Nghiên cứu chính sách thù lao và tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng của một công ty ở việt nam đề ra những giải pháp kiến nghị

Đề 5: Nghiên cứu chính sách thù lao và tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán
hàng của một công ty ở Việt Nam. Đề ra những giải pháp kiến nghị.

I.

Lý thuyết tạo động lực cho nhân viên bán hàng

1. Khái niệm động lực làm việc và động viên khuyến khích
- Động lực làm việc chỉ sức mạnh tác động lên một người hoặc nảy sinh
ngay trong con người đó, thúc đẩy họ hành động hướng tới một mục tiêu
nhất định.
- Động viên khuyến khích là các chương trình mà nhà quản trị bán thực hiện
nhằm tạo ra và củng cố động lực làm việc cho nhân viên bán hàng của
mình, giúp họ phát huy được năng lực tiềm tàng thay vì chỉ hướng tới việc
hoàn thành nhiệm vụ được giao
- Chính sách động viên khuyến khích:
• Tài chính : chính sách thù lao, đãi ngộ tài chính khác
• Phi tài chính
2. Các cấp độ nhu cầu của nhân viên bán hàng trong công việc
- Nhu cầu sinh lý
• Trả lương
• Tạo điều kiện làm việc
- Nhu cầu an toàn
• Công việc ổn định, thu nhập ổn định (chế độ lương thưởng hợp lý)
• Điều kiện làm việc tốt, an toàn
- Chế độ đóng bảo hiểm, chế độ xã hội
• Nhu cầu xã hội
• Tạo các mối quan hệ tốt cho nhân viên bán hàng
• Tạo môi trường làm việc tốt
- Nhu cầu được tôn trọng
• Biểu dương khen thưởng

• Kêu gọi tham gia vào công việc
- Nhu cầu tự hoàn thiện
• Trao quyền
• Tạo điều kiện phát triển tiềm năng
(làm slide thì cho cái tháp là 5 cái gạch đầu dòng nhé, theo thứ tự trên
là từ đáy đi lên)
3. Những lưu ý khi đưa ra chính sách tạo động viên khuyến khích lực lượng bán
hàng
- Con người được động viên khi tự định ra mục tiêu, biết rõ khả năng thực
hiện công việc, được tự mình tổ chức công việc
- Tiền lương là một yếu tố cần thiết và quan trọng nhưng không phải là tất cả
- Đánh giá đúng khả năng làm việc có tác dụng động viên lớn, đánh giá cần
kèm theo những chỉ dẫn để thay đổi.


-

-

II.

Nhân viên bán hàng sẽ được động viên trong môi trường làm việc tốt: đối
xử công bằng, đánh giá đúng, quan hệ tốt với đồng nghiệp và cấp trên,
không cảm thấy bị mất tự do
Nhân viên cần được động viên thường xuyên
Nhà quản trị bán cần quan tâm đến hai cấp độ của động lực làm việc:
Thuyết hai yếu tố của Herzberg

Giới thiệu về công ty Giầy Thượng Đình.

Công ty Giầy Thượng Đình được thành lập từ năm 1957, chuyên sản xuất giầy
vải, giầy thể thao và dép các loại. Công ty đã được đảng, nhà nước, chính phủ
ghi nhận và tặng thưởng nhiều danh hiệu cao quí như: Huân chương lao động
hạng nhất, hạng nhì, hạng ba; Huân chương chiến công hạng ba, Huân chương
độc lập hạng nhì, Huân chương độc lập hạng ba...
Thị trường và thị phần tại Việt Nam: Sản phẩm của Công ty phục vụ nhu cầu :thể
thao, leo núi, picnic, bảo hộ lao động, giầy thời trang... chiếm khoảng 20% thị
phần nội địa được phân phối bởi 01 chi nhánh tại TP-HCM, 03 tổng đại lý tại Miền
Bắc, Trung, và Phía nam và 45 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty
tại các tỉnh và thành phố.
Thị trường và thị phần nước ngoài: Từ năm 1961 sản phẩm giầy vải của Công ty
đã xuất khẩu sang thị trường Đông âu (cũ), từ 1985 đến nay thị trường xuất khẩu
chính của Giầy Thượng đình là xuất khẩu sang thị trường các nước EU , châu úc,
Châu Mỹ (Canada, Braxin, USA…) và một số nước Châu á như Nhật bản, Hàn
quốc…
Nhân lực:
Trình độ của cán bộ quản lý, lực lượng cán bộ kỹ thuật: bên cạnh những lao động
phổ thông có tay nghề (chiếm 85%) là một đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ thuật có trình
độ chuyên môn cao, đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty.


