Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên

“ Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên.”
TÓM LƯỢC
Nền kinh tế phát triển cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh
nghiệp đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
công ty mình. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng được các
doanh nghiệp đặc biệt quan tâm. Thực hiện tốt hoạt động này sẽ giúp doanh nghiệp đảm
bảo hoạt động kinh doanh phát triển một cách bền vững. Qua nghiên cứu kết hợp với thực
tiễn thực tập tại công ty cổ phần Đồng Tiên, em đã chọn đề tài: “ Mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên.”
Với khuôn khổ của khóa luận này, đề tài đi sâu nghiên cứu về mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát trong những năm gần đây của công ty cổ phần Đồng Tiên trên
thị trường nội địa. Khóa luận thu thập số liệu và tiến hành phân tích nhằm làm rõ thực
trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát theo chiều rộng và chiều sâu
( nghiên cứu về sự thay đổi cơ cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường) để từ đó đưa ra được
những thành công và tồn tại trong mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Các
giải pháp tập trung giải quyết các vấn đề tồn tại trong mở rộng thị trường sản phẩm đồng
thời kiến nghị Nhà Nước tạo môi trường thuận lợi mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
đá ốp lát trong tương lai.

1

1


LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian qua, được sự đồng ý của nhà trường, ban lãnh đạo công ty cổ phần
Đồng Tiên, sau thời gian thực tập và nhận được sự chỉ bảo tận tâm của cô cùng sự giúp
đỡ và hướng dẫn của cô chú, anh chị phòng kinh doanh, em đã có cơ hội quan sát, học hỏi
cũng như nghiên cứu tài liệu cần thiết để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp “ Mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên ”.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của toàn thể cán bộ nhân viên

công ty cổ phần Đồng Tiên trong suốt quá trình thực tập đã giúp em có được những tài liệu
nghiên cứu chính xác nhất, phù hợp nhất để em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Khoa Kinh tế - Luật trường đại học Thương
Mại, và đặc biệt là giảng viên Ths. Đặng Hoàng Anh, trong suốt quá trình làm khóa luận,
khoa và cô đã tận tình hướng dẫn em, giúp đỡ em để em hoàn thành bài viết của mình một
cách tốt nhất.
Sinh viên
Dương Thị Quỳnh Trang

2

2


MỤC LỤC

3

3


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Đồng Tiên từ năm 20122014.
Bảng 2.2 Doanh thu tiêu thụ các thị trường giai đoạn 2012-2014.
Biểu đồ 2.1 Cơ cấu thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần Đồng Tiên gian đoạn 20122014.
Bảng 2.3 Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng của công ty giai đoạn 2012-2014.
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu sản phẩm của công ty cổ phần Đồng Tiên giai đoạn 2012-2014.

4

4


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong xu thế toàn cầu hóa, đặc biệt là sau khi gia nhập WTO thì Việt Nam đã
nhanh chóng có được sự biến đổi về mọi mặt, trong đó sự biến đổi về kinh tế là rõ ràng
nhất. Với những ưu thế mà hội nhập mang lại, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
trong nước đã nhanh chóng nắm bắt để đầy nhanh tốc độ tăng trưởng của mình. Tuy
nhiên, quá trình hội nhập cũng mang lại những khó khăn nhất định. Với sự xuất hiện ngày
càng nhiều các doanh nghiệp từ khắp mọi nơi làm cho sự cạnh tranh trên thị trường ngày
càng trở nên gay gắt hơn. Vì vậy, muốn có được chỗ đứng trên thị trường, ngoài việc
nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và tạo uy tín đối với người tiêu dùng thì doanh
nghiệp cũng cần quan tâm và chú trọng đến công tác mở rộng thị trường để đảm bảo cho
hoạt động kinh doanh phát triển một cách tốt nhất.
Đối với ngành kinh doanh đá ốp lát cũng vậy. Tham gia WTO đã tạo ra nhiều cơ
hội nhưng cũng mang lại cho ngành không ít những thách thức khó khăn. Với trữ lượng
khoáng sản nguyên vật liệu dồi dào, thị trường trong nước và quốc tế rộng mở, ngành
khai thác, sản xuất và chế biến đá ốp lát Việt Nam có tiềm năng lớn. Lượng đá tiêu thụ
nội địa ở nước ta tăng hàng năm từ 25- 30% và trong tương lai là thị trường tiêu thụ lớn.
Các sản phẩm đá ốp lát ngày một đa dạng và phong phú về màu sắc và kích thước. Nhiều
trung tâm khai thác chế biến đá ốp lát đã hình thành ở các địa phương, nổi bật nhất là tỉnh
Thanh Hóa, Nghệ An, Bình Định, Khánh Hòa, Phú Yên,... Không chỉ lưu thông trên thị
trường nội địa, sản phẩm đá ốp lát Việt Nam còn có mặt ở 85 nước và vùng lãnh thổ. Tuy
nhiên, trong nước chỉ có khoảng 47 doanh nghiệp thực sự hoạt động mạnh còn lại chủ yếu
là các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, còn hạn chế trong việc phát triển và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát. Vì vậy đối với những doanh nghiệp này mở rộng thị
trường thực sự là một vấn đề cần chú trọng.
Là một doanh nghiệp mới đi đầu trong công tác cổ phần hóa, công ty đá ốp lát
Đồng Tiên đã đạt được những thành công bước đầu. Sản phẩm của công ty được tiêu thụ

rộng rãi trong nước và trên một số quốc gia khác trong khu vực cũng như trên thế giới,
như: Thổ Nhĩ Kỳ, Iran, Mỹ,... Công ty có thế mạnh là luôn cung cấp cho thị trường những
sản phẩm đá ốp lát có chất lượng, đẹp, đa dạng về màu sắc cũng như kích thước và không
ngừng nâng cao uy tín của mình trên thị trường trong nước cũng như trên thế giới. Tuy
nhiên quy mô doanh nghiệp vẫn còn nhỏ, việc tiếp cận thị trường sản phẩm vẫn còn gặp
rất nhiều khó khăn. Chính vì vậy công ty đá ốp lát Đồng Tiên đã luôn chú trọng mở rộng
thị trường và coi đây là một công việc quan trọng nhất của công ty trong thời gian tới.
5
5


