Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ thị trường Đức tại Công ty CP Công nghệ Sicom

Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình đổi mới và hội nhập kinh tế quốc tế, đặc biệt khi Việt Nam gia
nhập WTO, việc đổi mới công nghệ để theo kịp các nước tiên tiến trên thế giới là một
xu thế tất yếu. Việc gia tăng nhập khẩu các thiết bị điện và công nghệ điện tử hiện đại
từ các nước phát triển, góp phần phát triển ngành công nghệ điện ở Việt Nam cũng
như phục vụ cho nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom, dưới sự hướng
dẫn của cô Đỗ Thị Hoa – Trưởng phòng Xuất nhập khẩu công ty và TS. Lê Thị Việt
Nga, em đã có điều kiện tìm hiểu sâu hơn về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập
khẩu các thiết bị điện và điện tử nói chung và quy trình đàm phán ký kết hợp đồng
nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ thị trường Đức nói riêng tại Công ty. Chính vì
thế em đã lựa chọn đề tài: “Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết
bị điện và điện tử từ thị trường Đức tại Công ty CP Công nghệ Sicom” làm đề tài
khóa luận tốt nghiệp của mình.
Do thời gian và trình độ cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài khóa
luận sẽ không tránh khỏi những thiếu sót về mặt kiến thức và sự nhìn nhận vấn đề .
Em rất mong nhận được sự giúp đỡ, đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo, các cô
chú trong công ty để bài khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn:
TS. Lê Thị Việt Nga
Trợ lý giám đốc kiêm Trưởng phòng Xuất nhập khẩu: Cô Đỗ Thị Hoa và một số
cán bộ nhân viên trong công ty đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ và tạo điều kiện để em
hoàn thành bài khóa luận này.
Sinh viên
Nguyễn Thị Như Quỳnh

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

i

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1. Tài sản và nguồn vốn của công ty năm 2012 – 2014...............................................24
Bảng 3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm từ 2012 – 2014..............25
Biểu đồ 3.1. Kim ngạch nhập khẩu của công ty từ năm 2012 - 2014......................................26
Biểu đồ 3.2: Cơ cấu giá trị nhập khẩu theo mặt hàng của công ty từ năm 2012 – 2014 (Đơn vị:
USD)...................................................................................................................................... 26
Bảng 3.3. Kim ngạch nhập khẩu theo thị trường của công ty từ năm 2012 - 2014.................27
Biểu đồ 3.3: Cơ cấu giá trị nhập khẩu theo thị trường của công ty từ năm 2012 – 2014........27
Biểu đồ 3.4: Thống kê ký kết hợp đồng nhập khẩu theo mặt hàng tại thị trường Đức trong ba
năm 2012 – 2014................................................................................................................... 35

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Mô hình lựa chọn nội dung đàm phán..................................................................14
Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom.........................................23

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

ii

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT
Từ viết tắt
Sicom

Nghĩa tiếng Việt
Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom

TMQT

Thương mại Quốc tế

CP

Cổ phần

VNĐ

Việt Nam đồng

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH

Từ viết tắt
WTO

Nghĩa tiếng nước ngoài
World Trade Organization

Nghĩa tiếng Việt
Tổ chức Thương mại Thương Mại Thế giới

USD

United States Dollar

Đô la Mỹ

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

iii

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU

1.1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
Trên thế giới hiện nay, toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành xu
thế tất yếu, các quốc gia trên thế giới đang ngày càng gia tăng hoạt động TMQT. Việt
Nam sau khi gia nhập WTO có sự gia tăng không ngừng cả về số lượng và chất lượng
hàng hóa xuất nhập khẩu, việc cắt giảm hàng rào thuế quan và phi thuế quan giữa các

nước trong khối WTO đã giúp Việt Nam mở rộng được mối quan hệ hợp tác, giao lưu,
buôn bán với các quốc gia trên thế giới.
Trong hoạt động TMQT, đàm phán trở thành khâu quan trọng giúp doanh nghiệp
giao dịch và ký kết các hợp đồng thương mại, đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Thực tế
hiện nay cho thấy hoạt động đàm phán , ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ
của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam có hoạt
động TMQT nói riêng vẫn còn nhiều yếu kém và sai sót. Việc hoàn thiện, nâng cao
khả năng, hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng TMQT trở thành vấn đề mà các doanh
nghiệp cần đặc biệt quan tâm.
Công ty CP Công nghệ Sicom là một trong những công ty nổi tiếng trong lĩnh
vực kinh doanh các thiết bị điện và điện tử tại Hà Nội và miền Bắc Việt Nam. Công ty
nhập khẩu công nghệ từ các nước: Đức, Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc, Singapore,... các
thiết bị điện, tủ điện, trạm điện, hệ thống camera giám sát, hệ thống chống đột nhập,...
và giải pháp chuyển giao công nghệ điện tử như Nhà thông minh, Hệ thống quản lý tòa
nhà,... Các sản phẩm kinh doanh của Công ty CP Công nghệ Sicom hiện nay hoàn toàn
nhập khẩu từ nước ngoài, việc đàm phán với các đối tác nước ngoài có ý nghĩa vô
cùng quan trọng, quyết định đến sự thành công hay thất bại trong hoạt động kinh
doanh của công ty. Trong quá trình thực tập tại công ty, em nhận thấy bên cạnh những
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