Công ty luôn quan tâm chú trọng công tác đào tạo nâng cao năng lực cán bộ, trình
độ tay nghề cho công nhân. Hàng năm công ty thường xuyên mở các lớp đào tạo,
mời chuyên gia giáo viên bên ngoài về giảng dạy cho CBNV nâng cao nhận thức
chuyên môn. Từ năm 2002, công ty đã thành lập cơ sở dạy nghề để thường xuyên tổ
chức các lớp học đào tạo dạy nghề cho công nhân, nâng cao trình độ tay nghề cho
người lao động, đáp ứng các yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty.
Trang thiết bị và công nghệ:
Trang thiết bị: Đầu tư mở rộng năng lực sản xuất từ 7 lên 10 dây chuyền sản xuất.
Nâng cao năng lực sản xuất từ5 - 6 triệu đôi vào năm 2007 và 8 triệu đôi vào năm

2010.
Công ty luôn coi trọng công tác cải tiến liên tục và đầu tư nâng cao hiệu quả của máy
móc thiết bị, áp dụng hài hoà công nghệ sẵn có và công nghệ mới, đa dạng hoá sản
phẩm.
Hiện nay, công ty đang ứng dụng công nghệ sản xuất giầy trên những dây chuyền
sản xuất hiện đại nhất của Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc.
1. Sản phẩm giày Thượng Đình
Sản phẩm: đa dạng cả về mẫu mã, chất lượng và giá bán.
•
•
•
•
•
•

Giày vải thời trang: 70.000 - 300.000 VNĐ
Giày xuất khẩu: 300.000 - 880.000 VNĐ
Giày thể thao: 70.000 – 800.000 VNĐ
Giày bảo hộ lao động: 70.000 – 200.000 VNĐ
Giày trẻ em: 280.000- 360.000 VNĐ
Dép & sandal: 110.000- 490.000 VNĐ

Một số dòng sản phẩm nổi tiếng: new balance, avia,…
BÁO CÁO TỔNG HỢP CỦA CÔNG TY
Tình hình sản xuất


Kết quả hoạt động kinh doanh

Sản lượng bán
Tổng sản lượng tiêu thụ hàng hóa của công ty trong 3 năm 2012-2014 duy trì ở mức
trên 3,9 triệu đôi/năm, trong đó sản lượng tiêu thụ nội địa luôn đạt mức từ 2,6-3 triệu
đôi/năm. Hoạt động bán hàng mang lại phần lớn doanh thu cho công ty với tỷ trọng
chiếm 96%-98% trong các năm 2012-2014.
Lợi nhuận sau thuế trong 2 năm từ năm 2013-2014 của Công ty TNHH một thành viên
Giầy Thượng Đình lần lượt là 0,93 tỷ đồng và 3,67 tỷ đồng. ROE trong 2 năm lần lượt
đạt 1,48% và 2,89%.
Lực lượng bán hàng tại công ty


-

Nhà quản trị, nhân viên bán hàng

•

Do giám đốc chính thức tuyển dụng

•

Yêu cầu cao về kĩ năng, trình độ học vấn đại học , trên đại học

•

Sau khi được tuyển dụng thì phải trải qua 1 khóa đào tạo từ 3 đến 6 tháng về kĩ
năng chuyên môn bán hàng.

-

Trực tiếp thuộc phòng ban tiêu thụ sản phẩm

-

Đảm nhiệm các công việc
+ bán hàng, phụ trách tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa
+ tổ chức quản lí các chi nhánh , các đại lí tiêu thụ sản phẩm của công ti
+ phối hợp với phòng kế hoạch , kinh doanh, xuất nhập khẩu để thực hiện các
công việc marketing như thu thập thông tin phản hồi, tìm kiếm khách hàng, cũng
như các chương trình marketing khác.