Sau một thời gian thực tập tại công ty cổ phần đá ốp lát Đồng Tiên, xuất phát từ
thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và một số vấn đề còn tồn tại trong hoạt
động phát triển thị trường với công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng, em chọn
đề tài: “ Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên. ”
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu
Qua tìm hiểu và thu thập trên sách, báo, internet… có rất nhiều bài viết nghiên cứu
về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phầm và đặc biệt là về sản phẩm đá ốp lát. Nhưng mỗi
đề tài lại có nội dung cụ thể khác nhau như:
- Hoàng Thị Kim Hiền( 2008) “ Giải pháp phát triển thị trường với đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm gạch ốp lát của công ty gạch ốp lát Hà Nội”, luận văn tốt nghiệp, đại học Thương
Mại. Luận văn đã nêu ra được những cơ sở, lý luận chung về phát triển thị trường và đầy
mạnh tiêu thụ sản phẩm. Gồm, phát triển thị trường với đẩy mạnh quy mô tiêu thụ; nâng
cao chất lượng tiêu thụ; gia tăng hiệu quả tiêu thụ và thúc đẩy tiêu thụ bền vững. Phân
tích đánh giá thực trạng hoạt động phát triển thị trường với đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
gạch ốp lát của công ty gạch ốp lát Hà Nội. Từ đó, luận văn đã đưa ra được những giải
pháp hết sức thiết thực. Nổi bật là: xây dựng và triển khai có hiệu quả chính sách sản
phầm; thực hiện tốt công tác nghiên cứu và phát triển sản phầm; nghiên cứu phát triển thị
trường; thực hiện tốt công tác phân đoạn thị trường. Ngoài ra còn có một số giải pháp
nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường như: hạ giá thành sản phẩm; công tác

phát triển nhân sự, hoàn thiện công tác quản lý; chuẩn bị tốt công tác sản phẩm; không
ngừng đổi mới trang thiết bị công nghệ và phương pháp sản xuất tiên tiến, một số kiến
nghị với nhà nước,... Tuy nhiên bài luận văn trên chỉ đưa ra những lý luận chung chung
chứ chưa đi sâu tìm hiểu về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng như chưa đưa ra
được các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ là tốt hay chưa. .
- Lê Thị Hiển ( 2013) “ Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty cổ
phần Hoàng Mai- Hà Nội”, luận văn tốt nghiệp, đại học nông nghiệp Hà Nội. Luận văn
đã chỉ ra những nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát, như
chưa chủ động được nguồn hàng nên vẫn phải thu gom từ những đơn vị khác, nguồn hàng
dự trữ còn ở mức thấp. Kết quả của luận văn này là đã đưa ra được những giải pháp nhằm
ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phầm đá ốp lát của công ty cổ phần Hoàng
Mai- Hà Nội, cụ thể là: xây dựng thương hiệu cho sản phẩm và nâng cao uy tín công ty
trên thị trường; thực hiện tốt chiến lược đa dạng hóa sản phẩm; xây dựng chiến lược giá
để tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Song luận văn chưa nêu được những hạn chế trong
việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty này.
6

6


-

Nguyễn Thị Nga ( 2011) “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ gạch ốp lát Caramic
của công ty cổ phần Viglacera Hà Nội trên thị trường các tỉnh miền Bắc ”, luận văn tốt
nghiệp, đại học kinh tế quốc dân. Điểm thành công của luận văn là thông qua việc sử
dụng các phương pháp nghiên cứu như thống kê, phân tích, so sánh luận văn đã phân tích
rõ ràng, cụ thể thực trạng hoạt động tiêu thụ đá ốp lát của công ty cổ phần Viglacera Hà
Nội trên thị trường các tỉnh miền Bắc. Từ đó đưa ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh phát
triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, luận văn lại chưa phân tích rõ
ràng được những nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

công ty.
- Bùi Văn Lương ( 2013) “ Những biện pháp nhằm phát triển thị trường hàng hóa
của doanh nghiệp thương mại nước ta trong thời gian tới”, luận văn tốt nghiệp, đại học
Công Nghiệp. Luận văn là một cái nhìn tổng quát về tình hình phát triển thị trường hàng
hóa của các doanh nghiệp thương mại nước ta. Ngoài ra, luận văn còn chỉ ra những giải
pháp có tính thực tiễn cho thời gian tới. Tuy nhiên bài luận văn này chỉ là cái nhìn chung
cho tất cả các sản phẩm hàng hóa mà không tìm hiểu cụ thể về sản phẩm đá ốp lát.
- Nguyễn Văn Nam( 2012), “ Thực trạng hoạt động xuất khẩu gạch đá ốp lát cao
cấp của công ty xuất khẩu gạch đá ốp lát cao cấp VICOSTONE”, luận văn tốt nghiệp, đại
học Kinh tế quốc dân. Luận văn đã phân tích chuyên sâu về hoạt động xuất khẩu mặt
hàng gạch đá ốp lát. Từ đó đưa ra giải pháp và kiến nghị đối với Nhà nước nhằm thúc đẩy
hoạt động xuất khẩu mặt hàng này. Đây cũng là một khía cạnh của hoạt động mở rộng thị
trường sản phẩm đá ốp lát. Luận văn tập trung phân tích về thực trạng hoạt động xuất
nhập khẩu mặt hàng đá ốp lát. Tuy nhiên lại không chỉ ra được những hạn chế trong việc
mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng này.
Ngoài những công trình nghiên cứu ở trên còn có những bài báo viết về thực trạng
mở rộng thị trường tiêu thụ của mặt hàng đá ốp lát; các bài báo viết nhận định về lượng
tiêu thụ đá ốp lát trên thị trường, hay một số khó khăn, thuận lợi, cơ hội mà các công ty
kinh doanh đá ốp lát đang gặp phải… như bài báo “ Cuộc chiến sinh tồn của các công ty
đá ốp lát” trên trang web MIKACO.COM.VN. Hay như bài viết “ Thị phần gạch ốp lát
nội địa: miếng bánh bé dần” trên trang web “ Hội vật liệu xây dựng Việt Nam” .Ngoài ra
còn có bài viết “ Cơ hội xuất khẩu đá ốp lát tự nhiên Việt Nam sang thị trường Nhật Bản”
trên trang web hungtungstone.com.vn,... Tất cả các bài báo chỉ tập trung vào từng khía
cạnh rất nhỏ trong vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng đá ốp lát, chưa có bài báo
nào nghiên cứu tổng thể cũng như chưa có sự đánh giá tổng quát về thực trạng mở rộng
thị trường tiêu thụ mặt hàng này.
7
7