1

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
thành tựu đã đạt được, công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình đàm phán, ký kết
hợp đồng nhập khẩu như là các vấn đề về nhân sự, giá cả,... Vì thế em đã lựa chọn đề
tài: "Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ

thị trường Đức tại Công ty CP Công nghệ Sicom".
1.2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
Trong thời gian từ năm 2010 - 2013, tại trường Đại học Thương Mại chưa có luận
văn, khóa luận nào viết về Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết bị
điện và điện tử từ thị trường Đức tại Công ty CP Công nghệ Sicom. Cùng với sự tìm hiểu
về một số luận văn, khóa luận tại trường Đại học Thương Mại có liên quan như:
- Phạm Thị Thu Phương, năm 2013, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết
hợp đồng nhập khẩu mặt hàng thảm và vật liệu trang trí nội thất tại công ty trách
nhiệm hữu hạn Quốc Minh.
- Tạ Thành Nam, năm 2012, Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp
đồng nhập khẩu phụ gia từ thị trường Pháp của công ty CP hóa dầu Petrolimex.
- Nguyễn Thị Hương, năm 2010, Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hượp
đồng nhập khẩu nguyên liệu từ thị trường Trung Quốc tại công ty trách nhiệm hữu hạn
Hàn Việt.
Những luận văn, khóa luận tốt nghiệp có nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp
đồng trong thương mại quốc tế đã nêu lên được những lý luận cơ bản về đàm phán ký
kết hợp đồng thương mại quốc tế. Tuy nhiên, các luận văn, khóa luận đó đều đã nghiên
cứu về hoàn thiện và quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế,
nên mang tầm vĩ mô và chưa đi sâu vào quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương
mại quốc tế với một thị trường cụ thể. Hơn nữa, trong quá trình thực tập tại công ty CP
Công nghệ Sicom em đã được nghiên cứu sâu hơn về quy trình đàm phán ký kết hợp
đồng nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ thị trường Đức.

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

2

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
1.3. Mục đích nghiên cứu
Khóa luận góp phần củng cố kiến thức, một số vấn đề cơ bản về đàm phán trong
TMQT và quy trình đàm phán trong TMQT đã được học trong trường thông qua việc
tìm hiểu thực tế hoạt động nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử tại công ty CP Công
nghệ Sicom.
Trên cơ sở lý thuyết và tình hình thực tế của công ty, khóa luận đưa ra thành
công, tồn tại và nguyên nhân, đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện quy
trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện và điện tử từ thị trường Đức
tại công ty CP Công nghệ Sicom.
1.4. Đối tượng nghiên cứu
Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ thị
trường Đức tại công ty CP Công nghệ Sicom.
1.5. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian nghiên cứu: công ty CP Công nghệ Sicom
- Thời gian nghiên cứu: kết quả đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị
điện và điện tử trong giai đoạn 2012- 2014
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
1.6.1.1. Thu thập dữ liệu sơ cấp
- Quan sát thực tế tìm hiểu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các
thiết bị điện và điện tử tại công ty CP Công nghệ Sicom, bao gồm công tác: lập kế
hoạch, tổ chức thực hiện đàm phán và kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm
phán.
1.6.1.2. Thu thập dữ liệu thứ cấp
- Các giáo trình liên quan có đề cập tới hoạt động nhập khẩu, quy trình đàm phán
ký kết hợp đồng thương mại quốc tế; một số website cung cấp những thông tin về thực
trạng hoạt động nhập khẩu và thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

3

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam.
- Các nguồn thông tin nội bộ của công ty: bao gồm các số liệu từ bảng cân đối
kế toán, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, số liệu hợp đồng nhập khẩu
sản phẩm ,…
1.6.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
1.6.2.1.Phương pháp thống kê và tổng hợp
Từ nguồn dữ liệu thu thập được, tiến hành thống kê và tổng hợp các dữ liệu theo
các mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
1.6.2.2. Phương pháp phân tích
Trên cơ sở thống kê và tổng hợp nguồn dữ liệu theo các mục tiêu nghiên cứu cụ
thể tiến hành phân tích. Quá trình phân tích sử dụng:
- Phương pháp định tính: định tính mối quan hệ giữa cơ sở lý luận và thực tiễn về
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng.
- Phương pháp phân tích định lượng: lượng hóa tình hình thanh toán, tình hình
sản xuất kinh doanh.
1.7. Kết cấu khóa luận
Ngoài lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết
tắt, tài liệu tham khảo, thì khóa luận có kết cấu gồm bốn chương:
- Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
- Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
- Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết
bị điện và điện tử từ thị trường Đức tại công ty CP Công nghệ Sicom

- Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ thị
trường Đức tại công ty CP Công nghệ Sicom

