Báo cáo thực tập markerting chứng khoán MB

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1: Sơ đồ bộ máy công ty.
Bảng 2 : Kết quả kinh doanh của công ty 3 năm gần đây.
Bảng 3: Biểu phí giao dịch qua các kênh.
Bảng 4 : Bảng phân bổ ngân sách đối với hoạt động xúc tiến của công ty qua 3 năm


DANH MỤC VIẾT TẮT.
MBS: Công ty cổ phần chứng khoán MB
ACBS :Công ty cổ phần chứng khoán ACB
HSC: Công ty cổ phần chứng khoán Hồ Chí Minh.
SSI : Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn.
HNX: Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội
HOSE: Sở giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh.
CBVN: Cán bộ nhân viên
HĐQT: Hội đồng quản trị.


PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VÊ CÔNG TY.
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty.
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN MB
Tên giao dịch: MB SECURITIES JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: MB

Logo:
Slogan: MAKING PRIVATE BUSINESS SOLUTION – GIẢI PHÁP KINH
DOANH CHUYÊN BIỆT.
Vốn điều lệ: hơn 1221 tỷ(2013).
Địa chỉ trụ sở chính: Tòa nhà MB, số 3 Liễu Giai, Quận Ba Đình, Hà Nội.
Điện thoại: +84 4 3726 2600
Fax: +84 4 3726 2601

Website công ty: mbs.com.vn
Quá trình hình thành và phát triển công ty.
- Công ty cổ phần chứng khoán MB thành lập tháng 5 năm 2000 bởi ngân hàng
thương mại cổ phần Quân Đội (MB) với số vón điều lệ là 9 tỷ đồng.
- Từ năm 2010 công ty trở thành công ty môi giới số 1 với thị phần có cả 2 cơ sở
giao dịch là HNX và HOSE và tăng lên 1200 tỷ đồng.
- Năm 2012 công ty đổi tên công ty từ “ công ty cổ phần chứng khoán Thăng
Long” thành “Công ty cổ phần chứng khoán MB”
- Năm 2013 hợp nhất Công ty CP chứng khoán VIT thành công ty hợp nhất Công
ty CP chứng khoán MB (MBS) và số vốn điều lệ sau khi hpj nhất lầ 1221 tỷ đồng.
- Sau bao nhiều năm phát triển thì năm 2014 công ty đật giải thưởng Thương vụ
Hợp nhất tiêu biêu và giải thưởng CTCK, Tư vấn M&A tại diễn đàn M&A năm
2014.


MBS là một trong sáu công ty chứng khoán thành lập đầu tiên tại Việt Na thì sau
quá trình hoạt động và phát triển suốt 15 năm thì công ty trở thành công ty chứng
khoán hàng đầu đóng góp không nhỏ vào lợi ịch công ty, cộng đồng, xã hội.
MBS l công ty chứng khoán có khả năng cung cấp các dịch vụ với chất lượng cao
bao gồm tư vấn đầu tư, môi giới chứng khoán, lưu ký chứng khoán, tư vấn tài chính
và bảo lãnh phát hành chứng khoán với mạng lưới rộng khắp cả nước gồm 1 hội sở,
6 chi nhánh vá 16 điểm giao dịch trực tuyến.
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ công ty.
❖ Chức năng hoạt động môi giới chứng khoán :Cung cấp dịc vụ tư vấn cho khách
hàng mua, bán các loại chứng khoán đã niêm yết và chứ niêm yết.
❖ Chức năng bão lãnh phát hành và đại lý phát hành chứng khoán.
● Thực hiện các chức năng thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, phân phối
chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát
hành chứng khoán.
● Đại lý phát hành chứng khoán có nhiệm vụ phát hành chứng khoán cho các công

ty
❖ Chức năng tự doanh chứng khoán: công ty tự mua bán chứng khoán cho chính
mình với mục đich tăng lợi nhuận bằng vốn công ty.
❖ Chức năng tư vấn đầu tư chứng khoán: tư vấn giải thích, phân tích kỹ thuật tình
huống xảy ra của thị trường chứng khoán nhằm đưa ra lời khuyên tốt nhất cho
khách hàng.
❖ Chức năng lưu ký chứng khoán: Lưu giữ, bảo quản chứng khoán của khách hàng,
làm thủ tục chuyển chứng khoán của khách hàng vào tài khoản giao dịch chứng
khoán để khách hàng dễ giao dịch và nhận quyện lợi liên quan đến chứng khoán
1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty và cơ cấu các bộ phận trong công ty
1.2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty.
Bảng 1: Sơ đồ bộ máy công ty.


Nguồn báo cáo thường niên MBS
Công ty cổ phần chứng khoán MB về cơ bản giồng với mô hình tổ chức của công ty
cổ phần với cổ đông lớn nhất là Ngân hàng cổ phần thương mại Quân Đội. Hội
đồng quản trị bầu ra ban tổng giám đốc để điều hành hoạt động của công ty. Dưới
ban giam đốc là hệ thống các tiểu ban và các khối ngành.
1.2.2Nhiệm vụ các bộ phận trong công ty.
- Đại hội đồng cổ đông : bao gồm các cổ đông có quyền biểu quyết, thẩm quyền
cao nhất công ty có quyền miễn nhiệm thành viên hội đồng quản trị, ban kiễm soát
của công ty.
- Hội đồng cổ đông : là người có quyền quyết định hoạt động kinh doanh, quyết
định và thực hiền quyền và nghĩa vụ của công ty.
- Ban kiễm soát : giám sát hoạt động HĐQT và giám đốc trong việc điều hành và
quản lý công ty.
- Ban giám đốc : Điều hành, quản lý trực tiếp hoạt động công ty và chịu trách nhiệ
trước pháp luật.
- Các phòng ban, bộ phận khác trong công ty.

