Đồ án tốt nghiệpbiện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hoa lan ở công ty TNHH hoàng phương i

Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

Lời nói đầu
Đại hội Đảng lần thứ VI đã mở ra một thời kỳ mới cho nền kinh tế xã hội
nước ta, trải qua gần 20 năm đó đất nước ta đã đạt được nhiều thành tựu mới,
đưa đất nước phát triển, tiến tới dân giàu nước mạnh xã hội công bằng, dân chủ
và văn minh. Gần 20 năm đó đất nước ta đã có những thay đổi to lớn và sâu sắc
mà nét nổi bật nhất là chúng ta chuyển được nền kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá vận hành theo cơ chế
thị trường theo định hướng Xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của Nhà nước.
Trong hoàn cảnh mới đó, các doanh nghiệp có rất nhiều cơ hội mới và
cũng có nhiều thách thức mới. Kinh tế thị trường tạo điều kiện cho nền sản xuất
có năng suất lao động cao, tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội. Cũng từ đó
mà các nhà sản xuất vấp phải khó khăn trong tiêu thụ hàng hoá. Nhà sản xuất
được quyền tự do tham gia thị trường, lựa chọn ngành nghề, mặt hàng kinh
doanh, đường lối chiến lược để tối đa hoá lợi nhuận, họ hoàn toàn tự do trong
các quyết định của mình, được phát huy khả năng, thế mạnh của mình, nhưng sự
sinh tồn và phát triển của họ thì không ai có thể đứng ra đảm bảo. Sự cạnh tranh
trong cơ chế thị trường là động lực thúc đẩy kinh tế phát triển, nhưng nó cũng xô
ngã nhiều doanh nghiệp xuống vực sâu của sự phá sản. Ngày càng có nhiều
doanh nghiệp sẵn sàng đáp ứng một loại nhu cầu của khách hàng hay nói cách
khác là mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng quyết liệt. Vì vậy
tiêu thụ sản phẩm ngày một khó khăn hơn. Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh
nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn, trang trải chi phí, thu lợi nhuận và tái sản
xuất kinh doanh.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng, vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là
mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân.
-1-

Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

Nhận thức được vấn đề đó cùng với sự mong muốn kết hợp lý luận với
thực tiễn, mang lượng kiến thức tiếp thu trên ghế nhà trường để vận dụng vào
thực tế, nhằm nâng cao trình độ kiến thức, nghiệp vụ kinh doanh, cùng với hy
vọng phần nào nêu được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cùng
với thực trạng hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH Hoàng Phương I, và từ đó
có thể rút ra những đóng góp của mình nhằm hoàn thiện một bước hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hoàng Phương I, tôi mạnh dạn chọn đề tài này
làm đồ án tốt nghiệp:
“Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Hoa lan ở Công ty
TNHH Hoàng Phương I ”.
Chuyên đề gồm 3 chương:
Chương I: Tổng quan về công ty TNHH Hoàng Phương I.
Chương II: Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Hoàng Phương
I.
Chương 3: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Hoa lan ở Công
ty TNHH Hoàng Phương I.
Ngoài ra chuyên đề còn có phần lời nói đầu, kết luận, tài liệu tham khảo
và mục lục- đề thi thử thpt quốc gia
Đề tài có phạm vi nghiên cứu rộng, song do thời gian nghiên cứu có hạn
nên khó tránh khỏi sai sót, nhìn nhận chưa thấu đáo. Trong quá trình thực tập và
viết chuyên đề, tôi đã được cô giáo – TS. Ngô Kim Thanh tận tình giúp đỡ, được
Ban Giám đốc cùng các cán bộ phòng ban, nhân viên Công ty TNHH Hoàng
Phương I tạo điều kiện thuận lợi. Tôi rất mong được sự góp ý của thầy cô cùng
các bạn để chuyên đề thực tập được hoàn thiện hơn.

-2-

Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

Chương 1
Tổng quan về công ty TNHH
hoàng phương I
I. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH Hoàng Phương I được thành lập ngày 25 tháng 5 năm
1995 theo giấy phép thành lập số 1769/GP-UB của Uỷ ban nhân dân thành phố
Hà Nội và giấy phép kinh doanh số 054514. Công ty là đơn vị hạch toán kinh tế
đầy đủ, độc lập, có con dấu riêng theo quy định của Nhà nước. Để chủ động giao
dịch, thanh toán, công ty đã mở tài khoản tại ngân hàng.
Trụ sở chính của công ty đặt tại 126 Hoàng Quốc Việt - Quận Cầu Giấy Hà Nội. Từ khi thành lập công ty đã có nhiều sự thay đổi về định hướng chiến
lược và mặt hàng kinh doanh chủ đạo. Mục đích của sự thay đổi này là nhằm đáp
ứng với nhu cầu của thị trường, nó cũng phù hợp với nguồn lực bên trong của
Công ty.
Sự phát triển của Công ty được chia thành các giai đoạn như sau:
- Từ năm 1995 - 1996: Công ty kinh doanh buôn bán ô tô và hàng tư lệu
sản xuất. Buôn bán xe hơi 4 chỗ ngồi là lĩnh vực kinh doanh chủ đạo của Công
ty, trong giai đoạn này công ty đảm nhận vai trò như một người trung gian phân
phối (Công ty thương mại): Nhập khẩu ô tô và phân phối lại trên thị trường Việt
Nam. Tuy nhiên cùng với những kết quả sản xuất kinh doanh đạt được, trong
thời kỳ này Công ty cũng phải đối mặt với nhiều thách thức, khó khăn, công ăn
việc làm, thu nhập của công nhân viên chưa ổn định luôn là sức ép đè nặng lên

