Bài giảng giao tiếp trong kinh doanh chương 5 đàm phán và hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh

6.1.1 Khái niệm
Đàm phán, thương lượng: quá trình các bên cùng trao đổi, bàn bạc với nhau
để đưa ra một giải pháp chung thống nhất cho một vấn đề nào đó.
6.1.2 Đặc điểm của đàm phán thương lượng
+ Trong đàm phán, các bên vừa theo đuổi lợi ích của mình, vừa phải
điều chỉnh lợi ích đó để xích lại gần nhau đi đến sự nhất trí.
+ Trong mỗi cuộc đàm phán luôn có hai mặt: hợp tác và xung đột, nói
cách khác, đàm phán là sự thống nhất giữa hợp tác và xung đột.
+ Đàm phán thương lượng là sự thoả mãn có giới hạn lợi ích của mỗi
bên
+ Thương lượng phải dựa trên cơ sở Pháp luật, lấy Pháp luật làm chuẩn
+ Đàm phán thương lượng vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật


6.2.1 Bối cảnh đàm phán
+ Ý nghĩa
 Thông tin
 Là nhân tố hạt nhân của cuộc đàm phán
 Phản ánh thực trạng và cơ sở để đưa ra quyết định

+ Nội dung






Tình hình kinh tế của đối tác
Vấn đề ưu tiên
Giá cả

Nhu cầu thực sự
Sức ép từ bên ngoài







Triển khai sớm (có đủ thời gian)
Hoạt động tình báo
Khi giao tiếp hỏi nhiều hơn nói
Tìm đúng đối tượng
Quan sát trong quá trình đàm phán để suy đoán

+ Yêu cầu: dấu kín bối cảnh của mình – thăm dò bối cảnh of họ
+ Làm gì để thăm dò?


6.2.2. Thời gian
+ Đàm phán là một quá trình có điểm đầu - điểm kết
+ Gần đến điểm kết thì mới có hiệu quả
+ Bí mật kết điểm là nguyên tắc số 1 (Lộ nhiều khi bị thua thiệt,
đối phương sẽ ép ta)
+ Kinh nghiệm cho thấy: Kết quả các cuộc đàm phán được kết
thúc ở 1/5 thời gian cuối của tổng thời gian đàm phán
+ Một số lời khuyên:







Phải biết kiên nhẫn
Cần học cách nâng cao khả năng tự vệ
Bí mật điểm kết của mình
Không nên cứng nhắc để mất cơ hội
Quan sát để đàm phán


6.2.3. Quyền lực
+ Ai cũng có quyền lực – Mạnh hay yếu phụ thuộc
rất lớn vào lòng tự tin của ta mạnh mẽ hay yếu ớt.
+ Có nhiều loại quyền lực
 Quyền lực hợp pháp
 Quyền lực chuyên môn...
Các chủ thể khi tham gia đàm phán cần nghiên
cứu, chuẩn bị để tạo ra quyền lực, tạo uy khi giao
tiếp với đối tác.


+ Giao tiếp kinh doanh có nhiều lĩnh vực, tuy nhiên lĩnh vực
thương mại mua bán sản phẩm là vấn đề quan trọng với các
doanh nghiệp


6.3.1. Một số khái niệm
+ Kinh doanh: “ Là việc thực hiện một, một số, hoặc tất cả
các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ
sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục

đích sinh lời “ (Luật Doanh nghiệp 2005)
+ Trao đổi: (Hành vi cụ thể Mua – Bán)
+ Giao dịch: là một cuộc trao đổi tự nguyện mang tín thương
mại
+ Tiêu thụ sản phẩm
Là bán hàng hóa hay dịch vụ cho khách hàng đồng thời thu được tiền
hoặc được quyền thu tiền bán hàng (Hiệp hội Kế toán Hoa kỳ)


6.3.2. Nội dung cơ bản của giao dịch thương mại
a. Tên và chủng loại hàng hóa trong mua bán
+ Tên hàng là điều khoản quan trọng nhất.
+ Tên hàng là một bộ phận của nhãn hiệu, cái ta đạt được, biết
rõ nguồn gốc và phân biệt được với những cái cùng loại
khác.
+ Yêu cầu này thật cụ thể