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

4

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
2.1. Một số khái niệm cơ bản
2.1.1. Khái niệm về nhập khẩu và hợp đồng TMQT
Nhập khẩu là mua bán hàng hóa hoặc dịch vụ từ nước ngoài trên cơ sở dùng tiền
tệ làm phương tiện thanh toán theo nguyên tắc ngang giá. Tiền tệ ở đây có thể là ngoại
tệ đối với ít nhất một bên trong mối quan hệ này. (TS. Phạm Quỳnh Chi – 2005)
Hợp đồng kinh tế là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa các bên
ký kết về việc thực hiện công việc sản xuất, trao đổi hàng hóa và dịch vụ nghiên cứu,
ứng dụng tiến bộ khoa học – kỹ thuật và các thỏa thuận khác có mục đích kinh doanh
với sự quy định rõ ràng quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để xây dựng và thực hiện kế
hoạch của mình. (TS. Phạm Quỳnh Chi – 2005)
Hợp đồng TMQT là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương sự có trụ sở ở
các quốc gia khác nhau. (PGS.TS Vũ Hữu Tửu – 2007)
2.1.2. Khái niệm về đàm phán và đàm phán TMQT
Theo Joseph Burnes: "Đàm phán là một cuộc thảo luận giữ hai hay nhiều bên để
đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên

mà không bên nào có đủ sức mạnh -hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muốn sử dụng
để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó".
Theo sách hướng dấn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ: "Đàm
phán TMQT là một nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thông qua mặc cả dựa trên
các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy cách phẩm chất,
giá cả và các điều khoản khác".
Tóm lại, Đàm phán TMQT là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh
doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống
nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp
đồng thương mại (PGS.TS Doãn Kế Bôn – 2010)
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

5

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
2.2. Một số lý thuyết về đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
2.2.1. Đặc điểm của đàm phán trong TMQT
Đàm phán trong TMQT có một số đặc điểm như sau:
- Trong đàm phán TMQT, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở
kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản rõ nét nhất
giữa đàm phán TMQT với đàm phán thương mại trong nước. Trong quá trình đàm
phán không những vì lợi ích của doanh nghiệp mà còn cả lợi ích quốc gia. Cũng từ sự
khác biệt này dẫn đến các khác biệt khác và có những tác động trực tiếp đến hoạt động
đàm phán làm cho hoạt động đàm phán TMQT trở nên phức tạp và khó khăn hơn.
- Các bên tham gia đàm phán TMQT có các quốc tịch khác nhau và thường sử
dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Điều này sẽ gây khó khăn cho người đàm phán

trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt các thông tin và ý tưởng của mình cho đối tác, cũng
như trong quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định trong quá trình
đàm phán, dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi ro cho hoạt động kinh doanh.
- Các bên tham gia đàm phán TMQT, có thể khác nhau về thể chế chính trị sẽ
dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao.
Trong quá trình đàm phán các bên khó hòa hợp, ít thiện cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ
gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán.
- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.
Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau, cùng một
hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra các kết luận cũng khác nhau, điều
này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này, dễ dàng tạo ra các
rủi roc ho hoạt động kinh doanh.
- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong tục tập quán
khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống và phong tục tập quán
riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán và cách thức
sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết định trong đàm phán khác nhau, vì vậy phải
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

6

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
nghiên cứu để có những đối sách cho thích ứng đạt được thành công trong đàm phán.
2.2.2. Các nguyên tắc của đàm phán trong TMQT
Trong đàm phán TMQT cần đảm bảo các nguyên tắc như sau:
- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất trong kinh
doanh thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống nhất với

nhau về các điều kiện thương mại. Giữa các bên đàm phán cần phải có vùng thỏa
thuận trong các mâu thuẫn còn tồn tại. Vùng thỏa thuận là vùng mà kết quả là các bên
có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau
- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt
động đàm phán là lợi ích, đàm phán là quá trình tác động giữa các chủ thể có lợi ích
riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu sự
xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể chấp nhận lẫn nhau.
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán cần
phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án và tiến
hành đàm phán theo một quy trình chặt chẽ, với những đối sách thích hợp. Đồng thời
trong đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt và sử dụng các kỹ năng, kỹ
xảo để nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật, có như thế mới nâng cao hiệu quả của
hoạt động đàm phán.
- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan
điểm: Vì con người tham gia vào quá trình đàm phán thường dễ có cảm xúc, dẫn đến
việc trình bày và đánh giá các vấn đề thương lượng không được khách quan, hay giữu
lập trường quan điểm riêng của mình, nhiều khi quá giữu lập trường mà ít quan tâm
đến quyền lợi. Vì vậy trong quá trình đàm phán phải biết tách cảm xúc ra khỏi vấn đề
đàm phán, chú trọng đến quyền lợi mà ít tập trung vào lập trường, để đảm bảo quyền
lợi có thể nhiều quan điểm khác nhau.
- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan: Trong quá trình đàm phán phải
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