Khác với các đề tài nêu trên, đề tài “ Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp
lát của công ty cổ phần Đồng Tiên” có sự khác biệt ở cả đối tượng và nội dung nghiên
cứu. Khóa luận này sẽ đi sâu phân tích, nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên trong giai đoạn hiện nay. Khóa luận phân tích
đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty, từ đó xác
định các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường và đưa ra những giải pháp
thiết thực nhằm mở rộng thị trường trong thời gian tới.
3. Xác lập và tuyên bố đề tài
Xuất phát từ tính cấp thiết của đề tài kết hợp với trong quá trình thực tập tại công ty
cổ phần Đồng Tiên, em nhận thấy công ty còn rất nhiều vấn đề trong hoạt động mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát nên em quyết định lựa chọn đề tài: “ Mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên” làm đề tài khóa luận
tốt nghiệp.
Với những luận cứ khoa học và trên cơ sở nghiên cứu thực trạng thị trường tiêu thụ sản
phẩm đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên, đề tài đi sâu vào giải quyết các vấn đề sau:
- Mở rộng thị trường là gì? Vì sao doanh nghiệp cần mở rộng thị trường?
- Sản phẩm đá ốp lát có đặc điểm gì, công dụng gì? Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm này chịu ảnh hưởng của những nhân tố nào? Những chỉ tiêu nào đánh giá hoạt
động mở rộng thị trường là tốt hay chưa tốt?
- Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên
là như thế nào?
- Công ty đã đạt được những thành công gì trong hoạt động mở rộng thị trường đá ốp lát
của mình cũng như còn những hạn chế nào cần phải tiếp tục giải quyết để mở rộng thị
trường tiêu thụ hơn nữa trong thời gian tới? Nguyên nhân của những hạn chế đó là gì?
- Công ty cần có những giải pháp gì để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát
trong thời gian tới?
Từ việc trả lời và giải quyết các câu hỏi trên giúp khóa luận đưa ra các nhận xét
đánh giá tổng thể tình hình hoạt động thương mại của công ty và từ đó đưa ra các giải
pháp giúp công ty khắc phục những tồn tại hiện nay.
4. Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu

a. Mục tiêu nghiên cứu:
+ Về mặt lý thuyết: đề tài hệ thống hóa lại các vấn đề lý luận liên quan đến mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát.
+ Về mặt thực tiễn: Từ cơ sở lý thuyết đã đưa ra đề tài nghiên cứu thực trạng tình
hình mở rộng thị trường mặt hàng đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên, phát hiện ra
8
8


thành công, hạn chế, những vấn đề tồn tại trong thực tiễn phát triển của công ty. Từ đó đề
ra các giải pháp cho công ty, cho các doanh nghiệp trong ngành và có các kiến nghị đối
với với Nhà nước nhằm hoàn thiện các chính sách trong mở rộng thị trường mặt hàng đá
ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên.
4.2 Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các hoạt động mở rộng thị trường của công ty
đá ốp lát cổ phần Đồng Tiên.
4.3 Phạm vi nghiên cứu:
+ Về nội dung: Đề tài nghiên cứu vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đá
ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên, đi sâu vào nghiên cứu thực trạng và giải pháp mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát trên khía cạnh mở rộng quy mô và nâng cao
hiệu quả thương mại.
+ Về mặt không gian: đề tài chỉ tập trung nghiên cứu tại công ty cổ phần Đồng Tiên
trong phạm vi các tỉnh thành trong nước. Chủ yếu là các tỉnh miền trung và miền bắc.
+ Về mặt thời gian: Đề tài tập trung phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên trong thời gian 2012-2014. Đồng
thời đưa ra các dự báo, giải pháp khắc phục các tồn tại cho những năm tiếp theo.
5. Phương pháp nghiên cứu
a. Phương pháp thu thập số liệu:
Dữ liệu là nền tảng của nghiên cứu khoa học nên việc thu thập số liệu là một công
việc rất quan trọng. Việc thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp giúp cho người nghiên cứu có

thêm kiến thức sâu rộng về vấn đề mình đang nghiên cứu để đánh giá vấn đề một cách
đúng đắn, toàn diện và sát với thực tế.
+ phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Khóa luận không sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp mà chủ yếu chỉ
dùng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp.
+ phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập chứ không phải do người nghiên
cứu trực tiếp thu thập, sử dụng cho các mục đích có thể là khác với mục đích của chúng
ta. Dữ liệu thứ cấp có thể là dữ liệu chưa xử lý hoặc dữ liệu đã xử lý, là dữ liệu thu thập
được từ các nguồn trong và ngoài Công ty.
Dữ liệu thứ cấp trong công ty bao gồm: Các báo cáo, tài liệu của công ty do các
phòng ban cung cấp: Báo cáo kêt quả hoạt động kinh doanh qua các năm từ năm 20129

9


2014, báo cáo chi tiết về doanh thu, chi phí, lợi nhuận qua các năm của công ty cổ phần
đá ốp lát Đồng Tiên.
Dữ liệu thứ cấp ngoài công ty như: Các báo cáo của bộ ngành, báo cáo của các cơ
quan thống kê, dữ liệu qua tạp chí kinh tế, thu thập số liệu qua giáo trình kinh tế thương
mại của nhà xuất bản giáo dục, qua các đề tài nghiên cứu có liên quan và thông tin trên
mạng internet.
Mục đích: Thu thập các dữ liệu thứ cấp phục vụ cho quá trình phân tích, đánh
giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường sản phẩm đá ốp lát của công ty cổ phần
Đồng Tiên.
b. Phương pháp phân tích số liệu:
Là phương pháp sử dụng sau khi đã thu thập dữ liệu. Bao gồm các phương pháp sau:
+ Phương pháp xử lý, phân tích số liệu.
Là phương pháp sử dụng, phân tích các số liệu sau khi đã thu thập được thông tin,
số liệu cần thiết. Phương pháp này tập trung phân tích, xử lý các thông tin, dữ liệu thu

thập từ dữ liệu thứ cấp và sơ cấp.
+ Phương pháp biểu đồ, bảng biểu
Là phương sử dụng các sơ đồ hình vẽ, các đồ thị về nguyên nhân lạm phát hay hình
vẽ, biểu đồ thể hiện mối quan hệ giữa lạm phát và chi phí, doanh thu, lợi nhuận. Thông
qua các biểu đồ, bảng biểu sẽ giúp ta đánh giá mối tương quan giữa các đại lượng để có
thể phân tích dựa trên nguồn dữ liệu thu thập được.
+ Phương pháp so sánh.
Phương pháp so sánh là phương pháp xem xét các chỉ tiêu phân tích bằng cách dựa
trên việc so sanh số liệu với một chỉ tiêu cơ sở. Tiêu chuẩn để so sánh là doanh thu, lợi
nhuận, chi phí của các năm trước so với năm sau. Trên cơ sở so sánh để đưa ra kết luận
những yếu tố nào tăng, giảm hay không đổi qua các năm. Sử dụng phương pháp này để
phân tích được sự biến động các chỉ tiêu đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh qua từng
giai đoạn hay qua từng thời kỳ.
+ Phương pháp phân tích tổng hợp.
Sau khi tiến hành thu thập được số liệu, điều tra phỏng vấn, xử lý, phân tích dữ liệu
ta phân tích tổng hợp.