+ Bộ phận thư ký : chuẩn bị tài liệu, thông tin, biên bản và làm công viêc thư ký
cho các cuộc họp.
+ Ban pháp chế : tham mưu cho các bộ phận của công ty để thực hiện đúng quy
định để nâng cao hiểu quả MBS.


+ Ban Kiểm soát nội bộ: Tham mưu cho giám đóc trong công việc kiễm tra, giám
sát việc tuân thủ quy định cuả các đơn vị, kiễm tra báo cáo, kiễm toán đơn vị toàn
hệ thống .
+ Phòng quản trị rủi ro : quản trị toàn điện và hiểu quả rủi ro toàn công ty theo quy
định pháp luật Việt Nam và MBS
+ Hội đồng chính sách: theo giám, giám sát thực hiện chính sách công ty.
+ Khối dịch vụ chứng khoán : Xây dựng, cung cấp, phát triển các sản phẩm, dịch vụ
chứng khoán cho khách hàng ở mức cao nhất.
+ Khối nghiệp vụ : Hỗ trợ các đơn vị kinh doanh trong việc thực hiện và kiểm soát
các hoạt động sau: Giao dịch chứng khoán; Thanh toán; Lưu ký; Quản lý cổ đông;
Cung cấp các dịch vụ tài chính; Cung cấp dịch vụ điện tử cho khách hang. Phối hợp
với các phòng hỗ trợ kinh doanh tại CN/PGD thực hiện cung cấp dịch vụ cho khách
hàng thông qua các kênh giao dịch trực tiếp và giao dịch điện tử.
+ Khối dịch vụ ngân hàng đầu tư : Nghiên cứu, cung cấp và phát triển các sản phẩm
dịch vụ thị trường cổ phiếu, dịch vụ thị trường trái phiếu, dịch vụ tư vấn mua bán
sáp nhập doanh nghiệp, dịch vụ tư vấn doanh nghiệp.
+ Trung tâm nghiên cứu : Cung cấp các phân tích và nhận định về kinh tế, cổ phiếu
và thị trường chứng khoán nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh cho các khối liên
quan
+ Khối tài chính : Cân đối nguồn vốn và thực hiện đầu tư theo đúng quy định, tuần
tự.
+ Trung tâm công nghệ thông tin : Xây dựng, quản lý hệ thống phần mềm tin học
phù hợp yêu cầu kỹ thuật thị trường chứng khoán như HNX, HOSE .
+ Khối nhân sự tổng hợp : tuyện chọn, đào tạo nguồn nhân lực cho công ty và thực

hiện hoạt động quảng cáo, PR nội bộ công ty.
1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh.
❖ Môi giới chứng khoán
❖ Bão lãnh phát hành và đại lý phát hành chứng khoán
❖ Tự doanh
❖ Tư vấn đầu tư chứng khoán


❖ Lưu ký chứng khoán.
❖ Thuê bảo vệ tài sản
1.4 Một sô kết quả sản xuất kinh doanh công ty trong năm gần đây.
Bảng 2 : Kết quả kinh doanh của công ty 3 năm gần đây
Đơn vị : tỷ đồng
STT Chỉ tiêu

1
2
3

Năm

So sánh

2012

2013/2012
Tuyệt
% tăng/

Tuyệt

%

đối

đối

tăng

108,18
56
52,18

/giảm
38,6
21,27
253,9

2013

Doanh thu
395,2
280,26
Chi phí
383,3
259,71
Lợi nhuận
11,9
20,55
Nguồn khối tài chính

2014

388,44
315,71
72,73

-105,24
-128,59
8,56

Giảm
-26,63
-33,55
72,69

Khi nền kinh tế trong nước vầ quốc tế năm 2013 có sự chuyển biến tích cực so
với năm 2012 nhưng bội thu ngân sách, tổng cầu nền kinh tế yếu, thị trường chứng
khoán chưa thoát khỏi khó khăn bất ổn . Với bối cảnh đấy khiến cho hoạt động
chứng khoán của công ty giảm xuống, có phần giảm bớt khi chi phí giảm 128,59 tỷ
đồng hay giảm giảm 33,55 % khiến doanh thu giảm 105,25 tỷ đồng hay giảm
23,63% so 2012 . Tuy vậy lợi nhuận công ty vẫn không giả mà còn tăng đáng kể là
72,69%.
Kết quả hoạt động kinh doanh MBS sang năm 2014 có sự chuyển biến ró rệt khi
lợi nhuận tăng 253,9% tăng 3,5 lần so 2013 doanh thu tăng thêm 108,18 tỷ mà chi
phí vẫn nằm trong vùng kiễm soát. Để làm được điều nay MBS đã được hỗ trợ bởi
ngân hàng MB cùng với sự định hướng đúng đắn lãnh đạo và sự cố gắng nỗ lực của
CBNV công ty.