7

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế

đảm bảo được tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt khi đàm phán với những
người chỉ bảo vệ lập trường riêng của mình, thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo các thỏa
thuận phải phản ánh các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ thuộc vào lạp
trường của bên nào. Từ đó chấp nhận một giải pháp công bằng cho cả hai bên.
2.2.3. Các hình thức đàm phán trong TMQT
Căn cứ vào hình thức giao tiếp của đàm phán, đàm phán được chia làm ba loại:
2.2.3.1. Đàm phán trực tiếp
Đây là kiểu đàm phán mà các bên tham gia đàm phán trực tiếp để tiến hành trao
đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh. Hình thức này giúp các bên nắm bắt
thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó có thể giúp các
bên điều chỉnh tốc độ của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏa thuận chung. Đàm
phán trực tiếp thường được áp dụng khi đàm phán những hợp đồng có giá trị lớn, hàng
hóa có tính phức tạp, các bên có nhiều điều khoản cần trao đổi thuyết phục nhau hoặc
các bên lần đầu tiên tiến hành giao dịch với nhau.
2.2.3.2. Đàm phán qua thư tín
Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán thông qua việc trao đổi thư thương
mại. Người đàm phán có điều kiện để phân tích, cân nhắc, suy nghĩ, bàn bạc cụ thể
những vấn đề cần đàm phán với mọi người và có thể khéo léo che giấu được những
thái độ thật sự khi cần thiết. Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian
chuẩn bị và diễn đạt ý kiến nhưng không nhanh chóng đưa đến kết quả chung vì mất
nhiều thời gian xử lý và chuẩn bị để viết thư.
2.2.3.3. Đàm phán qua điện thoại
Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thời điểm.
Nhưng hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năng nghe nói
ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh. Bên cạnh đó, chi phí để
thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc đường dài giữa các quốc gia
khác nhau. Mặt khác, không có gì làm bằng chứng cho các thỏa thuận. Hình thức đàm
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

8

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
phán qua điện thoại được sử dụng trong trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh
doanh hoặc chỉ để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng.
2.2.4. Phương pháp tiếp cận trong đàm phán TMQT
2.2.4.1. Phương pháp tiếp cận Thắng – Thua
Đàm phán Thắng – Thua là kiểu đàm phán được xây dựng trên cơ sở triết lý, xem
thương lượng là một sự cạnh tranh giữa các bên. Các bên cố gắng dùng mọi chiến lược
và thủ thuật để phân chia lợi ích làm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt. Phương
pháp tiếp cận này có ưu điểm là bên có sức mạnh và có thế lực có thể tối đa hóa lợi ích
của mình trước một bên yếu thế hơn. Tuy nhiên, cách tiếp cận này cũng có những
nhược điểm là không thể có thỏa thuận chung nếu các bên đều sử dụng vì không bên
nào nhượng bộ bên nào.
2.2.4.2. Phương pháp tiếp cận Thua – Thắng
Phương pháp tiếp cận kiểu Thua – Thắng là cách tiếp cận trong đó một bên chủ
động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối tác thắng. Đàm
phán theo phương pháp tiếp cận này có những ưu điểm giúp các bên có được kết quả
theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệ trong
tương lai được củng cố và phát triển.
2.2.4.3. Phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng
Phương pháp tiếp cận kiểu Thắng – Thắng là việc các bên tham gia đàm phán với
tinh thần hợp tác, cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của nhau, để
các bên tham gia đều là những người thắng. Trên cơ sở lợi ích chung của các bên, các
bên đều có trách nhiệm bảo vệ lợi ích của đối tác của chính mình. Bởi vậy, các bên
tham gia đàm phán với cách tiếp cận này sẵn sàng nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ.
2.2.5. Các chiến lược trong đàm phán TMQT

2.2.5.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng rắn
Đây là chiến lược đàm phán trong đó nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

9

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
mình mà không quan tâm nhiều đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương pháp
và thái độ cứng rắn để gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ. Chiến lược đàm phán
này có thể nhanh chóng giúp người đàm phán đi tới thành công nhưng nó tiềm ẩn nguy
cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng và có thể đi đến thất bại nếu hai bên cùng thực
hiện chiến lược này.
2.2.5.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm dẻo
Trong chiến lược này, người đàm phán chú trọng đến việc xây dựng và duy trì
mối quan hệ giữa hai bên. Đàm phán theo chiến lược này là cách đàm phán mà các bên
tham gia đàm phán coi nhau là bạn bè, bình đẳng, cùng tỏ rõ thiện chí hợp tác và xây
dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi của nhau; thương lượng trên quan điểm
lập trường vì lợi ích chung, xác định nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ, lợi ích mà mỗi
bên đạt được trên cơ sở hợp tác giữa các bên.
2.2.5.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác
Chiến lược đàm phán hợp tác vừa chú ý lợi ích bản thân vừa chú ý đến lợi ích
của đối tác. Sử dụng chiến lược này phải tôn trọng quyền bình đẳng, hợp tác cùng có
lợi và luôn đưa ra phương án hai bên cùng có lợi.
2.2.6. Một số kỹ thuật trong đàm phán TMQT
2.2.6.1. Kỹ thuật truyền đạt và thu thập thông tin
Quá trình đàm phán là một quá trình trao đổi thông tin, bao gồm quá trình truyền