-3-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

ban lãnh đạo công ty. Những chính sách mới của Đảng, Nhà nước đã mang lại

luồng sinh khí mới, khơi dậy những tiềm năng, nội lực sản xuất kinh doanh của
Công ty.
- Từ năm 1996 - 1998: Trong bối cảnh trong nước và quốc tế có nhiều
biến động phức tạp, môi trường sản xuất kinh doanh ít nhiều bị tác động tiêu
cực, Công ty đã nhận định rằng muốn tồn tại được trên thương trường, Công ty
phải mua sắm thêm thiết bị mới, thay đổi mặt hàng kinh doanh, chất lượng sản
phẩm cho phù hợp với thị trường và khách hàng. Chính vì vậy Công ty đã mạnh
dạn huy động vốn từ nhiều nguồn khác nhau để chuyển sang đầu tư chế biến, sản
xuất nhựa và kinh doanh tư liệu tiêu dùng.
- Từ năm 1998 đến nay: Công ty tiếp tục đầu tư một bước mới, công ty bổ
sung thêm lĩnh vực "Nuôi trồng cây cảnh" theo quyết định số 2981/QĐ-UB ngày
18-7-1998 của Uỷ ban nhân dân thàng phố Hà Nội. Và cũng từ năm 1998, lĩnh
vực "Nuôi trồng cây cảnh" trở thành lĩnh vực kinh doanh chủ yếu và mặt hàng
Hoa Lan là mặt hàng kinh doanh chính của Công ty.
Trong lĩnh vực kinh doanh mới, Công ty phải đối mặt với một thị trường
hoàn toàn mới so với trước đây. Do đó nó đòi hỏi công ty phải có sự đầu tư đáng
kể vào cơ sở vật chất cũng như phải đầu tư vào nghiên cứu thi trường. Tuy nhên
bằng nhiều nỗ lực cho đến nay, Công ty TNHH Hoàng Phương I đã trở thành
một doanh nghiệp có uy tín với khách hàng, có chỗ đứng vững trên thị trường Hà
Nội và các tỉnh phía Bắc. Hàng năm mức đóng góp của công ty đối với ngân
sách nhà nước liên tục tăng. Sau đây là những mốc thời gian quan trọng kể từ khi
công ty chuyển sang hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này:
+ Năm 1998, Công ty chỉ có duy nhất một cửa hàng vừa nuôi trồng, vừa
giới thiệu và bán sản phẩm trên diện tích chỉ có 200 m 2 tại 126 Hoàng Quốc Việt

-4-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

– Cầu Giấy – Hà Nội, lấy tên là Vườn Hoàng Lan.
+ Năm 1999, Công ty mở rộng diện tích nuôi trồng các loài hoa lên 500
m2 với khoảng 1000 sản phẩm tại khu vực Suối Hai.
+ Năm 2003, diện tích nuôi trồng của Công ty lên tới 70.000 m 2 với
khoảng 500.000 sản phẩm tại đầm Vân Trì thuộc thị trấn Đông Anh – Hà Nội.
Từ năm 2002 tới nay, Công ty có thêm nhiều dịch vụ mới như chăm sóc
sân vườn, thiết kế thi công vườn cây cảnh cho nhà vườn, khu dịch vụ và cả dịch
vụ cho thuê Hoa lan. Do yêu cầu của sự phát triển, nay công ty đã có thêm 3 cửa
hàng chuyên bán và giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội, cụ thể là:
- Cung Văn hoá hữu nghị Việt Xô, 91 – Trần Hưng Đạo, quận Hoàn
Kiếm.
- Ngã tư Cầu Giấy - Đường láng, quận Ba Đình.
- Kiốt số 1, chợ Bưởi - Đường Hoàng Hoa Thám, quận Tây Hồ.
Với một cơ sở nuôi trồng rộng 70.000 m 2 và 4 cửa hàng giới thiệu sản
phẩm, Công ty luôn đảm bảo cung cấp đầy đủ số lượng sản phẩm theo nhu cầu
của thị trường.
II. Chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH Hoàng Phương I
Theo giấy phép thành lập ngày 27 tháng 5 năm 1995, giấy phép kinh
doanh số 054514 và quyết định số 2891/QĐ-UB ngày 18/7/2001 của UBND
thành phố Hà Nội, Công ty có linh vực sản xuất kinh doanh chủ yếu sau:
- Kinh doanh hàng tư liệu sản xuất.
- Sản xuất, kinh doanh hàng tư liệu tiêu dùng.
- Đại lý mua bán, ký gửi hàng hoá.

-5-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

- Các cửa hàng thương nghiệp dịch vụ.

1. Sản phẩm và thị trường tiêu thụ của Công ty
Sản phẩm chủ yếu hiện nay của Công ty TNHH Hoàng Phương I là các
loại tư liệu tiêu dùng và các loại hoa, cây cảnh (chủ yếu là Hoa lan). Các sản
phẩm này rất đa dạng và phong phú, được thể hiện ở một số loại sau:
- Các loại tư liệu tiêu dùng: Nhựa, giấy phủ sáp, khay mạ…
- Các loại hoa, cây cảnh, trong đó các loại sản phẩm Hoa lan là ngành
hàng chủ lực thúc đẩy sự phát triển của Công ty trong tương lai.
Thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là những khách hàng mua lẻ nên
thường là ở gần công ty, tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Nội và một số tỉnh phía
Bắc, khối lượng mua mỗi lần ít nhưng mua khá thường xuyên. Trong những năm
qua Công ty đã có một chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý, đảm bảo phục vụ tốt
nhất nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Để đạt được điều đó công ty đã áp dụng
biện pháp kịp thời giải quyết tốt các vấn đề vận chuyển, bảo quản từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu thụ đồng thời cùng nhau xử lý những vấn đề vướng mắc. Để thực
hiện tốt các điều kiện trên công ty đã thực hiện tốt một số các công việc:
Thiết lập được mối quan hệ với khách hàng trên cơ sở trao đổi thông tin,
tìm kiếm mối quan hệ với các đối tác khách hàng trong việc mua bán, vận
chuyển và thanh toán dựa trên sự tin cậy lẫn nhau. Hiện nay Công ty có ba hình
thức vận chuyển:
+ Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng.
+ Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng
cây số với từng đơn giá vận chuyển.
+ Công ty sẽ thuê xe ngoài để chở cho khách hàng.
-6-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

Quá trình phục vụ và thực hiện phân phối sản phẩm cũng như dịch vụ sau
bán hàng được thực hiện nhanh chóng, kịp thời, đáp ứng một cách tốt nhất nhu

cầu của khách hàng. Thông qua các cửa hàng trưng bày sản phẩm và các nhà
phân phối trung gian lớn và lâu dài của Công ty.
Đến nay hệ thống các nhà phân phối trung gian và cửa hàng giới thiệu sản
phẩm đã được mở rộng khắp khu vực Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc nhằm thoả
mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.

-7-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

2. Nguồn cung ứng
Các loại nguyên liệu, sản phẩm của Công ty chủ yếu được nhập từ nước
ngoài và một số khác sẵn có ở trong nước. Đối với sản phẩm được nhập từ nước
ngoài chủ yếu là hoa tươi, công ty phải nhập qua khâu trung gian và phải chịu
khá nhiều biến động của thị trường nước ngoài. Đối với một số nguyên liệu trong
nước công ty mua trực tiếp từ người sản xuất. Có thể chia những nguồn cung
ứng thành hai loại:
- Nguồn cung ứng trong nước: Các nguyên liệu, sản phẩm của người cung
ứng trong nước thường có chi phí thấp hơn, không bị chèn ép giá. Tuy nhiên chất
lượng của sản phẩm trong nước nhiều khi chưa cao, thường chỉ đạt 70 – 80%
chất lượng sản phẩm nhập ngoại.
- Nguồn cung ứng nước ngoài: Đối với sản phẩm hoàn toàn nhập ngoại
hoặc nhập ngoại là chủ yếu như một số loại hoa tươi thì sức ép của người cung
ứng là rất cao. Do Công ty TNHH Hoàng Phương I chỉ là một khách hàng nhỏ
của các thị trường nước ngoài, khối lượng hàng mua từ thị trường này là không
nhiều nên ảnh hưởng của Công ty là không đáng kể. Đây cũng là lý do để người
cung ứng nâng giá. Sự phụ thuộc vào người cung ứng ở nước ngoài sẽ gây khó
khăn cho Công ty trong một số kế hoạch sản xuất như kế hoạch hạ giá thành, kế
hoạch cung ứng sản phẩm ra thị trường.

III. Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty TNHH Hoàng Phương I là Công ty TNHH nhiều thành viên. Vốn
được thành lập từ các thành viên góp vốn đăng ký kinh doanh, việc thành lập
công ty là nhằm thuận lợi cho các giao dịch, mua bán, nhập khẩu cũng như để
tạo lòng tin trong khách hàng, người bán và các đối tượng liên quan khác có thể
tin tưởng hơn về mình nên cơ cấu tổ chức cũng tương đối tinh giản.

-8-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

Cơ cấu tổ chức của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương I theo
hình thức trực tuyến đơn giản, gồm có Ban Giám đốc, 6 phòng ban và 1 cơ sở
sản xuất kinh doanh và 4 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, có thể mô tả theo sơ đồ
sau:
Sơ đồ tổ chức công ty
Giám đốc

P.Giám đốc KT
KD

P.Qu
P.Nhân
P.Kinh
P.B
P.
P.Kế
ả
Kỹ

ảon
lýdoanh
thu
toán
hvệ
sự
àậ
ngt
hoá

Cơ sở sản xuất, kinh doanh

Có thể thấy cơ cấu tổ chức của công ty gồm 2 cấp: Cấp công ty và cấp cơ
sở sản xuất.
Ưu điểm của cơ cấu tổ chức này là tập trung quyền lực vào người lãnh đạo
cao nhất, phù hợp với công ty có quy mô nhỏ.
Với cơ cấu tổ chức này cho phép đơn giản các mối quan hệ, các cán bộ
-9-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

quản lý có thể tập trung quyền lực vào tay mình để thực hiện nhanh chóng các
mục tiêu, nhiệm vụ của Công ty.

-10-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

* Ban Giám đốc:
- Giám đốc: Là đại diện theo pháp luật của Công ty, phụ trách chung mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty và phụ trách các mặt công tác cụ thể
gồm công tác tổ chức nhân sự, tiền lương, tài chính, có nhiệm vụ ký kết các giao
dịch mua bán hàng hoá xuất nhập khẩu, với sự hỗ trợ đắc lực của Phó giám đốc
và các phòng ban.
- Phó giám đốc kinh doanh: giúp việc cho giám đốc phụ trách các công tác
kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, hành chính quản trị và bảo vệ.
- Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc phụ trách các công tác
kỹ thuật, bồi dưỡng nâng cao trình độ công nhân. công tác bảo hộ lao động, điều
hành việc tác nghiệp sản xuất của các cơ sở sản xuât.
* Các phòng ban chức năng:
- Phòng nhân sự:
Phòng nhân sự có nhiệm vụ ghi chép sổ sách ngày công của cán bộ công
nhân viên, điều hành điều chuyển nhân công từ khu vực này sang khu vực khác
để phù hợp với tiến độ sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động của toàn Công
ty. Phòng nhân sự cũng có nhiệm vụ kiểm tra, đôn đốc nhắc nhở ý thức lao động
của các cán bộ công nhân viên. Do một số lao động thường xuyên ở Công ty
không gần Công ty nên phòng nhân sự cũng có trách nhiệm thu xếp bữa ăn trưa
cũng như chỗ ở cho họ.
- Phòng kế toán:
Tham mưu cho giám đốc về công tác kế toán - thống kê - tài chính và chịu
trách nhiệm quản lý, cân đối tiền tệ, đảm bảo vốn kinh doanh và hoạt động kinh
doanh của công ty được liên tục.

-11-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

Nhiệm vụ của phòng là ghi chép lượng hàng hoá mua vào, bán ra vào sổ kế
toán do phòng quản lý hàng hoá đưa sang, ghi chép lượng sản phẩm đã sản xuất, bán
ra cùng với lượng sản phẩm đưa vào sản xuất, ghi chép sự thu - chi tiền mặt, tiền gửi.
Hàng tháng phòng kết toán một lần xem kết quả doanh thu, chi phí, lợi
nhuận, hàng hoá tồn kho của Công ty như thế nào báo cáo giám đốc có kế hoạch
điều chỉnh kịp thời. Đồng thời có nhiệm vụ giúp giám đốc dự thảo các văn bản,
các công việc có liên quan đến hành chính, đối nội cũng như đối ngoại, cung cấp
những thông tin về tài chính, cập nhật giúp giám đốc trong việc ra quyết định có
ký kết hợp đồng hay không.
- Phòng kinh doanh:
Phòng này có nhiệm vụ giúp giám đốc về các mặt tổ chức thu thập và sử
lý thông tin thị trường. Thực hiện việc tổ chức điều hành, nghiên cứu thị trường,
xem xét những động thái của đối thủ cạnh tranh, quản lý kênh bán hàng, không
ngừng tạo khách hàng mới, đề ra kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng, xây dựng
các chương trình quảng cáo, khuyến mại…. Đồng thời phụ trách việc điều hành
và quản lý lực lượng bán hàng của Công ty. Thực hiện việc thiết lập danh sách
khách hàng và triển khai việc tiêu thụ hàng hoá trên thị trường.
Hàng tháng phòng báo cáo giám đốc tình hình thị trường, tốc độ tăng
trưởng thị phần, giúp giám đốc ra quyết định.
- Phòng kỹ thuật:
Giúp giám đốc trong công tác kỹ thuật, quản lý và xây dựng kế hoạch sửa
chữa, thay thế thiết bị, quản lý quy trình kỹ thuật và quy trình công nghệ sản
xuất, nghiên cứu mặt hàng mới, soạn thảo chương trình, quy phạm, tham gia đào
tạo công nhân kỹ thuật. Chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng sản phẩm sản xuất,
nhập về, nuôi trồng chăm sóc cây, hướng dẫn kỹ thuật chăm sóc cho khách hàng.