6. Kết cấu khóa luận
Khóa luận tốt nghiệp ngoài tóm tắt, mục lục, lời cảm ơn danh mục bảng biểu từ
viết tắt thì gồm:
10

10


Lời mở đầu
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần
đá ốp lát Đồng Tiên.
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị với vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm của công ty cổ phần đá ốp lát Đồng Tiên.

11

11


CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM ĐÁ ỐP LÁT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒNG TIÊN.
1.1 Một số khái niệm cơ bản liên quan tới mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp
1.1.1

lát
Khái niệm về sản phẩm đá ốp lát
Đá ốp lát là các sản phẩm đá tự nhiên sau khi khai thác được gia công chế biến
thành những hình khối với những màu sắc, kích thước khác nhau để ốp lát tường, sàn
nhà,... phục vụ cho ngành vật liệu xây dựng.
Các sản phẩm đá ốp lát rất đa dạng và phong phú. Về màu sắc có: đỏ, đen, hồng,
xanh, xám, trắng, lục,... Kích thước lớn nhỏ khác nhau: 10 cm; 10 cm; 7,5cm; 7,5 cm; 30
cm; 40 cm; 50 cm;... và lớn hơn theo yêu cầu kiến trúc, chất lượng đá khác nhau từ đá
granite, đá cẩm thạch đến đá bazan, đá gabro,…đáp ứng nhu cầu xây dựng cho mọi công
trình. Đá ốp lát được sử dụng rộng rãi trong nhà, ngoài nhà, tường rào, lát vỉa hè đường
phố,...
1.1.2 Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn liền với quá trình sản xuất, lưu
thông hàng hóa. Thị trường có thể được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau, chúng
được xem xét từ nhiều góc độ và qua các thời kỳ phát triển của kinh tế hàng hóa, khái
niệm thị trường ngày càng được mở rộng hơn.
Theo quan điểm kinh tế:
Về nghĩa hẹp: “Thị trường là nơi mà ở đó có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa

người bán với người mua và là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa và
dịch vụ”.
Về nghĩa rộng: Thị trường được hiểu là tổng hợp các quan hệ trao đổi mua bán
giữa người bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng
hóa (L.Reudos), hay thị trường là tập hợp các sự thỏa thuận thông qua đó người bán và
người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hóa và dịch vụ (David Begg).
Theo quan điểm kinh tế chính trị Mác – Lê nin: “ Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà
ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh nhau để xác định giá cả hàng hóa và sản lượng ”.
Quan điểm này dựa trên cơ sở sự phân công lao động xã hội và mối quan hệ hàng
hóa - tiền tệ, do đó thị trường gắn liền với phân công lao động xã hội. Phân công lao động
xã hội được coi là cơ sở chung cho mọi nền sản xuất, khi nào có phân công lao động xã
hội thì sẽ có sự thay đổi mua bán hàng hóa và sẽ tồn tại thị trường. Trên thị trường luôn
12

12


có sự canh tranh, thậm chí là cạnh tranh gay gắt giữa các chủ thể kinh tế để xác định
giá cả hàng hóa. Không có sự cạnh tranh này, thị trường không còn là thị trường đúng
nghĩa nữa.
Theo quan điểm marketing: “Thị trường là tập hợp các khách hàng, những người
cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu tiêu thụ về mặt hàng mà công ty đang kinh
doanh trong các mối quan hệ với tập người bán - đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh
doanh”.
1.1.3 Khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối
quan hệ chặt chẽ thường xuyên với khách hàng cũ và thiết lập mối quan hệ với khách
hàng mới. Hay nói khác đi mở rộng thị trường chính là nhằm tăng thị phần của doanh
nghiệp và thông qua đó doanh nghiệp có thể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Từ đó giúp doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và thúc đẩy việc mở rộng

đầu tư qui mô sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng
theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trường để thoả
mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của người tiêu dùng. Mở rộng theo chiều sâu là thông
qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý. Đó là
vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng số
lượng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trường, đồng thời tiêu thụ được những sản phẩm
mới trên thị trường đó. .
Tóm lại mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến
tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vượt công suất
thiết kế. Để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển theo quy mô mới.
1.2 Một số lý thuyết về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Bản chất về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Mở rộng thị trường theo chiều rộng :
Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi
thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ, tăng doanh số
bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được doanh nghiệp sử dụng khi thị trường
hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa. Đây là một hướng đi rất quan trọng đối với doanh
nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trường.
13
13


-

+ Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc
doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình
trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai thác những

địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục đích của
doanh nghiệp là thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của mình tới tay
người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác
mở rộng thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới để
đưa ra những sản phẩm phù hợp với đặc điểm của từng thị trường.
+ Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm).
Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì phù hợp
với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ đồng nghĩa doanh
nghiệp khuyến khích, kích thích nhiều nhóm khách hàng mới sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp.
Để thực hiện việc mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đi tìm các thị
trường mới để tiêu thụ sản phẩm hiện có tức là tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở các
thị trường chưa thâm nhập. Việc tìm kiếm thị trường mục tiêu mới cũng là mục tiêu mở
rộng thị trường. Cách làm này bao hàm cả việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng
hoàn toàn mới ngay trên cả thị trường hiện tại. Sau khi phát hiện được thị trường mới,
doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, phát triển các kênh phân phối mới, tìm ra các giá trị
sử dụng mới và phong phú hơn để tạo điều kiện phát triển thị trường mới và tăng số lượng
khách hàng sử dụng. Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trường hoàn
toàn mới. Mở rộng thị trường trên góc độ tăng số lượng quy mô thị trường, nó đòi hỏi
công tác nghiên cứu thị trường mới phải chặt chẽ, cẩn thận vì thị trường hàng hóa đầy
biến động và nhu cầu luôn phát triển vươn cao không ngừng.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu :
Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác tốt hơn thị trường
hiện có của doanh nghiệp, tiến hành phân đoạn, cắt lớp thị trường, cải tiến hệ thống phân
phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá, dịch vụ sau bán hàng. Mở rộng thị
trường theo chiều sâu tức là trước kia người tiêu dùng chỉ mua một sản phẩm nhưng nay
người tiêu dùng có thể sẵn lòng mua đến 2 hay nhiều hơn 2 sản phẩm của doanh nghiệp.
Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu sản phẩm

hiện tại của mình, với tiếng vang sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng khối lượng hàng bán
14
14


cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho sản phẩm. Từ đó tiến tới
tăng doanh số bán và thu được nhiều lợi nhuận hơn. Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn
phải tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại, nhưng tìm
cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ trên. Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể
vận dụng bằng cách hạ thấp giá sản phẩm để thu hút người mua mua nhiều hơn trước
hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn nữa để đạt được mục đích cuối cùng là không để
mất đi một người khách nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách
hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của
doanh nghiệp mình.
+ Xâm nhập sâu hơn vào thị trường: Đây là hình thức mở rộng thị trường theo
chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại. Do đó để
tăng được doanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách
hàng hiện tại. Với thị trường này khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp. Do
vậy, để thu hút họ doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành
quảng cáo, xúc tiến, quảng cáo mạnh mẽ hơn nữa để không mất đi khách hàng nào hiện
có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản
phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình.
+ Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu: Các nhóm người tiêu dùng có thể được
hình thành theo các đặc điểm khác nhau như các đặc điểm về tâm lý, trình độ, độ tuổi, ...
Qúa trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt về nhu
cầu, về tính cách hay hành vi được gọi là phân đoạn thị trường.
Mỗi đoạn thị trường khác nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khác nhau của sản
phẩm. Cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình vào việc thỏa
mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của mình để thỏa mãn tốt nhất

bất kỳ một đoạn thị trường nào, từ đó tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận.
+ Đa dạng hóa sản phẩm: Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người
càng tăng, chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn lại. Do vậy sản
phẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng tốt và phù hợp với nhu cầu
tiêu dùng. Quy luật dung ích trong cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của
người tiêu dùng là tối đa hóa lợi ích của mình và cùng với một khối lượng hàng hóa nhất
định tiêu dùng tăng lên thì dung ích của nó đối với người ta giảm đi. Nghiên cứu quy luật
này, các doanh nghiệp phải bán được hàng khi người tiêu dùng đang ở dung ích tối đa họ
sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dung tích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng
15
15


dưng với hàng hóa. Do vậy phải nghiên cứu dung ích tối đa và dung ích tối thiểu của các
loại hàng hóa mà hãng kinh doanh, từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng,
chủng loại sản phẩm để thay đổi dung ích của người tiêu dùng. Tuy nhiên, nghiên cứu
quy luật dung ích chỉ là một phần của tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm
mới. Ở đây, ý muốn nói nhu cầu đó còn chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác như sự
phát triển của khoa học kỹ thuật, thu nhập của người tiêu dùng, kỳ vọng của họ,...
1.2.2 Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Đối với doanh nghiệp
Mục tiêu của hầu hết các doanh nghiệp là đạt được lợi nhuận tối đa và thông qua
trao đổi mua bán trên thị trường doanh nghiệp đạt được mục tiêu này. Như vậy, thị trường
là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Ngay cả khi doanh nghiệp duy trì được thị phần của
mình mà không đầu tư nghiên cứu phát triển mở rộng thị trường thì khó có thể trở thành
doanh nghiệp lớn mạnh. Nền kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải vận động không ngừng để
không tụt hậu, doanh nghiệp không được phép thỏa mãn với những gì mình đã có, nếu
không sẽ bị thị trường đào thải, loại bỏ. Vì vậy, hoạt động mở rộng thị trường là hoạt
động cần thiết để doanh nghiệp khai thác tốt khả năng tiềm tàng của doanh nghiệp và
hướng doanh nghiệp ra thị trường rộng lớn phù hợp với xu thế hội nhập của thời đại.

Mở rộng thị trường còn giúp doanh nghiệp san sẻ được rủi ro và mở rộng quy mô
của mình. Nếu tập trung vào một thị trường nhất định, khi thị trường có biến động, có
những rủi ro bất ngờ doanh nghiệp không lường trước được thì doanh nghiệp sẽ chịu thiệt
hại lớn và trở nên khó xoay sở do quá bị động. Nếu thị trường của doanh nghiệp không
ngừng mở rộng, có nhiều khu vực thị trường khác nhau, doanh nghiệp san sẻ bớt rủi ro
khi có biến động ở một thị trường nào đó.
Mở rộng thị trường là hoạt động cần thiết để doanh nghiệp tạo ra bước đột phá
trong hoạt động kinh doanh của mình và là cơ sở để doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị
trường ngày càng lớn. Từ đó, doanh nghiệp có thể khai thác tốt hơn lợi thế theo quy mô,
giảm được giá thành sản xuất, lôi kéo được khách hàng đến với doanh nghiệp nhiều hơn.
- Đối với nền kinh tế quốc dân
Doanh nghiệp là tế bào của nền kinh tế, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
góp phần giúp nền kinh tế của quốc gia tăng trưởng ổn định, bền vững. Hoạt động mở
rộng thị trường của doanh nghiệp giúp gia tăng số lượng hàng bán, chủng loại, chất
lượng, kích thích nền kinh tế phát triển. Mở rộng thị trường giúp cho các ngành liên quan
cùng phát triển. Ngoài ra, ngân sách quốc gia phần lớn được thu từ thuế, trong đó phần
thuế do các doanh nghiệp chiếm tỷ trọng lớn nhất. Nếu doanh nghiệp phát triển, tăng lợi
16
16


1.2.3

-

-

nhuận thì các khoản thuế mà doanh nghiệp đóng cho Nhà nước cũng tăng, làm ngân sách
tăng lên.
Mở rộng thị trường giúp tạo công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động.