đạt thông tin cho đối tác và thu nhận thông tin từ phía đối tác. Quá trình trao đổi thông
tin, làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi… của
nhau, làm cơ sở phân tích tổng hợp và đưa ra các quyết định thích hợp. Những kỹ
thuật cơ bản để truyền đạt và thu nhận thông tin trong đàm phán là: Kỹ thuật đặt câu
hỏi, Kỹ thuật nghe, Kỹ thuật trả lời câu hỏi.
2.2.6.2. Kỹ thuật lập luận trong đàm phán
Lập luận là một quá trình đưa ra những nguyên nhân, những dẫn chứng và những
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

10

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
luận cứ để trình bày và giải thích nhằm làm cho đối tác hiểu được quan điểm và mục
tiêu mà ta đưa ra, hoặc nhằm vô hiệu hóa ý kiến của đối tác trong quá trình đàm phán.
Vì vậy có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau như lập luận chứng minh, lập
luận bác bỏ,… và lập luận đòi hỏi phải dựa trên những cơ sở suy luận logic, phải được
chuẩn bị kỹ lưỡng về nội dung các vấn đề cần lập luận, và trình bày vấn đề một cách
rõ ràng, chặt chẽ.
2.2.7. Khái quát văn hóa Đức trong đàm phán TMQT
Theo định nghĩa văn hóa của UNESCO: “ Văn hóa là tổng thể sống động các
hoạt động sáng tạo của các cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện tại, qua các
thế kỷ hoạt động sáng tạo ấy hình thành nên hệ thống các giá trị văn hóa, các truyền
thống và cách thể hiện, đó là những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗi dân tộc.”
Theo bách khoa toàn thư Việt Nam: “ Văn hóa là toàn bộ những hoạt động sáng
tạo và những giá trị của nhân dân một nước, một dân tộc về mặt sản xuất vật chất và
tinh thần trong sự nghiệp dựng nước và giữ nước.”

Ngoại thương trở thành thành phần tất yếu mang tính sống còn trong nền kinh tế
Đức. Người Đức cũng có bề dày hàng trăm năm kinh nghiệm, kỹ năng về đàm phán
quốc tế. Vì thế, trước khi đàm phán với đối tác Đức cần có sự chuẩn bị thật kỹ về mọi
mặt, và đưa ra nhiều phương án lựa chọn. Các doanh nghiệp Việt Nam không nên cố
tìm cách để đạt được mục tiêu với đối tác Đức “trên bàn đàm phán”.
Các doanh nghiệp Đức rất thận trọng. Vì thế bài trình bày cũng nên thật chi tiết
và đừng quá cường điệu. Hãy đi thẳng vào những điểm chính và trình bày thật rõ ràng.
Người Đức thích các kế hoạch và quan hệ đối tác dài hạn. Khi đối tác Đức tin và hiểu
doanh nghiệp, họ sẽ hợp tác và cùng phát triển, kể cả khi doanh nghiệp gặp khó khăn.
Đức là một xã hội có trật tự và chính xác về giờ giấc. Thu xếp các cuộc hẹn trước
và trình bày nghị sự càng sớm càng tốt trước khi bắt đầu đàm phán. Đối tác Đức sẽ

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

11

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
yêu cầu phải có một chương trình nghị sự, vì thế tốt nhất là mang theo hai bản. Một
bản cho mình và một bản cho đối tác.
Người Đức nói chung không thích mặc cả. Vì vậy, hãy bắt đầu đàm phán ở một
điểm chỉ hơi cách xa mục tiêu dự định và có thể có một không gian đàm phán nào đó
nhưng không nên để quá nhiều vì đối tác đã nghiên cứu khoảng giá trị thực của thoả
thuận rồi.
Tài chính là một lĩnh vực lớn trong nền kinh tế Đức, không gặp vấn đề gì trong
việc xem xét các lựa chọn khác nhau. Các hàng hoá Đức thường có chất lượng cao gần
như không có khó khăn gì khi đưa ra những điều khoản về vấn đề đó vào hợp đồng.

Các yêu cầu vận tải và giao nhận nên được trình bày một cách rõ ràng.
Hợp đồng nên chi tiết với một thuật ngữ pháp lý vì Đức hầu hết tranh chấp quốc
tế về những vấn đề lớn sẽ được giải quyết ở Brúc-xen. Vì vậy, hãy đàm phán cẩn thận
với những điều khoản sẽ ký kết trong hợp đồng. Hợp đồng ở Đức có mức độ ràng
buộc cao và do các chuyên gia pháp lý soạn thảo. Mức phạt khi không thực hiện hoặc
vi phạm các cam kết hợp đồng có thể rất nặng trừ khi có những lý do rất chính đáng có
thể kiểm chứng và được nêu trước trong hợp đồng.
2.3. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
2.3.1. Lập kế hoạch đàm phán
2.3.1.1. Diễn giải sơ lược về tình thế đàm phán
Người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ bản của thị trường thế
giới, những đặc điểm, văn hóa của đối tác, của doanh nghiệp có liên quan tác động đến
hoạt động đàm phán, những điểm yếu, điểm mạnh, những thuận lợi, khó khăn làm cơ
sở xác định mục đích và mục tiêu đàm phán.
2.3.1.2. Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
Xác định mục đích đàm phán có tác dụng định hướng và là đích hướng tới của
hoạt động đàm phán.
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