-12-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

Tạo ra các sản phẩm hoa mới nâng cao khả năng cạnh tranh, giảm phụ thuộc
nguồn nhập khẩu.
- Phòng quản lý hàng hoá:
Phòng có nhiệm vụ phân tích, đánh giá xem xét chất lượng hàng nhập
khẩu, kiểm tra xem xét chất lượng hàng hoá. Sau mỗi chuyến hàng nhập kho
phòng phải lập ngay sổ sách và báo cáo Phó giám đốc, Giám đốc để Ban Giám
đốc quyết định phương án giá bán ra và đưa sản phẩm ra thị trường. Sau mỗi
ngày phòng phải ghi lượng hàng bán ra vào sổ cái, tính thành tiền và giao lại 01
bản cho Phó giám đốc. Đồng thời Phòng cũng có nhiệm vụ xem lượng hàng tồn
kho báo cáo kịp thời Ban giám đốc để có quyết định điều chỉnh ngành hàng kinh
doanh kịp thời.
- Phòng Bảo vệ
Bảo vệ trật tự an ninh công ty 24/24
* Quản lý các cơ sở sản xuất, kinh doanh:
Là những người trực tiếp quản lý người lao động, có nhiệm vụ quản lý,
đôn đốc người lao động dưới quyền hăng hái lao động sản xuất, kinh doanh để
hoàn thành các mục tiêu theo đúng tiến độ, bố trí phân công lao động hợp lý.
Giữa các phòng ban của công ty có sự phối hợp hoạt động chặt chẽ, nhịp
nhàng với mục tiêu đảm bảo cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
được thông xuốt, cũng như dảm bảo tính hiệu quả phục vụ cho mục tiêu phát
triển chung của Công ty.
IV. Môi trường kinh doanh của công ty
* Thị phần: Hiện nay công ty đang dẫn đầu thị trường miền Bắc về sản
phẩm Hoa lan cây cảnh, với thị phần chiếm khoảng 75%.
-13-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

* Lợi thế của Công ty:
Hoạt động kinh doanh, Công ty đã có nhiều thuận lợi. Thuận lợi đầu tiên
mà công ty có được là ở chỗ Công ty đã xây được chữ tín trên thị trường. Hiện
nay uy tín của Công ty đã được nâng cao. Sản phẩm của công ty được nhiều
người biết đến. Với điều kiện này Công ty càng có điều kiện mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm.
Thuận lợi thứ hai, sản phẩm của Công ty phong phú, đa dạng và có chất
lượng cao.
Thuận lợi thứ ba, Công ty có đủ khả năng tài chính đáp ứng cơ sở vật chất
sản xuất kinh doanh.
Thuận lợi thứ tư, có hệ thống phân phối sản phẩm trực tiếp tới tay người
tiêu dùng.
* Cơ hội của Công ty:
- Thị trường Hoa lan còn rất rộng lớn.
- Thu nhập của dân cư tăng, nhu cầu chơi hoa ngày càng tăng.
- Nhiều đoạn thị trường còn bỏ ngỏ.
* Khó khăn, thách thức của Công ty:
Bên cạnh những thuận lợi và cơ hội, Công ty hiện cũng đang phải đối mặt
với hàng loạt những khó khăn, thách thức, nổi bật lên là những khó khăn sau:
- Thị hiếu người tiêu dùng chưa cao, sự hiểu biết của khách hàng về sản
phẩm còn hạn chế.
- Sản phẩm và danh tiếng của công ty chưa được khuyếch trương hợp lý.

-14-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

- Nguồn nhập hàng không ổn định, phụ thuộc nhà cung ứng.
- Các hoạt động marketing chưa thường xuyên, rõ nét và chưa được tổ

chức một cách có hệ thống.
- Hệ thống phân phối còn quá mỏng.
Nhìn chung môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty là rất thuận lợi.
Đại bộ phận công chúng yêu hoa, trên cơ sở thu nhập ngày càng tăng sẽ là cơ hội
cho Công ty mở rộng thị trường. Đặc biệt sản phẩm Hoa lan đã được nhiều cơ
quan, tổ chức, công ty, gia đình… quan tâm trong việc trang trí nội thất, văn
phòng, quà biếu…
V. Các nguồn lực của công ty
1. Nguồn lực tài chính
Bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối nào cũng phải được
phân tích, tính toán và đánh giá dựa trên năng lực tài chính của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về tài chính sẽ có nhiều khả năng trong việc
đổi mới công nghệ, đầu tư mua sắm trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng
sản phẩm, mở rộng quy mô sản xuất. Việc tạo ra một nguồn vốn lớn để đảm bảo
cho việc sản xuất kinh doanh được ổn định là rất quan trọng. Là một doanh
nghiệp TNHH nên vốn của công ty được hình thành chủ yếu từ hai nguồn là vốn
chủ sở hữu và vốn vay.
Bảng: Tình hình tài chính qua một số năm
Đơn vị: Triệu đồng
STT
I

Chỉ tiêu
Nguồn vốn

Năm 2000

Năm 2001

Năm 2002

Năm 2003

5.675,100

7.456,000

10.675,000

12.642,000

-15-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

1

Vốn vay

851,265

2.632,165

3.736,250

5.703,250

2

Vốn chủ sở hữu

4.823,835

4.823,835

6.938,750

6.938,750

II

Tổng tài sản

5.675,100

7.456,000

10.675,000

12.642,000

1

Tải sản cố định

2.115,650

3.541,000

7.034,000

7.034,000

2

Tài sản lưu động

3.559,450

3.915,000

3.641,000

5.608,000

Qua biểu trên ta thấy tài sản cố định chiếm đại bộ phận, do sang năm
1999, 2000 công ty chuyển hướng kinh doanh sang lĩnh vực “nuôi trồng hoa cây
cảnh” cho nên công ty phải đầu tư nhiều vào cơ sở vật chất, đất đai dẫn đến sự
tăng vọt về tài sản cố định trong năm 2002. Sau 3 năm từ 2001 đến 2003 tài sản
cố định tăng 492% so với năn 2000. Điều này chứng tỏ mức độ tự chủ về tài
chính của doanh nghiệp, quy mô sản xuất được mở rộng nhằm đáp ứng nhu cầu
thị trường. Nguồn vốn của doanh nghiệp đang được tập trung để phát triển kỹ
thuật nuôi cấy ghép Hoa lan - một mặt hàng chủ đạo để tạo ra khả năng cạnh
tranh về chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng.
- Năng lực công nghệ:
Là đơn vị TNHH cho nên công nghệ cấy ghép, nuôi trồng phần lớn là mua
tại trong nước.
2. Nguồn nhân lực
Đến nay Công ty TNHH Hoàng Phương I có tổng số cán bộ công nhân

viên là 85 người, trong đó:
- Trình độ đại học trở lên: 25 người, với gần 10 kỹ sư nuôi trồng tại vườn.
- Trình độ chung cấp: 11 người.
- Số còn lại là lao động trực tiếp với hầu hết tay nghề bậc 2.
Với đặc tính sản xuất thời vụ, vào các tháng cuối năm công ty thường
-16-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

tuyển thêm lao động hợp đồng ngắn hạn phục vụ sản xuất để đảm bảo có đủ sản
phẩm bán ra thị trường. Thu nhập bình quân của người lao động mỗi năm đều
được nâng cao, đặc biệt vào những tháng cuối năm.

-17-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

Chương II
Tình hình tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty TNHH Hoàng phương I
I. tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Hoàng Phương I trong
một số năm vừa qua
1. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Hoàng Phương I
Nhu cầu thị trường ngày càng đòi hỏi không những về chất lượng sản
phẩm mà còn cả về dịch vụ sản phẩm. Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty luôn thay đổi theo thị trường, Công ty lập kế hoạch sản xuất theo khả năng
tiêu thụ và năng lực sản xuất của Công ty.
Từ năm 2000 trở lại đây, Công ty TNHH Hoàng Phương I đã đạt được

mức tăng trưởng cao và được thể hiện qua bảng sau:
Kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm 2000 – 2003
Đơn vị: Triệu đồng
STT

Các chỉ tiêu

Năm
2000
4.775,490

Năm

Năm

Năm

2001
5.880,402

2002
7.443,378

2003
9.793,997

1

Tổng doanh thu

2

Các khoản trừ doanh thu

3

Doanh thu thuần

4.687,320

5.880,402

7.443,378

9.793,997

4

Lợi tức gộp

2.244,510

2.151,828

3.543,618

6.012,811

5

Chi phí bán hàng, quản lý

937,878

1.051,620

2.017,680

4.311,580

6

Lợi tức thuần

1.306,632

1.100,208

1.525,938

2.192,773

7

Tổng lợi tức trước thuế

1.306,332

1.100,208

1.525,938

2.192,773

8

Thuế lợi tức

418,122

352,068

491,028

709,388

88,164

-18-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

9

Lợi tức sau thuế

296,170

336,663

311,292

371,153

Từ bảng trên ta thấy doanh thu của công ty từ năm 2000 đến năm 2003
liên tục tăng, đặc biệt năm 2003 doanh thu tăng 31,58% so với năm 2002 (tương
đương tăng 2.350,619 triệu đồng). Như vậy chứng tỏ Công ty đã ngày càng mở
rộng quy mô và hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao. Tuy nhiên lợi nhuận
năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là do Công ty đã mua vào số lượng lớn các
sản phẩm hoa (chủ yếu là Hoa lan) phục vụ kinh doanh đội giá vốn lên cao, trong
khi sản phẩm Hoa lan thì lợi nhuận phải năm sau mới thu được và đầu tư vào cơ
sở vật chất.
Mức lợi nhuận sau thuế của Công ty chưa cao: Tỷ suất lợi nhuận/doanh
thu thuần mỗi năm chỉ dao động trong khoảng 4 - 7%. Điều này càng thể hiện rõ
khi xem xét khả năng sinh lợi của một đồng vốn đầu tư (lợi nhuận sau thuế/tổng
vốn. Lợi nhuận thu được cũng chỉ nằm trong khoảng 3 - 5 đồng/100 đồng vốn
đầu tư.
2. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Hoàng Phương I
Sự nỗ lực của cán bộ công nhân viên trong công ty không chỉ ở khâu sản
xuất mà còn ở cả khâu tiêu thụ, ở khâu này đội ngũ nhân viên cũng rất cố gắng
để đưa doanh nghiệp có sản lượng tiêu thụ lớn trong ngành. Với đội ngũ nhân
viên marketing và nhân viên bán hàng kinh nghiệm đã đưa sản lượng tiêu thụ
của Công ty tăng nhanh (được thể hiện bảng sau).

-19-


Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

Tình hình tiêu sách qua một số năm

ST

Các mặt hàng
chủ yếu

Đơn

Năm 2000

vị

Số

tính

lượng

Năm 2001

Giá trị
(triệu

Giá trị
Số lượng

(triệu

đồng)

đồng)

2.772,000

4.716,000

I

Sản xuất (mua vào)

1

Nhựa

Tấn

2

Giấy phủ sáp

Tấn

3

Khay mạ

Cái

4

Hoa

Cây 24.000

II

Tiệu thụ

1

Nhựa

Tấn

2

Giấy phủ sáp

Tấn 138,09 1.811,196

3

Khay mạ

Cái

4

Hoa

Cây

Năm 2002
Số
lượng

Giá trị
(triệu
đồng)

lượng

Giá trị
(triệu
đồng)
8.180,000

680

3.740,000

860

1.290,000

90.000

3.150,000

270 2.092,500
800 1.200,000

72,000

Số

4.822,500

600 3.300,000
300 2.700,000

Năm 2003

72.000

216,000

78.000 2.730,000

4.775,490

5.880,402

7.443,378

240 2.204,400

5.286,84 4.051,560

480 3.900,000

631,58

5.131,620

159,20 1.478,400

209,47

1.945,279

360,000 157.896

473,688

270.000
759,894

812,040 120.000

24.000 1.016,802

-17-

51.960 1.654,578

9.793,997

68.369

2.243,410


Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Để có thể nắm bắt cụ thể tình hình kinh doanh mặt hàng chính của Công ty
(Hoa lan) ta có bảng doanh thu từng tháng từ năm 2000 - 2003.
Doanh thu từng tháng
Đơn vị: Triệu đồng
Tháng

Năm 2000

Năm 2001

Năm 2002

Năm 2003

1

25,154

87,810

262,768

925,530

2

139,579

163,308

150,774

88,020

3

37,804

56,706

84,480

118,520

4

50,224

49,056

96,252

85,520

5

69,040

55,644

126,624

128,005

6

40,256

88,242

99,606

93,005

7

44,025

74,898

123,318

115,665

8

76,532

90,252

133,920

121,150

9

66,884

70,290

127,800

116,500

10

97,720

67,980

146,508

137,090

11

65,430

94,308

120,726

120,605

12

47,245

118,308

181,800

193,800

Tổng

759,894

1.016,802

1.654,576

2.243,410

Qua bảng trên ta thấy Hoa lan bản được nhiều nhất vào thời điểm từ tháng
11 đến tháng 4 năm sau, đó là thời điểm có nhiều ngày lễ lớn như: Ngày nhà giáo
Việt Nam (20/11), tết dương lịch, tết nguyên đán, ngày quốc tế phụ nữ và thời
điểm này cũng là mùa cưới ở miền Bắc. Riêng tháng đầu của quý 1 năm 2003
con số doanh thu tăng đột biến, đạt xấp xỉ doanh thu của cả năm 2001. Tuy còn
là doanh nghiệp non trẻ trong lĩnh vực hoa cây cảnh nhưng bằng nhiều nỗ lực
Công ty đã vươn lên vị trí đứng đầu thị trường hoa tại Hà Nội và một số tỉnh
-18-


Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

phía Bắc, trong tương lai còn có khả năng vươn xa hơn nữa.
II. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH hoàng
phương I
1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo mạng lưới bán hàng của Công ty
Trong nền kinh tế hiện nay hầu hết những người sản xuất đều không bán
hàng hoá của mình trực tiếp cho những người sử dụng cuối cùng, xen vào giữa
họ và người sử dụng cuối cùng là rất nhiều các trung gian marketing thực hiện
các chức năng khác nhau. Tuy nhiên trong lĩnh vực kinh doanh Hoa lan, do đặc
thù của sản phẩm nên kênh phân phối trực tiếp được cho là thích hợp nhất, mà
chủ yếu là thông qua các cửa hàng giới thiệu, phân phối sản phẩm.
Thường một cây lan giống phải năm năm mới ra hoa, sớm nhất cũng phải
mất ba năm. Mà một năm, mỗi cây chỉ ra hoa một lần (trừ hai loài lan Vũ nữ và
Lan Mokara là có thể cho hoa liên tục). Năm năm ấy cây cần rất nhiều loại dinh
dưỡng và việc phòng bệnh được thực hiện thường xuyên. Bên cạnh đó, trong
điều kiện kinh phí có hạn, thị trường Việt Nam nói chung và Công ty nói riêng
chưa thể xây dựng những nhà kính để trồng Hoa lan như ở Thái Lan hay Đài
Loan (loại có giá thành trung bình cũng là 3 triệu đồng/m 2, loại tốt có giá lên tới

10 triệu đồng/m2). Do vậy nếu thiết kế một kênh phân phối quá dài thì sẽ gặp rất
nhiều khó khăn trong vấn đề quản lý chất lượng sản phẩm.
Hiện nay Công ty TNHH Hoàng Phương I có bốn cửa hàng giới thiệu,
phân phối trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng trên thị trường Hà Nội, đó là:
- 24 TT Bộ Công an - 126/27 đường Hoàng Quốc Việt, quận Cầu Giấy.
- Cung Văn hoá hữu nghị Việt Xô - 91 Trần Hưng Đạo, quận Hoàn Kiếm.
- Ngã tư Cầu Giấy - đường Láng, quận Ba Đình.
-19-


Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Kiốt số 1 chợ Bưởi - đường Hoàng Hoa Thám, quận Tây Hồ.
Kênh phân phối trực tiếp hiện chiếm tới 70% doanh số bán của Công ty.
Bên cạnh việc cung ứng sản phẩm, các cửa hàng phân phối sản phẩm còn có đầy
đủ các dịch vụ hỗ trợ. Đó là các dịch vụ hỗ trợ như đóng gói, vận chuyển, tài liệu
hướng dẫn chăm sóc hoa và tư vấn tại chỗ cũng như qua điện thoại cho khách
hàng. Bên cạnh đó còn có các sản phẩm hỗ trợ như chất trồng hoa, chậu nung,
que định hướng cây và các loại phân bón. Đây cũng là nơi cung cấp dịch vụ cho
thuê Hoa lan cây cảnh. Đối tượng của loại dịch vụ này là các tổ chức nước ngoài,
các công ty, nhà vườn, khách sạn, các hội chợ triển lãm… Họ chỉ có nhu cầu
dùng hoa để trang trí, trưng bày trong một thời gian nhất định. Tuy nhiên giá của
dịch vụ này hiện còn cao và chưa có khung giá thống nhất, giá trung bình là
khoảng 90.000 đồng/tháng hoặc 30.000 đồng/6 ngày, các ngày tiếp theo tính
cộng thêm 3.000/ngày. Hiệu quả của dịch vụ này hiện chưa như mong muốn.
Đối tượng khách hàng của kênh phân phối này rất đa dạng. Đó có thể là
những người chơi lan chuyên nghiệp hay chơi theo trào lưu, thuộc mọi ngành
nghề và lứa tuổi khác nhau. Trong đó khách hàng ở độ tuổi 30 – 50 chiếm tỷ lệ
lớn, họ là những người có thu nhập ổn định, có thời gian và đang ở nứa tuổi nảy
sinh nhu cầu tìm đến cái đẹp thanh cao.

Ưu điểm lớn của kênh phân phối này là Công ty dễ dàng nhận được thông
tin phản hồi từ phía khách hàng. Từ đó có những kế hoạch điều chỉnh nhanh
chóng, kịp thời cho toàn bộ quá trình cung ứng sản phẩm.
Bên cạnh kênh phân phối trực tiếp, Công ty còn sử dụng kênh phân phối
một cấp. Trung gian là các nhà vườn, hội sinh vật cảnh, hội hoa lan…ở các tỉnh
phía Bắc như: Hội hoa lan ở thị xã Tam Điệp (Ninh Bình), Hội sinh vật cảnh của
thành phố Hà Nội là các đơn vị mạnh, là khách hàng thương xuyên của Công ty.

-20-


Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Công ty đã thiết lập được mối quan hệ tốt với những đơn vị này, họ thường
xuyên mua sản phẩm của công ty với số lượng lớn, sau đó phân phối lại cho các
thành viên trong hội. Kênh này chiếm 30% doanh số bán của công ty. Sơ đồ
kênh phân phối của Công ty có thể được biểu diễn như sau:

Sơ đồ kênh phân phối của công ty
Kênh phân
phối trực tiếp

Các cửa hàng
phân phối sản
phẩm

Kênh phân
phối một cấp

Các nhà vườn,

hội sinh vật
cảnh…

Công ty
TNHH
Hoàng
Phương
I

Ngườ
i tiêu
dùng
cuối
cùng

2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu sản phẩm
Tính đến nay, Công ty TNHH Hoàng Phương I có 2 loại sản phẩm Hoa
lan chính là Phong lan rừng và Lan hài. Thi trường tiêu thụ sản phẩm của Công
ty hiên tại chủ yếu là Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Tình hình tiêu thụ sản phẩm
Hoa lan của Công ty trong thời gian qua được phản ánh qua bảng sau:

-21-


Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Tình hình tiêu thụ các sản phẩm Hoa lan của công ty TNHH Hoàng
Phương I
Đơn vị tính: Cây
Năm 2001

TT

Sản phẩm

Tổng
1

Phong lan
Hồ điệp

Tỷ
trọng
(%)

Số
lượng

Tỷ
trọng
(%)

24.000 100,0

51.960

100,00

68.369

100,00

13.778 57,41

27.206

52,36

32.496

47,53

1.363

5,01

1.609

4,95

955

3,51

1.206

3,71

1.760

6,47

2.457

7,56

1.401

4,31

883

6,41

Dendro
Catteya

1.162

8,43

Vanda
Vũ nữ

Năm 2003

Số
lượng

Số
lượng

Tỷ
trọng
(%)

Năm 2002

1.626 11,80

2.876

10,57

3.168

9,75

Đai châu

971

7,05

1.670

6,14

1.956

6,02

Đuôi cáo

1.255

9,11

2.234

8,21

2.427

7,47

698

2,15

Đuôi sóc
Da Báo

792

5,75

Hương thuỷ tiên

1.562

5,74

1.589

4,89

1.135

4,17

1.183

3,64

Hoàng thảo đùi gà

1.053

7,64

1.997

7,34

1.885

5,80

Kiều

1.405 10,20

2.726

10,02

2.941

9,05

479

1,76

1.046

3,22

Phi điệp
Quế lan hương

1.798 13,05

3.278

12,05

3.272

10,07

Tam bảo sắc

1.593 11,56

2.848

10,47

3.133

9,64

-22-