PHẦN 2:TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.1 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường vĩ mô, ngành của công ty.
2.1.1 Môi trường vĩ mô.
2.1.1.1 Môi trường kinh tế.
Sau cuộc khủng hoảng kinh tế, suy thoái nền kinh tế toàn cầu thì từ năm 2013
nền kinh tế thế giới cũng có chút khởi sắc và dần ỏn định và tiếp tục hồi phục
nhưng chưa bền vững . Thị trường tài chính thế giới diễn biến phức tạp, tiềm ẩn
nhiều rủi ro : giá vàng biến động, giá dầu thô giảm mạnh. Trong nước thì GDP năm
2015 tăng so với 2014 khoảng 6,68% . Tuy nhiên kinh tế trong nước còn đối mặt
với nhiều thách thức, đó là sức cầu và sức hấp thụ vốn của nền kinh tế còn yếu, hoạt
động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp còn khó khăn. Thị trường chứng
khoán đang dần cải thiện và đạt nhiều công về nhiều mặt : Cho đến cuối năm 2014,
chỉ số VNIndex đứng ở mức 545.63 điểm, tăng 8.1% và chỉ số HNX đứng ở mức
82.98 điểm tăng 22.3% so với cuối năm 2013, khối lượng giao dịch bình quân mỗi
phiên đạt 5.575 tỷ đồng, gấp đôi so với năm 2013. Sự thay đổi của môi trường kinh
tế giúp MBS tăng trưởng, dần hồi phục hồi và tăng trưởng, thu hút được nguồn vốn
đầu tư nhưng cũng tạo cho MBS nhiều thách thức về hoạt động kinh doanh khi nợ
xấu còn cao.
2.1.1.2 Môi trường công nghệ.
Khoa học công nghệ ngày càng được chú trọng, là chìa khóa thành công của công
ty à Việt Nam thì ngày càng được áp dụng những tiến bộ khoa học công nghệ đặc
biệt trong hệ thống tài chính ngân hàng, chứng khoán . Khoa học công nghệ thì
càng ngày càng ưu việt, tốc đọ tăng trưởng mạnh mẽ ảnh hưởng trực tiệp tới thị
trường chứng khoán. Điều này giúp MBS hoàn thiện hệ thống phần mềm hệ thống
điện tử, giao dịch qua website dễ dàng.
2.1.2.3 Môi trường văn hóa- xã hội.
Việt Nam là đất nước có nhiều dân tộc với những bản sắc văn hóa khác nhau tạo
nên sự đa dạng phong phú. Việc giao lưu văn hóa của Việt Nam với nước ngoài
thuận tiện, linh hoạt, cởi mở. Điều này giúp cho các doanh nghiệp đầu tư hợp tác
với nước ta cũng như MBS thuận tiện, dễ dàng . Tuy nhiên người Việt Nam có thói

quen ỳ trị, quyệt định theo ý kiến cá nhân, thiên về tình cảm, chịu ảnh hưởng tâm lý
đám đông khiến cho việc hoạch ddicnhj và phân tích chứng khoán của MBS khó
khăn, phức tạp.
2.1.1.4 Môi trường chính tri-pháp luật.
Chính trị Việt Nam gần như ổn định nhất thế giới đã tạo được vị thế của nước ta
trên trường thế giới cũng giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam trong đó có MBS
tiếp cận được nguồn vốn nước ngoài trực tiếp và gián tiếp trước sự nhạy cảm của
nguồn vốn trong thị trường chứng khoán.
Hệ thống pháp luật ngày càng hoàn thiện à đặc biệt năm 2006 Luật chứng khoán
ban hành giúp cho việc kinh doanh công ty ngày càng được phát triển mở rộng cả
thị trường trong và ngoài nước. Tuy nhiên chính sách pháp luật chưa đồng bộ, đặc
biệt trong quản lý xây dựng cũng như các văn bản quy phạm pháp luật về thị trường
chứng khoán còn rất nhiều bất cập, chồng chéo và thiếu ổn định gây khó khăn cho
công ty áp dụng và thực hiện.
- Chủ trương của Nhà nước đẩy mạnh cải cách hành chính, giảm các thủ tục
phiền hà, minh bạch hoá các cơ chế chính sách, khuyến khích các nhà đầu tư, tạo
điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp
2.1.1.5 Môi trường toàn cầu.
Ngày nay Việt Nam hội nhập ngày sâu rộng trên trường quốc tế khi tham gia
WTO, AFTA tạo điều kiện cho công ty mở rộng cơ hội hợp tac, liên doanh khai
thác tiềm năng về vốn, kinh nghiệm, công nghệ của nhà đầu tư nước ngoài nứ lại
tạo ra sự canh tranh gay gắt với các đối thủ nước ngoài và rào cản thuế quan trong
hoạt động giao thương.
2.1.2 Nhân tố môi trường ngành.
2.1.2.1 Đối thủ cạnh tranh.
Trên thị trường chứng khoán trong nước hiện nay có hơn 100 công ty chứng
khoán tạo nên sự cạnh tranh gay gắt và khốc liệt cho MBS khiến cho hoạt động
công ty bị thu hẹp đặc biệt là hoạt động tự doanh chứng khoán làm giảm nguồn

doanh thu, lợi nhuận công ty. Môi trường cạnh tranh cũng tạo nên cho công ty có
chiến lược đầu tư phát triển và hợp lý đồng thời nó còn loại bỏ các coogn ty nhỏ
không đủ khả năng cạnh canh.