12

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
Sau khi xác định được mục đích phải xác định được các mục tiêu đàm phán, bao
gồm cả mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể cho từng nội dung đàm phán khác nhau.
2.3.1.3. Lập kế hoạch hành động
Lập kế hoạch hành động bao gồm: kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế

hoạch về địa điểm và chương trình đàm phán.
Lập kế hoạch về chiến lược phải xác định được tư duy chiến lược, các biện
pháp , kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt mục tiêu.
Lập kế hoạch về nhân sự phải xác định được những nhà đàm phán của đối tác,
từng người tham gia đàm phán để lập kế hoạch đàm phán của mình.
Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đến
kiểm tra,rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.
2.3.1.4. Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch
Phải thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch vì trong thực tế có nhiều
thông tin và tình huống xảy ra mà người lập kế hoạch không lường trước được.
2.3.2. Tổ chức đàm phán
2.3.2.1. Chuẩn bị đàm phán
a. Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
- Xác định nhu cầu thông tin và phân loại
Thông tin cần thiết được chia thành hai loại: thông tin cung cấp đều đặn cho các
nhà đàm phán và thông tin cần thiết cho từng cuộc đàm phán chuyên biệt, bao gồm:
các thông tin chung về thị trường, thông tin về hàng hóa, thông tin chung về đối tác và
đoàn đàm phán của đối tác,...
- Xác định nguồn thu nhập thông tin
Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin từ các nguồn: các tổ chức quốc tế chuyên
ngành (WTO, ITC,...) hay khu vực (EU, ASEAN,...) thông tin từ sách báo thương mại,
bộ thương mại, các đối tác, ghi chép nội bộ của doanh nghiệp,...
- Phân tích xử lý, lưu trữ và sử dụng thông tin
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

13

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
Phân tích, xử lý thông tin bằng cách tập hợp, phân tích, hệ thống, so sánh, lập
luận, rút ra kết luận cụ thể.
b. Chuẩn bị nội dung đàm phán
Sơ đồ 2.1. Mô hình lựa chọn nội dung đàm phán
Xác định những nội dung
cần đàm phán
Xác định các phương án
của mỗi nội dung đàm
phán
Lựa chọn những phương
án cần thuyết phục đối tác

Lựa chọn những phương
án có thể nhân nhượng

Xác định trình tự đàm phán
của mỗi nội dung
(Nguồn: PGS.TS Doãn Kế Bôn - 2010)
- Xác định nội dung cần đàm phán: bao gồm những nội dung đàm phán cơ bản:
các định nghĩa dùng trong hợp đồng, các nội dung về tên hàng, số lượng, quy cách
phẩm chất, bao bì, kỹ mã hiệu, giá, thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng, về vận
tải bảo hiểm, bảo hành, về phạt và bồi thường thiệt hại, nội dung về bất khả kháng, về
trọng tài và một số nội dung khác.
- Lựa chọn phương án đàm phán: Căn cứ vào đặc điểm thị trường trong nước, thị
trường nước ngoài, thị trường quốc tế, tình hình doanh nghiệp và điều kiện cụ thể của
hoạt động kinh doanh cần đàm phán.
- Xác định trình tự đàm phán các nội dung:
Xác định một trình tự phải đảm bảo được các yêu cầu: Phải được sắp xếp theo

một trình tự kế tiếp logic, khi đàm phán các nội dung trước sẽ là tiền đề và là cơ sở để
đàm phán các nội dung tiếp theo được thuận lợi hơn; Các nội dung quan trọng, thiết
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

14

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
yếu phải được đàm phán trước; Các nội dung phải được sắp xếp theo một trình tự sao
cho khi đàm phán không được bỏ sót các nội dung, không trùng lặp hoặc chồng chéo
các nội dung sang nhau.
c. Chuẩn bị nhân sự
Phương pháp lựa chọn đoàn đàm phán: Để lựa chọn đoàn đàm phán, doanh
nghiệp cần căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán, đoàn đàm phán và văn hóa của
đối tác, mục đích của cuộc đàm phán cho cuộc đàm phán.
Thứ nhất, tiêu thức để lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán là: có phẩm
chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm trong công việc, có khả năng bao quát, nhận
dạng và phát hiện vấn đề, có khả năng thuyết phục đối tác, chịu được căng thẳng, kiểm
soát được vấn đề, có khả năng làm việc độc lập, sáng tạo, linh hoạt trước mọi vấn đề…
Thứ hai, tiêu thức để lựa chọn đoàn đàm phán là: có uy tín, có khả năng ra quyết
định đúng đắn trong mọi tình huống, có khả năng tập hợp quan điểm, năng động, có tài
phân biệt thật giả, biết dừng đúng lúc, biết tận dụng sức mạnh tập thể.
d. Chuẩn bị địa điểm
- Nếu đàm phán tại doanh nghiệp: chuẩn bị địa điểm để tổ chức đàm phán, địa
điểm để nghỉ ngơi và giải trí cho phù hợp với thói quen của mình và đối tác.
- Nếu đàm phán ở nước ngoài: chuẩn bị địa điểm tổ chức đàm phán, địa điểm
nghỉ ngơi và giải trí thích hợp cho đoàn đàm phán của mình.