Tên thông thường, đi kèm với tên thương mại, tên khoa học
Tên đi cùng với nguồn gốc sản xuất
Tên đi cùng với địa danh sản xuất ra nó
Tên đi cùng với quy cách, tính năng, công dụng
Tên đi cùng với số hiệu, danh mục hàng hóa….


b. Chất lượng hàng hóa trong mua bán

+ Yếu tố chất lượng rất phức tạp, do vậy có thể dùng
 Chất lượng theo mẫu
 Chất lượng theo tiêu chuẩn quy định (ISO 2000….)
 Chất lượng dựa vào nhãn hiệu, thương hiệu…
+ Sử dụng yếu tố chất lượng để đưa ra các điều kiện mua bán.
c. Giao dịch về số lượng hàng hóa mua bán
+ Phản ánh mặt lượng của hàng hóa tham gia trao đổi
+ Yêu cầu thể hiện những: đơn vị tính, số lượng, trọng lượng, phương pháp quy định
số lượng, trọng lượng của các hang hóa (tàu thủy…)
+ Một vài chú ý:
 Nhiều đơn vị
 Quy định về số lượng: Không được thay đổi (cái, chiếc…) các loại kê khai khi
giao dịch số lượng lớn có quy định dung sai, hoặc khó khăn phát sinh do
phương tiện vận chuyển (Than, quặng…vận chuyển tàu thủy…)
 Tính trọng lượng: (Trọng lượng tịnh, trọng lượng cả bì)


d. Bao bì: (Bao bì liên quan đến vận chuyển) ….an
toàn..)
+ Quy định về chất lượng bao bì
+ Phương thức cung cấp
+ Giá cả bao bì

e. Giao dịch về giá cả hàng hóa
+ Nhận thức về giá
+ Vai trò của giá
+ Khi giao dịch cần:
 Mức giá
 Phương pháp tính mức giá
 Giảm giá, chiết khấu….

f. Giao dịch về địa điểm và thời hạn giao hàng
+ Địa điểm
 Liên quan đến chi phí vận chuyển
 Trách nhiệm hàng hóa
 Các điều kiện đi kèm
+ Thời hạn: là thời hạn phải thực hiện nghĩa vụ giao hàng
g. Thanh toán và cách thức giao dịch
- Thống nhất phương thức thanh toán
- Điều kiện và thời hạn thanh toán
- Trách nhiệm và quyền lợi
- Thời hạn kết thúc giao dịch


Quy trình hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh
Nghiên cứu HĐ
Chuẩn bị

• Các hoạt động cơ bản
• Thu thập, phân tích
xử lý thông tin
• Nghiên cứu cấu trúc
• Nghiên cứu yêu cầu, ND
• Nghiên cứu CB kỹ thuật

Xây dựng KH
Đàm phán

• Cơ sở, nguyên tắc

• Nội dung xây dựng
• Hoàn thiện kế hoạch

Kiểm tra – Tập dượt
các phương án

• Rà soát kiểm tra
• Tập dượt
• Điều chỉnh


a. Vai trò của công tác chuẩn bị đàm phán
+ Chuẩn bị tốt, phù hợp, chủ động, tự tin, tiết kiệm, thành công,
và ngược lại nếu chuẩn bị không tốt sễ dẫn đến thất bại
+ Chuẩn bị tốt quyết định 50% thành công của đàm phán
+ Công tác chuẩn bị rất khó khăn và phức tạp nên cần:
 Tạo đủ điều kiện thời gian cho công tác chuẩn bị
 Làm việc có phương pháp, theo kế hoạch

b. Các hoạt động chính cần phải chuẩn bị (Theo sơ đồ trên)