Các đối thủ tiềm năng của công ty : Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn
(SSI); Công ty cổ phần chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh (HSC) và Công ty cổ
phần chứng khoán ACB (ACBS). Đây chính là mối đe dọa hiện hữu, nguy hiểm
nhát của công ty.
2.1.2.2 Khách hàng.
Khách hàng của MBS chiếm 95% là khách hàng trong nước trên cả khu vực
Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam và cả khách hàng tổ chức cá nhân.
+ Khách hàng cá nhân công ty cung cấp các dịch vụ chứng khoán thong qua các
hoạt động, giao dịch tại CN/PGD hay online qua Website MBS.COM.Vn
+ Khách hàng tổ chức : Công ty dịch vụ chứng khoán và cung cấp thêm dịch vụ tư
vấn đầu tư ngân hàng cho các công ty mua bán sản phẩm dịch vụ chứng khoán, phát
hành, mua, bán trái phiếu, cổ phiểu.
2.1.2.3Năng lực nhà cung ứng.
MBS là một trong số ít các Công ty chứng khoán có khả năng cung cấp đầy đủ
tất cả các dịch vụ về chứng khoán với chất lượng cao với mạng lưới tại hầu hết các
thành phố lớn . Nhà môi giới chứng khoán hàng đầu tại Việt Nam, với thị phần
đứng đầu thị trường trên cả hai sở giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh (HSX)
và Hà Nội (HNX) với đội ngũ chuyên viên giàu kinh nghiệm, năng lực .
2.1.2.4 Trung gian marketing.
Các trung gian tài chính như các tổ chức tín dụng hay bảo hiểm đảm bảo sự tin
cậy trong những cuộc giao dịch về tài chính, bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến
công việc mua và bán sản phẩm của chính tập đoàn quân đôi MB. Công ty hiện sử
dụng các dịch vụ của ngân hàng MB để hỗ trợ hoạt động giao dịch chứng khoán,
dịch vụ đầu tư ngân hàng. Kênh phát thanh là báo VN Express, bản tin thị trường
chứng khoán.

2.1.2.5 Sản phẩm thay thế.
Sản phẩm dịch vụ của công ty chứng khoán là sản phẩm đặc biệt do UBCKNN
cấp phép nên không có sản phẩ thay thế nhưng có thách thức lớn là sự chuyển đổi
từ sản phẩm có công nghệ kỹ thuật thấp hơn sang sản phẩm có công nghệ và chất
lượng cao hơn.
2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty.


2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ công ty.
2.2.1.1 Thị trường
Với quy mô lớn trên toàn quốc thì thị trường công ty lựa chọn là các thành phố
lớn như Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu
tương đối hợp lý bởi mức thu nhập ở các thành phố cao và tập trung nhiều doanh
nghiệp muốn mua bán, phát hành cổ phiếu và có nhu cầu cao về đầu tư.
2.2.1.2 Khách hàng.
Khách hàng công ty có cả 2 nhóm khách hàng cá nhân và tổ chức.
Khách hàng cá nhân là những người có trình độ cao thuộc giới thượng lưu, thu
nhập cao có nhu cầu về kinh tế có thể là nhà đầu tư, khách hàng tự do độ tuổi chủ
yếu 40-50 tuổi.
Khách hàng tổ chức là các doanh nghiệp lớn được phát hành cổ phiếu trên thị
trường hay những tổ chức công như Chính phủ ban hành trái phiếu, chứng từ,
chứng chỉ quỹ .
2.2.1.3 Các yếu tố nội bộ công ty.
❖

Nguồn nhân lực : Chất lượng nguồn nhân lực là một trong những

yếu tố quan trọng quyết định sự phát triển của Công ty, vì vậy mục tiêu xây
dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp được đặt lên hàng đầu trong chiến
lược phát triển của mình. Hiện nay công ty có 295 CBCNV trong đó 138

nam và 167 nữ và có 27 người trình độ trên đại học, 211 người trình độ đại
học, 57 người trình đọ dưới đại học. MBS thu hút được nhân viên có trình đọ
cao, chuyên môn và có được đội ngũ lãnh đạo có năng lực tầm nhìn. Để thu
hút được nhân viên công ty có những chính sách nhân lực phù hợp.
❖

Nguồn lực tài chính : : Công ty có nguồn vốn ban đầu là 9 tỷ đồng,

nhưng hiện nay lên đến hơn 1221 tỷ sự hẫu thuẫn giúp đỡ của ngân hàng MB
công ty luôn dồi dao, chủ động về nguồn vốn cua mình và cho thấykhả năng
vốn và huy động vốn của Công ty vững chắc phát triển với tiêu chí năm sau
cao hơn năm trước. Đảm bảo tính tự chủ trong cơ cấu và nguồn vốn. Khả
năng cân đối thu chi tài chính luôn được cân bằng, điều này phản ánh trình
độ an toàn trong thanh toán. Lợi nhuận hàng năm tăng, do vậy tích lũy vào


quỹ của công ty hằng năm cũng tăng theo. Chi phí trả lương cho nhân viên
cũng được Công ty rất quan tâm và chú trọng.
❖

Cơ sở vật chất kỹ thuật : công ty xây dựng hội sử hệ thống chi

nhánh, phòng giao dịch lớn tại trung tâm các thành phố lớn như Hà Nội, TP
Hồ Chí Minh, Hải phòng với trang thiết bị hiện đại, than thiện với môi
trường : thiết bị sàn, trang thiết bị cho khách hàng, nhà đầu tư, nhân viên
hiện đại, thiết bị giao dịch online trực để thu hút khách hàng nahwf tăng lợi
nhuận cho công ty.
❖

