báo cáo thực tập “phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF đến năm 2020”

TÓM LƯỢC
Trong điều kiện kinh tế diễn biến phức tạp như hiện nay thì các doanh nghiệp
trong nước cũng như công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF đã gặp phải
những khó khăn, sức cạnh tranh từ phía các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Chính
vì thế, công ty đã không ngừng nỗ lực có những chính sách hợp lý để khắc phục tình
trạng trên. Thông qua việc phân tích cầu cùng với hoạt động nghiên cứu thị trường,
công ty đã có những phương hướng và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm
tập khách hàng tiềm năng cũng như phát hiện những đối thủ cạnh tranh, khắc phục
những thiếu sót trong hoạt động sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế cao cho
công ty.
Sau quá trình thực tập tại công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF
, tìm hiểu thực tế hoạt động cũng như các phương hướng mục tiêu phát triển của công
ty, tác giả đã quyết định nghiên cứu đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF đến
năm 2020”.
Với vốn kiến thức đã được học ở trường cùng với những trải nghiệm trong
thời gian thực tập tại công ty, tác giả đã vận dụng để hoàn thành khóa luận. Trong
khóa luận, tác giả đã đưa ra các cơ sở lý luận về cầu, phân tích cầu, các yếu tố tác động
đến cầu và một số lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, từ những số liệu kinh
doanh giai đoạn 2013 – 2015 của công ty mà tác giả đã tìm hiểu trong thời gian thực
tập, tác giả đã phân tích, đánh giá thực trạng kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm để đưa
ra các kết luận. Đồng thời, tác giả đưa ra phương hướng nghiên cứu trong tương lai để
góp phần nâng cao hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

1


LỜI CẢM ƠN
Sau quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, dưới sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình
của các thầy cô trong khoa Kinh tế - luật của trường đại học Thương Mại, đặc biệt là
T.S Phạm Thị Minh Uyên, tôi đã hoàn thành đề tài nghiên cứu: “Phân tích cầu và một

số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư và
công nghệ BF đến năm 2020 ”. Chính vì lý do đó, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành
tới các thầy cô trong khoa Kinh tế - luật và đặc biệt là T.S Phạm Thị Minh Uyên,
người đã trực tiếp hướng dẫn, quan tâm, tận tình giúp đỡ, tạo mọi điều kiện cho tôi
nghiên cứu trong suốt quá trình thực hiện đề tài.
Không chỉ với đề tài thực hiện lần này mà tôi còn mong muốn đề tài này là
tiền đề để tôi đi sâu vào các công trình nghiên cứu nói chung sắp tới. Hi vọng nhận
được sự đóng góp, nhận xét của quý thầy cô để tôi rút ra được bài học, kinh nghiệm
cho những lần nghiên cứu tiếp theo.
Xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Vũ Thị Yến

2


MỤC LỤC

3


DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ

DANH MỤC ĐỒ THỊ

4

LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Cùng với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, hội nhập
kinh tế và toàn cầu hóa kinh tế quốc tế là một đòi hỏi khách quan, mang tính tất yếu
đối với những quốc gia muốn phát triển. Hội nhập kinh tế quốc tế tạo ra thời cơ cho
các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng cũng như các doanh nghiệp nước ngoài nói
chung. Và thị trường lúc này thực sự trở thành một vấn đề đặc biệt quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như quá trình phát triển của doanh nghiệp. Một
câu hỏi đặt ra cho doanh nghiệp là phải làm gì để thị trường đón nhận sản phẩm của
mình? Cạnh tranh đầy áp lực, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những kế hoạch và
chính sách hợp lý để có thể đứng vững trước những sóng gió đó. Từ những thời cơ và
thách thức đó một câu hỏi lớn được đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để
doanh nghiệp vừa có thể chiếm lĩnh được thị trường lại vừa có thể cạnh tranh được với
các doanh nghiệp khác trong điều kiện nền kinh tế đầy biến động như hiện nay? Một
câu hỏi không dễ trả lời nhưng cũng không phải quá khó đối với các doanh nghiệp
thực sự nỗ lực. Hai vấn đề trong câu hỏi trên thực ra chỉ có một vấn đề mấu chốt. Để
giải quyết được câu hỏi trên doanh nghiệp phải làm sao để thị trường lựa chọn sản
phẩm của mình? Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới vừa giải quyết được vấn đề thị
trường lại vừa có thể giành lợi thế trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải biết thị trường
cần gì, chất lượng, mẫu mã như thế nào, giá cả ra sao, khối lượng là bao nhiêu …? Để
làm được điều đó,doanh nghiệp cần tìm hiểu, phân tích, nghiên cứu thị trường, từ đó
có những chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý. Làm tốt các công tác trên
chắc chắn doanh nghiệp sẽ giành được thắng lợi trong cạnh tranh, đạt được mục tiêu
mà doanh nghiệp cũng như nhà nước đặt ra và đứng vững trong thị trường đầy rẫy
những biến động, rủi ro như hiện nay.
Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF là một doanh nghiệp vừa
và nhỏ ra đời trong bối cảnh Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế
thế giới. Trên cơ sở nắm bắt được tình hình phát triển của nền kinh tế đất nước nói
chung cũng như xu hướng phát triển của ngành công nghệ nói riêng. trong nhà hàng,

nhà bếp nói riêng, công ty đã phát triển dòng sản phẩm là các thiết bị dùng trong nhà
bếp, nhà hàng. Các sản phẩm của công ty đã đã giành được rất nhiều sự quan tâm của
khách hàng, không chỉ trên địa bàn Hà Nội mà cả những tỉnh lân cận. Với những nỗ
lực luôn hoàn thiện và làm mới sản phẩm, hướng tới mục tiêu đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của khách hàng, công ty đã giành được những thành công lớn trên chặng
đường kinh doanh của mình. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó, công ty vẫn
còn không ít những yếu điểm gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh trong bối cảnh
5


cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Những yếu điểm đó trở thành rào cản cản trở công ty
phát triển. Cụ thể: công ty chưa nhận thức đúng tầm quan trọng của công tác phân tích,
nghiên cứu thị trường, chưa có những kế hoạch cũng như giải pháp phù hợp để thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, chưa linh hoạt trong việc tiếp cận thị trường mới…
Tồn tại những yếu điểm trên, một phần đó là do công tác phân tích cầu, thị trường còn
hạn chế, chưa có giải pháp thúc đẩy tiêu thụ hợp lý.
Để khắc phục những yếu điểm này, công ty cần nâng cao công tác phân tích cầu,
thị trường nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các đối thủ và thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Từ thực trạng cũng như những nhận xét nêu trên, việc nghiên cứu và thực hiện đề
tài là rất cần thiết cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh \ nói chung và công ty
trách nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF.
2. TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU
Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu, tác giả nhận thấy rằng, các vấn đề phân
tích cầu và thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp
và đều là chủ đề nghiên cứu của rất nhiều tác giả. Vì vậy, có rất nhiều những công
trình liên quan đến vấn đề này:
Tác giả Gregory Mankiw (1890), Cuốn “Principles of Economics” của là một
trong những công trình nghiên cứu về phân tích cầu. Trong cuốn sách, tác giả đã đặt ra
rất nhiều câu hỏi để chỉ ra cho độc giả con đường đi đúng đắn nhất trong hoạt động

kinh doanh, đưa ra những nguyên tắc cơ bản nhất về phân tích kinh tế. Bên cạnh đó,
các khái niệm và ví dụ sinh động xung quanh trọng tâm cung - cầu đã trực tiếp đưa
người đọc đến cái nhìn tổng quát hơn trong hoạt động phân tích cầu là cần thiết cho
sản xuất kinh doanh.
Linda Lundberg (2009), “An econometric analysis of the Swedish industry
electricity demand”. Mục đích của công trình nghiên cứu này là ước lượng hàm nhu
cầu sử dụng điện công nghiệp Thụy Điển, và để điều tra những thay đổi trong mô hình
nhu cầu trong khoảng thời gian 1960 - 2006. Tác giả sử dụng dữ liệu về việc sử dụng
điện công nghiệp, giá cả và dữ liệu điện và dầu trên giá trị của sản xuất, và xác định
một hàm log tuyến tính được sử dụng OLS chạy hồi quy. Từ đó tác giả đã đưa ra kết
luận ước tính nhu cầu sử dụng điện cũng như các biện pháp sử dụng hiệu quả điện
công nghiệp. Giá chính là yếu tố quyết định đến nhu cầu sử dụng điện. Tác giả tiến
hành phân tích trong phạm vi cả nước, nên các kết luận đưa ra rất khả quan. Công
trình được đánh giá cao và có sức ảnh hưởng rộng.
Tác giả Nguyễn Thị Hồng (2015) trường Đại học Thương Mại. Tác giả đã đưa ra
các cơ sở lý luận về cầu và tiêu thụ sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng đến cầu để từ đó
6


làm căn cứ thiết lập mẫu điều tra phục vụ cho việc phân tích sâu. Bằng phương pháp
thu thập số liệu thứ cấp và điều tra bảng hỏi, tác giả đã tiến hành phân tích và thu được
kết quả thông qua mô hình Eview và SPSS. Kết quả đó giúp tác giả đánh giá được mối
quan hệ của các yếu tố tác động đến cầu, từ đó nhận thấy những hạn chế còn tồn tại
trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là căn cứ giúp doanh
nghiệp đưa ra những giải pháp phù hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và từ đó đạt
được những mục tiêu, kế hoạch đặt ra.
Tác giả Nguyễn Thị Thu Trang (2014) trường Đại học Thương Mại. Cũng như
các tác giả khác, ở đây tác giả đã tập trung làm rõ vấn đề trọng tâm là phân tích cầu để
từ đó đưa ra các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bộ lọc nước. Tác giả tiếp cận
vấn đề từ các khái niệm, yếu tố ảnh hưởng đến việc triển khai phân tích để đưa ra các

kết luận thông qua số liệu sơ cấp và thứ cấp mà tác giả đã thu thập được. Tuy nhiên
khi đưa ra các mô hình, tác giả mới chỉ dừng lại ở việc nhận xét các hệ số trên mô hình
mà chưa đề cập đến vấn đề cốt lõi, chưa đặt ra câu hỏi tại sao lại xuất hiện hiện tượng
trên. Việc phân tích cầu là hết sức cần thiết cho các doanh nghiệp, tuy nhiên phải
nghiên cứu sâu chứ không được dừng lại ở kết quả sơ bộ, như vậy chưa thể tìm ra
được hướng giải quyết đúng đắn nhất cho doanh nghiệp của mình.
Phân tích cầu để đưa ra giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất lớn
trong hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp. Có rất nhiều tác giả
đã làm về đề tài này, tuy nhiên mỗi một đề tài có hướng tiếp cận và cách giải quyết
khác nhau. Do đó khi nhận thấy tính cấp thiết của việc phân tích cầu, tác giả tiếp tục
nghiên cứu về cầu và tìm ra giải pháp thúc đẩy sản phẩm.
3. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ ĐỀ TÀI
Với thực trạng của nền kinh tế hiện nay và tình hình hoạt động kinh doanh của
công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF thì việc nghiên cứu và phân tích
cầu là hết sức cần thiết. Căn cứ vào tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu, tác giả quyết
định lựa chọn đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF đến năm 2020”.
Xuất phát từ tình hình thực tế, đề tài hướng tới giải quyết những vấn đề sau:
+ Những nhân tố ảnh hưởng tới cầu sản phẩm máy khử độc rau quả của công ty
trách nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF?
+ Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tới cầu sản phẩm máy khử độc rau quả
của công ty như thế nào?

7


4. ĐỐI TƯỢNG, MỤC TIÊU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
4.1. Đối tượng nghiên cứu
- Nghiên cứu cầu, phân tích cầu về sản phầm của công ty trách nhiệm hữu hạn
đầu tư và công nghệ BF.

- Nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn
đầu tư và công nghệ BF đến năm 2020.
4.2. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu lý luận
+ Đề tài nhằm tổng hợp từ khái quát đến cụ thể các vấn đề về cầu, phân tích cầu
và tiêu thụ sản phẩm, những yếu tố ảnh hưởng tới cầu và tiêu thụ sản phẩm.
+ Đề tài đi sâu nghiên cứu các vấn đề liên quan đến phân tích cầu: khái niệm,
các yếu tố ảnh hưởng đến công tác phân tích cầu, phương pháp phân tích, vai trò của
công tác phân tích cầu đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa
- Mục tiêu thực tiễn
+ Tìm hiểu thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm
hữu hạn đầu tư và công nghệ BF đến năm 2020.
+ Tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư
và công nghệ BF chịu ảnh hưởng của những nhân tố nào, nhân tố nào là chủ quan,
nhân tố nào là khách quan và mức độ ảnh hưởng của những nhân tố đó đến tình hình
tiêu thụ sản phẩm của công ty.
+ Từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm, đề tài hướng tới việc đưa ra các giải pháp,
kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
4.3. Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung nghiên cứu:
+ Thực tế tình hình tiêu thụ sản phẩm máy khử độc rau quả của công ty trách
nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF đến năm 2020.
+ Những nhân tố tác động, mức độ tác động của các nhân tố đó tới tình hình tiêu
thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF.

+ Căn cứ

vào thực trạng tình hình tiêu thụ, công ty cần đưa ra những giải pháp, kiến nghị gì để
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

8


- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm
máy khử độc rau quả trên địa bàn Hà Nội.
- Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu cầu về sản phẩm máy khử độc
rau quả đến năm 2020.
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
5.1. Phương pháp nghiên cứu định tính
5.1.1. Khái niệm
Nghiên cứu định tính là phương pháp tiếp cận nhằm tìm cách mô tả và phân tích
những đặc điểm văn hóa và hành vi của con người từ quan điểm đến nhà nghiên cứu
Đặc điểm của phương pháp nghiên cứu định tính:
- Cung cấp thông tin toàn diện về đặc điểm môi trường xã hội nơi nghiên cứu
theo chuỗi các sự kiện liên kết chặt chẽ được mô tả đầy đủ phản ánh cuộc sống thực tế
- Nghiên cứu dực trên chiến lược linh hoạt và có tính biện chứng
5.1.2. Lựa chọn phương pháp trong nghiên cứu định tính
Điều tra khảo sát thông qua phiếu điều tra, bảng hỏi.
Công ty thu thập dữ liệu thông qua điều tra khảo sát ý kiến khách hàng. Tiến
hành lập phiếu điều tra, bảng hỏi được thiết kế sẵn để khảo sát tình hình tiêu thụ sản
phẩm máy khử độc rau quả của công ty thông qua 300 khách hàng khác nhau tại Hà
Nội.
Kế hoạch điều tra được tiến hành như sau:
- Đối tượng điều tra: Các khách hàng nữ giới
- Phạm vi điều tra: Trên địa bàn thành phố Hà Nội.
- Quy mô mẫu: 300 phiếu
- Cách thức chọn mẫu: Chọn ngẫu nhiên
- Xử lý số liệu: Các phiếu điếu tra thu thập được sẽ được phân tích thông qua
phần mềm SPSS.
9

5.2. Phương pháp nghiên cứu định lượng
5.2.1. Khái niệm
Phương pháp nghiên cứu định lượng là phương pháp thu thập dữ liệu bằng số và
giải quyết quan hệ trong lý thuyết và nghiên cứu theo quan điểm diễn dịch.
Nghiên cứu định lượng chủ yếu là kiểm dịch lý thuyết, sử dụng mô hình khoa
học tự nhiên thực chứng luận, phương pháp nghiên cứu định lượng có thể chứng minh
được trong thực tế và theo chủ nghĩa khách quan.
5.2.2 Đặc điểm
- Tính đại diện của mẫu là hết sức quan trọng
 Cách lựa chọn mẫu (ngẫu nhiên, theo tỷ lệ, thuận tiện...)
 Quy mô mẫu

- Thu thập thông tin có cấu trúc định lượng
- Các nhân tố trong mô hình phải được đo lường hoặc chuyển hóa về những con số
- Phân tích thông tin có tính thống kê
5.3. Thu thập dữ liệu trong nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng
Dữ liệu thu thập được bao gồm những dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp
 Dữ liệu thứ cấp: Là những thông tin có được tổng hợp từ những nguồn khác. Cụ thể

như báo, sách, tài liệu nghiên cứu của chính phủ, báo cáo nghiên cứu thường.
 Dữ liệu sơ cấp: số liệu từ điều tra, khảo sát do công ty nghiên cứu tổ chức thu thập.

Trong quá trình tác giả thu thập dữ liệu thì dữ liệu sơ cấp được thu thập thông
qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH đầu tư và công nghệ BF, cùng với sự giúp đỡ
từ một số lãnh đạo và nhân viên trong công ty trong quá trình tổng hợp số liệu từ phiếu
điiều tra.
Dữ liệu thứ cấp bao gồm dữ liệu về tình hình kinh doanh của công ty noi chung
10

và tình hình tiêu thụ sản phẩm máy khử độc rau quả nói riêng của công ty TNHH đầu
tư và công nghệ BF năm 2013 – 2015 cũng thông qua bộ phận kế toán và bộ phận tổ
chức hành chính. Ngoài ra tác giả cũng thu thập thông qua các nguồn thông tin thu
thập được từ các luận văn, báo cáo trước đây. Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp này
phục vụ cho quá trình đánh giá, phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN
Với đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của
công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF đến năm 2020”, kết cấu bài
khóa luận được chia làm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về phân tích cầu và tiêu thụ hàng hóa
Chương 2: Thực trạng về cầu sản phẩm máy khử độc rau quả của công ty trách
nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF trên địa bàn Hà Nội đến năm 2020
Chương 3: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy khử độc
rau quả của công ty trách nhiệm hữa hạn đầu tư và công nghệ BF trên địa bàn Hà Nội
đến năm 2020

11


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH CẦU
1.1. Lý luận về cầu và phân tích cầu
1.1.1. Một số vấn đề cơ bản về cầu
1.1.1.1. Khái niệm cầu và luật cầu
Cầu (ký hiệu là D) là số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người mua muốn mua
và sẵn sàng mua tại các mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định, các
yếu tố khác không đổi. ( Phan Thế Công, 2015).
Người ta thường nhầm lẫn giữa cầu và nhu cầu, có khi đồng nhất cả hai. Nhưng
về bản chất cầu và nhu cầu hoàn toàn khác nhau.