Nếu mở rộng thị trường ra nước ngoài còn tăng một lượng ngoại tệ lớn cho quốc gia, tăng
kim ngạch xuất nhập khẩu và tạo mối quan hệ giao thương với nước ngoài…
Như vậy, mở rộng thị trường của doanh nghiệp là hoạt động cần thiết đối với nền
kinh tế quốc dân, có tác dụng tích cực đối với sự tăng trưởng, phát triển kinh tế.
- Đối với người tiêu dùng
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng đến người tiêu dùng, đều cố gắng thõa
mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Các doanh nghiệp mở rộng thị trường giúp người tiêu dùng có
cơ hội lựa chọn những mặt hàng mới với mẫu mã, chủng loại, chất lượng, giá cả phong phú
hơn. Khách hàng có nhiều lựa chọn để có được sản phẩm xứng đáng với đồng tiền bỏ ra.
Như vậy, công tác mở rộng thị trường cũng mang lại những lợi ích cho khách hàng,
giúp khách hàng mua được sản phẩm phù hợp có chất lượng với chi phí hợp lý, nhu cầu
của khách hàng sẽ được đáp ứng một cách tốt nhất.
Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
a. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Là các yếu tố mà doanh nghiệp có thể tác động vào để làm ảnh hưởng tới việc mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, bao gồm các yếu tố cơ bản sau:
Nguồn lực của doanh nghiệp: Đây được coi là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp có thể
thực hiện hoạt động tiêu thụ của mình. Những nguồn lực cơ bản của doanh nghiệp phải kể
đến bao gồm: nguồn lực về vốn, lao động, công nghệ, quản lý,... Các nguồn lực cơ bản
của doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp có thể tiến hành được các hoạt động sản xuất để
tạo ra sản phẩm. Tuy nhiên, chưa hẳn là khi có sản phẩm là có thể tiêu thụ được mà sản
phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ chỉ khi được khách hàng chấp nhận mua. Do đặc
tính sản phẩm sử dụng cho ngành vật liệu xây dựng cần có trình độ công nghệ cao vì vậy
nguồn lực về công nghệ, lao động có tay nghề là điểm mạnh của doanh nghiệp. Một
doanh nghiệp có nguồn lực càng lớn thì sẽ giúp cho chiến lược mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm được tiến hành nhanh chóng và đạt kết quả cao.
Mạng lưới kênh phân phối: Là toàn bộ các mạng lưới phân phối mà doanh nghiệp thiết
lập và sử dụng trong phân phối hàng hoá. Hệ thống kênh phân phối càng nhiều thì sản
phẩm đến được với người tiêu dùng càng nhanh và gần gũi. Hệ thống kênh phân phối
khẳng định sức mạnh của sản phẩm góp phần làm tăng quy mô và tăng tốc độ tăng trưởng

của sản phẩm. Đặc biệt là đối với mặt hàng đá ốp lát có nhiều hãng sản xuất kinh doanh.
17

17


Bên cạnh việc tăng lên về số lượng hệ thống kênh phân phối còn có sự gia tăng về quy
mô của các hệ thống kênh phân phối và các hình thức kinh doanh của mỗi hệ thống nhằm
-

đạt hiệu quả kinh doanh.
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp: Một loạt các vấn đề liên quan đến năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp như: vốn, công nghệ, chất lượng sản phẩm, giá cả, các dịch vụ
liên quan, mạng lưới kênh phân phối, uy tín thương hiệu của doanh nghiệp,... Nếu như
các yếu tố này đáp ứng được nhu cầu của thị trường, phù hợp với thị trường, doanh
nghiệp có một thương hiệu mạnh thì sẽ nâng cao được năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường, qua đó sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được nhiều người tiêu
dùng tin tưởng, góp phần giúp gia tăng mức tiêu thụ của doanh nghiệp cả trong ngắn hạn và

-

dài hạn. Là một yếu tố không thể thiếu để đảm bảo tiêu thụ bền vững trong tương lai.
Thị trường của doanh nghiệp: Để hoạt động tiêu thụ có thể diễn ra đòi hỏi doanh nghiệp
phải có thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thị trường của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp
tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có
được một thị trường tiêu thụ rộng lớn thì cũng đồng nghĩa với việc có được một khối
lượng lớn khách hàng. Do đó tạo thêm khả năng làm gia tăng số lượng khách hàng chấp
nhận các sản phẩm của doanh nghiệp. Nó kéo theo việc gia tăng sản lượng tiêu thụ, doanh
thu tiêu thụ cũng như lợi nhuận và uy tín cho doanh nghiệp.
b. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:

Đây là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể tác động vào để ảnh hưởng tới việc mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó bao gồm các yếu tố cơ bản sau:

-

Các chính sách của Nhà nước: bao gồm các chính sách vĩ mô như chính sách tài khoá và
chính sách tiền tệ. Chính sách tài khoá sử dụng chi tiêu và thuế, còn chính sách tiền tệ sử
dụng lãi suất ngân hàng để điều chỉnh hoạt động kinh tế trên thị trường, ổn định giá cả,
cung cầu hàng hoá. Ngoài ra còn có các chính sách hỗ trợ tài chính cho doanh nghiệp, các
chính sách củng cố và hoàn thiện các biện pháp xúc tiến thương mại, các chính sách phát
triển các ngành dịch vụ hỗ trợ cho tiêu thụ và xuất khẩu,... có ảnh hưởng lớn tới việc mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu các chính sách này được ban
hành và áp dụng theo hướng có lợi thì sẽ làm tác động tốt đến việc gia tăng quy mô cũng

-

như nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp.
Luật pháp và các thủ tục hành chính:
Bất kể doanh nghiệp nào tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải nằm
trong giới hạn luật pháp cho phép. Hoạt động thương mại mặt hàng đá ốp lát không
những nhập khẩu các trang thiết bị máy móc hiện đại từ nước ngoài mà còn xuất khẩu mặt
18

18


hàng này sang nhiều nước trong khu vực cũng như trên thế giới nên không những chịu sự
tác động từ phía luật pháp trong nước mà còn chịu sự tác động từ luật pháp quốc tế.
Trong nước, hoạt động thương mại chịu sự quản lý của nhà nước về hoạt động sản
xuất, phân phối, quảng cáo trong kinh doanh nhằm bảo vệ lợi ích cho người tiêu dùng.

Luật pháp nhà nước có vai trò trong việc tạo lập trật tự thị trường, khắc phục tình trạng
buôn lậu, hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, không đảm bảo sức khoẻ cho người
tiêu dùng, cũng như bảo vệ cho những doanh nghiệp kinh doanh chân chính.
Ngoài ra, các thủ tục pháp lý liên quan cũng ảnh hưởng lớn tới mở rộng thị trường
sản phẩm đá ốp lát. Nếu các thủ tục hành chính rườm rà, chậm chạp sẽ làm tiêu tốn thời
gian, nguồn lực của doanh nghiệp một cách không cần thiết, gây chậm trễ trong việc đưa
mặt hàng tới thị trường tiêu thụ. Nhà nước có xây dựng hệ thống luật pháp đồng bộ, tạo
hành lang pháp lý thông thoáng thì hoạt động thương mại mặt hàng đá ốp lát mới có điều
kiện phát triển thuận lợi.
c. Các nhân tố khác:
Ngoài các nhân tố trên, còn có các nhân tố khác ảnh hưởng tới mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát như: khí hậu, thói quen, đối thủ cạnh tranh, sự ổn định chính
trị… Do vậy doanh nghiệp cần có sự quan sát, nắm bắt biến động của các nhân tố ảnh
hưởng này.
1.3 Nội dung và nguyên lý mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty
cổ phần Đồng Tiên
1.3.1 Đặc điểm sản phẩm và thị trường tiêu thụ đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên
a. Đặc điểm sản phẩm đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên
Công ty cổ phần Đồng Tiên chuyên khai thác, sản xuất và cung cấp các loại đá ốp
lát cho thị trường trong nước cũng như xuất khẩu ra nước ngoài, bao gồm các loại đá ốp
lát sau:
- Đá hoa trắng xẻ mài một mặt: đá có màu trắng, được khai thác thành khối, sau đó được
cắt xẻ và mài bóng một mặt. Loại đá này thường được dùng để lát sàn nhà. Kích thước
chủ yếu: 30cm; 60 cm; 40cm; 30 cm. Ngoài ra với những tấm đá to hơn 1,6 m thường
được làm mặt bàn.
- Đá vôi trắng: đá có màu trắng, dùng để lát sàn nhà nhưng màu không sáng và đẹp như đá
hoa trắng xẻ mài một mặt. Đá có kích thước: 30 cm; 60 cm;...
- Đá xay: sau khi khai thác thông qua dây chuyền chế biến đá được xay nhỏ ra.

19

19


-

Có 2 loại đá xay chủ yếu là xay thành hạt mịn rất nhỏ và xay thành hạt nhỏ có kích
thước như hạt ngô. Loại đá này chủ yếu dùng trong trang trí mặt tường, bể cá, dùng trong
làm tranh đá nghệ thuật,...
Đá xay mịn thường có màu trắng.
Đá xay nhỏ kích thước hạt ngô thì rất đa dạng về màu sắc như: trắng, vàng, hồng,
xám, đen,...
Đá Block: đá có hình dạng khối lớn với kích thước: 1,5 m; 1,6 m;... đá chủ yếu được dùng
làm điêu khắc nghệ thuật. Đá có màu trắng.
- Đá khác: ngoài các loại đá trên, công ty còn cung cấp các loại đá khác như: đá
bóc lồi vàng, đá bóc lồi hồng, đá vàng mài mặt bo viền, đá bóc chẻ đen ánh kim,... đây là
những loại đá dùng để ốp tường, với kích thước khá nhỏ: 10 cm; 10 cm,...
b. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát của công ty cổ phần Đồng Tiên
Công ty cổ phần Đồng Tiên chuyên cung cấp các sản phẩm đá ốp lát phục vụ cho
ngành vật liệu xây dựng. Thị trường tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát không chỉ gói gọn trong
nước mà còn được xuất khẩu ra nước ngoài.
Sản phẩm đá ốp lát được cung cấp chủ yếu cho thị trường trong tỉnh Nghệ An và
các tỉnh thành miền Bắc như: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương,... Trong đó thị phần thị
trường tiêu thụ tỉnh Nghệ An chiếm phần lớn.
Ngoài ra, các sản phẩm đá ốp lát của công ty còn được xuất khẩu ra một số nước
trên thế giới như: I ran, Thổ Nhĩ Kỳ, Mỹ,... tuy nhiên số lượng xuất khẩu còn ít.
Trong bài khóa luận này sẽ tập trung phân tích chủ yếu về thị trường tiêu thụ trong
nội địa.
1.3.2 Yêu cầu của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có để tạo

nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện
pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Từ đó nâng cao uy tín sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách phân phối
và kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Điều này rất quan trọng vì để có thể chiếm lĩnh được thị
trường mới, cạnh tranh được với các đối thủ thì trước hết phải xem sản phẩm của mình có
cạnh tranh được hay không, sản phẩm của doanh nghiệp cần hoàn thiện về mặt nào, giá cả
có thể được thị trường chấp nhận không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường như thế
nào?…
20
20


1.3.3

-

Mở rộng thị trường nhằm gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Người sản xuất
làm ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng và từ đó
người sản xuất sẽ thu được lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thì phải quan
tâm tới những đòi hỏi, sở thích của người tiêu dùng trước mắt cũng như lâu dài.
Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao. Đây là nguyên tắc
trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường. Để đảm bảo hiệu quả kinh tế
cao, doanh nghiệp phải phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa phù hợp sao cho quá
trình vận chuyển hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi nơi, mọi lúc
với chi phí thấp nhất. Đồng thời phải tổ chức hệ thống thanh toán nhanh chóng phù hợp
cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị trường, từng thời điểm, nhất là
khi thâm nhập vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định, việc

mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên các thị
trường mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản phẩm phải được
kiểm tra trước khi tung ra thị trường.
Các chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh là lợi nhuận. Để có lợi
nhuận, sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng, được khách hàng
chấp nhận. Câu hỏi đặt ra với mỗi doanh nghiệp là phải làm gì để có thể phát triển thị
trường, thu hút khách hàng. Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
có thể sử dụng để phát triển thị trường:
Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là nền tảng của chiến
lược nghiên cứu thị trường, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường. Chỉ khi
hình thành được các chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư,
nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt.
Dưới tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật nhiều sản phẩm mới đã được ra đời
và đáp ứng được nhiều nhu cầu của khách hàng. Vậy nên, chất lượng sản phẩm là một
yêu cầu quan trọng đối với tất cả doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp cũng
cần chú trọng đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn mác, bao bì, biểu
trưng, tên gọi sản phẩm. Đây là vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp
đẩy nhanh tốc độ tiệu thụ sản phẩm.

21

21


-

-

-

Chính sách giá cả
Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh
tế nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy khi sản xuất bất kì loại sản phẩm nào yêu cầu
đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cả sao cho phù hợp
với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu vào
hai hướng:
+ Định hướng vào doanh nghiệp, chính sách này chủ yếu dựa vào những nhân tố
bên trong doanh nghiệp.
+ Định hướng vào thị trường, chính sách này dựa trên quan hệ cung cầu, tiềm năng
của thị trường để quyết định một mức giá sao cho phù hợp trong khoảng thời gian nào đó.
Đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trường để tìm hiều các phản ứng của đối thủ
cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kì thích hợp nhằm bảo đảm sự
tồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh.
Chính sách nghiên cứu thị trường
Sản xuất kinh doanh luôn gắn với thị trường, thị trường càng rộng lớn thì khả năng
tiêu thụ càng lớn. Nhưng muốn mở rộng thị trường tiêu thụ thì vấn đề hết sức quan
trọng là nắm bắt nhu cầu thị trường, điều đó đòi hỏi công ty phải tăng cường khảo sát,
nghiên cứu và phân đoạn thị trường. Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống các chính sách
về thị trường.
Chính sách tiếp thị bán hàng
Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều
đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng. Người tiêu dùng
thì lại mong muốn nhu cầu của mình được thỏa mãn đầy đủ, song không phải lúc nào
người mua và người bán cũng gặp nhau một cách dễ dàng. Xuất phát từ việc giải quyết
hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin nhằm giới thiệu, cung cấp và truyền
tin về một sản phẩm hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với người tiêu dùng nhằm
kích thích lòng ham muốn của khách hàng. Công ty có thể áp dụng một số hình thức:
+ Tăng cường quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phương tiện như quảng

cáo trên ti vi, đài, tờ rơi..
+ Tăng cường công tác xâm nhập thị trường thông qua tiếp thị chào hàng.
+ Tổ chức các hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng như qua
hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng.
+ Sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
+ Sử dụng các dịch vụ sau bán hàng.
22
22


-

Chính sách về nguồn nhân lực
Nhân tố con người là yếu tố quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh, do đó
các công ty cần xác định: Lao động là yếu tố hàng đầu để tiến hành hoạt động kinh doanh
hiệu quả. Muốn nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng được thị trường thì công ty có thể
áp dụng những giải pháp sau:
+ Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi hỏi.
+ Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản
phẩm mới.
+ Đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về
mức độ hài lòng.
1.3.4 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường
- Xét theo cơ cấu thị trường
+ Số lượng thị trường tăng lên so với thị trường hiện có:
Mỗi doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để cho
khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng tăng lên. Doanh
nghiệp cần phải tìm kiếm thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường đó có thể đáp
ứng được những sản phẩm hiện có của mình.
Công thức tính:

Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới – Số lượng thị trường cũ
+ Doanh thu tiêu thụ trên các thị trường:
Doanh thu là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó
giúp doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả hoạt động của từng thị trường và toàn doanh
nghiệp: DT = P x Q
DT : Doanh thu tiêu thụ trung bình trên các thị trường
P : Giá bán trung bình cho một đơn vị sản phẩm trên các thị trường
Q : Tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên các thị trường
+ Tốc độ tăng của doanh thu được hiểu là phần doanh thu tăng lên trong kỳ so với
doanh thu tiêu thụ ở kỳ trước:
Trong đó:
: Là doanh thu sản phẩm của năm nghiên cứu.
: Là doanh thu sản phẩm của năm gốc (năm so sánh).
Tốc độ tăng trưởng nếu cao và ổn định qua các năm có thể cho thấy được khả năng
mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp đang tiến triển tốt. Ngược lại, nếu tốc độ
23

23


tăng trưởng cao nhưng không ổn định là biểu hiện của việc mở rộng thị trường chưa thực
sự vững chắc, hiệu quả.
- Xét theo cơ cấu sản phẩm
+ Khối lượng sản phẩm tiêu thụ: là một trong những chỉ tiêu để đánh giá hoạt động
mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ phản ánh khá chính
xác nhu cầu của thị trường đối với các sản phẩm của doanh nghiệp, đây cũng là chỉ
tiêu để đánh giá thái độ của khách hàng và đưa ra biện pháp để phục vụ tốt nhu cầu
của khách hàng.
Sản lượng tiêu
thụ của doanh

nghiệp

100
%

=

Qua chỉ tiêu này doanh nghiệp có thể xác định được mức độ tiêu thụ sản phẩm của
mình so với các đối thủ cạnh tranh, đánh giá được công tác mở rộng thị trường.
+ Tốc độ tăng của khối lượng sản phẩm tiêu thụ: là chỉ tiêu để so sánh mức độ tăng
của khối lượng sản phẩm tiêu thụ giữa các năm tăng của doanh nghiệp hay có thể sử dụng
để so sánh với mức độ tăng này với mức độ tăng của các đối thủ cạnh tranh khác…)
Tốc độ tăng của khối
lượng sản phẩm tiêu thụ
năm thứ ( i+1)

=

Số sản phẩm tăng của doanh nghiệp năm
thứ (i+1) so với năm thứ i
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh
nghiệp năm thứ i

100%

Hoặc:
Trong đó:
: Sản lượng năm nghiên cứu
: Sản lượng năm gốc.
: Tăng trưởng sản lượng tiệu thụ

Nếu tăng trưởng dương tức là sản lượng tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước, hay
ngược lại, âm tức là sản lượng tiêu thụ năm sau thấp hơn năm trước. Do đó, ta thấy được
sự mở rộng về sản lượng tiệu thụ của doanh ngiệp.
+ Sự chuyển dịch về cơ cấu của sản phẩm: là sự thay đổi về tỷ trọng của các loại
sản phẩm trên thị trường tiêu thụ.
Trong đó:
: là doanh thu của sản phẩm A.
24

24


: là doanh thu tổng.
Nếu nhóm sản phẩm A có giá trị tăng lên nhiều hơn, mà doanh nghiệp chuyển dịch
cơ cấu mặt hàng sang nhóm này nghĩa là tăng hiệu quả, nâng cao khả năng cạnh tranh,
góp phần đảm bảo chất lượng tăng trưởng.
1.3.5 Nguyên tắc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Có bốn nguyên tắc chủ yếu để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm mà các nhà
hoạch định chính sách cần phải luôn đảm bảo tuân thủ trong quá trình hoạch định đó là:
căn cứ nhu cầu của khách hàng, căn cứ vào mục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp, căn cứ
vào chiến lược của đối thủ cạnh tranh và căn cứ vào luật lệ, chính sách của nhà nước.
- Căn cứ vào nhu cầu của khách hàng: Để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,
mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định một phần nào đó
của thị trường, không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để
phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh
doanh. Do đó căn cứ vào nhu cầu khách hàng là cơ sở của mọi kế hoạch, chính sách, là
yếu tố xuyên suốt trong quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào mục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp: Chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp liên hệ chặt chẽ với sự kết hợp hài hòa giữa phương hướng hoạt động trong

tương lai, cũng như là các nguồn lực sẽ được sử dụng, để xác định được tầm nhìn của việc
kinh doanh và các mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp. Đó là một hướng dẫn tới những
nhà quản lý, quy định họ nên cấp phát và sử dụng các yếu tố sản xuất như thế nào để tạo
nên lợi thế trong kinh doanh. Từ đó doanh nghiệp đưa ra được các kế hoạch cụ thể để
thực hiện phù hợp, thống nhất với các mục tiêu, chiến lược đã được đề ra trước đó.
- Căn cứ vào chiến lược của đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh
kế hoạch, chiến lược, chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ:
lợi thế hữu hình có thể định lượng được là tiền vốn, cơ sở vật chất kĩ thuật, công nghệ,...
và lợi thế vô hình là lợi thế không định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn
hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ
công ty... Thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của
doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể tự xây dựng được các kế hoạch, chính sách nhằm
mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp.
- Căn cứ vào luật lệ, chính sách của nhà nước: Các kế hoạch, chính sách của
doanh nghiệp cần phải tuân thủ theo các quy định của pháp luật Nhà Nước hiện hành.
25
25