2. Chính sách marketing của công ty giày Thượng Đình
2.1. Chiến lược định giá.
Việc định gía đối với sản phẩm của công ty giày Thượng Đình chủ yếu dựa vào chi
phí sản xuất và giá của các sản phẩm tương tự trên thị trường.Với mặt hàng chủ lực là
giày Bata thì giá cả của công ty đưa ra khá cạnh tranh khoảng từ 12.000đ đến 19.000đ
tuỳ kích cỡ. So với các loại giày Bata khác của Trung Quốc và các công ty cạnh tranh
thì chất lượng giày Bata của giày Thượng Đình thường tốt hơn cộng với giá cả ngang
bằng hoặc nhỉnh hơn một chút, cho nên người tiêu dùng rất thích chọn sản phẩm giày
Bata của công ty.
Còn đối với giày giá cao tức là các loại giày mẫu mã đẹp và chất lượng tốt thì công
ty áp dụng chính sách giá linh hoạt.Khi mới bán ra thị trường thì giá giầy thường là
30.000- 35.000đ, sau đó công ty hạ xuống còn khoảng 25.000-30.000đ tuỳ loại giầy.
Với đặc điểm thị trường có rất nhiều công ty cạnh tranh nhỏ, họ thường xuyên bắt
chước, cải tiến mẫu mã các kiểu giày mới đang bán chạy của Công ty Giày Thượng
Đình, thì việc áp dụng chính sách giá linh hoạt là rất cần thiết. Thông thường với
chủng loại giày giá cao, công ty phải bỏ rất nhiều công sức vào việc nghiên cứu để
đưa ra các sản phẩm hợp với thị hiếu người tiêu dùng.Chính vì vậy, chi phí sản xuất

thường cao.Ngược lại, các công ty nhái kiểu nhờ không phải đầu tư vào nghiên cứu
thiết kế, cho nên chi phí sản xuất của họ thường thấp hơn. Do vậy, công ty giày
Thượng Đình thường định giá cao cho các sản phẩm mới trong giai đoạn đầu khi tung
ra thị trường, sau đó, giảm giá dần dần. Nhờ áp dụng chính sách này mà công ty đã
phần nào hạn chế được tình trạng bị nhái kiểu của các công ty khác.
II.2.

Chiến lược khuyến mãi.

Ngoài một số biển quảng cáo về công ty đặt trên đường Thanh Xuân- Nguyễn Trãi,
và có quảng cáo trên một số tờ báo. Về quan hệ với công chúng, Công ty Giày
Thượng Đình hàng năm có cuộc hội nghị khách hàng vào cuối năm mà thành phần
chủ yếu là các khách hàng lớn ở phía Bắc và phía Nam. Thông qua hội nghị khách
hàng này, công ty có thể giải đáp những thắc mắc cũng như biết được thị hiếu của
người tiêu dùng ở hai thị trường lớn đó là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.Việc quan
hệ với báo chí mới chỉ được xúc tiến mạnh mẽ trong thời gian gần đây. Thông qua việc
giới thiệu hình ảnh của mình như một công ty đầu tiên trong ngành giày dép cả nước
được cấp chứng chỉ về quản lý chất lượng ISO 9002 trên các phương tiện thông tin
đại chúng trên toàn quốc, phần nào đã giúp công ty củng cố được hình ảnh của mình.
Một điểm mạnh của Công ty Giày Thượng Đình là hàng năm công ty tham gia hầu hết
các hội chợ triển lãm lớn.
2.3. Đa dạng hoá sản phẩm thông qua hình thức đưa ra thị trường những sản
phẩm mới cải tiến
Nhận ra nhu cầu sử dụng giầy trong những năm qua rất phong phú , đa dạng và xu
hướng trong những năm tới nhu cầu này vẫn tiếp tục tăng. Công ty giầy Thượng Đình
đã tổ chức nghiên cứu thiết kế một số mẫu mới cải tiến từ kiểu giầy Bata cũ.Công ty
nhận định đây là loại giầy được khách hàng ưa chuộng nhất và là mặt hàng được tiêu
thụ chính trên thị trường trong nước của công ty. Loại giầy này có nhiều ưu điểm phù
hợp với sở thích và cách thức của người Việt Nam nên mặc dù lúc đầu loại giầy này
được sản xuất ra phục vụ cho nhu cầu bảo hộ lao động nhưng sau một thời gian sử

dụng người tiêu dùng không những không chấp nhận nó mà còn sử dụng nó cho các
mục đích khác như hoạt động thể thao, bóng đá cầu lông, bóng bàn...
2.4. Đa dạng hóa sản phẩm thông qua hình thức đưa ra thị trường những sản
phẩm tương tự