c. Thu thập và xử lý tài liệu ban đầu của đàm phán
+ Đây là khâu chuẩn bị có ý nghĩa quyết định cho quá trình đàm phán
+ Chiếm nhiều thời gian trong công tác chuẩn bị
+ Các tài liệu cần thu thập
 Tùy theo nội dung đàm phán để thu thập tài liệu cho phù hợp
 Tài liệu thứ cấp – Tài liệu sơ cấp
 Yêu cầu của tài liệu thu thập
 (8 yêu cầu cơ bản – chính xác, kịp thời, đầy đủ, có ích, thẩm quyền tối ưu, bí mật, hệ

thống)
 Quy trình thu thập thông tin
 Lực chọn và hệ thống hóa tài liệu thu thập, xử lý tài liệu
 Phân tích tài liệu thu thập
 Phân tích để làm gì
▪ Xác định độ tin cậy, tính pháp lý
▪ Thấy được bản chất, mối liên hệ các hiện tượng
▪ Dự đoán
Yêu cầu :
▪ Cẩn thận, tỉ mỷ
▪ Có khả năng
▪ Có phương pháp
▪ Nắm vững nội dung, khối lượng công việc


d. Nghiên cứu cấu trúc cuộc đàm phán
+ Cấu trúc là tổng hợp các công đoạn đã được phân chia trong toàn bộ quá trình đàm phán
theo một tiêu thức nào đó
+ Có nhiều tiêu chí để cấu trúc
Chung nhất dựa vào bản chất và ý nghĩa của từng giai đoạn ta có:
1. Mở đầu
2. Truyền đạt thông tin
3. Lập luận
4. Vô hiệu hóa lập luận đối tác

+ Yêu cầu




Định giới hạn cụ thể cho từng giai đoạn
Làm rõ nội dung từng giai đoạn
Viết báo cáo sơ bộ về công tác chuẩn bị

5. Ra quyết định


e. Nghiên cứu yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán
+ Làm rõ yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán (Rất quan trọng)





Chuyên môn (Tập trung vào Mục đích chính)
Chiều sâu, nghiệp vụ
Khách quan
Đáng tin cậy

+ Cần có nhiều phương án cho một cuộc đàm phán
f. Nghiên cứu các phương pháp sử dụng trong đàm phán
+ Phương pháp chung
+ Phương pháp cụ thể
Đưa ra từng tình huống dự kiến và phương pháp sử dụng
g. Nghiên cứu chuẩn bị về mặt kỹ thuật hậu cần cho đàm phán
- Khối lượng công việc
- Cấu trúc
- Hình thức nội dung
- Phân nhóm, lực lượng đàm phán
- Hậu cần

6.4.2. Xây dựng kế hoạch đàm phán kinh doanh
(Đây là công việc đặc biệt quan trọng)
a) Tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch




Vạch ra được quy trình đàm phán đúng, hợp lý
Chuẩn bị đầy đủ các điều kiện
Dự báo được - giải pháp chủ động thích ứng trong đàm phán

b) Cơ sở và nguyên tắc xây dựng kế hoạch đàm phán
+ Câu hỏi chính:





Chúng ta đang ở đâu?
Chúng ta muốn đến đâu?
Cần đạt mục tiêu gì?
Làm gì để đạt mục tiêu?





Tập trung

Dân chủ
Linh hoạt

+ Nguyên tắc

c) Nội dung xây dựng kế hoạch đàm phán
+ Kế hoạch tổng thể - Kế hoạch chi tiết
+ Kế hoạch chung - Kế hoạch chiến lược - Kế hoạch chiến thuật - Kế hoạch thực hiện cụ thể
(Hành động)
+ Tùy thuộc vào mục đích, yêu cầu đàm phán mà nội dung các kế hoạch cụ thể cho phù hợp


6.4.3. Kiểm tra, tập dượt các phương án
+ Kiểm tra lại toàn bộ công việc chuẩn bị, xây dựng kế hoạch
+ Có sai sót, sửa chữa, hoàn thiện công tác chuẩn bị
+ Tập dượt để
 Thuần thục
 Phát hiện sai sót
 Điều chỉnh hoàn thiện tiếp