Thương hiệu và uy tín thương hiệu : Cồng ty cổ phần chứng khoán

MB là 1 trong 5 công ty đứng đầu thị trường chứng khoán về giải pháp kinh
doanh chuyên biệt,cùng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và khẳ năng cung
cấp đầy đủ các dịch vụ chứng khoán chất lượng cao tại hầu hết các thành phố
lớn. MB đang dẫn đàu thị phần môi giới tại 2 sàn HOSE và HNX.
❖

Mục tiêu marketing của công ty : Cung cấp thêm nhiều sản phẩm,

tính năng sản phẩm dịch vụ chứng khoán tốt hơn cho khách hàng . Khai thác
được nguồn khách hàng với nền tảng lớn sẵn có.
❖

Mục tiêu quản trị thương hiệu : Xây dựng hình hành MBS về giải

phấp kinh doanh chuyên biệt với đội ngũ nhân viên được dào tạo bài bản, có
kinh nghiệm quốc tế, tính kỷ luật cao và có khẳ năng chăm sóc khách hàng
tốt.
2.2.2. Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing
của công ty.
2.2.2.1. Thực trạng nghiên cứu marketing, thu thập thông tin và phân tích
thông tin ở công ty
Với quy mô công ty khá lớn, kinh doanh sản phẩm nhạy cảm, dễ biến động
nên việc nghiên cứu, phân tích thì vô cùng quan trọng, ảnh hưởng tới các hoạt động
kinh doanh của công ty. Với đặc thù riêng biệt của ngành chứng chứng khoán công
ty xây dựng trung tâm nghiên cứu để nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá
thông tin, chiến lược, giải pháp kinh doanh, nhu cầu thị trường để có biện pháp cho
coongt y trong mọi trường hợp
2.2.2.2. Thực trạng chương trình và chiến lược marketing sản phẩm/ thương
hiệu/ công ty

❖ Phân đoạn thị trường, lựa chọn và định vị trên thị trường mục tiêu
 Phân đoạn thị trường: MBS chia thành 2 nhóm khách hàng chính là cá
nhân và tổ chức
Khách hàng cá nhân: gồm cá nhân làm việc tại tập đoàn ngân hàng quân đội Mb và
các cá nhân ngoài ngành.
Khách hàng tổ chức: gồm 2 nhóm là nhà đầu tư tổ chức là công ty con của tập đoàn
quân đội MB và nhà đầu tư tổ chức việt nam, tổ chức nước ngoài.
 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của công ty là cán bộ, nhân viên tại tập đoàn MB đối với
khách hàng cá nhân còn các công ty con của tập đoàn MB đối với khách hàng tổ
chức.
 Định vị trên thị trường mục tiêu: cung cấp các giải pháp kinh doanh chuyên
biệt.
2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty.
2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh của công ty.
2.3.1.1 Danh mục mặt hàng công ty.
Công ty cổ phần chứng khoán MB cung cấp các sản phẩm, dịch vụ đa dạng
phong phú cho cả khách hàng cá nhân và tổ chức
❖ Dịch vụ Chứng khoán:.
Công ty cổ phần chứng khoán MB cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ đa dạng cho
khách hàng tổ chức và cá nhân như sau :
❖ Sản phẩm dịch vụ chứng khoán
-

Sản phẩm dịch vụ cơ bản : mở tài khoán, môi giới chứng khoán, lưu ký
chứng khoán .

-

Sản phẩm, dịch vụ tài chính :ứng trước tiền bán, hỗ trợ thanh toán, giao
dịch ký quỹ (MARGIN) , sức mua ứng trước, hợp tác kinh doanh chứng
khoán,

-

Sản phẩm, dịch vụ online : dịch vụ chứng khoán điện tử (STOCK24) mở
tài khoản trực tuyến (OPEN24), bảng giá trực tuyến (QUOTE24), tổng
đài tra cứu và giao dịch qua điện thoai (CONTACT24), tra cứu thông tin
giao dịch qua tin nhắn SMS (SMS24), giao dịch chứng khoán qua điện
thoại (M.STOCK).

❖ Sản phẩm dịch vụ ngân hàng đầu tư.


-

Tư vấn phát hành trái phiếu (DCM)

-

Tư vấn phát hành cổ phiếu (ECM)

-

Tư vấn M&A

-

Tư vấn tài chính doanh nghiệp.

❖ Sản phẩm dịch vụ nghiên cứu về kinh tế, thị trường, cổ phiếu, thị trường nợ.
Sản phẩm dịch vụ môi giới là sản phẩm chiếm tỷ trọng trên 10% doanh thu của
công ty, là hoạt động chính của công ty và địa bàn chính là Hà Nội và TP HCM.
2.3.1.2Hoạt động R&D mặt hàng.
Trong 3 năm gần đây MBS gần như không có sự thay đổi về sản phẩm dịch vụ.
Tháng 5/2013 công ty tăng thêm sản phẩm giao dịch qua điện thoại M.STOCK24
và gần đây 19/1/2015 công ty bổ sung gói sản phẩm cao cấp TRADING T + vào
sản phẩm giao dịch ký quỹ. Gói sản phẩm gaio dịch ký quỹ đã thay đổi gói sản
phẩm Margin + thành gói cước M Credit.
2.3.1.2Loại hình và đặc điểm dịch vụ khách hàng.
Các hoạt động công ty là môi giới , tư vấn nên dịch vụ cho khachfs hàng của
MBS chăm sóc khách hàng. Khách hàng của MBS còn được nhân viên môi giới
chăm sóc riêng như hỗ trợ thông tin doanh nghiệp, hỗ trợ mở tài khoản tận nơi,
nhắc nhở đưa ra lời khuyên chốt lời đúng thời điểm.
2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng công ty.
❖ Mức giá của công ty
Công ty cổ phần chứng khoán MB có nhiều sản phẩm, dịch vụ khác nhau nhưng
các dịch vụ chứng khoán là chủ yếu. Giá của dịch vụ chứng khoán gồm giá phí :
giao dịch chứng khoán, đóng/mở tài khoản, chuyển khoản tiền, tra cứu thông tin,
lưu ký chứng khoán. Sau đây giá phí của hoạt động giao dịch hoạt đọng chiếm
nhiều chi phí quan trong của dịch vụ chứng khoán
● Phí giao dịch qua các kênh
Bảng 3: Biểu phí giao dịch qua các kênh


Nguồn Mbs.com.vn
● Phí giao dịch giao dịch chứng khoán lô lẻ : 10% Tổng giá trị chứng khoán lô
lẻ thực hiện giao dịch.

● Biểu phí giao dịch Trái phiếu:
- Phí giao dịch Trái phiếu cho Khách hàng phổ thông: 0.1%/Tổng giá trị giao dịch
- Phí giao dịch Trái phiếu cho Khách hàng VIP: 0.02% - 0.1%/Tổng giá trị giao
dịch
❖ Căn cứ định giá
Để có căn cứ định gía sản phẩm công ty dưa vào giá của đối thủ cạnh tranh như
HSC, ACBS, SSI. Ví dụ phí giao dịch dưới 100 triệu của HSC là 0,35% của SSI là
0,35%
❖ Phương pháp xác định giá : định giá cạnh tranh
2.3.3 Thực trạng về phân phối mặt hàng của công ty.
2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối,loại hình trung gian phân phối, số lượng từng
lại trung gian phân phối.
cấu trúc kênh phân phối
Kênh trực tiếp : Công ty MBS → khách hàng cuối cùng
Kênh gián tiếp : Công ty MBS → CN/PGD → Khách hàng cuối cùng
Công ty sử dụng 2 loại hình kênh phân phối đó kênh phân phối trực tiepj tại trụ
sử chính công ty chiếm 25% còn kênh gián tiếp sử dụng trung gian phân phối là
thống giao dịch tại các chi nhánh/ phòng giao dịch chiếm 75%.


Kênh trực tiếp: Khách hàng sử dụng sản phẩm tại trụ sử công ty tại sô 3, Liễu
Giai, Ba Đình, Hà Nội.
Kênh gián tiếp : Khách hàng không trực tiếp sử dụng sản phẩm mà qua trung
gian là CN/PGD có vai trò như nhà phân phối công ty.
2.3.3.2. Các biện pháp liên kết với các thành viên trong kênh phân phối của
công ty.
Đào tạo thành viên kênh: Mở các khóa học đào tạo nhân viên về kiến thức về
chứng khoán, thị trường chứng khoán và kỹ nâng làm việc hiệu quả cho nhân viên
mới tại các chi nhánh?phòng giao dịch
Khuyến khích thành viên kênh: để tăng hiệu quả kinh doanh cho trung gian công

ty có chế thưởng cho nhân viên, chính sách thưởng, kỉ luật thích hợp.
2.3.3.3. Các công nghệ bán hàng đang áp dụng ở công ty.
Đối với công nghệ bán hàng truyền thống: Nhân viên kinh doanh tại các hệ thống
của công ty sẽ trực tiếp tư vẫn, giới thiệu, giao dịch với khách hàng.. Công nghệ bán
hàng truyền thống là công nghệ bán hàng chủ yếu của công ty. Các nhân viên kinh
doanh của công ty được tuyển chọn kỹ lưỡng khi phỏng vấn, tuyển dụng nên đều
làm hài lòng khách hàng khi đến cửa hàng.
2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại/truyền thông marketing của công ty.
2.3.4.1 Mục tiêu và phương pháp lập ngân sách xúc tiến thương mại/truyền
thông marketing
Mục tiêu của công ty là cung cấp dịch vụ chứng khoán tốt nhất cho khách hàng với
giải pháp kinh doanh chuyên biệt. Với mục tiêu trên thì việc giúp cho khách hàng
về sự khá biệt, lợi ích khi sử dụng sản phẩm của MBS nên việc chăm sóc khách
hàng vô cùng quan trọng nên công cụ xúc tiến chính công ty chính là Marketing
trực tiếp, bán hàng cá nhân
Phương pháp lập ngân sách
❖ Theo mục tiêu : Với mục tiêu xúc tiến/truyền thông của công ty thì việc chăm
sóc khách tận tình, chu đáo, giải đáp thắc mắc, tư vấn đầu tư gặp khắc hàng
và chia sẽ kỹ năng kinh doanh là vô cùng quan trọng. Vì vậy công ty chi
nagan sách theo mục tiêu này.
❖ Theo khả năng : với mức độ tài chính vững mạnh cùng với sự trợ giúp công ty
mẹ MB công ty thì công ty phân bổ ngân sách theo khả năng của mình.


2.3.4.2. Thực trạng xác lập mục tiêu, ngân sách phân bổ và nội dung thông
điệp cho từng công cụ xúc tiến thương mại của công ty
Bảng 4 : Bảng phân bổ ngân sách đối với hoạt động xúc tiến của công ty qua 3 năm
Năm

Tổng ngân sách

(triệu đồng)

Phân
chia
ngân
sách
(%)
Bán hàng Marketin Xúc
Quan
hệ Quảng
cá nhân
g trực tiếp tiến
công chúng cáo
bán
2012
10200
51,4
32,5
5,2
5,9
5
2013
11430
50
36,1
4,3
5,2
4,3
2014
13250

51,9
35,3
4,5
5,3
3
Trong 3 năm gần đây ngân sách cho xúc tiến thương mại tăng lên cho thấy được
tầm vai trò quan trọng của xúc tiến thương mại được nâng cao với công ty.
Bán hàng cá nhân: đây cũng là công cụ xúc tiến được quan tâm rất nhiều
trong 3 năm qua. Bằng đội ngũ chuyên viên môi giới, chăm sóc khách hàng chuyên
nghiệp, nhiệt tình, công ty đã giữ chân được nhiều khách hàng trung thành, tăng
thêm khối lượng khách hàng sử dụng sản phẩm MBS. Công ty đã tổ chức đào tạo
nhân viên kinh doanh để nâng cao chất lượng khách hàng và tri trả cho phi phí bán
hàng cá nhân khi gặp gỡ và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.
Marketing trực tiêp: công cụ xúc tiến được công ty sử dụng thường xuyên
bằng các email tiếp thị hoặc gọi điện thoại trực tiếp tới khách hàng. Công ty tìm
kiếm được đem lại nhiều hiệu quả cho công ty nên được phân bổ ngân ngân sách
lên đến 35,3% ngân sách hoạt động xúc tiến.
Xúc tiến bán : bằng các hoạt động như giảm giá một số loại phí giao dịch và
nhiều hình thức ưu đãi cho khách hàng trong ngày lễ, ngày thành lập công ty. Xúc
tiến 3 năm gần đay bị giảm xuống
Quan hệ công chúng: 3 năm gần đây công ty là nhà tài trợ cho các cuộc thi, tổ
chức nhiều cuộc từ thiện vì lợi ích cộng đồng. MBS hỗ trợ chương trình xóa dịu
nổi đau da cam tại Quãng trị năm 2013, tổ chức chương trình Tài năng chứng khoán
cho sinh viên, tổ chức Đem hội trâng rằm cho trẻ em nghèo ở Đu Móp, Bình Phước.


Quảng cáo: chiếm tỷ trọng rất ý trong ngân sách xúc tiến và ngày càng ít đi
do hệ thống Website công ty hoàn thiện để quảng cáo sản phẩm. Công ty chủ yếu
quảng cáo qua Website công ty và một số báo điện tử về chứng khoán như
Vietstock24 báo đầu tư chứng khoán.

Nội dung thông điệp cho từng công cụ xúc tiến thương mại
Quảng cáo: Không chỉ giới thiệu sản phẩm của MBS
Quan hệ công chúng: Thể hiện trách nhiệm phát triển cộng đồng.
Xúc tiến bán: Thông tin cho khách hàng về các chương trình giảm giá, ưu đãi,của
công ty.
Bán hàng cá nhân: Tư vấn, giới thiệu cách đầu tư, sử dụng sản phẩm MBS với lợi
ích, doanh thu cao nhất hạn chế thu lỗ.
Marketing trực tiếp: Mời khách hàng sử dụng sản phẩm với khối lượng lớn và ký
kết hợp động với công ty.
2.3.4.3 Nội dung thông điệp truyền thông của công ty.
Nội dung thông điệp : Giải pháp kinh doanh chuyên biệt. Với tâm lý của
người sử dụng các dịch vụ của chứng khoán đều mong muốn đầu tư có lãi nhiều,
nhanh thu lại lợi nhuận . Nên với thông điệp này công muốn gửi tới khách hàng là
tin dùng, tin tưởng việc sử dụng MBS thì họ đạt được mục tiêu lợi nhuận của mình
bởi MBS có phương pháp kinh doanh hữu hiệu.
2.5 Quản trị chất lượng của công ty.
Công ty có nhiều hoạt động kinh doanh nhưng môi giới là chủ yếu nên tập
trung phân tích họat động môi giới chứng khoán.
Kiếm tra, đo lường, kiễm tra chất lượng môi giới chứng khoán
❖ Chỉ tiêu định tính.
 Khẳ năng hoạt động: công ty phục vụ cho cả đối tượng ca nhân và doanh
nghiệp với đội ngũ chuyên viên giàu kinh nghiêm, chuyên môn cao, luôn sẵn
sàng phục vụ khách hàng.
 Tính chuyên nghiệp của sản phẩm dịch vụ: Với sản phẩm của MBS có thể
tra cứu thông tin, giao dịch 24/24 mọi lúc mọi nơi.
❖ Chỉ tiêu định lượng
Doanh thu: doanh thu của môi giới chiếm trên 20% doanh thu của công ty là
120.456.316.305 VND năm 2014.
Biểu phí môi giới của Mbs tương đương đối thủ cạnh tranh
2.6 Thực trạng hoạt động quản trị logistics của công ty

Với tính chất sản phẩm dịch vụ nên công ty không có hệ thống kho bãi, dữ
trữ, hay hình thức vân chuyển. Để cung ứng sản phẩm thì nhân viên công ty cần
thực hiện quy trình giao dịch chứng khoán như sau


PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH
HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing/thương hiệu/kinh doanh của
công ty
3.1.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh, marketing, thương hiệu
và những vấn đề đặt ra
1 Trong những năm qua tình hình hoạt động của công ty MBS nói chung là
tương đối tốt tuy gần đây tình hình kinh tế của nước ta có khó khăn và nó ảnh
hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh chứng khoán . Nhưng với lượng khách
hàng của công ty là hơn 60000 khách hàng, cùng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp,
có tầm nhìn, chuyên môn với những giải pháp kinh doanh hợp lý cùng với đội ngũ
chăm sóc khách hàng nhiều, chế đọ tốt đã tạo nên thành công cho MBS.
2
Tuy nhiên MBS gặp phải những hạn chế
 Nhu cầu về loại hình sản phẩm ngày càng đa dạng phóng phú mà công ty còn
chưa đáp ứng được
 Giá của công ty chưa tạo được lợi thế cạnh tranh so đói thủ cạnh tranh.
 Công ty chỉ mới phát triển thị trường tại Hà Nôi, TP Hồ Chí Minh, Hải
Phòng mà chưa có chi nhánh giao dịch ở nhiều thành phố lớn như Đà Nẵng
hay khu vực Miền trung vẫn chưa có chi nhánh giao dịch. Tại một số tỉnh,
khu vực mới có giao dịch điện tử chưa có chi nhánh.
 Việc tiếp cận khách hàng chưa được chủ động mà chủ yếu là khách hàng sẵn
có nhiều hơn khách hàng mới và chỉ chú ý quá khách hàng phân khúc trên

mà ít quan tâm khách hàng phân khúc dưới.
 Công ty cũng chưa có nơi ngồi thoải mái, nơi trao đổi thuận tiện, không gian
cho khách hàng tại trụ sở, chi nhánh công ty.
 Xây dựng nguồn nhân lực vẫn là vấn đề cấp bách, chú trọng nhưng đang
cũng rất khó khăn với công ty.
3.1.2. Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty
Để công ty phát triển, định vị trong lòng khán giả, có sức mạnh canh tranh
thì công ty phát phát huy điểm mạnh loại bỏ dần điểm yếu, hạn chế công ty đang
gặp phải. Hướng giải quyết vấn đề khó khăn hạn chế như sau


 Có chính sách giá thích hợp : Phân đoạn thị trường khách hàng để có mức
giá phù hợp từng đối tượng.
 Đa dạng hóa sản phẩm: Nghiên cứu, bổ sung những sản phẩm mới với tính
nang hấp dẫn và cần có cặp sản phẩm thích hợp cho khách hàng.
 Chủ động tiếp cận khách hàng: Tổ chức hội thảo, họp báo để giơí thiệu sản
phẩm; Sử dụng mối quan hệ bạn bè, người thân giới thiệu sản phẩm; tổ chức
hội nghị khách hàng định kỳ.
 Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp : đào tạo cho nhân viên đày đủ,
bài bản, chuyên sau về thị trường chứng khoán, nghiệp vụ chứng khoán;
Công ty cần có chính sách khuyến khích nhân viên thích hợp như chế độ
nghỉ phép, tiền thưởng.
 Đầu tư nâng cấp trang thiết bị, công nghệ kỹ thuật cho CB/CNV để đủ điều
kiện làm việc
 Đầu tư, nâng cấp trang thiết bị cũng như điều kiện cho khách hàng thoải mái
giao dịch, trao đổi thông tin.
 Công ty cần mở thêm một số chi nhánh tại các thành phố lớn và những địa
điểm cho khách hàng giao dịch.
3.1.2.1. Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong
thời gian tới

 Chú trọng nâng cao chất lượng môi giới chứng khoán- hoạt động chiếm
nhiều doanh thu nhất của công ty.
 Phân đoạn thị trường , cung cấp các sản phẩm với những mức giá thích hợp.
 Củng cố xây dựng đội ngủ nhân viên chất lượng.
 Mở rộng danh mục sản phẩm
 Đẩy mạnh công tác điều tra thị trường,củng cố thị trường hiện tại và mở rộng
phạm vi hoạt động kinh doanh tại các tỉnh thành trên thị trường trên toàn
quốc.
 Xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng trực tiếp qua tổng đài, trực tiếp tốt
hơn và xây dựng hệ thống trả lợi tự động giải đáp thắc mắc của khách hàng
qua website công ty.
 Phát triển hoạt động môi giới công ty.


3.1.2.1. Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt kết quả và đang
muốn tiếp tục giải quyết trong thời gian tới
 Hoàn thiện hoạt động môi giới của công ty.
 Xây dựng chiến lược để nâng cao hiệu quả môi giới chứng khoán.
 Giải pháp về nhân sự, chuyên viên
3.2. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
Định hướng 1: Nâng cao hiệu quả môi giới tại thị trường chứng khoán tại công ty
cổ phần chứng khoán MB
Đinh hướng 2 : Hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán
MB.