Vào những mùa lạnh từ tháng 8 năm nay đến tháng 5 năm sau công ty thực hiện
sản xuất các sản phẩm phục vụ xuất khẩu. Trong thời gian này công ty không chỉ nhận
gia công các sản phẩm do các bạn hàng là công ty nước ngoài thuê gia công, công ty
nghiên cứu xây dựng quy trình công nghệ để tiến hành sản xuất theo đúng yêu cầu và
tiêu chuẩn khách hàng đề ra.

Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường đã
làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh.Một trong
những khó khăn đó là hoạt động bán hàng.Từ đó để bán được hàng các doanh
nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát
triển.Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ
khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay
người tiêu dùng. Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào
hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán
hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các phương tiện hỗ
trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu,
giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho
hoạt động của mình và có lãi.Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu
cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương
trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài.

III.

Chính sách tạo động lực cho đội ngũ bán hàng của công

ty giầy Thượng Đình. Đánh giá ưu nhược điểm.

1. Biện pháp tài chính
1.1. Chính sách đãi ngộ tài chính
Tiền lương, các khoản phụ cấp lương và tiền thưởng đối với người lao động
được trả theo năng suất, chất lượng và hiệu quả công việc của người lao động, phù


hợp với quy định của Bộ luật lao động, pháp luật có liên quan và hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty.
Công ty Giầy Thượng Đình trả lương theo thành tích cá nhân, dựa trên sự nỗ lực
của mỗi người trên doanh số sản phẩm bán được.
Thưởng: những nhân viên bán hàng đạt thành tích tốt giữa tháng và cuối tháng
nếu ai cả tháng đạt thành thích xuất sắc thì sẽ thưởng 5% đến 10% trong tổng số
lương mà họ thường nhận hàng tháng. Và đối nhưng nhân viên bán hàng nào mà
bán hàng tốt trong 1 quý sẽ được tặng thêm 30% của quý đó và sẽ được xem xét
tăng lương.
a) Chính sách lương cứng
Chế độ lương đang được áp dụng tại công ty là lương cấp bậc và lương chức
vụ. Tiền lương cấp bậc thực hiện đối với công nhân sản xuất căn cứ vào chất lượng
lao động, điều kiện lao động khi họ thực hiện một công việc nhất định. Chế độ lương
chức vụ áp dụng đối với nhân viên làm công việc hành chính. Tính theo chức vụ và
thời gian cống hiến cho công ty.
Hai hình thức trả lương đang được áp dụng là: đối với công nhân sản xuất là
theo sản phẩm, đối với khối quản lí phục vụ thì tính lương theo thời gian. Lương
thường được tính theo tháng và được quy định trong hợp đồng lao động của mỗi nhân
viên.
Kênh phân phối của công ty CP giày Thượng Đình tại thị trường nội địa theo hai
hình thức: phân phối trực tiếp qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, kênh gián tiếp
qua các đại lí nhà bán buôn, bán lẻ. Nên việc tổ chức lực lượng bán hàng cũng chia

làm hai loại: nhân viên bán hàng tại cửa hàng, và nhân viên kinh doanh với các trung
gian phân phối.
•

Nhân viên bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Nhân viên bán hàng
chủ yếu là sinh viên đi làm thêm, làm việc theo ca (sáng/ chiều). Lương tính
theo giờ làm việc được quy định trong hợp đồng lao động.
• Nhân viên bán hàng cho các trung gian phân phối: Làm việc giờ hành chính
(8h), lương tính theo ngày làm việc nhân với hệ số lương được quy định.
Tùy theo tình hình kinh doanh mà công ty sẽ có chính sách tăng lương nhất
định, thông thường là 6 tháng tăng một lần.
b) Chính sách hoa hồng
• Công ty áp dụng chế độ hoa hồng cố định
• Đối với từng loại nhân viên bán hàng sẽ có chế độ hưởng hoa hồng khác nhau.
Nhân viên tại cửa hàng hưởng hoa hồng theo doanh thu (5%), nhân viên bán


hàng cho các trung gian phân phối sẽ hưởng phần trăm hoa hồng giá trị hợp
đồng.
c) Chính sách thưởng
• Thưởng không theo hoạt động bán hàng
Vào các ngày lễ, ngày kỉ niệm nhân viên sẽ được thưởng theo quyết định
của ban lãnh đạo theo hoạt động kinh doanh từng thời kì.
Thưởng tháng lương thứ 13 cho nhân viên làm việc full time.
•

Thưởng theo hoạt động bán hàng
Nhân viên làm việc vào ngày lễ, ngày kỉ niệm sẽ được nhận 300% lương
cứng ngày đó.

•

Mỗi tháng, công ty sẽ đánh giá hoạt động bán hàng của từng nhân viên, xếp
loại (A, B, C,D), dựa vào đó để tính lương xếp loại theo thành tích.
Hằng năm (tháng cuối cùng trước khi nghỉ tết), công ty sẽ đánh giá thành tích

•

lựa chọn nhân viên bán hàng xuất sắc tại cửa hàng và bán cho trung gian phân
phối rồi đưa ra quyết định thưởng theo từng thời kì.
1.2 . Chính sách đãi ngộ khác
Chính sách an sinh:Các khoản bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội đối với người lao
động được thực hiện đầy đủ, bên cạnh đó, công ty có chế độ riêng đối với nữ công
nhân, viên chức vào các ngày 8/3, 20/10, trợ cấp khi thai sản...Mỗi năm người lao
động có 12 ngày nghỉ phép; nghỉ lễ theo quy định của nhà nước.

•

Nhân viên bán hàng được trợ cấp một bữa ăn theo từng ca, bữa trưa cho nhân
viên làm giờ hành chính. Ngoài ra, nhân viên bán hàng cho các trung gian phân

•

phối được thêm trợ cấp đi lại và điện thoại.
Nộp các chế độ bảo hiểm cho nhân viên theo đúng quy định của nhà nước. Chỉ
những nhân viên làm việc vào giờ hành chính sau 2 tháng làm việc chính thức

•
•
•

sẽ được nộp bảo hiểm.
Nhân viên được trợ cấp khi ốm đau, thai sản theo quyết định của ban quản trị.
Nhân viên được mua cổ phần của công ty.
Hằng năm, nhân viên được tham gia các chuyến du lịch do công ty tổ chức

2. Biện pháp phi tài chính
2.1. Môi trường làm việc


Bất kể một nghề sales nào cũng chịu áp lực về doanh số đặc biệt với những
công ty áp dụng chính sách đãi ngộ tài chính cá nhân. Không phải tất cả các cửa hàng
của Thượng Đình đều đông khách, tùy theo một số điều kiện mà sẽ có lượng khách
khác nhau theo từng thời điểm. Do đó có những lúc cửa hàng rất vắng khách, hay lại
rất đông không kịp phục vụ gây áp lực cho nhân viên bán hàng.
Với kênh phân phối qua các trung gian chưa được xây dựng rõ ràng, ngoài
phân phối cho các nhà bán buôn (triết khấu 20-25%), thì Thượng Đình cũng phân phối
cho các nhà bán lẻ (triết khấu 15-20%). Do mong muốn nhận được chiết khấu cao
thay vì thông qua nhà bán buôn với mức chiết khấu 5% các nhà bán lẻ mua trực tiếp
của công ty gây ra những xung đột kênh ảnh hưởng đến quy trình làm việc, áp lực cho
người bán hàng.
Mặc dù là một công ty lớn nhưng lại chưa có phòng marketing riêng, nhân viên
bán hàng thuộc phòng sản xuất tiêu thụ sẽ chịu hoàn toàn mọi trách nhiệm về các hoạt
động marketing gây căng thẳng, khối lượng công việc quá lơn.
Phần lớn các nhân viên bán hàng là những người trẻ, năng động nên mối quan
hệ giữa các nhân viên rất thoải mái
2.2. Đào tạo
Nhân viên làm việc part time sẽ được thử việc 7 ngày, trong quá trình thử việc
sẽ được training tại chỗ về kĩ năng bán hàng cơ bản: giao tiếp, tính chất của sản
phẩm...

Nhân viên làm việc với các đại lí sẽ có thời gian thử việc là 1 tháng, trong quá
trình thử việc sẽ được training về kĩ năng bán hàng, chốt đơn hàng, tìm kiếm khách
hàng mới, xây dựng mối quan hệ.
2.3. Cơ hội thăng tiến
Nhân viên bán hàng có thành tích xuất sắc sau thời gian làm việc tại công
ty sẽ được đề bạt để thăng cấp.
2.4.
2.5.

Hoạt động lãnh đạo
Hoạt động đánh giá

Tâm lý con người thường thích "cho và nhận", từ trẻ nhỏ đến người già. Trong
doanh nghiệp cũng vậy, nhân viên nào mà chẳng thích được "sếp" khen trước tập
thể về thành tích công việc của mình! Bạn thử tưởng tượng, nhân viên làm tốt thì bạn
chẳng nói gì, làm sai thì từ trên xuống dưới ai nấy đều biết, vậy thử hỏi ai còn hứng
thú để cống hiến làm việc hết mình vì bạn nữa chứ? Nói thế không có nghĩa khen
nhân viên là xong, bạn nên thể hiện sự công nhận đó bằng nhiều hình thức khác


nhau tùy theo mong muốn của nhân viên: có nhân viên thì thích được sếp tăng
lương, nhưng có người lại thích được giao công việc thử thách hơn, hoặc giao quyền
nhiều hơn, v.v...
Công ty giầy Thượng Đình thường cứ 1 tháng tổ chức 2 lần các buổi họp nhỏ
để cổ vũ,tuyên dương, khen thưởng… Nếu nhân viên nào hoàn thánh xuất sắc
nhiệm vụ của mình trong 1 năm thì được tăng lương + thưởng và sẽ được xem xét
để thăng chức…Bên cạnh đó cũng khuyến khích,động viên và nhắc nhở những nhân
viên chưa hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình để họ không cảm thấy áp lực và cố
gắng hết sức mình để hoàn thành tốt công việc của mình trong thời gian tới…
Do đó, Công ty Giầy Thượng Đình đoàn kết cả nhóm thông qua việc ghi nhận

thành tích khuyến khích làm việc theo nhóm và sự hợp tác bằng việc ghi nhận đóng
góp của các thành viên với nhóm, đồng thời chỉ rõ và liên kết vai trò của các nhóm
trong sự thành công của toàn thể công ty.
Công ty Giầy Thượng Đình cũng nhận thức được rằng: Rất nhiều nhân viên
cảm thấy việc trả lương theo hiệu quả làm việc của các thành viên trong nhóm mà họ
không thực sự tín nhiệm là không công bằng, và rằng cảm giác về sự không công
bằng là phản tác dụng với quá trình làm việc theo nhóm. Vì vậy, sẽ không có được
nỗ lực để gắn kết toàn đội thông qua việc khen thưởng chung.
Thay vào đó, công ty này đã khen thưởng dựa trên nhu cầu của các cá nhân
và của từng nhóm.
2.6.

Những động viên về mặt tinh thần

Xác định chăm lo quyền lợi của người lao động cũng là một biện pháp quan
trọng để phát triển sản xuất nên hoạt động công đoàn ở đây được Ðảng ủy, ban
Giám đốc quan tâm thường xuyên. Một truyền thống đẹp của công ty là ngoài những
dịp hiếu, hỉ thì khi tứ thân phụ mẫu của người lao động thọ 70 tuổi, mỗi cụ đều được
nhận quà mừng. Giá trị vật chất tuy không lớn song thể hiện được tình cảm đối với
người công nhân, qua đó mọi người càng thêm gắn bó với công ty.


Là một trong không nhiều doanh nghiệp xây dựng được nhà nghỉ riêng ở Sầm
Sơn (Thanh Hóa) nên chế độ phúc lợi của công nhân, viên chức được bảo đảm với
khoảng 700-800 người đi nghỉ trong một năm. Ðặc biệt, công ty thưởng lớn các lao
động xuất sắc bằng các chuyến tham quan, học hỏi ở nước ngoài. Chính nhờ sự
quan tâm này mà hoạt động công đoàn tại Công ty giày Thượng Ðình luôn đạt danh
hiệu vững mạnh xuất sắc.Ðây cũng là tổ chức công đoàn đầu tiên trong ngành công
nghiệp Hà Nội được tặng thưởng Huân chương Lao động hạng ba.

IV.

Các giải pháp đề xuất.
1. Đánh giá

Ưu điểm
•
•
•
•

chính sách lương thưởng rõ ràng, có nhiều loại thưởng (nghỉ lễ, thành tích, hoa
hồng ...) giúp nhân viên có động lực làm việc
chính sách an sinh xã hội được hỗ trợ đầy đủ tạo cảm giác ổn định và an toàn
cho nhân viên
nhân viên còn được mua cổ phần công ty giúp nv thấy đk vị trí của mình trong
công ty đồng thời làm tăng sự gắn bó với công việc
môi trường làm việc tốt, có cơ hội thăng tiến.

Nhược điểm
•

•
•

•
•

Lương cơ bản một ca khoảng 2,000,000 VND, theo giờ hành chính khoảng
5,000,000 VND với mức lương này cơ bản là thấp. Mặc dù công ty đã có cách

tính lương theo cá nhân dựa vào kết quả làm việc nhưng cũng chưa đáp ứng
đủ nhu cầu sinh lí theo tháp nhu cầu của Maslow, nên nhân viên làm việc tại
công ty chủ yếu có thâm niên ngắn chủ yếu là lấy kinh nghiệm và làm thêm.
Môi trường làm việc chưa giúp họ phát huy được hết các kĩ năng bán hàng đặc
biệt là nhân viên tại các cửa hàng vắng khách.
Trong điều kiệm môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt với các hãng sản
xuất giày nổi tiếng thế giới như Nike, Adidas...với thiết kế ấn tượng và chất
lượng cao. Hay các sản phẩm chất lượng thấp, giá rẻ, được nhái lại các sản
phẩm của các hãng nổi tiếng nhập khẩu từ Trung Quốc gây ảnh hưởng đến
việc bán hàng. Cộng thêm áp lực về doanh số làm ảnh hưởng đến yếu tố tâm lí
của nhân viên.
Các buổi training cho nhân viên diễn ra trong thời gian ngắn, chưa cung cấp
cho họ những cái nhìn chính xác về chất lượng, đặc tính của sản phẩm để đưa
ra những lời khuyên tốt nhất cho khách hàng.
Hoạt động marketing còn hạn chế, như việc chưa có phòng marketing riêng,
thống nhất về kênh phân phối ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh với khách
hàng, và giữa các nhân viên trong việc kiểm soát kênh.


2. Đề xuất giải pháp

Chính sách thù lao:
•

công ty thường xuyên theo dõi kết quả bán hàng, đưa ra định mức hoàn thành
cho từng loại sản phẩm tránh cho việc chỉ bán mặt hàng dễ bán, theo dõi
thang lương của các công ty cùng ngành trên thị trường đảm bảo mặt bằng
lương của mình không quá khác biệt so với đối thủ cạnh tranh nhằm hạn chế
việc nhân viên bán hàng của công ty đầu quân cho các công ty khác hoặc đối

•




•
•

thủ.
Có tăng lương nhưng dựa trên hiệu quả công việc
VD: doanh số bán đạt
Dưới mức trung bình: không tăng lương
Đạt mức trung bình: tăng 2 %
Trên mức trung bình: tăng 3%
Đạt mức xuất sức : tăng 5%
Thay vì tăng mức lương cơ bản, có thể tăng chiết khấu sản phẩm theo lũy tiến
để tăng động lực bán hàng
Thưởng cổ phần công ty khi là nhân viên xuất sắc liên tiếp trong 6 tháng.

Chính sách an sinh: công ty nên tổ chức khám sức khỏe định kỳ, điều trị điều
dưỡng cho người lao động.
Chính sách phát triển:
 Lập quỹ đào tạo phát triển để tổ chức cho nhân viên đi học, tổ
chức các buổi huấn luyện kĩ năng bán hàng
 Xây dựng các chương trình bán hàng cụ thể để nhân viên được
biết họ sẽ phải làm gì để đạt mục tiêu.
 Khuyến khích các nhân viên tự đào tạo tự học hỏi để nâng cao
kiến thức kỹ năng bán hàng.
 Đưa nhân viên đi học tập nghiên cứu tại các cơ sở trong nước và
nước ngoài để nâng cao trình độ.