e. Chuẩn bị chương trình làm việc
Lập ra một chương trình đàm phán cụ thể cho từng ngày đàm phán. Nếu địa điểm
đàm phán ở doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể chủ động lập chương trình làm việc
phù hợp và tham khảo ý kiến của đối tác để thống nhất chương trình. Nếu địa điểm
đàm ở phía đối tác nước ngoài thì doanh nghiệp cần phải chủ động kết hợp với đối tác
lập một chương trình làm việc cho thích hợp và phù hợp với doanh nghiệp.
2.3.2.2. Tiến hành đàm phán
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

15

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
a. Giai đoạn tiếp cận
Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho quá trình tiến hành đàm phán. Mục
đích là tạo không khí cho cuộc đàm phán, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện các
bước tiếp theo. Giai đoạn này được dùng để thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề
thương lượng để giới thiệu các bên cùng các câu nói lịch sự, hoặc những câu chuyện
về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa, nghệ thuật, thời tiết, đất nước con người,… về chủ
đề nào, hoàn toàn phụ thuộc vào sở thích và văn hóa của đối tác.
b. Trao đổi thông tin
Trong giai đoạn này những người thương lượng cung cấp và thu nhận thông tin
về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho các giai đoạn tiếp theo, làm cho các
bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở cho
các quyết định sau này.
c. Giai đoạn thuyết phục
Thực chất của giai đoạn thuyết phục là giành giật, bảo vệ quyền lợi làm đối

phương chấp nhận các quan điểm lập trường của mình, thực hiện các mục tiêu đã đề ra
với việc sử dụng kỹ thuật thuyết phục và kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến đối tác.
- Quá trình thuyết phục có thể tiến hành theo các bước sau:
Bước 1: Xác định những vấn đề cần thuyết phục.
Bước 2: Từ việc xác định những vấn đề cần thuyết phục, xác định những nguyên
nhân tiềm ẩn dẫn đến sự không nhất trí của đối tác.
Bước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu
của đối phương so với mình để đưa ra các định hướng thuyết phục đối tác.
Bước 4: Trên cơ sở định hướng thuyết phục, lựa chọn phương pháp và chiến
thuật thuyết phục.
Bước 5: Tiến hành thuyết phục.
- Quá trình vô hiệu hóa ý kiến của đối tác tiến hành như sau:
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

16

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
Xác định những vấn đề cần bác bỏ, tìm hiểu nguyên nhân của sự bác bỏ, lựa
chọn phương pháp và chiến thuật, tiến hành vô hiệu hóa ý kiến của đối tác.

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

17

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
d. Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
Các bên cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận để giải quyết các mâu thuẫn còn
tồn tại thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công. Có hai phương pháp cơ bản để
nhượng bộ và thỏa thuận:
- Phương pháp dùng phễu giải pháp, gồm 3 bước:
Bước 1: Xác định tất cả các giải pháp mà các bên đưa ra.
Bước 2: Các bên phân tích để tìm ra các giải pháp có tính khả thi.
Bước 3: Lựa chọn giải pháp tối ưu nhất cho cả các bên.
- Phương pháp kết hợp các giải pháp đàm phán: Phương pháp này rất thích hợp
khi các giải pháp mà các bên đưa ra có sự khác nhau từng phần. Nguyên tắc cơ bản là
kết hợp từng bộ phận của nhiều giải pháp thành một giải pháp mới mà các bên có thể
chấp nhận được.
e. Kết thúc đàm phán
- Nếu đàm phán không đi đến thống nhất khi các bên đối tác đưa ra những đề
nghị không thể chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông
tin làm cho những thỏa thuận đối với ta không còn hấp dẫn nữa thì điều tốt nhất là nên
rút lui khỏi cuộc đàm phán, phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý để vẫn giữ được
mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên.
- Nếu đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc đạt được
những thỏa thuận nhất định và cần đàm phán thêm mới có thể ký kết hợp đồng thì các
bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được. Trong trường hợp này, tốt
nhất là giành quyền chắp bút hoặc soạn thảo các hợp đồng đã thỏa thuận được.
2.3.3. Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm
Sau mỗi lần đàm phán phải kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm, so sánh kết
quả đạt được với mục tiêu đề ra, từ đó phân tích ưu nhược điểm, rút kinh nghiệm cho
các hoạt động đàm phán sau.
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