Nhu cầu là những mong muốn của con người, mong muốn đó thường vô hạn, dù
có hay không có khả năng mua thì người ta vẫn có thể có nhu cầu về sản phẩm đó.
Như vậy, sự khác nhau mang tính bản chất giữa cầu và nhu cầu chính là khả năng
thanh toán hay sự sẵn sang chi trả để mua sản phẩm của người tiêu dùng.
Ví dụ: anh A mong muốn có một chiếc ô tô, nhưng lại không có khả năng thanh
toán để sở hữu chiếc ô tô đó. Như vậy, anh A có nhu cầu về chiếc ô tô nhưng cầu về
chiếc ô tô đó lại bằng 0.
Lượng cầu (ký hiệu là )là số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể mà người mua
muốn mua và sẵn sàng mua tại các mức giá đã cho trong một khoảng thời gian nhất
định. (Phan Thế Công, 2015).
Sự khác nhau căn bản giữa cầu và lượng cầu:
- Lượng cầu: số lượng sản phẩm cụ thể tại mức giá cô định mà người mua muốn
mua và có khả năng mua trong khoảng thời gian nhất định với các yếu tố khác không
đổi.
- Cầu: được thể hiện thông qua tập hợp các lượng cầu ở các mức giá khác nhau.
Luật cầu: thể hiện sự tác động của giá tới lượng cầu: số lượng hàng hóa hoặc
dịch vụ tăng lên khi giá của nó giảm xuống và ngược lại trong một khoảng thời gian
nhất định với các yếu tố khác không đổi.
Như vậy, giữa giá và lượng cầu có mối quan hệ tỉ lệ nghịch: giá của hàng hóa,
dịch vụ tăng thì lượng cầu giảm và ngược lại, khi giá hàng hóa, dịch vụ giảm thì lượng
cầu về hàng hóa dịch vụ tăng lên.
1.1.1.2. Hàm cầu và đường cầu
 Hàm cầu
Hàm cầu tuyến tính dạng:
Q: lượng cầu về hàng hóa X
Px : giá của hàng hóa X
Ta xét hàm cầu đơn giản với sự biến đổi của hai nhân tố : giá của bản than hàng
12

hóa và lượng cầu với điều kiện các yếu tố khác không đổi.
( a ≥ 0, b ≥ 0)
a: là hệ số chặn, nó phản ánh khi giá hàng hóa này bằng 0 thì lượng cầu sẽ đạt
lớn nhất a đơn vị hàng hóa.
b: là hệ số biểu thị mối quan hệ giữa lượng cầu và giá. Trước hệ số b là dấu âm,
như vậy hàm cầu đã phản ánh đúng theo luật cầu. Nếu P thay đổi(tăng) một đơn vị thì
lượng cầu sẽ thay đổi(giảm) b đơn vị hàng hóa, dịch vụ và ngược lại.
Hàm cầu cho một hàng hóa cụ thể có thể được diễn tả như sau :
QX = f [ PX,PY,Y,E,T,O]
Trong đó :
QX: Lượng cầu của hàng hóa X
PX: Giá cả của hàng hóa X
PY: Giá cả của hàng hóa Y
Y: Thu nhập của người tiêu dùng
E: Các kỳ vọng
T: Thị hiếu của người tiêu dùng
O: Các nhân tố khác.
Một sự thay đổi nhỏ của các nhân tố trên đều tạo áp lực thay đổi lượng cầu. Lấy
ví dụ: lượng cầu về những chiếc áo sẽ tăng lên khi thị hiếu hay có sự thay đổi trong
phong cách thởi trang, lượng cầu về những chiếc áo sẽ giảm đi khi những chiếc áo
không còn hợp với xu hướng hay phong cách thời trang của người tiêu dùng, với giả
định rằng các yếu tố khác không thay đổi.
 Đường cầu
“Là đường biểu diễn các mối quan hệ giữa lượng cầu và giá. Các điểm nằm trên
đường cầu sẽ cho biết lượng cầu của người mua ở các mức giá nhất định” (Phan Thế
Công, 2015 ).

Đồ thị 1.1: Đường cầu về sản phẩm X
( Nguồn: Công, 2008)
13

Qua đồ thị ta thấy đường cầu về sản phẩm X là một đường có độ dốc âm. Cầu về
sản phẩm X được thể hiện trên đồ thị là toàn bộ đường cầu, còn lượng cầu của sản
phẩm X được phản ánh qua một điểm cụ thể trên đường như điểm A với lượng cầu là ,
điểm B là . Đường cầu biểu diễn mối quan hệ giữa giá và lượng cầu tuân theo luật cầu.
Khi giá giảm từ xuống thì lượng cầu tăng từ lên và ngược lại.
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu
Cầu là lượng sản phẩm mà khách hàng sẵn sang mua và có thể mua trong một
thời gian nhất định theo tập hợp các điều kiện trong nền kinh tế. Khung thời gian có
thể là một giờ, một tháng, một năm,…Các yếu tố xeta bao gồm: giá cả hàng hóa, giá
cả và tính sẵn có của hàng hóa liên quan, kỳ vọng của những thay đổi về giá cả, thu
nhập, thị hiếu, sở thích của người tiêu dùng, chi phí quảng cáo (Hirschey, tr.102). Như
vậy, với khái niệm trên có thể thấy lượng sản phẩm mà người tiêu dùng sẵn sàng mua
và có nhu cầu về sản phẩm phụ thuộc vào tất cả các yếu tố trên. Hay cầu về một hàng
hóa hoặc dịch vụ nào đó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: giá bản than hàng hóa, giá
hàng hóa liên quan, thu nhập, thị hiếu, kỳ vọng của người tiêu dùng, chi phí quảng
cáo,…
1.1.2.1. Giá bản thân hàng hóa
Theo luật cầu, số lượng sản phẩm được cầu trong khoảng thời gia đã cho tăng
kên khi giá sản phẩm giảm xuống và ngược lại. Qua luật cầu, ta thấy giá có ảnh hưởng
trực tiếp và có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với cầu về một sản phẩm nào đó. Quan sát
hình 1.2 ta thấy, khi giá hàng hóa X tăng từ lên thì lượng cầu về hàng hóa X giảm từ
về . Khi đó xuất hiện sự trượt dọc theo đường cầu từ B về A.
Sự thay đổi lượng cầu do giá của hàng hóa đó thay đổi là khác nhau và phụ thuộc
vào độ co dãn của cầu theo giá ().
Độ co dãn của cầu theo giá là phần trăm thay đổi của lượng cầu phản ứng lại khi
có 1% thay đổi của giá.
Công thức tính:
Do sự thay đổi của P và Q là ngược chiều nên < 0, ta có các trường hợp:

=> %Q > %P => cầu co dãn nhiều
=> %Q < %P => cầu kém co dãn
=> %Q = %P => cầu co dãn đơn vị
=> cầu hoàn toàn không co dãn
=> cầu co dãn hoàn toàn
Mối quan hệ giữa độ co dãn của cầu theo giá với tổng doanh thu (TR) được thể
hiện như sau:

Độ co dãn của cầu theo giá

P tăng

14

P giảm


TR giảm

TR tăng

TR tăng

TR giảm

TR không đổi

TR không đổi

Từ mối quan hệ này, sau khi tiến hành phân tích cầu, doanh nghiệp có thể đưa ra

các quyết định về giá để phù hợp với mục tiêu về doanh thu trong từng thời điểm kinh
doanh.
1.1.2.2. Giá hàng hóa liên quan
Hàng hóa liên quan gồm 2 loại: hàng hóa bổ sung và hàng hóa thay thế. Với mỗi
loại hàng hóa khác nhau sự thay đổi về giá của chúng cũng gây ảnh hưởng về cầu hàng
hóa đang xét.
Hàng hóa bổ sung là hàng hóa được sử dụng đồng thời với hàng hóa khác, hai
hàng hóa này dùng chung cho nhau thì mới phát huy tác dụng. Ví dụ xăng – xe máy,
điện – các đồ dùng bằng điện,… Đối với hàng hóa bổ sung, khi giá của một hàng hóa
bổ sung tăng lên thì cầu đối với hàng hóa đang xét sẽ giảm đi và ngược lại.
Hàng hóa thay thế là hàng hóa có thể sử dụng thay thế cho hàng hóa khác. Khi
giá của một loại hàng thay đổi thì cầu đối với hàng hóa kia cũng thay đổi. Cụ thể, khi
giá của hàng hóa thay thế tăng lên thì cầu đối với hàng hóa đang xét tăng và ngược lại.

15


1.1.2.3. Thu nhập người tiêu dùng
Đây là nhân tố rất quan trọng có ảnh hượng quyết định đối với lượng cầu của bất
kỳ hàng hóa nào. Thu nhập ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng thanh toán và chi tiêu của
người tiêu dùng. Khi thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì họ sẽ chi tiêu nhiều hơn
vào việc mua sắm để nâng cao chất lượng cuộc sống. Hàng hóa có 2 loại là hàng hóa
thông thường và hàng hóa thứ cấp. Đối với hàng hóa thông thường, khi thu nhập của
người tiêu dùng tăng lên thì cầu về hàng hóa thông thường tăng lên, cầu về hàng hóa
thứ cấp giảm và ngược lại. Điều này được thể hiện qua sơ đồ đường Engel.
Đồ thị 1.2 : Sơ đồ đường Engel

( Nguồn: Công, 2008)
1.1.2.4. Quy mô thị trường
Quy mô thị trường chính là số dân trên thị trường. Cầu về một sản phẩm có quan

hệ tỉ lệ thuận với quy mô thị trường. Quy mô thị trường càng lớn thì cầu về hàng hóa,
dịch vụ trên thị trường đó càng lớn và ngược lại.
1.1.2.5. Thị hiếu người tiêu dùng
Rất khó để xác định và tính toán thị hiếu (sở thích) của người tiêu dùng vì thị
hiếu liên quan tới tính cách và đặc điểm của từng người. Có thể chia thị hiếu theo hai
cấp độ, sở thích mang tính chất tạm thời, sở thích mang tính chất cố định. Sở thích
mang tính chất tạm thời thường thể hiện rõ ở những sản phẩm chịu ảnh hưởng của xu

16


thế thời trang như: quần áo, giày dép, mũ nón,… và đôi khi có cả các chưong trình giải
trí nữa. Đối với loại thị hiếu thứ hai, người tiêu dùng ở khắp các quốc gia đều có thị
hiếu với nhóm sản phẩm này ví dụ như ti vi, tủ lạnh,…Thị hiếu là một nhân tố không
kiểm soát được, vị thế các công ty luôn nỗ lực tìm hiểu ảnh hưởng của thị hiếu tới
lượng cầu thông qua các chưởng trình, chiến dịch quảng cáo.
1.1.2.6. Các kỳ vọng
Cầu đối với hàng hóa, dịch vụ sẽ thay đổi phụ thuộc vào các kỳ vọng hay sự
mong đợi của người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng hi vọng rằng giá cả của hàng hóa
nào đó sẽ giảm xuống trong tương lai thì cầu hiện tại đối với hàng hóa của họ sẽ giảm
xuống và ngược lại,…
1.1.2.7. Các yếu tố khác
- Yếu tố thời tiết: Thời tiết hạn hán, mưa lũ hay nhiệt độ tăng lên cao đều có ảnh
hưởng tới lượng cầu các sản phẩm mà chịu sự chi phối nhiều của thời tiết.
- Yếu tố mùa vụ: Rất nhiều sản phẩm có cầu theo mùa vụ như: du lịch, khách
sạn, trang sức, nhà hàng. Lượng cầu về nhóm sản phẩm này tăng lên vào đúng mùa,
hay dịp tiêu thụ và ngược lại.
- Nhân tố thuộc về thể chế: Nhóm nhân tố này bao gồm các nhân tố như cơ sở hạ
tầng, viễn thông, giao thông, hệ thống pháp luật, hệ thống chính trị. Lấy ví dụ: một
quốc gia có hệ thống giao thông nghèo nàn thì cầu về xe ô tô sẽ giảm và ngược lại.

- Nhân tố công nghệ: Nhân tố công nghệ có ảnh hưởng gián tiếp tới lượng cầu.
Những sản phẩm có công nghệ thiết kế cao thì thường có giá cao hơn so với sản phẩm
khác, điều này cũng chi phối tới lượng cầu của sản phẩm đó.
1.1.3. Phân tích cầu
1.1.3.1. Khái niệm và sự cần thiết phân tích cầu
“Phân tích cầu là quá trình thiết kế, thu thập, xử lý thông tin về tình hình tiêu
dùng của người tiêu dùng và báo cáo kết quả phân tích thông tin cần thiết phục vụ cho
việc ra quyết định của nhà quản trị” (Vũ Kim Dũng, 2003).
Phân tích yêu cầu bao gồm ba loại hoạt động sau:
+ Làm rõ yêu cầu (Eliciting requirements): giao tiếp với khách hàng và người sử
dụng để xác định các yêu cầu của họ.
+ Xem xét yêu cầu (Analyzing requirements): xác định xem các yêu cầu được đặt
ra có ở tình trạng không rõ ràng, không hoàn chỉnh, đa nghĩa, hoặc mâu thuẫn hay
không, và giải quyết các vấn đề đó.
+ Làm tài liệu yêu cầu (Recording requirements): các yêu cầu có thể được ghi lại
theo nhiều hình thức, chẳng hạn các tài liệu ngôn ngữ tự nhiên, các tình huống sử
17


dụng, câu chuyện sử dụng hoặc các đặc tả tiến trình.
Như vậy, phân tích cầu là một giai đoạn trong nghiên cứu cầu. Giúp người phân
tích hiểu được bản chất của cầu, các vấn đề liên quan đến cầu, các yếu tố ảnh hưởng
đến cầu,… Như nghiên cứu ở phần trên, “cầu là số lượng hàng hóa, dịch vụ mà người
mua muốn mua và có khả năng mua tại các mức giá khác nhau trong một thời gian
nhất định, với điều kiện các yếu tố khác không đổi”. Như vậy, cầu liên quan trực tiếp
đến tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm nào có cầu càng lớn thì khả năng tiêu thụ càng cao.
Do vậy, để tiêu thụ được nhiều hàng hóa, dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải biết người
tiêu dùng có cầu về sản phẩm gì. Từ đó, có những kế hoạch, chính sách, giải pháp
nhằm: sản xuất kinh doanh những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Để
làm được công việc trên, phân tích cầu là hoạt động không thể thiếu.

1.1.3.2. Phương pháp phân tích cầu
Một số phương pháp thường được sử dụng trong phân tích cầu:
 Phương pháp phân tích cầu thông qua độ co dãn

Khái niệm độ co dãn: “Là chỉ số đo lường sự biến động tính bằng % của một
biến số kinh tế khi biến số kinh tế khác có liên quan thay đổi (giả định tất cả các yếu tố
khác không đổi). Đo lường phản ứng của biến số này trước sự biến động của biến số
khác” ( Phan Thế Công, 2015).
Độ co dãn của cầu theo giá ( là hệ số giữa % thay đổi lượng cầu so với % thay
đổi trong giá cả của hàng hóa đó.
Hệ số co dãn của cầu theo giá đo lường mức độ phản ứng của giá cả so với lượng
cầu (điều kiện các nhân tố khác không đổi).
Tùy theo các yếu tố ảnh hưởng có thể chia độ co dãn cầu thành ba loại:
- Độ co dãn của cầu theo giá
- Độ co dãn của cầu theo thu thu nhập
- Độ co dãn của cầu theo giá chéo
Việc nghiên cứu cầu thông qua nghiên cứu độ co dãn cầu theo giá () có vai trò
quan trọng trong việc định giá sản phẩm của doanh nghiệp. Qua nghiên cứu độ co dãn
cầu, doanh nghiệp có thể quyết định được việc tăng giảm doanh thu (với cầu co dãn
18


theo giá hoặc không co dãn theo giá để tăng doanh thu doanh nghiệp nên tăng hay
giảm giá bán) và định mức giá mà tại mức giá đó doanh thu của doanh nghiệp là lớn
nhất (TRmax).
 Phân tích cầu qua mô hình hồi quy

Phương pháp phân tích cầu qua mô hình hồi quy là phương pháp nhằm lượng hóa
các mối quan hệ giữa cầu với các nhân tố ảnh hưởng tới cầu. Qua mô hình và kết quả
phân tích, biết được những nhân tố nào có ảnh hưởng đến cầu, mức độ ảnh hưởng và

độ chính xác của mô hình khi giải thích các mối quan hệ đó. Từ đó có những chính
sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và hiệu quả hơn.
 Phương pháp phân tích cầu qua điều tra ý kiến khách hàng

Đây là phương pháp được sử dụng khá phổ biến trong các doanh nghiệp khi
muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tìm hiểu về cầu, thị hiếu người tiêu
dùng cũng như cầu khách hàng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Thông qua bảng
hỏi, người nghiên cứu phát phiếu điều tra trực tiếp đến từng đối tượng nghiên cứu. Nội
dung phiếu điều tra phù hợp với nội dung của thông tin cần thu thập. Phân tích kết quả
điều tra giúp doanh nghiệp lượng hóa mối quan hệ giữa cầu và các nhân tố ảnh hưởng,
biết được mức độ ảnh hưởng của những nhân tố đó.
 Phương pháp phân tích theo thời gian và không gian

Trong những khoảng không gian và thời gian khác nhau thì cầu về một mặt hàng
cũng khác nhau. Do đó, hai yếu tố trên được coi là những nhân tố ảnh hưởng tới cầu.
Và phương pháp phân tích theo thời gian và không gian là cần thiết, nó giúp cho
doanh nghiệp có những quyết định cụ thể.
1.2. Phân tích cầu với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong
quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của hoạt
động sản xuất.
Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và
19


nhận tiền từ họ. Theo đó, mối quan hệ cung – cầu được thiết lập, người có cầu tìm
người có cung hàng hóa tương ứng và ngược lại. Trong mối quan hệ đó hai bên tiến
hành thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên đã

thống nhất thì bên trao hàng và bên mua trả tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi
nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hóa đã kết thúc.
Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu khách
hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ với một hoạt động hỗ
trợ tới việc thực hiện những dịch vụ hậu mãi. Mục tiêu của mọi doanh nghiệp khi tổ
chức sản xuất kinh doanh là mong muốn tạo ra được nhiều sản phẩm hàng hóa và hàng
hóa đó phải luôn thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời đem lại lợ ích cho
doanh nghiệp đó là khoản lợi nhuận tối ưu. Bởi vậy, thực chất của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh, không chỉ giúp
doanh nghiệp đưa hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản
phẩm dưới hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh
nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi
nhuận, đầu tư tái sản xuất mở rộng. Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm lại là quá trình nghiên
cứu nhu cầu thị trường đặc biệt là nhu cầu có khả năng thanh toán để hoạch định, thiết
lập các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến, quảng cáo một cách
hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.
Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm mới có cơ hội để duy trì, phát triển mở
rộng thị trường. Do đó nó rất quan trọng với doanh nghiệp không phải ở ý muốn chủ
quan của chủ thể sản xuất kinh doanh mà đòi hỏi từ thị trường và sự phát triển của
doanh nghiệp.
1.2.2. Mối quan hệ giữa phân tích cầu với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
1.2.2.1. Phân tích cầu là điều kiện để xác định giải pháp tăng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
Phân tích cầu có thể là một quá trình dài và khó khăn, cần đến nhiều kĩ năng tâm
lý và khéo léo. Khi phân tích cầu điều quan trọng là phải xác định được tất cả những
người có vai trò nòng cốt, xem xét tất cả các nhu cầu của họ và đảm bảo rằng họ hiểu
được các hàm ý của hệ thống phân tích. Các nhà phân tích có thể sử dụng một số kĩ
thuật để làm rõ các yêu cầu của khách hàng, bao gồm các cuộc phỏng vấn, thành lập
các nhóm trọng tâm với các cuộc họp bàn về yêu cầu và tạo ra các danh sách yêu cầu,

tạo nguyên mẫu hay tình huống sử dụng. Khi cần thiết, nhà phân tích sẽ kết hợp các
phương pháp này để thiết lập các yêu cầu chính xác của những người có vai trò quan
20


trọng, nhằm mục đích xây dựng một hệ thống thỏa mãn các yêu cầu của doanh nghiệp.
Vậy yêu cầu của doanh nghiệp là gì? Hay nói cách khác, các doanh nghiệp xây
dựng đội ngũ chuyên đi nghiên cứu và phân tích hành vi của người tiêu dùng về việc
tiêu dùng mặt hàng sản phẩm của công ty, họ nhằm mục đích gì? Các khách hàng của
họ tiêu dùng sản phẩm là có nguyên do. Họ đam mê sản phẩm bởi mẫu mã, kiểu dáng,
hay họ thích sản phẩm bởi chất liệu, giá cả, thậm chí họ sẵn sàng bỏ tiền ra chỉ để mua
bằng được sản phẩm có in mác thương hiệu? Để biết được đáp án, các doanh nghiệp
chỉ có thể đi nghiên cứu và giải mã các câu hỏi này. Từ đó, biết được rằng các khách
hàng ra quyết định mua sản phẩm của công ty mình là vì các yếu tố nào. Cho nên, các
doanh nghiệp đã không ngần ngại bỏ ra những khoản chi phí phục vụ cho công tác
phân tích cầu để có thể giúp họ điều chỉnh hướng sản xuất và kinh doanh cho hợp lý,
phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, tăng tiêu thụ sản xuất, mang lại hiệu quả cao
trong hoạt động kinh doanh.

21


1.2.2.2. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là chỉ tiêu để
phân tích cầu
Nếu như phân tích cầu là điều kiện để xác định giải pháp tăng tiêu thụ sản phẩm
thì ngược lại kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp lại là cơ sở, chỉ
tiêu để phân tích cầu. Thật vậy, từ kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp
sẽ thu được những con số thực tế về doanh thu, chi phí, lợi nhuận. Từ đó, doanh
nghiệp sẽ thấy được những thành công cũng như hạn chế chưa làm được. Nếu lợi
nhuận tăng so với cùng kỳ năm trước, doanh nghiệp nên đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,

và mở rộng thị trường tiêu thụ. Xem xét nhu cầu cũng như các tiêu chí mà người tiêu
dùng đặt ra khi mua 1 sản phẩm để tạo bước đệm xúc tiến bán ở những thị trường tiềm
năng. Mặt khác, lợi nhuận mà giảm thì doanh nghiệp phải tìm ra được đâu là nguyên
nhân dẫn đến tình trạng đó. Không tiêu thụ được sản phẩm là một trong những nguyên
nhân mà người tiêu dùng lại đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm mang lại kết quả kinh doanh hiệu quả hay không.
Như vậy, kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính là tiền đề, cơ sở để doanh
nghiệp thực hiện phân tích cầu. Dựa vào kết quả doanh nghiệp có thể đánh giá được
nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm là cao hay thấp. Từ đó có những nhận định
chính xác nhất về khả năng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.3. Các chính sách nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.3.1. Chính sách về giá
Giá là một trong những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến cầu đối với một sản
phẩm nào đó. Theo luật cầu, giá và lượng cầu có quan hệ tỷ lệ nghịch. Khi giá hàng
hóa, dịch vụ tăng sẽ làm cho lượng cầu về hàng hóa, dịch vụ đó giảm và ngược lại.
Như vậy, để tăng lượng cầu, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp
cần có chiến lược định giá thích hợp với một mức giá đưa ra là tốt nhất. Mức giá tốt
nhất ở đây là mức giá vừa đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp, vừa đảm bảo khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời đáp ứng được nhu cầu của
người tiêu dùng.
1.2.3.2. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là một trong những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến cầu thị trường. Nói
đến sản phẩm người ta nghĩ ngay đến: chủng loại, chất lượng, mẫu mã,… sản phẩm có
tốt, thị trường mới lựa chọn. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện này thì việc
tạo ra sản phẩm hội tụ những ưu điểm kể trên là hết sức cần thiết. Vậy làm sao để biết
22


sản phẩm mình đang kinh doanh đã tốt chưa? Để trả lời câu hỏi trên, trước hết doanh
nghiệp phải đi nghiên cứu thị trường để biết được cầu sản phẩm đang kinh doanh như

thế nào, từ đó so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh hợp
lý, hoàn thiện sản phẩm hơn. Khi sản phẩm đã đáp ứng tốt cầu thị trường thì chắc chắn
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ đạt kết quả mong muốn.
1.2.3.3. Chính sách về thị trường và mạng lưới tiêu thụ
Lựa chọn thị trường và thiết lập mạng lưới các kênh tiêu thụ đúng đắn có ý nghĩa
to lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Chủ thể của thị trường bao gồm những người mua, người bán, hàng hóa dịch vụ.
Do đó, nói đến chính sách thị trường là nói tới các chính sách liên quan khách hàng,
nhà cung cấp và sản phẩm. Tiêu thụ hàng hóa được diễn ra trên thị trường, muốn thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp cần có những chính sách thị trường hợp
lý. Đối với người mua, doanh nghiệp phân đoạn thị trường cần phải tìm hiểu nghiên
cứu nhu cầu, thị hiếu, sở thích, đánh giá được ưu nhược điểm của sản phẩm doanh
nghiệp đang kinh doanh. Nghiên cứu sản phẩm có thỏa mãn các nhu cầu không? Thỏa
mãn tốt nhất đối với những đoạn thị trường nào? Xác định được đoạn thị trường mà
sản phẩm của doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt nhất khi đó doanh nghiệp đã xác định
được thị trường mục tiêu. Người cung cấp bao gồm: doanh nghiệp và các đối thủ cạnh
tranh, doanh nghiệp cần xác định được vị thế của mình để có thể đứng vững trên thị
trường cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay.
Như vậy trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp cần tiến hành phân đoạn thị
trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, thiết lập kênh phân phối. Nếu doanh nghiệp làm
tốt khâu này sẽ góp phần to lớn vào việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
1.2.3.4. Hoạt động quảng cáo, xúc tiến
Quảng cáo là một công cụ rất phổ biến trong thế giới thương mại ngày nay. Hoạt
động quảng cáo rất phong phú bằng hình ảnh, âm thanh,… được thực hiện trên các tạp
chí, nhật báo hay trên radio, tivi, quảng cáo ngoài trời, phương tiện giao thông công
cộng,… Thông qua hoạt động quảng cáo, doanh nghiệp sẽ quảng bá được sản phẩm
của mình đến gần người tiêu dùng hơn đồng thời tên tuổi cũng như thương hiệu của
doanh nghiệp sẽ được phổ biến rộng rãi không chỉ ở phạm vi trong cả nước mà còn
trên cả thế giới.
Xúc tiến bán là công cụ thúc đẩy tiêu thụ một cách hiệu quả thông qua hoạt

động: khuyến mãi, giảm giá, tham gia hội chợ, triển lãm,… Xúc tiến bán là công cụ
hữu hiệu để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa,
dịch vụ. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, hiệu quả kinh doanh đòi hỏi doanh
nghiệp phải tổ chức xúc tiến bán hàng.
23


24


Các mô hình hồi quy hàm cầu trong ước lượng cầu về sản phẩm máy khử độc rau
quả của công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư và công nghệ BF
1.3.1. Mô hình hồi quy tuyến tính
Với hàm cầu tổng quát: QX = a + bPX + cM + dPR + eT+ fPe + gN
Trong đó:
a : hệ số chặn
b, c, d, e, f, g : hệ số góc
Mô hình hồi quy tuyến tính chỉ ra mối quan hệ giữa biến phụ thuộc Q X với biến
giải thích.
Hệ số của mỗi biến giải thích là số đo độ biến động của biến phụ thuộc được giải
thích bởi sự biến động của biến giải thích đó, khi các biến giải thích khác là cố định.
1.3.2. Mô hình hồi quy logarit
Mô hình logarit có dạng:Y = aXbZc
Chuyển thành dạng tuyến tình bằng cách lấy loga tự nhiên hai vế
lnY= lna + blnX + clnZ
Đặt Y’ = lnY, a’ = lna, X’=lnX, Z’=lnZ
Mô hình trở thành: Y’= a’+ bX’+cZ’
Đây là hai mô hình ước lượng cầu cơ bản được nhiều người sử dụng.
1.3.

25