 Tổ chức kiểm tra đánh giá những kỹ năng còn thiếu của nhân
viên để có chính sách đào tạo hợp lý.


Tạo sự thi đua bán hàng: đối với những mặt hàng bán chậm thì công ty áp
dụng chính sách khích lệ người bán, khuyến khích mức doanh số nói chung để nâng
cao doanh số bán.
Tổ chức buổi gặp mặt giữa tổ chức và nhân viên bán hàng nhằm:
 Tăng cường giao lưu tiếp xúc, lấy phản hồi từ nhân viên.
 Hiểu được nhân cách, nhu cầu, vấn đề của từng nhân viên bán hàng
của mình.
 Nhà quản lý chủ động hoặc khuyến khích cho nhân viên tạo được
bầu không khí làm việc thân thiện trong công ty, chẳng hạn có món
quà bất ngờ trong ngày sinh nhật nhân viên, thỉnh thoảng tổ chức đi
chơi dã ngoại...
 Nắm sâu sát hơn những nguyên nhân làm tăng hay giảm động lực
của từng nhân viên bán hàng của mình để từ đó đưa ra cách tạo
động lực phù hợp.
 Qua buổi gặp mặt động viên nhân viên bán hàng, trao đổi các kĩ
thuật bán hàng.
Môi trường làm việc
 Tạo cho nhân viên bán hàng cảm giác họ là một phần tử quan trọng
của công ti nhờ đó họ sẽ yêu công ti hơn và làm viêc hăng say hơn
 Đưa ra các mục tiêu sống còn, quan trọng của công ti cần vượt
qua,..nhằm phát huy sức mạnh “ vì màu cờ sắc áo” cho đội ngũ
nhân viên.
 Nhân viên cần được trao quyền và cần được có trách nhiệm. Tất
nhiên viêc trao quyền đó phải dựa trên 1 chươg trình huấn luyện và
đào tạo tốt. Việc này sẽ giúp nhân viên làm việc hưng phấn, muốn
đóng góp nhiều cho công ti.

 Xây dựng một môi trường làm việc thân thiện, “ công ti như là nhà” ,
-

tạo sự sẻ chia, quan tâm lẫn nhau giữa các thành viên của công ti.
Hoạt động đánh giá
 Biết khen thưởng động viên kịp thời, công việc này cần làm
thường xuyên liên tục .
 Việc khen thưởng phải công bằng linh bạch. Và dù bận đến đâu
các lãnh đạocủa công ti cũng nên là người công nhận và trao


thưởng cho nhân viên. Thông tin khen thưởng phải được công
bố rộng rãi cho nhân viên, đối tác và đặc biệt là gia đình người
được khen thưởng.
Hoạt động lãnh đạo: Nhân viên cần được trao quyền và cần được có trách
nhiệm. Tất nhiên viêc trao quyền đó phải dựa trên 1 chương trình huấn luyện và đào
tạo tốt. Việc này sẽ giúp nhân viên làm việc hưng phấn, muốn đóng góp nhiều cho
công ty.
Động viên về mặt tinh thần
 Tổ chức các buổi ngoại khóa tuyên dương trang trọng những
nhân viên suất sắc.
 Quan tâm đến gia đình của các nhân viên, thưởng các chuyến du
lịch ngắn ngày cho các nhân viên.

V.

Kết luận
Trong nền kinh tê thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt doanh nghiệp
phải bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát
triển.Để có được điều này doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt

động bán hàng, qua đó có thể thấy lực lượng bán hàng có vai trò vô cùng
quan trọng.Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp
và thị trường. Do đó, công ty giầy Thượng Đình cần phải đưa ra các biện
pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng thật phù hợp giúp họ hoàn
thành tốt công việc của mình hơn, đội ngũ bán hàng tốt thì hoạt động kinh
doanh mới tốt.

Nhóm 5:
Đỗ Thị Ngọc
Nguyễn Thị Hợp
Nguyễn Thị Loan
Phạm Văn Thật
Bùi Hải Yến


Hà Xuân Huy