18

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
Các nhà đàm phán có thể tiến hành phân tích theo các bước sau:
Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra
Bước 2: Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá
Bước 3: Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu (M)
Bước 4: Xác định giá trị các chỉ tiêu (q)
Bước 5: Phân tích những thành công
Bước 6: Phân tích những tồn tại
Bước 7: Phân tích những nguyên nhân
Bước 8: Phân tích đánh giá và rút ra những bài học kinh nghiệm

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

19

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CÁC THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ ĐIỆN TỬ TỪ
THỊ TRƯỜNG ĐỨC TẠI CÔNG TY CP CÔNG NGHỆ SICOM

3.1. Tổng quan về Công ty CP Công nghệ Sicom
3.1.1. Giới thiệu chung về công ty CP Công nghệ Sicom
Công ty Cổ phần Công Nghệ Sicom được thành lập ngày 16 tháng 06 năm 2011
theo Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp được cấp tại Phòng Đăng ký kinh doanh
– Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội.
Mã số thuế: 0105364734
Tài khoản số: 211-10-00-053249-4, tại Ngân hàng Công thương Việt Nam (BIDV).
Địa chỉ trụ sở chính: A7-TT2, Khu Đô thị Bắc Linh Đàm, Phường Đại Kim, Quận
Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội, Việt Nam.
Tel: +84 4 35590470 Fax: +84 4 35590471
Email: Website:
3.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh theo hình thức: Công ty Cổ phần – tổ chức
và hoạt động theo Luật Doanh ngiệp (2005) nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam.
Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom ra đời vào ngày 16 tháng 06 năm 2011 với số
vốn điều lệ là 1.800.000.000 VNĐ, có tổng số cổ phần 180.000. Công ty định hướng
tập trung cung cấp các thiết bị điện, cung cấp các giải pháp toàn diện và chuyển giao
công nghệ hiện đại từ các hãng danh tiếng trên thế giới như ABB, Siemens, Schneider
Electric,… đã thiết lập được cơ sở hạ tầng vững chắc để phát triển và sáng tạo không
ngừng nhằm duy trì vị thế hàng đầu về sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.
Ngày đầu mới thành lập, Sicom chỉ có 11 cán bộ công nhân viên, nhưng sau gần
4 năm hoạt động, hiện nay nhân lực của công ty tăng lên 25 nhân viên. Gắn liền quá
trình hoạt động phát triển của Sicom là những sự kiện và chính sách kinh doanh mang
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

20

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
tính đột phá đối với các sản phẩm được chuyển giao công nghệ hàng đầu thế giới như:
chính sách bảo hành 2 năm và 1 đổi 1 trong năm đầu tiên, chương trình giới thiệu sản
phẩm và tư vấn cho khách hàng có thể lựa chọn được những thiết bị phù hợp,…
Trải qua quá trình hoạt động và phát triển, Sicom vượt qua được giai đoạn khó
khăn nhất của cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2012 và liên tục phát triển trong tư thế
vững vàng và hội nhập quốc tế, cùng với tiêu chí kinh doanh: “ Cuộc sống trong mơ
trở thành hiện thực”. Công ty đã và đang thực hiện giá trị cốt lõi mà công ty xây dựng
là: “ Tận tâm với khách hàng, tin cậy với đối tác, công bằng với cán bộ công nhân viên
và trách nhiệm với xã hội”.
3.1.3. Lĩnh vực và ngành nghề đăng ký kinh doanh
3.1.3.1. Phân phối thiết bị
Cung cấp thiết bị điện, tủ điện trọn bộ của các hãng danh tiếng thế giới như
ABB, Siemens, Schneider Electric,… Cung cấp và lắp đặt hệ thống Camera giám sát,
hệ thống chống đột nhập, báo rò gas, báo cháy của các hãng Gadspot, Electronic Line,
…
3.1.3.2. Thiết kế, sản xuất và lắp đặt
Sicom lắp đặt các tủ điện, trạm điện theo một quy trình quản lý chất lượng
nghiêm ngặt từ thiết kế, sản xuất đến kiểm tra thử nghiệm bao gồm: tủ điện cho các
trạm biến áp, tủ điện trung thế, tủ điện hạ thế và trạm biến áp hợp bộ
3.1.3.3. Giải pháp
Sicom cung cấp giải pháp trọn bộ từ lắp đặt, cấu hình thiết bị, cấu hình hệ thống
đến hướng dẫn vận hành và chuyển giao công nghệ trong các lĩnh vực: tự động hóa
trạm biến áp, nhà thông minh (Smarthome), hệ thống quản lý tòa nhà (BMS).
3.1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty CP Công nghệ Sicom
Công ty là một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân, có tài khoản mở tại ngân
hàng. Hiện nay, mô hình tổ chức bộ máy quản lý công ty theo mô hình của công ty
theo mô hình của công ty cổ phần bao gồm có Đại hội đồng cổ đông, Ban Giám đốc,
GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

21

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh


Khóa luận tốt nghiệp
Khoa: Thương mại quốc tế
Giám đốc, Các phó giám đốc và các phòng ban.
Công ty Cổ phần Công Nghệ Sicom có cơ cấu tổ chức như hình 1.1

GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

22

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh