiệp
• Nguồn vốn

3.2.2.2.

SVTH: Hà Thị Hương

24

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Tài chính doanh ngiệp chi phối mọi hoạt động trong doanh nghiệp, việc cung cấp
đủ và kịp thời sẽ tạo điều kiện để hoạt động kinh doanh tốt trong đó có chi phí cho
hoạt động XTTM của công ty. Doanh thu và lợi nhuận của công ty TNHH sản xuất và
thương mại An Toàn đều tăng qua các năm, điều đó cho thấy nguồn lực tài chính của
công ty là tốt và được đảm bảo để cung cấp đầy đủ và kịp thời cho các hoạt động kinh
doanh của công ty nói chung và cho các hoạt động XTTM tại công ty TNHH sản xuất
và thương mại An Toàn nói riêng.

•

Trình độ nhân lực
Công ty sở hữu đội ngũ nhân lực được đào tạo bài bản và có trình độ cao. Nhân
viên marketing của công ty trang bị cho mình những kiến thức căn bản về marketing
thương hiệu để có dễ dàng xây dựng các chương trình và triên khai các hoạt động, một
cách hợp lý và hiệu quả.

•

Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Cơ sở vật chất kỹ thuật tác động trực tiếp đến hoạt động XTTM. Bởi với sự phát
triển của công nghệ thông tin như hiện nay thì công ty phải đẩy mạnh truyền thông qua
Internet do đó hệ thống mạng và các kỹ thuật công nghệ mới phải được cập nhật để
giúp công ty theo kịp với xu hướng hiện nay, góp phần tiếp cận khách hàng dễ dàng
hơn.

SVTH: Hà Thị Hương

25

Lớp: K47C4